Как написать питчинг

Питчинг — это способ «продать» ваш проект, продукт, идею, мероприятие — тому, кто для вас сейчас важнее всего: инвестору/спонсору, потенциальному партнеру, целевой аудитории. Чтобы вам дали денег на разработку, написали о вас статью, пришли на ваш концерт, выбрали вас в тендере или — чего хотите. Мы в Prink agency «знаем толк в корейской кухне». Команда каждый день общается с журналистами, готовит к выступлениях спикеров и убеждает друг друга, в необходимости покупки кофемашины, например.

Питчинг пришел к нам из мира стартапов. Но быстро прижился в коммуникации. Сегодня донести журналисту информацию о своем продукте или мероприятии необходимо так, чтобы он предпочел написать именно о вас, а конкуренция за внимание СМИ сегодня в десятки раз сильнее той, что была еще несколько лет назад.

Видов питчинга три: elevator pitch, idea pitch и funding pitch. Первый говорится устно, за минуту, по принципу 30-15-15 (Проблема, ваше решение, выгода для адресата сообщения). Idea pitch должен занимать 7-10 минут, чаще всего готовится в формате презентации и направлен на презентацию продукта/проекта/идеи. В PR чаще всего используется формат idea pitch, он в принципе универсален, и именно этот формат пришел на смену классическому кондовому пресс-релизу. Мы покажем, как idea pitch «перекладывается» с описания бизнес-проекта на описание любого вашего события. Чтобы вы, зная, о чем писать, всегда знали как.

Вам понадобятся:

Приготовление

Вам необходимо максимально, насколько это возможно, понять свою аудиторию. Кто эти люди, чем интересуются «и где обитают» — какие информационные площадки они регулярно посещают. Если речь идет о конкретном человеке, которому вы собираетесь написать письмо, вам нужно провести аналогичное исследование и хорошо узнать этого человека. Чем больше вы про него узнаете, тем лучше.

Ради чего вы пишете питч? С питчингом конкретному адресату, инвестору, например, всё относительно понятно — идти по схеме описания продукта. Она состоит из пунктов:

Проблема

Если рассказываете о бизнесе — представляетесь и представляете свою компанию. Обозначаете проблему. Разъясните, какую проблему решает ваш проект, на какой Jobs to Be Done потребитель может его нанять? А если мы говорим об инфоповоде, вы называете сам инфоповод и предтечу его появления, если она вообще была, либо фиксируете статус.

У вас не бизнес, а событие?

Принцип питчинга сохраняется

Показываем

Про бизнес: «Житель мегаполиса стоит в пробках по дороге на работу в среднем 40 минут в день, поэтому мы изобрели летающий самокат, который сможет их облетать и позволит нашим покупателям всегда быть в нужном вам месте в запланированное время».

Про событие: «В Готэм-Сити пройдет первый в истории города фестиваль фейерверков».

Актуальность

Здесь вы, конечно, пишете о том, почему именно в данный момент нужно бежать решать проблему, о которой вы писали выше.

Про бизнес: «Летающие самокаты нужны миру именно сейчас потому, что для них еще нет правил ПДД. В ближайшие пару лет их сможет приобрести любой, а мы за это время станем главным игроком на этом рынке».

Про событие: «Фестиваль фейерверков пройдет в этом году, ведь это первый год, когда Бэтмен пересел с летающего бэтмобиля на наземный, и мы не причиним ему вреда».

Цель, миссия бизнеса

Если о мероприятии — делаете то же самое, только рассказываете про рынок похожих развлечений. Но, в отличии от презентации проекта, при описании рынка мероприятий будьте более краткими.

Про бизнес: «Мы хотим создавать самокаты для того, чтобы делать людей свободными».

Про событие: «Мы организуем фестиваль фейерверков, чтобы жители Готэм-Сити могли искренне радоваться вместе, становиться добрее и таким образом делать наш город благополучнее».

Ваши бизнес-цели и/или планы по захвату рынка

В этом пункте важно быть столь же честными, как и в предыдущих. В рамках Idea pitch вы не представляете всю аналитику, которую делали, даете только вводные «почему обозначена такая цель». Главное, не тяните баблгам, — сначала манифестируйте цель, потом успокаивайте ошарашенных читателей «мынесошлисума» статистикой.

Про бизнес: «1 000 000 самокатов мы продадим за 2 года. К таким цифрам мы пришли, исследовав статистику запросов на покупку малого транспорта от пользователей, стоящих в пробках и среднегодовую динамику роста запросов “долететь до работы без пробок”».

Про событие: «Благодаря Фестивалю фейерверков компании — партнеры проекта увеличат продажи и заплатят в казну дополнительный 1 000 000 налогов, а туристический трафик в город в дни проведения фестиваля увеличится на 30%».

Реализованные шаги

Рассказывать о том, что вы проделали, необходимо для демонстрации серьезности ваших намерений. И чтобы показать, что вы строите гибкий, но устойчивый бизнес, с оглядкой на риски. Поэтому лучше рассказывать не о том, что вы закупили трехлетний запас жести и складировали в вашем надежном гараже. А что заключили договоренности с партнерами, которых не сдует санкциями.

Про бизнес: «Мы уже изготовили и протестировали прототип, вот он. Закупили запас электронных комплектующих, с поставками которых бывают перебои. Запатентовали технологию производства и зарегистрировали бренд».

Про событие: «Мы собрали команду суперпрофессионалов-организаторов, вот из кого она состоит. Заключили партнерство с администрацией Готэм-Сити. Участвовать в фестивале уже согласились Багз Банни и Леди Баг».

Вы рассказали людям это всё, чтобы они сделали…?

Главная часть питча. Формулируйте призыв к действию, ваш Call to action четко. Снимайте с потенциальной аудитории необходимость совершать дополнительные действия. Зовете людей на мероприятие — рассказывайте не только куда ехать, но и как туда будет удобнее всего добраться в дни его проведения. Предлагаете спонсорство — опишите возможные варианты реализации партнерства.

Мы предлагаем вам стать нашим инвестором, взамен дадим наших акций.

Мы предлагаем вам стать нашим техническим партнером и подарить нам/сдать в аренду на выгодных условиях оборудование.

Мы предлагаем вам организовать у нас площадку, например бассейн с розовыми крокодилами.

С помощью нашей инструкции вы наверняка сможете нарезать слова в предложения и уложить слоями в осмысленный текст. Если нет — вы всегда можете обратиться к нам за помощью.

Вы разрабатываете свой игровой проект и впервые задумались о партнёрстве с издательством, но не знаете как подать себя с лучшей стороны? А может вы ветеран индустрии, который заранее знает, чего хочет?

Как бы то ни было, мы тщательно взвесили свой опыт в продюсировании видеоигр и хотим поделиться с вами информацией о том, как сделать презентацию вашего творения интересной и информативной для издателя! Сегодня речь пойдёт о правилах хорошего питча!

Pitch deck

Первый шаг на пути к издателю — создание питча вашей игры (Game Pitch или Pitch Deck). Это краткая презентация с особенностями вашей игры, её основными преимуществами и видением того, как проект будет развиваться в будущем.

Сделать краткий, но информативный pitch deck сложнее, чем кажется. И чтобы у вас всё получилось, следуйте нескольким простым правилам:

Начинайте с важного

Введение формирует первое впечатление о вашей игре, поэтому стоит уделить ему особое внимание. В начале вашей презентации должны быть:

Второго шанса произвести первое впечатление не будет, поэтому убедитесь, что ваше выступление показывает лучшие стороны вашей игры.

Избегайте использования «громких слов» без подробностей, например: «Целостный игровой процесс», «Уникальный, захватывающий и полностью доступный для изучения» и т.д. Будьте конкретны — объясните, как именно вы собираетесь достичь желаемого.

Основная информация

Ниже приведен список информации, которую обязательно нужно включить в презентацию.

В том или ином виде на слайдах должны быть отражены:

Демонстрация геймплея

Во время питча вам так или иначе придется показать издателю свою игру. С этим связано множество тонкостей, большинство из которых зависят от того, насколько готова ваша игра. Вы можете не иметь идеального прототипа, но какие-то визуальные материалы, помимо текстового концепта, должны быть обязательно:

Расскажите про команду

Теперь, когда у вашего проекта есть лицо, пришло время представить людей, которые воплотят его в жизнь!

Бюджет и таймлайн разработки

Оценка бюджета и времени разработки игры значительно помогают в установлении контакта “разработчик-издатель”. Перед питчем сделайте хотя бы примерный прогноз и вам станет легче говорить о ваших планах на будущее.

В презентацию обязательно нужно включить:

Маркетинговая идея

Вы наверняка имеете представление о людях, которым она бы понравилась ваша игра. Вы задумывались о том, как привлечь внимание потенциальных игроков к вашему проекту? Если да, то расскажите об этом в своём питче:

Целевая аудитория — какие люди будут играть в вашу игру? Что их объединяет? Во что они играют прямо сейчас? Какие соцсети и СМИ им нравятся?

Главный посыл — какие из особенностей игры будут наиболее интересны ее целевой аудитории? Как лучше всего привлечь внимание к этим особенностям?

Ваша маркетинговая стратегия — если у вас есть какие-то конкретные идеи о том, как следует продвигать игру, было бы идеальным рассказать об этом издателю.

Понимание целевой аудитории, а также желаемого восприятия вашего проекта этой аудиторией — ключ к успешному запуску игры.

Оценка возможных рисков

Точное описание возможных риск-факторов связанных с разработкой игры демонстрирует вашу предусмотрительность, что является большим плюсом в завоевании доверия потенциального бизнес-партнера.

Работа с издательством

Четкое выражение ваших желаний в сотрудничестве с издателем не менее важно, чем описание самой игры.

Прежде чем обращаться к издателю вы должны точно знать, что вам нужно от издателя, чтобы закончить вашу игру и сделать ее успешной.

Основные услуги, которые META Publishing предлагает команде разработки, включают в себя:

Подумайте, в каких аспектах разработки и маркетинга вам больше всего нужна помощь и включите это в свою презентацию. Таким образом и вы, и издатель, будете точно знать, что вы хотите от сотрудничества.

Общие Советы

Старайтесь не ударяться в детали слишком сильно. Показывая игру издателю, стоит описывать фичи и механики в общих чертах, избегая подробностей. Тем не менее, старайтесь дать как можно более яркое описание финального видения проекта. К примеру, истории игроков (короткие рассказы о ситуации, в которых он/она окажется) — отличный способ рассказать о механике игры кратко и интересно.

Важно не уделить питчу слишком мало или чересчур много времени! Перед показом убедитесь, что ваш документ завершен; однако не зацикливайтесь на “улучшениях” слишком много — иначе вы начнете переживать из-за каждой мелочи.

Цените время издателя — помните, что ваша презентация должна состоять примерно из 15 страниц. Если у вас есть дополнительная информация, которой вы хотите поделиться (лор игры, таблицы баланса или более подробное объяснение игровой механики), вы можете сделать это в отдельном документе и отправить вместе с презентацией.

Знайте сильную сторону издателя — разные издательские лейблы специализируются на разных вещах, и вы должны помнить об этом, обращаясь к ним. Вы бы не стали предлагать Devolver Digital мобильную игру в жанре «три в ряд», а Zynga или Voodoo инди-метроидванию — они просто не этим занимаются.

Планируя презентацию, важно сохранять спокойствие и реалистично оценивать свой проект. Излишний оптимизм может быть воспринят негативно: перед тем как говорить, что ваша игра продаст миллион копий в первый месяц, подумайте, есть ли в вашей презентации (и проекте) что-то, что подтверждает это утверждение.

Избегайте ненужной, и тем более потенциально вредной информации — будь то материалы, находящиеся в разработке, слишком детальные описания функционала или другие части, в которых вы не уверены. Если наличие этих материалов не улучшит качество презентации напрямую, то лучше не включать их в документ. Делать питч коротким и простым — ключ к успеху!

Итоги

Представление вашей презентации

Теперь, когда вы подготовили презентацию, пришло время подумать, как ее представить наилучшим образом. В конце концов, питч-дек хорош ровно настолько, насколько хороша его подача!

Вот что нужно учитывать при презентации вашего проекта:

Полезные ссылки

Ниже приведен список полезных бесплатных онлайн-ресурсов — они помогут вам подготовиться к питчингу, а также создать саму презентацию.

Pitch Decks — GameDocs.org содержит архив GDD и питч-презентаций таких известных игр, как Metal Gear Solid 2, Diablo, BioShock и Planescape: Torment.

Outro

Даже несмотря на то, что теперь вы готовы представить свой игровой проект, весь процесс может показаться ошеломляющим.

Так что имейте в виду — самое сложное уже позади. У вас уже есть концепция отличной игры — игры, в которую вы и ваша команда верите. Осталось только заставить кого-то еще в нее поверить.

Удачи!

Питч — краткая презентация идеи. Он рассчитан на 1–20 минут.

Термин пришел в маркетинг из бейсбола. В игре питчер подает мяч таким образом, чтобы команда противника не смогла его отбить. От подачи зависит исход матча.

Питчинг в маркетинге — процесс презентации. Без него даже самая хорошая идея не привлечет инвесторов и партнеров.

Рассказываем и показываем на примерах, как формулировать идею так, чтобы зацепить инвестора.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Виды питча

Elevator pitch
Idea pitch
Funding pitch

Из чего состоит хороший питч?

Примеры вербального питча

Короткий универсальный питч
Личный питч
Питч-статистика
Питч-история

Примеры питч-презентаций

Бренд одежды Gap гарантирует безопасность вложений
Hubspot говорит о своей простоте и мощности
Школа фотографии

Как составить питч?

Составляющие хорошего питча
Ошибки, которых лучше избегать

Чем питч отличается от пресс-релиза, презентации продукта и коммерческого предложения?

Виды питча

Изучить основы питчинга важно тем, кто преподносит идеи другим людям. Питч нужен, чтобы завлечь инвестора, партнера, покупателя, коллегу или руководителя.

Есть три вида питчей — elevator pitch (презентация для лифта), idea pitch (питч-идея) и funding pitch (питч для инвестиций).

Elevator pitch

В Microsoft выяснили — в среднем человек удерживает внимание в течение 8 секунд. Поэтому за это внимание брендам приходится бороться.

Elevator pitch (или презентация для лифта) длится не более одной минуты. Отсюда и название: выступающий должен объяснить суть собеседнику, пока лифт не доехал до нужного этажа.

Задача питча — привлечь слушателя и дать краткую характеристику проекта. Главное — заставить человека задать уточняющие вопросы.

Idea pitch

Питч используют, чтобы презентовать идею аудитории, когда время ограничено, а внимание — рассеяно. Например, на конкурсе проектов, где конкурсанты идут мимо жюри потоком. Длится этот вид не более трех минут. 

Изображение: Михаил Дмитриев для НИУ ВШЭ

Funding pitch

Питч для инвестиций — самый объемный вид питча. Используется, когда аудитория уже заинтересовалась в проекте и задает вопросы.

В питче выступающий углубляется в детали, особенно в детали инвестиций. Спикер перечисляет плюсы проекта, отличительные признаки и перспективы. Питч длится от 7 до 10 минут.

Из чего состоит хороший питч?

Есть базовые составляющие любого питча. Они включают несколько пунктов:

1. Кто вы?
2. Что хотите предложить?
3. Ваши навыки, умения, команда или ресурсы.
4. Сколько нужно денег или трудозатрат?
5. Почему все должно получиться ?

Например, вот может как выглядит питч стартапера:

«Я Иван, программирую уже 10 лет. Давайте сделаем приложение, вроде Тиндера, но для отпускников. У меня есть веб-дизайнер и человек, который сможет адаптировать все для десктопа, если понадобится. Думаю, сможем выпустить его на тестирование уже месяца через четыре. Мы уже работали над похожим движком, а спрос на такие приложения в этом году вырос в два раза».

Сложно разработать универсальную формулу питча, которая пригодится в любой ситуации. Именитый маркетолог Силиконовой долины Гай Кавасаки предложил схему идеального питча:

• 10 слайдов,
• не более 20 минут,
• шрифт — не менее 30 размера кегеля.

Кавасаки считает, что эту формулу можно применить к любому выступлению.

«Если вам нужно больше 10 слайдов, чтобы рассказать о своем бизнесе, ничего не выйдет», — говорит Гай.

Важно учитывать бэкграунд ваших слушателей. Чтобы презентовать интернет-стартап бабушке понадобится больше времени, чем чтобы сделать тоже самое для венчурного капиталиста.

Примеры вербального питча

Компания Asana поделилась 15 примерами коротких питчей. Вот некоторые из них.

Короткий универсальный питч

«Не имеет значения, кем вы работаете, везде может быть беспорядок. Хорошее программное обеспечение поможет справиться с хаосом и повысить производительность. Уже много лет я не срывал дедлайны. Если вам интересно, мы можем помочь и вашей команде наладить работу. Позвоните мне, расскажу подробнее».

Личный питч

«Здорово наконец познакомится с вами. Как развивается ваш бизнес? Слышал, у вас есть проблемы с коммуникацией. Мы тоже столкнулись с такими сложностями. Когда решили упорядочить работу с помощью ПО, стало лучше. Надеюсь, вы тоже найдете решение, которое поможет вашей команде».

Питч-статистика

«Удаленная работа — просто супер, но по статистике 60% рабочего времени тратится на координацию между сотрудниками и отделами. Неудивительно, что многим компаниями нужна помощь в построении коммуникаций».

Питч-история

«Один наш клиент полностью перешел на удаленку. Чтобы не срывать дедлайны, он обратился к нам за помощью. Благодаря нам их компания выиграла на 10% больше рабочего времени. Теперь они могут потратить его на стратегическое планирование».

Примеры питч-презентаций

Обычно такие презентации публикуются на «странице для инвесторов».

Бренд одежды Gap гарантирует безопасность вложений 

Изображение: gapinc.com

«Gap — ведущий продавец одежды по всему миру, собрал под своим началом такие бренды, как Old Navy, Gap, Banana Republic и Athleta. Мы стремимся удовлетворить потребности клиента, гарантируя долгосрочную прибыль нашим акционерам».

Hubspot говорит о своей простоте и мощности  

Изображение: hubspot.com

«Наконец-то CMR-платформа стала мощной и простой в использовании. Вам понравиться. Желаем хорошо провести время».

И чуть ниже:

«Платформа имеет все инструменты, необходимые для продаж, управления контентом и обслуживания клиентов».

Школа фотографии 

Изображение: shultzphotoschool.com

«Мы помогает родителям делать самые лучшие фотографии».

И ниже: «Ваши дети растут. Сделайте им классные снимки. Мы обучили искусству фотографии 130 000 родителей и точно знаем, вы никогда не пожалеете, что научились делать классные фото. У вас есть все необходимое — не хватает трех небольших вещей».

Дальше посетитель видит ссылки на бесплатные материалы, а уже затем — на курс.

Как составить питч?

1. Определите, для кого вы выступаете.
2. Узнайте, сколько времени займет выступление.
3. Удостоверьтесь, что говорите только о ключевых деталях проекта. Чем больше деталей, тем сильнее рассеивается внимание слушателя.
4. Придерживайтесь схемы: сформулируйте запрос или проблему, предложите решение.
5. Если питчите перед инвестором, расскажите, почему продукт будет пользоваться спросом и какую выгоду это принесет лично ему.

Помимо того, что вы говорите, важно еще как вы это говорите. Орен Клафф — известный в инвестиционной сфере венчурный капиталист считает, что мозг играет с нами в испорченный телефончик. Мы говорим одно, а аудитория слышит совершенно другое. Поэтому важно большую и важную идею поместить в понятный фрейм — точку зрения, угол обзора.

В процессе общения конкурирующие фреймы — ваш и аудитории — сталкиваются. При питчинге важно правильно определить фрейм аудитории и «противостоять» ему.

В своей книге «Идеальный питч» он приводит пример из жизни. В кабинете у терапевта не важно, кто ты и чем занимаешься — все равно придется открыть рот и показать доктору красное горло. Это потому, что фрейм доктора гораздо сильнее фрейма пациента.

Орен выделяет и учит работать с четырьмя видами фреймов. Автор считает — если правильно определить фрейм, можно на ходу корректировать презентацию.

• Фрейм власти. Собеседник демонстрирует власть, перебивает, вовлекает в пустые разговоры, демонстративно скучает. В таком случае важно перехватить инициативу.
• Фрейм времени. Инвестор, которому вы презентуете идею, ограничивает вас во времени фразой «У меня всего 20 минут». В таком случае Орен советует перехватывать инициативу и отвечать: «Отлично, потому что у меня — всего 15».
• Фрейм аналитики. «Аналитик» сбивает вас с заготовленной презентации, уточняет ненужные данные и детали. Чтобы не сбиваться, Орен рекомендует объяснить такому слушателю, что данные ему передадут после выступления.
• Фрейм награды. Этим фреймом можно «перебить» все другие фреймы. Орен учит делать так, чтобы ваше выступление стало нужно им, а не вам. Если вы ждете лицо, принимающее решение (давайте назовем его мистер Икс), а он отменяет встречу или опаздывает, Орен советует сказать: «Могу дать вам 15 минут, чтобы найти мистера Икс. В противном случае на этом и закончим». Чтобы усилить свой фрейм и превратить свое выступление в награду, через 15 минут нужно обязательно уйти.

Составляющие хорошего питча

Исследователи проанализировали 30 питчей, транслировавшихся на телевидении и выделили основные черты.

1. «Успешная» лексика. Использование глаголов в прошедшем времени, подчеркивающих достижения компании. («В январе мы продали все товары»)
2. Наглядная демонстрация продукта, его фото или видео. («Вы видите его перед собой»)
3. Прогнозирование. Настраивает слушателя на потенциальные выгоды. («Мы предполагаем, что 5000 человек воспользуются нашими услугами на этих каникулах»)
4. Статистические данные и сопоставление. Большие и правдивые цифры заставляют доверять спикеру.
5. Обращение к чувствам слушателей и похвала. («С вашей помощью мы сможем добиться лучших показателей»)
6. Шутки. Позволяют снять напряжение.

Ошибки, которых лучше избегать

Даже отрепетированный питч может не заинтересовать респондента, если в нем допущены ошибки.

• Предложить идею не тому человеку. Например, предлагать антикризисное решение инвестору, у которого все в порядке.

Плохо: Наш продукт нужен всем, он будет полезен и вам.

Хорошо: По статистике компании теряют 8% прибыли из-за устаревшего оборудования.

• Не сформулировать главную идею. Инвесторы жалуются, что стартаперы попросту сыпят статистикой и вводными словами, забывая про главное.

Плохо: В наши дни гаджетами пользуются все.

Хорошо: По статистике каждый 9 из 10 школьников пользуются смартфоном, это беспокоит родителей. Наше приложение позволяет контролировать экранное время детей.

• Рассказывать слишком подробно. Если у инвестора возникнут вопросы, он переспросит. Не стоит перегружать аудиторию.
• Умалчивать о неудачах. Опытные инвесторы за версту распознают фальшь, обман и преувеличенные данные.
• Отвечать на вопросы невдумчиво. Не стоит переходить к общим фразам, перебивать собеседника или лгать, надеясь на лучшее. Не бойтесь сказать, что на какие-то вопросы у вас ответа пока нет.

Плохо: Мы предполагаем, что в будущем сможем располагать такими данными и результаты аналитики будут положительными.

Хорошо: Пока у нас нет такой статистики. Думаю, появится не раньше января.

Чем питч отличается от пресс-релиза, презентации продукта и коммерческого предложения?

Пресс-релиз, презентация, коммерческое предложение и питч — это способы донести идею для потребителя или партнера.

Питч отличается от других методов уникальностью и 100-процентной направленностью на целевую аудиторию.

07-10-2022

Время на прочтение
3 мин

Количество просмотров 44K

Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.

Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.

Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.

Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:

1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.

2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:

1.

Имя проекта.

Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2.

Проблема.

Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3.

Решение.

Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4.

Объём рынка.

Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5.

Бизнес-модель.

Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6.

Команда.

Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7.

Заключение.

Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.

3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.

Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.

Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring

Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.

Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.

Соучредитель и технический директор международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин рассказал, как провести успешный питч перед инвестором в личном разговоре или в письме.

Быстрый рост и масштабирование — одни из главных требований к стартапу. Для стремительного роста нужны инвестиции, объём которых возрастает с каждым раундом финансирования.

Общение с инвестором становится ключевым этапом в развитии проекта. Возрастает значимость навыков питчинга — короткой и ёмкой презентации (в устной или письменной форме). В зависимости от того, насколько крепкие отношения стартап выстроит с инвестором или фондом, зависит финансирование, и, как следствие, — возможность завоевать или потерять рынок.

В июле мы объявили о привлечении $4 млн инвестиций в seed-раунде (на ранней стадии) для развития нашего продукта и расширения команды. Это отличный повод, чтобы поделиться опытом с коллегами по рынку. Рассмотрим детально, что же всё-таки нужно говорить инвестору, где его искать и о чём говорить в своём питче.

---

Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки. Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост.

Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.

Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.

В этом раунде лид-инвестором стал фонд Point Nine Capital, который специализируется на маркетплейсах и SaaS-решениях. Рекомендации инвесторов, имеющий огромную экспертизу в важных для стартапа направлениях, особо ценны.

---

Прежде чем искать источник финансирования, нужно определиться, сколько денег и на что нужно. Мало того, всё это нужно структурировать, визуализировать и подкрепить цифрами. Инвесторы дают средства на решение конкретных задач, поэтому важно чётко объяснить, что именно вы собираетесь сделать и почему денег нужно именно столько.

Ещё нужно понимать, что привлечение внешнего финансирования — не всегда идеальное решение. На ранних стадиях лучше всего обходиться собственными резервами — пока это возможно в принципе. Фаундерам совсем молодых стартапов лучше полагаться на деньги от FFF (fools, friends, family) — финансовую поддержку «дураков» (имеются в виду энтузиасты), друзей и семьи. Конечно, не всегда это возможно, но рассмотреть все варианты необходимо.

Другое дело — этап активного роста и масштабирования, когда всё нужно делать очень быстро, чтобы не проиграть конкурентам. Здесь не обойтись без инвестиций.

---

Вероятность заключения сделки повышает warm intro — рекомендация общего знакомого, который обладает авторитетом в глазах инвестора. Общие с инвестором знакомые, которые могут представить, отправить письмо и порекомендовать — важнейший ресурс для фаундера. Поэтому важно целенаправленно и активно заниматься нетворкингом.

Часть этого нетворкинга — посещение профильных мероприятий. Само присутствие на целевом ивенте может сыграть роль warm intro: там можно познакомиться с инвестором и сразу презентовать ему проект. Например, наш исполнительный директор познакомился с соучредителем и экс-директором по маркетингу Bооking.com Артуром Костеном на ивенте Point Nine Capital, посвященном маркетплейсам.

Знакомство с потенциальным инвестором начинается с питча — короткой презентации, у которой есть несколько устоявшихся форматов, принятых в мировом стартап-сообществе.

• Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
• Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?

---

Elevator pitch — самая короткая и лаконичная презентация. Подходит для случаев, когда вы, например, знакомитесь с инвестором на конференции. Считается, что время нужно рассчитывать так, как будто это 30-секундная поездка в лифте. Но это слишком оптимистичная оценка: на деле у инвесторов на мероприятиях обычно есть 10–15 секунд на одного собеседника. Если ему будет уж очень интересно, инвестор может сам инициировать продолжение разговора, но самые важные реплики стоит сказать именно в первые 10–15 секунд.

При этом нужно не забывать о вежливости. Так, инвестор и партнер 500 Startups Марвин Ляо говорит, что во время знакомства нельзя «питчить прямо со старта». Для начала нужно поздороваться, представиться — проявить уважение к человеку. И дальше смотреть по ситуации: как инвестор реагирует, готов ли он вообще слушать ваш питч.

Основная цель elevator pitch — установить контакт. Если вы сможете заинтересовать собеседника, он продолжит разговор или даст визитку, чтобы пообщаться позже, в назначенное время. Возможно, инвестор порекомендует, к кому можно обратиться, если идея его впечатлила, но по каким-то причинам он сам не готов сотрудничать.

---

Idea pitch — формат, который подходит для проведения презентации во время ивента. Скажем, выступления стартапов на demo day в акселераторе — это именно idea pitch.

В течение трёх минут нужно рассказать о проблеме, пути её решения и бизнес-модели. Часто сопровождается визуальной презентацией. Готовя презентацию, обязательно уточните у организаторов ограничение по слайдам. Сохраните файл в разных форматах, чтобы точно открыть на любом компьютере.

В ходе idea pitch не нужно подробно рассказывать о команде (разве что несколько слов в конце) и вдаваться в детали ведения бизнеса. Если у инвестора возникнут вопросы — он их задаст, обычно на питч-сессиях предусмотрено время для Q&A (вопросов и ответов). Нельзя говорить об очевидных для слушателей вещах, например, описывать ситуацию на рынке. Если инвестор работает в схожей с вами плоскости, он наверняка знаком с общей картиной.

---

Funding pitch — самая информативная презентация, длительностью около десяти минут, в ходе которой можно раскрыть стратегию развития стартапа, обрисовать нынешнее положение, планы и необходимые объёмы инвестиций. Проводите funding pitch, когда уже уверены, что инвестор заинтересован и рассматривает ваш проект как потенциальный актив.

Презентация должна включать информацию о размере рынка, прямых конкурентах и преимущества перед ними, ценностное предложение и конкурентные преимущества, описание бизнес-модели, ценообразования, опыт команды.

Для funding pitch нужно подготовить максимальное количество подробностей о проекте, но озвучить лишь самые главные. Остальные можно обсудить после доклада, если инвестор задаст дополнительные вопросы. (А он, вероятнее всего, задаст).

---

Питчем также называют письмо потенциальному инвестору с целью обратить внимание на стартап. Самое главное правило письма-питча — включать в текст не всю информацию о проекте, а только самое важное, и оперативно реагировать на дополнительные вопросы. В письме стоит сосредоточиться на следующих пунктах:

• короткое вступление и поиск возможных «точек соприкосновения» с инвестором;
• описание в одном-двух предложениях сути проекта и стадии инвестирования;
• цель письма (инвестиции, рекомендация, встреча/скайп-колл);
• в конце нужно прикрепить презентацию (pitch deck).

Письмо нужно составлять самому, но если отправить сообщение со своего адреса, который инвестору почти не знаком, есть все шансы, что инвестор вообще не откроет его. Попросите общего знакомого переслать письмо и порекомендовать вас инвестору. Это будет то самое warm intro.

Главная рекомендация, которая касается не только питча или письма, но и всего процесса привлечения средств: не бойтесь отказа. Желающих привлечь инвестиции много, и единственный способ добиться успеха при такой конкуренции — активно искать инвесторов, грамотно строить коммуникацию и не опускать руки, если кого-то ваш проект не заинтересовал.

---

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.