Как написать кейс психологу

 vlada_maestro / shutterstock

Контент-маркетолог, работала в Texterra и Optimism.ru. Пишет о маркетинге, контенте и всем, что с ними связано.

Кейсы дают портфолио +100500 очков: вы не только показываете свою работу, но и рассказываете, почему и зачем сделали так, а не иначе. Особенно если делаете что-то малопонятное непосвящённому читателю: сайты там продвигаете или программы пишете.

Разбираю важные составляющие этого формата, показываю примеры, даю советы из личного опыта. Спойлер: писать кейсы несложно, дерзайте!

Оглавление:

• Структура
• Клиент
• Задача
• Результат

• Этапы работы
• Заголовок
• Отзыв клиента
• P. S.

* Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.

Кейс — это короткая история на профессиональную тему. И строится он по тем же принципам, что и любая другая история. Там тоже есть завязка, развитие действия и развязка, только выглядят они специфически:

• Завязка — рассказ о клиенте и задаче, которую он поставил.
• Развязка — результат работы. (Люди редко читают полное описание, поэтому в кейсах часто забивают на логику повествования и пишут результат сразу после завязки. Закон жанра.)
• Развитие действия — рассказ о том, что конкретно было сделано.

Эту структуру можно нарушить, если вы сделали что-то очень простое. Скажем, логотип нарисовали или написали текст. Тогда можно просто сказать о клиенте пару слов и приложить саму работу.

Рассказ о клиенте нужен, чтобы читатель мог подумать: «Ух ты, с какими крутыми клиентами они работают!» Или: «О, этот чувак такой же, как я! Значит, и для меня они сделают так же здорово».

Что рассказать о клиенте:

• Название и род деятельности.
• Специфика и особенности, если есть.
• Масштаб бизнеса (сколько филиалов и где они находятся, какой примерный оборот, сколько сотрудников и клиентов). Это интересно читателям: цифры помогают понять, с бизнесом какого уровня вы работаете.

«Колокольчик» производит музыкальные инструменты. Основное направление — индивидуальные инструменты под требования покупателя: арфогитары, флейторояли и тому подобное. В прошлом году оборот компании был около 2 млн долларов, а в штате работало почти 100 человек.

Это был хороший пример, а вот плохой:

«Колокольчик» производит шикарные музыкальные инструменты ручной работы. Над каждым из них трудится десяток высококвалифицированных мастеров, дух захватывает, когда думаешь, как много труда вложено в работу…

Не нужно расхваливать клиента. Просто расскажите факты, воздержитесь от мнений.

Никогда не пишите ничего плохого о клиенте. Даже если с ним невозможно было общаться, он вставлял вам палки в колёса всю дорогу, а потом сбежал с деньгами. Не упоминайте об этом в кейсе: плохой отзыв о клиенте рикошетом бьёт по вам. Читатель может подумать, что вы не умеете общаться с людьми и потом напишете то же самое о нём.

Этот блок должен рассказать о том, что было до вас:

• Какие у клиента были проблемы?
• Как он пробовал их решить?
• Почему обратился именно к вам?
• Что волновало его сильнее всего?
• Что вы сделали для того, чтобы лучше его понять?

Например:

Каждый день в компанию обращаются 100–150 клиентов. Раньше менеджеры просто записывали их обращения в экселевскую таблицу. Было непонятно, кто звонил, откуда, с какой проблемой. Всё это создавало страшную неразбериху. Заявки терялись. Менеджеры обещали перезвонить клиенту, но забывали. Не было продуманной системы передачи заказа из отдела продаж в отдел производства. В результате компания теряла 29 заявок из 30. «Колокольчик» обратился к нам, чтобы внедрить CRM-систему и получить контроль над продажами.

Из этого блока должно быть понятно, почему вообще понадобились ваши услуги. Читатель не поймёт, насколько важна ваша работа, если вы не опишете проблему.

Блок может быть очень коротким, если у клиента какая-то простая и интуитивно понятная проблема. Скажем, ему нужны были визитки и вы разработали для него дизайн. Не расписывайте, как ужасно тяжело ему было на встречах, где он не мог оставить свои данные партнёрам. Это звучит неискренне: кажется, что вы набиваете себе цену. В такой ситуации просто опишите задачу одним предложением.

Самая интересная часть, которая отвечает на вопросы «Что получилось в итоге?», «Чего удалось добиться?»

Если речь идёт о маркетинге, обязательно напишите цифры: трафик, лиды, выручку. (Только спросите сначала разрешения, иначе клиенту это может не понравиться.) Если это не маркетинг, расскажите, в чём была главная польза от вашей работы. Почему жизнь клиента стала лучше?

Если работу можно показать, не вдавайтесь в описания. Картинки работают лучше, чем тексты. Дизайнеры могут просто показать макеты и описать самые важные места. Тот же совет подойдёт и разработчикам. Сделайте гиф-анимацию, где будут видны самые важные функции программы:

А описание может быть таким:

В сервисе предустановлено 65 шаблонов схем и графиков на все случаи жизни: есть интеллект-карты, столбиковые диаграммы, карточки для концептов, списки задач для agile-разработки и многое другое. Это удобно — человеку не нужно быть дизайнером, чтобы нарисовать красивую схему. Шаблоны можно вставить в презентацию, отправить клиенту или использовать внутри команды.

Советую использовать схему как в примере. Сначала рассказываем о самой функции, потом говорим, кто может её использовать и почему она облегчает жизнь пользователю. А в конце предлагаем несколько вариантов применения.

В маркетинге результат обычно выражается в нескольких цифрах, рассказывать там особенно нечего, поэтому нужен ещё один раздел о процессе:

• Что конкретно вы делали?
• Почему сделали именно это?
• Почему это важно?
• К какому результату это привело?

Плохой пример:

Провели технический аудит сайта. Поправили ошибки в файле robots.txt. Удалили из индекса страницы пагинации. Прописали метатеги и добавили микроразметку.

А вот хороший:

Мы поправили на сайте технические ошибки, которые мешали продвижению. Проблема была в том, что в поиск попадали служебные страницы, которых в выдаче быть не должно, — например, списки статей в блоге. Яндексу и Google это не нравится, и они тормозят продвижение сайта из-за таких вещей. Поэтому мы убрали из выдачи все лишние страницы.

Покажите в этом блоке свой подход к работе, внимание к деталям, понимание процессов, умение выходить из сложных ситуаций.

Расскажите, если в процессе были проблемы или всё пошло совсем не так, как задумывалось. Как вы справились с проблемой? Какие выводы сделали?

Главное, не увлекайтесь деталями, иначе клиенты не поймут большую часть того, что вы пишете.

На самом деле заголовок, конечно, стоит в начале, но пишут его обычно последним на основе текста.

Напишите в заголовке, что и для кого сделали и что получилось в итоге. К примеру:

«SEO для бухгалтерской компании. Подняли трафик в 10 раз».

«Настройка контекстной рекламы для барбершопа. Увеличили прибыль компании на 40%».

«Интернет-магазин стройматериалов. Сделали каталог и личный кабинет, добавили онлайн-оплату».

Выносите в заголовок самые впечатляющие моменты: что-то такое, ради чего этот текст нужно читать. Если вы работали с очень известным клиентом, упомяните его. Если добились больших успехов, напишите об этом.

В кейсах по маркетингу хорошо работают цифры: на сколько процентов вырос трафик, какую получили прибыль, как увеличилась конверсия. Хорошо ещё упомянуть время, которое ушло на работу, если её выполнили очень быстро. Например: «Сделал лендинг для юриста за 10 дней».

Распространённая ошибка — использовать в заголовке кейса «как». Например: «Кейс. Как поднять трафик сайта в 4 раза». Не делайте так: вы же не даёте универсальных инструкций, а просто рассказываете о своём опыте. Поэтому лучше говорите «я сделал так-то» или «как мы…».

Очень хорошо смотрятся кейсы с отзывом. Проблема в том, что клиенты обычно не знают, что написать. В таком случае попросите ответить на несколько вопросов.

• С какой проблемой к вам обратились?
• Что было сделано?
• Как проходило сотрудничество?
• Что понравилось?
• Что не понравилось?
• Кому подойдёт работа с вами?

Отзыв можно публиковать частями. Но если клиент написал о вас что-то плохое, лучше не вырезайте это. Так отзыв будет выглядеть естественно. (В Skillbox.Media уже писали о том, как отличить фейковый отзыв от настоящего. — Ред.)

Написать кейс очень легко. Если вы способны рассказать о том, что делаете, то и написать об этом тоже сможете. Не думайте о стиле и чём-то подобном: пишите как разговариваете. Используйте обычную речь.

Помните, что кейс — для клиентов. А они не разбираются в том, что вы делаете, поэтому пишите о своей работе просто. Просто — это не кратко, а так, чтобы поняла ваша бабушка. Не используйте профессиональные термины и старайтесь объяснить всё непонятное.

Помните, что работа говорит о вас лучше, чем слова. Если что-то можно проиллюстрировать — иллюстрируйте. Считайте, что работа над кейсом — это придумывание удачных подписей к скриншотам.

Не креативьте. Не пишите вот так: «Рано утром я проснулся от звонка телефона. Звонил Борис Владимирович — директор компании „Вектор“. Я испытал радость, благоговение и надежду, ведь это был шанс получить хорошую работу».

Лучше так: «„Вектор“ производит матрасы из верблюжьей шерсти. У компании есть филиалы в Москве, Питере и Биробиджане. Они продают продукцию во все страны СНГ. Годовой оборот компании…»

И, пожалуй, не останавливайтесь на кейсах. В профессии копирайтера ещё много интересного: с десяток других форматов, тексты для разных аудиторий, разработка контент-стратегии, упаковка и аналитика…

Научитесь: Интернет-маркетолог с нуля 2023
Узнать больше

В этой статье я расскажу, как мы проводили кастдев по всем правилам, какие результаты получили + дам пошаговую структуру для самостоятельного проведения.

customer development — метод исследования рынка для создания продуктовой гипотезы.

Итак…

К нам обратился эксперт психолог с просьбой увеличить продажи ее курса.

Что было до работы с нами?

Был создан психологический проект для женщин переживающих расставание. Нашли проблему рынка, нашли отклик у аудитории, но продаж мало.

Начинается самое интересное…

Продажи в мягкой нише

Команды продюсеров иногда делают кастдев в сокращенном формате, в виде пары интервью или одной анкеты, но это уже другое исследование. Твердые знания об аудитории дает только полноценный кастдев. После кастдева создается ахеренный продукт, который попадет в самое сердце ЦА.

Как правило, для продажи инфопродуктов в мягкой нише требуется длинный цикл коммуникаций. Покупатель привыкает к автору, соглашается с ценностями, проникается доверием или находит сообщество по интересам. Чтобы продать продукт, нужно четко попасть в целевой образ и определить конечный результат, который захотят покупатели.

Целевой образ в жесткой нише описать как нефиг делать: столько за такой-то срок. В психологии всё по-другому: есть стопятьсот вариантов формулировки результата, и каждый из них правильный. Но при этом, ни одна формулировка не продает, потому что аудитория называет этот результат по-своему, в какой-то особенной тональности.

Эксперт в мягкой нише находит подход к аудитории через слова, через понятные образы и ассоциации, через комфортный темп и удобный процесс. Можно достичь этого через опыт, ошибки, тестирование гипотез, потратив на это пару лет, а можно — провести кастдев.

Наш эксперт — опытный психолог, поэтому её формулировка результата была четкой: человек выйдет из состояния жертвы, возьмет ответственность за свою жизнь, установит личные границы и будет с устойчивой самооценкой дальше строить новые отношения. Примерно так описывает результат любой опытный психолог.

Но много ли народу мы соберем на вебинар, если предложим им выход из состояния жертвы? Можно не отвечать, ведь есть уже результаты неудачного запуска

Подписчики приходили на связки:как пережить расставание,как забыть бывшего,как простить измену.Это был качественный трафик, люди активно вступали в чат и делились своими историями. Они хорошо реагировали на психолога и приходили на вебинары. В общем, запрос явно был, и нам оставалось только выяснить, какой именно. Чего они хотят, к какому результату их вести? И каким образом они собираются достичь своего идеального результата?

Постановка целей исследования

К какому результату мы в итоге хотим прийти?

Цель исследования:

1. Определить причину низких продаж продукта.

2.Какие ожидания и требования у аудитории к продукту, который мог бы решить их проблему — пережить расставание с партнером.

Подготовка кастдева начинается с формулировки главной гипотезы, от которой отталкиваемся при исследовании. Правильное определение целей кастдева задает направление всему исследованию.Далее, определяется аудитория и порядок проведения кастдева.

За основу мы взяли следующую гипотезу:

Нашей аудитории важно уметь управлять своей жизнью (не попадать в болезненную ситуацию в отношениях) и брать ответственность за свою жизнь чтобы отпустить прошлое и строить новые отношения. Но у них есть требования к обучению: комфортность и теплая атмосфера без агрессии.

Мы хотели понять, почему продукт не покупают, как докрутить офер, нужно ли изменить формат продукта, а может, вообще, люди ждут другого решения в этой сфере проблем?

На языке формулировки задач это выглядит примерно так:

Подготовка к интервью

Определяем аудиторию и создаем скрипт

У эксперта уже была база подписчиков и база покупателей марафона. Это упрощало задачу, мы уже были не совсем в пустом поле, и знали, у кого спрашивать. С другой стороны, это был уже кастдев с элементами продуктового эксперимента, то есть, мы пытались проверить готовое решение в виде онлайн-курса. На старте проекта рекомендуется этого не делать, т.к. готовые решения ограничивают область исследования.

Создание интервью

Сначала готовим описание сегментов для интервью, было 2 сегмента: купившие марафон или курс, и те, кто не покупал ничего. Скрипт интервью прописываем для каждого сегмента отдельно. Было важно проверить, совпадает ли аудитория с теми портретами, которые мы прописали (спойлер: совпало до деталей).

Вопросы должны звучать органично, без формализмов. Сначала нужно разговорить человека, настроить на доверительный тон, и только потом получать информацию.

У нас есть табличка с расписанными портретами аудитории. А во время интервью наши представления об аудитории сталкиваются с реальностью. Мы заранее выписываем утверждения, которые хотим проверить. Например:

Сам скрипт интервью составляется из блоков: вопросы для квалификации, личный бэкграунд, формулировка и описание проблемы, поиск решений, вопросы по детализации решения.

Три человека будут проводить интервью, и мы понимаем, что у нас есть фактор риска — личность интервьюера. Три человека по-разному будут вести разговор, дадут разную глубину и тональность. А в проведении интервью много тонкостей.

Мы созваниваемся, уточняем цели, формулировки, договариваемся, как будем собирать информацию и как её интерпретировать. Прошлись по каждому блоку вопросов и обсудили, какие вопросы можно задавать, как вывести разговор в нужное русло. Нельзя спрашивать в лоб: вы недавно расстались с партнером, что вы по этому поводу чувствуете и чего хотите? Нужно мягко разговорить респондента, и потом только записывать, что он говорит, не направляя.

Одного скрипта интервью показалось мало, в результате родился гайд. Полезная штука.

Проведение и обработка интервью

Встречи, интерпретация ответов и карта пересечений

Каждое интервью проводится один на один, беседа занимает 20−30 минут. Встречи назначаются заранее, и, желательно, чтобы расписание было не плотным — интервьюеру нужно настроиться. У нас было 3 интервьюера, по 5 встреч на каждого.

После встреч мы расшифровали интервью и собрали пересечения: совпадающие смыслы, когда респонденты говорят об одном и том же.

Получилось несколько разделов с пересечениями:

Мы сделали рассылки на 2 сегмента, с приглашением поучаствовать в исследовании. Отклик был хороший, и мы быстро назначили встречи.В целом, все прошло гладко, не было ни одной дисквалификации (это когда на первом этапе понимаешь, что респондент не является целевой аудиторией).О том, как интерпретировать результаты, мы договорились заранее. Вот примерный скрипт:

Интерпретация:

Дальше, каждый интервьюер расшифровал свои интервью в табличке, написал выводы и передал в работу. Пересечения собирал уже другой человек.

Количественные опросы

Создание опросника и рассылка по целевой аудитории

По результатам собранных пересечений мы сформировали опросники, на каждый сегмент отдельно. Цель — подтвердить выявленные проблемы, формулировки, понять частые запросы и варианты поведения в поисках решения.

Дополнительная цель — найти востребованный формат для онлайн-курса.

Анкету отправили подписчикам, и получили 148 ответов.

Для чего нам нужен был опрос, если мы и так уже знаем, какими словами говорит аудитория, как формулируют цели и задачи?

Многие на этом этапе останавливаются, но только не мы.

Делаем опросник, чтобы получить количественное подтверждение своим находкам:

Дальше мы делаем рассылку по базе, и приглашаем пройти опрос за приятный бонус.

Обработка результатов

Дашборды с результатами опросов, фреймворк для продукта

Последняя и самая важная часть кастдева — это подвести итоги и сделать выводы. Для удобства мы собрали всю информацию на дашборде.

Создание дашборда никак не регламентировано. Единственное требование — собрать всю информацию наглядно, максимально понятно, разделить по смысловым кластерам и сделать выводы.

И последняя задача, ради которой мы и затеяли исследование, — это создать фреймворк продукта.

Фреймворк — это карта смыслов, поле информации, опираясь на фреймворк можно думать над продуктом и искать решения. Фреймворк создает фундамент будущего продукта, а в продукт могут входить разные способы коммуникаций: обучение, общение, игра, групповое взаимодействие, выполнение практик и так далее.

Дальше фреймворк попадает к автору, и он вместе с методистом разрабатывает онлайн-продукт.

Что было в нашем фреймворке?

Результаты курса. Мы сформулировали желаемый результат, он звучал максимально понятно для аудитории, но совершенно не впечатляюще для автора, да и для нас тоже.

Вы достигнете эмоционального баланса и спокойствия. Это состояние будет устойчивым. За 4 недели успокоитесь и снимете боль, потом избавитесь от психологической зависимости и поднимете самооценку.

И еще 5 дополнительных результатов.

Также мы определили, каким способом женщины готовы достигать результата: хотят поработать с подсознанием, с детскими травмами, готовы слушать интересные лекции по психологии и выполнять понятные инструкции.

Мы выявили целый список важных требований к курсу и к формату. Например, выяснили такую особенность: участницы любят слушать лекции во время пробежки или за рулем. Для этого нужны аудио по 30−40 минут, без интерактива и без необходимости конспектировать. А практики и упражнения должны быть в видео-формате и записаны отдельно.

Итоги

Как прошло исследование и как оно повлияло на проект

Какую важную информацию мы получили в результате кастдева:

Точный портрет целевой аудитории

Мы определили, что 80% подписчиц с высшим образованием, большинство интересуются психологией. Нам даже удалось определить, какие профессии и сферы занятости типичны для аудитории. Также из интервью понятны интересы аудитории, эта информация поможет в формировании контент-стратегии для работы с базой.

Запрос аудитории

Мы получили четкую формулировку конечного результата, который хочет аудитория. Более того, у нас получились приоритеты по запросам. Большинство женщин, столкнувшихся с опытом расставания, нуждались в избавлении от боли, в достижении спокойствия и гармонии.Также мы выяснили, какие инструменты достижения целей кажутся более подходящими для аудитории: это проработка детских травм, работа с подсознанием и работа с убеждениями.

Требования к продукту

Мы выяснили важные вещи по формату продукта: нужны интересные лекции, практические техники и упражнения. Нужно мотивирующее участие автора. Работа в группе — тоже приемлемый вариант.

И еще один важный факт — это обилие бесплатной информации, к которой участницы привыкли. Это значит, что продукт должен начинаться задолго до продажи.

Выводы: как экспертам использовать кастдев для создания продукта

Метод кастдева дает очень много информации для проекта. После такого кастдева можно формировать продуктовые эксперименты: создавать версию продукта и запускать его в продажу, проверяя, насколько он соответствует запросу рынка.

Тут важно понимать, какие результаты дальше используются в неизменном виде: всё, что относится к формулировкам аудитории и её ожиданиям; а какие — остаются по-прежнему гипотезой, и их нужно проверить опытным путем.

Например, мы использовали в упаковке курса и в вебинарах формулировку результата: достичь баланса и спокойствия, избавиться от эмоциональных качелей, избавиться от навязчивых мыслей. Это именно то, о чем нам говорили люди на интервью, и мы подтвердили этот результат в опросах как наиболее важный.

А ту часть, которая относится к формату курса (видео-уроки по 30 минут, продолжительность 4 недели) мы приняли во внимание для эксперимента, но это не является обязательным условием.

Также из списка результатов мы взяли первый результат для трипваера (снять боль).

В итоге, мы сформировали линейку продуктов с последовательными результатами и с форматами, которые были наиболее удобны для целевой аудитории.

И, конечно, очень ценная информация для эксперта — это узнать конкретный запрос аудитории, понять, о чем они думают, чего хотят, к какому результату стремятся, и как его будут достигать при помощи нашего продукта.

Как получить пошаговую структуру?

Очень просто! Напиши кодовое слово «кастдев» мне в телеграм, и я скину тебе пошаговую структуру проведения кастдева + разберем твой продукт.

В этом материале описаны случаи (кейсы) из практики психологической коррекции разных клиентов с использованием прибора АПК «ИПЭР^®». Все случаи разбиты на категории: , , саморазвитие, семья, личностные проблемы.

1.      БИЗНЕС

, обратились с просьбой найти причину пониженного дохода салона. Всех сотрудников элитного салона продиагностировали на приборе (по 15 мин.). Было выявлено, что у 90% сотрудников присутствует отрицательная установка на богатых клиентов, а также то, что администратор склонна к отбору персонала по признаку лояльности к эзотерике. После увольнения администратора и перекодирования у персонала установки, доход салона вырос на 60%.

®       Брокерская компания. Собственник обратился с проблемой – как повысить эффективность своих трейдеров. После диагностики (20 мин. на каждого трейдера) были найдены способы мотивации трейдеров и причины их пониженной работоспособности. У некоторых из трейдеров было выявлено ограничение в их мозге по суммам сделок (не более 500 тысяч), у некоторых выявлены скрытые мотивы саботажа, которые они даже сами не осознавали. После работы с трейдерами компания повысила свои доходы на 45%.

, обратился с проблемой – главный бухгалтер затягивает с отчетами, что приводи к сложностям с налоговой. После диагностики была найдена причина задержки бухгалтером отчетов. Этой причиной являлось прошлое бухгалтера, когда его родители наказывали за тройки, полученные им в школе. Эти наказания сформировали в его мозге отрицательную доминанту на цифру 3. Теперь каждый раз, когда в отчетах было много цифр 3, мозг бухгалтера вызывал ощущение усталости и желание отдохнуть. После разрядки нейросетей с записями наказаний, бухгалтер перестал затягивать отчеты и у банка прекратились проблемы с налоговой.

®       Женщина (36 лет), частный предприниматель, жаловалась на проблему с деньгами. При необходимости брать деньги в руки у нее возникал необъяснимый страх, из-за чего часто расстраивались сделки, она теряла клиентов. Как выяснилось, причина этого лежала в детстве, когда она взяла у мамы из кошелька деньги, чтобы купить себе куклу. Мать обнаружила пропажу денег и начала ее бить, при этом говоря: «Если ты еще раз возьмешь деньги, я тебя убью!». Эта фраза в дальнейшем заставляла женщину чувствовать страх перед деньгами и как следствие бессознательно избегать денег. После осознания этого и создания позитивной установки женщина приобрела способность легко обращаться с деньгами. Через два дня у нее уже были три сделки, а ее ежемесячный доход вскоре увеличился на 30%.

®       Собственник гостиницы, обратился с просьбой выявить в среде менеджеров засланного конкурентами шпиона, а также определить сколько у его ведущих сотрудников нереализованного потенциала. Ведущим менеджерам была проведена диагностика с использованием прибора (по 15 мин.). Засланный казачок был найден. Нереализованный потенциал компании составлял 60-70%, исходя из этого была разработана программа развития компании. Также было предсказано кто в компании перехватит управление и каким образом компания будет разрушена, если не соблюдать определенные меры безопасности. Через три года компания была захвачена теми, кто был указан в отчете по результатам диагностики (собственник не поверил результатам диагностики и не предпринял рекомендованным действиям по защите компании).

2.      СПОРТ

обратился с проблемой – во время боя пропала подвижность (уклоны не идут). Диагностику проводили приборе ^®» (45 мин.). Боксера попросили описать последний бой, в котором была сложность в передвижении. На приборе были выявлены стимулы, запускающие понижение подвижности: «соперник наглый и с сильным ударом». По этому стимулу был найден случай в детстве боксера, когда старший брат приходя со школы, ставил своего младшего брата (нашего клиента боксера) к шифоньеру и бил его в плечи. Младшему было больно, и он пытался уйти, но за это старший бил его еще сильнее до тех пор, пока он не переставал сопротивляться и покорно замирал. В будущем, когда младший подрос и начал заниматься боксом, его психика каждый раз при встречи на ринге с наглыми и с сильными ударами соперников, командовала «Чтобы не получать сильных ударов – замри!». Таким образом найдя и устранив из памяти причину понижения подвижности, у спортсмена была восстановлена легкость передвижения на ринге.

®         Художественная гимнастика (мс). Мама привела свою дочку спортсменку по художественной гимнастике с проблемой – во время соревнований часто падают булавы из рук. Диагностику проводили на приборе (45 мин.). Причина падений булавы была в прошлых травмах, когда падающая булава била спортсменку по рукам. Эти травмы образовали в мозге спортсменки болезненные доминанты, которые и вызывали падения булав во время соревнований – когда булава падет в руку, психика командует убрать руку, т.к. в прошлом булава причиняла боль. Таким образом спортсменка опаздывала на доли секунды при ловле булав, что и приводило к их падению. После устранения болезненных случаев из памяти спортсменки, количество падений булав сократилось на 90%.

обратился с проблемой – почему-то на тренировках все получается, а на соревнованиях проигрываю чуть ли не новичкам. Диагностику проводили на приборе (60 мин.). Причина проблемы была в том, что спортсмену год назад на соревнованиях сломали руку при проведении приёма «накат», а на других соревнованиях получил сотрясение мозга. Когда болезненные случаи с переломом руки и сотрясением мозга были устранены из памяти спортсмена, он через месяц победил на соревнованиях трех мастеров спорта, и получил мастера спорта (отец (дагестанец) очень был доволен, т.к. он давно хотел, чтобы сын стал мастером спорта).

обратился с просьбой помочь найти причину частого пропуска мячей в ворота. Причина пропуска мячей была в следующем. Когда вратарь ловит летящий футбольный мяч, то получает боль в кисти рук (за год до обращения на тренировке поломал палец при приеме меча). Эта боль записывается у вратаря в мозге, после чего любой летящий мяч мозг вратаря воспринимает как боль, и дает команду мышцам не принимать потенциальный источник боли. Когда и памяти были удалены все болезненные случаи с ловлей мяча, количество пойманных мечей увеличились на 40-50%.

Тренер обратился с проблемой – у спортсмена появился непонятно откуда взявшийся страх перед тренировкой. Диагностику проводили на (80 мин.). Я попросил спортсмена рассказать когда страха не было, а потом когда он появился. При рассказе на приборе было выявлено три фразы с негативной реакцией: «Холодная вода», «Человек в воде», «Корабль». Спортсмену было предложено придумать историю, в которой было присутствовал корабль, холодная води и человек в воде. Спортсмен начал рассказывал о том, как тонет Титаник. Оказывает этот фильм («Гибель Титаника»), который он смотрел на днях, произвел на него сильное эмоциональное впечатление. Теперь его психика имея образы о гибели в воде людей, сработала на схожесть в реальной жизни спортсмена (вода была холодной, на лодке перевернулась спортсменка и оказалась в воде, рядом проплывал пароход). Когда информация от просмотра фильма была обезврежена, у спортсмена исчез страх перед тренировкой.

обратился с проблемой предстартового мандража, который сжирает до 60% ресурса. Диагностику проводили на приборе (80 мин.). Причина мандража была в том, что спортсмен смещал внимание на важность достижения желаемого результата. Это происходило из-за того, что в детстве отец сильно кричал на него из-за каждого проигрыша, а затем заставил написать расписку о том, что спортсмен обязуется выигрывать каждое соревнование. И хотя отец уже давно изменился, в памяти спортсмена это событие еще оставалась, что и приводило к появлению предстартового мандража. После разрядке и устранению информации из нейросетей, спортсмен перестал испытывать мандраж и стал спокойным и собранным.

®         Тхэквондо (мс). Тренер обратился с проблемой у своего спортсмена – никак не может стать первым, какой-то поникший и без огонька в глазах. Причина была найдена в детстве спортсмена. Когда ему было 5-6 лет, в этот момент отец приходил домой выпивший и бил маму. Мальчик видя это и сильно эмоционируя, принял решение, что когда вырастит, обязательно отомстит отцу за маму. В 7 лет он стал заниматься тхэквондо. Со временем желание отомстить отцу забылось, и появилась необходимость занимать первые места на соревнованиях. Но первичное желание, принятое в детстве на фоне сильных эмоций, осталось в мозге спортсмена и приводило к понижению целеустремленности и мотивации в соревнованиях. Было принято решение не устранять первичное желание отомстить отцу за маму, а использовать его для мотивации спортсмена. Когда спортсмен поехал на чемпионат Европы, я посоветовал тренеру после первого раунда в момент отдыха показать на соперника и сказать: «Представь себе, что он твою маму обидел». В результате эта фраза включили у спортсмена необходимые эмоциональные резервы, и он стал чемпионом Европы.

®         Теннис большой (кмс). Отец спортсмена обратился с проблемой – спортсмен стал плохо играть, при этом видимых причин для этого нет. Диагностику проводили на приборе (60 мин.). Особенно подробно искали мотивы спортсмена, ради чего он играет в теннис. Заявленная спортсменом цель была: «Стать олимпийским чемпионом». Выявленная реальная цель: «Поддерживать физическую форму» и «Доказать себе, что я могу быть лучше других». Бессознательная цель: . Брать верх будет бессознательная цель, т.к. она более глубоко в нейросетях мозга. Когда отец стал проявлять интерес к результатам спортсмена и начал помогать ему, в психике спортсмена сработала таившаяся там установка «На зло отцу делать все наоборот», что и приводило к понижению результативности в соревнованиях. Проведя психологическую коррекцию по поиску причин появления этой цели и устранив её, спортсмен стал гораздо лучше выступать на соревнованиях.

====================================================================

3.      САМОРАЗВИТИЕ

®         Мужчина (36 лет). Обратился с просьбой – хожу по многим тренингам, но от этого только каша в голове, а хочу узнать кто я и зачем я тут. Первой действие было проведено на по поиску замешательств, полученных при посещения тренингов. Далее было устранено эмоциональное напряжение с посещения тренингов, после чего клиенту проведено прояснение основных понятий: «я», «жизнь», «душа», «дух», «Абсолют», «жизнь», и т.п. После снятия эмоциональной напряженности и прояснения основных понятий, клиент осознал свою цель в этой жизни, а также осознал кем он является на самом деле.

®         Женщина (32 года) обратилась с просьбой развить интуицию. При помощи «ИПЭР^®» были выявлены ментальный блоки для развития интуиции, после чего проведена программа по расширению восприятия и глубины проникновению внимания. Женщина стала более интуитивна.

®         Женщина (43 года) обратилась с просьбой развить управление вниманием, с целью проникать при помощи его в разные структуры материи. При помощи прибора была проведена диагностика неосознаваемых препятствий, а также выявлены индивидуальные способы развития управления вниманием. После проведения программы клиентка смогла сдать экзамен увидев вниманием структуру молекулы воды и вибрационного взаимодействия атомов водорода.

====================================================================

4.      СЕМЬЯ И ОТНОШЕНИЯ

(33 года). Жалоба – проблемы во взаимоотношениях с женщинами: почему-то начинаю дружить с девушкой, но в какой-то момент она перестает нравиться и я с ней расстаюсь. Уже хочется семью, но если так будет – то похоже жену себе не найду. В ходе индивидуальной коррекции с была найдена причина расставанием с девушками. Несколько лет назад клиент поломал правую руку. Каждый раз, когда девушка брала его под руку, происходило стимулирование нейросетей с памятью перелома, у клиента падало настроение. Причину плохого настроения он связывал с девушкой, что и приводило к нежеланию с ей встречаться. Когда эта закономерность была выявлена, а болезненная реакция из нейросетей устранена, клиент через полгода женился.

®         Женщина (28 лет). Жалоба – сложности с мужчинами, вроде бы все хорошо начинается, а потом бах, и разбежались – так я себе мужа не найду… В ходе индивидуальной коррекции с прибором была выявлена неосознаваемая цель отношений этой женщины с мужчинами – «Я должна им мстить и стать сильнее их». Когда эта цель была выявлена, женщине было предложено найти причины этой цели и изменить её. Но женщина отказалась это делать, ответив, что ей прикольно бодаться с мужиками, и что пока в общем-то её все устраивает.

(45 лет). Жалоба – портятся отношения с женой: третий брак и снова скандалы в семье, снижение потенции, подавленное настроение, ухудшение бизнеса. В ходе индивидуальной коррекции с прибором вспомнил случай (25 мин.), когда в детстве у него сильно болел живот, и он был свидетелем скандала родителей. Мать обвиняла отца: «Ты ни на что не способен, ты не мужчина!». Отец кричал: «Я жалею, что женился на тебе, я никогда не буду счастлив!». Осознав это, бизнесмен начал находить в своей жизни много случаев общения с женщинами, где эти фразы определяли его неуспех как мужчины и супруга. В результате изменения этих программ отношение с женой восстановилось.

®         Мужчина (24 года) привел свою жену с просьбой найти причину снижения у неё влечения к нему. и наблюдая за показаниями на приборе, когда жена рассказывала об отношениях с мужем, была найдена причина понижения влечения. Молодой муж позволял себе при жене, смотря фильмы по телевизору, подкалывать жену фразами: «Вот я бы эту красотку трахнул!», «Смотри какие у неё буфера, не то что у тебя!», и т.п. После этого жене была проведена коррекция по снятию эмоционального напряжения с этих случаев, далее её обучили как манипулировать мужем, чтобы он больше не говорил такого и чаще смотрел на неё и восхищался ей. Муж также был приглашен на встречу к психологу и ему провелась коррекция с прибором «ИПЭР^®», в результате чего была найдена установка о необходимости доминировать над женщинами, а способ был выбран такой, как делал это его отец. В результате коррекции мужчина понял важность правильного общения в семье, и прекратил тиранить свою жену, что и привело к повышению у неё к нему влечения.

(18 лет) обратился с проблемой – не получается познакомиться с девушкой, стесняюсь и теряюсь, не знаю что сказать, как предложить…  После проведения диагностики на приборе была выявлена причина проблемы молодого человека – его мать. В детстве мать достаточно жестоко обращалась с ним, наказывая по любому поводу. Психика ребенка записала мать (женщину) как опасный объект понижающий выживание и приводящий к страданию. Теперь же каждый раз, когда молодой парень видит девушку и хочет с ней познакомиться, психика блокирует все его действия, чтобы не допустить знакомства с «приносящими боль женщинами». После устранения из памяти болезненных событий, связанных с деспотичной матерью, а также после проведения тренировки по общению, парень стал легко знакомиться с девушками.

®         Девушка (16 лет). Отец привел с просьбой подсказать к какому виду деятельности склонна его дочь, и куда ей идти учиться (профориентация). Используя прибор и список вопросов, выявляющих неосознаваемые склонности и способности, была составлена Карта личностного ресурса девушки, с указанием в какой области ей следует развиваться, чтобы достичь в жизни успеха и быть счастливой.

®         Муж и жена обратились с просьбой оказать им помощь в урегулировании отношений, т.к. практически их уже нет и дело идет к разводу.  Оба были подключены к прибору и далее каждый рассказал о том, что с его точки зрения приводит к разногласиям. Когда один рассказывал, на приборе фиксировалась реакция обеих супругов – и того, кто рассказывал, и того, кто слушал. После опроса двоих были выявлены реальные области противоречия, а также найдены люди, которые были заинтересованы в разводе этой пары. После индивидуальной коррекции каждого из супругов, и обучения их технологии общения и разрядки друг у друга эмоциональной напряженности, супруги решили продолжить жить вместе.

®         Мама обратилась с просьбой помочь – дочка (9 лет) в течении нескольких дней почти не спит, сильный необоснованный страх. Используя прибор провели диагностику. Была найдена причина страха и плохого сна. До начала проблемы у дочки, родители пригласили домой человека, презентующего пылесосы, и он показывал на фотографиях размером А4 каких клещей высасывает пылесос из постельного белья. Девочка также присутствовала при этой презентации и настолько впечатлилась от увиденных клещей, что от страха не могла спать в своей кровати. После разрядке эмоциональной напряженности сон восстановился и страхи прошли.

====================================================================

5.      ЛИЧНОСТНЫЕ ПРОБЛЕМЫ

®       Молодая женщина (27 лет), страдала от головных болей. Причина обнаружилась в течении 30 минут при использовании прибора, которая крылась в том, что в детстве она упала и ударилась головой. Находясь в состоянии болевого шока и помутнения сознания, она ответила на вопрос подошедшего мальчика: «Сильно голова болит?» согласившись: «Да, голова сильно болит». Этого было достаточно, чтобы такая фраза зафиксировалась как команда. После осознания женщиной этого давно забытого случая головная боль исчезла и больше не вернулась.

®       Мужчина (51 год), жаловался на плохую память. При использовании прибора выяснилось (1,5 час.), что еще в школе он написал на доске что-то, что вызвало гнев учителя. Учитель грозно приказал: «Сотри все!». Этот окрик был записан перепуганному школьнику в бессознательное и в дальнейшем определял плохую память этого мужчины на протяжении десятков лет! Он как бы постоянно «стирал» свои воспоминания, поэтому не мог вспомнить почти ничего из детства и плохо запоминал новые сведения. Проработав этот случай, мужчина не только восстановил воспоминания детства, но и стал лучше запоминать все, что ему нужно для его жизни и работы.

®       Женщина (25 лет). Жалоба – я некрасивая, сама себе не нравлюсь и это меня мучает. Диагностику проводили на е (60 мин.). Причина была найдена в глубоком прошлом клиентки, когда её мама была ею беременна. В тот период у матери был диатез, и она как-то стоя у зеркала все причитала глядя на своё отражение: «Боже, какая я некрасивая! …». Эта установка передалась рожденной девочки, и теперь у неё уже кода она смотрелась в зеркало постоянно в голове крутилась эта мысль: «Какая я некрасивая!». После коррекции и устранения из памяти этого прошлого события, женщина стала адекватно оценивать свою внешность.

(24 года) страдал алкоголизмом более 6 лет. В результате применения метода с прибором выяснилось (3 часа), что в детстве он перенес тяжелую болезнь. Когда он чувствовал себя особенно плохо, мама дала ему лекарство со словами: «Выпей, станет легче!» В бессознательном эта команда превратилась в универсальную рекомендацию для всех тяжелых ситуаций жизни. После проработки этого случая неконтролируемая тяга мужчины к спиртному исчезла, но при этом у него осталась возможность выпивать небольшие дозы алкоголя, если того требовали обстоятельства.

®       Девушка (21 год). Жалоба – аллергия на тополиный пух. Причина была найдена в детстве девушки, когда её привели в школу 1-го сентября в первый класс и оставили на линейке вместе со всеми одноклассниками. Ребенок был очень сильно напуган, что рядом нет мамы, а также большим количеством незнакомых людей. В этот момент был ветер и сильно шумели тополя, растущие рядом со школой. Шум тополей и отрицательная эмоция каким-то образом в психике ребенка сработало так, что в конечном итоге у неё появилась аллергия на тополиный пух. Когда со случая с первым звонком было снято эмоциональное напряжение, аллергия на тополиный пух прошла.

®       Мужчина женщиной, которая сильно хотела выйти за него замуж. Проведя психологическую коррекцию по снятию обиды у женщины и искреннее покаяние за свершенное, у мужчины беспокойства в области простаты прекратились.

®       Молодой парень (27 лет), обратился с просьбой найти причину его неуспехов – как только что-то хочет сделать, появляется лень и все откладывается на потом. Диагностику проводили на приборе (60 мин.). Причина не достижения и откладывания на потом была найдена в прошлом болезненном событии и сформированном в подсознании образе успеха. Когда-то в детстве у мальчика сформировался неосознаваемый образ своего успешного будущего в виде скачущего черного коня (Успешное будущее = скачущий черный конь). В 13 лет он наконец-то совершил свою мечту и сел на коня, но брат сильно ударил коня, и тот резко рванул вперед, что привело к падению ребенка с коня на спину. Сильная боль была получена от черного коня, который в его бессознательном был символом успешного будущего. В последующем каждый раз, когда уже повзрослевший парень думал о каком-то деле, которое приведет к успешному будущему, его бессознательное блокировало это действие вызывая лень, усталость, и вызывало мысли отложить все на потом. Когда случай с травмой от падения с коня был разряжен, у парня восстановилась способность ставить цели и достигать их.

С уважением,

Балыкин Александр Иванович

Салют! С вами Александр Верга и команда the Verga. Сегодня мы поделимся кейсом по нашей работе во ВКонтакте для сервиса онлайн-психологии.

Из кейса вы узнаете:

• Как мы продвигали сервис по онлайн-психологии с нуля и до первых консультаций
• Как правильно персонализировать боли человека в рекламе, чтобы он увидел в объявлении себя
• Почему в мягких нишах важно доверие к сервису и как повлиять на уровень доверия

Поехали!

Информация о проекте

ProChill — сервис по работе с психологом в онлайн-формате, где психологи помогают выйти из депрессии, разобраться с проблемами в отношениях, с потерями, с вопросами ценностей, самоопределения и многими другими.

Мы начали сотрудничать с ProChill с самого открытия. Уникальное предложение для новых клиентов в проекте на момент начала сотрудничества — это первая бесплатная сессия с психологом, в то время как у конкурентов максимальная скидка 50% и средняя стоимость от 1 500 рублей.

Ссылка на мини-сайт: https://prochill.ru/ и группу в ВК: https://vk.com/public214153675

Средний чек — 2790 рублей (стоимость одной консультации).

Цели, которые поставил клиент

Клиент поставил перед нами следующие задачи:

1. Получать 100 заявок (контактных данных пользователей) в месяц
2. Стоимость заявки до 300 рублей
3. Ранее заказчик не использовал таргетированную рекламу. Поэтому мы зафиксировали задачи проекта. Однако в первом месяце необходимо было только определить фактическую стоимость заявки.

Подготовка

1. Перед запуском рекламы мы провели тщательную подготовку:
2. Получили бриф и ознакомились с проектом заказчика.
3. Составили аудит с рекомендациями для посадочных площадок клиента (Сайт и сообщество во ВКонтакте).
4. Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.
5. Проанализировали конкурентов и кейсы в смежной нише.
6. Выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам.
7. Разработали воронку таргетированной рекламы.
8. Составили продающие формулировки для привлечения аудитории в воронку.

Целевая аудитория

Самый важный этап в стратегии продвижения. Мы должны понимать, кто наши клиенты и какая у них боль, которую можно решить с помощью нашего продукта. Поскольку проект только начал своё существование, мы помогли заказчику изучить и прописать основные нужды, страхи, потребности целевой аудитории.

Получилась большая и подробная схема, изучить подробнее можно по ссылке

На этапе подготовки рекламной стратегии был выделен основной сегмент аудитории:

Пол: мужской, женский

Возраст: 25-50 лет

География: Россия

Сегменты аудиторий:

Мы сегментировали аудиторию по лестнице Бена Ханта. Подробнее о ней мы рассказывали в отдельной статье:

Холодная аудитория (Нет проблемы или она неочевидна):

• Пользователи с интересом «Семья и дети»
• Платёжеспособная аудитория с высоким уровнем стресса — руководители, основатели, директоры бизнеса
• Широкая аудитория МЖ 25-50 лет, города-миллионники
• Look-a-like аудитория из сегмента прохладной аудитории

Прохладная аудитория (Есть проблема, но нет решения):

• Подписчики косвенных конкурентов — крупных блогеров по тематикам психологии, отношений, тревоги, стресса
• Look-a-like аудитория из сегментов тёплой, горячей и обжигающей аудитории
• Пользователи из холодной аудитории, просмотревшие объявление

Тёплая аудитория (Пользователи, которые сравнивают варианты):

• Ключевые запросы по прямым интересам
• Ключевые запросы по смежным интересам
• Подписчики сообществ прямых конкурентов
• Активные подписчики косвенных конкурентов
• Пользователи из прохладной аудитории, позитивно отреагировавшие на объявления (Просмотрели, кликликнули по рекламной записи)

Горячая аудитория:

• Активные подписчики прямых конкурентов
• Пользователи, которые написали в сообщения сообщества
• Пользователи, просмотревшие объявление в теплом сегменте

Обжигающая аудитория (Наши клиенты):

• База контактов клиента

Карта аудиторий в большом разрешении

Карта трафика в начале проекта

В итоге мы определили 2 направления работы:

• Привлечение заявок на квиз
• Привлечение заявок через сайт

---

Этап 1. Первый запуск рекламы на квиз и сайт

1.1 Привлечение холодной аудитории на квиз с целью посещения диагностической консультации

Перед началом работы мы выдали заказчику рекомендации по улучшению квиза:

• Рекомендовали переформулировать фразы и привести их в одинаковый вид (например, в тексте квиза лид-магниты после прохождения назывались и «Бонусы», и «Подарки». Когда это отображено на одном слайде — это вносит путаницу).
• Внести уточнения по методу получения кода — важно указать, что его назовут в звонке, а не через СМС.

Квиз до и после наших рекомендаций

После внесения рекомендаций мы протестировали две аудитории:

• Подписчики психотерапевтов, специализирующихся на депрессиях и стрессах.
• Ключевые запросы по депрессивным состояниям, паническим атакам и т.д.

В рекламных креативах использовали:

• вопросы по теме депрессивных состояний (в ходе подготовки мы определили самые часто задаваемые вопросы, которыми задаются люди с депрессией),
• тематические иллюстрации,
• эмоциональные фотографии людей.

Самые кликабельные объявления:

Аудитория по ключевым запросам во ВКонтакте: CTR = 0,67%

Аудитория по ключевым запросам во ВКонтакте: CTR = 0,82

Выводы по привлечению холодной аудитории на квиз:

1. Аудитория по ключевым запросам показала результат в 1,5 раза дешевле, чем аудитория подписчиков специалистов по депрессивным состояниям (16 рублей за переход в сравнении с 24 рублями). Это обусловлено тем, что по ключевым фразам мы собираем пользователей, которые интересовались этой темой за последние 12 дней, а подписчики сообществ могли быть подписанными давно, и вопрос психического состояния для них может быть сейчас не актуален.
2. При тестировании эмоциональных тизеров с людьми и тизеров с графикой, больший отклик набрали тизеры с графикой (Стоимость перехода 12-14 рублей, в сравнению с эмоциональными 24-65 рублей). Поэтому в дальнейшем мы продолжим делать упор на нестандартные тизеры.

Итог:

• Бюджет: 5 495 ₽
• Клики: 385
• Цена за клик: 14,27 ₽
• Посетителей квиза (Согласно Яндекс Метрике): 219
• Заявок на консультацию получено: 20 по 258 ₽
• Дошли до консультации: 4 по 1291 ₽
• Конверсия из посетителя в заявку: 9,1 %
• Конверсия из заявки в консультацию: 20 %

Конверсия получилась низкой. Поэтому на основе информации из Вебвизора (Инструмент, встроенный в «Яндекс.Метрику», он позволяет наблюдать и записывать поведение пользователей на сайте) и аналитики составили рекомендации:

• Сократить количество вопросов в квизе.
• Убрать возможность выбрать психолога.

1.2 Привлечение холодной аудитории на лендинг с оффером записи на бесплатную консультацию

Перед началом работы мы дали рекомендации для лендинга:

1. Предложили заменить изображение на главной странице. Изначально там была завирусившаяся мемная девушка с фотостока:

Пользователь, которому нужна психологическая помощь может узнать эту девушку и предположить, что этот сайт — шутка или насмешка.

2. Предложили косметические изменения — исправить опечатки, слияние текста с фоном и т.д.

После того, как заказчик внёс изменения, мы начали работу по двум направлениям:

1. Депрессивные состояния (тревога, панические атаки, стресс).
2. Проблемы в отношениях.

На следующие аудитории и форматы:

• Подписчики прямых конкурентов (Ясно, Zigmund, Alter и т.д.) в формате Запись с кнопкой/Клипы/Истории.
• Крупные блогеры про отношения (Лабковский, Бартон и т.д.) в формате Запись с кнопкой/Клипы.
• Подписчики специалистов по паническим атакам, тревоге и стрессам. в формате Запись с кнопкой
• Ключевые запросы по депрессивным состояниям. Форматы — Запись с кнопкой и Универсальная запись.

Стартовая страница

Самые кликабельные объявления:

Подписчики специалистов по тревожным состояниям/ПА: CTR = 0,15%

Подписчики прямых конкурентов: CTR = 0,78%

Итоги работы на холодную аудитории с привлечением на сайт:

• Мы ориентировались на аудиторию подписчиков прямых конкурентов, но результаты тестирования показали высокую стоимость за переход (от 79 до 136 рублей). Это связано с перегруженностью аукциона на этот сегмент, так как все сервисы таргетируются на подписчиков друг друга, а по количеству отзывов и известности на рынке мы проигрываем более крупным игрокам.
• Перспективными себя показали аудитории с подписчиками единичных специалистов по вопросам панических атак, тревожных состояний и т.д. Стоимость за переход составила до 54 рублей. К сожалению, в первую неделю нам не удалось отследить, откуда именно пришел целевой трафик. Но по выбору запроса на сайте мы смогли определить, что наиболее перспективное направление связано именно с депрессивными состояниями, так как 84% обращений идёт с запросами по тревогам, паническим атакам и стрессам, поэтому в дальнейшем вся работа была направлена на привлечение пользователей на консультации исключительно с соответствующими офферами.
• Стоимость заявки при тестировании этого подхода в 3,2 раза дороже, чем привлечение пользователей на консультацию с помощью квиза. Поэтому мы приостановили работу по этому направлению для перераспределения бюджета на более конверсионное направление.

Итог:

• Бюджет: 19 342,5 ₽
• Клики: 237
• Цена за клик: 81,61 ₽
• Заявок получено: 17 по 834 ₽
• Дошли до консультации: 5 по 2 835 ₽
• Конверсия из перехода в заявку: 7,17%
• Конверсия из заявки в консультацию: 29,4 %

Общие итоги рекламной кампании на квиз и сайт:

Общие показатели:

• Бюджет: 19 853,11 ₽
• Подписчики: +10
• Клики: 543
• Цена за клик: 36,56 ₽
• CTR: 0,22%
• Охват аудитории: 243 165
• Заявок получено: 37
• Цена за заявку: 527₽
• Консультаций проведено: 9
• Конверсия из заявки в консультацию: 24%

Выводы по итогам первого месяца работы:

• Статистика показала, что рекламная кампания на квиз приносит заявки в 3 раза дешевле, чем на сайт. Поэтому мы решили продолжить работу только с квизом.
• В работе с тизерами мы тестировали 2 формата: эмоциональные фото людей и мультяшная графика с выражением эмоций. Кликабельность объявлений с графикой в 2 раза выше, чем у эмоциональных тизеров (Стоимость клика в пределах 13 рублей, у эмоциональных от 20 до 65 рублей). Мы связываем это с тем, что графические изображения в полной мере передают эмоции, пользователям проще ассоциировать себя с ними, чем с незнакомыми людьми на фотографиях
• Длинный путь клиента отсеивает значительное кол-во пользователей. Конверсия в консультацию снижается до 1,5%, поэтому мы рекомендовали клиенту сократить сам квиз максимум до 15 вопросов вместо 25+.

---

Этап 2. Тестируем чат-бот Senler в ВК и подключаем ретаргетинг на квиз

2.1. Тестирование трафика на Senler

Чтобы улучшить показатели, помимо ведения трафика на квиз мы решили протестировать чат-бота в Senler.

Итак, обо всём по порядку.

Что было сделано:

1. Решили создать двух чат-ботов: с прямой записью на консультацию и с небольшим опросником по диагностике уровня депрессии.

2. Заказчик самостоятельно создал чат-бота для выявления уровня депрессии, мы предложили ввести рекомендации для увеличения конверсии:

• Добавить оффер и отразить ценность чат-бота на подписной странице.
• Подкорректировать некоторые формулировки, сделать их более понятными и мотивирующими на прохождение теста.

3. Мы подготовили тизеры для Senler с приглашением на бесплатную консультацию и спарсили базы аудиторий для сегментов:

• Мамочки в декрете
• Незамужние девушки
• Те, кто не может найти общий язык с окружающими
• Предприниматели
• Программисты

Рекламная кампания на диагностику уровня депрессии дала клики по 14 ₽. В то же время прямое приглашение показало результаты по 40-80 ₽.

Подписная страница бота с тестом на выявление депрессии

Ведение трафика в чат-бота с прямой записью на консультацию принесло только 2 контакта из сегмента «мамочки в декрете» и дорогие клики, остальные сегменты вовсе не принесли результата. Поэтому мы отказались от этой идеи и перестали направлять трафик на этот чат-бот.

Чат-бот с небольшим опросником, который вел пользователя на отдельный бот с предложением о бесплатной диагностике уровня депрессии. Автоматически сохранял человека в Senler после нажатия по кнопке «Пройти тест на депрессию». Принес клики в 3 раза дешевле и первые контакты.

Тогда мы сконцентрировались на доработке этого чат-бота. И решили проработать другие сегменты по их болям и определению уровня их тревожности.

В итоге мы собрали нового чат-бота по выявлению послеродовой депрессии, в котором использовали вопросы об усталости, взаимоотношениях в семье и переживаниях мамы, а также создали для них соответствующие тизеры. Мы протестировали два варианта ведения трафика:

• подписчики сообществ о послеродовой депрессии
• подписчики сообществ с одеждой для новорожденных

Подписная страница бота для аудитории мамочек

Лучше всего сработала аудитория подписчиков одежды для новорожденных. Стоимость перехода составила 5,66 ₽, при этом мы получили 8 контактов по 240,7 рублей.

Скорее всего, это связано с тем, что если проблема послеродовой депрессии актуальна, не все женщины подписываются на соответствующие паблики. При этом у всех мам возникает потребность в одежде для малыша, а среди них мы с помощью таргета находим тех, для кого актуальна проблема послеродовой депрессии.

Самые кликабельные объявления:

Подписчики сообществ с одеждой для новорожденных: CTR = 0,68%

Подписчики сообществ о послеродовой депрессии: CTR = 0,98%

Итог тестирование ведения трафика на Senler:

• Бюджет: 10 037,88 ₽
• Переходов: 322
• Цена за переход: 31,17 ₽
• Подписок в Senler получено: 89 по 119,9 ₽
• Консультаций с психологом проведено: 6
• Платных консультацией проведено: 1

Выводы по работе и планы на будущее

Общие показатели:

• Бюджет: 69 700,28 ₽
• Клики: 3450
• Цена за клик: 20,20 ₽
• CTR: 0,456%
• Охват аудитории: 756 462
• Заявок получено: 126
• Цена заявки: 553,17 ₽
• Продаж: 2

После тестирования всех вышеперечисленных связок мы получили 126 контактов потенциальных клиентов, но из них получили всего 2 продажи. Поэтому мы делаем вывод, что гипотезы не сработали.

Почему это произошло?

• Отсутствие доверия к сервису (мало отзывов и подписчиков, сервис маленький по сравнению с конкурентами-гигантами — Ясно, Зигмунд, Альтер).
• Нет ценности бесплатной консультации.
• Приходят люди, что нуждаются в комплексной психотерапии (нецелевые пользователи).

В проектах, где продукт подразумевает доверие и рассказ о чувствах и переживаниях клиента, изначально необходимо работать над набором базы подписчиков и формирования доверия (продвижение интересных постов, повторные касания с аудиторией).

На первых этапах также рекомендуем работать с лидерами мнений (например, видеоблогерами), чтобы получить дополнительный охват более вовлеченного трафика — это принесет первые консультации и отзывы. После чего можно будет снизить стоимость первого взаимодействия в таргете за счет демонстрации пользы людям, а также увеличивать количество подписчиков во ВКонтакте и контент на тему психологии.

Также мы продолжили тестирования, но с помощью другого инструмента — контекстной рекламы от Яндекс Директ. Так мы можем зацепить пользователя в тот момент, когда ему необходима помощь, в момент, когда он вбивает свою проблему в поисковую строку.

За тестовую неделю с помощью Яндекс Директ мы получили 4 заявки на консультацию. Подробнее о результатах работы с контекстной рекламы мы расскажем в следующем кейсе.

Выводы и рекомендации:

• Персонализируйте рекламу для каждого сегмента от А до Я: посылы на тизерах, вопросы в тестах, посадочные страницы. Так пользователи видят, что мы понимаем их проблему, а не рисуем общими мазками.
• В нише психологии лучше использовать графические тизеры точно отражающие ситуацию, так называемые ситуативные зарисовки. Это помогает потенциальному клиенту создать быструю ассоциацию.
• Прохождение теста на уровень депрессии не всегда говорит о том, что человеку нужна помощь специалиста. Часть пользователей проходят тест просто из интереса и отсеиваются на этапе получения результата. Поэтому на этапе оглашения результатов необходимо прописать важность и ценность консультации именно для потенциального клиента: что он получит и какие проблемы решит.

Хотите результатов на вашем проекте? Есть какие-то вопросы?
Обращайтесь за консультацией