Как написать классный оффер

СОДЕРЖАНИЕ:

Что такое оффер?

Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Суть оффера

Это фантик или коробка, по которым люди сразу принимают решение «хочу» или «не хочу». Если сравнивать с метафорой, то оффер – это фантик конфеты или коробка конфет. На фантике много не напишешь, и там нужно указать самое главное. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы подаете людям. Пишите ли вы лендинг, статью, пост в соцсети или даете ли вы объявление — в любом случае, вы занимаетесь рекламой. В постах и статьях вы тоже продаете себя. Цель рекламы — конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Однако, не каждый человек пойдет и сделает то, чего вы хотите. Потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д. Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.

Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.

Примеры хорошего оффера

Отношения: «Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой». Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее обеспечивать, финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: — Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». — Ключевая фраза: «выйдете замуж». — Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». — Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ». Копирайтинг: «Пишите работающие, продающие офферы благодаря системе “оффер на миллион”, которая потребует всего 1 день на изучение и 3 дня на внедрение. После этой системы у вас не купит только сумасшедший! Работает, даже если вы вообще никогда раньше не писали офферов.»

Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.

Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»

Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.

Примеры плохого оффера

Эзотерика «Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»

Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Потому нет серьёзного обещания, конкретных цифр и придут люди, которые сами не знают чего хотят. Они не будут довольны курсом и только измучают своими вопросами. Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать приятных и легких в общении клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними весело и легко общаться.

Копирайтинг: «Пройдите курс по копирайтингу, который поможет вам создавать вкусные, яркие тексты которые впоследствии принесут вам миллионы». Здесь опять же нет конкретики, нет названия. «Который поможет вам создавать » — слишком много лишних слов. «Вкусны и яркий» – это не совсем понятно как именно. «В последствии принесут вам миллионы.» — Снова непонятно когда конкретно. Когда вы пишите оффер, вам нужно быть проще и искать что-то индивидуальное. Пусть это будут совершенно простые слова, но отличающие вас индивидуально.

Маркетинг «Получите программу продвижения вашего бизнеса на миллион, которая за неделю перевернет ваше понимание продаж и вы будете зарабатывать так много, насколько это вообще прилично в вашем понимании». Здесь снова показан скользкий оффер, где нет понятия какому именно бизнесу подходит, слишком большое обещание и т.д. Ваше обещание должно быть правдой. Вот наглядные примеры где неправда, а где правда:

1) «Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»

2) «Система «7 шагов к первым 100 000 р», которая помогла мне и моим клиентам заработать первые деньги в онлайне на продаже партнерок. Подойдет вам, если у вас есть 3 часа свободного времени в день, доступ к интернету и базовые навыки переговоров»

Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей. Во втором же оффере есть вполне реальные деньги, конкретное количество шагов и показано, что у автора даже есть клиенты, которые тоже получают конкретные деньги. Если Вы воспользуетесь услугой нашего партнёра по нашей ссылке, то поддержите канал и ускорите выпуск новых выжимок

Больше конкретики в оффере

Уберите все, что не обладает точными, характеристиками. Если результаты нельзя измерить или показать конкретно, то эту характеристику нужно раскрыть. Если этого нельзя сделать, то убрать. Классный, крутой, отличный, весомый и т.д. Все, что нельзя измерить — убрать! Исключение — если ваша аудитория с вами знакома достаточно хорошо, чтобы понимать о чем идет речь + если это в вашем стиле. Новая аудитория не готова к вашему сленгу. сравните 1) Вы получите весьма внушительные результаты и будете больше зарабатывать. или 2) Вы заработаете до 150 тыс. р. в первый месяц, а со второго месяца удвоите эту сумму. 1) Вы круто похудеете и будете потрясающе выглядеть. или 2) Вы похудеете на 5 кг в первый месяц, и потеряете в объемах до 4 см., в результате, будете выглядеть лет на 5 моложе. Здесь будет конечно же работать 2 оффер.

Уверенность в оффере

Боишься — не делай. Делаешь — не бойся. Вскоре, может быть, однажды, в ближайшее время — все сомнительные характеристики надо убрать! Помните, что продает – ваша уверенность. Люди и сами постоянно сомневаются, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство предпринимателей сами не уверены в своих результатах. Для того, чтобы быть уверенны, вам нужно лишь обещать результаты, которые вы можете дать или результаты ваших клиентов, которые уже чего-то достигли. сравните 1) И уже скоро вы почувствуете легкость или 2) 2.Через 2 часа у вас пройдет головная боль 1) Вы можете похудеть и стать моложе или 2) Вы похудеете на 3 гк за 1 неделю и будете выглядеть моложе на пару лет, что заметят окружающие, да и вы сами

Разговаривайте с конкретным человеком

Обращайтесь к своей аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем. Плохо: «Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка или тракторист, это предложение может помочь вам зарабатывать миллионы, используя простой алгоритм».

Это ужасный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный алгоритм. Заработок миллионов на понимает какой-то обман. Хорошо: «Если вам уже за 30, вы заметили первые признаки старения, а ботокс колоть страшно, то эти 3 простые мимические упражнения по 10 минут 1 раз в день замедлят процессы старения на 50 процентов уже через месяц.» Это довольно распространенная ошибка, обращаясь как «Все, мы и т.д.». Автору как будто наплевать, к кому он обращается. Читатели это замечают.

Только реальные проблемы

Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой. Плохо: «Вы проработаете негативный опыт прошлых жизней и станете более счастливыми, уверенными в себе и жизнь начнет приносить только удовольствие. В результате это поможет вам начать жить своей жизнью и перестать бояться трудностей.» Хорошо: «Наладьте отношения со своим родом и ощутите его мощь, поддержку и покровительство на себе уже во время прохожде ния курса. Нейтрализуйте вековые травмы Рода, которые мешают вам жить в любви, богатстве, здравии и процветании, даже если вы считаете, что у вас нет экстрасенсорных способностей. »

Оригинальный

Не пишите универсальные офферы в которых можно поменять только сам продукт остальное оставить ищите изюмимнку Плохо: «Получите “Программу”, вложите 30 дней на изучение и получайте свои миллионы через внедрение простого алгоритма из 30 шагов.» Хорошо: «Получите программу «название», которая мне и моим клиентам дает по 300 тысяч в месяц стабильно за счет пошагового внедрения 31 шага по системе “Роберта Кийосаки”. Если вы никогда не зарабатывали на строительстве, то первые 3 месяца у вас будет не меньше 150 тыс дополнительного дохода.»

Во втором оффере используется отличный прием, который называется «чужая слава». То есть вы не используете плагиат, а только чужое имя и вполне реальное обещание. Такой оффер запомнят.

Продавайте результат

Не продавайте процесс. Продавайте конечный результат Плохо: научитесь, сможете, начнете, пройдете, увидите, поймете или мы будем , мы пройдем – в контексте процесса. Хорошо: вы получите, вы сделаете, вы решите или: получите, возьмите, сделайте — в контексте результата Это правило самое важное при написании оффера. Вы должны ответить на вопрос: «Что я получу?». Глагол должен отражать результат. Вы можете перефразировать процесс в результат.

Нишуйтесь

Забудьте про слово Все! Вы не можете дать все результаты всем. Ни в коем случае не пишите: — Вы узнаете все методы — Перед вами откроются все возможности — Вы будете нравиться всем — Не важно сколько вам лет — это подходит всем — Не важно кто вы — это работает у всех. Выбирайте свою нишу и будьте в ней единственным / лучшим! Вы даете конкретное предложение. Конкретному человеку, в конкретной ситуации и с конкретными характеристиками. Вы не можете стать самым лучшим человеком, который преподает английский язык. Но вы можете стать лучшим преподавателем английского для детей от 3 до 7 лет, в городе Москва.

Оффер — путь к счастью

Рассматривайте ваш оффер, как движение из точки «а», где клиент находится сейчас, в точку «в», куда он придет в идеале. Оффер – это прямая дорога по шагам к желаемому результату. Например: «6 шагов от неудачника в отношениях, от которого шарахаются женщины или «считают только другом» к настоящему мачо, о котором мечтают 80% женщин. Через 30 дней от прежнего лазера не останется ничего прежнего.» Здесь вы показываете дорогу, которому нужно пройти человеку. Есть 6 шагов от неудачника к мачо. И здесь вы описываете сам путь к счастью. Вы будете описывать этот путь не только в самом оффере, но и во всем вашем продающем тексте.

Используйте цифры: • 7 ШАГОВ • 6 ПРИЕМОВ • 5 СЕКРЕТОВ • 4 ПРАКТИКИ • 3 ДНЯ • 2 СОВЕТА • 1 ДЕНЬ

Человеку нужно за что-то зацепиться, чтобы понять сколько и чего ему нужно сделать для получения счастья. Это придает конкретику вашему офферу. Используйте «даже» для закрытие возражения. Выясните главное возражение вашей аудитории и в оффере и закройте его. Обязательно у вашей аудитории будет одно или два самых главных возражения. Вот их вам и нужно закрыть. — 3 рецепта полезных сладостей, которые подходят даже для аллергиков — 7 способов раскрепоститься и расслабиться, даже если вы очень скромный и зажатый — 1 способ выспаться и чувствовать себя бодрячком, даже если у вас на сон всего 3 часа в сутки После того, как вы что-то человеку обещаете, вы ставите запятую и пишете «даже если … »

Отвечайте на вопросы до их возникновения! Если от слова или предложения можно задать вопрос вы должны на него отвечать. Прочитайте ваш оффер и посмотрите все и там понятно. Если хотя бы от одного слова можно задать вопрос, то вам нужно это слово раскрыть так, чтобы оно не вызывало двоякого толкования. — Вы получите отличные результаты — какие? когда? как? — Решите проблему облысения ? — кому подходит? как? когда? за счет чего? — Заработаете много денег ? — сколько? когда? как? за счет чего? а у меня точно получится? а что если не получится? а у кого уже получилось? Раскрываем «Решите проблему облысения » вы дополняете « за 7 шагов с помощью методики » название», которая помогла уже 50 мужчинам в возрасте от 40 до 80 лет ». Не забудьте добавить отзывы для подкрепления результата.

Отличие хорошего и плохого оффера

Хороший оффер Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли Плохой оффер: размазан, содержит много лишних/пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много

Чек-лист идеального оффера

1) Ваше обещание должно быть правдой: исполнимой, реальной.

2) Предложение должно быть конкретным, то есть, уберите все слова которые не обладают точными характеристиками.

3) Прочь неуверенность: » вскоре может быть «, » однажды «, » в ближайшее время «, » поможет вам » и иже с ним должно быть переведено в конкретность.

4) Обращайтесь к своей аудитории, пишите для кого это предложение не обращайтесь ко всем.

5) Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная из пальца.

6) Не пишите универсальные офферы, в которых можно поменять только сам продукт, а остальное оставить. Ищите «изюм».

7) Не продавайте процесс (будем делать), продавайте конечный результата (у вас будет готово)!

Забудьте про слово » все «. Вы не можете делать » всем «.

11 Цепляющих шаблонов оффером

1. Как (х) даже если (у) Например: “Как продавать коучинг дорого, даже если вы новичок и вас никто не знает ”

2. Вам нужно х? Ошибка. Например: “ Вам нужна большая экспертность и известность, чтобы продавать дорого? Ошибка. Узнайте что на самом деле вам нужно, чтобы клиенты покупали ваши дорогие услуги ”

3. 10 способов получить (у) Например: “ 10 различных способов предложить участие клиентам в вашем коучинге так, чтобы не быть навязчивыми ”

4. Где найти (у) Например: “ Где найти клиентов, если вас никто не знает, а денег на продвижение нет ”

5. Как устранить (х) Например: “ Как избавится от постоянных сомнений в вашей экспертности и страхов, что в не дадите клиентам результат “

6. Что вам никогда не стоит делать? Например: “ 7 вещей, которые никогда не стоит говорить вашим клиентам на собеседовании или продающей консультации ”
7. Почему (что-то контр интуитивное) работает или не работает Например: » Почему разговор о ваших регалиях никогда не поможет вам в продажах ”

8. Попрощайтесь с (чем-то раздражающим) Например: “ Попрощайтесь с необходимостью проводить бесплатные консультации. Узнайте, как общат ься с теми, кто уже готов купить ваши услуги ”

9. Правда об (х) Например: “ Правда об экспертности, которую большинство коучей не хотели бы знать. Но, которая, может стать взлетной полосой для ваших доходов »

10. Что делать, если…? Например: “ Что делать, если клиент говорит вам что подумает. И что делать, если вам и вовсе отказывают ”

11. Когда бывает нормальным делать (х)? Например: “ Когда бывает нормальным отказывать клиенту, даже если он прямо сейчас готов перевести вам деньги ”

Если вы не хотите тратить свое драгоценное время на разработку оффера мы, можем вам с этим помочь! Наш сайт:

Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу. Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать, что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.

В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.

Что это такое

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение. Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.

Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся, что оно значит с правильной точки зрения. И также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.

Оффер — предложение приобрести товар. Цель — мотивировать оставить заявку или совершить покупку.

1. Оффер. Это главная причина, почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%;
2. Уникальное торговое предложение. Это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей;
3. Акции. Кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница: оффер — это глобальное описание Вашего предложения, утп — это часть оффера, а акция — это вообще из другой оперы.

Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением. Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.

Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения. 

Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо, и остаётся только подать это под правильным ракурсом.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Четыре уровня офферов

Перед тем, как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней — это ступень наверх, и Вы постоянно должны стремиться подняться выше. 

Главное отличие одного уровня от другого — их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

Уровень 1. Наша работа

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”. 

В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими. Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

Уровень 2. Выгода

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете, как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.

В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента. Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.

Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

Уровень 3. Результат

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент. Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды. Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.

Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно.

Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

Уровень 4. Глобальный

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.

Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее. К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня, и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.

Но я всё-таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема — его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью. 

А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

Как составить оффер

Найти оффер или написать его — задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.

На этот случай я даю Вам готовые структуры в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.

Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.

Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.

1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.

Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.
Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.
Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.
Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.

2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.

Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.
Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.
Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.

3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).

Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.
Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.
Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.

4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.

Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.
Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.
Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.

5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).

Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.
Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.

6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.

Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.
Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.
Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.

7. Низкая стоимость. Любимое (читать как “вынужденное”) предложение многих предпринимателей на основе демпинга.

Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.
Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.

8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.

Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.
Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.
Пример 3: Конструктор Landing page. Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.

9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.

Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.
Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.

10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.

Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.
Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.

11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.

Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.
Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.

12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.

Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.
Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.

13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.

Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.
Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.

14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.

Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.
Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.

15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.

Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.
Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.

Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого. А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.

Коротко о главном

У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос, который у Вас стоит: “Какой оффер?”

На основе рассказанных мной техник, Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить клиенту идею — ЧТО Вы продаёте, и ПОЧЕМУ он должен купить это.

Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.

А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них, Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать — не строить.

1. Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие;
2. Правдоподобно. Клиент сразу поверит в Ваши обещания;
3. Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности;
4. Клиентоориентировано. Используется подход для клиента.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Товары и услуги сами себя не продадут, поэтому для бизнеса так важна реклама. Чтобы эффективно продвигать свои продукты, необходимо составить такой оффер, который будут закрывать возражения и отвечать потребностям клиентов. 

Эксперты утверждают, что 80% успеха бизнеса зависит от того, как звучит оффер, и только 20% — от того, как его будут продвигать

В этой статье мы разберем, что такое оффер, разберем, из каких элементов состоит коммерческий текст и рассмотрим примеры продающих предложений. 

Что такое оффер простыми словами и почему это важно

Оффер — это сжатое коммерческое предложение. В нем коротко рассказывается о преимуществах товара и ценности его приобретения. По сути, это обещание, которое компания дает своим потенциальным клиентам, чтобы мотивировать их на покупку

Чтобы оффер достиг цели, необходимо знать особенности психики человека — и стандартные формулы, которые уже доказали свою эффективность. 

Продающий текст должен содержать не только информацию о свойствах и характеристиках товара и услуги, но и желательно — конкретный призыв к действию.

Зачем нужен оффер, суть

Оффер нужен для того, чтобы увеличить продажи, заявив о своем товаре потенциальным потребителям и объяснив, какую пользу продукт может принести целевой аудитории. Его обычно размещают на лендинг-странице, на рекламных баннерах и креативах, а также в социальных сетях. Чуть реже офферы рассылаются по электронной почте или с помощью массовой рассылки по СМС, голосовым каналам и т. д.  

Из чего состоит правильный оффер

Правильный оффер включает в себя несколько важных элементов. Отсутствие даже одного из них приведёт к тому, что предложение не будет работать.

1. Привлекательный заголовок

Заголовок должен быть лаконичным и содержать самые главные преимущества продукта. Абстрактный и длинный заголовок, в котором нет конкретики, не вызовет у покупателя интерес.

2. Дополнительный заголовок

Подзаголовок содержит более подробную информацию о товаре или услуге. В нём же раскрывается ценность продукта для конкретного покупателя.

3. Основной текст
Здесь размещается информация о преимуществах товара. Необходимо заранее продумать ключевые слова, характеризующие эти преимущества, и включить их в основной текст.

4. Ограничение

Чтобы мотивировать клиента принять решение быстрее, можно сказать, что количество товара ограничено. В маркетинге это называется «триггер» — психологический прием, побуждающий потребителя совершить целевое действие (покупку продукта, регистрацию на сайте, подписку на рассылку). В рамках этого приема, можно, например, обозначить срок завершения акции со скидками.

5. Призыв к действию

Предложение купить желательно заканчивать призывом к действию. Иначе клиент вряд ли задумается о покупке, даже если товар ему понравится — просто потому что никто не дал ему выбрать такой вариант развития событий.

Виды офферов и сфера их применения

Офферы используются в различных сферах бизнеса — и не только. Они могут применяться как в онлайн, так и в оффлайн-рекламе. Например, офферы компаний нередко публикуются в печатных газетах и журналах или транслируются бегущей строкой во время телепередачи.

Маркетинг

Здесь офферы обычно и создаются. Маркетологи специально разработали ряд формул, которые позволяют быстро написать продающий текст. В маркетинге офферы используют для продвижения, рассказывая, например, о преимущества товара.

CPA-сфера

Здесь офферы часто бывают кликбейтными, то есть вызывающими и привлекающими внимание, но нередко — недостоверными. А главным элементом текста является призыв к действию, потому что задача CPA-специалиста — мотивировать на клик как можно большее количество людей.

Работа (Job, Джоб)

Джоб-оффер по-простому — это приглашение человека на работу. Обычно в таком оффере расписывают зарплату, рабочие условия и льготы — то, о чем с кандидатом договорились на собеседовании. Такие офферы часто используют кадровые агентства при найме новых сотрудников в компании.

Соц. сети

Публикация офферов в социальных сетях, например, в постах или рекламных интеграциях — эффективный способ привлечь внимание потенциального клиента. При правильной подаче и настройке можно охватить много людей за короткий промежуток времени.

Формулы для написания лучших офферов с примерами

Путем проб и ошибок маркетологи разработали несколько стандартных формул, используя которые можно написать множество продающих текстов. Они гарантированно будут работать и привлекут новых клиентов, а также помогут удержать старых.

Ключевое слово + выгода (или несколько выгод)

Оффер должен в краткой форме описывать выгоду, которую получит покупатель от приобретения товара или услуги. Желательно, чтобы таких выгод было несколько. Для этого надо взглянуть на рекламируемый товар с разных ракурсов и мысленно поставить себя на месте покупателя. Предложение начинается с ключевых слов, в которых сформулированы основные выгоды для потребителя.

Компания ОКНАДОМ. Пластиковые окна быстро и качественно.

Минимальные усилия + результат/выгода клиента

Мало кто любит сильно напрягаться, чтобы чего-то достичь — приятно получать все и сразу. Так что для формулировки эффективного оффера можно сделать акцент на минимальных усилиях, гарантирующих хороший результат. Например, такой оффер хорошо работает для онлайн-школ или курсов.

Компания АНГЛИЙСКИЙ PRO. Выучите иностранный язык за три месяца без скучной зубрежки.

В этом оффере клиенту обещают быстрый результат и говорят, что он не потратит на это много сил.

Необычная выгода + результат

При составлении такого оффера понадобится хорошее знание конкурентов — что они предлагают и, самое главное, не предлагают своим клиентам. За счет уникальных особенностей, которые есть только у одного предложения на рынке, можно быстро расширить свою аудиторию.

Сюда же можно отнести предложения с косвенными выгодами — например, то, о чем клиент мог даже не задумываться перед покупкой, но сулящие приятные, хоть и незначительные, преимущества. Но, как и в первом случае, давать такие обещания нужно только тогда, когда продавец может их гарантировать.

Пройди новый курс Умнологии по программированию на Python и получи приглашение на стажировку в IT-компании из ТОП-100.

Умный блендер Маруся за 3999 рублей — каждому покупателю набор дополнительных насадок в подарок.

Подберём (ключевое слово) + выгода + срок

Одно из частых возражений — большие временные затраты, которые возникают при покупке сложных или дорогостоящих продуктов, например, материалов для отделки дома. 

Не каждый клиент хочет и готов заниматься расчетами. Бывает и так, что клиенту сложно определиться самостоятельно, потому что он склонен к сомнениям. Поэтому предложения со словом «подберем» и определением срока встречают позитивный отклик со стороны аудитории — потому что продавец не только демонстрирует, что знает о боли клиента, но и избавляет его от необходимости долго выбирать. 

Подберем идеальный курс иностранного языка в зависимости от уровня подготовки.

Подберём платье, которые подчеркнёт ваши достоинства.

Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Этот оффер привлекает внимание вопросом в составе фразы. Как правило, так начинаются инструкции, чек-листы и пошаговые алгоритмы, которые помогают клиенту понять, какой ждать результат, и одновременно показывают очевидный путь к нему.  Такой оффер намекает на готовое решение, которым может воспользоваться покупатель. 

Чаще всего такие офферы применяются в сфере образования — например, онлайн-курсов. 

Как заговорить на английском за неделю расскажет онлайн-курс от Linguacat.

Как получать качественные лиды за одну рассылку: мастер-класс для маркетологов от Серафимы Ивановой.

Для (представителя целевой аудитории) + проблема целевой аудитории

В этом оффере главное — сузить количество получателей, чтобы с большей вероятностью попасть в потенциального клиента. То есть здесь нужно подчеркнуть уникальность конкретной группы целевой аудитории с акцентом на пол, возраст или потребности.

Готовый курс питания для тех, кто не успел похудеть к лету.

Хватит + проблема целевой аудитории

В оффере говорится о том, что у компании есть продукт, который решит проблему здесь и сейчас, только надо его купить, то есть осуществляется непрямое давление на психику покупателя.

Хватит платить за рекламу, которая не приносит лиды.

Хватит тратить время на уборку, наш робот-пылесос сделает всё за вас.

Такие офферы эффективны, потому что заставляют клиента верить в то, что здесь он найдет решение его проблемы.

Предложение + ограничение + призыв к действию

Чтобы мотивировать клиента на мгновенную покупку, можно заявить, что время действия предложения ограничено. Если клиент не совершит необходимое действие вовремя, он не сможет воспользоваться выгодным предложением.

Только 30 и 31 декабря — успейте на распродажу одежды из новой зимней коллекции.

Только 30 июня надувной бассейн со скидкой в 50 процентов.

Как составить продающий оффер: пошаговая инструкция с примерами

Написание оффера начинается с сегментации целевой аудитории. Далее необходимо определить проблемы потенциального клиента и сформулировать мысль о том, как предлагаемый продукт решит эти проблемы. И последний шаг — добавить ценность.

Рассмотрим каждый этап чуть подробнее.

1. Определить целевую аудиторию

Целевая аудитория — это группа людей, которых объединяют схожие интересы или потребности, которые может удовлетворить продукт компании. 

Разработав рекламу для своей целевой аудитории, можно значительно увеличить объем продаж и сократить затраты на поиск клиентов — потому что предложение будет чаще попадать в цель. 

При определении целевой аудитории следует учитывать пол, возраст, интересы и потребности людей.

2. Понять, что важно для целевой аудитории

Определившись с целевой аудиторией, необходимо выявить, какие проблемы может решать продукт или услуга. А потом определить, какие из них могут быть проблемами целевой аудитории.  Например, девушки 14–16 лет могут мечтать о том, чтобы стать знаменитыми. Школа моделей поможет им достичь желаемого.

Добавить ценность предложению

Как вариант, использовать материальную выгоду. Например, посещая школу моделей, лучшие выпускницы смогу заключить годовой контракт с престижным модельным агентством.

Снятие возражения

Возражение — это сомнение клиента в том, на самом ли деле ему нужен продукт, которое мешает ему завершить сделку. Снятие возражения мотивирует клиента к покупке.

Возражение: Думаете, что не способны к языкам? 

Снятие возражения:

С помощью нашей новой методики английским сможет выучить каждый.

Гарантия

Потребитель всегда хочет быть уверенным в том, что продукты, которые ему предлагают, отличаются максимальным качеством и надежностью. Например, завлечь потенциального потребителя можно при помощи гарантии:

Предлагаем последние модели обуви с гарантией в три месяца.

Необходимо обязательно назвать четкий срок действия гарантии, потому что клиент всегда ищет конкретику.

Большой выбор

Если в магазине есть из чего выбрать, клиент посчитает это преимуществом. Поэтому в оффере есть смысл сделать ставку на полноту ассортимента. Например:

Большой выбор детских игрушек и книг, ассортимент регулярно обновляется.

Привлеченный большим выбором, потребитель с большой вероятностью сделает выбор в пользу конкретной компании.

20 примеров триггеров в маркетинге и как их использовать

«Результат»

Чтобы вдохновить клиента на заказ услуги, можно, например, использовать фотографии «до» и «после» — например, отремонтированной квартиры или женщины в процессе похудения. В этом случае клиент сразу видит результат, поэтому и стремится сделать покупку.

«Страх»

Страх является одним из самых сильных триггеров к действию для любого человека. В особенности он работает на тех клиентов, которые уже находятся в шаге от покупки — то есть теплых. Например, такие офферы часто применяют сервисы по бронированию отелей, когда пишут, что осталось всего несколько номеров по привлекательной цене.

Чтобы мотивировать клиента довести сделку до конца, можно заставить его задуматься, а что он потеряет, если не купит продукт или услугу. Например, отстанет от конкурентов:

Зачем вы используете устаревшие маркетинговые инструменты, если есть бизнес-платформа Индекс?

С учетом постоянно гонки, такой оффер попадает по больному месту бизнесмена и заставляет потенциального клиента внимательнее ознакомиться с предложением.

«Сравнение»

Этот оффер полезен тем, что облегчит выбор клиента, так как он сразу видит разницу между предлагаемым продуктом и другими продуктами на рынке. Проводить сравнение удобно в виде таблицы, например, в табличной или графической форме можно сравнить ассортимент, состав продукта, уровень качества.

Для стирки в среднем требуется 100 грамм обычного порошка. «Чистюля» сэкономит ваши средства: на 5 килограммов белья понадобится всего 10 грамм порошка!

«Конкретика»

Цифры всегда выглядят убедительно, поэтому использование точных цифр — один из главных способов привлечения клиента. 

За пять лет работы наша компания выполнила 50 000 письменных переводов с 25 языков.

«Социальное доказательство»

Люди нередко хотят подражать тем, кто достиг успеха или сделал что-то полезное для общества. Мнение знаменитостей может значительно сказаться на мотивации покупателя. Поэтому можно рассказать в оффере о том, что конкретный товар или услугу высоко оценили их кумиры или эксперты в их сфере деятельности.  

«Лучшие мужские модельные туфли до 3500 рублей» — Журнал «Инсайдер»

«Привлекательность»

При помощи привлекательного оформления оффера можно быстро приобрести новых клиентов. Следует учитывать, что у разных людей различные вкусы и представления о том, что является красивым. Но есть некоторые общие принципы оформления, которые приятны человеческому глазу — например, спокойные фоновые цвета и контрастное оформление элементов, текста.

«Моментальный эффект»

Чем быстрее можно получить результат, тем приятнее предложение — таково свойство человеческой психики. В некоторых нишах это сделать просто («Уничтожение насекомых за один час»). Но можно разработать такой оффер для любой ниши, главное – правильно сформулировать выгоду, которую покупатель получит в короткие сроки:

Получите скидку на курсы, оставив заявку сегодня, — и начните обучение уже завтра!

Моментальность исполнения желания может стать мощным триггером к приобретению товара или услуги.

«Дефицит»

Этот триггер пользуется большой популярностью у маркетологов. Человеку свойственно торопиться с решением или выбором, если он видит ограничение во времени. 

Чтобы повысить эффективность оффера, следует разместить на сайте таймер, который будет показывать время, оставшееся до конца действия скидки, или количество товаров, которые остались в продаже.

«Обоснование»

Если просто сказать человеку о том, что он должен купить конкретный товар или услугу, результата не будет, покупатель просто не поймёт, почему он должен тратить свои деньги. Но продукт, который сможет решить его проблему – уже другое дело. Поэтому задача маркетолога — выяснить «болевую точку» клиента и как оффер поможет с ней.

Например, человек хочет в совершенстве овладеть иностранным языком. Для этого требуется языковая практика и посещения школы или образовательного центра, но не у всех есть время и возможности для этого. В оффере курсов можно предложить такому клиенту дистанционное обучение.

В нашей онлайн-школе вы сможете заниматься и общаться с носителями языка не выходя из дома. Гарантируем быстрый результат.

«Жадность»

Получить что-то бесплатно всегда приятно, особенно, если этот товар дефицитный. Человеческая жадность и любовь к «халяве» являются мощными триггерами, мотивирующими приобретать вещи, которые могут быть на самом деле не нужны.

Поэтому в оффере можно пообещать подарок, а также уточнить, что получить его смогут не все, а только те, кто окажется быстрее остальных:

Купи детскую книгу и получи вторую в подарок. Количество подарков ограничено.

«Уникальность»

Желание выделиться из толпы у человека было всегда. В современном мире на смену качествам и поступкам пришло стремление стать владельцем уникальных вещей – одеждой, гаджетом, автомобилем и т. д. Именно на этих эмоциях может сыграть маркетолог при создании оффера.

Осталось 5 приглашений в закрытый бизнес-клуб Петербурга.

«Стадный инстинкт»

Для людей свойственно думать, что большинство не может ошибаться. Поэтому к предложениям, которые уже попробовало много людей, относятся лояльнее.

Наши рефераты получили уже 6000 положительных отзывов от довольных клиентов.

202 человека уже прошли тренинг по личностному росту.

«Поощрение лояльности»

Привлекать новых клиентов важно, но и про действующих забывать не надо — они уже себя проявили, уже принесли деньги и могут принести еще больше. Поэтому необходимо делать предложения лояльности с подарками и скидками и делать предложения специально для активных клиентов.

Эксклюзивные скидки только для членов нашего клуба.

«Триггер Up-sell»

Суть этого триггера состоит в том, чтобы увеличить средний чек — то есть заставить потребителя купить больше, чем ему в действительности нужно. Его используют во многих сетевых гипермаркетах, когда предлагают, например, две плитки шоколада по цене одной

Все купившие курс английского языка, получит курс по теории перевода со скидкой 50%.

«Гарантии»

Слово «гарантия» нередко вызывает негатив, хотя бы потому, что его стали слишком часто использовать для привлечения внимания — не подкрепляя реальными доказательствами. Но если продавец четко прописывает свои обязательства по обслуживанию при продаже, гарантия может стать отличным мотиватором совершить покупку именно у него. 

Приобретайте мотоциклы у нас и получите годовой сертификат на бесплатное техобслуживание.

«Сделаем за вас»

Люди крайне ленивы: если для заключения сделки нужно делать слишком много телодвижений, покупателю будет проще найти другую компанию. 

Поэтому, чтобы мотивировать клиентов на покупки, нужно упростить процедуру заказа до максимума. Например, можно использовать систему заказа в один клик. А также не забыть рассказать об этом покупателям — с помощью все того же оффера.

Закажите канцтовары и учебники к 1 сентября за один клик.

Поможем с покупкой недвижимости и выполним за вас все юридические формальности.

«Новинка»

Многие любят новшества и хотят получать товар или услугу, сделанные по современным технологиям. Поэтому, возможно, следует сделать ставку на то, что товар является новым и уникальным.

Новая услуга – онлайн-замеры для установки пластиковых окон.

«Значимость»

Чтобы покупатель посчитал товар или услугу значимой, необходимо разместить на сайте различные дипломы, грамоты, сертификаты и благодарственные отзывы посетителей. Тогда покупатель с большой вероятностью обратит внимание на продукцию.

«Жалость»

Для большей мотивации покупателей можно сыграть на их эмоциях и эмпатии: например, разместить на сайте информацию о том, что часть выручки от продажи товаров идёт на помощь больным детям или бездомным животным. 

Людям приятно делать добро, особенно, если для этого не требуется слишком много затрат (можно просто купить кофе или леденец в магазине), и они охотно участвуют в благотворительных акциях.

5% от цены каждого проданного лотерейного билета идет на помощь приютам для бездомных животных.

«Экспертность»

Можно сделать акцент на том, что в разработке товара или услуги участвовал авторитетный эксперт, имеющий большой опыт в данной сфере.

Только у нас вы можете купить сыр от Олега Сироты, победителя международного гастрономического конкурса.

Основные ошибки

Основная ошибка неопытных маркетологов и продавцов заключается в том, что они нередко делают оффер слишком длинным. В нём слишком подробно рассказывается о товаре, при этом в подаче информации отсутствует четкость и структура. Длинный запутанный текст может сразу отпугнуть потенциального потребителя. 

Важно, чтобы в оффере отсутствовали стилистические и орфографические ошибки. Любая, даже незначительная ошибка, замеченная грамотным клиентом, может отпугнуть человека: если компания проваливается даже тут, что можно сказать о продукте?

Также не стоит перегружать текст статистикой и цифрами. Некоторое количество цифр и процентов вполне уместны, но большое количество числовой информации будет восприниматься с трудом. 

Если есть возможность, всю количественную информацию лучше представить в форме рисунков, таблиц или диаграмм. Так она лучше воспринимается и запоминается. Использование графиков — отличный способ сравнить лучшие стороны своей продукции с продукцией конкурентов и привлечь клиентов на свою сторону.

Как написать оффер для лендинга

При написании оффера для лендинга следует использовать как можно больше конкретных фактов, характеризующих товар или услугу. Разумеется, все эти факты должны характеризовать то, что продаётся, с хорошей стороны. 

При этом не стоит увлекаться прилагательными в превосходной степени, чтобы не вызвать у клиента раздражение и подозрение в обмане. Рекомендуется избегать длинных и сложных предложений, выражать свои мысли лаконично и использовать больше реальных цифр.

Как написать оффер для email-маркетинга

В первую очередь, при общении с клиентом по электронной почте необходимо правильно обращаться к нему. Оптимальный вариант — «Здравствуйте» или «Добрый день». Также рекомендуем обращаться к клиенту по имени, это сразу вызовет у него доверие — но только, если клиент является действующим или пояснить, откуда были взяты контакты, иначе могут последовать обвинения в краже данных. 

Примеры удачных обращений:

Уважаемый Александр, предлагаем вам посетить наш сайт для покупки рыболовных принадлежностей. Только для вас скидка на все спиннинги до 20 процентов.

Добрый день, Екатерина, мы ждём вас на онлайн-курсах французского языка. Записывайтесь прямо сейчас и получите скидку на покупку учебных пособий и бесплатное первое занятие.

Примеры успешных офферов

Ниже представлены примеры успешных офферов, которые можно использовать для вдохновения. Они помогут сформулировать своё собственное уникальное предложение и увеличить продажи. Для удобства успешные офферы сгруппированы по типам предложений.

Клиенту предлагается получение конкретной выгоды:

Предлагаем энергосберегающие лампы. Если ваша лампочка сгорит в течение гарантийного срока, вы получите новую бесплатно.

Покупайте одежду в нашем онлайн-магазине. Привезём два размера на выбор, и вы оплатите только тот, что вам подошёл.

Техническое обслуживание автомобиля. Фиксированная цена за любые виды работ.

Франшиза по продаже хот-догов. Ваши вложения окупятся за месяц или мы вернём вам всю сумму.

В оптовой и розничной торговле можно делать ставку на большое разнообразие товаров. Пользователи хотят выбирать из большого ассортимент товаров, чтобы найти лучший продукт. 

Книжный магазин АЗБУКА.  В продаже более 400 наименований детских книг, ассортимент обновляется ежемесячно.

Предлагаем 30 видов пиццы, на выбор 5 размеров и 4 вида напитков.

В нашей компании более 400 наименований домашнего текстиля и более 200 моделей пижам.

Хорошие офферы получаются, когда автор ссылается на свой опыт и выступает в качестве эксперта.

Английский язык с опытным преподавателем — стаж более 20 лет.

Тренинги по саморазвитию от кандидата психологических наук.

Контрольные работы на заказ. Выполнено 1000  контрольных работ за 2020 год.

Пример удачного оффера — оффер, в котором рекламируется узкая сфера деятельности (ниша), то есть позиционирование бизнеса на рынке.

Мы делаем качественный косметический ремонт квартир.

Студия игры на духовых инструментах для детей и взрослых.

Занятия  по  развитию  речи  для  детей с опытным логопедом-дефектологом.

Офферы с предложением тест-драйва, чтобы клиент убедился в качестве предлагаемого товара или услуги.

Студия эстрадного вокала. Первое занятие бесплатно.

Магазин вело и мототранспорта. Возьмите велосипед на неделю и потом принимайте решение о покупке.

Студия живописи. Нарисуйте свою первую картину бесплатно.

Офферы, которые основываются на демпинге, то есть клиенту предлагается товар или услуга по стоимости, которая значительно ниже стоимости конкурентов.

Детские книги по оптовым ценам.

Приходите к нам и купите модели из последней коллекции за полцены.

Распродажа обуви, скидки до 90 процентов.

Все хотят получить финансовую выгоду, этим тоже можно воспользоваться при составлении оффера.

Купите наш курс и сэкономите до 10 000 на учебниках по английскому языку.

Конструктор сайтов. Сделайте свой сайт самостоятельно и сэкономьте на веб-дизайнере.

Аппарат для изготовления шаурмы окупит себя в первые 2 месяца.

Еще один хороший вариант оффера — предложение дополнительного бонуса, чтобы поощрить клиента купить продукт именно у этой компании.

Только для вас промокод на 400 рублей при покупке детской книги.

Только для вас бесплатный урок игры на фортепиано при покупке курса по вокалу.

Только для постоянных клиентов. Купите 2 кг кошачьего корма и получите питьевой фонтанчик для питомца в подарок.

Примеры офферов с упоминанием знаменитостей, как образца для подражания:

В нашем бутике одевается Михаил Боярский.

Наш клуб высоко оценили Ольга Бузова и Ксения Собчак.

Известный актер Александр Петров оставил хороший отзыв о нашем ресторане.

Примеры ужасных предложений

Чтобы сделать оффер эффективнее, нужно не только предложить потребителю конкретный товар, но и объяснить, зачем этот товар ему нужен. Без объяснения оффер будет работать хуже, чем с ним.

Поэтому офферы, в которых не объясняется, какую выгоду получит потенциальный потребитель, вряд ли достигнут цели. Именно такие предложения можно считать ужасными. Вот несколько примеров:

Покупайте одежду в нашем магазине. Мы ждём вас с нетерпением.

Потенциальный потребитель знает, что его будут ждать и в других магазинах, поэтому существует лишь небольшая вероятность того, что он выберет именно эту компанию.

Косметика по низким ценам. Заходите на наш сайт.

Низкая цена часто ассоциируется у потребителя с низким качеством, поэтому современного покупателя трудно привлечь дешевизной. Наоборот, клиент готов заплатить лишнее, только бы получить качественный товар, а в этом оффере про качество вообще ничего не сказано.

Приглашаем красивых девушек в нашу парикмахерскую. Ежедневно с 8 до 20 часов.

В этом случае девушкам будет приятно, что их считают красивыми, но они вряд ли пойдут в парикмахерскую, потому что автор оффера не объясняет, почему они должны идти именно в это заведение, какую выгоду они там получают.

Чтобы избежать этих ошибок, необходимо взглянуть на товар или услугу с позиции потенциального потребителя, а не с позиции производителя и продавца, тогда составить идеальное рекламное предложение будет намного проще.

Заключение

Оффером называется сжатое коммерческое предложение. Основное назначение оффера заключается в том, чтобы увеличить продажи или мотивировать клиента оставить заявку на конкретный товар. Хороший оффер — важное условие эффективного управления компанией.

Диапазон применения оффера огромен: от отдела маркетинга до HR-менеджмента. 

Предложение для клиента состоит из следующих элементов: цепляющего заголовка, подзаголовка, основного текста, триггера и призыва к действию. Триггер — это элемент, который мотивирует клиента к покупке. В качестве триггера обычно фигурирует «боль» клиента – его главная проблема или потребность.

Перед тем как составить оффер, важно определить свою ЦА (целевую аудиторию), понять, что ей нужно и выявить ценность продукта. Собранные сведения помогут разработать более релевантное предложение, а значит, шанс того, что клиент прочитает его и заинтересуется услугами компании, увеличивается в несколько раз. 

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Вакансия 1:

Вакансия 2:

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

• Экономия денег или времени:
  «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
• Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
  «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
• Выгода — заработать больше благодаря покупке:
  «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
• Гарантия:
  «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
• Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
  «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
• Факты и результаты исследований о товаре:
  «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

• собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
• найти преимущества, отличающие от конкурентов;
• проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
• собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

1. Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
2. Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
3. Аргументы в пользу покупки.
4. Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
5. Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

Оффер – что это такое

Краткий ответ на вопрос «Оффер – что это такое» мы уже дали, для развернутого ответа нужно рассмотреть схему устройства продаж. Эта схема практически всегда напоминает воронку, отсюда и название: воронка продаж.

Слои воронки олицетворяют объем людей, которые дошли до этого слоя. Например, вы продаете услуги маникюра через соцсети. Вообще вся масса людей, зарегистрированных в соцсетях – это «Неосведомленность». Люди, которым вообще может понадобиться услуга маникюра, являются подмножеством «Неосведомленности» и составляют «Осведомленность». Те, кто конкретно ищет мастера по ногтям, входят в подмножество «Интерес». Те, кто пишет вам в директ с вопросами цены – это еще меньшая группа, «Желание». Из тех, кто желает, часть приходит на процедуру – это «Покупка».

На примере с ногтями в соцсетях – ваша воронка продаж выглядит как: 

1. рекламный баннер в соцсети ->
2. ваша группа с примерами работ ->
3. запись через директ ->
4. процедура и ее оплата. 

В каждом из этих слоев есть люди – они кликают на рекламу, подписаны на вас или интересуются скидками на Черную Пятницу. Иногда они сами конвертируются в покупки, но этот процесс – медленный, его желательно ускорить. Эффективный оффер как раз это и делает.

Оффер предлагает клиенту выгоду от того, что он перейдет на следующий слой воронки или сразу перейдет к покупке. Например, вы делаете рекламный баннер в соцсети. Баннер – это оффер. На баннере можно написать выгоду (Делаю ногти за 5 000 рублей, 20% скидки при записи на 9-12 утра), в этом случае вам стоит сразу давать ссылку на директ, чтобы люди записывались. А можно сделать 5 слайдов с вашими работами, добавить к этому крючок (что-то вроде «20% скидки на черную пятницу) и поставить ссылку на свою группу. В этом случае вам нужно делать еще один оффер – уже для тех, кто подписан в вашей группе (как для новых, так и для старых подписчиков). Например – сториз, в котором показаны новые дизайны и указана цена. Человек видит дизайн, видит цену, если ему нравится – он вам пишет. Это – тоже оффер, просто для другого слоя воронки.

Итак, составьте оффер хорошо – и поток клиентов существенно увеличится. Как его составить? Конкретные рекомендации мы дадим ниже, здесь опишем общий подход. Оффер – это ценное торговое предложение:

• Ценное. То, что вы предлагаете, представляет для потенциального клиента определенную ценность. Ногти сделают клиента более красивым, смартфон сделает жизнь более удобной, на этом диване будет очень комфортно спать. Слово «выгода» здесь в принципе применимо, но оно не очень подходит, когда речь заходит о нематериальных ценностях.
• Торговое. Вы предлагаете что-то не бесплатно – вы торгуете, обмениваете на деньги. Не стоит бояться указывать цену – клиенты идут на сделку более охотно, когда знают все ее условия, условия торга.
• Предложение. «Интересно? Заключаем сделку?» Конечно, так прямо писать не надо (хотя в некоторых офферах это может сработать), но нужно сделать предложение о покупке потенциальному клиенту. Оно выражается в действии – «Подпишитесь», «Введите адрес почты», «Оставьте телефон», «Пишите в директ», «Добавьте в корзину». Конкретное действие зависит от ситуации, товара и слоя воронки, на который вы хотите перевести потенциального покупателя.

Итак, для создания эффективного коммерческого предложения нужно обозначить товар, ценность, условия и действие – этим мы будем заниматься ниже.

Офферы и УТП

Небольшой момент, касающийся терминологии. Offer дословно переводится как коммерческое предложение, хотя некоторые источники называют оффер уникальным торговым предложением. И это – неправильно, потому что УТП – это торговое предложение, которое не имеет аналогов на рынке. Офферы же в большинстве своем имеют аналоги. Правильнее будет называть его ценным торговым предложением или просто торговым предложением. Также не стоит путать оффер с офертой, оферта – это предложение, которое детально расписано и которое просто нужно подписать (а еще оно написано для массы лиц, а не для конкретного лица).

Зачем нужен в интернет-маркетинге

Для того, чтобы генерировать лиды или непосредственно покупки. Оффер – это основной инструмент привлечения потенциальных клиентов.

Как составить оффер

Формула оффера

Сама формула: товар + ценность + выгода + действие. Рассмотрим каждый пункт более подробно:

• Товар. Прямо из оффера должно быть понятно, что вы хотите продать. Если вы не называете товар – вы не сможете заинтересовать клиента, потому что люди замечают то, что им конкретно сейчас или в обозримом будущем нужно.
• Ценность. Уже говорили выше – то, что вы продаете, должно иметь для клиента некую ценность. Ценность может быть как материальной (стиральная машина), так и нематериальной (удобство).
• Выгода. Выгода и ценность обычно взаимосвязаны. Выгода в данном контексте имеет две стороны: сама по себе и с точки зрения ценности. Выгода сама по себе – это привлекательная цена и/или скидка, с условиями и без условий. Выгода с точки зрения ценности – более тонкий момент. Например, у человека уже есть смартфон, который облегчает ему жизнь. Если вы предложите ему новый смартфон по скидке – это выгода сама по себе. Если вы предложите ему более производительный смартфон с бОльшим количеством функций – это будет выгода в разрезе ценности, его жизнь станет еще более комфортной. Желательно использовать оба типа выгоды.
• Действие. Если вы не призываете потенциального клиента что-то сделать – ваш оффер бесполезен. Но действие – это не просто «Нажмите на кнопку», действие – это цена, которую придется заплатить человеку за выгоду. Например, «Оставьте почтовый адрес, чтобы получить электронную книгу» – клиенту нужно вбить свои персональные данные (и, потенциально, получать рекламные рассылки), чтобы получить книгу, которая ему нужна. С действием нужно быть аккуратным: с одной стороны, нужно указать полное действие, если окажется, что кроме почты надо еще указать телефон – разочарованный лид уйдет; с другой стороны, не нужно расписывать его слишком подробно – если вы напишете, что кроме книги на почту будет приходить рекламная рассылка, клиент этого не оценит и не оставит почту. Здесь нужно чувствовать грань.

Реальные офферы с точки зрения этой формулы мы разберем ниже.

Признаки сильного оффера

Сильным оффер делают следующие черты:

• Конкретика. «Вы получите вот это вот все за такую-то цену». Если не будет понятно, что клиент получит – лид уйдет. Сразу давайте всю необходимую информацию.
• Прозрачность. Если по итогу окажется, что в оффере вы написали цену в 5 000 рублей, а итоговая цена составляет 7 000 рублей – вы потеряете много потенциальных клиентов. Не лгите и не утаивайте информацию – клиенты сейчас пуганые, бегут при первом же подозрении на обман.
• Персонализация. Вам нужно обращаться к конкретному человеку или группе лиц. Во первых, качественный оффер давит на боль или потребность клиента, и чтобы определить эту боль/потребность, вам нужно знать и понимать людей, к которым вы обращаетесь. Во вторых, офферы для широкой аудитории съедают очень много денег впустую на рекламе, чем детальнее вы настроите таргетирование, тем меньше денег вы потратите.
• Решение конкретных проблем. Если вы решаете проблему клиента – вы должны убедить его, что ваш товар решит проблему полностью.
• Краткость. Сестра не только таланта, но и конкретики. Пишите четкие и однозначные офферы.
• Работа с возражениями. У людей при знакомстве с ТП часто возникают возражения. Вам нужно определить основные и отработать их прямо в оффере. Если каждый второй клиент спрашивает вас о стране-производителе, напишите страну сразу на баннере.

Какую информацию нужно собрать?

Создают оффер в несколько этапов, первый из них – это сбор информации. Вам нужно ответить как минимум на 3 вопроса:

1. Что я продаю?
2. Кому я продаю?
3. Кто еще это продает?

Первый вопрос – «Что я продаю?». Оффер помогает клиентам познакомиться с продуктом, поэтому вы сами должны хорошо знать продукт, чтобы составить оффер. Соберите все технические и другие данные, разберитесь, как это работает и какие боли/потребности может закрыть.

Второй вопрос – «Кому я продаю?». Это – анализ целевой аудитории. Вас интересуют как конкретные данные (пол, возраст, место проживания ЦА), так и абстрактные (боли и потребности клиентов). Боли и потребности – основной инструмент, который делает оффер привлекательным. Боль – это какая-то проблема, от которой человек хочет избавиться. Потребность – это отсутствие чего-то, что сделало бы человеку хорошо. Например, маркетологи создают оффер на шампунь. Какие боли он может закрывать? Слабые и выпадающие волосы. Какие потребности он может закрывать? Недостаточный блеск. Значит, пишем оффер про шампунь, который укрепляет волосы и придает им блеск – закрыли и боли, и потребности. 

Третий вопрос – «Кто еще это продает?». Анализируйте конкурентов и ловите тренды в их офферах. Если 90% ваших конкурентов делают упор на скидку – это неспроста, вам тоже стоит об этом задуматься. Если вы нашли неплохой оффер у конкурента и видите, как его можно доработать – берите и дорабатывайте. Будем честны, это не очень красиво, но – работает и приносит деньги, поэтому является частой практикой.

Как создать оффер?

1. Собираем информацию. Объясняли выше, нужно знать все о своем товаре, о ЦА и о конкурентах. 
2. Составляем офферы по формуле. Вам нужно написать цепляющий заголовок, сопроводительную информацию, выгоду и действие – в общем, действуйте по формуле.
3. Сегментируем ЦА. Разбиваем целевую аудиторию на изолированные сегменты.
4. Запускаем по несколько офферов для каждого сегмента ЦА. То есть проводим а/б-тестирование внутри каждого сегмента. 
5. Оптимизируем. Если какой-то оффер не работает – смотрим, почему, и либо доделываем, либо выкидываем его.

Для рекламной кампании вам понадобится минимум десяток офферов. Наглядная таблица по внутренностям самого оффера:

Чек-лист по созданию рекламного оффера

1. Определить аудиторию.
2. Узнать характеристики товара.
3. Узнать офферы конкурентов.
4. Придумать цепляющий заголовок.
5. Объяснить пользу/выгоду через боли/потребности.
6. Создать срочность или дефицит, по возможности предложить скидку.
7. Призвать к действию.

Ошибки при составлении оффера

• Не проанализировать ЦА. Сожжете весь рекламный бюджет, показывая офферы нецелевой аудитории.
• Много торговых предложений в одном оффере. Распылите внимание читателя. Один оффер = одно торговое предложение.
• Ложь. Человек видит оффер, кликает на него, понимает, что его обманули, уходит. Та же проблема с ошибками в фактах – вы можете случайно написать не ту цену, но клиент все равно уйдет.
• Размытость. Не указываете выгоду или расписываете товар слишком обще. Такой оффер не зацепит читателя.
• Не смотреть на конкурентов. Возможно, их офферы будут более заманчивыми, чем ваш, и к вам никто не придет.

Примеры хороших и плохих офферов

Хорошие

Магазин косметики:

На баннере – косметика и духи, что дает информацию о товаре. Выгода – «время страшных скидок» и «-50%», что транслирует мысль «дешево, смотрите ассортимент». Дака указывает на срочность. Кнопка «Купить» – призыв к действию.

Книжный магазин:

Здесь используют офферы по всем правилам: название магазина указывает на книги; ценность – нематериальная, «порадовать коллег»; на самих карточках указаны суммы сертификатов; «Узнать подробности о предложении» – призыв.

Школа английского языка:

Крупный заголовок с информацией о товаре. Под ним – информация о нематериальной ценности, «поможем подготовиться». Здесь же и материальные ценности – первый бесплатный урок, скидка. «Только до конца месяца» – срочность. В самом низу, после того, как человек дочитал все торговое предложение – форма для заявки и кнопка-призыв. Образцовый оффер.

Плохие

Магазин кухонной техники:

Оффер не то чтобы откровенно плохой, он – посредственный. Во-первых, «Укрепи иммунитет» сбивает с толку – сразу возникают мысли о витаминном комплексе, на верную мысль о бытовой технике наводит изображение и уточнение «На технику». Скидка и кнопка-призыв есть – это хорошо. Но есть вопросы к блендеру с указанной маркой. Задумайтесь: «RHB-2973» вам о чем-нибудь говорит? Чем он лучше, чем «QWERTY-74837563930503»? Название есть, толку нет – тема не раскрыта.

Мебельный магазин:

Оффер с лендинга. А вот это уже ужасно. Вы кликаете на ссылку лендинга мебельного магазина – и тут же попадаете на карту мира. Что? Куда? Зачем? Возможно, на карте должны быть отражены точки магазинов, но никаких точек нет. Процентов 60 клиентов уйдут со страницы уже здесь, дальше рассматривать оффер не имеет смысла.

Строительная компания:

Еще один лендинг. Прямо из экрана течет вода, которой наполнен этот оффер. «Качественные услуги по Махачкале» – какие услуги? Почему не вынести их в заголовок? Первые два абзаца – чистая вода: население растет, строек становится больше, строят везде, фирм много. Ну отлично, спасибо за информацию, до свидания.

Еще топ-10 цепляющих офферов

1. SendPulse.

   

2. Короткий и агрессивный оффер для сбора базы.

   

3. Unisender.

   

4. Хороший оффер на лендинге, сборка кухонь.

   

5. Nissan.

   

6. Ремонт квартир, оффер на лендинге.
   
7. Видео-оффер от МТС.
   
8. Пример хорошего оффера в таргет-рекламе.

   

9. Еще один хороший оффер на лендинге. Преимущество лендингов – есть где развернуться.
   
10. Puzzle English. Возврат денег вынесли в заголовок, чтобы подчеркнуть это преимущество.
    

FAQ

Какие еще есть смыслы у слова «оффер»?

Есть еще 2 сферы применения слова «оффер». Первое – в сфере найма на работу, там оффером называют конкретное предложение работы. Второе – в партнерках (CPA), оффером называют предложение от бизнеса, заказывающего лиды.

Где научиться составлять офферы?

Офферы составляют маркетологи. Если вы хотите получить практический опыт составления офферов – вам нужно найти курсы маркетологов:

• Интернет-маркетолог. Курс разработан крупнейшей площадкой по маркетологии и копирайтингу в СНГ – TexTerra. Сам курс длится 3 месяца, 22 онлайн-урока. Рассматривают интернет-маркетинг в целом, бизнес-аналитику, SEO, контент-маркетинг, таргетирование, анализ результатов и так далее. Цена курса: от 17 000 рублей.
• Интернет‑маркетолог. Профессиональная переподготовка, 256 ак. часов. Огромный курс, позволяющий с нуля получить профессию. Много практических заданий. Детально рассматривают аналитику в разных сервисах, рекламу и SEO. Цена курса: 55 000 рублей.
• ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ 2022. Курс длится 4 месяца и дает все знания, необходимые для трудоустройства. Помогают найти работу, возвращают деньги, если вы не трудоустроились. Первые 6 тем можно посмотреть бесплатно. Стоимость курса: от 50 000 рублей (рассрочка на 12 месяцев).

Подведем итоги

Тезисно:

• Оффер – это коммерческое предложение, которое бизнес делает потенциальному клиенту. 
• Конкретное предложение зависит от того, на какой слой воронки продаж вы хотите перевести человека.
• Оффер можно называть ценным торговым предложением.
• Формула оффера: товар + ценность + выгода + действие.
• Для того, чтобы составить хороший оффер, вам нужно проанализировать: ЦА, конкурентов, свой товар.
• Для того, чтобы запустить рекламную кампанию, вам нужно создать несколько офферов и запустить а/б-тестирование.