Как написать smart цель

SMART — это метод описания цели, включающий в себя: конкретность, измеримость, достижимость, важность и определённость по срокам.

И чтобы Вам было понятнее, я сразу перейду к примерам постановки целей по модели SMART. Они в таблице.

Неправильно	Правильно (цель по SMART)
Открыть новый магазин	Открыть новый магазин по адресу: Красногвардейский бульвар, к августу 2020 г. не превышая бюджет в 1 млн. руб.
Написать книгу	Выпустить книгу на тему «Миграция Хомячков» объёмом не меньше 300 страниц, к августу 2020 г.
Увеличить продажи	Увеличить годовой объём продаж на 10 % к декабрю 2019 г. за счёт увеличения среднего чека
Увеличить конверсию лидов	Поднять конверсию (обработку) лидов до 15%, с помощью повышения профессионализма продажников
Увеличить количество сделок	За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров на 20% от новых клиентов через внедрение CRM-системы

Цель — это понимание конечного результата Ваших действий. В теории, чем подробнее Вы представляете этот результат, тем лучше и легче сможете достичь цель. Как раз в этом и помогает SMART технология.

SMART критерии

Аббревиатура из английских букв SMART (расшифровывается ниже) ставит каждой букве одно из требований оценки цели. Далее подробнее о SMART критериях.

Критерий 1. S — Specific

В переводе: Конкретность и ясность

Цель по системе SMART должна быть ясной, учитывать специфику, актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу.

Вопросы: что именно мы хотим достичь/улучшить/изменить? Наша ли это цель?

Пример: «Увеличить количество продаж», «Выйти на новый рынок», «Реанимировать клиентскую базу».

Критерий 2. M — Measurable

В переводе: Измеримость

Здесь нужно обозначить число. Числовое определение, количество в абсолютном или процентном виде.

Вопросы: Какие результаты покажут завершение цели? Сколько и чего мы хотим приобрести? Какие факты подтвердят, что цель по SMART оказалась достигнута?

Пример: “250 миллионов рублей”, “5 семинаров в месяц”, «15% конверсии».

Критерий 3. А — Achievable

В переводе: Достижимость

Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно и достижимы, и амбициозны. Даже несколько на грани возможностей. И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не хватить на Ваши амбиции…

Вопросы: Сможем ли мы достичь эту цель по SMART? Не слишком ли она сложная или лёгкая? Что может помешать, а что помочь?

Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”.

Критерий 4. R — Relevant

В переводе: Согласованность, важность

Цель должна быть согласована с основными целями компании и планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам.

Вопросы: Для чего нам нужен этот результат? Мы это делаем для того, чтобы что? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Не противоречит ли эта цель другим задачам?

Пример: ”Именно отдел сопровождения договоров способен помочь исследовать клиентов, чтобы повысить вторичные обращения в отдел продаж”.

Критерий 5. T — Time bound

В переводе: Определённость по срокам

Должен быть установлен конечный срок для промежуточных и для конечных итогов, по истечению которого будет ясно, насколько мы близки к запланированному.

Вопросы: Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? Когда должен быть получен запланированный результат?

Пример: “К 31 декабря 2019 года”, “к дате экзамена”, “за 4 месяца”, «за 1 год».

Примеры

Теперь, когда Вы уже знаете, что такое SMART по буквам, разберём подробнее правильно структурированные цели по принципу СМАРТ и составим анализ на каждую букву.

Интересно. Получить максимум прибыли от рекламы проще с Roistat. Сервис поможет привлечь больше трафика, увеличить конверсию и повысить лояльность клиентов. Кликайте и тестируйте -> Roistat (Промокод «INSCALE1120» + 7500 руб на баланс)

Пример 1.

SMART формулировка для бизнес-тренера: «Записать два вебинара на тему “Постановка целей по системе SMART” до 31 марта 2019 г. для привлечения новых клиентов.»

Проверяем:

1. S (конкретность) — цель адекватная для бизнес-тренера;
2. М (измеримость) — два вебинара в две недели;
3. А (достижимость) — цель достижимая, есть наработки и аудитория;
4. R (важность) — для привлечения новых клиентов;
5. Т (срок) — это будет до конца марта.

 

Пример 2.  

Техника постановки SMART для руководства отдела: «Внедрить CRM-систему «Мегаплан» в отдел продаж к 20 апреля 2020 г. для автоматизации процессов и контроля.» Кстати, из всего многообразия CRM-систем мы рекомендуем выбрать Мегаплан или retailCRM.

Проверяем:

1. S (specific) — CRM система определена;
2. М (measurable) — сотрудники вносят клиентов и план в CRM;
3. А (achievable) — в феврале обучение, в марте перенос данных, в апреле аттестация персонала;
4. R (relevant) — для автоматизации, аналитики и контроля;
5. Т (time bound) — срок установлен.

Пример 3.

Технология SMART для отдела продаж: «За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.»

Проверяем:

1. S (конкретность) — работа проводится с отделом продаж;
2. М (измеримость) — 20 % от общего числа новых клиентов;
3. А (достижимость) — скрипты готовы, осталось обучить сотрудников;
4. R (важность) — увеличения прибыли компании;
5. Т (срок) — точно установлен.

Пример 4.

Глобальная цель предприятия по продаже чая в формате SMART: «По истечении 5 лет занимать 40% доли рынка г. Новосибирск по продаже чая.»

Проверяем:

1. S (specific) — увеличение доли рынка до конкретной цифры;
2. М (measurable) — известна доля рынка текущая, известна цель;
3. А (achievable) — ресурсы есть, компания развивается, открываются новые филиалы;
4. R (relevant) — реализация миссии предприятия;
5. Т (time bound) — срок пять лет.

Важно. Хотите оптимизировать продажи и повысить клиентоориентированность? Рекомендую использовать виртуальную АТС, с ней Вы сможете распределить входящие звонки, получить информацию о клиенте до начала разговора и отследить KPI продаж каждого сотрудника. Кликайте и тестируйте проверенный сервис -> UIS (Промокод «9912» +2000 руб на счёт)

Пример 5.

Для студента формат постановки такой: «Купить квартиру не дороже 3 млн.руб. в районе своего вуза к концу 4 курса, чтобы переехать от родителей.»

Проверяем:

1. S (конкретность) — покупка квартиры для молодого человека;
2. М (измеримость) — договор купли-продажи подтвердит достижение цели;
3. А (достижимость) — на 3 курсе можно найти работу для оплаты ипотеки;
4. R (важность) — для построения личной жизни;
5. Т (срок) — конкретный срок есть.

Неправильные примеры

На практике часто цели и задачи компаний, даже будучи условно структурированными, формируются неправильно. И сейчас я Вам расскажу про самые типичные ошибки формулировок.

Пример 1.

Долго размусоливать не буду и сразу продемонстрирую Вам список целей, формулирование которых является неправильным:

1. Ознакомиться с материалами по статье;
2. Обеспечить конкурентных преимуществ на рынке;
3. Развить понимание сотрудниками общих целей компании;
4. Повысить эффективность подразделений к Новому Году;
5. Максимизировать присутствие компании на рынке;
6. Сделать сайт по продаже межрегиональной недвижимости;
7. Изменить отношение подчинённых к работе;
8. Улучшить качество нашего обслуживания клиентов.

Эти формулировки цели не отвечают ни одному из критериев SMART. И как бы утрировано это ни выглядело, но многое из перечисленного — это реальные примеры.

Пример 2.

И еще один пример (какой не должна быть цель), Вы можете увидеть на рисунке ниже.

Хорошо видны намерения компании стать лучше, чем она есть, но совершенно не понятно что, как и в какие сроки будет выполняться.

На основании этих планов сложно формировать инструкции к действию для конкретного сотрудника или всего отдела, и курс компании больше всего похож на “вырулить куда-то туда”.

Особенности метода

У метода SMART, как и у любого другого инструмента, есть своя концепция, которой нужно соответствовать, а также плюсы и минусы. И далее расскажу о них подробнее.

Правила

1. Расставляйте приоритеты. Надо учитывать, что важнейшим в технике SMART является пункт не S — конкретность, как обычно расставляют приоритеты, а R — важность. В первую очередь мы должны понять не что мы делаем, а зачем;
2. Записывайте. Формулировать цели нужно письменно (хоть в ворде, хоть на листочке расписать). Это позволит вносить корректировки и проработать детальность плана до ясных должностных (или личных) инструкций, шагов по выполнению. Записывать, кстати, можно в Todoist. Там и задачи, и планирование;
3. Будьте гибкими. Стоит иметь в виду, что со временем появляются новые знания или обстоятельства, которые могут повлиять на цель кардинальным образом, поэтому критерии, определяющие цель, должны быть адаптивными;
4. Мотивируйте. Работникам, руководителям отделов и подразделениям в целом ставятся цели и показатели их эффективного выполнения. За выполнения можно начислять определенный процент к зп.

Плюсы

• Определённость. Практика показывает, если определена цель, то двигаться к ней гораздо легче и рано или поздно, оставаясь актуальной, она приведет к результату;
• Практичность. Обозначает, что описав цель по приведенному алгоритму, Вы фактически уже намечаете себе планирование действий по smart, шаги, которые нужно предпринять;
• Универсальность. Алгоритм в постановке целей прост и универсален, позволяет описывать цели не только для управления крупными компаниями, но и планировать личные;
• Эргономичность. Методика SMART позволяет повысить экономию времени и энергии, регламентировать работу персонала, повысить продуктивность действий;
• Мотивация. Получая ясные указания к работе, сотрудники, подразделения и структуры заметно лучше понимают свои организационные роли. Повышается их мотивация.

Минусы

• Неопределённость. Критерии СМАРТ не всегда применимы к стратегическим целям. Планируя стратегию, мы всегда сталкиваемся с неопределённостью;
• Человеческий фактор. Жёстко распланированные и заданные цели могут наткнуться на непонимание со стороны персонала, поэтому важно согласовывать планки целей;
• Ежедневная рутина. Часто выполнению намеченных целей мешает ежедневная текучка: возникает неуправляемый поток сиюминутных задач, который отвлекает.

Пошаговая инструкция

Если уж Вы взялись писать цели по SMART “как по учебнику”, то рекомендуем Вам предпринять следующие шаги.

Шаг 1. Что нужно улучшить?

Первым делом для постановки цели, тщательно проанализируйте текущую ситуацию: что Вы имеете на данный момент? Какой именно аспект Вашей деятельности Вас не устраивает по имеющимся результатам?

Шаг 2. Для чего Вам нужно?

Задумайтесь, а для чего это Вам нужно? Лично Вам или для компании, для каких-то сотрудников, посторонних лиц? Чтобы поднять свой доход (тоже — для чего?), чтобы усилить репутацию компании, чтобы “удержаться на плаву”. Это — Relevant, согласованность.

Шаг 3. Сколько Вам нужно?

Теперь попробуем определить в цифрах, сколько Вам нужно того, чего Вы хотите. Это одновременно будет и Измеримость (Measurable), и Достижимость (Achiveable), потому что тут вопросы будут чередоваться.

Шаг 4. Есть ли необходимые ресурсы?

Так заодно выйдем и на понимание достижения цели в рамках составляющей буквы R (Relevant), то есть согласованность по ресурсам. Что у нас есть сейчас, и что нам может понадобиться ещё.

Шаг 5. В какой срок?

Теперь нужно поставить разумные сроки. Это могут быть долгосрочные цели на несколько лет или те, которые будут выполнены уже к концу текущего месяца. Главное, чтобы дедлайн был установлен.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупит себя в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Коротко о главном

Методология SMART полезна как для разработки стратегии в крупной компании, так и для личных целей. Постановка цели по технологии SMART настолько универсальна, что пользоваться ей можно для 8 из 10 идей, преобразуя смутные желания в распределённый по исполнителям и срокам план действий.

И ещё один момент. Убедитесь, что все люди, привлечённые к достижению целей, до конца поняли ценность задачи и алгоритм действий. Если в проекте занято несколько человек, координируйте их и при необходимости перераспределяйте задачи. Следите, чтобы план достижения цели не мешал достижению смежных целей и будет Вам счастье.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Дата публикации: 22.08.2022
Время чтения: 13 мин.

В жизни и в бизнесе для развития нужно научиться ставить перед собой правильные цели. Один из наиболее эффективных подходов для постановки целей – это метод SMART. 

В статье расскажем, как правильно формировать СМАРТ-цели и приведём наглядные примеры.

Что такое SMART-цели и зачем они нужны

SMART – это специальная техника, благодаря которой можно чётко сформулировать цель. Этот метод подойдёт как для бизнеса, так и для бытовых планов.

Название – это аббревиатура, которая расшифровывается следующим образом:

• S – Specific – конкретный
• M – Measurable – измеримый
• A – Achievable – достижимый
• R – Relevant – актуальный
• T – Time bound – ограниченный по времени

Именно по этим критериям должна устанавливаться цель по методике SMART. Тогда её получится сформулировать максимально полно и точно. Самый главный – это первый параметр – конкретика.

Посмотрите на разницу:

1. Хочу похудеть.
2. Хочу похудеть на 3 килограмма к отпуску, который начнётся 10 июля.

Если в первой формулировке есть только неизмеримое желание и непонятные сроки, то во второй видна конкретная цифра и дата. По такой цели видно, к чему нужно стремиться.
Об измерении целей учёные начали говорить ещё в 1940-х годах. Первоначально, 1965-м году, был предложен метод ART:

• A – Authorized to complete the goal – назначен для выполнения цели (человек);
• R – Realistic and challenging – реалистичная и сложная (цель);
• T – Time to a completion date – привязка к дате завершения.

Со временем метод трансформировался и в 1981-м году Джордж Доран представил статью, в которой писал о важности правильной постановки целей в сложных проектах. Тогда-то он и назвал свою технику S.M.A.R.T. Но у него отличалось значение буквы A. Она расшифровывалась как Assignable – назначаемый. Суть была в том, чтобы точно знать, кому будет поручена задача.

Этот метод широко распространился в сфере менеджмента и бизнеса. Сейчас же его используют не только в этих сферах, он также помогает для постановки личных задач.

Но зачем нужны смарт-цели? Они нужны для лучшей формулировки задач, которые начальник ставит перед сотрудником или человек перед самим собой. 

Метод действительно упрощает управление людьми и выполнение поставленных собственных задач. Правильно сформулировав цель по этому методу, можно достичь куда большего, чем если описывать её размыто.

Критерии смарт-целей

У SMART-целей 5 критериев, которые необходимо учитывать при постановке задачи. Именно благодаря им получится сформулировать задачу чётко и понятно.

Рассмотрим каждый критерий методики SMART.

S – Specific – конкретность цели

Под конкретностью подразумевается, что по формулировке будет понятно, какого результата вы стремитесь достичь. Цель должна быть такой, чтобы её нельзя было интерпретировать не так, как вы задумали. Это очень важно. Потому что, если сотрудник поймёт задачу по-другому, цель может и будет достигнута, но не так, как задумывалось.

Банальный пример. Под фразой «Приготовь ужин» можно понять что угодно – от котлет с пюрешкой до лазаньи под сливочным соусом.

Смарт-цель должна чётко отвечать на вопрос «Что делать?». «Почитать» – не подходит, «Прочитать 10 страниц «Война и мира» – подходит.

Нужно помнить, что одна цель должна отвечать за один результат. Если у вашего бизнеса несколько приоритетных направлений, для каждой нужно формулировать отдельную цель. То же и с личным планированием. Нельзя в одну цель уместить все сферы жизни. Нужно создавать несколько целей для каждого направления, которое вы хотите развивать. Это может быть хобби, личная жизнь, здоровье и т.д.

Этот критерий будет соблюдён, если ответить на вопросы:

• Чего вы хотите добиться, ставя эту цель?
• В каком случае цель получится достичь?

Когда вы точно поймёте, какого результата хотите достичь, то сможете честнее относиться к своей цели.

M – Measurable – измеримость цели

Это второй критерий SMART-цели. Он нужен для контроля результата. Если просто сказать «Я хочу похудеть», то, похудев на 100 грамм, можно будет считать цель выполненной. Потому что формально, так оно и есть.

Если цель можно измерить – в процентах, цифрах, количестве килограммов – это делает её более конкретной. И так намного легче отследить достижение. Кроме того, зная конкретное, измеримое число, легко детализировать задачу.

Допустим, вы поставили цель – написать за месяц 40 статей для своего блога. Применив несложные арифметические действия, можно установить: чтобы выполнить поставленную задачу, в день нужно писать по 2 статьи (если не учитывать выходные). Это выльется в ежедневную задачу. Также измеримость показывает, насколько вы близко или далеко от достижения цели.

Чтобы сформулировать измеримость цели, ответьте на вопросы:

• По какому показателю вы будете измерять цель?
• Какое значение этого показателя вы хотите достичь?

Например, показатель – количество поглаженных кошек, значение показателя – 3. Из этого следует, что ваша цель – погладить трех кошек.

Стоит отметить, что цель возможно измерять не только в количественном, но и в качественном показателе. К примеру, изучая английский язык, удобнее оценивать знания в уровнях – Intermediate, Advanced и т.д.

A – Achievable – достижимость цели

Чтобы выполнить поставленную цель, нужно знать, действительно ли её возможно достичь? Этот критерий можно ещё назвать реалистичностью.

Ставя цель, учитывайте все ресурсы, которые необходимо потратить на неё:

• Время, которое нужно потратить;
• Материальные возможности;
• Знания в определённой области;
• Наличие необходимых связей;
• Силы (физические и моральные).

Нужно обязательно проверять, возможно ли достичь цель, которую вы поставили. Если этого не сделать, есть шанс потратить имеющиеся ресурсы, но так и не добиться желаемого. 

Но это не значит, что нужно отказываться от того, чего вы хотите достичь. Просто нужно переформулировать цель, сделав её более реалистичной и достижимой.

Например, прочитать 1000 страниц за час и запомнить всю информацию невозможно физически. Значит, нужно переформулировать цель, увеличив время на выполнение.

На какие вопросы ответить, чтобы составить достижимую цель:

1. Достаточно ли ресурсов, чтобы выполнить цель?
2. Что поможет в достижении этой цели?
3. Что может помешать/на что обратить внимание?

Помните, что достижимость цели определяется по каждому человеку индивидуально. Например, рабочий на заводе не сможет купить замок на острове, а вот гений-бизнесмен-миллиардер – запросто. Также обстоит и с другими личными ресурсами.

R – Relevant – актуальность цели

Благодаря этому критерию определяется, действительно ли вам важна эта цель? Если вы хотите есть зимой свои овощи, но не готовы для этого работать в огороде, то эта цель не так уж для вас и важна.

Критерий актуальности поможет отсеять варианты, которые вам на самом деле не так уж и нужны. Если цель для вас действительно актуальна, она не только принесёт радость при выполнении, но и достигнется с удовольствием.

Ответьте на вопросы, чтобы понять, актуальна ли для вас цель:

• Вы действительно хотите её добиться?
• Какую выгоду вы получите?

Кроме того, смарт-цель считается актуальной, если её выполнение нужно для другой важной цели. Например, ваша основная цель – купить породистого щенка. Для выполнения нужно заработать денег, подготовить место для собаки, изучить литературу о породе, купить корм, игрушки и т.д. Эти цели будут актуальными, потому что помогут добиться главной SMART-цели.

Если вы сомневаетесь в актуальности, поставьте перед собой «пробную цель». К примеру, вместо того, чтобы сразу покупать дорогой курс по программированию, пройдите пробную бесплатную версию или посмотрите видеоуроки, попробуйте свои силы. Так вы поймёте, действительно ли вам это нужно.

Ещё «пробная цель» поможет не только определиться с актуальностью, но и поможет проверить способ достижения цели. Например, цель «заработать много денег» можно достичь разными способами: начать своё дело, найти новую работу, получить повышение на текущей работе. Какой-то способ вам подойдёт, а какой-то покажется невозможным или неприемлемым.

T – Time bound – ограниченность по времени

Этот критерий указывает на то, что у поставленной SMART-цели должна быть дата окончания, срок её достижения. Промежуток времени зависит от поставленной задачи. Что-то можно выполнить за один день, на что-то потребуется не один год.

Зачем устанавливать дедлайн:

1. Это поможет лучше распределить этапы задачи, точнее спланировать рабочий процесс. Кроме того, вы сможете распределить объём так, чтобы не пришлось доделывать всё в один день. Например, определив, что вам нужно написать статью длиной 12 000 знаков за 3 дня, можно понять, что в день вам нужно будет писать до 4 000 знаков, чтобы успеть к сроку. Это поможет распределить рабочее время.
2. Это нужно для профилактики прокрастинации. Если у вас не будет определённого срока, к которому необходимо выполнить задание, оно будет восприниматься, как необязательное. Вы либо не достигните цели в принципе, либо будете откладывать дела до последнего. «Нарисовать иллюстрации к книге» можно тянуть до бесконечности, а «Нарисовать иллюстрации к книге до 15 сентября» воспринимается как рабочая задача.

Чтобы определиться с ограничением времени для достижения цели, ответьте на вопросы:

• За какое время её реально достичь?
• За какое время её нужно достичь?

Не забывайте о том, что срок достижения цели должен быть достижимым и реалистичным.

Пожалуй, лучший пример важности применения техники СМАРТ для избежания прокрастинации привел Тим Урбан в своем выступлении на TED:

Мы рассказали о критериях, по которым формируется SMART-цель. Как вы могли заметить, все они связаны между собой. При установке цели учитывайте каждый из этих параметров. Нужно сформулировать цель так, чтобы каждый из критериев не противоречил друг другу.

В чём особенности планирования по SMART

Формирование целей по технологии SMART хоть и занимает больше времени, чем обычное планирование, но помогает полностью понять задачу.

В чём особенности планирования по SMART:

• Чёткое понимание задачи. Когда вы планируете цель по этой технологии, то точно знаете, что добьётесь нужного результата. Ведь SMART включает в себя пункты, которые нужно заранее продумать.
• Понятный план. Расписав цель по SMART, вы поймёте, что вам нужно сделать, чтобы её достичь и когда именно закончить.
• Отслеживание прогресса. Так как цель предполагает конкретный измеримый показатель, легко проследить, на какой ступени вы находитесь и сколько работы ещё впереди.

Эти особенности и сделали SMART-планирование популярной и востребованной техникой.

Как правильно ставить смарт-цели и работать с ними

Как сформулировать цель, чтобы она соответствовала каждому из представленных параметров? Для этого нужно следовать алгоритму, состоящему из 7 пунктов, который мы приводим ниже.

Обратите внимание, что, несмотря на то, что последовательность букв в названии техники – SMART, формулировать саму цель мы будем по другой схеме, а именно, RSMTAR.

Итак, начнём.

Пункт 1. Чего вы хотите?

Первым делом сформулируйте, чего вы хотите. Исходите из:

• Потребности
• Мечты
• Идеи
• Желания

Написать песню, научиться рисовать, увеличить заработок, издать книгу и т.д. На этом этапе неважно, как вы запишете цель. Это будет ваш исходный материал для работы с формированием цели.

Определились? Двигаемся дальше.

2. Действительно ли вам важна эта цель? (R – актуальность)

Теперь подумайте, действительно ли это ваше желание или оно было навязано обществом/родителями/друзьями. Ответьте на вопросы:

• Зачем вам это нужно?
• Изменится ли ваша жизнь/ваш бизнес в лучшую сторону?
• Почему вы решили добиваться этой цели?

Иногда приходится несколько раз прокрутить эти вопросы, чтобы понять, актуальна ли цель для вас или нет. Если важность подтвердилась, то продолжайте.

Зачем мне учиться играть на гитаре? Чтобы самому исполнять любимые песни и мелодии. (хорошо).
Почему я решила поступать в медицинский институт? Потому что родители так решили. (плохо).

Если вы так и не смогли определиться, создайте «пробную цель». Например, если вы всё-таки не до конца уверены в том, что хотите научиться играть на гитаре, позанимайтесь пару недель самостоятельно, не нанимая преподавателей. В интернете можно найти много бесплатных материалов. И тогда, если вам всё-таки нравится этим заниматься, можете планировать более крупную цель, например, пойти в музыкальную школу, купить курс и т.д. А возможно, вас устроит бесплатное обучение. Таким образом, вы не только поймёте, что цель для вас актуальна, но и найдёте путь к её достижению.

3. Конкретизируйте цель (S – конкретность)

Подумайте, как вы поймёте, что вы достигли цели? Как должен выглядеть результат? Что вы будете считать главным критерием по достижимости цели?

Например, если вы хотите похудеть, что будет главным критерием по достижению этой цели? Сброшенные килограммы? Уменьшение талии? Выберите, что будет для вас главным и стремитесь к результату.

Представьте, что вы формулируете своё желание хитрому Джину, который воспринимает всё буквально, но не всегда так, как вы задумали. Это поможет конкретнее выразить свою цель.

4. Выберите, в чём будете измерять цель (M – измеримость)

Вы сформулировали свою цель, теперь нужно понять, какого именно результата вы хотите добиться. Какие показатели можно использовать, чтобы измерить вашу цель? Это могут быть цифры, проценты, названия уровней в английском языке и т.д.

Например, «Хочу выучить много слов на английском языке». «Много» для каждого человека своё. Для кого-то это 30 штук, для кого-то 1000. «Хочу играть на гитаре любимые песни». Какие именно? Подумайте, выпишите их и посчитайте.

Ни в коем случае нельзя брать числа из головы. Необходимо отталкиваться от:

• Опыта – своего и чужого;
• Фактов, которые нас окружают;
• Мнения экспертов.

Прежде, чем устанавливать лимит, обратитесь к этим источникам. Например, если вы хотите похудеть, рассчитайте по формулам свой оптимальный вес и отталкивайтесь от этих показателей.

Установив количественный показатель, можно переходить к следующему шагу.

5. Ограничьте цель по времени (R – ограниченность по времени)

Теперь самое время подумать о дедлайне, установить время достижения цели. На этом этапе тоже не следует брать дату из головы.

Посмотрите, за сколько времени удавалось достичь подобной цели у других людей, оцените свои силы, навыки, которые у вас есть.

Например, если вы хотите написать книгу, в которой будет 4 авторских листа, а это 160 тысяч знаков, сначала посчитайте, сколько знаков вы можете написать за один день. Например, 5 000. Значит, на написание у вас уйдёт 32 дня.

Но не стоит забывать, что человек – не робот. Могут возникнуть непредвиденные ситуации, важные дела, муза улетит, в конце концов. Потому рекомендуется добавлять к дедлайну ещё и небольшой запас времени – 30-40% от имеющегося. Так достичь цели по написанию книги желаемого объёма получится примерно через 50 дней.

6. Проверьте достижимость цели (A – достижимость)

Если вы правильно рассчитали время и количественный показатель, выполнение этого пункта может не понадобиться. Но перестраховаться всё же стоит.

Потому проверьте себя, ответив на вопросы:

• Можно ли достичь этого объема за запланированное время?
• Мне хватит навыков и знаний на это?
• Не нужно ли мне чему-то научиться, прежде чем приступать к достижению цели?
• Хватит ли мне ресурсов, чтобы получить желаемое?

Если на какой-то вопрос ответ неудовлетворительный, нужно сначала провести подготовку, либо переформулировать цель.

Есть шанс, что придётся увеличить время на достижение цели или поменять количественный показатель.

7. Ещё раз проверьте цель на актуальность (R – актуальность)

Может оказаться, что вы не захотите достигать цели после проведённой подготовки. Возможно, вы не сможете приложить все усилия, на которые рассчитывали или покажется, что желание не такое уж и сильное.

Но если вы всё ещё хотите её достичь, можете переходить к её детальному планированию и достижению.

Когда вы разделите задачу на этапы, сможете распределить время на их выполнение и прийти к цели вовремя.

Примеры и антипримеры

Приведём примеры и антипримеры постановки SMART-целей.

В бизнесе:

Пример 1

Нет: Увеличить объём продаж до 1 ноября.
Почему нет? Нет конкретики, нет измеримости.
Да: Увеличить объём продаж велосипедного инвентаря на 10% до 1 ноября.

Пример 2

Нет: Увеличить число посетителей сайта на 50% за месяц.
Почему нет? Цель недостижима.
Да: Увеличить число посетителей сайта на 50% за год.

В семье: 

Пример 3

Нет: Проводить больше времени с семьёй.
Почему нет? Нет конкретики, измеримости.
Да: Каждую субботу играть всей семьёй в настольные игры.

В работе: 

Пример 5

Нет: Повысить личный доход с 10 000 до 100 000 за месяц.
Почему нет? Цель недостижима.
Да: Повысить личный доход с 10 000 до 15 000 за 2 месяца.

Пример 6

Нет: Дописать статью.
Почему нет? Нет ограничения по времени.
Да: Дописать статью до 19:00

В личных целях:

Пример 7

Нет: Начать бегать по утрам.
Почему нет? Нет измеримости.
Да: Бегать каждое утро по 2,5 километра.

Пример 8

Нет: Вести здоровый образ жизни.
Почему нет? Нет конкретики, нет измеримости.
Да: Бросить курить за полгода.

Пример 9

Нет: Написать книгу.
Почему нет? Нет конкретики, нет измеримости.
Да: Написать книгу из 100 страниц за полгода.

Пример 10

Нет: Купить машину, накопив деньги за месяц.
Почему нет? Цель недостижима.
Да: Купить машину, взяв деньги автокредит через месяц.

Пример 11

Нет: Научиться краситься, купив курс по макияжу.
Почему нет? Может оказаться неактуальной, сначала поставьте пробную цель.
Да (пробная цель): Научитесь рисовать стрелки по бесплатным видеоурокам. Если всё ещё актуально, купите курс.

Пример 12

Нет: Попробовать что-то новое.
Почему нет? Нет конкретики, нет измеримости. Что именно хочется попробовать? Поставьте «пробную цель».
Да (пробная цель): Сделать 10 фотографий на телефон, обработать в бесплатном редакторе. Если понравится, купить фотоаппарат.

Благодаря этим примерам вы сможете внимательнее отнестись к формированию собственных целей.

Как SMART-цели помогают бизнесу

Метод SMART-целей первоначально был создан для помощи в командной работе. Не зря Джордж Доран давал другое значение букве A в аббревиатуре, а именно, Assignable – назначаемый.

Принцип составления целей по смарт для бизнеса такой же, как и для жизни. Важно ставить конкретные, выполнимые и актуальные цели, имеющие измеримость и ограничение по времени. 

Но также стоит применять каскадирование задач. 

Сначала нужно понять, чего именно нужно добиться в компании – для этого ставятся долгосрочные цели. Затем их нужно разделить на краткосрочные уже по системе смарт. Они передаются подразделениям организации. Подразделения устанавливают отдельные SMART-цели для каждого из сотрудников.

Краткосрочные индивидуальные задачи, поставленные по методу каскадирования, помогут достичь глобальных долгосрочных целей.

Разработка плана и постановка цели – это лишь часть работы. Важно отслеживать прогресс, следить за выполнением конкретных задач и при необходимости корректировать цели.

В чём же SMART-цели помогают в бизнесе:

Конкретную цель проще разделить на задачи, которые можно распределить для выполнения между сотрудниками.

• Удобно отслеживать результат поставленной цели, так как у неё есть количественный показатель.
• Проще настраивать коммуникацию внутри команды, поскольку каждый знает, к чему надо стремиться.
• Упрощение постановки цели, а значит, повышение шансов на успех.

Заключение

Кроме того, уже составляя, цель можно понять, получится ли её достичь, хватит ли опыта и знаний сотрудников, достаточно ли денежных ресурсов у бизнеса и т.д.

В этой статье мы подробно рассмотрели SMART – технику, благодаря которой легко сформулировать цель. Она позволяет на этапе планирования определить актуальность цели, её достижимость. Этот метод поможет как в бизнесе, так и в повседневной жизни.

Вам понравилась статья?

18

1

SMART-цели – что это?

Аббревиатура SMART образована из первых букв пяти англоязычных слов. Она обозначает специализированную методику постановки целей в менеджменте, использование которой позволяет добиться их достижения с минимальными сопутствующими издержками как в части времени, так и финансовых ресурсов.

Впервые понятие SMART как самостоятельный термин употребил Пол Майер в далеком 1965 году. Подробно способ управления с помощью СМАРТ-решений описан также достаточно давно – в 1981 году. Его авторство приписывают Джорджу Т. Дорану, являющемуся экспертом по стратегическому планированию.

За последующие с указанной даты годы метод доказал эффективность, стал популярным среди бизнесменов по всему миру и активно используется до сих пор.

SMART-критерии

В основе рассматриваемой методики лежат пять критериев, названия которых образовали аббревиатуру SMART. Каждый из них описывает одну из обязательных характеристик при оценке цели. В их числе:

1. Конкретная или Specific. Предусматривает формулировку цели таким образом, чтобы не допускались разночтения и было четко понятно, чего нужно добиться в конечном итоге.
2. Измеримая или Measurable. Критерий устанавливает необходимость указания числовых характеристик или значений конкретного показателя, выступающего в качестве итоговой цели.
3. Достижимая или Achievable/Attainable. Данная характеристика означает объективный характер цели и обоснованность ее постановки. Важное дополнение – реалистичность сроков, которая базируется на фактических результатах деятельности предприятия или отдельных сотрудников.
4. Значимая или Relevant. Критерий показывает, что достижение цели станет важным событием для компании, а не очередной цифрой в отчете. Именно поэтому СМАРТ-решения принимаются в рамках стратегии развития и миссии предприятия.
5. Ограниченная по времени или Time bound. Для достижения цели отводится определенное время. Обычно на практике речь идет о традиционных для учета периодах – квартале, полугодии или годе. Установка более коротких сроков не позволяет добиться серьезных результатов, более длинных – приводит к потере актуальности цели и переключению на решение других задач.

Отличия от GROW

Описание системы менеджмента SMART было бы неполным без сравнения с другой популярной и широко распространенной методики постановки и достижения целей под названием GROW. Последняя также представляет собой аббревиатуру, которая образована из первых букв следующих терминов:

1. Цель или Goal – что хочешь?
2. Реальность или Reality – где находишься?
3. Варианты или Options (другая версия – Препятствия или Obstacles) – что можно сделать?
4. Намерение или Will (другая версия – План действий или Way Forward) – что нужно сделать или как добиться?

Главным отличием рассматриваемых методик выступает область применения. SMART-решения ориентированы на компанию в целом или, в крайнем случае, подразделение предприятия. Поэтому они используются в бизнесе.

Система GROW ориентирована на постановку и достижение индивидуальных целей. Поэтому сферой ее практического применения становится коучинг. Причем он может быть связан как с бизнесом, так и другими аспектами жизни человека.

Важно отметить, что методики GROW и SMART органично дополняют друг друга. Что позволяет использовать их одновременно – сначала в рамках индивидуального планирования в соответствии с требованиями первой системы, затем – в масштабах предприятия по правилам второй.

Особенности метода

Постановка целей с помощью SMART-целей требует заметных временных затрат. Они обычно превышают необходимые для традиционного планирования, что компенсируется несколькими важными особенностями методики. В их числе:

1. Четкая формулировка целей.
2. Понятный и детальный план.
3. Удобная процедура контроля прогресса в достижении целей.

Перечисленные характерные особенности SMART-системы достигаются комплексным подходом с применением пяти критериев. Именно такая система позволяет добиться максимально возможного КПД при принятии решений.

Плюсы и минусы

Можно выделить несколько весомых преимуществ постановки целей с помощью SMART-критериев, обусловивших популярность методики. В их числе:

1. Прозрачность. Комплексное задействование сразу пяти критериев исключает неоднозначные формулировки, снимает возражения и помогает оперативно ответит на любые возникшие у сотрудников вопросы.
2. Простота и удобство. Методика не требует большого времени на освоение. При этом обеспечивает сочетание высокой результативности с возможностью быстрой и беспроблемной корректировки в случае необходимости.
3. Легкость контроля результатов. Достигается посредством использования точных формулировок, объективных числовых показателей и четких сроков исполнения поставленных задач.
4. Эффективность при управлении командой. При правильном применении методика позволяет распределять задачи между подразделениями и отдельными сотрудниками, координировать работу каждого и всех вместе, а также обеспечить совместное движение к быстрому и успешному достижению целей.
5. Заметный рост мотивации персонала. Достигается пониманием направления движения каждого конкретного работника и предприятия в целом.

Внушительный перечень достоинств методики SMART-целей сопровождается рядом недостатков. Задачей управленца становится минимизация или полное недопущение их негативного влияния. Наиболее заметными минусами выступают такие:

1. Снижение гибкости. Объясняется необходимостью следовать намеченному плану.
2. Пропуск благоприятных направлений развития. Еще одно следствие движения по четко сформулированной программе действий.
3. Предсказуемость. Данное качество далеко не всегда оказывается полезным для бизнеса.
4. Падение эффективности при постановке долгосрочных целей. СМАРТ-решения наиболее полезны на временном отрезке в пределах года. Более длительное планирование ведет к снижению КПД.
5. Упрощение целей. Происходит неизбежно из-за необходимости соответствовать сразу пяти обязательным критериям в сочетании с желанием персонала показывать хорошие результаты.

Пошаговая инструкция целей по SMART

Стандартная практика применения рассматриваемой методики в рамках существующей системы менеджмента предусматривает выполнение следующего алгоритма:

1. Исследование компании, производимых продуктов, рынка и работающих на нем конкурентов. Чем больше информации будет собрано, тем выше точность поставленных задач.
2. Формулировка целей. Выполняется в отношении обнаруженных в рамках исследования проблемных мест и точек потенциального роста.
3. Определение количественных параметров цели. Ключевая стадия применения методики, от эффективной реализации которой в значительной степени зависит итоговый КПД.
4. Проверка целей на соответствие СМАРТ-критериям. Важно выполнение требований каждого из пяти базовых принципов методики.
5. Назначение исполнителей. Обязательный этап, реализуемый даже в том случае, если цели поставлены для предприятия в целом.
6. Установка сроков исполнения и контрольных точек. Отслеживание прогресса в решении задач на промежуточных этапах позволяет внести корректировки в случае необходимости, усилить работу по отстающим направлениям и предпринять иные действия, позволяющие добиться нужного результата.
7. Фиксация договоренностей. Осуществляется разными способами – в виде бумажного документа или, что обычно оказывается эффективнее, посредством современных онлайн органайзеров, например, Trello.

Примеры постановки целей

Для большей наглядности и понимания методики SMART-целей целесообразно привести несколько примеров ее практического применения. Вместе с указанием на традиционные ошибки при неправильном использовании.

Правильно	Неправильно
Увеличить количество заключаемых договоров к концу года на 50% посредством разработки нового скрипта продаж.	Повысить число продаж.
Выявить в результате опроса, какие стимулы задействуются на предприятии недостаточно. Внедрить их в течение полугода. Затем повторно провести опрос и сравнить результаты. Цель – снизить число отсутствующих стимулов и количество их назвавших в 2 раза.	Улучшить мотивацию сотрудников и отношение персонала к работе.
Провести исследование рынка труда. Выделить бюджет на поиск специалистов. Разработать систему оплаты труда и мотивации новых сотрудников. Обучить собственных работников на специальных курсах. Общий срок решения поставленных целей – полгода (дополнительно указать дедлайны и ответственных по каждой из перечисленных задач).	Создать новый IT-отдел из 50 специалистов.
Увеличить число лидов за полгода на 20%.	Повысить отдачу от сайта компании.
За 9 месяцев повысить количество сделок на 15%.	Увеличить производительность работы сотрудников отдела продаж вдвое.

Ошибки при постановке целей

Чтобы полностью реализовать очевидные достоинства и одновременно минимизировать недостатки, крайне важно избежать ошибок при практическом применении методики SMART-целей. Наиболее частыми из них выступают такие:

• чрезмерные ожидания, которые становятся следствием неправильной или нечеткой постановки задачи исполнителю;
• полная потеря гибкости, которая выражается в отсутствии текущего контроля и невозможности внесения оперативных корректировок – как в поставленные задачи, так и в намеченный план действий;
• снижение мотивации персонала, характерное для СМАРТ-целей на полгода или год, что связано с длительной отсрочкой контроля результатов;
• отсутствие детализации целей, когда в одну задачу объединяется несколько, причем без назначения конкретных исполнителей по каждой;
• нереальные сроки, что становится следствием постановки перед сотрудником дополнительных задач или наступления непредвиденных обстоятельств, вплоть до форс-мажорных.

Что почитать и посмотреть по теме?

1. Александр Жакулов «SMART 2.0. Как ставит цели, которые работают».
2. Видео ролик на YouTube «SMART цели. Достигать цели легко, если они SMART!»
3. Видео ролик на YouTube «SMART методика постановки целей».
4. Видео ролик на YouTube «Все про SMART. Постановка целей в бизнесе по SMART. SMART и PDCA».
5. Видео ролик на YouTube «Цели по методу SMART. Теория + примеры».
6. Видео ролик на YouTube «Постановка целей: методики SMART и GROW».
7. Видео ролик на YouTube «Правило постановки цели SMART. 5 критериев, 5 примеров и 5 проверочных вопросов».

FAQ

Что представляет собой методика SMART?

Это система постановки и достижения целей, предусматривающая комплексное использование пяти базовых критериев. Первый буквы обозначающих их терминов образовали наименование метода.

Что понимается под СМАРТ-целью?

СМАРТ-цель представляет собой цель, которая отвечает пяти критериям, то есть является реалистичной, конкретной, измеримой, значимой для компании и ее миссии, а также ограниченной во времени.

Учет каких критериев предусматривает ее практическое применение?

Список критериев, формирующих основу системы SMART-целей, приведен выше. Он включает:

• конкретность (Specific);
• измеримость (Measurable);
• достижимость (Achievable);
• значимость (Relevant);
• ограниченность по времени (Time bound).

Где наиболее часто применяется система менеджмента SMART?

Методика является универсальной, поэтому может использоваться практически повсеместно. Но основной сферой ее применения выступает бизнес и управление командами.

В чем состоят ее основные преимущества?

Популярность рассматриваемого способа целеполагания объясняется несколькими серьезными преимуществами, включая: прозрачность, простоту в сочетании с удобством, легкость контроля и отслеживания прогресса в решении задач, высокую эффективность и т.д.

В чем состоят типичные ошибки при применении SMART-целей на практике?

Наиболее частыми ошибками при внедрении методики СМАРТ выступают такие: слишком высокие ожидания, потеря гибкости менеджмента, неразумные сроки исполнения, снижение мотивации персонала.

Подведем итоги

1. Методика SMART входит в число популярных технологий современного менеджмента.
2. Она базируется на постановке и достижении целей с учетом пяти критериев: конкретности, измеримости, достижимости, значимости и ограниченности по времени.
3. Основная сфера применения СМАРТ-целей – менеджмент в бизнесе и организация командной работы.
4. К числу наиболее важных преимущества целеполагания по SMART относятся: прозрачность и удобство применения, универсальность, высокий КПД от внедрения, простота промежуточного и итогового контроля.
5. Среди недостатков методики СМАРТ нужно выделить такие: завышение ожиданий, снижение гибкости в управлении компанией, пропуск возможности произвести позитивные изменений, серьезное влияние человеческого фактора.

Менеджмент с годами становится всё более и более разнообразным. Регулярно обрастая новыми техниками и практиками, он обрёл собственные правила даже для постановки эффективных целей. Эту технику назвали «SMART». Это аббревиатура, включающая в себя все наиболее важные критерии, характерные для правильно поставленных целей: 

1. Specific – определённая или конкретная.

2. Measurable – осязаемая или измеримая.

3. Attainable – возможная или достижимая.

4. Relevant – релевантная или актуальная.

5. Time-bound – ограниченная во времени.

С точки зрения достижения конечной цели, такая формулировка задачи позволяет обеспечивать более точное видение необходимых шагов, без которых она останется попросту нереализуемой. Это напоминает разбитие одной крупной и технически сложной задачи на множество мелких и простых шагов. После того, как вы пройдёте их все, то с удивлением для себя обнаружите, что глобальная цель уже была выполнена. Примерно так это работает на практике.

Первое упоминание подобного подхода к постановке целей связывают с Полом Дж. Мейером. В далёком 1965 году именно он первым начал рассуждать на эту тему открыто и публично. Саму аббревиатуру SMART ввели в 1988 году Бланчард и Херси, включив её в очередное, уже пятое по счёту, издание своей книги «Management of Organizational Behavior». 

Современное общество вынуждает людей использовать различные приёмы и техники для оптимизации собственной работы и того времени, которым они располагают. Доходит и до личного тайм-менеджмента, а также SMART-постановок целей, не относящихся к трудовой деятельности.

Как написать цель по SMART?

Для начала стоит определиться с тем, что техника SMART – это не какая-то волшебная кнопка, нажав на которую всё сложное становится простым и легко выполнимым. Все этапы, которые требуется пройти для выполнения поставленной задачи, останутся неизменными. Вам просто предлагают расписать их максимально точно и подробно, чтобы лучше понимать суть поставленной задачи и того пути, который придётся пройти для её выполнения. 

При составлении SMART-цели используйте максимально простые формулировки, которые будут понятны не только вам, но и всем задействованным лицам. Этот инструмент упрощает процесс достижения цели только в том случае, если работает правильно. В противном случае он начинает лишь усложнять рутинные и управленческие процессы.   

Для постановки целей по системе SMART нужно точно понимать, что означает каждый из критериев:

1. Specific/конкретная – заранее опишите желаемый конечный результат. Нельзя ставить перед собой объёмную задачу без конкретных критериев, по которым можно оценить степень её достижения. 

2. Measurable/измеримая – введите конкретные параметры, измеряя которые любой желающий сможет понять, достигли ли вы желаемого результата.

3. Attainable/достижимая – по этой технологии нельзя устанавливать абстрактные и недостижимые цели. В частности поэтому она подходит не на все случаи жизни.

4. Relevant/актуальная – с точки зрения бизнеса этот пункт означает, что цель должна выписываться в глобальную стратегию развития. Если она будет идти вразрез с основной деятельностью компании, ничего хорошего из всего этого не выйдет.

5. Time-bound/ограниченная во времени – поставьте себе точные временные рамки. Только ограниченность во времени заставляет людей работать более ответственно и собранно. Если не ограничивать себя, выполнение каждой задачи начнёт растягивать на бесконечно долгий срок, в попытках довести результат до совершенства. 

Техника постановки SMART-целей достаточно сложная и трудоёмкая сама по себе. Тратить на неё время стоит только в том случае, когда речь идёт о действительно глобальных вызовах, стоящих перед бизнесом. Рядовые задачи должны выполняться своим чередом и без привлечения дополнительных инструментов.

Какой должна быть цель согласно методологии SMART?

Теперь давайте разберём более подробно структуру конкретных целей, подходящих для детального разбиения на поэтапные шаги, необходимые для выполнения:

Specific – определённая или конкретная

Точно опишите для всех задействованных сотрудников итоговую цель, достижение которой становится для них приоритетной задачей. Если это даётся тяжело, можете начать с ответа на следующие вопросы:

• Что вы ожидаете получить?

• Кого хотите задействовать в реализации проекта?

Каждая конкретная SMART-цель отличается индивидуальной спецификой. Поэтому задачи и конечные результаты могут быть принципиально различными.Так что придётся максимально наглядно и подробно расписывать не только общую цель, но и те инструменты, способы и методики, которые будут задействованы при её достижении. 

Не забывайте работать и с другими участниками проекта. Выслушивайте их вопросы и формируйте ответы на них. Только так вы сможете выработать полноценную пошаговую стратегию, которая приведёт к желаемому результату. 

Measurable – осязаемая или измеримая

Вариант измерения может быть любой: процентный, количественный или какой-либо ещё. Абсолютность или относительность единиц измерения особой роли не играет. Самое главное – иметь возможность проводить промежуточные и итоговые замеры, наглядно отражающие эффективность вашей работы. Очень важно иметь возможность проявлять гибкость в управлении на каждом из этапов.

Для формирования конкретной измеримой цели, можете попробовать ответит для себя на два вопроса о ней:

1. Какой показатель сообщит вам о том, что вы достигли намеченной цели?

2. На сколько он должен измениться для того, чтобы желаемый результат можно было считать достигнутым?

Пытаться работать со SMART-целями, которые физически невозможно измерить, бывает очень сложно. Потому что вы потеряете большую часть возможностей для анализа эффективности работы и мониторинга действий сотрудников. В качестве примера можно рассмотреть уровень счастья клиента. Такие эфемерные показатели нельзя закладывать в основу стратегии развития компании. Они даже для слоганов подходят далеко не всегда. 

С точки зрения SMART, счастье клиентов рассматривается как степень их лояльности вашему бренду. А измеряется она через различные опросы и предоставленную обратную связь в виде отзывов и комментариев. Но бизнес, в большинстве случаев, ставит более приземлённые и осязаемые цели. Такие, как увеличение конверсии, рост числа продаж и тому подобные. 

Attainable – возможная или достижимая

Степень осуществимости поставленной цели должна быть не теоретической, а максимально практической. Вы должны иметь реальную возможность достичь её, с учётом имеющихся в вашем распоряжении инструментов и средств. Оцените ваши внутренние и внешние ресурсы до того, как сформируете для себя структуру комплексной задачи. 

Обычно реалистичность поставленной цели оценивается через следующие вопросы:

• Что вам поможет на пути к ней?

• Что может стать препятствием?

• Как много вы можете назвать дополнительных условий, без выполнения которых итоговая цель останется недосягаемой?

С точки зрения руководства, постановка недостижимой, абстрактной или неадекватной цели является большой ошибкой, способной снизить производительность труда сотрудников и ослабить их мотивацию. Ведь желания работать над проектом, основная цель которого попросту невыполнима, с течением времени будет всё меньше и меньше. 

Relevant – релевантная или актуальная

Помимо соответствия основной стратегии развития компании, актуальность SMART-цели подразумевает сохранение баланса между другими приоритетами бизнеса. Одному конкретному направлению не стоит перетягивать на себя всё внимание сотрудников. В противном случае начнутся перегибы в развитии, и эффективность работы окажется под большим сомнением.

Актуальность цели бывает достаточно сложно оценить. Но для начала попробуйте для себя ответить на следующие вопросы:

• Для чего вы решили задаться этой целью?

• Какие дивиденды её достижение принесёт компании?

• Как эта цель согласуется с общей стратегией бизнеса и его миссией?

• Не вызывает ли она противоречий с другими приоритетами компании?

• Соответствует ли цель текущим тенденциям глобального рынка?

Если вы не сможете ответить хотя бы на один вопрос, можете считать что цель не обоснованная и не стоит внимания. Зачастую оценка актуальности цели требует проведения профильного анализа. Далеко не всегда её по-достоинству может оценить один единственный сотрудник. Потратьте немного времени и проведите полноценные изыскания. 

Time-bound – ограниченная во времени

Временные ограничения превращают красивые слова, которые читают с листа на планёрке, в реальное и эффективное руководство, побуждающее ваших сотрудников приступать к активной деятельности. При правильной постановки SMART-цели, она же будет выступать и в качестве самостоятельного мотиватора, улучшающего производительность труда. 

Составьте определённый график и включите в него все мероприятия, выполнение которых приведёт вас к конечной цели. Это помогает отслеживать скорость работы сотрудников и их общую эффективность. С точки зрения руководства, это ещё и инструмент контроля над подопечными. Важно понимать, укладываются ли они в сроки, и является ли приближение того или иного дедлайна поводом для беспокойства. 

При формировании бюджета времени держите в голове следующие вопросы:

• Сколько времени потребуется на то, чтобы закончить работы?

• Сколько времени у вас на это есть?

Если времени недостаточно, можно увеличить штат задействованных работников или изменить принцип распределения нагрузок. 

Что важно учитывать при постановке целей по SMART?

Метод помогает только при соблюдении всех ключевых условий в процессе постановки базовой цели. Если вы будете пренебрегать этим этапом, то эффективность техники окажется весьма сомнительной.

Есть несколько основных проблем, которые необходимо всегда держать в голове и учитывать при работе со SMART-целями:

1. Эта техника не включает в себя оценку внешних рисков. Помешать добиться желаемого результата может всё, что угодно. Форс-мажор, болезнь сотрудника, снижение социальных или экономических показателей. Всё может развалиться из-за одного безответственного партнёра, который не поддержит вашу идею о SMART-целях. 

2. Человеческий фактор. Всегда нужно помнить о том, что люди – не роботы. Периоды высокой производительности труда могут сменяться периодами прокрастинации и снижения эффективности. Причём это происходит не по их собственному желанию. Просто так устроена человеческая природа. Невозможно день за днём, неделю за неделей выдавать свой максимум без каких-либо последствий. 

3. Постановка чёткой цели и составление конкретного плана может стать большой проблемой. Особенно если в процессе выполнения работ выяснилось, что выбранные инструменты и методы оказались далеко не самыми эффективными из возможных. Чёткое и беспрекословное следование инструкциям в такой ситуации неизбежно приведёт к недостаточным результатам. Важно всегда искать более эффективные и простые пути достижения конкретной цели, а не ограничиваться одним, только потому, что его включили в план.

Как правильно ставить цели?

Понимать принципы работы SMART-целей недостаточно для успешной их постановки. Потому что придумывать для себя задачи можно бесконечно, также как и стремиться каждый раз их выполнять. Чтобы не скатиться в постоянную работу ради работы, для начала постройте собственный алгоритм постановки эффективных целей:

Формирование потребности

Оцените возможности для улучшения или модернизации вашей компании. Проанализируйте свои наиболее слабые и уязвимые стороны и постарайтесь разработать план по усилению своих позиций на рынке. 

Не используйте пространных формулировок или объяснений. Выбирайте конкретные уязвимости и ищите пути их устранения. Придерживайтесь жёсткого принципа: одна SMART-цель – один успешно достигнутый результат. 

Итогом первого этапа формирования цели станет предметная формулировка проблемы и необходимого набора действий для её разрешения. Речь пока что не идёт о сроках или какой-то динамике, которые в дальнейшем будут выступать в роли критериев оценки эффективности работы. 

Проверка актуальности

Не забывайте о базовой стратегии развития компании и той миссии, которую она для себя провозгласила. SMART-цель не должна им противоречить. Напротив, подобные проекты как раз-таки и нужны для организации улучшений внутри компании. 

Очевидно, что целью любого здорового бизнеса является достижение коммерческого успеха и привлечение максимально прибыли. А это невозможно без освоения новых рынков и расширения диапазона целевой аудитории. 

Расширение клиентской базы может быть ошибкой только в том случае, если ваши производственные мощности и торговые представительства и так уже загружены на 100%. Тогда привлечение новых клиентов неизбежно приведёт к снижению качества обслуживания и потере лояльности аудитории. 

Определите ключевые показатели

В качестве наиболее очевидных примеров, можно привести:

• выручку;

• конверсии;

• процент повторных покупок;

• лояльность аудитории;

• число отказов.

Метрики могут быть различными. Самое главное – рассматривать их эволюцию в динамике. Сравнивайте то, что было, с тем, к чему вы в итоге пришли. Определение ключевых показателей на самом деле является одним из важнейших шагов на пути к формированию эффективной SMART-цели. 

Всегда помните о том, что поставленная цель должна быть реализуемой. Не стоит задавать для себя какую-нибудь рандомную планку вроде: «увеличение объёма продаж на 100%». Реально оценивайте собственные силы и те инструменты, которые вам доступны. 

Установка временных ограничений

После того, как вы определились с конкретной целью, наступает пора задать для себя и временные рамки. Этот этап включает в себя составление полноценного графика выполнения работ.

Определите ответственных сотрудников и распределите обязанности. Пропишите даты промежуточных проверок и оценок соответствия текущего прогресса проекта с его плановой динамикой. Всё это помогает лучше контролировать процесс выполнения работ сотрудниками и осуществлять оперативное вмешательство, в случае необходимости. 

Задавайте реалистичные и достижимые дедлайны. Не требуйте от своих сотрудников невыполнимого. Люди плохо работают, когда понимают, что от них требуют невозможного.

Оцените выполнимость задачи

После того, как все условия были заданы, а цель намечена, приходит пора порыться в доступном вам инструментарии и понять, достаточно ли там средств, для проведения работ.

К числу потенциальных проблем можно отнести следующие ограничения:

• Недостаточные временные ресурсы.

• Нехватка исполнителей.

• Недостаточность имеющейся информации.

• Денежные ограничения.

• Уровень компетенции ответственных сотрудников.

Список можно продолжать и далее, но основной посыл должен быть уже понятен. Перед стартом проекта, нацеленного на достижение SMART-цели, необходимо убедиться, что вы не испытываете нехватки тех или иных ресурсов. В противном случае добиться желаемых результатов за отведённое время попросту не удастся. Определите для себя Что нужно для цели? Что понадобится на пути к её достижению. Проверьте все ещё до начала работ, иначе будет поздно. 

Конкретизируйте цель

Точные определения и теоретические выкладки необходимы для всех участников проекта. Каждый из них должен в равной степени понимать, к чему нужно стремиться. 

Чтобы упростить для себя задачу по конкретизации цели, воспользуйтесь следующим механизмом:

• Применяйте глаголы-действия, которые продемонстрируют реальную выполнимость цели.

• Задайте точные итоговые количественные показатели, чтобы люди понимали, что от них требуется.

• Создайте график достижения цели с конкретными временными рамками для каждого из этапов.

Правильные и проработанные SMART-цели поддерживают исполнителей и помогают им эффективнее справляться с поставленными задачами. 

Что нужно для цели?

Примеры целей

Рассмотрим, как работают и как не работают SMART-цели на конкретных примерах:

Пример 1

Цель – наращивание объёмов трафика из поисковых систем на 10% за два месяца. В качестве инструментов используются поисковая оптимизация уже опубликованного контента.

В соответствии с принципами SMART, поставленная цель должна соответствовать требованиям:

1. Specific/конкретный – необходимый результат понятен, также как и способ его достижения. 

2. Measurable/измеримый – процентный показатель наглядно демонстрирует ту планку, к которой вы стремитесь.

3. Attainable/достижимый – если показатели были рассчитаны с учётом средневзвешенной производительности ответственных специалистов, то проблем на пути к цели возникнуть не должно.

4. Relevant/актуальный – органический трафик, сосредоточенный в крупнейших поисковых системах, наиболее желанный и востребованный источник целевой аудитории для любого успешного проекта в Глобальной сети.

5. Time-bound/ограниченный по времени – учёт загруженности ответственных специалистов предполагает и составление плана выполнения работ, исходя из объёма свободного времени, которым они располагают.

Таким образом происходит разработка качественной SMART-цели. На практике это требует достаточно много времени и сил. Поэтому не стоит прибегать к подобным техникам из праздного любопытства. 

Пример 2

Цель – при помощи автоматизированного инструмента для составления контент-плана за 3 месяца ускорить процесс подбора ключевых вхождений, использующихся в рекламных кампаниях, в 2 раза.

Проверяем на соответствие с принципами SMART:

1. Specific/конкретный – вполне точно указан желаемый результат и инструменты для его достижения. 

2. Measurable/измеримый – увеличение в 2 раза. Просто и амбициозно. 

3. Attainable/достижимый – снижение затрат времени на половину кажется слабо достижимым, но с автоматизированными сервисами удаётся добиваться и большего.

4. Relevant/актуальный – снижение нагрузки на специалистов через использование дополнительных инструментов должно быть приоритетным направлением развития любого коммерческого проекта. 

5. Time-bound/ограниченный по времени – три месяца – вполне реальный срок, за который исполнитель сможет освоить новый софт и успешно внедрить его во все рабочие процессы. 

А теперь рассмотрим как не надо ставить SMART-цели:

Пример 3

Цель – заработать на 25% больше денег до конца года.

Проверим её на соответствие с принципами SMART:

1. Specific/конкретный – тут даже речи не идёт о каких-то конкретных задачах или работах. Поэтому понять, за счёт чего может быть увеличен доход, совершенно непонятно.

2. Measurable/измеримый – измеримые параметры цели присутствует. Он равен 25%.

3. Attainable/достижимый – для постановки подобных целей необходимо обладать подробной статистикой роста доходов. При определённых условиях, показатель может быть вполне адекватным.

4. Relevant/актуальный – если цель поставлена для компании, а не физического лица, то рост доходности в целом является обоснованной целью. Он также вписывается и в общую стратегию развития бизнеса.

5. Time-bound/ограниченный по времени – временной промежуток указан вполне точно.

Увеличение доходности может стать неплохой SMART-целью для любого бизнеса. Однако использовать подобные инструменты нужно правильно. Без основательного подхода добиться положительных результатов будет достаточно сложно. 

А вот если рассматривать увеличение дохода, как SMART-цель для физического лица, то это плохая идея. Лучше задуматься о повышении эффективности собственного труда, получении более высокой квалификации или уровня экспертизы. Работа над собой приносит неплохие дивиденды. Тогда как использование уровня доходов в качестве основной цели – решение недальновидное.  

Как точно достичь цели?

Достижение поставленной цели требует основательного подхода и тщательной проработки подробного руководства к действию. Поступательно выполняя простые действия, на которые разбиваются объёмные задачи, вы сможете постепенно закрывать даже очень тяжёлые и технически сложные проекты. 

Постановка SMART-цели помогает создать что-то вроде должностных инструкций для конкретного сотрудника или штата исполнителей. Когда каждый точно понимает, что от него требуется, общая работа становится более синхронной и слаженной. 

Поэтому не стоит ожидать каких-то чудесных результатов только из-за того, что вы воспользовались техникой SMART. Для получения от неё реальной пользы придётся больше работать над оптимизацией внутренних рабочих процессов и повышать эффективность труда задействованных исполнителей. 

Представьте, что повару вместо рецепта приготовления ухи сказали: «Она должна быть вкусной, обязательно с зеленью и в меру соленой». Если вам принесли уже готовый суп, то по этим критериям вы сможете его оценить. А если нет? Как понять, что уха действительно ВКУСНАЯ? Ведь у каждого об этом свои представления. Какую методику надо применить, чтобы оценить блюдо? 

У повара должен быть рецепт с указанием ингредиентов и их количества, а также технологическая карта приготовления, чтобы на выходе получилось то, что задумано. То же самое относится к постановке любой задачи, которая может касаться как профессиональной сферы, так и личностного развития. Необходимо выделить критерии, которые позволят оценить, достигли ли вы цели или топчитесь на месте.

SMART ― это современный подход к постановке целей. Он предполагает объединение имеющейся на данный момент информации, установление оптимальных сроков и определение ресурсов. Методика позволяет максимально четко формулировать задачи и отслеживать прогресс. Ее применяют в управлении бизнесом, она также подходит для реализации личных планов. 

Что такое смарт-цели и как их правильно ставить ― читайте в нашей статье.

Немного истории

Технология правильного целеполагания была описана в 1954 году американским экономистом и социологом Питером Фердинандом Друкером. Спустя 11 лет основатель компании Leadership Management International (США) Пол Майер дополнил и развил предложенную концепцию. Он впервые употребил понятие SMART. 

Считается, что самое полное и подробное описание методики сделал Джордж Доран, директор Washington Water Power. Она была представлена в статье «Как правильно ставить умные цели». 

«Умный» ― именно так можно перевести слово smart с английского. В нем заложена идея правильной постановки задач и ее главные принципы.

Каждая буква в аббревиатуре ― это фокус на каком-то аспекте в достижении цели.

S (Specific)

S ― значит, конкретный. Это напоминание о том, что вам нужно сделать, чтобы приблизиться к желаемому результату. Сравните две фразы «хочу много клиентов» и «хочу зарегистрировать пять новых клиентов». 

В постановке смарт-цели очень важна максимальная конкретика и использование слов-действий, которые будут напоминать о том, что именно в итоге должно получиться.

Формулируя SMART-цель, ответьте на два вопроса.

1. Чего вы хотите достичь?
2. Кто участвует в реализации планов?

Конкретика в постановке задачи должна учитывать специфические особенности продукта, а также указывать на действие, которое нужно выполнить, например, собрать 8 участников на мастермайнд (в статье Мастермайнд: совместный поиск эффективных решений мы рассказывали, зачем нужны встречи и как они проходят) или заключить 10 договоров с новыми клиентами. 

Смарт-цель будет еще прозрачнее и понятнее, если вы сразу укажете способ ее достижения: например, повысить конверсию сайта за счет прироста юзабилити или увеличить выручку за счет внедрения новой технологии продаж. Если вы разберете задачу по полочкам, получится настоящая пошаговая стратегия, которая принесет успех.

М (Measurable)

Буква М в аббревиатуре означает, что смарт-цель должна быть измеримой. Все усилия, брошенные на реализацию планов, необходимо оценить в количественных показателях. Мало сказать, что вы хотите, например, похудеть. Когда вы определите, сколько именно килограммов нужно сбросить до идеального веса, то сможете контролировать процесс и отслеживать прогресс.

SMART-цель измеряется в абсолютном или процентном соотношении. При этом судить о ее достижении можно не только по конечному продукту ― важно подводить и промежуточные итоги на разных этапах реализации плана. 

Есть два вопроса, которые помогут сформулировать смарт-цель в соответствии с критерием измеримости.

1. По какому показателю можно оценить будущий результат?
2. Какое значение (желательно в цифрах) будет означать, что задача выполнена на 100%?

Трудно работать со SMART-целью, если итог не получается выразить конкретным числом. К примеру, никак не посчитаешь, насколько клиент доволен услугой. Сделать покупателя счастливее ― это не цель, а, скорее, рекламный слоган. Но и в этом случае можно составить удачную формулировку по SMART. Если есть потребность в повышении доверия к компании, цель может выглядеть как «Повысить лояльность заказчиков на 20%». При этом необходимо помнить, что для подсчета нужно сделать ряд дополнительных шагов:

• провести опрос среди покупателей / пользователей услугами, подсчитать баллы;
• разработать план мероприятий;
• сделать повторный опрос, сравнить показатели и соотнести их с обозначенной смарт-целью. 

A (Achievable)

SMART-цель должна быть достижимой и напоминать о том, что конечный итог находится в реальных пределах досягаемости, и для получения результата есть все необходимые внешние и внутренние ресурсы.

Оценивая реалистичность планов, задавайте себе вопросы.

1. Что поможет приблизиться к результату?
2. Какие препятствия могут возникнуть?
3. Есть ли внешние факторы / дополнительные условия, которые повлияют на процесс?

На формулировке смарт-цели достижимость никак не отражается. С другой стороны, если планы нереалистичные и неадекватные, то нет смысла тратить силы на их реализацию. В подобных ситуациях часто пропадает мотивация и появляется разочарование в собственных силах (если вас покинули вдохновение и запал, почитайте наши полезные советы в статье Бросила мотивация: 7 основных правил, как ее вернуть).

R (Relevant)

Буква R означает «релевантный». Это понятие должно взбодрить, заставить бросить вызов себе и своим силам. Рассмотрим на примере коучей. Иногда для увеличения прибыли не нужно сосредотачиваться на привлечении нового потока клиентов. Возможно, необходимо выбрать курс на сохранение и удержание уже имеющейся «базы», снижение издержек или повышение цен на услуги. Личный план развития коуча, о котором мы рассказывали в нашей статье, должен содержать актуальные смарт-цели, обоснованные и полезные. Они будут такими, если желаемый результат не находится в дисбалансе с другими сферами жизни.

Для оценки актуальности задайтесь следующими вопросами.

1. Зачем на самом деле нужна эта цель?
2. Какие выгоды она принесет в личном и / или профессиональном плане?
3. Как соотносится SMART-цель с собственными принципами?
4. Не противоречит ли она другим задачам?

Если вы не можете ответить на первый вопрос, значит смарт-цель не обоснована. «Обойти конкурентов-коучей» ― это не цель, а способ достижения более глобального результата. Когда вы четко понимаете, для чего необходимо стать лучше конкурентов, тогда вы ставите перед собой смарт-задачу, а не просто выполняете какие-то действия «чтобы что-то делать». 

T (Time-bound)

Последняя буква в аббревиатуре указывает на временной аспект, «своевременность». В SMART-цели обязательно нужно указывать конкретную дату или даже час, когда должен появиться результат. Семь договоров с новыми клиентами или минус 5 кг ― это, конечно, хорошо. Но когда? Через неделю? Через месяц? Через год? Если нет четких временных границ, вы будете позволять себе отдых и откладывать дела на потом. 

Критерии SMART на примерах

У каждого критерия смарт-цели есть свои особенности.

Конкретика (S)

Цель должна быть однозначной, максимально очевидной и понятной. Такой, чтобы легко можно было представить процесс и результат, а потом проверить и оценить его. В правильной формулировке уже заложены ответы на вопросы «что?» и «как?», «зачем?» и «когда?».

Неправильно	Правильно
Создать новую систему продаж, чтобы быстро развивать бизнес (формулировка неоднозначная, так как непонятно, что нужно сделать: подключить рекламу в социальных сетях, выйти на международный рынок или уволить половину менеджеров?).	До 31 июля привлечь в интернет-магазин сантехники 50 новых клиентов (здесь уже видна конкретика).
Выйти на максимальный уровень прибыли (что значит «максимальный»? У начальника и штатного менеджера представления об этом могут сильно отличаться. И что значит «выйти» ― нанять еще людей или увеличить клиентскую базу?).	Увеличить продажи велосипедов в 2 раза по сравнению с летним сезоном прошлого года.

«Конкретный» критерий при формулировке SMART-цели предполагает использование глаголов ― «пригласить», «собрать», «купить», «привлечь» и т. д. Абстрактные слова, например, «улучшить», «нормализовать», «развить» нельзя использовать.

Измеримость (М)

Показателями, которые дадут понять, что смарт-цель достигнута, могут стать охваты, конверсия, количество пришедших заказчиков, позиция сайта в поисковой системе ― все, что можно сравнить с начальным значением.

Когда появляются конкретные цифры, большую задачу можно легко разбить на несколько более простых шагов и при этом назначить исполнителей и составить график.

Бывают такие смарт-цели, для которых трудно подобрать количественные показатели, например, стать профессионалом в коучинге. Но даже здесь можно выделить косвенные показатели, которые будут свидетельствовать о результате: увеличение числа клиентов, количество проведенных вебинаров / публикаций / выступлений на специализированных мероприятиях / положительных отзывов в интернете.

Если цель нельзя оценить в количественных показателях, то используют качественные. Например, когда сотрудники PR-отдела заключают соглашение о сотрудничестве с лидерами мнений и популярными влиятельными блогерами. Контракт ― свидетельство о достижении результата. 

Достижимость (А)

При постановке SMART-цели важно руководствоваться здравым смыслом и учитывать количество имеющихся ресурсов. Когда цель глобальная, а знаний, опыта, финансов, здоровья нет, человек быстро теряет мотивацию и бросает начатое. Такой «подход» вредит и бизнесу, и личной самооценке.

Смысл в том, что смарт-цель должна быть адекватной, и у человека были возможности для ее достижения. Одна и та же задача может быть достижимой для одних, но нереальной для других: если в компании по доставке работают три курьера, то ей вряд ли удастся за год выйти на уровень, скажем, Яндекс.Доставки. 

Неправильная SMART-цель ― в следующем месяце привлечь 200 новых клиентов. Лучше, если она будет сформулирована как каждый месяц привлекать по 200 новых клиентов. Если услугами компании за последний период пользовались 10 человек, то резкий резкий рост сразу в 20 раз маловероятен. Когда продукцию фирмы приобретают 100 человек, вырасти вдвое за небольшой период вполне реально.

Актуальность / релевантность (R) 

Смарт-цель не должна противоречить тенденциям рынка или личным принципам. При этом задачи из разных сфер могут легко коррелировать друг с другом: личная цель бизнесмена бросить курить ― это улучшение здоровья и повышение работоспособности, что хорошо и для самого себя, и для предпринимательства.

Пример плохой SMART-цели ― в период пандемии открыть новое кафе. В локдаун люди не посещают заведения, поэтому такая затея обречена на провал. Но если немного изменить концепцию и поставить цель как создать службу доставки, то вероятность успеха устремится ввысь.

Временные рамки (Т)

SMART-цель ― это всегда про четко обозначенный срок. Дедлайн заставляет действовать и решать задачи быстрее и продуктивнее, а также позволяет оценить промежуточный результат. 

В формулировке смарт-цели недопустимы слова «в этом году», «в будущем», «на следующей неделе». Сравните «продать за месяц 100 чайников» и «к 31 августа 2022 года продать 100 чайников». В каком случае стимул выполнить задачу будет выше? Если 20 августа станет видно, что план выполнен только наполовину, вы начнете действовать быстрее, чтобы в итоге все же достичь результата.

Кому подходит техника SMART-планирования

Методика эффективна практически во всех областях жизни: в бизнес-управлении, личной сфере, стартапе (о золотой пятерке ценных рекомендаций для старта в коучинге читайте в нашей статье). Она хорошо зарекомендовала себя в ситуациях, где можно прогнозировать и влиять на результат. Считается, что для реализации креативных проектов SMART не подходит, так как творческим натурам трудно находиться в рамках ― им нужны свобода и простор.

Смарт-планирование помогает понять, в каком направлении надо двигаться, чтобы добиться желаемого результата. Если нет четких шагов и строгих дедлайнов, человек будет просто топтаться на месте и откладывать важные дела. 

Преимущества и недостатки метода

Как и любая другая технология, SMART-цели не дают 100% гарантии. Это не волшебная палочка, по взмаху которой все случится само собой. Вы должны составить план, указать сроки, оценить состояние ресурсов, а потом запустить процесс и следовать созданным инструкциям. 

Методика позволяет:

• конкретизировать и структурировать задачи;
• представить конечный результат в количественном выражении, а не в абстрактном виде;
• понять, какие цели являются приоритетными, а какие разумнее отложить на время;
• создать пошаговый алгоритм действий, что в итоге не позволит впасть в прокрастинацию;
• организовать время, в котором будет место и для работы, и для отдыха.

Смарт-цели практичны и универсальны: за счет точной формулировки вы легко составите «схему движения» к результату. Технология помогает многого добиться как в сфере бизнеса, так и личного самосовершенствования. Для ее использования не требуется обладать специальными знаниями и навыками, а если вы заранее оцените свои ресурсы, то быстрее достигните желаемого.

SMART-цели ― это про актуальные желания, за счет чего у человека не появляется сомнений в необходимости действовать согласно плану. В этом случае мотивация работает на максимуме, а благодаря дедлайнам и количественным критериям оценки проделанного не получится «передоговориться» с самим собой и отложить начатое. 

У смарт-целей есть и недостатки, но их гораздо меньше, чем плюсов. Методика предполагает, что после постановки глобальной цели человек перейдет к декомпозиции ― разделит большую задачу на несколько маленьких, составит план и приступит к его реализации. Загвоздка в том, что нельзя учесть абсолютно все внешние факторы: форс-мажоры, экономические изменения и т. д. ― все это вносит коррективы в процесс. 

Никто не отменял и человеческий фактор: исполнители могут лениться или просто не выйти на работу. Или же у вас самих изменятся жизненные приоритеты, и то, что было задумано, окажется неактуальным и бессмысленным. Еще один недостаток смарт-целей ― в сужении вариантов решения задач, отсутствии гибкости. Когда мы четко следуем выбранной стратегии, то можем не заметить более удачные способы.

Алгоритм разработки

Приводим пошаговую инструкцию, которая поможет правильно поставить смарт-цель.

Шаг 1. Четко сформулировать потребность

Для начала нужно понять, чего действительно хочется добиться. Зарабатывать много денег ― это не цель. Высокий доход позволяет решать совершенно другие задачи. Что конкретно вы хотите: закрыть кредит, купить автомобиль, съездить в путешествие? Даже изучение иностранного языка продиктовано не стремлением просто знать слова и уметь составлять предложение. Истинной целью в этом случае является, например, желание читать книги в оригинале. 

Первое, что нужно сделать для правильной постановки смарт-цели ― четко сформулировать потребность.

Шаг 2. Проверить желание на актуальность

Следующий этап при формулировке смарт-цели ― убедиться в истинности потребности. Важно понимать, что она не навязана кем-то со стороны. Самый легкий способ узнать это ― спросить себя «Зачем мне это?». Не исключено, что ответ заставит задать тот же самый вопрос еще раз. Так нужно делать, пока не станет ясно, откуда появилось то или иное желание. 

Например:

― Хочу много зарабатывать.

― Зачем?

― Чтобы иметь больше денег.

― Зачем?

― Чтобы купить автомобиль (истинное желание).

Подобная проверка поможет «отсортировать» свое от навязанного, и в будущем не придется тратить ресурсы на выполнение ненужных задач.

Шаг 3. Конкретизировать задачу

Этот этап предполагает четко обозначить результат: не «купить новое жилье», а «приобрести трехкомнатную квартиру в новостройке на пятом этаже», не «похудеть», а «весить 55 кг и носить одежду 44 размера», не «вести активный образ жизни», а «посещать спортзал трижды в неделю».

В самой формулировке SMART-цели должен быть заложен оценочный критерий, по которому можно будет отслеживать прогресс и конечный результат.

Шаг 4. Оценить ресурсы

Ни одна смарт-цель не будет достигнута, если не определить, какими ресурсами вы обладаете. Для цели «похудеть до 55 кг» нужно закупить качественные и правильные продукты ― то есть потребуются деньги, а также ходить в спортзал ― придется выделить время. Не нужно отчаиваться, если становится ясно, что ресурсов нет или их не хватает. В таких случаях имеет смысл скорректировать SMART-цель и числовые показатели ― похудеть не до 55 кг, а до 57. Другой вариант ― «растянуть» дедлайн, сделать так, чтобы на решение задачи ушло немного больше времени.

В примерах целей по снижению веса все просто и понятно. Но иногда ответ на вопрос о ресурсах вызывает затруднения. В таких ситуациях можно обратиться к специалистам (экспертам и профессионалам, разбирающимся в конкретной теме) или поискать информацию в других источниках. Не запрещается обращаться за помощью к людям, которые уже прошли подобный путь и могут поделиться полезным опытом.

Шаг 5. Обозначить сроки

В некоторых ситуациях дедлайн известен заранее: тестирование, дата вебинара, день подписания договора или окончания приема заявок. В других все зависит от конкретной смарт-цели. 

Часто можно рассчитать примерный срок выполнения задачи: если вы занимаетесь копирайтом и в день выдаете 5 страниц качественного текста, то на написание статьи на 15 страниц вам потребуется 3 дня. К этой цифре рекомендуется прибавить еще сутки на случай форс-мажоров и непредвиденных обстоятельств. Желательно всегда брать такой «разбег во времени», чтобы укладываться в рамки: лучше сдать работу раньше, чем искать оправдание, почему не получилось закончить в установленный срок.

Шаг 6. Убедиться в достижимости SMART-цели

Будет ли конечный результат таким, каким вы себе его представляете (и будет ли он вообще), зависит не только от количества имеющихся ресурсов, но и от близости дедлайна и начальных условий. 

Бывают ситуации, когда человек планирует большой объем работы, но при этом никак не может сдвинуть сроки: похудеть на 10 кг к свадьбе, которая состоится через месяц, нереально! От такой цели надо отказаться или же уменьшить «килограммовый» показатель. Когда срок не привязан к конкретному дню, его рекомендуется немного сдвинуть (помните о разбеге во времени).

Алгоритм постановки SMART-цели на примерах

1. Потребность ― хочу, чтобы у моей дочери был потрясающий праздник, который она запомнит на всю жизнь.
2. Актуальность (зачем?) ― я знаю, что дочь ждет этого вечера, и хочу, чтобы ее желание исполнилось.
3. Конкретизация ― организовать молодежное мероприятие с программой, ведущим, веселыми конкурсами и танцами.
4. Ресурсы ― выпускной устраивают для детей, а не для взрослых, поэтому потребуется собрать информацию, что им нравится и что они хотят видеть. Второй ресурс ― бюджет. Деньги сдают родители, и у них разные финансовые возможности. Стоит составить максимально точную смету и согласовать с другими. Если кто-то не готов / не может внести сумму, то смету надо урезать. Третий ресурс ― исполнители (ведущий,фото-/видеооператор) и площадка. Здесь необходимо учитывать, что выпускной будет и в других школах и что лето ― горячая пора для свадеб. Надо понимать, сколько времени осталось до праздника. Если полгода-год, то можно успеть забронировать хороший зал и популярного ведущего. 
5. Сроки. Дедлайн ― дата самого выпускного, но опять же не забываем про форс-мажоры и делаем небольшой «запас». 
6. Достижимость. На последнем этапе нужно еще раз проверить, что все запланированные дела и покупки к праздничному вечеру будут выполнены в срок.

Если следовать этому алгоритму, что SMART-задача будет сформулирована так: организовать выпускной в стиле «Диско» с интересной анимацией, ведущим и фуршетом к 25 июня 2023 г. 

1. Потребность ― хочу избавиться от вредной привычки курить.
2. Актуальность (зачем?) ― чтобы не быть зависимым и не тратить деньги.
3. Конкретизация ― считается, что если человек не притрагивался к сигаретам один месяц, то он избавился от тяги. Следовательно, наша цель ― не курить в течение 30 дней.
4. Ресурсы ― те, у кого уже был опыт избавления от сигарет, говорят, что иногда появлялись кашель, лишний вес, раздражительность и снижение работоспособности. Эти «симптомы» длились примерно неделю. Человеку нужно найти ресурсы, чтобы смягчить «побочные эффекты». Можно обратиться к врачу ― он посоветует специальные препараты для легких и подскажут, какого меню нужно придерживаться, чтобы не набрать килограммы. Справиться с нервозностью и тревогой помогут медитативные практики. 
5. Дедлайн ― задача не в том, чтобы не брать сигарету в рот. Задача ― перестать хотеть этого. Бросить курить за неделю не получится, поэтому лучше установить срок в 3 месяца, при этом важно обозначить конкретную дату.
6. Проверка достижимости ― да, избавиться от вредной привычки вполне реально, и при должном упорстве получится добиться результата.

Итак, конечная SMART-цель ― не курить и не испытывать тягу к сигаретам к 1 сентября 2022 года.

1. Потребность ― клиенты обращаются к конкурентам, так как они могут предложить товары, которых нет у нас. Следовательно, нужно включить в линейку новые продукты.
2. Актуальность ― зачем надо расширить ассортимент? Чтобы удержать постоянных клиентов и привлечь новых.
3. Конкретизация ― покупатели интересуются Продуктом 1 и Продуктом 2, поэтому их и нужно запустить в продажу.
4. Ресурсы ― компетентность сотрудников (достаточно ли у них знаний, чтобы дать подробную консультацию), персонал (нужно ли расширять команду и есть ли бюджет на штат и обучение новичков), обустройство рабочих мест. Важно понимать, что новый проект не окупится моментально, и должна быть «подушка безопасности» ― платить зарплату придется с первого месяца. Немаловажный ресурс ― бюджет на продвижение нового товара или услуги.
5. Дедлайн ― на организацию рабочей зоны и ее оборудование потребуется 2-3 дня, на поиск и обучение новых сотрудников ― месяц-полтора. Еще неделя уйдет на подготовку к запуску и разработку рекламной кампании. Получается, что потребуется минимум два месяца. На случай непредвиденных обстоятельств стоит заложить еще 30 дней.
6. Достижимость ― когда есть ресурсы, можно решить поставленную задачу.

Исходя из этого, конечная смарт-цель будет сформулирована: как выпустить в продажу Продукт 1 и Продукт 2 к 1 марта 2022 года (через 3 месяца).

Как достичь SMART-цели: полезные советы

Чтобы выполнить задуманное, придерживайтесь рекомендаций:

• обязательно записывайте цели. Если не фиксировать их, то легко «поймать» минуту слабости, договориться с собой и даже в какой-то мере пожалеть себя (сделаю завтра, начну с понедельника, сейчас не время);
• разбивайте глобальные планы на несколько простых подзадач;
• возьмите на себя ответственность и старайтесь каждый день побеждать лень. Если не делать хотя бы маленькие шаги, ничего не получится;
• заручитесь поддержкой близких, друзей, коллег. Человек ― социальное существо, и если рядом будут единомышленники и твердое плечо, появятся силы для преодоления трудностей;
• всегда думайте о конечном результате. В процессе движения к цели нужно помнить, для чего затевался проект;
• будьте гибкими, ведь в любую минуту обстоятельства могут измениться ― появится возможность добиться желаемого более легким путем. Не упускайте ее, даже если больше половины пути пройдено;
• отслеживайте прогресс и отмечайте даже самые, казалось бы, незначительные успехи. Постоянно следите, насколько ближе стал конечный пункт ― это помогает вовремя принять важное решение, встряхнуться и при необходимости ускориться, а также повышает мотивацию;
• хвалите и поощряйте себя. Само соблюдение намеченного плана ― уже в какой-то мере подвиг и признак организованности и самодисциплины.

30 примеров целей по SMART

1. Похудеть на 7 кг к 25 марта.
2. Зарабатывать 200 000 рублей в месяц через полгода.
3. К 18 мая 2023 года открыть свое дело, которое будет приносить по 1000 долларов ежемесячно.
4. Пробежать марафон 13 июня менее чем за 2 часа.
5. Сдать экзамен по курсу ACSTH и получить документ для ведения профессиональной деятельности в сфере коучинга (о том, где обучиться коучингу: ТОП-3 учебных заведения и аккредитованные программы, читайте в нашей статье).
6. К 10 ноября найти новую квартиру и переехать в новое жилье.
7. До 31 мая выбрать горящий тур в Италию на 14 дней с бюджетом 1000 долларов.
8. Заключить 20 новых договоров с клиентами к концу месяца.
9. Увеличить конверсию входящих звонков на 7% за счет внедрения новых продающих скриптов до 23 ноября.
10. Разослать 500 электронных приглашений на вебинар по базе потенциальных клиентов.
11. Составить список мастермайнд-групп и выбрать встречу по теме личностного роста до 4 апреля.
12. Сдать экзамен на получение водительских прав категории В до 1 июля 2023 года.
13. Выучить 100 новых слов на испанском языке за 30 дней.
14. Написать статью в журнал объемом 10 000 знаков и сдать ее редактору 5 декабря.
15. Увеличить охват аккаунта на 20% за счет интересного контента, публикуя каждый день 2 поста согласно плану.
16. В течение 7 рабочих дней найти и принять на работу нового бухгалтера.
17. Разослать резюме в 20 компаний за неделю, получить 5 приглашений на собеседование.
18. В этом месяце заключить сделки на 2 000 000 рублей больше, чем в прошлом.
19. Изучить кредитные предложения банков и выбрать оптимальный вариант для ипотеки ― с процентной ставкой не более 10% и сроком погашения 15 лет.
20. Поддерживать порядок в доме, уделяя каждый день 15 минут на уборку в течение месяца.
21. Купить Volkswagen Polo (базовая комплектация) через 8 месяцев.
22. Каждое утро независимо от погоды пробегать 4 км, чтобы всегда оставаться в форме.
23. Записаться на занятия вокалом и принять участие в городском конкурсе, запланированным на весну 2023 года.
24. Снимать по 2 мастер-класса в неделю и выкладывать ролики в видеоблог.
25. До 10 апреля пройти курс по ораторскому мастерству.
26. За 3 месяца увеличить количество лидов на 50% за счет подключения таргетированной рекламы и оптимизации сайта.
27. В следующем месяце провести три вебинара по теме «Технологии коучинга в проработке полезных привычек».
28. Полностью погасить банковский кредит к 31 декабря 2022 года.
29. Составить контент-план на следующий месяц для группы в VK к 25 февраля.
30. Каждый месяц прочитывать 2 книги.

Антипримеры

А теперь поговорим о неправильных смарт-целях. 

Пример 1

Цель: записать серию вебинаров на тему «Ключевые навыки руководителя: ценные умения успешного управленца» до 15 августа 2022 года, чтобы привлечь новых клиентов.

Проверяем на соответствие критериям:

• S ― цель конкретная, из формулировки понятно, что нужно сделать;
• М ― нет измеримого показателя, то есть не ясно, сколько именно вебинаров должно быть;
• А ― цель реальная и достижимая, так как есть аудитория и какие-то наработки;
• R ― важность задачи обозначена (новые клиенты);
• Т ― указан дедлайн.

Если внести небольшие корректировки, цель будет полностью отвечать принципам SMART: записать три вебинара на тему «Ключевые навыки руководителя: ценные умения успешного управленца» до 15 августа 2022 года, чтобы привлечь новых клиентов.

Пример 2

Цель: увеличить количество заявок от рекламы в Яндекс.Директ на 10% для роста прибыли.

Проверка:

• S ― понятны действия и определен источник лидов;
• М ― цель измеряемая (конечный результат выражен в процентах);
• А ― можно добиться желаемого;
• R ― имеет значимость;
• Т ― дедлайн не указан.

Исправленная смарт-цель: за три месяца увеличить количество заявок от рекламы в Яндекс.Директ на 10% для роста прибыли.

Пример 3

Цель: к концу месяца заработать на 20 000 рублей больше.

Анализируем:

• S ― не понятно, какие именно задачи нужно решить;
• М ― можно изменить;
• А ― достичь результата реально;
• R ― цель значимая;
• Т ― указан временной период.

Если немного исправить, то SMART-цель будет звучать как завершить проект к 31 апреля 2022 года, чтобы получить премию 20 000 рублей.

Попробуйте самостоятельно проверить смарт-цели и скорректировать их, составив правильную формулировку.

• Улучшить физическую форму.
• Чаще путешествовать.
• Устранить замечания аудиторской проверки.
• Проплыть 1 км за 10 минут.
• Завершить работу над формированием клиентской базы, чтобы увеличить объем продаж.
• Начать правильно питаться.
• Выучить португальский язык за полгода.
• В этом году пройти курсы по маркетингу.
• Обеспечить присутствие в соцсетях.
• Создать мобильное приложение, которое скачают 10 000 человек.

Чек-лист для постановки смарт-целей

Запишите цель (п.1) и на каждом последующем этапе (п. 2-7) конкретизируйте ее в соответствии с требованиями. Предпоследний шаг ― формулировка окончательной цели, финишный ― план задач.

1. Общая постановка цели:

---

1. S (четкая, ясная, без абстракции формулировка) да / нет
2. М (критерии достижения результата) да / нет
3. А (достижимо ли желаемое) да / нет
4. R (актуальность и реалистичность) да / нет
5. Т (дедлайн) да / нет
6. Мотивирует / вдохновляет ли цель да / нет
7. Повторная формулировка (при необходимости)

---

1. Пошаговый алгоритм действий на пути к реализации плана: ………..

Формулируя цель, используйте глаголы в повелительном наклонении: «устранить», «повысить», «увеличить», «уменьшить» и т. д. и избегайте неопределенных слов «быстро», «постоянно», «оперативно», «сильно» и т. п. Описываемый результат должен быть максимально четким, не размытым. В смарт-цель нельзя «заключать» варианты решения, причины, план мероприятий. В ней должен быть баланс между достижимостью и амбициозностью.

Почему не получается

Начиная применять технику смарт-планирования, избегайте типичных ошибок.

1. Слишком много целей. Составьте список из 15-20 целей, которых хотите достичь за год или месяц. Все, что не вошло в топ-5, можно смело отметать. Вам нужно сосредоточиться на самых приоритетных задачах. Не нужно растрачивать силы, энергию и ресурсы на то, что не имеет первостепенного значения ― качественно проработать абсолютно каждую цель физически невозможно.
2. Закостенелость. Жизнь постоянно меняется, и ваш план должен быть гибким. Надо уметь подстраиваться под актуальные условия и корректировать свои действия в соответствии с обстоятельствами.
3. Нет ежедневных микрозадач. Лучше сделать 365 небольших шагов, чем один, но с трудом. Работать над SMART-целью нужно постоянно и регулярно, каждый день «откусывая кусок» от пирога.
4. Отсутствие тематической среды. Вы быстрее достигните желаемого, если будете развиваться и учиться. Запишитесь на курсы, общайтесь с экспертами по проблеме, читайте специализированную литературу ― создавайте вокруг себя активность и движение. Когда растет база знаний, повышается мотивация, и появляется вдохновение.
5. Нет визуализации. Хорошо, если вы пропишите цель и зафиксируете ее на бумаге. Лучше, когда вы оформите ее в виде схемы, графика или даже фотографии (рисунка).
6. Слишком высокие требования. Когда смарт-цель несоизмерима с имеющимися ресурсами, она становится недостижимой. Провал ― это неизбежное снижение самооценки и уверенности в собственных силах, возможностях и компетенции.
7. Цель, навязанная со стороны. Мы живем в обществе и часто прислушиваемся к советам близких родственников и друзей. При постановке смарт-цели не нужно задумываться о том, что о ваших планах скажут другие. Есть только вы и ваше желание. Уважайте мнение социума, но при этом имейте свою точку зрения.
8. Негатив. От того, как вы думаете о своих планах, зависит степень уверенности в достижении результата. Вы можете хотеть «сбросить лишние килограммы», но в такой формулировке цель приобретает негативный оттенок ― слова фокусируют мозг на том, что вы не хотите (быть полным). Перефразируем цель на «быть здоровым» ― сразу возникают положительные и позитивные ассоциации, придающие уверенность. Вместо «перестать засиживаться в офисе допоздна» задайтесь целью «проводить больше времени с супругом (супругой) и детьми». Разница в том, что в первом варианте вы лишаете себя чего-то без причины, а во втором ― осознаете, почему хотите добиться результата. 

Неважно, сколько вы трудитесь ― неудачи могут настигнуть всех. Поражения оказывают большое влияние на характер, поведение и образ мыслей, и хорошего результата достигают оптимисты. Не нужно зацикливаться на ошибках. К сложностям надо относиться как к игре. В трудный период попробуйте проявить любопытство: «Почему не получилось, и какой урок я могу извлечь из этой ситуации?». 

Повторим пройденное

Целеполагание по SMART ― эффективная методика, которая помогает добиться высоких результатов как в бизнесе, так и личной жизни. Алгоритм формулировки цели предполагает прохождение нескольких этапов.

1. Выявление истинной потребности (чего вы действительно хотите).
2. Проверка на актуальность (нужно точно знать, что результат необходим, и он обладает определенной ценностью).
3. Конкретизация (что именно получится в итоге) ― четко обозначенная цель дает представление о том, в какую сторону и к чему нужно двигаться.
4. Установка количественных оценочных критериев.
5. Проверка достижимости.
6. Определение сроков.

Когда перед глазами будет правильно заданная цель (соответствующая критериям SMART), составьте пошаговый план действий и ни при каких обстоятельствах не отклоняйтесь от него. Этот «путь» можно и даже нужно корректировать при изменении внешних обстоятельств. 

Расставляйте приоритеты и ранжируйте задачи, чтобы сэкономить время и силы, а также не упустить дедлайн. Двигайтесь в направлении «от простого ― к сложному»: если вам нужно реализовать масштабный проект, начинайте с самых простых действий, чтобы не потерять мотивацию и вдохновение.

В процессе выполнения задач проводите анализ ― изучайте и исправляйте ошибки и хвалите себя за достижения и успехи. Не забывайте об отдыхе: от вашего самочувствия во многом зависит, дойдете ли вы до конца, и каким будет итог. 

Вы можете прочитать или скачать статью в формате PDF

Что надо человеку для достижения результата? Конечно же, сначала поставить цель. Но и тут есть куча нюансов, а самый основной – правильная постановка этой самой цели. Для этого можно воспользоваться разными методами, и один из таковых – SMART.

Давайте рассмотрим, что данный метод собой представляет, кому подойдет и как его правильно использовать.

SMART – это…

…метод или технология, позволяющая описывать и ставить конкретные, реалистичные, измеримые цели. Чаще встречается в менеджменте или проектном управлении, но подходит практически везде – в личном планировании, продажах, производстве, а также рекламной деятельности.

Такой способ формулировки целей не очень подходит креативным работникам, которым обычно требуется больше свободы и отсутствие строгого регламента. Однако стоит помнить, что даже творческая деятельность должна быть направлена на достижение определенного результата. Любая подобная техника, как по мне, не ограничивает специалиста, а скорее помогает ему, позволяет четко увидеть конечную точку, чтобы тот точно понимал, каким образом до нее дойти.

Откуда взялась методика

Считается, что впервые SMART-методику описал Джордж Доран в 1981 году в статье «There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives». Огромную популярность среди широких масс она начала набирать в прошлом десятилетии, когда в интернете стали активно обсуждать тему эффективности в личных и бизнес-процессах.

Критерии методики

SMART – это аббревиатура, в которой заложены заглавные буквы основных критериев методики целеполагания. Расшифровывается она следующим образом:

• S – Specific, конкретный. Формулировка должна быть однозначной и не допускать каких-либо вольностей, фокусировать внимание на чем-то одном и задавать вектор для работы. Причем понимание и трактовка разными сотрудниками компании тоже должны быть одинаковыми. Чтобы не сдвинуться с намеченного направления, можно при составлении формулировки задать вопрос «Что делать?» – ответ на него и будет целью. Например, увеличить количество лидов или повысить продажи.
• M – Measurable, измеримый. SMART-цель всегда выражается в точных показателях – по ним определяется то, достигла компания намеченного или нет. Причем ставить цифры нужно в разумных пределах, не слишком много и не слишком мало. И как понять в будущем, что цель достигнута? Этот пункт позволит выделить главный показатель, над которым нужно поработать. Примеры – увеличить количество лидов в 2 раза или повысить продажи на 45%.
• A – Achievable или Attainable, достижимый. Здесь важно ставить реалистичные планки без заоблачных ожиданий. Чтобы исключить последнее, следует опираться на предыдущий опыт компании и имеющиеся ресурсы, включая данные за прошедшие периоды, уровень развития навыков у членов команды, а также размеры инвестиций. Цель должна быть амбициозной, но не чересчур, чтобы слишком высокий показатель не демотивировал команду. Например, увеличить количество лидов в 10 раз – это слишком амбициозно, а то же самое, но хотя бы в 2 раза – уже более достижимо.
• R – Relevant, то есть релевантный, значимый. Тут акцент делается на значимости поставленных задач для самой компании, ее соответствие нынешним тенденциям на рынке. И самое важное – достижение этой самой цели подразумевает переход фирму на новый, более высокий уровень. Например, если компания хочет выйти на зарубежный рынок, ей не подойдет открытие новых филиалов в регионах России. Или, если важно привлечь новые лиды, будет не совсем корректно ориентироваться на рост числа подписчиков в социальных сетях.
• T – Time bound, ограниченный по времени. Это значит, что при составлении формулировки надо поставить четкий дедлайн. Оптимальными будут сроки от одного месяца до полугода. Это связано с тем, что в долгосрочной перспективе ориентиры самой компании или стратегия ее продвижения могут корректироваться. Рынок слишком быстро меняется, чтобы ставить долгосрочные цели для его покорения. Например, увеличить лиды в 2 раза к концу следующего квартала – чутка расплывчато, но вполне конкретно.

Примеры

Чтобы вы точно понимали разницу между обычным целеполаганием и тем, как работает техника SMART, я приведу несколько примеров.

Преимущества и недостатки

Принцип вполне хорош, но разные команды могут по-разному воспринимать подобное целеполагание. Так, одним оно пойдет на пользу, а другим только усложнит работу. В теории данный подход помогает выделить четкий ориентир и приблизиться к выполнению стратегического плана. Если говорить о преимуществах данной методики, нужно отметить следующее:

• Наличие определенности и фокусировка на конкретных задачах.
• Практичность и точная оценка процесса продвижения к цели.
• Повышение мотивации и упрощение коммуникаций в команде.
• Экономия ресурсов (времени и энергии) и повышение продуктивности.
• Универсальность, возможность целеполагания не только для бизнеса, но и в личных делах.

Но есть у этой методики недостатки, и заключаются они в следующем:

• Неприменимость в отношении постановки стратегических целей.
• Человеческий фактор, возможное непонимание со стороны персонала.
• Отвлечение на другие рутинные задачи (здесь роль играет умение расставлять приоритеты).

Распространенные ошибки

Есть несколько видов «граблей», на которые пользователи методики SMART частенько натыкаются. В результате процесс целеполагания может пойти не совсем гладко или даже привести к отрицательным последствиям. Как говорится, предупрежден – значит вооружен, поэтому я перечислю эти самые ошибки, чтобы вы с ними постарались не сталкиваться:

• Постановка нерелевантной, незначимой цели. Помним, что она должна соответствовать стратегии компании и вести ее вперед. 
• Завышение ожиданий. Ни одна техника целеполагания не поможет тому, кто хочет достичь невообразимых высот за короткое время. При постановке целей обязательно следует брать в расчет имеющиеся возможности и правильно оценивать ресурсы. Например, если ноунейм-компания только завела аккаунт в социальной сети, то достижение 10 тысяч подписчиков к концу месяца – это чересчур…
• Отсутствует гибкость. Если сотрудник не учитывает какие-то обстоятельства, которые постоянно меняются, то процесс пойдет крахом. Например, если у компании возникнет кризис или конкуренты начнут активную борьбу за долю рынка, нужно менять подход и подстраиваться под ситуацию.
• Сотрудники недостаточно мотивированы. Не мне рассказывать о принципах подбора персонала. Но я замечу, что при правильном подходе сотрудник достаточно проникнется в стратегию компании и будет помогать ей продвигаться. Хорошим бонусом будет приятная атмосфера в коллективе, а также некоторые плюшки в виде надбавок или возможностей для развития.

Дополнения к технике

В некоторых случаях к исходной аббревиатуре могут добавляться и несколько других букв. Таким образом, техника расширяется и становится более универсальной. Наибольшее распространение получили следующие варианты:

1. SMARTER. Здесь под дополнительными признаками подразумевают Evaluated (Оцениваемый), а также Rewiewed (Гибкий) или Readjust (Изменяемый). Подход более гибкий и предусматривает регулярную оценку с изменением некоторых параметров по мере необходимости.
2. SMARTTA. А тут добавляются такие признаки, как Trackable (Отслеживаемый) и Agreed (Согласованный). Подразумевается почти то же самое, что и прошлом варианте, а именно – необходимость постоянного анализа развития событий и корректировка плана действий.

Рекомендации

Чтобы процесс пошел как по маслу, рекомендую не ограничивать себя и смотреть на задачу шире. Не надо пытаться заглянуть слишком далеко и ставить слишком долгосрочные цели – помним, что со временем ориентиры компании и обстоятельства меняются, это обязательно надо учитывать.

Как я уже упоминала выше, важно не забывать и о приоритетах. Не зря в технике упоминается критерий релевантности (R). Поставленные цели обязательно должны помочь компании добиться чего-то значимого, развиться, продвинуться на рынке, обогнать конкурентов.

Как только вы сформулировали цель, запишите ее и держите всегда под рукой как постоянное напоминание. Так вы будете помнить о том, что важно, на что вы ориентируетесь и чего хотите достичь. Если надо, подправьте курс развития.

Подытожим

В интернете можно найти много информации на тему, что SMART-техника не работает. Здесь я вынуждена сказать – порой такое случается, потому что она не универсальна и подойдет не каждому. Да, кому-то она в разы облегчит задачу целеполагания, но другому – только «усложнит жизнь». Ориентируйтесь на то, как вы работаете, вдруг вам подойдет совсем другая техника.

Если вы ставите правильные цели и своевременно их достигаете, вас ждет успех в любом деле. Одним из наиболее эффективных приемов в постановке целей считается метод SMART. Читайте в нашей статье о том, что такое SMART-цели, как их правильно ставить и как они влияют на результат.

Что такое SMART

SMART – это метод постановки эффективных целей. С его помощью можно сформулировать измеримую и реалистичную цель, обозначить необходимые ресурсы и сроки для ее достижения. Пример формулировки цели по SMART:

«Собрать для рекламной кампании XXX 200 запросов со спросом выше 5000 с помощью сервиса «Парсер Wordstat» по региону Москва до 10:00 1 сентября 2022 года.»

Первый раз методика упоминалась вместе с именем Пола Дж. Мейера в 1965 году. Она стала широко применяться в конце 80-х годов прошлого столетия. Сейчас подход используется в управлении проектами, бизнес-планировании, интернет-маркетинге, маркетинге и других сферах жизни, включая личный тайм-менеджмент.

SMART хорошо подходит для постановки задач с предсказуемым результатом:

• когда требуется делегировать хорошо известные бизнес-процессы;

• когда необходимо описать регламент, инструкцию, техническую карту и пр.

SMART помогает действовать быстро и экономить время благодаря конкретике.

Критерии SMART

Название методики содержит аббревиатуру по названиям критериев, которым должна соответствовать правильно сформулированная SMART-цель.

S (Specific) – конкретная

Цели и задачи по SMART должны указывать направление работы и быть такими, чтобы их нельзя было понять по-разному. Если цель неконкретная, при выполнении задач все могут пойти в разные стороны. Все исполнители должны одинаково понимать SMART-цель.

Что важно помнить:

• Одна цель – один результат. Если есть разные приоритетные направления развития, по каждому из них должна быть сформулирована своя.

• SMART-цель должна отвечать на вопрос «Что делать?». Например:

• Повысить конверсию на сайте при таком же трафике.
  Снизить процент оттока клиентов.

Какие вопросы нужно задать для постановки конкретной цели по SMART:

• Почему с помощью именно этой цели можно достичь необходимого результата?

• Какой результат я хочу получить с помощью поставленной цели?

• Соответствует ли выбранная цель стратегии компании/целям клиента?

M (Measurable) – измеримая

SMART-цель должна быть измеримой, чтобы можно было определить, насколько близок результат. Иначе вы не сможете отследить прогресс. С целью, которую невозможно измерить, будет сложно работать. Например, нельзя измерить, насколько клиент счастлив, поэтому сделать клиента счастливее – это не цель. Если нужно увеличить лояльность к компании, цель может звучать так: «Повысить лояльность клиентов к компании на 30%».

Неизмеримая

Уменьшить стоимость лида за счет использования антифрода.

Измеримая

Уменьшить стоимость лида на 15% за счет использования антифрода.

Что важно помнить:

• Вы сможете отследить прогресс, только если обозначили цель количественным показателем. Пример цели по системе SMART: Увеличить количество лидов с помощью инструментов click.ru на 30%.

• Целевой показатель должен быть согласован со всеми заинтересованными лицами.

Какие вопросы нужно задать для постановки измеримой цели по методу SMART:

• По какому показателю я пойму, что достиг цели?

• Какое значение этого показателя будет означать, что цель достигнута?

A (Achievable или Attainable) – достижимая 

Важно, чтобы SMART-цель не была заоблачной и невыполнимой. После ее достижения должны открываться новые возможности. Но при этом цели по SMART всегда амбициозные и не слишком простые для достижения. При постановке цели важен баланс.

Нужно опираться на ресурсы и полученный опыт: уровень скилов в команде, информацию о росте за предыдущие месяцы и пр. Слишком амбициозная цель, для достижения которой нет ресурсов, может демотивировать команду.

Что важно помнить:

• Принцип постановки целей по SMART учитывает опыт и знания специалистов, ситуацию на рынке.

• Цель, которую невозможно достичь, демотивирует команду.

• SMART-цель всегда амбициозная. Слишком низкие показатели не замотивируют работать на достижение результата и не смогут вывести на новый уровень развития. Достичь амбициозной цели на 80% лучше, чем заурядной на 110%.

Какие вопросы нужно задать для постановки достижимой цели по SMART:

• Возможно ли достичь поставленной цели в указанный срок?

• Достаточно ли опыта и знаний для выполнения цели?

• Есть ли еще факторы, которые влияют на достижение результата?

• Из-за чего достичь результата не получится?

R (Relevant) – значимая

Важно, чтобы SMART-цель отвечала трендам и потребностям компании/клиента. Синонимы названия этого критерия SMART-цели – полезная, обоснованная.

Что важно помнить:

• Значимая SMART-цель отвечает стратегии компании и не идет вразрез с другими целями.

• Значимая цель выводит компанию на следующий этап развития.

Какие вопросы нужно задать для постановки актуальной цели по SMART:

• Зачем нужно ее достигать?

• Какие выгоды она даст?

• Отвечает ли эта цель  миссии и стратегии?

• Не противоречит ли она прочим целям и задачам?

• Соответствует ли она тенденциям рынка?

Если вы не можете ответить на вопрос «Зачем» – цель неактуальная. Например, «Получить конкурентное преимущество на рынке» – это способ достижения цели, а не она сама. То, для чего требуется конкурентное преимущество, и есть цель.

T (Time bound) – ограниченная во времени

Как правило, SMART-цели ставятся на год, полгода либо три месяца. Более длительный период может расфокусировать. Цель, поставленная на три года, забудется и потеряет актуальность. Конкретный дедлайн помогает обозначить ход работ и спланировать задачи в течение заданного периода.

Что важно помнить:

• Нужно декомпозировать долгосрочные цели: если срок достижения больше трех месяцев, необходимо определить промежуточные этапы для контроля прогресса.

• Максимально допустимый срок – один год.

Какие вопросы нужно задать для постановки ограниченной во времени цели по SMART:

• Сколько времени потребуется для достижения цели?

• На какие этапы будет разбит процесс достижения цели?

Читайте также нашу статью «Гайд по РСЯ: как найти «горячих» клиентов в многомиллионной аудитории».

Какие задачи решают SMART-цели

• Фокусируют на выполнении определенных задач. Конкретную цель удобнее разбивать на подзадачи для достижения.

• Позволяют оценить прогресс по достижению цели. Когда цель измерима, удобнее отслеживать результат.

• Упрощают коммуникации в команде. Каждый член команды знает, к какому результату нужно прийти, не расходуется время на объяснения.

• Увеличивают шансы на успех. SMART-модель упрощает постановку целей.

Альтернативные расшифровки SMART

Технология постановки целей по SMART дорабатывалась все время своего существования. Добавлялись новые критерии и по-новому расшифровывались существующие.

Вот несколько примеров.

SMARTER – цель должна быть пересматриваемой (reviewed) и оцениваемой (evaluated). «Пересматриваемая» значит, что по мере изменения внутренних и внешних факторов цель можно и нужно корректировать и пересматривать. Например, при смене исполнителей, в период экономического кризиса и т. д. Характеристика «Оцениваемая» означает, что цель по SMART можно оценить на достижимость, адекватность и пр.

SMARTER – цель должна быть экологичной (ecological) и зафиксированной (recorder). Экологичность подразумевает безопасность достижения цели для компании и специалистов. Зафиксированная цель – та, которая записана на электронном или бумажном носителе.

SMARTTA – вариант с такими дополнительными критериями, как «Отслеживаемая (trackable)» и «Согласованная с прочими целями (agreed)». По факту, тут не появилось ничего нового. Просто сделан акцент на том, что за процессом достижения цели нужно следить, а также на том, что новые цели не должны идти вразрез с уже поставленными.

SMARRT – вариант с критерием  «Реалистичная (realistic)», которому должна соответствовать SMART-цель. Это означает, что ее можно выполнить с привлечением адекватного количества ресурсов в указанные сроки.

Составляющие аббревиатуры SMART тоже могут иметь разные значения. Вот несколько известных вариантов расшифровок, которые встречаются на практике.

• S – простая (simple), расширяемая (stretchable), существенная (significant).

• M – значимая (meaningful), мотивирующая (motivational), управляемая (manageable).

• A – сочетающаяся с корпоративными целями (aligned with corporate goals), согласованная (agreed), подходящая (appropriate), приемлемая (acceptable), применимая на практике (actionable), амбициозная (ambitious), ориентированная на действие (action-oriented).

• R – обоснованная (reasonable), реалистичная (realistic), обеспеченная ресурсами (resourced), ориентированная на результат (result oriented).

• T – приуроченная к конкретному времени (timed), тестируемая (testable), отслеживаемая (trackable), своевременная (timely).

Как правильно настроить и поставить SMART-цели

Разберем на примерах технику постановки SMART-цели.

Этап 1. Обозначьте потребность

Проанализируйте, что нужно улучшить или изменить в своей работе, работе компании. Почерпнуть идеи можно, например, из SWOT-анализа.

SWOT-анализ – инструмент, который помогает определить, какие ошибки допускаются в работе, как их устранить, какие могут быть риски. Аббревиатура SWOT тоже образована от сокращения слов по первым буквам:

• S (strengths) – сильные стороны. Это преимущества, уникальные характеристики;

• W (weaknesses) – слабые стороны. Недостатки, которые мешают развитию, росту прибыли. Из-за них конкуренты на шаг впереди;

• O (opportunities) – возможности. Это то, на что вы можете повлиять, чтобы улучшить свои результаты, прибыль компании и пр.;

• T (threats) – угрозы. Потенциальные риски, из-за которых можно пострадать, потерять доход, подрядчиков, клиентов и пр.

Посмотрите, какие слабые стороны снижают эффективность, как отладить бизнес-процессы, отстроиться от конкурентов, чтобы улучшить результат.

Максимально сужайте цель: анализируйте один аспект, одну область, чтобы соблюдалось требование «одна SMART-цель = один результат».

У вас должна быть краткая формулировка, что необходимо сделать. Например, вы хотите увеличить количество клиентов.

Общая формулировка без уточнений по срокам и динамике и будет такая: «Увеличить количество новых клиентов».

Этап 2. Убедитесь, что цель актуальна

Определите, не идет ли намеченная цель вразрез с другими поставленными целями, общей стратегией, изменит ли ее реализация что либо в лучшую сторону. Например, если у вас очень большой поток клиентов, то не нужно ставить цель по расширению клиентской базы.

Этап 3. Обозначьте количественные показатели

Например, это может быть прибыль, коэффициент конверсии (%), охват аудитории, число повторных покупателей и прочие метрики, которые возможно измерить и оценить динамику по принципу «было – стало».

В нашем примере постановки цели по SMART такой показатель – количество новых клиентов. Допустим, нам нужно увеличить его на 15%.

Поставленная по SMART-цель будет звучать так: «Повысить количество новых клиентов на 15%».

Этап 4. Установите дедлайн

Разбейте цель на несколько этапов и установите даты завершения каждого из них, а также задайте срок достижения SMART-цели целиком. Если за ее выполнение отвечают разные люди, составьте график с указанием  ответственных и с дедлайнами для каждого из них. Это позволит удобнее контролировать процесс.

Срок, как и количественный показатель, тоже должен быть адекватен. Опирайтесь на статистику за прошлые периоды. За какое время удавалось привести столько новых клиентов?

В нашем примере возьмем период, в течение которого будет запущена рекламная кампания по привлечению. Цель выглядит так: «Увеличить число новых клиентов на 15% за 3 месяца».

Рекомендуется закладывать время с запасом, так как на этапе работы над целью могут появиться вопросы.

Этап 5. Проверьте достижимость цели

Оцените ресурсные ограничения. Это могут быть:

• временны́е ресурсы;

• кадровые ресурсы;

• денежные ресурсы;

• информационные ресурсы;

• компетенции и пр.

Если всего хватает, можно фиксировать цель и приступать к работе по ее достижению. Если ресурсов недостаточно, нужно решать вопрос, откуда их брать.

Этап 6. Сформулируйте цель максимально конкретно

Цель должны понимать все, кто работает над ее достижением. Наглядно принцип формулирования цели по SMART можно представить как таблицу:

Читайте также нашу статью «RFM-анализ: как сегментировать базу клиентов и использовать результаты».

Примеры и антипримеры целей

Разберем на 5 примерах цели по SMART то, как нужно и как не нужно их ставить.

Пример 1

Записать вебинары на тему «Как ставить цели по SMART в продажах, с примерами» до 1 сентября 2022 года для привлечения новых клиентов.

Проверяем:

1. S (конкретная) – из цели понятно, что должен сделать бизнес-тренер;

2. М (измеримая) – не понятно, сколько вебинаров должно быть;

3. А (достижимая) – цель достижима, есть аудитория и наработки;

4. R (значимая) – для привлечения новых клиентов;

5. Т (ограниченная во времени) – до 1 сентября 2022 года.

Как исправить:

Записать три вебинара на тему «Как ставить цели по SMART в продажах, с примерами» до 1 сентября 2022 года для привлечения новых клиентов.

Пример 2

Увеличить количество целевых лидов с Яндекс.Директа на 10% для роста прибыли.

Проверяем:

1. S (конкретная) – понятно, что нужно сделать и откуда должны быть лиды;

2. М (измеримая) – увеличить количество лидов нужно на 10%;

3. А (достижимая) – коллеги достигали такой результат за указанный срок;

4. R (значимая) – для роста прибыли;

5. Т (ограниченная во времени) – срок не указан.

Как исправить:

Увеличить за квартал количество целевых лидов с Яндекс Директа на 10% для роста прибыли.

Пример 3

С помощью инструмента «Медиапланирование» за 3 месяца сократить время на подбор ключевых слов и расчет бюджета рекламных кампаний в Яндекс.Директе в 2 раза, чтобы не работать по выходным.

Проверяем:

1. S (конкретная) – указано, что нужно сделать, что использовать;

2. М (измеримая) – в 2 раза;

3. А (достижимая) – это реально, так как используется сервис автоматизации;

4. R (значимая) – специалист не будет тратить личное время на решение рабочих задач;

5. Т (ограниченная во времени) – на достижение цели есть 3 месяца.

Ничего исправлять не нужно, цель поставлена корректно.

Пример 4

Уменьшить за месяц стоимость привлечения клиента в сообщество Вконтакте с 50 рублей до 50 копеек.

Проверяем:

1. S (конкретная) – указано, что нужно сделать;

2. М (измеримая) – с 50 рублей до 50 копеек;

3. А (достижимая) – эту цель нереально достичь, так как ранее стоимость снижалась на 10 рублей ежемесячно;

4. R (значимая) – чем дешевле подписчик, тем выгоднее для клиента;

5. Т (ограниченная во времени) – на достижение цели есть месяц.

Как исправить: 

Уменьшить за месяц стоимость привлечения клиента в сообщество Вконтакте с 50 рублей до 35 рублей.

Пример 5

Заработать на 30% больше к концу квартала.

Проверяем:

1. S (конкретная) – из формулировки непонятно, какие задачи должны решаться;

2. М (измеримая) – на 30% больше;

3. А (достижимая) – за прошлый отчетный период удалось увеличить продажи на 25%;

4. R (значимая) – цель соответствует стратегии роста компании;

5. Т (ограниченная во времени) – на достижение цели есть квартал.

Как исправить:

Сократить процент отказов с сайта на 30% к концу квартала.

Как оценить эффективность SMART-цели

По теории американского психолога Эдвина Локка, люди, которые ставят цели, успешнее тех, кто этого не делает. В 1966 году он предложил пять принципов эффективной постановки целей.

• Ясность. Цели должны быть понятными и ясными.

• Сложность. Правильно поставленные цели достаточно сложные.  Для их достижения нужно приложить определенные усилия.

• Обязательство. Человек, который ставит цель, должен взять на себя обязательство по ее достижению. Без этого трудно выработать мотивацию для достижения.

• Обратная связь. Необходимо иметь возможность получать информацию о продвижении к своей цели. Эта информация может мотивировать или указывать на то, что поставленная цель очень сложная или простая и требует корректировки.

• Комплексный характер. Чем больше уровней у цели, тем больше времени займет ее достижение. Хорошие цели не всегда масштабные. Но понимание данного параметра – важная часть планирования.

Как достигать SMART-цели

Составить список целей и расставить приоритет

Выпишите отдельно все цели, которые стоят перед вами или вашей командой. По каждой из них коротко изложите, что является желательным результатом. Цели не должны быть противоречивыми. Выберите наиболее важные, на которые вам хватает ресурсов. Если сфокусироваться на одной задаче, мозг работает над ней нон-стоп. Самой приоритетной будет так, которая максимально увеличивает прибыль.

Разбить крупные цели на небольшие задачи

Даже точная, конкретная и измеримая SMART-цель может отталкивать своим масштабом и создавать ощущение недостижимости. Особенно в самом начале пути. Поэтому нужно разбить основную задачу на несколько маленьких, за которые уже не страшно браться. Промежуточные итоги будут показывать прогресс и мотивировать на дальнейшую работу. Разбить большую задачу на маленькие можно двумя способами:

• классический список. Нужно расписать в хронологическом порядке задачи, которые важно решить для достижения цели. Затем необходимо каждую разбить на более мелкие. Идеальный вариант – получить список конкретных заданий, на выполнение каждого из которых потребуется меньше 30 минут;

• mind map. В центре листа нужно написать или нарисовать главную цель, а затем провести от нее стрелки к менее глобальным задачам. От них – к более мелким и пр. Mind map позволяет всегда держать на виду план целиком и понимать связь между заданиями. Также с помощью карт можно делить подзадачи на категории, выделять приоритеты и т. д.

Прописать план по задачам

Чтобы достичь даже маленькую цель, требуется четкий план действий. Нужно прописать, что и в каком порядке будет делаться по каждой задаче, кто будет участвовать в процессе, какие ресурсы будут задействованы. Важно планировать каждый день.

Если на предыдущем этапе все сделано верно, перед вами будет список конкретных дел. Чтобы ничего не упустить, можно составить to do list на каждый день. Как использовать его в работе?

1. Обязательно создавать вечером черновой вариант и корректировать утром при необходимости.

2. У каждого пункта прописывать предполагаемое время начала и завершения.

3. Выделять самые важные дела.

Записывать в течение дня реальное время выполнения каждой задачи, отмечать те, которые не удалось выполнить. Вечером важно проанализировать, почему это произошло.

Недостатки метода SMART

Несмотря на достоинства, методика постановки целей по SMART не может применяться:

• для стратегических целей. Она подходит только для постановки целей на короткий период. Например, когда мы исправляем ошибки либо работаем с контентом;

• если сложно спрогнозировать итог. Например, это деятельность, требующая творческого подхода;

• если мало времени на планирование. То есть на согласование с исполнителями понимания цели, ее достижимости и пр.

Следить за достижением целей по SMART в контекстной и таргетированной рекламе можно с помощью удобных дашбордов от click.ru. На них вы можете увидеть не только сами показатели, но и процент достижения целей. Также в click.ru есть сервисы для автоматизации рутинных процессов, единый кабинет для управления всеми рекламными кампаниями и партнерская программа.