Как написать рекламу постельного белья

Контакты

Продажа постельного белья в Инстаграм и ВК

Перед тем, как начать стабильно продавать, поработайте над привлечением клиентов. Один из простых и бесплатных способов раскрутки — это работа с хештегами. По тегам #постельноебельеназаказ или #текстильдлядома вас смогут найти заинтересованные люди. Также добавляйте метки из других сфер, где могут быть ваши клиенты. Например, теги #беременность и #первыйприкорм сработают для привлечения заказчиков к наволочкам и простыням с детскими принтами.

Более сложный, но и эффективный инструмент бесплатного продвижения — это видео для reels. Показывайте в них весь ассортимент с призывом к переходу в описание или к самой покупке.

В видео расскажите о достоинствах ваших комплектов. Выше в записи перечислены все плюсы ткани тенсель: гипоаллергенная, очень мягкая, подходит для чувствительной кожи. Чтобы человек надолго задерживал взгляд на видео, добавьте движение в кадре. Например, девушка расправляет складки на постели. И динамичность заставляет зрителя посмотреть внимательно, прочитать заголовок и текст.

Огромную роль для хороших продаж играет правильное описание к позициям из каталога. Так как публикацию увидят люди, не знающие бренд, расскажите о качестве комплектов и их размерах, об используемых материалах, ценах, адресах и всех возможных способах связи.

Пользуйтесь и встроенными инструментами в интерфейсе Инстаграм. Например, таймером. Выше продавец устроил ограниченную по времени акцию, рассчитанную на увеличение числа заказов. Размер скидки зависел от того, на какую сумму клиент купил.

Совет: Многим людям привычней листать каталог на маркетплейсе или на официальном сайте в интернете, чем в соцсетях. Поэтому всегда прикрепляйте ссылки в сторис на страницу компании или на артикул на Вайлдберриз.

Если к аккаунту подключена функция Instagram Shopping, загрузите товарные карточки. Подготовьте блок с рекомендациями, где будут собраны лучшие предложения.

Избегайте частых ошибок, которые совершают продавцы в социальных сетях. Когда вы не отвечаете подписчикам, то неосознанно отказываетесь от работы с уже прогретой аудиторией и не закрываете сделку. А когда просите их перейти на сайт или в мессенджер, то теряете потенциальные заказы. Каждое лишнее действие отдаляет покупателя от покупки. Например, просьба перейти в WhatsApp.

Совет: Если вам задали вопрос в комментариях, ответьте, но не заканчивайте диалог. Вышлите подробности в директ и задайте уточняющие вопросы. Придумайте акции короткого действия для новых клиентов и рассказывайте о них непосредственно в момент переписки. Это подтолкнет к покупке. Например, предложите специальную цену на выбранный товар, действующую в течение 24 часов.

Для посетителей аккаунта важны отзывы. Многие боятся заказывать в Инстаграме, а обратная связь доказывает, что ваш магазин настоящий. Если покупатели вас отмечают на сторис, обязательно делайте репосты и скриншоты. Добавляйте их в отдельную папку в актуальных сторис.

Как продавать текстиль во ВКонтакте

Если в Instagram нужно вести профессиональный аккаунт, в ВК необходимо создать сообщество под магазин.

Подход к оформлению группы схож в обеих социальных сетях. В названии сообщества укажите ключевые слова. А логотип бренда используйте непосредственно для аватарки.

Отметьте все торговые точки на карте, загрузив актуальные адреса. Укажите ближайшие популярные места. Например, площадь или станцию метро. Не забудьте внести контактный телефон и график работы.

В графе «Подробная информация» расскажите о бренде, коллекциях, об условиях доставки и возвратов. Тезисно перечислите потребителю, чем вы отличаетесь от других. Прикрепите ссылку на каталог или на папку с отзывами.

Совет: Вместо обычной картинки на главной странице группы используйте карусель анимированных изображений. Покажите популярные модели и напишите продающие слоганы.

Отзывы сделайте отдельным обсуждением и закрепите его в начале профиля.

Если обратная связь пришла в личные сообщения, сделайте скриншоты и самостоятельно добавьте их в созданное обсуждение.

В VK есть расширенный функционал для создания онлайн-магазина. Вы можете подключить оплату через VK Pay, корзину с системой контроля оформления заявок и даже сделать сайт-визитку, не выходя из приложения. В карточках можно прописать все скидки и прикрепить сопутствующие товары.

Старайтесь давать быстрые ответы. Скорость реакции отображается на главной страничке сообщества. Когда пользователь видит, что менеджеры группы общаются с заказчиками, он также будет готов написать. Чтобы вести аккаунт было проще, придумайте автоматические ответы: сообщения с приветствием, уточнения по материалам и стоимости в виде реакции на определенный текст от пользователя.

Если алгоритмы Инстаграма показывают результаты поиска, ориентируясь на местоположение пользователя, его интересы и хештеги в постах, то во ВКонтакте все немного отличается. Когда человек ищет информацию, поисковая система учитывает не только метки, но и слова в тексте. Поэтому используйте много тематических фраз в записях. Учитывайте, что Google и Яндекс показывают VK в выдаче. И это дополнительный канал продвижения для паблика.

Чем выше активность в вашем аккаунте, тем чаще истории и клипы показываются. Предложите подписчикам получать баллы за активность, которые они смогут обменять на реальные призы. Автоматическое ведение конкурса и подведение результатов легко настраивается в ActiveBot. Вам нужно только определить, какие действия вы будете оценивать.

Все правила участия уже прописаны сервисом. За счет простой инструкции каждый участник разберется в них.

В конце выбранного вами периода победители получат призы. Какие, выбираете вы. Например, паблик разыграл простынь на резинке, набор наволочек и пляжное полотенце.

Чтобы прорекламировать сообщество, устройте игру с репостами. Большой выбор конкурсов представлен в ActiveBot. При этом любую игру вы можете дополнить своими условиями, картинками и даже изменить тексты для ответов участникам.

Компания ниже сделала свой макет и описание конкурсной публикации для игры «Угадай, где спрятан приз». Обязательным условием участия в конкурсе стал репост. Бот автоматически проверял, опубликовали ли игроки запись на своей странице.

Среди выигрышей были скидки на новый заказ и фирменные чек-листы «Как отличить хлопок от синтетики». Небольшие брошюры и инструкции в формате PDF — это отличный вариант полезных подарков. Как для подписчика, так и для вас. Вы можете не только рассказать лайфхаки по выбранной теме, но и прорекламировать свою продукцию.

Заключение

Насколько высокими будут продажи в Инстаграме и ВКонтакте, зависит от оформления аккаунта и донесения до потребителей ваших ценностей. Хорошо продумайте, чем вы будете отличаться от конкурентов на российском и международном рынках.

Меня зовут Денис Маркидов, занимаемся комплексным интернет-маркетингом для бизнеса. Разрабатываем индивидуальное коммерческое предложение с фиксацией результата и цели сотрудничества. Продолжу рассказ о работе с нишей постельного белья и к чему пришли за 5 месяцев.

Введу в курс дела. Последняя статья на тему продвижения постельного белья была еще в августе. Практически за 5 месяцев мы сотрудничали с разными компаниями, поэтому в статье будет объемная информация касательно маркетинга для постельного белья и домашнего текстиля. Ниже перечислил, что мы делали в работе с ними:

В статье Таргет на постельное белье.Какую стратегию выбрать? я закончил рассказ на том, что мы планировали протестировать новую стратегию которая должна на минимальных бюджетах приносить результат, при этом, в дальнейшем ее можно очень быстро масштабировать. Начнем с этого.

1. Запуск через CBO

Есть 2 варианта оптимизации рекламы: на уровне групп объявления и уровне кампании CBO (Campain Budget Optimization). При запуске через CBO мы оптимизируемся под рекламную кампанию.

Что это значит на практике?

Если мы запускаем несколько аудиторий, нам не нужно ждать 5-7 дней, чтобы посмотреть какая из аудиторий работает лучше. С момента запуска рекламы алгоритм сам определяет где дешевле закупать рекламу и на какую аудиторию ее показывать, соответсвенно туда он и перераспределяет большую часть бюджета. Таким образом, мы не теряем время и деньги на длительный период тестирования.

Что было особенного при реализации даной стратегии нами?

Начнем с того, что в этом проекте мы сначала создали 2 рекламных кампаний в которых сумарно было 9 аудиторий. После запуска, через несколько дней, мы увидели, что алгоритм перераспределил бюджет и начали приходить первые заявки.

В процессе, мы отошли от базовой стратегии через CBO, так как в идеале, мы должны были протестировать аудитории на протяжении 3 дней, и после этого, создать новую кампанию в которую загрузить самые результативные аудитории и запустить их для масштабирования результата.

Мы решили масштабировать кампании в рамках оптимизации через CBO, так как практически во всех группах был результат и стоимость за привлечения потенциального клиента всех устраивала. (В предпоследнем блоке я покажу к каким промежуточным результатам мы пришли после внедрения этой стратегии для разных компаний)

За 4 месяца мы создали 3 разные воронки реализации стратегии. И чтобы подытожить укажу плюсы/минусы работы по ней:

Плюсы:

Минусы:

2. Отличие в креативах: результативные и не очень

В работе с компаниями по постельному белью мы поняли что есть креативы, которые дают результат выраженный не только в продажах, но и еще в вовлеченности.

То есть, фактически было видно, что есть креативы, которые имеют высокую кликабельность, но они не приносят продаж, а есть креативы которые имеют меньшую кликабельность, но генерят больше продаж (это не значит что там кликабельность 0,5 или 0,33% — просто меньше, чем кликабельные креативы).

Выходя с некого конкурентного преимущества, я не могу показать примеры креативов которые направлены на продажи, а какие способствуют высокой вовлеченности аудитории, но поделюсь, какие есть отличия между этими типами объявлений.

Креативы нацелены на продажи постельного должны содержать четкий оффер продукта в котором есть тригерры. При этом, высококликабельные креативы содержат больше эмоциональной составляющей, плюс, у нас хорошо работали приемы «демонстрации социального доверия” и “упущенной выгоды».

Также, для высококликабельных креативов можно не использовать прямые офферы о продукте, а делать акцент просто на реализации желаний или устранении болей.

3. Воронку нужно менять

В процессе работы с постельным бельем стало понятно, что к некоторым похожим проектам(на самом деле — нет) нужно строить разные воронки.

Почему?

Когда мы строим воронку по которой у нас должен идти клиент, мы изначально понимаем что каждый из этапов воронки имеет свой фундамент. Например:

Но, не во всех проектах такие фундаменты одинаковые, у кого-то они сильные, у кого-то только строятся. Поэтому, мы меняли воронку исходя из возможностей компании.

4. Коммуникация решает все

Таргетированная реклама, контекстная реклама, e-mail-рассылки, реклама у блогеров — это инструменты для получения результата.

Коммуникация — это то, без чего инструменты теряют свою ценность. Поэтому, в каждом из этапов воронки или проекте с которым работаем, мы строим индивидуальную коммуникацию основанную на:

5. К чему пришли?

Исходя из блоков описанных выше, вы могли заметить, что я не акцентировал внимание на технической реализации проектов. Почему?

Потому что на результат влияет не качество настройки и взаимодействие с инструментами рекламы, а правильный подход к построению коммуникацию с аудиторией, пониманием на каком этапе какие предложения должны быть, что делать если аудитория не взаимодействует с контентом, как с помощью коммуникации выделиться на переполненном рынке и тд.

Но чтобы фактически поделиться данными, вот результат из нескольких проектов в которых мы реализуем поданную в статье стратегию запуска через CBO:

6. Немного дегтя

Если мы говорим о результатах, важно учесть то, что было в процессе. Поэтому, делюсь факапами с которыми столкнулись в процессе работы, и которые необходимо было решать в моменте. Возможно, для некоторых развею идеальную картинку того, что обещают рекламщики сделать х2 за 10 дней:)

Тест, тест и еще раз тест

Это слово очень много раз мы слышали за последний год в сфере здравоохранения( почему-то вспомнил). В маркетинге это тоже жизненно важно. В любом из проектов всегда есть:

Результат может быть или положительный или негативный, но он есть всегда.

Мы выделили несколько метрик, которые влияют на привлечение клиентов в Интернете — это:

Таким образом, тестирование гипотез — это стандартная практика при поиске максимально релевантной и платежеспособной аудитории, которая принесет самое главное — прибыль.

Интересно то, что можно оцифровать каждую из этих метрик и понять, что нужно улучшить и как это сделать. Если хотите чтобы рассказал подробнее, стукните в комментариях.

Дешевые лиды, не значит — продажи

В сентябре мы запускали один из проектов. Тогда хорошо по другим компаниям работал квиз, и мы использовали уже тогда отработанную воронку.

Вели сначала людей на Инстаграм, а потом переливали их на квиз. После первых дней запуска пошли лиды по ~450 рублей и соответсвенно пошли первые продажи. А потом мы удивились, через несколько дней стоимость лида упала до 180р и количество лидов начало расти, мы конечно обрадовались. Но оказалось, лиды которые приходили — были нецелевые. А в тот момент их было уже за 50, значит кампания вышла из обучения.

Пришлось быстро принимать решение: сменили аудиторию и только через 3 дня, когда собрался минимальный объем аудитории — запустили воронку.

Играй в своем поле и смотри на лидеров

Небольшое предисловие одного из проектов. Компания постельного белья в регионе, свой пошив, средний чек 8 тысяч рублей, есть сайт и около 1000 подписчиков в Инстаграме.

Собственники порекомендовали обратить внимание на одного из конкурентов, они занимают весомую позицию на рынке, льют много рекламы и коммуникация между компаниями похожа. Мы проанализировали, в целом были согласны, и решили, почему бы и нет, хорошая возможность проверить еще одну гипотезу.

Чтобы долго не расписывать как проводился анализ и построение коммуникации, сразу перейду к итогам: за 2 недели мы получили 11 продаж и 286 подписчиков. Почему не сработала стратегия «копирования» лидера?

Отсутствие большой базы действующих клиентов, дизкоммуникация между рекламой и посадочной страницей, недостаточный бюджет на реализацию воронки.

Поэтому, совет следующий — работайте в своем сегменте, смотрите на похожих конкурентов что растут, подчеркивайте для себя уникальные фишки которые используют лидеры.

Статья получилась объемной, сжимал как только можно, но, осталось достаточно информации «за кадром». Сейчас есть информация по постельному белью на 1 статью точно. Поэтому, давайте так, если интересно продолжение — напишите в комментариях, что еще хотели бы узнать по этой нише, а я расскажу что важно при подготовке к запуску рекламы на постельное.

Коротко о нас

На данный момент мы продолжаем работать с компаниями постельного белья, домашнего текстиля и аксессуаров для спальни. Сейчас для каждого нового проекта мы разрабатываем индивидуальные стратегии и воронки, отталкиваясь уже от опыта и возможностей самой компании.

Если у вас есть желание делегировать маркетинг вашего проекта, поработать вмести или необходим аудит для выявления точек роста, оставляю свои контакты — Здесь.

«Подчиняться не умею, умею сотрудничать. В делах упряма, упорна и креативна. Всегда люблю то, чем занимаюсь, иначе не вижу смысла и начинать», — говорит о себе Любовь Никифорова. Она никогда не работала по найму, но всегда и много училась. Итог — три высших образования: инженерно-экономическое, юридическое и психологическое. И каждое дало навыки и компетенции, которые помогают ей в новом бизнесе – производстве постельного белья премиум-класса. О том, как запустить и развивать проект на очень конкурентном рынке, порталу Biz360.ru рассказала основатель бренда Vanillas home Любовь Никифорова.

Как всё начиналось

Я испытываю страсть к домашнему комфорту. Именно поэтому в прошлом году зарегистрировала текстильную марку Vanillas home, через которую пытаюсь показать миру своё понимание гармоничного дома. 

А история с постельным бельём началась с того, что мы с мужем завели маленького щенка — метиса корги. И однажды летом 2016 года мы поехали в гости за город. У хозяев недавно ощенилась собака, среди нескольких щенков я увидела её… и влюбилась. А дальше начались обычные щенячьи будни. Генриетта пакостила, и больше всего доставалось постельному белью. Все ушки на наволочках и пододеяльниках отгрызались в момент. Бельё приходило в негодность, я стала покупать и пробовать множество вариантов на прочность. Со временем собака перестала интересоваться уголками постельного белья, а я вот, наоборот, увлеклась.

Начала подбирать ткани, смотреть, как на их цвет влияет стирка, нужно ли их обязательно гладить или достаточно просто перед сушкой выпрямлять руками. Наблюдала, насколько смена постельного белья влияет на настроение в спальне. Что приятнее: бязь, перкаль, тенсель или все-таки привычный сатин? Стали обращать внимание при покупке спального комплекта на плотность ткани и страну-производителя.

В ходе наблюдений нам с мужем удалось получить много важной информации, которую впоследствии мы соединили с советами экспертов по тканям и производству текстиля. При выборе цветовых решений для коллекций помогли знания психологии — влияние конкретного цвета постельного белья на сон человека. А в 2019 году у нас появилась дочка Илина — и, конечно, мы взялись за выявление лучших тканей для сна детей.

Первый год и первые выводы

Первый наш год — 2018-й — мы решили поработать по дропшиппингу (бизнес-модель, при которой интернет-магазин не закупает товар и не хранит его на складе, а только продаёт, при этом всю логистику берёт на себя производитель или дистрибьютор – прим. редакции). В поисках поставщиков несколько раз посетили Иваново, были на московских текстильных выставках, трогали все ткани, сравнивали, читали, считали, думали, переваривали информацию. Ну, и естественно, покупали более или менее достойные варианты, чтобы проверить возможность их использования на себе. Что я выяснила за это время:

Цвета. Многие производители ткани и постельного белья вообще не следят за модными тенденциями. Некоторые делают такие сочетания тканей и цветов, от которых кровь из глаз. Встречались хорошие сочетания и дизайны, но они теряли свою привлекательность после ближайшего подробного рассмотрения и слов «произведено в Иваново». Для многих даже хорошее белье, произведённое в этом городе, вызывает ассоциации с жуткими «бабушкиными» цветами. А клиент всегда прав, не поспоришь.

Швы. Даже не специалисты при покупке могут заметить качество швов. Ширина стежка у некоторых производителей настолько увеличена, что, если растянуть у шва, можно спокойно просунуть зубочистку. Про то, что оставляют незакреплённые нитки на уголках и просто кривые швы, я уже молчу. 

Молнии. Это шедевры оригинальности. Где их только не вшивали. Самый мой любимый вариант расположения был ровно посередине наволочки. Поспав на этом комплекте, и каждый раз просыпаясь со следами открытой (не потайной!) молнии на лице, призадумалась над загадочностью текстильного бизнеса.

Размеры. Когда ты любишь большие кровати, размер простыни имеет значение. И я заметила, что простыня просто главный повод для экономии российских производителей. В размере «евро» мне еле-еле хватало её постелить по края матраца. Моё желание заправить простыню виделось в глазах многих производителей несказанной наглостью и расточительством.

Наволочки. Те, кто не производил их на молнии, по необъяснимым мне причинам всегда экономили материал на запах. И вроде достаточно всего добавления к их 10 см дополнительных 15 см чтобы решить эту проблему и постоянно не лицезреть углы подушки, но, увы и ах. Не нашла как ни старалась.

Запас на усадку ткани. Его нет. Ибо незачем тратиться. А то, что вы постираете бельё и подушка не войдёт, а простынь не будет даже матрац прикрывать — это не важно. 

Стойкость цвета. Примерно три-четыре стирки и от прежнего цвета ткани уже оставалось одно воспоминание. При покупке этот показатель сложно проверить.

Разный состав тканей у комплекта. Вы покупаете коробку и сверху лежит более или менее приличный и привлекательной расцветки сатин. Разворачиваете дома. А нижняя часть пододеяльника оказывается тонкой полусинтетикой. Это уже совсем горькое горе.

Упаковка. В большинстве случаев упаковка — это пакеты ПВХ. Такая упаковка всегда говорит — мы удешевили всё, что могли, не рассчитывай на лучшее, внутри будет так же. Другие варианты упаковки часто были с дефектами. Часто сильно хромала внутренняя раскладка, встречались совсем уж дешёвые ленты, которые осыпались по краям. Очень часто комплекты внутри из-за несоответствия упаковки по размеру были сильно измяты.

Декоративные детали. Найти бельё хоть как-то отличающееся от общей массы на рынке можно было только у главного греческого бренда Togas либо у мелких фирм работающих по принципу ателье. Они специализируются на производстве белья под заказ и часто не имеют нужной сертификации для продажи готовых комплектов. И ещё момент: как только на постельное бельё попадает интересный декоративный элемент, цена взлетает чуть ли не в разы. А не конкурировать ценой могут позволить себе только крупные бренды.

Промучившись полгода с поиском российских поставщиков, мы поняли, что работать по дропшиппингу или открывать свой офлайн-магазин — не вариант. Ну, не могу я нахваливать и продавать то, в чем сама разочарована. Да, хорошие производители есть. Но их доли рынка и известность очень малы. Две-три нормальные компании могут хорошо работать с интернет-магазинами вроде нашего. Но есть и такой момент: если ты продаёшь чужой товар по чужой картинке, ты сталкиваешься с жёсткой ценовой конкуренцией.

В какой-то момент я даже думала, а не закончить ли мне с этой темой. Но потом поняла, что уже прошла большой путь, узнала много нового, изучила рынок и у меня есть опыт построения бизнеса с нуля. И я стала искать технолога, который поможет осуществить мою мечту по выпуску постельного белья под собственной маркой.

При чём тут ваниль?

Ровно 10 лет назад мне должно было исполниться 30 лет, и я решила исполнить мечту детства — залезть на древнюю пирамиду майя. Ту, что была на обложке книжки по истории древних цивилизаций, которую прочла в школьные годы. Я взяла билеты на Юкатан и полетела.

Мексика — страна яркая и красивая, для меня запомнилась своими запахами. В день моего рождения после посещения комплекса Чичен-Ица мы остановились у магазинчика с продуктами и сувенирами. Я зашла в него… и меня просто поразил запах ванили. В нём было столько уюта и спокойствия. В нём была радость и настроение. Вкус и страсть. Тот запах как главное воспоминание о Мексике так и остался в моей голове.

С тех пор запах ванили мой любимый. В моих любимых духах присутствуют нотки ванили. Аромат для дома и даже пена для ванны у меня часто ванильные. И когда пришло время придумать название нашей текстильной компании, первое, что пришло в голову, была она — мексиканская ваниль. А потом добавилась S: как первая буква моей девичьей фамилии, S — как сладость на английском, S — как солнце, да мало ли хороших и тёплых слов на эту букву.

Позже патентные поверенные рекомендовали добавить второе слово. Мы выбрали Home — как наше любимое место. Так мы стали Vanillas home. На фабрике нас сократили и зовут «ванильками». А для меня это название можно перевести как «Дом ванили» — дом, где всегда пахнет ванилью, где много нежности и любви.

Step by step

Создавать первую партию нашего постельного белья мы решились на мой день рождения в феврале 2019-го. Собрали наши с мужем накопления — 1,5 млн. рублей, взяли ещё 1,5 млн. кредита в банке. И запустили регистрацию товарной марки. Как оказалось, регистрация бренда дело совсем не дешёвое. Нами был выбран укороченный вариант регистрации за 3 месяца — более долгий у меня в голове не укладывался.

Роспатент регистрирует больше года и мне было страшно развивать товарный знак, не будучи уверенной в его регистрации. Она могла не закончиться даже сейчас. Поэтому мы обратились в крупную надёжную компанию, они всё сделали за нас. Обошлось это примерно в 160 тысяч рублей. Насколько я помню, примерно 90 тысяч из них ушло как плата за ускорение регистрации в сам Роспатент — таковы официальные тарифы.

Параллельно искали поставщика упаковки. Нам либо предлагали всё космически дорогое, либо очень отличающееся от желаемого. В итоге изготовить упаковку с нужным нам цветом, в самосборном варианте, с приятными тактильными ощущениями по поверхности и с логотипом бренда без коррекции цвета смогла только одна компания из Санкт-Петербурга. На удивление быстро и с первой попытки сделали, на мой взгляд, очень красивые бирки и фирменные атласные ленты с нашим названием.

Со второй попытки мы нашли ткани для нашего постельного белья у оптового поставщика в Москве. Они производят ткани в Китае и их палитра совпала с нашими представлениями о цвете и качестве. Получив официальное заключение независимой лаборатории о качестве изделий, нужные сертификаты на продукцию и бумажку о регистрации товарного знака, мы отшили первые комплекты. 

Дизайн белья — мой и только мой. Хорошее цветовое восприятие мне привил антикварный фарфор. А любовь к фарфору привил мой муж. В их семье принято было собирать красивые предметы более чем со 100-летней историей и расставлять их в доме по полочкам. Плюс хорошим подспорьем было моё психологическое образование. Я много читала про восприятие цвета, в своё время ещё и занималась арттерапией, поэтому цвета подбирала не просто так, а с учётом факторов, которые наиболее благоприятны для комфортного сна.

Так что в голове у меня сформировалась своя концепция, которая ещё впоследствии привязалась к моим любимым городам мира, которые я посетила. И первая коллекция постельного белья была посвящена красивым местам: «Венецианская лагуна», «Римские каникулы», «Мальтийская ночь», «Парижские сны» — это не просто названия комплектов, это места, которые для меня много значат.

Закрутилось-завертелось

В поисках производства я объездила несколько московских фабрик. Но все работают на поток и никому не хотелось брать пробную партию и вникать в идеи бледной девушки с большим животом — я была на 7 месяце беременности. Все требовали грамотное ТЗ, а ведь я хотела ещё найти того, кто может подкорректировать мои идеи. Тогда в профильной группе на Facebook я сделала пост. Откликнулась девушка, которая всего за 1,5 тысячи рублей мне в рисунках для фабрик выдала всё, что я пыталась объяснить словами. Она же мне и посоветовала нашего будущего технолога.

И вот тут, я считаю, мне повезло. Меня выслушали, со мной провели, можно сказать, не одну разъяснительно-воспитательную беседу на тему, как скорректировать мои представления о красоте в сторону практического удобства и красивого внешнего вида. Часть дизайнов пришлось поменять. И у нас получилось интересное разнообразие.

Технолог смогла наладить процесс. И мы вошли в состав небольшой швейной фабрики, сняли там же помещение под склад, где мы храним ткани, готовую продукцию, упаковку и прочее. Оттуда мы отгружаем готовую продукцию и отправляем курьеров к клиентам.

Так наше производство оказалось в бизнес-центре «Аврора» в районе метро Отрадное в Москве. Производство находится в 40 минутах езды от дома, и я всегда могу быстро решить все вопросы и контролировать интересующие моменты.

Первые 10 комплектов я раздарила друзьям на пробу. Хотела послушать отзывы и комментарии. Потом подтянулись друзья друзей, и пошли первые заказы. Некоторые клиенты приходят даже через личную страницу в Facebook, предлагают сотрудничество. Так, мы получили первый заказ на небольшую партию комплектов постельного белья для семейного отеля — с вышивкой названия отеля, что смотрелось очень хорошо. Вскоре заработало «сарафанное радио». Одновременно я писала концепцию бренда, делала каталог продукции и снимки комплектов. Сайт, созданный с нуля — полностью труд мужа.

Всё лето 2019 года ушло на подготовку к выходу на Wildberries и Ozon, на оформление продукции. В итоге ровно полгода у нас ушло от запуска до первой поставки нашей продукции на склад Wildberries. Может быть, конечно, кто-то справился бы быстрее, но в этот период я ещё и родила, и мы поменяли квартиру. Видимо наверху решили, что мы должны всё делать в единый момент.

Посмотрев осенью на первые итоги нашей работы — из первой закупки ткани у нас вышло 135 комплектов, а из них 124 комплекта было продано за осень — мы воодушевились. Хотелось двигаться и развиваться. Но мы поняли, что без профессионалов раскрутить новый бренд тяжело. После нового года пришло понимание, что пора развивать продажи через соцсети и сайт, и сами мы уже не справляемся. И мы завели целую команду маркетологов, работающих с нами по контракту на аутсорсе.

Сейчас они совершенствуют контент в
Instagram и
Facebook. Вместе мы разработали более чёткую концепцию развития бренда, добавили разделы о сотрудничестве с дизайнерами и отелями, проводим рекламные кампании. Планируем подключить блогеров. Кроме того, мы делаем
youtube-канал, где размещаем наши ролики с распаковкой постельного белья. С начала работы бренда мы вложили в продвижение и рекламу примерно 300 тысяч рублей. 

Как устроены продажи

Продажи идут через сайт, Instagram, Facebook, также у нас есть партнёрское представительство в ТЦ «Гранд», где можно оставить заказ лично (см. фото ниже). Плюс маркетплейсы: Wildberries, Ozon, а с марта этого года – «Беру» и Goods.

Маркетплейсы и соцсети приносят по 30% продаж, офлайн — 25%, сайт — 15%. Вообще, с соцсетей многие переходят на сайт, чтобы оставить заказ, так что сложно всё отследить точно. Кто-то с маркетплейса переходит на сайт, чтобы получить более подробную личную консультацию. Кто-то, наоборот, больше доверяет маркетплейсам, смотрит наш сайт, а потом заказывает через них, чтобы была возможность потрогать  и оплатить товар в другом городе при получении.

Количество заказов растёт с каждым месяцем, за полгода рост примерно в три раза. Так, например, стоимость последней партии, которая была сформирована для Wildberries, составила чуть более 1 млн. рублей. Предыдущая подобная партия на площадке раскупилась за 2 месяца. Мы заметили, что увеличение рекламы в соцсетях прямо пропорционально росту продаж на маркетплейсах.

Цена вопроса

Сейчас в нашей палитре 30 вариантов ткани, которые рождают в сочетании с дизайном 35 цветовых комбинаций. На цену влияет плотность ткани и дизайн. Например, серия «Stone washed» у нас максимально привлекательная по цене и начинается от 7000 рублей за «полуторный» комплект. Это серия особо мягкого хлопка, такое бельё не надо гладить.

А вот комплекты из сочетания хлопок+тенсель дороже — 18 000 рублей в размере «евро». Посредине между ними находится сатин, а чуть более высок по цене за счёт своей повышенной плотности сатин-жаккард и страйп-сатин. Средняя цена сатинового евро-комплекта — 12 тысяч рублей. В целом, мы заняли сегмент между Иваново и Togas. Тот, что в правильном исполнении считается премиальным.

Мы тестировали цены на нашу продукцию в достаточно широком диапазоне. Поняли, что, если товар нравится, он достойный, хорошо и с концепцией подан, его все равно купят. Мы установили ту цену, которую считаем разумной и приемлемой. И поняли, что наши покупатели с этим согласны. По качеству и уровню дизайна мы близки к главному греческому производителю, а по цене в два, а то и в три раза ниже.

Рынок, на котором мы работаем, очень насыщен. Мы отличаемся от других игроков рынка собственной концепцией и грамотным проработанным контентом, мы производим товар качественно, от души и на совесть. Мы хотим показать свою концепцию «гармоничного дома», мы — за натуральность и экологичность. Так, Vanillas home использует долговечные ткани премиального качества и только 100% хлопок.

Наши ткани не теряют цвет, не скатываются после многолетнего использования. Размеры простыни больше размера кроватей, их удобно заправлять; мы вставляем молнии на пододеяльниках во всю ширину — для удобства; размер запаха на наволочках увеличен и подушки не выглядывают; нами рассчитан правильный запас на усадку. Мы используем элементы дизайна, которые радуют глаз и цветовые контрасты, которые гармонично впишутся в любой интерьер. А ещё у бренда красивая подарочная упаковка.

Проверено на себе

Наш главный покупатель – я сама. Только так можно создать то, что будет радовать. Я хочу гордиться тем, что произвожу. Протестировать товар на себе — наш главный принцип в работе. Вся наша семья, родственники и многие друзья спят на нашем белье.

Коллекции мы выпускаем раз в три месяца. Первая коллекция — это 18 дизайнов сатина, вторая коллекция -12 дизайнов сатина и 2 дизайна сатин+тенсель, третья — варёный хлопок, подушки и одеяла с 4 видами наполнителя и одеяла-покрывала 5 цветов (она вышла в марте-2020).

Как только мы планируем отшить новую партию, то закупаем ткани сразу на 100-150 комплектов, в зависимости от сложности дизайна. Ткань продаётся рулонами по 60-80 метров, и мы рассчитываем закупку так, чтобы на каждый наш дизайн были изготовлены как минимум по 10 готовых комплектов, прежде чем запустим на них рекламу.

Наши огромные планы не позволяют выйти на быструю самоокупаемость. Мы не стараемся досрочно погасить кредит, а вкладываем средства с продаж в новые виды товара и увеличиваем ассортимент за счёт разработки новых дизайнов. Мы также решили держать запас готовых изделий — не хотелось бы столкнуться с тем, что заказ есть, а ткани или готовых комплектов какого-то вида нет в наличии.

Стрессы и радости

Для меня как для перфекциониста фотосъёмка наших изделий — это жуткий стресс. Когда потом на фото я вижу, что мы что-то недостаточно хорошо отпарили, сняли и не заметили, я обычно расстраиваюсь дня на два. Кроме того, большая сложность донести точный цвет ткани на фотографиях. Многие компании используют фотошоп на своих сайтах. Я считаю, что после такой обработки теряется душа изделия и его особенности.

В нашем белье есть жизнь, в нём есть счастье и радость, и я хочу это донести до наших клиентов. Я долго искала «своего» фотографа, меняла мастеров и в конце концов нашла — на Facebook. Это наша camera-woman Карима Скородумова. С её творческой чакрой наш проект обрёл ещё больше индивидуальности.

Вообще всё мое творчество и бизнес — это сплошные эмоции. Я только и делаю, что обрамляю их в формы. Мои эмоции есть в каждой подушке и одеяле. Многие названия коллекций связаны с личными впечатлениями и посещением значимых мест. Я люблю то, что я делаю, и хочу это показать миру.

Неизбежные коррективы

Конечно, режим самоизоляции внёс коррективы в наши процессы. Но мы продолжаем работать и развиваться, насколько это возможно. Весь апрель дома я занималась разработкой коллекции для детей и подростков. Все материалы и ткани приходится заказывать курьерскими службами. При работе из дома некоторые процессы затягиваются, но не настолько, чтобы отказаться от развития нашего любимого дела.

Наша продукция в это сложное время оказалась более востребована, чем платья и кроссовки. Многие поняли, насколько важно создать уют и комфорт в том пространстве, где ты проводишь по 24 часа в сутки. Наша первая партия одеял и подушек из шёлка и кашемира разошлась по предзаказу. В результате произошло увеличение среднего чека – теперь у нас заказывают уже не пару комплектов постельного белья в одном заказе, а плюсуют туда одеяла и подушки.

Самый большой наш выигрыш в этот период – то, что наша работа была изначально построена так, что все процессы велись удалённо и частично на аутсорсинге (бухгалтер, юрист, маркетинг). У нас была хорошо отлажена работа с транспортными компаниями, у нас хорошие связи с поставщиками, у нас сформированы складские запасы ткани и продукции. Поэтому мы не останавливали работу ни на один день. 

Из минусов только то, что мы не успели сделать фотосьёмку новой коллекции прежде, чем наша любимая студия закрылась на карантин. И если карантин затянется, то нам придётся искать новые способы подачи нашего постельного белья уже не в интерьере, а на белом фоне. Но надеемся, что всё это временно.

Конечно, у нас, как и у всех в стране есть непроходящий стресс от этой неопределённости. Хочется надеяться, что карантин закончится быстро и мы сможем лично ездить и общаться с нашими поставщиками и клиентами.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш 
Telegram-канал, 
страницу в Facebook и 
канал на «Яндекс.Дзен».