Как написать ключевые слова на авито

Обновление: Лилия Снытко

«Авито» — по данным SimilarWeb занимается первое место среди самых посещаемых сайтов в категории «классифайд» за август 2022 года. Общее количество посещений платформы составило 279,6 млн. В среднем пользователи проводили на сайте около 11 минут в день. В течение этого времени посетители успевают посмотреть 11,72 страницы с объявлениями. Далее мы расскажем как написать объявление, которое может хорошо продавать без использования платных функций, предлагаемых на Avito.

«Авито» занимает первое место среди прочих ресурсов

Четыре правила продажи

Неважно, что вы продаете – товар или услугу. Результат зависит от трех составляющих: заголовка, фотографии и описания. Точнее, четырех. Важно и понимание своей целевой аудитории – это точное представление, кто ваш потенциальный покупатель. С него и начнем.

Соберите исходные данные о покупателе

Для это нужно ответить на следующие вопросы:

1. Кто ваш клиент (пол, возраст, место проживания).
2. Что его интересует.
3. Какой у него уровень дохода.
4. Какие ее/его проблемы решает ваш продукт или услуга.

Из собранной информации станет понятно, на чем делать акцент в объявлении. Например, вы продаете электропилы. Покупателями могут быть строительные бригады или домашние мастера. Требования к инструментам у них разные.

Профессионалам интересен ресурс службы, удобство рукояти, материал кейса, ремонтопригодность. Домашним мастерам – сфера применения инструмента, срок доставки, гарантия. Как видите, аудитория разная. Получается, нужно писать два разных объявления на один товар.

По данным исследования Data Insight, 55% предпринимателей в сфере услуг используют Авито для поиска клиентов.

Мы ожидаем, что в перспективе следующих нескольких лет рост спроса в сфере услуг будет усиливаться. Большую роль в развитии рынка мы видим за Авито — наша площадка позволяет предпринимателям работать на выгодных условиях, рассказывать о своих услугах миллионам людей по всей стране и обеспечивать бизнес регулярными заказами. По итогам прошлого года Авито Услуги с отрывом лидирует в Рунете по количеству предпринимателей, которые используют площадку в качестве канала продаж (55%) и по доле онлайн-выручки провайдеров услуг (29%).

Георгий Акопян

директор «Авито Услуги»

Рассмотрим несколько способов сбора данных:

• определение покупателя, основанное на веб-аналитике вашего сайта, если он есть;
• email-рассылка опросов по клиентской базе с помощью Google Forms или платных сервисов;
• изучение подписчиков тематических пабликов соцсетей;
• исследование целевой аудитории на платформе «Яндекс Взгляд»;
• оценка сайтов с отзывами, форумов, комментариев в блогах.

Конечно, некоторые из этих методов доступны только бизнесу, но другие полезны и тем, кто приходит на Avito, чтобы продать что-то из личных вещей.

Кем бы вы ни были, пока у вас нет четкого понимания, кто ваш потенциальный покупатель и чего он хочет, двигаться дальше смысла нет. Поэтому рекомендуем уделить этому этапу самое пристальное внимание.

Составляем заголовок для Avito

Заголовок должен соответствовать запросу пользователя. На Avito длина заголовка ограничена 50 символами, это буквально 4-5 слов. Поэтому не стоит писать очевидные фразы «продаем», «продается»… Вместо них стоит указать характеристики товара или обозначить пользу от полученной услуги. Допустим, вы предоставляете бухгалтерские услуги для малого бизнеса. Ваш клиент — небольшие магазины, салоны красоты, кафе, у которых нет времени разбираться с бумажками. Поэтому им хочется, чтобы все бухгалтерские вопросы кто-то взял на себя.

Примеры неудачных заголовков:

• «Бухгалтер со стажем 10 лет»
• «Опытный бухгалтер, работала на заводе»

Напрашивается вопрос — и какая польза от этого?

Гораздо лучше будет звучать заголовок:

Решу все вопросы по бухгалтерии за N рублей

Тут предприниматель уже видит пользу для себя – проблему помогут решить за конкретную сумму, а у него освободится время для других задач. Обратите внимание — заголовки индексируются поисковыми роботами, поэтому включайте в них SEO-фразы — наиболее частые запросы пользователей в поисковиках.

Такое объявление, скорее всего, будет менее релевантным – в заголовке нет ключевой фразы (такое не ищут в поисковиках)

Пример более удачного объявления: указан размер и состояние платья

Вот еще пример: вы продаете планшет марки Samsung. Для сбора запросов воспользуйтесь сервисом «Яндекс Подбор слов».

Если вы не собираетесь отправлять товар почтой в другие города, то запросите статистику запросов только своего региона, указав его после клика на «Все регионы» под строкой поиска

Как видим, фразу «планшет самсунг» искали 186 494 раза за последний месяц. Исходя из этого, оставляем варианты заголовка, начинающиеся с «Планшет Самсунг»:

• Планшет Самсунг в отличном состоянии
• Планшет Самсунг Galaxy Tab S6 на гарантии
• Планшет Самсунг без дефектов

Большинство продавцов делают краткие и серые заголовки, которым не поможет даже платное продвижение. Они не выделяются среди заголовков конкурентов и могут неделями висеть без единого просмотра.

Примеры плохого заголовка

Правильно составленный заголовок должен быть:

• информативным — передавать суть предложения;
• полезным — доносить выгоду покупателю;
• уникальным — отличаться от других.

Избегайте общих заголовков, иначе пользователь не поймет, подходит ли ему ваше предложение или нет. Например, объявление с простым заголовком «Ремонт» попадет в общую выдачу, где будет и «Ремонт холодильников», и «Ремонт под ключ», а пользователь попросту не долистает ленту до вашего объявления, потому что система покажет его ниже остальных.

Полина Мандажи

контент-маркетолог e-Lama

Сравним заголовки:

Плохо: «Детское питание в наличии»

Хорошо: «Детское питание натуральное, без консервантов»

Как видим, в хорошем заголовке все условия соблюдены. Это значит, что он:

• информативный — указано для кого питание;
• уникальный — похожих заголовков нет;
• полезный — озвучены конкретная выгода от покупки продукции.

Напишите текст объявления Avito

Эффективный текст делает потенциального покупателя реальным. Он описывает преимущества, закрывает боли, вызывает доверие к продавцу. После прочтения не должно возникнуть сомнений в качестве товара или услуги.

Возьмем для примера товар — робот-пылесос:

• Встроенная система навигации на основе ультразвуковых и механических датчиков.
• Воздух проходит очистку через НЕРА-фильтр.
• Аккумулятор на 25000 мАч.
• Автоматическая прокладка маршрута по квартире и детекторы загрязнений.
• Пылесборник на 0,5 л.
• Большие колеса.

Текст не совсем понятный для обычного покупателя, стоит объяснять сложное простыми словами, которые понимает ваша аудитория, не забывая о выгоде для клиента.

Вот так будет понятнее:

• Робот сам ездит по квартире и забирается в углы. Он видит стены и объезжает мебель.
• Робот пропускает очищает воздух с помощью волокнистого фильтра — он гораздо эффективнее, чем традиционные тряпичные фильтры.
• Аккумулятор рассчитан на 2,5 часа непрерывной уборки — достаточно чтобы пропылесосить 60 кв.м пола.
• Пылесос не гуляет по квартире, а перемещается в еще не убранную ее часть. Так он убирает двухкомнатную квартире за один заезд и на одном заряде.
• Полулитровый пылесборник достаточно очищать только после уборки, а не во время нее.
• Преодолевает препятствия высотой до 5 см.

Мы объяснили преимущества робота-пылесоса простыми словами и с примерами. Теперь покупатель видит пользу.

Существует три способа написания текста объявления:

1. Универсальный. Донесение краткой информации, начиная от важной и заканчивая второстепенной. При этом исключаются вода, субъективные оценки и прочий смысловой мусор, не имеющий отношения к продукту. Например, это может быть такое объявление: «Продам мужскую куртку на меху. Фирма Kanzler. Размер 50-52. Состояние новое – надевалась один раз. Очень теплая и красивая. Вместительные карманы. Реальному покупателю – торг».
2. Шаблонный. Текст по формуле ODC (Предложение, Ограничение по времени, Призыв к действию). Сначала вы привлекаете клиента скидками и акциями. Затем устанавливаете временное ограничение, после которого цена возрастет. Последний абзац начинается со слов «закажите» или «позвоните», что подталкивает читающего заключить сделку. Пример: «В связи с закрытием магазина проводится распродажа женских сумок со скидкой до 40 %. Осталось 14 штук. Звоните в любое время».
3. Продающий услуги. Объявление состоит из двух частей. В первой рассказывается об исполнителе, его опыте и заслугах. Во второй – описание услуги, особенности, схема работы. Пример: «Плиточник с 10-летним стажем выполнит ремонт санузла. Более 30 реальных отзывов от заказчиков. Работаю по предоплате в размере 10 000 рублей. Материал доставляю самостоятельно. Письменная гарантия качества».

Стоит указывать стоимость, иначе возникает ощущение, что с одним заказчиком можно договориться за выгодную цену, а другому повезет меньше.

При составлении текста обязательно укажите:

• Список преимуществ, подтверждаемый цифрами и фактами.
• Укажите пользу на языке выгод для покупателя.
• Опишите ситуации, когда товар пригодится.

Также помните, что нет никакой необходимости перечислять все технические характеристики. И проверьте текст на уникальность и отсутствие грамматических ошибок, например, на text.ru.

Если у вас не хватает времени или сомневаетесь в своих силах можно доверить написание продающего текста на Авито нам.

Сделайте хорошие фотографии для объявления Avito

Фотографии должны быть качественными и раскрывать характеристики товара. Не стоит их брать из фотостоков или на просторах интернета. Они должны уникальными и показывать товар со всех сторон. На Авито можно размещать до 10 фотографий в одном объявлении — используйте эту возможность полностью. Преимуществом может стать короткое видео. Часто оно делает объявление эффективнее, особенно если оно показывает процесс распаковки или использования товара.

Например, вы продаете детские коляски 2 в 1. Разумно будет выложить вот такую «карусельку»:

Подборка фотографий, на которых видны все особенности и преимущества коляски

Скачивать изображения у конкурентов тоже не следует. Во-первых, это запрещено правилами сайта. Во-вторых, клиенты могут подумать, что чужие фотографии (а они об этом обязательно догадаются) скрывают плохое состояние вашего товара.

Сделать качественные снимки можно и на камеру смартфона, без приобретения дорогой техники. Секрет кроется в освещении. Например, солнечное освещение придаст картинке натуральный вид. Делайте фото с разных ракурсов. В качестве фона можно использовать однотонную ткань либо ватман. При желании можно пройти онлайн-курс «Основы программы Adobe Photoshop» — это поможет самостоятельно обрабатывать снимки, делая их качественнее.

Стоит ли заказывать платные услуги

Все объявления публикуются в хронологическом порядке. Если в нише высокая конкуренция, ваше объявление быстро исчезнет с первой страницы поиска. В этом случае можно использовать платные услуги продвижения.

После выбора услуги и ее оплаты она будет действовать 7 дней

Владельцы интернет-магазинов могут купить профессиональный аккаунт Avito Pro сроком на 30 дней. Он позволяет управлять большим количеством объявлений, собирать статистику, планировать рекламный бюджет. Стоимость зависит от региона и категории товаров.

Так выглядит тарифная сетка Avito Pro

Эффективность платных услуг на Avito зависит от конкретной ситуации. При тестировании или продаже недорогих товаров тратить лишние деньги на продвижение нет смысла. Рекламные расходы оправданы для продуктов и услуг с высокой стоимостью и маржой.

Вывод

Помните о том, что заголовок должен быть релевантным, а текст – перечислять реальные выгоды для покупателей. Иллюстрации нужны яркие и четкие, демонстрирующие товар со всех сторон.

Для того, чтобы ваши объявления хорошо продавали, используйте наши рекомендации – они надежны и проверены. Либо вы можете заказать карточки для маркетплейсов. Это недорого.

Главные российские онлайн-барахолки: как там продавать

На вопрос, как продвигать объявления на Авито, есть короткий ответ: так же, как на маркетплейсах, которые уже хорошо освоил бизнес. Имеют значение ключевые слова в заголовках и описаниях, качественные фото, рейтинг магазина, работа с отзывами.

Объявления на Авито и товарные карточки на маркетплейсах ранжируются по схожим алгоритмам. Но есть нюансы. Прежде всего — барьер в сознании. Еще не все предприниматели освободились от стереотипа, что Авито — это исключительно для частной торговли подержанным ширпотребом.

Четыре мифа об Авито, с которыми пора расстаться

Предпринимателям, которые ведут дела на маркетплейсах, но недооценивают Авито, мы рекомендуем отбросить мифы относительно классифайда.

Миф 1: На Авито продаются только б/у товары

Доска объявлений avito.ru действительно создавалась как площадка для перепродажи личных вещей, но времена изменились. Сюда пришли производители товаров, поставщики услуг, ритейл — это привлекло еще больше пользователей и повлияло на структуру и технические особенности сайта.

Когда пользователь Авито вводит запрос, поисковая выдача показывает ему релевантные объявления и от частных лиц, и от компаний. Теперь здесь можно создать и продвигать официальную страницу магазина — так же, как на маркетплейсах. Вот так, к примеру, выглядит страница одного из новосибирских магазинов новых ноутбуков. Торговое предприятие получает с Авито 60% всех продаж.

Миф 2: Авито — это для дешевых товаров и бюджетных ниш

Продукты в категориях «Недвижимость», «Транспорт», «Готовый бизнес и оборудование», которые успешно работают на Авито, не могут быть дешевыми. Само существование этих категорий говорит о наличии спроса на товары в них.

Согласно внутренней аналитике Авито, более 75% пользователей площадки имеют доход средний или выше среднего. На Авито можно продавать товары в любых ценовых категориях.

Миф 3: На Авито некачественные лиды: много обращений, мало продаж

На Авито приходит целевая аудитория — люди, которые намерены покупать. Продвижение на площадке напоминает контекстную рекламу в Яндексе. Люди здесь сами ищут конкретный товар или услугу в отличие от соцсетей, где у холодной аудитории только формируется спрос.

Сервис позволяет отслеживать качество обработки запросов. Так, в личном кабинете Avito Pro, доступном на всех тарифах, включая бесплатный, можно посмотреть историю звонков в удобной сортировке: всех, только отвеченных, первичных или повторных.

Аудитория площадки отличается от аудитории социальных сетей и маркетплейсов. Сформировалась существенная доля пользователей, для которых Авито — основной канал поиска товаров и услуг. Заполучить этих клиентов при помощи других каналов не получится.

К сожалению, не на все мифы ответ будет оптимистический.

Миф 4: На Авито можно продавать бесплатно

В 2022 году это не так. Размещать объявления бесплатно можно лишь в некоторых категориях и в ограниченном количестве — где-то до 30 позиций, где-то до 10, а где-то ни одного.

Тарифы «Расширенный» и «Максимальный», которые позволяют работать на площадке полноценно, — платные. В октябре 2022 года цены на тарифы в зависимости от категории варьируются от 2000 до 8000 рублей за 30 дней.

Выбор тарифа происходит на вкладке «Для бизнеса».

Выделение объявлений цветом и размером, а также увеличение количества показов также платные.

На октябрь 2022 года анонсировано введение платы за Авито Доставку.

Можно утверждать, что накладные и маркетинговые расходы магазина на Авито сравнялись с теми, которые существуют на маркетплейсах. Вместе с тем реальные расходы конкретного магазина зависят от категории, качества анализа рынка, действий или бездействия селлера.

Авито — классифайд №1 в мире

59 млн посетителей в месяц, свыше 900 тысяч новых объявлений в сутки, 7 сделок каждую секунду — такова статистика Авито в октябре 2022 года. Каждая вторая компания малого и среднего бизнеса в России продаёт именно здесь.

По данным SimilarWeb, осенью 2021 года Авито возглавил рейтинг самых посещаемых сайтов объявлений в мире. В среднем, пользователи проводили на сайте около 11 минут в день. В течение этого времени посетители успевают посмотреть 11,72 страницы с объявлениями. Отказ от размещения на Авито равнозначен отказу от значительного потока прогретого трафика.

В кабинете Авито Pro достаточно просто разобраться, а запуск продвижения не требует специальных знаний. Для теста канала не обязательно нанимать отдельного специалиста.

Площадка предоставляет селлерам довольно много маркетинговых инструментов. Среди них — возможность выхода в новые регионы, автоматическое создание объявлений по товарному фиду, коллтрекинг, доставка, увеличение узнаваемости бренда, прозрачная аналитика.

Авито — один из тех сайтов, которые занимают топ выдачи Яндекса и Google по коммерческим запросам. В этой ситуации проще не бороться с системой, а подстроиться под нее: создавать страницы своей компании на Авито и уже внутри сервиса занимать позиции.

Аналитика спроса на Авито

Продвижение товара или услуги на Aвитo начинается с анализ спроса на продукт в том или ином городе, а в случае с магазином — с анализа ниши. Рассмотрим три методики.

Изучите поисковую выдачу вручную

Самые простые способы — ручные. Вбиваем в строку поиска товар, который планируем продавать, и просматриваем в выдаче 15-20 верхних объявлений. Важна вечерняя статистика: если товар получает 9–13 просмотров за день — спрос значительный.

Одновременно удобно провести конкурентный анализ:

• выяснить, что еще продают конкуренты и какие у них цены;
• используют ли конкуренты инструменты продвижения — усиление видимости, брендирование страницы;
• какие отзывы оставляют пользователи — в них отражаются слабые и сильные стороны конкурентов.

Другой простой способ — изучение поисковых подсказок. Авито формирует блок подсказок с учетом популярности запросов, поэтому подсказки могут служить ориентиром спроса. Вдобавок они дают формулировки частотных ключевых фраз.

Однако ручные методы — приблизительные. Они не позволяют прогнозировать сезонность спроса.

Определите частотность ключевых запросов

Более точную статистику запросов дают инструменты сбора и кластеризации семантики, такие как:

• wordstat.yandex.ru — подбор ключевых слов, отслеживание сезонных колебаний спроса за последние два года;
• topvisor.com/ru — подбор ключевых слов и другие сервисы для SEO;
• rush-analytics.ru — подбор ключевых слов и другие сервисы;
• seopowersuite.ru — подбор ключевых слов и другие сервисы, есть бесплатный функционал.

Начинающим селлерам лучше начать с бесплатного сервиса Яндекс Вордстат (первая позиция в списке), добавив для удобства плагин WordStater или аналог. Как эффективно пользоваться инструментом, читайте в инструкции. А вообще, сервисов для работы с семантикой разработано много.

Кластеризация семантики, то есть разбивка ключевых слов на тематические группы, помогает выбрать главную ключевую фразу для каждого продукта или ниши в целом.

Ключевые слова на Авито используются, главным образом, при создании заголовка товарной страницы и в описании продукта.

Воспользуйтесь инструментом «Аналитика спроса»

Наиболее полную и точную информацию о спросе на Авито дает новый инструмент «Аналитика спроса». Отдельно за него платить не нужно, он входит в бесплатный «Базовый» и в платные «Расширенный» и «Максимальный» тарифы.

В полном объеме «Аналитика спроса» доступна пользователям с активным «Расширенным» или «Максимальным» тарифом в категории «Товары». Тем, кто размещает объявления в категории «Недвижимость», данные показываются частично — только количество продавцов, объявлений и просмотров.

На главном экране «Аналитики спроса» видны категории, статистика объявлений и количество продавцов.

«Аналитика спроса» показывает:

• количество объявлений в категории — сколько всего предложений и от скольких продавцов;
• количество просмотров — сколько раз открывали объявления в этой категории;
• контакты (лиды) — сколько пользователей позвонило или написало по объявлениям;
• уровень спроса — сколько контактов, в среднем, приходится на одно объявление.

Посмотреть данные можно по любому городу или региону России за месяц или за день. Можно также отфильтровать объявления по стоимости, например, посмотреть аналитику только по товарам дороже 10 тысяч рублей.

Аналитика позволяет прогнозировать, сколько просмотров и лидов может собрать объявление компании. Так, например, в категории «Ноутбуки» в Санкт-Петербурге на одно объявление приходилось, в среднем, 123 просмотра, 2,13% из них переходили в чат или смотрели телефон продавца.

Предпринимателю «Аналитика спроса» дает возможность:

• найти прибыльную нишу для нового бизнеса;
• расширить существующий бизнес на новые категории или регионы;
• оптимизировать ассортимент: закупать товары, которые лучше продаются;
• своевременно реагировать на сезонные колебания рынка.

Данные для анализа собираются в автоматическом режиме, обновляются каждый день и отражают объективное положение дел на Авито.

Как написать заголовок объявления на Авито

Заголовок объявления — первое (наряду с фотографией), на что обращает внимание пользователь в результатах поиска на Авито.

Максимальная длина заголовка — 50 символов с пробелами, то есть примерно 4–5 слов. В них нужно уместить полное название товара, а если останутся символы — дополнить деталями или потенциальной выгодой для покупателя.

Заголовок имеет значительный вес при ранжировании объявления в поиске. Он должен содержать наиболее частотный запрос в прямом вхождении.

Модель, основные характеристики, главные преимущества товара или услуги конкретизируют заголовок и позволяют найти объявление по средне- и низкочастотным запросам. При написании заголовка спросите себя, что бы вы вбили в поиск, если бы искали собственный продукт.

Рекламные эпитеты и прочие красивости понижают релевантность заголовка. «Креативное» объявление система посчитает менее подходящим, чем то, в котором указано только название товара или услуги.

Заголовок на скриншоте ниже следует признать удовлетворительным, поскольку содержит название товара и характеристики, по которым его могут искать потенциальные покупатели.

Избегайте общих заголовков, иначе пользователь не поймет, подходит ему ваше предложение или нет. Например, объявление с простым заголовком «Ремонт» попадет в общую выдачу, где будут и «Ремонт ноутбуков», и «Ремонт мебели», и «Ремонт под ключ». Пользователь вряд ли долистает ленту до вашего объявления, потому что система покажет его ниже остальных.

Пишите заголовки по технике ПУПС. В оригинале эта формула называется 4U: Useful, Unique, Ultra-specific, Urgent. В переводе на русский: полезный, уникальный, прицельный, срочный. Добавьте в заголовок один из элементов этой формулы, чтобы отстроиться от конкурентов:

1. П — польза. Вынесите в заголовок дополнительную выгоду, если она есть в вашем предложении.
2. У — уникальность. Найдите в своем продукте что-то, о чём не пишут конкуренты.
3. П — прицельность. Чтобы привлечь только целевую аудиторию, точно опишите, какой именно продукт предлагаете.
4. С — срочность. Укажите дедлайн, до которого ваш продукт доступен на выгодных условиях.

Уникализируйте заголовок каждого товара — варьируйте разные средне- и низкочастотные ключи, чтобы охватить в заголовках все значимые характеристики и преимущества продуктов в нише. На тарифах «Расширенный» и «Максимальный» в блоке рекомендаций Авито показывает товары вашего магазина, а не конкурентов. Пользователь на странице конкретного товара видит другие ваши предложения с иными характеристиками и получает больше возможностей для выбора.

Заголовок не разбивайте точкой, вместо нее ставьте тире, двоеточие, слеш.

Описание объявления на Авито: выгоды, структура, оформление

В описании не рекламируйте продукт, а ответьте на возможные вопросы покупателей о нем.

Описание товара зависит от его свойств и целевой аудитории, но схема примерно одинаковая для любого продукта. Текст должен закрывать «боли» покупателя, вызывать доверие к продавцу, рассказывать о преимуществах товара и убеждать в необходимости его приобретения.

Чтобы попасть в интент потребителя, полезно составить портрет целевой аудитории:

• пол и возраст потенциального покупателя;
• интересы;
• доходы;
• зачем ему ваш товар или услуга;
• где, когда, в каких ситуациях он будет пользоваться вашим продуктом.

Тогда станет понятно, на чем делать акцент в описании. Рассказывайте даже о том, что кажется банальным: не все детали и характеристики товара очевидны покупателям. Опишите процесс покупки, оплаты и доставки, а также преимущества оффера по сравнению с другими продавцами.

Изучение аудитории не прекращается никогда. Контактируя с пользователем, узнавайте, что для него важно, и предлагайте это, если продукт есть в ассортименте.

Бывает, что селлер не знает, что рассказать в описании, поэтому просто дает список услуг или прайс-лист, см. скриншот ниже.

Такая подача может закрыть потребности клиента, но слабо привлекает внимание. Более удачный пример описания — следующий. Мастер приводит аргументы в пользу своего профессионализма и надежности. Текст разбит на смысловые блоки, применяются списки перечисления и эмодзи. Мастер обещает скидку клиентам с Авито.

Структура продающего описания может быть разной.

Двухчастная. Описание состоит из двух частей. В первой рассказывается о продавце или исполнителе, его опыте и гарантиях. Во второй — описание товара или услуги с акцентом на выгодах от покупки или заказа. Части можно переставлять местами.

Формула ODC. ODC = Offer (предложение) + Deadline (срок) + Call To Action (призыв к действию). Сначала привлекаем клиента скидками и акциями. Затем устанавливаем временное ограничение, после которого цена возрастет, то есть активируем синдром упущенной возможности. Последний абзац начинаем со слов «закажите» или «позвоните», чтобы подтолкнуть пользователя к заключению сделки.

Перевернутая пирамида. Термин пришел из журналистики. Там он описывает структуру новостного сообщения, когда главные факты помещают в начало текста, а второстепенные подробности следуют потом. Так же строим описание на Авито: вначале — ключевые характеристики и выгоды, подкрепленные цифрами и фактами. Затем — прочие в порядке убывания значимости. Исключите воду, метафоры, субъективные оценки и прочий смысловой мусор, не имеющий отношения к продукту.

Формула AIDA:

• A (attention) — сначала привлекаем внимание фотографией и заголовком.
• I (interest) — добавляем то, что волнует аудиторию, например, указываем на официальную поставку, если речь о ноутбуках.
• D (desire) — переходим к аргументам в пользу предложения: скидки, гарантия, бесплатная доставка.
• A (action) — завершаем описание призывом к действию.

Завершайте призывом к действию каждое объявление, по какой бы формуле оно ни было написано. Фразы «Позвоните нам» не всегда достаточно. Клиенту должно быть понятно, что он получит. Можно предложить подобрать оптимальное решение, гарантировать подарок за звонок или успокоить, что прямо сейчас он не должен ничего покупать. Как минимум, можно предложить подписаться на оповещения магазина, чтобы быть в курсе новых поступлений и акций.

Характеристики товара переводите на язык выгод. Возьмем для примера товар — робот-пылесос. Вместо «встроенная система навигации на основе ультразвуковых и механических датчиков» лучше написать: «Робот сам ездит по квартире и забирается в углы. Он видит стены и объезжает мебель».

Добавляйте в описание ключевые слова, которые выбрали на этапе анализа спроса. Готовый скрипт отправьте на аудит в любой из сервисов, которые подсчитывают плотность ключей, оценивают уникальность и читабельность текстов:

• text.ru — проверяет текст на уникальность, переспам, «воду», делает SEO-анализ;
• content-watch.ru — проверяет текст на уникальность;
• istio.com — делает SEO-анализ текста;
• glvrd.ru — проверяет стилистку текста, рекомендуем добиваться показателя 8,0 и выше по «шкале Главреда»;
• plainrussian.ru — оценивает читабельность текста по шкале «легко – сложно».

Объявления на Авито индексируются Яндексом и Google. Если правильно поработать с ключами, можно получить значительное количество переходов на продукт из поисковых систем.

Когда продаете различные модели одного изделия, фотографии должны быть разными, а текст допускается на 95% одинаковым. В некоторых категориях текст объявления в разных городах может быть один и тот же.

В высококонкурентных нишах применяйте A/B-тесты заголовков, описаний и фотографий для достижения наиболее высокой конверсии в звонок или заявку.

Как сделать фото для Авито

Можно однозначно утверждать: если в объявлении на Авито снимки размытые, темные, мелкие, то клиент даже не кликнет на него в поиске. Тогда убедительный текст, который стоит внутри, клиент просто не увидит. Чтобы привлечь внимание аудитории и побудить ее прочесть объявление, нужно сделать удачные фото.

Клиентам важны качество и информативность картинок: для многих — это второй по приоритетности фактор при выборе товара или услуги после цены.

На Авито можно размещать до 10 фотографий в одном объявлении: используйте эту возможность. Несколько фотографий дадут более полное представление о товаре и задержат покупателя на странице. А ведь чем дольше клиент пробудет в аккаунте, тем больше вероятность, что купит.

Фотографии дополняют описание, показывают качество товара или услуги и подсвечивают их преимущества. Иногда селлеры включают в фоторяд инфографику — цифры и схемы как на скриншоте ниже. Инфографика презентует выгоды от приобретения продукта и помогает с навигацией.

Не используйте изображения из стоков. Такие фотографии пессимизируют поисковые машины, им не доверяют люди. Фото из интернета могут быть защищены законом.

Фотографировать товары для продажи на Авито следует так же, как для торговли на маркетплейсах. Работают стандартные правила предметной фотосъемки:

• хорошее освещение — лучше естественное дневное или тщательно выставленный фотосвет;
• нейтральный или умеренно контрастный фон;
• товар должен выглядеть идеально: без потертостей и пыли;
• раскройте товар со всех сторон, чтобы у покупателя было ощущение, что он разглядывает изделие на витрине;
• покажите важные детали крупным планом, например, все порты в ноутбуке;
• покажите товар в естественной для него среде, в руках или рядом с другим предметом, размеры которого известны — линейкой, спичечным коробком;
• показывайте на фото только один товар, иначе человек может не понять, какую из нескольких вещей вы продаете;
• но если товар продается в комплекте, в серию снимков стоит включить все: аксессуары, инструкцию, документы, коробку.
• Присутствие в кадре коробки внушает мысль, что продукт совершенно новый, от производителя. Это повышает доверие

По возможности, добавьте в объявление снимки с людьми. Покажите, как люди взаимодействуют с продуктом. Такие фотографии встречаются реже и обращают на себя внимание. Покупателям так проще представить себя на месте героев фото и решиться на покупку. Модераторы могут попросить вас подтвердить, что человек дал согласие на фотосессию.

Главное правило — сделать красиво, чтобы вызвать позитивные эмоции и интерес целевой аудитории.

Поставщикам услуг сложнее — их продукт не всегда легко визуализировать. Советы мастерам:

• покажите примеры работ;
• используйте коллажи «до и после»;
• в серии снимков покажите типичные этапы работ;
• попросите сфотографировать вас в рабочем пространстве;
• сделайте фото вместе с заказчиками, если работаете в бьюти-сфере, ивент-индустрии;
• продемонстрируйте технику, инструменты, транспортные средства, если оказываете транспортные услуги;
• покажите сотрудников, если работаете бригадой.

Качественные изображения помогают клиенту узнать об услуге нагляднее, чем текст. Иногда вместо подробного рассказа о том, как вы меняете плитку на кухне, достаточно показать одно фото. Клиент мгновенно оценит качество плиточных швов и решит, обращаться к вам или нет.

Технические требования Авито к фотографиям:

• вес каждого изображения — до 25 мегабайт;
• подходят форматы JPG и PNG;
• лучше делать горизонтальные фото, размеры 1280×960 или 960×720 (пропорция 4:3);
• на фото можно наложить текст, но он не должен занимать больше 15% площади;
• модерация не пропускает на картинках слова «кликай», «заходи», «внимание!», «недорого», «за разумные деньги», «по отличной цене», «акция», «бонус» и тому подобные;
• допускается водяной знак размером не более 10% площади фото.

Сегодня фото для Авито можно сделать и смартфоном. Фотография на скриншоте ниже явно любительская, но автор выполнил маркетинговую задачу. Товар он поместил на фоне папок-скоросшивателей, подчеркивая, что продается офисный ноутбук. В дополнительных фото крупно показал детали изделия. К фотографиям добавил слайд с инфографикой.

При съемке любой техникой полезно использовать штатив. Без него не получится одинаково снять разные модели изделия, например, предметы одежды.

Зачем нужно видео в объявлении на Авито

В объявление полезно добавить видео — это поможет выделиться на фоне конкурентов. Некоторые исполнители снимают короткое приветствие на камеру смартфона — рассказывают о себе и своих услугах. Отделочник может показать этапы работ, а стилист — как он создает эффектные прически.

Продавцы товаров на видео показывают процесс распаковки изделия, порядок сборки, настройки, как правильно эксплуатировать изделие.

По статистике Авито, в категории «Мебель» из 100 просмотревших объявление в магазин обращаются 10 человек, когда есть видео — до 15.

Иногда мастера просят клиентов записать видеоотзыв: это тоже хороший способ привлечь внимание.

В настоящее время на Авито настроена интеграция с YouTube: селлеру достаточно загрузить ролик на видеохостинг и добавить ссылку на него в личном кабинете Авито.

Как получить отзывы на Авито

У отзывов на Авито ключевая роль: не будет их — не будет продаж. Клиенты не смогут узнать, можно ли вам доверять, хорошее ли качество товара. Вероятность покупки у компании без отзывов довольно низкая.

Отзывы прямо влияют на рейтинг магазина. Высокий рейтинг и хорошие отзывы — сигнал для покупателя, что магазину можно доверять. И наоборот. На скриншоте ниже у магазина положительные отзывы соседствуют с отрицательными. Как следствие — не слишком высокий рейтинг (максимально возможная оценка — 5).

 

Не стесняйтесь просить отзывы

Начинающие селлеры часто стесняются попросить отзыв, и напрасно.

Запрашивайте обратную связь сразу после сделки, когда покупатель максимально доволен тем, что он получил. Если клиент просит скидку — взамен можно попросить отзыв.

Чем короче путь до отзыва, тем выше вероятность, что клиент его оставит. На Авито предусмотрен функционал, который позволяет отправить покупателю ссылку на форму для отзыва, а также автоматически запросить отзыв в чате.

Один из способов, как запустить процесс сбора отзывов — предлагать скидки первым клиентам на Авито.

Текущую клиентскую базу, например, в соцсетях, можно перенаправить на Авито: предложите лояльным клиентам сделать заказ на площадке и оставить отзыв, если это им удобно.

Работайте с клиентами так, чтобы им самим хотелось оставить отзыв, Делайте немного больше, чем от вас ожидают. К примеру, кладите в заказ небольшой подарок. Клиенты запоминают такой магазин и обращаются вновь.

Работайте с негативом

Не игнорируйте и не удаляйте негативные отзывы. Они практически неизбежны в торговом бизнесе. Отвечайте спокойно и попробуйте предложить решение.

Когда вы отвечаете на негативный отзыв, то обращаетесь к одному человеку, но пишете для всех. Узнайте подробности произошедшего, а затем подумайте, как можно исправить ситуацию. Потенциальные клиенты увидят, что вы не игнорируете претензии, а решаете проблемы конструктивно.

Отрицательные отзывы — способ увидеть ошибки и проблемы в сервисе. Отрабатывая возражения, вы улучшаете и развиваете свой бизнес.

Иногда плохие отзывы оставляют конкуренты. Чтобы их вычислить, уточните у автора комментария детали заказа и проверьте, обращался ли он к вам. Если окажется, что такого клиента у вас никогда не было, напишите в техподдержку Авито, она удалит отзыв. Подробнее о работе с негативом читайте в серии наших статей об управлении репутацией компании в поиске (SERM).

Отвечайте оперативно

Отвечайте на любые отзывы — как отрицательные, так и положительные. Лучше это делать оперативно, например, в течение суток. Для клиентов это сигнал, что продавец часто бывает на Авито, следит за обратной связью и старается добросовестно выполнять обязательства.

Используйте в ответах ключевые слова. Отзывы индексируются Авито, Яндексом и Google. Ключевые слова на странице продукта повышают ее релевантность поисковому запросу.

Не отвечайте на все отзывы по одинаковому шаблону. Шаблонные ответы плохо влияют на репутацию магазина: они выглядят так, как будто продавец не может уделить время каждому клиенту. Добавьте в ваш ответ какую-то деталь из отзыва, чтобы покупатель увидел, что вы его прочли.

Отзывы — это один из решающих аргументов, который мотивирует на покупку. Уделяйте достаточное внимание работе с отзывами.

Профиль компании на Авито: как его улучшить

Профиль селлера на Авито близок аналогичным профилям в каталогах Яндекс Бизнес и Google Профиль компании. Первое, что нужно сделать, — пройти проверку по паспорту или водительскому удостоверению в разделе «Управление профилем». Процесс занимает пару минут, в редких случаях — не более суток. В аккаунте селлера появится значок «Документы проверены».

После проверки по документу селлеры получают новые возможности для оформления профиля — могут добавить небольшой текст о себе, портфолио, реквизиты компании. После этого в объявлениях появится значок «Реквизиты проверены», но активен он только на тарифах «Расширенный» или «Максимальный».

С осени 2021 года продавцы товаров на Авито могут стать проверенными партнерами сервиса и получить соответствующий значок в профиле.

Согласно исследованию Авито, компанию со статусом «Проверенный партнер» выбирают в 2,7 раза больше покупателей, чем продавца без него.

Чтобы получить статус «Проверенный партнер», компании нужно соответствовать нескольким условиям:

• рейтинг выше 4 звезд на основе, минимум, 10 отзывов;
• товары в объявлениях есть в наличии или появятся в течение 2 дней после заказа;
• изделия под заказ будут сделаны в сроки, которые указаны в объявлении;
• товары соответствуют описаниям;
• цены в объявлениях указаны верно;
• товары можно купить на Авито без перехода на другие сайты или в мессенджеры.

Если продавец перестал соответствовать условиям, значок автоматически исчезнет при следующей проверке.

Верификация компании повышает доверие пользователей, а значит, помогает увеличить продажи на Авито. Убедитесь, что вы сделали все, чтобы получить значки «Реквизиты проверены» и «Проверенный партнер».

Объявления верифицированных селлеров получают преимущество в ранжировании на Авито.

На тарифе «Максимальный» доступно брендирование профиля. Продавец может оформить витрину с товарами: выбрать индивидуальный дизайн страницы, выделить объявления логотипом, задать специальный адрес страницы.

Как еще продвигаться на Авито

Продвижению и продажам на Авито помогает ряд факторов, которые можно отнести к коммерческим и поведенческим.

Установите рыночную цену

Если завысите цену, будете продавать долго, если слишком занизите — это вызовет подозрения. Авито опускает в поиске предложения с сильно заниженной ценой.

Указывайте реальную стоимость, иначе пользователь может оставить жалобу на магазин, и Авито блокирует объявление.

Отвечайте на заявки быстро

На Авито покупатели могут связаться с продавцом двумя способами — позвонить или написать. Многие предпочитают переписываться: отправлять сообщения можно в любое время и в любой обстановке — в метро, на учебе или на работе.

На отзывы уже состоявшихся покупателей можно отвечать в течение суток. Когда речь идет о горячих лидах, то есть заявках в сообщениях, ответить желательно за 15 минут, максимум, за два часа. Клиенты обычно пишут сразу в несколько компаний, и чем раньше селлер ответит, тем больше у него шансов на успех.

Скорость отклика влияет на позиции объявлений в выдаче. Кроме того, среднее время ответа видит в чате потенциальный покупатель. Его может все устроить в товаре, но сделки не случится из‑за обидного предупреждения «Продавец отвечает в течение 8 часов».

Не упускайте покупателей из-за медлительности:

• следите, чтобы отдел продаж успевал обрабатывать все звонки;
• подготовьте для специалистов отдела продаж скрипты разговоров — чтобы они не только отвечали на вопросы, но и предлагали варианты и продвигали клиентов по воронке, а также отсеивали нецелевые лиды;
• не отключайте чат, чтобы быть в контакте с людьми, которые не могут или не хотят звонить.

Один товар — одно объявление

Не стоит экономить на количестве размещений: для каждого товара или услуги лучше создать отдельное объявление. Даже если ассортимент большой, попытайтесь его полностью опубликовать на Авито.

Во-первых, таково правило Авито: один товар, услуга или вакансия — одно объявление. (Площадка также запрещает публиковать несколько объявлений об одном и том же.)

Во-вторых, чем больше товаров вы будете выкладывать на Авито, тем выше вероятность привлечения клиента.

Выкладывать товары следует постепенно: ассортимент из десятка товаров — несколько дней, из тысячи — месяц. За 30 дней вы должны опубликовать весь ассортимент, а затем начать выкладку заново — это постоянный процесс.

Чем новее объявление, тем вероятнее его высокая позиция в выдаче. Затем позиция постепенно снижается. Если выложить весь ассортимент в один день, то сначала будет всплеск заявок, которые нужно успеть обработать, а затем их не будет вовсе.

В первую очередь выкладывайте самые ходовые позиции. Это поможет быстро начать продажи на Авито. Если у вас есть дисконтные товары, их тоже стоит опубликовать. Это поможет начать общение с покупателями — вы расскажете, что еще есть в магазине, предложите более дорогие товары или услуги.

Рекламодатели с любым тарифом могут настроить автопубликацию, если нужно, чтобы объявление было активно всегда. На практике за месяц может поменяться цена, описание, набор услуг продвижения, поэтому бизнес, как правило, использует не автопубликацию, а автозагрузку отредактированных объявлений — на Авито есть такой функционал.

Публикуйте объявления в лучшее время

По наблюдениям селлеров, пики покупательских просмотров наблюдаются в следующие периоды:

• с 10:00 до 11:00 — за чашкой кофе на работе;
• с 12:30 до 14:30 — в обеденный перерыв;
• с 16:00 до 17:00 — в конце рабочего дня, когда хочется вознаградить себя приятной покупкой;
• после ужина, с 19:00 до 20:30.

Но в разных категориях есть свои нюансы. Так, например, пик просмотров игровых ноутбуков приходится на период с 21:00 до 1:00.

Селлерам выгоднее публиковать объявления в эти активные часы — выше вероятность, что они попадут в поле зрения целевой аудитории.

Предлагайте рассрочку и trade-in

Магазины на Авито могут оформлять рассрочку или кредит в банках. Это привлекает покупателей и демонстрирует клиентоориентированность селлеров.

Trade-in — это возможность купить новый товар со скидкой за сданный старый аналог. Например, клиент отдает магазину свой айфон, а взамен получает новый, но дешевле.

Для клиента trade-in — приятная возможность получить существенную скидку на товар. Для предпринимателя — это способ подсадить человека на регулярные покупки. Клиент будет знать, что за новым поколением смартфона он всегда может обратиться в знакомый магазин, где есть trade-in.

Подключите Авито Доставку

Авито Доставка привлекает покупателей из регионов — товары можно доставлять по всей России. Она упрощает процесс — селлеру не нужно искать транспортную компанию.

Доставка от Авито повышает доверие покупателей — люди не боятся заказывать у незнакомого продавца. Доставка защищает продавцов — если партнеры не доставят посылку или ее попортят, Авито обещает разобраться в причинах и возместить ущерб.

Привлекайте в магазин внешний трафик

Рассылки по электронной почте и в месенджерах, посты в социальных сетях, контент- и крауд-маркетинг — все белые способы хороши, чтобы привлечь потенциальных покупателей в магазин или на страницу продукта на Авито.

Алгоритмы площадки учитывают объем трафика и обратные ссылки при ранжировании объявлений. Объявления, которые продвигаются ссылками, имеют шанс занять более высокие позиции в выдаче.

Платное продвижение на Авито

В этой статье мы не разбираем подробно платные способы продвижения на Авито. Перечислим их списком:

• увеличение количества просмотров объявления в 2, 5 и 10 раз — можно выбрать длительность продвижения на день или на неделю;
• выделение объявления цветом — действует неделю;
• «XL-объявление» — увеличенная версия объявления с тремя фотографиями вместо одной и расширенным описанием продукта, также действует неделю.

При выборе услуг продвижения следует ориентироваться на уровни конкуренции и спроса, включая их сезонные колебания. Тестирование той или иной услуги продвижения дает представление об ее эффективности в каждом конкретном случае.

Сам классифайд при выборе услуг продвижения рекомендует руководствоваться алгоритмом:

На практике продажи в высококонкурентных нишах практически невозможны без платных услуг. Тот или иной набор услуг подключают почти все активные селлеры на Авито.

Тщательная оптимизация объявлений помогает бизнесу опережать конкурентов в выдаче, обеспечивает высокий CTR, экономит маркетинговый бюджет.

Заключение

Органическое продвижение бизнес-объявлений на Авито — чек-лист:

1. Изучите запросы, с помощью которых покупатели ищут ваш продукт. Воспользуйтесь сервисами для определения статистики запросов или встроенным инструментом «Аналитика спроса».
2. Напишите заголовок объявления, используя ключевые запросы.
3. Создайте описание продукта. Расскажите о продукте подробно. Закройте «боли» и возможные возражения покупателя, продемонстрируйте свои надежность и профессионализм.
4. Сделайте до 10 качественных фотографий продукта, которые представят его максимально наглядно.
5. Покажите на видео, как работает продукт или работаете вы, если оказываете услуги.
6. Отвечайте на все отзывы, работайте с негативом конструктивно.
7. Заполните профиль компании, получите значки «Реквизиты проверены», «Проверенный партнер» и другие.
8. Отвечайте на заявки как можно быстрее.
9. Выкладывайте новые объявления постепенно, в наиболее выгодное время суток.
10. Подключите Авито Доставку.
11. Привлекайте в магазин внешний трафик.
12. При необходимости воспользуйтесь платными услугами продвижения на Авито.

А как вы продвигаете товары и услуги на Авито? Поделитесь в комментариях!

Каждый день на Авито появляется примерно 900 тыс. объявлений, но некоторые из них так и не набирают просмотры и не приводят лиды. Что писать в объявлении, чтобы на него обратило внимание как можно больше пользователей, и как его потом продвигать, разберем в этой статье.

Подать объявления на Авито могут и компании, и частные лица: все они появятся в одной поисковой выдаче в ответ на запрос пользователя.

Есть два важных правила в работе с Авито:

1. Создавать объявление под каждый товар или услугу — так вы сможете показать весь свой ассортимент.
2. Не дублировать объявления — это требование Авито. Каждое объявление можно выложить один раз, а спустя 30 дней, когда оно перестанет быть активным, снова переопубликовать.

Объявление на Авито состоит из стандартных элементов: заголовка, визуала и описания. Расскажем, как сделать их максимально цепляющими.

• Заголовок: увеличиваем релевантность
• Изображение: показываем товар со всех сторон
• Описание: раскрываем подробности
• Платные услуги: повышаем видимость
• Чек-лист: как написать продающее объявление на Авито

Заголовок: увеличиваем релевантность

В первую очередь заголовок должен отвечать на запрос пользователя. Поэтому не стоит в нем писать очевидные «Продам» или «Продается», вместо этого лучше подсветить характеристики товара. Например, для велосипеда можно указать размер колес, а для телефона — объем памяти.

Заголовок должен быть релевантен запросу пользователя и не содержать эпитетов и ненужных деталей. Заголовок влияет на индексацию и то, по каким запросам будет показываться объявление.

Максимальная длина заголовка — 50 символов, то есть примерно 4–5 слов. В них нужно уместить полное название товара, а если останутся символы — дополнить деталями или потенциальной выгодой для покупателя.

Если в объявлении несколько длинных слов, заголовок, даже если в нем только 50 символов, может не полностью отображаться. Из-за этого может потеряться смысл или важные детали заголовка, поэтому лучше убедиться, что название отображается правильно.

Избегайте общих заголовков, иначе пользователь не поймет, подходит ли ему ваше предложение или нет. Например, объявление с простым заголовком «Ремонт» попадет в общую выдачу, где будет и «Ремонт холодильников», и «Ремонт под ключ», а пользователь попросту не долистает ленту до вашего объявления, потому что система покажет его ниже остальных.

Изображения: показываем товар со всех сторон

Фотографии дополняют описание объявления, показывают качество товара или услуги и подсвечивают их преимущества. Без визуала объявление даже с хорошим заголовком и подробным описанием вряд ли сработает.

На Авито можно размещать до 10 фотографий в одном объявлении: используйте эту возможность.

Фото должны быть качественными и показывать характеристики товара — каков он в эксплуатации, какого качества и размера. 

Фотографии должны быть крупными, четкими и яркими, чтобы мотивировать пользователя перейти по объявлению. Они, скорее всего, не обратят внимание на объявление с размытыми или абстрактными картинками.

Покажите товар на фото с разных ракурсов и в его естественной среде обитания: чем больше изображений получится, тем лучше. Несколько фотографий дадут более полное представление о товаре и задержат покупателя на странице. Например, в этом объявлении продавец показал, как выглядит ковер с разных ракурсов, какой он толщины, и в качестве бонуса приложил примеры оформления комнаты.

Старайтесь размещать только свои фотографии, не используйте картинки из интернета или с водяными знаками с других сайтов.

Показывайте в изображениях то, что ожидает увидеть целевая аудитория. Например, если в конкретном объявлении вы рекламируете недорогие малярные услуги, то не стоит показывать, как вы работаете с декоративной штукатуркой, лучше сосредоточиться на фото покраски стены и поклейки обоев.

Если рекламируете услуги: используйте коллажи «до/после», покажите примеры работ, технику и инструменты или сотрудников, чтобы повысить доверие.

И еще один совет: используйте видео, даже короткое. Зачастую оно повышает эффективность объявления, особенно если это процесс распаковки или использования товара. Потому что из статичной фотографии не всегда понятны особенности товара или услуги, а вот в видеоролике их можно наглядно показать. Дорогой продакшен для видео не обязателен, хватит и обычного смартфона.

Для продвижения услуг тоже можно использовать видео — это возможность выделиться среди конкурентов. Например, косметолог может показать процедуру и озвучить этапы, а специалист по химчистке мебели — выведение пятна с дивана.

Описание: раскрываем подробности

Текст объявления должен содержать самые важные характеристики и ответы на частые вопросы клиентов. Например, описывать процесс покупки, оплаты и доставки, а также преимущества оффера по сравнению с другими продавцами.

Поэтому для начала составьте портрет целевой аудитории:

• пол и возраст пользователей,
• интересы,
• доходы,
• зачем им ваш товар или услуга.

Тогда станет понятно, на чем делать акцент в описании. Рассказывайте даже о том, что кажется банальным: не все детали и характеристики товара очевидны покупателям. Кроме свойств товара, опишите, чем он выгоден и полезен для покупателя, какие его проблемы сможет решить.

О чем можно написать

• В первом абзаце расскажите главное о товаре и услуге, чтобы отсечь нецелевую аудиторию. Например, в каких городах вы работаете или какие именно услуги выполняете, например, ремонт определенных марок холодильников.
• Затем подробнее опишите компанию: как давно на рынке, чем отличаетесь от конкурентов. Например, у вас бесплатная доставка при любой сумме заказа или вы умеете делать стяжку по немецкой технологии.
• Обязательно укажите реальные цены, причем чтобы было понятно, за что именно она с за единицу товара, квадратный метр и т. д. Если цена не указана, то сразу появляются сомнения, как она будет рассчитываться и не вырастет ли в процессе.
• В конце объявления добавьте призыв к действию — подскажите клиенту, чего от него ждете.

В описании можно использовать любую продающую формулу. Например, AIDA, чтобы провести пользователя по всем этапам покупки:

1. A (attention) — сначала привлекаем внимание заголовком.
2. Потом добавляем I (interest) — то, что волнует аудиторию, например фиксированная цена.
3. Затем переходим к D (desire) — аргументы в пользу предложения: скидки, гарантия, бесплатная доставка.
4. И завершаем еще одной A (action) — призывом к действию.

Что важно в оформлении описания

Во-первых, проверить текст на уникальность и отсутствие грамматических ошибок. Первое влияет на индексацию, второе — на впечатление покупателей.

Во-вторых, структурировать:

• Разбить текст на смысловые блоки с подзаголовками, а блоки — на абзацы. Так клиентам будет легче его прочитать и понять, что именно вы предлагаете.
• Важные преимущества можно оформить списком, а сами пункты — выделить с помощью эмодзи.
• Само предложение и основные мысли можно выделить курсивом или полужирным стилем. Но не стоит этим злоупотреблять, как и с эмодзи.

Платные услуги продвижения: повышаем видимость объявления

Ранжирование объявлений в поиске зависит от нескольких факторов, в том числе:

• давность публикации:
• вверху выдачи показываются наиболее свежие объявления;
• релевантность запросу пользователя;
• наличие верификации у компании;
• подключение услуг продвижения.

Если в тематике высокая конкуренция, то объявление быстро потеряет свои позиции и количество его просмотров снизится. В этом случае его можно снова поднять с помощью платных услуг.

Как можно продвинуть объявление

Повысить количество просмотров до 2, 5 и 10 раз. Продавец выбирает, во сколько раз он хочет повысить количество показов объявления пользователям и как долго она будет действовать — один день или неделю. Затем алгоритмы автоматически определяют, в каких блоках, в том числе в топе выдачи, показывать объявления и в какое время.

Выделить цену цветом, чтобы привлечь внимание к низкой цене. На десктопе и iOS-приложении цена будет выделена синим, а в мобильной версии сайта и на Android-устройствах — зеленым. Услуга работает неделю.

Увеличить само объявление (XL-объявление). Предложение в ленте будет занимать больше места, в нем появится подробное описание и кнопки с призывом к действию. В приложении и в мобильной версии будет кнопка «Позвонить», а для объявлений со скрытым номером — «Написать». Услуга также действует неделю.

Чек-лист: как написать продающее объявление на Авито

1. Заголовок должен быть релевантным: состоять из названия товара и не содержать лишних слов, которые не относятся к его характеристикам.

2. Фотографии лучше делать самостоятельно и в большом количестве — на Авито можно разместить до 10 фотографий. Важные требования к ним — фото должны быть четкими, яркими и показывать, какого размера товар и как он эксплуатируется.

3. Если есть возможность, стоит снять видео. Оно покажет товар со всех сторон лучше, чем статичная фотография.

4. В описании нужно подсветить ответы на самые частые вопросы клиентов — о качестве и характеристиках товара, условиях доставки, гарантиях и т. д.

5. Укажите реальные цены и добавьте призыв к действию. Пусть это будет не просто глагол «Позвоните мне», а реальная выгода, которую может получить клиент. Например, подбор решения или бесплатная консультация.

Всем привет, я работаю с Авито с 2011 года. При этом речь именно о бизнесе и продажах товаров/услуг, а не собственных вещей.

Тогда, в 2011 году, в пору собственного бизнеса я запускал сотни объявлений на один и тот же товар, но с разными характеристиками и тем самым опускал конкурентов в самый низ выдачи. Я подстраивался под временные ограничения и публикации конкурентов, что позволяло также управлять верхом поисковой выдачи. Анализировал цены и условия. Всё это давало плоды и Авито был основным каналом привлечения клиентов.

С тех пор прошло много времени и я работаю в агентстве. В рамках привлечения новых лидов, я решил снова запускать Авито, но уже для услуг. Получилось примерно так:

Обратите внимание на качественные картинки, текст, призыв к действию — всё это отлично работает и помогает выделиться на фоне конкурентов.

Таким образом я прошёл длинный путь с Авито и заработал бесценный опыт, которым в данной статье и хочу с вами поделиться.

Как эффективнее создать объявление в Авито

Тут я собрал основные из моментов, которые пережил на собственном опыте и которыми хочу поделиться. Итак, поехали., сперва перечислю их все общим списком, а потом опишу каждый отдельно:

Заголовок

Одним из самых важных элементов объявления, является заголовок. Именно на него в первую очередь наравне с картинкой обращает внимание клиент. Очень важно в таком случае использовать разные заголовки наиболее точно попадающие в потребность клиента. Например как на скрине ниже.

В данном примере я делал уникальные объявления под каждую марку авто. Тем самым, помимо занятия большей части поисковой выдачи, я попадал в потребность клиента, ведь всегда это была конкретная марка. И таким образом объявление с маркой всегда выигрывало у общего объявления без марки авто.

Картинки и видео

Просто учтите, очень важно, чтобы картинки также отзывались в проблеме и потребности вашей аудитории. Для продажи товаров — это конкретные характеристики. В моём примере марка авто с тонировкой.

Для услуг, это тщательная проработка всех преимуществ и условий на изображениях, чтобы люди просто пролистав их могли принять решение о работе с вами.

Вариаций тут масса. Например, это могут быть преимущества и призывы действий на кнопках, как у меня. В некоторых случаях можно выводить отзывы или скрины готовых работ.

Описание

Описание должно нести пользу и сообразно картинкам и заголовку бить в проблему или потребность клиента. Не нужно заливать туда пространные полотна текста, не нужно вставлять облака ключевых слов в надежде на индексацию.

Не забывайте использовать иконки.

При этом важно, подход зависит от вашего продукта. В услугах я рекомендую сначала представиться, потом показать преимущества и опыт, а в конце закрыть человека призывом к действию.

А для продажи товаров, ключевым должен быть сам товар, а не длиннющий рассказ о вашей компании.

Дубликаты и уточнения за счёт характеристик

Важно понимать, что у большинства товаров есть разные вариации исполнения. И вот эти вариации или характеристики могут предназначаться для разных задач. Поэтому важно выкладывать объявления не одно на все товары и их характеристики, а несколько, ради более точного показа клиенту и более релевантного сообщения.

Про это пример с множеством объявлений у меня для тонировки под разные марки авто.

Заполнение возможностей Авито

Тут речь про несколько основных вещей. Во-первых, нужно заполнить все поля и настройки вашего кабинета.

Во-вторых подключите Авито доставку, если вы согласны с её условиями. Во всяком случае они не критичные, а получить дополнительный бонус к ранжированию будет не лишним.

Отзывы

Половина успеха на Авито, особенно в конкурентных нишах — это отзывы. Люди доверяют отзывам, поэтому при любой возможности просите ваших клиентов оставить отзыв.

Чтобы собирать отзывы наиболее эффективно, я обычно собираю шаблон письма и рассылаю по вашей базе клиентов. Либо письмо легко переделать в мини-лендинг и добавив туда ссылки на ваш аккаунт в Авито, отправить персонализировано клиентам в личку через мессенджеры.

Цена

Ну и конечно же цена, один из ключевых элементов. Есть разные стратегии, например, ставить заниженную цену которая вовсе не совпадает с реальной. Где-то это может работать, где-то нет и наоборот играть во вред.

Я рекомендую писать цену не целыми, а сообразно цене в магазинах 299 ₽ — стандартный проверенный метод. А также обязательно изучать конкурентов и корректировать цены под них.

Ещё больше статей про маркетинг и агентский бизнес в Телеграм канале.