Даже самые подкованные в продажах люди всякий раз впадают в ступор, когда возникает необходимость сообщить клиентам о повышении цен. Ведь это далеко не простая задача.
При разработке стратегии повышения цены постарайтесь ответить на следующие вопросы:
1. Принимает ли клиент ваш продукт и добавляет ли стандартный процент при продаже своим клиентам?
Если это так, акцентируйте внимание на то, что ваш клиент будет зарабатывать больше денег.
2. Какой процент в бизнесе клиента занимает ваш продукт?
Если процент небольшой, объясните, что сумма увеличения затронет лишь небольшой процент от их бизнеса. Если процент велик, то вы можете подчеркнуть, что повышение цен необходимо для поддержания уровня качества продукции, который важен для обслуживания клиентов.
3. Выросли ли цены у других поставщиков, работающих с клиентом?
Если да, попробуйте определить, каков был процент увеличения. Если у вас увеличение цены ниже, чем у конкурента, то вы можете акцентировать на это внимание.
Если у вас рост цен больше, то вы можете поделиться экспертным прогнозом: например, вы не удивитесь, если другие тоже повысят цены, но чуть позже.
4. Как клиент оценивает вас и ваши продукты?
Если у вашего бренда есть репутация, и многие отмечают именно качество продукции, то вы можете подчеркнуть, что повышение цены было тщательно продумано, и такое решение принято с целью поддержания качества.
Необходимо объяснить, как повышение цены позволит вам сконцентрироваться на решении ряда вопросов и улучшить качество обслуживания в целом. Естественно, важно убедиться, что вы готовы следовать своим обещаниям.
5. Будет ли клиент задавать дополнительные вопросы относительно повышения цены?
Будьте готовы фактами аргументировать, как увеличились ваши расходы и почему другие компании испытывают аналогичные проблемы. Такой подход наверняка вызовет сочувствие и понимание у клиента. Но для этого нужно быть убедительными. Если же клиент почувствует какие-либо колебания с вашей стороны, он, скорее всего, попытается использовать это для того, чтобы вы пошли на уступки.
Кроме того, будьте готовы поделиться планами действий, предпринятыми компанией в попытке избежать повышения цен. Это может включать в себя способы, с помощью которых вы уже сократили расходы или объяснение того, почему увеличение цен является единственным способом поддержания качества и обслуживания клиентов. Еще один момент, который можно затронуть, — временной интервал между последним повышением цен и предыдущим. Наличие информации о темпах инфляции в течение этого конкретного периода времени также может способствовать разъяснению проблемы.
6. Почему клиент все равно покупает у вас?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете лучше понять, когда лучше заявить о повышении цен. Вы также должны знать как минимум о двух ключевых потребностях клиента, которые имеют отношение к вашему продукту или услуге. Убедитесь, что вся информация о клиенте актуальна.
7. Какая часть бизнеса клиента подвержена риску?
Иногда предприниматели слишком увлекаются мыслью о том, что в случае повышения цен они обязательно потеряют клиент. Подумайте лучше о том, какие шаги должен предпринять клиент, чтобы перейти к другому поставщику.
Советы, как повысить цены
- Дайте клиенту время.
Предоставьте клиенту достаточно времени, чтобы он мог внести коррективы в бизнес-процессы и осуществить хотя бы еще один заказ по существующей цене.
- Не создавайте списка «избранных».
Целостный ценовой подход всегда необходим, но особенно в период изменения цен. Не пытайтесь выделять среди клиентов особенных и предлагать им более выгодные условия по сравнению с другими. Эта интересная идея всегда должна быть логически обоснована — так, чтобы клиент, который не получает скидку, мог понять и принять изменение цены.
- Не допускайте ситуации, в которой клиент узнает о повышении цены через счета.
Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя или от лица с высокой позицией внутри компании. Информация об изменении цены должна отображаться в счете-фактуре после того, как каждое лицо, участвующее в процессе, было лично уведомлено об этом.
- Каждый сотрудник службы поддержки и любой, кто контактирует с клиентом, должен быть информирован о том, когда именно нужно сообщить о повышении цены.
В противном случае может возникнуть путаница. Нет ничего хуже, когда клиент слышит противоречивую информацию из разных отделов. Все, кто имеет отношение к обслуживанию клиентов, должны быть не только в полной мере осведомлены об увеличении цены, но и правильно аргументировать эту информацию, понимать суть процесса. В идеале у таких сотрудников должно быть руководство по часто задаваемым вопросам.
- Верьте в правильность стратегии.
Чтобы люди платили ту сумму, которую стоит ваш продукт, вы должны сами верить в то, что он столько стоит. И хотя напрямую такой посыл клиенту не транслируется, смысл заключается в следующем: это то, что отличает лучшие компании и высокоэффективных специалистов по продажам.
- Установите политику открытых телефонов / открытых дверей.
В любое время, когда происходит повышение цен, важно, чтобы все руководители высшего звена были готовы ответить на любой телефонный звонок клиента. Чтобы достичь успеха в этот сложный период, важно, чтобы мощный сигнал в отдел продаж посылался сверху: сотрудникам важно видеть руководителей на линии фронта.
- До и после повышения цен отслеживайте модели продаж конкретных клиентов.
Важно быстро уловить любые изменения, которые происходят в результате повышения цены.
По материалам The Balance
Письмо об изменении цены на продукцию может быть направлено поставщиком покупателю в любой момент времени раньше полной оплаты товара и исполнения договора сторонами надлежащим образом. Главная цель отправителя подобной документации – информировать адресата. В качестве же дополнительной цели можно отметить побуждение делового партнера сохранить существующие отношения, несмотря на изменение столь существенной позиции, как стоимость поставляемой продукции.
ФАЙЛЫ
Скачать пустой бланк письма об изменении цены на продукцию .docСкачать образец письма об изменении цены на продукцию .doc
Изменение цены в подавляющем большинстве случаев происходит в сторону увеличения. Причин для этого может быть много:
- Колебания курсов валют. Падение курса рубля при продолжительных отношениях между контрагентами является весомой причиной для изменения уровня цен посредством подобной документации.
- Увеличение стоимости сырья.
- Увеличение затрат на перевозку товара.
- Колебания стоимости упаковки.
Каждую из них можно указать в тексте письма об изменении цены на продукцию.
Составные части
Установленной формы письма не существует, но для выполнения существующих требований все уведомления этого рода строятся по одинаковой схеме: шапка, изложение сути вопроса, подписи руководителя. Нарушение либо изменение этого порядка чревато тем, что документ не будет иметь юридической силы.
Желательно печатать текст письма на фирменном бланке организации. Это делается для того, чтобы в верхней части документа были расположены логотип, наименование и реквизиты организации-отправителя.
Если же фирменных бланков под рукой нет, то надо в самом верху листа обязательно указать информацию о названии, ИНН, КПП, юридическом адресе компании.
Помимо реквизитов, в шапке документа располагаются:
- Дата. Принципиально важный момент при изменении цены на продукцию.
- Город подписания.
- Наименование документа.
- Обращение к адресату. Оно может быть как общим («Уважаемые партнеры», если писем предполагается отправить несколько), так и конкретным («Уважаемый Иван Иванович!»).
После формальной части можно приступать к формулировке основной. Она будет разная для каждой компании и ситуации. Формулировать текст нужно максимально уважительно и аргументировано.
Основная часть прикрепленного бланка включает в себя несколько предложений. Они раскрывают следующие принципиально важные моменты сообщения:
- С какого числа происходят изменения цен на продукцию.
- Если товар уже поставляется, то на какую часть неоплаченной продукции распространяется это изменение.
- В связи с чем происходят перемены.
- Что из ассортимента принимает участие в этом изменении.
- Как это выражается в процентном соотношении.
- Если в этом есть необходимость, то до какого момента будет реализация заказов покупателей по прежним ценам.
- На какое «послабление» вправе рассчитывать покупатель. Возможно, это предоставление рассрочки оплаты либо таблица с уменьшением цены в зависимости от объема поставки и пр.
Если наименований продукции много, то есть смысл сформировать и прикрепить новый прайс-лист.
Чем более веские приведены причины, тем легче деловому партнеру будет смириться с существующим положением дел. Хотя он имеет право отказаться от последующих поставок, аргументируя свое решение изменением ценовой политики.
Когда предъявлять
Поставщик может уведомлять покупателя об изменении цен в любой момент, даже после подписания договора, до совершения полной оплаты товара. То есть если предоплата составляет 100%, то поставщик уже не имеет права сообщать об изменении стоимости товара.
Если товар уже грузится, но еще не оплачен, то такое письмо может быть вполне уместным, но только если такое развитие событий предусмотрено договором либо законом. Об этом моменте ясно сказано в 424 статье Гражданского кодекса, во втором пункте.
Стоит отметить, что договорные условия – это не единственная возможность для увеличения цен.
Но при любом развитии событий покупатель должен выразить свое письменное согласие для продолжения взаимодействия.
Когда будет недействительным
Если уведомление поступило в день отгрузки товара, но после его оплаты в полном объеме (то есть покупатель выполнил свою обязанность по оплате и с его стороны договор исполнен надлежащим образом), то такой документ в любой судебной инстанции будет признан недействительным. На практике весьма распространены случаи оспаривания ценовых позиций. Со стороны продавца должно поступить сообщение об изменении строго до поступления на его счет полной суммы на приобретаемую продукцию.
Когда уместно снижение цены
В некоторых случаях поставщик идет на снижение ценовой категории продукции для того, чтобы стимулировать покупателя к полной оплате. Тогда стоит сформулировать причину изменения цены так: «В связи с необходимостью выполнения оплаты в течение такого-то времени».
Согласно первым пунктам 450 и 452 статей Гражданского кодекса поставщик вправе снизить цену даже после того, как фактически права на продукцию были переданы покупателю (по отгрузочным документам). Но для этого необходимо к имеющемуся договору прикрепить дополнительное соглашение, в котором прописана новая цена.
При этом вся сопутствующая первичная документация тоже будет подвержена корректировке. В том числе:
- Накладные на отгрузку (даже если продукция уже находится на складе покупателя).
- Счет-фактура. Его исправление такого рода предусмотрено третьим пунктом 168 статьи Налогового кодекса.
Возможные претензии
При снижении цен могут возникнуть претензии об экономической неоправданности совершений условий договора для поставщика. Об этом говорится в первом пункте 252 статьи Налогового кодекса.
Таким образом, при изменении цен на продукцию после подписания договора поставщик может обратиться в судебную инстанцию за возмещением упущенной прибыли за счет покупателя.
Сколько хранится письмо
Срок хранения информационных уведомлений обычно недолог. В любом случае он не будет превышать пяти лет. При условии, конечно, что письмо об изменении цен на продукцию не будет участвовать в судебных разбирательствах, не будет фигурировать в качестве доказательства при разнообразных спорах.
Как правильно сообщить клиентам о повышении цен
Предприниматели и фрилансеры периодически сталкиваются с задачей повышения цен. Это может быть связано с инфляцией, увеличением ассортимента продукции или издержек производства и предоставления услуг и т. д. Самый весомый аргумент в пользу повышения цен — повышение прибыли. Самый весомый аргумент против — негативная реакция клиентов. Переговоры о повышении цен становятся особой болью, особенно когда нужно убеждать клиента о необходимости данных мер. В статье поделимся некоторыми советами о том, как обосновать новость о повышении цен на услуги.
Содержание
В этой статье:
Когда менять тарифы
Как владелец бизнеса или фрилансер, стремящийся к развитию, вы должны постоянно пересматривать свои цены на продукты и услуги, а также анализировать конкурентов, чтобы изменение ценовой политики не повлияло негативно. Но как же понять, что пора повышать ставки? Собрали для вас 6 основных признаков.
-
Растущая нагрузка
Наличие списка ожидания и превышение рабочих часов признаки того, что вы можете брать больше за свои продукты и услуги. Если спрос есть, рынок, скорее всего, положительно отреагирует на повышение ставки. Если рабочая нагрузка продолжает расти, вы можете повысить цены, а затем передать часть работы на аутсорсинг, чтобы более эффективно удовлетворять спрос и при этом получать прибыль.
-
Конкуренты берут значительно больше, чем вы
Периодическое исследование ставок конкурентов поможет убедиться, что вы не занижаете цену и остаётесь конкурентоспособным. Низкие тарифы могут помочь вам в начале выхода на рынок, но в долгосрочной перспективе не стоит создавать репутацию самого дешёвого поставщика.
-
Успешный тест
Один из способов проверить, стоит ли повышать цены сейчас, укажите более высокую ставку для новых потенциальных клиентов, которые интересуются вашим предложением. Если у вас без сопротивления покупают — пора повышать ставки для всех.
-
Рост затрат на ведение бизнеса
Коммерческие расходы постоянно увеличиваются, и ваши цены должны отражать это, чтобы не уйти в минус. Следите за текущим бюджетом и расходами и используйте цифры, чтобы определить справедливое повышение цены, которое покроет затраты на ведение бизнеса.
-
Услуги премиум-класса или уникальный продукт
Если вы предоставляете услугу или продаёте продукт, который не может предоставить никто другой в вашем регионе, логично, что он будет продаваться по более высокой цене. Начните с изучения того, чем ваш бизнес отличается от конкурентов и какую ценность он предлагает. Используйте это как обоснование более высокой ставки.
-
Цены стабильны уже больше года
Ежегодная инфляция «съедает» часть дохода. Поэтому для владельцев бизнеса и провайдеров услуг ежегодное повышение цен — стандартный процесс. Если прошёл год или больше с тех пор, как вы в последний раз повышали ставки, то отталкиваясь от рынка, вы можете пересмотреть стоимость ваших продуктов и услуг.
Повышение цен: как сообщить клиенту
Ваша цель — сохранение лояльности клиентов. Поэтому к изменению цен их необходимо подготовить. Клиенты должны понимать, что стоит за новыми тарифами. Собрали несколько рекомендаций, которые упростят коммуникацию с заказчиками и клиентами.
-
Уведомите заранее
Повышать цену в одночасье как минимум не профессионально. Клиентам необходимо дать достаточно времени на обдумывание и принятие новых условий. Кроме того, у них могут быть обязательства:корректировка бюджета, согласование и получение одобрения от начальства и т. д. Также у клиентов могут возникнуть дополнительные вопросы и уточнения, на формулировку которых и ответ от вас нужно время.
-
Демонстрируйте ценность
Ценность можно воспринимать по-разному. Например, вы можете сказать, что прошли обучение и теперь владеет некоторыми инструментами работы более профессионально, а значит и качество работы улучшится. Или что вы обновили состав поставляемого продукта, так что теперь он может дольше храниться.
Лучший вариант оцифровать ту ценность, что получит клиент. Например, благодаря вам он сможет сэкономить, сократить время на правки или привлечь больше клиентов.
-
Делайте чуть больше заявленного
Прежде чем повышать цены делайте чуть больше, чем прописано в контракте. Например, если вы фотограф, то предоставляйте не 10, а 15 фото в ретуши. Если вы магазин косметики, то можно давать бесплатные пробники новых продуктов в линейке. Вам нужно показать, что та ценность, которую вы предоставляете уже превосходит цену.
-
Предоставьте обоснование
Ваша цель донести, что поднятие цен — необходимое условие для сохранения качества продукта или услуги. Подорожало импортное сырьё? Придётся поднять цены и на итоговый продукт иначе качество будет значительно отличаться.
-
Проинформируйте всех
Будет неловко, если сотрудник фронт офиса озвучит клиенту одну цену, а вдогоре пропишут другу. Чтобы избежать таких ошибок, которые оставляют неприятный осадок, убедитесь что все в вашей организации на одной волне: знают новые условия и одинаково обосновывают их клиентам.
-
Уберите сомнения
Долой чувство вины и извиняющийся тон. По мере роста бизнеса или вашего профессионализма стоимость продуктов и услуг будет только увеличиваться. Не нужно сожалеть и извиняться за повышение цены. Заказчики проявят лояльность, если вы обоснуете свою ценность и надёжность. Но если вы сами будете не уверены в своих доводах, то даже вопрос или возражение собьют вас, и поднять цены не получится.
-
Предложите более дешёвую альтернативу
Дайте клиентам возможность выбрать более доступный продукт или услугу. Предлагая клиентам один и тот же продукт с различными функциями по разным ценам, вы даёте им свободу выбора. При этом они сосредотачиваются на ценности, которую они получают.
Составляем письмо о повышении цен на услуги
- Ясность и краткость: не должно быть места догадкам и додумыванию. Всю важную информацию расположите в начале письма, чётко прописав новые условия и дату их вступления в силу. Пропишите, каких действий ожидаете от клиентов и какие есть варианты вашего сотрудничества.
- Без извинений: компании постоянно поднимают цены, это естественный аспект бизнеса. Поэтому будьте вежливы, но без ноток жалости в письме.
- Напоминалка: возможно ваше письмо попало в спам. Поэтому для уверенности рекомендуется отправить ещё одно уведомление за пару недель до роста ваших тарифов.
- Тон письма: в зависимости от отрасли стиль переписки, может быть более формальным, но от письма не должно веять бездушностью. Письмо от Яндекс.Музыки — отличный пример профессиональности и заботы о клиентах. Поставьте себя на место клиента: какое содержание вы бы хотели получить в подобном письме?
Ошибки при повышении цен
- Отсутствие разъяснений. Объясните причины, почему вы меняете цены. Дайте клиентам достаточно информации о вашем решении и о том, как оно принесёт им пользу.
- Повышать без предупреждения. Ни один клиент не хотел бы внезапно получить счёт на оплату, который внезапно вырос в N раз. Между моментом оповещения и самим повышением ваших расценок должно быть не менее месяца.
- Обижаться, если клиент не принял новые условия. Профессионально будет поблагодарить за совместную работу и уверить, что вы всегда рады снова поработать, если клиент изменит решение. Не захлопывать дверь, а оставлять мостики.
Если вы дочитали до этого момента, возможно, вы собираетесь пересматривать тарифы и сомневаетесь, как сказать о повышении цены. Будьте смелее. Эти люди уже выбрали вас для совместной работы. Значит вы заслужили их доверие. Возьмите на вооружение советы из статьи и смело заявляйте о своих намерениях миру!
Рост цен — этап развития предприятия, через который проходят все. Когда решение повысить стоимость принято, компании важно решить как сказать о повышении цены клиенту, чтобы это не вызвало резкую волну негодования и значительного сокращения количества покупателей.
Люди привыкли к регулярному повышению стоимости товаров первой необходимости, продуктов, бензина. Нехотя все смиряются с увеличением тарифов ЖКХ. Но несмотря на это покупатели могут крайне возмутиться на 5-10% прибавку в цене другого товара или услуги. Почему так происходит? Потому что производитель не дал достаточного объяснения подорожанию.
В статье дадим 5 советов для предпринимателей, которые хотят изменить прайс на свои товары и услуги.
Можно ли повышать цены и зачем это делать?
Повышать цены необходимо, только так можно оставаться на плаву и развиваться в условиях постоянной инфляции. Это касается всех сфер бизнеса.
Инфляция затрагивает все области жизни предприятия: растут заработные платы сотрудникам, увеличивается стоимость расходных материалов, затраты на аренду помещения, транспортные расходы. Если искусственно сдерживать прайс на уровне предыдущих лет, предприятие несомненно ждет упадок.
Что касается рынка услуг, частным предпринимателям и самозанятым труднее оценивать свое рабочее время. Затраченный труд зачастую не зависит от стоимости других товаров, поэтому намного труднее решить, как обосновать клиенту повышение цен на услуги. Конечно, есть резонное объяснение: если человек будет получать столько же, сколько и раньше, то ему скоро не хватит на жизнь. Ведь все остальные цены в магазинах продолжают расти. Но это очевидное, честное и абсолютно справедливое объяснение зачастую не устраивает потребителей. Хотя бо́льшая проблема кроется в том, что это объяснение часто не устраивает и самих предпринимателей, особенно в сфере услуг. Им кажется, что раз им не хватает на жизнь, значит они плохо стараются. Но это не так, их опыт растет, улучшаются технологии, появляются новые навыки, значит они могут просить увеличения оплаты их труда.
Поэтому прежде чем рассказать, как объяснить клиенту повышение цен на услуги, разберемся, зачем же это делать:
-
Чтобы не разориться. Раньше для производства металлоконструкций вы закупали профнастил за 700 ₽, сейчас он стоит все 900 за лист. Значит вам просто необходимо поднять цену готового изделия на эти 30%, иначе вы начнете работать в убыток.
-
Чтобы увеличить прибыль. Плох тот предприниматель, который не стремится увеличить прибыльность компании. Сделаем примитивный расчет. Предположим, что в месяц у вас 100 продаж с чеком 10 000 ₽. Подняв цены всего на 5%, вы получите прирост ежемесячной прибыли в размере 50 000 ₽.
-
Чтобы было меньше клиентов. Чем элитнее товар, тем меньше единиц требуется продать в месяц для получения высокого дохода. Еще очевиднее это обоснование для повышения цены на услуги: всем хочется меньше работать, но получать столько же. При переходе на более высокий ценовой сегмент вы автоматически отсеиваете часть неплатежеспособных клиентов. Зато вы сможете сконцентрироваться на повышении качества и, соответственно, стоимости товара или услуг для оставшихся и новых заказчиков.
5 способов, как сообщить о повышении цен
Прежде чем изменить стоимость товаров или услуг, признайте тот факт, что часть клиентов уйдет к конкурентам. Но есть и хорошая новость — их место займут новые, если вы поработаете над их привлечением. Ваша задача — сделать отток старых клиентов минимальным. Предлагаем проверенные методы обоснования цен.
Способ №1: Сделайте объявление о повышении цен на услуги заранее
Честно и заблаговременно предупредить об изменении прайса — это минимум, который вы можете сделать для своих заказчиков. Пусть это не будет для них неприятным сюрпризом. В зависимости от отрасли вы можете сделать объявление за неделю, один или несколько месяцев. Варианты, как объявить о повышении цен:
-
разместить на официальном сайте баннер с объявлением;
-
разослать постоянным заказчикам электронные письма;
-
использовать уведомление в корзине, чтобы с ним можно было ознакомиться перед покупкой;
-
запустить рекламу.
Дополнительная польза — рост заказов накануне подъема стоимости. Клиенты будут стремиться сделать покупку на старых условиях.
Способ №2: Добавьте ценность продукции
Пересмотрите преимущества товара, добавьте в пакет услуг дополнительные. Это поможет обосновать увеличение цены на услуги, так как даст уверенность, что за эти дополнительные преимущества стоит доплатить. Например, компания по изготовлению пластиковых окон может добавить в пакет услуг бесплатный выезд на замер.
Способ №3: Сделайте тарифную сетку
Это отлично поможет как аргументировать повышение цен на услуги, так и расширить ассортимент товаров. Принцип такой: вместо одного классического продукта предложите три, но с разной комплектацией, соответственно с тремя разными ценами.
Способ №4: Повышайте стоимость постепенно
Обдумайте, на сколько можно поднять цены за один раз, чтобы это не сильно ударило по карману заказчика, а затем делайте это регулярно. Небольшие изменения в прайсе не сильно возмущают, в то время как резкие скачки могут привести к возражению «Дорого».
Способ №5: Разбейте один продукт на несколько
Так как обосновать рост цен на услуги может оказаться трудно, если они фактически не изменились, подумайте, не можете ли вы пересмотреть состав продукта? Так можно сохранить прежнюю цену, но изменить комплектацию товара или количество услуг в одном пакете.
Как объяснить покупателю повышение цен: что делать не стоит
Мы определили, что не нужно ставить заказчика перед фактом резко, лучше предупреждать заранее. Также мы решили, что лучший подход — честная аргументация, но и тут есть несколько нюансов. Когда вы решаете, как написать клиенту информацию о повышении цен, учтите, что не стоит:
-
оправдываться. Вы приняли решение, оно обосновано необходимостью, поэтому нет нужды извиняться;
-
ссылаться на внешние силы, политику и то, что вы не в силах изменить. Клиенты увидят в вас слабого предпринимателя, который только и ждет момента, когда сможет повысить цены за счет сторонних факторов;
-
нарушать уже заключенные договоренности.
Мы рассказали, чем обосновать повышение цен на товары, напоследок дадим совет: всегда старайтесь двигаться в сторону клиента, ведь доверие зарабатывается долго, а теряется быстро.
Вернуться к списку
Советы
Как поднять цену на свои услуги и не потерять клиентов
Вечная проблема фрилансеров: работать хочется меньше, а зарабатывать — больше. При этом постоянным клиентам повышать цены страшно, потому что вы уже как-то сроднились душой, а новым — потому что могут уйти к другому исполнителю. В статье разберемся, как с этим бороться.
Зачем повышать цены: минутка математики
Представьте себе Гришу — дизайнера-фрилансера, который уже два года получает 60 000 рублей в месяц. Вроде бы стабильный доход. На самом деле Гриша становится беднее: цены в магазинах растут, наш герой регулярно вкладывается в обучение, со временем начинает выполнять работу более качественно и приносить клиентам больше денег. А сам при этом падает в доходах, если пересчитывать на 60 000 рублей двухгодичной давности.
В таблице приводим примерные расчеты, как доходы и расходы Гриши изменились незаметно для него самого.
| Что изменилось | Как было два года назад | Как сейчас |
| За два года цены на товары и услуги, которыми пользуется Гриша, выросли на 10% | Гриша тратил на продукты, сервисы и развлечения 15 000 рублей | Гриша тратит на покупки 16 500 рублей |
| Хозяин съемной квартиры поднял цену за аренду + подорожала коммуналка | Гриша снимал квартиру за 25 000 рублей и платил 5 000 за свет и воду | Гриша тратит на аренду жилья в общей сложности 35 000 рублей |
| Подержанный автомобиль Гриши требует все больше ухода | Гриша тратил на ремонт и обслуживание 2 000 рублей | Гриша тратит на авто 3 000 рублей |
| Гриша прошел курсы по веб-дизайну и теперь помогает клиентам с дополнительными задачами | Гриша не вкладывался в обучение | Курсы стоили 30 000 рублей — в рассрочку на полгода это 5 000 в месяц |
| Гриша завел кота | Раньше дополнительных расходов не было | Корм, игрушки и осмотры у ветеринара обходятся Грише в 6 000 рублей |
Получается, два года назад Гриша тратил 47 000 рублей в месяц — оставшиеся деньги он мог откладывать на черный день, тратить на путешествия или подарки близким. Теперь Гриша тратит 54 500 рублей на те же самые вещи, а еще у нашего героя появились новые статьи расходов — 11 000 уходит на кота и обучение. Эта сумма уже превышает доход Гриши. Где-то ему приходится залезать в копилку, где-то ужиматься в качестве жизни. Например, покупать продукты подешевле.
Если Гриша не будет повышать цены на свои услуги, постепенно он загонит себя в долги — даже если откажется от дополнительных расходов вроде курсов или кота.
С каждым годом я все больше начинаю ценить свое время и труд, потому что не только выполняю работу как редактор, а еще учусь и беру больше задач. Желание зарабатывать больше мотивировано и повышением уровня жизни — я позволяю себе больше, поэтому хочется больше получать. А еще растут цены, хочется путешествовать и откладывать — все это требует денег.
Стоимость услуг стоит повышать не только, чтобы поспевать за инфляцией, но и в том случае, если работа становится более сложной и энергозатратной. Одно дело — нарисовать логотип в соответствии с ТЗ заказчика. Другое дело, если для работы приходится изучать аудиторию и логотипы конкурентов, готовить мудборды, делать 5–10 скетчей на выбор. Если в самом начале неверно понять задачу и не рассчитать собственные силы, придется работать себе в убыток.
Мысль повысить стоимость услуг пришла ко мне после сложного заказа на лендинг. У клиента было много мелких правок и пожеланий «подвигать» все — вплоть до запятых. Из-за этого сроки сдачи сдвинулись, а мне пришлось тратить дополнительное время. Теперь я повысила стоимость работ так, чтобы не ощущать провисания в цене из-за дополнительных итераций.
Как поднять цену: пошаговая инструкция
Шаг 1. Обосновать повышение цен лично для себя. Когда наступает время поднимать цены, человек может начать сомневаться: действительно ли я столько стою? Чтобы побороть синдром самозванца и увидеть ценность в собственной работе, нужно сесть и выписать плюсы и минусы услуги для заказчика.
| Минусы | Плюсы |
| На отрисовку логотипа я трачу 6 часов, некоторые делают это гораздо быстрее | Я оказываю услугу под ключ: провожу исследования, нахожу референсы, готовлю логотип для разных носителей и для печати |
| Я знаю только Photoshop и Illustrator, в других программах рисовать не умею | Кроме логотипа я разрабатываю и другие элементы фирменного стиля: шрифты, цвета, иллюстрации |
| Я рисую логотипы для любых ниш: от бурения скважин до продажи кефира |
Я всегда с завистью смотрел на других копирайтеров и редакторов, которые получают больше меня. Думал, что вот они профи, а мне, конечно, надо подучиться. Потом вдруг осенило — а чего бы не попробовать повысить цену? Что я теряю?
Пришел заказчик за лендингом, я ему назвал 15 000 рублей вместо обычных пяти. Мне сказали, что подумают. Я уже не рассчитывал ни на что, но клиент согласился. И так я впервые в жизни за свою обычную работу получил в три раза больше.
После этого пришло осознание, что я на самом деле ничем не хуже других более опытных специалистов. То есть синдром самозванца прошел сам собой — если за мою работу готовы столько платить, значит, я молодец.
Шаг 2. Проверить новые цены на части клиентов. Если обрушить новую цену сразу на всех клиентов, есть риск, что большая часть из них уйдет. Есть смысл продумать план безопасного повышения ценника на небольшую часть клиентов. Затем посмотреть, как они отреагируют и при необходимости скорректировать процент повышения. Может получиться примерно так:
| Клиентов на логотипы в месяц | 20 |
| Старая цена услуги | 6 000 рублей |
| Новая цена услуги | 8 000 рублей |
| Для скольких клиентов повышаем цену | 8 |
| Сколько из них отвалятся | 2 |
| Сколько в итоге заработаем | Было: 20×6000 = 120 000 рублей
Станет: 12×6000 + 6×8000 = 120 000 рублей — деньги те же, но работать придется меньше |
Вместо отвалившихся клиентов можно поискать новых — уже на новые цены. В блоге я уже рассказывала про 11 каналов, через которые фрилансеры ищут заказчиков.
Чтобы зарабатывать больше, советую новым клиентам всегда называть цену выше, чем вы берете на текущих проектах. Даже если у вас полная загрузка и вам предлагают работу — обсуждайте, но говорите +20–30% к стоимости. Если на твою цену соглашаются, то находишь время или прощаешься с наименее выгодными заказами.
Шаг 3. Предупредить клиентов о повышении и обосновать причину. На этом шаге важно донести именно причину повышения цен, а не пытаться оправдаться. Выстраивать обоснование лучше всего через возросшую ценность услуги. Важно делать обоснование достаточным, но не чрезмерным, чтобы это не выглядело, как мольба о пожертвовании.
| Так не надо | А так хорошо |
| Петр, больше я по таким ценам работать не могу — вы видели, сколько хлеб в магазине стоит? А у меня ипотека и маленький ребенок, между прочим. И вообще, муж маминой соседки зарабатывает в два раза больше, а работает в два раза меньше — где справедливость? | Петр, мы с вами работаем уже два года, я хотел обсудить с вами повышение гонорара. За это время объем моих задач вырос, а работы стали лучше — вы принимаете их почти без правок. Если вас устраивает качество моих работ и вы готовы продолжить сотрудничество, предлагаю созвониться, чтобы обсудить новые условия. |
У меня есть проект, который я очень люблю. Но со временем он стал аутсайдером, если оценивать доход с него. Времени стало уходить много, задачи стали сложнее. Я долго не решалась поговорить о повышении ЗП, но потом объяснила редактору, что трачу много времени, искать материал тяжело и долго. Мне поменяли KPI, общий доход с этого проекта вырос на 40%.
Нужно не бояться выходить на диалог, если проект вам интересен. Если вы хороший специалист, вам поднимут гонорар. Искать новых исполнителей, которые так же хорошо будут выполнять задачи, сложно, долго и дорого.
Шаг 4. На время заморозить цены для постоянных клиентов. Так вы покажете клиентам свою лояльность и готовность идти навстречу. А еще так увеличится вероятность, что за пару месяцев клиенты пересмотрят свой бюджет и не уйдут к другому специалисту.
Как отработать возражение «Почему так дорого»
Многие фрилансеры считают, что лучше всего высокую цену защищает классное портфолио и кейсы. Потенциальный клиент видит, как вы работаете и каких результатов помогаете добиваться другим клиентам, и готов платить сколько угодно. При этом доверия к дорогому специалисту зачастую больше: раз так дорого берет, точно знает свое дело.
Почитайте статью о том, как создавать классные кейсы для портфолио.
Я заметил большую разницу в клиентах за большие чеки и за маленькие. Когда клиент платит много, он обращается ко мне как к специалисту и партнеру. Он прислушивается к моему мнению, не придирается к ошибкам и мелочам. А когда платят 2 000 рублей за статью, то часто получается «давайте добавим тут, что продукт премиальный, потому что он премиальный».
Но иногда все равно приходится защищать свои цены. Вот, как это можно сделать.
Предложить рассрочку, постоплату или уменьшить объем работ. Этот способ пригодится, если заказчик физически не может заплатить больше определенной суммы. Например, если это небольшой стартап, который только начинает работу, или у компании уже распределен бюджет на год и вы в него не вписываетесь.
Узнать, по сравнению с чем дорого. Возможно, заказчик сравнивает несколько вариантов и они для него равнозначны — хотя в действительности это может быть не так. Например, он хочет заказать логотип на бирже, но не знает, что исполнители с биржи часто пропадают и редко работают под ключ. А вы — ответственный специалист, который возьмет на себя все проблемы.
Грамотно расписать ценность услуги. Так клиент поймет, что именно он получает от вашего сотрудничества и сколько головной боли вы с него снимаете. Например, вы не просто напишете статью в блог, но сделаете много сопутствующей работы: соберете фактуру, пообщаетесь с экспертами, подготовите иллюстрации, отдадите текст на вычитку корректору, разместите статью на сайте, ответите на комментарии.
Взять на себя ответственность за результат. Если вы можете дать какие-то гарантии, пропишите в договоре KPI. Этот способ отлично подходит специалистам по настройке рекламы. Например, вы уже сто раз настраивали таргетинг ВКонтакте для разных ниш и знаете минимальные показатели кампаний. Их можно указать в качестве ориентира — мол, CTR будет не ниже 12%.
Показать свои кейсы из этой же ниши. Клиенты готовы доплачивать за релевантный опыт и узкую специализацию. Например, я в основном работаю со статьями и пишу на темы бизнеса и маркетинга — ко мне и приходят с похожими задачами. А благодаря моему опыту заказчики обычно соглашаются на любые условия.
Как сформировать цену, комфортную для обеих сторон: исполнителя и заказчика
Подсмотреть у других. Многие специалисты в ценообразовании опираются на среднерыночные цифры. Чтобы их узнать, можно пообщаться с другими фрилансерами из той же сферы, посмотреть расценки на сайтах других специалистов и в профильных вакансиях.
Пофантазировать, как будто вы уже получили деньги. Это поможет понять, какая сумма будет мотивировать выполнить задачу как можно лучше. Так и настроение будет хорошее, и заказчик останется доволен крутым результатом, и с голоду не умрешь. При этом важно понимать, что слишком высокая цена отпугнет клиентов, а слишком низкая может снизить качество работы. Мол, все равно мало платят, сделаю, как получится.
Подготовить аргументы. Заказчик с большей вероятностью согласится на комфортную вам цену, если увидит, что с ценой растут и другие показатели: скорость, качество, результат. Например, если разработка лендинга позволит клиенту запустить продажи всего через два дня или принесет ему миллионы, вряд ли он будет жадничать.
Мой основной принцип — повышать стоимость примерно на 20% клиентам, с которыми уже работали вместе. У них уже был позитивный опыт взаимодействия со мной. А значит они понимают, что платят за стабильное выполнение задач на должном уровне — с техническим заданием, прототипом, подбором иллюстраций и эксперта.
Я дополнительно объясняю повышение цен тем, что за 3–4 месяца прокачала свои навыки. Эти же факторы помогают бороться с синдромом самозванца — я подтверждаю их, когда регулярно обновляю портфолио и общаюсь с заказчиками.
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Увеличить цену продукта или услуги – шаг, который преодолевает каждый растущий бизнес или эксперт. Особенно в кризис, когда рубль пикирует, СМИ нагнетают панику, а ограничения давят все сильнее.
Цены в магазинах растут со скоростью белки, несущейся по парку.
— Ну да, доллар вырос, вот и цены скачут — вздыхают люди у прилавков
Большинство уже привыкло к повышению цен на продукты, бензин и бытовые нужды. Это воспринимается без радости, но все понимают, что деваться особо некуда. Ну как летняя гроза, например.
А как быть с услугами? Как правильно написать пост о повышении цены, чтобы не нарваться на негативную реакцию?
Зачем увеличивать цены
Прежде чем перейти к написанию поста, разберемся, зачем нужно повышение цен. Есть две причины:
- Увеличить прибыль.
- Уменьшить количество клиентов.
Чтобы увеличить прибыль
Предположим, что вы делаете 100 продаж в месяц со средним чеком 5 000 рублей и ваш доход составляет 500 000 рублей в месяц. Увеличив цены всего на 10%, вы получите дополнительную прибыль в 50 000 рублей. Между прочим, это зарплата штатного копирайтера в Москве.
Чтобы уменьшить количество клиентов
Парадокс. Увеличив цены, готовьтесь к тому, что некоторые заказчики откажутся сотрудничать с вами. Но плюсы этой ситуации очевидны:
- работы меньше, а выручка не страдает,
- повышается качество, вы уделяете больше времени каждому клиенту. Качество = сарафанное радио = постоянный поток клиентов.
Однажды ко мне на консультацию пришла девушка, которая наращивала ресницы. Она жаловалась, что зашивается на работе и нет времени на семью. При этом получала 20 000 – 25 000 рублей. Мы с ней поработали и поняли, что ее цены среди других мастеров города не отличаются.
Я предложила поднять стоимость услуг сначала на 5%, а затем на 10%. После 2-3 месяцев работы, она отметила, что поток клиентов немного уменьшился, а зарабатывала она больше прежнего. У нее появилось свободное время для ребенка и мужа без потерь для семейного бюджета.
Поэтому не бойтесь повышать цену на услуги и товары. Главное, сделать это экологично.
Готовимся к повышению цены
Нужно понимать, что часть клиентов отвалится. Это нормально, людей устраивала та цена и то наполнение продукта. Некоторые из клиентов не готовы платить больше, поэтому они уйдут.
На их место придут новые клиенты. Да, потому что изначально они не в курсе повышения цен. Для них стоимость услуги уже новая, не с чем сравнивать.
Важно! Новые клиенты придут только в том случае, если вы приложите для этого усилия
Дайте людям возможность купить по старой цене. Расскажите о повышении заранее, пусть те, кто нерешительно мнет булки, определятся наконец. Таким способом, вы подтолкнете людей к покупке здесь и сейчас. А если ваша услуга регулярная (н-р, маникюр или уходовые процедуры), вы пополните список постоянных клиентов.
Я за честность перед людьми. Лучше всего не повышать цены втихаря, а рассказать, почему вы это делаете. У каждого специалиста могут быть свои причины: повысилась стоимость расходников, сходили на обучение, получили новый опыт и т.д.
Добавьте ценность продукту. Посмотрите на свою услугу, что в нее входит? Можете ли вы подсластить пилюлю и добавить каких-нибудь приятных ништяков для клиентов? Например, если вы косметолог, то в дополнение к услуге подарить массаж лица. Или если вы визажист, провести мини-консультацию по подбору подходящей помады.
Сделайте тарифную сетку. Если возможно предложите клиентам разные варианты сотрудничества. Например: мини, миди и макси. Где “мини” — урезанный функционал услуги по небольшой цене. Миди — что-то среднее, а макси — полный фарш.
Как написать пост о повышении цен
Чтобы клиенты не разбежались, как ежики от дождя, учитывайте 5 принципов при составлении поста о повышении цен: честность, подробность, скромность, step by step, повторение.
1. Честность
Расскажите клиентам, почему растут цены. Не увиливайте и не используйте туманных формулировок. Кому вы поверите больше: цыганке на вокзале или фармацевту аптеки?
Поговорите с клиентами по душам, расскажите, что толкнуло вас на повышение цены.
2. Подробность
Делитесь подробной информацией, не ленитесь. Чем больше расскажете, тем больше доверия завоюете. Вместо того, чтобы сказать: “Цена поднялась из-за поставщиков”, скажите, почему повысили стоимость поставщики.
3. Скромность
Даже если перед дверями офиса стоит очередь клиентов, а почтовый ящик переполнен письмами, не задирайтесь. Вы не пуп Земли, а конкуренция на рынке высока в любой нише.
Будьте скромнее и люди потянутся с утроенной силой.
4. Step by step
Повышайте цены постепенно на 5-10% за один шаг. Либо сделайте несколько тарифов на свой продукт. Объясняйте преимущества каждого тарифа, повышайте ценность в глазах покупателя.
5. Повторение
Трубите о повышении по всем каналам – социальные сети, сайт, рассылка. Напишите 3-4-6 раз, не ограничивайтесь одним письмом. Охватите максимальное количество клиентов.
Причины повышения цен
Я подготовила 3 основных причины как вы можете аргументировать повышение цены:
- Повышение уровня экспертности. Актуально, если вы прошли дорогостоящее обучение или прошел еще один год, когда вы занимаетесь тем, чем вам интересно. Вы в этом развиваетесь, посвящаете этому время. По-моему, веская причина начать зарабатывать больше.
- Покупка оборудования. Отличный повод повысить стоимость услуг — покупка новой техники, которая ускорила вашу работу в разы либо повысила качество услуг.
- Повышение стоимости материалов/расходников/любого элемента в цепочке вашего бизнеса. Если на каком-то этапе вы стали тратить больше, а зарабатывать меньше — это еще один повод повысить цену. Объявите заранее о повышении, и клиенты смогут получить услугу по привычной цене до следующей недели, например. Так вы заработаете лояльность аудитории и совершите шаг, который в будущем принесет вам прибыль.
Помимо этого, поводом для увеличения стоимости услуг может выступать любое другое улучшение вашего бизнеса либо ухудшение условий рынка.
Шаблон поста о повышении цены
Я разбила пост на смысловые блоки, к каждому даю пояснение. Вы можете взять шаблон за основу, подставить свои данные и скопировать пост. А можете понять принцип и написать с нуля свой вариант. Для примера я возьму врача-косметолога.
1. Расскажите о пользе, которую вы уже сделали для клиентов
“Друзья, спасибо за то, что доверяете свои лица мне. За 10 лет практики 100% клиентов уходят довольные и видят эффект от процедур. Кому-то мы сделали красивые губки, кого-то вылечили от акне, а кто-то просто получил удовольствие во время массажа лица.”
2. Расскажите о повышении цены и о своих преимуществах
“С 12 апреля я повышаю стоимость на 30%. Вы получите то же качество услуг:
- Я косметолог с 10-ти летним стажем работы и медицинским образованием.
- Работаю на итальянской марке профессиональной косметики, эффект от процедур вы видите уже с третьего раза.
- Знаю все новинки в косметологии, за последний год потратила на обучение больше 1 000 000 рублей.
3. Обоснуйте повышение
“Мне пришлось повысить стоимость услуг из-за поставщиков косметики и расходных материалов”
4. Подсластите пилюлю. Здесь вы показываете, что заботитесь о клиентах и идете навстречу
“Хорошая новость: моих запасов хватит на месяц. Так что пока можно успеть на процедуры по старым ценам.”
5. Призыв к действию. Можно закончить с призывом записываться на процедуры или поблагодарить читателя
“Чтобы записаться на процедуру напишите в директ @name_name”
или
“Спасибо за внимание. Ваша Людмила”
В итоге у вас может получится вот такой пост:
Подводные камни, с которыми вы столкнетесь
Нейробиологи считают – в человеке одновременно сидят все эмоции. Они спрятаны глубоко в нас, словно семена, и готовы прорасти в любой момент. Когда происходят перемены невозможно предсказать, какое семя пустит в ход ваш мозг – радость или страх, воодушевление или апатию.
При повышении цены вы можете столкнуться с психологическим дискомфортом, неуверенностью, подорванной самооценкой. Помимо этого, найдутся клиенты, которые будут недовольны таким шагом с вашей стороны. Отнеситесь к этому спокойно.
Как с этим бороться?
Я не знаю. Просто помните, что недовольные найдутся всегда. Воспринимайте спокойно любую критику, будьте вежливы и корректны с клиентами. Рост цен – необходимое условие для роста бизнеса. Главное, правильно подготовиться и, надеюсь, что этот пост оказался полезен.
Буду рада, если в комментариях вы поделитесь своими историями повышения цен.
Сохрани, чтобы не потерять:
Актуально на: 21 мая 2019 г.
0
По общему правилу не допускается одностороннее изменение условий договора, в том числе цены. Однако ситуации, когда возможно изменение цены на продукцию, могут быть прописаны в договоре (ст. 310 ГК РФ, п. 2 ст. 424 ГК РФ). И если поставщик решит изменить цену товара в случаях, предусмотренных договором, ему нужно уведомить об этом покупателя. Пример письма о повышении цен на продукцию мы приведем ниже.
Возможные причины увеличения цены на продукцию
В каждом отдельно взятом случае причины увеличения, а иногда и снижения стоимости продукции могут быть разные, например (п. 3 ст. 485 ГК РФ):
- инфляция;
- колебания курсов валют;
- изменение стоимости сырья;
- увеличение транспортных расходов.
Письмо о повышении цен на продукцию
Информационное письмо о повышении цен на продукцию не имеет унифицированной формы, поэтому составляется в произвольном виде. Письмо партнерам о повышении цен на продукцию подписывается руководителем организации-поставщика и скрепляется печатью (при ее наличии).
Донести до покупателя информацию об увеличении цены лучше всего либо отправив соответствующее письмо по почте (с описью вложения и уведомлением о вручении), либо передав письмо покупателю лично под роспись. В последнем случае вам понадобятся два экземпляра такого письма, один из которых останется у вас с отметкой покупателя о получении.
Ниже вы можете ознакомиться с образцом письма о повышении цен на продукцию.
Скачивание формы доступно подписчикам или по временному доступу
Скачать
Изменение цены после отгрузки товаров
Случается, что цена товара меняется уже после его отгрузки. В этом случае не забудьте выставить в адрес покупателя корректировочный счет-фактуру.