Как написать сильный оффер

Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу. Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать, что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.

В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.

Что это такое

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение. Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.

Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся, что оно значит с правильной точки зрения. И также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.

Оффер — предложение приобрести товар. Цель — мотивировать оставить заявку или совершить покупку.

1. Оффер. Это главная причина, почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%;
2. Уникальное торговое предложение. Это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей;
3. Акции. Кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница: оффер — это глобальное описание Вашего предложения, утп — это часть оффера, а акция — это вообще из другой оперы.

Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением. Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.

Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения. 

Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо, и остаётся только подать это под правильным ракурсом.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Четыре уровня офферов

Перед тем, как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней — это ступень наверх, и Вы постоянно должны стремиться подняться выше. 

Главное отличие одного уровня от другого — их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

Уровень 1. Наша работа

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”. 

В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими. Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

Уровень 2. Выгода

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете, как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.

В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента. Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.

Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

Уровень 3. Результат

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент. Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды. Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.

Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно.

Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

Уровень 4. Глобальный

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.

Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее. К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня, и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.

Но я всё-таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема — его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью. 

А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

Как составить оффер

Найти оффер или написать его — задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.

На этот случай я даю Вам готовые структуры в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.

Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.

Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.

1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.

Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.
Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.
Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.
Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.

2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.

Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.
Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.
Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.

3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).

Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.
Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.
Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.

4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.

Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.
Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.
Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.

5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).

Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.
Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.

6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.

Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.
Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.
Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.

7. Низкая стоимость. Любимое (читать как “вынужденное”) предложение многих предпринимателей на основе демпинга.

Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.
Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.

8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.

Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.
Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.
Пример 3: Конструктор Landing page. Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.

9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.

Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.
Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.

10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.

Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.
Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.

11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.

Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.
Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.

12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.

Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.
Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.

13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.

Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.
Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.

14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.

Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.
Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.

15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.

Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.
Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.

Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого. А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.

Коротко о главном

У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос, который у Вас стоит: “Какой оффер?”

На основе рассказанных мной техник, Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить клиенту идею — ЧТО Вы продаёте, и ПОЧЕМУ он должен купить это.

Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.

А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них, Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать — не строить.

1. Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие;
2. Правдоподобно. Клиент сразу поверит в Ваши обещания;
3. Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности;
4. Клиентоориентировано. Используется подход для клиента.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Вакансия 1:

Вакансия 2:

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

• Экономия денег или времени:
  «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
• Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
  «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
• Выгода — заработать больше благодаря покупке:
  «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
• Гарантия:
  «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
• Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
  «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
• Факты и результаты исследований о товаре:
  «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

• собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
• найти преимущества, отличающие от конкурентов;
• проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
• собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

1. Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
2. Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
3. Аргументы в пользу покупки.
4. Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
5. Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

На ваш сайт заходят, но до покупки товара или услуги дело доходит редко? Проблема может быть в оффере. Мы проверили несколько десятков формул, как сделать его эффективным и выбрали самые работающие.

Для начала поясним, что такое оффер простыми словами. Это предложение купить товар или воспользоваться услугой. Он раскрывает выгоды и особенности продукции, мотивирует читателя оставить заявку на сайте. Порой достаточно изменить оффер, чтобы продажи увеличились в несколько раз.

Это хороший инструмент, когда нужно быстро реализовать товар. Например, распродать остатки старой коллекции или продуктов, у которых заканчивается срок годности.

Лучшие офферы – это не просто призыв «купить товар». Они раскрывают ценность продукта и показывают, как клиент сможет решить свою проблему, что в итоге и подталкивает к покупке. Грамотно составленный рекламный оффер формирует положительный имидж товара и позволяет получить лояльных клиентов.

Как написать продающий оффер

В открытых источниках можно найти много разных формул, но у всех есть общие принципы составления. Их можно освоить самому или пройти курс интернет-маркетинга

Изучите ЦА и конкурентов

Невозможно создать продающий оффер, если предварительно не изучить конкурентов, проблемы своей ЦА и критерии, по которым она выбирает продавца. Поэтому первый шаг к хорошему офферу услуг – проведение предпроектного исследования. Оно поможет выявить ваше конкурентное преимущество – это мощный инструмент для увеличения продаваемости оффера.

9 способов быстро собрать «боли» ЦА

Найдите конкурентные преимущества

Чтобы найти конкурентное преимущество, если оно не лежит на поверхности, нужно:

1. Составить список из 10 и более конкурентов (прямых и непрямых).
2. Подготовить таблицу для сравнения. В качестве критериев возьмите параметры, на основе которых клиент выбирает продавца (их вы должны были выяснить, когда изучали ЦА). Также нужно сравнить свойства своего товара с аналогичными свойствами товаров конкурентов.
3. Заполнить таблицу.
4. Посмотреть, по каким пунктам вы опережаете другие компании. Это и будут ваши конкурентные преимущества.

Если конкурентных преимуществ много, то в оффер выносите наиболее значимые для ЦА особенности.

Посмотрите, какие офферы у конкурентов. Если у всех они составлены по одной схеме, придумайте и используйте что-то кардинально другое. Тогда ваш сайт имеет шанс запомниться посетителям.

Определите ядро оффера

• свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА;
• конкурентные преимущества;
• выгода, которую получит клиент;
• сколько денег и времени экономит покупатель;
• скидки, акции, подарки, бесплатный тест-драйв, пробное занятие.

Еще один пункт – экспертность. Например, в оффере услуг в онлайн-образовании нередко делают акцент на экспертности автора, если программа курса практически не отличается от продукта конкурентов, а у спикера хорошо развит личный бренд.

В продающем оффере нужно указывать цифры, факты, конкретный результат и точные формулировки. Распространенная ошибка – использовать общие фразы «индивидуальный подход», «высокое качество», «максимальная эффективность» и др. Вместо них укажите, какую выгоду несет для клиента ваш продукт.

Как выглядит оффер, который хорошо продает:

• рассказывает, какие выгоды получит клиент, если воспользуется предложением;
• демонстрирует конкурентные преимущества продукции;
• отвечает на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?»

В идеале у пользователя не должно остаться сомнений в том, что надо оставить заявку на сайте.

Вот такой оффер может быть для магазина электровертелов, для которого выше была представлена таблица с анализом конкурентов:

9 формул, чтобы составить продающий оффер

Формула – основа, но любое правило нужно уметь грамотно нарушать. Кроме стандартных элементов, старайтесь включать в оффер свойства, которые отражают индивидуальность компании и усиливают предложение.

Формула № 1

Используйте так называемый заголовок 4U, в котором задействовано 4 инструмента.

• Глагол, который означает выгоду:
• «сэкономить», «увеличить», «успеть», «защитить»
• Особенность, выгода в цифрах:
• «Увеличьте теплоэффективность дома на 58% и сэкономьте до 65% на коммунальных платежах».
• Срочность – временной период, когда клиент получит результат:
• «Овладейте разговорным китайским языком за 30 дней»
• Уникальность – какие технологии, инструменты, подход позволяют добиться обещанного результата. Читатель должен сразу понять, что вы не даете пустые обещания, а все они подкреплены реальными возможностями:
• «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу на производственной площадке. Нам не нужно время на доставку материала и комплектующих»

Оффер нужно составлять с учетом того, на какой стадии принятия решения находится человек. Он или ищет продукт, который решит проблему, или ищет продавца.

Формулы № 2-4: если клиент не знает, как решить проблему

Клиента нужно заинтересовать продуктом. Для этого подойдут следующие приемы:

Формула № 2

Укажите, что выбирают профессионалы для решения проблемы:

• Какой способ восстановления разрушенных зубов используют стоматологи?
• С помощью какого оборудования делают зеркальную глазурь для торта кондитеры?

Формула № 3

Обоснуйте выгоду:

• Почему у 99 % не получается (пишем боль, проблему), а у 1 % – получается (пишем выгоду)
• Почему 90% ИП закрываются в первый год, и только 3% удается выйти на доход в 1 млн/месяц
• Почему в 92% случаев лишний вес возвращается через 3 месяца, и только 8% удается сохранить стройное тело

Формула № 4

Назовите вашу ЦА:

• Как женщине 30-35 лет после беременности вернуть стройную форму за 2 месяца
• Как начинающему предпринимателю с помощью одного сервиса настроить стабильный поток клиентов с высоким чеком и избавиться от рутинных задач

Формулы № 5-9. Если клиент выбирает продавца

Если клиент уже определился с продуктом, то через оффер объясняем, почему купить надо в этой компании, а не у конкурентов. Подойдут формулы:

Формула № 5

Свяжите товар/услуга + выгода (или несколько выгод) + призыв к действию:

Отдел продаж «под ключ» с оплатой за результат. Ответьте на 5 вопросов, чтобы получить персональные рекомендации, как увеличить объем продаж в вашей компании

Формула № 6

• Подберем товар/услугу по лучшей цене с экономией до 67% за 20 минут:
• Подберем 3 экскаватора в аренду с экономией до 57% за 20 минут.

Формула № 7

• Подберем 5 поставщиков строительных материалов в рамках вашего бюджета за 20 минут.
• Подберем товар/услугу в рамках вашего бюджета за 20 минут:

Формулы № 5-7 часто используют в квиз-лендингах и на сайтах-агрегаторах.

23 примера и один эксперимент по созданию квиза

Формула № 8

Гарантия лучшей цены:

Если продавец гарантирует самую низкую цену, то клиенту больше нет смысла искать товар на других сайтах и тратить на это время.

Когда клиент выбирает продавца, во многих нишах решающим критерием становится стоимость. В этом случае стоит сделать скидку основным оффером. Конечно, если она привлекательнее, чем у конкурентов.

Формула № 9

Показываем несколько выгод и преимуществ

Что делать, если у продукции и компании много преимуществ, которые невозможно уместить в один заголовок? Если нужен оффер для лендинга, то на помощь придет формула «Заголовок + подзаголовок + буллиты»

Как усилить оффер

Оффер по стандартной формуле можно улучшить, если добавить уникальные свойства товара/сервиса. Или использовать один из приемов, перечисленных ниже.

Ключевое слово

В формулах вместо конструкции «подберем товар/услугу» лучше использовать ключевое слово, которое вводит посетитель в поисковой строке браузера. Для этого нужно создать мультилендинг – это несколько вариантов одной страницы, с разным текстом заголовка на первом экране. После этого нужно настроить подмену оффера. Тогда на первом экране релевантное ключевое слово будет меняться в зависимости от поискового запроса пользователя:

Когда читатель заходит на сайт и сразу видит свой поисковый запрос, то он с большей долей вероятности останется изучать страницу дальше и оставит заявку. Этот прием повышает конверсию лендинга

Триггер дефицита

Чтобы усилить оффер, обоснуйте скидку и добавьте триггер дефицита: «Распродажа старой коллекции мебели со скидкой до 40%. Все модели представлены только в одном экземпляре»

Другие варианты, как создать триггер дефицита:

• осталось 5 мест из 7;
• распродажа до 9 августа;
• 10 сентября цена увеличится на 15%.

Подарок

Максимально подробно распишите, что покупатель получит в подарок. Или предложите клиенту на выбор несколько бонусов. Тогда его внимание переключится в нужное направление – он будет выбирать между вашими подарками, а не между вашей компанией и конкурентами.

Реалистичность

Не выносите в оффер цифры, которые кажутся невозможными. Первый вариант – лучше снизьте их до более реалистичных или представьте в другом формате. Например, у меня был кейс, где я рассказывала, как увеличила конверсию на 500%, просто изменив текст и структуру сайта. Я выложила его на одну из популярных площадок. Первая публикация была с заголовком:

«Увеличили конверсию сайта на 500%, просто изменив текст и структуру». За неделю она собрала всего около 50 просмотров.

Далее я использовала другой заголовок: «Увеличили конверсию сайта в 7 раз, просто изменив текст и структуру». За три дня набралось уже 153 просмотра.

Вероятно, «500%» в первой версии заголовка многим показались нереалистичным результатом, поэтому и на статью не кликали.

Второй вариант – объяснить в оффере, как вам удается достичь таких «нереальных» результатов. Например, все изготавливают диван за 14 дней, а вы за 5 дней. В оффере рассказывайте, благодаря чему это стало возможно: «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу, расположенному на производственной. Нам не нужно тратить 7 дней на доставку материала и комплектующих до завода».

Финансовая выгода

Прием особенно хорошо работает в эконом- и среднем ценовом сегменте. Он будет эффективнее, если выгоду получится обосновать.

«Построим дом за 6 месяцев по индивидуальному проекту с экономией до 1 млн. рублей благодаря закупке материалов напрямую у производителей по оптовым ценам».

Дизайн и анимация

Усилить оффер, подсветить акценты и сделать предложение более привлекательным помогут визуальные составляющие: фото, видео, иконки, графика, контрастные и большие кнопки. Изображение повышает ценность продукта и наглядно показывает читателю, что он получит, если воспользуется предложением.

Как найти оффер с самой высокой конверсией

Единственный вариант найти самый эффективный оффер – это A/B-тестирование, то есть эксперимент, позволяющий сравнить две версии чего-либо, чтобы определить, какая лучше.

Все варианты, которые составлены на основе предпроектного исследования и формул – только гипотезы. Невозможно заранее предсказать со 100 % вероятностью, как аудитория будет реагировать на то или иное предложение.

Если вас не устраивает конверсия, то нужно регулярно анализировать результаты, выдвигать новые гипотезы, тестировать и искать работающие решения.

Выводы

• В оффер выносят свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА, конкурентные преимущества, выгоды, скидки и цифры, сколько денег и времени экономит покупатель.
• Невозможно составить продающий оффер, если не провести анализ ЦА и конкурентов.
• Для усиления оффера можно использовать разные приемы – триггер дефицита, подарок, акцент на финансовой выгоде.
• Хороший оффер должен зацепить внимание читателя в первые 3–5 секунд, рассказать, какие выгоды получит клиент, продемонстрировать конкурентные преимущества продукции и ответить на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?».
• Найти оффер, который работает лучше других, поможет A/B-тестирование.

Какие знаки препинания ставить в конце заголовка

Это очень трудно с точки зрения подготовки и измерения.

Даже если не брать А/В-тестирование, а разобрать «простой» пример, когда вы просто хотите добавить еще один рекламный баннер себе на сайт и измерить изменения в показателях.

Вы его добавили, и он стал приносить деньги. Что стало с другими баннерами и их конверсией? Вы стали больше получать денег? Через месяц вы можете выяснить, что другие баннеры просели и вы глобально уронили свой доход. А может это было связано с тем, что у вас изменились поставщики трафика и он стал другого качества? Нужно хорошо разобраться в возможных внешних причинах.

Тем более, что это означает что у вас должна быть очень круто настроена аналитика. Мы в своем проекте помимо Google Analytics и Яндекс. Метрики еще использовали серверную самописную аналитику и выгружали сырые данные в Excel для ручного подсчета. Как мне известно, крупные e-commerce проекты живут примерно так же (когда-то читал про аналитику lamoda). Они измеряют все в нескольких системах, так как они считают по-разному и дают разную погрешность. У одного и того же сайта данные посещений по ЯМ и GA могут сильно отличаться. По-настоящему сложные задачи эти системы решать не умеют.

А может так получиться, что с новым баннером вы за месяц заработаете чуть больше. Но в баннере ли дело? Может это сезонность сыграла или PR-компания в соц. сети? Пока вы тестируете, компания живет и развивается, очень трудно найти «чистый» месяц, который был бы без влияния маркетинга, портящего эксперимент.

А еще может получиться так, что кликать на баннер стали больше и ваш доход вырос, но ядро аудитории стало больше «раздражаться» и ее возвращаемость (или ретеншен) стал падать. То есть, через несколько месяцев вы потеряете аудиторию и, опять же, на круг заработаете меньше.

К чему я веду? К тому, что чисто статистически, учесть все причины и правильно измерить результат изменения очень трудно. Методологически (и математически) правильно считать естественную погрешность показателей, и если изменение дает рост больше погрешности — то это повод все перепроверить и убедиться, что у вас через квартал не упадут показатели.

Естественное колебание показателей может достигать 10%-20%, так что если вы поставили баннер и получили рост или падение прибыли на 5% — это ничего не значит.

А/В-тестирование — это очень затратно с точки зрения времени и денег.

А давайте одновременно показывать разные варианты разным людям, тогда мы не будем зависеть от изменчивости трафика, исключим сезонность и маркетинг?

Отличная идея. Казалось бы.

Если у проекта есть какая-то история и high-load, то есть настроено кэширование, разные сервера для контента и еще много всяких радостей, то вряд ли этот проект изначально затачивался на разветление продакшена. То есть архитектурно, проект не готов к тесту. Это значит что если вы придете к backend-программисту и скажете: «Коля, а давай мы 8% аудитории будем показывать вот эту верстку, причем они еще могут регистрироваться, нам нужно дать им отдельные куки, редиректы и все такое» — он озадачится.

Ваш первый А/В-тест будет полон технических сюрпризов и веселых моментов, особенно, если что-то отвалится, и вы перемешаете аудиторию. Конечно, в идеальных проектах такого нет, но в реальности встречается постоянно.

Когда вы с этим справитесь и даже потестируете что-нибудь, вы поймете что небольшие изменения дают небольшой результат. То есть если я на кнопке сделаю скругление краев и поменяю цвет с синего на зеленый — большинство пользователей или не заметят этого или вообще не обратят внимание, так как пришли в первый раз. Если вы хотите нормальный результат — делайте «крупные» изменения. Если у вас было 12 полей ввода для регистрации, а осталось 4 — то это существенное изменение. Только вот, если можете обойтись 4мя полями — это очевидно лучше и даст большую, для этого не нужен А/В-тест или дорогой UX-специалист.

Когда мне клиенты говорят что хотят А/В-тесты и это супер модно и круто, я им говорю что мы можем, только стоимость дизайна и верстки вырастет для них в полтора раза. А что? Вы же хотите 2 макета вместо одного. Выхлоп очень сомнительный по сравнению с затратами.

Другими словами, если вы просто сделали нормальный дизайн, продумали сценарий использования, посидели над текстами, нарисовали приятную графику — вы уже достигли «90% эффективности». Достичь оставшиеся 10% за счет интерфейсных улучшений очень и очень непросто.

Другие действия дают больше пользы.

Окончательным гвоздем в крышку А/В-тестирования является тот интересный факт, что вам проще поменять рекламодателя, провести конкурс в соц. сети, купить трафик в другом месте, оптимизировать кампанию в директе, запилить новую фичу в продукте или поправить баги — в общем заняться чем-то полезным, не трогая сайт. По себестоимости времени и денег вы окупите свои действия с большей эффективностью, чем занимаясь А/В тестами.

Почему тогда А/В-тесты так популярны?

Я думаю, потому, что крупные компании (Яндекс, Mail.Ru или Касперский) их используют и постоянно их пиарят. Для них они необходимы, так как эти компании уже попробовали все для своих продуктов и они «выжимают» камень в поисках крупиц пользы. У них есть на это ресурсы, деньги и желание.

Вот Яндекс. Музыка использует eye-tracking — целый набор инструментов, которые изучают куда смотрит глаз человека во время использования мобильного приложения. Да, штука полезная, когда у тебя есть бюджет. Не рекомендовать же это всем?

Отсюда вывод про кнопки и интерфейсы — делайте просто аккуратно, удобно и со вкусом. Этого будет достаточно. Если ваш продукт так себе, ни один интерфейс не исправит ситуацию.

Основа продажи — хороший продукт и здоровая коммуникация.

Товары и услуги сами себя не продадут, поэтому для бизнеса так важна реклама. Чтобы эффективно продвигать свои продукты, необходимо составить такой оффер, который будут закрывать возражения и отвечать потребностям клиентов. 

Эксперты утверждают, что 80% успеха бизнеса зависит от того, как звучит оффер, и только 20% — от того, как его будут продвигать

В этой статье мы разберем, что такое оффер, разберем, из каких элементов состоит коммерческий текст и рассмотрим примеры продающих предложений. 

Что такое оффер простыми словами и почему это важно

Оффер — это сжатое коммерческое предложение. В нем коротко рассказывается о преимуществах товара и ценности его приобретения. По сути, это обещание, которое компания дает своим потенциальным клиентам, чтобы мотивировать их на покупку

Чтобы оффер достиг цели, необходимо знать особенности психики человека — и стандартные формулы, которые уже доказали свою эффективность. 

Продающий текст должен содержать не только информацию о свойствах и характеристиках товара и услуги, но и желательно — конкретный призыв к действию.

Зачем нужен оффер, суть

Оффер нужен для того, чтобы увеличить продажи, заявив о своем товаре потенциальным потребителям и объяснив, какую пользу продукт может принести целевой аудитории. Его обычно размещают на лендинг-странице, на рекламных баннерах и креативах, а также в социальных сетях. Чуть реже офферы рассылаются по электронной почте или с помощью массовой рассылки по СМС, голосовым каналам и т. д.  

Из чего состоит правильный оффер

Правильный оффер включает в себя несколько важных элементов. Отсутствие даже одного из них приведёт к тому, что предложение не будет работать.

1. Привлекательный заголовок

Заголовок должен быть лаконичным и содержать самые главные преимущества продукта. Абстрактный и длинный заголовок, в котором нет конкретики, не вызовет у покупателя интерес.

2. Дополнительный заголовок

Подзаголовок содержит более подробную информацию о товаре или услуге. В нём же раскрывается ценность продукта для конкретного покупателя.

3. Основной текст
Здесь размещается информация о преимуществах товара. Необходимо заранее продумать ключевые слова, характеризующие эти преимущества, и включить их в основной текст.

4. Ограничение

Чтобы мотивировать клиента принять решение быстрее, можно сказать, что количество товара ограничено. В маркетинге это называется «триггер» — психологический прием, побуждающий потребителя совершить целевое действие (покупку продукта, регистрацию на сайте, подписку на рассылку). В рамках этого приема, можно, например, обозначить срок завершения акции со скидками.

5. Призыв к действию

Предложение купить желательно заканчивать призывом к действию. Иначе клиент вряд ли задумается о покупке, даже если товар ему понравится — просто потому что никто не дал ему выбрать такой вариант развития событий.

Виды офферов и сфера их применения

Офферы используются в различных сферах бизнеса — и не только. Они могут применяться как в онлайн, так и в оффлайн-рекламе. Например, офферы компаний нередко публикуются в печатных газетах и журналах или транслируются бегущей строкой во время телепередачи.

Маркетинг

Здесь офферы обычно и создаются. Маркетологи специально разработали ряд формул, которые позволяют быстро написать продающий текст. В маркетинге офферы используют для продвижения, рассказывая, например, о преимущества товара.

CPA-сфера

Здесь офферы часто бывают кликбейтными, то есть вызывающими и привлекающими внимание, но нередко — недостоверными. А главным элементом текста является призыв к действию, потому что задача CPA-специалиста — мотивировать на клик как можно большее количество людей.

Работа (Job, Джоб)

Джоб-оффер по-простому — это приглашение человека на работу. Обычно в таком оффере расписывают зарплату, рабочие условия и льготы — то, о чем с кандидатом договорились на собеседовании. Такие офферы часто используют кадровые агентства при найме новых сотрудников в компании.

Соц. сети

Публикация офферов в социальных сетях, например, в постах или рекламных интеграциях — эффективный способ привлечь внимание потенциального клиента. При правильной подаче и настройке можно охватить много людей за короткий промежуток времени.

Формулы для написания лучших офферов с примерами

Путем проб и ошибок маркетологи разработали несколько стандартных формул, используя которые можно написать множество продающих текстов. Они гарантированно будут работать и привлекут новых клиентов, а также помогут удержать старых.

Ключевое слово + выгода (или несколько выгод)

Оффер должен в краткой форме описывать выгоду, которую получит покупатель от приобретения товара или услуги. Желательно, чтобы таких выгод было несколько. Для этого надо взглянуть на рекламируемый товар с разных ракурсов и мысленно поставить себя на месте покупателя. Предложение начинается с ключевых слов, в которых сформулированы основные выгоды для потребителя.

Компания ОКНАДОМ. Пластиковые окна быстро и качественно.

Минимальные усилия + результат/выгода клиента

Мало кто любит сильно напрягаться, чтобы чего-то достичь — приятно получать все и сразу. Так что для формулировки эффективного оффера можно сделать акцент на минимальных усилиях, гарантирующих хороший результат. Например, такой оффер хорошо работает для онлайн-школ или курсов.

Компания АНГЛИЙСКИЙ PRO. Выучите иностранный язык за три месяца без скучной зубрежки.

В этом оффере клиенту обещают быстрый результат и говорят, что он не потратит на это много сил.

Необычная выгода + результат

При составлении такого оффера понадобится хорошее знание конкурентов — что они предлагают и, самое главное, не предлагают своим клиентам. За счет уникальных особенностей, которые есть только у одного предложения на рынке, можно быстро расширить свою аудиторию.

Сюда же можно отнести предложения с косвенными выгодами — например, то, о чем клиент мог даже не задумываться перед покупкой, но сулящие приятные, хоть и незначительные, преимущества. Но, как и в первом случае, давать такие обещания нужно только тогда, когда продавец может их гарантировать.

Пройди новый курс Умнологии по программированию на Python и получи приглашение на стажировку в IT-компании из ТОП-100.

Умный блендер Маруся за 3999 рублей — каждому покупателю набор дополнительных насадок в подарок.

Подберём (ключевое слово) + выгода + срок

Одно из частых возражений — большие временные затраты, которые возникают при покупке сложных или дорогостоящих продуктов, например, материалов для отделки дома. 

Не каждый клиент хочет и готов заниматься расчетами. Бывает и так, что клиенту сложно определиться самостоятельно, потому что он склонен к сомнениям. Поэтому предложения со словом «подберем» и определением срока встречают позитивный отклик со стороны аудитории — потому что продавец не только демонстрирует, что знает о боли клиента, но и избавляет его от необходимости долго выбирать. 

Подберем идеальный курс иностранного языка в зависимости от уровня подготовки.

Подберём платье, которые подчеркнёт ваши достоинства.

Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Этот оффер привлекает внимание вопросом в составе фразы. Как правило, так начинаются инструкции, чек-листы и пошаговые алгоритмы, которые помогают клиенту понять, какой ждать результат, и одновременно показывают очевидный путь к нему.  Такой оффер намекает на готовое решение, которым может воспользоваться покупатель. 

Чаще всего такие офферы применяются в сфере образования — например, онлайн-курсов. 

Как заговорить на английском за неделю расскажет онлайн-курс от Linguacat.

Как получать качественные лиды за одну рассылку: мастер-класс для маркетологов от Серафимы Ивановой.

Для (представителя целевой аудитории) + проблема целевой аудитории

В этом оффере главное — сузить количество получателей, чтобы с большей вероятностью попасть в потенциального клиента. То есть здесь нужно подчеркнуть уникальность конкретной группы целевой аудитории с акцентом на пол, возраст или потребности.

Готовый курс питания для тех, кто не успел похудеть к лету.

Хватит + проблема целевой аудитории

В оффере говорится о том, что у компании есть продукт, который решит проблему здесь и сейчас, только надо его купить, то есть осуществляется непрямое давление на психику покупателя.

Хватит платить за рекламу, которая не приносит лиды.

Хватит тратить время на уборку, наш робот-пылесос сделает всё за вас.

Такие офферы эффективны, потому что заставляют клиента верить в то, что здесь он найдет решение его проблемы.

Предложение + ограничение + призыв к действию

Чтобы мотивировать клиента на мгновенную покупку, можно заявить, что время действия предложения ограничено. Если клиент не совершит необходимое действие вовремя, он не сможет воспользоваться выгодным предложением.

Только 30 и 31 декабря — успейте на распродажу одежды из новой зимней коллекции.

Только 30 июня надувной бассейн со скидкой в 50 процентов.

Как составить продающий оффер: пошаговая инструкция с примерами

Написание оффера начинается с сегментации целевой аудитории. Далее необходимо определить проблемы потенциального клиента и сформулировать мысль о том, как предлагаемый продукт решит эти проблемы. И последний шаг — добавить ценность.

Рассмотрим каждый этап чуть подробнее.

1. Определить целевую аудиторию

Целевая аудитория — это группа людей, которых объединяют схожие интересы или потребности, которые может удовлетворить продукт компании. 

Разработав рекламу для своей целевой аудитории, можно значительно увеличить объем продаж и сократить затраты на поиск клиентов — потому что предложение будет чаще попадать в цель. 

При определении целевой аудитории следует учитывать пол, возраст, интересы и потребности людей.

2. Понять, что важно для целевой аудитории

Определившись с целевой аудиторией, необходимо выявить, какие проблемы может решать продукт или услуга. А потом определить, какие из них могут быть проблемами целевой аудитории.  Например, девушки 14–16 лет могут мечтать о том, чтобы стать знаменитыми. Школа моделей поможет им достичь желаемого.

Добавить ценность предложению

Как вариант, использовать материальную выгоду. Например, посещая школу моделей, лучшие выпускницы смогу заключить годовой контракт с престижным модельным агентством.

Снятие возражения

Возражение — это сомнение клиента в том, на самом ли деле ему нужен продукт, которое мешает ему завершить сделку. Снятие возражения мотивирует клиента к покупке.

Возражение: Думаете, что не способны к языкам? 

Снятие возражения:

С помощью нашей новой методики английским сможет выучить каждый.

Гарантия

Потребитель всегда хочет быть уверенным в том, что продукты, которые ему предлагают, отличаются максимальным качеством и надежностью. Например, завлечь потенциального потребителя можно при помощи гарантии:

Предлагаем последние модели обуви с гарантией в три месяца.

Необходимо обязательно назвать четкий срок действия гарантии, потому что клиент всегда ищет конкретику.

Большой выбор

Если в магазине есть из чего выбрать, клиент посчитает это преимуществом. Поэтому в оффере есть смысл сделать ставку на полноту ассортимента. Например:

Большой выбор детских игрушек и книг, ассортимент регулярно обновляется.

Привлеченный большим выбором, потребитель с большой вероятностью сделает выбор в пользу конкретной компании.

20 примеров триггеров в маркетинге и как их использовать

«Результат»

Чтобы вдохновить клиента на заказ услуги, можно, например, использовать фотографии «до» и «после» — например, отремонтированной квартиры или женщины в процессе похудения. В этом случае клиент сразу видит результат, поэтому и стремится сделать покупку.

«Страх»

Страх является одним из самых сильных триггеров к действию для любого человека. В особенности он работает на тех клиентов, которые уже находятся в шаге от покупки — то есть теплых. Например, такие офферы часто применяют сервисы по бронированию отелей, когда пишут, что осталось всего несколько номеров по привлекательной цене.

Чтобы мотивировать клиента довести сделку до конца, можно заставить его задуматься, а что он потеряет, если не купит продукт или услугу. Например, отстанет от конкурентов:

Зачем вы используете устаревшие маркетинговые инструменты, если есть бизнес-платформа Индекс?

С учетом постоянно гонки, такой оффер попадает по больному месту бизнесмена и заставляет потенциального клиента внимательнее ознакомиться с предложением.

«Сравнение»

Этот оффер полезен тем, что облегчит выбор клиента, так как он сразу видит разницу между предлагаемым продуктом и другими продуктами на рынке. Проводить сравнение удобно в виде таблицы, например, в табличной или графической форме можно сравнить ассортимент, состав продукта, уровень качества.

Для стирки в среднем требуется 100 грамм обычного порошка. «Чистюля» сэкономит ваши средства: на 5 килограммов белья понадобится всего 10 грамм порошка!

«Конкретика»

Цифры всегда выглядят убедительно, поэтому использование точных цифр — один из главных способов привлечения клиента. 

За пять лет работы наша компания выполнила 50 000 письменных переводов с 25 языков.

«Социальное доказательство»

Люди нередко хотят подражать тем, кто достиг успеха или сделал что-то полезное для общества. Мнение знаменитостей может значительно сказаться на мотивации покупателя. Поэтому можно рассказать в оффере о том, что конкретный товар или услугу высоко оценили их кумиры или эксперты в их сфере деятельности.  

«Лучшие мужские модельные туфли до 3500 рублей» — Журнал «Инсайдер»

«Привлекательность»

При помощи привлекательного оформления оффера можно быстро приобрести новых клиентов. Следует учитывать, что у разных людей различные вкусы и представления о том, что является красивым. Но есть некоторые общие принципы оформления, которые приятны человеческому глазу — например, спокойные фоновые цвета и контрастное оформление элементов, текста.

«Моментальный эффект»

Чем быстрее можно получить результат, тем приятнее предложение — таково свойство человеческой психики. В некоторых нишах это сделать просто («Уничтожение насекомых за один час»). Но можно разработать такой оффер для любой ниши, главное – правильно сформулировать выгоду, которую покупатель получит в короткие сроки:

Получите скидку на курсы, оставив заявку сегодня, — и начните обучение уже завтра!

Моментальность исполнения желания может стать мощным триггером к приобретению товара или услуги.

«Дефицит»

Этот триггер пользуется большой популярностью у маркетологов. Человеку свойственно торопиться с решением или выбором, если он видит ограничение во времени. 

Чтобы повысить эффективность оффера, следует разместить на сайте таймер, который будет показывать время, оставшееся до конца действия скидки, или количество товаров, которые остались в продаже.

«Обоснование»

Если просто сказать человеку о том, что он должен купить конкретный товар или услугу, результата не будет, покупатель просто не поймёт, почему он должен тратить свои деньги. Но продукт, который сможет решить его проблему – уже другое дело. Поэтому задача маркетолога — выяснить «болевую точку» клиента и как оффер поможет с ней.

Например, человек хочет в совершенстве овладеть иностранным языком. Для этого требуется языковая практика и посещения школы или образовательного центра, но не у всех есть время и возможности для этого. В оффере курсов можно предложить такому клиенту дистанционное обучение.

В нашей онлайн-школе вы сможете заниматься и общаться с носителями языка не выходя из дома. Гарантируем быстрый результат.

«Жадность»

Получить что-то бесплатно всегда приятно, особенно, если этот товар дефицитный. Человеческая жадность и любовь к «халяве» являются мощными триггерами, мотивирующими приобретать вещи, которые могут быть на самом деле не нужны.

Поэтому в оффере можно пообещать подарок, а также уточнить, что получить его смогут не все, а только те, кто окажется быстрее остальных:

Купи детскую книгу и получи вторую в подарок. Количество подарков ограничено.

«Уникальность»

Желание выделиться из толпы у человека было всегда. В современном мире на смену качествам и поступкам пришло стремление стать владельцем уникальных вещей – одеждой, гаджетом, автомобилем и т. д. Именно на этих эмоциях может сыграть маркетолог при создании оффера.

Осталось 5 приглашений в закрытый бизнес-клуб Петербурга.

«Стадный инстинкт»

Для людей свойственно думать, что большинство не может ошибаться. Поэтому к предложениям, которые уже попробовало много людей, относятся лояльнее.

Наши рефераты получили уже 6000 положительных отзывов от довольных клиентов.

202 человека уже прошли тренинг по личностному росту.

«Поощрение лояльности»

Привлекать новых клиентов важно, но и про действующих забывать не надо — они уже себя проявили, уже принесли деньги и могут принести еще больше. Поэтому необходимо делать предложения лояльности с подарками и скидками и делать предложения специально для активных клиентов.

Эксклюзивные скидки только для членов нашего клуба.

«Триггер Up-sell»

Суть этого триггера состоит в том, чтобы увеличить средний чек — то есть заставить потребителя купить больше, чем ему в действительности нужно. Его используют во многих сетевых гипермаркетах, когда предлагают, например, две плитки шоколада по цене одной

Все купившие курс английского языка, получит курс по теории перевода со скидкой 50%.

«Гарантии»

Слово «гарантия» нередко вызывает негатив, хотя бы потому, что его стали слишком часто использовать для привлечения внимания — не подкрепляя реальными доказательствами. Но если продавец четко прописывает свои обязательства по обслуживанию при продаже, гарантия может стать отличным мотиватором совершить покупку именно у него. 

Приобретайте мотоциклы у нас и получите годовой сертификат на бесплатное техобслуживание.

«Сделаем за вас»

Люди крайне ленивы: если для заключения сделки нужно делать слишком много телодвижений, покупателю будет проще найти другую компанию. 

Поэтому, чтобы мотивировать клиентов на покупки, нужно упростить процедуру заказа до максимума. Например, можно использовать систему заказа в один клик. А также не забыть рассказать об этом покупателям — с помощью все того же оффера.

Закажите канцтовары и учебники к 1 сентября за один клик.

Поможем с покупкой недвижимости и выполним за вас все юридические формальности.

«Новинка»

Многие любят новшества и хотят получать товар или услугу, сделанные по современным технологиям. Поэтому, возможно, следует сделать ставку на то, что товар является новым и уникальным.

Новая услуга – онлайн-замеры для установки пластиковых окон.

«Значимость»

Чтобы покупатель посчитал товар или услугу значимой, необходимо разместить на сайте различные дипломы, грамоты, сертификаты и благодарственные отзывы посетителей. Тогда покупатель с большой вероятностью обратит внимание на продукцию.

«Жалость»

Для большей мотивации покупателей можно сыграть на их эмоциях и эмпатии: например, разместить на сайте информацию о том, что часть выручки от продажи товаров идёт на помощь больным детям или бездомным животным. 

Людям приятно делать добро, особенно, если для этого не требуется слишком много затрат (можно просто купить кофе или леденец в магазине), и они охотно участвуют в благотворительных акциях.

5% от цены каждого проданного лотерейного билета идет на помощь приютам для бездомных животных.

«Экспертность»

Можно сделать акцент на том, что в разработке товара или услуги участвовал авторитетный эксперт, имеющий большой опыт в данной сфере.

Только у нас вы можете купить сыр от Олега Сироты, победителя международного гастрономического конкурса.

Основные ошибки

Основная ошибка неопытных маркетологов и продавцов заключается в том, что они нередко делают оффер слишком длинным. В нём слишком подробно рассказывается о товаре, при этом в подаче информации отсутствует четкость и структура. Длинный запутанный текст может сразу отпугнуть потенциального потребителя. 

Важно, чтобы в оффере отсутствовали стилистические и орфографические ошибки. Любая, даже незначительная ошибка, замеченная грамотным клиентом, может отпугнуть человека: если компания проваливается даже тут, что можно сказать о продукте?

Также не стоит перегружать текст статистикой и цифрами. Некоторое количество цифр и процентов вполне уместны, но большое количество числовой информации будет восприниматься с трудом. 

Если есть возможность, всю количественную информацию лучше представить в форме рисунков, таблиц или диаграмм. Так она лучше воспринимается и запоминается. Использование графиков — отличный способ сравнить лучшие стороны своей продукции с продукцией конкурентов и привлечь клиентов на свою сторону.

Как написать оффер для лендинга

При написании оффера для лендинга следует использовать как можно больше конкретных фактов, характеризующих товар или услугу. Разумеется, все эти факты должны характеризовать то, что продаётся, с хорошей стороны. 

При этом не стоит увлекаться прилагательными в превосходной степени, чтобы не вызвать у клиента раздражение и подозрение в обмане. Рекомендуется избегать длинных и сложных предложений, выражать свои мысли лаконично и использовать больше реальных цифр.

Как написать оффер для email-маркетинга

В первую очередь, при общении с клиентом по электронной почте необходимо правильно обращаться к нему. Оптимальный вариант — «Здравствуйте» или «Добрый день». Также рекомендуем обращаться к клиенту по имени, это сразу вызовет у него доверие — но только, если клиент является действующим или пояснить, откуда были взяты контакты, иначе могут последовать обвинения в краже данных. 

Примеры удачных обращений:

Уважаемый Александр, предлагаем вам посетить наш сайт для покупки рыболовных принадлежностей. Только для вас скидка на все спиннинги до 20 процентов.

Добрый день, Екатерина, мы ждём вас на онлайн-курсах французского языка. Записывайтесь прямо сейчас и получите скидку на покупку учебных пособий и бесплатное первое занятие.

Примеры успешных офферов

Ниже представлены примеры успешных офферов, которые можно использовать для вдохновения. Они помогут сформулировать своё собственное уникальное предложение и увеличить продажи. Для удобства успешные офферы сгруппированы по типам предложений.

Клиенту предлагается получение конкретной выгоды:

Предлагаем энергосберегающие лампы. Если ваша лампочка сгорит в течение гарантийного срока, вы получите новую бесплатно.

Покупайте одежду в нашем онлайн-магазине. Привезём два размера на выбор, и вы оплатите только тот, что вам подошёл.

Техническое обслуживание автомобиля. Фиксированная цена за любые виды работ.

Франшиза по продаже хот-догов. Ваши вложения окупятся за месяц или мы вернём вам всю сумму.

В оптовой и розничной торговле можно делать ставку на большое разнообразие товаров. Пользователи хотят выбирать из большого ассортимент товаров, чтобы найти лучший продукт. 

Книжный магазин АЗБУКА.  В продаже более 400 наименований детских книг, ассортимент обновляется ежемесячно.

Предлагаем 30 видов пиццы, на выбор 5 размеров и 4 вида напитков.

В нашей компании более 400 наименований домашнего текстиля и более 200 моделей пижам.

Хорошие офферы получаются, когда автор ссылается на свой опыт и выступает в качестве эксперта.

Английский язык с опытным преподавателем — стаж более 20 лет.

Тренинги по саморазвитию от кандидата психологических наук.

Контрольные работы на заказ. Выполнено 1000  контрольных работ за 2020 год.

Пример удачного оффера — оффер, в котором рекламируется узкая сфера деятельности (ниша), то есть позиционирование бизнеса на рынке.

Мы делаем качественный косметический ремонт квартир.

Студия игры на духовых инструментах для детей и взрослых.

Занятия  по  развитию  речи  для  детей с опытным логопедом-дефектологом.

Офферы с предложением тест-драйва, чтобы клиент убедился в качестве предлагаемого товара или услуги.

Студия эстрадного вокала. Первое занятие бесплатно.

Магазин вело и мототранспорта. Возьмите велосипед на неделю и потом принимайте решение о покупке.

Студия живописи. Нарисуйте свою первую картину бесплатно.

Офферы, которые основываются на демпинге, то есть клиенту предлагается товар или услуга по стоимости, которая значительно ниже стоимости конкурентов.

Детские книги по оптовым ценам.

Приходите к нам и купите модели из последней коллекции за полцены.

Распродажа обуви, скидки до 90 процентов.

Все хотят получить финансовую выгоду, этим тоже можно воспользоваться при составлении оффера.

Купите наш курс и сэкономите до 10 000 на учебниках по английскому языку.

Конструктор сайтов. Сделайте свой сайт самостоятельно и сэкономьте на веб-дизайнере.

Аппарат для изготовления шаурмы окупит себя в первые 2 месяца.

Еще один хороший вариант оффера — предложение дополнительного бонуса, чтобы поощрить клиента купить продукт именно у этой компании.

Только для вас промокод на 400 рублей при покупке детской книги.

Только для вас бесплатный урок игры на фортепиано при покупке курса по вокалу.

Только для постоянных клиентов. Купите 2 кг кошачьего корма и получите питьевой фонтанчик для питомца в подарок.

Примеры офферов с упоминанием знаменитостей, как образца для подражания:

В нашем бутике одевается Михаил Боярский.

Наш клуб высоко оценили Ольга Бузова и Ксения Собчак.

Известный актер Александр Петров оставил хороший отзыв о нашем ресторане.

Примеры ужасных предложений

Чтобы сделать оффер эффективнее, нужно не только предложить потребителю конкретный товар, но и объяснить, зачем этот товар ему нужен. Без объяснения оффер будет работать хуже, чем с ним.

Поэтому офферы, в которых не объясняется, какую выгоду получит потенциальный потребитель, вряд ли достигнут цели. Именно такие предложения можно считать ужасными. Вот несколько примеров:

Покупайте одежду в нашем магазине. Мы ждём вас с нетерпением.

Потенциальный потребитель знает, что его будут ждать и в других магазинах, поэтому существует лишь небольшая вероятность того, что он выберет именно эту компанию.

Косметика по низким ценам. Заходите на наш сайт.

Низкая цена часто ассоциируется у потребителя с низким качеством, поэтому современного покупателя трудно привлечь дешевизной. Наоборот, клиент готов заплатить лишнее, только бы получить качественный товар, а в этом оффере про качество вообще ничего не сказано.

Приглашаем красивых девушек в нашу парикмахерскую. Ежедневно с 8 до 20 часов.

В этом случае девушкам будет приятно, что их считают красивыми, но они вряд ли пойдут в парикмахерскую, потому что автор оффера не объясняет, почему они должны идти именно в это заведение, какую выгоду они там получают.

Чтобы избежать этих ошибок, необходимо взглянуть на товар или услугу с позиции потенциального потребителя, а не с позиции производителя и продавца, тогда составить идеальное рекламное предложение будет намного проще.

Заключение

Оффером называется сжатое коммерческое предложение. Основное назначение оффера заключается в том, чтобы увеличить продажи или мотивировать клиента оставить заявку на конкретный товар. Хороший оффер — важное условие эффективного управления компанией.

Диапазон применения оффера огромен: от отдела маркетинга до HR-менеджмента. 

Предложение для клиента состоит из следующих элементов: цепляющего заголовка, подзаголовка, основного текста, триггера и призыва к действию. Триггер — это элемент, который мотивирует клиента к покупке. В качестве триггера обычно фигурирует «боль» клиента – его главная проблема или потребность.

Перед тем как составить оффер, важно определить свою ЦА (целевую аудиторию), понять, что ей нужно и выявить ценность продукта. Собранные сведения помогут разработать более релевантное предложение, а значит, шанс того, что клиент прочитает его и заинтересуется услугами компании, увеличивается в несколько раз.