Как написать письмо инвестору пример

Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.

Время очень тяжёлое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на 4–6 месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые еще активны, — большая.

Сегодня мы получаем порядка 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом — в 2–3 раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений — от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.

Как письмо пишет средний международный проект

Добрый день, Х!

Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов COVID-19 / Ln / Fb / по рекомендации У.

Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компания Х, У, Z и нами может быть очень сильная синергия.

1–2 абзаца о чем проект, например:

У — это маркетплейс по продаже second-hand-одежды. Рынок second-hand сегодня — самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).

1–2 абзаца про стадию и результаты, например:

За 3 года с момента основания нам удалось выйти на 3 мировых рынка – Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат, очень сильные метрики – CAC $9 при LTV $187.

1–2 абзаца про инвестиции, например:

Для того чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности: можем нанять лучших людей / купить конкурентов / расти быстрее, поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешевые second-hand-вещи вместо новых / ….

Как результат, мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году, будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.

Для того чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.

Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?

Также я очень рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов) — уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У.

Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х. Если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A. Уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.

В приложении — наша инвестиционная презентация.

С уважением,

Х

Теперь типичное письмо от российского основателя

Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:

Вариант 1. Анкетирование

Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?

Или

Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!

Или

Добрый день, Х!

Могу вам презентацию прислать?

Вариант 2. Copy-Paste

Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей — ну, не страшно).

И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste…

Хотим работать с вашим фондом, много о нем слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!

Вариант 3. Сразу к делу

Добрый день, мы привлекаем $500 тыс. по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.

Вам интересен такой проект?

Вариант 4. Очень сложно

Здравствуйте, Х!

Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить Вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.

Может это быть Вам интересно?

Вариант 5. Все инвесторы — козлы

Добрый день, я уже отчаялся писать, и кажется, что в мире нет инвесторов, но я все равно напишу вам, только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!

У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!

Вариант 6. Конспиратор

Добрый день!

Прошу подписать NDA прежде, чем я расскажу вам о нашем проекте. не имеющем аналогов в мире.

Вариант 7. Гуманитарный

Добрый день!

Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финмодели, но разве это главное?!

Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный / эксклюзивный / удивительный проект…

Вот, что про нас пишут в СМИ…

Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.

Вариант 8. Разводняк

Добрый день, Х!

Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали и мы постараемся найти место на раунде…

Вариант 9. Делегирование

Добрый день, Х!

Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.

Что мне передать С.П. Ландышеву?

Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много… И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.

---

Фото на обложке: Unsplash

Бизнес-ангел и один из ведущих блоггеров Medium.com Хампус Якобсон рассказал, как и зачем сообщать инвестору о результатах компании и текущем положении дел, а мы публикуем перевод его статьи.  

Зачем периодически рассказывать инвестору, что происходит с вашей компанией? Вот минимум три причины:

1. Вы хотите получить от этих инвесторов следующий раунд — для этого они должны доверять вам и знать, что с вами происходит.

2. Вам нужна их помощь. Они не смогут вам помочь, если не будут знать о ваших проблемах.

3. Вы хотите посмотреть на ситуацию со стороны и получить обратную связь от людей, которые не знают всех деталей, но им не всё равно на ваш бизнес.

Вот шаблон письма инвестору, который я обычно использую:

1. Что мы делаем

2. Краткая вводная

3. Успехи

4. Неудачи

5. Метрики

6. Продукт

7. Команда

8. Другое

9. Просьба о помощи

10. Благодарность

Всё, что вы пишете, должно отвечать двум целям: помогать вам или информировать инвесторов, чтобы в будущем они хотели вам помочь.

1. Что мы делаем

Startup Inc — Убер для ботов

Напишите несколько строк, чтобы помочь инвестору вспомнить, кто вы. Инвесторы и бизнес-ангелы получают массу сообщений и сотрудничают с множеством людей. Вы также можете кратко написать об этом в теме письма.

2. Краткая вводная

Добрый день! У нас был непростой месяц, но мы справились и теперь готовимся к официальному запуску.

Будем благодарны за контакты представителей СМИ  (см. раздел «Просьба о помощи» внизу). Интересный факт: мы быстрее Убера в 10 раз по маршрутизации!

Так выглядит небольшое резюме: не забудьте обозначить настроение и общую картину происходящего. Похвастайтесь последними достижениями и расскажите, в чём требуется помощь. Некоторые инвесторы не будут дочитывать письмо до конца, поэтому уже в начале им должно быть понятно в общих чертах, что происходит в вашей компании.

3.  Успехи

— Получили $200 000 от Google Cloud!

— Наняли третьего разработчика из Бразилии на удаленку. [ссылка на его профиль в GitHub (соц. сеть для разработчиков)]

— Получили хорошие отзывы от пользователей бета-версии (см. трекшн ниже)

Напишите коротко о трёх вещах, которые вам удались. Можете добавить в них ссылки, например, на публикации в СМИ.

4. Неудачи

— Джон (третий сооснователь) решил оставить наш бизнес, и сейчас мы думаем о перераспределении долей. Немного грустно, но, думаю, так будет лучше.

— Переезд занял больше времени и сил, чем мы рассчитывали В следующий раз буду помнить, что самое важное — сотрудники, продукт и клиенты.

В этом пункте вы пишете о плохом. Если рассказать о зарождающихся проблемах заранее и честно, впоследствии они не станут неприятными неожиданностями для инвестора. Обычно я не высылаю действительно плохие новости сразу: сначала мне самому надо с ними «переспать» и всё обдумать. Но главное — чтобы инвестор узнал о них от вас, а не от кого-то другого.  

5. Метрики

— Деньги: $1.3 млн на счету (!), сжигаем ~30 000. [Ссылка на приблизительный бюджет]

— Продукт: 23 наносекунды от заказа до отгрузки (-20% по сравнению с прошлым месяцем.)

— Трекшн: 450+ установок приложений и более 20% заказов. (Новая метрика. Пока не с чем сравнивать.)

Расскажем и о других показателях, как только посчитаем их вместе с Люси. Их можно посмотреть здесь [ссылка на метрики], а расшифровку метрик вы найдёте здесь [ссылка на google docs].

Сообщайте людям новую информацию о метриках и объясняйте их, если они не очевидны, держите в курсе прогресса по ключевым показателям. Когда вы сравниваете метрики по месяцам, лучше вставляйте графики, они хорошо визуализируют написанную информацию. Ключевые метрики могут со временем меняться, и лучше объяснять, почему вы заменили одну метрику на другую.

Финансовые показатели — метрики, которые особенно важны: сумма на счету в банке, текущий burnrate (превышение расходов над доходами), время, оставшееся у вас для выхода на окупаемость, при текущих показателях доходов и burn rate.

Если у вас есть хорошие показатели по продажам, тоже включите их в этот пункт. Инвесторы — не ваши руководители, но общение с ними должно быть максимально информативным.

6. Продукт

Продукт: «Наконец-то появилось достойное описание и логичный питч!

— Фокусировка. Теперь мы уверены по поводу питча и хотим сфокусироваться на том, чтобы стать лучшей платформой для ботов. Детали питча здесь: [ссылка на dropbox].

— Больше всего беспокойства сейчас вызывает время от момента заказа до его отправки, поэтому мы ищем p2p систему, которая поможет настроить глобальное покрытие. План: Марк (CTO) изучает разные системы, определимся примерно через 2-3 недели.

— Начинаем собирать аналитику по использованию сервиса. Примерный срок: 3 недели.

Обычно в этом разделе основатели слишком вдаются в детали. Скорее всего, вы знаете об особенностях вашего бизнеса больше инвесторов и менторов. Если вы перегрузите их информацией, можете получить нерелевантные советы.

Цель абзаца — удостовериться, что ментор сможет с помощью этого питча продать ваш продукт. Также этот абзац отражает ваши дальнейшие планы.

7. Команда

О команде: «Потеряли сооснователя, наняли разработчика. Пытаемся стабилизироваться».  

— Как я писал выше, Джон ушёл. Если кратко: мы не совпадаем по уровню амбиций, но я с радостью нанял бы его как сотрудника компании. Ему тяжело жить в состоянии неопределённости, но он — один из самых надёжных разработчиков, которых я знаю и могу рекомендовать.

— Нанял нового разработчика [ссылка на github].

— Дальнейших изменений по команде в ближайшие 2-3 месяца не предвидится.

Кратко расскажите об изменениях, произошедших в команде, о потребностях в сотрудниках. Используйте факты и хвалите сотрудников, если есть, за что.

Обычно в копию письма я ставлю членов команды — представив инвестору новых сотрудников, вы даёте ему больше поводов ответить на письмо. Если хотите, можете пропустить этот пункт и вставить количество человек в команде в блок о метриках.

8. Другое

Другое:

— Переехали в новый офис [адрес]. Заглядывайте, если будете рядом!

— На следующей неделе будем в разъездах — возможно, не сможем так быстро отвечать на сообщения.

Также вставьте сюда то, что не подходит под другие пункты. Но не забывайте, краткость — сестра таланта.

Иногда я меняю название этого раздела на «Планы на ближайшее будущее» и пишу конкретные вещи, которые мы планируем осуществить в ближайшее время.

9. Просьба о помощи

— Очень нужна помощь с запуском! Будем благодарны за комментарии в документе [ссылка на google drive], или предлагаю встретиться, если у вас есть возможность [ссылка на календарь].

Не стесняйтесь просить о помощи. Используйте больше конкретики, чтобы инвестор мог сразу понять, в чём он может вам помочь. Если вам нужны интро, напишите, с кем конкретно вы бы хотели познакомиться, или укажите тип компаний и должность. Напишите небольшое описание компании, которое инвестор может скопировать и вставить в интро. Сделайте так, чтобы помочь вам было легко!

10. Благодарность

Спасибо

— Люси за помощь с метриками!!

— Эвану за все юридические процедуры, связанные с документами по сооснователю.  Благодаря этому удалось сэкономить $50 000+.

— Марии за рецензирование постов в блоге.

Благодарность людям, которые вам помогли, увеличивает шансы, что эти люди помогут вам снова. А те, кто не попали в этот список, захотят в нём оказаться: люди из одного круга сравнивают себя друг с другом.

Общая стратегия

Частота

Такие письма следует отправлять минимум раз в месяц. Однако чем быстрее ваш рост, тем чаще вам стоит информировать инвестора о прогрессе. Если вы проходите трёхмесячную акселерацию, высылайте письма раз в две недели. Если вы только что закрыли раунд или подписали крупную сделку, сообщите об этом в отдельном письме.

Стиль и размер письма

Пишите кратко и ёмко, но не забывайте, что текст должен отражать процессы, которые у вас происходят. Если вам нравятся смайлы — используйте их. Будьте самими собой, но не забывайте, что люди читают ваше письмо, чтобы получить полезную для себя информацию и, возможно, помочь.

Получатели

Это письмо должно быть адресовано людям из близкого круга — инвесторам и менторам, которым вы доверяете: они не перешлют его СМИ и конкурентам.

А если у вас пока нет инвестора, отправьте это письмо потенциальным инвесторам. Как только вы получите раунд, высылайте письма только этой группе инвесторов. Обычно я ставлю команду в копию, чтобы они понимали, что мы делаем общее дело, и у всех нас была одинаковая информация.

Честность

Честность имеет первостепенное значение, если вы хотите получить пользу от этого письма и заручиться поддержкой получателей. Если вы не будете честны, люди не смогут помочь вам в важных вещах. Также не забывайте о конструктивности и самокритике.

Избыток информации

Вместо того, чтобы отправлять отдельные ссылки на файлы с планами и документацией, лучше опишите свои планы кратко в начале письма.

Перфекционизм

Написание такого письма требует примерно 1–2 часов. За это время вы успеваете обдумать, что вы делаете, зачем и почему. Перед отправкой покажите письмо команде и попросите их прокомментировать. Затем потратьте 30 минут на то, чтобы учесть комментарии, после чего отправляйте письмо.

Темы, которые лучше не включать

Некоторые вещи стоит писать очень аккуратно или не писать вовсе. Не забывайте, что любое письмо можно переслать. Одно из основных правил, которым я руководствуюсь при написании письма, состоит в том, что я включаю туда ту информацию, которую могу показывать.  

Если в данный момент вы патентуете что-то или решаете какие-либо непростые юридические вопросы, не пишите об этом в письме, а лучше объясните лично.

Также, если вы общаетесь с новым инвестором или с человеком, который хочет приобрести компанию, подобные вещи я обсуждаю не с ними, а с менторами. Кстати, я бы посоветовал всегда сообщать эту информацию хорошо знакомым вам инвесторам.

Вложения

Пожалуйста, не прикрепляйте файлы. И не отправляйте подобные письма инвесторам в формате PDF — их невозможно откомментировать и написать ответ.

Ваши ожидания

Большинство людей не смогут помочь вам или не ответят на письмо вовсе. Не реагируйте эмоционально, а просто ищите таких людей, которые будут готовы прийти к вам на помощь, и работайте с ними. И не забывайте, что оказать помощь — не всегда так просто.

Медиафайлы, которые стоит включить

Некоторые люди — визуалы, поэтому прикрепляйте картинки или видео.

Но! Видео не смогут заменить вам имейл. Вместе с видео отправляйте письмо.

Другие виды писем

Я отправляю отдельные письма более широкой аудитории — потенциальным сотрудникам или будущим инвесторам. (Например, «Три новости, произошедшие с (название компании) в январе!»). В этом письме я обычно пишу немного о том, что мы делаем, добавляю три пункта — немного приукрашенные и менее откровенные, чем в образце выше, — и рассказываю, как эти люди могли бы помочь моей компании или включиться в её работу.

Другой тип письма — публичное: рассылка по базе подписчиков, партнёров или клиентов. Цель такого письма — продвинуть вашу компанию и дать клиенту пользу.

Если вы ждёте помощи от конкретного человека, отправьте ему личное письмо.

Нет, никто их не осуждает разумеется. Первый раз рассказывать о своей идеи человеку у которого есть много денег — у любого задрожит голос и затрясутся коленки. Но дело не в самом страхе ситуации, а в том, что основатель пытается в этот момент донести инвестору о своем проекте.

А донести как правило он пытается сразу все. И ладно если это происходит один раз — в первый самый раз, с первым самым инвестором. Но нет же. Даже если уже основатель 10 раз питчил проект, он вполне себе способен и в 11 раз попытаться рассказать о проекте сразу всё, что есть в его голове. Это напоминает деревенских жителей, к которым приехал внезапно федеральный канал снимать репортаж о перевернувшемся молоковозе, и на заднем плане, за корреспондентом собирается вся деревня, а малые дети то и дело пробегают, улыбаясь в камеру. И всё ради того, чтобы потом позвонить вечером своим дальним родственникам и сказать, чтобы они обязательно смотрели новости вечером, там приветы им будут передавать.

В такой абсурд впадать нельзя. Если вы придумали идею, и днем и ночью дополняете её смыслами, инновациями, нововведениями — не спешите вываливать всю её на какого-то потенциального инвестора. Ни вербально, ни в тексте сообщения ни по телефону. Особенно по телефону — не вздумайте выкладывать всё выдуманное вами. Представьте если вам начнут объяснять принцип расчета числа Грэма или доказывать какую-нибудь иную алгебраическую теорему. Вы ничего не поймете, а главное — мозг запомнит что его пытали чем-то, а чем — не поймет. С инвестиционными проектами и их презентацией тоже самое. Инвестор может таких проектов за день перебирать десятками, и если каждый из них будет презентоваться в первом контакте как Война и Мир — никаких инвестиций никто никуда не привлечет.

Первое, что нужно сделать, прежде чем написать инвестору в личку, отправить письмо или позвонить (что рекомендуется делать в исключительно редких случаях) — сформулировать весь тот объем выдуманного вами о проекте в две три фразы. В идеале — в одно предложение, которое передаст весь смысл механики вашей идеи, всю основную суть проекта.

Например, вы придумали как можно подстригать газон с помощью одного летающего дрона, который самостоятельно сможет заряжаться и определять что стричь, а что нет. При этом вы уже знаете как он будет выглядеть, придумали классную упаковку с дополнительными съемными насадками-лезвиями, крепление для зарядки, знаете как сделать зарядку автономной используя солнечные батареи, и более того — даже понимаете, где и как его можно продавать, потому что у вас уже был опыт продаж сложных технических товаров и вы умеете ими торговать. Что самое важное, вы знаете что это востребованный продукт будет, потому что сейчас газоны есть у всех, а стричь их с помощью бензокосилок вредно для экологии, не говоря уж о том, что это иногда тяжелый ручной труд, если речь идет не о домашнем газоне, а о муниципальной территории вроде парков. А придумали вы её когда ваш собственный квадрокоптер запутался в кустах, которые вы забыли состричь в прошлые выходные, и теперь эта идея не дает вам покоя, потому что если бы у вас был бы дрон-подстригатель, его программа могла бы сама следить за ростом травы и кустов и срезала бы все вовремя.

Слишком длинное описание для «Автономного дрона для стрижки газонов и прочей растительности.»

«Добрый день. У меня есть идея автономного дрона для стрижки газонов и прочей растительности. Работает только на электроэнергии и сам следит за ростом травы и прочей растительности. Интересно? Есть почти работающий прототип, но нужны ресурсы, чтобы сделать полноценного дрона и маркетинг.»

Смысл передали? Суть изложили? Эфир ничем не засорен? Значит это можно уже транслировать инвестору.

У некоторых возможно внутри набухнет чувство собственной значимости и важности, и он задастся вопросом — да как так, мол, разве это может кого заинтересовать, кто так вообще презентует. Мы будем признательны, если вы снимете на видео то, как рассказываете в течение 10 минут о прелестях вашей идеи инвестору и он с радостью дает вам деньги — присылайте, мы с большим удовольствием пересмотрим свои взгляды на презентации проектов.

Ваш проект может быть безгранично большим и важным, значимым и нужным, цельным и продуманным, обязательным и необходимым всем и каждому. Вы даже знаете, что ваш сосед обязательно его купит, потому что вы давно наблюдаете, как он мучается со своей проблемой уже целый год. Но для инвестора важно не вся это баламуть и балабольство, а более конкретные вещи. Если вы хотите повысить шансы на получение инвестиций, вам стоит позаботиться о том, чтобы инвестор услышал следующее:

1) Суть вашего проекта. Коротко, емко и только по делу. Никаких воздушных замков — только объективные факты. Желательно в формате «Продукт» для «Проблема/Боль» для тех, кто «Целевая аудитория». Если же вы надумали убедить инвестора тем, то станете самым лучшим на рынке продуктом — лучше расскажите ему анекдот или покажите видео с котиками. Эффекта будет больше.

2) Рынок вашего проекта. Здесь лучше в двух словах сказать что вы знаете своих конкурентов и уже понимаете, как их сможете обойти. Потому что если вы скажете, что у вас нет конкурентов — вы обманете инвестора. И хорошо если он этого не поймет.

3) Деньги. Сколько может принести продукт и сколько нужно чтобы он появился на рынке. Не нужно говорить что у вас есть гениальный план заработать миллион на своем изобретении. Скажите, сколько стоит изобретение и сколько нужно на его реализацию (изготовление+продвижение). Инвестор быстрее вашего скажет вам, насколько ваш план удачен.

4) Команда. Как известно, вкладывают не в проект, а в команду, поэтому лучше если у вас в команде будут те специалисты, которые смогут нести ответственность за реализацию задумки.

Вот этого набора, для первого контакта обычно достаточно. Если инвестор заинтересуется вашей идеей и проектом (который вы опишете в 1-2-3 фразах), он обязательно задаст вам наводящие вопросы, позвонит, выяснит и все-все узнает, что ему нужно. Но это не означает, что в диалоге с ним уже после первого контакта, вам стоит утаивать какую-то информацию о проекте от него: лучше вы покажете что хорошенько продумали свой проект, чем будете отбиваться от вопросов ответами о том, что потом все придумаете как только будут инвестиции.

Идеальное письмо инвестору

Перевод статьи Дэвида Коэна: культовая личность, основатель и директор TechStars (одного из лучших американских стартап-акселераторов), венчурный инвестор. Рассказывает о самом «правильном» письме, которое он когда-либо получал от стартапера, ищущего совет и деньги. На злобу дня российским стартаперам.

Как вы догадываетесь, я получаю кучу писем. При прошлой проверке их было более 500 в день и из них – 50 от людей, которых я не знаю. Они часто просят совета или хотят, чтобы я обратил внимание на их стартап с целью инвестирования. И это нормально, я стараюсь отвечать на все. Но однажды я получил очень отличное письмо. Оно не звучало как “холодный звонок”, оно было тщательно продуманным и очень релевантным. И вот его содержание:

---

Привет Давид,
У меня к тебе вопрос на тему стартапа, который, как я думаю, как будто был создан для тебя.

Мы начинаем проект CriticalArc, основная цель которого решить проблему, связанную с вещанием в режиме реального времени статуса и местонахождения. Такие вещи как лишение свободы и критические события. Мы разрабатываем очень крепкий бэк-энд для обеспечения критически важных приложений. У нас есть стартовая страница (www.criticalarc.com) и планируем презентовать нашу первую систему на стартап-ивенте здесь в Сиднее 31ого марта. Сейчас мы привлекаем клиентов и программируем как проклятые.

Я знаю, что у тебя есть опыт в диспетчерских системах по работе с Pinpoint и мне интересно твое мнение в данном случае: нам, как стартапу, который ищет инвестиции и масштабируемую бизнес-модель, лучше сфокусироваться на инфраструктуре или на решении конкретной проблемы? Или лучшее начать стрелять с двух рук и решить на чем именно сконцентрироваться чуть позже?

Другими словами в идеале нам стоит быть SimpleGeo (но с режимом реального времени) или нам стоит предоставлять решение по типу того, что ты делал с RightCad в PinPint?

Буду рад услышать, что ты думаешь!

В качестве бонусного вопроса: интересно было бы знать, как много проектов в этой области тебе сейчас встречается? Геолокация такая же трендовая тема как клоны Groupon’а, питчи которых ты вероятно слышишь каждый день? Или ты считаешь, что здесь еще не все места заняты? Несколько тяжело судить об этом из Австралии.

Спасибо, что нашел время прочитать! Полагаю, ты сейчас падаешь с ног от просмотра заявок на TechStars. Удачи с летней программой!

С уважением,
Глен Фаррант
CEO of CriticalArc

---

Что мне нравится в этом письме:

• Он знаком с моим бэкграундом и формулирует вопрос, используя релевантный контекст.
• Он понимает кто я (ссылка на TechStars)
• Он понимает, что я вижу миллион клонов Групона, которые меня, мягко говоря, раздражают.
• Ясно, что он в целом интеллигентный парень, умеющий четко и просто формулировать свои мысли.
• Он говорит на одном со мной языке. Он упомянул Pinpoint и летнюю программу (не смотря на то, что он в Австралии, где сейчас зима). Он ссылается на SimpleGeo – один из моих инвестиционных проектов. И он сформулировал вопрос так, что мне просто на него ответить.

Конечно, я стараюсь ответить на все письма, которые я получаю, особенно, если оно от предпринимателя. Но это реально было особенным и пробудило во мне желание помочь. Поэтому я решил поделиться и рассказать, что стало причиной.

Один из способов назначить встречу инвестору – написать ему «холодное» письмо с описанием стартапа. «Холодный» – удивительно точный эпитет, потому что от таких писем зачастую веет могильным холодом. Под тоннами сумбурного текста остаются погребены яркие идеи и крутые решения. Вместе с Михаилом Николаевым, руководителем инвестиционного юнита компании Relocode (Relocode Ventures), составили алгоритм написания идеального письма инвестору.

Прежде чем начать, давайте подумаем. Зачем мы вообще пишем письмо инвестору? Первым письмом вы не привлечете инвестиции, не получите интро и не продадите ваш стартап. Главная цель «холодного» письма инвестору – назначить личную встречу. Именно на ней вы будете заниматься перечисленными выше задачами.

Теперь мы можем перейти к шагам, которые помогут вам написать идеальное письмо инвестору.

Шаг 0. Проведите исследование инвесторов

Это шаг, который нужно сделать до написания письма. Многие фаундеры забывают о том, что правильное определение инвестора – залог успеха. Продавать TravelTech проект тому, кто специализируется на MedTech-стартапах – занятие, по своей перспективности схожее с продажей шампуня лысому человеку.

Для того, чтобы ваше письмо открыли, а не отправили сразу в корзину, составьте табличку в Excel с ответами на следующие вопросы:

Шаг 1. Составьте продающую тему письма

Сколько писем в день оказывается в вашем почтовом ящике? И сколько из них вы прочитали? На почтовый ящик инвестора в день приходят десятки, а то и сотни писем. Около 80% он отсеивает сразу – даже не открывая.

При просмотре письма на почте инвестор видит два предложения о вашем стартапе – заголовок и несколько вступительных слов. Ваша цель – выжать из них максимум. Не тратьте эти строчки на воду – никаких «уникальный продукт», «первый в мире», «возможность заработать миллиард». Доносите ценность и пишите по делу. Например, «Достигли $600K ARR, привлекаем посевной раунд».

Шаг 2. Развивайте успех в теле письма

Ура! Тема письма заинтересовала инвестора и он хочет читать дальше. Открывает письмо и видит там… вашу биографию, портфолио, золотую медаль школы, значок ГТО и фото с собакой. В корзину.

На этапе «холодного письма» инвестору не интересно, кто вы. Все эти подробности он узнает на личной встрече. Сейчас от вас нужно описание проекта и цели письма. В двух-трёх коротких предложениях расскажите о проекте, индустрии и этапе инвестирования. О том, как кратко презентовать свой стартап, мы рассказывали в этом видео.

Затем в нескольких предложениях опишите, почему вы интересны инвестору. Прикрепите рекомендацию от авторитетного в индустрии человека, расскажите об упоминании вашего продукта в Forbes или Business Insider или в нескольких словах покажите своё экспертное знание рынка, подкрепив его статистикой.

Шаг 3. Попросите о личной встрече

Тот момент, ради которого вы писали это письмо. В «холодном» письме не стоит просить многого. Например, сразу требовать инвестиций или интро с другим инвестором. Сейчас вы устанавливаете первый контакт, поэтому оставьте важные требования на потом.

Не стоит предлагать встречу словами «Есть ли у вас время для встречи?» или «Я свободен в любое время в любой день». Попросите инвестора о зум-звонке или о короткой встрече в кафе рядом с его офисом.

Сами предложите несколько временных слотов, из которых инвестор выберет удобный. Это сэкономит инвестору время и освободит вас от долгой переписки в стиле «А когда Вы можете? Нет, в этот день я не могу, как насчет другого?».

Эта инструкция поможет вам составить письмо, которое инвестор откроет с большой (но не стопроцентной) вероятностью. Не отчаивайтесь, если на ваше письмо не ответили. Проявите настойчивость. Возможно, письмо потерялось, пришло во время путешествия или его случайно удалил ребенок, когда играл с телефоном.

Пишите ещё и ещё, пока не получите ответ или осознание, что вам не ответят. Сохраняйте вежливость и позитивный настрой. Не нужно писать инвестору с претензиями и жалобами на его игнорирование.

Подписывайтесь на наш канал Relocode Ventures. Там мы подробнее пишем про то, как попасть в акселератор, найти бизнес-ангелов и получить финансирование своего проекта. Мы уже помогли десяткам клиентов попасть в ведущие европейские и американские акселераторы и найти своих инвесторов. Готовы помочь и вам.

Профессиональные инвесторы и банкиры разбираются в разных секторах экономики, анализируют большое количество информации о компаниях и имеют четкое представление о бизнес-моделях. Поэтому у них часто возникают вопросы, которые могут поставить собственника в тупик и помешать ему привлечь финансирование. Как правильно «запаковать» свою идею, начать разговаривать на языке инвесторов и банков и соответствовать их ожиданиям?

Раскрывайте цифры

Во время презентации своего проекта бизнесмены и основатели с удовольствием рассказывают про продукт, команду, продажи. Это правильно, но, часто для привлечения финансирования этой информации оказывается мало. Нужна качественная и прозрачная финансовая модель, так как именно она будет интересовать инвесторов и банкиров в первую очередь. Для ее подготовки будьте честны сами с собой, сделайте несколько сценариев: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный. Также стоит сравнить себя с рынком по всем доступным данным. Не обязательно искать аналогии только в своей отрасли. Часто можно увидеть точки роста, сопоставляя свои показатели и задачи с интересными примерами в других секторах. Хорошую модель всегда легко проверить на «физический смысл». Например, в ней должны быть учтены целевые доли на рынке, количество покупок на клиента, тонны/штуки на одного заказчика, конверсия трафика в сделки, средний чек, реалистичность структуры ассортимента и прочие специфичные, но очевидные для отдельного бизнеса показатели. Если все основные параметры хорошо видны и легко проверяемы на калькуляторе, то вы сформируете полную картинку и будете убедительны в диалоге с банком или инвестором, когда речь зайдет о конкретных цифрах.

Расскажите о своих планах

Другой ключевой вопрос — стратегия. Это должно быть короткое внятное объяснение, почему для бизнеса есть место на рынке, и где он будет через пять лет. Для этого изучите доступные рыночные обзоры, статьи и отраслевые новости. На их основе вы сможете четко выделить и описать конкретную нишу, а также сформировать план долгосрочного развития. Один из наших клиентов искал финансирование на строительство завода. Он работает на высококонсолидированном рынке, 70% которого занимают две мультинациональные корпорации. Банки отказывали ему, так как не понимали, как бизнес будет входить на рынок и на какую долю можно рассчитывать. В процессе разработки стратегии были четко сформулированы два ключевых направления. Первое предполагало реализацию продукции под частными торговыми марками (private labels), в том числе федеральных розничных сетей, производством которых не занимаются международные игроки, так как они развивают собственные бренды. Второе направление — выпуск премиальной продукции, что могло обеспечить импортозамещение с логичной локализацией производства в России. Найденные «две ноги сбыта» убедили банк в способности нового проекта выйти на рынок и завоевать целевую долю. Осенью этого года завод будет достроен на привлеченные деньги в размере более 1 млрд рублей.

Показывайте бумаги

Ключевые параметры стратегии и финансовой модели требуют подкрепления фактами, зафиксированными на бумаге. Это могут быть письма или предварительные соглашения с будущими покупателями и клиентами, качественные обзоры рынка, инжиниринговые и технические заключения, запросы котировок и справки по главным составляющим себестоимости, прогнозы изменений потребления и цен, соглашения с поставщиками и подрядчиками. Можно привести даже факты из прессы и другие материалы, которые будут интересны вашему кредитору и инвестору.

Используйте все доступные способы

Имея четкую стратегию и обоснованную финансовую модель, вы можете начинать искать финансирование. Используйте свою телефонную книжку и все доступные способы: площадку для размещения запросов на соинвестирование и поиск инвесторов, специализированные конференции и прочие точки потенциального соприкосновения с партнерами. Для проектов на ранних стадиях вложений хорошо работает формула 3F — friends, family and fools (друзья, семья и «авантюристы»). Идите по своему ближнему кругу и тренируйтесь доказывать на них привлекательность вашей идеи.

На встречах упомяните о собственных, уже вложенных в проект инвестициях. Это докажет, что вы настроены серьезно и готовы рисковать деньгами. Не лишним будет продемонстрировать амбиции команды, подкрепленные предыдущим профессиональным опытом. Ведь это «управленческий капитал» (sweat-equity), который вполне «оцифровывается» и позитивно воспринимается инвесторами. При взаимодействии с банками пытайтесь получить предварительное решение о финансировании проекта. В нем будут видны главные параметры: доля собственных средств, структура обеспечения, срок и график погашения, ориентир по ставке и другие важные параметры сделки. Само наличие первичной экспертизы позволит усилить вашу позицию в переговорах с другими потенциальными партнерами. Если вы дошли до стадии
получения решения кредитного комитета и хотите подстраховаться деньгами других инвесторов, то здесь поможет ограниченный срок действия кредитного решения банка. Обычно он составляет 3-4 месяца, и вы бонусом получаете основание ускорить заключение сделки с другими участниками.

Воспринимайте кредитора и инвестора как партнера  

Не стоит забывать, что банку или инвестору важно вернуть вложения и заработать на них. Собственник естественно заинтересован в исполнении сроков и получения дохода в бизнесе. Вы — «в одной лодке». Поэтому при общении никогда не реагируйте эмоционально и тренируйте ваших специалистов действовать адекватно, а не рассуждать про «запрос на очередную какую-то бумажку». Разговаривайте с партнером, задавайте вопросы и ищите способы сделать сделку комфортной для обеих сторон.

При общении с руководством потенциального кредитора и инвестора помните, что вы не на экзамене. То есть объясните суть проекта простым и понятным языком, без демонстрации ваших глубоких научных познаний, специальных отраслевых терминов и технических тонкостей. Вместо этого лучше потратить время на красивую и понятную презентацию. Не стоит готовить 258 страниц текста мелким шрифтом со ссылками и кривыми вставками. Сделайте первый слайд о главном и 30-40 страниц по сути. И любой фон прекрасен, если он белый.

В зависимости от ваших целей вы можете составить два типа письма инвестору. Если вы хотите заинтересовать инвестора идее, то вы должна предоставить эмоциональную  презентацию, а если вы хотите продать инвестору бизнес план,  то письмо должно быть более конкретное. Но в любом письмо вы должны учесть следующие поля и пункты.

1. Приветствие (уважаемый/уважаемая)
2. Представления (ваше имя, откуда вы узнали об инвесторе)
3. Вежливая просьба не оставлять ваше письмо без внимания и прочесть его до конца
4. Название вашего проекта
5. Дата старта проекта
6. Адрес вашего сайта в сети
7. Ваша команда и вы (кто вы, образование, опыт)
8. Суть идеи, что вы предлагаете
9. Рынок, для которого предназначен проект, для кого предназначен, масштаб и объем рынка
10. Бизнес-модель, как проект будет приносить деньги, статьи доходов и расходов
11. Оценка конкурентов, слабые и сильные стороны конкурентов
12. Преимущества вашего проекта
13. Стратегия развития
14. Настоящий статус проекта (чего уже достигли)
15. Инвестиции, которые вам необходимы, что и насколько
16. Если есть, то ссылка на видеоролик
17. Благодарность за то, что инвестор нашел время прочитать ваше письмо
18. Подпись (фамилия, имя, должность, телефон, почта, город,  скайп)