Как написать франшизу

“- А скрипты, регламенты или инструкции для будущих франчайзи у Вас есть? — Молодой человек, поймите, это все не важно!

Главное — идея и ее продажа, а все остальное мишура. Мне нужны “пахари”! Люди, которые купят и сами во всем разберутся”.

Именно такой диалог совсем недавно произошёл у меня с предпринимателем, которому требовалось создание франшизы.  

И это не исключения, многие не понимают, что это более сложный процесс, и подходить к нему нужно системно для успешного существования Вашей будущей сети.

Весь выше описанный диалог закончился словами в мою сторону: “Тьфууу. Я думала, Вы профессионал”.

И, к счастью, да, я профессионал. И понимаю, что упаковка франшизы — это не просто взять идею бизнеса, которая у Вас есть, и попытаться “заразить” ей как можно больше людей за их же деньги, а потом наблюдать, пойдет или нет. А в последствие выслушивать от них постоянные жалобы, что «Нет клиентов” или “Зачем я купил у Вас франшизу, верните деньги!”.

Нет, упаковать франшизу — значит собрать из Вашего бизнеса всё самое необходимое для эффективной и выгодной продажи, при этом не забывая, что всё это нужно не только для показухи, но и для успешной работы будущего франчайзи.

Поэтому приготовьтесь к тому, что сбор и упаковка Вашего бизнеса — длительный и сложный процесс, к которому нужно готовиться заранее.

Ведь он содержит большое количество мероприятий, начиная от разработки концепции франшизы и заканчивая созданием контекстной рекламы для привлечения покупателей.

Главное в упаковке франшизы

На консультациях я всегда говорю о том, что для роста в конкурентной среде бизнесу нужно изначально сосредоточиться на 2-х вещах.

Но их предприниматели в основном и игнорируют: изучение (определение) целевой аудитории и позиционирование.

А на самом деле это очень важно, хотя в теории это все и так знают. Но в 99% случаях игнорируют, гонясь за фишечками. Ведь это скучно, не нужно и еще миллион причин.

Вы не поверите, но в упаковке франшизы тоже есть скучная теория, с которой я начну статью. Прочитав и осознав её, Вы поймете, как идеально упаковать франшизу.

Я выдам Вам всё только самое важное, мишуру оставим для других блогов. Поехали.

Задайте прямо сейчас себе вопрос: “Почему люди должны купить Вашу будущую франшизу?”. В ответе на этот вопрос и кроется скучная теория.

Существует всего 4 глобальных причины, на основании которых люди принимают решение о покупке франшизы:

1. Известный бренд. Каждый нормальный собственник понимает, что если он откроет франшизу McDonalds, то точно окупит её в ближайшее время, потому что клиенты всегда будут приходить на этот бренд.

   Такие компании есть в каждой сфере, и условия их приобретения самые агрессивные и строгие, но это не мешает им успешно продаваться;

2. Уникальный продукт. Иногда проще купить или присоединиться к готовому решению (типа создание франшизы под ключ), чем разрабатывать самому.

   К примеру, всем известный справочник 2Gis — это франшиза, которую люди покупают, потому что на разработку подобного проекта уйдут годы и миллионы долларов. К слову, франшиза этого бренда начинается от 300 тысяч долларов;

3. Отлаженная бизнес-модель. Понятная сумма входа, точные сроки окупаемости и обкатанные результаты не на одном городе — всё это также влияет на принятие решения о покупке.

   То есть покупая такую франшизу люди хотят быть уверены, что они не прогорят, ведь все работает без сбоев, как автомат Калашникова;

4. Стоимость франшизы. По-умолчанию люди хотят меньше инвестировать и больше зарабатывать.

   Поэтому минимальная сумма входа имеет значение, но это не значит, что если франшиза будет дорогая, то её никто не купит. Просто чем ниже стоимость, тем шире рынок и проще продать идею.

У Вас уже возник логичный вопрос: “Зачем мне нужно знать эти причины?”. А вот зачем.  Если у Вас стоит вопрос в упаковке и продаже франшизы, то предварительно Вам необходимо понять, на какой стадии находится Ваш бизнес, и что Вы сможете предложить будущему франчайзи. И как следствие — найти свою сильную сторону и усилить ее.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Готовность бизнеса

Чтобы Вам было легче определить, насколько Ваш бизнес готов к упаковке франшизы, я дам Вам список коротких, но очень-очень важных вопросов. После ответов на них всё встанет на свои места, и не будет лишних ожиданий об успешности задумки (как правило, все собственники летают в мечтах, что их франшиза нужна всем):

1. Ваша компания известна? 
2. Ваш бренд/торговая марка зарегистрирована?
3. У Вас есть уникальный продукт?
4. У Вас есть все расчёты по инвестициям и расходам при позитивном и негативном раскладе?
5. У Вас есть обкатанная бизнес-модель с устойчивой прибылью?
6. У Вас есть истории успеха в других городах?
7. У Вас есть работающая система привлечения клиентов?
8. У Вас есть вся документация для работы с персоналом?

Это всего лишь 8 вопросов, они не раскрывают многих деталей (о которых мы поговорим дальше), но зато уже сейчас наглядно видно, что просто сделать красивый лендинг и настроить на него контекстную рекламу мало.

До лендинга придется проделать довольно длинный путь, хотя даже в нашем случае сайт — это лишь начало.

Шаги упаковки и продажи

Допустим Вы готовы. Ваш бизнес работает как часы и приносит стабильную прибыль и успешно может делать это в других городах и странах. Ваш бренд известен уже за пределами Вашего региона. Что ж, это прекрасно! Осталось только красиво упаковать и продать его.

Если рассуждать глобально, то всего в упаковке и продаже франшизы есть 5 шагов.

Каждый пункт состоит из множества мелких действий, но более подробно я разберу первые 3, однако, остановлю свое внимание и на отставших двух.

Так как если Вы планируете продать не одну и не две франшизы, а хотя бы несколько десятков, то Вам придется постоянно дорабатывать и улучшать упаковку своей франшизы (и как следствие, поднимать за нее цену).

Чтобы его полностью понять, Вам обязательно нужно прочитать всю статью ниже.

Шаг 1. Подготовка

Упаковать бизнес во франшизу — значит полностью прописать все бизнес-процессы и систематизировать Ваш бизнес. Поэтому, если в Вашем бизнесе полный хаос, и всё держится только на Вас, то смею Вас разочаровать.

Будущий франчайзи не сможет так действовать, ведь у него нет Вашего опыта и смекалки, он как раз всё это покупает в упакованном виде.

1.1. Проведите аудит

Любое планирование начинается не с постановки цели, а с определения того, что есть сейчас.

Поэтому Вам необходимо перед началом провести подробный аудит Вашего бизнеса, что позволит понять, в каком положении он находится сейчас, и что необходимо сделать. Для этого Вы можете пройтись по серии вопросов из нашей статьи.

Скорее всего Вы пропустите этот шаг, если будете упаковывать бизнес самостоятельно, но любое нормальное агентство, которое занимается оказанием услуги по упаковке франшиз, обязательно начнёт именно с этого.

Оно не только спросит, что у Вас есть из документов, но и постарается вытащить из Вас всё, что нужно для потенциальных франчайзи, и Вы об этом просто не подумали.

1.2. Подготовьте документацию

Договор между Вами и франчайзи. Это очень важный и ответственный момент, поэтому Вам 100% потребуется консультация юриста, который разбирается в вопросах франчайзинга. Так как есть масса тонкостей, которые могут потом встать Вам поперёк горла.

Например, Вы можете сначала запатентовать свой торговый знак и продавать франшизу уже после этого (а это год ожидания), либо сделать договор с будущим франчайзи в виде передачи ноу-хау и продавать уже завтра.

Бухгалтерская документация. А именно 2 финансовых плана. Почему 2? Первый будет для будущих франчайзи. Он покажет, насколько Ваш (их будущий) бизнес финансово выгоден, и в какие сроки окупятся вложения (именно на этот документ франчайзи просят посмотреть в первую очередь, и в его составлении Вам поможет профессиональный бухгалтер и цифры из Вашего реального бизнеса).

Второй — это финансовый план Вашей будущей франшизы. Именно в нем Вы должны просчитать, за сколько будете продавать франшизу, какие у Вас будут роялти и паушальные взносы.

Важно. Большинство успешных франшиз зарабатывают деньги именно на роялти, а не на паушальных взносах.

На всякий случай, паушальный взнос — это плата франчайзи франчайзеру за приобретение франшизы. Роялти — это ежемесячные платежи, которые платит франчайзи за использование франшизы (% от оборота либо фиксированная сумма).

1.3. Подготовьте стандарты

Оформления. Если у Вас есть фирменный стиль, то его надо оформить не только в брендбук, но и в гайдлайн (руководство по использованию фирменного стиля).

Кроме того, не забудьте, что если у Вас есть логотип, который Вы используете, то его тоже нужно зарегистрировать. И на самом деле это очень важно.

К примеру, один наш клиент решил упаковать франшизу и пошел регистрировать логотип, но ему отказали, потому что его злейший конкурент зарегистрировал его логотип еще год назад, но уже на себя.

Про их разборки я умолчу, но то, что он из-за этого потерял много времени и большую часть своей известности (начал продавать франшизы с новыми логотипом) — это очень важно.

Работы. У Вас должны быть регламенты, должностные инструкции, скрипты продаж, стандарты работы, системы найма и адаптации новых сотрудников.

И это должно быть у Вас не в голове, а на бумаге. А если это будут еще и видео инструкции, то это еще лучше.

Для одних это может показаться мишурой, но если Вы хотите быть, как Икеа (огромным брендом), то и поступайте, как Икеа. А у них одной документации при открытии каждого нового магазина — 12 больших фур (без шуток).

1.4. Подготовьте систему

Управления. Какой CRM-системой будут пользоваться Ваши будущие франчайзи? Вы уверены, что они разбираются в ней?А если это будет ERP-система? В общем, подготовьте систему учета клиентов, в которой они будут работать и вести все продажи.

А также все обучающие материалы для нее. Начиная с того, как ее включать и заканчивая системой ее контроля для будущих владельцев франшизы.

Привлечения. Это один из ключевых моментов, почему люди выберут Вашу франшизу, а не конкурента. Если у Вас будет прописана маркетинговая стратегия.

То есть готовая система привлечения новых клиентов. РАБОТАЮЩАЯ! Поэтому если Вы сюда просто вставите нашу методичку “300 способов привлечения клиентов”, то ничем хорошим это не закончится. К слову, у нас был клиент, которому мы проводили целый маркетинговый анализ по нахождению новых способов привлечения клиентов именно для его франшизы.

Обучения. Весьма важный пункт для людей, которые покупают франшизу. Система обучения, как для будущих владельцев франшизы, так и для их линейного персонала.

Как я уже писал, покупая франшизу, человек хочет лишить себя массы головных болей, а это значит, что он не хочет разбираться и заморачиваться с обучением.

Шаг 2. Упаковка

Именно на этот момент Вам нужно сделать основной упор, если Вы хотите, что называется, продать свой бизнес подороже и побольше. Однако, как и в шаге с подготовкой, Вам не обойтись без скучной теории.

То, о чем мы говорили ранее — это внутренняя упаковка франшизы, а есть еще и внешняя. Это когда Вы показываете в красивом наряде всё, что у Вас есть.

2.1. Проанализируйте целевую аудиторию

Помните, я писал про четыре причины, почему человек покупает франшизу? Естественно, это разные категории людей, у них разные потребности и разные страхи.

После аудита и подготовки своего бизнеса Вы знаете его сильные и слабые стороны. Поэтому Вам будет легко определить целевую аудиторию и подготовить для нее выгоды и все последующие материалы.

Как в и шаге 1.1 скорее всего Вы перескочите этот момент, но крайне не рекомендую этого делать. Так как чем точнее Вы попадёте в потребности покупателя, тем выше будет ROI и больше франшиз Вы продадите.

Меня всегда мотивируют в этом деле одна мысль: “Я лучше проинвестирую 3-5 часов на определение целевой аудитории, чем потом потеряю 30% недозаработанных денег”.

2.2. Подготовьте концепцию

Вам необходимо подготовить файл, буквально на одном-двух листках A4. Это краткое описание того, почему потенциальный покупатель должен купить именно Ваши франшизу.

В ней должны содержаться все выгоды Вашей будущей франшизы, сроки ее окупаемости и преимущества перед конкурентами. Можно назвать этот документ  коммерческим предложением.

Ходят слухи, что консультант, который разрабатывал франшизу для 2gis, взял около миллиона именно за эти 2 листочка, так как в них и заключается весь смысл франшизы.

А еще и ответ на ключевые 3 вопроса: Что Вы продаете? Почем Вы это продаете? И почему я должен это купить? На мой взгляд, именно в этом документе и заключается вся сила в сухом остатке.

2.3. Подготовьте маркетинг-кит

Простым языком, Вам нужно разработать большую презентацию (10-30 страниц) для потенциальных покупателей.

По-другому он называется франчайзинг-кит или франчбук. Данную презентацию Вы отправляете вместе с концепцией, когда потенциальные покупатели просят “что-нибудь почитать”.

Конечно это не просто презентация, она должна отвечать на все их вопросы, отрабатывать возражения и закрывать страхи.

Это такой молчаливый продавец на бумаге, который будет продавать за Вас и будет выделять Ваше предложение как с дизайнерской точки зрения, так и с точки зрения продаж.

Ведь Вашу презентацию будут одновременно сравнивать еще с десятками похожих.

Шаг 3. Продажа

Начинается самое веселое, особенно если Вы только начинаете продавать свою франшизу, у Вас совершенно нет отзывов, а стоимость начинается от нескольких миллионов рублей.

Но не печальтесь, по опыту могу сказать, что самое сложное — это продать первые 3 франшизы. Далее дела идут гораздо веселее, но при условии, что все они показали положительный результат.

Если Вы обратились в агентство за упаковкой франшизы, то логичнее будет отдать им и продажу. Но сразу скажу, компаний, которые могут взяться за продажу с оплатой за результат, единицы. И среди них, честно, я слышал крайне мало успешных кейсов.

Ситуация напоминает мне известную фразу: “Любовь — это как приведение. Все о ней говорят, но никто не видел”.

Вне зависимости от того, выбрали Вы отдать продажу на аутсорсинг или сделать всё самостоятельно, Ваша франшиза должна пройти несколько обязательных шагов для получения заветного результата.

Они уже более знакомы для всех, но всё же я их озвучу для полноты картины. Читайте внимательно.

Сайт. Вам нужен отдельный Landing page, который будет сделан специально под продажу Вашей франшизы.

Сделать его нужно на 5+, поэтому даже не думайте реализовывать его на конструкторе и подходить к этому делу наплевательски, из серии “Вот продам много франшиз и тогда сделаю нормальный сайт”.

Пока Вы не сделаете хороший сайт, Вы не продадите много франшиз (возможно даже ни одной), поэтому на правах владельцев блога рекомендуем наши услуги.

Трафик. Сюда включатся не только контекстная и таргетированная реклама. Способы могут быть различные. От выкладывания Вашей франшизы на различных специализированных сайтах по типу Beboss.ru, до создания Youtube канала, рассказывающего про Ваш бизнес.

Смех смехом, но у нас есть клиент, который продал уже более 30 франшиз, используя Youtube-канал как основной способ привлечения клиентов.

Отдел продаж. Сайт и трафик создают лидов (заявки), а далее Ваши сотрудники должны их обработать и превратить в реальных покупателей.

И посадить человека со словами “Я дал тебе удочку и море. А ты продавай” не получится. Вам нужно сделать для них мотивационную схему, написать скрипты продаж и ознакомить со всеми выше созданными наработками.

Шаг 4. Оптимизация

Если Вы тратите на привлечение одного клиента больше, чем Вы зарабатываете с франшизы, то что-то не так.

Именно так и было у всем известной сети быстрого питания McDonalds, пока основатель Рэй Крок не встретил финансового консультанта, и тот не взялся оптимизировать подход.

Все эти подробности Вы можете найти в фильме “Основатель”. В нем довольно подробно и достоверно рассказан путь создания этой франшизы.

Отследить, сколько денег Вы тратите на привлечение и сколько зарабатываете, Вам помогут: CRM-система, сквозная аналитика и коллтрекинг.

Конечно эти инструменты необходимо использовать и в обычном бизнесе, но при запуске франшизы они просто обязательны, так как стоимость привлечения клиента намного выше, а значит цена ошибки также велика.

Процесс оптимизации не просто долгий, он вечный. Этому предшествуют сотни причин: рынок меняется, выходят новые конкуренты, каналы рекламы изживают себя, сфера становится менее популярной (или наоборот) и так далее.

Поэтому, начиная создавать франшизу, Вы должны отдавать себе отчёт, что Вы начинаете новый бизнес.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и retailCRM. Потом спасибо скажете.

Шаг 5. Масштабирование

Вы продали первую франшизу? Я Вас поздравляю! Вы окупили деньги на ее создание. Следующая продажа окупит деньги, затраченные на ее рекламу.

С ростом проданных франшиз Вам понадобится не только Ваш собственный отдел продаж, но и учебный центр. А то и выделенный маркетолог, который будет постоянно дорабатывать и улучшать маркетинговые материалы и заниматься привлечением клиентов на продажу франшизы.

К примеру, у нашего клиента поддержанием более 30 франшиз занимается штат из 5 человек. Он состоит из маркетолога, HR, программиста, 2 кураторов.

И это не считая специалистов на аутсорсинге и менеджеров по продажам. Конечно, у Вас эти позиции могут быть совершенно другие, но отдельный офис им точно пригодится.

В идеальной картине мира все процессы будут идти только из Вашего головного офиса.

Таким образом, у Вас хоть и вырастет ответственность за результат каждого франчайзи, но так Вы урегулируете всё, что делает каждый, и глобально всё будет выглядеть единым организмом, а не так, что кто в лес, кто по дрова.

Коротко о главном

Один наш клиент перед обращением к нам поступил довольно необычно. Чтобы разобраться, что такое настоящая франшиза, он купил её у очень известной компании в сфере пекарней у дома.

Так он решил посмотреть, какую ему дадут документацию, как будут помогать с маркетингом и заодно открыть второй неприхотливый бизнес.

То, что он увидел, его поразило. Вернее поразило полное отсутствие всего. Все, что ему передали — это рецепты, контакты поставщиков и минимальный объем оборудования.

По итогу этот бизнес он кое-как продал себе в убыток, но зато к нам пришел со словами: “Я не хочу продавать такую франшизу, сделайте мне хорошую”.

Именно эти слова и отражают всеобщее мнение, что 60-70% продающихся франшиз — это мусор. Так и есть. И если Вы не хотите продавать мусор, а хотите сделать хорошую упаковку своей франшизы, то запаситесь терпением и деньгами.

По статистике, первая проданная франшиза как раз окупает затраты на ее упаковку, но одна — это лишь начало пути.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Почему люди покупают франшизы

Выбор людей, уже готовых вложить деньги во франчайзинговое предложение зависит на самом деле не от множества факторов, а всего от четырёх:

Известный бренд

Понимание, что франшизы по действительно известным брендам легче окупаются заложено в подкорке предпринимателей. А вот будущие франчайзеры не всегда понимают, что это значит – действительно известный бренд. К слову, если ваша фирма в одиночку успешно покорила свой город, и его жители узнают ваше название, то вы ещё не являетесь известным брендом. Берите выше – нужен хотя бы регион.

Поэтому рассчитывать на то, что вашу франшизу будут покупать из-за бренда могут только те, кто известен на большой территории.

Уникальный продукт

Продукт продукту – рознь. В смысле, если ваш продукт в принципе легко повторить (и тем более, если вы сами его «повторили»), то рассчитывать на покупателей, желающих приобрести франшизу ради вашей технологии не стоит.

Ради продукта или услуги покупают те франшизы, которые предлагают действительно что-то уникальное или сложнореализуемое. Например, это может быть какой-нибудь сервис, на разработку которого потребуется очень много времени и денег. Как пример – 2GIS. Они, кстати, свою франшизу продают, и могут делать упор именно на уникальном продукте.

Бизнес-модель

И если с уникальным продуктом, с репутацией бренда всё понятно, то как бизнес-модель может стать причиной желания купить франшизу? На самом деле может и легко.

Дело в том, что если для покупателя сразу всё понятно – что именно он будет делать, на чём будет зарабатывать, если он понимает, какие перспективы его ждут, в какие сроки он может ожидать прибыль, ему гораздо легче сделать выбор.

И напротив, если коммерческое предложение франшизы содержит множество восторженной информации о достижениях этой самой фирмы, о том, какие баснословные суммы можно заработать, какая сплочённая команда франчайзи ждёт нового партнёра с распростёртыми руками, какие они на самом деле лидеры всех рынков вместе взятых, но нет чёткого объяснения, чем же всё-таки предстоит заниматься, покупатель будет читать это предложение и перечитывать, мало что поймёт и пойдёт выбирать дальше.

Уверенность. Людям нужна уверенность, что они покупают не кота в мешке. А такую уверенность даёт только конкретное понимание – что, когда и как.

Стоимость франшизы

Вас вряд ли удивит тот факт, что люди хотят покупать дешевле, а зарабатывать больше. С франшизами та же история. Чем дешевле франшиза, тем больше на неё найдётся покупателей. Иногда даже другие факторы не такую большую роль играют, как этот.

Но спешим обнадёжить дорогостоящие франшизы (не те, которые ставят завышенный паушальный взнос из корысти, а действительно дорогостоящие). И на вас покупатели тоже найдутся.

Хорошо этот процесс виден в каталогах франшиз. На предложения с низким паушальным взносом (до 300 тысяч рублей) заявок в разы больше, чем на крупные, где цена плавает на уровне миллиона, или полутора.

Но продаются всё равно и те, и другие. Просто вторые – реже.

Для чего мы сейчас перечислили четыре основных критерия, по которым производится выбор покупателя? Для того, чтобы вы понимали – недостаточно просто создать франчайзинговое предложение. Нужно предварительно оценить собственный бизнес. Имеет ли он что-то, что действительно сможет заинтересовать будущих покупателей.

 Готов ли ваш бизнес стать франшизой?

Каждый собственник бизнеса, задумываясь о франшизе, уже строит в голове картину, как побегут к нему будущие покупатели с криками «возьми мои деньги». В реальности, это многим мешает здраво оценить своё дело на момент готовности стать франшизой. А как мы уже сказали, вопрос это первостепенный.

И ответить на него нужно хотя бы предварительно. Чтобы это сделать, попытайтесь ответить на несколько вопросов:

• Вы – известная компания?
• Вы зарегистрировали свою торговую марку (бренд)?
• Вы можете предложить будущим покупателям уникальный продукт, или услугу?
• У вас готовы несколько вариантов расчётов от старта до выхода на чистую прибыль в случае позитивного расклада? А в случае негативного?
• Вы уже обкатали свою бизнес-модель и проверили всё на практике?
• Вы развивали такой же бизнес в других городах?
• У вас есть чёткая рабочая схема, как нужно привлекать клиентов в вашем деле?
• У вас есть весь комплект документов, необходимых для работы бизнеса? (В том числе для работы с сотрудниками, с клиентами, с контрагентами, с поставщиками, с налоговой, с банками … словом – весь комплект)?

Это просто предварительные вопросы, которые не раскрывают и десятой части от объёма необходимой предварительной работы. Но они хотя бы способны охладить пыл излишне мечтательных предпринимателей и указать направление для дальнейших действий. Ведь вы же не потеряли желание становится франшизой после этого? А то мы тут подготовили для вас ещё и советы по созданию франшизы.

Советы по созданию франшизы

Основываясь на главных критериях выбора подходящего франчайзингового предложения, а также на предварительных вопросах о готовности бизнеса к становлению в качестве франшизы, можно выделить несколько советов.

1. Создайте бренд

Легко сказать, сложно сделать. Но чтобы вы понимали, от бренда зависит очень много. Так, например франшиз в индустрии фаст-фуда по миру можно насчитать несколько тысяч. А вот если взять всех франчайзи этих франшиз, то можно увидеть, что подавляющее большинство – это франчайзи только ряда компаний с известным брендом.

Недостаточно просто красиво называться. Для позиционирования своего бренда потребуется долгая и разноплановая работа, продвижение, взаимодействие с аудиторией, реклама и прочее, прочее.

2. Демонстрируйте собственный пример

Продавать франшизу, не имея при этом собственного успешного дела – дурной тон. Более того, это просто странно. Покупатель франшизы хочет видеть конкретные доказательства того, что схема действует. А как это доказать? Только примерами. Поэтому если у вас есть только великолепная умопомрачительная идея, но нет опыта с её реализацией, о франшизе рано задумываться.

3. Делайте красиво

Не в том смысле, конечно, что под красивой упаковкой может скрываться отвратительно проработанная схема. А в том, что будущий партнёр должен видеть, как всё устроено, насколько всё прозрачно, как всё здорово и отлажено. Покупка франшизы – дело длительное, переговоры могут затягиваться на несколько недель или даже месяцев. Поэтому одной лишь красивой презентации будет недостаточно. Внимание будущего партнёра должно быть всё это время сконцентрировано на вас, если вам, конечно, есть, чем покупателя заинтересовать.

4. Создайте уникальность

Понятно дело, что приготовление пиццы, например, слабо тянет на уникальность. Пиццерий и так полно. Но обратите внимание, что если вас попросят перечислить их, то назовёте вы вполне конкретные, которые известны всем своими. Тем, что их пиццы вкуснее, или тем, что их ассортимент больше, или тем, что их сервис не похож на другие.

Аналогия понятна. Обычный бизнес может создать каждый, не покупая франшизу. А вот уникальное предложение доступно не всем.

5. Не делайте франшизу с целью быстро обогатиться

Не нужно перегибать палку с размерами фиксированных и периодичных платежей по франшизе. Более того, все эти цифры не должны браться из головы. У нормальной франшизы всегда оправданный паушальный взнос и роялти, которые складываются в первую очередь из затрат самого франчайзера на запуск своего партнёра, а не из жадности.

К тому же, чем адекватнее будут цены, тем больше вы получите заявок на покупку.

6. Уделите внимание договору

Договор франчайзинга, или договор коммерческой концессии – важнейшая часть упаковки франшизы. От него может зависеть вообще вся дальнейшая судьба вашей фирмы при определённых обстоятельствах. И надеяться, что можно обойтись простым стандартом из интернета – означает подвергать себя и франчайзи большому риску (к слову, если франчайзи грамотный, то он ни за что не подпишет договор, который не прорабатывался под условия конкретной франшизы).

Подробнее почитать о важности и нюансах вы можете в статье «Договор коммерческой концессии».

В Российской франчайзинговой практике используется два основных вида договора. Лицензионный договор, который применяется как средство распоряжения исключительным правом.

А также договор коммерческой концессии, который также называется договором франчайзинга и используется в большинстве франчайзинговых предложений.

К слову, мало кто обладает навыками профессионального составления договора, поэтому если вы сомневайтесь в своих возможностях, обратитесь к специалистам. В нашей статье «Договор франчайзинга», как раз говориться кто может помочь.

7. Не гонитесь за каждым покупателем

Когда есть желание продать франшизу (особенно впервые) не сильно задумываешься о том, что с покупателем потом придётся долго и упорно сотрудничать. Меж тем, для того, чтобы это сотрудничество было позитивным, нужно проводить отсев согласных на ваше предложение. Потому что заявки могут поступать от всяких людей. Вплоть до мошенников. Не гонитесь за быстрой продажей.

8. Не забывайте обучать франчайзи

Вы не только продавец – вы фактически наставник, которому предприниматель будет платить за рабочую бизнес-схему. Но даже самая проработанная концепция может не пойти, если человек не знает, как её использовать. Поэтому не жалейте времени и ресурсов на обучение и сопровождение.

9. После оплаты паушального взноса работа только начинается, помните это

Увы, но в российской франчайзинговой действительности нередки случаи, когда франчайзер после получения паушального взноса, фактически «забывает» о франчайзи. Именно на это жалуется большинство тех, кто оставляет негативные отзывы.

Не надо так. Ведь вы не просто совершаете продажу. Вы развиваете собственную сеть с помощью инструментов франчайзинга. И от того, как будет строиться работа, будет зависеть успех, в том числе и ваш.

10. Решите, нужно ли вам обращаться к специалистам, или вы сами сможете упаковать предложение

Скажем только, что самому это сделать реально. Нужно только со всей ответственностью и тщанием подойти к вопросу. Обращение к специалистам-упаковщикам позволит сделать всё в разы быстрее. Но обойдётся, конечно, дороже.

Советуем вам прочесть материал «Как упаковать франшизу самому». Там есть ответы на многие вопросы по созданию своего франчайзингового предложения.

Как создать свою франшизу

Франчайзинг – популярный способ масштабирования бизнеса, так как эта модель требует меньших затрат и усилий по сравнению с открытием собственных филиалов. Но далеко не у каждой компании есть все, что нужно для открытия качественной франшизы. Прежде чем что-то продавать, надо понять, готовы ли вы к этому и чем можете заинтересовать потенциальных франчайзи.

Коротко о франчайзинге

Франчайзинг – особая модель партнерства между юридическими лицами, когда компания-правообладатель (первая сторона, франчайзер) на определенных договором условиях передает другому субъекту рыночной деятельности (второй стороне, франчайзи) комплекс прав на свою интеллектуальную собственность, в первую очередь, на бизнес-модель и бренд. Т.е. этот вид отношений можно назвать арендой бизнеса.

Франчайзинг существует практически во всех сферах деятельности и становится все более распространенным, так как выгоден обеим сторонам. Для франчайзи это менее рискованный по сравнению с запуском самостоятельного бизнеса способ заняться предпринимательством, для франчайзера – отличная возможность расширить сеть и получить дополнительную прибыль.

Зачем компании нужна франшиза

Если компания успешно развивается, наступает момент, когда для дальнейшего роста и развития необходимо масштабирование. Есть два варианта: расширение путем открытия собственных точек или создания и продажи франшизы.

Первый вариант зачастую является более сложным и затратным. Необходимо досконально изучить новые рынки, купить или арендовать помещения и оборудовать их, подготовить юридическую документацию, подобрать персонал и выплачивать ему заработную плату. Это требует не только времени и усилий, но и значительных финансовых вложений.

Второй вариант является для многих более выгодным со всех точек зрения. В зависимости от условий договора, либо франчайзи берет на себя большую часть организационных мероприятий и денежных затрат, либо франчайзер предлагает бизнес «под ключ», но его издержки покрываются вознаграждением. В большинстве случаев в обязанности правообладателя входят обучение и поддержка покупателя франшизы, кроме того, он осуществляет контроль за его деятельностью, но поддерживать и контролировать пришлось бы и свои филиалы. Так как открытие новых точек по франшизе не требует от компании финансовых вложений, их количество может быть неограниченным.

Важно! По большинству договоров франшизы правообладатель получает паушальный взнос (единовременный платеж) и роялти (периодические отчисления), которые являются его вознаграждением. Это вознаграждение выплачивается ему вне зависимости от того, насколько успешен бизнес франчайзи.

Как сделать франшизу: с чего начать

Перед тем, как заняться упаковкой франшизы и запустить продажи, надо многое предусмотреть. Если модель партнерства не проработана всесторонне, в будущем это может привести к убыточному бизнесу франчайзи и потере репутации.

Перед тем, как приступить к оформлению франшизы, необходимо проанализировать:

• нужна ли вам сеть и если да, то зачем, каковы ваши ожидания;
• насколько успешна бизнес-модель и отлажены бизнес-процессы, будут ли они безошибочно «работать» при масштабировании;
• насколько известен бренд, можно ли дать потенциальным франчайзи гарантии успешной работы без дополнительных рекламных затрат с их стороны;
• какими ресурсами (финансы, время, трудозатраты) вы располагаете для создания франшизы и работы в новом формате;
• есть ли в штате специалисты, способные после запуска продаж оказывать качественное сопровождение франчайзи, есть ли возможность создать специальный отдел.

Но главное – определить, готов ли в принципе ваш бизнес к франчайзингу.

Готова ли компания к масштабированию бизнеса по франшизе

Какой бизнес готов к созданию франшизы? Компания готова к масштабированию, если:

• Она прибыльна. Если прибыли нет или она невелика, нет смысла предлагать франшизу – потенциальные покупатели не заинтересуются предложением с сомнительной прибыльностью и/или большим сроком окупаемости.
• Есть зарегистрированный товарный знак и бренд известен. Чем популярней бренд – тем дороже (обычно) франшиза, так как именно этот фактор обуславливает наличие клиентов. Если бренд малоизвестен, он может не выдержать конкуренции с другими, более популярными. Известность – одно из условий дальнейшего роста.
• Есть опыт развития сети путем открытия собственных филиалов. Это говорит об опыте в освоении новых рынков.
• Разработан план развития на ближайшие несколько лет, то есть бизнес перспективен. Если у компании нет бизнес-плана хотя бы на ближайшие два года, ее предложение не заинтересует потенциальных покупателей, так как им нужна определенность – смогут ли они зарабатывать после выхода на окупаемость.
• Существует возможность оказывать качественную организационную, маркетинговую, рекламную, юридическую, информационную, техническую поддержку. Этот момент требует детальной проработки.

Важно! Без адекватной оценки собственной компании невозможно спрогнозировать, насколько перспективным будет создание франчайзинговой сети.

Популярные сферы бизнеса для франчайзинга

Хотя франчайзинг представлен во многих отраслях, большинство предпринимателей заинтересовано работой по франшизе в сфере:

• розничной торговли – сюда входит все, от игрушек и одежды до продуктов питания и мебели; к самым быстроразвивающимся относятся сети магазинов фиксированных цен;
• услуг – особой популярностью пользуются образовательные и медицинские услуги, парикмахерские и косметические салоны, франшизы в сфере развлечений, клининга и ремонта;
• общественного питания – рестораны фаст-фуда, кофейни, бары и кафе.

В последнее время среди представителей малого бизнеса также растет спрос на франшизы интернет-магазинов и пунктов выдачи.

Какой срок существования компании позволяет открыть франшизу

Если компания существует всего год, вряд ли она может организовать успешный франчайзинговый бизнес даже при условии хороших результатов своей деятельности. Это слишком короткий срок, чтобы понять, насколько успешна бизнес-модель, хотя именно он считается минимальным.

Сможет ли компания работать по схеме франчайзинга больше зависит не от ее «стажа», а от других условий. Например, желательно, чтобы были открыты и успешно работали хотя бы два собственных филиала – это показатель того, что бизнес готов к масштабированию по франшизе. Узнаваемость компании и наличие ноу-хау – два важнейших фактора, позволяющих заинтересовать потенциальных покупателей: прежде чем думать, как создать франшизу, надо убедиться, что ее захотят купить. Еще одно важное условие – идеальная отлаженность всех бизнес-процессов.

Открытие своей франшизы: этапы

Процесс создания франчайзинговой сети делится на пять этапов.

1. Подготовительный. Перед тем, как сделать и предложить свою франшизу, необходимо предпринять ряд важных шагов:

• провести аудит своего бизнеса – в каком состоянии он находится, эффективно ли «работает» бизнес-модель, нет ли ошибок в бизнес-процессах и схемах деятельности, какие ресурсы у вас есть для начала работы по новой модели, насколько высок спрос на ваши услуги или продукцию, что именно вы можете предложить покупателям франшизы;
• подготовить необходимые документы – у вас должен быть статус юр лица или ИП, товарный знак должен быть зарегистрирован в Роспатенте, следует разработать договор – коммерческой концессии или лицензионный – а также, при необходимости, создать образцы других договоров, необходимых для дальнейшего взаимодействия с франчайзи;
• сформулировать стандарты деятельности, а также разработать инструкции, методические пособия и другую документацию, необходимую для деятельности франчайзи;
• продумать систему взаимодействия с франчайзи – каким образом будет осуществляться продажа франшизы и дальнейшая поддержка ее покупателей, кто будет за это отвечать.

Важно! Существуют курсы и тренинги, как создать и начать продавать франшизу своего бизнеса самому – они позволят избежать многих ошибок.

2. Упаковка франшизы, или подготовка непосредственно франчайзингового предложения:

• анализ целевой аудитории – на кого рассчитана франшиза и что может вызвать заинтересованность у потенциальных покупателей;
• подготовка концепции партнерства – краткое, четкое изложение сути деятельности компании, идеи сотрудничества, самого предложения и основных условий;
• создание маркетинг-кита (другими словами, презентации) – наглядного представления вашего предложения с графиками, схемами, диаграммами и т.п., которое поможет франчайзи понять суть предложения и схему партнерства;
• подготовка финансового обоснования – сколько стоит франшиза и почему, какие стартовые инвестиции понадобятся для запуска бизнеса и чем обоснована эта сумма, расчет окупаемости и рентабельности.

3. Начало продажи франшизы. После того, как франчайзинговый пакет разработан, можно начинать продажи. Для этого, в первую очередь, необходимо составить план продвижения и сформировать бюджет, а также создать профильное подразделение, которое будет заниматься франшизой на всех этапах.

Помимо разработки специального раздела на собственном вебсайте, для продвижения и продажи можно использовать:

• специализированные выставки;
• онлайн-каталоги франшиз.

Перед началом продаж необходимо определиться, кому вы готовы продать франшизу, т.е. какие требования предъявляются к потенциальному франчайзи. Продавать франшизу всем желающим – не лучшая идея.

4. Оптимизация расходов франчайзи. Если ваша цель – расширить присутствие на рынке, постарайтесь сделать предложение максимально выгодным для франчайзи. Каких затрат можно избежать, а какие вы готовы взять на себя? Какие гарантии окупаемости первоначальных вложений вы можете дать? Есть ли возможность отказаться от роялти?

5. Масштабирование бизнеса. После начала продаж ваша цель достигнута – началось расширение бизнеса. На этом этапе начинающему франчайзеру надо быть предельно внимательным. Не следует сразу стремиться к быстрому росту. Начало работы первых франчайзи по вашей бизнес-модели – период, который может показать, что франшиза нуждается в доработке.

Обратите внимание. Есть компании и специалисты, предлагающие упаковку франшиз. Во многих случаях имеет смысл обратиться к ним – это позволит сэкономить время, хотя стоить будет дороже по сравнению с самостоятельной подготовкой франчайзингового предложения.

Рекомендации по созданию франшизы

Есть несколько важных моментов, требующих особого внимания. Пренебрежение ими может привести к неприятным и даже катастрофическим для вашего бизнеса последствиям.

До мелочей продумайте все условия договора франшизы. Можно взять за основу образец или контракт успешного франчайзера, но необходимо предусмотреть все нюансы партнерства, права и обязанности обеих сторон. Это защитит от проблем в дальнейшем.

Определите порядок взаимодействия с франчайзи: какую поддержку и в каком объеме вы готовы оказывать, как собираетесь контролировать их деятельность, что будете предпринимать в случае возникновения споров и разногласий. Должна быть разработана четкая схема партнерства.

Реально оцените, сколько стоит ваше предложение, если ваша цель – не заработать на паушальном взносе и роялти, а стабильно расширять сеть, привлекая новых франчайзи. Высокая цена снизит количество желающих купить франшизу, а не соответствие стоимости предложения вашим обязательствам и объему поддержки может привести, в лучшем случае, к плохим отзывам, в худшем – к судебным разбирательствам. Это ударит не только по объему дохода, но и по репутации.

Главное: во франшизе заинтересованы не только ее покупатели, но и вы. Повышение узнаваемости бренда и его продвижение – в ваших интересах. Что вы собираетесь для этого предпринять? Как вы видите расширение сети с учетом особенностей различных регионов? Что вы готовы сделать для того, чтобы стать быстрорастущей и успешной сетью?

Как открыть и продать свою франшизу – только первый вопрос. Для успешной деятельности в сфере франчайзинга необходимо обеспечить качественную поддержку франчайзи, что требует немалых усилий. Чтобы в будущем не возникло проблем, нужно обратить на это внимание с самого начала, а не после старта продаж.

Сегодня никто не строит сеть самостоятельно. Это очень долго и требует больших финансовых вложений, а операционных вопросов так много, что не каждый предприниматель может с этим справиться.

Если продукт или услуга пользуются популярностью и легко окупаются, инвестируя в бизнес, подумайте о расширении сферы своего влияния. Вы можете быстро выйти на новые рынки, создав собственную франшизу. Что нужно для запуска франшизы, как привлекать партнеров и получать прибыль, поговорим сегодня.

Давайте немного пробежимся по терминологии…

Франчайзи — юридическое лицо (ООО и т.д.) или индивидуальный предприниматель (ИП), которое получает право использовать интеллектуальную собственность, т.е. работать под торговой маркой, продавать товар или оказывать услуги. При этом франчайзер обычно ограничивает территории и срок действия данной франшизы.

Франшиза — это не только разовая сделка, но и постоянная работа со своими Франчайзи. После этапа продажи франшизы все только начинается.

Поддержка осуществляется в следующих направлениях:

Паушальный взнос — единовременный платеж владельцу франшизы за возможность использования торговой марки. Это фактическая покупная цена лицензии на авторское право: компания не теряет ее, а передает ее другим лицам. Взнос рассчитывается исходя из ожидаемого экономического эффекта и будущей прибыли, которую получит покупатель.

Чтобы запустить следующий проект, франчайзер должен потратить деньги: оплатить работу специалистов, создающих новый проект, отправить своего тренера и многое другое. Все эти расходы должны покрываться фиксированной оплатой. Подсчитать ее для каждого случая очень сложно, поэтому обычно используется максимальная фиксированная сумма, покрывающая все затраты. Оплата осуществляется единовременно или в рассрочку. Таким образом, владелец бренда получает сумму в относительно короткие сроки без большого риска.

Роялти — это регулярные платежи франчайзи за аренду товарного знака. Обычно устанавливается в процентах от валового дохода. Реже фиксированные роялти. Как правило, чем слабее контроль франчайзера, тем чаще их можно встретить.

Преимущества франшизы

Подумайте о преимуществах вашей бизнес-модели. Не для конечного потребителя, а для вашего партнера. Приведем несколько примеров франшиз:

Единственным юридическим видом договора в российском законодательстве, регулирующим франчайзинговые отношения, является договор коммерческой концессии, описанный в ст. 1027 ГК РФ. Суть такого соглашения заключается в передаче прав на использование объектов интеллектуальной собственности. Просто торговая марка или знак обслуживания согласно ст. 1477 ГК РФ. Но в договор могут быть включены и дополнительные объекты — фирменное наименование и секреты производства.

Форматы франшизы

Форматы — это разные варианты организации бизнеса по вашей франшизе. Они могут отличаться по площади, разновидности, внешнему виду и многое другое. Каждый формат должен быть самодостаточным, востребованным покупателем и прибыльным для владельца.

Целевая аудитория покупателей франшизы

Ими могут быть как начинающие предприниматели, так и несистемные конкуренты (в любой сфере бизнеса есть компании, которые не умеют продавать. Вы можете научить их вести дела в обмен на изменение вывески и соблюдение ваших стандартов.) и собственное ваше окружение (клиенты).

Запуск франшизы

Прежде чем перейти к модели развития франшизы, необходимо ответить на основные вопросы:

Регистрация товарного знака

Следует приступить к созданию комплекса объектов интеллектуальной собственности, на которые компания передаст права. По договору торговой концессии использование товарного знака обязательно. Повышает уровень доверия франчайзи в глазах покупателей, защищает от «пиратства».

Товарный знак не требуется для заключения единого соглашения о предоставлении услуг и лицензионного соглашения — они также могут использоваться, но считаются менее надежными для потенциальных франчайзи.

Подготовка документов

Для франшизы понадобиться следующий комплект документов:

Разработка бизнес-плана

Когда вы создаете франшизу, вам нужно рассчитать новую бизнес-модель. Чтобы ваш бизнес-план «работал», ставьте реалистичные цели и честно оценивайте возможности компании. Проанализируйте узнаваемость бренда, это поможет понять, по каким каналам продвигать франчайзинговую сеть. Должны быть созданы условия для аффилиата, это должно быть записано в отдельный пункт бизнес-плана.

Обучение и поиск партнеров

Чтобы запустить франчайзинговую сеть, нужно найти партнеров и обучить их авторским методам работы. Это можно сделать, пока Роспатент рассматривает заявку на регистрацию товарного знака. Чтобы найти партнеров, нужна рекламная кампания по продвижению продукта. Владелец бренда осознает преимущества компании и знает, как получить прибыль. Если он сможет грамотно донести это до грамотных предпринимателей или компаний, проблем с поиском франчайзи не составит.

Заключение договора о франчайзинге

Используются три вида соглашений:

Комментарий эксперта Андрея Новоселова

Регистрация товарного знака занимает около восемнадцати с половиной месяцев. За это время вам нужно будет разработать необходимую документацию, собрать команду для набора и обучения потенциальных франчайзи и создать бизнес-план франчайзинга. Если бренд уже зарегистрирован или планируется по разовому договору поставки, срок может быть сокращен вдвое. Партнеру потребуется еще меньше времени для запуска своей точки — от одного до двух месяцев. На первом этапе, который длится около недели, решаются организационные проблемы, остальное время уходит на подбор персонала, проектирование и открытие центра.

«Бизнес – это повторяемый процесс,

который приносит прибыль,

все остальное – хобби»

Пол Фрит

Любой бизнес имеет свой жизненный цикл и бизнес по франшизе – не исключение.

Жизненный цикл франшизы выглядит следующим образом:

• Создание самого бизнеса, успешной бизнес-модели, проверенной временем (желательно отработавшая не менее 2-3 лет), проверенная кризисами, местными особенностями и приносящая прибыль;
• Если вы понимаете, что готовы по всем пунктам выше, то вы идете упаковываться, выстраиваете грамотный маркетинг, прописываете его, регистрируете товарный знак, брендируете всю компанию и создаете саму франшизу, стандарты, регламенты, франчайзинговый отдел: в идеале, надо декомпозировать бизнес и собрать его заново под франшизу (за упаковкой франшизы можете обратиться к нам);
• Дальше вы идете продвигать свою франшизу: на локальном рынке, разрабатываете всю систему поддержки ваших будущих франчайзи, разрабатываете точки монетизации франшизы, пытаетесь разработать контроль соблюдения регламентов франчайзи;
• Следующим этапом можно выводить франшизу на глобальный рынок, все то же самое, только учитывая особенности рынка той или иной страны, на который хотите зайти.

В этой статье мы хотели бы вам рассказать о том, как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России. Для этого мы структурировали и вывели 10 поэтапных шагов, которые вам помогут это сделать.

Шаг 1. Анализ своего бизнеса.

Перед тем как масштабировать свой бизнес через систему франчайзинга — надо ответить в первую очередь себе на несколько вопросов:

Прибыльный ли этот бизнес?

Франчайзинг в России — это про деньги, про цифры. Если вы умеете делать чистую прибыль — добро пожаловать. Потому что мы с вами знаем, кто приходит покупать франшизы — это:

• Люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе,
• Люди, у которых нет опыта в вашей нише,
• Люди, которые, уже, обожглись один раз (с такими людьми проводится очень тщательная работа).

Реально ли масштабировать бизнес и нет ли там региональных особенностей?

Частенько бывает такое, что управляющая компания — супер успешна, а франшиза все никак не может принести прибыль в другом регионе, соответственно, от вас нужен максимум: наладить бизнес, качественно запустить его, наладить поток клиентов — это огромная ответственность.

Наличие времени на сам франчайзинг.

Здесь должны понимать, что у грамотной франшизы есть упакованный франчбук с абсолютно всеми алгоритмами действий и бизнес-процессами, но партнер все равно будет задавать тысячу вопросов на первых порах, надо этому уделять время.

Шаг 2. Анализ рынка франшиз в вашей нише.

Надо понимать, что при выводе продукта на рынок франчайзинга — он должен отличаться от всего того, что есть на рынке, чтобы не быть еще одним предложением на рынке, надо что-то уникальное:

• IT – составляющая,
• Медийность компании/собственника,
• Реализация услуги через управляющую компанию,
• Отлаженная система потока клиентов,
• Какие-то еще уникальные условия.

Обычно, когда наша команда заходит в продукт – мы сразу видим такие точки и, даже, разрабатываем их. Можете оставить заявку на аудит вашего бизнеса и мы выявим эти точки.

Вот несколько примеров таких франшиз:

Франшиза многофункционального офиса «MFO Group».

На данный момент сеть развита до 32 офисов по России. Одна из точек уникальности – реализация услуги через управляющую компанию, полное юридическое сопровождение клиентов франчайзи на протяжении всего процесса оказания услуги.

Франшиза химчистки и ремонта обуви «Clean Color».

На данный момент сеть из 8 точек. Весь бизнес франшизы обложен IT-составляющей, уникальной на рынке. Благодаря этому четкие регламентированные сроки оказания услуг в этой нише, что является редкостью для рынка ухода за обувью. IT-составляющая также позволяет франшизе работать без администраторов, увеличивая выручку и делая бизнес-модель привлекательней.

Франшиза изготовления госномеров «Дубликат Госномер».

Сеть из 8 филиалов по России, даже, предлагает свою лицензию на изготовление госномеров (сейчас госномера перестали изготавливать в ГАИ). Так же ребята предоставляют своим франчайзи аккредитованное оборудование и максимально защищают бизнес юридически.

Шаг 3. Разработка УТП вашей франшизы.

Чем больше вы сможете сделать за своего франчайзи — тем лучше, это тоже может быть одним из отличий касательно рынка франшиз. Вы должны четко понимать, на чем заработаете вы, ваш партнер, если с этим все шик — и обе стороны получают выгоду — тогда и ваш партнер и вы — будете вкладываться в развитие и получать еще больше доходность.

Мы не на западе, где есть крупные бренды, которые продают свои франшизы и клиент понимает, что он покупает бренд. Мы говорим про клиента, у которого в голове ещё нет понятия о наполнении франшизы.

Западный рынок очень сильно отличается от нашего. Условия в договорах разные.

Там у них: стандарты, обязанности, фиксированные выплаты. В день платежа УК о себе напомнят и все. И это нормально для их рынка. Потому что перед тем, как попасть на рынок франчайзинга, франшиза проходит отбор, все регулируется законом и априори нет плохих/убыточных франшиз.

Предложение и продажа франшизы регулируются в США как на федеральном уровне, так и на уровне штатов. На федеральном уровне Федеральная комиссия по торговле (Federal Trade Commission, FTC) в 1979 году приняла правило 436 по регулированию торговли (“правило FTC”), которое определяет минимальный объем раскрытия, который должен предоставляться потенциальному франчайзи в Соединенных Штатах Америки. В дополнение к правилу Федеральной комиссии по торговле свыше дюжины штатов приняли свои собственные правила и постановления, касающиеся предложений и продажи франшиз на их территории.

Сегодня мониторинг и пересмотр Стандартного объявления о предложении франшизы осуществляется под руководством Ассоциации североамериканских администраторов по ценным бумагам (North American Securities Administrators Association). Каждый из регистрационных штатов разработал и принял свою собственную установленную версию Стандартного объявления о предложении франшизы. Как действующие, так и перспективные франчайзеры и их советы должны тщательно изучать и учитывать различия между штатами.

И для человека купить франшизу — в любом случае плюс. Он покупает, делает, развивает. И, если что-то пошло не так — то тут понятное дело, что партнер сам делал что-то не так.

В России сказать этого не получится. Да и вовсе, сравнивать западный рынок с Российским — не стоит, потому что там культура потребления выше в 10 раз и какие там могут быть проблемы?

В России надо брать совсем не этим. По опыту выстраивания отделов продаж под франшизы, по опыту продаж франшиз, мы для себя понимаем, что когда человек приходит к нам в рынок — он задается несколькими ключевыми вопросами:

• Сколько вложить?
• Сколько буду зарабатывать?
• Когда окупится?
• Что я должен делать?

Отвечая на эти вопросы, вы получаете свое УТП.

Пример УТП нашего кейса:

С кейсом вы можете ознакомиться на нашем портале.

Шаг 4. Определение стоимости, состава франшизы и схемы монетизации.

После формирования пакетных предложений вам надо определить стоимость каждого пакета (паушального взноса) и определить инвестиции в бизнес, ежемесячные выплаты (роялти) и иные платежи, если они предусмотрены (маркетинговый сбор и т.д.).

Паушальный взнос – единоразовый платеж при покупке франшизы.

Роялти – периодический платеж за право пользоваться франшизой, ТМ, за оказанный объем поддержки.

Стоимость паушального взноса определяется из следующих параметров:

1. Определение реальных затрат при запуске франчайзи. Пакет может включать:

• Маркетинговые материалы,
• Выезд специалиста,
• Разработку дизайн-макета и т. д.

2. Состав франчайзингового предложения конкурентов;

3. Ценность, которую получает франчайзи, работая под вашим брендом;

4. Стратегия вашей компании, касающаяся скорости развития франчайзинговой сети и узнаваемости бренда.

Роялти формируется исходя из реальной ценности, которую ваш партнер будет получать от вас постоянно.

Пример нашего кейса — франшиза химчистки и ремонта обуви “Clean Color”:

Шаг 5. Разработка финансовой модели франшизы (инвестиции в запуск, доходность и окупаемость).

Вам предстоит разработать математическую модель будущей или существующей компании, которая позволяет оценить изменение финансово-экономических показателей деятельности компании и эффективности проекта при изменении исходных параметров:

-Основные параметры проекта;  

-Калькулятор затрат по проекту: затраты на организацию бизнеса, ежемесячные затраты;

-Показатели прибыли проекта: сводная таблица, включающая показатели выручки, инвестиционных затрат, денежный поток по проекту, расчет окупаемости проекта.

Как и советовали ранее – все суммы должны быть реальными, а не абстрактными. В рамках услуги упаковки франшизы от нас, мы предоставляем нашим клиентам «Календарный план открытия франшизы» — это пошаговая детализация всех мероприятий, необходимых для открытия франчайзинговой точки.

Финансовая модель должна быть максимально понятной для потенциального покупателя франшизы, как на примере нашего кейса:

Шаг 6. Юридическая упаковка вашей франшизы.

Важный этап создания франшизы, на котором вам предстоит ознакомиться с такими понятиями, как лицензионный договор и договор коммерческой концессии, определить наилучший для вашего конкретного бизнеса. На данном этапе необходимо будет учесть особенности вашей франшизы, детально прописать предмет договора, права и обязанности обеих сторон, суммы, платежи, периоды и разрешение споров. И это всего лишь часть юридической упаковки.

Основная задача будет стоять на регистрации товарного знака, защите ноу-хау, особенностей предпринимательской деятельности, бизнес-процессов.

Вся разработанная франчайзинговая модель, как и финансовая, должна быть защищена юридически.

Иногда бывают запросы только на юридическую упаковку, например, к нам недавно обратилась крупная сеть кофеен из Беларуси, которая выходит на российский рынок франчайзинга — мы создали совершенно новый лицензионный договор, привязанный к зарегистрированному товарному знаку компании.

Во время упаковки мы разрабатываем весь юридический аспект, а также соглашения о неразглашении коммерческой тайны, пакет документов для работы с сотрудниками.

Юридическая упаковка – важный этап и один из «крючков» удержания франчайзи.

У нас около 30 видов крючков, закрепляющих за собой франчайзи, оставляйте заявку, и мы сделаем бесплатный аудит вашего бизнеса и его готовности к масштабированию через франчайзинг.

Шаг 7. Составление руководства по запуску вашей франшизы (франчайзибук).

Описание процессов компании, составление текстового документа, включающего описание (у нас, обычно, выходит файл объемом от 150 страниц):

• Запуск бизнеса,
• Управление бизнес-процессами,
• Место ведения бизнеса,
• Поиск, наём и обучение сотрудников,
• Руководство по регистрации бизнеса,
• Технологии производства/стандарты оказания услуг,
• Маркетинговая стратегия, материалы и средства продвижения,
• Реклама и PR,
• Продажи,
• Управление финансами,
• Контроль качества.

Данный перечень не является окончательным и исключительным. Подробная структура франчайзибука обсуждается индивидуально после проведения аудита совместно с предпринимателем.

Самое главное – расписать все простым и доступным языком. Напомним, какой контингент людей приходит на рынок франчайзинга: люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе, либо люди, у которых нет опыта в вашей нише.

Шаг 8. Визуально упаковать франчайзинговое предложение.

Предпродажный этап упаковки франшизы – красиво подать предложение, чтобы оно заинтересовало потенциальных покупателей. Стандартно на рынке франчайзинга – это сайт и презентация франшизы.

Сайт мы рекомендуем доверять человеку, который правильно сможет соединить дизайн и функциональность (оптимизация сайта). Смысл иметь красивую картинку, которую никто не увидит в поисках.

Презентация – четко, по сути, отвечая на главные вопросы любого заинтересовавшегося:

• Сколько вложить?
• Какой будет заработок?
• Когда проект окупится?
• Что предстоит делать?

Количество визуальных материалов зависит только от вас и от того, что хотите донести до конечного потребителя. Для своих кейсов мы разрабатываем чек-листы, советы, преимущества ниши — все тонкие аспекты, которые в ходе переговоров могут возникнуть, как возражения (прикреплено 2 скрина разных кейсов):

Шаг 9. Сформировать стратегию продаж вашей франшизы.

На российском рынке франчайзинга не много эффективных инструментов продвижения франшизы, вот некоторые:

• Лить трафик на сайт;
• Продвижение через социальные сети (в нынешних условиях хорошую конверсию дает трафик из ВК);
• Размещение на Авито в разделе готового бизнеса;
• Участие в выставках;
• Рассылки;
• Продвижение через личный бренд собственника или подрядчика;
• Каталоги франшиз.

В рамках упаковки бизнеса во франшизу нами мы бесплатно размещаем вашу компанию в нашем каталоге франшиз.

Шаг 10. Выстроить отдел продаж франшизы.

На российском рынке огромная беда с человеческим ресурсом, с так называемыми продаванами, которые могут делать нужную конверсию для роста вашей франчайзинговой сети.

Тут у вас 2 варианта развития событий:

• Собрать штат своими силами;
• Делегировать брокерам.

На своей практике мы частенько встречаемся с предпринимателями, которые обожглись и приостановили продажу франшизы, хотя имеют хороший франчайзинговый продукт.

Причин тому много:

• Слитые заявки,
• Растягивание цикла сделки
• Просто неопытные продажники.

Выстроить отдел продаж – большая и важная задача: подобрать и контролировать все заявки, выстроить грамотную воронку, настроить технические аспекты (CRM, прогревающие письма, скрипты, обучение менеджеров отдела продаж) и т. д.

Так, например, упаковывая бизнес во франшизу, мы проводим наших клиентов через целый акселератор, где человек получает по итогу не упакованную франшизу, а конечную цель – успешно работающую сеть франшиз. После упаковки мы берем на себя продажи франшиз.

Если у вас уже есть упакованный продукт, мы можем также предоставить вам наши услуги брокериджа.

При грамотной стратегии, слаженной команде, опыте можно спокойно делать конверсию в продажу выше рынка, генерировать выручку, которая поможет постоянно улучшать франшизу и расти. Например, наш кейс «Табачный Джо» – крупнейшая сеть магазинов кальянно-табачной продукции в Краснодарском крае – нарастили массу, и теперь имеют возможность воплощать свои творческие идеи в реальность: совсем недавно, в Сочи ребята открыли магазин в стиле киберпанк.

Продавать своими силами или привлечь брокеров?

Свой отдел продаж.

Для того, чтобы создать свой внутренний отдел продаж — надо проделать колоссальную работу: нанять опытные кадры с рынка (а с профессиональными кадрами на российском рынке — беда), внедрить в свой продукт и т.д. Везде есть свои плюсы и минусы.

• Контроль отдела продаж.

Безусловным плюсом будет являться то, что все менеджеры сидят у вас в офисе и вы можете наблюдать в режиме реального времени за ходом дел, вносить корректировки.

• Ответственность за маркетинг.

Безусловно, имея свой отдел продаж — бюджет на рекламу, отбор подрядчиков — все будет висеть на вас, а это дополнительная зона ответственности и вложения.

• Своя выручка.

Огромным плюсом является то, что в отделе продаж для каждого менеджера будет установлена фиксированная заработная плата + процент или просто процент от сделок, но, в большинстве случаев, это дешевле, нежели отдавать процент от сделки брокерским компаниям.

Брокеридж.

Если вы делегируете отдел продаж сторонней компании — вы теряете полный контроль над отделом продаж — но не все так плохо, как кажется на первый взгляд.

• Зоны ответственности.

Брокерская компания берет на себя отдел продаж, с вас получая только информацию о продукте и доводит до сделки с вами ваших потенциальных франчайзи. Вы не переживаете и время, сэкономленное на контроле отдела продаж — можете вложить в развитие сети.

• Маркетинг.

Есть ряд компаний, которые могут взять на себя рекламный бюджет и все вложения в маркетинг, но за это будут брать повышенный процент с проданной франшизы.

• Цифры.

Если говорить про последнние данные на рынке, то, в среднем, брокер берет 30% от сделки, если маркетинг обеспечивает франчайзер и 60% от сделки, если маркетинг обеспечивает брокер. В любом случае, собственник франшизы практические ничего не вкладывает, но отдает процент от паушального взноса каждой проданной франшизы.

Итак, резюмируя, и отвечая на вопрос «Как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России» мы с вами выделили 10 шагов:

1. Анализ вашего бизнеса

2. Анализ рынка франшиз в вашей нише

3. Разработка УТП вашей франшизы.

4.Определение стоимости, состава франшизы и схемы монетизации.

5. Разработка финансовой модели франшизы (инвестиции в запуск, доходность и окупаемость).

6. Юридическая упаковка вашей франшизы.

7. Составление руководства по запуску вашей франшизы (франчайзибук).

8. Визуально упаковать франчайзинговое предложение.

9. Сформировать стратегию продаж вашей франшизы.

10. Выстроить отдел продаж франшизы.

И каждый этот шаг можно реализовать своими силами. На своей же практике мы знаем, что опытный предприниматель, который, действительно, горит своим продуктом – ответственно подойдет к каждому этапу вывода франчайзингового продукта на рынок, начиная от создания бизнеса, заканчивая упаковкой и продажами.

Ажиотаж и бум вокруг франчайзинга присутствует, но у этого есть и оборотная сторона: порядка 90% франшиз на рынке – просто красивая (а иногда и не очень красивая) внешняя упаковка, не несущая за собой самое главное – генерируемую прибыль бизнес-модель. Каждый пытается погнаться только за прибылью для себя, не выбирая позицию «win-win», и лезет на этот рынок. НО!

Выбрать масштабирование бизнеса путем франчайзинга и следовать ему – сложный процесс, очень сложный. Главное — подойти к упаковке, продажам и развитию своей компании максимально серьезно, ответственно и грамотно. Так, например, команда Франшизы Партнеркин поможет упаковать ваш бизнес во франшизу и довести до результата, так как уже обладает многолетним опытом в этой сфере.

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

В 2017 году я захотела запустить франшизу собственного бизнеса, однако все оказалось гораздо сложнее, чем кажется — документы были готовы, но до продаж дело не дошло. Поэтому я детально изучила вопрос о том, как правильно упаковать собственный бренд и какому бизнесу это нужно. Хочу поделиться с читателями своим исследованием.

Основные понятия франшизных отношений

Сначала познакомимся с основными понятиями франшизы, которыми будем оперировать. Франшиза — это вид отношений, когда организация продает модель бизнеса, которая позволяет приобретателю открывать бизнес, не создавая ничего нового, а использовать купленные разработки, методики и действовать под известным брендом.

Франшизный пакет — это полноценный пакет документов и материалов для франчайзи. В него входит:

1. Описание концепции и идеи бизнеса.
2. Бренд-бук — документ, описывающий стандарты визуального стиля вашей компании. Туда может входить: логотип, слоган, список шрифтов, фирменные цвета, требования к изображениям, графические объекты, униформа работников, визитки, упаковка товаров, оформление торгового зала, вывеска, дизайн носителей и правила их использования.
3. Все юридические документы. Этот список разнится, потому что данный пакет документов зависит от сферы и масштаба предприятия, собственного опыта бизнесмена, целесообразности конкретного документа для той или иной целевой аудитории (покупателей франшизы).

Некоторые фирмы дают полный пакет документации: от рекомендаций, как регистрировать ИП и ООО, до готовых трудовых договоров с сотрудниками, поставщиками.

Другие предлагают приобретателю франшизы следующее:

• схемы и методики каждого процесса производства;
• документы, описывающие финансовую модель;
• материалы по техническому обоснованию;
• руководство по ведению бизнеса;
• инструкция для франчайзи;
• договор коммерческой концессии с предоставлением права на использование товарного знака или передачу права на секреты производства;
• копия свидетельства о регистрации торговой марка и интеллектуальной собственности;
• план развития проекта с точками безубыточностями по пессимистичному и оптимистичному сценарию;
• мерчандайз-бук — комплекс маркетинговых мероприятий: стратегия и поэтапный план продвижения, макеты рекламных материалов, расчеты бюджета на проведение маркетинговых мероприятий, стандарты выкладки товаров, размещение оборудования в зале.

У разных компаний пакет франшизы может различаться и в некоторых случаях иметь больше составляющих, но вышеуказанная структура является стандартным набором.

Франчайзер — это компания, которая создала франшизный пакет и продает права на использование делового имени или торговой марки на определенных условиях. Франчайзи — это бизнесмен, который покупает франшизу.

Он получает: возможность работать под брендом, право использовать деловую репутацию и фирменный стиль франчайзера, а также отработанную концепцию идеи, в которую входят знания, методики, технологии, бизнес-процессы, модель поведения; консультационную и маркетинговую поддержку.

Роялти — это ежемесячный установленный платеж, который выплачивает приобретатель франшизы правообладателю. Паушальный взнос — единоразовый платеж, который бизнесмен производит при первичной покупке франшизы.

Плюсы открытия франшизы собственного бизнеса: вы имеете действующий бизнес и планируете масштабировать его. Один из путей развития проекта — это создание франшизной сети.

Какие преимущества получает предприниматель-франчайзер:

1. Открытие франшизных проектов дешевле, чем запуск собственных филиалов или дочерних компаний.
2. Компания-франчайзер получает контроль над открывшейся точкой и может координировать деятельность предприятия, повышая известность и репутацию бренда.
3. Франчайзер получает дополнительную прибыль за счет внесения паушальных взносов и ежемесячных роялти.
4. Большое количество объектов повышает известность бренда и лояльность покупателей к компании в целом.
5. Возможность охватить новые рынки или даже целевую аудиторию в некоторых случаях.
6. Развитие бизнеса происходит в более короткие сроки по сравнению с созданием новых собственных предприятий.
7. Взможность расширения бизнеса с минимальными рисками за счет вложений франчайзи.
8. Улучшение условий поставок для франчайзера, если компания работает с поставщиками: чем больше объем совокупных закупа, тем ниже цены на приобретаемую продукцию.
9. Франчайзи больше заинтересован в успешности работы точки, чем назначенный на должность директор филиала.
10. Экономия на рекламной компании, так как развитая сеть под логотипом бренда выполняет маркетинговую функцию.
11. Франшиза оказывает положительное влияние на статус и репутацию франчайзера.
12. Франчайзинговая модель позволяет учитывать региональные особенности.
13. Франчайзер получает возможность оптимизировать бизнес, проанализировать и проработать слабые стороны перед создание и запуском франшизы.

Риски создания франшизы

Запуск франшизной сети имеет не только плюсы — предприниматель несет определенные риски.Например, существует вероятность утечки коммерческой информации; потеря репутации, потому что франчайзи не добросовестно работал под брендом. Необходимо постоянно контролировать работу всех франшизных предприятий. Требуется регулярная поддержка и помощь франчайзи — нужно создать специальный отдел или должность для этого.

Также нужны вложения ресурсов (финансовых, временных) на программу обучения персонала для франчайзи:

• риск создать себе конкурента;
• сложность в управлении филиалами;
• нет уверенности в том, что франчайзи будет предоставлять достоверную бухгалтерскую информацию;
• риск столкнуться с мошенничеством со стороны франчайзи.

Когда создавать франшизу собственного бизнеса

Итак, вы оценили все плюсы и минусы создания франшизы и приняли решение о запуске проекта. Однако, нужно понимать, что далеко не каждое предприятие может запустить франшизу и не в любой момент деятельности предприятия.

Для начала — оцените свое предприятие по нескольким критериям. Успешен ли ваш бизнес: чтобы передать свою систему ведения бизнеса франчайзи, вы должны подтвердить работоспособность предприятия. И лучше, если вы удачно запустили не одну точку — только в таком случае бизнес готов тиражироваться.

Сколько существует бизнес: успешность вашего проекта должна быть подтверждена временем. За первые годы работы фирмы нельзя делать выводы о прибыльности предприятия: могут быть колебания, а оценка ситуации — неадекватна. Изучите цикличен или стабилен доход, через какой период времени окупились расходы. Для запуска франшизы ваше предприятие должно отработать хотя бы 2 года и иметь стабильную ежемесячную прибыль минимум 1 год.

Налажены ли процессы бизнеса: у вас должна быть хорошо отрегулированная и регламентированная система, проверенная временем в разных ситуациях. Это так, если: ваше предприятие действует больше года без постоянного вмешательства и не требует усовершенствований; не происходит ошибок и никакие бизнес-процессы ни разу не выходили из строя хотя бы 1 год; все сотрудники знают свои обязанности и выполняют свой функционал эффективно; вы находитесь «над» бизнесом, а не внутри; вашего регулярно участия в проект не требуется, предприятие может функционировать самостоятельно.

Есть ли у вас достаточный бюджет на запуск франшизы: существует ли ваше предприятие стабильно и не требует вложений, а вы владеете определенным объемом суммы для открытия сети.

Рассмотрим, от чего зависит бюджет для запуска франшизы.

От самого бизнеса. Небольшие предприятия — такие, как кофейня, мини-магазин косметики, танцевальная студия — могут уложиться в 150 000-250 000 Р. Другим компаниям потребуется создавать с нуля систему CRM или другую it программу для запуска проекта. В данном случае сумма может превышать 1 000 000 Р. Например, компания «‎DoDO Пицца» разработала уникальную CRM-систему. И обозначила это в рекламной компании как одно из главных преимуществ покупки их франшизы.

От целевой аудитории. Одна фирма может ориентироваться на привлечение студентов (кальянная) или начинающих предпринимателей без опыта и небольшими накоплениями (кофейня) — бюджет составит до 300 000 Р. Для запуска франшизы производства нужны крупные бизнесмены.А значит и создание материалов, и рекламный бюджет требует внушительных затрат от вида франшизы. Некоторые компании продают право использовать товарный знак, а иные включают в пакет франшизы закупку оборудования для производства.

Бюджет на запуск франшизы необходимо считать каждому бизнесу индивидуально, исходя из анализа финансово-хозяйственной деятельности действующего предприятия, а также учитывая оценку рынка. Для этого лучше обратиться за помощью к экономисту.

Имеются ли у вас соответствующие специалисты: юрист, маркетолог, дизайнер для создания франшизного пакета и дальнейшего сопровождения ваших взаимоотношений с франчайзи. Если таких специалистов в штате вашего предприятия нет, то вам нужно иметь возможность найти профессионалов на аутсорс. Подбор хороших специалистов — важный пункт, от их работы зависит привлекательность вашей франшизы.

Готовы ли вы полностью вовлекаться в процесс: есть ли у вас в настоящий момент достаточно времени и желания, чтобы посвятить себя новому направлению — от 3 месяцев плодотворной работы. Известен ли ваш бренд: насколько узнаваема компания, какая объективная оценка ее популярности.

Зарегистрирован ли официально ваш бренд. Согласно ст. 1027 ГК РФ, наличие у правообладателя (франчайзера) права на зарегистрированный знак в установленном порядке на товарный знак является обязательным условием. Без зарегистрированного знака нельзя заключить договор коммерческой концессии, то есть продать франшизу.

Является ли предлагаемый продукт уникальным. Уникальность продукта заключается не только в самом эксклюзивном товаре, который производит компания, но и в самом подходе к организации бизнеса: авторские разработки, методики продаж или технологии производства. Например, две пекарни готовят схожие продукты, но по-разной технологии или рецептуре. Обе их них имеют уникальный продукт и могут продавать собственные разработки франчайзи.

Есть ли наработанная клиентская база и проработанная документация для работы с персоналом. Насколько технически настроены все процессы работы бизнес-проекта, удобно ли это для будущих франчайзи, насколько быстро они смогут вникнуть в информацию. Для начала вспомните как вы открывали предприятие; какие были сложности и исправлены ли сейчас; через какой промежуток времени вы создали успешный бизнес, как вы сократили это время для франчайзи; готово ли у вас понятное и простое руководство для будущего предпринимателя.

Поставьте себя на место начинающего бизнесмена и оцените свой проект с его стороны, а затем проведите эксперимент со сторонними участниками: предложите им ознакомиться с франшизным проектом или его частью для получения обратной связи. Узнайте, какие вопросы у них остались и что вызывает затруднения. Привлеките несколько людей, отличающихся друг от друга (пол, возраст, образование, профессия, положение и статус), чтобы получить наиболее полную картину.

Конкурентоспособность предприятия. Будущий партнер имеет право требовать сформированную стратегию конкурентоспособности организации и ожидать от вас готовых решений по работе с конкурентами. Если вы сами не можете противостоять конкурентам, то предложить франчайзи вам нечего. В первую очередь у вас должна быть разработана маркетинговая стратегия на несколько лет вперед, включающая разные ситуации на рынке: от положительной динамики роста предприятия до форс-мажоров. И вы можете создать аналогичную для франчайзи с учетом специфики нового предприятия.

Во-вторых, проведена оценка конкурентоспособности предприятия в сравнении с существующими конкурентами: SWOT-анализ, матричные, динамические и операционные методы. Если нет соответствующих знаний, то правильно оценить конкурентоспособность будет невозможно. Вы можете обратиться к стороннему специалисту, поручить данную функцию соответствующему отделу организации или изучить научную литературу (учебные пособия для экономистов и финансистов) и провести исследование самостоятельно.

Насколько вы мобильны и адаптивны: не каждая бизнес-модель может тиражироваться и быть реализована на любой территории. Бизнес в автомобильной сфере (автосалоны, автомастерские, мойки) можно успешно развивать по всей территории страны. Но существует бизнес, который можно масштабировать только в пределах региона. Например, открытые аквапарки. Данный бизнес привязан к климатическим условиям, поэтому реализовать его можно только в определенном регионе. Предварительно придется просчитать несколько вариантов запуск франшизы в разных городах, учитывая их особенности.

Доступность. Действительно ли ваш бизнес будет выгодным для франчайзи; готовы ли вы давать каникулы или оказывать помощь в случаях форс-мажоров. Обращались к вам уже с запросам об открытии франшизы или филиала, интересен ли ваш проект будущим франчайзи. Достаточно ли у вас самого опыта ведения бизнеса: сколько проектов запустили, какие кейсы создавали, как справлялись с трудностями и какой процент неудач в вашей бизнес-деятельности в целом.

Проанализировав предприятие по вышеуказанным критериям, вы поймете слабые стороны своего предприятия, а также его готовность к запуску франшизы.
Существует понятие «Франчайзинговая зрелость» — это совокупность факторов, которые удостоверяют, что бизнес готов к запуску франшизы. Сюда относятся: узнаваемость, репутация и имидж, проверка на прочность, налаженные технологии сервиса, и самое главное есть у вас уникальный товарный продукт.

Скот А. Шейн — профессор экономики и предпринимательства в школе Менеджмента, доктор философии изучил вопросы франшизных отношений со всех сторон, и в своей книге «От мороженого к интернету» дает 9 признаков, которые свидетельствуют о целесообразности использования франчайзинга в той или иной отрасли:

• производство и распределение осуществляются в пределах ограниченных географических рынков. Ваши товар и услуги не могут предоставляться клиенту централизованно, нужно организовать данный процесс на местах;
• месторасположение предприятия способствует обслуживанию клиентов — то есть, ваша франшизная точка должна находится в конкретном месте, а не действовать в онлайн-формате;
• знание местного рынка оказывает существенное влияние на эффективность деятельности. Франчайзинг более эффективен в тех отраслях, где требуется знание тонкостей и нюансов местного рынка. Франчайзи заинтересован в прибыльности проекта, поэтому поможет внести корректировки в действующую бизнес-модель и будет «держать руку на пульсе», быстро и четко реагируя на малейшие изменения.

Инициативность действий местных менеджеров. Целесообразно открывать франшизу тогда, когда успех предприятия зависит от умения вести переговоры с клиентами — предприниматель мотивирован больше наемного сотрудника, так как его доход зависит от количества продаж:

• репутация бренда обеспечивает важное конкурентное преимущество. Запуск франшизы успешен в тех отраслях, где важное значение имеет имя компании: например, ресторанный бизнес или одежда. А в том случае, если вы производитель окон — данный пункт не актуален;
• высокий уровень стандартизации и кодификации процесса создания и поставки продукции или услуг. Иными словами, повседневные операции и процедуры вашего бизнеса имеют инструкцию или технологию.

Высокая производительность труда

Не слишком высокий уровень расходов и рисков, связанных с организацией торговых точек. Трудовые затраты франчайзи сложнее измерить, чем их эффективность.

Таким образом, ваше предприятие готово к запуску франшизы, если:

1. Ваше предприятие на слуху, есть прочная база клиентов.
2. Компания работает стабильно больше 1 года.
3. Бизнес-модель прошла “откатку” и вы можете подтвердить ее успешность.
4. У вас есть уникальное предложение. Вы провели анализ рынка и уверены в успешности проекта (для анализа рынка нужно обратиться в специализированную компанию, которая выполнить подробную и глубокую оценку).

Для вас целесообразно запускать франшизу, если:

• вам необходима личная мотивация и заинтересованность франчайзи на местах — от его работы зависит прибыль предприятия;
• у вас есть авторская оригинальная идея, которую любой другой предприниматель технически не сможет реализовать при желании — в частности, в сфере it.

4 этапа запуска франшизы

Рассмотрим, как запустить франшизу собственного бренда по этапам.

Первый этап. Нужно провести предварительную подготовку: аудит действующего бизнеса и анализ планируемого рынка с помощью компаний, специализирующихся на этом. Важна оценка конкурентов, которую может сделать штатный экономист или маркетолог либо сторонняя экспертная фирма. Также сюда входит разработка идеи и концепции проекта.

Второй этап. Упаковка франшизного пакета: у вас есть представление о франшизе и реальном положений вещей — значит, вы можете приступать к упаковке франшизного пакета.

Можно сделать это 3 способами:

1. Обратиться к профессионалам: к компаниям, которые подготовят весь пакет документов, разработают дизайн-проект, а иногда и возьмут на себя функции продвижения и продажи франшизы.

Плюсы: экономия вашего времени; если вы не владеет навыками создания франшизы — за вас это сделают специалисты с опытом.

Минусы: высокая цена услуг; риск получить неудовлетворительный продукт, потому что ошиблись с выбором компании.

2. Подготовить пакет франшизы самому. Особенно актуально для тех компаний, которые имеют штатных юристов, дизайнеров, работников ИТ, маркетологов. Вы можете составить подробный бриф и задание каждому из отделов, а затем собрать информацию воедино и получить готовую франшизу.

Плюсы: экономия средств; полное руководство создание франшизы.

Минусы: риск, что сотрудники компании не смогут выполнить задание в нужном качестве; если у вас нет опыта создания франшизы, то вы можете совершать ошибки при создании франшизного пакета.

Важно: если у вас небольшое предприятие без штатного юриста, маркетолога, дизайнера, экономиста, программиста — не стоит планировать создание франшизы самостоятельно с нуля. Вы не сможете охватить все сферы — ни один человек не может обладать полноценными знаниями сразу во многих сферах. Привлекайте фрилансеров или сотрудников на аутсорсинг в тех сферах, где вы не уверены.

3. Обратиться за бесплатной помощью в Фонд поддержки малого и среднего предпринимательства. В настоящий момент Фонд оказывает консультационную поддержку для предпринимателей по упаковке франшизы.

Третий этап. Нужно зарегистрировать товарный знак в Роспатенте. Перед регистрацией знака лучше проверить его на сходство с другими (графически, фонетически, семантически). Регистрация товарного знака занимает до 18 месяцев, поэтому отправляйте пакет документов сразу же, как приняли решение о запуске франшизы.

Четвертый этап. Продвижение и продажа: как только вы подготовили все, что требуется — создайте сайт и презентацию для франчайзи, запустите рекламу (маркетинг должен просчитать либо ваш отдел, либо сторонний специалист).

Таким образом, создание франшизы и запуск собственной сети — трудоемкий процесс, требующий достаточно много времени, усилий и затрат. Если вы пришли к выводу, что франшиза подходит вашему предприятию, то будьте готовы к долгому запуску. Но развитие франшизных предприятий позволит вам масштабировать свой проект в сжатые сроки и с минимальными рисками.

В настоящий момент в России существует более 2000 франшиз, но лишь часть из них являются успешными. Это обусловлено тем, что предприятия не осознают насколько важна подготовка франшизного пакета. Кажется, что развитие франшизной сети — легкий и быстрый способ заработать средства. На самом деле, франшиза — серьезная и детально продуманная работа над проектом, а также эффективная работа с будущим партнером на долгий срок. После заключения паушального договора сотрудничество только начинается.

Выводы

Итак, как сделать, чтобы запуск франшизы был успешным:

1. Не запускайте на рынок «сырой» продукт.
2. Обязательно оцените конкурентов.
3. Готовьте франшизный проект с командой профессионалов.
4. Не создавайте франшизу только ради денег — сделайте главной задачей развитие сети и сотрудничество. Это принесет долгосрочный результат.

Как создать франшизу своего бизнеса: 8 правил от Topfranchise.ru

Франчайзинг в России продолжает набирать обороты как наиболее быстрый и эффективный способ расширить географию своего бизнеса и приобрести всероссийскую, а то и всемирную известность. Сейчас в стране зарегистрировано порядка 2700 франшиз в самых разных сферах: от магазинов и кафе до агентств недвижимости и школ. Каждый год на рынок выходят около 400 новых франшиз, но только половина из них останется. Ведь создание франшизы даже на основе действующего бизнеса — непростая задача, она требует качественной подготовки.

Именно от подготовительного этапа зависит, насколько бизнес будет понятен и прост для будущих франчайзи-партнеров. Франчайзинговая модель предполагает максимально подробно и детально описанные шаги по запуску бизнеса, инструкции по всем аспектам работы, эффективные программы обучения и действенную поддержку по любым вопросам. Но кроме этого существует ряд правил, по которым создаются действительно надежные и работающие франшизы для любого бренда из самых разных сфер бизнеса. Такие франшизы не вызовут у партнеров негативной реакции, и ее будут рекомендовать из уст в уста.

Делимся опытом команды Topfranchise.ru, которая более десяти лет занимается разработкой франшиз и помогла более 200 компаниям создать свою франшизу под ключ. Рассказываем, как пошагово упаковать бизнес во франшизу.

Правило 1. Проанализируйте конкурентов

Основа основ: прежде чем начать бизнес, изучите конкурентов. Посмотрите, какие есть франшизы в вашей нише, какие у них предложения, как их продвигают. Пообщайтесь с более опытными экспертами, которые давно занимаются развитием франчайзинговых сетей. Определите, в чем уникальность вашего бизнеса, в чем его конкурентное преимущество. Не ограничивайтесь российским рынком — изучайте примеры из мирового опыта. Не радуйтесь, если не найдете франшиз, похожих на вашу, в США или Европе — отечественный рынок отстает на несколько лет от американского и европейского, так что, возможно, вашу бизнес-идею там уже опробовали и признали неподходящей для масштабирования. Но и не бойтесь конкурентов — с хорошим предложением вы найдете свое место на рынке.

Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:

«У нас гигантская страна, в которой живет более 140 млн человек. В России огромное количество денег: около 25 трлн рублей лежат на депозитах в банках и принадлежат частным лицам. Эти деньги рассредоточены по стране и прогорают под воздействием инфляции. Умные люди, которые хотят, чтобы их средства работали, ищут, куда пристроить свои накопления. Поэтому франчайзинговая сфера в нашей стране стремительно растет, и в России сейчас есть все для реализации самых разных бизнес-идей».

Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)

Правило 2. Зарегистрируйте товарный знак

Регистрация товарного знака в Роспатенте не только защитит ваш бренд, но и придаст силу и вес вашей франшизе, выделив ее на фоне фирм-однодневок и франшиз-пустышек. Кроме того, регистрация товарного знака дает право заключать с франчайзи договор коммерческой концессии. Регистрация товарного знака — процесс небыстрый, так что стоит заложить на него не меньше полугода, а лучше год. Зато уже после того, как товарный знак пройдет проверку на уникальность, можно заключать договор предварительной коммерческой концессии и запускать франшизу.

Правило 3. Составьте бизнес-план

Посчитайте экономику открытия франшизы: определите объем инвестиций и укажите, сколько времени потребуется для выхода на плановый оборот. Честно обозначьте реальный срок возврата инвестиций — не обещайте невозможного. Установите паушальный взнос и роялти. Обычно паушальный взнос составляет 10% от общего объема инвестиций в открытие одной точки. А вот роялти может быть фиксированным или зависеть от оборота. Первый вариант — лучший, так как его проще собирать. Роялти, который зависит от оборота, обычно варьируется в пределах 3-5%. Франшиза может быть и без роялти: чаще всего такой формат выбирают большие производственные или дистрибьюторские компании, для которых франчайзинговые точки — важный канал сбыта продукции.
Готовьтесь делать два бизнес-плана — продающий и подробный. В первом достаточно показать общие цифры, доказывающие эффективность бизнес-модели. Второй нужно считать индивидуально для каждого партнера, формата и населенного пункта.

Правило 4. Оформите коммерческое предложение

Подготовьте презентацию вашей компании для потенциальных партнеров: расскажите самое важное, выделите уникальные преимущества, опишите формат франшизы, укажите объем инвестиций, месячный оборот, размер паушального взноса и роялти, срок окупаемости. Сделайте коммерческое предложение максимально емким и привлекательным — в нем должно быть все самое важное, и оно должно сразу давать ответы на самые первые вопросы потенциальных франчайзи: кто, что и сколько.

Правило 5. Продумайте стратегию продвижения

Сразу начните планировать, как вы будете продвигать свою франшизу. Используйте максимальное количество способов увеличить заявки на покупку франшизы: и онлайн, и офлайн. Активно используйте личные социальные сети и уже существующие розничные точки. Сделайте хороший сайт с мобильной версией, настройте контекстную и таргетированную рекламу в Яндекс и Google.

Размещайте франшизу в специализированных каталогах, например, на Topfranchise.ru — появление вашего предложения в онлайн-витрине крупного каталога с большим целевым трафиком принесет вам много заявок от заинтересованных потенциальных партнеров. Используйте другие онлайн-витрины, например, Avito. Запустите и продвигайте соцсети, в том числе youtube-канал.

Дружите с журналистами, давайте комментарии и интервью, рассказывайте о франшизе как можно чаще и как можно большему кругу целевой аудитории. Проводите мастер-классы и вебинары. Участвуйте во франчайзинговых и отраслевых выставках, сотрудничайте с банками и государством. Можно вступить в Российскую ассоциацию франчайзинга, чтобы получить доступ к обширному бизнес-сообществу. Используйте и платные, и бесплатные способы продвижения.

Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:

«Одним из самых эффективных способов продажи франшизы является предложение своей торговой марки и стандартов людям, у которых уже есть бизнес в вашей сфере. Исходите из того, что у предпринимателей, которые прямо сейчас ведут бизнес, есть свои потребности, боли и нереализованные мечты, чаще всего об увеличении прибыли. Вы как представитель успешного бренда являетесь для таких бизнесменов источником ценной информации».

Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)

Правило 6. Подготовьте документы

В России пока нет закона о франчайзинге, поэтому нет и франчайзингового договора. Отношения между франчайзи и франчайзером у нас регулируются несколькими видами договоров, и решение о том, какой договор заключать, выбирают владельцы франшизы, исходя из своей бизнес-модели. Чаще всего используется договор коммерческой концессии — он позволяет передавать товарный знак и интеллектуальные права и отлично подходит франшизам в бьюти-индустрии, в ритейле, общепите и различных услугах. Нередко используется и договор лицензии — он позволяет передать права на технологические карты, рецепты и другие ноу-хау, так что подходит франшизам в образовании. Какой бы договор вы ни выбрали для своей франшизы, составьте его максимально тщательно. Защитите свой доход.

Кроме того, составьте подробную инструкцию для партнера по ведению бизнеса — бизнес-бук. Он должен давать ответы на все вопросы, которые касаются вашего бизнеса: как запустить, как управлять, как закрыть. Это должны быть максимально подробные чек-листы, которые помогут даже начинающим предпринимателям запустить вашу франшизу и начать работать. Не ограничивайтесь общими словами — пропишите детально каждый шаг: требования к помещению, оборудованию, ремонту, закупке товаров, сценарии, как нанимать, обучать и увольнять сотрудников, когда, где и какую рекламу запускать, и так далее. Именно за эту информацию франчайзи платит паушальный взнос — за ваш опыт, наставничество и поддержку.

Правило 7. Подготовьтесь к первым сделкам

Необязательно продавать франшизу каждому, кто к вам обратился. Составьте требования к франчайзи, чтобы понимать, подходит ли вам тот, кто выразил интерес к франшизе. Перезванивайте, когда получаете заявку на франшизу, просите рассказать о себе: об опыте, о деньгах, которые у человека есть на бизнес, о том, если ли у него помещение для точки. Подготовьте анкету с вопросами и попросите ответить на них — такая стратегия поможет выделить целевых покупателей, тех, кто интересуется франшизой не праздно. Встретьтесь с потенциальным партнером лично — пригласите к вам в офис или в действующую точку. Только после этого, когда интерес возможного франчайзи многократно подтвержден, можно показать бизнес-план.

Первые франшизы продавайте лично, знакомьтесь с будущими франчайзи, подробно рассказывайте о нюансах бизнеса. Знать своих партнеров в лицо и относиться к ним как к партнерам, а не покупателям франшизы — самая верная тактика для выстраивания доверительных отношений.

Правило 8. Поддерживайте франчайзи и развивайте сеть

Делайте все, чтобы франчайзи добились успеха. Ведь их успех — это успех вашего бизнеса. Поддерживайте и помогайте на старте и в процессе работы. Собирайте обратную связь, работайте над улучшениями. Проводите обучение, собирайте конференции партнеров, поддерживайте общение. Франчайзи — тоже предприниматели и будут максимально критически оценивать франшизу, в которую вложились. Негативные отклики обязательно попадут в интернет и испортят репутацию. Лучше направить максимум усилий на то, чтобы франчайзи этот бизнес нравился, — тогда он будет рекомендовать вашу франшизу всем своим знакомым.

Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:

«Наиболее четкая стратегия, к которой я призываю, — открыть максимальное количество собственных точек, используя франчайзинг для расширения сети. Если вы будете долго продавать франшизу, обладая только одной собственной точкой, это не лучший вариант, потому что такая сеть не гарантирует вам стабильный доход на долгие годы. Если вы не будете открывать собственные точки, то основную прибыль на развитие вашей сети составят лишь паушальные взносы. Их количество сначала будет расти, но со временем начнет снижаться».

Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)