Как написать сценарий вебинара

Независимо от того, любите вы публичные выступления или нет, вам совершенно необходима должная подготовка к созданию вашего онлайн-мероприятия.

Все типы подготовки: предварительное написание сценария, прогон слайдов, практика перед зеркалом, совместные репетиции, освоение программного обеспечения — это ключ к успокоению нервов и проведению увлекательного, ценного вебинара.

Чтобы быть подготовленными и уверенными в себе, подумайте о создании сценария.

Написание текста для вашего онлайн-выступления и создание структуры вашего вебинара гарантирует, что вы не зря потратите ваше время и время вашей аудитории. Ваши ведущие и участники вебинара будут выглядеть очень профессионально и достойно. Предварительная подготовка обеспечит вам создание релевантного, действенного вебинара, который поможет вам достигнуть своей цели, принесет реальную пользу аудитории, вдохновит ее и запомнится зрителю надолго.

Что такое сценарий вебинара?

Сценарий вебинара — это заранее написанный текст о том, чем вы планируете поделиться и чему научить своих зрителей во время вебинара. Как минимум, ваш сценарий вебинара должен включать: введение, повестку дня (что вы и ваши участники планируете обсудить), конкретные моменты, которые ваши участники будут освещать, и заключительный призыв к действию.

Сценарии вебинаров должны также включать в себя расписание выступлений для докладчиков, чтобы они не отнимали время друг у друга, навигационные инструкции (например, когда делиться экраном, направлять посетителей на определенный веб-сайт или в какой момент некоторые участники дискуссии могут присоединиться или уйти), а также обозначить определенные термины или темы обсуждения, которых следует избегать.

Зачем писать сценарий вебинара?

Сценарии вебинаров ценны тем, что они помогают сохранить целостность вашего вебинара. Без надлежащего планирования легко потерять ход мыслей из-за нервозности, волнения или неожиданно возникшего в процессе вопроса аудитории.

Заранее написанный сценарий позволяет вам более точно сформулировать цель вашего вебинара. 

Необходимо заблаговременно определиться:

• чему вы хотите научить свою аудиторию?
• кого вы хотите пригласить выступить с докладом?
• какой реакции вы ожидаете от ваших зрителей во время и после вашего вебинара?

Отвечая на эти вопросы перед перед написанием сценария, вы можете более конкретно адаптировать свой контент под цели вебинара и настроить ваших спикеров на то, чтобы они оставались сосредоточенными на основных пунктах проекта. 

Необходимо обязательно поделиться готовым сценарием мероприятия со своими докладчиками и гостями, чтобы они имели полное представление о ходе презентации.

Допустим, вы планируете провести вебинар по контентному маркетингу. Есть множество тем и историй, которыми вы можете  поделиться — от работы фрилансеров до создания стратегии SEO- и другого контента.

Когда вы сядите за написание сценария вебинара, вы столкнетесь с тем, насколько обширной и неоднозначной является тема “контент-маркетинга”. Написание сценария потребует от вас отточить методы достижения цели, изучить ситуацию в данном сегменте рынка и способы решения проблем, связанных с данным сегментом.

Сценарий делает ваш вебинар сфокусированным, уверенным и ориентированным на аудиторию. Наконец, грамотно срежиссированные вебинары будут эффективным дополнением к вашим основным инструментам маркетинга, экономя вам время на написание электронных писем, постов в блогах и на рекламу в социальных сетях.

Как написать сценарий вебинара

В этом разделе мы поговорим о том, что следует учитывать при написании сценария, коснемся того, когда вы, безусловно, должны использовать сценарий, и когда сценарий вебинара может, наоборот, в чем-то ограничивать вас.

Для начала, откройте новый документ Google. Напишите, почему вы хотите провести вебинар, какие основные моменты или выводы вы хотите показать, а также зафиксируйте любые другие идеи, которые возникнут в процессе и могут пригодиться в дальнейшем при создании сценария. Вы увидите, как начнет формироваться поток информации и идей.  Напишите какие темы вы раскроете, как поддержите ваши выводы с помощью экспертов или исследований, оцените, где могут быть некоторые пробелы, которые вы можете обдумать и заполнить их в дальнейшем. 

Считайте, что это ваш набросок сценария вебинара!

Удобнее всего писать сценарий в Google Doc, или в Блокноте, так как, например, Slide deck заставит вас разобрать и упорядочить свои идеи до того, как вы будете готовы это сделать, что может помешать творческому процессу.

Как только у вас появился набросок сценария, вы готовы приступить к его конкретизации. Имеется в виду дословное написание того, что вы планируете сказать и какие моменты вы хотите осветить — ваш разговорный трек на вебинаре. Если на вашем вебинаре будут присутствовать участники дискуссии, предложите им сделать то же самое в отношении к их разделам.

И хотя вы не можете написать сценарий раздела “Вопросов и ответов”, написание контента вебинара заранее, позволяет вам владеть информацией о том, что именно вы запланировали охватить от начала и до конца встречи. Поэтому, если слушатель задает вопрос о теме, которую, как вы знаете, вы или приглашенный оратор будете освещать позже, вы можете попросить его подождать со своим вопросом, чтобы не сорвать презентацию.

Теперь давайте рассмотрим важные компоненты сценария вебинара:

1. Введение в вебинар

Введение в вебинар создает почву (хотя и цифровую) для всей вашей презентации. Сценарий введения должен включать в себя краткое представление о Вас и вашем бизнесе, объяснять, почему вы готовы преподавать. Тема введения должна касаться повестки дня вебинара. Сообщите аудитории о том, каких спикеров ваши зрители увидят на вашей встрече.

Обязательно поблагодарите свою аудиторию во вступлении за то, что они пришли на вашу встречу. Если вы планируете попросить  их принять участие в опросе или в чате вебинара, обратите на это внимание своих участников заранее и кратко объясните, как они, если захотят, могут принять в этом участие.

2. Повестка дня вебинара

Возможно, вы уже затронули повестку дня вебинара в своем вступлении, но этот раздел — ваш шанс более подробно рассказать о том, что увидят и узнают ваши слушатели в ближайшее время. Вы можете разбить свой вебинар на разделы (например: Что, Почему, Как и т. д.). Или, если у вас есть приглашенные ораторы, кратко анонсировать то, что ваши гости будут обсуждать.

Здесь же вы можете указать, сколько времени займет каждый раздел и вся  презентация в целом, а также сколько времени останется в конце для вопросов. Цель создания сценария для вашего вебинара состоит в том, чтобы держать вашу презентацию в нужном русле и не тратить зря время вашей аудитории. 

3. Цель и назначение вебинара

Затем включите раздел, в котором обсуждается цель вашего вебинара. Возможно, у вас есть одно-единственное “горячее” предложение, которое привлечет внимание вашей аудитории. Или вы можете создать маркированный список предложений, которыми постараетесь заинтересовать ваших зрителей.

Как бы вы ни решили представить цель вашего вебинара, обязательно напишите вспомогательный контент для обсуждения во время данного раздела.

Не забудьте, также, упомянуть, что ваша аудитория может ожидать после завершения вебинара, будь то призыв к действию или бонус за участие.

4. Образовательный контент вебинара

Для вашего вебинара вы можете пригласить участников дискуссии или можете представить вебинар самостоятельно.

Если вы решили пригласить гостей, попросите их заранее написать сценарий своих разделов и отправить вам на рецензию. Также можно предложить один из своих разделов сценария, как образец, и поделиться им, в качестве примера, с вашими ораторами.

Если вы представляете вебинар в одиночку, то этот раздел является сутью вашего сценария вебинара. Он содержит ценную, образовательную информацию, на которую ваша аудитория, вероятно, и подписалась. В соответствии с тем, как вы организовали свою презентацию в разделе повестки дня, разработайте план вашего выступления для каждого раздела, вплоть до мелочей и переходов. Если вы планируете включить изображения, привлечь аудиторию или поделиться своим экраном, чтобы продемонстрировать свою концепцию, отметьте эти действия в своем сценарии.

Не забудьте включить истории и примеры из жизни в свой вебинар, так как они помогут вашей аудитории соотнести ваши концепции и выводы с реальными событиями, а также поддержать интерес и вовлеченность в процесс. Если вы не хотите, чтобы ваши истории казались слишком уж “литературно написанными”, не живыми, тогда просто пометьте место в сценарии, где вы будете импровизировать и рассказывать эти истории(вместо того, чтобы писать их слово в слово). Это пример того, когда сценарий может несколько ограничивать вас.

Совет: Если вы уже писали материал для блога по теме вебинара, подумайте о том, чтобы взять часть этого контента и переработать его в соответствии с вашим сценарием для вебинара.

5. Резюме и ответы на вопросы

Заключение вашего вебинара имеет решающее значение, помогает аудитории закрепить вашу ценную информацию и резюмирует важные выводы. 

В сценарии данной части вебинара можно также прописать мероприятие по вовлечению, например, короткая концептуальная викторина или краткий сеанс обратной связи, когда ваши участники могут поделиться своим мнением о том, что они только что узнали.

Сценарий должен быть четким и лаконичным. А данный раздел служит “кратким резюме после длинного текста”. 

После того, как вы закончите свою презентацию, предоставьте время для вопросов.

Когда вы и/или ваши спикеры поделились содержанием вебинара и ответили на все заданные вопросы, пришло время завершить мероприятие.

6. Завершение вебинара

Напишите в сценарий свои заключительные комментарии, поблагодарите аудиторию и поделитесь контактной или любой другой важной информацией.

Спросите ваших зрителей, как они планируют использовать полученные знания и рекомендации для достижении своих целей, помог ли им в этом ваш вебинар? 

Завершите презентацию вебинара сильным призывом к действию и краткими инструкциями о том, как ваша аудитория может последовать вашему примеру.

Поздравляем, вы только что написали сценарий вебинара! 

Несколько дополнительных советов:

Пишите свой сценарий в разговорном тоне и повседневным языком. Это помогает писать полными, а не фрагментированными предложениями.

Репетируйте свой сценарий полностью и частями. 

Проверьте, не слишком ли он длинный. Попросите ваших ведущих сделать то же самое со своими разделами.

Только после того, как вы прочитали свой сценарий вслух несколько раз, начните разрабатывать слайды для вебинара. Не копируйте и не вставляйте свой сценарий в слайды; используйте сценарий, чтобы вдохновить ведущих на важные темы и тезисы.

Начинайте с чистого документа Google или Блокнота в качестве отправной точки для вашего сценария вебинара. 

Если вам нужна помощь в организации ваших мыслей и идей, рассмотрите возможность использования шаблонов сценариев вебинаров.

То, как вы готовитесь к вебинару, напрямую влияет на его качество и пользу для вашей аудитории.

Написание сценария вебинара заранее даст вам возможность быть более уравновешенными и сосредоточенными, поможет заблаговременно проинформировать гостей и зрителей о теме и цели вашего вебинара. 

Используйте это руководство для написания сценария вашего уникального вебинара!

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для вебинара из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах – от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили организовать вебинар для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу – как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут “хлопать и покупать”.

Сколько будут покупать – это вы можете прикинуть на нашем “Калькуляторе доходов с вебинаров”. Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

1. Крючок
2. Представление
3. Создание потребности
4. Представление продукта
5. Продающая история
6. Три кита
7. Воззвание
8. Оффер
9. Дожим

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 – Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар – еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать – стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

“Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре “Вечно молодая – вечно пьяная”. Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)”.

Вот таким нехитрым способом мы “цепляем” внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 – Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие – это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

• Дипломы
• Официальные звания
• Напечатанные книги
• Награды в данной области
• Статьи в журналах (выступления на ТВ)
• Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии – и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 – Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления – это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием “Как сбросить 10 килограммов за 30 дней” вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача – оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием “боль – усиление боли”. Сначала мы говорим что-то типа – “Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию…” И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например – “отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся” и прочее. Вот это – та самая “боль”, с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали – “ну и что, я давно так живу”.

Усиление боли – это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова – сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им “открываем глаза” на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара “проникнуться” и “задумаются”. А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 – Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара – предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу – “Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует – вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет”.

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 – Продающая история

Продающая история – это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по технологии сторителлинга, в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще пара примеров сторителлинга для вдохновения.

#6 – Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии “три кита”. Особо важно, что именно этот пункт является и самым “контентным”. То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое “мясо”, за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого “совмещения несовместимого”, вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее – “Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…”

И далее вы называете эти три шага. Для настройки Яндекс-Директ (например, вы продаете услуги контекстной рекламы) это будет:

Шаг 1 – Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 – Составить правильные объявления

Шаг 3 – Протестировать и докрутить рекламу

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

1. Зачем нужен этот шаг?
2. Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
3. Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт – убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать “три кита” для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 – Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем “боль-усиление боли” из пункта “создание потребности”, чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали “три кита” и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин “воззвание” я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: “Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос – зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему – наш продукт”.

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 – Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас, а не отложили это до следующего раза (читай – навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

1. Предложить им скидку (только обязательно объясните – почему скидка, а то не поверят)
2. Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
3. Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им – “Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку “оформить заказ”.

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо “дожать недожатых”.

#9 – Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей – “зачем нам это надо?” (в пункте “создание потребности”), “почему я должен вам доверять?” (в пунктах “представление” и “продающая история”), и “дорого” (в пунктах “создание потребности” и “три кита”).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме – (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта “Ответы на часто задаваемые вопросы”.

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям – пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат – задавайте вопросы сами себе (типа “А вот мне часто задают такой вопрос…“), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара – хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше – значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара “Инфобизнес на стероидах” – Как правильно зарабатывать на вебинарах.

На вебинар приходят не только послушать, но и посмотреть. Поэтому вам обязательно нужно присутствовать в кадре. К тому же, так намного легче поддерживать контакт с аудиторией. Заранее продумайте свой внешний вид. Ваш образ должен быть комфортным и не отвлекать внимание от вас самих (например, лучше отказаться от слишком ярких цветов). И проследите, чтобы в кадре вы не сливались с задним фоном.

Теперь несколько слов о месте проведения вебинара. Выбирайте просторное место с хорошим освещением. Желательно, дневным. Избегайте всего темного и тусклого. И проследите, чтобы у вас за спиной было минимум вещей, которые могут отвлекать слушателей. Заранее проверьте, как именно вы будете выглядеть в кадре. Располагайтесь по центру, чтобы вас было видно по пояс или чуть выше. Не приближайтесь к монитору слишком близко, чтобы избежать эффекта «говорящей головы».

Шаг 1. Зацепите внимание

На старте вебинара главное — зацепить внимание слушателей, заставить их остаться на весь сеанс. Основное возражение, если простыми словами, звучит так: «Ну и что мне здесь собираются рассказать? Будет что-то полезное или опять „вода“ и продажи?».

• Сразу объясните, что конкретно узнают слушатели на встрече. Это должна быть какая-то уникальная информация;
• Поясните, что принесет им эта информация, какую выгоду они получат;
• Помогите рассчитать силы — уточните, насколько сложно им будет реализовать то, что вы озвучите;
• Завлекайте пользой — пообещайте в конце вебинара дать ссылку на книгу, чек-лист, презентацию по теме. Обратите внимание слушателей, что скачать информацию можно только в течение десяти минут после окончания мастер-класса.

Пример: «Тема нашего вебинара — как выработать уникальный стиль для обработки свадебных фотографий. Это тренд из Европы, в следующем году все захотят такие фотоальбомы — клиенты будут стоять в очереди к вам. В среднем ценник за такую свадьбу — 20 тысяч рублей. Обработать все фотографии можно за три полных дня. Всем, кто останется до конца вебинара, — чек-лист по ретушированию портретов невесты и автоматический экшн для Photoshop».

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, речь должна быть чёткой и ясной. Это очень важно — слушатель решает, комфортно ли ему будет слушать эксперта

Шаг 2. Подтвердите свою экспертность

Заинтриговать слушателей — это лишь первая часть плана продающего вебинара. Если дальше сразу начать рассказывать какую-то информацию по теме, то толку не будет — ведь не создано ощущение доверия.

В этом шаге используйте прием из маркетинга — социальные доказательства. Вам нужно убедить слушателей, что вы эксперт, или напомнить им об этом, если вы так себя и продвигаете. Есть официальные регалии? Озвучьте их. Если нет, расскажите о крупных известных клиентах или поделитесь отзывами ваших учеников.

Если нет регалий — всегда можно рассказать об опыте. Например, весил 150 кг, похудел. Или о том, как помог клиентам. Неважно, что у вас нет сертификатов — люди приходят не за бумагой, а за результатом.

Лайфхак — перед мастер-классом протестируйте пару уроков из основного курса на знакомых и друзьях, попросите поделиться мнением. Если всё хорошо — получите несколько настоящих отзывов, записанных на видео.

Не расхваливайте себя слишком долго — люди уже пришли к вам на вебинар, значит, некий кредит доверия есть. Нужно лишь подкрепить его.

Доверие можно завоевать ответами на вопросы. Люди пишут в чат — разбирайте подробно каждую тему. Отвечайте чётко, понятно, по делу. Правильный ответ на вопрос демонстрирует, что вы эксперт, и люди осознают, что вы можете им помочь.

Полина Филимонова в школе кондитеров использует еще один вариант соцдоказательства — рассказывает, у кого повышала квалификацию

Шаг 3. Вскройте «боли»

Эффективный вебинар — это решение потребностей слушателей. Причем реальных, а не выдуманных. Озвучьте «боли» клиентов — это психологический ход, который заставит слушателей быть внимательными. И добавьте, что страдать от этих «болей» необязательно.

Проводите вебинар для фотографов? Сосредоточьтесь на том, что им приходится за копейки сидеть ночами, обрабатывая тысячи снимков. И роста дохода нет — ведь количество времени на работу ограничено 24 часами в сутки. В итоге — прибыль минимальна, отдыха нет, выгорание придет совсем скоро.

Тема о спорте? Напомните, что чувствует человек после первых пяти километров бега. Как хочется всё бросить, и единственный выход, по мнению многих тренеров — ломать себя, заставлять бежать дальше. Результат — травма, тренер снимает с себя ответственность, потому что это вы — слабовольный.

В школе финансовой грамотности на «боли» указывают мягко, но точно

Шаг 4. Начните рассказ о продукте

Задача этого шага — чуть подробнее объяснить, как избавиться от «боли». Рассказать вкратце, не вдаваясь в подробности. Побудьте немного «капитаном очевидность».

Примеры:

• Фотограф может автоматизировать процессы и сократить время на обработку в 10 раз. После применения пакетной загрузки вручную обрабатывать придётся только 20–30 снимков для фотокниги;
• Бегун — сделать программу тренировок равномерной, использовать методы интервалов и составить программу питания, которая подбодрит организм и даст достаточно энергии для восстановления.

Не забудьте сказать, что на вебинаре вы не озвучите полностью методику, а дадите лишь часть информации. Но и это будет полезно — ведь даже после бесплатного вебинара слушателям станет немного легче и проще справляться с «болью».

Скажите в самом начале, что у вас есть платная методика или система. По ходу вебинара иногда напоминайте об этом — говорите, что полная информация есть в курсе, сейчас вы готовы озвучить её только частично.

Шаг 5. Расскажите о ваших клиентах (опционально)

Используйте сторителлинг — это будет заключительным элементом в создании репутации эксперта для ваших слушателей. Расскажите о том, как ваши клиенты смогли решить проблемы с помощью вашего продукта.

Постройте историю на классическом каноне «путешествия героя». Схема выглядит так:

1. Герой осознает проблему и отправляется в путь;
2. По пути сталкивается с препятствиями, максимально сложными для его уровня, но справляется с ними;
3. Возвращается домой с наградой — новыми навыками или артефактами.

Этот упрощенный алгоритм может использоваться для создания любой истории. Старайтесь, чтобы путь вашего героя вышел максимально сложным и правдоподобным.

Если подробных кейсов от клиентов ещё нет — расскажите о себе. Как вы стали экспертом? Почему вы решили развиваться в нише? С какими трудностями столкнулись? Как преодолели их? Прочитайте книгу создателя механики Джозефа Кэмбелла «Тысячеликий герой», стройте этот шаг своего вебинара по его образцу.

Шаг 6. Дайте работающую схему

Все подготовительные этапы пройдены. Постарайтесь, чтобы к этому шагу слушатели ещё не устали — потратьте на первые пять пунктов 10-15 минут. Приступайте к продаже.

Начинающие бизнесмены в онлайн-образовании часто совершают ошибку — они считают главным продающим элементом блок с рассказом о полном курсе. Это не так. Слушатель должен согласиться на покупку во время главной содержательной части вебинара.

Полностью раскройте тему мастер-класса. Дайте конкретную информацию, без воды. Разделите рассказ на несколько блоков, после каждого собирайте обратную связь. Если вебинар «живой» — отвечайте на вопросы сразу. Если автовебинар — наймите кураторов, на все вопросы должны быть даны ответы.

Пример:

Разбейте свой рассказ на шаги — слушатель должен получить конкретную инструкцию по теме. Результат этого этапа — мысль будущего клиента о том, что если спикер бесплатно озвучивает полезную информацию, то на платном курсе он выдаст действительно ценные знания.

Шаг 7. Сделайте рекламное предложение

Остался один шаг — подтолкните слушателей к покупке. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Разрабатывая это предложение — маркетологи называют его офером, помните — цель не продать, а подтолкнуть сделать покупку прямо сейчас.

Есть несколько проверенных методов:

• Скидка с ограничением по времени. Предлагайте первым десяти купившим ценник меньше, чем остальным;
• Дополнительный бонус участникам вебинара — например, только они получат ещё один живой мастер-класс, не включенный в основной курс;
• Пакет курсов по сниженной цене;
• Гарантия возврата денег после первого вебинара;
• Рассрочка для участников вебинара;
• Специальные упражнения для отработки навыков только для слушателей мастер-класса.

После офера проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, расскажите что-нибудь интересное из вашей практики или озвучьте ещё что-то полезное. Напомните про контакты, попросите поделиться записью вебинара с друзьями.

Лайфхак — попробуйте прием «выбор». Сформируйте три вида курсов. Например, в базовом пакете будут только записанные ролики. В расширенном — ещё и пара живых вебинаров. VIP-пакет — личный куратор на время обучения. Последние два продайте со скидкой.

Два главных составляющих офера — призыв к действию и deadline. Нужно проговаривать конкретные действия минимум три раза — пройдите по ссылке, нажмите на кнопочку, оставьте адрес. Про срок предложения всё понятно — ограничивайте. И главное, помните, что люди будут сравнивать цену вашего продукта и его ценность. Последнее должно перевешивать.

Продающий вебинар готов. Следующий шаг — сделать так, чтобы на него пришли люди. Смотрите инструкцию по продаже мастер-класса в интернетена нашем портале.

Четыре распространенных ошибки в продающем вебинаре

Первое — не продавать. Эксперты думают, что достаточно дать полезную информацию, и курс тут же купят. Это не так. Да, контент вебинара помогает убедиться, что на полном курсе будет полезно. Но без продающих механик люди не оплатят счёт.

Вебинары обычно идут вечером, и на следующее утро слушатель просто забудет про вас. Продавайте, называйте цену, рассказывайте о преимуществах.

Второе — озвучить офер, не подготовив публику. Некоторые эксперты долго озвучивают полезный контент и только в конце предлагают купить полный курс. Так не работает — слушатели просто уйдут с вебинара. Напоминайте о платном курсе в течение всего занятия — сегодня вы делитесь только небольшой частью контента полного тренинга.

Третье — плохой звук и постановка речи. Всегда проверяйте, как настроена техника. Следите за голосом и манерой говорить. Люди не будут слушать мычание и шипение.

Четвертое — не делать интерактив. Вебинар в формате долгого монолога скучный. Привлекайте слушателей к общению, заставьте их реагировать на ваши слова.

Общайтесь в чате, давайте задания, какую-то практику. Пусть разминают пальцы, пишут что-то в чат, ставят простые плюсики. Вовлекайте слушателей.

Краткий чек-лист подготовки продающего вебинара

Не отчаивайтесь, если не удалось провести продающий вебинар с первого раза, — на всё требуется опыт. Проработайте каждый шаг:

• Заинтригуйте слушателей;
• Заставьте вам доверять;
• Найдите и вскройте «боли» аудитории;
• Немного расскажите о продукте;
• Поделитесь историй, как вы или ваши клиенты преодолели «боль»;
• Продайте с помощью работающей схемы;
• Cделайте оффер.

И не забудьте в конце дать ссылку на ту полезную информацию, которую пообещали в начале встречи.

Чтобы связать вебинары маркетинг стратегией, рекомендуется написать сценарий для оптимизации презентации. Webinar — это маркетинг канал для демонстрации продуктов или товаров, требующих объяснения. Это массовый вариант взаимодействовать с целевыми зрителями и привлекать новых клиентов.

Что такое сценарий Webinara

Сценарий вебинара представляет собой предварительно написанный разговор о том, с чем нужно поделиться с аудиторией. Каждое выступление требует подготовки, вебинар — тоже.

Написание сценария начинается с введения, описание тем, обсуждаемых аудиторией, и призыв к действию.

Лучше будет определить время для каждой темы или вопроса, а также подготовить инструкции по навигации, чтобы легко направлять участников на конкретный веб-сайт или информацию.

Также может потребоваться перебрать темы, которых следует избегать во время вебинара.

1. Введение и презентация

Этот первый шаг предлагает поприветствовать участников и напомнить им о разделах вебинара. Лучше разделить это на подразделы. Полезно указать, сколько времени будет потрачено на каждую часть презентации и подумать о том, чтобы поблагодарить аудиторию за участие.

Представьтесь, начиная со личного имени и должности, а затем представьте каждого из ораторов.

Составьте краткую биографию каждого, включая:

— название

— профессиональный опыт

— достижения, подтверждающие профессионализм.

2. Цели вебинара

Чему удастся научить участников во время этого вебинара

Составить подробное описание информации, которой хотелось бы поделиться во время презентации. Разделите его на разделы и будьте искренним. Не нужно стесняться использовать «словцо», чтобы привлечь внимание аудитории. Перечислите преимущества, которые вебинар принесет участникам. Это прямой канал способ вовлечения аудитории.

3. Создать призыв к действию чтобы участники остались до конца вебинара и важно, чтобы предоставлялись неповторимые предложения, которые они возможно получат в конце презентации и не найдут у другого продавца.

Разожгите интерес рассказав о бонусах во время вебинара, чтобы побудить участников остаться.

Вот пример действующих бонусов или предложений:

Стенограмма вебинара

бесплатная электронная книга

бесплатная частная консультация

товар по сниженной цене.

Так участники будут заинтересованы в премировании и будут яро выполнять просьбы при работе.

4. Написать содержание веб-семинара

Пришло время разработать содержание каждой части, которую лучше осветить во время презентации. Представляйте каждое обсуждение и подумайте о переходах между темами.

Будет не лишним интегрировать в скрипт этапы и действия, например:

— обмен изображениями или видео, чтобы проиллюстрировать свои слова

— когда привлекать аудиторию

— совместное использование экрана.

5. Выполнение обещаний

Соответствуйте ожиданиям аудитории, раскрывая ни где не опубликованную информацию о секторе или продукте. Сообщите полезные подробности, используя данные и статистику в поддержку учений.

Обращаться к участникам, задавая вопросы, чтобы оживить презентацию. Расскажите о цене повествуемого продукта, чтобы аудитория имела четкое представление о ценности.

6. Завершение вебинара

Резюмируйте пройденную информацию, затронутую во время вебинара, ответьте на вопросы участников. Поблагодарите за участие и напомните о предложении «здесь и сейчас», уточнив о продукте или услуге, как они могут их получить.

Организация вебинара проводится, чтобы, чтобы ознакомить с продуктом или услугой в ознакомительной форме. Важно пробуждать участников инвестировать и сделать действенный призыв к действию.

Лидеры продаж

Наши отзывы

Перейти к полному списку товаров

Статистика показывает, что самое удачное время проведения вебинара: 10-11 часов утра. А вовсе не 19:00-20:00, как многие думают.

А вы знали, что в среднем, человек согласен сходить на один вебинар в неделю?

В 2022 году есть один большой плюс у продающих вебинаров: люди после пандемии привыкли к онлайн профессиям, привыкли обучаться онлайн и делают это гораздо охотнее и с большим доверием, чем раньше. Есть ли минус? О, да! Конкуренция в этой нише становится сумасшедшей. Только представьте, каждый раз вашему зрителю приходится выбирать из трех, если не больше, вебинаров и эфиров. Почему он должен пойти именно к вам? Потому что у вас более полезный контент? Или потому что вы просто классный и зритель уверен, что хорошо проведет время?

Прежде чем мы перейдем к разбору отдельных элементов продающего вебинара и будем считать хорошую конверсию, опишем структуру вебинара одной фразой. Во время вебинара необходимо провести участника от точки «что это и зачем мне это» до точки «вот мои деньги, возьмите их себе!». В целом, на этом можно было бы и закончить, будь мы мотивирующие спикеры в стиле Тони Роббинса. Но мы практики, поэтому разложим на атомы.

Структура

Структура эффективного вебинара — как схемы постов-продажников: надо знать, но многое зависит от того, чем вы эту схему наполните и с какой энергией преподнесете.

Мощный старт

Особенно важен, если вебинар на холодную аудиторию и вас не знают. В первые 10-15 минут решится, останутся ли они с вами качать на полную или начнут зевать и сливаться.

Кто-то начинает с драйвовый музыки и танцев, кто-то подпевает мантрам на фоне, пока все подтягиваются на эфир, а кто-то с первой минуты сыпет интригами, которые обещает раскрыть в процессе вебинара.

Самопрезентация

Все собрались и достаточно заинтригованы? Можно включать самопрезентацию. Факты из жизни, регалии и достижения лучше преподнести не на серьезных щеках учительницы одиннадцатых классов, а креативно, энергично и с юмором.

Магия вебинара начинается с этого момента. Аудитория должна влюбиться в вас, как в личность со своими ценностями. И как в эксперта, который на волне с аудиторией. Желание остаться с вами и купить все, что вы предложите, может родиться уже на этом этапе. Сначала продайте себя, потом переходите к продаже продукта.

Контентная часть

Здесь вы раскрываете себя как эксперта не на словах, а на деле. И разжигаете интерес к своей теме: новой профессии, переходу на ЗОЖ, астрологии и всему остальному.

Какие здесь могут быть форматы?

Мастер-класс по рисованию логотипа в режиме реального времени. Короткая и легкая НЛП практика, которая даст быстрые результаты и изменения. План по дням на неделю по тому, как сбросить 5 кг и тд. Что-то, что легко применить уже сегодня и уже сегодня получить результаты.

Дали контент? Время пройтись по болям. Может звучать избито «давите на боли клиента», но боли от этого никуда не уходят. Они сидят внутри каждого вашего слушателя и ждут, когда их затронут и решат. Как можно сделать это наиболее нативно и экологично?

Показать кейсы, где кто-то смог закрыть свою боль, с помощью вашего продукта. Рассказали об ученике, а аудитория увидела в нем себя. Можно эту же фишек провернуть не с учеником, а с собственной историей. Какие вопросы, проблемы и боли были на вашем пути? Как вы их решали? Выдумывать супер слезливую историю, чтобы сделать эфир ярче — моветон. Выигрывает честность, энергия и жизнь.

Продажи

Если люди досидели с вами до этой части вебинара, то вы им уже нравитесь и вы уже разожгли интерес к продукту. Поздравляем! Теперь осталось рассказать о платном продукте и его преимуществах. Главная проблема на этом этапе: люди начинают постепенно отваливаться, эксперт грустнеет и устаёт, энергия снижается, продажи проходят кисло.

Чтобы этого не произошло, попробуйте в начале эфира пообещать хорошие плюшки тем, кто останется до конца. Но это должно быть что-то действительно важное.

Огненный инструмент, который можно внедрить на открытии продаж: показывать количество прилетающих заявок в режиме реального времени. Провести розыгрыш бесплатного места среди тех, кто в течение эфира оставляет заявки.

Статистика

Хороший тайминг — залог бодрости ваших зрителей. Затянули одну из частей и внимание уже уходит, клипы и сторис манят больше, чем ваш веб. Примерный тайминг, на который можно ориентироваться.

5-10 минут — начало, танцы, интриги и самопрезентация

35-45 минут — контентная часть и ответы на вопросы

10-15 минут — продажи

В 2021 году компания WorkCast проводила исследование, в результате которого выяснилось: большинство исследованных вебинаров длится 60 минут. Такие же результаты были получены и в предыдущие годы. Поэтому в целом можно ориентироваться на часовой вебинар, как на самый эффективный.

И ещё один важный инсайт: согласно этому же исследованию, вебинары в записи смотрят в среднем только (!) по 30 минут.

А по данным платформы medium.com, идеальный вебинар должен длиться от 30-45 минут. Только 5% опрошенных пожелали, чтобы вебинар шёл всего 20 минут.

В среднем, человек согласен сходить на один вебинар в неделю. А теперь представьте, что вы боритесь за внимание не только с конкурентами в своей нише, но вообще со всеми вебинарами, которые могут быть интересны вашей целевой аудитории и, возможно, даже с эфирами блогеров.

А теперь самые неожиданные цифры исследования. Статистика показывает, что самое удачное время проведения вебинара: 10-11 часов утра. А вовсе не 19:00-20:00, как многие думают. Хорошо, со временем решили, как быть с днями недели? Есть ли особенно удачные дни? Оказывается, что есть. Вторник — безоговорочный победитель исследования. Близки к нему — среда и четверг. Избегать следует понедельника и пятницы.

92% тех, кто посещает вебинары хотят сессию с вопросами и ответами в конце вебинара. Если аудитория стесняется задавать вопросы или не знает, с чего начать, начните сами. Скажите, что сейчас ответите на самые частые вопросы, которые вам задают, и зрители раскачаются в процессе.

32% считают, что больше всего они вовлекаются в тему, когда спикер энергичный и воодушевлен своей темой. Ну, в этом мы и не сомневались.

Люди не регистрируются на вебинар за один день. Многим нужно спланировать время и они хотели бы увидеть анонс за 2 недели до начала вебинара. Поэтому используйте все возможное время и делайте анонс вебинара заранее.

Расчет конверсии

Из всех, кто регистрируется на вебинар, доходит до него только треть. Так, если вы собрали 500 регистраций, то не удивляйтесь, что может прийти около 150 человек. Если подготовитесь хорошо, то можно рассчитывать на 35-45%.

А вот клиентами становится и того меньший процент: 17-19% (основано на кейсах платформы neilpatel.com) дошедших на ваш веб. И эту цифру можно держать ориентиром.

Ну и на десерт, фишки, которые помогут сделать ваш вебинар более энергичным и интересным:

И помните, докрутить на вебинаре всегда есть что. Ищите свой формат, экспериментируйте и тестируйте.