Как написать что предложение не интересно

Первый способ. «А что если…»

Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А что если мое предложение позволит вам заработать в кризис на 45,5% больше?»

Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Ещё как интересно, имя клиента! Приведу факты…»

Этот метод лучше всего подходит для первого холодного звонка. Холодный звонок — это «маркетинг», надо зацепить клиента.

Например: «А как ваше предложение позволит мне зарабатывать больше?». Или же. «О какой возможности идёт речь?» То есть наша с вами задача продолжить общение, а в процессе заинтересовать клиента с дальнейшим назначением встречи или выявлением/формированием потребности. Все зависит от того, как вы понимаете бизнес.

Второй способ. «Приведите пример третьего лица».

Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Помню, Иван Иванович из ООО «Ромашки» тоже говорил это год назад, вы бы видели его улыбку, когда я бываю в его офисе, и они до сих пор успешно работают с нами».

Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Компания Ромашки, лидер рынка, тоже так говорили, но после встречи они с нами уже более 3 лет».
Для подкрепления в двух примерах стоило бы упомянуть имена нескольких реальных клиентов, которых знает потенциальный клиент и ориентируется на них.

Третий способ. «Сведение к бессмыслице».

Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Если бы мне было нечем вас заинтересовать, я бы даже не звонил».

Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «имя клиента, мы же деловые люди, если бы мое предложение было таким же, как и у всего рынка, я бы не стал отнимать у вас время на пустые разговоры».

Отличный способ, если вы хорошо подготовились к звонку и знаете все конкурентные преимущества своей компании, иначе вы будете не очень хорошо выглядеть в глазах потенциального клиента, который спросит у вас: «Ну чем я могу заинтересоваться ?». И тебе нечего сказать.

А какую работу с возражениями вы используете?

При продажах мы часто сталкиваемся с различными возражениями – занят, нет времени, дорого…. Одним из таких часто встречаемых возражений является возражение «Мне это не интересно».  И вот его давайте рассмотрим поподробнее.

Это возражение может Вам встретиться и при холодных звонках, когда клиент хочет, чтобы Вы от него отстали, и при личной встрече, когда то, что Вы предлагаете, не вызывает у клиента заинтересованности. То есть оно может быть как истинным, когда «реально не интересно», так и ложным, когда от Вас хотят отвязаться, назвав удобную причину отказа. Все эти моменты разберем ниже.

ПРИ ПЕРВОМ КОНТАКТЕ

В начале Вашего разговора с клиентом Вы сразу получили ответ «Мне это не интересно» или «Нам ничего не надо». Что дальше? Запомните главное — это не возражение, это отговорка, когда клиент не хочет тратить свое время и слушать Вас и кидает любую фразу, чтобы от Вас отделаться. Очевидно, причину здесь Вы не выявите, потому что ее просто нет.

Поэтому тут важно зацепить клиента, чтобы начать с ним диалог и осознанное взаимодействие. Есть несколько работающих техник, которые Вы можете использовать слово в слово или немного менять сами фразы, в зависимости от ситуации, главное – вызвать интерес клиента.

На заметку. Один из пунктов успешной сделки — это умная IP телефония. Кликайте и тестируйте ->  LPTracker

Техника 1. Встать на сторону клиента

Что сказать: «Понимаю Вашу реакцию. Когда мне звонят, я тоже обычно так отвечаю, но это действительно интересное предложение. Давайте я Вам расскажу и, если Вы скажите, что Вам не интересно, я больше не буду тратить Ваше время», “Конечно, я Вас понимаю! Давайте, я Вам очень кратко расскажу про наше предложение, и Вы уже решите — действительно ли это Вас не интересует».

Техника 2. Сделать клиента VIP-клиентом

Что сказать: «Я Вас понимаю, но я именно поэтому и звоню, чтобы узнать подробности и подготовить для Вас и Вашей компании индивидуальное предложение. Мне нужно обсудить эти вопросы с человеком, который принимает решения в таких важных вопросах. Меня сориентировали на Вас, я могу с Вами это обсудить?»

Техника 3. А почему?

Что сказать: «А что именно Вам не интересно? Какие у Вас есть сомнения, чтобы я мог на них ответить?», «Вам это не интересно вообще или в данный момент?», «Предложение подготовлено специально под Вашу компанию, какие именно аспекты Вас не устраивают?»

Техника 4. Играем на эмоциях

Если Вы при общении будете попадать в любую из этих эмоций, то сможете удержать внимание клиента. А дальше уже сможете продолжить разговор.

•  Страх. «Вы же можете упустить уникальную возможность!», «Работая сейчас в ином программном обеспечении Вы рискуете, поэтому я и звоню»;
• Жадность. «Вы же можете потерять около 15% годового дохода, если откажитесь от сотрудничества»;
• Тщеславие. «Но Вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для такой компании, как Ваша», «Я слышал о Вас много положительных отзывов и уверен, что такого руководителя, как Вы, это предложение точно заинтересует».

Техника 5. Повтор

Если с первого раза не заинтересовали, то попробуйте еще раз проговорить предложение, только, конечно, уже другими фразами.

Что сказать: «Подождите, Вы меня неправильно поняли. Давайте я вкратце Вам расскажу и…», «Именно поэтому я и предлагаю встретиться, чтобы в деталях рассказать про продукт, и Вы смогли принять решение более объективно».

Техника 6. Перенос общения на другое время

Что сказать: «Я чувствую, что я позвонил в неудобное для Вас время. Я могу связаться с Вами через час, чтобы рассказать подробнее про наше предложение?», «Я слышу, Вы сейчас заняты, а я не хотел бы, чтобы Вы прослушали наспех мое предложение, так как оно действительно интересное. Давайте я перезвоню Вам в 13:00 и расскажу о наших услугах/продукте. Договорились?».

Техника 7. Игра на потребностях

Что сказать: «Я знаю, что Вы являетесь лидером по соотношению цена-количество-качество нашей отрасли, поэтому я и предлагаю Вам этот продукт, который поможет Вам удержать лидерство и позволит Вам сэкономить более 300 000 ежеквартально», «Все мои коллеги и я, в том числе, восхищаемся Вашей благотворительной деятельностью и поддержкой N фонда. Именно поэтому я и обращаюсь к Вам с этим предложением, кого как не Вас оно должно заинтересовать. Готовы уделить мне несколько минут, чтобы я предварительно смог описать Вам основные моменты?».

Интересно. Хотите увеличить продажи по телефону? Рекомендуем Вам использовать онлайн-конструктор скриптов. С помощью HyperScript Вы повысите эффективность и качество работы менеджеров с новыми и старыми клиентами. Кликайте и тестируйте бесплатно -> HyperScript

ПРИ ОЗВУЧИВАНИИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Если Вы все-таки озвучили предложение, Ваш разговор продолжается, но клиент говорит фразу «Спасибо, не интересно», что делать дальше? Какой-то интерес у клиента уже есть, поэтому необходимо выявить, что же мешает ему согласиться на Ваше предложение.

А для этого сначала нужно выявить потребности потенциального клиента, которые есть в самом начале и возникающие на протяжение всей сделки. Делать это нужно при помощи вопросов. Важно задавать вопросы и очень внимательно слушать ответы, так как в них и кроются все возражения. Вот основные типы вопросов Вам в помощь:

• Закрытые. На такой вопрос ответы могут быть в двух формах — Да или Нет;
• Открытые. Такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Зачем?», «Когда?», «Почему?», «Где?»;
• Уточняющие. Вы переспрашиваете, уточняете детали, конкретику. Это вопросы «То есть?», «Я правильно понял, что это…?»;
• Хвостатые. Вопросы, «хвостиком» которых Вы вынуждаете клиента быть с Вами на одной волне — «Вы согласны, что?», «Верно ли?», «Правда ли?»;
• Вовлечения. Этими вопросами Вы привлекаете клиента, приглашаете к обсуждению: «Если бы Вы увидели падение этих акций на 15%, что бы Вы предприняли?», «Вы приобретаете это ПО, какие бы качества Вы рассматривали в первую очередь?»;
• Альтернативные. С этими вопросами нужно аккуратней, так как Вы при их использовании даете клиенту варианты развития только своего сценария. То есть Вы уточняете делали самой сделки, еще не получив как такового согласия на приобретение: «Вы хотите, чтобы мы установили новое программное обеспечение сразу на всю технику или в течение месяца, заменяя постепенно старое?», «Я договорюсь по вопросу доставки – Вам необходимо 100 единиц для тестирования или 1000 единиц сразу под замену?».

Причина 1. «Мне правда не интересно»

Ну не привлекаете Вы клиента своей «болтовней» непонятно о чем, и все тут! Однако, еще рано разворачиваться и уходить, Вам нужно срочно заинтересовать клиента.

Техника 1. Идем напролом

Допустим, Вы презентовали свое предложение HR сотруднику/секретарю/заместителю, и после этого Вам ответили, что Ваше предложение не является интересным.

Что сказать: «Я Вас понял, принял Ваши аргументы и уважаю Ваше мнение. Но я все-таки считаю наше предложение не таким же, как у всех. А еще я слышал, что Ваш руководитель очень продвинутых взглядов и любит инновации, поэтому если он проявит к предложению интерес (а я сделаю все для этого) и я, и Вы будем в выгодном положении».

Техника 2. Последствия

Расскажите Вашему клиенту, что может произойти, если он откажется от предложения. Здесь же можно использовать техники с эмоциями, описанные выше.

Что сказать: «Хорошо, я понял Вас. Но при отказе от предложения сейчас, Вы продолжите взаимодействия с имеющими поставщиками, гарантия у которых истекает в следующем месяце, что значит, если что-то произойдет, Вы понесете существенные убытки. У нас же гарантия входит в стартовый пакет».

Техника 3. Добавить правдивости

Рассказывая клиенту о предложении, подкрепляйте свои слова конкретными доказательствами, которые добавят веса всему Вами сказанному – статистикой, авторитетом, отзывами, рейтингами и т.п. Но ссылка должна быть на всеобще-признанные авторитетные источники – ГОСТ, Положения правительства, Постановления, Регламент, международные стандарты.

Что сказать: «Согласно статистике, за предыдущий год спрос на этот продукт вырос у целевой аудитории на 52% (клиенты склонны больше доверять не круглым числам), что позволит получить выгоду в следующем году согласно нашим расчетам в размере …..», «Согласно рейтингам ICCA на 2021 г, российские конгрессные города стали терять свои позиции. Поэтому мы предлагаем эту оптимизацию в соответствии со стандартам  IH&RA, UNWTO и ICCA».

Причина 2. Предложение не имеет ценности

Клиенту не понравились предложенные Вами условия. Вот в этой ситуации можно и нужно прорабатывать сомнения.

Техника 1. Встречные вопросы

Обязательно задавайте встречный вопрос, чтобы выявить истинное сомнение и развеять его сильными аргументами с Вашей стороны.

Что сказать: «Мы же с Вами профессионалы, я понимаю, что Вам не интересно предложение по каким-то причинам. Я заинтересован в нашем выгодном сотрудничестве, поэтому мне нужно знать, какие именно у Вас есть сомнения. Давайте их и обсудим», «А я и не ждал, что Вы сразу заинтересуетесь. Это вполне нормально, предложение же не является еще итоговым. Поэтому давайте я задам несколько вопросов, чтобы мы могли прояснить, какие именно моменты Вас не устраивают в предложении».

Причина 3. «У нас есть другие партнеры»

Когда клиент говорит «У нас уже есть поставщик» (и иже с ним), он либо реально есть, либо от Вас все еще пытаются отвязаться. Но в любом случае, нужно выяснить подробности об этих партнерах, поэтому задавайте соответствующие вопросы об их условиях.

Техника 1. Оставить выбор

Что сказать: «Я и не уговариваю отказаться от их [партнеров] услуг. Но для Вашей выгоды и интереса всегда полезно иметь несколько вариантов, чтобы в каждой из областей выбрать наиболее выгодное предложение. Например, если говорить про выгоду я предлагаю…»

Техника 2. Сравнение

Что сказать: «Давайте сравним первичные условия по пунктам: оплата, наличие гарантии, есть ли рассрочка, какой производитель, рейтинг компании…. Хочу обратить Ваше внимание, что по этим основным показателям наша компания удовлетворяет Вашим интересам гораздо лучше».

Причина 4. Предложение не удобное

Клиенту не понравились предложенные Вами условия, так как он считает их, например, не выгодными.

Техника 1. Завышенная планка

Расскажите клиенту, что сталкивались с проблемами и похуже, и что Вы уж точно можете решить трудности клиента.

Что сказать: «У нас уже был подобный опыт с растаможкой и мы поставляли товар в более удаленные районы, чем Ваш без нарушения сроков. Кроме того, в договоре будет указана фиксированная стоимость, включающая траты на доставку».

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ ЗАРАНЕЕ

Чтобы предотвратить появление возражения «Мне не интересно / мне ничего не надо», необходимо подготовиться заблаговременно. Зная клиента, его предпочтения, какие возражения можно от него услышать, Вы сможете проактивно проработать все его сомнения заранее. Вот несколько вспомогательных советов для работы с этим возражением на опережение:

• Изучите заранее потребности и особенности клиента. Чтобы на опережение своим предложением заинтересовать его при первой фразе;
• Подготовьте презентацию. Она должна отображать все преимущества и сильные стороны Вашего дальнейшего сотрудничества с клиентом;
• Прорабатывайте причины возражений. Возможно, улучшив что-то в товаре/услуге/компании, Вы услышите меньше возражений;
• Закрывайте предложение готовностью обсудить детали. Проработайте возможное возражение фразой: «Так как мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и взаимовыгодных условиях с обеих сторон, мы с готовностью обсудим любые сомнения, которые у Вас появились после моей презентации»;
• Попробуйте технику на опережение. Прямо во время разговора сообщите клиенту его же возражение: “Хочу сделать Вам предложение, понимаю, что Вы можете сразу сказать, что Вам это не интересно, но я знаю, что оно реально выгодно для Вас и Вашей компании и не тратил бы Ваше время, если бы это было не так ”

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Работать с этим возражением, в том числе и на опережение, очень интересно. Вы должны изучить клиента, наблюдать за ним, вызвать интерес. Поэтому самые важные правила именно с этим возражением такие:

• Применяйте несколько техник одновременно, миксуя их;
• Действуйте на опережение – всегда лучше сработать на опережение, чем в дальнейшем уговаривать клиента;
• Готовьтесь к разговору или встрече заранее, изучая клиента;
• Обращайте внимание на интонацию, настрой, модель поведения. Чувствуя эти моменты, Вы в момент разговора можете применять одну из техник;
• Определяйте истинные возражения, задавая вопросы и слушая клиента, когда он отвечает на эти вопросы;
• Клиенты склонны больше доверять не круглым числам – скажите лучше 52%, чем 50%;
• Не «зависайте» после отказа, не делайте пауз — Вы должны быть уверены в том, что предлагаете.

И помните, что любое возражение – не конечный отказ, а фраза, определяющая Ваш следующий шаг. Цель – не завершить сделку с Вашей первой фразы, а, двигаясь шаг за шагом, услышать в конце «Да, я согласен».

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Скрипты отработки возражений «не надо»,»не интересно»

Ответы на типичные возражения клиентов: не надо, не интересно, уже все есть и нет потребности обсуждаем в этом материале. Я поделюсь с вами абсолютно бесплатно закрытой информацией из своего бизнес-курса по продажам. Для вас подробно расписал конкретные ответы на возражения, составил видео уроки и вставил отрывок с тренинга по работе с возражениями. Также в конце статьи вы найдете скрипты отработки возражений. 

Ответы на возражения: не надо, не интересно, всё есть

Для начала давайте разберемся, что сами по себе возражения чаще всего являются отговорками. По опыту знаю, что у менеджеров болезненно воспринимается возражения в самом начале диалога с клиентом по телефону или на встрече:

• «Мне ничего не надо» 
• «У меня все есть»
• «Не актуально
• «Нет потребности»
• «Уже купили»

Чаще всего клиенты говорят такое возражение, потому что у них нет нужного бюджета, испортилось настроение, отсутствует время или еще что угодно.  У клиентов тоже есть опасения, что вы ему «впарите» не нужный продукт или товар.

Как отвечать на возражения: Не надо, ничего не нужно, всё есть, не актуально.

На тренинге по работе с возражениями я рассказываю, для того чтобы эффективно отрабатывать возражения из серии «у меня всё есть», «не актуально», «не интересно»  и так далее нужно применить сочетание эффективные фразы и правильной интонации. Лучше использовать интонацию позитивную или недоумевающую от слишком быстрого отказа клиента предложения. Вам главное в отработку возражений вкладывать эмоциональную составляющую в интонацию, чтобы фраза зазвучала. Тем самым вы перехватите управление ситуацией в свои руки и сможете понять истинную причину отказа клиента или спокойно преодолеете возражение и приблизитесь к сделке. 

Смотрите видео-урок с тренинга по работе с возражениями в котором я более подробно рассказываю о технологии преодоления отговорок и развития беседы с клиентом.

Скрипты отработки возражений не надо, не интересно, всё есть и похожих

Далее вы увидите видео-урок о том, как отвечать клиенту на отговорки. В нем я рассказываю почему покупатели капризничают и отвергают предложения, а также как вести диалог если вас закидывают отговорками. Выучите и применяйте фразы, которые наиболее подходят вам под специфику.

Конкретные ответы на возражения, которые произносить надо на одном дыхании, уверенно и без пауз:

1. Я вам ещё ничего не предлагаю, Я приехал познакомиться и обсудить реальную возможность развития вашей компании

2. Я вам не навязываю свой продукт а только хочу чтобы вы лично могли оценить его с тем чем вы пользуетесь сейчас

3. Давайте рассмотрим мой товар с точки зрения инвестиций в ваш бизнес…

4. прежде чем отказываться Я хочу вам рассказать как с помощью моего товара вы сможете заработать…

5. Давайте я вам сначала расскажу 5 основных причин почему мой продукт/товар может быть для вас полезен.

6. Если я вам предложу этот товар за 50 руб. Вы возьмёте? Я правильно понимаю что весь вопрос в цене?

7. Неинтересно в данный момент или вообще?

8. Я конечно понимаю что в данный момент может показаться что это не нужно за то через некоторое время ситуация изменится этот товар вам пригодится…

9.Естественно, что не нужно! Вы же ещё не ознакомились с индивидуальным предложением которые я вам хочу сделать…

10. Я рад что вы это сказали у меня как раз конкретное предложение для тех у кого всё есть.

11. то есть вы хотите отказаться от новых клиентов я правильно понимаю что вы привлекаете клиентов и хотите зарабатывать?

12. Я не настаиваю на покупки прямо здесь и сейчас можно я задам вам только один вопрос?

13. Я правильно понимаю что вы отказываетесь так как просто не имели опыта в использовании нашего продукта?

14. Подскажите пожалуйста реально в чём причина вашего отказа?

15. Прежде чем делать окончательный вывод, давайте я вас познакомлю подробно с нашим прайсом и покажу, как вы можете сэкономить

Вывод: даже если клиент начинает возражать, вам надо спокойно реагировать на это и понимать, что это просто один из этапов работы в структуре сделки. Услышали фразу от клиента и сразу уверенно скажите один из вариантов ответа, чтобы парировать и перехватить инициативу в общении, чтобы развеять сомнения оппонента. 

Ниже смотрите видео пример, как провести обучение сотрудников на результат, чтобы укрепить отдел продаж и придать стимул. 

Полезные статьи:

Ссылка на статью. Холодные звонки. Почему не получается назначить встречу. http://1target.com.ua/articles/kholodnye-zvonki-pochemu-ne-poluchaetsja-naznachitj-vstrechu-

До встречи на моих открытых и закрытых тренингах по продажам, переговорам и холодным звонкам.

С программой тренинга по продажам вы можете ознакомиться здесь.

Если вам понравилась статья обязательно поделитесь ей.

Развивайтесь и зарабатывайте!

С уважением, Владислав Шах.

Основатель и бизнес тренер компании «Target».

что ответить на «мне это не интересно»?

Ваш лучший сейлз-менеджер звонит вашему лучшему потенциальному клиенту с лучшим предложением, которое только у вас есть… А в ответ его обдают арктическим холодом:

— Мне это не интересно.

С нами всеми случалось подобное, и сегодня наш друг Ален Мейджер поможет нам разобраться, как обрабатывать это возражение. Слово Алену.

«Мне это не интересно». Обрабатываем возражение клиента

…Если вы уже работали в продажах, то такая реплика вам знакома. Чем больше вы это слышите, тем дальше ваша цель — закрытие сделки.

Путь к успеху лежит в правильном ответе на это возражение. Если вы сможете превратить негативный настрой в позитивный, то выиграет и покупатель, и вы сами.

Техники, приведенные ниже, помогут вам определить и обезвредить возражения, которые препятствуют совершению покупки.

Шаг первый: психологическая подготовка и личное восприятие играют очень большую роль, поэтому не стоит ими пренебрегать.

Если ваш подход к общению с покупателями и восприятие клиентов негативное, то это непременно повлияет на объемы продаж. Ваша аудитория слышит, видит и чувствует отношение к себе. Если вы видите в людях только кошельки, они это чувствуют, и желание покупать исчезает.

Вместо этого следите за языком тела, будьте открытым и дружелюбным. Если вы в первый раз слышите какое-то возражение, не воспринимайте его в штыки. Рассматривайте случившееся как урок. В первое время ваши ответы могут быть резкими, но со временем и с опытом вы будете отвечать все лучше и лучше.

Шаг второй: поймите разницу между отговоркой и возражением.

Воспринимать все негативные ответы как возражения — распространенная ошибка многих продавцов.

Как почувствовать разницу? Спрашивайте, слушайте и отвечайте/решайте проблему.

Если клиент говорит: «Мне это неинтересно», — начните задавать уточняющие вопросы. Такая реплика — общая фраза, которой человек пытается завершить разговор.

Вместо того, чтобы уходить, убедительно скажите что-то вроде: «Я вас понимаю. Поначалу многие так говорят, но через время я встречаю этих людей и слышу: “Я даже подумать не мог, что у вас получится”. Давайте встретимся и подробно все обсудим. В конце концов, вас никто ни к чему не обязывает».

Если даже после этого клиент отказывается, то это, скорее, отговорка, а не возражение. Другими словами, такой человек ничего не собирается у вас покупать. Вам остается только вежливо завершить разговор.

Шаг третий: научитесь пресекать возражения еще до того, как они сказаны.

С опытом вы начнете распознавать сценарии, по которым действуют покупатели. Поймите, какие возражения они используют, что этому предшествует и как можно это предупредить.

Если покупатели не выражают интерес, можете сделать идею «давайте назначим вторую встречу» частью вашей презентации. Вы будете продавать больше, если сходу научитесь пресекать любые возражения.

Коллеги, как вы или ваши сейлзы обрабатывают возражение «Мне не интересно»? Поделитесь в комментариях.

Читайте также: Возражения клиентов: как работать с теми, кому «дорого»

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

Обработка возражения «Нас не интересует» и «Дорого»

НАС НЕ ИНТЕРЕСУЕТ

— Половина моих постоянных клиентов начинали с таких же слов. Просто ни один разумный человек не станет отказы­ваться от предложения, если это предложение принесет вы­году. Другой вопрос, что её тяжело сразу оценить. Этим мы и займемся в процессе.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Это нормальная реакция на новое предложение. Все что мне нужно, это ваш здравый смысл, при помощи которого вы сможете посчитать свои деньги.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, не интересует, так как вы еще не видели, сколько можете сэкономить на топливе. Мы только в про­шлом квартале получили восемь новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы вы что-то рекомендовать, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет. Скажите, сколько автомашин у вас в парке?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Согласен, что вам не интересны перемены в работе ваше­го агентства, но вам наверняка будет интересна та допол­нительная прибыль, которую вы сможете извлечь из нашего сотрудничества.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У меня тоже бывают случаи, когда на первый взгляд пред­ложение мне не подходит, тем не менее, мы оба знаем, что выгодность сделки может не лежать на поверхности.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я понимаю, что вы редко выслушиваете предложения, и всё, разумеется, потому, что действительно стоящих пред­ложений не очень много.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У вас много предложений, какие-то вы игнорируете, но какие-то все-таки выслушиваете. Для того чтобы показать вы­годы, мне понадобится около 15 минут, где мы можем пооб­щаться?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, мы всегда допускаем вариант, что предложе­ние не сразу подходит, и поэтому обычно поступаем следу­ющим образом. Мы даем клиенту еще один запасной макет, и пока вы его рассматриваете, мы дорабатываем первый, с учетом ваших пожеланий.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Конечно. Моя фирма и я лично вас и не могут интересовать. То, что вам действительно интересно и важно — это деньги, которые вы сэкономите, используя наши методики.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Понимаю. Уважаемый, у вас наверняка было такое, когда вы отказывались от предложения только потому, что понача­лу оно казалось вам неинтересным, а впоследствии выясня­лось, что могли на нем прилично заработать? Все, что я вам предлагаю — это пообщаться 20-30 минут и убедиться, что проект действительно стоящий.

ДОРОГО

— У вас наверняка были ситуации когда вы покупали что- то несколько дороже и потом радовались, что не пожалели денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Когда вы видите, что клиент для вас выгоден в долгосроч­ном плане, вы не станете продавать ему с максимальной накруткой.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Именно поэтому эту модель покупают люди, которые не хо­тят платить дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Мы специализируемся в очень узком сегменте, и именно поэтому качество нашей работы на порядок выше.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, вчера мне попался очень привередливый поку­патель, который, тем не менее, сказал такую фразу: «Это до­рого, но покупать некачественное — вдвойне дороже»(пауза).

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я прекрасно понимаю, что любой человек всегда хочет со­четания двух вещей: отличного качества и максимально низ­кой цены. Но вы, как умный человек, понимаете, что качест­во, как правило, стоит денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, то не могу отказать себе в удовольствии пред­лагать людям действительно стоящие вещи. Равно как и они будут рады получить что-то действительно качественное.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, иногда, когда у людей просто нет денег, они го­ворят, — очень дорого. Но как мне кажется, это не тот случай. Помогите мне понять — что именно значит — очень дорого?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Низкая цена приносит много хлопот — да вы и сами знаете.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, всегда стараюсь делать так, чтобы мои клиен­ты не вспоминали поговорку про того, кто платит дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. Именно так. У нас самые высокие цены по рынку и на­шим клиентам нравится, что мы отвечаем за каждый полу­ченный доллар.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Дорого! Да люди всегда так говорят, и будут говорить. А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Вы можете так смотреть на вещи, и, тем не менее, сами отлично знаете, что есть и другой ракурс.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. И если честно, я очень рад, что поставщики у нас исключительно из Европы. Мне нравится, когда клиенты воз­вращаются с благодарностью.

“Нам неинтересно!” Часто слышите такое возражение? » АСУ XXI ВЕК

Возражение “Мне неинтересно” — это повод начать с клиентом серьёзный диалог, достойный настоящего профессионала продаж. Это сложное возражение, но, мы уверены, что ваш продукт достоин того, чтобы за него побороться.

Но почему же такое банальное и, казалось бы, тупиковое возражение мы в АСУ XXI Век считаем тестом на профессионализм и поводом начать диалог? Потому что это ложное возражение, которое за собой скрывает реальные причины отказа ЛПР.

Но в ситуации с этим возражением мало обработать реальные отказы клиента (“Дорого”, “Работаю с другими” и т.д.). Нужно обязательно вернуться к обработке возражения “Мне неинтересно” и закрепить всё то, что вы сказали во время обработки всех предыдущих вопросов.

Как это работает, рассказывает методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Смотрите ролик, чтобы уловить суть.

Ситуация 1

Итак, в случае, если ваши менеджеры уже общались с клиентом, и теперь он говорит “Мне неинтересно”, можно сказать следующее:

“С прошлого раза многое изменилось: у нас улучшился (сервис, изменилась ценовая политика и т.д.)”.

Вместо того, что в скобках, вашим менеджерам нужно назвать те болевые точки и потребности, о которых менеджеры узнали во время обработки реальных возражений (“Дорого”, “Работаем с другими” и т.д.).

Совет: важно сдабривать аргументы реальными цифрами и примерами. Например, говорить, что скорость ответа службы поддержки выросла на 70% и теперь составляет максимум 10 минут. Так выгоды будут более ощутимы для ЛПР, и он сможет сравнить то, что предлагаете вы, с тем, что предлагает ваш конкурент.

Ситуация 2

Для захода на обработку возражения “Мне неинтересно” в случае, если ваши менеджеры ранее не общались с клиентом, можно использовать приём “Эха”.

Клиент: “Нам это неинтересно”.

Менеджер: “Так, вам это неинтересно… Тогда скажите, по каким критериям вы выбираете поставщика?”

Такой приём позволяет добиться 2-ух вещей:

• Мы присоединяемся к собеседнику, используя технику активного слушания. Этим приёмом мы добиваемся расположения нашего собеседника. Мы показываем, что мы слышим, что он говорит, и принимаем это во внимание;
• Повторение реплики клиента помогает менеджеру сфокусироваться на том, что говорит собеседник. И для менеджера это хорошая возможность обдумать ответ и задать уточняющие вопросы, которые помогут установить реальную потребность.

Ситуация 3

Клиенту все ваши объяснения неинтересны, потому что он считает себя экспертом, который отлично знает все преимущества на рынке. Что делать? Научите ваших менеджеров использовать приём “Бумеранга”.

“Тем более вам как руководителю важно сравнить цены, ведь вы всегда анализируете рынок. Наши условия изменились, и вам важно сравнить предложения теперь. Ведь именно потому, что вы руководитель, вы и мониторите рынок”.

Если ситуация позволяет, а ваши менеджеры чувствуют грань между комплиментом и лестью, тогда им нужно использовать такой простой, но эффективный приём. Ведь, подумайте сами, вам было бы приятно услышать, что вы мудрый руководитель и именно поэтому к вам обращаются с мудрым предложением. Не всем выпадает такая честь!

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!

6 взрывных техник + 15 готовых фраз

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.

То же самое происходит в продажах. Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью возражений.

С ними обязательно нужно работать, ведь это отличный инструмент не только в продажах, но и маркетинге.

почему возражают

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!

По нашему опыту написания и тестирования сотни скриптов продаж, мы с уверенностью скажем, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Мы с Вами обязательно рассмотрим правила работы с самыми популярными возражениями, но немного позже.

А сейчас давайте определимся, по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого Вы будете относиться к ним немного иначе. Итак, клиент может возразить, потому что:

1. Не согласен с Вашими аргументами;
2. Не устраивают условия;
3. Не устраивает цена;
4. Нет потребности;
5. Плохое настроение;
6. Хочет самоутвердиться;
7. Торгуется;
8. Хочет оставить “козырь в рукаве”.

Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. Часть из них можно обработать, а часть нет.

А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования/понижения цены, создания потребности.

НО! В последних четырёх случаях мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, Вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.

То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену.

Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.

Важно. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной.

Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер.

Но если у Вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу бесплатно адаптировать возражение под Вас.

Виды возражений

Теперь мы можем выявить виды возражений, это поможет нам понять, как работать с ними максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Пренебрегать им тоже самое, что играть в футбол баскетбольным мячом и удивляться, почему плохо получается.

Вид 1. Отговорка

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка.

При холодных звонках мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, и чтобы Вы отвязались от него.

Все, хватит, отвяжитесь!

Например, это могут быть короткие и неопределённые фразы по типу “Нам ничего не надо/Мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Нет времени” и т.д.

Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно уловить интонацию клиента. По ней Вы сразу поймете, что он хочет от Вас отделаться.

Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы, почему Вы самые лучшие в мире. Клиенту это не важно, он хочет от Вас “убежать”. Вам нужно зацепить его, поймать на крючок. В идеале делать это, задевая одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие.

Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”.

Жадность: А если понизим Ваши расходы на 20%?
Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как Вы.

Попытайтесь закинуть интригу, чтобы у клиента сначала в голове, а потом на языке возникла мысль “Расскажите подробнее”.

Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.

Вид 2. Истинное возражение

По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения – это когда клиент говорит правду.

В прямом смысле этого слова. Если он говорит “Дорого”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека. Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации. Всё логично и понятно.

Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу Вам о трёх самых универсальных и действующих (по моему мнению). На их основе мы пишем все скрипты продаж. 

1. Согласие…призыв

Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов.

Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Можете посмотреть видео ниже или прочитать, как удобнее 😉

https://youtu.be/pzabyD3X0pU

Теперь к алгоритму. В данном случае он будет содержать следующие этапы:

1. Согласие – Да / Вы Правы / Такое вполне может быть / Есть такое мнение;
2. Переход – Именно поэтому/ И / Также / Для этого;
3. Аргумент – Мы даём гарантию 15 лет / Чистится с помощью обычной тряпки и воды;
4. Призыв/вопрос – Возьмите в руки и уже не захочется отпускать / Вам какой цвет больше нравится?

Из этих четырёх шагов мы создаём универсальную последовательность отработки любого возражения.

Например, на возражение “Мне не нравится внешний вид этого топора”, мы можем сказать “Внешний вид и вправду сначала пугает. Правда, когда Вы берёте его в руки, то понимаете, что всё сделано для людей. Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания. А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу. Вам насколько важно это?”.

2. Именно поэтому

Лаконичный вариант отработки возражений. Любую фразу клиента переводить на свой аргумент со словами “Именно поэтому”.

Данная техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени.

Важно. Работа над возражением идёт в два этапа: переход -> аргумент.

На возражение “У нас есть поставщик”, мы говорим “Именно поэтому наш разговор будет хорошим поводом снизить цену у него”.

Или на возражение “Нет в наличии”, мы произносим “Именно поэтому данный товар считается Must Have в арсенале любой домохозяйки”.

3. Вопрос

Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё и помогает выяснить дополнительную информацию.

Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”.

Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево? / Если мы снизим цену, то как клиенты узнают, что у нас отличный продукт?

Уточняющие: С кем Вы сравниваете? / Почему Вы так решили? / Что для Вас дорого?

С помощью правильных утверждающих вопросов, Вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.

А с помощью выясняющих, Вы поймёте, что на самом деле имеет клиент под возражением. Например, возражение “Подвеска этой машины слишком жёсткая” не понятно.

Это значит нужна очень мягкая подвеска или средняя? Поэтому задаём уточняющие вопросы.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Вид 3. Объективное условие

Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.

Вернёмся к “Мне нужно посоветоваться”. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно.

Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается.

Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже. На этом шаге Вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что Вам их не открывают по объективной причине. И для решения этой задачи нужно уметь ждать и “не выпускать синицу из рук”. То есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека, принять решение прямо сейчас.

Не отпущу!

Вид 4. Скрытое возражение

Случай, когда клиент говорит “Я подумаю в течение недели”, но на самом деле причина в другом.

Это может быть как “Мне не подходит”, “Я видел у других дешевле” или даже “Вы-хам”. Самое сложное в этом виде, понять – скрытое возражение или истинное.

Рецепт определения довольно простой. Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то Вы двигаетесь верным путём- нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения, как истинные.

Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, что бы Вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.

Чтобы это выяснить, нужно задать уточняющий вопрос. Например, на возражение “Дорого”, мы задаём уточняющий вопрос “Если мы уладим вопрос со стоимостью, то остальное Вас устраивает? Вы бы купили?”.

Обратите внимание. Уточняющий вопрос может начинаться иначе, например: “Предположим мы решим вопрос с s___” или “А что если вопрос с s___ не стоит”. Главное сохранить идею и концепцию.

После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Клиент в первом случае говорит “Да, я куплю. Но меня не устраивает цена”, или во втором случае говорит “Нет, я не куплю. Потому что мне ещё не нравится s_____”.

В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения. Во втором он скажет Вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.

Если говорит просто “Не куплю”, то достаточно узнать причину словами “Скажите, пожалуйста, для обратной связи, почему? Нам это очень важно”.

Кстати. Чтобы Ваши продавцы или менеджеры отрабатывали возражения более качественно и были сами заинтересованы в этом, рекомендую внедрить данный пункт в мотивационную схему. А если у Вас ее вообще нет, то скорее внедряйте, так как Вы каждую минуту теряете огромные деньги из-за банальной лени Ваши сотрудников и нехватки мотивации. Кликайте и изучайте -> Шаблон мотивационной схемы.

Готовые решения

Все мы любим готовые решения (я не исключение). Поэтому для Вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.

Методы работы с возражениями написаны по разным техникам. Не вдаваясь в подробности, берите и используйте.

Очень дорого

1. Это очень хорошо, что Вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что Вас смущает, или же есть то, что хотелось бы улучшить в товаре/услуге?
2. Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды;
3. При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для Вас важно из этого?

Я подумаю

1. Клиенты часто говорят “Я подумаю”, когда хотят вежливо отказать. Скажите, пожалуйста, что именно Вам не нравится?
2. Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните какой дополнительной информации вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
3. Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?

Отправьте коммерческое предложение

1. Обязательно отправлю. Тогда буквально на пару вопросов ответьте, чтобы понять, какое предложение Вам отправить. Хорошо?
2. С удовольствием это сделаю после нашей встречи, на которой обсудим все тонкости и спец. условия, которые Вы можете получить. У Вас же офис находится на s____?
3. Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю Ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что для Вас сейчас актуально, чтобы не отправлять всё подряд?

Не интересно

1. Вполне допускаю. Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала я только предлагаю встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем Вы знали, куда обратиться, если возникнет необходимость;
2. А на каких условиях Вам была бы интересна работа с нами?

Скидку если дадите 30%+, то куплю

1. Я с удовольствием дам Вам такую скидку, если наша наценка будет составлять в 2-3 раза больше. Мы же специально цены не задираем, чтобы Вы получали предложение по максимально выгодной цене;
2. Были случаи, когда клиент получал такую скидку. В первом случае, это когда s___, а во втором случае, когда s____. Если Вы попадёте под эти условия, то я обязательно согласую для Вас более низкую стоимость.

Интересно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

У других дешевле

1. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!
2. Если для Вас цена является единственным критерием выбора, и на другие показатели Вам всё равно, то лучше Вам пойти к ним. Или давайте я расскажу подробнее, чем мы отличаемся, и почему наше сотрудничество будет более выгодным для Вас.

Мы работаем с другими

1. Я ни в коем случае не призываю Вас прямо сейчас отказаться от их услуг. Я предлагаю рассмотреть вариант, как наши возможности могут дополнить те, что у Вас уже есть;
2. Налаженные связи это хорошо. Как раз наше предложение будет поводом снизить цену у действующего поставщика.

Коротко о главном

Работа с возражениями покупателей – это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах. Умение работать с ними – важный навык, который поможет увеличить продажи.

Чтобы скорее наработать этот навык, Вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы.

На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок (используйте три техники из этой статьи).

После чего весь продающий состав должен их выучить. Так как знания без действий – приз для дураков. А Вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…

P.S. Относитесь к отработкам возражений положительно. Проникнитесь к клиенту, поверьте в то, что ему по-настоящему нужен Ваш продукт.

Тогда весь процесс проходит не в формате “Купи! Купи! Купи!”, а в формате “Я хочу тебе помочь”, что положительно сказывается на беседе.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Как правильно работать с возражениями клиентов

Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.

1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.

2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).

-Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.

-Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.

-Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.

-И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.

3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.

4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.

Работа с возражениями | «Не интересно» — ПроSales

Если клиент говорит: “Мне это не интересно”, то разговор можно заканчивать.

Выхода нет, продажа сорвалась.

Так, по крайней мере, думает большинство неподготовленных продавцов на русскоязычном пространстве. Но, если ты всё же решишься побороть это возражение в общении с клиентом, у меня для тебя есть несколько работающих методик, которые повысят твои шансы на успех.

1. Отмазка?

Если ты слышишь от клиента это “возражение” в начале разговора, сразу после приветствия, то практически всегда это… никакое не возражение. Это отмазка. Такой себе фильтр, который выработался у клиента с годами, благодаря работе с некомпетентными менеджерами. Теми, кто пытается впарить свой продукт, вместо того, чтобы правильно его продавать.

А как иначе? Ещё ничего не было предложено, клиент ничего не знает ни о твоей компании, ни о твоём продукте, как вдруг ему абсолютно ничего не интересно. Как поступать в таком случае?

Тема эта, конечно, для отдельной статьи, но минимум, который тут нужно сделать – зацепить его на продолжение разговора. Например, интригой: “Ага, то есть Вы уже слышали, что произошло вчера в Мексике?”

Придумай и запиши несколько таких интересных, цепляющих вопросов, которые привлекут внимание клиента и позволят тебе развернуть красивую, цепляющую историю!

2. Почва для возражения.

Как и любая другая реакция клиента, возражение “не интересно” не будет озвучено, если не дать ему плодотворную почву. Этой почвой, чаще всего, служит ситуация, когда клиент не понимает ценности твоего предложения. А когда такое случается? Правильно – когда ты не понимаешь, что ему нужно, и предлагаешь тоже, что и всем! Как этого избежать? Капитан очевидность приходит на помощь: задавать вопросы.

Совет простой – перед этапом презентации задай клиенту хотя бы 5 уточняющих вопросов. Так тебе будет легче понимать, что именно нужно данному клиенту, какие у него боли, и чем ты можешь ему помочь.

3. Увод на истинное возражение

Самая действенная техника в данном случае, так как она не только способна вскрыть настоящее возражение клиента в более чем 90% случаев, но и сместить его фокус внимания прочь от мыслей, что ему “не интересно”.

Суть его заключается в том, чтобы задать вопрос, переключающий внимание клиента на что-то другое. И самый простым объяснением этого метода я считаю хороший пример:

“Иван Иванович, Вам не интересен товар конкретно в этой комплектации или это вопрос цены?”

Понимаешь, в чём тут смысл? Давай ещё пример приведу:

“Анастасия Егоровна, не интересно, потому что пользуетесь услугами наших конкурентов или у Вас просто был негативный опыт?”

Всё дело в том, что даже если клиент в ответ на такой уводящий вопрос не выберет ни один из твоих вариантов – он предложит свой. Вариант, который поможет тебе не только продолжить диалог в более продуктивном русле, но и заставит клиента забыть о первоначальном возражении.

Интересных тебе продаж!

Шесть способов справиться с выбросом «меня не интересует»

Сегодня у вас будет шесть способов справиться со словами «мне это неинтересно». Вы заметили, что я назвал это не возражением, а скорее «сплетением»? Первое, что вы должны понять, говоря о пустяковых заявлениях — таких как «Просто пришлите мне информацию», «У нас нет бюджета» или «Меня не интересует» и т. Д., Это то, что это не возражения. Вместо этого они просто заявления сопротивления, призванные сбить вас с толку.

Вы все время используете операторы продувки. Подумайте о своем ответе торговому представителю в универмаге, который спрашивает вас: «Могу я помочь вам что-нибудь найти?» Ваш типичный ответ, вероятно, будет примерно таким: «О, я просто смотрю». Это не возражение (потому что торговый представитель еще ничего вам не высказал), а просто заявление сопротивления, призванное вывести вас из себя.

Ключом к работе с заявлениями сопротивления является НЕ попытка преодолеть их, а скорее просто признать, а затем пройти мимо них.И это то, чему вас учат следующие опровержения типа «меня не интересуют», перечисленные ниже.

Как и все сценарии, адаптируйте их к вашему продукту или услуге и вашему личному стилю. Как только вы это сделаете, практикуйте, тренируйте и репетируйте их, пока они не войдут в привычку. Вот шесть способов справиться со словами «мне это не интересно»:

«Меня не интересует»

(Помните, ваша цель здесь не в том, чтобы преодолеть возражение, а в том, чтобы признать это первоначальное сопротивление и получить право на проявление интереса.)

Ответ № 1:
«Это нормально _________, и многие люди, с которыми я разговариваю, тоже говорят мне то же самое. И когда они узнали об этом больше и увидели, что это действительно может для них сделать, они были рады, что потратили несколько минут, чтобы послушать.

Одна вещь, которая вам подошла бы, это … » (Кратко продолжите свою презентацию, а затем задайте уточняющий вопрос, например: «Видите ли вы, как это сработает для вас?»)

Ответ № 2:
«Я не ожидал, что вы заинтересуетесь ________, вы еще недостаточно знаете об этом.Но, как и я, и все остальные, я знаю, что вы заинтересованы (предоставьте здесь выгоду — сэкономьте деньги, увеличьте производство, возврат и т. Д.), И поэтому я звоню.
Позвольте мне задать вам быстрый вопрос: если бы я мог показать вам, как вы можете (предоставить здесь свое уникальное преимущество) и даже сэкономить вас (время, деньги и т. Д.), Разве вы не были бы счастливы, что потратили несколько минут, чтобы это выяснить? как?»

Ответ № 3:
«Я знаю, что _______, черт возьми, если бы тебе было интересно, ты бы позвонил мне! (Скажите это с улыбкой в ​​голосе 🙂 А если серьезно, я знаю, что вам часто звонят, и время от времени имеет смысл прислушаться к нужному звонку, и вот он.(Продолжите свое ценностное предложение, а затем задайте вопрос вроде: «Как вы думаете, это тоже поможет вам?»)

Ответ № 4:
«________, вы, наверное, получаете много таких звонков, не так ли? Вы знаете, я тоже их получаю, и поверьте, мне они нравятся не больше, чем вам. Но время от времени я слушаю, потому что иногда есть информация, которая принесет мне пользу. И это такой призыв к вам. Позвольте мне задать вам быстрый вопрос… »
(Спросите, как они хотели бы улучшить, сэкономить, заработать больше денег, используя ваш продукт или услугу.)

Ответ № 5:
«Поверьте, я с вами. Но хорошая новость заключается в том, что если я проведу со мной всего 30 секунд прямо сейчас, это может изменить ваш способ ведения бизнеса и может помочь вам (достичь ваших квот, сэкономить тысячи долларов — независимо от того, что ваш продукт или услуга сделает для них). На самом деле, позвольте мне вкратце рассказать вам, как мы помогли сотням таких же компаний, как ваша… »

Ответ № 6:
«Нет проблем, __________. В моем ящике полно клиентов, которые сказали мне то же самое, когда я впервые позвонил им.На самом деле, если хотите, я познакомлю вас с некоторыми из них. Но суть в следующем: если вы похожи на большинство людей, с которыми я разговариваю, у вас проблемы (перечислите проблемы, которые решает ваш продукт или услуга), и через пару минут я могу поделиться с вами решениями тех проблем, которые мои другие клиенты пользуются прямо сейчас.

Позвольте мне спросить вас — если я могу показать вам, как вы можете (принести пользу здесь), стоит ли несколько минут, чтобы узнать, как? »

Помните, что ведущие производители в вашей компании и отрасли доказали свою реакцию на возражения, сопротивление и отпор, которые они получают снова и снова.И именно так ВЫ тоже собираетесь войти в эту элитную группу.

Как поступить с возражением «Меня не интересует»

Наиболее распространенное и вызывающее возражение против продажи — это когда потенциальный клиент говорит: «Мне это не интересно». Если вы найдете это сложным и разочаровывающим, вот простой способ справиться с этим.

Не следуй своему естественному инстинкту
Первое, что вам нужно сделать, когда вы услышите это возражение против продажи, — это противостоять своему естественному инстинкту и рефлексам, которые заставят вас попытаться преодолеть возражение против продажи.Другими словами, вы слышите это и хотите попытаться изменить потенциального клиента с неинтересного на заинтересованного.

Вы хотите проигнорировать это желание по нескольким причинам. Основная причина в том, что изменить чье-то мнение — непростая задача. И когда вы сталкиваетесь с этим возражением, обычно не подходящее время и не место, чтобы пытаться взяться за такую ​​большую задачу.

Другая причина игнорировать это — это расстроит вас. Вы поймете, что думаете о том, как они могут не интересоваться тем, что у вас есть, потому что ваши продукты великолепны.И как они могут знать, что им это не интересно, вы даже не успели им много рассказать. Эти мысли ни к чему не приведут, поэтому игнорируйте их.

Сосредоточьтесь на поддержании разговора
Вместо того, чтобы пытаться разрешить или преодолеть возражения против продаж, постарайтесь сосредоточиться на том, чтобы просто поддерживать разговор. Когда они говорят: «Мне это не интересно», они пытаются закончить разговор.

Не пытайтесь заинтересовать их, просто постарайтесь не дать разговору закончиться.

Перенаправление в связанную область
Получив это возражение, просто ответьте на один из ваших предварительных вопросов. Если вы не знаете, какие у вас предварительные вопросы, вам следует составить список из 3–5 из них, поскольку они всегда могут быть вашей резервной позицией, когда вы столкнетесь с возражениями.

Пример для демонстрации
Вот пример. Допустим, мы продаем подписку на журналы. И несколько хороших вопросов для предварительного отбора для нас:

Подписываетесь ли вы в настоящее время на какие-либо журналы?
Когда вы в последний раз подписывались на журнал?
Какие у вас есть хобби, о которых вы хотели бы получать журналы?
Как часто вы покупаете журналы в магазине?
Какие журналы вы обычно покупаете?

Я не знаю, являются ли это идеальными предварительными вопросами для оценки того, насколько хорошо кто-то подходит к покупке подписки на журнал, но они хорошо справляются с тем, чтобы понять, как этот человек стоит в этой конкретной области.

Теперь, когда у нас есть предварительные вопросы, давайте рассмотрим сценарий, в котором мы разговариваем с потенциальным клиентом, и когда он узнает, что мы продаем подписку на журналы, он говорит: «Мне это не интересно».

Наш естественный инстинкт хочет сказать им, как прекрасна жизнь с подпиской на журналы, или со всеми замечательными журналами, которые мы предлагаем, или с рекламными акциями, которые мы проводим в настоящее время. Все это были бы попытки вывести их из категории «не интересно» и заменить их на «заинтересованные». И все это, вероятно, закончится тем, что и потенциальный клиент, и продавец будут разочарованы после того, как потенциальный клиент попытается сделать более резкую попытку завершить процесс продажи.

Как только мы поборемся с этим побуждением, все, что нам нужно сделать, это просто ответить на один из наших предварительных вопросов, например:

Я понимаю. Но если бы я мог спросить вас как можно быстрее, подписываетесь ли вы в настоящее время на какие-либо журналы?

В 75% случаев потенциальный клиент ответит на ваш вопрос. Маловероятно, что они подкрепят свое возражение чем-нибудь вроде «Я уже говорил вам, мне это не интересно».

Ваш вопрос поддерживает разговор.Это не вызывает у них интереса, но позволяет избавиться от первоначального возражения.

Отсюда вы можете дополнить их ответ еще одним предварительным вопросом:

Понятно. Вы когда-нибудь покупали журналы в магазине?

Этот процесс не только поддерживает продолжение разговора, но и собирает очень ценную информацию от потенциального клиента. Вы можете собрать информацию, которая говорит вам, что они не квалифицированы, и их ответ «мне не интересно», вероятно, правильный и хорошее место, чтобы оставить это.

Или вы можете выяснить причины, по которым потенциальный клиент должен быть немного больше заинтересован в журналах, и вы можете использовать это при построении своей аргументации, почему они могут быть заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Мы надеемся, что этот совет для возражения против продажи «Мне не интересно» поможет вам улучшить ваши поисковые запросы.

«Мне неинтересно» — рассмотрение самого жесткого возражения по поводу продажи

Одна из самых распространенных ошибок, которую делают продавцы с возражениями, — это попытка преодолеть возражение.Возьмем популярный «Меня не интересует» , который произносится много раз в течение нескольких секунд после первого «шага». Продавец либо сдастся, повесив трубку, либо попробует какой-нибудь напористый, агрессивный способ пройти через привратник или пункт вызова — чтобы в конечном итоге обнаружить, что это не работает, и со временем это вызывает разочарование, отчаяние и крик о помощи. их менеджер.

‍

Если продавец не получает нужной поддержки и лучшего способа ответить на возражение, он остается безнадежным и в конечном итоге теряет доверие к своему менеджеру. ‍

‍

TAKEAWAY # 1

Когда вы тренируете продавца, вы не пытаетесь их преодолеть. Вы не пытаетесь дозвониться до них. Вы общаетесь таким образом, чтобы «с ними сходиться». Когда вы с ними общаетесь, их бдительность начинает ослабевать, они становятся более открытыми, доверчивыми и готовыми к более сложным и сложным вопросам — вопросам, которые вызывают поддержку и побуждают их действовать.

Вы заслужили право быть их тренером.А теперь перейдем к делу.

‍ Тот же подход коучинга работает с вашим потенциальным покупателем, который сразу же говорит: «Мне это неинтересно». Если вы слышите или в начале разговора, вы должны знать, как ответить. Заметьте, я сказал, отвечайте, а не реагируйте.

‍

‍TAKEAWAY # 2 ‍

Вы не закроете их по этому звонку.

‍ Слишком часто продавцы прыгают за забором, когда они, возможно, трясутся, чтобы попасть на базу, а затем имеют больше шансов украсть дорогу домой. ‍

Когда кто-то говорит: «Мне это неинтересно», он поднимает оба кулака вверх, так что речь идет о прогрессе, а не об их закрытии. Речь идет об ответной реакции, которая заставит их опустить хотя бы один кулак, и вы делаете это путем подтверждения. ‍

Что означает «проверка» в продажах?

«Подтвердить» означает, что вы понимаете человека, но не говорите, что понимаете. Речь идет о том, чтобы заставить потенциального клиента подумать или даже сказать «вы меня понимаете» или «вы меня понимаете и откуда я.

‍ Если вы не сделаете этого после того, как они скажут: «Мне не интересно», вы столкнетесь с пренебрежением, и это сведет к минимуму и маргинализирует не только то, что они сказали, но и то, кем они являются.

Вот отличный пример того, как это делается в разговоре: ‍

«Джейн, совершенно разумно не интересоваться моим первым звонком вам. Я хотел бы дать нам возможность назначить более формальное время. А пока я пришлю вам по электронной почте несколько замечательных успешных примеров, которые могут заинтересовать вас.Если это произойдет, а я думаю, что будет, мне бы очень хотелось, чтобы мы пришли на встречу, а если нет, то вам это не должно быть интересно «. ‍

‍

Или Джейн, отсутствие интереса к разговору в данный момент — не редкость и вполне логично.

‍ TAKEAWAY # 3

Не пытайтесь исправить это.

Когда вы пойдете прямо к г-ну / мисс. режим fix it, вы предполагаете, что что-то сломалось, и они готовы это исправить. Теперь вы говорили о своей повестке дня, а не о них.

Разбивка ключевой фразы в приведенном выше ответе:

✔ «Абсолютно разумно» (чтобы они чувствовали себя понятыми — Подтверждение)

✔ «Дайте нам возможность» (это касается нас, а не меня)

✔ «Если нет. ..вы не должны интересоваться »(звонок гуманизирует, его подлинность)

‍

‍… и, самое главное, вы говорите убедительно. Вы можете быть уверены, что ни один другой продавец не скажет это таким образом. Мне нравятся эти шансы.

Как справиться с возражением «Меня не интересует»

Десятки торговых представителей, которые использовали эту технику, сообщили, что потенциальный клиент обычно бормочет что-то вроде: «А … э … о чем это?» Когда это произойдет, вы выиграли.Это не означает, что вы совершите продажу, но это означает, что вы можете перейти к следующему этапу конкурса.

---

Ничто, абсолютно ничто не сокращает разговор с перспективой, чем резкое: «Меня не интересует». Знание, как ответить на это возражение, может значительно упростить продажу.

Почему они не заинтересованы

Когда потенциальный клиент говорит: «Мне не интересно» (IANI), они действительно это имеют в виду? Возможно, в некоторых случаях это правда, но на самом деле потенциальные клиенты могут сказать следующее:

«Мне может быть интересно … но меня завалили торговые представители, которые зря потратили мое время, и я подозреваю, что вы еще один … так что я не интересно сейчас! »

или

«Мне может быть интересно … но у меня есть кое-что более важное, и я не хочу, чтобы меня беспокоили прямо сейчас … так что сейчас мне это не интересно.»Или

« Мне может быть интересно… но я собираюсь в отпуск и хочу уехать отсюда к 2:00… так что сейчас мне это не интересно ». Или

«Мне может быть интересно… но на моих условиях… так что сейчас меня это не интересует».

Возражение IANI состоит не столько в том, что они не заинтересованы, а в том, что вы застали их врасплох, и они не готовы к вашему незапрошенному звонку. Их возражение не основано ни на чем реальном или рациональном. Их возражение — это реакция «коленного рефлекса», что означает, что она автоматическая или спонтанная; автоматический рефлекс, вызванный вашим нежелательным звонком.

Что еще хуже, мы, торговые представители, склонны «вознаграждать» наших потенциальных клиентов, бормоча извинения и кладя трубку. Потенциальные клиенты узнали, что возражение IANI — это быстрый, простой и очень эффективный способ отмахнуться от вас, и если вы продолжите вознаграждать их, ваши дни в продажах будут мучительными.

Что сказать

Предполагая, что у вас есть приличное вступительное заявление и оно составлено хорошо, вот чрезвычайно эффективный шаблон, который вы можете использовать с небольшими изменениями. Есть несколько примеров.

Предположим, вы продаете ИТ-директорам, ваш ответ на возражение может выглядеть следующим образом:

«О, извините. Мне дали понять, что вы отвечаете за сокращение затрат на ИТ и обеспечение соответствия программного обеспечения. Вы можете сказать мне, с кем мне следует поговорить? »

Предположим, вы продаете программы по безопасности и охране здоровья производителям и дистрибьюторам:

«О, мне очень жаль, мистер Джонс. Мне дали понять, что вы отвечаете за сокращение числа смертей и травм на рабочем месте.Подскажите, пожалуйста, с кем мне поговорить?

Предположим, вы разговариваете с офис-менеджером в профессиональном офисе:

«О, извините, что беспокою вас. Мне дали понять, что вы отвечаете за снижение эксплуатационных расходов и повышение эффективности. Не могли бы вы сказать мне, с кем мне следует поговорить? »

Почему это работает

Этот ответ действительно блестящий и гениальный, потому что он богат психологией. Это тонко и вежливо стыдит потенциального клиента.Это косвенно напоминает потенциальному клиенту, что одна из их ключевых обязанностей — снизить затраты, или устранить травмы, или повысить эффективность, или минимизировать риск или какую-либо выгоду. Ответ предполагает или намекает на то, что потенциальные клиенты уклоняются от своих обязанностей. Это звонок для пробуждения, и вы его доставили.

Поскольку ваш ответ подразумевает, что вы разговариваете не с тем человеком, это не выглядит или звучит так, как будто вы наказываете потенциального клиента. Похоже, вы совершили настоящую ошибку и извините, что прерываете, но вы хотели бы найти человека, который несет ответственность за эти важные преимущества.По сути, это выглядит так, как будто вы все упустили… а не перспективу.

Десятки торговых представителей, которые использовали эту технику, сообщили, что потенциальный клиент обычно бормочет что-то вроде: «А … э … о чем это?» Когда это произойдет, вы выиграли. Это не означает, что вы совершите продажу, но это означает, что вы можете перейти к следующему этапу конкурса.

Следите за своей доставкой

ПРИМЕЧАНИЕ. Слова умные и убедительные, но что действительно заставляет этот ответ работать, так это ваша доставка и тон вашего голоса.Когда вы извиняетесь, ваш тон должен быть искренним. Вы должны выглядеть так, как будто вас тоже застали врасплох. Сливочное масло должно таять во рту, когда вы просите «правильного» лица, принимающего решение. По сути, вы в центре внимания и должны хорошо произносить свои реплики. Если вы этого не сделаете, вы можете звучать саркастично и легкомысленно.

На самом деле это означает, что вы должны практиковать свои реплики. Практикуйте искренность и раскаяние. Повеселитесь, потренируйтесь немного дрожать в голосе. Практикуйте паузу и говорите так, будто вас застали врасплох.Упражняться. Практика — вот что заставляет это работать.

Резюме

Конечно, всегда найдутся потенциальные клиенты, которые просто положат трубку после того, как высказали возражение IANI. Будут другие, которые послушают ваш ответ и повесят трубку, несмотря ни на что. Такие дела. Дело в том, что эта техника спасет некоторые перспективы. Это смягчит их возражения и даст вам еще одну возможность продать. Наконец, спросите себя: что самое худшее, что может случиться? Потенциальный клиент может повесить трубку, но он все равно собирался это сделать.Так что попробуйте и дайте мне знать, как это происходит.

Для получения дополнительных ресурсов по телефонным сценариям щелкните здесь.

Как преодолеть возражение. Скрипты продаж, не заинтересованные в этом

«Что мне делать, когда я, наконец, поймаю потенциального клиента, за которым гоняюсь, и они ответят:« Я получил ваше сообщение, мне это не интересно » ? »

---

Как преодолеть возражение не интересует. Если вы регулярно слышите возражение «Меня не интересует » от потенциальных клиентов, у вас есть более серьезная проблема, потому что это означает, что в исходном сообщении отсутствует отметка.

Время от времени пропускать отметку — это нормально и естественно. Но если такая реакция происходит еженедельно (или, что еще хуже, ежедневно), это показатель того, что ваш OVS (начальный отчет о ценности) отключен. И это обычно происходит только тогда, когда вы для начала следуете неправильному процессу / стратегии продаж (подумайте об этом … если вы постоянно пропускаете отметку на самом первом этапе процесса продаж, как вы можете утверждать, что вы правы? path?)

Итак, если вы оказались в такой ситуации, пора переоснастить ваш процесс продаж.

Если, с другой стороны, вы просто хотите быть готовыми к тому, как обрабатывать этот тип ответа, когда он ОПРЕДЕЛЕННО возникает, это совсем другая история.

Как преодолеть возражение, не заинтересованное

Лучший ответ, который я нашел на ответ «Я получил ваше сообщение, мне не интересно», — это просто ответить:

«Ну, (НАЗВАНИЕ ПЕРСПЕКТИВА) Я не прошу вас принимать решение. Я звоню только потому, что мы недавно помогли (Конкурент 1, 2 и 3) избежать / вырезать / уменьшить / уменьшить (ОСНОВНАЯ ГОРЯЧАЯ КНОПКА) и в то же время получить / производить / генерировать / оптимизировать (ОСНОВНАЯ ВЫГОДА / ГОРЯЧАЯ КНОПКА) и хотели Чтобы задать вам несколько вопросов, просто чтобы посмотреть, может ли то, что мы предлагаем, вам помочь, это будет нормально? »

Преодолеть возражение Не интересно — Пример № 1:

«Мистер / миссис (ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ) Я не прошу вас принимать решение [даже небольшая пауза ] Я звоню только потому, что мы недавно помогли (Конкурентам 1, 2 и 3) избежать ПЕРЕПЛАТ по их налогам на недвижимость и страховым взносам, оптимизируя процесс управления основными активами, и хотели задать вам несколько вопросов, чтобы узнать, есть ли у нас предложение, может быть, вам тоже поможет, это нормально? »

Преодолеть возражение Не интересно — Пример № 2:

«Господин / госпожа (НАЗВАНИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ) Я не прошу вас принимать решение [хоть какое-то незначительное пауза] Все, что я знаю, это то, что (Конкуренты 1, 2 и 3) дали нам шанс в их бизнесе более _____ месяцев / лет назад, и они говорят, что рады, что сделали это.Я склонен им верить, потому что они продолжают присылать нам чек каждый месяц, и поэтому я просто хотел задать вам несколько быстрых вопросов, чтобы посмотреть, может ли то, что мы предлагаем, вам также помочь, это будет нормально? ”

ОТЛИЧНО! НО ЧТО, ЕСЛИ ОНИ ВСЕ ЕЩЕ СКАЗЫВАЮТ «НЕТ»?

BFD! Большой. Черт возьми. Иметь дело. Я потерял больше клиентов, преследуя перспективы, которые никогда не хотели быть пойманными, чем я хотел бы признать и давно понял, что гораздо лучше перейти к следующему звонку, чем болтать о том, почему конкретный потенциальный клиент не хочет лучшее решение.

Я не говорю, что нужно полностью отказываться от них, если они действительно являются потенциальным китом клиента. Просто будь умным. Если их посадка действительно является B.F.D. для вас, и подписание их действительно того стоит, БУДЬТЕ ОТЛИЧНЫМ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ИХ ВНИМАНИЕ (вы все равно должны это делать)

Осторожно: Не проявляйте творческий подход только ради творчества. Брендируйте / позиционируйте себя как ресурс с добавленной стоимостью для вашего потенциального клиента (Примечание: это требует времени, так что наберитесь терпения и проверяйте свои навыки тайм-менеджмента)

Одно простое решение — иметь 10 заранее написанных статей, посвященных решению проблем. поставили в очередь на автоматизированную кампанию по рассылке писем, которая направлена ​​на решение проблемы вашего потенциального клиента.Таким образом, вы можете перейти к менее устойчивым потенциальным клиентам, при этом автоматически позиционируя себя как ценный ресурс для ваших труднопроходимых потенциальных клиентов, не поднимая пальца. Сделайте это правильно, и, прежде чем вы это узнаете, ваш оригинальный холодный зов превратится в приятную горячую свинью.

— Майкл Педоне

Майкл Педоне учит сотрудников отдела продаж, как брать трубку и закрывать дела. Он является генеральным директором / основателем SalesBuzz.com — компании, занимающейся обучением онлайн-продажам.

Как превратить возражения по поводу продаж в выигранные сделки VanillaSoft

Одна из самых сложных частей обращения к внутренним продажам — это преодоление множества возражений, которые потенциальный клиент может выдвинуть, чтобы уклониться от вашего коммерческого предложения.

Взгляните на эти возражения против продажи не со страхом, а как на возможность закрыть сделку.

Подумайте об этом так: если бы у потенциального клиента не было возражений и он просто повесил трубку, у вас не было бы никаких шансов заключить сделку.

Определение проблемы

В блокбастере «Волк с Уолл-стрит» есть памятная сцена.

Бывший биржевой маклер Джордан Белфорт ведет сессию перед комнатой продавцов.Чтобы проиллюстрировать свою точку зрения, он подходит к парню из аудитории, протягивает ему ручку и говорит: «Продай мне эту ручку».

Продавец нервно берет ручку и начинает описывать ее качества. Не впечатленный, Белфорт обращается к второму, а затем к третьему продавцу, чтобы он попробовал.

Но они не намного лучше.

Где продавцы ошибаются?

Когда ваш процесс продаж останавливается, все сводится к одному — не знает вашу целевую аудиторию .

Итак, насколько конкретно вы должны получить?

Вы должны пойти очень глубоко.

Совет: вы должны знать три основные отрасли, в которых обычно у вас покупают. Вы можете продавать людям из многих других отраслей, но вы должны очень хорошо знать три лучших.

Это означает знание местоположения, среднего размера сотрудников, среднего размера дохода и подобных основ.

Секретный соус для преодоления возражений против продаж

Когда дело доходит до возражений против продаж, лучше всего уменьшить эти возражения на ранней стадии процесса продажи, чтобы вы получали их только в 20% случаев.

Это не значит, что вы бросаете свои сценарии для обработки возражений.

Вы все равно должны быть хорошо подготовлены, чтобы справиться с ними, потому что это сделает вас лучшим продавцом. Вы определенно захотите освоить , как работает ваше решение, , , почему решает проблемы клиентов, и , чем отличает его от других вариантов на рынке.

Сведение к минимуму целей продаж должно происходить из очень хорошего знания вашего целевого клиента — четкого представления об их отрасли, размере и т. Д. Если вы имеете дело с потенциальным клиентом, который соответствует этим критериям, вы также должны четко понимать его проблему — проблему, которую может решить ваш продукт или услуга.

Звоню и говорю: расскажи мне о своих потребностях — это пережиток прошлого и ни к чему не приведет.

Многие представители расширяются, потому что они не хотят терять продажи, поэтому они берут всех и каждого и в конечном итоге слишком разводятся. Уловка состоит в том, чтобы углубиться.

Знай свою аудиторию + знай свою проблему = $$$.

Все лиды НЕ созданы равными

Итак, вы получили потенциального клиента с «правильным» титулом, и вам удалось назначить встречу.

Вы достигли своей цели, верно?

Нет, это не подходит. Очень важно точно определить потенциальных клиентов.

Но как это сделать?

Краткий ответ: смотрите на вещи с точки зрения потенциальных клиентов. Совет: обратите внимание на следующее:

• Есть ли у них проблема, которую можно решить с помощью вашего решения?
• Могут ли они позволить себе то, что вы продаете?
• Может ли ваше контактное лицо действительно принимать решения о покупке?

Речь не должна идти о том, чтобы просто набрать цифры.Как представитель по развитию продаж (SDR) вы окажетесь в гораздо лучшем положении, если назначите качественные встречи для руководителя по работе с клиентами.

Сделайте отчет о начальном доходе

После того, как вы выясните специфику вашего целевого клиента и вы прошли соответствующую квалификацию, следующим шагом будет установление контакта.

И если ваше заявление о начальной стоимости (OVS) не соответствует действительности, все может быстро пойти не так.

Почему?

Многие SDR определяют свои OVS, а не то, что они решают для потенциальных клиентов.

Str проинструктируйте ваш OVS, «чтобы вызвать боль или царапину и зуд», как советует Майкл Педон, основатель и генеральный директор SalesBuzz в одном из эпизодов выставки INSIDE Inside Sales . И вам определенно не следует начинать с коммерческого предложения.

По его словам, нужно думать словами Twitter. Ваше начальное заявление о ценности должно быть очень кратким и приятным.

Пример сценария продаж с сильным OVS

Вот пример:

Привет, это Дэррил Прайл из VanillaSoft, и причина моего охвата заключается в том, что моя компания фактически предлагает внутри отделов продаж все инструменты, необходимые им для участия, квалификации и закрытия сделки.Если я застал вас в подходящее время, я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы посмотреть, может ли то, что мы предлагаем, вам помочь. Было бы хорошо?

Простой, но эффективный по трем важным причинам:

1. Этот короткий и приятный OVS сразу вызывает интерес, потому что мы упоминаем проблему, которую он может решить
2. Мы получили разрешение продолжить разговор, поэтому потенциальный клиент теряет бдительность и открыт для слушания
3. Чем больше контроля вы отдаете, тем больше вы сохраняете.Разделяя контроль, как мы это делаем в этом примере, мы превращаем сопротивление в интерес до того, как сопротивление произойдет.

Лучший способ — вызвать интерес и получить разрешение на продолжение разговора. Как только они сообщат, что готовы услышать больше, вы можете начать привлекать их к квалификационному этапу.

Используйте эту стратегию и бум; вы на правильном пути.

Вот некоторые из распространенных возражений против продаж и методы их преодоления.

Общие возражения против продажи

1.Мне нужно время, чтобы обдумать это

Стратегия: Узнайте, о чем потенциальный клиент хочет думать.

Могут остаться вопросы, на которые не было ответа ранее. Ответьте на вопрос и попробуйте продолжить свой коммерческий шаг.

Ответ: «Если вам нужно время, чтобы подумать, я понимаю. О чем конкретно вы хотели бы подумать? Может быть, я могу предложить дополнительную информацию ».

2.Вы можете прислать мне дополнительную информацию?

Стратегия: Это часто используется, когда потенциальный клиент действительно не заинтересован и хочет избавиться от вас.

Согласившись на отправку информации, перенаправьте разговор, задав дополнительный вопрос. Во многих случаях дополнительный вопрос помогает продолжить разговор и совершить продажу.

Ответ: «Да, я могу отправить вам дополнительную информацию по электронной почте. Какая конкретная информация вас интересует? »

3.Мне не нужен ваш продукт

Стратегия: Если потенциальный клиент прошел надлежащую квалификацию ранее, это возражение не должно появиться.

Подтвердите, что делает компания, затем укажите, как ваш продукт или услуга помогли конкуренту или аналогичной компании в отрасли.

Это повышает доверие к вашей компании. В конце концов, потенциальные клиенты не хотят, чтобы у конкурентов было преимущество, которого нет у них.

Ответ: «Ваша компания занимается X, Y, Z, верно? Если ответ «да», продолжайте.«Мы работали с компанией B, чтобы увеличить ее клиентскую базу на 45%. Это то, что вас заинтересует? »

4. Это слишком дорого

Стратегия: Укажите на преимущества наличия вашего продукта / услуги и на то, как ваша компания может сэкономить время, деньги и т. Д.

Надеюсь, это компенсирует цену . Вы продаете ценность. Также укажите любые планы или варианты оплаты.

Ответ: «Я понимаю вашу озабоченность.Если бы вы могли сэкономить на X и при этом увеличить свою прибыль, стоило бы это первоначальных вложений? У нас есть планы оплаты. Я уверен, что мы сможем что-нибудь для тебя придумать.

5. Вы можете мне перезвонить позже?

Стратегия: Узнайте, действительно ли потенциальный клиент заинтересован или пытается вас сбить с толку.

Если бы вы спросили, был ли потенциальный клиент занят в начале разговора, доступность уже была бы обнаружена.

Спросите о конкретном времени встречи, чтобы узнать, действительно ли потенциальный клиент хочет поговорить с вами позже.

Ответ: «Я был бы рад. В какое время удобно? »

6. Я доволен тем, что у меня есть сейчас

Стратегия: Этот ответ — скорее вызов.

Многие люди придерживаются менталитета «если не сломалось, не чини» и боятся перемен.

Сделайте комплимент их лояльности, а затем предложите потенциальным клиентам нестандартно мыслить и исследовать, что может быть что-то лучше, чем то, что они имеют, предлагая бесплатную пробную версию или демонстрацию продукта.

Ответ: «Отлично. Я ценю вашу преданность. Многие люди интересуются другими потенциальными предложениями продуктов… просто для сравнения. Вы можете найти нас, которые лучше подходят для ваших нужд, что было бы здорово, или, если вы решите сохранить то, что у вас есть, вы можете быть довольны своей текущей ситуацией. Как бы вы относились к демонстрации продукта для сравнения? »

7. Меня это не интересует!

Ой!

Этот намного сложнее остальных и требует более детального подхода.

Если вы слышите очень распространенное возражение «, меня не интересует, » чаще одного-двух раз в неделю, это может быть намеком на то, что вы делаете что-то не так.

Это также может быть связано с некоторыми из проблем, которые мы обсуждали выше.

Независимо от того, насколько далеко вы продвинулись в своей карьере, вы никогда не забудете переделать свой процесс продаж, чтобы учесть как постоянных, так и новых клиентов, с которыми вы работаете.

Если вы не можете преодолеть возражение «мне не интересно», пора переосмыслить эту стратегию, торговый представитель.

Преодоление возражения «Мне неинтересно»

1. Оставьте все на месте

Иногда вашим потенциальным клиентам это не интересно, потому что они просто не понимают, о чем вы, черт возьми, говорите , и, честно говоря, им наплевать, чтобы спросить.

И не запутайтесь — заставлять их заботиться — это еще не ваша работа; ваша работа — вызвать у них любопытство.

Получив возражение, объяснит, чем характеристики вашего решения отличаются от функций конкурентов, и задаст дополнительные вопросы, которые точно укажут, почему ваш продукт будет соответствовать их потребностям.

Соедините точки для них, а затем оцените их заинтересованность в получении дополнительных знаний.

Попробуйте это :

🗣 « Я вовсе не прошу вас принимать решение. Я звоню только потому, что недавно мы помогли [назвать конкурентов] избежать [проблемы] с их [X, для которой у вас есть решение], одновременно оптимизируя процесс управления лидами. Я хотел задать вам несколько вопросов, чтобы посмотреть, может ли то, что мы предлагаем, вам также помочь. Было бы нормально? ”

2.Покажите, что вы #canrelate

Вы знаете, на что это похоже: даже если вам интересно, иногда вам просто нужно больше из коммерческого предложения, чтобы убедиться.

Вот где важно показать потенциальным клиентам, что вы их понимаете.

Выразите свое сочувствие, чтобы преодолеть возражение «мне не интересно» и по-новому соединиться со своим потенциальным клиентом.

Как вы это делаете?

Подтвердите их опасения, сделайте звонок более человечным и дайте им понять, что вы понимаете, что они чувствуют.

Спросите об их проблемах.

Попробуйте следующие :

🗣 « Это абсолютно разумно, если вы не заинтересованы в моем первом звонке к вам. Вот почему я хочу позволить нам назначить другое, более официальное время. А пока я пришлю вам по электронной почте несколько невероятных успешных примеров, которые могут заинтересовать вас. Если это так, я был бы рад, если бы мы пришли на встречу ».

🗣 « Отсутствие интереса к разговору в данный момент — не редкость, и это вполне логично.Должен ли я позвонить вам через 6 месяцев и позвонить по телефону ? »

Пост-да:« Потрясающе. На что я должен обратить внимание в промежутках? ”

3. Привлеките их к себе с помощью ролика с основными моментами

Ослепите своих потенциальных клиентов яркими примерами того, как другие компании успешно использовали ваш продукт для достижения своих целей — чем больше статистики вы предоставите, тем лучше.

Независимо от того, отправляете ли вы им по электронной почте отзывы, рекомендации клиентов или делитесь цифрами, объясняющими, почему ваш продукт работает, возьмите любой пример, необходимый для вашего потенциального клиента, от « Мне неинтересно, » до «, я буду доступен в декабре». 5 .»

Попробуйте это :

🗣« Я знаю, что вы еще не знакомы с этим, но, как и я, и все остальные, я могу сказать, что вы заинтересованы в [увеличении производства, отдачи и т. Д.], И вот почему я звоню. Позвольте мне задать вам быстрый вопрос: если бы я мог показать вам, как вы можете [указать свое уникальное преимущество], экономя [время, деньги и т. Д.], Вы бы были более заинтересованы в организации встречи и получении дополнительной информации? ”

4. Продолжайте говорить

Естественно, первый инстинкт вашего потенциального клиента — не сразу сказать« да », если только они не тянут Джима Керри в« Да, чувак ».”(Что маловероятно.)

Чтобы держать руку на пульсе телефонного звонка, после возражения« мне не интересно »спросите своего потенциального клиента, что у него работает, а что нет. .

Попробуйте эти :

🗣 « Что нужно изменить, чтобы вы стали более открытыми для чего-то подобного в будущем? ”

🗣“ Я уверен, что в вашем X чего-то не хватает. Какие у вас болевые точки, для решения которых вы хотите найти решение? ”

5.Настройте себя на потом и отслеживайте их информацию.

Если ваш потенциальный клиент не повесит трубку до того, как вы полностью его поприветствуете, всегда есть что-то, что можно получить от телефонного звонка.

Если все остальное не помогает, вам следует завершить телефонный звонок, чтобы в будущем связаться со своим потенциальным клиентом, а также получить любую соответствующую информацию, которая может помочь вам закрыть потенциальную продажу .

То, что им это не интересно прямо сейчас, не значит, что они не придут позже, верно?

Именно так.

Это означает, что вы должны записывать все важное, что вы узнали во время звонка, например, их конкретные потребности, бюджет или с кем они в настоящее время работают.

Не бойтесь задать здесь уточняющие вопросы.

Помимо того, что это общая передовая практика, отслеживание ваших потенциальных клиентов таким образом также спасет вашу задницу, когда вы перезвоните им через полгода и ничего не сможете вспомнить.

Попробуйте эти :

🗣 « Как насчет этого: я пришлю вам по электронной почте свои контактные данные на случай, если вам что-нибудь понадобится, а затем я выйду из ваших волос.Между прочим, вы бы лучше всего отправили это по электронной почте, или кто-то другой занимается [отделом] сейчас? ”

🗣“ Я полностью понимаю. Я просто хочу убедиться, что вы все еще знаете, что мы здесь, если вам что-то понадобится в будущем. Кстати, вы все еще носите / используете / заказываете [продукт]? ”

Помогут ли они вам закрываться каждый раз?

Наверное, нет — формулы выигрыша не существует.

Что произойдет с , так это то, что вы обретете больше уверенности, измените свою обычную стратегию продаж и сможете использовать эти примеры, чтобы узнать, как разрешать возражения клиентов, а не просто выяснять, как быстро вы можете закрыть сделку. .

Заключительные слова

Понимание потребностей и болевых точек ваших потенциальных клиентов имеет решающее значение для преодоления распространенных возражений против продаж. Ответы потенциальных клиентов на ваши вопросы дадут вам лучшее представление об их желаниях, требованиях и предлагаемых продуктах, вооружив вас, чтобы разбить любые возражения, основанные на бюджете, полномочиях, потребностях, времени и стоимости. Используйте эти экспертные методы, чтобы бороться с возражениями, завоевать доверие потенциальных клиентов и подготовиться к заключению сделки.

Преодоление 3 распространенных возражений при холодном звонке

Поиск и назначение встреч с помощью холодного звонка — непростая задача.Но научитесь преодолевать эти возражения, и вы сразу же добьетесь в этом большего успеха.

Наш недавний бизнес-клиент заключил сделку со средней шестизначной суммой, которая началась с холодного звонка.

Но все началось непросто. Действительно, секунд через 20 до холодного звонка он чуть не развалился.

После того, как потенциальный клиент ответил на звонок, Джим, продавец, который работает с нашим клиентом, начал говорить, и потенциальный клиент немедленно сказал: «Мне это не интересно». Вот где сдаются многие продавцы.

Джим — нет.

Скачать 5 развенчанных мифов о поиске сбыта

Он знал, что это только первое из трех распространенных возражений против звонков. Он упорствовал, и в результате он привлек нашего клиента к экрану радара потенциального клиента и в итоге выиграл крупную сделку.

Если ваша первая попытка привлечь внимание и вызвать интерес с помощью холодного звонка не сработает, не расслабляйтесь! Легко сказать «хорошо» и просто двигаться дальше, но, опять же, легко потерпеть неудачу при холодном звонке.(Чтобы не потерпеть неудачу, вы можете начать с одного из наших проверенных сценариев холодных вызовов.)

Еще не все потеряно. Вы можете преодолеть распространенные возражения и сделать сейв.

Вот три распространенных возражения против холодных звонков и примеры того, как вы можете их преодолеть.

Холодное возражение № 1: «Меня не интересует»

Проспект: «Меня не интересует».

Вы: «Хорошо. Мне любопытно узнать. Что я мог сказать по этой теме, которая могла бы вас заинтересовать?»

Проспект: «Ничего особенного.«

Вы: «Тогда, если я правильно расслышал, дело не в том, что эта тема вам не интересна, а в том, что вам вообще не интересно говорить прямо сейчас. Вы сосредоточены на другом».

Проспект: «Понятно».

Вы: «Тогда давайте не будем говорить прямо сейчас, но стоит ли вам сосредоточиться на улучшении маркетинговых доходов вашей компании?

Проспект: «Да, я».

Вы: «Что ж, когда я говорю с компаниями, даже с теми, которые не думают, что есть возможность повысить эффективность своего электронного маркетинга по крайней мере на 10 процентов, такая возможность обычно есть.Независимо от того, есть это или нет, я думаю, вы получите некоторую пользу от разговора, потому что я поделюсь с вами некоторыми передовыми исследованиями о том, как это было сделано в таких местах, как (имя крупного игрока отрасли здесь). Можем ли мы поговорить в другое время, может быть, в пятницу в 2 или 3? Таким образом, вы можете дать мне несколько минут, чтобы заинтересовать вас, а если я этого не сделаю, все, что вы рискуете, — это время в обмен на понимание ».

Проспект: «Хорошо, конечно. Давай поговорим в 2 часа дня в эту пятницу».

Холодное возражение № 2: «Сейчас не лучшее время»

Проспект: «Сейчас не самое подходящее время.”

Вы: «Вы имеете в виду, что говорите об этом, или увеличение продаж — это не то, что сейчас является главным приоритетом?»

Проспект: «Ни то, ни другое».

Вы: «Почему? Иногда это происходит потому, что компания по той или иной причине не стремится к увеличению доходов. Это оно?»

Проспект: «О, мы хотели бы увеличить доход, но слияние было настолько сложным, что все наше внимание было сосредоточено на нем.”

Вы: «Вы имеете в виду слияние двух отделов продаж Caprica и Kobol, да? Я видел это на вашем сайте. Это одна из причин, по которой я позвонил. Это было проблемой? »

Prospect: «Да, это так, и у нас чертовски много времени, чтобы перейти от« режима слияния »к« режиму действий ».

Вы: «Я собираюсь предположить, что один отдел продаж все еще продает свои старые помещения и то же самое со вторым, да? И, возможно, есть и другие проблемы, которые отвлекают продавцов и заставляют их меньше сосредотачиваться на продажах и больше на внутренних колебаниях.

Проспект: «То и другое».

Вы: «При слияниях мы ориентируемся на интеграцию отдела продаж. Опять же, я позвонил по этой причине. Обычно два отдела продаж, когда объединяются вместе, смешивают примерно так же хорошо, как молоко и пепси. По крайней мере, сначала. Но мы смогли это изменить. Хотите узнать, как? » (ПАУЗА)

Проспект: «Хорошо, сейчас еще не самое подходящее время, но позже на неделе может сработать».

Холодное возражение № 3: «Мы уже с кем-то работаем»

Один из наиболее частых ответов: «Мы уже работаем с другим провайдером, чтобы сделать это, и у них все хорошо.”

Если вы похожи на многих продавцов, вы вежливо скажете: «Спасибо за уделенное время. Я понимаю. Хорошего дня.» И вы переходите к следующему потенциальному клиенту, отмечая его как «нет», потому что он привязан к конкуренту. Однако вы должны знать, что покупатели меняются регулярно, и часто покупатели думают об этом, когда вы звоните. ¹ Они просто этого не говорят.

Ваша задача — начать сеять семена того, почему этот потенциальный клиент должен покупать у вас. Вот три способа ответить на возражение «мы уже работаем с кем-то»:

1. «Приятно слышать.Мне любопытно, как ты думаешь, почему эти отношения складываются так хорошо? »

   Это относительно безопасный способ получить представление о мировоззрении покупателя. Это заставляет перспективу говорить. И на основе того, что она говорит, вы можете продолжить исследование и выявить области, в которых могут быть проблемы с текущим поставщиком услуг или пробелы в текущих предложениях, которые вы можете заполнить. После того, как потенциальный клиент немного поговорит, вы можете задать ему серию вопросов типа «Мне интересно знать».

   Допустим, вы продаете банкам технологии защиты сетей и данных.Вы можете сказать: «Приятно слышать. Однако мне любопытно узнать, есть ли у них круглосуточная поддержка, если у вас что-то пойдет не так? » или «Мне любопытно узнать, говорили ли они с вами о лучших докладах последней отраслевой конференции и тенденциях, которые охватывают отрасль?» или «Мне любопытно узнать, позволит ли их последний выпуск получить доступ ко всем вашим данным обнаружения вторжений в режиме реального времени?» Если вы получите какой-либо ответ «нет», это оставит вам место для дальнейшего изучения.

   Вы можете спросить: «Какие темы вы затрагиваете на ежемесячных встречах с текущим поставщиком медицинских услуг?» В большинстве случаев ответ на этот вопрос будет: «У нас нет ежемесячных встреч.«Это дает вам возможность продемонстрировать, чем отличается работа с вами. Например, вы можете сказать что-то вроде: «О, я этого не осознавал. Хотели бы вы знать, о чем мы обычно говорим на ежемесячных встречах с клиентами?

2. «Похоже, что дела обстоят неплохо. Но вы не сказали, что они делают потрясающую работу. Как бы это выглядело, если бы компания выполняла потрясающую работу по вашим стандартам?»

   Задавая этот вопрос, вы заставляете потенциального клиента думать о том, где текущий провайдер может не соответствовать ожиданиям.Это также заставляет их задуматься о том, что могло бы быть, если бы они переключились.

3. «Рад слышать, что дела идут хорошо. Хотя я не слишком хорошо знаком с их процессом, я знаю, что всегда стоит иметь вторую пару глаз, чтобы взглянуть на вещи. В следующий раз, когда у вас будет что-то подобное, я с радостью сделаю краткий обзор, чтобы узнать, подойдем ли мы к этому как-нибудь иначе. По крайней мере, вы получите другую точку зрения, и мы, возможно, даже сможем найти вам некоторые дополнительные улучшения.”

   Когда вы предлагаете быть второй парой глаз, это помогает наладить отношения и позволяет им на собственном опыте ощутить вашу ориентацию в сфере услуг и опыт.

   Идея состоит в том, чтобы начать строить отношения даже при наличии действующего лица. Помните, что многие потенциальные клиенты хотят сменить поставщика через год или два, но они не начинают разговор с того, что упомянули об этом. Выстраивая отношения на раннем этапе, вы даете себе понять, когда они действительно переключаются. И вы можете создать стимул для того, чтобы переключение произошло сейчас, а не позже.

Если вы хотите зайти так далеко, первое, что вам нужно сделать, это поговорить сейчас, а не позже. Преодоление этих трех распространенных возражений против звонков должно немного помочь. Как только вы добьетесь встречи, обязательно выполните эти 7 шагов к успешной торговой встрече.

---

¹ В нашем исследовании How Clients Buy мы спросили несколько сотен компаний-покупателей, рассматривают ли они возможность перехода на новых поставщиков в ближайшие два года.

Письма-отказы — это неотъемлемая часть деловой переписки, хотя и не самая приятная. Тем не менее, так или иначе, но в деловой переписке мы постоянно встречаемся с ситуациями, когда необходимо сказать «нет». Причины отказа бывают различные: они могут быть как объективными, так и субъективными. 

Сложности с подготовкой писем-отказов возникают когда:

• нужно отказывать «интересному» адресату по ряду объективных причин;
• неприятно отвечать отказом;
• важно сохранить расположение и лояльность адресата.

Как же написать письмо-отказ вежливо и корректно, чтобы не мучали угрызения совести, а адресат не вычеркнул вас из своей памяти навсегда?

Во-первых, займите позицию, отказывая кому-то, что «нет» — это лишь часть конструктивного диалога деловых людей. Каждый участник этого диалога преследует свои цели и интересы, которые, по ряду причин, могут не всегда совпадать. Таким образом, отказ — это обычная практика делового мира, с которой нужно научиться работать грамотно.

Во-вторых, отказывайте грамотно. Грамотный отказ — это корректный отказ. Покажите, что Вы уважаете и с пониманием относитесь к позиции адресата, но, как говорится, своя рубаха ближе к телу.

В этой статье вы узнаете 9 секретов, как написать корректный отказ.

Итак, манера письма-отказа — уклончивая, чтобы не обидеть адресата. Сначала Вы аргументируете отказ, чтобы читающий понял ход Ваших мыслей, а в конце сообщаете о принятом решении.

Но давайте по порядку. Чтобы отказ для адресата звучал максимально корректно следует придерживаться такой схемы написания отказа:

1. Начните письмо с персонального обращения к адресату.

«Здравствуйте, уважаемый Иван Степанович!»

«Уважаемая Мария Сергеевна!»

2. Поблагодарите адресата за отклик на Ваше предложение:

«Мы признательны за возможность, которую Вы изыскали, предоставив нам деловое предложение!»

«Спасибо, что откликнулись на наше предложение»

«Благодарим за присланное в наш адрес резюме»

3. Задайте контекст. Это должен быть нейтральный комментарий, в котором следует проинформировать о теме письма. В этой части не должно быть и намека на окончательный ответ.

«Сообщаем Вам о решении экспертной комиссии по поводу Вашей заявки на предоставление гранта для организации центра удаленного Интернет-обучения…»

Благодарность и контекст письма можно объединить в один блок:

«Благодарим Вас за присланную заявку на предоставление гранта для организации центра удаленного Интернет-обучения и сообщаем о решении экспертной комиссии…»

4. Покажите адресату, что Вы прочли то, на что отказываете. В письме-отказе должны звучать узнаваемые адресатом факты и слова. Нет ничего обиднее, чем типовой отказ всем участникам рассылки. Многие прекращают откликаться на предложения, когда чувствуют, что их проект (резюме, предложение) даже не открывали. Даже если это рассылка, следите за словами, а то рискуете потерять потенциальных партнеров.

«Мы внимательно изучили информацию о Вашем профессиональном опыте и знаниях».

«Мы внимательно изучили Ваш проект по…».

«Комиссия внимательно изучила представленные Вами данные и результаты опросов».

5. Выразите понимание и сочувствие.

«Мы понимаем, как важно для Вас участие в данном проекте».

«Мы разделяем Вашу заинтересованность результатами…»

«Члены комиссии разделяют Вашу озабоченность тем, что…»

6. Сделайте комплимент адресату, отметьте достоинства предложения, что Вам понравилось — это позволит адресату сохранить лицо.

«Организация дистанционного обучения позволила бы заметно улучшить ситуацию».

«Увлеченность и быстрая обучаемость – очень ценные качества для сотрудника».

«Ваш опыт и знания заслуживают внимания».

7. А теперь самое время сказать «…, но…». Аргументируйте свой отказ, ссылаясь на объективные обстоятельства. Изложите причины в позитивной или нейтральной форме. Объяснение не должно выглядеть как извинение. Постарайтесь подобрать наиболее убедительные для получателя аргументы.

«Однако в настоящее время из-за отсутствия технической инфраструктуры доступ к Интернет в регионах имеют менее 1% жителей. В планы государственных структур входит статья для выделения средств на развитие инфраструктуры только в следующем году».

«Однако в данный момент нам требуется квалифицированный и опытный специалист по ремонту автомобилей данной марки. Расширение штата дирекция компании планирует только в следующем году».

8. Отказывайте красиво: «… ты для меня слишком хорош».

«В отсутствии технической возможности выхода в Интернет выделение гранта для организации дистанционного обучения представляется несколько преждевременным — запуск проекта без необходимой технической базы мог бы только дискредитировать хорошую идею»

«Открытие вакансии помощника нам видится на данный момент нецелесообразным из-за отсутствия квалифицированного мастера, который мог бы передавать знания коллегам».

Письмо-отказ должно содержать четкую формулировку отказа + четкое объяснение причин, по которым принято решение отказать:

«К сожалению, в данный момент позитивное решение принято нами в пользу другого кандидата, чей профессиональный опыт более соответствует объему и сложности решаемых в данной должности задач».

9. Предложите альтернативу адресату. Отнеситесь к нему с пониманием. Оставьте адресату надежду на будущее сотрудничество, ведь он потенциально может представлять для Вас интерес в будущем.

«Мы сожалеем, что на данном этапе не смогли содействовать реализации Ваших планов в регионах. Возможно, в следующем году ситуация с обеспечением Интернет будет более благоприятна, и тогда эти планы будут реализованы, — предлагаем Вам направить их на рассмотрение в ….

«Мы готовы рассматривать Вашу кандидатуру при открытии новых вакансий».

«В случае если обстоятельства в ближайшее время изменятся, мы охотно вернемся к рассмотрению Вашей заявки».

Многие специалисты кадровой службы не отвечают на высланные резюме, ссылаясь на нехватку времени. Тем не менее, это не очень вежливо, ведь люди, отправившие резюме, ждут результатов, надеются и хотят знать о судьбе вакансии, которая им приглянулась. Как вариант, используют универсальное письмо-отказ.

Предлагаем рассмотреть универсальное письмо-отказ на резюме:

«Мы тщательно ознакомились с Вашим резюме, но вынуждены отказать. Ваша кандидатура не отвечает некоторым требованиям, которые предъявляются к претендентам на данную вакансию. Благодарим Вас за внимание к нашей компании и желаем удачи».

Предлагаем это же универсальное письмо трансформировать, используя 9 секретов:

«Добрый день, Сергей!

Благодарим за присланное резюме и сообщаем результаты конкурса на вакантную должность Х в ХХХ компании. Кадровая служба компании тщательно изучила Ваше резюме. Мы понимаем, как важно для Вас выиграть конкурс и получить эту вакансию. Действительно, Ваши опыт и знания заслуживают внимания. К сожалению, в данный момент позитивное решение принято в пользу другого кандидата, чей профессиональный опыт более соответствует объему и сложности решаемых в данной должности задач. Мы готовы рассматривать Вашу кандидатуру при открытии новых вакансий.

С уважением,…»

Письма-отказы, написанные с использованием предложенных девяти секретов, помогут автору (компании-отправителю) создать имидж грамотного, корректного, цивилизованного делового собеседника. 

mental-skills.ru

---

Возражение «Мне не интересно» / «Мне ничего не нужно» является пожалуй наиболее распространенным в активных продажах. Люди не любят когда им что-то продают, когда к ним лезут в карман. И возражение «Мне не интересно» подходит как нельзя лучше для ухода от контакта с продавцом в холодных контактах, таких как холодные звонки, например.
Главным, пожалуй будет уйти от «втюхивания», уйти от прямой попытки продать. Сделать то, что вызовет у клиента интерес. На этом концептуальная часть статьи закончена и переходим к более конкретным скриптам работы с возражением «Мне не интересно».

Вариант 1

Клиента говорит «Мне это неинтересно»
Продавец «Конечно неинтересно! Как может быть интересно то, о чем вы даже не знаете. Давайте я вам в краткое расскажу о чем идет речь и вы после решите подходит это вам или нет»
Ясное дело, что для успешного применения требуется не повторять скрипт слово в слово, необходимо лишь уловить основную мысль и подстроить скрипт под себя.

Вариант 2

Клиент «Мне неинтересно»
Продавец «Многие отвечали также как вы. А сейчас большая часть этих клиентов уже заключили договор и работают с нами. Давайте я в карте расскажу…» основная мысль думаю понятна — дать понять то, что другие клиенты, такие же как и он сам имели такую же точку зрения и их заинтересовал ваш продукт.

Вариант 3

Клиент «Мне это неинтересно»
Продавец «Подождите, вы меня неправильно поняли. Давайте я вкратце вам расскажу и…» и мы имеем возможность продолжить продажу.

Вариант 4

Клиент «Мне это неинтересно»
Продавец «Я обратился к вам потому, что вы занимаетесь…, правильно? Наш продукт ориентирован таким клиентам, которые… и будет им интересен. Давайте я вам вкратце…». То есть мы говорим не о массовом предложении, а о чем то более персонализированном. «Именно потому, что вы занимаетесь тем то тем то мы и обращаемся к вам» — то есть элемент обработки возражения известного как «бумеранг».

---

---