Как написать преимущества на сайте

Преимущества или выгоды клиента – это свойства, ради которых приобретают товар или услугу. Совершая покупку, человек решает какую-то проблему. Окна заказывают, чтобы в квартире было тепло и светло. Такси вызывают, чтобы быстро и с комфортом добраться до нужного пункта. Задача блока преимуществ в структуре продающего лендинга – показать, что ваш продукт решает проблему лучше других.

В этой статье расскажем, как привлечь внимание пользователя к разделу, правильно описать сильные стороны вашего предложения и подобрать подходящие иллюстрации.

Читайте также: 10 лучших курсов по созданию сайтов

Оформление блока «Преимущества» на лендинге

Раздел может выглядеть по-разному, занимать несколько экранов или состоять из пары предложений. Но всегда присутствуют основные элементы: заголовок, текст, визуал. Разберем, как сделать, чтобы все составляющие работали на повышение конверсии.

Заголовок

Название блока должно привлекать внимание. Зацепить пользователя заголовком важно по двум причинам.

Во-первых, чтобы отличиться от конкурентов. Представим потенциального клиента, который ищет в интернете товар или услугу. Открывает одну за другой страницы компаний и везде видит «Преимущества» и «Наши преимущества». Если при этом человек каждый раз читает о «квалифицированных специалистах» и «высоком качестве», то в какой-то момент он начнет просто эти блоки пропускать.

Во-вторых, в структуре лендинга раздел с преимуществами находится, как правило, во второй половине. Пользователь уже пролистал несколько экранов, внимание рассеялось, нужно его сфокусировать.

Как придумать цепляющий заголовок?

Используйте цифры. Число постоянных клиентов или выполненных заказов, количество квадратных метров построенного жилья, тонны перевезенных грузов – цифры могут быть разными в зависимости от специализации компании. Блок можно назвать, например: «Почему N клиентов выбрали нас». Такой заголовок покажет, что компания давно на рынке, работают опытные специалисты.

Формулируйте нестандартно. Название блока может вообще не ассоциироваться с преимуществами, а больше походить на рекламный слоган.

Или вот еще пример:

Анонсируйте пользу. Клиенты хотят понимать, что они получат за свои деньги. Поэтому заголовки как на примерах ниже привлекут внимание.

Конечно, все это не означает, что называть раздел «Преимущества» нельзя совсем никогда. Если у вас, например, частная юридическая практика, креатив не всегда уместен. Тогда привлекать выделяться нужно с помощью понятного текста и эстетичного визуала. Об этом поговорим в следующих разделах.

Текст

Избегайте абстрактных фраз и размытых формулировок. Не пишите о «многолетнем опыте, внимательном отношении к заказчикам, оптимальных тарифах». Это ничего не говорит о том, как работает компания, и чего ждать от сотрудничества. Главное правило – конкретика. Покажите клиенту полезный эффект от использования продукта.

Неудачный пример:

Прежде чем писать текст о преимуществах своего товара или услуги, проведите анализ конкурентов и клиентов. Определите, что отличает ваш товар или услугу от подобных на рынке. Что вы можете предложить заказчикам такого, чего нет у конкурентов. Как только вы ответите на этот вопрос, абстрактные формулировки отпадут сами собой.

Покажите клиенту выгоду. Используйте сценарии: на конкретных примерах расскажите, как ваш продукт изменит что-то к лучшему.

Не заменяйте преимущества техническими характеристиками. Разберем на примере автомобильного огнетушителя. Если написать, что его можно использовать при возгораниях классов А,В,С,Е, а хранить при температуре до +55°С, потенциальный покупатель ничего не поймет. Нужно пояснить характеристики: потушит любые возгорания в автомобиле, не сработает в багажнике от жары.

Отталкивайтесь от возражений и проблем клиентов. Здесь помогут техподдержка и отдел продаж. Спросите коллег, с какими вопросами обращаются чаще всего, какие основные боли клиентов, какие возражения приходится обрабатывать менеджерам. Опишите преимущества компании так, чтобы они отвечали на эти вопросы и заранее закрывали возможные возражения.

Выявите неочевидные преимущества. Вряд ли родители ждут, что детский сад поможет укрепить иммунитет ребенка и сэкономить на лекарствах. Но если это действительно возможно, клиенты должны узнать.

Учитывайте цену продукта и время принятия решения. Чем сложнее и дороже товар или услуга, тем подробнее нужно описать преимущества при создании лендинга. Если компания поставляет офисную бумагу, нормально будет ограничиться несколькими фразами. А вот у продавцов квартир или спецтехники блок может получиться достаточно обширным.

Структурируйте текст. Не размещайте в разделе сплошное полотно из букв и цифр. Выделите главное, используйте колонки, списки, разбивку на подпункты.

И еще важный момент: откажитесь от слов «любой», «сверх», «супер» и превосходных степеней прилагательных. Клиенты понимают, что невозможно одинаково хорошо справляться с любыми задачами. У компаний есть специализация, а обещание оказать «любую» услугу может означать обычную некомпетентность. Да и заявления о «сверхбыстроте» или «сверхоперативности» не вызывают доверия.

Изображения

В оформлении раздела с преимуществами на сайте можно использовать фотографии, видео, гифки и иконки. Изображения должны поддерживать информацию в тексте, наглядно показывать сильные стороны товара или услуги.

Вот пример компании, которая занимается офисными переездами:

В текстовом блоке заявлено, что вещи бережно упаковываются, а грузчики работают аккуратно. В качестве подтверждения – живые фотографии процесса.

Иногда используют видео изготовления продукции. Есть сферы, где наличие собственных производственных мощностей – это существенное преимущество. В этом случае уместно показать оборудование, цех, сотрудников за работой.

Иконки должны соответствовать текстовому наполнению раздела. То есть, глядя на графический элемент, пользователь должен понимать, о чем этот подпункт. Важно не перестараться с количеством: если от рисунков рябит в глазах, никто не станет читать раздел.

Иконок должно быть достаточно, но не слишком много.

Заключение

Подведем итоги. Задача блока преимуществ на сайте – показать уникальные отличия вашего продукта от конкурентов. Ориентироваться при этом нужно на пользу для клиента.

Краткие рекомендации:

• Придумайте цепляющий заголовок раздела. Для этого используйте цифры, нестандартные формулировки и анонсируйте клиентские выгоды.
• Напишите полезный текст. Узнайте распространенные вопросы, проблемы и возражения клиентов. Сформулируйте ответы без абстрактных фраз.
• Структурируйте блок так, чтобы пользователю было удобно воспринимать информацию.
• Подтвердите текст изображениями.

В декабре мы начали цикл статей про тексты: успели рассказать зачем они вообще нужны, что писать для конкретных страниц сайта, какова должна быть структура продающего текста для главной. В январе поговорили о заголовках, вспомнили основные правила составления Title и Description.

Продолжим наш мануал по написанию текстов и поговорим о том, как продать доверие к компании, товару или услуге.

Допустим, вы приступили к работе: разработали СЯ, придумали УТП, составили сильные привлекательные заголовки, набросали схему текста. И вроде все отлично – вы самые-самые крутые-прекрутые и продукция супер. Да вот беда, клиенты сейчас привередливые и просто так вам на слово не поверят.

Чем вы лучше Васи Пупкина или ООО «Worldwide Строй Паблишинг Инкорпорейтед»? Почему пользователь должен у вас свои кровные денежки потратить? Не обманете ли вы его? Какую в итоге выгоду он получит?

Нужно предоставить человеку доказательства, почему вы действительно лучшие, продемонстрировать, какие преимущества он получит, купив товар или став клиентом компании. Это обязательное условие для всех текстов. Мало просто заинтересовать пользователя, нужно убедить его обратиться именно к вам.

Как рассказать о преимуществах над конкурентами?

Проведите небольшое исследование – проанализируйте своих конкурентов, их услуги и продукцию. Посмотрите, какие у них слабые и сильные стороны, поразмыслите, в чем вы круче. Помните, вам нужно не просто рассказать о своих достижениях или голых свойствах товара. Следует показать, что они дадут клиенту.

Давайте на примерах разбирать, какие ошибки чаще всего встречаются при попытках рассказать о компании и что с ними делать:

1. Однотипные, скупые преимущества без доказательств

   Часто от клиентов слышим следующее: «У нас все как у всех, никаких отличий. Нравится, как у site.com написано – вот у нас все точно также, напишите аналогично». Так делать не надо.

   Пользователи всегда выбирают из нескольких предложений, а не бросаются на первое попавшееся. А как решить куда обратиться, если везде одно и то же?

   Для примера далеко ходить не нужно. Допустим, захотелось заказать суши в офис. Начинаем выбирать и видим следующую картину на 4 разных сайтах служб доставок:

   Сайт №1

   

   Сайт №2

   

   Сайт №3

   

   Сайт №4

   

   Найдите 5 отличий у этих 4-х сайтов.

   У всех самые свежие ингредиенты, привлекательный выбор, быстрая доставка и выгодные цены. И нет, блоки из контекста не вырваны – нигде развернутого пояснения к ним нет, время доставки, размер скидки и прочая информация не указана – догадайтесь сами.

   Или еще пример:

   

   Такой набор подойдет для абсолютно любой фирмы: строительство домов, продажа запчастей, доставка цветов, суши и всего прочего. Сайт потеряется среди тысячи подобных.

   А теперь посмотрим такой вариант:

   

   Конечно, блок не идеален, есть что доработать. Но тем не менее обозначено время – от 60 минут на получение заветных роллов, а оплатить заказ можно по карте, не придется бежать за наличкой.

   

   В данном варианте тоже местами не хватает фактической информации, но все же выгоды очевидны, особенно на фоне абсолютно одинаковых конкурентов.

   Еще пример, уже с нашего сайта со страницы описания услуги SEO на условиях абонентского обслуживания:

   

   Думаю, разницу между хорошим вариантом и плохим вы уловили.

   Что делать:

   Избавляться от штампов и клише. Не забывать про конкретику. Владельцам сайтов – не скрывать информацию и не играть в шпионов. Предоставляйте копирайтеру все данные. Не устанем повторять: конкуренты потратят время и изучат ваши цены, преимущества и фишки, а вот клиент этим заниматься не будет – просто уйдет с сайта и не вернется.

   Копирайтерам – активно задавать вопросы клиенту, просить фактическую информацию и не ограничиваться шаблонными фразами про выгодные цены, высокое качество и широкий ассортимент.

2. Сплошное «мы-мы-мы»

   Пишите не о том, какие вы хорошие, а о том, какие преимущества получит пользователь, став клиентом компании.

   

   

   Прочитаешь такое и возникает вопрос, а мне как клиенту что с этого? Что я получу?

   А при виде текста про «молодые динамично развивающиеся компании» и вовсе хочется плакать.

   Что делать:

   При описании преимуществ думайте от человека и его личных интересов. Меньше мы, больше вы.

   Сконцентрируйтесь на том, что получит клиент. Пользователю все равно, динамично вы развиваетесь или нет, он хочет решить свою проблему с помощью конкретного товара или услуги. Покажите, за счет чего это произойдет.

   

3. Много «воды»

   Краткость – не всегда сестра таланта. Но и пространные описания преимуществ работы тоже пользы никакой не принесут.

   

   

   Никто не будет продираться через эту простыню текста, состоящего на 90% из шаблонных фраз.

   Что делать:

   Пишите четко и по существу, структурируйте информацию, не лейте воду. Не забывайте оформлять преимущества в удобном для чтения виде: используйте иконки, списки, таблицы.

   

4. Отсутствие фактов и доказательств

   Об этом уже упомянули, но повторим еще раз. На словах все без исключения лучшие. Если вы быстрее, внимательнее, надежнее конкурентов – докажите, не скромничайте. Сомнения клиента могут развеять факты. Без них он опять получает очередной набор клише, которые не склонят к покупке у вас.

   

   

   Что делать:

   Оперировать фактами: широкий ассортимент – сколько именно позиций и что это даст клиенту, низкая стоимость – какой минимальный порог и за счет чего цена мала, гарантия качества – какая именно, на сколько лет и т.д.

   

   

   Показать преимущества в сравнении с конкурентами. Распишите как дела обстоят у вас, а как в других компаниях. Позвольте клиенту наглядно убедиться, что у вас заказать продукцию явно выгоднее.

   

5. Преимущества для оптимизации или просто «чтобы было»

   Кто-то до сих пор считает, что текст нужен только для оптимизации и важно впихнуть в него как можно больше ключей. Про то, что нужно писать для людей, а не для поисковых роботов, часто забывают.

   В итоге получается такое:

   

   В чем тут преимущества – загадка. О какой покупке и доверии к компании может идти речь? Да и поисковики такому тексту будут не рады.

   Что делать:

   Писать для людей, а не для роботов. Оптимизация должна быть органична и незаметна, если ключевое слово ну никак не вписывается в ваше описание выгод, не используйте его.

   

   

6. Подмена преимуществ техническими свойствами или характеристиками товара

   Еще одна распространенная ошибка. Пользователю предлагают под видом выгод объем памяти в 1 Тб, супертехнологию 4K FullHD, уникальный метод сингулярного спектрального анализа, но не пишут, что это даст клиенту.

   

   Не каждый поймет, зачем ему эти терабайты памяти или чем отличается инновационный пистолет для Karcher от всех прочих.

   Что делать:

   Превращать свойства в выгоды. Подумайте и расскажите, что дадут пользователю компактные размеры электрокоптильни, чем хороша шерсть английский овец или инновационный бокс для экшн-камеры. Поясните пользователю, насколько жизнь станет проще и лучше с вашими услугами или товарами.

   

Вместо вывода:

Блок преимуществ – важный элемент текста. Читатель должен сразу получить ответ на вопрос «что здесь выгодного для меня». Вам нужно расположить к себе человека, добиться его доверия и подтолкнуть к совершению целевого действия.

Как же это сделать, спросите вы? Сложно дать универсальный ответ – ведь именно так создаются новые шаблоны и клише. У каждой компании, товара или услуги есть свои уникальные плюсы, важно уметь выделять и показывать их. При работе мы не просто представляем фирму и продукцию в выгодном свете, а внимательно изучаем потребности ЦА и рассказываем клиентам, какие именно выгоду и пользу он получит. С радостью поможем с написанием текста и вам!

Да, нужно отстраиваться от конкурентов и убеждать читателя приобрести именно ваш товар, воспользоваться именно вашим сервисом. Вот только очень редко попадаются ресурсы, где к этому разделу подошли по-настоящему старательно. Почти всегда он наполнен какой-то водой и ерундой о наилучшем качестве, быстрых сроках и конкурентной цене. 

Кто вообще придумал понятие «конкурентные цены»? Что это вообще означает? Как мотивирует оставить заявку или позвонить? А сроки насколько быстрые? И наилучшее качество – это как?

Нет смысла вставлять этот блок просто для того, чтобы он был. Голословные заявления не работают, тем более когда их используют массово. 

В этой подборке собрано 30 толковых преимуществ для вашего предприятия, которые можно забрать и применять прямо сейчас.

Статистика компании в цифрах

Начнем с простенького – довольно старый прием, но по-прежнему работает. И повышает доверие к организации, если у нее уже было 37 566 клиентов, 78 построенных коттеджей или 158 выигранных дел в суде.

Считаете, что это подходит только для компаний, которые уже много лет на рынке? Ошибаетесь. Пускай вы продаете грузовики всего полгода, но за это время отгрузили 350 машин. Круто же? Вот именно, поэтому об этом надо рассказать.

Звездные клиенты

Еще один известный ход, не теряющий своей актуальности. Ведь знаменитостей мало, а компаний много. И если именно в вашей стоматологической клинике лечилась Мила Кунис или хотя бы глава местного сельсовета, то это обязательно нужно показать потенциальным клиентам.

С разрешения звезды, разумеется.

Известные компании в портфолио

Предыдущий пункт больше подходит для сферы B2C. А что делать производителям арматуры и оптоволоконного кабеля? Навряд ли к ним обращалась Ольга Бузова или Артем Дзюба. А вот «Газпром» мог. И «Сбербанк» тоже.

Таких гигантов пока не было? Ничего страшного. Тогда укажите логотипы фирм и предприятий, с которыми уже работали – такая прозрачность располагает. К тому же, на региональном уровне, условный «СтройМонтажЭнергоМаш» может быть не менее знаменит, чем «Газпром».

Например, вот наш раздел с клиентами:

Статистика клиентов

По сути, сильно перекликается с первым пунктом, только взгляд на цифры идет со стороны клиента. Сейчас объясню на примерах. Скажем, 173 заказчика улучшили статистику своего отдела продаж после нашего тренинга.

То есть мы говорим о том, какую выгоду получили клиенты. Еще пример: уже 499 обманутых дольщиков смогли заселиться в долгожданные квартиры благодаря нашим юристам.

Отзывы из социальных сетей

«Классическим» отзывам, когда возле стоковой фотографии указано только имя довольного клиента, давно никто не верит. Когда-то я работал с одним агентством недвижимости, которое собирало письменные отзывы и подкрепляло их фотографиями из офиса.

Это выглядит круто, но процесс сбора очень трудоемкий. Проще поставить на сайте виджет, который будет показывать отзывы из социальных сетей. Посетитель сможет посмотреть странички пользователей, которые написали свое впечатление о компании, и убедиться, что эти люди реально существуют.

Как правильно оформить страницу в «ВК» для бизнеса в 2022 году

Сравнение с конкурентами

Вы хорошо знаете своих конкурентов. Знаете их цены, сроки доставки, уровень сервиса. И если ваши условия лучше, то это нужно обязательно показать. Наглядно и понятно.

Пускай вы напрямую не можете сказать, что у вас дешевле, чем в ООО «Рога и копыта». Но ведь никто не запрещал сравнивать «обычную» зубную пасту с вашей суперотбеливающей пастой, которая придает дыханию свежесть альпийских лугов.

Показываем процесс работы по шагам

Еще одно преимущество, которое повышает доверие через прозрачность и наглядность вашей работы. Подобное мне часто встречалось в сфере установки пластиковых окон или производства спецтехники, где работа выполняется в несколько этапов.

Еще во время первого контакта с вашей компанией клиент сразу понимает, что вы будете делать дальше – вплоть до конца проекта. У него нет ощущения шага в неизвестность. И принять решение о покупке так гораздо проще.

Тест товара

Если автосалоны дают на тест-драйв машины, то почему бы не дать попробовать будущему клиенту кофемолку, пылесос или онлайн-чат для сайта? Вы же помните, что покупателю тяжелее отказаться от покупки товара, который уже лежит у него в руках.

К тому же, никто не отменял тягу к бесплатному.

Сервисное и гарантийное обслуживание после покупки

Это главная боль покупателей в областях бизнеса, где товар технически сложный и стоит несколько сотен тысяч рублей, если не миллионов. Хотя кто-то и за гарантию на тостер будет переживать.

Поэтому представьте, какой душевной теплотой проникнется к вам заказчик, если на сайте будет подробно расписано, к кому ехать и куда обращаться, если автовышка на базе КамАЗ 43253 неожиданно сломается через два месяца после покупки.

Разные варианты оплаты

Обычно маркетологи не советуют давать клиентам множество вариантов выбора. Потому что они могут замешкаться и вообще уйти восвояси. Но это правило не работает, когда речь идет о сервисе.

Кому-то нравится прикладывать банковскую карточку, другим делать перевод на счет, а третьи до сих пор любят ходить с набитым бумажником. Наша задача – сделать так, чтобы всем было комфортно. Мы же не хотим терять клиентов?

Разные варианты доставки

Принцип тот же. К примеру, в сфере коммерческого транспорта грузовик можно отправить в регион заказчика по железной дороге, на автовозе или своим ходом со штатным водителем.

А если говорить про клатчи или игровые приставки, то вашим преимуществом будет большой набор транспортных компаний, пунктов выдачи и скорость курьеров, которые принесут товар на порог заказчика.

Гарантия возврата денег или получения результата

Сколько раз вы слышали в рекламе это смелое заявление: «если вам не понравится, мы вернем деньги»? А пробовали когда-нибудь реально так сделать?

Скорее всего, нет. Наверняка добиться возврата будет очень сложно. А под лозунгом маленькими буквами написана огромная сноска с перечнем пунктов, когда никакого возврата не будет.

Но это не значит, что такой ход под запретом и как бы намекает на недобросовестность компании. Когда правила возврата прозрачны и подробно расписаны, подобная гарантия может стать отличным преимуществом.

Есть рассрочка и кредит

Обязательная вещь для компаний с дорогими товарами. К примеру, каждый второй автомобиль в России куплен в кредит. И сомневаюсь, что в ближайшие годы что-то изменится. Более того, вопрос не в том, где шубу или телефон можно взять в кредит, а у кого условия рассрочки выгоднее.

Разбивка продукта на составляющие

Допустим, вы продаете тренинг, который состоит из нескольких блоков. Пускай это будет курс по «Яндекс.Директ». В одном блоке вы учите настраивать рекламу на поиске, другой посвящен РСЯ, третий рекламным стратегиям и т. д.

Почему бы не предложить клиентам возможность купить один или два блока, а не все сразу. Может быть, кто-то хочет «прокачать» себя именно в написании цепляющих объявлений, а все остальное уже знает?

Несколько тарифов

Это может быть классическое разделение на «обычный», «продвинутый» и «VIP». Или «стартовый», «продвинутый» и «профессиональный». Важно сделать разницу между тарифами осязаемой и обоснованной – клиенты должны понимать, почему дорогой заметно лучше более дешевого.

Бонусы

Как выделиться на фоне конкурента, если у него точно такие же условия и цена? А может, ценник даже немного ниже – вам-то «падать» некуда. Тогда можно пустить в ход бонусы.

Вы продаете тренинг по копирайтингу. Почему бы не предложить купившим курс еще и доступ к другим вашим продуктам? Скажем, подарить им мануал по развитию личного бренда. Или выслать каждому готовый бриф для общения с заказчиками – очень полезная штука.

Виджеты социальных сетей и «живые» аккаунты

Где еще почитать самые достоверные отзывы о вашей компании, быстро написать в личные сообщения или посмотреть странички директора с маркетологом, как не в социальных сетях?

Но тут есть один щепетильный момент. Если вы торгуете бетоном, в вашей группе 3 подписчика и последняя запись опубликована 2 года назад, то лучше пропустить этот пункт.

«Халатное» ведение пабликов скорее отпугнет возможных клиентов.

Создаем бота в «Телеграм» для автопродаж – без опыта! Своими руками!

Фотографии офиса и производства

В эпоху фейков и «черного инфобизнеса» честность может стать классным преимуществом. У вас свое маркетинговое агентство? Так покажите ваш офис. Вот тут мы проводим планерки. А здесь сидит отдел SMM. Лена и Альбина будут делать огненный контент для ваших пабликов, настраивать таргетированную рекламу.

Фотографии здорово сработают и в сфере машиностроения. Там это настоящая боль – есть куча фирм перекупщиков, которые выдают себя за производителей фургонов, манипуляторов, вахтовых автобусов.

И если у вас реально есть свой производственный цех, то его обязательно нужно выставить на обозрение. Вместе со стоянкой готовых автомобилей в наличии.

Фотографии команды

А здесь мы даем понять клиентам, что с ними будут работать вполне реальные и настоящие люди. Думающие, эмоциональные, живые. И не забывайте о том, что заказчики часто приходят не в компанию, а к одному конкретному сотруднику.

Может, о вашем дизайнере ходят легенды. Говорят, что он рисует лучше всей студии Артемия Лебедева вместе взятой. Так зачем прятать такого таланта в застенках офиса? Пусть раздает интервью и делится полезным контентом на страницах компании в соцсетях.

Качественные фотографии продукта

Этим грешат многие интернет-магазины. До сих пор. И ладно еще, когда с визуальной составляющей особо не «парятся» продавцы насосов или арматуры. Но вот на что рассчитываю салоны свадебных платьев?

Значок Verified by Visa

Пользователи уходят с вашего сайта на этапе оплаты заказа, потому что боятся за свои деньги? Их процент можно снизить с помощью значков сертификата Verified By VISA, MasterCard Secure Code и других. Так вы дадите понять, что соединение защищено и средства уйдут проверенному продавцу.

Возможность связаться с директором

Есть особенная категория клиентов. Они хотят сразу связаться с руководителем организации, если у них возникают вопросы или претензии. Почему бы не дать им такую возможность? Только надо продумать систему фильтрации и обработки.

В противном случае масса писем с запоздалым ответом или вообще без него, будет только раздражать клиентов.

Карта проезда

Необходимая вещь, если клиенты часто приходят к вам лично. Из своего опыта могу сказать, что это была настоящая проблема в одной из компаний, где я работал. Мало того, что к адресу была добавлена литера ВЖ, которую отказывались находить карты, так еще и сама дверь офиса находилась в углублении за туалетом.

Сертификаты на продукцию

Вы пришли на рынок с новой биологически активной добавкой? Нужно доказать людям, что она действительно натуральная, а делали ее не в подмосковных гаражах. Лучшим доказательством безопасности станут сертификаты от Роспотребнадзора, независимых лабораторий из США и т. д.

Показать клиентов и отгруженную технику

Вы уже разместили на сайте или лендинге фотографии офиса, работников, производства. Осталось показать продукт в руках клиента или возле него, если товар весит несколько тонн.

Фирмы, которые занимаются подбором поддержанных автомобилей, часто прилагают к отзыву фото счастливого владельца проверенной и подобранной машины. А заводы спецтехники пишут обзоры на проданные лесовозы, автоцистерны и т. д.

Благотворительность и забота о природе

Навряд ли такое преимущество принесет прямую выгоду вашему клиенту. Но покажет, что вы думаете не только о том, как увеличить прибыль своей компании. Вот только не стоит прикрываться благотворительностью, чтобы показать себя «хорошими парнями». Чаще всего такое притворство сразу видно.

Награды и достижения сотрудников

Знаете, в чем проблема большинства самородков? Они боятся заявить о себе миру. Пишут в стол и прячут туда же сертификаты с дипломами. Так же и в компаниях. Поверьте, один сертификат от «Яндекс.Директ» гораздо лучше покажет, что вы разбираетесь в контекстной рекламе, чем затертые фразы про квалифицированных специалистов и настоящих профессионалов своего дела.

Дополнительный сервис

Это может быть не только чашечка кофе в офисе, но и встреча в аэропорту, вызов такси, бесплатная доставка контрабаса до квартиры. Что и говорить, если в нашей стране сильно не хватает нормального сервиса. Такого, когда замерщики приходят вовремя, машину выдают в срок, а печка сложена действительно качественно.

Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл

Филиалы в других городах и странах

Да, сейчас можно общаться и решать рабочие задачи, не покидая кровати. Но когда заказчик будет раздумывать купить ли у вас КамАЗ, у него точно возникнет вопрос, есть ли в его городе ваш сервисный центр. Или хотя бы просто офис. Если да, то ему сразу станет легче, потому что грузовик размером с дом обратно по почте не отправишь.

Кейсы

И самый любимый пункт у большинства маркетинговых агентств. Не думаю, что здесь нужные какие-то пояснения. Добавлю лишь одно. Делайте каждый кейс уникальным. Делитесь в нем особенностями именно этого проекта.

Часто вижу такую картину, когда на сайте 10 практически одинаковых кейсов, где меняются только названия заказчиков и цифры в результатах. Просто конвейер какой-то.

Вывод

Самое главное – не относиться к блоку с преимуществами наплевательски. Мол, напишем про динамично развивающийся коллектив в профессиональной компании, и ладно. Его все равно никто не читает. Читают. И с его помощью мы можем сразу расположить клиента к себе. Тем более, как я уже писал в начале, у большинства лендингов он идет вторым или третьим экраном.

Можем ответить на вопросы, которые клиент даже еще не осознал, и снять сразу несколько возражений, которые не придется обрабатывать в телефонном разговоре.

Приняли несколько пунктов на вооружение и раскрыли себя на сайте во всей красе? Время проверить технические ошибки и поработать с поисковым трафиком. Мы готовы провести комплексный аудит вашего сайта, чтобы он стал еще эффективнее.

При выборе компании-подрядчика (или товара в интернет-магазине) потенциальные клиенты почти всегда просматривают как минимум несколько сайтов, выбирая из них тот/или те, которые внушат им больше доверия. Чем более сложный продукт и чем выше его стоимость — тем бОльшее время клиенты будут тратить на принятие решения и тем важнее предоставить обоснование почему ваша компания справится с той или иной задачей лучше других.

Грамотно сформулированный блок с преимуществами, где действительно важные отличия от конкурентов сформулированы в сжатой форме, поможет привлечь внимание посетителя сайта и склонить чашу весов в вашу сторону. Попробуем разобраться какие слова и приемы работают, а какие — нет.

Меньше общих фраз — больше конкретики

Целый ряд формулировок общего характера уже настолько «замылил» людям глаза, что вообще НЕ воспринимается как сколь-нибудь полезная информация. Более того — подобные слова даже скорее вызывают раздражение и работают в «негатив», создавая впечатление, что у данной компании «все как у всех» и «никаких преимуществ нет вовсе».

Что это за стоп-фразы, использовать которые НЕ рекомендуется? «Высокий уровень качества», «индивидуальный подход», «гибкие условия работы», «кратчайшие сроки», «выгодные цены», «многолетний опыт», «высокопрофессиональная команда» и проч., проч. с полным отсутствием конкретики, цифр, уточнений и пояснений.

Например, нет однозначного ответа, что такое «высокий уровень качества», соответственно, потенциальному клиенту остается теряться в догадках совпадает ли его представление об этом с представлением данной компании. Возьмем, диван. Для одного человека диван «высокого качества» — это тот, который как минимум не разломается на части и не протрется в течение 5 лет, для другого — в течение 30 лет. Для кого-то важен анатомический матрас, а для кого-то — использование в обивке оригинальной ткани с эксклюзивным дизайнерским принтом. Кому-то важна гипоаллергенность материалов, а другим — качественная фурнитура, позволяющая бесшумно и без усилий складывать и раскладывать мебель…

Так что же имеется в виду в вашем случае? Сформулируйте свои реальные сильные стороны и напишите о них прямым текстом без обтекаемых и непонятных формулировок. Например, так:

• Износостойкая и легко моющаяся ткань — нас выбирают семьи с маленькими детьми и домашними животными.
• Сохраняет первоначальный вид даже при прямом воздействии солнечных лучей.
• Гипоаллергенный кокосовый наполнитель — бюджетное решение для комфортного сна.
• До 10 000 бесшумных складываний/раскладываний.
• Сертификат качества ISO ****

Меньше текста — больше цифр и картинок

Что еще НЕ любят потенциальные клиенты, выбирающие товары или услуги в интернете? Никто НЕ читает огромных текстовых полотнищ. Поэтому всю критически важную информацию о ваших преимуществах нужно представить в формате емких тезисов, которые легко воспринять/ просканировать глазом за несколько секунд.

Лучше всего для этого подойдет отображение информации в цифрах («перезвоним в течение 7 минут», «387 заказов отправляем ежедневно», «3 часа — среднее время установки», «12 578 чашек отменного капучино сварено…»), или же оформление каждого пункта в формате «иконка + текст». 

При этом стоит помнить о том, что многие шаблонные иконки уже так же надоели интернет-сообществу, как и расхожие общие фразы рассмотренные выше, и никоим образом НЕ привлекают внимания. Чтобы блок с преимуществами цеплял взгляд он должен в том числе в визуальном плане выглядеть оригинально. Например:

• Используйте для оформления элементы своего фирменного стиля (оригинальные шрифты, индивидуальные графические символы компании и проч.)
• Попробуйте подобрать иконки нестандартного стиля — например, акварельные рисунки, картинки-пиксели, 3D изображения и проч. Стилистика иконок при этом, конечно, должна соответствовать общей визуальной концепции сайта.
• Используйте в качестве иллюстраций реальные фотографии своего производственного процесса, офиса и сотрудников.

Желательно каждый тезис-преимущество дополнять кратким заголовком в 1–2 слова, что создает еще один уровень иерархии и помогает посетителю быстрее сориентироваться и найти нужную информацию.

При этом эффективнее будут работать нестандартные заголовки, так как они цепляют глаз (в отличие от приевшиеся «скорость», «качество», «надежность», «профессионализм» и проч.). Например, хорошо подойдут такие:

• ДУМАТЬ
• СОЗДАВАТЬ
• СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ
• ПОБЕЖДАТЬ

• ВЫГОДА
• ПАРТНЕРСТВО
• ЗАБОТА
• БЕСПРОБЛЕМНЫЙ ПОДХОД

• ПОМНИМ О ВАЖНОМ
• С НАМИ — ЛЕГКО
• ЭКОНОМИЯ NON-СТОП
• НАУЧНАЯ БАЗА

Если вы предлагаете сложный продукт — например, риэлторские услуги, то кратким перечнем преимуществ в формате «заголовок + 5–6 слов», вероятно, не удастся обойтись и по каждому потребуется написать по крайней мере 1–2 абзаца текста с пояснением. В этом случае — чтобы не загромождать страницу — стоит использовать сворачиваемые поля текста. На виду останется самое важное, а детали заинтересованный посетитель развернет при клике или при наведении курсора.

Обратитесь к своим менеджерам по продажам, клиентской службе и колл-центру

Самый проверенный источник касающийся запросов ваших клиентов — это сами клиенты. О чем они спрашивают когда звонят в компанию? Какие у них есть страхи, сомнения и опасения перед покупкой? Какие ваши слова и доводы «цепляют» клиентов и убеждают сделать заказ именно у вас? Конечно, важную роль здесь играет личное общение и способность контактирующего лица показать высокий уровень компетентности, однако, очень часто запросы клиентов и «триггеры», которые побуждают их принять решение в вашу пользу, можно довольно четко зафиксировать и свети к нескольким пунктам. Именно эти вопросы и следует обозначить в преимуществах компании в первую очередь.

При этом интересно то, что компании зачастую считают своими преимуществами вовсе не те аспекты, которые по-настоящему волнуют их клиентов. Мы видим это на примерах заполненных брифов, в которых на вопросы о преимуществах компании (1), о частых вопросах заказчиков (2) и о том, что «цепляет» заказчика (3), компании дают практически не пересекающиеся ответы. Получается, что многие пытаются строить свое позиционирование на второстепенных для их клиентов факторах и «продают» вовсе не то, что составляет главную суть спроса.

Так, например, в сфере медицинского оборудования большинство компаний в преимуществах говорят о высоком качестве оборудования, инновационных технологиях, бесплатном монтаже и обучении, в то время как основной вопрос от их собственных заказчиков связан с тем, есть ли у компании подборки оборудования по приказам Минздрава и сколько составляют сроки доставки.

О чем писать в преимуществах компании, которая «ничем не отличается от конкурентов»?

Некоторые компании испытывают серьезные затруднения с тем, чтобы сформулировать хотя бы несколько своих преимуществ. В основном это касается бизнесов, которые только начинают свою деятельность и еще не имеют обширного опыта работы с клиентами и понимания почему те выбирают их компанию. Также с этой проблемой сталкиваются компании-поставщики, предлагающие достаточно стандартную для рынка и зачастую даже небрендированную продукцию, которую они сами не производят — например, приборы и аксессуары «no name» для электросетей. Мы — как веб-студия — неоднократно сталкивались с такими клиентами, которые на вопрос об их преимуществах отвечают, что их «к сожалению, просто нет — все как у всех».

Однако, мы уверены, что даже в таких случаях (нет опыта, нет бренда, одинаковый функционал продукта, ± одинаковая для рынка цена и проч.) можно выделить некоторые важные для заказчика моменты. Пусть даже по большому счету они и НЕ являются какими-то особыми преимуществами — так как все конкуренты также их предлагают, отличительным моментом может стать уже то, что вы их озвучили и обратили на них внимание, а другие — нет. Например:

• Прямые поставки из Китая со специализированного завода-изготовителя;
• Еженедельное обновление ассортимента;
• Перезвоним в течение 7 минут;
• Собственный склад в Москве;
• Гарантированная доставка от 2 рабочих дней;
• Скидки на объем от 5%
• С радостью ответим на любой вопрос и поможем подобрать продукты для решения обозначенной задачи.

Также хорошей стратегией станет краткая самопрезентация на 2–3 абзаца в формате свободного текста, в котором описывается в ответ на какие вызовы, запросы и чаяния клиентов она была создана. Важным плюсом является то, что подойдет она абсолютно любым компаниям, в том числе и тем, что только выходит на рынок и имеет малую практику взаимодействия с клиентами.

Почему вы вообще решили заниматься данным бизнесом? Почему мы считаете, что ваши продукты/услуги кому-то нужны? У каждого предпринимателя есть ответ, иначе бы он не создал данную компанию. Очень часто новые бизнесы «вырастают» из понимания того, что какие-то услуги на рынке не предлагаются, или предлагаются не на должном уровне, или же сложившиеся практики взаимодействия с клиентами в рамках той или иной индустрии по определенным параметрам не отвечают запросам клиентов. Нередко будущие предприниматели сталкиваются с определенными затруднениями сами в качестве заказчика — пытаясь найти решение собственной проблемы (сделать ремонт, получить юридическую консультацию, найти надежного поставщика оборудования для текущего работодателя), что позднее приводит их к пониманию того как следовало бы наладить подобный бизнес с иным подходом — так, чтобы решить обнаруженную проблему.

Зафиксировав этот запрос и описав существующие «боли» клиентов компания — если она действительно «попала в точку» и выразила то, в чем те нуждались — уже как бы «встает на их сторону» и отмежевывается от непонимающих простой истины конкурентов, которые данного запроса не видят, что вызывает подсознательный интерес и как минимум, побуждает потенциального клиента продолжить общение для выяснения деталей.

____________________

Давайте начнем работу над вашим сайтом прямо сейчас? Мы подготовим дизайн-макет главной страницы БЕСПЛАТНО, чтобы вы могли в реальности оценить как будет выглядеть ваш сайт, разработанный в нашей студии, еще до непосредственного заключения договора.

Что такое преимущество, если смотреть на это слово с точки зрения интернет-коммерции? То, благодаря чему к вам будут возвращаться. Преимущества должны быть четкими, понятными и располагаться в нужном месте сайта. В этой статье мы не будем лезть в дебри понятий УТП и позиционирования. Зато разберем, как делать надо и не надо, покажем живые примеры преимуществ интернет-магазина.

Как формулировать преимущества компании

Обычно о преимуществах интернет-магазина говорят абстрактно: 

«У нас самая быстрая доставка/низкие цены/мы работаем на рынке 1,5 месяца».

Реже формулируют по делу и ближе к клиенту:

«Доставим за 2 часа в пределах МКАД/Опытные консультанты из Голландии помогут подобрать товары для вашей яхты/Если товар не подойдет, вы можете вернуть его в течение 7 дней с момента покупки».

Если преимущество компании сформулировано правильно, покупатель получает ответ на один из этих вопросов:

• почему нужно сделать покупку именно здесь;
• в чем уникальность именно этого интернет-магазина;
• какую проблему или потребность покупателя решает/удовлетворяет интернет-магазин;
• какое возражение или сомнение снимает;
• чем этот интернет-магазин отличается от конкурентов;
• какие дополнительные бонусы я могу получить.

Примеры хорошо сформулированных конкурентных преимуществ компании: 

• Возможность взять в аренду и протестировать понравившийся вам товар перед покупкой.
• Мы оперативно доставляем сантехнику по Москве, области и всей территории РФ. Товары, приобретенные до 10:00, отправляем сразу, в столице их можно получить в тот же день. Бесплатная доставка в пределах МКАД при заказе на сумму более 50 000 рублей.
• В одном заказе можно комбинировать как товары из разных категорий, так и товары, которые продаются оптом и поштучно.
• Доступная яхтовладельцам база знаний с кейсами по ремонту, обслуживанию, сервису яхт и катеров, переоборудованию, строительству яхт своими руками

(откуда: действующие проекты на основе наших решений).

Осторожнее с ценой
Утверждаете, что у вас самые низкие цены (от ххх р.)? Будьте готовы к тому, чтоб это придется постоянно доказывать, а покупатель рано или поздно найдет, где дешевле. К тому же, это работает только для регионов с хорошей транспортной доступностью. Для других (Москвы, Петербурга, Екатеринбурга) интереснее сервис. Почему это так, мы расскажем в одном из следующих материалов. А пока предлагаем просто придерживаться этого принципа.   

Где размещать информацию о своих преимуществах

Основные носители преимуществ для интернет-магазина — это главная страница и карточка товара, контентный раздел «О компании». Осталось разобраться, на какие именно элементы нужно обратить внимание и как подавать информацию, чтобы ее увидел и усвоил посетитель.

Главная страница

Основные баннеры на главной странице

Место для ваших акций, специальных предложений и новинок. Вспоминаем модель AIDA: A (attention) – внимание посетителя сайта, которое вы должны захватить с первой же секунды. Еще одно правило: в интернет-магазине всегда должна идти хотя бы 1 акция.

Пример 1: eldorado.ru

Хорошо: простая и понятная механика акции выражена в лаконичной форме. Плохо: если основных баннеров больше 5 и все они акционные, становится скучно. Сообщение теряется среди себе подобных.

Пример 2: eldorado.ru

Уже интереснее: есть привязка к сезонности, образ привлекает внимание — пингвины и тент с мороженым.

Пример 3: urraa.ru (на основе нашего решения Аспро: Маркет)

Анонс нового бренда. Привязка к сезонности, «товар лицом», лаконичный текст.

Пример 4: mvideo.ru 

Анонс новинки с ее ключевыми преимуществами, дополнительная польза для покупателя – удобная рассрочка и понятная выгода. 

Тизеры преимуществ

Эксклюзивность ассортимента, удобная доставка и оплата, гарантии, программа лояльности, бесплатные консультации и помощь в подборе товара – все, что делает вас уникальными на фоне конкурентов.

Пример 1: urraa.ru

Пример 2: 8800mebel.ru (создан на основе решения Аспро: Крутой шоп)

Здесь тизеры преимуществ вынесены на основной баннер.

Плавающие баннеры

В отличие от основных баннеров на главной странице, этот блок — больше про навигацию по разделам каталога, чем про акции и новинки (хотя почему бы и нет). Рекомендуем выносить сюда ключевые разделы каталога с ценами в формулировке «от ХХХ р.».   

Пример: bigwall.ru (создан на основе решения Аспро: Маркет)

Блок «О компании»

Восемь из десяти интернет-магазинов помещают сюда нечитаемый SEO-текст.  А можно поместить в него описание, которое будет максимально подробно раскрывать преимущества интернет-магазина. Например, в форме списка, как это сделали ребята из интернет-магазина фототоваров  photoline.by (создан на основе Аспро: Маркет). Перечислим их примеры причин купить тот или иной товар. Это необходимо, чтобы успешно описать преимущества компании:

Причины купить товар — пять причин купить фотоаппарат у нас:

1. У нас нет «серого» товара: вся представленная в нашей интернет-витрине продукция имеет обязательные сертификаты соответствия от производителя;
2. На весь товар выдается гарантия, подтвержденная производителем фототехники;
3. В команде интернет-магазина работают люди, которые сами являются фотографами, знают всё о фотографии, отлично разбираются в фототехнике и всегда помогут покупателю профессиональным советом;
4. Возможность взять в аренду и протестировать понравившийся вам товар перед покупкой;
5. Программа скидок и бонусов для постоянных клиентов.

Наш коллектив с удовольствием принимает любую критику и пожелания, касающиеся работы магазина и курьерской службы. Ни один покупательский отзыв не будет оставлен без внимания, а предложения, которые помогут сделать нашу работу еще удобнее для вас, будут по достоинству оценены администрацией. Например, хорошей скидкой или приятным бонусом к следующей покупке.

 *Об условиях доставки приобретенной вами фототехники читайте, пожалуйста, в разделе «доставка».

Заявки (на покупку или аренду) принимаются с понедельника по пятницу, с 10 до 19 часов. Заявки, поступившие после 19:00, обрабатываются на следующий день.

Пример 2: citadele-online.ru (создан на основе решения Аспро: Маркет)

Причины купить товар — почему выгодно купить сантехнику у нас?

1. Профессиональные консультации по выбору оборудования и аксессуаров для ванной.
2. Вся продукция имеет гарантию. Срок гарантийного обслуживания (от 1 года до 10 лет) зависит от конкретного наименования оборудования для ванной.
3. Удобный сайт: детальные описания и фотографии товаров, простая форма заказа, сервис «Личный кабинет» для отслеживания доставки и управления заказами. Информация о наличии и стоимости оборудования всегда актуальна, так как постоянно обновляется.
4. Регулярные акции и распродажи — подпишитесь на новости сайта, чтобы первыми узнавать о выгодных предложениях.
5. Оплата безналичным и наличным способом.
6. Доставка в течение 1 дня курьером по столице, отправка надежными транспортными компаниями в регионы.

Карточка товара

Какой она должна быть, мы рассказали тут. Коротко расскажем, на какие элементы надо обратить особенное внимание, если вы хотите донести до посетителей преимущества своей компании.

Тизеры преимуществ

Могут располагаться на первом экране страницы товара или под основной информацией. Еще раз напоминаем об удобной доставке и оплате, гарантиях, эксклюзивности и т. д.

Пример 1: демо-версия готового решения для интернет-магазинов Аспро: Оптимус

Пример 2: mvideo.ru 

Вкладка «Дополнительно»

Информация о магазине, доставке, оплате и другого важного контента. Хорошая возможность описать преимущества компании. В наших решениях контент на этой вкладке одинаковый для всего каталога. На этой вкладке можно отвечать на вопросы покупателей и снимать возражения.

Пример: хищник.рф (создан на основе Аспро: Маркет)

Способы доставки товара:

• Курьерская служба «СДЭК» — оптимальный вариант для небольших по весу и объему посылок (до 10 кг). Быстро и недорого. Товар может быть доставлен до пункта выдачи курьерской службы или по указанному Вами адресу. Возможна оплата при получении в пункте выдачи.
• Почта России — вариант для населенных пунктов, в которых отсутствуют другие способы доставки товара. Выдача товара происходит в ближайшем к Вам отделении Почты России.
• EMS Почта России — экспресс-доставка Почтой России. Доставка осуществляется по указанному Вами адресу.
•  Доставка курьером по указанному адресу — доставка только по Волгограду и Волжскому. Стоимость доставки 250 руб., от 5 000 руб — бесплатно.
• Транспортная компания «ПЭК» — оптимальный способ доставки таких товаров, как тяжелые и габаритные грузы (например, лодки). Товар может быть доставлен до пункта выдачи транспортной компании или по указанному Вами адресу. Отгрузка только по предоплате.
• Транспортная компания «Деловые линии» — оптимально для отправки тяжелых или габаритных грузов (например, лодок). Товар может быть доставлен до пункта выдачи транспортной компании или по указанному Вами адресу. Отгрузка только по предоплате.
• Другая транспортная компания — Вы можете указать другую удобную для Вас транспортную компанию, которая доставляет товары из Волгограда.
• Самовывоз из магазина «Хищник» — бесплатный самовывоз из розничного магазина «Хищник». Доставка товаров осуществляется со склада в Волгограде.

Способы оплаты товара:

• Наличные при получении — оплата в руки курьеру или при получении в пункте выдачи.
• Пластиковая карта — оплата картой VISA или MasterCard без комиссии в личном кабинете на нашем сайте. Способ оплаты товара будет доступен после согласования заказа с нашим менеджером.
• Счет на оплату — оплата по реквизитам в любом отделении банка или online. Возможность распечатать счет будет доступна после проверки заказа нашим менеджером.

Раздел «О компании»

Страница, которая способна причинить боль почище испанских сапогов, дыбы и пытки железной девой. Даже если вы «динамичная быстро развивающаяся компания» и у вас все «быстро, качественно, дешево», не пишите об этом. Пишите, как вы решаете проблему клиента и чем вы ему полезны, говорите на языке исчисляемых показателей. 

Об этом отлично пишет Максим Ильяхов в своем блоге — раз, два. И об этом толково вещает Дмитрий Розенфельд на одном из партнерских семинаров 1С-Битрикс. А еще о контенте и преимуществах интернет-магазина хорошо говорят на курсе Яндекса. 

Чек-лист: как проверить, сумели ли вы донести преимущества своей компании:

1. Сначала мы хотели поместить сюда список из 8 пунктов:
2. Основные баннеры информируют о действующих новинках, скидках, специальных предложениях.
3. В блоке тизеров преимуществ перечислены ключевые достоинства интернет-магазина: доставка, оплата, гарантии.
4. На плавающие баннеры или то, что исполняет их функции, вынесены ключевые разделы каталога.
5. Блок «О компании» на главной странице и соответствующий контентный раздел рассказывает о пользе и решении проблем клиентов.
6. …

А потом поняли одну простую вещь.  Если посетитель сказал: «Спасибо, теперь понятно» и совершил нужное целевое действие (кликнул по баннеру, положил товар в корзину, расстался с последними сомнениями и возражениями) — поздравляем, вы все сделали правильно.

Просторы интернета ширятся, сайтов всё больше и больше, да и пользователи уже привыкли искать всё в первую очередь в интернете. Сейчас уже редко какой сайт, будь то посадочная страница или корпоративный сайт, обходится без блока преимуществ. Инструмент этот сам по себе хороший, позволяет легко донести до пользователя, чем именно компания отличается от конкурентов. Вся беда в том, что многие компании делают это шаблонно, в лучшем случае — это компиляция преимуществ конкурентов, в худшем — шаблонные фразы. Друзья, нам всем стоит запомнить раз и навсегда: нельзя быть похожими на конкурентов. Вот простой пример: какую букву проще увидеть — F или G? Как мне кажется, G. А всё потому, что F много, и глаз воспринимает их как фон, а G – одна. Была бы E, она бы тоже терялась, т.к. похожа. Примерно так же выглядят компании, похожие на своих конкурентов.

FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFGFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF

FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF

Сегодня поговорим о заголовках и блоке «преимущества». Первое позволяет пользователю понять, что вы — именно та компания, которая ему нужна. Второе помогает ему справиться с сомнениями. Человек, делая выбор, всегда сомневается в его правильности.

НАЧНЕМ С ЗАГОЛОВКОВ

Как правило, у большинства они либо непонятные и расплывчатые, абсолютно лишены конкретной конечной выгоды для клиента. Итак, начнем с топ-5 худших заголовков.

1 место: «О нас»

2 место: «Наши преимущества» (напрашивается вопрос: ваши или все-таки мои?)

3 место: «Почему мы» (а, правда, почему?)

4 место: «Почему выбирают нас»

5 место: «Почему 154 компаний уже работают с нами» (наименее плохой вариант, тут есть хоть какая-то конкретика).

Когда-то давно эти заголовки даже работали, но сейчас скорей вызывают желание закрыть сайт. А всё потому что пользователь их уже видел на куче других сайтов. Теперь попробуем разобраться в том, как написать хороший заголовок.

Рецепт хорошего заголовка:

Он должен содержать конкретику (желательно в цифрах)

Нужно говорить о конечных выгодах пользователя (прямо) или о преимуществах товара (косвенно)

* Желательно! Использование притяжательных местоимений (типа нас, нашего, наши, мы) должно быть редким и/или обоснованным

Абсолютно недопустимо: общие (устойчивые) выражения и односложные, расплывчатые фразы.

Тут главное не бояться и уметь донести суть до пользователя.

Также не лишним будет применение утвердительных предложений:

• Подключили 25 вышек сотовой связи за 2015 год;
• Более 7000 клиентов на постоянном обслуживании;
• Уже 245 офиса, работающих по франшизе в 27 городах России;

Также можно делать заголовок в форме вопроса:

• Почему 154 компаний, обратившихся к нам за ремонтом, больше не беспокоятся за ..?
• Почему двери компании «Березка» служат более 16 лет?
• Почему только 17% компаний используют все 5 инструментов активных продаж?
• За счет чего продажи вашей фирмы увеличатся в 3 раза за 5 недель?

ТЕПЕРЬ К ПРЕИМУЩЕСТВАМ

Впрочем, заголовки — это ерунда по сравнению с самими преимуществами. Чаще всего среднестатистический клиент на вопрос «Чем вы отличаетесь от конкурентов?/Какие у вас конкурентные преимущества?» отвечает:

• Высокое качество
• Низкие цены
• Мы самые профессиональные профессионалы в мире!

Это не правильно. Пользователь, заходя на ваш сайт, должен чувствовать именно свою, конечную выгоду. Начнем опять же с топ-5 кошмарных преимуществ, которые угробят все ваши старания над заголовком:

• Контроль на каждом этапе проекта (скучно и непонятно)
• Профессиональные сотрудники (так себе преимущество)
• Оптимальное предложение (с чего вы взяли? с кем сравнивали?)
• Идеальное соотношение цена/качество (вообще непонятно)
• Проверенные поставщики (спорно, опять же потому, что нет конкретики)

Это не работает только потому, что это не преимущества, а характеристики. А характеристика фирмы или товара без какого-либо подтверждения становится просто свойством. А клиент считает, что все компании должны обладать такими же свойствами. Ну, например, представьте компанию, где ничего не контролируется, работают неквалифицированные работники, предложения у этой компании очень дорогие, а качество низкое, да еще и поставщики непроверенные. Бред ведь?! Таким образом, пользователь смотрит такие «преимущества» и видит их у всех, поэтому и считает нормой, а не качественным отличием.

А теперь попробуем свойства превратить в преимущества.

Начнем с того, что будем использовать конкретику в цифрах, далее будем давать подтверждение своим словам. И, конечно, в каждом пункте мы будем говорить о конечных выгодах клиента.

Вот несколько примеров:

• Не «опытные сотрудники», а «мастера, прошедшие обучение на заводе-производителе оборудования»; не «честные цены», а «отчитываемся за каждый шуруп»;
• Не «удобная доставка», а «500 пунктов выдачи по всему городу»;
• Не «напрямую от производителя», а «цены на 20% ниже рыночных благодаря собственному производству»; не «быстрая установка», а «установим за 3 часа и уберем всё «до пылинки».

Таким образом, создав хороший заголовок и правильно сформулировав преимущества, мы можем не только оставить пользователя на нашем сайте, но и убедить его совершить покупку именно в вашей компании.

Получить консультацию
по разработке и продвижению сайта
бесплатно

Ненавижу ремонт. Жуткое время, когда умиротворение комфортной жизни летит под откос, вокруг веет холодом от ободранных стен без обоев, секция сдвинута на середину комнаты, забрав половину пространства, а стационарные компьютеры приходится переносить из комнаты в комнату, чтобы случайно чем-нибудь не заляпать. Бррр! С другой стороны, в сложившемся положении дел есть и доля романтики: этакий городской палеолит, новые обстоятельства и пусть небольшое, но приключение…

Впрочем, сегодня мы с Вами поговорим не об этом. Все чаще в текстах на сайтах я вижу подзаголовки в стиле а-ля «Почему мы?», под которыми вставляются списки примерно такого рода:

• Мы динамично развивающаяся компания
• Мы оказываем услуги самого высокого качества
• Мы используем только передовые технологии
• У нас работают профессионалы своего дела
• У нас индивидуальный подход к каждому клиенту

И так далее… На первый взгляд, вроде, текст и текст, что тут такого: все так пишут. Но давайте посмотрим на этот текст внимательнее. Предполагается, что в этом списке выделяются конкурентные преимущества. Конкурентные преимущества – это то, что отличают компанию от других.

А теперь скажите мне, какой адекватный конкурент станет писать:

• Наша компания стоит на месте и не развивается
• Качество наших услуг – это полный трэш
• У нас самые задрыпанные технологии и архаичные подходы
• У нас работают только профаны и дилетанты
• Всех клиентов мы подводим под одну гребенку

Именно! Никто так писать не станет. Вот и получается, что описанные в первом списке преимущества – вовсе не преимущества, поскольку об этом же пишут и конкуренты.

Но и это еще не все

А теперь самое интересное… Вообще, считается, что преимущества компании должны помогать потребителю в выборе. Следовательно, они должны говорить потребителю о том, что он получает, выбрав ту или иную торговую марку. Однако когда компании повсюду кричат: «Мы то…, мы это… а еще у нас… какие же мы молодцы!», у потребителя возникает логичный вопрос: «Постойте-ка, ребята, а где же здесь я?»

Отсутствие ориентации на клиента – вот наиболее распространенная ошибка, допускаемая большинством авторов текстов про преимущества. При этом особые уникумы умудряются вместо конкретики и доступности выдавать верх «креатива», который вносит еще большую путаницу. Например:

• Для своих клиентов мы из ливерки делаем фуагра
• Мы клонируем себя для решения любых задач
• Мы игнорируем законы пространственно-временного континиума
• Мы всегда делаем ставку на черную лошадь с допингом успеха

И т.д. Впрочем, можно сколько угодно обмусоливать недостатки. Давайте лучше рассмотрим, как правильно описывать преимущества.

Как правильно описывать преимущества компании

Для начала, стоит оговориться, что есть просто преимущества, а есть УТП (уникальное торговое предложение). По сути, это самая ударная выгода, которая выделяет компанию на фоне других. Например, если компания является единственным сертифицированным поставщиком тех или иных товаров от производителя, это, скорее всего, и будет ее УТП.

К слову, знаете, как отличить УТП от простой выгоды? Есть очень простой метод: если «перевернув» Ваше УТП конкуренты могут создать свое УТП, значит, Ваше УТП имеет право на жизнь.

Распространенный пример с копирайтингом: многие фирмы, которые занимаются массовыми поставками контента, делают своим УТП высокую оперативность работы и дешевизну. Другими словами, они генерируют текстовую массу в рекордные сроки по низким расценкам. В то же время, рекордные сроки и низкая стоимость для качественных продающих текстов – это нонсенс, поэтому профессиональные копирайтеры делают составными частями своего УТП срок от нескольких недель до нескольких месяцев и стоимость — сотни и тысячи долларов. Обосновывается это объемом подготовительной работы, которую нужно провести.

Далее, что касается блока преимуществ… Рекомендуется во главу угла ставить клиента, заменив «Мы» на «Вы». Парадокс: все об этом знают, но, почему-то, никто не делает.

Например:

Мы используем только передовые технологии

Меняется на

Вы экономите свое время, потому что мы используем только передовые технологии

Кроме того, чем больше конкретики будет в преимуществах – тем сильнее они будут.

Например:

Мы оказываем услуги самого высокого качества

Меняется на

Вы защищены как потребитель. Качество наших услуг соответствует международным стандартам качества ISO 0889.25 и ISO 0978.18. Кроме того, гарантия на каждую нашу услугу составляет 2 года.

Явное указание отличий

Еще одна эффективная тактика – указание отличий «в лоб». Однако в таком случае нужно также быть максимально конкретным. Например:

От конкурентов нас отличает то, что:

• На территории города N у нашего банка и его партнеров установлено свыше 5 000 банкоматов, а значит, Вы не будете испытывать никаких проблем со снятием наличных.
• У нашего банка налажены партнерские связи с банками соседних государств, а это значит, что Вы сможете свободно выходить на смежные рынки.

Подсказка: приведенный выше пример можно усилить, поставив вторую часть (с выгодой) вначале, а свойство банка – в конец предложения, связав союзом «потому что».

Резюме

Итак, если Вы хотите описать преимущества компании, сделав их работающим маркетинговым инструментом, а не просто восторженной одой, постарайтесь сделать их конкретными и ориентированными на потребителя. Избегайте пустых клише и описывайте выгоды, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.

Уверен, Ваши преимущества будут самыми ударными!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. На десерт сегодня виртуозные бильярдные трюки. Поверьте, они стоят того, чтобы на них посмотреть.