Проблема! Озвучить стоимость, особенно если она высокая, порой бывает очень сложно чисто психологически. Продажники считают, что после этого клиент сольется и пойдет искать вариант дешевле.
Решение! Чтобы не спугнуть потенциального покупателя, есть определенные способы, тактики и стратегии называния цены. Все они завязаны на обосновании стоимости, то есть демонстрации клиенту, на что конкретно он потратит свои деньги.
В статье рассказывается:
- Почему так сложно назвать цену клиенту
- 4 техники ухода от озвучивания цены
- Простое объяснение, почему не стоит скрывать цены
- Формула называния цены клиенту
- 7 вариантов назвать цену клиенту
- 5 стратегий называния цены клиенту
- 5 советов по озвучиванию цены клиенту, чтобы его не спугнуть
- 5 советов, как и какие цены указывать на сайте
- 3 тактики называния цены клиенту по телефону
Почему так сложно назвать цену клиенту
Цена любого продукта может формироваться исходя из интересов:
-
компании (когда на первом месте находится прибыль от продажи);
-
клиента (цена минимизируется, ведь клиент хочет купить как можно дешевле);
-
конкретного продавца (ищется компромисс).
В последнем случае продавец понимает, что, с одной стороны, цена, установленная его компанией, слишком высока для клиентов, с другой — продажа по цене, которая устроит клиента, не принесет компании прибыли. Поэтому менеджер стремится найти некий компромиссный вариант, устраивающий обе стороны.
Независимо от того, какая цена установлена, основная проблема клиента — необходимость тратить деньги. Перед покупкой он будет сомневаться, даже если цена для него вполне подходящая. В какой-то момент из-за одолевающего его нежелания тратить деньги потребитель может передумать и отказаться от сделки.
Продавцы же в этот определяющий момент часто совершают ошибку. Они называют окончательную цену и молча ждут решения клиента, находящегося в сомнениях.
4 техники ухода от озвучивания цены
Как называть цену клиенту? Этот вопрос является самым сложным для продавца в самом начале взаимодействия с клиентом. Понятно, что потенциальный покупатель, выслушав все достоинства и уникальные качества предлагаемого продукта, хочет поскорее узнать, сколько все это стоит. Продавец же полагает, что рискует проиграть эту сделку, если поторопится с ответом, ведь клиента цена может и не устроить.
Когда клиентская потребность полностью определена, человек обладает информацией обо всех преимуществах товара и уже готов к покупке, вопрос обсуждения цены не стоит так остро. Но, если еще не все достоинства предлагаемого продукта осознаются клиентом, если клиент не испытывает непреодолимого желания купить этот продукт, в ход пускаются специальные методики презентации цены.
Вот наиболее часто используемые из них:
-
Уклонение от вопроса. Многие тренеры по продажам рекомендуют не озвучивать цену продукта, пока не сформирована его ценность. Вопросы клиента о стоимости желательно игнорировать до того момента, когда клиент сам будет готов договариваться о своих инвестициях. Однако проведенное компанией HubSpot исследование показывает низкую эффективность такой тактики. Клиенты меньше всего ждут игнорирования их прямого вопроса.
-
Остроумный ответ. Можно ответить, например, так: «Наш продукт намного дешевле миллиона долларов», «Вы не сможете узнать окончательную стоимость всех услуг вашего стоматолога, пока он не проведет полноценный осмотр ваших зубов. Примерно так же и у нас!»
-
Обоснование задержки с ответом. Отговорки продавцов, как правило, бывают следующими: «Мы предлагаем продукт в нескольких вариантах. Давайте для начала выясним ваши потребности, чтобы я мог подобрать наиболее подходящую для вас модель и назвать конкретную стоимость».
-
Озвучивание ценового диапазона вместо конкретной цены. Этот диапазон либо формируется верхней и нижней границей, либо задается в зависимости от среднего чека на данный продукт. Ответ в таком виде снижает риски отказа клиента от сделки по причине слишком высокой цены. Указывается лишь ориентир в неких ценовых пределах.
Простое объяснение, почему не стоит скрывать цены
Любой уход от ответа по ценовому вопросу не нравится клиентам. Сегодня всем известны такие технологии формирования цены, как дробление и наполнение, а также правило «сэндвич». Но этих знаний недостаточно. Куда важнее знать, что делать до внедрения этих методик.
В университете Санта-Клары проводилось специальное исследование, для чего были привлечены 530 клиентов из сектора B2B. По результатам определили около 30 действий продавцов, необходимых для успешного заключения сделки. Наиболее важными являются полноценные ответы менеджера на все возникающие у клиента вопросы. Каждый ответ должен подкрепляться актуальной и полезной информацией.
Клиенты всегда ждут от продавца конкретику касаемо цены на данный продукт. Их раздражает, когда менеджер стремится перевести разговор в другое русло. Если нет быстрого и конкретного ответа на вопрос, сколько стоит тот или иной товар, клиент может заподозрить продавца в намеренном оттягивании этого момента, чтобы выудить побольше информации и затем озвучить высокую цену. Так потенциальный покупатель может стать реальным, попав в ловушку собственных потребностей.
Подобные опасения вынуждают клиента включать механизм защиты. И чем сильнее сопротивляется продавец, не давая конкретного ответа, тем сильнее защищается и его оппонент. В таких условиях собирать клиентскую информацию становится намного сложнее: добровольно ею делиться защищающийся клиент не будет. А без этих данных невозможно сформировать и озвучить правильную цену.
Вариант с уходом от ответа неэффективен, поскольку он рождает недоверие со стороны целевой аудитории, образует трудноустранимую преграду во взаимоотношениях.
Если клиентом является компания, в ее штате наверняка имеется несколько ЛПР. В процессе первой встречи с одним из таких лиц получится собрать только поверхностную информацию о клиентских потребностях, на основе которой можно сформировать лишь приблизительную цену. Нет ничего зазорного в том, чтобы озвучить этот примерный ориентир сразу после первой же беседы. По крайне мере, так вы сэкономите время.
Формула называния цены клиенту
В качестве образца возьмем такую примерную реплику менеджера: «Алексей, теперь давайте насчет стоимости. Смотрите, данные диваны у нас изначально продаются по 45 тысяч рублей. Но сегодня мы даем на них скидку 20 %. Выходит, цена падает до 36 тысяч рублей. Но и это еще не все! Если вы захотите приобрести также вот это кресло, мы продадим диван по специальной цене 23 900 рублей. Причем доставим весь товар абсолютно бесплатно! Кстати, Алексей, по какому адресу вам его привезти?»
-
Обращение по имени
Во время произнесения речи необходимо как минимум один раз обратиться к клиенту по имени. Любому человеку это приятно. И вы таким образом расположите его к себе.
-
Использование оборота «смотрите»
Этим специальным словом вы берете инициативу в свои руки. Вместо него можно использовать фразу «Давайте я вам расскажу…». Озвучивая цену с использованием данной конструкции, вы усиливаете свою позицию как продавца. После этого можно переходить к этапу дожимания клиента.
-
Скидка
Озвучивание скидки не является обязательным и приведено здесь в качестве возможного примера. В данном случае это не более чем маркетинговый ход и с реальной уценкой он не связан.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
-
Использование правила лестницы
Сначала должна называться максимально высокая цена, которую затем необходимо ступенчато снижать. Вариант «Диван сейчас стоит 23 900 рублей. А до скидки мы его продавали по 45 000 рублей» абсолютно недопустим. Все дело в особенностях человеческой психологии. Мы так устроены, что осознаем полученную информацию с некоторой задержкой. Зачастую логику опережают эмоции.
Так, озвученная цифра 45 000 может сразу укорениться в сознании клиента, после чего включится ассоциативное мышление. Затем следует информация о ценах со скидкой, и лишь спустя несколько секунд человек понимает, что окончательная цена на самом деле 23 900 рублей, а не та, которую он запомнил изначально.
-
Использование последней фразы («правило официанта»)
Опять же вернемся к особенностям нашей психики, одна из которых заключается в том, что последние произнесенные фразы или смысловой блок запоминаются легче всего. Предыдущая информация в голове не задерживается. Низкая цена, как наиболее важный довод, произносится в конце основной речи.
-
Дожимание
Когда цена названа, далее следует плавно дожать клиента, используя конструкцию «Кстати, …». В приведенном примере таким дожиманием является заключительный вопрос об адресе доставки. Таким образом до человека доводится мысль, что по цене с ним уже договорились и осталось решить технические детали. Практика показывает, что этот психологический прием работает довольно успешно.
-
«Первым заговорил — значит проиграл»
Если клиент спросил про цену, нужно просто назвать ее и молча ждать ответной реакции. Такой метод на тренингах часто называют «Кто первым заговорит, тот проиграл». Для его использования важно, чтобы клиент заранее осознавал ценность продукта, уже был проинформирован обо всех его достоинствах. То есть использовать эту технику следует только после полноценного обсуждения вашего предложения. У клиента должен оставаться лишь один вопрос: «Сколько это стоит?»
-
Закрывающий вопрос
Этот метод отличается от предыдущего чуть большей многословностью. После озвучивания цены следует сразу задать короткий так называемый закрывающий вопрос. Покажем его на элементарных примерах:
-
Готовы сейчас оформить покупку?
-
Будете покупать?
-
Выписать вам товар?
-
Записать вас на прием?
В чем достоинства метода? Если клиент действительно готов к покупке, закрывающий вопрос даст ему дополнительный стимул заключить сделку. Вы тем самым деликатно и без принуждения поторопите потенциального покупателя с принятием верного решения.
Главный недостаток метода заключается в ультимативности. Клиент становится перед выбором из двух вариантов: либо да, либо нет. В ответ на это могут последовать возражения. А при не полностью выявленных потребностях или в результате некачественной презентации продукта у клиента останется неуверенность в том, что товар ему нужен. В таком случае закрывающий вопрос, поставленный в форме ультиматума, лишь усугубит отношение потребителя к продавцу. Тем более что на сегодняшний день люди научились чувствовать подобные манипуляции и подсознательно будут сопротивляться оказываемому давлению.
-
-
Увод от темы
В данном случае, озвучив цену, продавец переводит разговор в другое русло и задает какой-либо нейтральный вопрос.
Пример:
— Сколько стоят ваши услуги?
— Стоимость полного комплекта скриптов продаж, включая их внедрение и сопровождение, составляет 9000 рублей. Кстати, в какие сроки вы планируете внедрить данное решение?
Видно, что после предоставления клиенту запрошенной им информации сразу же происходит переключение его внимания на другую, нейтральную тему. В задаваемом вопросе уже отсутствует ультимативный характер, ставящий человека перед жестким выбором. Поэтому прямой отказ клиента на данном этапе исключен. Ответ же на вопрос нейтрального характера может дать дополнительную информацию о потенциальном покупателе, а также позволит оценить его реакцию на озвученную сумму.
-
Метод двух вариантов
Отвечать на вопрос клиента о цене в данном случае нужно в несколько этапов:
Первый шаг (информирование клиента о наличии двух вариантов цен или более):
— Сергей, мы предоставляем наш комплекс скриптов продаж в двух тарифах.
Второй шаг (описание первого варианта, затем переход к следующему этапу):
— В первом случае выполняется разработка скриптов индивидуально под ваши требования. Данный продукт подвергается тщательному тестированию и в готовом виде передается вам. Вы в свою очередь, как руководитель, сможете внедрить данный инструмент в ваш отдел. Стоимость тарифа — 9000 рублей.
Третий шаг (описание второго варианта и озвучивание стоимости):
— Во втором случае по аналогии с первым вариантом разрабатываются скрипты конкретно под ваш бизнес, но дополнительно предоставляется полноценное обучение ваших сотрудников. При этом мы разбираем наиболее сложные моменты в работе, обеспечивая ваших менеджеров обратной связью. Такой комплект у нас стоит 19 900 рублей.
Четвертый шаг (предложение выбрать наиболее удобный для клиента вариант):
— Итак, какой тариф для вас наиболее привлекателен?
Данный метод имеет очевидное достоинство — минимизацию психологического давления на клиента за счет предоставления двух вариантов на выбор. При этом подробно описываются преимущества каждого предлагаемого варианта и лишь затем указывается его стоимость. Вопрос, задаваемый на заключительном этапе, не требует срочного ответа и настраивает клиента на обратную связь.
-
Сравнение с конкурентами
Как правильно назвать цену клиенту, если тот постоянно сравнивает вас с конкурентами (у них дешевле, качественнее и т. д.)?
Во-первых, не следует негативно отзываться о конкурирующих с вами компаниях.
Во-вторых, сформулируйте объективные преимущества, отличающие ваш продукт от аналогичной продукции у конкурентов, и внятно объясните их клиенту.
Подытожьте, четко обозначив выгоду, которую получит человек, купив этот товар у вас.
— Это слишком дорого! Вот у фирмы N точно такая же вещь стоит дешевле!
— А действительно ли их продукт так хорош? Давайте посмотрим характеристики и условия продажи. Мы видим, что служит у них эта вещь всего год. При этом услуга бесплатного монтажа в стоимость не входит. Мы же предлагаем вам продукт, который будет гарантированно работать как минимум пять лет, бесплатно его вам установим и, конечно, предоставим гарантийное обслуживание на весь срок эксплуатации!
-
Разбивка крупной суммы
Как правильно презентовать клиенту высокую стоимость? Хорошим вариантом будет ее разбивка на составляющие. Выдав несколько цен за различные позиции, в конце просто просуммируйте их и назовите итоговую стоимость. Таким образом клиента можно убедить в обоснованности ценообразования.
— Стоимость нашего продукта складывается из самого прибора (2500 рублей), средства для очистки (900 рублей) и годового обслуживания в нашем сервис-центре (7500 рублей). Сумма одного полного комплекта составит 10 900 рублей, причем в подарок вы получаете еще один флакон чистящего средства!
-
Упоминание авторитетного клиента
Если среди клиентов у вас имеется крупная и известная компания, обязательно упомяните ее в общении с потенциальным покупателем, для которого та впоследствии станет авторитетом.
— Нашим клиентом уже на протяжении пяти лет является «Сбербанк». Уж поверьте, они кое-что понимают в качественном сервисе!
5 стратегий называния цены клиенту
Стоит обратить внимание на ваших конкурентов. Большая часть из них не торопится озвучивать клиентам цены своих продуктов. Вы можете выделиться на их фоне, сразу же говоря потенциальным покупателям, сколько стоит та или иная позиция вашего ассортимента.
Кроме того, не стыдясь называть реальную цену, вы автоматически становитесь на сторону ваших клиентов. В ответ на это повышается уровень доверия целевых клиентов, а значит, они будут охотнее давать вам информацию о себе. Полученные клиентские данные в свою очередь помогут вам сформировать и презентовать истинную ценность продукта.
Были разработаны несколько стратегий, позволяющих как правильно назвать цену клиенту, так и добавить ценность вашему продукту. При использовании любой из методик необходимо держаться уверенно и говорить прямо.
-
Стратегия «Цена + вопрос»
Скажите, сколько примерно стоит ваш продукт и что входит в эту стоимость. Затем сразу спросите клиента, что помимо цены повлияет на принятие им решения о заключении сделки.
-
Стратегия «Цена + выгода»
Скажите, сколько примерно стоит ваш продукт и какие опции включены в эту стоимость. Подробно расскажите, что получит клиент в результате. После этого поинтересуйтесь, насколько ему важна такая выгода.
-
Стратегия «Цена + персонализация»
Назовите ориентировочную стоимость вашего предложения. Затем аргументированно доведите до клиента мысль, что этот продукт предназначен именно ему. Попросите его ответить на ряд вопросов. Ответы должны подтвердить ваши доводы.
-
Стратегия «Цена + ограничение по времени»
Назовите ориентировочную стоимость продукта, но при этом уточните, что данное предложение ограничено. Акцентируйте внимание клиента на том, что такая цена возможна лишь в течение, например, пары дней и только потому, что вопрос цены наиболее важен для клиента. Затем спросите у потенциального покупателя, готов ли он заплатить эту сумму.
-
Стратегия «Цена + уточнение бюджета»
Скажите, сколько примерно стоит ваш продукт, после чего спросите клиента, вписывается ли названная сумма в его бюджет. Также попросите сравнить эту цену с предложениями конкурентов.
Заметьте, что каждая стратегия предполагает, что цену вы будете называть сразу же после соответствующей просьбы клиента. Только после этого стоит обсуждать ценность продукта. За счет такой подачи вы будете выглядеть уверенно в глазах клиента. Уверенность и прямота являются не менее важными факторами успеха, чем сама цена.
Следует учитывать одну интересную деталь. Если клиент спрашивает, сколько стоит ваш продукт, значит, этот продукт ему интересен. Поэтому сам факт наличия такого вопроса явно показывает заинтересованность человека. Даже возникающие у клиента возражения не столь красноречивы в этом плане.
Цель любого продавца при общении с потенциальным покупателем — доведение беседы до этапа обсуждения цены, причем начать эту тему должен именно клиент. После этого вы спокойно озвучиваете ему сумму и следуете одной из перечисленных стратегий.
5 советов по озвучиванию цены клиенту, чтобы его не спугнуть
-
Воспринимайте цену как одну из характеристик товара
Не стоит стыдиться цены на собственный продукт и бояться называть ее клиенту. Для некоторых продавцов этот момент достаточно неприятен, поэтому они оттягивают его насколько возможно или вовсе стремятся избегать этой темы в разговоре. Но на самом деле правильно озвученная цена вместе с остальными маркетинговыми приемами должна мотивировать клиента заключить сделку.
Вы охотно рассказываете потенциальному потребителю обо всех достоинствах вашего продукта. Почему же про цену нельзя упомянуть? Ведь это точно такая же характеристика. Если она вызывает у человека вопросы, ответьте на них. Объясняйте, почему цена именно такая наравне с остальными качествами продукта.
-
Не избегайте общения с потенциальным покупателем
Обычно человек интересуется ценой в самом начале диалога и по его завершении:
-
Начальная стадия взаимодействия
На данном этапе клиент размышляет, сможет ли он себе позволить предлагаемый товар. Анализируя цену, человек решает, впишется ли эта сумма в его бюджет в определенный период времени (день, неделя, месяц и т. д.).
-
Конечная стадия взаимодействия
Здесь клиент думает о целесообразности покупки именно у данного продавца, взвешивая все его плюсы и минусы.
Последний этап и является определяющим, когда необходимо аргументировать установленную цену. Вам, как продавцу, нужно четко показать ценность вашего предложения и выгоду для клиента, если тот заключит с вами сделку.
На начальном этапе потенциальный покупатель, вероятнее всего, только лишь сравнивает цены на аналогичный интересующий его продукт у конкурентов.
-
-
Используйте в своей речи понятие «ориентировочная цена»
Если цена на продукт не определена, называйте ее предварительной (ориентировочной). Так вы дадите понять, что можете скорректировать сумму как в большую, так и в меньшую сторону.
Использование данного термина тем не менее не гарантирует вам защиту от необдуманно сформулированной цены в дальнейшем. Вероятность того, что из-за вашей спешки придется продавать товар на невыгодных для вас условиях, существует. Поэтому все возможные последствия следует учитывать заранее.
-
Говорите с правильной интонацией
Некоторым продавцам сложно заставить себя сразу объявить цену, особенно когда продукт действительно дорогой. Это в итоге проявляется в неуверенной речи менеджера, которую чувствуют клиенты и потому начинают сомневаться в правильности своего выбора.
При объявлении цены сохраняйте уверенность в себе. В конце концов, дороговизна товара может существовать лишь в вашем сознании, в то время как для клиента товар вполне недорогой. Произносите сумму непринужденно и мягко, в конце реплики немного повышая интонацию. Так ваша фраза наполнится дополнительным позитивом.
-
Не торопите клиента
Многие менеджеры, озвучив цену и ожидая ответа от клиента, в спешке переспрашивают его: «Устроит вас такое предложение?» Этим они торопят человека с ответом, заставляя его быстро принять решение. Если же клиент еще ничего не решил, он, вероятнее всего, ответит: «Мне надо подумать» и прекратит общение с продавцом на неопределенный срок.
Для таких случаев существуют более мягкие формулировки: «Как вы оцениваете такое предложение?», «Как думаете, соответствует ли цена качеству?» и т. п. Вы не спугнете клиента раньше времени и заодно выясните оставшиеся сомнения для перехода к этапу завершения сделки.
5 советов, как и какие цены указывать на сайте
Владельцы коммерческих сайтов зачастую не размещают цены на своих ресурсах. Существует мнение, что указанные расценки способны отпугнуть посетителей, еще не успевших осознать истинную ценность предлагаемого продукта.
Такие опасения небезосновательны. Однако указание цен на страницах сайта значительно упрощает процесс покупки: клиенту не нужно тратить время на общение с менеджером лишь для того, чтобы сориентироваться в ценах. Поэтому в прямом указании расценок мы видим только достоинства:
-
Потенциальные клиенты, продолжающие общение с вами, уже ознакомлены с ценой, согласны с ней и готовы перейти в разряд покупателей.
-
Несогласные с ценой посетители сразу покидают сайт и не тратят ваше и свое время зря.
И все же случаются ситуации, когда указывать цены прямо на сайте не следует. Характерный пример — индивидуальное предложение. В этом случае цена формируется лишь после общения с клиентом и выяснения всех его потребностей. Кроме этого, могут оказывать влияние и другие факторы, которые должны быть учтены в каждом конкретном случае.
Как называть цену клиенту в таких ситуациях? Если на данном этапе невозможно определить конкретную цифру, сориентируйте человека приблизительным ценовым диапазоном. Так клиент хотя бы будет знать, осилит ли он в принципе эту покупку.
Прямое указание цены на сайте избавит вас от многих проблем. Но делать это нужно грамотно. Ниже дадим некоторые советы.
-
Не стоит перегружать посетителя информацией
У человека, зашедшего на ваш ресурс впервые, пока что один вопрос: «Сколько стоит этот продукт?» Прямо и лаконично ответьте на него. Лишь затем по мере необходимости можно предоставить потенциальному клиенту дополнительную информацию.
Дизайн страницы, где презентуется товар и указывается его цена, должен быть максимально простым. Интересующую посетителя сумму необходимо выделить.
Тут есть один важный момент. Если некоторые факторы приводят к периодическому изменению цены, необходимо также акцентировать на этом внимание посетителей. В максимально доступной форме объясните, что именно влияет на ценовые колебания. Не вводите посетителя в заблуждение, указывая неверную информацию о стоимости, иначе никакой продажи не произойдет.
-
Продемонстрируйте ценность продукта
Лаконичность страницы вовсе не означает, что достаточно указать название продукта и цену за определенное количество или объем. Покажите, что в итоге получит покупатель, какие выгоды он приобретет. Клиент должен отчетливо понимать, что входит в стоимость товара.
-
Докажите ваши доводы
Ценность продукта, показанная на сайте, может быть достаточно убедительной. Но куда охотнее люди доверяют отзывам клиентов, уже воспользовавшихся предложением. Эти впечатления стоит также разместить на сайте. Отзывы эффективно снимают сомнения посетителей относительно цены и формируют истинную ценность продукта.
-
Предложите помощь в выборе
При наличии нескольких вариантов или тарифов одного продукта клиент может испытать трудности с правильным выбором. Стоит ему в этом помочь. Подробно и доступно объясните посетителю, что включено в стоимость каждого варианта и почему эта стоимость именно такая.
Существует также эффективный прием — выделение хита продаж. Выберите наиболее популярный среди клиентов вариант и визуально выделите его. Это значительно упростит процесс выбора и ускорит принятие окончательного решения.
-
Предоставьте посетителю возможность делиться информацией
При наличии широкого ассортимента продукции и в случае сотрудничества с крупными производителями крайне рекомендуется предоставлять пользователям прайс-лист в виде отдельного файла. Что это вам даст?
-
Бывает такое, что в данный момент неудобно находиться на сайте и выбирать подходящее предложение из огромного перечня позиций. Скачанный прайс дает возможность просматривать цены в любое удобное время.
-
Отдельным файлом с удобной таблицей цен легче делиться с другими людьми, нежели отправлять их на сайт, где они могут просто запутаться.
А еще выгоднее распространять прайс-лист через электронную почту. Это удобно и для клиентов, которые не потеряют файл и всегда смогут к нему обратиться, и для продавца, ведь появляется полноценный подписчик. С последним в дальнейшем можно налаживать доверительные отношения.
-
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
3 тактики называния цены клиенту по телефону
Наиболее частый вопрос по телефону от потенциального клиента: «Сколько это стоит?» Ответ необходимо знать каждому менеджеру или продавцу.
В случае телефонного разговора отсутствует зрительный контакт клиента с вами. Человек на том конце провода звонит вам впервые, он еще не знает о вас, не ознакомлен с вашими УТП и преимуществами сотрудничества. Ваш номер был взят с сайта или из рекламного объявления, поэтому клиент еще не остановил свой выбор именно на вашей компании.
Как поступать в данном случае?
Опыт автовладельцев говорит о том, что на этапе приобретения автомобиля на точную цену рассчитывать не приходится. Лишь по результатам тщательной предпродажной диагностики сформируется окончательная стоимость. То же самое можно сказать, например, и о стоматологии. Ни один дантист не озвучит точную цену пломбы сразу.
Однако вопрос стоимости среди клиентов по-прежнему является важнейшим. Причин этому существует несколько: акцентирование только на цене, невзирая на качество; отсутствие достаточного времени на подробное изучение различных вариантов и, как следствие, попытки выяснения цены уже на этапе первого телефонного звонка.
Каждая компания использует собственную методику, как называть цену клиенту по телефону. Приведем три наиболее распространенных.
-
Любое обсуждение ценовой политики в телефонном разговоре с клиентом запрещено.
Многие клиенты связывают такой прямой отказ от озвучивания цены с некомпетентностью менеджера или продавца. При этом часто у потенциальных покупателей возникает впечатление, что компания ведет нечестную игру либо скрывает интересующую их информацию по причине дороговизны своей продукции.
Хотя в случае товаров категории люкс такая тактика, наоборот, является вполне работоспособной. Как правило, здесь представлены эксклюзивные изделия или уникальные технологии, не имеющие аналогов, а потому у потребителей не возникает соблазна сравнивать цены.
-
Озвучивается лишь нижняя граница ценового диапазона.
Эта тактика весьма распространена и знакома любому потребителю. Наверняка вы сталкивались с рекламным объявлением, где указана цена, например, «от 999 рублей». Либо менеджер озвучивает цену лишь одной из составляющих всего комплекта.
Такой же метод широко используется и в оказании услуг. К примеру, в телефонном разговоре продавец ориентирует клиента по цене ремонта рулевой рейки. И ему действительно называется стоимость, но без учета сопутствующих работ: собственно демонтажа и монтажа рейки, регулировки сход-развала.
Предприниматели, не имеющие достаточного рекламного бюджета, зачастую опасаются метода сарафанного радио. Дескать, по народу пойдет молва, что компания обманным путем завлекает клиентов. Результатом становятся негативные отзывы и испорченный рейтинг.
-
Озвучивается верхняя граница ценового диапазона.
Эта тактика прямо противоположна предыдущей. Клиент получает максимальную стоимость, включающую все возможные опции, даже если часть из них ему на самом деле не требуется. Почему менеджеры так поступают? Причина в желании как можно быстрее проинформировать клиента обо всех возможностях, которые он получит, чтобы опередить конкурентов, в основном работающих по второй тактике.
Итак, разговора с клиентом о цене избежать не удастся. Поэтому важно знать, что делать это нужно как минимум убедительно. Изложенные в этой статье советы помогут вам разобраться, как называть цену клиенту, чтобы не спугнуть его.
Статья опубликована: 03.09.2020
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
При посещении сайта посетитель хочет не только посмотреть ассортимент товара, больше узнать об услуге, но и уточнить стоимость. Именно поэтому грамотное оформление ценника на сайте играет едва ли не ключевую роль в том, останется ли гость лишь посетителем или окажется вашим реальным покупателем.
Как правильно указать цену на сайте?
Наличие стоимости
В первую очередь стоит сказать, что цена обязательно должна быть. Как бы вас ни убеждали, будто отсутствие стоимости на сайте создает интригу и заставляет позвонить или написать вам для уточнения, на самом деле это может сыграть против вас. Посетитель-то, может, и позвонит, но только разочаруется.
Особенно актуально, если цена – средняя на рынке, а вы ее почему-то скрываете. Или цена слишком завышена и потенциальный клиент лишь зря потратил время на выяснение этого, так ничего и не купив.
Калькулятор
Если расписывать все цены уж совсем сложно, предоставьте возможность клиенту самому подсчитать примерную стоимость. Однако для этого придется все же составить перечень базовых услуг. Не забудьте предупредить посетителей, что рассчитанная на калькуляторе стоимость – лишь примерная, точную вы озвучите при конкретном разговоре.
Конечно, посетитель может полениться посчитать или решить, что это подозрительно. Но такой вариант все же лучше, чем не указывать вообще ничего или оставлять отписку, что конечная стоимость будет озвучена лишь после заказа.
Примеры стоимости на конкретных работах
Если указать конкретную цену нет возможности, а стоимость складывается из комплекса услуг и нюансов, то хотя бы несколько примеров должно быть. Посетитель вашего сайта должен видеть, что такой объем работ стоит столько, этот – столько, чтобы хотя бы немного ориентироваться, на что ему рассчитывать.
Например, это можно оформить, как портфолио. Разместить свои работы, сопроводив это конечной стоимостью услуги.
https://www.ucraft.ru/website-templates
Электронный прайс
Если цена слишком много и вам не хочется размещать на своем сайте 15-страничный документ Excel, создайте красивый и яркий рекламный буклет с фотографиями ваших товаров или услуг и стоимостью к ним.
Не разбивайте перечень услуг и их стоимость на отдельные разделы
Согласитесь, если в обычном магазине вам бы пришлось смотреть ассортимент товара в одном конце, а узнавать стоимость – в другом, это бы серьезно напрягало и утомляло. Так же и на сайте. Все должно быть рядом: вот услуга, тут же ее цена. Все предельно понятно и удобно.
Как оформить цены?
1. Размер шрифта
Визуально большие буквы и цифры воспринимаются «дороже», поэтому шрифт стоимости не должен быть слишком велик. То же самое касается обозначения валюты. Полное слово «рубль» будет как бы увеличивать стоимость в отличие от краткого значка.
2. Валюта
Не забывайте возле каждой цены ставить соответствующее обозначение валюты, с которой вы работаете. Это максимально понятно и удобно для посетителей, чтобы они сразу знали, на что рассчитывать.
3. Оформление старых и новых цен
Одним из самых привлекательных моментов для покупателей является снижение цены. Это может быть временная акция, распродажа товара или переоценка. Важный нюанс – первоначальная цена не должна быть больше, ярче и необычнее оформлена, нежели текущая. Ведь главное – дать понять посетителю выгоду, обратить его внимание на экономию.
4. Выделяйте разряды, дробите стоимость и упрощайте цифры
- Если у вас внушительные цены, исчисляемые в тысячах и даже миллионах, отделяйте разряды. Например, вместо 28504 укажите 28 504. С пробелом цифры воспринимаются проще.
- Если все цены у вас круглые, то по возможности старайтесь сокращать нули. Согласитесь, 500 000 р. выглядит гораздо более устрашающе и «дороже», чем 500 т. р.
- Прибегайте к так называемому методу рассрочки. Если сумма внушительна, разбейте эту стоимость на дни. 300 р. в день или 109 200 за год – что выглядит привлекательнее? Конечно, первый вариант.
5. Неполная стоимость
Старая хитрость, которая работает уже много лет и, кажется, будет работать еще долго. Вместо 30 000 укажите 29 990. Такая схема почему-то очень влияет на психологию и внушает доверие. Первый взгляд на начальное число «29» заставляет поверить, что это гораздо дешевле 30 000 у другого продавца.
6. Полная стоимость
С другой стороны, может быть эффективна и другая схема: вместо 29 990 цифра 30 000 выглядит доверительнее. Кажется, будто этот товар более внушителен и надежен. Смотря какую тактику вы выбираете при ценообразовании.
7. Скидка не в процентах, а в реальных суммах
Многие полагают, что если указать скидку в 10%, 20%, то покупатели будут без ума от такой щедрости. На самом деле больше эффекта будет, если вы укажете скидку в рублях. Сравните сами. Стиральная машина стоит 21 000 р. Что выглядит внушительнее: скидка в 10% или скидка в 2 100 р.? Очевиднее, что второй вариант.
8. Конкретные цены
Не используйте расплывчатые фразы, вроде «самая дешевая одежда», «приемлемые цены», «бюджетная стоимость» и все в таком духе. Потенциальный покупатель хочет знать конкретные расценки. Хотя бы укажите диапазон. Например, «кепки от 1 000 р.».
9. «Благотворительные» акции или дни щедрости
Внезапные скидки порой не внушают доверия. С чего бы процветающее предприятие или онлайн-магазин стали снижать цену ни с того ни с сего? Поэтому можно придумать какой-то благовидный предлог. Например, «в честь своего юбилея директор Петров Иван Иванович дарит скидку на весь ассортимент до 5 000 р». Или так «в честь 5-летия со дня открытия магазина мы дарим скидку на 5 000 р. на весь товар».
10. Эффективно повышаем или понижаем стоимость
Путем многочисленных исследований психологи выяснили, что для повышения цены нужно использовать четные числа меньше 6. Так повышение воспринимается не критично и не так явно. Например, 24 000; 32 400 или 26 200.
Как привлечь покупателей с помощью цены?
1. Скидки
Все любят скидки, распродажи, понижение стоимости, акции, связанные с сезонными изменениями цен. Это помогает избавиться от залежавшегося товара или того, что осталось с прошлого сезона. А еще это здорово привлекает посетителей и потенциальных клиентов к вашему сайту.
2. Цены с психологической точки зрения
Покупка – это всегда трата денег, поэтому мы подсознательно ощущаем некую потерю. Чтобы снизить такое чувство у покупателей прибегают к так называемым психологическим ценам. Это значит, что при формировании стоимости лучше использовать нечетные цены, особенно 9, 7 и 5. Особенно эффективно работает девятка. Почему-то цены, вроде 999 или 579 внушают уверенность в выгоде от покупки у клиента.
3. Дешевле, чем у конкурентов
В современных условиях большой конкуренции приходится выкручиваться по-разному. В частности, некоторые прибегают к формированию цен ниже, чем у тех, кто работает в этой же сфере. Это возможно, благодаря тщательному изучению и мониторингу конкурентов и специальным бизнес-технологиям, которые позволяют переоценивать товар в меньшую сторону по отношению к конкурентам.
4. Дороже, чем у конкурентов
Порой дешево – не значит качественно. Именно поэтому в некоторых нишах приветствуется, наоборот, проанализировать конкурентов и поставить более высокие ценники. Это вызывает некоторое доверие и как бы дает гарантию качества и надежности товара.
5. Очевидная разница
Если у вас так называемый «ценопад», не забывайте указывать разницу, чтобы посетитель ощущал выгоду и пользу от покупки. Пишите старую цену и крупнее указывайте настоящую, а еще лучше указывайте экономию в рублях.
Грамотно оформленные цены на вашем сайте – это залог успеха. Так что отнеситесь к этому со всей ответственностью и убедитесь, что потенциальных клиентов у вас стало больше. Готовы начать продавать? Тогда создайте свой сайт на Ucraft.
> Создать свой сайт
Если предприниматель оказывает услуги физлицам, ему нужно вывешивать на видном месте список услуг с ценами — прейскурант. Рассказываем, что ещё полезно знать о прейскурантах.
Когда прейскурант обязателен
Прейскурант нужен, чтобы клиенты видели, какие услуги и по каким ценам можно заказать у предпринимателя. Клиент должен увидеть цены до заказа. Это требование ст. 10 Закона о защите потребителей.
Прейскурант должен быть у предпринимателей, которые оказывают услуги потребителям. К ним относятся:
📌 Парикмахерские, ателье, химчистки, сервисные центры и у другие точки бытовых услуг — п. 3 Правил бытового обслуживания от 21.09.2020 № 1514.
📌 Автосервисы — п. 4 Правил оказания услуг автосервисов от 11.04.2001 № 290. Ещё автосервисы должны отдельно показать цены на запчасти для ремонта. Это могут быть два разных прейскуранта или один общий.
📌 Ветеринарные клиники — п. 6 Правил оказания ветеринарных услуг от 06.08.1998 № 898.
📌 Автостоянки — п. 4 Правил оказания услуг автостоянок от 17.11.2001 № 795. В прейскуранте автостоянки должны быть основные услуги — хранение автомобиля на сутки или месяц, и дополнительные — например, мытьё машины.
📌 Косметологические кабинеты, массажные салоны, стоматологии — п. 11 Правил платных медицинских услуг от 04.10.2012 № 1006.
📌 Образовательные центры и курсы — п. 11 Правил оказания платных образовательных услуг от 15.09.2020 № 1441.
📌 Кафе, бары, рестораны — п. 10, 11, 19 Правил оказания услуг общепита от 21.09.2020 № 1515. Цены на дополнительные услуги, например, аренду вип-комнаты, можно включить в меню или вынести в отдельный прайс. У клиента должна быть возможность посмотреть цену блюд и услуг ещё до входа в зал.
Статья: как общепиту сообщать клиентам цены на услуги, не связанные с едой
📌 Турфирмы — п. 11 Правил оказания туристских услуг от 18.11.2020 № 1852.
📌 Гостиницы, хостелы, отели — п. 9 Правил гостиничных услуг от 18.11.2020 № 1853. Кроме цен за номера, клиент должен увидеть прайс на дополнительные услуги — например, сервированный завтрак в номер.
Прейскурант должен быть один для всех клиентов. Но можно сделать скидки отдельным категориям, например, многодетным.
Предпринимателям, которые оказывают услуги другим предпринимателям, вывешивать прейскурант необязательно. Без него могут работать, например, бухгалтерские фирмы. Для каждого клиента цена может быть своя — как получится договориться.
Для самозанятых требования показывать прейскурант нет. Но ИП, которые перешли на налог для самозанятых, должны оформить уголок потребителя. В уголке вывешивают и прейскурант тоже. Так пояснила налоговая в ответе про НПД «Если я самозанятый и оказываю услуги. Нужно ли оформлять уголок потребителя?»
Что будет, если нет прейскуранта
Работа без прейскуранта — это нарушение правил оказания услуг. За такое штрафует Роспотребнадзор по ст. 14.4 КоАП РФ. Штраф для ИП — от 10 000 до 20 000 ₽, для юрлиц — от 20 000 до 30 000 ₽. Прейскурант обязательно спросят при проверке, если придут по жалобе клиента.
Отсутствие прейскуранта может привести к конфликту с клиентом. И тут закон на его стороне. Если клиент заказал услугу, а потом узнал цену, он спокойно отменит заказ — без штрафов и оплаты. То же самое — если клиент думал, что услуга бесплатная. Это правило из ст. 12 Закона о правах потребителей.
К примеру, в сервисном центре нет прейскуранта. Клиент сдал телефон на ремонт. После ремонта в чек включили 1000 ₽ за диагностику. Но клиент думал, что диагностика бесплатная. Он вправе не платить за неё.
Как оформить прейскурант
В прейскуранте пишут наименование услуг на русском языке и цены в рублях. В республиках с двумя языками можно повесить второй прейскурант на местном языке.
Детально расписывать услугу в прейскуранте не нужно.
К ценам в диапазоне могут придраться проверяющие. Надёжнее написать цену услуги + стоимость материалов. Если цена зависит от длительности — например, массаж, или объёма — например, уборка квартиры, лучше указать цену за единицу измерения.
Итоговую цену клиенту сообщают до заказа и указывают в смете, квитанции или договоре. Но на сложные услуги можно составить приблизительную смету — когда нельзя просчитать весь объем работы. Тогда по ходу можно незначительно повысить цену — ст. 33 Закона о защите потребителей.
Требований к внешнему виду прейскуранта нет. Оформлять список не обязательно на листе А4. Плакаты, каталоги, меловые доски тоже подойдут. Главное, чтобы названия и цены читались.
Ставить печать и подпись ИП или директора под прейскурантом не нужно. Утверждать его приказом тоже.
Прейскурант обновляют, как только изменились цены. Менять цены можно хоть каждый день. И наоборот: можно годами работать по одному прайсу. Но если клиент успел заказать услугу по старой цене, выставить счёт по новой уже нельзя. Прейскурант — это публичная оферта по ст. 437 ГК РФ.
Статья: про оферту простыми словами
Если кроме услуг предприниматель в том же помещении продаёт товары, на них ставят ценники.
Статья: как оформить ценники на товар
Новым ИП — год Эльбы в подарок
Год онлайн-бухгалтерии на тарифе Премиум для ИП младше 3 месяцев
Где повесить прейскурант
Прейскурант показывают так, как это принято в конкретной сфере услуг. Лишь бы клиенты легко находили его. Так сказано в ст. 8 Закона о правах потребителей.
Если клиентов принимают офлайн, в помещении обязательно должен быть прейскурант. Его можно повесить в уголке потребителя, отдельно на стену или выложить на стойке администратора. Если есть сайт или страница в инстаграме, прейскурант выкладывают и туда тоже.
Статья: как оформить уголок потребителя
Если предприниматель работает без помещения, а заказы принимает через интернет, держать бумажный прейскурант необязательно. Достаточно выложить его на сайте. К примеру, мастерам ремонта стиральных машин не нужно возить с собой прайс. Прейскурант на сайте выкладывают в разделе с понятным названием, например, «Наши цены».
Статья актуальна на
26.05.2022
Советы
Как поднять цену на свои услуги и не потерять клиентов
Вечная проблема фрилансеров: работать хочется меньше, а зарабатывать — больше. При этом постоянным клиентам повышать цены страшно, потому что вы уже как-то сроднились душой, а новым — потому что могут уйти к другому исполнителю. В статье разберемся, как с этим бороться.
Зачем повышать цены: минутка математики
Представьте себе Гришу — дизайнера-фрилансера, который уже два года получает 60 000 рублей в месяц. Вроде бы стабильный доход. На самом деле Гриша становится беднее: цены в магазинах растут, наш герой регулярно вкладывается в обучение, со временем начинает выполнять работу более качественно и приносить клиентам больше денег. А сам при этом падает в доходах, если пересчитывать на 60 000 рублей двухгодичной давности.
В таблице приводим примерные расчеты, как доходы и расходы Гриши изменились незаметно для него самого.
| Что изменилось | Как было два года назад | Как сейчас |
| За два года цены на товары и услуги, которыми пользуется Гриша, выросли на 10% | Гриша тратил на продукты, сервисы и развлечения 15 000 рублей | Гриша тратит на покупки 16 500 рублей |
| Хозяин съемной квартиры поднял цену за аренду + подорожала коммуналка | Гриша снимал квартиру за 25 000 рублей и платил 5 000 за свет и воду | Гриша тратит на аренду жилья в общей сложности 35 000 рублей |
| Подержанный автомобиль Гриши требует все больше ухода | Гриша тратил на ремонт и обслуживание 2 000 рублей | Гриша тратит на авто 3 000 рублей |
| Гриша прошел курсы по веб-дизайну и теперь помогает клиентам с дополнительными задачами | Гриша не вкладывался в обучение | Курсы стоили 30 000 рублей — в рассрочку на полгода это 5 000 в месяц |
| Гриша завел кота | Раньше дополнительных расходов не было | Корм, игрушки и осмотры у ветеринара обходятся Грише в 6 000 рублей |
Получается, два года назад Гриша тратил 47 000 рублей в месяц — оставшиеся деньги он мог откладывать на черный день, тратить на путешествия или подарки близким. Теперь Гриша тратит 54 500 рублей на те же самые вещи, а еще у нашего героя появились новые статьи расходов — 11 000 уходит на кота и обучение. Эта сумма уже превышает доход Гриши. Где-то ему приходится залезать в копилку, где-то ужиматься в качестве жизни. Например, покупать продукты подешевле.
Если Гриша не будет повышать цены на свои услуги, постепенно он загонит себя в долги — даже если откажется от дополнительных расходов вроде курсов или кота.
С каждым годом я все больше начинаю ценить свое время и труд, потому что не только выполняю работу как редактор, а еще учусь и беру больше задач. Желание зарабатывать больше мотивировано и повышением уровня жизни — я позволяю себе больше, поэтому хочется больше получать. А еще растут цены, хочется путешествовать и откладывать — все это требует денег.
Стоимость услуг стоит повышать не только, чтобы поспевать за инфляцией, но и в том случае, если работа становится более сложной и энергозатратной. Одно дело — нарисовать логотип в соответствии с ТЗ заказчика. Другое дело, если для работы приходится изучать аудиторию и логотипы конкурентов, готовить мудборды, делать 5–10 скетчей на выбор. Если в самом начале неверно понять задачу и не рассчитать собственные силы, придется работать себе в убыток.
Мысль повысить стоимость услуг пришла ко мне после сложного заказа на лендинг. У клиента было много мелких правок и пожеланий «подвигать» все — вплоть до запятых. Из-за этого сроки сдачи сдвинулись, а мне пришлось тратить дополнительное время. Теперь я повысила стоимость работ так, чтобы не ощущать провисания в цене из-за дополнительных итераций.
Как поднять цену: пошаговая инструкция
Шаг 1. Обосновать повышение цен лично для себя. Когда наступает время поднимать цены, человек может начать сомневаться: действительно ли я столько стою? Чтобы побороть синдром самозванца и увидеть ценность в собственной работе, нужно сесть и выписать плюсы и минусы услуги для заказчика.
| Минусы | Плюсы |
| На отрисовку логотипа я трачу 6 часов, некоторые делают это гораздо быстрее | Я оказываю услугу под ключ: провожу исследования, нахожу референсы, готовлю логотип для разных носителей и для печати |
| Я знаю только Photoshop и Illustrator, в других программах рисовать не умею | Кроме логотипа я разрабатываю и другие элементы фирменного стиля: шрифты, цвета, иллюстрации |
| Я рисую логотипы для любых ниш: от бурения скважин до продажи кефира |
Я всегда с завистью смотрел на других копирайтеров и редакторов, которые получают больше меня. Думал, что вот они профи, а мне, конечно, надо подучиться. Потом вдруг осенило — а чего бы не попробовать повысить цену? Что я теряю?
Пришел заказчик за лендингом, я ему назвал 15 000 рублей вместо обычных пяти. Мне сказали, что подумают. Я уже не рассчитывал ни на что, но клиент согласился. И так я впервые в жизни за свою обычную работу получил в три раза больше.
После этого пришло осознание, что я на самом деле ничем не хуже других более опытных специалистов. То есть синдром самозванца прошел сам собой — если за мою работу готовы столько платить, значит, я молодец.
Шаг 2. Проверить новые цены на части клиентов. Если обрушить новую цену сразу на всех клиентов, есть риск, что большая часть из них уйдет. Есть смысл продумать план безопасного повышения ценника на небольшую часть клиентов. Затем посмотреть, как они отреагируют и при необходимости скорректировать процент повышения. Может получиться примерно так:
| Клиентов на логотипы в месяц | 20 |
| Старая цена услуги | 6 000 рублей |
| Новая цена услуги | 8 000 рублей |
| Для скольких клиентов повышаем цену | 8 |
| Сколько из них отвалятся | 2 |
| Сколько в итоге заработаем | Было: 20×6000 = 120 000 рублей
Станет: 12×6000 + 6×8000 = 120 000 рублей — деньги те же, но работать придется меньше |
Вместо отвалившихся клиентов можно поискать новых — уже на новые цены. В блоге я уже рассказывала про 11 каналов, через которые фрилансеры ищут заказчиков.
Чтобы зарабатывать больше, советую новым клиентам всегда называть цену выше, чем вы берете на текущих проектах. Даже если у вас полная загрузка и вам предлагают работу — обсуждайте, но говорите +20–30% к стоимости. Если на твою цену соглашаются, то находишь время или прощаешься с наименее выгодными заказами.
Шаг 3. Предупредить клиентов о повышении и обосновать причину. На этом шаге важно донести именно причину повышения цен, а не пытаться оправдаться. Выстраивать обоснование лучше всего через возросшую ценность услуги. Важно делать обоснование достаточным, но не чрезмерным, чтобы это не выглядело, как мольба о пожертвовании.
| Так не надо | А так хорошо |
| Петр, больше я по таким ценам работать не могу — вы видели, сколько хлеб в магазине стоит? А у меня ипотека и маленький ребенок, между прочим. И вообще, муж маминой соседки зарабатывает в два раза больше, а работает в два раза меньше — где справедливость? | Петр, мы с вами работаем уже два года, я хотел обсудить с вами повышение гонорара. За это время объем моих задач вырос, а работы стали лучше — вы принимаете их почти без правок. Если вас устраивает качество моих работ и вы готовы продолжить сотрудничество, предлагаю созвониться, чтобы обсудить новые условия. |
У меня есть проект, который я очень люблю. Но со временем он стал аутсайдером, если оценивать доход с него. Времени стало уходить много, задачи стали сложнее. Я долго не решалась поговорить о повышении ЗП, но потом объяснила редактору, что трачу много времени, искать материал тяжело и долго. Мне поменяли KPI, общий доход с этого проекта вырос на 40%.
Нужно не бояться выходить на диалог, если проект вам интересен. Если вы хороший специалист, вам поднимут гонорар. Искать новых исполнителей, которые так же хорошо будут выполнять задачи, сложно, долго и дорого.
Шаг 4. На время заморозить цены для постоянных клиентов. Так вы покажете клиентам свою лояльность и готовность идти навстречу. А еще так увеличится вероятность, что за пару месяцев клиенты пересмотрят свой бюджет и не уйдут к другому специалисту.
Как отработать возражение «Почему так дорого»
Многие фрилансеры считают, что лучше всего высокую цену защищает классное портфолио и кейсы. Потенциальный клиент видит, как вы работаете и каких результатов помогаете добиваться другим клиентам, и готов платить сколько угодно. При этом доверия к дорогому специалисту зачастую больше: раз так дорого берет, точно знает свое дело.
Почитайте статью о том, как создавать классные кейсы для портфолио.
Я заметил большую разницу в клиентах за большие чеки и за маленькие. Когда клиент платит много, он обращается ко мне как к специалисту и партнеру. Он прислушивается к моему мнению, не придирается к ошибкам и мелочам. А когда платят 2 000 рублей за статью, то часто получается «давайте добавим тут, что продукт премиальный, потому что он премиальный».
Но иногда все равно приходится защищать свои цены. Вот, как это можно сделать.
Предложить рассрочку, постоплату или уменьшить объем работ. Этот способ пригодится, если заказчик физически не может заплатить больше определенной суммы. Например, если это небольшой стартап, который только начинает работу, или у компании уже распределен бюджет на год и вы в него не вписываетесь.
Узнать, по сравнению с чем дорого. Возможно, заказчик сравнивает несколько вариантов и они для него равнозначны — хотя в действительности это может быть не так. Например, он хочет заказать логотип на бирже, но не знает, что исполнители с биржи часто пропадают и редко работают под ключ. А вы — ответственный специалист, который возьмет на себя все проблемы.
Грамотно расписать ценность услуги. Так клиент поймет, что именно он получает от вашего сотрудничества и сколько головной боли вы с него снимаете. Например, вы не просто напишете статью в блог, но сделаете много сопутствующей работы: соберете фактуру, пообщаетесь с экспертами, подготовите иллюстрации, отдадите текст на вычитку корректору, разместите статью на сайте, ответите на комментарии.
Взять на себя ответственность за результат. Если вы можете дать какие-то гарантии, пропишите в договоре KPI. Этот способ отлично подходит специалистам по настройке рекламы. Например, вы уже сто раз настраивали таргетинг ВКонтакте для разных ниш и знаете минимальные показатели кампаний. Их можно указать в качестве ориентира — мол, CTR будет не ниже 12%.
Показать свои кейсы из этой же ниши. Клиенты готовы доплачивать за релевантный опыт и узкую специализацию. Например, я в основном работаю со статьями и пишу на темы бизнеса и маркетинга — ко мне и приходят с похожими задачами. А благодаря моему опыту заказчики обычно соглашаются на любые условия.
Как сформировать цену, комфортную для обеих сторон: исполнителя и заказчика
Подсмотреть у других. Многие специалисты в ценообразовании опираются на среднерыночные цифры. Чтобы их узнать, можно пообщаться с другими фрилансерами из той же сферы, посмотреть расценки на сайтах других специалистов и в профильных вакансиях.
Пофантазировать, как будто вы уже получили деньги. Это поможет понять, какая сумма будет мотивировать выполнить задачу как можно лучше. Так и настроение будет хорошее, и заказчик останется доволен крутым результатом, и с голоду не умрешь. При этом важно понимать, что слишком высокая цена отпугнет клиентов, а слишком низкая может снизить качество работы. Мол, все равно мало платят, сделаю, как получится.
Подготовить аргументы. Заказчик с большей вероятностью согласится на комфортную вам цену, если увидит, что с ценой растут и другие показатели: скорость, качество, результат. Например, если разработка лендинга позволит клиенту запустить продажи всего через два дня или принесет ему миллионы, вряд ли он будет жадничать.
Мой основной принцип — повышать стоимость примерно на 20% клиентам, с которыми уже работали вместе. У них уже был позитивный опыт взаимодействия со мной. А значит они понимают, что платят за стабильное выполнение задач на должном уровне — с техническим заданием, прототипом, подбором иллюстраций и эксперта.
Я дополнительно объясняю повышение цен тем, что за 3–4 месяца прокачала свои навыки. Эти же факторы помогают бороться с синдромом самозванца — я подтверждаю их, когда регулярно обновляю портфолио и общаюсь с заказчиками.
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Грамотное обоснование, или «продажа» цены, – не что иное, как добавление ценности предложению и минимизация его стоимости в глазах покупателя. Обосновывать цену важно, потому что одно из самых распространенных возражений покупателей – «Дорого!».
Если обоснования нет, посетитель сайта обязательно придумает какое-то свое. Это «свое» вряд ли вам понравится и точно не поможет продажам.
Рассмотрим, какие приемы для обоснования цены используют на лендингах или многостраничных сайтах.
Работаем с цифрами. Все ниже, и ниже, и… выше
Цены – это цифры, а с цифрами можно устраивать разные интересные кульбиты на благо покупателям и себе.
Акции
«Только до 30 января скидка на диагностику и ремонт авто – 10 %». «Подождите! Горячее предложение только сейчас, пока вы не закрыли страницу, – минус 5 % на любой тренинг!» Акции помогают продажам, так как дают возможность покупателю порадоваться собственной рачительности и потратить деньги с мыслью: «Я только что сэкономил 1000 рублей!».
Скидки
Пожалуй, самый распространенный вариант продажи цены. От акций отличается тем, что не имеет четкого срока. Часто выглядит так: «Оформите заказ прямо сейчас – получите скидку 10 %». И это работает. Важно понимать два момента: не сработаете ли вы себе в минус – особенно если речь идет об услугах – и не ударит ли скидка по престижу товара. «Купите бриллианты со скидкой» или «купите Rolex со скидкой» звучит сомнительно.
Три тарифа
Нет единого мнения, как лучше размещать тарифы на сайте. Как люди, читающие слева направо, информацию мы воспринимаем также слева направо. Поэтому логично было бы размещать тарифы от самого дорогого к самому дешевому: так все, что правее самого дорогого, будет восприниматься более доступным. Однако на практике тарифы часто ставят по возрастающей, от низкой цены к высокой. И в том, и в другом случае наиболее «рабочим» оказывается средний тариф: и дешевле самого дорогого, и не создает у человека ощущения, что он экономит на себе.
График повышения цены
Несложная языковая конструкция «с 1 февраля цена вырастет на 20 %, а с 1 марта – уже на 30 %» поможет поднять продажи в первую очередь в инфобизнесе. Это распространенный прием, когда инфопродукты сначала продают «раннему списку» по минимальной цене, потом – просто со скидкой, а затем постепенно повышают цену. Чем ближе к старту – тем дороже. С такой же логикой продают туры и билеты на поезда и самолеты: чем дальше дата отъезда – тем дешевле, и наоборот.
Рассрочка
Это вариант физического уменьшения затрат прямо здесь и сейчас. Купить телевизор, заплатив сразу 5 000 рублей, проще, чем заплатив сразу 50 000. И рассрочка на 10 месяцев дает такую приятную возможность.
В рассрочку сегодня продается все – от телефонов до автомобилей и квартир.
Важно: рассрочка – это когда без процентов. Любой процент превращает рассрочку в кредит, что выглядит далеко не так привлекательно.
«Нашли дешевле? Вернем разницу!»
Я никогда не встречала людей, которым действительно вернули бы разницу. Допускаю, что эти счастливцы существуют. Но такие предложения по-прежнему встречаются, в том числе на крупных раскрученных сайтах, и, вероятно, выполняют свою роль в обосновании/продаже цены.
Это тоже убеждает купить именно здесь
Самая высокая цена на рынке
Прием продаж от противного: все пытаются продать дешевле, а мы – дороже. Это срабатывает в премиальном сегменте, где люди не столько считают деньги, сколько ломают голову над тем, как бы потратить их, позолотив себе имидж.
«Ты купил этот галстук за 400 долларов? Да ты лох, точно такой же я видел за углом за 500!» – этот бородатый анекдот про них.
Дарим подарки. Больше, еще больше!
Подарки и все, что на них похоже, – проверенный способ сделать цену привлекательней, а настроение покупателей – более позитивным.
Подарки
Подарки с детства любят все: есть в них что-то новогоднее, деньрожденческое и вообще немного чудесное. Поэтому подарок за покупку – мотивационный инструмент, который добавляет ценности любому предложению. Прием активно используют интернет-магазины и магазины косметики.
А вот агентствам недвижимости с подарками надо осторожнее, ведь подарок по стоимости должен хоть как-то соотноситься с ценой самого продукта. Иначе получится незабвенное «купи квартиру – получи бейсболку».
Бонусы
Бонусы помогают не только продавать цену конкретного товара или услуги, но и делать допродажи. «Вам бонус! 20 % на вторую покупку, 30 % – на третью». Получить бонус хочется, – и вот уже рука тянет в корзину второй продукт, а может быть, и третий.
Системы бонусов в виде возвращения части потраченной суммы в баллах активно используют банки при выдаче кредитных и дебетовых карт, сетевые продуктовые магазины, магазины одежды и обуви.
Бесплатности
От подарков отличаются тем, что нематериальны, от бонусов – тем, что их человек получает, как правило, раньше основной услуги. Чаще бесплатными бывают консультации: первичная консультация врача в клинике, первичная консультация юриста. Понятно, что эти консультации проблем не решают, – с их помощью человек получает только «дорожную карту» того, как ему могут помочь (уже за деньги) в этой клинике или юридической консультации. Тем не менее, вариант вполне рабочий.
Не путайте с услугами, за которые человек не готов платить. «Бесплатный замер» при заказе ремонта – это не бесплатность, которая добавляет предложению ценности, а обычная практика. Никто в здравом уме не станет платить за замеры, если решит заказывать ремонт в другой компании. Примерно то же с бесплатной консультацией по покупке/продаже квартиры: без консультации невозможно понять задачу, а значит, она нужна продавцу не меньше, чем покупателю. Так за что здесь брать деньги?
Пакетные предложения
«Хотите получить еще больше? Воспользуйтесь нашим пакетным предложением: лыжные ботинки + лыжи всего 2 345 рублей!»
Вариант хорош и для инфопродуктов: два тренинга пакетом дешевле, чем они же, купленные по отдельности. Фактически это вариант скидки, разложенной на несколько продуктов. Почему бы нет, раз такая подача увеличивает ценность предложения в глазах покупателя?
Сравниваем. «А в попугаях-то я длиннее!»
В мире всегда есть что с чем сравнивать. Когда разговор о ценах, это правило стоит активно использовать.
Сопоставление с ценами на рынке
Если ваше предложение действительно более выгодное, чем у конкурентов, то выдумывать ничего не нужно. Просто приведите свою цену и рядом – скрины ценников с сайтов-конкурентов. Так цены конкурентов помогут продать вашу. Хороший ход – заставить конкурентов поработать на вас!
Дробление цены
Высокую цену проще «переварить», если разбить ее на небольшие суммы. Поэтому стоимость покупки так часто считают в чашках кофе, это стало уже то ли штампом, то ли мемом: «Откажитесь всего от одной чашки кофе в день – и вы можете позволить себе эти туфли… это платье… это колье…».
Продавая рекламу в «Инстаграме» или на YouTube, например, можно разделить стоимость поста на количество подписчиков. При миллионной аудитории сумма будет невелика: «Вы заплатите 3 рубля за каждого человека, который узнает о продукте из моего поста».
Сфера применения
Мысль, которую доносит этот вариант продажи цены: «Ты платишь один раз, а возможностей получаешь о-го-го сколько!». В пересчете на количество вариантов цена выглядит доступнее.
Срок окупаемости
Покажите человеку, как быстро окупятся его затраты. Например, продавая «самовосстанавливающиеся» шины, можно подсчитать, на покупке скольких комплектов резины может сэкономить хозяин авто. Обычно об окупаемости говорят, когда привлекают инвестиции, – но при продаже цены такой способ сработает не хуже. Пример: «Наш тренинг по продающим текстам окупается уже в процессе прохождения – вам достаточно получить всего ОДИН заказ».
Делаем людям удобно
Когда люди видят, что вы активно стараетесь облегчить их жизнь, они обязательно это оценят.
Формы оплаты
Кому-то может быть важна возможность оплатить покупку по безналу с расчетного счета, кому-то – заплатить с карты физического лица, а еще кому-то – передать деньги из рук в руки. Вариативность оплаты – тоже один из приемов продажи цены.
Рассрочка без первого взноса
Это особый способ обоснования цены, при котором человек ВООБЩЕ ничего не платит прямо сейчас. Первый платеж за вещь, которой он уже с удовольствием пользуется, будет только через месяц. И конвертироваться в покупателя может даже тот, у кого в кошельке нет вообще ничего, кроме кошельковой мыши-приманки. При этом цена товара может быть даже выше, чем при прямой, «лобовой» продаже.
Психология чистой воды
И не стоит забывать про сугубо психологические приемы маркетинга – вполне невинные, но от этого не менее эффективные.
Препарирование цены
Покажите, что входит в стоимость товара. Например, при разработке презентации в ее цену включены:
- анализ конкурентов,
- составление структуры,
- представление 3 вариантов дизайн-концепции,
- подготовка текста,
- покупка иллюстраций,
- дизайн,
- верстка,
- перевод в нужный формат,
- возможность вносить правки на любом этапе работы,
- допечатная подготовка (опционально).
Вот и цена, которая сначала пугала, при виде такого перечня предстает логичной и даже невысокой!
Гарантии
В данном случае я даже не имею в виду «если вам не понравится – вернем деньги», хотя это тоже работающий вариант. Но можно гарантировать не возвраты, а пользу. «Гарантирую, что после этого курса вы сумеете приучить ребенка к горшку за 7 дней». «Гарантируем, что с этим роботом-пылесосом у вас появится на 2 часа больше свободного времени в неделю». «Гарантируем, что это кровельное покрытие надежно защитит вас от дождя, снега, жары и холода на 25 лет».
Затраты за период жизненного цикла товара
Покажите, сколько человек может сэкономить в будущем.
Например, черепица со сроком службы 25 лет – это экономия на ремонте кровли и замене менее «долгоиграющих» материалов.
Масла, защищающие деревянные изделия от усушки, растрескивания, шелушения, разбухания, ― экономия на ремонте и замене лестниц, деревянной мебели, полок бань и саун.
«Дом, который послужит вашим детям и внукам» – отличное предложение с этой точки зрения, ведь затраты на покупку оно превращает в инвестиции в комфортную жизнь нескольких поколений семьи. И даже без использования точных цифр!
А продавая услуги юриста, логично рассказать о том, во сколько может обойтись компании всего один неграмотно составленный договор или на какие штрафы можно нарваться, неверно оформляя бумаги.
Подтверждение спроса
Маленькие счетчики вроде «последний заказ оформлен 7 минут назад в г. Томск» способны подогреть интерес и стать последним добивающим аргументом в продаже цены. В упрощенном варианте послание воспринимается так: «Товар востребован, товар покупают – значит, мне тоже надо и я тоже платежеспособен».
Социальные доказательства наоборот
Еще один парадоксальный способ продажи цены, который применяется в премиальном сегменте. Вместо «эту книгу прямо сейчас заказывают 30 посетителей сайта» или «эти часы купили уже 2 миллиона человек» можно подчеркнуть штучность, немассовость товара. Это могут быть «Лимитированная серия», «Ограниченная партия» или – еще лучше – «Единственный экземпляр».
Обосновывай всегда, обосновывай везде
Обосновывать цену необходимо, и здесь собраны 22 возможных способа сделать это. Обосновывайте всегда, выбирая наиболее привлекательные и экономически выгодные способы именно для вас. Если не сделать этого, любая цена – даже совсем невысокая – может оттолкнуть покупателя, вызвав вопросы, но не дав ответов. А чтобы было перед кем обосновывать свои цены – воспользуйтесь услугой «Текстерры» по комплексному продвижению в интернете.
Как рассчитать стоимость своих услуг и не продешевить
Многое зависит от состояния рынка и вашей наглости.
Если вы переходите на фриланс или просто решили подработать, рано или поздно вам зададут вопрос о стоимости ваших услуг. Он может ввести в ступор: продешевить не хочется и потерять клиента тоже. Поэтому придётся искать компромиссы.
Как понять, сколько вы можете брать
Бывает, один человек просит за какую‑то услугу 5 тысяч, а другой — 50 тысяч. И оба смотрят друг на друга с недоумением, ведь каждый думает о коллеге: «Неужели за эти деньги можно работать?»
Дело в том, что справедливой цены нет. Верная сумма — та, которую заказчик готов заплатить и за которую исполнитель готов работать.
Так что вы со своей стороны должны рассчитать, сколько вам нужно, а потом скорректировать это значение так, чтобы найти необходимое количество клиентов для безбедной жизни. Вот что для этого нужно сделать.
1. Выясните средние цены на рынке
Эта цифра нужна, чтобы просто понимать, сколько вообще берут ваши коллеги. К сожалению, для каждого персонально эта цена не значит ничего, потому что за ней скрывается слишком много переменных.
Возьмём копирайтинг. Есть маститые авторы, которые берут десятки тысяч за текст. Но их не так много на фоне людей, которые называют себя копирайтерами просто потому, что в школе хорошо писали сочинения. Последние готовы брать 50 рублей за 1 000 знаков, и, естественно, они обрушивают статистику. Так будет в любой отрасли. Есть неопытные люди, есть просто неумелые, есть профи с синдромом самозванца, которые не верят, что им можно платить больше. А есть звёзды, которые берут не только талантом, но и именем, бойкостью, самоуверенностью.
Средняя стоимость нужна вам для того, чтобы быть готовым обосновать свою ценность для заказчика и объяснить, почему именно вам нужно заплатить больше. Потому что клиенты тоже нередко ориентируются на средние суммы. Хотя есть и исключения: некоторые считают, что чем дороже, тем лучше, но так везёт не всегда.
Чтобы сформировать своё представление о средних ценах, изучайте вакансии и тематические группы.
2. Посчитайте стоимость часа вашей работы
Для начала нужно понять, сколько денег вам необходимо в месяц. В идеале эта цифра складывается из трёх параметров:
- сколько вам требуется на комфортную жизнь;
- как много вы тратите на попутные расходы в процессе работы: на бумагу, электричество и прочее;
- сколько вам нужно на подушку безопасности, инвестирование, обучение и так далее.
Лучше всего считать это в годовой перспективе, чтобы учесть непостоянные расходы и возможные отпуска. Получившуюся сумму надо разделить на количество часов, которые вы собираетесь уделить работе.
Разумеется, это утопическое значение. Вы можете решить, что вам нужны миллионы, значит, час стоит 10 тысяч. Так не получится, особенно в самом начале пути. Поэтому стоит адекватно подойти к расчётам и принять получившуюся цифру как цель, к которой вы будете стремиться.
Здесь важно, что цена часа работы нужна только вам, заказчику её называть не нужно. Время, затраченное на труд, вообще не показатель его результата. А ещё оно даёт пространство, чтобы торговаться: «Собираетесь делать это два дня? Да тут работы на час!» Привязывать оплату надо не ко времени, а к ценности, так что лучше брать деньги за конкретный результат.
Стоимость часа работы также поможет вам более успешно выбирать проекты. Допустим, вам предлагают один десятичасовой проект за 5 000 и один трёхчасовой — за 3 000. Пять тысяч больше, чем три. Но во втором случае у вас останется время на ещё два проекта по 3 000 или на 7 часов отдыха. Если вы завалены задачами, иногда бывает так, что дешевле не работать.
3. Оцените уникальность вашего предложения
Самое время столкнуть средние цены и стоимость вашего часа. Посмотрим на ситуацию со стороны заказчика: зачем платить больше, если есть толпа людей, готовых работать за более низкую плату? Так что необходимо донести, в чём ваша ценность. И здесь имеет значение буквально всё: и качество работы, и скорость, и энтузиазм, с которым вы откликаетесь на срочные задания, и лёгкость в общении, и готовность иногда сделать что‑то сверх техзадания, и личный бренд.
В общем, за вас никто не придумает, в чём ваши сильные стороны и как вы будете презентовать их потенциальным заказчикам. Чем вы круче (и можете это доказать портфолио и отзывами), тем больше получится требовать — кажется, здесь всё очевидно.
Зная эти три пункта, вы уже можете рассчитать компромиссную цифру, в которой сойдутся ваши ожидания, навыки, а также суммы, которые готов платить вам заказчик.
Как экспериментировать с расценками
Цифра, которую вы рассчитали, хороша в теории. На практике всё будет зависеть от того, насколько адекватно вы сопоставили свои умения и желания. А ещё от того, насколько вас ограничивает ситуация. Если в холодильнике пусто, а почта не ломится от заявок заказчиков, можно снизить ожидания и умерить аппетиты.
Если финансы позволяют, лучше изредка выполнять дорогие заказы, чем постоянно делать дешёвые: финансовый результат будет тот же, а свободного времени останется больше.
Пусть лучше я напугаю клиента большой суммой, чем продешевлю. Фигурально: чтобы заработать некие 500 рублей, можно написать 10 тысяч знаков по 50 рублей, а можно — тысячу по 500. Согласна ли я, райтер с огромным стажем, лупить 10 тысяч знаков за полштуки? Конечно, нет. Согласен ли заказчик платить за толковый результат адекватные деньги? Если да — добро пожаловать, работаем. Если нет — вперёд на биржу: там и за 10 рублей напишут, вопрос только что.
Иванна Орлова
копирайтер
Стоит также помнить, что вы определяете цену на свои услуги не раз и навсегда. Вы можете поднимать её, если стали компетентнее или просто хотите больше денег. Удобнее всего это сделать из позиции, когда у вас много заказчиков.
Приходит клиент за услугой, делаем её за условные 100 рублей. Второму выставляем цену в 200 рублей. Третьему — 400 и в этот момент повышаем цену первому. С четвёртого берём уже 800 рублей. И так до тех пор, пока количество отказавшихся заказчиков не превысит критическую массу.
Дмитрий Кузьмин
редактор, автор
Такой подход позволяет вам постепенно перейти на более дорогие заказы и ничего не потерять в деньгах.
Что нужно запомнить
- Справедливой цены нет. Есть сумма, которую заказчик готов заплатить за пользу от вашей работы.
- Чтобы рассчитать стоимость своих услуг, нужно достигнуть компромисса между вашими ожиданиями, компетенциями и реалиями рынка.
- Как только заказов станет много, повышайте ставки.
А как подходите к оценке своих услуг вы? Делитесь в комментариях.
Читайте также 🧐
- 5 идей для бизнеса, на которые вам хватит 100 000 рублей
- 7 финансовых грехов, от которых точно надо избавиться в 2023 году
- Как вести бюджет и не облажаться: советы практикующего фрилансера
- Как правильно торговаться: советы на все случаи жизни
- 10 крутых приложений, чтобы взять финансы под контроль
Если честно, в магазинах я всё время попадаюсь на одни и те же крючки. Покупаю продукты, на которых написано “Выгодная покупка” или “Перечёркнутая цена”.
Вроде бы и сам маркетолог, а ведусь на трюки с ценами. Вот о них и поговорим. Какие они бывают, как должны выглядеть, и тд.
Варианты ценников
В статье не будет общей скучной теории о ценообразовании и видах цен. Такую информацию Вы легко найдете в Гугле. Зато будет много фишек, которые я узнал на обучении офлайн и онлайн маркетингу. Что ж, переходим к ценникам. Обычно они выглядят так:
И это неправильно. Вернее, это просто непродающе. А значит, неправильно. Что же можно улучшить в этом варианте и в целом? И так…
1. Простые цены
Каждый человек при взгляде на цену проговаривает еe голосом. Так устроен наш мозг. Соответственно, чем сложнее читается стоимость на товаре, тем сложнее мозгу ее воспринять.
И тем меньше вероятность того, что она будет привлекательной, то есть желания конвертировать в покупку не появится о слова совсем. Поэтому желательно делать свои цены не сложными для восприятия.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
2. Разрывы между цифрами
Не забывайте делать разрывы. Не пишите 10000 рублей, то есть цифры слитно. Пишите 10 000 рублей. Тогда сумма будет восприниматься гораздо легче.
А ещё легче 10 т.р. Легко и просто, но как же классно, да? Опять же, актуально в том случае, если Вам нужно искусственно занизить цену. Когда нужно завысить, то мы наоборот пишем слитно.
3. Уменьшаем разрядность
Видели цены, оканчивающиеся на 99? Как думаете, для чего это нужно? Правильно. Чтобы уменьшить количество цифр в числе.
Соответственно, 10 000 р. лучше превратить в 9 990. Всего 10 рублей разницы, а цифр уже не пять, а четыре, и выглядит она менее массивно.
4. Последняя не “Девять”
На счет последней 9-ки в цене, я не советую. Слишком плохое отношение к ней. “Что за Эльдорадо!?” — обычно восклицают покупатели.
Идеально на конце ставить либо “0”, либо “5”, либо “7”. Кстати, по статистике, 80% всех цен на товары оканчиваются на одну из этих цифр.
5. Перечеркнутая (зачеркнутая) цена
Наверное, один из самых известных и до сих пор работающих трюков. Имитация сниженной цены, путем зачеркивания старой.
Естественно, на фоне нее новая низкая цена (которая меньше по сумме) выглядит весьма привлекательно. К сожалению, иногда попадаются продавцы, которые не уменьшают цену, а просто берут, придумывают “якобы старую цену” и зачеркивают ее.
6. Выгоды (текст)
На правильном продающем ценнике желательно писать не техническую информацию о товаре “стол черный, офисный”, а именно выгоды этого продукта.
А вот как мы реализовали подобную фишку у одного из наших клиентов. Ему нужно было сделать легкие и простые ценники, которые можно было быстро создавать в рамках его программ.
7. Звездочка
Когда идет цена со звездочкой, к ней может возникнуть подозрение. Потому, что в России звездочки, в первую очередь, ассоциируются с мелким шрифтом (знаменитые банковские договоры на кредиты) и обманом в принципе.
Именно поэтому к ним есть осторожное отношение. Что называется, я лучше куплю товар без звездочки, чем со звездой и меня обманут.
А в ценниках звездочки иногда приходится использовать. Отличная альтернатива — смайл вместо звезды.
8. Скидки
Есть определённое правило. Пошло оно, как всегда, из-за рубежа и звучит следующим образом: Скидки при сумме меньше 100$ указывают в процентах.
Основано правило на том, что сумма в процентах выглядит значительней, чем в денежном эквиваленте. В России оно звучит следующим образом:
Правило. Скидки при сумме меньше 1000 рублей указываются в процентах. При ценах выше 1000 рублей, скидку указывают в денежном эквиваленте.
Связано это с тем, что в России ценность денег другая и скидка в 50% от 1 000 рублей будет смотреться куда выигрышней, чем просто 500 рублей.
Типы скидок и их виды мы уже описывали, но что важно знать — скидки работают, и люди гораздо охотней покупают товары или услуги со скидкой. Но при одном условии — скидку нужно обосновать.
9. Бонус (цифры)
Еще один вариант воздействовать на покупателя, если у Вас вместо скидок и скидочной карты — накопительная система.
Вы просто сообщаете ему на ценнике, какую сумму бонусов он получит на следующую покупку.
10. Дополнения
Кто-то их еще называет «стикеры». Это те самые “Хит продаж”, “Новинка”, “Специальное предложение”, “Выгодная цена” и прочие.
Те самые ценники, таблички, стикеры, которые вешаются поверх товара (или на товар). Могут использоваться как в офлайне, так и при продаже в интернете.
Подобные дополнения мы делали даже в оптовом бизнесе, правда, это было реализовано в виде категорий. Но это другая песня, хоть и основной смысл по примеру понятен.
11. Не цена
Что возникает у Вас при слове “цена”? Допустим, Вы исключение, но у большинства людей возникает в голове слово “Дорого”.
Поэтому именно в ценниках рекомендую ее избегать. Отличная альтернатива слову цена, в рознице и услугах — стоимость, либо вообще не используем слово «цена». Для сектора b2b маркетинга подойдет слово “инвестиция”.
12. Ограничение по времени
Те самые “Только сегодня”, “Счастливые часы” и прочее. То, что заставляет (мотивирует) клиента совершить покупку гораздо быстрей.
На сайте такая фишка может быть реализована счетчиком с отсчетом обратного времени, правда, будьте с ним осторожнее, сейчас он часто вызывает негатив в большинстве сфер.
Коротко о главном
И теперь небольшой итог по статье: 15195 рублей. Это хорошая цена или плохая? Хорошо подумайте, прежде чем ответить.
Ответ: это плохая цена, потому, что человеку сложно ее произнести и платить он будет не тремя бумажками по 5 000 рублей, а ему еще надо будет найти где-то 200 рублей. Также она написана слитно и кажется массивной, и ещё… Продолжайте уже сами. Вы справитесь.
Полезно также мониторить цены конкурентов. Их маркетологи наверняка уже проанализировали рынок, продумали максимально продающее написание и другие уловки.
Фишки далеко не все, наверное, даже треть не назвал. Уверен, большинство из них Вы знаете и без меня. Видели их, попадались на них, знаете, как и почему они работают.
Но… Скорей всего не используете их. Ни в своем розничном магазине, ни в оптовом бизнесе, ни в услугах. А между тем, эти фишки могут помочь Вам увеличить продажи практически без затрат.
P.S. И не забывайте использовать в своих ценниках слово “Бесплатно”. Оно просто волшебным образом влияет на повышение продаж, так как отключает чувство логики и осторожности у потенциальных покупателей.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter