Как написать стартап проект

Кажется, что открыть стартап сложно. Но есть правила, с помощью которых можно снизить риски.

Я работаю юристом в сфере корпоративного права и инвестиций больше 6 лет. Сопровождаю создание компаний в крупном бизнесе и стартапов, а также помогаю с привлечением инвестиций от сотен тысяч до нескольких миллиардов рублей. Последний проект, который я сопровождал — создание компании-стартапа в сфере онлайн-образования и привлечение инвестиций в него.

В этой статье я дам основные советы, как запустить стартап и каких правил нужно придерживаться, чтобы начать проект с меньшими рисками.

Что такое стартап

Стартап — это бизнес-проект, который обычно находится на стадии идеи либо разработки MVP — минимально работоспособного продукта, который может удовлетворить какую-то потребность рынка. На самых ранних этапах у основателя даже может не быть оформлено ИП или юридическое лицо.

Стартап не обязательно работает на большой рынок, он может работать и на рынок B2B. Главное отличие стартапа от другого типа бизнеса — это начинающий проект с большими рисками и непонятными перспективами. Он нацелен на создание инноваций, привлечение инвестиций и большие темпы роста.

Стартапы часто создаются на основе потребностей людей, которые еще никто не успел удовлетворить, в то время как малый бизнес воспроизводит текущие модели потребления. Например, в сфере флористики может быть стартап, который создает платформу для поставщиков и покупателей цветов по всей стране, а может быть малый бизнес — киоск, где продают букеты.

Стартап можно открыть в разных отраслях. Особенно многие слышали о стартапах в сфере ИТ, потому что сейчас можно обучиться программированию из любой точки мира и иногда даже бесплатно, а потом создать свой стартап. В некоторых отраслях есть свои особенности. Например, в финансах и медицине открыть стартап гораздо сложнее с точки зрения того же законодательства и необходимости экспертизы в этих областях.

Преимущества запуска стартапа

В отличие от малого бизнеса основатели стартапа, как правило, имеют амбициозные планы по захвату доли рынка, надеются на большой доход и стремительный рост компании. И поэтому у стартапа больше шансов привлечь крупные инвестиции, чем у малого бизнеса. Для венчурных инвесторов привлекательнее получить кратную прибыль с повышенными рисками, чем стабильную, но еле растущую прибыль.

Крупные компании хоть и более стабильны, но часто бюрократизированы, и согласования решений идут месяцами. Стартап — более гибкий, он может быстро адаптироваться к изменениям рынка, отвечать на запросы потребителей, автономно принимать решения.

Из других преимуществ: в стартапе можно быстро проверить гипотезу, нащупать рынок и потребность, не привлекая значительное количество ресурсов. Стартап может сделать MVP, протестировать продукт, начать продажи, а если не пойдет — переориентировать деятельность.

Еще стартап обладает преимуществом в привлечении ценных специалистов, которым не интересно просто работать по найму. В стартап таких сотрудников можно привлечь опционом — правом на получение доли в компании. Если компания получит большую оценку, то на этом можно хорошо заработать, а также сотрудник с опционом больше думает о развитии бизнеса, так как по сути становится его совладельцем

Как определить готовность к запуску стартапа

Запуск для стартапа — понятие очень условное. Если есть идея, как решить проблему рынка, вот вам и стартап. Как правило, формальной стадией запуска является подготовка MVP — создание базового продукта, на котором можно оценить, удовлетворяет ли он спрос.

Как правило, все упирается в идею для стартапа, а также в анализ рынка.

Какая бы интересная идея ни была, если в нише много конкурентов, а рынок небольшой, то шансы на успех снижаются.

Поиск идеи. Есть несколько методик поиска идеи для стартапа: найти конкретную боль потребителя, улучшить или ускорить существующий бизнес, сделать доступными дорогие продукты.

Анализ рынка и выбор ниши. Перед тем как запустить новый проект, проводят анализ конкурентов, потребительских предпочтений, определяют объем рынка — то есть сколько всего продают товаров или услуг и на какую сумму, а также емкость рынка — сколько потенциально может быть продано продуктов.

Анализ можно провести самостоятельно с помощью отраслевых изданий и ресурсов, статистики поисковиков, официальных ресурсов с информацией о финансах и так далее. Например, Федеральная налоговая служба создала сайт, на котором можно посмотреть бухгалтерскую отчетность юридических лиц и оценить выручку, прибыль, рентабельность бизнеса в той же нише.

Есть и другой вариант — заказать специальное исследование у консалтинговых компаний или приобрести готовое. Например, РБК продает маркетинговые исследования различных рынков.

Например, если хочется создать инвестиционную платформу, то при разработке надо учесть, что клиент должен проходить идентификацию и ознакомиться с декларацией о рисках.

Стартап может не учесть эти требования, сделать упрощенную форму регистрации, заплатить программистам, рассчитать конверсию без учета тех клиентов, кто не пройдет идентификацию, запустить продукт, потратиться на рекламу. Позже, когда команда стартапа узнает о требованиях, она будет вынуждена снова платить программистам, чтобы переделать, приостанавливать работу проекта, потеряет репутацию, время и деньги. Хотя этого можно было избежать.

На этапе запуска в том числе важно понять ограничения деятельности стартапа. Если деятельность прямо запрещена законом, то тратить деньги на разработку продукта будет неразумно. Например, нельзя запускать стартап, если его деятельность попадает под признаки финансовой пирамиды, или в сфере лотерей, которые являются в РФ исключительно государственными.

Если требования или ограничения к деятельности не понятны или не известны основателю, то можно обратиться в профильный государственный орган и попросить разъяснить их.

Выбор формы деятельности

Выше мы говорили, что стартап не обязательно сразу регистрировать как бизнес — и это так, особенно на этапе поиска идеи и анализа рынка. Но когда основатели протестировали продукт, проанализировали спрос и пришли к выводу, что проект можно запускать, следует определиться с формой деятельности стартапа.

Индивидуальный предприниматель. На первый взгляд может показаться, что ИП — самая удобная форма для стартапа.

Но привлечь инвестора предпринимателю достаточно сложно: в ИП нельзя выделить долю, организовать корпоративное управление, когда бизнес контролируется основателями и инвесторами.

Если открыть стартап в форме ИП, то при «экзите» — то есть продаже бизнеса — придется делать процедуру asset deal — полностью переоформить компанию на покупателя.

Это вид продажи бизнеса, когда проводится инвентаризация и каждый актив передается отдельно. Права требования и долги переводятся на покупателя бизнеса, в том числе переоформляются сотрудники и так далее. Например, в рамках этой процедуры нужно перевести договор с арендодателем на покупателя бизнеса. Это долгий и сложный процесс, и если на одном этапе что-то отвалится, то продажа бизнеса может затянуться.

Если стартап открывается в форме юридического лица, то для экзита требуется одно действие — продажа доли в компании.

Общество с ограниченной ответственностью. В стартапе, зарегистрированном как ООО, можно выделить доли инвесторам и основателям, консолидировать имущество и обязательства в одном месте — на юридическом лице, а также сформировать несколько органов управления. Например, создать совет директоров, который будет рассматривать стратегические вопросы.

ООО дешевле в сопровождении по сравнению с акционерным обществом: не надо платить регистратору за ведение реестра акционеров — исходя из моей практики, это более 100 000 Р в год — и за каждое собрание акционеров минимум 15 000 Р.

В ООО можно привлечь инвестора, причем разными способами. Например, можно продать существующую долю основателя или увеличить уставный капитал, создав новую долю для инвестора.

Если основатель-ИП умрет, то все трудовые договоры с работниками будут расторгнуты. В ООО работодатель — это компания, у которой собственник может меняться. ООО является консолидированным держателем всех активов: интеллектуальной собственности, имущества, денег и так далее. В ООО, как и в акционерном обществе, действует принцип ограниченной ответственности.

В отличие от ИП, который несет ответственность всем своим имуществом, в случае банкротства участник ООО или акционер АО не отвечает по долгам компании, если только умышленно не довел ее до такого состояния.

Чтобы сэкономить и сохранить способность быстро принимать решения, многие основатели стартапов в России выбирают в качестве формы деятельности ООО. В нем можно выделить долю инвестору, собрать на нем все активы, не взаимодействовать с регистратором для принятия решения, как нужно в АО, и относительно недорого поддерживать деятельность.

Акционерное общество. АО обладает теми же преимуществами, что и ООО. Есть и дополнительные преимущества и недостатки для стартапов.

Привилегированные акции, как правило, не дают право голоса при голосовании на общем собрании акционеров, но дают право на фиксированный размер дивиденда и стоимость, выплачиваемую при ликвидации. Они предоставляются инвестору, чтобы дать основателю больше свободы при ведении деятельности — если выплачиваются дивиденды, то инвестор не принимает решения по большинству вопросов в стартапе.

При этом содержать акционерное общество дороже. У АО должен быть регистратор, который учитывает право на акции. Регистратору нужно платить за ведение реестра, за каждое собрание акционеров, предоставление списков владельцев ценных бумаг и другие вещи.

Ключевые документы стартапа

Документов у любого бизнеса, конечно, может быть много: кадровые, касающиеся интеллектуальной собственности, корпоративные, бухгалтерские, финансовые, технические. Но у стартапа как у компании, которая хочет привлечь инвестиций и партнеров, есть несколько ключевых документов, о которых я расскажу.

Бизнес-план. Он содержит базовую финансовую информацию о проекте, отрасли, продукте, объеме привлекаемого финансирования. В бизнес-плане есть план продаж, маркетинг, прогноз доходов, объема продаж, расходов, прогноз рентабельности на несколько лет.

Есть разные подходы к наполнению бизнес-плана, которые во многом зависят от специфики компании. Например, если стартап связан с производством, то в бизнес-плане отдельно отражаются производственные и капитальные затраты.

Term Sheet. Термшит еще называют меморандумом о взаимопонимании. В начале деятельности основатели и инвесторы, если они есть, заключают соглашение, которое не имеет юридической силы и ни к чему не обязывает. Смысл такого соглашения — структурировать договоренности, чтобы не упустить важные детали.

Представьте, что основателям нужно согласовать 40 вопросов. Делать это устно опасно, можно что-то не так понять, что-то забыть обсудить. Меморандум составляют юристы, которые четко структурируют договоренности.

Недавнее наблюдение из практики: основатели стартапа устно договорились о привлечении инвестиций и создали ООО — потратили деньги. А когда пришли за деньгами, оказалось, что инвестор хочет особые условия, которые не устраивают основателей. Термшит помог бы избежать такой ситуации.

Соглашение может содержать:

• предмет сделки — распределение долей в компании между основателями и инвестором;
• предварительную цену сделки;
• стороны сделки;
• механизм или структуру сделки. Вариантов может быть много. Например, если речь о редком кэш-ауте, когда деньги за долю получает основатель, а не компания, то можно заключить договор купли-продажи. Если деньги получает компания, то реализуется вариант либо увеличения уставного капитала, где инвестор получает «новую» долю, либо конвертируемого займа, либо SAFE (Simple agreement for future equity);
• если планируется конвертируемый заем: сумма займа, условие конвертации, оценка — капитализация и так далее. Конвертируемый заем — это заем, который в будущем может превратиться в долю в компании. Например, инвестор дает в долг 1 млн рублей на 2 года под 15% годовых. Через 2 года он может получить обратно деньги или конвертировать долг в 20% компании;
• существенные условия будущей сделки, например сроки оплаты и передачи документов, основные заверения и гарантии, этапы проверки бизнеса;
• опционы. Например, опцион может предусматривать, в каком случае инвестор может выкупить долю основателя по фиксированной оценке;
• органы управления компании и их компетенция;
• порядок предоставления информации. Например, можно определить, какую информацию компания будет обязана предоставлять инвестору по его запросу. Если речь об ИТ-стартапе, то это может быть информация о выручке, стоимости привлечения клиента, конверсия, затраты на лицензии и так далее;
• порядок ведения переговоров. Например, стороны могут определить порядок и сроки ответов на вопросы, место ведения переговоров;
• конфиденциальность;
• объем и порядок финансирования;
• распределение прибыли;
• отчуждение долей в компании. Например, в каком случае можно продать долю;
• эксклюзивность — запрет основателям вести переговоры о привлечении инвестиций с другими инвесторами. Инвестор несет расходы на подготовку к сделке, поэтому иногда встречается такое положение;
• применимое право. Если ООО российское, то для основателей и инвестора из России в соглашении стороны указывают право РФ;
• если привлечение инвестиций структурируется через иностранную юрисдикцию, то указывают иностранное право;
• срок, когда произойдет сделка;
• запрет конкуренции. Например, не осуществлять деятельность на том же товарном рынке или инвестировать в стартапы на том же рынке. Вопрос запрета конкуренции сложный с юридической точки зрения, поскольку ограничивает конкуренцию, но в целом допускается Федеральной антимонопольной службой РФ;
• расходы — описание, как и кто несет расходы в связи со сделкой. Например, если инвестор привлекает юристов для сделки, то он за них платит;
• срок соглашения — период, в течение которого действует меморандум, а также основные этапы переговоров, совершения сделок.

В уставе также можно определить порядок передачи долей и акций. Например, в уставе ООО может быть предусмотрено, что если участник ООО желает продать долю, то он должен получить согласие других участников.

Корпоративный договор. В отличие от устава он не является обязательным документом для компании, но его лучше заключать.

Корпоративный договор регулирует отношения между основателями компании и инвесторами. В частности, он может детально регламентировать опционы, порядок финансирования, распределение прибыли, отчуждение долей в компании, разрешение конфликтов, порядок использования прав акционеров и другие вопросы. В отличие от того же термшита корпоративный договор — это уже юридически обязывающий документ.

Если все документы согласованы, то можно приступать к созданию компании.

Создание компании

Создать ООО достаточно просто: для этого потребуется подготовить необходимые документы и подать их в Федеральную налоговую службу РФ.

Подать документы можно лично, онлайн с помощью усиленной квалифицированной электронной подписи или через нотариуса. В последних двух случаях уплата госпошлины не требуется.

Создать акционерное общество несколько сложнее, поскольку это требует регистрации выпуска ценных бумаг — акций. То есть помимо документов, необходимых для учреждения ООО, требуется подготовить решение о выпуске ценных бумаг.

При этом решение о регистрации выпуска акций вступит в силу с даты государственной регистрации АО. Если АО не зарегистрировано в течение года с даты принятия решения о регистрации выпуска акций, решение аннулируется.

Подготовка документов для инвесторов

После того как у основателей есть понимание, что за стартап они собираются делать, начинается поиск инвесторов. Перед этим стоит подготовить документы для привлечения инвестиций. Минимальный набор — инвестиционная презентация и финансовая модель или бизнес-план.

Например, основатель заранее не продумал условия инвестиций и только к закрытию сделки понял, что хочет включить требование — чтобы у него был опцион на выкуп доли инвестора, а это противоречит позиции инвестора. В таком случае основатель не только не привлечет инвестиции, но и потеряет время и деньги на консультантов. Наоборот, если заранее определить принципиальные позиции, это поможет сразу искать инвесторов, которые согласны с ними.

Другой пример: основатель и инвестор не определили роли в стартапе. После привлечения инвестиций может оказаться, что инвестор хочет сильно влиять на деятельность стартапа, что противоречит позиции основателя. Итог: отношения основателя и инвестора тормозят сам стартап.

Подготовка инвестиционной презентации происходит обычно после глубокой проработки MVP.

Формулировка инвестиционных конкурентных преимуществ. В инвестиционной презентации проекта отражают сильные стороны проекта. Инвесторам важно показать, в чем преимущество команды и продукта стартапа. Ими могут быть: экспоненциальный рост выручки, экспертиза команды, продукт с положительным пользовательским опытом и другие вещи.

Проработка рисков и инвестиционных гарантий. Одна из задач стартапа — закрыть возможные риски, чтобы проект мог расти и ничто не препятствовало его деятельности. Проработка рисков, то есть анализ возможных рисков и способов их снизить, важна и инвестору, поскольку, вкладывая деньги в стартап, он ожидает определенный результат, пусть и с риском провала.

Основные риски для стартапа могут быть такие:

1. Рыночные. Например, есть ли спрос на продукт стартапа и есть ли предпосылки для того, что этот спрос может резко измениться.
2. Продуктовые. Стартап может не попасть в рынок, если неправильно выберет целевую аудиторию или продукт не будет отвечать требованиям клиентов.
3. Командные. Для инвесторов это один из самых весомых рисков, поскольку стартап — не система, генерирующая выручку. На ранних этапах стартап очень зависим от основателей и команды.
4. Финансовые, которые связаны с обеспечением денежного потока, привлечением финансирования.
5. Операционные. Риски, что что-то сломается, сайт не будет работать, сломается CRM или основное дорогостоящее оборудование.
6. Правовые. Есть ли предпосылки для того, что бизнес стартапа будет запрещен или сильно затруднен? Например, если все согласия на обработку персональных данных будет необходимо получать в письменной форме, конверсия стартапа может снизиться.
7. Налоговые. Важно понимать, каковы шансы, что налогообложение может измениться, и как это повлияет на бизнес. Какие налоги и в каком размере нужно платить, где нужно быть налоговым агентом.

Упаковка проекта для инвесторов. Перед тем как привлечь инвестиции, нужно собрать разрозненную информацию о стартапе и сжато представить ее инвестору.

Упаковка проекта — это не просто инвестиционная презентация, бизнес-план и финмодель, но и последовательное выстраивание системы бизнеса.

Система бизнеса — это правила, по которым работает бизнес: что делают сотрудники, как принимаются и осуществляются платежи, как происходит исполнение по договорам и так далее. Инвесторам важно увидеть, что в компании есть выстроенные рабочие процессы и что команда стартапа работает именно так, как заявляет. Если системы нет, то инвестор будет смотреть на способность команды ее выстроить.

Если стартап не на стадии идеи, а получает первую выручку на ООО, то консолидация всех актуальных активов сократит время при подготовке к инвестиционной сделке. Упаковка проекта — это в том числе то, как будут организованы отношения между инвестором и основателями.

Например, я работал со стартапом, у которого привлечение инвестиций растянулось на продолжительное время: у основателя было ИП, которому принадлежал товарный знак, у него было небольшое количество работников и договор аренды. И ИП должен был деньги по займу инвестору. Еще у того же основателя была компания — ООО с имуществом, работниками и договорами с покупателями.

Новый инвестор пожелал приобрести долю в компании, на котором сосредоточены все активы и обязательства бизнеса, а не только часть. Из-за этого основателю пришлось переоформлять работников, передавать имущество и товарный знак ООО, договариваться о переводе долга по аренде и по займу.

Составление бизнес-плана. Выше мы уже говорили о важности бизнес-плана. В нем инвестор должен увидеть модель бизнеса, прогнозы развития стартапа, информацию о рынке, конкурентах, преимуществах стартапа, прогноз расходов и доходов и другое.

Специально для инвесторов в бизнес-плане также указывают объем необходимых инвестиций, период окупаемости, рентабельность.

Без такого плана есть риск не только не привлечь инвестора, но и потерять время и деньги из-за недостатка анализа. Например, если стартап запустил проект в сфере, где маленький объем рынка и большие затраты, то есть существенный риск не окупить инвестиции.

Подготовка презентации. Иногда целесообразно сделать две презентации: короткую на 3—4 слайда с ключевой информацией и расширенную. Короткая презентация позволяет заинтересовать инвестора, чтобы продолжить обсуждение по уже расширенной презентации.

Презентация должна быть четкой, без воды и содержать конкретную информацию. Если слайдов слишком много, то высока вероятность, что инвестор не дочитает. Есть даже упражнение для стартаперов — «лифт» — инвестора нужно за 30 секунд заинтересовать короткой презентацией проекта, пока он едет в лифте.

Инвестиционная презентация как минимум включает такие разделы:

1. Информация о проекте и о продукте проекта.
2. Команда проекта.
3. Анализ рынка и конкурентов.
4. Целевая аудитория.
5. Описание существующей проблемы потребителей.
6. Решение боли потребителей.
7. Бизнес-модель проекта.
8. Маркетинг.
9. Финансовый план.
10. Запрос на инвестиции.

Донесение информации до ЦА. Целевая аудитория стартапа при привлечении инвестиций — инвесторы. Существуют разные варианты поиска инвесторов: обращение к бизнес-ангелам, фондам, профильным компаниям-потребителям, прохождение акселератора или стартап-школы.

В зависимости от стадии развития стартапа обращаются к разного уровня инвесторам. На ранней стадии инвесторами могут выступить родственники и друзья, бизнес-ангелы и некоторые фонды, инвесторы акселератора или краудинвестинга. Чем взрослее стартап, тем крупнее инвесторы.

Если у стартапа есть устойчивый рост выручки, работающая бизнес-модель и продукт, то инвесторами могут выступить крупные венчурные фонды, стратегические инвесторы, профильные компании-потребители.

Подготовка шаблонов для переговоров. Готовить все юридические документы для инвестора на этапе переговоров не всегда целесообразно. Во-первых, коммуникация с инвестором влечет за собой несколько итераций переподготовки документов. Во-вторых, основатели могут зря потратить ресурсы, если не достигнут договоренностей с инвесторами.

По-моему, самый разумный вариант — заранее подготовить шаблон термшита с опорой на инвестиционную презентацию. Обычной практикой является заключение с инвестором соглашения о неразглашении конфиденциальной информации, которое тоже стоит подготовить заранее.

Проведение переговоров

Переговоры с инвестором — это не одна встреча, а серия нескольких. Чем больше инвестиций хочет привлечь стартап, тем дольше и сложнее будут переговоры. Это переговоры не только с инвестором, но и с финансистами, юристами и другими специалистами.

На всех этапах не стоит занимать позицию «Только дайте деньги» — такое отношение настораживает инвестора и ставит основателей в крайне невыгодное положение.

В ходе переговоров, как правило, согласовывают юридические документы. Их готовят либо привлеченные консультанты, либо юристы инвестора. Для основателей на этом этапе важно четко понять последствия всех положений документов.

Например, если в проекте устава есть положение о выходе из ООО, то надо принять, что в любой момент инвестор может в одностороннем порядке выйти из общества и потребовать определенную сумму от компании. В таком варианте нужно будет срочно найти деньги, и поэтому важно учитывать риск ликвидности.

На этапе проведения переговоров может быть проведена комплексная проверка стартапа. Инвесторы могут захотеть проверить отчетность, документы и права на интеллектуальную собственность или иные активы компании, права на долю в ООО и другие.

Выбор партнеров

Для стартапа часто важно получить от инвестора не просто деньги, а экспертизу, поддержку и единомышленника.

Один из лучших вариантов — выбрать инвестора из той же отрасли стартапа, у которого есть опыт работы в этой сфере и который захочет помочь с масштабированием.

Заключение договора

После проведения переговоров с инвесторами и согласования документов наступает финальный этап — заключение договоров. Если инвестор приобретает долю в ООО у основателя, потребуется нотариальное удостоверение договора.

При заключении договора необходимо обязательно проверять все, что написано в финальной редакции, прошит ли договор, соответствует ли договор согласованной редакции.

К сожалению, встречаются случаи недобросовестного поведения, когда частный инвестор в день заключения сделки приносит несогласованную редакцию договора и ставит ультиматум: подписываем эту редакцию или инвестиций не будет. К такому развитию событий тоже нужно быть готовым.

В России нет какого-то единого «инвестиционного договора», это скорее совокупность договоров. Например, в одной из сделок, которую я сопровождал, были такие документы: договор купли-продажи доли, корпоративный договор, договор займа, договор поручительства, договора залога доли. Все это для того, чтобы привлечь инвестиции. Каждый раз набор может отличаться.

В другом случае может быть вообще один договор купли-продажи доли, и все — это зависит от размера сделки, пожеланий сторон и бюджета.

Краткая инструкция для тех, кто задумывается о запуске стартапа или уже делает первые шаги в этом направлении.

Гайд поможет избежать самых распространенных ошибок. Подготовлено командой MOOVE by SKOLKOVO x MTS — образовательной программы, где на практике учат запускать цифровые продукты и развивать стартапы.

Шаг 1. Начните с себя

Развитие стартапа — путь длиною 5-7 лет. Чтобы выдержать эти долгие 7 лет, при выборе идеи для проекта нужно идти от себя. Что это значит? Что вы лично должны верить в идею, она должна драйвить именно вас. Начните с поиска понятной и близкой проблемы в своем окружении — среди друзей, знакомых, коллег и клиентов.

Если проблема вас цепляет и у вас есть экспертиза в этой теме, то можно развивать это направление. Если глобальной идеи нет, а есть лишь желание стать финансово успешным, то стартап не для вас. Быструю прибыль вы не получите, но столкнетесь с неопределенностью и трудностями. Если хотите только заработать, лучше займитесь франшизой с уже устоявшейся бизнес-моделью.

Шаг 2. Используйте простой инструмент

Опишите вашу идею через проверенные на множестве стартапов инструменты, например, в Lean Canvas, созданный Эшем Маурья (Ash Maurya). Так вы четко сформулируете видение идеи, распишете его по ключевым блокам и сможете понятно презентовать свою задумку любому человеку — эксперту, другу, потенциальному сотруднику или инвестору.

Шаг 3. Проверьте идею через экспертное интервью и конкурентный анализ

Определите основные ограничения идеи:

3. Можно ли зарабатывать долгосрочно?

2) Обязательно пообщайтесь с отраслевыми экспертами. Они понимают правила игры и факторы конкуренции, знают специфику отрасли, о которой вы можете не подозревать. Например, в какие новые ниши идут игроки, а в каких уже получили негативный опыт и не собираются возвращаться.

3) Проведите интервью с клиентами существующих решений. Это поможет разобраться, есть ли неудовлетворенный спрос. А если в текущих решениях всех все устраивает, то, может быть, стоит идти в другие клиентские сегменты. Обычно на эту работу команда из 2-3 человек тратит 1-1,5 месяца. Если на этом этапе вера в идею не умерла, вы нашли неудовлетворенный спрос и интересные рыночные ниши, то можно переходить к сборке своей бизнес-модели.

Шаг 4. Философия сборки бизнес-модели

Рекомендуем придерживаться методологии Lean StartUp, цель которой — постоянное улучшение продукта до идеала с учетом всех пожеланий клиента. По этой методике сначала вы создаете максимально простой продукт — таким, каким вы его видите. Затем получаете фидбек от целевой аудитории. Улучшаете продукт. Опять получаете фидбек, изучаете полученные данные и снова уходите на доработку.

Как это работает на практике. Обычно вы сразу предполагаете, что нужно потребителю, составляете презентацию с описанием своего решения и пытаетесь продавать. Затем получаете обратную связь, разбираете потребности клиентов и только тогда запускаете производство продукта. Таких итераций может быть множество. Важно не останавливаться и стремиться сформировать такое предложение, которое ответит запросам клиентов.

То есть сначала мы делаем демо продукта, сразу ищем клиентов и только потом дорабатываем реальный продукт (Demo-Sell-Build). Это авторский подход, разработанный Эшем Маурья. Классический подход предполагает, что сначала мы создаем продукт, потом делаем демо и продаем его (Build-Demo-Sell).

Шаг 5. Создайте MVP

MVP — Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт». Это самая ранняя, но уже рабочая версия продукта. Ее можно презентовать клиентам и запускать первые ручные продажи.

Главная цель — подтвердить, что продукт работает и решает проблему. Для этой задачи подойдет простое решение — чат-бот или несложное приложение. Только после подтверждения гипотезы можно переходить к масштабированию и финальной доработке продукта.

Для создания MVP можно использовать low-code платформы, конструкторы и сервисы для быстрой сборки мобильных приложений (Glide, Adalo, FlutterFlow), чат-ботов (BotFather, Integromat, ChatForma, AirTable), web-приложений (Tilda, AirTable, Integromat, Collabza). По запросу “low-code” в сети можно найти множество материалов на эту тему.

Шаг 6. Найдите партнера

Параллельно с остальными шагами ищите co-founder, сооснователя стартапа. Оптимальным считается состав с тремя мета-ролями:

В реальности чаще всего один человек берет на себя сразу две роли. Совместить три профиля физически невозможно, поэтому важно понять, какие задачи вы можете закрыть сами. И искать человека с подходящими компетенциями на оставшуюся роль.

Стартапу не подходят обычные наемные сотрудники. Вас ждет длинная дистанция, поэтому вы должны быть уверены в своем партнере, а он должен чувствовать вовлеченность в процесс и комитмент. Поиск партнера для стартапа можно сравнить с браком: важно не только дополнять друг друга как профессионалам, но и одинаково смотреть на мир, иметь общие ценности, единое видение проекта и путь его развития.

Будьте готовы к тому, что идея не сохранится в исходном виде. Ее ждут многократные преобразования и развороты.

Разворот (pivot) — существенное изменение одного или нескольких элементов бизнес-модели, нацеленное на достижение плановых показателей эффективности. Трансформация может затронуть любую часть бизнес-модели: ценностное предложение (функциональность продукта или новые клиентские сегменты), саму технологию, операционную модель, стратегию выхода на рынок (каналы) или схему монетизации. В постоянном поиске нового решения и своей бизнес-модели и заключается суть стартапа.

Стартап — это сложная, но удивительная возможность изменить этот мир к лучшему. Верьте в себя и настраивайтесь пройти этот путь до конца.

Участие в стартапе по эмоциям напоминает езду по американским горкам, когда в какой-то момент вы чувствуете, что владеете миром, а через секунду — что всё рушится. Это руководство может помочь в запуске стартапа.

Данная статья является обновлением моей предыдущей статьи, написанной в 2014 году. Прошло уже почти три года с той поры, и я хотел бы дать улучшенную информацию посвежее.

В течение 6 лет я работал исключительно в стартапах. Я был «программистом» — специалистом, которого нанимали для преобразования идей в «реальный» бизнес. У меня никогда не было желания запустить моё собственное дело: стоит ли рисковать комфортной жизнью ради идеи, которая может не сработать?

Затем 4 года назад я взялся за трудное дело, основав стартап — 5-дневные курсы обучения программированию в Лондоне под названием Steer. Через два года я оставил Steer, запустив SuperHi.

Прежде чем я начну рассказ, хотел бы обратить, что я не эксперт по стартапам. Вообще, не думаю, что кто-то может быть таким экспертом, поскольку опыт, получаемый при запуске стартапов, сильно различается. Однако множество людей является новичками как в вопросах самих стартапов, так и информационных технологий, поэтому я адресую настоящее руководство всем, кто интересуется возможностью погружения в тёмные воды этого бизнеса.

Деньги на дороге не валяются

Область информационных технологий является единственной производственной отраслью, где бизнес-модель является желательной, но не обязательной. Попробуйте представить себе пекарню, которая раздала свою выпечку бесплатно и у которой нет ничего, за что клиенты могли бы заплатить, — реклама на стенках спасла бы такую пекарню? Бизнес инфотехнологий справляется с этим, так как у него есть одно качество, которого нет у других отраслей: масштаб! Интернет даёт возможность этому бизнесу выйти на потенциальных клиентов по всему миру.

Мой предыдущий стартап, Steer, состоял в организации курсов в помещении в Лондоне, что означало географическую ограниченность нашей клиентской базы. SuperHi организует онлайн-курсы, что означает наличие обучающихся от Калифорнии до Австралии, — всё через интернет.

Если ваша бизнес-модель основана на миллионах пользователей, которые не платят, есть два варианта развития:

• Вариант 1 — ваш стартап вырастет, и всё будет прекрасно.
• Вариант 2 — вы будете биться и потратите все свои деньги. Первый вариант намного менее вероятен, чем второй. На каждый Facebook приходятся тысячи провалившихся проектов социальных сетей.

Необходимо найти некоторый баланс, чтобы выйти на ваш рынок. Если предложение слишком узкое, то возникает опасность иметь слишком мало платёжеспособных клиентов; если слишком широкое, то может так случиться, что вы не сможете решить какую-то специфическую проблему. Посмотрите ролик «Интервью Саймона Синека изданию TED: начинайте с вопроса „Почему?“» и обдумайте вашу идею, спросив себя, почему вы желаете взять за это дело.

Необходимо быть увлечённым своей идеей и получать удовольствие от мысли, что будете, по крайней мере, год заниматься ею. Если вас не увлекает перспектива стать г-ном «Изучение программирования» или г-жой «Сервис по найму такси», то обдумайте заново вашу ситуацию. Самые плохие учредители отличаются тем, что стремятся только разбогатеть, и они терпят неудачу из-за отсутствия в душе «великого предназначения».

Не скрывайте свою идею

Очень заманчиво хранить вашу идею при себе. Кто-то, конечно, может украсть вашу идею, но если вы не уверены в ней или не уверены, что сможете собрать наилучшую команду для её реализации, то, возможно, эта идея не для вас.

Если вы заставляете фрилансеров или консультантов подписать соглашение о неразглашении (NDA), прежде чем рассказать им о вашей идее, то это значит, что вы не уверены в ней.

Допустим, кто-то подписал ваш NDA, и вы запустили проект без какой-либо утечки идеи на сторону… Что помешает этому «кому-то» скопировать вашу идею и сделать улучшенный вариант? Гугл был далеко не первой поисковой машиной, а Фейсбук — не первой социальной сетью.

Один из самых крупных наших конкурентов недавно скопировал то, что мы делаем на нашем онлайн-курсе. Первой реакцией всегда является «вот проныры!», но надо принять как должное, что компании, большие и малые, будут пытаться копировать вас.

Ваш стартап должен быть лучшим в своём классе, а не просто первым на рынке.

Вы готовы последовательно реализовывать вашу идею лучше, чем кто-либо ещё?

Не заставляйте людей подписывать соглашение о неразглашении, иначе у вас будут неприятности.

Скорее всего, изначальная и финальная идеи будут сильно отличаться

Некоторые успешные компании начали свою деятельность совсем с других идей. Компания Flickr была сначала тематическим чатом по обмену фотографиями для геймеров, Nintendo продавала бумажные игральные карты, а Nokia была бумажной фабрикой в Финляндии.

Мой первый стартап Steer был первоначально сайтом консультаций по трудоустройству, который был преобразован в школу программирования, когда мы поняли, что нам не выжить с исходной бизнес-моделью.

В первоначальном плане SuperHi было создание редактора программ для начинающих и продажа его другим школам программирования. Мы потратили год на создание такого редактора, но со временем мы прислушались к тому, что желают наши клиенты, — мы используем наш редактор для лекций, но общая идея назначения нашего бизнеса изменилась. Мы, как и раньше, пытаемся решить ту же задачу — упрощение обучению программированию — но в другом направлении.

Имя стартапа

Найти подходящее имя для стартапа очень непросто. Учитывая желательность как можно более короткого имени для веб-домена, процесс поиска представляется следующим:

• Шаг 1: придумываем грандиозное имя.
• Шаг 2: проверяем на iwantmyname.com.
• Шаг 3: видим, что все самые хорошие домены для нашего грандиозного имени заняты.
• Шаг 4: возвращаемся на шаг 1.

Убедитесь, что ваши клиенты смогут написать выбранное вами имя за 3 попытки (вспомните Led Zeppelin или The Beatles), и, если возможно, возьмите вариант .com сразу, если он приемлем по стоимости, — в дальнейшем, если вы добьётесь успеха, продавцы доменов поднимут цену для вас значительно.

Необязательно, чтобы происхождение имени было полностью очевидным — у нас SuperHi вышло из «information superhighway» («информационная магистраль»), память о начале развития интернета (и, конечно, имя нашего сайта не имеет никакого отношения к кайфу после хорошей затяжки). Имя Steer возникло из брожения по словарю-тезаурусу и последующей проверки, имеется ли хороший домен.

Делайте наброски всего

Как только у вас появилась какая-то идея, необходимо обязательно набросать всё на бумаге. Прорисуйте каждую страницу, каждое окно на экране. Не пропускайте никакого взаимодействия — если есть ссылка или кнопка, что произойдёт при её срабатывании? Проследите это.

Такой процесс позволяет идее переместиться из вашей головы на бумагу. Он также помогает тем, кто работает с вами, понять, что вы делаете. Для соучредителей это означает, что вы сможете договориться по содержанию вашей идеи. Для дизайнеров и разработчиков прорисовка помогает представить, что от них требуется и сколько времени это займёт.

Ваша фотография, когда вы занимаетесь прорисовкой, не пропуская ни одного шага.

Проверяйте вашу идею

Как, на самом деле, проверить идею, с которой вы работаете? Тестированием идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.

Очень заманчиво верить похвалам, когда речь идёт о вашей собственной идее. Всякий раз, когда вы говорите с любыми потенциальными клиентами, 80% не выскажет вам никакой критики, потому что люди, как правило, вежливы и стремятся избежать конфликта. Ещё более заманчиво проигнорировать реальную критику, которую вы получите от остальных 20%, заявляя, что «они ничего не поняли» или «они просто глупые». Может быть, они, действительно, ничего не поняли, но, если это так, то ваша идея, возможно, слишком сложная или вы доносите им её недостаточно хорошо… пока.

Начните реализацию вашей идеи с малого. Ничего пока не стройте. Используйте ваши наброски для изучения проблем клиентов — не давайте им сразу решение, устраните свои собственные пристрастия и самолюбие — затем используйте обратную связь для выработки решения, которое соответствует их проблемам.

Будьте готовы учиться в сумасшедшем темпе. Учитесь максимально у ваших клиентов так, чтобы завтра вы могли бы воплотить вашу идею в жизнь лучше, чем днём раньше.

Найдите соучредителей, которым вы доверяете

Люди — важная часть вашего стартапа. Хорошие учредители знают, как и когда нужно что-то изменить, если дело приостанавливается. Идеи — ничто! Исполнение — всё!

Можно вести дела, будучи единственным учредителем, но это труднее. Некоторые инвесторы предпочитают не вкладывать средства в проекты с одним учредителем, но есть примеры обратного (Tumblr, Mint, Alibaba и т.д.). Если вы рассматриваете такой вариант, то обеспечьте себе поддержку в тех областях, в которых вы ощущаете вашу недостаточную подготовленность. Например, если вы бизнесмен, то найдите консультантов по разработке и инфотехнологиям, чтобы получать полезные советы.

Я единственный учредитель в моём стартапе. Мне очень нравится роль «диктатора» при решении всех вопросов моего дела, но это, действительно, утомительно, и наличие в учредителях только одного человека замедляет развитие бизнеса. Это также означает, что я являюсь единственным компонентом, отказ которого приводит к отказу всей системы.

Всегда легче работать с друзьями, а не искать кого-нибудь, кто может стать вашим соучредителем. Вы доверяете им, и у вас есть вера в их возможности. Однако стартапы оказываются серьёзным испытанием даже для самых крепких отношений.

Если некоторые соучредители выполняют одинаковые функции — например, они все являются бизнесменами или дизайнерами или разработчиками — то необходимо предельно чётко задать их права и обязанности. Если вам всем не нравится заниматься бухгалтерией или проверять счета, то кто же будет делать это?

Несогласие соучредителей между собой является намного более распространённым явлением, чем многие себе это представляют. Я вышел из моего первого стартапа именно из-за расхождений с соучредителем. Мы закончили тем, что не смогли договориться и ссорились каждый день. Это происходит, и вы все идёте дальше. Есть две хорошие статьи в блоге Марка Састера Both Sides of the Table (По обе стороны стола): The Co-Founder Mythology (Мифология соучредительства) и The Perils of Founder Fighting (Опасности сражений учредителей).

Как найти соучредителя-технаря

Когда я был фрилансером, я еженедельно получал запросы, не хочу ли я присоединиться к некоему стартапу как соучредитель — технический специалист (CTO). В большинстве случаев я не знал предлагающую персону, поэтому всегда отвечал «нет». Вряд ли вы женитесь, не зная невесту.

Программисты бывают самонадеянными и считают, что могут реализовать идею только своими силами, хотя программирование в реализации идеи — лишь крошечная часть того, что должно быть сделано в стартапе. В список направлений работы входят разработка, продажа, маркетинг, администрирование, производство и многое, многое другое. Но в данный момент вам нужен технарь-соучредитель больше, чем вы нужны ему.

Как вы выделяете себя из других «людей, реализующих идею»? Вы делаете много подготовительной работы. Вы много занимаетесь исследованием, прорисовками, брендингом. Вы готовите бизнес-план. Вы делаете всё, что не делает программист. Показываете всем, что вы есть на самом деле.

Во-вторых, получите некоторые навыки, чтобы подать себя разработчикам. Изучите основы программирования и/или разработки, чтобы знать, о чём вы говорите. Вы не будете создавать пекарню, если вы не занимались выпечкой. Это не означает, что вы будете программировать сайт или какое-то приложение, но чем больше знаний вы будете иметь о том, как это работает, тем более полезным вы будете.

Как найти инвесторов

Ранее я написал, что я не эксперт по стартапам: да, я, определённо, не эксперт по инвестициям. Вот Пол Грэм из Y Combinator в этом разбирается, и вы просто обязаны прочитать все его статьи, но особенно эту.

Вам нужна «взлётная полоса» — какое-то время от запуска вашего стартапа до момента, когда он станет прибыльным. Оно будет, конечно, только прогнозом, поскольку большинство стартапов никогда не отрывается от метафорической взлётно-посадочной полосы. Ожидайте, что это время окажется вдвое больше, чем вы первоначально спрогнозировали, поэтому, соответственно, привлекайте средства. Проще и быстрее организовать одно большое вложение, чем несколько маленьких.

Привлечение средств потребует времени также больше, чем вы вначале ожидали. Обычно на это уходит 3-6 месяцев, но я слышал и о годе, затраченном на небольшой раунд сбора средств. Готовьте себя к более тяжёлому варианту.

Также есть «общительные» и «молчаливые» деньги. Общительные деньги приходят от людей, которые имеют опыт в вашем секторе индустрии или хорошую историю инвестирования в успешные стартапы. Молчаливые деньги поступают от людей, которые не могут или не хотят оказывать вам какую-либо помощь помимо инвестирования.

Для стартапа на ранней стадии следует искать так называемые посевные инвестиции. Не пытайтесь обращаться сразу в сравнительно крупные компании, как, например, Index Ventures и Balderton. Для инвестиций на ранней стадии в Лондоне прекрасно подходит, например, Passion Capital, а в Нью-Йорке — Collaborative Fund.

Сколько средств надо собрать, также зависит от «взлётной полосы», инвесторов и местонахождения. Первые раунды (называемые также «посевными») дают от 300 тысяч до 3 млн. долларов в США. В Великобритании эта величина заметно меньше — 150-500 тысяч фунтов стерлингов. Инвесторы в США готовы взять на себя больше риска, чем инвесторы в Великобритании.

Поговорите с людьми, которые собирали деньги. Заведите контакты со стартапами, которые могут проконсультировать вас и рассказать о процессе инвестирования.

Как нанять лучших

Есть немало путей создать стартап в области инфотехнологий, если вы сами недостаточно подготовлены в ней. Можно принять на работу персонал на полный рабочий день, можно привлечь фрилансеров или можно передать работу сторонней организации.

Рискуя изложить очевидное, я оценил бы полезность разных подходов по соответствующей шкале (0 баллов означает «очень плохо», 10 — «очень хорошо») следующим образом: сторонние организации — 0-3 балла, фрилансеры — 3-8, штатный персонал — 7-10.

Для сторонних организаций (агентств) вы будете одним из множества проектов в очереди, и их целью будет выставить вас за дверь как можно быстрее. Есть известное высказывание: «Агентства стоят на расстоянии только двух контрактов от закрытия». Привлечение сторонних организаций (агентств) является самым дорогим подходом.

В моём стартапе Steer я проводил 5-дневный курс обучения начинающих работе с фреймворком Ruby on Rails. В рамках курса последние 2 дня происходило обучение созданию веб-сайта торговой площадки типа Airbnb, Etsy и eBay. Я анонимно запросил несколько лондонских агентств, какую плату они возьмут за все функции по этому проекту. Три агентства выдали предложения от 35 до 60 тыс. фунтов стерлингов (примерно 80 тыс. долларов или 75 тыс. евро).

Фрилансеры — лучше, чем агентства. Они дешевле, внимательнее и восприимчивее. Я так же запросил предложения на веб-сайт торговой площадки у нескольких фрилансеров и получил величины от 8 до 25 тыс. фунтов стерлингов (соответственно, 35 тыс. долларов, 30 тыс. евро) — меньше половины от цены агентств. От фрилансеров также можно ожидать большего проявления гибкости в длительном сотрудничестве.

Напряжённо работающий персонал

Последний вариант — персонал на полный рабочий день. Это самый трудный для реализации вариант, но потенциально самый дешёвый в долгосрочной перспективе. Сотрудники будут составлять большую часть вашей команды и будут на самом деле заботиться о том, что вы делаете.

Начинающие дизайнеры в Лондоне стоят примерно 18-30 тыс. фунтов стерлингов в год, опытные — 30-50, начинающие разработчики — 20-30, опытные — 30-60 (здесь под начинающими подразумеваются сотрудники с опытом работы менее 5 лет).

В Нью-Йорке та же линейка выглядит немного иначе (тыс. долларов в год): 40-80, 80-150, 50-100, 100-250. Обратите внимание на громадную разницу зарплаты в Нью-Йорке и Лондоне. Это одна из причин, почему американским стартапам приходится собирать больше денег.

Необходимо рассмотреть также долю в капитале (акции в вашей компании). В большинстве случаев доля в капитале лишь «даёт право», что, по существу, означает возможность её получения лишь через какое-то количество лет. Сотрудник сможет получить что-то в зависимости от стажа или если компания будет продана. Какой должна быть выделенная доля, зависит от стадии развития стартапа, от квалификации сотрудника и от количества привлечённых средств. Имеется прекрасное руководство по акционированию и долям в капитале стартапов в информационных технологиях.

Как найти хороших сотрудников

Когда кто-то начинает работать на стартап, то он отказывается от существовавшей у него прежде стабильности и потенциально соглашается на снижение зарплаты, чтобы работать с вами. Однако для хороших людей деньги не являются единственным мотиватором, иначе бы все работали в банках и были консультантами по вопросам управления. Хорошие люди хотят быть частью какого-то великого предназначения, миссии, и они хотят верить, что их дело имеет большое значение. И ваша обязанность убедить их в том, что ваш стартап выполнит такую задачу.

Лучшее место найти людей — как всегда, Сеть. Спрашивайте друзей или заведите приятелей в среде инфотехнологий, посещая различные мероприятия. Социальные сети — как личные страницы, так и страницы компаний — являются также хорошим способом поиска людей. Ваши сторонники и друзья либо будут искать сами, либо знают кого-то, кто займётся этим.

Другим путём является реклама. Такие сайты, как Unicorn Hunt, WorkInStartups, Smashing Magazine Jobs и Authentic Jobs, — прекрасные места для поиска хорошего персонала.

Ярмарки вакансий в стартапах могут быть весьма обширными — я встретил бывшую сотрудницу (привет, Луиза!) на Silicon Milkroundabout — но если вы что-то выставляете, то учтите, что придётся затратить значительные усилия. Не связывайтесь с этими ужасными баннерными стендами. Придумайте что-то своё и привлеките внимание. Будьте также честны с участниками; они не будут вам благодарны, если вы сейчас притворитесь, что знаете, что вы делаете, а они позже обнаружат, что это не так.

Дизайн так же важен, как и разработка

Многие люди, собирающиеся в ближайшем будущем стать учредителями стартапа, игнорируют важную часть этого процесса — дизайн. Если вы посмотрите на любой популярный сайт или приложение, то увидите, как много усилий вложено не только в брендинг, но и во всё взаимодействие с пользователем.

Если вы не планируете иметь штатного дизайнера, то я, определённо, предложил бы поручить фрилансеру создать индивидуальность бренда для вас. Сильный бренд имеет большое значение для проявления на переполненном рынке. Лакмусовая бумажка хорошего логотипа: можете ли нарисовать его по памяти?

Не рекомендую использовать что-нибудь дешёвое, вроде сайтов 99designs или Fiverr. Заплатите немного, но продукт будет неважный. Попробуйте предложить дизайнеру какой-то обмен услугами, если не можете оплатить его работу.

Далее разберитесь со взаимодействием с пользователем. Прочитайте «Не заставляйте меня думать» Стива Круга, просмотрите Little Big Details и SiteInspire, затем тщательно рассмотрите всё на вашем сайте. Убедитесь, что всё работает предельно просто и безупречно для пользователей. Используйте сервисы типа UserTesting для проверки прототипа.

Упрощайте

Первые версии имеют тенденцию быть слишком сложными. Будьте осторожны в добавлении функций, держите их количество минимально возможным. Прочитайте (или перечитайте) The Lean Startup («Бережливый стартап») Эрика Риса (Eric Ries).

Как пример: в моём предыдущем стартапе Steer мы запустили 7 курсов. Четыре курса конкурировали друг с другом, и мы быстро поняли, что клиенты путались. Мы сократились до 2 курсов, продажа которых пошла намного лучше, чем это было с 7-ю. Более простой вариант так и продолжает работать.

Даже в SuperHi через два года после запуска мы постоянно контролируем, что мы делаем. Убрать ли очные занятия? Добавить ли другой курс? Обо всём этом мы думаем постоянно.

По словам известного ресторатора Гордона Рамзи: «Чем больше блюд, тем ниже стандарт» — его статья имеет большое значение и для инфотехнологических компаний.

Если вы испытываете соблазн добавлять новые функции (а вы его будете испытывать), делайте это последовательно шаг за шагом. Намного проще проверить, работает ли и понравилась ли новая функция, если изменять что-то пошагово, а не запускать несколько функций одновременно.

Используйте такие сервисы как UserTesting, Optimizely, Intercom и Mixpanel для тестирования, обсуждения и анализа ваших клиентов. Чем больше данных имеется у вас, тем более точное решение вы можете принять.

Например, мы используем Intercom для нашего живого чата на сайте. Разговоры с нашими пользователями помогают выявить недостаток какой-то информации на нашем сайте, обнаружить, что создаёт трудности пользователям и как мы можем улучшить наши продукты. Такая обратная связь является для нас просто бесценной.

Продажи и маркетинг — ключ к успеху

И вот построено — но никто не приходит. Если вы или ваш соучредитель не являетесь весьма известными персонами в вашей области занятий, то запуск вашего стартапа будет малозаметным. Вашим следующим шагом должно быть доведение имени вашего стартапа до вашей аудитории.

Прочитайте великую книгу Дэна Пинка «Человеку свойственно продавать». Всмотритесь во взаимодействие с клиентом и почему оно также имеет значение.

Настоятельно рекомендую также книгу Стивена Пинкера «Чувство стиля». Это книга о ясном кратком изложении. Она мало относится непосредственно к продажам или маркетингу, но она позволит вам лучше писать обо всём, что с ними связано.

В зависимости от вашего стартапа и отрасли промышленности различные методы продажи и маркетинга будут и не будут работать для вас:

• Партнёрство с компаниями, клиенты которых получат преимущества с появлением вашего стартапа. Например, если вы сделали интернет-магазин для молодых родителей, то дайте скидки блогерам, которые пишут о воспитании детей.
• Реклама в интернете, такая как Google Adwords, Facebook Ads и Twitter Ads. Она сравнительно дешёвая и позволяет легко видеть, что работает, а что нет. Вкладывайте небольшие средства в каждую кампанию и меняйте рекламу, отслеживая эффективность. Вы будете удивлены результатами.
• Реклама через традиционные СМИ, такие как газеты и радио. Это будет работать, только если вы желаете для начала сосредоточиться на каком-то определённом месте или городе. Это также отлично подходит для формирования узнаваемости бренда, но может не сказаться на продаже и клиентах.
• Рекламные кампании. Я видел, как многие стартапы делают ошибку, используя рекламные кампании для раскрутки учредителей, а не самого бизнеса. Контролируйте себя. Пребывание на страницах газет может ничего не дать для продажи. В Steer мы были представлены в национальной газете, но это не привело к какой-либо дополнительной продаже.
• Персональные рекомендации являются наилучшей формой рекламы. Если людям нравится то, что вы делаете, то они расскажут об этом другим. Сосредоточьтесь основательно на качестве обслуживания клиентов, и это повысит вероятность того, что вас будут рекламировать. Вы должны сделать так, чтобы каждый клиент стал частью того, что вы делаете, и вашим приверженцем.

Подход к маркетингу на Times Square

Стартапы похожи на уток

Моя мама работает консультантом, и она говорит, что независимо от того, насколько спокойным и расслабленным человек может казаться внешне, вполне вероятно, что внутри у него тревожный беспорядок. Глядя на утку, кажется, что она плавно и без усилий скользит по воде, однако под водой её маленькие ножки напряжённо молотят, пытаясь двигать утку в определённом направлении.

У вас может появиться ощущение, что ваш бизнес единственный, где всё идёт бесконтрольно и разваливается. Такие ощущения — нормальное явление. Добро пожаловать в жизнь стартапов. Каждый учредитель стартапа испытывает схожие чувства. Имеет значение лишь то, как это сказывается на ваших отношениях с внешним миром.

Лучшие компании выглядят так, как будто нет никаких проблем, хотя реальность иная. Прочитайте книгу Ника Билтона «Рождение Твиттера», подтверждающую, что успешные стартапы могут быть также наполнены внутренней борьбой и проблемами.

Первый сезон аудиоподкаста, подготовленного стартапом Gimlet Media, представляет Алекса Блумберга, основавшего эту компанию — Gimlet Media. Материал даёт прекрасный взгляд изнутри на то, что значит запустить принципиально новый стартап. Рекомендую прослушать.

Как пережить трудные периоды

Я хотел бы немного задержаться на ощущении, когда кажется, что всё разваливается. Как сделать так, чтобы вы ощущали себя психологически хорошо, чувствуя при этом, что с вашим стартапом не всё ладно?

• Прежде всего, нужна жизнь за пределами вашего стартапа. Я видел много учредителей, которые в итоге работали по 7 дней в неделю с 8 утра до 11 вечера на свои стартапы. Это, конечно, путь к выгоранию. Обеспечьте себе, как минимум, один свободный день в неделю, а в остальные дни заканчивайте работу в разумное время. Работа может подождать.
• Имейте хобби или что-нибудь, не связанное с вашим бизнесом или сферой ваших занятий. Необходимо эпизодически думать ещё о чём-нибудь, кроме работы.
• Говорите с друзьями, членами семьи и, в частности, с консультантами о том, что вы чувствуете. Возможно, ваши друзья не поймут стиль жизни учредителя стартапа, но ваши консультанты могут знать точно переживаемые вами ощущения и смогут помочь вам.
• Следите за собой. Физические упражнения и сон невероятно важны. Не заменяйте сон чашками кофе.
• Если вы всё ещё напряжены, попробуйте приложение медитации, как, например, Headspace, помогающее расслабиться, — медитация является не чем-то эзотерическим и хипповым, а замечательным инструментом, способствующим управлению своими мыслями.
• Пробейтесь через трудное время. Трудно определённо сказать, но жизнь стартапа, как езда на американских горках — то вверх, то вниз — и следующий взлёт может быть завтра или в следующем месяце, но он придёт.

Будущее

Запуск стартапа — только начало. Не останавливайтесь. Продолжайте последовательно и настойчиво двигаться. Пробуйте разные подходы. Изменяйте дизайн. Общайтесь с вашими клиентами. Пытайтесь получать удовольствие от движения.

Любой учредитель скажет вам, что стартап — не средство для забавы. Это — тяжёлая нервная работа, и вы столкнётесь с множеством препятствий на этом пути. В какой-то день вы, возможно, пожелаете бросить всё и уйти без оглядки, а на следующий будете ощущать себя на вершине счастья. Возможно, вы станете богатым и знаменитым, но, возможно, вам придётся выползать из-под завалов рухнувшего стартапа.

Не бойтесь неудачи. Лучше попытаться и потерпеть неудачу, чем не пробовать вообще. Многие успешные учредители проваливались со своими компаниями, прежде чем находили правильный путь.

Я не причислял бы себя к успешным стартаперам. Компания Steer была закрыта примерно через год после моего ухода из неё. Никто не умер, и никто не остался без жилья. Ваше самолюбие, может быть, пострадает, но вы всегда сможете найти другую работу, если кончатся деньги. Не воспринимайте ситуацию как провал — это просто путь, который не сработал.

У вас есть возможность оставить свой след в мире. Он может оказаться совсем небольшим, но может быть и гигантским. Получение письма с благодарностью от пользователя вызывает самые лучшие чувства в мире. Стартап даёт вам реальную возможность изменить путь, по которому идут люди, проживая свои жизни.

Содержание

Одни создают стартапы ради денег, другие — чтобы сделать этот мир лучше благодаря своей идее. Однако всех их объединяет одно — новаторский подход. О том, что такое стартап, где искать идеи и как привлечь инвесторов, — разбираемся в этом материале.

Что такое стартап

Стартап — это коммерческий проект, который нацелен на быстрый возврат инвестиций и получение прибыли. В основе любого стартапа лежит не имеющая аналогов бизнес-модель — новаторская идея или уникальный способ ее реализации.

Например, приложение для общения с друзьями, онлайн-школа или пекарня рядом с домом не являются стартапами — их бизнес-модели хоть и могут приносить стабильный доход, но не отличаются новизной и опробованы много раз.

Другое дело — сервисы Photo Butler для публикации контента с мероприятий или Zestworld для продажи подписок на работы художников комиксов. Они вошли в ТОП-50 самых амбициозных стартапов 2022 года по версии The Information.

Чем стартап отличается от малого бизнеса

• Новаторство. Главное отличие стартапа от других форм ведения бизнеса — уникальная идея или способ ее реализации, который используется впервые.
• Объем прибыли. Удачный стартап может приносить создателям миллионы рублей в то время, как доходы малого бизнеса обычно ограничены.
• Инвестиции. Если малый бизнес финансируют из одного источника (например, с помощью кредитования), то в стартапы деньги привлекают через донаты, спонсоров и краудфандинг.
• Продукт. У малого бизнеса всегда есть готовый продукт, а в стартапах — только идея, которую еще только предстоит протестировать.

Типы стартапов

Стартапы различаются по масштабам, сфере деятельности и объему инвестиций. Отдельно выделяют социальные проекты, которые направлены не только на получение прибыли, но и на решение общественных проблем. Как правило, такие стартапы получают гранты на развитие от крупных корпораций.

Другой распространенный вид стартапов — дочерние. Они отличаются тем, что «вырастают» из крупных компаний, поэтому не испытывают проблем с финансированием. Простой пример — стартап для улучшения городской инфраструктуры Sidewalk Labs, который является дочерней компанией Google.

Некоторые стартапы создают специально для продажи, отсюда и их название — продаваемые. Обычно это проекты, связанные с инновационными технологиями. Например, Amazon, Uber и Google часто покупают небольшие, но перспективные проекты для повышения собственной конкурентоспособности. 

Обезопасить бизнес от действий недобросовестных конкурентов и подрядчиков поможет Антифрод Calltouch. Программа проанализирует каждый звонок в вашу компанию, проверит номера на предмет подозрительной активности и пометит такие соответствующим тегом. Операторам вашего колл-центра больше не придется тратить время на обработку нецелевых обращений.

Как развиваются стартапы

Основные стадии стартапа:

• Pre-seed. Первая стадия разработки, когда у создателей есть четкая идея будущего проекта и гипотеза относительно целевой аудитории, но еще нет плана реализации и источников финансирования.
• Seed. Тщательный анализ ниши, в которой планируется запуск, и мониторинг конкурентов. Уже на этом этапе формируется коммерческая стратегия для выхода на рынок и привлекаются инвестиции.
• Прототип. Подготовка образца продукта или минимально жизнеспособного продукта (MVP) для его оценки и демонстрации, в том числе инвесторам, если требуются дополнительные вложения.
• Альфа-версия. На следующем этапе стартапа созданный образец тестируют, чтобы выявить и устранить возможные недоработки.
• Закрытая бета-версия. Презентация готового продукта ограниченной части целевой аудитории для сбора мнений, оценок и другой обратной связи.
• Открытая бета-версия. Когда продукт полностью готов и протестирован, его показывают широкой аудитории, а также масштабируют, рекламируют, отстраивают от конкурентов.

Кто и как финансирует стартапы

Первое, что нужно для запуска успешного бизнес-стартапа, — оригинальная идея; второе — финансирование. Чтобы найти деньги для реализации проекта, создатели ищут инвесторов, готовых вкладываться в перспективный продукт.

Основные источники финансирования стартапов:

• Бутстрэппинг. К нему относятся личные сбережения, кредитование и другие источники, независимые от частных инвесторов, — например, деньги от первых продаж.
• FFF-инвесторы. Поддержка от FFF (Friends, Family, Fools) — друзей, семьи и инвесторов без опыта, готовых вкладываться в проекты, но еще не умеющих объективно оценивать риски и перспективы.
• Донаты и краудфандинг. В первом случае речь идет о безвозмездных пожертвованиях, во втором — о коллективном финансировании проектов за небольшое вознаграждение.
• Бизнес-ангелы. Это инвесторы, которые вкладываются в дело, активно в нем участвуют и планируют получить процент от прибыли или долю в проекте.
• Посевные (высокорисковые) инвестиции. Сюда относится не только финансовая, но и информационная поддержка от венчурных фондов, ориентированных на работу с новаторскими бизнес-моделями.
• Публичное предложение (IPO). Размещение акций на фондовом рынке для привлечения инвестиций — самый затратный, но при этом наиболее эффективный источник финансирования.

Как заинтересовать инвестора

Инвесторы вкладывают деньги в проекты не ради благодарности. Главная цель инвестирования — получить доход. Инвесторы финансируют только те идеи, которые кажутся им перспективными. Поэтому задача любого стартапера — подготовить бизнес-план и наглядную презентацию (питч).

Банальные доводы вроде «у нас лучший продукт», «такого еще никто не видел», «мы точно заработаем миллионы» не убедят инвесторов вложить деньги. Гораздо важнее подготовить и обосновать финансовый план — это не только даст представление о расходах и сроках, но и продемонстрирует ваш серьезный подход к делу.

Примерная структура питча:

• описание проблемы;
• решение (идея проекта);
• бизнес-модель;
• стадии развития, что уже сделано;
• целевой сегмент;
• состояние рынка;
• короткий roadmap (этапы развития стартапа) на месяц/полгода/год;
• ваша команда;
• инвестиционное предложение.

Чтобы обсуждение проекта с инвестором прошло успешно, говорите с ним на одном языке — кратко, открыто и емко. Будьте честны, не бойтесь рассуждать о возможных трудностях и заранее подготовьтесь к возможным возражениям.

Где брать идеи для стартапа

Самое сложное в запуске стартапа — найти идею, из которой вырастет перспективный бизнес. Большинство современных проектов основаны на решении личных проблем их создателей. Подумайте, с какими трудностями вы сталкиваетесь в обычной жизни или на работе, и какие решения помогут их устранить.

Например, создатель Locket Labs, который не пользуется социальными сетями, захотел делиться фотографиями с друзьями. Он придумал приложение, которое позволяет ему и еще миллионам людей отправлять снимки прямо на главный экран смартфона друга.

Другой вариант для поиска идеи — улучшать то, что уже существует, но находится не в лучшей форме. Аренда жилья, поиск и оплата парковки, посещение врачей — это только часть того, что нужно людям по всему миру.

Например, площадка для краткосрочной аренды Airbnb, которая изначально задумывалась в качестве более удобной и простой альтернативы сервиса Booking, стала самой востребованной платформой для онлайн-бронирования жилья в разных странах.

Популярные направления, в которых точно найдутся идеи для успешных бизнес-стартапов:

Образование. Можно сосредоточиться на продуктах для взрослых и детей. Например, разработать приложение для прогулок с 3D-экскурсиями или удобный мессенджер для учеников, открыть школу программирования для детей.

Эко-косметика. Натуральность — один из тех трендов, который останется с нами надолго. Можно сосредоточиться на идеях, связанных с созданием и выпуском декоративных или уходовых средств.

Питание. Магазин детских продуктов, онлайн-доставка веганской или вегетарианской еды, удобный сервис доставки наборов для быстрого приготовления блюд — берите на заметку идеи, которые востребованы обществом.

Удаленные помощники. Еще одна перспективная идея для стартапа, которую можно реализовать с помощью увлеченной команды, — агрегатор специалистов по выполнению задач за вознаграждение.

Как запустить стартап

У каждого бизнеса свой уникальный путь, поэтому единого шаблона по запуску успешного стартапа нет. Но в общих чертах это выглядит так:

• Поиск идеи. Придумайте уникальную бизнес-модель или создайте ее на основе уже существующего проекта.
• Составление портрета целевой аудитории и мониторинг рынка. Важно понимать, кто будет вашим клиентом. И главное, нет ли на рынке аналогичных предложений.
• Создание команды. Продуктивнее работать с единомышленниками, которые вдохновятся вашей идеей и будут готовы воплотить ее в реальность.
• Привлечение вложений. Используйте собственные сбережения или продумайте другие варианты финансирования — например помощь инвесторов.
• Упорная работа. Тестируйте продукт, доводите его до совершенства, собирайте обратную связь. Помните, что 50% успеха — это идея, а остальные 50% — ваши упорство и труд.

Ошибки при запуске

Отсутствие ценностного предложения, плохое исполнение, отказ от тестирования, недостаточное планирование — только часть ошибок, которые часто совершают стартаперы. 

Чтобы успешно запустить проект, важно понимать, для кого создается продукт, какую ценность он представляет для аудитории, какая стратегия продвижения подойдет. Главное — не игнорируйте тестирование. Еще до запуска готового проекта важно получить обратную связь, чтобы при необходимости внести изменения.

Примеры стартапов из России

«Делимобиль», inDriver, «Бери заряд!», KazanExpress, GetCourse, YouDo — успешные примеры стартапов из России. Сервис «Бери заряд!» локализуется в ресторанах, торговых центрах и других общественных местах и предоставляет в аренду пауэрбанки. А KazanExpress стал первым маркетплейсом с бесплатной доставкой товаров на следующий день.

Важная составляющая успешного стартапа — тщательная и вдумчивая аналитика. Чтобы стабильно достигать высоких KPI, регулярно отслеживайте маркетинговые показатели. Сквозная аналитика Calltouch собирает данные из всех источников трафика, рекламных сервисов и CRM  в единый наглядный отчет. Система избавит от рутинной работы — у вас освободится время на развитие бизнеса. Вы сможете вовремя выявить неэффективные рекламные площадки, скорректировать маркетинговую стратегию и эффективно использовать бюджет.

Коротко о главном

• Стартапы — новые коммерческие проекты, которые отличаются от малого бизнеса уникальной идеей, акцентом на инновациях и отсутствием готового продукта.
• Чтобы запустить стартап, придумайте новаторскую бизнес-модель, найдите источник финансирования и разработайте эффективную маркетинговую стратегию.
• Найти деньги для реализации идеи можно на краудфандинговых площадках, в венчурных фондах, у бизнес-ангелов и даже друзей.
• Идею для будущего стартапа можно найти во всем, что вас окружает.

Перед вами подробный план организации бизнеса, как основать прибыльный стартап, начиная от поиска направления, привлечения инвесторов до запуска проекта.

Что такое стартап

Чтобы было представление, о чем пойдет речь, сначала разберемся в основных понятиях – что такое стартап, в чем его отличия от малого бизнеса, какие бывают стартапы.

Стартап – это бизнес-проект, который находится на самой начальной стадии развития, часто просто в виде идеи, замысла.

Отличия от малого бизнеса

Стартап является первоисточником открытия нового бизнеса, из него может развиваться новый проект, производство или другое направление коммерции.

Как правило стартап – это высокотехнологичный процесс воплощения инновационных идей. С натяжкой можно назвать стартапом открытие еще одного магазина одежды или салона парикмахерских услуг. Вообще это должно быть совершенно новое направление бизнеса, не присутствующее на рынке, или новая реализация существующего направления. Например, разработка мобильного приложения по оказанию услуг стилиста онлайн, на дому.

Малый бизнес более общее понятие, включающее компании любых направлений деятельности, финансовые показатели которых не превышают установленных пороговых значений.

Какие еще отличительные особенности имеют стартапы:

• Быстрая реализация идеи, изначально предполагается, что проект должен «выстрелить» на рынке.
• Отсутствие территориальных границ, бизнес реализовывается по всей территории России и за ее пределами.
• Для быстрого масштабирования применяются самые современные технологии.
• В отличие от малого бизнеса первоначальной целью стартапа является создание продукта, который понравится потребителям и завоюет рынок, а не извлечение прибыли.
• Стартап остро нуждается в дополнительном капитале, поэтому в качестве источников финансирования активно привлекаются средства инвесторов, бизнес-ангелов, венчурных фондов.
• Высокие риски. Если бизнес вырос из стартапа, вероятность его закрытия в первые три года 92%, тогда как классического малого бизнеса – 32%.

Типы и виды стартапов

Классифицировать стартапы можно по различным критериям: по направлению бизнеса, видам применяемых технологий, по инновационности продукта и т. д.

Общепринятая классификация, следующая:

Как найти идею

Чтобы идеи возникали по нашему желанию, нужно приобрести привычку разрабатывать новые проекты из окружающей вас обстановки. Специалисты советуют записывать возникшие мысли, чтобы затем иметь возможность отсеять ненужное и доработать интересные идеи.

Как находить новые идеи:

• Мечтайте о будущем. Научитесь делать обоснованные предположения, которые можно реализовать в бизнес.
• Станьте профессионалом в узкоспециализированной области. Вы поймете, что можно улучшить в этом направлении.
• Много путешествуйте, изучайте зарубежный опыт. Их технологии продвинулись дальше, есть идеи, которые можно смело применять на нашем рынке.
• Научитесь делать мобильные приложения или интернет-магазины и совместите свое направление деятельности с IT.
• Обратите внимание на проблему, с которой вы ежедневно сталкиваетесь и попробуйте ее решить.
• Узнавайте о новых модных идеях бизнеса, это может быть принтер для печати стен или смарт-пленка, светящаяся сладкая вата или интерактивная песочница, всегда есть место чему-то новому.

Финансирование стартапов – обзор решений

Финансирование – главный фактор, делающий стартап успешным. Как правило, на начальном этапе может быть достаточно собственных средств, однако для успешного развития потребуется искать инвесторов.

Есть множество решений, как найти инвестора для стартапа, мы остановимся на самых реально работающих:

• Продажа доли. Инвестор получает долю в капитале стартапа. Это может быть сделано путем увеличения уставного капитала предприятия в соответствующей доле.
• Краудфандинговые площадки. Это интернет-сервисы, где собраны предложения стартаперов и инвесторов. Инвесторы помогают автору реализовать идею без привлечения заемных средств, взамен получая готовый продукт. Спонсором может стать любой желающий, вложив в проект свою долю. На площадках можно протестировать первоначальный спрос на продукт и заявить о нем потенциальным партнерам и СМИ. Самые известные краудфандинговые площадки: зарубежные Kickstarter, Patreon, российские Бумстартер, Planeta.ru.
• Венчурные фонды. Деятельность венчурных фондов направлена на реализацию стартапов, инновационных проектов. Венчурный фонд аккумулирует средства инвесторов, покупает контрольный пакет акций компании и управляет ей до выхода бизнеса на окупаемость. Таким образом перспективные авторы идеи получают возможность реализовать свои бизнес-проекты. Крупнейшие фонды: Аccel Partners, Softbank.
• Бизнес-ангелы. Это неформальные частные инвесторы, помогающие запуску перспективных инновационных проектов, технологий и идей. Задачами бизнес-ангелов являются инвестирование проекта, наставничество, консультирование, кураторство, помощь в руководстве проектом. После того как стартап начинает приносить доход, бизнес-ангелы продают свою долю в бизнесе, тем самым получая прибыль. На сегодняшний день самыми влиятельными российскими бизнес-ангелами являются Эдуард Фияксель, Александр Бородич, Игорь Рябенький.
• Группы частных инвесторов. Они не оформлены юридически, но также занимаются вложениями в бизнес, размещая объявления на специальных сервисах.
• Инкубаторы. В эту категорию относятся стартап студии, акселератора, инкубаторы, оказывающие стартапам материальную и организационную помощь в реализации проектов.
• Конкурсы и гранты. Участие в конкурсах и грантах поможет привлечь инвесторов к стартапу. Есть государственные программы, программы частных исследовательских центров, венчурных компаний и т. д.
• Банковские кредиты. Получить кредит под бизнес-идею практически невозможно, но, если заемщик имеет хороший доход и положительную кредитную историю, он сможет оформить нецелевой потребительский кредит или кредит под залог имущества.
• Факторинг. Это разновидность беззалогового кредита для компаний, предоставляющих своим клиентам товары или же услуги при условии отсрочки платежей. Занимаются факторингом в основном банки. Если стартап реализовывает товары или услуги с отсрочкой платежей, банк возместит расходы. После того, как клиент рассчитается, долг банку погашается за минусом комиссий.
• Личные контакты, сарафанное радио. Способ, работающий везде и всегда. Собрать денег на стартап можно от родственников, друзей и других граждан, верящих в вашу идею.

Как заинтересовать инвестора

Мало выбрать способ финансирования, важно заинтересовать инвестора, чтобы он захотел вложить свои деньги в бизнес.

Что поможет:

• Презентация идеи действительно инновационного бизнеса, который в будущем принесет хороший доход.
• Позитивный настрой автора и его вера в успешность идеи.
• Четкий, профессиональный бизнес-план.
• Тщательно просчитанная смета.
• Формирование профессиональной команды. 

Как создать успешный стартап

Чтобы создать успешный стартап, необходимо действовать по четко выработанному плану.

Пошаговый план

Как основать прибыльный стартап:

• Определитесь, в каком направлении бизнеса вы будете развиваться. Это зависит от ваших знаний, умений, финансовой составляющей и идеи.
• Проанализируйте рынок, конкурентов, определите в чем преимущество вашего продукта.
• Составьте детальный бизнес-план, смету расходов, рассчитайте точку безубыточности, проработайте риски и инвестиционные гарантии.
• Выберите форму деятельности. Это может быть ООО, АО или индивидуальный предприниматель, зарегистрируйте бизнес.
• Создайте презентацию проекта.
• Осуществите поиск инвестора и заключите договор о сотрудничестве.
• Займитесь реализацией проекта.

Почему важен хороший старт

Из всех стадий создания успешного стартапа основной является хороший старт. От этого в конечном счете будет зависеть, станет ли ваш бизнес миллионером или будет забыт уже через год.

Какая бы ни была отличная идея – это еще не старт бизнеса. Он включает продуманное отношение к идее, сбор профессиональной команды, произведенные расчеты, привлеченные инвестиции, монетизацию бизнеса. 

Суть стартапа

Стартапом по большому счету можно зазвать начальную стадию любого бизнеса. Суть заключается в том, что это начальный этап, который может привести к развитию новой компании или направления деятельности, а также с большой вероятностью к прогоранию бизнеса.

Проблема или возможность

Проблемы стартапов:

• поиск инвесторов;
• большая вероятность банкротства в первые 1–2 года;
• высокий стресс;
• прибыль появится не сразу.

Кроме проблем стартапы дают хорошие возможности:

• реализуются идеи;
• приобретается опыт;
• создается инновационный продукт;
• может получиться высокодоходный бизнес.

Выход на рынок

После начальной предварительной стадии start up переходит на основную – выход на рынок.

Сначала можно закрепиться на своем рынке, затем масштабироваться, осваивая рынки других регионов или стран.

Прогноз прибыли

Прогнозирование прибыли является неотъемлемой частью формирования бизнес-плана для успешного стартапа. 

Какими методами можно воспользоваться:

• Рыночный. Произведите анализ востребованности вашего продукта на рынке, для какой аудитории он предназначен, какой доход имеет целевая аудитория и сможет ли она приобретать ваш продукт. Какой удельный вес заинтересованных пользователей в общем количестве потребителей. Затем планируйте величину дохода и прибыли.
• Применение опыта конкурентов. Посмотрите публичную финансовую отчетность аналогичных компаний и сделайте собственный прогноз.
• Расчетный способ. Попробуйте рассчитать, сколько и по какой стоимости вы сможете реализовать товаров или услуг в определенный период и спрогнозируйте, когда вы сможете выйти на прибыль.

FAQ

Как выбрать способ финансирования?

Выбор подходящего способа финансирования startup зависит от особенностей стартапа, его сферы деятельности, стадии развития, возможностей бизнеса, поэтому он индивидуален для каждого проекта.

Что лучше – один инвестор или несколько?

Чтобы создать успешный start up проект, лучше задумываться о диверсификации источников финансирования. Комбинирование различных вариантов позволит закрыть больше потребностей стартапа и быстрее достигнуть его целей.

Подведем итоги 

Как сделать успешный стартап:

• При выборе идеи для start up проекта ориентируйтесь на наличие обширного рынка и возможности масштабирования.
• Выбирайте то направление деятельности, в котором вы действительно разбираетесь.
• Продумайте маркетинговую стратегию.
• Соберите профессиональную команду.
• Заранее анализируйте рынок, насколько ваш продукт необходим.
• Выявляйте проблемы потребителей и пытайтесь их оптимально решить.
• Начинайте с малого. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и продвигайте его на рынок, постепенно совершенствуя его под потребности пользователя.
• Если вам сложно сформировать стратегию развития стартапа, привлеките на помощь ментора.
• Не останавливайтесь на полпути и не опускайте руки, верьте в свою идею и тогда у вас все получиться. 

Сейчас инвесторы и партнеры гораздо чаще обращают внимание на нематериальные ценности компании, чем раньше. Дело в том, что рынок в любой сфере, в принципе, не страдает от недостатка предложений — и теперь для потребителей часто важнее то, что транслирует бренд, чем-то, что он производит. Возвращаясь к примеру с Apple: люди покупают продукцию бренда не столько из-за качества, сколько из-за заботы о потребителях, позиции по отношению к экологии, внутренней эстетики и перфекционизма Apple.

Если вы сходу не можете определить свои ценности, подумайте, как ваша деятельность может помочь каждому, с кем будет соприкасаться — клиенту, партнеру, инвестору, поставщику, сотрудникам и владельцам компании. Решите, как вы будете взаимодействовать со всеми, чтобы это происходило максимально продуктивно и позитивно. Из ценностей можно вывести миссию компании. На основе миссии и ценностей — описать предполагаемое влияние вашего продукта на мир.