Как написать риэлтору что хотим ее услуги

Маркетолог и создатель собственной стратегии продаж Марк Уэйшак выяснил, что 41% менеджеров по продажам считают разговор по телефону самым продуктивным инструментом в работе. Но как сделать эффективными холодные звонки риэлтора? Мы обратились к экспертам и выяснили, как найти контакты для обзвона, что говорить клиентам и по каким правилам составлять скрипты.

Холодный звонок — это способ найти клиентов, которые не интересовались вашими услугами, но для которых они могут быть полезны. Риэлторы-новички таким путем нарабатывают себе клиентскую базу, профессионалы — увеличивают ее и повышают продажи.

Содержание:

I. Где найти контакты для звонка
II. Как сделать «холодные» звонки эффективными
III. Скрипт звонка для риэлтора
IV. Автоматизируйте работу со скриптами

Где найти контакты для звонков?

Компания Keller Center провела исследование: раздала риэлторам номера телефонов всех жителей небольших городов, которые собрала прямо из справочника, не имея представления, интересуются они вопросами недвижимости или нет. Риэлторы ранее не работали в этих регионах, поэтому никто из телефонной базы не мог быть их клиентами. Агенты должны были обзвонить всех, предложить свои услуги и проверить, сколько контактов выльются во встречу. В результате к ней привел всего 1% холодных звонков (это один контакт из каждых 330 звонков).

Получается, обзванивать «сырую» базу и надеяться найти в ней клиентов — слишком долгое и малоэффективное занятие. Опытные риэлторы так не делают. Они звонят тем, кто в данный момент продает или покупает недвижимость. Вот список источников, где можно найти будущих клиентов:

1. Электронные доски объявлений
2. Группы в социальных сетях, где продают и сдают недвижимость
3. Городские форумы с разделом «Недвижимость»
4. Объявления в газетах
5. Доски объявлений, которые висят возле входов в подъезды

Но не рассчитывайте, что каждый такой звонок привлечет клиентов, потому что не всегда люди готовы работать с риэлтором.

Читать по теме
Отказы слушать неприятно, но по статистике продажи происходят только после 5 контакта продавца и покупателя. Как быть настойчивым и что говорить по телефону, чтобы сделать «холодного» собеседника своим клиентом, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Как сделать «холодные» звонки эффективными

Выберите правильное время

Согласно исследованиям, во вторник и среду до клиентов проще всего дозвониться с первого раза, а с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00 они больше всего готовы выслушать собеседника. Значит, идеальное время для холодного обзвона — вторник и среда с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00.

Подготовьтесь

Если у вас еще нет опыта «холодных» переговоров, то отработайте разговор на коллегах. Так вы не «зависнете» во время первого звонка клиенту и сможете убедительнее излагать свои мысли.

Используйте скрипт

Скрипт звонка для риэлтора — это пошаговая структура разговора, в которой подробно описаны разные варианты его развития, ответы на вопросы и возражения. По словам опытного риэлтора Александра Кузина, скрипт — это один из инструментов, которые помогают агентам хорошо зарабатывать.

Скрипт можно заказать у маркетингового агентства за деньги, а можно составить самому. Главное — соблюдать три основополагающих правила. Их мы определили, исходя из советов разработчика риэлторских скриптов Максима Маршала и эксперта по недвижимости Александра Манзука:

Читать по теме
В рекламной компании «Маршрут ТВ» ежемесячная прибыль повысилась на 70%. Один из факторов, которые этому способствовали, — чек-листы со скриптами диалогов. Как работать с ними эффективно, читайте в кейсе компании.

Назад к содержанию

Скрипт звонка для риэлтора

В этом скрипте риэлтор делает звонок собственнику квартиры, выставленной на продажу через один из сайтов недвижимости.

Вы: Здравствуйте. Алексей?(Уточняете имя из объявления).
Клиент: Да, добрый день.
Вы: Меня зовут Александр. Нашел вашу квартиру на (название сайта), вы все ещё её продаете?
Клиент: Да
Вы: Отлично, адрес Парковая, 51, правильно?
Клиент: Да
Вы: Я из риэлторского агентства «…» и как раз ищу для своих клиентов двухкомнатную квартиру в этом районе, можно мне задать несколько наводящих вопросов о вашей квартире?
Клиент: Да, задавайте.(Здесь мы видим в действии работу принципа «трёх да»)
Вы:Вы собственник этой квартиры, правильно?

Вы: Вполне реальный срок для продажи такой квартиры, как у вас, — 2 месяца (определите это по своему опыту заранее). А можете подробнее рассказать о состоянии квартиры?
Клиент: (Описывает состояние)
Вы: Спасибо за ответы. Хотел ещё уточнить, вы рассматриваете вариант продажи квартиры с риэлтором?

Если клиент откажется от ваших услуг, то перед тем, как повесить трубку, попробуйте все равно предложить встретиться. Скажите, что встреча не обязывает заключать с вами договор.

Как в реальности происходит холодный звонок риэлтора, пример смотрите на видео.

Назад к содержанию

Автоматизируйте работу со скриптами

Выучить наизусть все вопросы и ответы почти невозможно, поэтому скрипты холодного звонка риэлтора и образцы ответов должны всегда быть под рукой.

Представьте, что вы сидите в офисе и собираетесь прозвонить потенциальных клиентов. Открываете таблицу с клиентской базой, затем ищете на компьютере документ со скриптом звонка. При разговоре информацию от собеседника нужно где-то фиксировать. Для этого вы открываете еще один файл. И вот теперь начинается работа: в одном документе берете номер, в другом документе смотрите скрипт, в третьем записываете информацию, параллельно еще и с клиентом говорите — приходится то и дело переключаться между вкладками. При такой многозадачности легко запутаться и не зафиксировать важную информацию, или же не вовремя среагировать на возражение и упустить клиента.

Сложно работать, когда все данные находятся в разных базах. Куда удобнее хранить их все в одном месте. И это возможно с CRM-системой. На примере облачной программы для риэлторов SalesapCRM покажем, как это выглядит.

Вы создаете в системе новую заявку, и в карточке этой заявки автоматически появляется чек-лист со скриптом.

При этом вы читаете скрипт и фиксируете информацию в той же карточке.

Если собеседник согласится на ваше предложение, то просто добавьте контакты клиента в карточку — теперь он в вашей воронке продаж.

Не бойтесь холодных звонков, а просто ищите клиентов на правильных площадках, держите перед глазами шпаргалки, выберите правильное время, потренируйтесь заранее и зарегистрируйтесь в SalesapCRM. Не стоит отказываться от дополнительных возможностей ускорить свою работу и успешнее работать с новыми клиентами!

Назад к содержанию

Автор: Оксана Дубинецкая

54 103

Я считал, что риелторы не нужны. Думал, они только берут комиссию за сделку, а делать все приходится самому.

Я продавал свою квартиру в Омске в 2020 году и сначала был уверен, что в этом процессе нет ничего, что нельзя было бы сделать без посторонней помощи: подаешь объявления на сайты недвижимости, показываешь квартиру, потом риелтор покупателя готовит договор купли-продажи, подписываешь его и забираешь деньги. Зачем при этом нанимать еще своего агента, я не понимал. Разве что для того, чтобы отдать ему часть выручки.

Еще я думал, что при сделке рискует только покупатель, ведь это он расстается с деньгами. Поэтому если кому и нужен риелтор, то ему, а не продавцу. А раз с его стороны специалист и так будет, то мне тратиться незачем.

Но в итоге мою квартиру одновременно продавали минимум шесть агентов — это только те, про которых я что-то помню. Теперь я считаю наоборот: при продаже квартиры риелтор нужен, а вот при покупке лучше все проверять самостоятельно.

В статье расскажу, почему поменял свое мнение, как риелторы разводят продавцов, чем они действительно могут помочь и чего ожидать от них не стоит.

Как получилось, что мою квартиру продавали шесть риелторов

Квартира принадлежала нам с сестрой, я владел большей частью. Мы решили ее продавать в ноябре 2019 года. Сестра посмотрела похожие квартиры и решила, что продавать надо за 3 000 000 Р. Я сфотографировал квартиру на телефон, переслал фото сестре, а она разместила объявление на «Авито». Номер указали мой, потому что я тогда жил в той квартире, а сестра живет в Краснодаре. Потом я и сам подал объявления, но подробнее об этом расскажу ниже.

Сестра предложила сначала не обращаться к риелторам, но я предполагал, что они сами на нас выйдут. Так и произошло: звонить агенты начали на следующий день. Я не ожидал от них вреда. Наоборот, считал, пусть будет больше риелторов, хороших и разных. Поэтому сразу принимал их предложения: а вдруг и правда найдут покупателя по каким-то своим каналам? В итоге согласился на помощь шестерых.

Всех агентов я сразу предупреждал, что оплата будет только по факту. Думал, что это меня полностью защитит, — но ошибался. Оказалось, что продавец тоже может пострадать от риелторов, и не только в деньгах.

Сколько риелторы берут за продажу квартиры

Варианта три.

Твердая сумма. Она не зависит от того, за сколько продали квартиру. В Омске чаще всего просят 50 000 Р — и неважно, продали вы квартиру за 3 000 000 или за 2 500 000 Р.

Процент от цены продажи. Если это 2% и риелтор нашел покупателя за 3 000 000 Р, он получит 60 000 Р. А если только за 2 500 000 Р — 50 000 Р.

Смешанный вариант. Например, 1% плюс 25 000 Р. Тогда за квартиру, которую агент продал за 3 000 000 Р, он получит 55 000 Р. А за 2 500 000 Р — 50 000 Р.

Оплата предполагается по факту: когда продадим, тогда и рассчитаетесь.

Какие договоры я заключал и что в них было не так

Взаимоотношения с продавцом риелторы оформляют тремя разными договорами:

1. эксклюзивным;
2. на оказание услуг продажи;
3. возмездного оказания юридических услуг.

Я отказывался работать по эксклюзивному договору, а другие заключал. Вот почему.

Эксклюзивный договор предполагает, что продажей занимается только одно агентство. Собственник и другие риелторы не вправе продавать квартиру при таком договоре.

В первую очередь риелторы предлагали мне заключить именно такую сделку. Встречались и агентства, которые работают только по эксклюзивному договору.

Основной довод при этом — то, что у агентства якобы есть какая-то своя база клиентов, которым оно будет предлагать квартиру. То ли это люди, которые обращаются в агентство в других городах и хотят переехать в Омск, то ли это те, кто продал с агентством свою квартиру и теперь ищет новую. Все это со слов риелторов — я так и не понял, откуда берется эта тайная база. Без эксклюзивного договора квартиру бы они продавали только через объявления в интернете.

Для меня все это звучало сомнительно. Я не хотел отказываться от помощи других специалистов и еще хотел продавать квартиру самостоятельно. Поэтому на эксклюзивный договор не соглашался.

Главный недостаток эксклюзивного договора — то, что я должен был заплатить агентству, даже если бы сам нашел покупателя и провел сделку без участия агентов.

Еще одна ловушка в эксклюзивном договоре — сроки. Мне предлагали заключить такой договор на три месяца. Мол, потеря времени невелика: если агентство не сможет продать за этот срок, подключите других риелторов. В договоре при этом я нашел такую формулировку:

«Срок действия договора — 3 месяца. Если в течение данного срока договор не исполнен, он автоматически продлевается на аналогичный срок».

В такой ситуации расторгнуть договор все-таки можно — для этого пишут письменный отказ от него. Бывали случаи, когда, наоборот, продавцы кидали агента: собственник сначала отказывался от договора с риелтором, а только потом продавал квартиру найденному им покупателю. Комиссию риелтору не платил. Суды занимали сторону продавца: отказался от договора до продажи — ничего не должен, и неважно, кому в итоге продал.

Обычный договор на оказание услуг продажи. В таком договоре нет условия, что никто, кроме одного риелтора или агентства, не может искать покупателей.

Когда я отказывался от эксклюзивного договора, большинство агентов предлагали такую схему: они просто ищут покупателя, а если найдут — тогда и подпишем договор. Но с одним риелтором мы подписали договор сразу. В нем была ловушка, которую я сразу не заметил. Из договора следовало, что агентству достаточно дать какие-то консультации, найти пару потенциальных покупателей и показать им квартиру. После этого продавец обязан заключить с агентством новый договор, с новыми условиями. Нетрудно догадаться, что он был бы эксклюзивным.

Вреда эта ловушка мне не принесла, потому что в итоге именно это агентство нашло покупателей на квартиру и получило вознаграждение. Но не знаю, как бы все повернулось, если бы квартира продалась без риелтора.

Договор оказания юридических услуг предполагает, что покупатель уже нашелся, а риелтор только помогает с документами и организует сделку. Такой договор часто заключают не с агентством недвижимости, а с юристом. Юридические услуги обычно обходятся дешевле. В Омске это 10 000—20 000 Р.

Когда агентство нашло покупателя, мне предложили подписать эксклюзивный договор. Я отказался, мы долго спорили и в итоге подписали только договор оказания юридических услуг, а вознаграждение в нем указали как в договоре на оказание услуг продажи — 60 000 Р.

В договоре оказания юридических услуг меня тоже пытались обмануть со сроками. Из текста получалось, что договор действует до тех пор, пока квартира не продастся. Как только это произойдет, я должен буду выплатить агентству вознаграждение. Значит, если бы моя сделка сорвалась и я нашел бы покупателя по другим каналам, все равно должен был бы заплатить этому агентству.

Эту подставу я заметил сразу, но риелторы почему-то наотрез отказались исправлять исходный текст. Сошлись на том, что прописали дату прекращения договора от руки.

Этапы продажи квартиры с риелтором

Любую продажу квартиры можно разделить на такие этапы:

1. Предпродажная подготовка: квартиру чистят, делают мелкий ремонт, если нужно, и фотографируют.
2. Поиск потенциальных покупателей. На этом этапе дают объявление о продаже и рассказывают о квартире тем, кто ею заинтересовался.
3. Показы квартиры и переговоры. Потенциальным покупателям подробно рассказывают о квартире, показывают документы. Обсуждают цену и дату сделки, когда и как продавец освободит квартиру, торгуются.
4. Подготовка к сделке. На этом этапе собирают и готовят документы к сделке, покупатель проверяет юридическую чистоту квартиры. Стороны заключают предварительный договор купли-продажи, и продавец получает аванс или задаток от покупателя.
5. Сделка купли-продажи. Стороны изучают и подписывают договор купли-продажи, подают документы в Росреестр на регистрацию права собственности, покупатель рассчитывается с продавцом.
6. Передача квартиры покупателю. На этом этапе продавец съезжает из квартиры, доделывает справки об отсутствии задолженностей, передает ключи, подписывает с покупателем акт приема-передачи.
7. Уплата налога при необходимости.

Вот какую пользу и вред принесли мне риелторы на каждом этапе продажи.

Этап 1

Предпродажная подготовка

Что я сделал сам. Перед продажей квартиры я не стал ничего ремонтировать, а просто постарался сделать приличные фотографии на смартфон. Квартира была в среднем состоянии: хороший ремонт в коридоре, зале, кухне и на балконе, а ванная комната выглядела непрезентабельно.

Некоторые риелторы воспользовались моими фотографиями. Они не приходили предварительно, а общались со мной по телефону.

Двое риелторов фотографировали сами на смартфоны, но примерно в том же качестве, что и я. Одна из агенток сделала фото только самых важных, на ее взгляд, элементов квартиры и отказалась снимать недостатки. Например, уделила большое внимание балкону, потому что его недавно ремонтировали, а кладовку решила не показывать: там были старые провисшие полки.

Одно агентство прислало фотографа. Он пришел с профессиональной камерой и тоже указывал, что нужно переставить, а что — спрятать. После его ухода я понял, что такой уютной и красивой моя квартира еще никогда не была. Отдельно за фотосъемку я не платил, мы даже не подписывали договор с этим агентством. Свои фотографии они мне не дали, а снимать на свой смартфон вслед за фотографом я не догадался.

Кроме подготовки квартиры, на этом этапе риелторы проверяют документы и консультируют по части того, чего не хватает для сделки. А еще заключают или пытаются заключить с продавцом договор.

Чем помешали риелторы. На агентов придется тратить время. Со мной работало шесть агентств, а еще от нескольких я отказался. Только 2—3 из них не пытались уговорить меня на эксклюзивный договор.

С одной девушкой мы осмотрели квартиру, обсудили ее особенности, она изучила документы и только потом заявила, что работает по эксклюзивному договору и никак иначе. Хотя я предупредил, что на это не согласен. Потом она пыталась меня переубедить — в итоге я потратил на нее около часа.

Как избежать проблем с риелторами. Не стоит повторять мою ошибку — принимать помощь от всех риелторов, которые ее предлагают. Теперь я бы ограничился тремя-четырьмя: выбирал бы только тех, чьи услуги показались бы мне полезнее.

Я бы ограничил количество агентств так:

1. Взял бы риелтора, который предложит свои услуги первым.
2. Привлек бы риелторов, которые предварительно приходят, чтобы сфотографировать и изучить документы. Для этого по телефону достаточно спросить, как они собираются работать. Если ничего не скажут про предварительный визит, можно отказываться.
3. Воспользовался бы агентствами, которые присылают профессионального фотографа.

Если бы я сразу отбирал риелторов по этому принципу, мою квартиру продавали бы только четыре агентства.

Этап 2

Поиск потенциальных покупателей

Что я сделал сам. Я подал объявления на «Авито» и «Циане». Объявления на этих ресурсах в 2020 году были бесплатными, но за деньги можно было сделать их более заметными — чтобы они появлялись первыми по запросу покупателей. Я ничего не платил, но пару раз «Циан» давал мне виртуальные суммы — я тратил их на продвижение объявления.

Нашу квартиру агенты разместили на семи порталах. Четыре из них я до сих пор не знаю, а еще один — «МЛСН-ру» — считал бессмысленным, но по разговорам с разными риелторами потом понял, что это, наоборот, один из основных ресурсов.

Риелтор будет продвигать объявление и обновлять его. Агентству выгоднее, чем продавцу, покупать платные услуги сайтов, так как у них много объектов. А еще риелторы знают способы, как сделать объявление привлекательнее.

Одна из моих агенток рассказала, что объявление через какое-то время лучше удалять и подавать заново. Иначе покупатель видит, что квартира давно не продается, — а это подозрительно. Удалять тоже надо уметь: интернет-ресурсы могут понять, что новое объявление — на самом деле то же самое, и указать дату первоначального размещения. Риелтор говорила, что она что-то чистит на сайте, чтобы такого не произошло. Я бы до таких секретов никак не додумался.

Как вариант, агенты могут создавать фейковые объявления ради продажи вашего объекта: якобы в вашем доме продается очень хорошая квартира по привлекательной цене. Люди звонят по такому объявлению, а агент говорит: «Увы, только что продали, не успели объявление снять. Зато есть в том же доме другая, похуже, конечно, но давайте посмотрим». Собственник сам этот прием провернуть не сможет.

По-моему, нашу квартиру продали именно по такой схеме. Риелтор сказала, что с большим трудом привела покупателей. Они звонили насчет такой же квартиры в моем доме, только в очень хорошем состоянии, но агентство уже нашло на нее покупателей. Объявление не снимали специально: в надежде привести кого-то к нам. Так и получилось: риелтор долго уговаривала покупателей посмотреть мою трешку и в итоге убедила их. Правда, была одна нестыковка: агентка сказала, что та хорошая квартира была на девятом этаже. А я точно знаю, что в нашем доме на первом и девятом этажах трехкомнатных квартир нет. Когда я упомянул это, риелтор ответила, что этаж она могла и перепутать. Думаю, что та квартира была все-таки фейковой.

У риелторов бывают постоянные клиенты — люди, которые работают только с этим агентом, не обращаются к другим и не ищут сами. Например, моя бабушка несколько раз продавала и покупала квартиры — и все время с одним риелтором. Бабушка доверяла ему, даже приглашала на дни рождения. Может совпасть, что такой постоянный клиент обратится в момент, когда вы продаете свою недвижимость.

Агентства также могут привлечь клиента при помощи скидки по ипотеке. Эту схему называют «ипотечный центр». Сначала агентство договаривается с банками: мы вам — клиентов, вы нам — вознаграждение. Часть этого вознаграждения агентство отдает клиенту: если он возьмет ипотеку через них, заплатит банку меньше. Потенциальные клиенты идут в агентство за скидкой, а оно продает им вашу квартиру.

Кроме собственно поиска покупателя на первоначальном этапе риелторы бесплатно делают анализ рынка:

1. Консультируют, как цены зависят от сезона.
2. Рассказывают, насколько район считается престижным и дорогим.
3. Считают среднюю цену аналогичных квартир в районе и сообщают, как она меняется.
4. Выделяют пул квартир-конкурентов, рассказывают, как долго они продаются, и следят, как меняются на них цены, какие продались и почем. Оказывается, на «МЛСН-ру» такое возможно.
5. Высказывают свое мнение, какую цену лучше поставить.

Два риелтора из шести делали для меня такой анализ. Одна рассказывала устно, под запись, а вторая приносила отчеты-таблички. Эта информация оказалась полезна.

У нас с сестрой были разные мнения насчет цены квартиры. Сестра считала, что продавать надо не дешевле 3 000 000 Р, а я — что продать сможем максимум за 2 600 000 Р. Я пересказывал сестре информацию от риелторов. Это позволило найти оптимальный вариант — мы снизили цену в объявлении до 2 700 000 Р.

Чем помешали риелторы. В моем случае риелторов было много, поэтому много было и объявлений, причем с разными ценами. Одни агентства ставили свою комиссию сверх нашей цены. Другие, наоборот, занижали цену за счет своей комиссии.

Мы снижали цену постепенно. Поэтому одни агентства остановились на 2 780 000 Р, другие — на 2 800 000 Р. А третьи вообще сразу потеряли к нам интерес, поэтому в их объявлении так и стояли первоначальные 3 000 000 Р. Только через три месяца после продажи они позвонили мне с вопросом, как дела и не продалась ли квартира.

Такое буйство цен могло отпугнуть кого-то из покупателей: по фотографиям было видно, что квартира одна и та же.

У меня не было такого, чтобы по моему объявлению звонил тот же покупатель, который раньше договорился с риелтором. Зато был случай, когда два агента собирались привести одних и тех же людей в разное время, — это третий недостаток работы с несколькими риелторами.

Я догадался, что люди одни и те же, но агенты начали бороться за клиентов: звонили им и пытались назначить просмотр раньше, чем конкурент. Я пытался разрулить ситуацию, но в итоге дал риелторам телефоны друг друга и сказал, чтобы разбирались сами. На просмотр клиенты пришли один раз, но потом оба агента опять звонили им. Покупать они не захотели. Возможно, их отпугнула эта возня с риелторами.

Как избежать проблем с риелторами. Невзирая на недочеты, я считаю, что на этапе поиска покупателей риелторы реально помогают. В следующий раз я бы тоже обратился к агентствам недвижимости, только, опять же, ограничил бы их количество.

Этап 3

Показы квартиры и переговоры

Что я сделал сам. Ко мне приходили покупатели по моему собственному объявлению. Я убирался к их приходу, показывал им квартиру, рассказывал о ней, соседях и районе, мы обсуждали цену. Если судить по показам и советам риелторов, значимых ошибок я не совершал.

Мои агенты приходили заранее и активно участвовали в подготовке к показам: замечали паутину, помогали менять лампочку, решали, стоит ли задернуть шторы, какие вещи спрятать, вытирали пыль.

Во время показа риелтор разговаривает с покупателем, старается показать плюсы, предлагает варианты, как выгодно использовать недостатки квартиры. Продавцу остается рассказать детали, которых риелтор не может знать: кто соседи, какая коммуналка, как давно делали ремонт и ставили счетчики.

Когда покупатель уходит, агент поддерживает с ним связь: узнает, понравилась ли квартира, предлагает поторговаться.

В процессе торга риелтор готов выступить посредником — так бывает проще обеим сторонам. Например, покупателя не устраивает цена, но он стесняется попросить скидку напрямую и без агента может так и уйти, а при наличии посредника передаст предложение через него.

Иногда продавец может не знать, стоит ли уступать или держать цену, — риелтор посоветует.

Мои агенты просили меня ничего не говорить покупателям по поводу цен во время показов, но я не выдерживал и начинал торговаться сразу. В разговоре с будущим покупателем я моментально сделал скидку 10 000 Р, как только он увидел текущий кран. Риелтор потом сказала, что это ничем не было оправдано.

Перед уходом покупатель сказал, что квартира ему нравится, но предложил 2 620 000 вместо 2 700 000 Р. Я обещал подумать, а дальше переговоры шли только через агента. В итоге цену сбили до 2 640 000 Р.

Чем помешали риелторы. Задача риелтора — продать квартиру с максимальной выгодой для себя. Это может быть невыгодно продавцу.

Если комиссия в твердой сумме, агенту все равно, сколько выручит продавец, — ему важно продать побыстрее. Поэтому риелторы могут склонять снизить цену, хотя на самом деле можно продать дороже. Все мои риелторы говорили, что цена завышена. Я был согласен с ними, а сестра нет. В итоге мы продали квартиру чуть дороже, чем я рассчитывал. Так что, возможно, права была сестра, а риелторы просто торопились. В нашем случае спешка оказалась кстати: через две недели после сделки все учреждения закрылись на карантин — продать квартиру стало бы намного труднее.

Я продавал свою единственную квартиру, и мне сразу же надо было купить новую. Поэтому мне было важно, чтобы покупатель дал на выселение как можно больше времени. Когда покупатель предложил купить квартиру за 2 620 000 Р, мы с сестрой согласились на 2 650 000 Р, но с дополнительным условием: мне дают на выселение месяц с момента полного расчета. Я пересказал это риелтору, она вздохнула и сказала: «Будем разговаривать». Потом перезвонила и сообщила, что покупатель просит снизить до 2 640 000 Р. Я решил, что он согласен дать мне месяц, и мы приняли предложение.

Когда покупатель принес задаток, оказалось, что он впервые слышит про дополнительное условие. К этому моменту я только что закончил долгий спор с агентством насчет условий договора юруслуг с ним. Агентство обвиняло меня в том, что я хочу сорвать сделку. Поэтому начинать новый спор насчет сроков выселения я не стал: побоялся, что сделка и правда сорвется. Договорились о двух неделях. В итоге я немного не успел: после освобождения квартиры мне два дня негде было жить. Еще повезло, что новую квартиру удалось купить до карантина.

Как избежать проблем с риелторами. Переговоры в идеале вести напрямую, но риелтор этого не позволит — не даст контакты клиентов. Иначе он рискует: вы можете обойтись без него. Поэтому я вижу два варианта:

1. Встречаться с покупателем и риелтором специально, чтобы поторговаться и согласовать прочие условия.
2. Передавать свои предложения через риелтора письменно. Когда я покупал квартиру, у одного риелтора видел специальные бланки для этого. Я вписал туда свое предложение, поставил подпись. С этим бланком агент пошел к продавцу — там было место для его ответного слова. В таких бланках можно вписывать и важные для продавца дополнительные условия: «срок освобождения квартиры — месяц с момента полного расчета», «все расходы по сделке за счет покупателя», «газовая плита не остается».

Этап 4

Подготовка к сделке

Что я сделал сам. Из необходимых для сделки документов у меня на руках были техпаспорт, выписка из ЕГРН, договор дарения и свидетельства о праве на наследство. Еще я сам взял свежую копию лицевого счета. Остальное делали риелторы.

Чем помогли риелторы. Агентство может собрать за продавца все документы или сказать, чтобы он все делал сам. Я не слышал, чтобы продавца заставляли самостоятельно составлять договор купли-продажи или предварительный договор, а остальное — возможно.

Чем помешали риелторы. Риелтору важно, чтобы сделка не сорвалась и состоялась как можно скорее. Агентство будет стремиться упростить жизнь себе и обеим сторонам сделки, даже если потом это приведет к проблемам для них.

По словам риелторов, в Омске никто не заключает предварительный договор — вместо этого все прописывают в соглашении о задатке или авансе. Я считаю, что в таком случае соглашение о задатке следовало бы назвать предварительным договором, но спорить не стал.

Еще агентство собиралось взять у покупателя аванс, а не задаток, и оставить его у себя. Размер аванса — 10 000 Р. Такой вариант проще, выгоднее и спокойнее для покупателя и агентства, чем для продавца. Мое агентство здесь действовало явно не в моих интересах.

Прозвучало даже предположение, что я пропью задаток, а после не стану ничего продавать. В итоге с меня взяли честное слово, что до сделки я физически не прикоснусь к задатку, — номера купюр должны были остаться теми же.

Покупатель, кстати, совершенно не возражал против задатка и суммы — все споры шли с моим и его риелторами. Как только они успокоились, он молча отдал деньги.

Если бы я согласился на аванс, да еще и оставил бы его у агентства, покупатель мог бы найти другую квартиру, а агентство вернуло бы ему деньги. Получилось бы, что я зря потратил время. Кроме того, на сделку должна была приехать сестра как сособственник квартиры — билеты Краснодар — Омск — Краснодар стоили как раз 20 000 Р. В случае с авансом эти деньги она бы потеряла. Поэтому мы требовали именно задаток в размере стоимости билетов.

Как избежать проблем с риелторами. Лучше называть вещи своими именами и подписывать предварительный договор, а не какое-то соглашение. В нем пропишите важные для вас условия сделки.

Если маловероятно, что передумаете, не соглашайтесь на аванс и берите задаток. Не брать задаток можно, если срыв сделки ничего плохого вам не принесет.

Этап 5

Сделка купли-продажи

На этапе оформления договора купли-продажи риелторы водили нас с сестрой за руку. Самостоятельно я только снял деньги от покупателя, когда они пришли на мой счет.

Чем помогли риелторы. На сделку мое агентство отправило двух человек. Нам с сестрой оставалось только следовать их указаниям. Они проверили договор, организовали вместе с риелтором покупателя перемещения в день сделки — между банком и МФЦ — и вообще руководили всем процессом.

Агентство пошло мне навстречу в плане расчетов с ним. В договоре было условие, что я должен рассчитаться в день сделки. Замдиректора сама предложила перенести этот срок на момент, когда я получу деньги от покупателя.

Еще сотрудники агентства пытались проинструктировать меня, как правильно носить крупную сумму, но я и сам давно написал об этом статью. Интерес агентства тут был в том, чтобы я донес вознаграждение до их офиса.

Чем помешали риелторы. Если все важные условия сделки оговорили в предварительном договоре, на этом этапе риелтор вряд ли может навредить продавцу.

Основной риск связан с покупателем: важно получить от него деньги. Если вы договорились, что рассчитаетесь с агентством после полного расчета с покупателем, оно сделает все, чтобы собственник вас не обманул.

Как избежать проблем с риелторами. Не соглашайтесь оставлять аванс или задаток в руках агентства и договаривайтесь, что заплатите ему после полного расчета. Тогда при работе над сделкой интересы агентства максимально совпадут с вашими.

Этап 6

Освобождение и передача квартиры

Что я сделал сам. К этому этапу я уже заплатил агентству — дальше в процессе они не участвовали. Не приехали даже на передачу ключей. Риелтор покупателя тоже не приехала, поэтому мы не подписали акт приема-передачи: я про него забыл, покупатель тоже не упомянул.

Чем могут помочь риелторы. Риелтор не обязательно самоустраняется после того, как получит деньги. В его услуги может входить сбор справок и передача квартиры, особенно если у вас эксклюзивный договор.

Когда я покупал квартиру, на передачу, наоборот, пришел не продавец, а его агенты с доверенностью. Перед этим они собрали за него справки и заплатили долги — он только дал им деньги.

Чем могут помешать риелторы. Поскольку финансовые вопросы с риелтором и продавцом к этому моменту уже решены, причин для подвоха со стороны агента нет.

Как избежать проблем с риелторами. Если риелторы должны что-то сделать для вас на этом этапе, надо проследить, чтобы они это сделали. Ведь комиссию им обычно платят раньше.

Этап 7

Уплата налога

Что я сделал сам. Я сходил в налоговую и выяснил, что платить налог не должен: часть квартиры до вступления в наследство принадлежала мне и сестре более 3 лет. Потом сестра нашла письмо Минфина, которое это подтвердило. Государство считает, что мы, получив часть квартиры менее 3 лет назад, просто прирастили уже имевшиеся доли. Поэтому владеем более 3 лет как бы всей квартирой.

Чем могут помочь риелторы. Хороший риелтор проконсультирует, должны ли вы платить налог, сколько, как это правильно сделать, когда и как подать декларацию.

Риелторы могут предложить уйти от налога или снизить его. Один из вариантов уменьшить налог — воспользоваться вычетом в миллион рублей. Налог на доходы платят с разницы между ценой квартиры и миллионом.

Мне такое предлагали, но я даже не рассматривал: это рискованно. Позже я узнал, что могу законно не платить НДФЛ.

Чем могут помешать риелторы. Когда риелторы предлагают занизить цену в договоре, они всех подставляют:

1. Это уклонение от уплаты налогов — нарушение закона.
2. Если «черную» часть стоимости квартиры вы получаете после того, как сдадите договор на регистрацию в Росреестр, а покупатель передумает ее платить, заставить его по закону будет трудно. Даже если он дал письменные гарантии. Если пожалуетесь на неуплату, выяснится, что вы пытались обмануть государство.
3. Покупатель тоже рискует. Если он рассчитается полностью, а потом суд признает сделку недействительной, квартира останется вашей, а вы будете обязаны вернуть ему только стоимость по договору.

Еще риелторы могут ввести в заблуждение относительно НДФЛ. Ни один риелтор, который работал со мной, не смог меня правильно проконсультировать: у разных агентов были разные версии, как считать налог. В одном агентстве меня даже специально перевели на юриста — она посчитала сумму и рассказала, на какой вычет я могу рассчитывать. Все это было неверно.

Никто из риелторов не сказал, что налог мне вообще не надо платить. Только агентка, которая нашла покупателя, честно призналась, что не знает. Она хотя бы усомнилась в версиях других агентств, и я продолжил искать правильный ответ. Его в итоге дали только инспектор в моей ИФНС и Т—Ж в ходе дискуссии в формате АМА.

Что в итоге

С риелторами дело пошло быстрее: самостоятельно нашу квартиру смотрели двое покупателей, а с агентами — четыре.

Не знаю, успел бы я продать квартиру до локдауна 2020 года, если бы риелтор не привела покупателя, который позвонил ей по другому объявлению. Собственник не может использовать такой прием, поэтому возможности агентства мне в самом деле помогли.

Без риелторов я мог бы ошибиться с ценой: был готов продать квартиру за 2 500 000 Р, а в итоге мы с сестрой получили 2 580 000 Р уже за вычетом комиссии.

Мне было интересно самому участвовать в процессе продажи, но многим сложно разбираться в таких вопросах и решать их. В таком случае лучше обратиться к нескольким агентам или одному проверенному.

Из истории с продажей квартиры я понял, что риелтор точно нужен, если хотите как можно меньше заморачиваться. Можно сделать на него доверенность и договориться, чтобы сотрудники агентства максимально сделали все за вас:

1. Сфотографировали квартиру.
2. Подали объявления.
3. Провели анализ рынка и порекомендовали цену.
4. Показывали квартиру и вели переговоры.
5. Подписали предварительный договор и приняли задаток.
6. Собрали документы для сделки.
7. Помогли выписаться.
8. Организовали сделку.
9. Собрали справки об отсутствии задолженностей.
10. Передали ключи и подписали акт приема-передачи.

Если хотите и сами участвовать в продаже квартиры, можно обойтись без риелтора, но его участие реально повышает шансы найти покупателя.

Вместе с риелтором появляются и новые риски, но в статье я рассказал, как их снизить.

В будущем я бы снова продавал квартиру с риелтором. На мой взгляд, лучше отказаться от его услуг при покупке квартиры: там можно разобраться во всем самому, и тогда преимуществ работы с агентством нет. При продаже квартиры дело именно в том, что у агентства больше возможностей.

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения,
высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от
клиентов ни сомнений, ни возражений? Да, в 90% случаев такое возможно. Об этом мы и хотим рассказать.

Виды возражений

Наверняка вы слышали такую фразу, что продажа начинается с того момента, когда клиент произносит слово «нет». Это
действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг. И только в тот момент,
когда клиент начинает отказываться или как-то демонстрировать свое несогласие, стартует полноценная продажа.

Какие обычно возражения встречаются в риэлторском бизнесе? «У вас дорогая услуга», «я не готов работать с
агентами», «я не хочу подписывать эксклюзивный контракт», «мне вообще не нужны никакие посредники, я сам продам»,
«мы уже сотрудничали с одним агентством, и оно ничего не сделало» и т.д.

Все эти возражения можно разделить на следующие категории:

• Не доверяют агентствам в принципе. Возможно, такие клиенты уже имели какой-то негативный опыт
  работы с
  риэлторами. Или на них могут оказывать соответствующее влияние другие люди, которые не доверяют посредникам.
• Не видят смысла в услуге агента по недвижимости. Пожалуй, это самое частое возражение. Люди
  уверены, что могут
  сами продать свое жилье, разместив объявление на avito.ru и еще паре сайтов.
• Не хотят заключать эксклюзивный договор. Они понимают, что агентство им может быть полезно и
  готовы с ним сотрудничать, но вот эксклюзивный контракт они подписывать не желают. Они соглашаются на
  листинговый договор, рекламный или еще какой-либо (разные агентства изобретают свои «велосипеды»), но только не
  эксклюзивный. Такие клиенты говорят: «Пять агентств продадут мою квартиру намного быстрее, чем одно». Ваша же
  цель – стараться работать только по «эксклюзивам».
• Не хотят платить агентам комиссионные. Такие собственники предлагают переложить оплату
  комиссионного
  вознаграждения на покупателя квартиры.

Эти четыре типа возражений расположены в порядке убывания по степени сложности. Одни люди вообще не настроены на
диалог, поэтому к ним нужен более мягкий, глубокий и долгий подход. Другие работать готовы, но просто не желают
платить деньги. На самом деле здесь все просто: вам всего лишь нужно доказать, что вы сможете лучше его самого и
конкурентов удовлетворить его потребность. Разумеется, свои слова потом надо будет доказать делом.

Главная проблема всего риэлторского бизнеса в том, что клиенты до конца не понимают, в чем заключается работа
посредников, какую пользу они могут получить от сотрудничества с ними.

Важное правило: пока существует недоверие, сомнение или возражение, нет смысла рассказывать о своей
услуге, поскольку
клиент вас все равно не слышит. Все, что вы можете сделать, — это создать благоприятные условия для того, чтобы
продать услугу, например, назначить вторую встречу и серьезно к ней подготовиться.

Условия для успешных переговоров

Нельзя просто зайти на avito, найти все новые объявления, позвонить по ним и заключить с каждым собственником
эксклюзивный договор. Однако мы знаем секрет, как доводить 90% встреч с клиентами до подписания
«эксклюзива». В чем
этот секрет? Дело в том, что продавать услугу каждому собственнику – это глупо. Ее надо продавать тому, кому она
нужна. Даже нет смысла предлагать заключить «эксклюзив», если клиент не соответствует определенным критериям, а
также если у вас нет определенной информации о нем. Давайте разберемся с этим.

Пять условий для продажи риэлторской услуги

• Вы предлагаете услугу истинному ЛПР (лицу, принимающему решение). Вы можете долго и безуспешно
  общаться с семейной парой, на которую оформлена квартира, а потом выяснится, что решение принимает теща,
  поскольку она дала деньги на это жилье 5 лет назад. Вести переговоры может муж, а на самом деле все решает жена,
  и супруг служит
  лишь переносчиком информации.

Поэтому поиск истинного ЛПР – это первый вопрос, который должен выяснить
агент. Выяснить это он может, только
задавая вопросы. Как правило, ЛПР будет с вами максимально откровенным, человек расскажет, зачем он хочет
продать жилье, что он собирается делать в дальнейшем и т.д. Лицо, которое не принимает решение, на такие вопросы
вряд ли сможет ответить. Но и вопросы надо задавать с умом, поскольку многие на них реагируют крайне
негативно.

Нельзя спрашивать в лоб:
«Зачем вы продаете эту квартиру?» Можно произнести такую фразу: «Вы продаете квартиру, наверное, в новостройку
хотите вложиться? У нас почти все клиенты так делают». Если вопрос задан таким образом, клиенты обычно бывают
более откровенными.

• Собственник вам доверяет. Если клиент с вами уже успешно сотрудничал или пришел к вам по
  рекомендации знакомых,
  то вопрос снимается. Но если вы встречаетесь впервые, то надо помнить, что девяностые годы наложили свой
  отпечаток на этот бизнес. Многие продавцы и покупатели квартир до сих пор видят в каждом посреднике «черного
  риэлтора» или «черного маклера».

Пока клиент вам не доверяет, он не станет с вами работать. Чтобы человек вам начал доверять, обычно нужно
время. Именно поэтому не надо слишком стараться продать услугу по «холодному» звонку или на первой же встрече.
Так вы можете навсегда потерять клиента. Сначала он должен к вам привыкнуть. Вы же можете оказать ему для начала
какую-нибудь услугу бесплатно, например, провести оценку его квартиры. Или дать несколько советов для того,
чтобы осмотры помещения покупателями проходили более успешно. В конце концов, можно просто поговорить на
отвлеченную тему, которая человеку интересна. Вспомните и примените советы Дейла Карнеги. Чем больше вы
находите
точек контакта, тем легче потом подписывается эксклюзивный договор.

Мы не говорим, что надо становиться чуть ли не другом семьи, но минимум доверия заслужить надо. Представьте
себе, что к вам на улице подходит незнакомый человек и просит позвонить с вашего мобильника. Кто-то, конечно,
даст, но большинство людей откажется, ведь этот незнакомец может оказаться воришкой и убежать с вашим телефоном.
Однако если мы этого человека уже видели утром, допустим, ехали с ним вместе в лифте, то мы дадим ему позвонить
с гораздо большей степенью вероятности. Он для нас все еще остается незнакомцем, но видим-то мы его не в первый
раз, поэтому доверия к нему больше. «Не в первый раз» магически работает, когда мы предлагаем свою услугу.

• Вы доказали собственнику свой статус эксперта. Итак, вы вызвали доверие у клиента, но этого
  пока мало. Вы еще должны доказать ему, что вы эксперт в своем деле.
• К примеру, вы знаете, что в большинстве случаев люди
  продают
  свое жилье для того, чтобы затем купить другое. Если вы сумеете узнать, что за жилье ему будет нужно, вы
  сможете
  дать ему пару дельных советов на этот счет. Для этого всегда полезно знать, какие новостройки возводятся в
  вашем
  районе.

Если район, из которого звонит клиент, вам знаком плохо, то желательно подготовиться к соответствующим вопросам.
И когда агент встречается с продавцом, он обязательно должен затеять разговор на тему
недвижимости. Обратите внимание – не диалог на тему продажи его объекта, а просто на тему
недвижимости. К примеру, если человек обмолвится, что он собирается потом купить квартиру у конкретного
застройщика, то агент просто обязан поддержать разговор об этой строительной компании. У вас должно быть
несколько фактов наготове, с помощью которых вы или поддержите его выбор, или немножко предостережете от такого
решения. Но если предостерегаете, то делайте это осторожно, иначе вы можете войти в конфликт с клиентом. Ведь у
него есть свое мнение, которое может быть для него дорого.

И имейте в виду, что клиент мог потратить много времени, собирая сведения о конкретном застройщике, поэтому вам
надо знать о нем какую-то инсайдерскую информацию, о которой в Интернете не прочитаешь. Для агентов, которые уже
долго «варятся» в этом бизнесе, живут своей работой, это не очень сложно. Новичкам же нужно быть осторожнее,
чтобы не упасть в глазах клиента. Затевайте только те темы разговора, в которых хорошо разбираетесь.

Если клиент выбирает жилье на вторичном рынке, то вы можете сказать, что у вас недавно были сделки с
похожими
квартирами. И можете рассказать историю, как вам удалось помочь какому-нибудь клиенту. Например, вы
сэкономили ему деньги или уберегли от покупки некачественного жилья. Или расскажите ему, в каких банках лучше
брать ипотеку. В целом, не имеет значения, что конкретно вы будете говорить, главное, чтобы это касалось
недвижимости, а собственник понял, что вы знаете свою сферу деятельности. Это поможет вам решить и вторую задачу
(вопрос доверия), если вы ее еще не решили.

• Вы знаете скрытые цели собственника. К примеру, человек продает квартиру для того, чтобы
  разъехаться с сыном,
  купить ему жилье меньшего метража, а оставшиеся деньги вложить в ипотеку, и чтобы еще остались средства на
  погашение кредита в течение первого года. Вот эту цель со всеми подробностями вы и должны знать. Это поможет вам
  подстроиться под клиента. Вы должны донести до владельца недвижимости то, что знаете его ситуацию и можете ему
  помочь.

Надо понимать, что скрытые цели у людей бывают почти всегда. Агент может постоянно говорить, что стремится
помочь владельцу быстро и качественно продать его квартиру, но на самом деле его цель – получить от него свои
комиссионные. Но вы же не скажите: «Добрый день, уважаемый клиент. Я пришел, чтобы заработать на Вас деньги».
То же самое с клиентом. Возможно, он хочет избавиться от помещения, потому что в нем все время появляется
плесень, и приходится очень часто обрабатывать поверхности разными средствами. Или у квартиры какие-то проблемы
с юридической чистотой. И вряд ли он вам об этом расскажет. Но в большинстве случаев эти цели вполне
нейтральные. Постарайтесь их выяснить и убедить клиента, что вы в силах ему помочь.

• Собственник мотивирован к достижению своих целей. Бывает, что хозяин недвижимости ставит
  нереальные цели.

Допустим, он хочет продать свою двухкомнатную квартиру, чтобы разъехаться с другим жильцом и купить две «однушки»
такого же уровня. Без дополнительных денег такую схему осуществить практически невозможно. Но если он готов
внести свои сбережения, взять ипотеку, денежный кредит, частный заем или как-то иначе увеличить свои финансовые
возможности, то здесь уже можно о чем-то говорить.

Чтобы понять серьезность его намерений, вам нужно задать вопрос, начинающийся со слов «а что будет, если…». К
примеру, вы спрашиваете: «Что будет, если вам не удастся разъехаться?», «А что случится, если вы не успеете это
сделать до такого-то срока?» И если человек пожмет плечами и скажет: «Да в принципе ничего страшного не
произойдет», то вы сразу сможете понять, что мотивация к каким-то непростым действиям у него очень слабая.
Если же человек не может даже представить, что будет, если у него не получится совершить задуманное, то
мотивация у него максимальная.

Если следить за рынком недвижимости, то выяснится такой факт: примерно 20% собственников сначала дают
объявления о продаже своего жилья, а через какое-то время его отзывают. Потом через полгода от них
снова
появляется такое объявление и опять исчезает. И так может продолжаться несколько лет. Опытные агенты на таких
«клиентов» уже не обращают внимания, вычисляя их по номеру телефона. В большинстве случаев там имеет место такая
ситуация: муж с женой поссорились, решили разъезжаться, но через какое-то время помирились. И так до новой
ссоры. Понятно, что с такими клиентами сотрудничать бесполезно, поскольку мотивация у них весьма
кратковременная.

Только когда соблюдены все эти пять условий, и вы, и продавец квартиры готовы к переговорам по эксклюзивному
договору. Теперь расскажем, как сделать так, чтобы как можно больше таких «готовых» клиентов в конце концов купили
вашу услугу.

Секреты успешных переговоров

Самое важное в переговорах – подготовка. Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться,
можно собрать
свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним. Можно даже устроить ролевую игру, где один из
агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его
ситуация соответствует всем пяти условиям. Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед
встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных.

Поэтому если вы хотите заключать «эксклюзивы» с каждым интересным для вас клиентом, хорошенько подготовьтесь к
переговорам. Определитесь с тем, как вы будете общаться, как вы будете предлагать ему услугу, как вы будете под него
подстраиваться. Самый главный вопрос: что вы будете делать, если клиент скажет вам «нет»? Как вы будете на это
реагировать? Какие доводы начнете приводить? Как сможете перенести встречу на другой раз, если увидите, что клиент
сейчас вам откажет?

Три вопроса клиентов, на которые вам обязательно нужно знать ответы:

• «Сколько стоит моя квартира?» Все хозяева квартир почему-то уверены, что риэлтор сможет сходу
  назвать цену его объекта недвижимости. Ни один уважающий себя риэлтор не может и не должен называть цену сразу.
  Правильная оценка объекта – это минимум половина успеха при продаже недвижимости.

Поэтому предлагаем отвечать так: «Как профессионал, точную цену вашей квартиры я смогу сказать только после
того, как осмотрю ее и произведу оценку. Но если вы хотите узнать примерную стоимость, то это я могу сделать». И
называете какой-то ценовой диапазон, ориентируясь на метраж помещения, район расположения, год постройки здания
и некоторые другие параметры.

На все три вопроса, о которых сейчас пойдет речь, вы должны знать, как отвечать. Но это не означает, что ваш
ответ должен быть точным и конкретным. Даже если вы месяц назад продали точную копию той квартиры, о цене
которой вас спрашивают, вам все равно необходимо будет сделать оценку. Потому что рынок недвижимости достаточно
переменчивый.

• «Сколько стоят ваши услуги?» Представьте себе, что вы работаете в автосервисе, и вам звонит
  какой-то человек и спрашивает: «Здравствуйте. Сколько будет стоить починить мою машину?» И клиент, не
  предоставив вам больше
  никакой информации, ждет от вас конкретного ответа. Вы спрашиваете: «А что у нее сломалось?» Тот отвечает: «Не
  знаю, что-то стучит. Так сколько будет стоить?»

Абсурд. Тем не менее, в риэлторском бизнесе этот вопрос большинство клиентов считает нормальным. Но риэлторы
сами в этом виноваты, поскольку многие из них реагируют на него так, что клиенты до сих пор не перестали
задавать этот глупый вопрос на первой же минуте телефонного разговора.

Не зная, что за объект надо будет продать, не понимая объем работы, ответить на этот вопрос точно не получится.
У многих агентств, конечно, есть прейскуранты, и там они порой пишут, что берут за свою услугу 8-12% от
стоимости квартиры. Но на практике они часто работают всего за 2-3%.

Поэтому если клиент настаивает, чтобы вы дали какой-то ответ, говорите, что берете от 0 до 12%. Если кто-то
спросит, что означает 0%, говорите следующее: «Ну, если мы не продадим Вашу квартиру, мы ничего с Вас и не
возьмем. Впрочем, в нашей практике еще не было такого, чтобы мы не продали объект недвижимости».
Или можете ответить так: «У нас есть бесплатная оценка недвижимости. Когда Вам удобно встретиться, чтобы я
подъехал и провел ее?»

• А вообще, цену надо называть только после того, как
  вы создали ценность своей услуги. Сначала подробно
  обрисуйте картину того, как много работы вы проделаете для клиента, и какую выгоду ему это принесет, после
  чего
  можно смело называть цену выше рынка.
• «За что я Вам должен платить такие деньги?» Отвечайте на него так: «Замечательно, что Вас
  интересует этот
  вопрос. Предлагаю встретиться, и я Вам расскажу, что мы можем сделать для Вас и за какие деньги».
  Или так: «Иван Иванович, давайте встретимся, и я Вам сделаю специальное предложение. Сами понимаете,
  спецпредложение можно сделать только при личной встрече».

Ваша главная цель в переговорах: сделать идеальное предложение, от которого нельзя будет отказаться и которое
будет упаковано в персональную упаковку. Идеальное предложение можно сделать только в том случае, если вы прошли
те самые пять пунктов, т.е. если вы знаете ЛПР, его цели, мотивацию и т.д. И если оно будет идеальным, то от
него не смогут отказаться, иначе оно вовсе не идеальное. Своим предложением вы должны показать, что знаете все
про жизненную ситуацию клиента. А также донести до него, что вы именно тот, кто ему нужен, кто готов решить эту
ситуацию.

Итак, чтобы сделать идеальное коммерческое предложение, вам нужно:

• Вспомнить информацию о клиенте: скрытые цели и мотивацию.
• Использовать эту информацию для составления КП. Если он хочет продать квартиру за 3 месяца, сделайте ему именно
  такое предложение. Если ему надо за 1 месяц, сделайте соответствующее предложение. Это вполне реальный срок, но
  для этого клиенту придется или снизить цену объекта недвижимости, или повысить вашу комиссию, чтобы вы могли
  запустить больше рекламы. Поэтому предложите ему эти две альтернативы, пусть выбирает.
  По сути, услугу не надо продавать. Необходимо дать то, что нужно людям. А для этого нужна информация.
• Ответить на вопрос: за какую цену, в какие сроки и с какой комиссией вы сможете продать недвижимость
  собственника?
• Предоставить варианты сотрудничества: вам всегда есть, что предложить. Допустим, квартиру клиента вы оценили в 4
  миллиона рублей. За комиссию в 4% вы беретесь ее продать за 3 месяца. Но если собственнику надо совершить сделку
  побыстрее, вы говорите, что за 6% вы сможете найти на нее покупателя за месяц. Эти два процента сверху
  составляют 80 000 рублей.

Надо понимать, что вы не просто берете с клиента эти дополнительные деньги, чтобы больше на нем
заработать. Эти
80 тысяч будут вашим инструментом ускоренного продвижения объекта на рынке. И этот вариант намного эффективнее,
чем уменьшение цены на квартиру на ту же сумму. Если она будет стоить 3 920 000 рублей, на спрос это никак не
повлияет. Объясните эту ситуацию заказчику, и он сделает правильный выбор.

Конечно, трудно прогнозировать конкретные сроки продажи объекта недвижимости. Тем не менее, это возможно, если вы
проводите анализ своего рынка. Изучайте аналитику по своему городу или району. Как правило, любой
опытный риэлтор
может сказать, сколько в данный момент объектов продается на рынке. Однако это ему ничего не даст, если он не знает
другой цифры: количество продаж на этом рынке в прошлом месяце, позапрошлом и позапозапрошлом.

К примеру, на вашем рынке сейчас продаются 75 объектов. И за прошедшие три месяца на нем было реализовано всего 6
квартир. Условно говоря, в августе – 2 квартиры, в сентябре – 3, в октябре – 1. Это говорит о том, что в следующем
месяце с большой степенью вероятности будет продан один или два объекта. Зная эти данные, вы сможете предположить,
сколько ваша квартира будет продаваться, если, конечно, она не в нижней ценовой категории, у нее нет каких-то
уникальных характеристик, и вы не вкладываете в рекламу этой квартиры столько, чтобы каждый потенциальный покупатель
о ней узнал.

Всегда оставляйте клиенту выбор относительно варианта сотрудничества с вами. Поскольку если вы предложите только
один вариант, то малы шансы, что он его устроит. Он может поблагодарить вас и отправиться в другие агентства
недвижимости. Пусть клиент выбирает среди ваших предложений, а не среди предложений разных агентств.

Еще раз повторим главный секрет продаж: давайте потребителю то, что ему нужно. Это применимо ко всем
рынкам и сферам бизнеса. Если клиент хочет комиссию поменьше, нет проблем – сделайте ему минимальный сервис и
минимальную комиссию.
Хочет человек продать срочно, сделайте тарифный план «Срочная продажа» и поставьте максимальную комиссию, которую
только сможете. Хочет собственник продать свою квартиру на миллион дороже, чем она действительно стоит? Отлично.
Сделайте ему предложение, которое подразумевает не заключение эксклюзивного контракта, а посредничество в размещении
рекламы за его счет. Пусть продает ее хоть несколько лет, вы все это время будете получать свой процентик.

Или можно такому клиенту предложить бесплатный вариант сотрудничества: сделать тест-драйв, разместив на месяц
объявления на бесплатных сайтах. За этот месяц вы подготовите убедительную аналитику: «Уважаемый клиент, прошел
месяц, как мы пытаемся продать вашу квартиру. За это время нам поступило три звонка, мы сделали два показа. Сделки
не состоялись из-за высокой цены. За этот месяц на нашем рынке было продано всего две квартиры, схожие с вашей. Вот
смотрите, по каким ценам их купили. Уважаемый собственник, решайте, готовы ли вы предлагать квартиру по ее реальной
цене. Сделайте свой выбор здесь и сейчас, а мы его исполним». Если ответ положительный, тут же предлагайте оформить
эксклюзивный договор.

Обновлено: 05.03.2023

Одна из стратегий, которую используют покупатели жилья, чтобы выделиться из толпы и конкурировать в конкурентной борьбе или с покупателями, полностью торгующими наличными, – это написать письмо продавцу. Людям, которые нуждаются в финансировании – а большинство из них, – а также тем, кто имеет небольшие первоначальные взносы, часто возникают проблемы с конкуренцией с покупателями, полностью торгующими наличными, которые могут соблазнить продавцов чистыми предложениями и быстрым закрытием. Даже покупатели, полностью торгующие наличными, могут столкнуться с конкуренцией с другими, которые также могут предложить наличные.

Вот где пригодится письмо покупателя жилья. Ваша цель – убедить продавца, что вы и ваша семья хотели бы жить в их доме, потому что это круто. Имея это в виду, вот семь советов, которые помогут вам написать письмо, которое будет хорошо принято и может убедить продавца в том, что дом должен принадлежать вам.

Краткий обзор

• Если вы обнаружите, что соревнуетесь, чтобы купить дом своей мечты, хорошо составленное письмо продавцу может дать вам преимущество.
• Письмо должно укреплять связь с продавцом, быть коротким и позитивным.
• Хорошая идея – опустить любые планы реконструкции, которые вы имеете в виду.
• Чтобы произвести наилучшее впечатление, не забудьте также поблагодарить продавца за потраченное время и тщательно вычитать написанное.

1. Установите соединение

Найдите что-то общее между вами и покупателем и опирайтесь на эту связь.Цель состоит в том, чтобы помочь продавцу идентифицировать себя с вами и вашей семьей.Возможно, вы работаете по той же профессии, или у вас одна альма-матер, или вы заметили во дворе множество кормушек для птиц, как и у вас.Обратите особое внимание на детали, покаваш агент по недвижимости показывает вам дом, чтобы вы могли найти потенциальную связь и закрепить ее в своем письме.

Краткий обзор

Если продавец – строитель или инвестор, им, вероятно, будет все равно, кто покупает, потому что у него нет эмоциональной привязанности к дому – основное внимание уделяется деньгам и быстрому закрытию. В таком случае вам, вероятно, не нужно беспокоиться о написании письма.

2. Будьте краткими

Хотя вы можете быть склонны поделиться всей историей своей жизни, чтобы донести свою точку зрения, обычно это не очень хорошая идея. Если вы не одаренный рассказчик, никто не захочет пролезть через страницы вашей личной истории. Вместо этого постарайтесь оставить письмо на одной странице, даже если для этого потребуется много редактирования. Сосредоточьтесь на двух или трех наиболее важных причинах, по которым вы лучший покупатель дома, и не забывайте о пустяках.

3. Оставайтесь позитивными

Написание обо всех предложениях, которые вы потеряли в прошлом, может поставить продавца в неудобное положение. Он или она может чувствовать себя плохо к вам, но в конечном итоге будет удивляться, почему у вас возникли такие проблемы с покупкой дома. Помните, никто не любит драму. Если вы по какой-либо причине покажетесь отчаявшимся, вы заставите продавца почувствовать себя неловко, поэтому важно сохранять позитивный настрой. Вы хотите, чтобы продавец почувствовал тепло и нечеткость после прочтения вашего письма.

Краткий обзор

Пандемия коронавируса меняет способ проведения продаж домов, и, поскольку люди избегают тесных контактов, чтобы не распространять вирус, удаленная покупка имеет больше смысла. Поиск агента, имеющего опыт удаленных транзакций, – один из самых важных шагов, которые вы можете предпринять при удаленной покупке дома.

4. Покажи, а не говори

5. Оставьте свои планы ремоделирования

Люди по своей природе защищают свои дома, поэтому при написании письма помните об их чувствах. Скорее всего, ваши планы модернизации изменят (или разрушат) что-то, к чему у продавца есть эмоциональная привязанность, например, ванна, в которой плескались дети, уголок для завтрака, где учёба поздно ночью принесла кому-то диплом колледжа, или дерево, под которым возлюбленный семейная собака похоронена. Держите свои планы при себе и позвольте продавцу представить, как вы наслаждаетесь домом так, как он любил его.

6. Готово к сильному

Процент покупателей жилья, нуждающихся в финансировании, согласно отчету Национальной ассоциации риэлторов за 2019 год.

7. Вычитайте это

Повсюду есть грамматическая полиция. На всякий случай предположим, что продавец – один из них. Проверьте свое письмо на предмет грамматики, орфографии и пунктуации, уделяя пристальное внимание скрытым ошибкам, которые проверка орфографии не всегда обнаруживает, например, они / их / там, ваши / вы и это / его. Если корректура не является одной из ваших сильных сторон, попросите друга или члена семьи проверить ее за вас. Подойдите к задаче с таким же вниманием к деталям, как и в сопроводительном письме о вакансии. Хорошо написанное письмо без ошибок показывает, что вы заботитесь о том, чтобы произвести хорошее впечатление.

Нелегко составить письмо настолько увлекательное и личное, чтобы убедить получателя, что он должен отдать дом вам, а не кому-то другому. Но иногда хорошо составленного письма продавцу может быть достаточно, чтобы склонить шансы в вашу пользу, особенно если вы хорошо поработали, убедив продавца, что вы и ваша семья любите дом и являетесь лучшими покупателями. Когда у продавца есть эмоциональные вложения в дом, хорошо написанного и искреннего письма может быть достаточно, чтобы выиграть торги.

Любой риэлтор полностью не владеет информацией о рынке, но в силу специфики своей профессии вынужден давать категоричные ответы, стараясь предстать профессионалом. Проверить, так ли это, проще простого.

Показ квартиры риэлтором

Пообщавшись с риэлторами, отправляйтесь в район, который вас интересует. Очень скоро вы поймете, что интересующий вас рынок — совсем не то, о чем вам рассказывали риэлторы.

Особенно эффективно удается проводить личный поиск в районах частной застройки. Общение с местными жителями — наиболее действенный способ поиска продаваемых домов. Многие из них находятся вне рынка. Как правило это жилье продают неактивно, давая одно-два объявления в год. Обычно это делают люди далекие от спекуляций с недвижимостью.

Иными словами, с предложениями риэлторов знакомиться нужно. Но после этого, вне зависимости от результата, необходимо самому исследовать интересующий рынок. Даже если понравившееся предложение уже нашлось, возможно, вы найдете еще более интересный объект недвижимости.

Риэлтор стоит над покупателем и продавцом

Посредники отстаивают свои интересы, не занимая сторону покупателя или продавца. Это существенно снижает вероятность заключения выгодной сделки, так как общение двух сторон сделки зачастую выстраивается под руководством самого посредника.

При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него.

При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей. Как правило, если вы проводите внешний осмотр объекта без риэлтора и продавца, вам удается сформировать более непредвзятое впечатление о предложении.

Особенно ценны в данном случае негативные характеристики лота. Они становятся основаниями для аргументированного снижения цен при разговоре с владельцем. При этом не стесняйтесь задавать риэлтору нетипичные вопросы. Например, кто такой продавец, давно ли продается этот объект и снижалась ли его стоимость. Информация о продавце едва ли не самая ценная из тех, что риэлтор может предоставить покупателю.

Многие покупатели разведку не проводят, и оказываются абсолютно не готовы к общению с домовладельцами. Те, зная сильные стороны предложения, упирают на них, подтверждая цену. Гости, не зная ровным счетом ничего, в лучшем случае импровизируют, в худшем — соглашаются с озвучиваемыми доводами. А все потому, что пошли на поводу у посредника и согласились с его сценарием диалога.

Риэлтор не заменит юриста

Безопасность сделки зависит только от вас. Истории про черных маклеров, к сожалению, давно уже стали неотъемлемой частью российской действительности.

Поэтому приобретая любой объект недвижимости, заручитесь поддержкой опытного юриста.

Они способны не только вывести на чистую воду продавца и посредника, но и сэкономить массу денег на уплате налогов. Разумеется, сам юрист не должен быть рекомендован одной из сторон сделок. Будет весьма неплохо, если он предложит посреднику подписать договор о сотрудничестве, предусматривающий материальную ответственность в силу различных причин.

Риэлтор должен отчитываться перед вами

Риэлторы, подписывая договоры, стремятся получить вознаграждение не за конечный результат, а за усилия по его достижению. То есть вам никто не гарантирует, что сделка будет заключена, но обещают, что проведут для этого определенную работу, которая и стоит выплаченного аванса. Зачастую сама работа является имитацией деятельности, без надежды на конечных результат. Чтобы избежать этого, сопроводите подписываемый договор оговоркой того, что риэлтор должен отчитываться перед вами в письменной форме. Если вы продавец, то вам должны предоставляться акты осмотра вашей квартиры потенциальными покупателями за их подписью. Если вы покупатель, требуйте от риэлтора еженедельных сводок по обновившемуся предложению объектов с интересующими вас характеристиками. И попросите заранее эту же базу за предшествующие полгода — год. Это сразу даст вам возможность понять потенциал риэлтора. Вполне возможно, что никакой базы у него нет.

Не платите риэлтору деньги зря

Любой авансированный платеж риэлтору можно считать бессмысленным, так как он не дает вам никакой гарантии, что сам риэлтор добьется нужного вам результата. Это же можно сказать о различного рода задатках выдаваемых за мифических покупателей или квартиры. Обычно задаток гарантированно становится авансом самого риэлтора опять же без всякой пользы для вас. Обоснованным платежом является лишь выплата комиссии риэлтору по факту заключения самой сделки. Это позволяет сделать риэлтора заинтересованным в фактическом результате, а не манипуляциях на пути к нему. Другое дело, что агентств работающих на таких условиях крайне мало. Но будьте уверены в себе. В случае с риэлторами лучше никак, чем как-нибудь.

Удостоверьтесь в полномочиях посредника

Даже не платя никому денег, необходимо быть уверенным, что ваши интересы на рынке представляет лицо, которому можно доверять. Для этого посредник должен быть идентифицирован. В случае общения с частным риэлтором проверьте его паспорт и внесите эти данные в заключаемый договор. Деятельность этого человека должна быть подтверждена регистрацией в налоговой службе для уплаты налогов.

При работе с агентствами ситуация несколько сложнее. Интересы компании могут представлять как представители, так и непосредственные исполнители. Представители должны обладать доверенностью на ведение деятельности от лица риэлтерского агентства. Доверенность может быть напечатана как на простой бумаге, так и на бланке агентства. Однако она должна обязательно содержать следующие данные:

Наиболее распространенные способы обмана риэлторами

Их можно выделить отдельным списком:

1. Человек, представляющийся риэлтором, им на самом деле не является.

2. Авансирование труда и его оплата без привязки к фактическому результату.

Клиенту продается перечень сдаваемых или реализуемых квартир, которые уже выведены с рынка. Принимаются множественные авансы за одно и то же жилье, а потом всем клиентам кроме одного отказывается в сделках по различным причинам. Например, из-за повышения цены или из-за отказа продавца от сделки. Составленные при этом договоры дают слабую надежду на то, что задаток может быть возвращен в судебном порядке. Нередко продавцам недвижимости предлагают заключить договор об услугах риэлтора при наличии покупателя на недвижимость. Покупатель при этом готов дать задаток меньшим размером, чем авансовый платеж для риэлтора. Домовладелец получает задаток, а затем дает еще большую сумму в качестве аванса риэлтору. Ведь сделка вот-вот будет заключена. После этого мнимый покупатель отказывается от сделки, а разница между авансом и задатком оседает в кармане риэлтора.

3. Имитация деятельности

В этом случае клиенту показывают заведомо неподходящие объекты недвижимости или обеспечивается масса звонков от заинтересованных лиц, которые лично встречаться не хотят. Нередко квартиру клиента выставляют по заниженной цене, чтобы обеспечить шквал звонков. Затем риэлтор просто обвиняет обманутых людей в искажении информации о недвижимости. Также ваше предложение размещается на сайтах, где вы и без риэлтора могли поместить его сами. Данные действия являются своеобразной отработкой полученных авансов, что, конечно же, не гарантируют заключение сделки.

4. Снятие с себя ответственности за конечный результат и безопасность сделки

5. Завышение стоимости недвижимости

В ряде случаев риэлтор не довольствуется комиссионными, а попросту перепродает недвижимость дороже, чем запрашивает собственник объекта. Этого удается достичь в случае слабого контакта продавца и покупателя. Риэлтор заверяет продавца, что объект по первоначальной цене продать нельзя. Продавец дает дисконт, но риэлтор продолжает реализовывать жилье по старой цене. При нахождении покупателя он ставит домовладельца перед выбором — или продажа по старой цене, или отказ от сделки. Разумеется, выторгованный у домовладельца дисконт риэлтор забирает себе.

Большинство покупателей жилья предпочитают пассивно копить, а не стремятся сбить цену на жильё. Каким образом можно сделать жилье доступнее?

Как человек, который перелопатил сотни газет, прочитал не меньше тысячи объявлений, сделал немереное количество телефонных звонков, пересмотрел десятки квартир и в итоге нашел то, что надо, не могу промолчать и не поделиться с тобой полученным опытом. Быть может, эта статья сбережет твое время при поиске жилья и подскажет, как найти свои собственные, уютные и комфортные тридцать три квадратных метра на бескрайнем рынке недвижимости. Несколько советов, как правильно обратиться к риелтору?

Расставляем приоритеты

Первым делом составь список качеств, которыми должна обладать квартира твоей мечты. Определи предпочтительное расположение, укажи тип жилого дома, близость к метро и транспорту, а также приемлемую цену. Обязательно привлеки к обсуждению домочадцев. Ведь может оказаться, что ты будешь искать квартиру в двух шагах от института, а мужу будет важна близость к офису и транспортной развязке. Не будь эгоисткой, тебе защищаться через год, а ему еще работать и работать!

Напиши на отдельном листе дополнительные параметры: этаж, наличие балкона и приличного ремонта, состояние жилища, раздельные комнаты, вид из окна, тихий район, развитая инфраструктура района, расположение вблизи лесопарковой зоны отдыха. Оцени каждый по важности и распредели по местам от первого до последнего.

Отметь недопустимые для тебя факторы. Если отсутствие балкона, близость дома к шумной магистрали, совмещенный санузел, смежные комнаты или расположение окон на северную сторону могут изрядно испортить тебе жизнь, заранее внеси эти пункты в черный список. Чтобы ни при каких обстоятельствах не соглашаться на предложенный вариант, даже если в остальном квартира будет просто конфетка.

А теперь приступаем к самому сложному — выбору района. Нельзя жить в доме, окна которого выходят в лес, а по другую сторону кипит жизнь большого города и сияют миллионами огней кинотеатры, супермаркеты и концертные залы. Чем-то придется пожертвовать. Подумай, что тебе важней: свежий воздух и красивый пейзаж или близость к центру и развлечениям. Прежде чем принять окончательное решение, представь, как могут измениться твои приоритеты после рождения ребенка и других важных событий в твоей жизни. Взвесь все за и против, утверди с домочадцами необходимые требования к новой квартире и отдели их от желательных, но необязательных пунктиков.

Новостройка или вторичка?

Самые большие разногласия могут возникнуть в вопросе «возраста» жилья. Никто не спорит с тем, что стоимость квадратного метра в новостройке дешевле, хотя окончательная цена за счет большей площади в два, а то и в три раза превысит стоимость жилья с таким же числом комнат, но в старом доме. В новостройке — чистые подъезды, современные лифты, стеклопакеты, приличные соседи, новые трубы и неиспорченная прежними жильцами энергетика. И тем не менее, счастливые обладатели квартир в этих домах тоже плачут. Ведь им приходится сталкиваться с такими бытовыми проблемами, о которых жители хрущевок и сталинок даже не подозревают.

Неприятность первая: неустойчивость фундамента, проседание стен и т.д. Чистовой ремонт не рекомендуют делать раньше, чем через полгода после строительства кирпичного здания и чем через год — панельного. Оптимальным сроком для чистовой отделки называют два года. Иначе это чревато трещинами в потолках и стенах, особенно выложенных плиткой в санузлах, а также перекосом стен и дверных блоков и прочими малоприятными последствиями. Поэтому если ты собираешься переезжать в квартиру сразу, после сдачи дома ГК, приготовься к тому, что через 2-3 года ремонт придется обновлять и ликвидировать возникшие дефекты. Евродизайн и суперремонт на первых порах неуместны и бессмысленны.

Неприятность вторая: непрерывный ремонт у соседей. Даже в доме, который построили 2 года назад, одновременно ремонтируется до 15 процентов квартир. Чего уж говорить о только что сданном комиссии здании! Шум, грохот, визг электродрели с утра до вечера будут заглушать радио и телевизор, будить с трудом уложенного в постель малыша и страшно действовать на нервы. Хорошо, если ты целые дни проводишь на работе и не слышишь этой строительной вакханалии, а если у тебя ребенок, диплом, сессия, работа на дому или долгожданный выходной? Новая квартира, конечно, хороша, но покой на первых порах будет только сниться. И то, если удастся угомонить рабочих, готовых строгать, пилить и сверлить сутки напролет.

Неприятность третья: строительство соседнего корпуса. Сопровождается целым рядом прелестных бонусов — от отдающегося вибрацией во всем доме вбивания свай и постоянного шума-гула-гама до грязи и глины, в изобилии окружающих подступы к зданию. Обычно подрядчики не спешат асфальтировать дорожки во дворе, пока не закончено строительство ближайшего корпуса, предпочитая заливать асфальт сразу, а не по частям. Поэтому на время дождей выбираться из дома и возвращаться обратно будет крайне проблематично. Танки, как известно, грязи не боятся, а вот шпильки, колготки и светлые брючки могут пострадать.

Неприятность пятая: «лысая» домовая территория. Если раньше ты жила в хрущевке, утопающей в зелени, смириться с отсутствием травки и деревьев будет непросто. Конечно, через пару лет во дворе появятся газоны, а если повезет, то и клумбы с ромашками, но березки и яблони под твоими окнами раскинутся не раньше, чем ты станешь бабушкой.

Так что если квартира нужна тебе как можно быстрее и переехать в нее ты собираешься сразу же, а не через пару лет после завершения строительства, решай сама, готова ли ты мириться со всеми этими первоначальными трудностями. И готовь деньги, много денег! Ведь первоначальная отделка с нуля, с возведением и выравниваем стен, стяжкой полов и установкой сантехники, как правило, обходится в половину стоимости самой квартиры. Зато на поиски подходящего варианта не придется тратить много времени. Посети специализированную выставку недвижимости, набери красочных буклетов, звони и выезжай на место или не проходи мимо приглянувшейся тебе новостройки. Там обязательно найдется комендант или десяток риелторов, которые с радостью покажут тебе свободные квартиры. В одном строящемся доме ты сможешь посмотреть несколько квартир разной планировки и разной площади, а также выбрать подходящий этаж и вид из окна. А вот тем, кто остановил свой выбор на вторичном жилье, придется изрядно поколесить по городу и перелопатить горы газет.

Ищем варианты

Газеты бесплатных объявлений, сайты агентств недвижимости и бюллетени с их предложениями — для поиска квартиры сгодится все!

При чтении газет будь готовой к тому, что 70 процентов приглянувшихся тебе вариантов отсеются еще на этапе звонка. За одни уже будет внесен залог, другие временно снимут с продажи, у третьих цена взлетит до небес, а у четвертых окажется какой-нибудь досадный дефект в виде неузаконенной перепланировки или сложной альтернативы, о котором предусмотрительно умалчивают в объявлении, но сразу же сообщают по телефону. Если для тебя важно быстро оформить сделку и въехать в квартиру, отметай объявления с указанием «альтернативы», пусть даже и легкой. Пока ты внесешь залог за квартиру, пока из этого залога внесут залог за другую квартиру, в которую переедут нынешние владельцы, да пока они будут искать подходящий вариант, ты успеешь сто раз пожалеть, что связалась с этой волокитой. Тебе нужна «прямая продажа», подразумевающая, что квартира физически свободна или у продавца есть другое жилье, куда он благополучно и переедет сразу после совершения сделки, передав тебе ключи от этого.

Читай текст внимательно и не верь глазам своим! «10 минут пешком» на твоих каблуках могут растянуться до бесконечности, а «10 минут транспортом» легко превращаются в полчаса в часы пик и во время ожидания автобуса. У всех людей разные представления об «отличном состоянии» и «роскошном евроремонте». То, что одним кажется высшим шиком, тебе может показаться дурным вкусом и вызвать разочарование, а порой даже недоумение. Не обольщайся, что встроенная мебель заменит тебе стенку, книжный шкаф и комод. Очень часто под громкой надписью скрываются две ниши под книги в стене из гипсокартона или ряд ниш под потолком. Я уже не говорю о таких деталях, на которых, как на удочку, ловят наивных простаков. «Встроенный бар» может оказаться крошечным откидным подносом в стене, а «фонтан» — китайской поделкой скромных размеров, которых в каждом магазине по витрине. Смело отметай такие объявления. Уж если продавцы идут на подобные ухищрения, значит, квартира совсем никуда не годится и они уже потеряли всякую надежду от нее избавиться. И тут встает вопрос: как правильно обратиться к риелтору?

Во время звонка выясни все интересующие тебя моменты, которые не нашли отражения в объявлении. Попроси позвать к телефону агента, лично побывавшего по этому адресу, и объясни ему вкратце, чего ты ждешь от нового жилья. Тебе могут сразу ответить, что этот вариант тебя не устроит, и предложить посмотреть другую квартиру, на которую, возможно, ты не обратила внимания, или которая только что появилась в продаже. Как правило, квартиры в хорошем состоянии по приемлемым ценам и с удачным расположением достаются клиентам риелторских фирм и покупаются в первые же дни после выставления на продажу. А вот если вариант никого не устроил и желающих среди своих не нашлось, дают объявление в газету.

Смотрим предложения

В ожидании агента или припозднившихся хозяев прогуляйся вокруг дома, посмотри на двор, пообщайся с любопытными бабульками, сидящими на скамеечке и сверлящими тебя взглядом. Можешь неожиданно для себя узнать, что за год у квартиры сменилось три владельца или ее выставляют на продажу уже не первый раз, а в последний момент отказывают покупателям. Возможно, услышишь нечто такое, что убережет тебя от ошибки!

Первое впечатление — самое безошибочное. Уже через две минуты осмотра квартиры ты сможешь точно сказать, готова ли ты засыпать здесь каждую ночь, просыпаться каждое утро и с радостью возвращаться сюда после долгого рабочего дня. Представь, как это пространство заполняется твоей мебелью и твоими вещами, определи, какая комната будет гостиной, какая спальней, а какая детской. Все ли тебя здесь устраивает? Если окружающее пространство вызывает у тебя исключительно положительные эмоции, вид из окна вдохновляет, а размеры ванной окрыляют, можно перейти к более строгой инспекции, которая бессмысленна, если квартира пришлась тебе не по душе. Обрати внимание на отделку, пол, стены, потолок, ванную комнату и туалет — нуждаются ли они в ремонте? Оцени масштабы предстоящих преобразований, прикинь, сколько времени и финансов понадобится для этого.

Узнай, сколько лет дому, когда последний раз меняли трубы и сантехнику, в каком году проводился капитальный ремонт, какова система оплаты коммунальных услуг и примерные расценки, если это кооператив. Поинтересуйся, тепло ли в квартире зимой, в какой половине дня светит солнце и светит ли вообще. Расспроси про соседей, а лучше сама познакомься с ними. Доверять на слово хозяевам, уверяющим тебя в том, что вокруг поселились одни почтенные профессоры и благообразные старушки, не стоит. Особенно когда, распрощавшись с радушными продавцами, ты встречаешь на лестничной клетке благоухающую спиртом и менее приятными ароматами бродяжку, очевидно, обосновавшуюся здесь на постоянное местожительство. Уверена, такое соседство не обрадует ни тебя, ни твоих домочадцев.

Если квартира понравилась, не стоит сразу же заявлять о своей заинтересованности. Скажи, что тебе нужно посоветоваться с родными, и договорись, когда ты сможешь посмотреть квартиру с мужем или с родителями. Хорошо бы захватить с собой кого-нибудь, кто имеет дело с ремонтом и поможет оценить состояние квартиры и возможные затраты. Во время второго визита прими скучающий вид, обрати внимание на пару очевидных недостатков, посетуй на необходимость косметического ремонта прихожей или замены сантехники. Возможно, удастся сбить цену и выгадать денег на ту самую сантехнику и шкафчик для ванной в придачу. В заключение выясни, готовы ли документы на продажу, как быстро может быть оформлена сделка и освобождена квартира.

Перед тем, как принимать окончательное решение, внимательнее взгляни на двор, подъезд и жильцов. Все-таки тебе здесь и с этими людьми жить! Поброди по району, загляни в ближайший продуктовый магазин и проверь, так ли хорошо обстоят дела с транспортом, как обещают нынешние владельцы.

Решилась? А вот теперь настала пора сложить полномочия «сам себе риелтора» и обратиться к профессионалам. Пора правильно обратиться к риелтору, и пусть проверяют подлинность и действительность документов на квартиру, составляют договор купли-продажи и оговаривают подробности совершения сделки. В этом серьезном занятии самодеятельность не приветствуется! Удачных тебе поисков, уютного дома и хорошей в нем погоды!

На сегодняшний день 44% пользователей перед покупкой просматривают недвижимость в интернете, и большинство указывают предпочтительным способом связи электронную почту. Поэтому при правильной email-стратегии вы сможете увеличить количество продаж и сократить срок принятия решения клиента о покупке. И об этом известно многим агентствам недвижимости, поэтому ваша рассылка должна быть идеальной, чтобы не теряться на фоне конкурентов.

Чтобы повысить открываемость и конверсию, поработайте над содержанием и темой письма.

Идеи для email-рассылок в сфере недвижимости

Для начала разберемся, о чем все-таки писать в рассылке. Мы выделяем 4 типа контента для писем в сфере недвижимости: околонишевый, обзорный, маркетинговый и развлекательный.

Типы контента для email-рассылок в сфере недвижимости

Чтобы вдохновить вас, мы подобрали конкретные примеры email-рассылок для каждого типа контента. Они точно понравятся вашим подписчикам.

1. Околонишевый контент

Целый кладезь идей для писем откроется вам, если вы обратите внимание на околонишевые тематики. Покупка недвижимости затрагивает многие сферы жизни: финансы (как накопить на квартиру, как оформить ипотеку), юридические аспекты (как провести сделку), ремонт, дизайн и т. д. Обо всем этом можно писать.

Журнал ЦИАН регулярно отправляет анонсы интересных статей со ссылкой на сайт

Если у вас есть блог на сайте, отправляйте подписчикам анонсы новых или популярных статей. Это увеличит трафик с email-рассылки и повысит ваш экспертный статус. Многим нравится получать письма с подборками, ведь в этом случае не нужно следить за обновлениями блога. И если ваш подписчик не прочел одну-две статьи, благодаря дайджесту он будет уверен, что все равно не упустил ничего важного.

Также читателям нравятся реальные кейсы: ремонт квартиры, изменение дизайна. Расскажите историю ваших клиентов, приложите фото. Такой контент получает отклик у аудитории.

2. Обзорный контент

Раздолье для специалистов! Покажите свою экспертность: расскажите о лучших застройщиках, интересных предложениях на рынке. Пишите так, будто рассказываете о новом жилом комплексе своим друзьям. Что им важно узнать? Какие условия играют важную роль и влияют на их выбор жилья? Выстраивайте с читателем честный диалог.

Обзор на районы города

Сравните несколько районов или подробнее напишите о преимуществах и недостатках (мы же говорим честно, помните?) одного из них.

Обзор строящихся объектов

Обязательно проводите в email-рассылке обзоры имеющихся в продаже объектов. Можно составлять подборки по районам, по уровню цен или по какому-то отличительному признаку. Например, как в рассылке ниже: квартиры у реки.

Изменения в законодательстве

Все важные обновления тоже стоит рассказывать вашей аудитории.

3. Маркетинговый контент

Освещайте в email-рассылках все маркетинговые мероприятия. Например, открытие продаж в новом ЖК, акции от партнеров. Так вы покажете статусность компании, зарекомендуете ее как надежную, имеющую связи в деловом мире.

Программа лояльности

Чтобы установить и поддерживать долгосрочные отношения со своими подписчиками, предложите им интересные бонусы. Создайте простую программу лояльности, по которой подписчик может получить вознаграждение за рекомендацию вашей компании. Этот инструмент поможет расширить клиентскую базу и увеличить количество сделок.

Партнерская рассылка

Если у ваших партнеров есть активная база подписчиков, договоритесь о взаимном пиаре. Продумайте совместную акцию и отправьте по обеим базам. В итоге часть их аудитории придет к вам, а ваши подписчики могут стать их клиентами.

Бонусы для отдельных сегментов базы

Нельзя забывать и о сегментации базы. Если у вас есть отдельная база постоянных покупателей – инвесторов, то логично, что с ними нужно работать отдельно. Например, организуйте бесплатный вебинар. Это поможет повысить лояльность к вашему бренду.

Настройте рекламу на вебинар: пусть при регистрации участник оставит свой email и подпишется на вашу рассылку. Таким образом вы расширите базу подписчиков в конкретном сегменте.

Интервью с экспертами

Публикуйте в рассылке короткие интервью или выжимки из материалов в СМИ со своими экспертами. Читатель увидит, что в компании работают реальные люди с богатым опытом.

4. Развлекательный контент

Создайте фотоподборку новых ЖК, вставьте интересное видео, придумайте тематический тест для читателей. Развлекательный контент все равно решает маркетинговые задачи, но помогает аудитории расслабиться и переключиться с серьезных тем.

Правила составления темы письма для агентств недвижимости

Контент готов, а как назвать письмо, чтобы его гарантированно прочитали? 69% пользователей отправляют письма в корзину, даже не открывая их. Чтобы ваши письма не постигла эта участь, следуйте нашим рекомендациям.

1. Делайте темы простыми и лаконичными

По данным аналитических агентств, с каждым годом объем трафика со смартфонов растет, а с 2019 года он превышает долю трафика с десктопов. В то же время пользователи смартфонов проводят на 57 % меньше времени на сайте, чем те, кто сидит за компьютером. Это значит, что получатели рассылки увидят только четыре-семь слов в теме вашего письма, да и те, скорее всего, прочитают в спешке. Поэтому постарайтесь сделать тему максимально короткой и емкой.

2. Создайте интригу

Клиенты привыкли к однообразным темам писем о недвижимости, поэтому не бойтесь мыслить нестандартно. Постарайтесь разжечь любопытство пользователей.

Этот прием весьма эффективен. Но используя его, убедитесь, что тема письма соответствует содержанию, иначе вы потеряете доверие. Ведь речь идет не о том, чтобы обмануть ваших клиентов, а о том, чтобы дать им возможность узнать о действительно интересных предложениях.

3. Покажите, что предложение ограничено по времени

Экспертный контент по недвижимости должен привлечь внимание клиентов, но иногда этого недостаточно. Ограничение предложения по времени даст нужный стимул.

Вот три примера таких тем:

4. Используйте страх

5. Персонализируйте тему письма

Это особенно важно, когда ваши потенциальные клиенты принимают серьезное решение о покупке недвижимости. Личное письмо – лучший вариант для email-рассылок от агентства недвижимости.

Кстати, наш сервис DashaMail автоматически определяет географию подписчиков по кликам. Используя эти данные, вы сможете создать отдельные сегменты по этому параметру, не опрашивая пользователей.

6. Задавайте вопросы

Вопрос в теме письма вызывает здоровую реакцию – желание найти на него ответ. Таким образом получатель психологически взаимодействует с вашим контентом еще до того, как он откроет e-mail.

Последний штрих

Не забывайте, что в рассылках огромную роль играет визуальная составляющая. Поэтому постарайтесь сделать ваши письма не только содержательными, но и красивыми. И в этом вам поможет профессиональный онлайн-редактор в сервисе DashaMail. C помощью этого инструмента можно создать рассылку без помощи дизайнера и верстальщика. Используйте готовые шаблоны или создайте собственные: для этого вам не потребуется никаких особых навыков.

Читайте также:

  

• Вадское озеро нижегородская область сообщение

  

• Целостность в базах данных сообщение

  

• Сообщение о пророках евреев 5 класс

  

• Получить сообщение по id vk

  

• Дискорд как вставить картинку в сообщение

1. Провести краткий телефонный разговор, чтобы договориться о встрече

Большинство агентов ищет клиентов через холодные звонки. Елена Румянцева советует на этом этапе использовать краткий скрипт телефонного разговора, при котором вы договариваетесь о дате и времени просмотра квартиры, но не поднимаете вопросы комиссии и договора (а делаете это уже на самой встрече).

Обычно такой звонок длится не более одной минуты. Во время разговора уточните реальный номер телефона собственника, в случае если звонок был совершен по подменному номеру: «Дайте, пожалуйста, ваш номер телефона, чтобы нам было легче связаться с вами напрямую». Не начинайте разговор с клиентом с обмана — обязательно сообщите уже в телефонном звонке, что вы агент, а не покупатель.

После завершения звонка Елена Румянцева советует отправить собственнику вашу видеовизитку или ссылки на ваши социальные сети, если вы их ведете. Если встреча назначена не на сегодня, а на завтра, можно позвонить клиенту еще раз спустя какое-то время после первого звонка, чтобы уточнить какие-то нюансы, задать вопросы об объекте, которые вас интересуют, но ответов на них нет в объявлении.

На этом этапе собственник еще не знает о ваших профессиональных качествах. Именно поэтому ему нужно показать, что вы профессионально занимаетесь недвижимостью, вы не один из многих, а хороший продавец, который выгодно отличается от остальных.

2. Установить контакт с собственником до встречи с ним

Представьте, вы назначали встречу и уже приехали к собственнику на просмотр объекта. Он открывает вам дверь… Как вы будете с ним общаться? Многие собственники еще закрыты при общении с вами. Они вам не доверяют (и это нормально!), поэтому основательно подготовьтесь ко встрече и начните «продажу себя» до нее.

Все современные техники продаж направлены на то, что в любой сделке присутствует две роли: продавец и покупатель. Но чаще всего выгодные сделки заключают агенты, которые общаются с покупателем как человек с человеком, то есть стирают привычные рамки коммуникации. Это помогает стать с собственником союзниками, а не конкурентами.

3. Проявить инициативу в разговоре с собственником

Обычно просмотр объекта начинается с предложения собственника: «Давайте я покажу вам квартиру». Елена Румянцева уверена, что соглашаться на него не нужно и даже опасно, так как инициатива в общении переходит к собственнику. Показ объекта лучше начать, отказавшись от предложения с объяснением причины. Например, «Для экономии вашего и моего времени позвольте я задам вам несколько вопросов. Где мы можем расположиться для короткой беседы?» Таким образом вы возьмете инициативу в показе на себя.

Короткую беседу о квартире для сохранения инициативы поможет провести бланк «Стандарт объекта», подготовленный вами заранее. Он включает адрес объекта, его желаемую цену и основные характеристики (метраж, количество комнат и т. п.). На нем также будет удобно делать пометки в процессе просмотра.

Предложите собственнику заполнить сравнительную таблицу, где указываете адрес, метраж, стоимость квадратного метра, срок освобождения, сумму в договоре, состояние, дату последнего ремонта и стоимость коммунальных услуг. Елена Румянцева советует обязательно включить в таблицу колонку «Торг», которую заполнит собственник.

Обязательно нужно задать собственнику два вопроса: как сложилась цена на недвижимость и с чем связано ваше решение именно сейчас начать продажу квартиры? Пока мы не узнаем, как сложилась цена объекта, у нас не получится на нее повлиять.

4. Сформировать у собственника потребность в ваших услугах

Чаще всего собственники начинают продавать квартиры самостоятельно — без агентов, так как уверены в том, что это сделать несложно. Ваша задача на этом этапе — показать им обратное, рассказать о ваших возможностях так, чтобы клиент задумался о привлечении агента. Елена Румянцева и ее агенты используют три основные стратегии формирования потребностей.

Формирование потребностей у клиента по SPIN-технологии, включающей ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

Ситуационные вопросы: — Как давно вы продаете квартиру? — Как идет продажа объекта? — Сколько у вас было показов? — Какие ценовые предложения вы уже получили?	Проблемные вопросы: — Сколько времени вы себе выделили на продажу объекта? — Как вы думаете, почему покупатели выбирают другие квартиры?
Извлекающие вопросы: — Какими будут ваши действия, если вы не уложитесь в то время, на которое запланировали продажу объекта? — Как вы поймете, что предложение, которое сделает вам покупатель, самое выгодное?	Направляющие вопросы: — Согласитесь, было бы здорово знать точную сумму и время продажи квартиры?

Стратегия вопросов «Из мухи слона» подразумевает поиск недостатка продажи квартиры собственником без агента и включает четыре этапа: разведка, активное слушание, усугубление проблемы и предложение.

Разведка: — Что вам больше всего нравится в процессе продажи квартиры? — Согласитесь, что продавать квартиру увлекательно? — Вам доставляет удовольствие большое количество звонков и показов?	Активное слушание подразумевает, что вы внимательно относитесь к любой реплике собственника, так как то, о чем он говорит, — волнующая его тема. Уточняющие вопросы позволяют показать клиенту ваш интерес к продаже и собрать дополнительную информацию.
Для усугубления проблемы собственника описывайте результат и то, к чему приведет бездействие или действие собственника. На этом этапе ваша цель — накручивание ситуации.	Предложение: — Именно поэтому… — Исходя из сложившейся ситуации…

Стратегия от «От третьего лица» заключается в том, что сначала вы задаете собственнику прямой вопрос: например «Почему вы не обратились к агенту раньше?» Далее описываете ваши возможности как агента («Наймите агента, он для вас проверит платежеспособность покупателя, определит среднюю стоимость квартиры…») и даете клиенту инструкцию: «Для достижения максимальной эффективности вы либо делаете это самостоятельно, либо обращаетесь к агенту, чтобы он действовал в ваших интересах. Как вам удобнее?»

Примеры аргументации в пользу работы с агентом

5. Презентовать договор и обосновать комиссию за вашу работу

Когда собственник решил воспользоваться услугами агента, у него возникает вопрос: «А зачем вообще договор?» Поэтому вам важно привести аргументы в пользу его заключения и ответить на главный вопрос: «Что договор дает собственнику?» 

Аргументы в пользу заключения договора, о которых можно рассказать собственнику

Собственнику важно сообщить, что, заключая договор с вами, он оплачивает ваши услуги. Ваша задача — обосновать существование комиссии.
Варианты ответа на вопрос о том, зачем необходима комиссия

Как грамотно написать риэлтору?

Недопустимо использовать его в именах и названиях организаций. Запрет действует только на территории США. Соответственно, этот термин заимствован из английского языка. В русском языке минимум 4 варианта написания этого слова: риелтор, риелтер, риэлтор, риэлтер.

Как правильно вести диалог с риэлтором?

При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него. При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей.

Как правильно писать агент по недвижимости?

Из цензурных слов можно выбрать следующие определения: «агент недвижимости» (долго выговаривать), «маклер» (слишком общее понятие) и «риелтор» (в точку!).

Какие вопросы можно задать риэлтору?

Вопросы к риелтору:

• Каким образом насчитывается его вознаграждение?
• Работает лириэлтор на фирму или сам на себя?
• Нужно ли подписывать соглашение с ним?
• Какие он берет на себя обязанности по соглашению?
• Какое число вариантов по соглашению вам будет предложено?
• Когда нужно оплатить услуги: после или до сделки?

Как привлечь клиента риэлтору?

Как риэлтору найти клиентов:

• Используйте все существующие знакомства
• Общайтесь с бабушками у подъездов
• Создайте свою информаторскую сеть
• Работайте с людьми в местах массового скопления
• Активно раздавайте визитки и рекламные материалы
• Размещение объявлений в газетах
• Работа с чужими объявлениями

Как узнать настоящий ли риэлтор?

10 советов, как найти и проверить риелтора:

• Опросите знакомых.
• Поищите в социальных сетях.
• Зайдите на сайты недвижимости и услуг.
• Загляните на сайт Российской гильдии риелторов.
• Воспользуйтесь поиском «Яндекса» и Google.
• Изучите отзывы клиентов.
• Узнайте стоимость услуг.
• Проверьте профессиональный статус.

Почему риэлторы берут комиссию?

Комиссия при аренде квартиры — это вознаграждение за услуги риелтора, который помогает в подборе жилья. Чаще всего к агенту обращаются собственники квартир, которые не хотят заниматься всеми организационными процессами — искать потенциальных клиентов, вести с ними переговоры.

Чем отличается агент по недвижимости и риэлтор?

Агент обладает ограниченными полномочиями при подготовке и проведении сделки, лишь помогает ответственному риэлтору. Риэлторы — специалисты, прошедшие специальную аттестацию Министерства юстиции. Они могут оказывать те же услуги, что и агенты, и обладают бОльшими полномочиями при подготовке и проведении сделки.

Как понять агент по факту?

Напомним, сотрудничество клиента с компанией «по факту» обозначает, что между ними заключается договор, в котором указывается, что клиент обязуется выплатить некую сумму агентству, после выполнения договорённостей последней стороной. Это обозначает, что человек всю сумму платит по результату.

Нужно ли платить риэлтору за просмотр квартиры?

Найти квартиру вы можете самостоятельно, через знакомых или даже посмотреть её с риэлтором. За просмотр они денег не берут.

Какие вопросы задать собственнику?

Вот основные юридические вопросы, которые надо задать:

• Как возникло право собственности: прямая покупка, наследство, ипотека?
• Зарегистрировано ли право в Росреестре?
• Как давно возникло право собственности?
• Использовался ли при покупке материнский капитал?
• Сколько собственников?
• Есть ли у продавца супруга/супруг?

Почему одну и ту же квартиру продают несколько риэлторов?

Квартира выставляется на нескольких сайтах, цена при этом несколько выше, чем у собственника (а бывает и ниже, когда собственник готов поторговаться). Если так сделали несколько агентов, то и объявлений тоже несколько. Собственник может и не догадываться обо всём этом.

Какие вопросы задать риэлтору при продаже?

Вопросы, которые чаще всего задают риэлтору при продаже квартиры:

• Сколько стоит моя квартира?
• Почему во всех агентствах мне называют разную цену моей квартиры?
• Сколько длится продажа квартиры?
• Как правильно продать квартиру, если она в залоге у банка?
• Когда стоит продавать или покупать недвижимость?

Нужно ли платить риэлтору продавца?

В общем, платит продавец, потому что у него тоже два варианта: 1) получить за продаваемый объект столько, сколько за него назначено и выполнить все работы по поиску покупателя самостоятельно 2) поручить работы по поиску покупателя агентству и получить за продаваемый объект сумму за минусом вознаграждения агентства.

Как быстро выйти на сделку риелтору?

Как риелтору быстро продавать квартиры: советы, как избежать ошибок:

• I. Не работайте с немотивированным собственником
• II. Будьте на связи
• III. Напишите продающее объявление
• IV. Придавайте значение мелочам
• V. Научите собственника готовить квартиру к показу
• VI. Внедряйте современное ПО, чтобы ускорить продажу объектов

Что проверить при покупке квартиры у риэлтора?

Данные о правообладателе; вид зарегистрированного права; зарегистрированные ограничения (обременения) права, в том числе дата и номер их государственной регистрации, сроки на которые они установлены, а также данные о лицах, в пользу которых они установлены; ФИО или наименование лица, обратившегося за выпиской.

Для чего нужен риелтор при продаже квартиры?

Для чего нужен риэлтор Главные задачи агента — найти покупателя на квартиру, помочь продавцу заключить сделку на максимально выгодных условиях. Помощь риэлтора в большинстве случаев помогает сэкономить силы, время, а иногда и финансы.

Нужно ли заключать договор с риэлтором при покупке квартиры?

Поэтому риелтору из агентства недвижимости запрещено работать с клиентом без договора: он обязан отчитываться обо всех вознаграждениях, которые получает от заказчика услуг. Если не заключить договор, агента могут обвинить в «левой» сделке — так называют сделки, которые идут мимо официальной кассы агентства.

Как называется агент по недвижимости?

То есть агент по недвижимости — это риелтор, удовлетворяющий всем внутренним требованиям штата (в зависимости от региона они могут слегка разниться — см. Работа риелтора в США) и получивший лицензию, позволяющую осуществлять посреднические функции по покупке и продаже частной или коммерческой собственности.

Как должен выглядеть агент по недвижимости?

Наряд женщины-агента по продаже недвижимости должен быть опрятным, стильным и неброским. Основная повседневная одежда — однотонный деловой костюм, брючный или юбочный. Длина юбки должна быть чуть ниже колен, блузка — из непрозрачной ткани с небольшим вырезом или без него, без вышивки, оборок и броского рисунка.

Кто такой риэлтор своими словами?

Простыми словами — профессиональный риэлтор, это ваш консультант, задача которого подобрать квартиру под ваши запросы, дать полный объем информации об интересующем вас объекте и оградить от возможных рисков. Хороший риэлтор знает, где есть потенциальные проблемы при покупке квартиры и как их разрешить.

Как идти на просмотр квартиры?

Как вести себя на просмотре квартиры:

• Не принижайте платежеспособность ваших покупателей
• Не рассказывайте лишнее
• Не молчите во время показа
• Не «дышите в спину»
• Не требуйте решение о покупке квартиры «здесь и сейчас»
• Не критикуйте неконструктивно
• Не трогайте личные вещи
• Не гладьте домашних животных

Как понять что квартиру сдает собственник?

Чтобы точно убедиться в том, что квартиру сдает именно собственник, можно запросить выписку из Единого реестра недвижимости. Это можно самостоятельно сделать через сайт «Госуслуги». Если квартиру сдает не собственник, а его представитель, то у него на руках обязательно должна быть нотариально заверенная доверенность.

Нужно ли отдавать документы риэлтору?

Однако не стоит и отдавать подлинники документов первому попавшемуся риэлтору, ведь действительно существует риск — и немалый, — что документы попадут в руки к мошеннику. Чтобы обезопасить себя, необходимо обращаться только к проверенным специалистам.

Как можно не платить риэлтору?

Когда можно не платить риелтору

То есть, если клиент сам продал квартиру, то он никому ничего не должен. Также он может работать и с другими агентствами. Эксклюзивный договор не дает права продавать и покупать недвижимость без участия риелтора, с которым он подписан.

Что надо сделать чтобы привлечь клиента?

Форматы привлечения:

• Реклама Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом.
• Портфолио, образцы и успешные кейсы
• Бесплатная услуга или тест-драйв продукта
• Мастер-классы
• Бизнес «за кулисами»
• Где искать клиентов
• Друзья и знакомые
• Подписчики в соцсетях

Как увеличить продажи риэлтору?

Как увеличить продажи недвижимости: 5 эффективных способов:

• Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров
• Выбирайте правильные рекламные каналы
• Обновляйте штат
• Освойте кэшбэк в недвижимости
• Используйте CRM-системы

Как риэлтору работать с возражениями?

Агентство недвижимости «Квартал» рекомендует при работе с возражениями в продаже недвижимости использовать следующие приемы:

• Подстройтесь под клиента: внимательно слушайте его, будьте вежливыми и корректными, следите за реакцией на ваши предложения;
• Говорите понятными и простыми словами, избегайте двусмысленных фраз;

Как написать продающий текст для недвижимости?

Что указывать в объявлении

Расскажите о преимуществах, например, наличие парковки и бассейна, уникальная планировка квартир, живописный вид из окна. Важно создать у покупателя представление о квартире. Если продаёте участок, опишите его площадь, рельеф и форму. Не забудьте указать назначение земли.

• Определитесь с целями Перед началом переговоров важно четко сформулировать цель.
• Снизьте важность происходящего Никогда не показывайте оппоненту, что вы нервничаете или переживаете.
• Обходитесь без спешки
• Не соглашайтесь сразу
• Меньше откровенничайте
• Внимательно слушайте собеседника
• Помните, что клиент всегда прав

Ответить

Что входит в стоимость услуг риэлтора?

Услуги риэлтора — это комплекс мероприятий, осуществляемый на основании договора, который включает действия по подготовке и проведению юридических сделок с недвижимым имуществом.

Цена на услуги риэлтора зависит от объема работ и функций, которые выполняет агент. Как правило, клиенту предоставляется услуга «под ключ» и полное юридическое сопровождение сделки: от подписания договора до получения выписки ЕГРН о переходе имущественного права. 

В стоимость услуг риэлтора включены следующие опции:

• Первичная консультация;
• Поиск подходящей недвижимости для покупателя;
• Реклама жилплощади для продавца;
• Организация просмотра объекта недвижимости и переговоры с потенциальными покупателями/продавцами;
• Проверка имущества на юридическую чистоту;
• Решение денежных вопросов между сторонами;
• Оформление документов, договоров, регистрация объекта в Росреестре.

В текущем году закон, регулирующий риэлторскую деятельность, находится на рассмотрении правительства. Чтобы обеспечить качество оказываемых услуг была создана Российская гильдия риэлторов. Постановлением госстандарта РФ № № 14 (от 08.02.2002) разработана система добровольной сертификации посреднических услуг на рынке недвижимости.

Найти объект

Какие услуги оказывают риэлторы?

Агентства недвижимости помогают владельцам жилплощади продать объект, а покупателям — найти подходящую квартиру. Услуги риэлтора предоставляются на платной основе. За свою работу агент получает определенную комиссию.

Услуги при покупке квартиры в новостройке

Если человек хочет приобрести жилплощадь в новостройке, у риэлтора можно заказать такие услуги:

1. Подбор объекта в соответствии с предъявляемыми требованиями заказчика;
2. Ведение переговоров с застройщиком о предоставлении скидки;
3. Проверка строительной компании на юридическую чистоту (наличие лицензии);
4. Оформление технической документации на квартиру;
5. Проверка объекта недвижимости на соответствие действующим нормативам;
6. Юридическое сопровождение купли-продажи;
7. Регистрация объекта и права собственности в Росреестре.

Список услуг риэлтора зависит от требований клиента. От этого зависит размер зарплаты агента. Если вам нужно просто подобрать квартиру, посредник возьмет комиссию только за эту услугу. Остальные расходы и заботы по оформлению сделки клиент берет на себя.

Услуги при покупке на вторичном рынке

При работе со «вторичкой» круг обязанностей риэлтора значительно расширяется. Кроме поиска подходящей квартиры, клиент может заказать такие услуги:

1. Проверить собственника и сам объект недвижимости на юридическую чистоту — если на жилплощадь наложено обременение, сделки с ним проводить нельзя. Риэлтор обязан выяснить все подводные камни и сообщить о них клиенту;
2. Оценка стоимости имущества;
3. Составление предварительного договора купли-продажи;
4. Организация передачи задатка или аванса;
5. Подготовка документации;
6. Сопровождение юридической операции до конечного этапа (получение новым владельцем выписки из ЕГРН о переходе права собственности).

Сведения о зарегистрированных объектах недвижимости хранятся в базе Кадастровой палаты. Изучить технические характеристики жилья, получить подтверждение полномочий продавца можно с помощью выписки ЕГРН. Форма, содержание, правила оформления бланка утверждены Приказом Минэкономразвития РФ № 975.

Дополнительные услуги риэлтора

Сотрудники агентства недвижимости могут сотрудничать с нотариусами, юристами. Стоимость их услуг входить в комиссию риэлтора или оплачивается отдельно. Покупателю недвижимости могут потребоваться следующие виды допуслуг:

• Изготовление доверенности на продажу квартиры;
• Составление согласия мужа (жены) на реализацию сделки;
• Получение разрешения на куплю-продажу от опеки;
• Составление и нотариальное заверение заявлений, договоров, актов, уведомлений;
• Почтовая пересылка документов;
• Оплата госпошлин;
• Заказ выписки ЕГРН;
• Изготовление технической документации на объект недвижимости;
• Юридическая консультация.

Плюсы и минусы покупки квартиры через риэлторское агентство

Каждый собственник квартиры, решивший ее продать, самостоятельно решает, нужны ему услуги риэлтора или нет. Сотрудничество с агентством недвижимости имеет свои преимущества и недостатки. Более наглядно они представлены в таблице.

Плюсы	Минусы
Быстрый подбор жилплощади в соответствии с установленными требованиями. Снижение риска стать участником мошеннических схем. Полное юридическое сопровождение сделки. Доскональная проверка имущества и его собственника на юридическую чистоту.	Высокая стоимость услуг риэлтора (от 3 до 5% от стоимости недвижимости) Отсутствие госконтроля за деятельностью агентств.

Как выбрать риэлторское агентство?

Чтобы не рисковать деньгами, при выборе риэлтора нужно обращать внимание на такие нюансы:

• Наличие регистрации в ЕГРЮЛ доверять свое имущество и денежные средства риэлторам, работающим неофициально опасно;
• Отзывы клиентов — в поисках квалифицированного агента может помочь «сарафанное радио». Нужно поинтересоваться у знакомых, которые недавно покупали или продавали квартиру, довольны ли они услугами риэлтора;
• Репутация — найти подходящее агентство недвижимости можно с помощью отзывов на различных форумах;
• Риэлтор числится в Федеральной службе судебных приставов в списке должников;
• Предоставление допуслуг — как правило, в агентство недвижимости сотрудничает с юристами, нотариусами. Клиенту не нужно самостоятельно искать этих специалистов.

Даже если у агентства есть штатный юрист, клиенту лучше получить консультацию независимого эксперта. Недобросовестные риэлторы могут скрыть от потенциального покупателя обременения, наложенные на имущество. И вместе с новым жильем клиент получит список обязательств.

Как заключить договор с агентством

Если услуги риэлтора нужны покупателю недвижимости, договор заключается при обращении в агентство недвижимости. Продавец подписывает соглашение с посредником непосредственно перед заключением сделки купли-продажи. Мини-инструкция по заключению договора с АН:

1. Поиск подходящего агентства.
2. Первичная консультация.
3. Подписание договора, в котором прописываются услуги риэлтора, права и обязанности сторон.
4. Поиск объекта недвижимости по запросам заказчика.
5. Оформление договора с продавцом недвижимости.

Содержание и образец договора

Договор на оказание риэлторских услуг содержит такие пункты:

• Описание объекта недвижимости, который агент должен подобрать — площадь, количество комнат, год постройки дома, район, инфраструктура;
• Реквизиты сторон;
• Предмет соглашения — покупка недвижимости;
• Обязательства участников договора — кто из сторон подготавливает документы, проводит осмотр жилплощади, осуществляет юридическую проверку объекта;
• Стоимость услуг риэлтора;
• Порядок проведения взаиморасчетов;
• Правила расторжения договора;
• Ответственность сторон в случае невыполнения обязательств;
• Сроки исполнения — важно в тексте соглашения указать точную дату оказания услуг. Иначе есть шанс отдать исполнителю аванс и не дождаться от него выполнения обязательств.

Скачать пример образца Договора на оказание риэлторских услуг.

Договор на оказание риэлторских услуг — это документ смешанного типа. Бланк включает элементы соглашения на оказание услуг, поручения. Если агентство предлагает подписать договор на предоставление информационных услуг, лучше не сотрудничать с такой организацией. Вероятнее всего, вам предоставят список адресов, а вот проверять их и договариваться о купле-продаже придется самостоятельно. 

Видео: Кто платит риэлтору при покупке квартиры?

Услуги риэлтора оплачивает заказчик. Если владелец квартиры хочет ее продать, то он берет на себя расходы по оплате работы агентства недвижимости. Иногда к риэлтору обращается потенциальный покупатель. Он нанимает агента для поиска жилплощади по установленным требованиям и юридического сопровождения сделки. В этом случае услуги риэлтора оплачивает покупатель.

Сколько стоят услуги риэлтора при продаже и покупке квартиры?

Установленного единого тарифа на риэлторские услуги не существует. Агентства недвижимости стараются привлечь максимальное количество клиентов. Поэтому их комиссия составляет от 2 до 5 % от стоимости сделки. Также риэлтор может установить фиксированную ставку на свои услуги. 

Стоимость риэлторских услуги при продаже и покупке недвижимости одинаковая. Хотя объективно при покупке жилья агент проводит более серьезную работу. Кроме того, что он подбирает подходящие варианты, проводит переговоры с продавцами, также в обязанности посредника входит проверка объекта на юридическую чистоту.

Комиссия посредника оплачивается после подписания купли-продажи, то есть после выполнения обязательств по договору на предоставление услуг. Агентства недвижимости получают вознаграждение постфактум, потому что любая из сторон может в последний момент отказаться от сделки.

Цены на услуги риэлтора

Примерные цены на январь 2021 года в различных агенства:

Продажа квартиры	от 50 000Р
Сопровождение сделки купли продажи квартиры	от 30 000Р
Покупка квартиры (вторичка)	от 50 000Р
Покупка квартиры в новостройке	от 30 000Р
Обмен (альтернатива — продажа одной и покупка другой квартиры)	от 100 000Р
Продажа гаража, машиноместа	от 30 000Р
Продажа земельного участка, дома, дачи	от 100 000Р
Покупка участка, дома, коттеджа	от 100 000Р
Сопровождение сделки по загородной недвижимости	от 30 000Р
Составление риэлторских договоров	от 3 000Р
Приватизация жилья	от 30 000Р
Оценка квартиры	Бесплатно
Консультации	Бесплатно
Сдать квартиру, комнату	Бесплатно
Снять квартиру, комнату	50 %

Можно ли обойтись без риэлтора при продаже или покупке квартиры?

Любой человек сможет продать или купить жилплощадь без посредников. Для этого достаточно знать, где можно поверить объект с юридической стороны. Вообще, профессия риэлтора постепенно себя изживает. С развитием технологий растет количество сервисов, где можно получить любую информацию о недвижимом имуществе онлайн, ознакомиться с образцами договоров, порядком оформления взаиморасчетов. 

Любому заинтересованному лицу доступны доски объявлений о продаже недвижимости, где можно найти подходящую квартиру без посредника. Проверить объект можно с помощью электронной выписки ЕГРН. При подаче заявке на портал EGRNKA.RU получить справку можно уже через час. Получить юридическую консультацию также можно не выходя из дома на профессиональных форумах, сервисах.

Как проверить квартиру без риэлторов

Узнать характеристики объекта недвижимости можно самостоятельно, не прибегая к посредникам. Эти сведения хранятся в базе Росреестра и отображаются на публичной кадастровой карте. Получить информацию может любое заинтересованное лицо. Порядок предоставления информации из Госкадастра регламентируется ФЗ РФ № 218, ст. 62.

Оформляем справку на портале за 15 минут

Информация о недвижимом имуществе и его правообладателях содержится в базе Росреестра. Проверить юридическую чистоту объекта, характеристики и узнать ФИО собственников, можно двумя способами: посетив отделение Росреестра или воспользовавшись услугами по формированию онлайн отчета в PDF формате, сервисом EGRNka.online

Выдачей выписок ЕГРН занимается только Росреестр. Правила получения информации установлены в ФЗ РФ № 218, Статья 62. Порядок предоставления сведений, содержащихся в Едином государственном реестре недвижимости.

Для получения справки онлайн на портале ЕГРНка необходимо:

Если информация по объекту будет отсутствовать, необходимо обратиться в территориальное отделение Росреестра или МФЦ, для выяснения причин отсутствия данных в Едином госреестре недвижимости.

Бесплатно получить расширенные сведения об объекте недвижимости из базы Росреестра — НЕЛЬЗЯ! Чтобы увидеть полную информацию, придется заплатить госпошлину, размер которой зависит от вида документа и посетить отделение МФЦ или Росреестра.

После оплаты заказанных документов, формирование справки обычно происходит в течение часа, если на сайте Росреестра не проводятся технические работы, из за чего, срок может увеличиться до 48 часов. После обработки заявки на указанную электронную почту, придет отчет в PDF формате. Форма, структура и содержание документа регламентируется Приказом Минэкономразвития РФ № 975.

При обращении в отделение МФЦ или через сайт Госуслуг, ждать документы придется от 3 до 7 рабочих дней, а иногда и дольше. Быстрее всего, получить электронную версию справки для проверки, а оригинал запросить в отделении.

Найти объект

Проверить данные квартиры на публичной карте

Источник: https://egrnka.info/info/uslugi-rieltora/

Часто задаваемые вопросы