Как написать преимущества компании

В декабре мы начали цикл статей про тексты: успели рассказать зачем они вообще нужны, что писать для конкретных страниц сайта, какова должна быть структура продающего текста для главной. В январе поговорили о заголовках, вспомнили основные правила составления Title и Description.

Продолжим наш мануал по написанию текстов и поговорим о том, как продать доверие к компании, товару или услуге.

Допустим, вы приступили к работе: разработали СЯ, придумали УТП, составили сильные привлекательные заголовки, набросали схему текста. И вроде все отлично – вы самые-самые крутые-прекрутые и продукция супер. Да вот беда, клиенты сейчас привередливые и просто так вам на слово не поверят.

Чем вы лучше Васи Пупкина или ООО «Worldwide Строй Паблишинг Инкорпорейтед»? Почему пользователь должен у вас свои кровные денежки потратить? Не обманете ли вы его? Какую в итоге выгоду он получит?

Нужно предоставить человеку доказательства, почему вы действительно лучшие, продемонстрировать, какие преимущества он получит, купив товар или став клиентом компании. Это обязательное условие для всех текстов. Мало просто заинтересовать пользователя, нужно убедить его обратиться именно к вам.

Как рассказать о преимуществах над конкурентами?

Проведите небольшое исследование – проанализируйте своих конкурентов, их услуги и продукцию. Посмотрите, какие у них слабые и сильные стороны, поразмыслите, в чем вы круче. Помните, вам нужно не просто рассказать о своих достижениях или голых свойствах товара. Следует показать, что они дадут клиенту.

Давайте на примерах разбирать, какие ошибки чаще всего встречаются при попытках рассказать о компании и что с ними делать:

1. Однотипные, скупые преимущества без доказательств

   Часто от клиентов слышим следующее: «У нас все как у всех, никаких отличий. Нравится, как у site.com написано – вот у нас все точно также, напишите аналогично». Так делать не надо.

   Пользователи всегда выбирают из нескольких предложений, а не бросаются на первое попавшееся. А как решить куда обратиться, если везде одно и то же?

   Для примера далеко ходить не нужно. Допустим, захотелось заказать суши в офис. Начинаем выбирать и видим следующую картину на 4 разных сайтах служб доставок:

   Сайт №1

   

   Сайт №2

   

   Сайт №3

   

   Сайт №4

   

   Найдите 5 отличий у этих 4-х сайтов.

   У всех самые свежие ингредиенты, привлекательный выбор, быстрая доставка и выгодные цены. И нет, блоки из контекста не вырваны – нигде развернутого пояснения к ним нет, время доставки, размер скидки и прочая информация не указана – догадайтесь сами.

   Или еще пример:

   

   Такой набор подойдет для абсолютно любой фирмы: строительство домов, продажа запчастей, доставка цветов, суши и всего прочего. Сайт потеряется среди тысячи подобных.

   А теперь посмотрим такой вариант:

   

   Конечно, блок не идеален, есть что доработать. Но тем не менее обозначено время – от 60 минут на получение заветных роллов, а оплатить заказ можно по карте, не придется бежать за наличкой.

   

   В данном варианте тоже местами не хватает фактической информации, но все же выгоды очевидны, особенно на фоне абсолютно одинаковых конкурентов.

   Еще пример, уже с нашего сайта со страницы описания услуги SEO на условиях абонентского обслуживания:

   

   Думаю, разницу между хорошим вариантом и плохим вы уловили.

   Что делать:

   Избавляться от штампов и клише. Не забывать про конкретику. Владельцам сайтов – не скрывать информацию и не играть в шпионов. Предоставляйте копирайтеру все данные. Не устанем повторять: конкуренты потратят время и изучат ваши цены, преимущества и фишки, а вот клиент этим заниматься не будет – просто уйдет с сайта и не вернется.

   Копирайтерам – активно задавать вопросы клиенту, просить фактическую информацию и не ограничиваться шаблонными фразами про выгодные цены, высокое качество и широкий ассортимент.

2. Сплошное «мы-мы-мы»

   Пишите не о том, какие вы хорошие, а о том, какие преимущества получит пользователь, став клиентом компании.

   

   

   Прочитаешь такое и возникает вопрос, а мне как клиенту что с этого? Что я получу?

   А при виде текста про «молодые динамично развивающиеся компании» и вовсе хочется плакать.

   Что делать:

   При описании преимуществ думайте от человека и его личных интересов. Меньше мы, больше вы.

   Сконцентрируйтесь на том, что получит клиент. Пользователю все равно, динамично вы развиваетесь или нет, он хочет решить свою проблему с помощью конкретного товара или услуги. Покажите, за счет чего это произойдет.

   

3. Много «воды»

   Краткость – не всегда сестра таланта. Но и пространные описания преимуществ работы тоже пользы никакой не принесут.

   

   

   Никто не будет продираться через эту простыню текста, состоящего на 90% из шаблонных фраз.

   Что делать:

   Пишите четко и по существу, структурируйте информацию, не лейте воду. Не забывайте оформлять преимущества в удобном для чтения виде: используйте иконки, списки, таблицы.

   

4. Отсутствие фактов и доказательств

   Об этом уже упомянули, но повторим еще раз. На словах все без исключения лучшие. Если вы быстрее, внимательнее, надежнее конкурентов – докажите, не скромничайте. Сомнения клиента могут развеять факты. Без них он опять получает очередной набор клише, которые не склонят к покупке у вас.

   

   

   Что делать:

   Оперировать фактами: широкий ассортимент – сколько именно позиций и что это даст клиенту, низкая стоимость – какой минимальный порог и за счет чего цена мала, гарантия качества – какая именно, на сколько лет и т.д.

   

   

   Показать преимущества в сравнении с конкурентами. Распишите как дела обстоят у вас, а как в других компаниях. Позвольте клиенту наглядно убедиться, что у вас заказать продукцию явно выгоднее.

   

5. Преимущества для оптимизации или просто «чтобы было»

   Кто-то до сих пор считает, что текст нужен только для оптимизации и важно впихнуть в него как можно больше ключей. Про то, что нужно писать для людей, а не для поисковых роботов, часто забывают.

   В итоге получается такое:

   

   В чем тут преимущества – загадка. О какой покупке и доверии к компании может идти речь? Да и поисковики такому тексту будут не рады.

   Что делать:

   Писать для людей, а не для роботов. Оптимизация должна быть органична и незаметна, если ключевое слово ну никак не вписывается в ваше описание выгод, не используйте его.

   

   

6. Подмена преимуществ техническими свойствами или характеристиками товара

   Еще одна распространенная ошибка. Пользователю предлагают под видом выгод объем памяти в 1 Тб, супертехнологию 4K FullHD, уникальный метод сингулярного спектрального анализа, но не пишут, что это даст клиенту.

   

   Не каждый поймет, зачем ему эти терабайты памяти или чем отличается инновационный пистолет для Karcher от всех прочих.

   Что делать:

   Превращать свойства в выгоды. Подумайте и расскажите, что дадут пользователю компактные размеры электрокоптильни, чем хороша шерсть английский овец или инновационный бокс для экшн-камеры. Поясните пользователю, насколько жизнь станет проще и лучше с вашими услугами или товарами.

   

Вместо вывода:

Блок преимуществ – важный элемент текста. Читатель должен сразу получить ответ на вопрос «что здесь выгодного для меня». Вам нужно расположить к себе человека, добиться его доверия и подтолкнуть к совершению целевого действия.

Как же это сделать, спросите вы? Сложно дать универсальный ответ – ведь именно так создаются новые шаблоны и клише. У каждой компании, товара или услуги есть свои уникальные плюсы, важно уметь выделять и показывать их. При работе мы не просто представляем фирму и продукцию в выгодном свете, а внимательно изучаем потребности ЦА и рассказываем клиентам, какие именно выгоду и пользу он получит. С радостью поможем с написанием текста и вам!

Да, нужно отстраиваться от конкурентов и убеждать читателя приобрести именно ваш товар, воспользоваться именно вашим сервисом. Вот только очень редко попадаются ресурсы, где к этому разделу подошли по-настоящему старательно. Почти всегда он наполнен какой-то водой и ерундой о наилучшем качестве, быстрых сроках и конкурентной цене. 

Кто вообще придумал понятие «конкурентные цены»? Что это вообще означает? Как мотивирует оставить заявку или позвонить? А сроки насколько быстрые? И наилучшее качество – это как?

Нет смысла вставлять этот блок просто для того, чтобы он был. Голословные заявления не работают, тем более когда их используют массово. 

В этой подборке собрано 30 толковых преимуществ для вашего предприятия, которые можно забрать и применять прямо сейчас.

Статистика компании в цифрах

Начнем с простенького – довольно старый прием, но по-прежнему работает. И повышает доверие к организации, если у нее уже было 37 566 клиентов, 78 построенных коттеджей или 158 выигранных дел в суде.

Считаете, что это подходит только для компаний, которые уже много лет на рынке? Ошибаетесь. Пускай вы продаете грузовики всего полгода, но за это время отгрузили 350 машин. Круто же? Вот именно, поэтому об этом надо рассказать.

Звездные клиенты

Еще один известный ход, не теряющий своей актуальности. Ведь знаменитостей мало, а компаний много. И если именно в вашей стоматологической клинике лечилась Мила Кунис или хотя бы глава местного сельсовета, то это обязательно нужно показать потенциальным клиентам.

С разрешения звезды, разумеется.

Известные компании в портфолио

Предыдущий пункт больше подходит для сферы B2C. А что делать производителям арматуры и оптоволоконного кабеля? Навряд ли к ним обращалась Ольга Бузова или Артем Дзюба. А вот «Газпром» мог. И «Сбербанк» тоже.

Таких гигантов пока не было? Ничего страшного. Тогда укажите логотипы фирм и предприятий, с которыми уже работали – такая прозрачность располагает. К тому же, на региональном уровне, условный «СтройМонтажЭнергоМаш» может быть не менее знаменит, чем «Газпром».

Например, вот наш раздел с клиентами:

Статистика клиентов

По сути, сильно перекликается с первым пунктом, только взгляд на цифры идет со стороны клиента. Сейчас объясню на примерах. Скажем, 173 заказчика улучшили статистику своего отдела продаж после нашего тренинга.

То есть мы говорим о том, какую выгоду получили клиенты. Еще пример: уже 499 обманутых дольщиков смогли заселиться в долгожданные квартиры благодаря нашим юристам.

Отзывы из социальных сетей

«Классическим» отзывам, когда возле стоковой фотографии указано только имя довольного клиента, давно никто не верит. Когда-то я работал с одним агентством недвижимости, которое собирало письменные отзывы и подкрепляло их фотографиями из офиса.

Это выглядит круто, но процесс сбора очень трудоемкий. Проще поставить на сайте виджет, который будет показывать отзывы из социальных сетей. Посетитель сможет посмотреть странички пользователей, которые написали свое впечатление о компании, и убедиться, что эти люди реально существуют.

Как правильно оформить страницу в «ВК» для бизнеса в 2022 году

Сравнение с конкурентами

Вы хорошо знаете своих конкурентов. Знаете их цены, сроки доставки, уровень сервиса. И если ваши условия лучше, то это нужно обязательно показать. Наглядно и понятно.

Пускай вы напрямую не можете сказать, что у вас дешевле, чем в ООО «Рога и копыта». Но ведь никто не запрещал сравнивать «обычную» зубную пасту с вашей суперотбеливающей пастой, которая придает дыханию свежесть альпийских лугов.

Показываем процесс работы по шагам

Еще одно преимущество, которое повышает доверие через прозрачность и наглядность вашей работы. Подобное мне часто встречалось в сфере установки пластиковых окон или производства спецтехники, где работа выполняется в несколько этапов.

Еще во время первого контакта с вашей компанией клиент сразу понимает, что вы будете делать дальше – вплоть до конца проекта. У него нет ощущения шага в неизвестность. И принять решение о покупке так гораздо проще.

Тест товара

Если автосалоны дают на тест-драйв машины, то почему бы не дать попробовать будущему клиенту кофемолку, пылесос или онлайн-чат для сайта? Вы же помните, что покупателю тяжелее отказаться от покупки товара, который уже лежит у него в руках.

К тому же, никто не отменял тягу к бесплатному.

Сервисное и гарантийное обслуживание после покупки

Это главная боль покупателей в областях бизнеса, где товар технически сложный и стоит несколько сотен тысяч рублей, если не миллионов. Хотя кто-то и за гарантию на тостер будет переживать.

Поэтому представьте, какой душевной теплотой проникнется к вам заказчик, если на сайте будет подробно расписано, к кому ехать и куда обращаться, если автовышка на базе КамАЗ 43253 неожиданно сломается через два месяца после покупки.

Разные варианты оплаты

Обычно маркетологи не советуют давать клиентам множество вариантов выбора. Потому что они могут замешкаться и вообще уйти восвояси. Но это правило не работает, когда речь идет о сервисе.

Кому-то нравится прикладывать банковскую карточку, другим делать перевод на счет, а третьи до сих пор любят ходить с набитым бумажником. Наша задача – сделать так, чтобы всем было комфортно. Мы же не хотим терять клиентов?

Разные варианты доставки

Принцип тот же. К примеру, в сфере коммерческого транспорта грузовик можно отправить в регион заказчика по железной дороге, на автовозе или своим ходом со штатным водителем.

А если говорить про клатчи или игровые приставки, то вашим преимуществом будет большой набор транспортных компаний, пунктов выдачи и скорость курьеров, которые принесут товар на порог заказчика.

Гарантия возврата денег или получения результата

Сколько раз вы слышали в рекламе это смелое заявление: «если вам не понравится, мы вернем деньги»? А пробовали когда-нибудь реально так сделать?

Скорее всего, нет. Наверняка добиться возврата будет очень сложно. А под лозунгом маленькими буквами написана огромная сноска с перечнем пунктов, когда никакого возврата не будет.

Но это не значит, что такой ход под запретом и как бы намекает на недобросовестность компании. Когда правила возврата прозрачны и подробно расписаны, подобная гарантия может стать отличным преимуществом.

Есть рассрочка и кредит

Обязательная вещь для компаний с дорогими товарами. К примеру, каждый второй автомобиль в России куплен в кредит. И сомневаюсь, что в ближайшие годы что-то изменится. Более того, вопрос не в том, где шубу или телефон можно взять в кредит, а у кого условия рассрочки выгоднее.

Разбивка продукта на составляющие

Допустим, вы продаете тренинг, который состоит из нескольких блоков. Пускай это будет курс по «Яндекс.Директ». В одном блоке вы учите настраивать рекламу на поиске, другой посвящен РСЯ, третий рекламным стратегиям и т. д.

Почему бы не предложить клиентам возможность купить один или два блока, а не все сразу. Может быть, кто-то хочет «прокачать» себя именно в написании цепляющих объявлений, а все остальное уже знает?

Несколько тарифов

Это может быть классическое разделение на «обычный», «продвинутый» и «VIP». Или «стартовый», «продвинутый» и «профессиональный». Важно сделать разницу между тарифами осязаемой и обоснованной – клиенты должны понимать, почему дорогой заметно лучше более дешевого.

Бонусы

Как выделиться на фоне конкурента, если у него точно такие же условия и цена? А может, ценник даже немного ниже – вам-то «падать» некуда. Тогда можно пустить в ход бонусы.

Вы продаете тренинг по копирайтингу. Почему бы не предложить купившим курс еще и доступ к другим вашим продуктам? Скажем, подарить им мануал по развитию личного бренда. Или выслать каждому готовый бриф для общения с заказчиками – очень полезная штука.

Виджеты социальных сетей и «живые» аккаунты

Где еще почитать самые достоверные отзывы о вашей компании, быстро написать в личные сообщения или посмотреть странички директора с маркетологом, как не в социальных сетях?

Но тут есть один щепетильный момент. Если вы торгуете бетоном, в вашей группе 3 подписчика и последняя запись опубликована 2 года назад, то лучше пропустить этот пункт.

«Халатное» ведение пабликов скорее отпугнет возможных клиентов.

Создаем бота в «Телеграм» для автопродаж – без опыта! Своими руками!

Фотографии офиса и производства

В эпоху фейков и «черного инфобизнеса» честность может стать классным преимуществом. У вас свое маркетинговое агентство? Так покажите ваш офис. Вот тут мы проводим планерки. А здесь сидит отдел SMM. Лена и Альбина будут делать огненный контент для ваших пабликов, настраивать таргетированную рекламу.

Фотографии здорово сработают и в сфере машиностроения. Там это настоящая боль – есть куча фирм перекупщиков, которые выдают себя за производителей фургонов, манипуляторов, вахтовых автобусов.

И если у вас реально есть свой производственный цех, то его обязательно нужно выставить на обозрение. Вместе со стоянкой готовых автомобилей в наличии.

Фотографии команды

А здесь мы даем понять клиентам, что с ними будут работать вполне реальные и настоящие люди. Думающие, эмоциональные, живые. И не забывайте о том, что заказчики часто приходят не в компанию, а к одному конкретному сотруднику.

Может, о вашем дизайнере ходят легенды. Говорят, что он рисует лучше всей студии Артемия Лебедева вместе взятой. Так зачем прятать такого таланта в застенках офиса? Пусть раздает интервью и делится полезным контентом на страницах компании в соцсетях.

Качественные фотографии продукта

Этим грешат многие интернет-магазины. До сих пор. И ладно еще, когда с визуальной составляющей особо не «парятся» продавцы насосов или арматуры. Но вот на что рассчитываю салоны свадебных платьев?

Значок Verified by Visa

Пользователи уходят с вашего сайта на этапе оплаты заказа, потому что боятся за свои деньги? Их процент можно снизить с помощью значков сертификата Verified By VISA, MasterCard Secure Code и других. Так вы дадите понять, что соединение защищено и средства уйдут проверенному продавцу.

Возможность связаться с директором

Есть особенная категория клиентов. Они хотят сразу связаться с руководителем организации, если у них возникают вопросы или претензии. Почему бы не дать им такую возможность? Только надо продумать систему фильтрации и обработки.

В противном случае масса писем с запоздалым ответом или вообще без него, будет только раздражать клиентов.

Карта проезда

Необходимая вещь, если клиенты часто приходят к вам лично. Из своего опыта могу сказать, что это была настоящая проблема в одной из компаний, где я работал. Мало того, что к адресу была добавлена литера ВЖ, которую отказывались находить карты, так еще и сама дверь офиса находилась в углублении за туалетом.

Сертификаты на продукцию

Вы пришли на рынок с новой биологически активной добавкой? Нужно доказать людям, что она действительно натуральная, а делали ее не в подмосковных гаражах. Лучшим доказательством безопасности станут сертификаты от Роспотребнадзора, независимых лабораторий из США и т. д.

Показать клиентов и отгруженную технику

Вы уже разместили на сайте или лендинге фотографии офиса, работников, производства. Осталось показать продукт в руках клиента или возле него, если товар весит несколько тонн.

Фирмы, которые занимаются подбором поддержанных автомобилей, часто прилагают к отзыву фото счастливого владельца проверенной и подобранной машины. А заводы спецтехники пишут обзоры на проданные лесовозы, автоцистерны и т. д.

Благотворительность и забота о природе

Навряд ли такое преимущество принесет прямую выгоду вашему клиенту. Но покажет, что вы думаете не только о том, как увеличить прибыль своей компании. Вот только не стоит прикрываться благотворительностью, чтобы показать себя «хорошими парнями». Чаще всего такое притворство сразу видно.

Награды и достижения сотрудников

Знаете, в чем проблема большинства самородков? Они боятся заявить о себе миру. Пишут в стол и прячут туда же сертификаты с дипломами. Так же и в компаниях. Поверьте, один сертификат от «Яндекс.Директ» гораздо лучше покажет, что вы разбираетесь в контекстной рекламе, чем затертые фразы про квалифицированных специалистов и настоящих профессионалов своего дела.

Дополнительный сервис

Это может быть не только чашечка кофе в офисе, но и встреча в аэропорту, вызов такси, бесплатная доставка контрабаса до квартиры. Что и говорить, если в нашей стране сильно не хватает нормального сервиса. Такого, когда замерщики приходят вовремя, машину выдают в срок, а печка сложена действительно качественно.

Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл

Филиалы в других городах и странах

Да, сейчас можно общаться и решать рабочие задачи, не покидая кровати. Но когда заказчик будет раздумывать купить ли у вас КамАЗ, у него точно возникнет вопрос, есть ли в его городе ваш сервисный центр. Или хотя бы просто офис. Если да, то ему сразу станет легче, потому что грузовик размером с дом обратно по почте не отправишь.

Кейсы

И самый любимый пункт у большинства маркетинговых агентств. Не думаю, что здесь нужные какие-то пояснения. Добавлю лишь одно. Делайте каждый кейс уникальным. Делитесь в нем особенностями именно этого проекта.

Часто вижу такую картину, когда на сайте 10 практически одинаковых кейсов, где меняются только названия заказчиков и цифры в результатах. Просто конвейер какой-то.

Вывод

Самое главное – не относиться к блоку с преимуществами наплевательски. Мол, напишем про динамично развивающийся коллектив в профессиональной компании, и ладно. Его все равно никто не читает. Читают. И с его помощью мы можем сразу расположить клиента к себе. Тем более, как я уже писал в начале, у большинства лендингов он идет вторым или третьим экраном.

Можем ответить на вопросы, которые клиент даже еще не осознал, и снять сразу несколько возражений, которые не придется обрабатывать в телефонном разговоре.

Приняли несколько пунктов на вооружение и раскрыли себя на сайте во всей красе? Время проверить технические ошибки и поработать с поисковым трафиком. Мы готовы провести комплексный аудит вашего сайта, чтобы он стал еще эффективнее.

При выборе компании-подрядчика (или товара в интернет-магазине) потенциальные клиенты почти всегда просматривают как минимум несколько сайтов, выбирая из них тот/или те, которые внушат им больше доверия. Чем более сложный продукт и чем выше его стоимость — тем бОльшее время клиенты будут тратить на принятие решения и тем важнее предоставить обоснование почему ваша компания справится с той или иной задачей лучше других.

Грамотно сформулированный блок с преимуществами, где действительно важные отличия от конкурентов сформулированы в сжатой форме, поможет привлечь внимание посетителя сайта и склонить чашу весов в вашу сторону. Попробуем разобраться какие слова и приемы работают, а какие — нет.

Меньше общих фраз — больше конкретики

Целый ряд формулировок общего характера уже настолько «замылил» людям глаза, что вообще НЕ воспринимается как сколь-нибудь полезная информация. Более того — подобные слова даже скорее вызывают раздражение и работают в «негатив», создавая впечатление, что у данной компании «все как у всех» и «никаких преимуществ нет вовсе».

Что это за стоп-фразы, использовать которые НЕ рекомендуется? «Высокий уровень качества», «индивидуальный подход», «гибкие условия работы», «кратчайшие сроки», «выгодные цены», «многолетний опыт», «высокопрофессиональная команда» и проч., проч. с полным отсутствием конкретики, цифр, уточнений и пояснений.

Например, нет однозначного ответа, что такое «высокий уровень качества», соответственно, потенциальному клиенту остается теряться в догадках совпадает ли его представление об этом с представлением данной компании. Возьмем, диван. Для одного человека диван «высокого качества» — это тот, который как минимум не разломается на части и не протрется в течение 5 лет, для другого — в течение 30 лет. Для кого-то важен анатомический матрас, а для кого-то — использование в обивке оригинальной ткани с эксклюзивным дизайнерским принтом. Кому-то важна гипоаллергенность материалов, а другим — качественная фурнитура, позволяющая бесшумно и без усилий складывать и раскладывать мебель…

Так что же имеется в виду в вашем случае? Сформулируйте свои реальные сильные стороны и напишите о них прямым текстом без обтекаемых и непонятных формулировок. Например, так:

• Износостойкая и легко моющаяся ткань — нас выбирают семьи с маленькими детьми и домашними животными.
• Сохраняет первоначальный вид даже при прямом воздействии солнечных лучей.
• Гипоаллергенный кокосовый наполнитель — бюджетное решение для комфортного сна.
• До 10 000 бесшумных складываний/раскладываний.
• Сертификат качества ISO ****

Меньше текста — больше цифр и картинок

Что еще НЕ любят потенциальные клиенты, выбирающие товары или услуги в интернете? Никто НЕ читает огромных текстовых полотнищ. Поэтому всю критически важную информацию о ваших преимуществах нужно представить в формате емких тезисов, которые легко воспринять/ просканировать глазом за несколько секунд.

Лучше всего для этого подойдет отображение информации в цифрах («перезвоним в течение 7 минут», «387 заказов отправляем ежедневно», «3 часа — среднее время установки», «12 578 чашек отменного капучино сварено…»), или же оформление каждого пункта в формате «иконка + текст». 

При этом стоит помнить о том, что многие шаблонные иконки уже так же надоели интернет-сообществу, как и расхожие общие фразы рассмотренные выше, и никоим образом НЕ привлекают внимания. Чтобы блок с преимуществами цеплял взгляд он должен в том числе в визуальном плане выглядеть оригинально. Например:

• Используйте для оформления элементы своего фирменного стиля (оригинальные шрифты, индивидуальные графические символы компании и проч.)
• Попробуйте подобрать иконки нестандартного стиля — например, акварельные рисунки, картинки-пиксели, 3D изображения и проч. Стилистика иконок при этом, конечно, должна соответствовать общей визуальной концепции сайта.
• Используйте в качестве иллюстраций реальные фотографии своего производственного процесса, офиса и сотрудников.

Желательно каждый тезис-преимущество дополнять кратким заголовком в 1–2 слова, что создает еще один уровень иерархии и помогает посетителю быстрее сориентироваться и найти нужную информацию.

При этом эффективнее будут работать нестандартные заголовки, так как они цепляют глаз (в отличие от приевшиеся «скорость», «качество», «надежность», «профессионализм» и проч.). Например, хорошо подойдут такие:

• ДУМАТЬ
• СОЗДАВАТЬ
• СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ
• ПОБЕЖДАТЬ

• ВЫГОДА
• ПАРТНЕРСТВО
• ЗАБОТА
• БЕСПРОБЛЕМНЫЙ ПОДХОД

• ПОМНИМ О ВАЖНОМ
• С НАМИ — ЛЕГКО
• ЭКОНОМИЯ NON-СТОП
• НАУЧНАЯ БАЗА

Если вы предлагаете сложный продукт — например, риэлторские услуги, то кратким перечнем преимуществ в формате «заголовок + 5–6 слов», вероятно, не удастся обойтись и по каждому потребуется написать по крайней мере 1–2 абзаца текста с пояснением. В этом случае — чтобы не загромождать страницу — стоит использовать сворачиваемые поля текста. На виду останется самое важное, а детали заинтересованный посетитель развернет при клике или при наведении курсора.

Обратитесь к своим менеджерам по продажам, клиентской службе и колл-центру

Самый проверенный источник касающийся запросов ваших клиентов — это сами клиенты. О чем они спрашивают когда звонят в компанию? Какие у них есть страхи, сомнения и опасения перед покупкой? Какие ваши слова и доводы «цепляют» клиентов и убеждают сделать заказ именно у вас? Конечно, важную роль здесь играет личное общение и способность контактирующего лица показать высокий уровень компетентности, однако, очень часто запросы клиентов и «триггеры», которые побуждают их принять решение в вашу пользу, можно довольно четко зафиксировать и свети к нескольким пунктам. Именно эти вопросы и следует обозначить в преимуществах компании в первую очередь.

При этом интересно то, что компании зачастую считают своими преимуществами вовсе не те аспекты, которые по-настоящему волнуют их клиентов. Мы видим это на примерах заполненных брифов, в которых на вопросы о преимуществах компании (1), о частых вопросах заказчиков (2) и о том, что «цепляет» заказчика (3), компании дают практически не пересекающиеся ответы. Получается, что многие пытаются строить свое позиционирование на второстепенных для их клиентов факторах и «продают» вовсе не то, что составляет главную суть спроса.

Так, например, в сфере медицинского оборудования большинство компаний в преимуществах говорят о высоком качестве оборудования, инновационных технологиях, бесплатном монтаже и обучении, в то время как основной вопрос от их собственных заказчиков связан с тем, есть ли у компании подборки оборудования по приказам Минздрава и сколько составляют сроки доставки.

О чем писать в преимуществах компании, которая «ничем не отличается от конкурентов»?

Некоторые компании испытывают серьезные затруднения с тем, чтобы сформулировать хотя бы несколько своих преимуществ. В основном это касается бизнесов, которые только начинают свою деятельность и еще не имеют обширного опыта работы с клиентами и понимания почему те выбирают их компанию. Также с этой проблемой сталкиваются компании-поставщики, предлагающие достаточно стандартную для рынка и зачастую даже небрендированную продукцию, которую они сами не производят — например, приборы и аксессуары «no name» для электросетей. Мы — как веб-студия — неоднократно сталкивались с такими клиентами, которые на вопрос об их преимуществах отвечают, что их «к сожалению, просто нет — все как у всех».

Однако, мы уверены, что даже в таких случаях (нет опыта, нет бренда, одинаковый функционал продукта, ± одинаковая для рынка цена и проч.) можно выделить некоторые важные для заказчика моменты. Пусть даже по большому счету они и НЕ являются какими-то особыми преимуществами — так как все конкуренты также их предлагают, отличительным моментом может стать уже то, что вы их озвучили и обратили на них внимание, а другие — нет. Например:

• Прямые поставки из Китая со специализированного завода-изготовителя;
• Еженедельное обновление ассортимента;
• Перезвоним в течение 7 минут;
• Собственный склад в Москве;
• Гарантированная доставка от 2 рабочих дней;
• Скидки на объем от 5%
• С радостью ответим на любой вопрос и поможем подобрать продукты для решения обозначенной задачи.

Также хорошей стратегией станет краткая самопрезентация на 2–3 абзаца в формате свободного текста, в котором описывается в ответ на какие вызовы, запросы и чаяния клиентов она была создана. Важным плюсом является то, что подойдет она абсолютно любым компаниям, в том числе и тем, что только выходит на рынок и имеет малую практику взаимодействия с клиентами.

Почему вы вообще решили заниматься данным бизнесом? Почему мы считаете, что ваши продукты/услуги кому-то нужны? У каждого предпринимателя есть ответ, иначе бы он не создал данную компанию. Очень часто новые бизнесы «вырастают» из понимания того, что какие-то услуги на рынке не предлагаются, или предлагаются не на должном уровне, или же сложившиеся практики взаимодействия с клиентами в рамках той или иной индустрии по определенным параметрам не отвечают запросам клиентов. Нередко будущие предприниматели сталкиваются с определенными затруднениями сами в качестве заказчика — пытаясь найти решение собственной проблемы (сделать ремонт, получить юридическую консультацию, найти надежного поставщика оборудования для текущего работодателя), что позднее приводит их к пониманию того как следовало бы наладить подобный бизнес с иным подходом — так, чтобы решить обнаруженную проблему.

Зафиксировав этот запрос и описав существующие «боли» клиентов компания — если она действительно «попала в точку» и выразила то, в чем те нуждались — уже как бы «встает на их сторону» и отмежевывается от непонимающих простой истины конкурентов, которые данного запроса не видят, что вызывает подсознательный интерес и как минимум, побуждает потенциального клиента продолжить общение для выяснения деталей.

____________________

Давайте начнем работу над вашим сайтом прямо сейчас? Мы подготовим дизайн-макет главной страницы БЕСПЛАТНО, чтобы вы могли в реальности оценить как будет выглядеть ваш сайт, разработанный в нашей студии, еще до непосредственного заключения договора.

Задачи формирования конкурентных преимуществ компании актуальны как для крупного бизнеса, так и для молодых предприятий, которые делают первые шаги на рынке. Главное — это уделить немного времени анализу рынка, изучению целевой аудитории, предложений конкурентов, формулировке сильных сторон своей компании.

Примеры недейственных формулировок

На главных страницах сайтов компаний или в разделе «О нас» очень часто встречаются списки или блоки конкурентных преимуществ, из которых около 90% — повторяются вплоть до точки. Чаще всего как копирайтеры, так и сами владельцы предприятий приводят одни и те же формулировки:

• Низкие цены на товары;
• Опытные, квалифицированные сотрудники;
• Удобная/быстрая доставка;
• Много довольных клиентов;
• Гибкая система скидок и т.д.

Преимущества, сформулированные таким образом, звучат знакомо и несут мало полезной информации, хотя бы потому, что никто никогда не скажет, что у него работают непрофессионалы, а сроки доставки оставляют желать лучшего.

А ведь стоит в процессе формирования конкурентных преимуществ компании лишь немного перефразировать эти качества, выделить уникальные особенности бренда, грамотно их преподнести, чтобы повлиять на интерес потенциальных покупателей или заказчиков вашей компании.

Примеры конкурентных преимуществ по некоторым отраслям

Зная, какие бывают преимущества компании, вы найдете их у себя, проанализируете конкурентные предложения других фирм и отточите формулировки так, чтобы маркетинг приносил максимальный эффект.

В заключение приведем несколько примеров того, как основные конкурентные преимущества компании могут сформировать для себя предприятия разных специализаций:

Уходите от штампованных фраз, они не выделят вас в ряду компаний-конкурентов. А вот поработав над формулировками, добавив конкретики и грамотно оформив этот блок на главной странице сайта, вы получите инструмент, который эффективно подсветит уникальные особенности вашей компании и поможет привлечь к себе больше клиентов.

Здравия желаю, коллега!

Вот сидел себе спокойно копирайтер, работу работал и… получив очередной заказ с брифом, приступил к его исполнению. Творчески. Как добросовестный исполнитель и  плохой копирайтер (почему? если интересно, узнаешь об этом ниже) начал изучать бриф и наткнулся на непреодолимое желание заказчика написать текст о преимуществах компании, т.е показать свои преимущества перед «врагами»-конкурентами, что вполне естественно. Надо же как-то затаскивать в свои тенёта доверчивого клиента.

Я, опять же, как плохой копирайтер решил вначале пробежаться по ссылкам конкурентов, которые указал заказчик и… уткнулся в непроходимую херню «преимуществ». Заранее excuse my french…, ибо иногда может вырываться.

Позвонив заказчику, я попросил его конкретно (!) перечислить преимущества его услуг, которые реальны (см. о плохом копирайтере). В итоге на примере его конкурентов, я убедил заказчика пункт о преимуществах с Главной страницы удалить. Особого труда это не потребовало, ибо, как оказалось, явных преимуществ не было.

Этот заказ заставил меня задуматься, вспомнить о своих коллегах-копирайтерах и… я решил вложить свой маленький кирпичик в строительство Храма Копирайтинга. О правилах написания текста на Главную страницу сайта уже писано-переписано моими маститыми коллегами, но я всё же возьму на себя смелость ещё раз напомнить собратьям и сосёстрам по цеху о существующей вечно проблеме – введение читателя в заблуждение. С небольшой оговоркой.

Я не позиционирую себя экспЭртом и, боже упаси, гуру копирайтинга. Это мои личные переживания (порой наивные) за коллег по цеху, которые иной раз идут на всё, лишь бы отцепился заказчик и был оплачен текст. А что в нём написано… так наплевать. Это к слову об ответственности копирайтера за тексты и имидж. Итак, поехали.

Вначале освежим память: что означает слово «преимущество»

Для этого далеко ходить не нужно. Открываем умную книгу – словарь и видим: исторически сложилось так, что ПРЕИМУЩЕСТВО — это качество, свойство кого-либо или чего-либо, выгодно отличающие данного человека, данный предмет, данное явление и т. п. от других, демонстрирующие перевес, превосходство этого человека, предмета, явления над другими.

Вот, например, навскидку… мы увидим преимущества одного автомобиля перед другим. Явные преимущества и выгоды покупателю даже объяснять не нужно, правда?

Как удивляют нас “преимуществами” коллеги копирайтеры

Ну примерно так же, как и на биржах фриланса, подавая обязательные по умолчанию качества, как преимущества автора. Ну, ты же помнишь:

• пишу слева направо;
• пишу без ошибок;
• знаю азбуку;
• сроки выполняю;
• денег прошу мало;
• с заказчиком не спорю и так далее. Слегка утрирую, но подобное таки имеет место.

Потом, такие же, очевидные и само собой разумеющиеся «преимущества» появляются на Главной странице сайта компании. Особенно умиляет размазывание тех же соплей, только по разным щекам на одной странице под разными заголовками блоков:

“ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ”

и + тут же

“ПОЧЕМУ МЫ” – а вы без нас всеумрёти…

Собратья и сосёстры, а может хорош уже клиента держать за кретина, а? Особенно подчёркиванием «всего-самого-высоко-сильного и наиболее-исключительно-наилучшего»

Вот пара-тройка примеров «преимуществ», которые, если хочешь, ты можешь подавать, но под соусом выгоды и/или удобства работы с компанией. Но, ни в коем случае не преимущества. Да, и, пожалуйста, не путай бонусы, акции и подарки с преимуществом.

Или вот…

Думаю, что по пунктам разбирать каждый блок нет смысла, ибо я не нашёл здесь преимуществ компании ООО «Долото» от компании ООО «Молоток». Любая компания в жёстких условиях сегодняшнего рынка просто обязана (!):

• работать по договору (когда это предусмотрено),
• делать работу качественно, если, конечно, конкурентом не выступают Равшан-Джамшут,
• предлагать различные формы оплаты,
• гарантировать,
• контролировать,
• выполнять услуги «высококвалифицированными специалистами», если, конечно, вы не позиционируете своим конкурентом человека ни разу в жизни не державшим в руках дрель.

И сложно найти нынче клиента, который, например, у строительно-ремонтной бригады, прежде чем нанимать их для ремонта квартиры, не потребует: отзывы (рекомендации); лицензии; проект договора, не уточнит насколько дешевле они предоставляют стройматериалы и так далее.

Если же ты увидел в блоках выше, преимущества компании, которые стоят того, готов обсудить в комментариях.

Как правильно написать текст блока о преимуществах на Главной

Думаю, что проблему я очертил достаточно ясно. Естественным будет вопрос от тебя: Если ты такой умный, то покажи как надо. Так не вопрос. В моём портфолио с текстами для Главной, есть разные примеры: и удачные, и неудачные. Неудачными я считаю их потому, что прошло 2-3-4-… года с момента их написания и сейчас, с высоты полученных знаний и опыта, я бы поменял некоторые из них. Ну, это такое. Это моя история и она должна быть видна.

Ну а если на пальцах, то вот берём скрин (из той же серии “преимуществ” )

и попробуем предложить их в качестве примерно такого блока:

Ну и так далее.

А вообще-то, как я уже написал выше – если у компании, по каким-либо причинам, нет явных преимуществ перед конкурентами, то не нужно тут применять “Принцип 3-х П”: Пол-Палец-Потолок и высасывать преимущества. Копирайтер просто обязан переубедить заказчика отказаться от блока «Преимущества». В пользу блока «Выгодно и удобно». Суть не поменяется, ибо инфу до клиента ты донесёшь, а смеха будет меньше.

Да, кстати, при слове «обязан» ты не вздрагивай, а помни, что копирайтер и заказчик – партнёры, работающие над одним проектом. Ну, это для «плохого копирайтера» (см. ниже). А «хороший копирайтер», будет продолжать лепить всякую хрень, оправдывая свои действия словами «начальника приказал».

Если же заказчик упирается, то у наших маститых коллег, «монстров» копирайтинга, не побоюсь этого слова, есть масса примеров того, как надо провести «преимуществозамещение». Я им верю.

Что далеко ходить, вот тебе «30 ТОПовых преимуществ» http://textis.ru/konkurentnyie-preimushhestva-kompanii/ посмотри у Петра Панды. Там у себя, он тебе ещё и книгу подарит. Потом возвращайся… если ещё не надоел.

За сим спешу откланяться, коллега. Буду искренне рад, если кому-то мои душевные излияния реально помогут.

Pы.Sы.: и да, чуть не забыл. Здесь увидишь почему я отношу себя к категории “плохой копирайтер”… (тыцни на спойлер, он и раскроется)

---

---

Преимущества или выгоды клиента – это свойства, ради которых приобретают товар или услугу. Совершая покупку, человек решает какую-то проблему. Окна заказывают, чтобы в квартире было тепло и светло. Такси вызывают, чтобы быстро и с комфортом добраться до нужного пункта. Задача блока преимуществ в структуре продающего лендинга – показать, что ваш продукт решает проблему лучше других.

В этой статье расскажем, как привлечь внимание пользователя к разделу, правильно описать сильные стороны вашего предложения и подобрать подходящие иллюстрации.

Читайте также: 10 лучших курсов по созданию сайтов

Оформление блока «Преимущества» на лендинге

Раздел может выглядеть по-разному, занимать несколько экранов или состоять из пары предложений. Но всегда присутствуют основные элементы: заголовок, текст, визуал. Разберем, как сделать, чтобы все составляющие работали на повышение конверсии.

Заголовок

Название блока должно привлекать внимание. Зацепить пользователя заголовком важно по двум причинам.

Во-первых, чтобы отличиться от конкурентов. Представим потенциального клиента, который ищет в интернете товар или услугу. Открывает одну за другой страницы компаний и везде видит «Преимущества» и «Наши преимущества». Если при этом человек каждый раз читает о «квалифицированных специалистах» и «высоком качестве», то в какой-то момент он начнет просто эти блоки пропускать.

Во-вторых, в структуре лендинга раздел с преимуществами находится, как правило, во второй половине. Пользователь уже пролистал несколько экранов, внимание рассеялось, нужно его сфокусировать.

Как придумать цепляющий заголовок?

Используйте цифры. Число постоянных клиентов или выполненных заказов, количество квадратных метров построенного жилья, тонны перевезенных грузов – цифры могут быть разными в зависимости от специализации компании. Блок можно назвать, например: «Почему N клиентов выбрали нас». Такой заголовок покажет, что компания давно на рынке, работают опытные специалисты.

Формулируйте нестандартно. Название блока может вообще не ассоциироваться с преимуществами, а больше походить на рекламный слоган.

Или вот еще пример:

Анонсируйте пользу. Клиенты хотят понимать, что они получат за свои деньги. Поэтому заголовки как на примерах ниже привлекут внимание.

Конечно, все это не означает, что называть раздел «Преимущества» нельзя совсем никогда. Если у вас, например, частная юридическая практика, креатив не всегда уместен. Тогда привлекать выделяться нужно с помощью понятного текста и эстетичного визуала. Об этом поговорим в следующих разделах.

Текст

Избегайте абстрактных фраз и размытых формулировок. Не пишите о «многолетнем опыте, внимательном отношении к заказчикам, оптимальных тарифах». Это ничего не говорит о том, как работает компания, и чего ждать от сотрудничества. Главное правило – конкретика. Покажите клиенту полезный эффект от использования продукта.

Неудачный пример:

Прежде чем писать текст о преимуществах своего товара или услуги, проведите анализ конкурентов и клиентов. Определите, что отличает ваш товар или услугу от подобных на рынке. Что вы можете предложить заказчикам такого, чего нет у конкурентов. Как только вы ответите на этот вопрос, абстрактные формулировки отпадут сами собой.

Покажите клиенту выгоду. Используйте сценарии: на конкретных примерах расскажите, как ваш продукт изменит что-то к лучшему.

Не заменяйте преимущества техническими характеристиками. Разберем на примере автомобильного огнетушителя. Если написать, что его можно использовать при возгораниях классов А,В,С,Е, а хранить при температуре до +55°С, потенциальный покупатель ничего не поймет. Нужно пояснить характеристики: потушит любые возгорания в автомобиле, не сработает в багажнике от жары.

Отталкивайтесь от возражений и проблем клиентов. Здесь помогут техподдержка и отдел продаж. Спросите коллег, с какими вопросами обращаются чаще всего, какие основные боли клиентов, какие возражения приходится обрабатывать менеджерам. Опишите преимущества компании так, чтобы они отвечали на эти вопросы и заранее закрывали возможные возражения.

Выявите неочевидные преимущества. Вряд ли родители ждут, что детский сад поможет укрепить иммунитет ребенка и сэкономить на лекарствах. Но если это действительно возможно, клиенты должны узнать.

Учитывайте цену продукта и время принятия решения. Чем сложнее и дороже товар или услуга, тем подробнее нужно описать преимущества при создании лендинга. Если компания поставляет офисную бумагу, нормально будет ограничиться несколькими фразами. А вот у продавцов квартир или спецтехники блок может получиться достаточно обширным.

Структурируйте текст. Не размещайте в разделе сплошное полотно из букв и цифр. Выделите главное, используйте колонки, списки, разбивку на подпункты.

И еще важный момент: откажитесь от слов «любой», «сверх», «супер» и превосходных степеней прилагательных. Клиенты понимают, что невозможно одинаково хорошо справляться с любыми задачами. У компаний есть специализация, а обещание оказать «любую» услугу может означать обычную некомпетентность. Да и заявления о «сверхбыстроте» или «сверхоперативности» не вызывают доверия.

Изображения

В оформлении раздела с преимуществами на сайте можно использовать фотографии, видео, гифки и иконки. Изображения должны поддерживать информацию в тексте, наглядно показывать сильные стороны товара или услуги.

Вот пример компании, которая занимается офисными переездами:

В текстовом блоке заявлено, что вещи бережно упаковываются, а грузчики работают аккуратно. В качестве подтверждения – живые фотографии процесса.

Иногда используют видео изготовления продукции. Есть сферы, где наличие собственных производственных мощностей – это существенное преимущество. В этом случае уместно показать оборудование, цех, сотрудников за работой.

Иконки должны соответствовать текстовому наполнению раздела. То есть, глядя на графический элемент, пользователь должен понимать, о чем этот подпункт. Важно не перестараться с количеством: если от рисунков рябит в глазах, никто не станет читать раздел.

Иконок должно быть достаточно, но не слишком много.

Заключение

Подведем итоги. Задача блока преимуществ на сайте – показать уникальные отличия вашего продукта от конкурентов. Ориентироваться при этом нужно на пользу для клиента.

Краткие рекомендации:

• Придумайте цепляющий заголовок раздела. Для этого используйте цифры, нестандартные формулировки и анонсируйте клиентские выгоды.
• Напишите полезный текст. Узнайте распространенные вопросы, проблемы и возражения клиентов. Сформулируйте ответы без абстрактных фраз.
• Структурируйте блок так, чтобы пользователю было удобно воспринимать информацию.
• Подтвердите текст изображениями.

Хорошо быть крупной компанией с известным именем: всегда найдется десяток преимуществ, которые нужно лишь грамотно рассортировать, выбирая самые «вкусные».

Совсем другое дело – компания обычная, ничем не примечательная.

Еще страшнее – компания молодая, особых преимуществ не имеющая пока в принципе. Что в таком случае писать в маркетинг-ките или тексте «о нас»? Какими такими конкурентными отличиями поразить воображение читателя?

Не желая слишком напрягаться, многие копирайтеры обычно заводят старую песню про динамично-развивающиеся компании и гибкие системы скидок. Вот и получается, что на 98% сайтов тексты «о компании» похожи как близнецы-братья:

• Профессиональная команда
• Быстрые сроки доставки
• Индивидуальный подход к клиенту
• Система скидок
• Высокий уровень обслуживания
• Продолжать?

Наверное, вы и сами не раз видели этот затасканный набор стандартных преимуществ, вставляемых везде, куда только можно. Плохо.

Конкурентное преимущество – это именно преимущество, а не 60 знаков текста, встречающегося еще на 100 000 ресурсов. Использовать штампы – значит провалить миссию в самом начале.

Единственно правильное решение – найти у компании такие конкурентные преимущества, которые будут смотреться если уж не новаторски, то, по крайне мере, достойно и выгодно. И уж во всяком разе честнее, чем «идеальное качество обслуживания» и «самые низкие в стране цены»…

Ниже мы попытались придумать варианты, которые можно вполне пускать в дело, если штампованные фразы уже набили оскомину.

• На протяжении последних 3-х лет чистая прибыль компании ежегодно повышается на N% за счет: оптимизации производства, роста числа клиентов, удешевления услуг, повышения качества обслуживания и так далее.

• Штат сотрудников увеличен втрое по сравнению с прошлым годом.

• Компания не использует программы кредитования, а потому может позволить себе максимально комфортный для клиента принцип ценообразования.

• Компания использует программы кредитования, а потому имеет возможность регулярно усиливать парк техники, покупать производственное оборудование, обновлять рабочий инструмент и так далее.

• Специалисты компании ежегодно проходят специальные курсы повышения квалификации, посещают семинары, ездят на стажировку, участвуют в конференциях и так далее. Словом, у нас очень умные парни, и каждый год они становятся еще умнее.

• Оптимизация мощностей (расходов, социальных выплат и т.п.) позволили компании на 4.7 % понизить цены по сравнению с конкурентами. Отметим, что в преимуществах компании, да и вообще в любых текстах, важна конкретика. Чем конкретней цифра, тем лучше.

• Качество наших товаров настолько высокое, что мы почти не тратимся на рекламу, люди находят нас сами. Следовательно, сбереженные на рекламе средства «облегчают» стоимость продукции на N%.

• Более 95% наших сотрудников имеют высшее образование.

• Около 80% наших сотрудников работают на предприятии более 10 лет, а потому имеют опыт ошибок и открытий, который позволяет нам создавать лучшие штуки.

• Благодаря продуманной социальной политике нам удалось добиться практически полного искоренения текучки кадров. На данный момент число увольнений в компании в 7.3 раза ниже, чем в целом по региону, области и так далее.

• Мы принципиально не работаем по системе «откатов». Преимущество это вообще не слишком понятное, но выглядит красиво.

• Наши сотрудники отдыхают 2 дня в неделю, а потому могут позволить себе более продуктивно работать в остальные дни.

• Мы работаем без праздников и выходных. Все ради того, чтобы клиент был счастлив.

• Наши сотрудники получают бесплатные путевки, льготное кредитование и другие льготы, а потому держатся за место и работают на совесть.

• Мы создали собственный информационный (производственный, медицинский и т.д) продукт, который значительно облегчил нам работу и выделил на фоне конкурентов. Не беда, что новый продукт – простенький чат для сотрудников, написанный штатным программистом во время перекуров, главное – громко сказать.

• По статистике, мы тратим на 30% меньше времени клиента, чем в среднем по отрасли. Естественно, сохраняя при этом стабильно высокое качество услуг.

• Мы являемся одним трех официальных дистрибьюторов компании N, следовательно, продаем дешевле.

• Наши производственные мощности ( магазины, клиники и т.п) находятся в нашей же собственности. Мы не платим аренду, а потому у нас дешевле.

• Наши ТОП-менеджеры и даже руководители получают минимальную фиксированную зарплату. Это правило будет действовать еще 3 года: мы действительно вкладываем каждую копейку в то, чтобы клиенту было выгодней.

• Наши специалисты проходят специальные курсы обслуживания клиентов, а потому умеют помогать быстро и действенно.

• По статистике, более 50% покупателей возвращаются к нам снова. В принципе, преимущество достаточно стандартное и уже затасканное, но упомянул я его для того, чтобы предупредить вас: не пишите, что возвращается 90% или вовсе 100% клиентов – это слишком фантастично, чтобы быть правдой.

• Мы продаем всего N штуковин в год, наши покупатели – только солидные, преуспевающие люди.

• Мы специально наняли 10 контролеров качества, чтобы ни одна некачественная единица товара не имела даже шанса попасть к покупателю.

• Если мы затянем на 10 минут с выполнением услуги (доставкой товара, сделаем пересортицу и т.п), то вернем вам 100% суммы + выполним взятые обязательства.

• Наше конкурентное преимущество в том, что мы в 97% случаев доставляем покупку (собираем мебель, выдергиваем зубы, красим бордюры и т.п) раньше означенного нами же срока.

• Каждое предложение клиента выносится на еженедельную комиссию дирекции компании, а потому мы действительно делаем сервис, ориентированный на клиента. Более 70% предложений воплощаются в жизнь.

• Уже третий год интернет-издание (журнал, газета, радиостанция и т.п) выбирает нас в качестве лучшего производителя (продавца, посредника и так далее). Врать здесь нельзя, поскольку факты легко проверяются, но организовать победу или сам конкурс можно запросто. Думаю, вы поняли…

• Каждый год мы тратим N % от выручки на исследование безопасности товара или услуги

• Мы еще не первые в своей отрасли, а потому нам приходится стараться больше других, чтобы доказать, что мы достойны быть первыми. Хрестоматийный пример, но встречается почему-то крайне редко.

• Мы фанатики своей работы, деньги для нас вторичны.

Вообще, рабочих конкурентных преимуществ достаточно много. Если точно знать нишу, можно создавать выгоды пачками (мы к этому еще вернемся). Сейчас же мы хотим рассказать вам, как проверяется качество любого утверждения.

Только в том случае, если преимущество соответствует всем характеристикам, оно считаться действенным:

• Конкретика. Никаких «мы предлагаем самые низкие цены». Предлагаете – докажите на цифрах или примерах. Хорошее конкурентное преимущество всегда конкретно.

Уход от штампов. Словосочетания «индивидуальный подход», «надежная доставка» и им подобные – пустые изначально. Обязательно расшифровывайте то, что вы сказали читателю. Почему доставка надежная? А потому что ….

Источники. Если вы заявляете, что регулярно занимаете первые места на выставках или признаетесь лучшей компанией года, докажите это, дав ссылку на источники.

Важность для клиента. То, что компания сменила логотип или поменяла генерального директора,  преимуществом не является. Если для клиента нет прямой или косвенной выгоды, которую он может вынести из текста, это перечеркивает ваши усилия. Да, информация, что у 95% сотрудников высшее образование, тоже не особо впечатляет. На самом деле это отличное репутационное решение – клиент понимает, что обслуживать его будут умные люди. Преимущество? Теперь – да!

Примеры для конкретных отраслей

Как мы и обещали, ниже мы напишем некоторые примеры преимуществ для конкретных типов компаний. При минимальном желании любое преимущество можно адаптировать под конкретные нужды, для этого достаточно всего лишь немного включить фантазию и здравый смысл.

Примеры конкурентных преимуществ для строительных компаний:

• Наличие собственного проектного отдела.
• Отсутствие случайных людей, неквалифицированных рабочих.
• Примеры конкретных объектов, уже сданных в эксплуатацию.
• Абзац с доказательным расчетом, показывающим, почему у компании N выгоднее цены
• Наличие парка собственной строительной и вспомогательной техники.
• Наличие у сотрудников всех типов страховок, социальных льгот, специальных допусков
• Наличие сезонных скидок (зимой – дешевле).
• Инженерный контроль всех объектов.
• Конкретная стоимость работ до начала строительства, которая не изменится даже при колебании курса национальной валюты.
• Гарантия на строительные работы. Использование не новомодных дорогущих материалов, а по-настоящему лучших и выгодных решений, которые уже показали себя в деле.
• Быстрый (например, 30 минут) расчет стоимости работ. Как вариант, наличие на сайте онлайн-калькулятора.
• Полный цикл работ. Когда всем занимается одна организация, клиентам спокойней.

Конкурентные преимущества транспортных компаний:

• Если мы опоздаем на N минут/часов, то вернем вам N% стоимости заказа.
• Бесплатное экспедирование при заказе от … .
• Никаких посредников: вы доверили нам груз, мы же его и повезем.
• Каждый водитель оснащен средствами навигации и спутниковой рацией (звучит громко), вы можете отследить местонахождение груза в любое время дня и ночи.
• Только чистые автомобили, ваш груз не пропахнет селедкой.
• Бесплатный упаковочный материал для всех клиентов компании.
• Парк добротной импортной техники, всего 0.004% поломок от числа всех выездов.
• Мы закупаем топливо оптом, а потому каждый километр обойдется вам на N рублей дешевле.
• Водители нашей компании перевезли N тонн грузов за N лет. Как вариант: проехали N миллионов (тысяч) километров.
• Даже если вы ничего не смыслите в грузоперевозках, мы не станем наживаться на вашем неведении и предложим действительно хорошие условия.

Примеры конкурентных преимуществ торговых компаний:

• Внутренний контроль качества: мы не закупаем второсортную продукцию.
• Гарантийные сроки и развитое постпродажное обслуживание.
• Оптовые закупки у поставщиков, а потому – низкие цены в розницу.
• Постоянный мониторинг рынка, поиск лучших товаров.
• Умение выслушать и понять покупателя.
• Отсутствие агрессивной маркетинговой политики: мы не будем навязывать вам обязательную покупку.
• Удобное расположение, отличный подъезд, наличие пандусов и так далее.
• Регулярные сезонные акции с очень серьезными скидками.
• Советуем лучшее, а не продаем самое завалящее и дорогое.
• Это нормально, когда товар не совсем подходит. Мы вернем вам деньги без каких-либо проблем, долгих разбирательств и прочей бюрократии.

Конкурентные преимущества производственных компаний. Примеры:

• Постоянное обновление технологии, выпуск действительно хорошей продукции.
• Льготное налогообложение ( минимальные тарифы на электричество, дешевое сырье), благодаря чему удается снизить стоимость продукции.
• Сильная инженерная команда.
• Возможность увеличения объемов выпуска без потери качества.
• Отсутствие наценок по регионам.
• Повышение качества продукции на N% по сравнению с позапрошлым годом.
• Серьезные клиенты (перечень).
• Отсутствие нецелевых расходов, реструктуризация производства помогают снизить стоимость продукции для конечного потребителя.
• Продажа продукции только напрямую, минуя цепь посредников.
• Наличие в штате специалистов «старой школы», которые отвечают за передачу важного и редкого опыта молодым коллегам.