Как написать стратегию продвижения бизнеса

Дополнительные материалы

8 способов продвижения товаров

На конференции по управлению и предпринимательству Whale Rider опытные предприниматели рассказывают, как молодому бизнесу выйти на рынок, найти инвесторов и выстроить систему управления так, чтобы в процессе быстрого роста компанию не разнесло на куски.

Роман Кумар Виас рассказал, как создать работающую маркетинговую стратегию для стартапа. Не ту декорацию, которую с умным видом рассматривают топ-менеджеры гигантских корпораций, чтобы потом забыть и не внедрять. Нет, речь пойдёт о создании документа, который поможет сэкономить бюджет на проверке гипотез.

Роман — основатель маркетингового агентства Qmarketing. Это рекламное агентство, которое продвигает технологические стартапы в Москве, в Долине, в Лондоне, в Западной Европе. До того, как запустить собственное агентство, Роман был директором по маркетингу компании Qlean — сервису по заказу уборки квартир, третий по количеству уборок в мире.

Как должна выглядеть маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это инструкция о том, что нужно сделать, чтобы перейти от этапа «у нас есть продукт и первые клиенты» к масштабированию. Стратегия отвечает на вопросы:

Если у вас нет маркетинговой стратегии, то, скорее всего, ваш маркетинг происходит в темноте. Вы проверяете много-много гипотез и львиная часть маркетингового бюджета спускается впустую на бесконечное количество гипотез.

Стратегия — это такая аналитическая работа, которая делает все ваши рекламные активности (например, рекламу в Facebook) суперадресными. До того, как начать тратить деньги на проверку гипотез, вы понимаете:

Стратегия, как документ состоит из двух частей: аналитическая часть и product marketing kit.

Аналитическая часть включает в себя:

В product marketing kit расписывается:

Внутри маркетинговой стратегии обязательно должна быть прописана структура группы исполнителей: кто будет заниматься реализацией стратегии, кто за что отвечает и у кого какие KPI.

Где брать данные по рынку?

Анализ рынка необходим для того чтобы понимать, нужен ли вообще этот продукт, назрела ли в нём потребность, какие места занимают конкуренты, и в какую сторону движется рынок в целом.

Здесь нам очень сильно помогают статьи и интервью в СМИ. На vc.ru, в «Секрете фирмы» часто выходят интервью основателей разных стартапов, где они делятся информацией про свои результаты. Эту информацию лучше умножать сразу на 0,8, потому что все любят привирать в интервью и в пресс-релизах. В среднем люди привирают на 15-20%. Тем не менее, общее понимание это дает – темпы роста, количество заказов и т.д.

Второй инструмент, который помогает прощупать рынок — это нетворкинг. Люди, которые работают в инвестфондах, либо в тех компаниях, о которых вы хотите узнать. Круто, если вы найдёте знакомых, которые работают в платформах типа Яндекса, Mail.ru и т.д. Из них можно вытягивать информацию. За кружечкой пива человек вам расскажет столько ценной информации, сколько вы никогда не нароете ни в фокус-группах, ни в источниках, просто потому что у него есть к этой информации доступ.

Помимо нетворкинга, помогают митапы и другие мероприятия. Например, конференции. Когда Qmarketing делал большое исследование уже для другого игрока на рынке еды, ФРИИ проводил митап. На барных стульчиках сидели глава логистики Тануки, CEO из разорившегося стартапа «Голод» и CEO FoodFox. В непринужденной атмосфере они рассказывали про свои проблемы, трудности, делились, в том числе, информацией по количеству заказов и стоимости привлечения курьеров. Инсайды, которые удалось получить с той встречи, легли в основу маркетинговой стратегии (в первой её части, про анализ рынка).

Бывает, что цифры не стыкуются, и это действительно проблема. Держите в голове погрешность до 15-20%. Ведь мы делаем маркетинговую стратегию на коленке, и здесь важнее увидеть общую картину рынка, а не точные цифры.

Замечательно, если ваши финансы позволяют использовать платные исследования. На РБК можно купить их по разным рынкам.

Анализ аудитории

Основными источниками для анализа аудитории служат соцсети, форумы и блоги, комментарии на YouTube, комментарии к статьям.

Есть замечательный инструмент YouScan – это парсер, который по названию бренда смотрит, что про него пишут в социальных сетях. В нём можно настраивать уведомления для службы поддержки, чтобы она оперативно реагировала на негативные отзывы и т.д.

YouScan можно использовать ещё и как парсер по ключевым словам, связанным с вашим бизнесом. Например, «доставка еды», «уборка», «ремонт», «такси». Можно просто смотреть, что люди пишут на эту тему. Там можно найти много крутых инсайтов.

Инсайты бывают совершенно разными. Например, кто-то недоволен конкурентами. Как правило, если взять около 50 человек, которые недовольны конкурентами, скорее всего, вы найдете около двух основных болей, которые не устраивают людей. Так в доставке еды это обычно долгая доставка и недостаточно разнообразное меню. Поэтому в той стратегии, которую мы делали для доставки еды, был сделан упор на том, что у нас комбо-блюда из разных ресторанов и супербыстрая доставка до 30 минут. Если 30 минут прошло, а курьер не приехал, мы вернем деньги.

Очень полезно иногда почитать комментарии на YouTube и к статьям (откинув, конечно, всякий треш). Иногда в комментариях люди делятся своими болями. Комментарии живых людей – это самое полезное, что можно получить от размещения промо у блогеров. Люди пишут о том, почему бы они никогда не купили ваш продукт. Они прямо дают в руки маркетологов оружие, когда говорят, какие страхи им мешают воспользоваться вашим продуктом. Нормально отработав эти страхи, можно очень круто поменять свою маркетинговую коммуникацию.

Идеально, если информация верифицируется через фокус-группы или глубинные интервью, когда люди собираются, им задаются вопросы, прототипируются разные ситуации. Но самая точная информация появится тогда, когда вы будете тестировать гипотезы и поймете уже из рекламных кабинетов, кто на самом деле ваша целевая аудитория.

Маркетинговая стратегия позволяет сфокусироваться уже в начале, абсолютно точно не пойти к тем, кому ваш продукт не нужен, и не вложиться в ту платформу, на которой нет вашей целевой аудитории.

Анализ конкурентов

Конкуренты могут быть прямые и непрямые. Прямые – это те, кто делает то же самое. Непрямые конкуренты, например, для доставки еды – это готовка дома. В нашей «стратегии на коленке» мы не сможем охватить непрямых конкурентов. Это допущение, которое нужно анализировать отдельно.

Для сравнения прямых конкурентов нужно изучить их бизнес-метрики (их можно взять из первой части нашей стратегии) и маркетинговые стратегии.

Чтобы понять, как работает маркетинг у ваших конкурентов, нужно посмотреть, с каких площадок они берут трафик и каков его объём. Для этого можно использовать различные инсайты, найденные вами в процессе исследования рынка. А можно просто посмотреть сплит каналов через Alexa или SimilarWeb. Понятно, что там есть небольшие допущения. Более детальную разбивку по источникам можно получить, если вы используете SimilarWeb PRO. Но даже бесплатная версия SimilarWeb может серьезно помочь в анализе конкурентов: вы поймёте, какие источники трафика есть у конкурентов. Например, если посмотреть в SimilarWeb «PapaJones», выяснится, что там много трафика идёт из e-mail рассылок. Значит, у них в целом процент retention базы достаточно высок. Совершенно точно, если вы их конкурент, нужно сделать e-mail рассылку.

Есть ещё одна хитрость. Некоторые E-commerce магазины позволяют сделать следующее: попробуйте заказать у них самый дешевый товар, после чего вы увидите экран «Спасибо за покупку». Пропустите URL этого экрана через SimilarWeb. Если SimilarWeb найдёт его, у вас будет информация о том, сколько онлайн-заказов в день приходит к этому конкуренту.

Вообще, глубокий анализ источников весьма полезен, потому что позволяет посмотреть многое. Например, если у компании большое количество прямых заходов, значит, этот бренд на рынке знают. Конкуренция на рынке достаточно низкая, если на одного игрока приходится большая доля прямых запросов. Соответственно, можно его атаковать в тех же социальных сетях для посева знания про ваш бизнес.

Будет полезно анализировать и программы лояльности, посмотреть, как разные бренды занимаются возвратом пользователей.

Определяемся с позиционированием

На этом этапе мы собираем в один документ всё, что делали до этого: рынок, конкуренты, аудитория. На стыке всех инсайтов, которые мы получили, как раз рождается продукт. Можно нарисовать карту позиционирования, чтобы понимать, где находится ваш продукт относительно конкурентов.

Далее важно придумать, как вы опишите продукт в одном предложении, то есть как про ваш продукт один человек будет рассказывать другому человеку вечером в баре. Всего одна фраза, которая будет потом ассоциироваться с продуктом. В маркетинге это называется УТП — уникальное торговое предложение.

УТП мы сначала распределяем по ключевым сегментам, а дальше уже используем в креативах. Вы берете сегмент клиентов, описываете его, понимаете потребность этого сегмента в вашем продукте и барьеры, которые могут у него возникнуть, а дальше транслируете сообщение.

Стратегия продвижения

Полезно нанести на карту все возможные источники, где потенциально можно рекламировать наш продукт.

Здесь в качестве примера просто помечены те каналы, с которых можно запускаться. Идеально для себя в Excel-таблице вести календарь активности, условно разбивая рекламу по каналам: спецпроекты, промоакции, Facebook, блогеры, репутационный менеджмент, YouTube. В каждый момент времени у вас будет индикатор, позволяющий понимать, что в кампании происходит.

При выборе каналов полезно представить, как человек будет взаимодействовать с продуктом. Это называется прототипирование взаимодействия человека и продукта. Вы провели исследование рынка и понимаете, когда у человека возникает проблема, которую ваш продукт призван решить. Прототипирование поможет понять, в какое время показывать клиенту рекламу.

Например, почему бы не показывать в метро рекламу доставки продуктов одиноким, уставшим после работы мужчинам, которые едут домой, чтобы человек мог быстро сделать онлайн-заказ, а дома его бы уже ждал курьер с бургером. Или показ рекламы в сериалах перед сном. Так представитель Netflix рассказывал, что «наш главный враг – это не телеканалы, а сон».

Сначала лидеры мнений и отзывы

Если вы выводите продукт на рынок, Qmarketing советует начинать в первую очередь с Facebook, Instagram и YouTube. Эти каналы можно быстро выключить, они удобны для оперативной проверки гипотез маркетинговой стратегии. Можно запуститься, например, на мамочек 22-35 лет, подписчиков The Village, замужних, либо в 12 часов дня крутить рекламу b2b решений для тех, кто часто бывает в районе Белой площади, и т.д. Рекламные кабинеты Facebook и Instagram оперативно отдают информацию о том, кто твоя целевая аудитория, кто с тобой взаимодействовал, и их портрет.

Если вы вложили большое количество денег в охватные рекламные компании, репутационный менеджмент позволяет увеличить конверсию с предпоследнего шага воронки в последний, когда пользователь заполняет заявку, и потом думает: «Так, посмотрю-ка я отзывы, что пишут вообще про этот бизнес?» И он уходит, читает отзывы о вашей компании, а там, допустим, отзывы ваших сотрудников о том, как вы их жестоко уволили с работы, или о том, как плохо работать в компании, или о том, как курьер накосячил. С этим обязательно надо работать.

Если вы делаете продукт для Москвы и Санкт-Петербурга, особенно в b2c, отлично работают микро-лидеры мнений в Facebook. Вы просто пишете пользователям, у которых больше 3 тысяч друзей, о том, что запустил бизнес или работаете директором по маркетингу в таком-то стартапе, и хотели бы бесплатно дать попробовать продукт в обмен на честный отзыв. Это очень круто работает.

Например, в Qmarketing запускали сервис для ремонта автомобилей. Работал он так: клиент заказывает через Telegram ремонт машины, приезжает человек, забирает машину, потом присылает клиенту в мессенджере чек, он его оплачивает, и после этого машину возвращают клиенту. При запуске рекламы в Facebook, получились астрономические цифры по стоимости привлеченного заказа – около 10-15 тысяч рублей за новый заказ. Рекламу запустили в Facebook, так как там обитает вся целевая аудитория.

Чтобы снизить стоимость заявки, взяли 50 пользователей Facebook – пиар-директоров, директоров по маркетингу. Это люди, которые ходят по конференциям, что-то рассказывают, и набирают 2-3 тысячи подписчиков. Был апрель, и микро-лидерам мнений предложили сменить шины на автомобилях, взять их на хранение на 6 месяцев, в обмен на честный пост о сервисе. В итоге из 50 откликнулись 35 человек, им поменяли шины и получили 35 постов в Facebook.

После этого перезапустили рекламную кампанию и конверсия с баннеров выросла в 5-7 раз. Посты от микро-лидеров мнений перекрыли первый барьер, который возникал у пользователей. У людей был страх, что непонятно кто возьмет их машину и не вернёт, хотя везде была информация о том, что каждый ремонт страхуется от угона на 5 млн. рублей. Люди видят баннер и вспоминают, что уже видели в ленте Facebook информацию о том, что в целом сервис хороший. Так они с большей вероятностью совершат клик и дальше транзакцию.

Фишка Facebook в том, что это настолько закрытое и узкое community, что если ты видишь у себя в ленте пост от трёх твоих друзей о том, что они пользуются каким-то сервисом, тебе кажется, что этим сервисом пользуется весь мир и создается иллюзия того, что сервис популярен.

Забудьте про контекст!

Да, в контекстную рекламу лучше не лезть. Там, как правило, очень высокая ставка. Вся ваша конкурентная борьба может свестись к тому, что вы будете конкурировать маркетинговым бюджетом с акулами. Проще протестировать гипотезу в Facebook и Instagram. Только если вы понимаете, что ваш продукт востребован и он точно лучше, чем у конкурентов, можно аккуратно запускать контекстную рекламу.

Заключение

Чтобы создать работающую маркетинговую стратегию необходимо:

1. Исследовать рынок. Расширяйте свою сеть контактов, ищите инсайдеров из крупных компаний и инвестфондов. Ходите на митапы и конференции, читайте статьи и annual report. Изучайте конкурентов и поведение своей целевой аудитории.

2. Создать карту позиционирования (чтобы определить своё место среди конкурентов) и карту продвижения (чтобы определить каналы, в которых будут транслироваться сообщения). Под каждый сегмент аудитории и рекламный канал создаётся УТП (одно предложение, которым можно описать ваш продукт).

3. Создать документ, где будут расписаны требования к исполнителям и их KPI.

А дальше проверяем гипотезы, корректируем карты позиционирования и продвижения, допиливаем УТП. Масштабируемся.

Маркетинговая стратегия нужна тогда, когда уже есть продукт, есть первые клиенты и пришло время масштабироваться. А вот, как создавать нужные рынку продукты, мы обсудим на Product Fest 9 декабря в Москве. Подробнее о концепции и программе конференции читайте в нашей статье.

Тщательно проработанная маркетинговая стратегия продвижения — это необходимый элемент для старта любого бизнеса. Правильно составленная стратегия — это минимум 60% успеха всей маркетинговой кампании.

На примере постройки дома: маркетинговая стратегия — это фундамент, а возведение стен без базиса невозможно. 7 из 20 неудач стартапов так или иначе связаны с ошибками в маркетинге.

Какие ошибки могут быть при создании стратегии:

1. Не учтена специфика рынка.

2. Некачественно проработан продукт, а вследствие, необходимое количество касаний клиента.

3. Недооценена роль контента на сайте или в социальных сетях.

4. Неверно составлены сроки реализации стратегии.

Чтобы предотвратить эти ошибки, команда Skvortsov подготовила для вас статью, в которой вы узнаете:

— Как составить стратегию продвижения.

— На каких этапах формируется стратегия.

— Как грамотно проводить анализ рынка и конкурентов.

— Как составить портрет клиента по методике 5W.

— 10 формул для составления оффера.

— Пример по составлению портрета ЦА для сферы недвижимости.

— И грамотный запуск рекламы готового предложения или продукта на примере компании, которая оказывает помощь и обучает беременных или только родивших мам.

Что такое маркетинговая стратегия продвижения

Любая стратегия отвечает на три главных вопроса:

1. Что мне делать?

Какие действия или изменения необходимо принять, чтобы начать получать прибыль. Например: отстроиться от конкурентов, изменить продукт, внедрить воронку продаж, запустить рекламу и так далее.

2. Как мне делать?

Какие инструменты и методы использовать. Например: таргетированная реклама, контекст, акции, специальные предложения и другое.

3. В какой последовательности делать?

Как грамотно выстроить последовательность действий. Например: сначала — изучить рынок, потом — конкурентов, после — продукты конкурентов и далее.

Если обобщить эти три вопроса, то получается, что основные задачи стратегии — это четкое понимание: чем выделиться от конкурентов, чем зацепить целевую аудиторию, как найти и конвертировать ее.

Также на старте необходимо решить, с помощью кого реализовывать данную стратегию: с помощью сторонних подрядчиков или своими силами.

Стратегия продвижения бизнеса состоит из нескольких этапов. Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.

Этапы составления маркетинговой стратегии

Первый этап — это первичный анализ рынка

Для начала нужно составить общее понимание продукта, определить, в какой точке рынка находится, и понять, есть ли у данного продукта реально весомое преимущество среди конкурентов.

В этом помогут полезные и бесплатные сервисы — Wordstat и Google Trends. В сервисах, можно проверить спрос на продукт, забив ключевой запрос в соответствующую строку поиска.

Например, вы запускаете стартап в сфере клининга и хотите сделать мобильное приложение, в котором можно оформить заказ на уборку, следить за статусом заказа, оплачивать услугу. Тогда, вы вбиваете «уборка Москва» и сервисы покажут какое количество запросов зафиксировано в двух поисковых системах. Соответственно, за эти запросы и конкурируют рекламодатели в контекстной рекламе.

От полученных данных отталкивайтесь в построении первичного маркетингового бюджета.

Второй этап — это анализ конкурентов и их предложений

Составляем список прямых конкурентов, которые конкурируют именно в вашей нише, выделяем три основных конкурента по следующим параметрам:

— Выгода или преимущество для покупателя.

— Триггеры — это психологический прием, который мотивирует пользователя к покупке здесь и сейчас.

— Call-to-action — это призыв к действию на сайте или лендинге компании.

— Лид-магнит — это какая-то определенная ценная информация для клиента, взамен полученных контактных данных.

— Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку и идет после лид-магнита.

— Поп-ап — это всплывающее окно на сайте, которое содержит призыв к действию.

— И другие параметры.

Также посмотрите основные запросы конкурентов с помощью Wordstat и Google Trends. А с помощью программ YouScan и Brand Analytics мониторьте информацию в социальных сетях: отзывы, упоминания бренда, лояльность к бренду и другие важные критерии, которые влияют на выбор пользователей.

Visual Insights (VI) помогает понять, как люди используют товары бренда в реальной жизни

Третий этап — анализ продукта конкурента

Здесь необходимо разобраться в продукте, понять, насколько он конкурентоспособен и соответствует запросам целевой аудитории.

Составьте бриф, на основании которого вы будете общаться с потребителями для понимания: на что обращают внимание при покупке, какие свойства товара нравятся больше всего, что ценят в компании или бренде, на сколько важен сервис. То есть, определить, чем руководствуется клиент при выборе данного продукта, данной компании.

Тональность помогает видеть, как потребители относятся бренду конкурентов

Четвёртый этап — анализ целевой аудитории

Определим: кому, как и где будем продавать товар или услугу.

Проработайте целевую аудиторию с помощью отличной методики — Марка Шеррингтона или же Методика 5W, которая основана на 5 вопросах:

1. What? (Что?). Что предлагаете, какой именно товар или услугу, в чем она заключается.

2. Who? (Кому или Кто?). Кто приобретет данный товар или услугу: какой пол, возраст, семейное положение и другие критерии

3. Why? (Почему?). Почему именно у вас? В чем отличие от конкурентов, какую проблему решает товар или услуга, какой мотивацией руководствуется клиент при покупке.

4. When? (Когда?). Когда клиент захочет приобрести ваш товар или услугу, в какой ситуации?

5. Where? (Где?). Где происходит покупка или решение о покупке, на какой площадке и в какое время.

Чтобы правильно определить целевую аудиторию, также надо знать следующие факторы о клиенте:

1. Социально-демографические характеристики: пол, возраст, география, уровень дохода.

2. Интересы — это то, чему отдает предпочтение клиент, какие медиа он смотрит или читает, на какие паблики подписан.

3. Места обитания, то есть выделить конкретные группы и площадки, где клиент находится и больше всего проводит времени, определить месяц, дни и время суток его активности. То есть, с помощью Wordstat и Google Trends — определить сезонность продукта.

4. Психографика, то есть: боли, страхи, возражения, потребности, критерии выбора, мотиваторы, которые изучаются на основании портрета клиента и найденной информации с форумов, отзовиков и социальных сетей через сервисы мониторинга.

Рассмотрим анализ ЦА на примере кейса команды Skvortsov в сфере недвижимости

Карта общей стратегии по проекту

Игонин Артём — маркетолог строительной компании «Амакс», находящейся в Краснодаре, обратился к нам в компанию за продвижением и настройкой таргетированной рекламы.

Первоначально, мы детально разобрали характеристики потенциальных клиентов и составили mind map, на основании чего пришли к выводам:

— Основные сегменты аудитории — это: покупатели с ипотекой, семейная пара с детьми, пара пенсионеров, желающие сменить квартиру на частный дом, желающие вложить свои деньги в частный дом.

— Основная аудитория — это женщины от 35 до 44 лет, 70% которых живет в Краснодарском крае. И 70% покупателей — это семейная пара с детьми, рассматривающие жилье в ипотеку.

— Основные виды деятельности целевой аудитории — это сферы: управления, искусства, развлечения и медиа, продажи, бизнес и финансы, производства, ИТ.

— К ярко выраженным интересам аудитории, можно отнести: образование, красота и мода, обустройство и ремонт, путешествия, развлечения, дом и семья, товары и услуги, юмор.

— Главные боли ЦА при покупке недвижимости — это плохие материалы, неблагополучный район, плохие соседи, «подводные камни», не пропадут после внесения аванса, долго будут строить, отсутствие контакта в процессе строительных работ.

Как составить портрет клиента — понятно. Но откуда взять информацию о целевой аудитории?

В этом поможет сервис мониторинга, с помощью которого можно выгрузить: отзывы, топики, комментарии, всю социальную активность, тематические паблики, паблики смежных продуктов, покупательское поведение клиента, лидеров мнений, которых клиент читает или смотрит.

Пятый этап — это анализ конкурентов и кейсов. Не путать с третьим этапом!

Главная задача данного этапа — это определить, как компания может стать сильнее конкурентов и отстроиться от них, проанализировать кейсы по интернет-маркетингу в конкретной нише, каких результатов можно добиться в различного рода рекламе, какой опыт потока лидов и по какой стоимости.

Где искать конкурентов?

1. С помощью поисковых систем по нишевым запросам, то есть конкретно вводить ключевой запрос по продукции и смотреть поисковую выдачу.

2. Для ритейла смотреть маркетплейсы: Ozon, Wildberries, «Беру», Goods, «Яндекс.Маркет» и другие. Бизнес-справочники: Google, «Яндекс», 2GIS, особенно, если бизнес — региональный.

3. Через сайты отзовиков: irecommend.ru, otzovik.com, otzyv.ru.

4. Просматривать рекламные активности у целевых блогеров. Составьте список лидеров мнений, подпишитесь на них и смотрите какую рекламу они выпускают и на основе этого — находить конкурентов.

5. Поиск по хештегам. В социальных сетях наберите релевантный хэштег, просматривайте блок рекомендации.

6. Используйте специальные сервисы для парсинга, например: Target Hunter, «Церебро Таргет». В данные сервисы можно загрузить список пользователей и посмотреть их целевые сообщества, на основе которых выделить основных конкурентов.

Таблица конкурентного анализа

Шестой этап — анализ продукта

Ключевая задача на этом этапе — определить возможности нашего продукта, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.

То есть нужно выделить: достоинства, плюсы, недостатки, преимущества перед конкурентами, возможные варианты использования и когда точно не используют, как долго и часто пользуются продуктом, а также киллер-фичу, которая выделит на фоне всех остальных.

Здесь есть несколько ценностей, которые можно анализировать:

— Имплицитная ценность. На примере воды марки Voss. Имплицитная ценность этого бренда — это то, что данная вода всегда является украшением стола премиум класса и всегда ассоциации с этим продуктом основаны не только на личном опыте его потребления, но и на том, кто и в каких обстоятельствах его используют. То есть, в рекламе компания всегда использует очень дорогие месседжи, что позволяет бренду продвигаться именно через такую ценность.

— Эксплицитная ценность — это стоимость, указанная на ценнике, а также причина покупки. То есть, зачастую эту ценность необходимо объяснять через сайт, рассылку, контент, профиль или личный бренд. Понять, что побудило клиента к покупке, какая мотивация. Мотивация делят на два вида: внутренняя и внешняя. Внутренняя мотивация — это эмоции и истории, а внешняя — это логика и давление.

На основе полученных данных составляете офферы.

Приведем 10 формул для составления оффера:

— {Качество продукта} [SEO-фраза], созданный для (преимущество потребителя)

Пример: Удобный конструктор интернет-магазинов, созданный для того, чтобы создавать магазин быстро и экономить время.

— {Прилагательное} + [Продукт/Услуга] для (характеристика целевой аудитории)

Пример: Наглядный конструктор интернет-магазинов для владельцев бизнеса, мечтающих о своем сайте.

— {Название продукта} — это [категория продукта], который (работа, которую он выполняет лучше других)

Пример: NoName — это приложение по поиску мужа на час, которое находит выгодные предложения мастеров в радиусе одного километра

— {Уменьшить боль/проблему} [неожиданным способом]

Пример: Увеличивайте ваш доход, совершая покупки

— {Делай что-то как [вдохновляющий пример] без [нежелательных последствий]}

Пример: Научись бегать быстро, как марафонец, без изнуряющих тренировок.

— {Занимайтесь желаемым делом} без [неприятных эмоций]/[неожиданным способом]

Пример: Покупайте без ограничений, не снимая наличных.

— {Качество продукта} + {качество продукта} [SEO-фраза], который (желанный результат)

Пример: Необычные авторские чехлы для телефона, которые защитят ваш телефон от ударов.

— {Действие} + [SEO-фраза], за (время)

Пример: Создавайте профессиональные фотографии за 5 минут

— {Обещание результата} за [время]. (Дополнительное преимущество)

Пример: Привезем, соберем и установим кухонный гарнитур за один день. Обработаем поверхность грязеотталкивающим средством — бесплатно.

— Делаем + {качество продукта} + [продукт], который (преимущество потребителя)

Пример: Делаем доступные видеоролики для сайта, которые увеличивают продажи вашего бизнеса.

Пример от команды Skvortsov по построению маркетинговой стратегии для школы иностранных языков «Индиго», вы можете посмотреть по ссылке.

Приведем пример таблицы, с которой наша команда работает при составлении анализа продукта для клиентов. С помощью данной таблицы, можно составить бизнес-модель стартапа и проанализировать ее.

Бизнес-модель Канвас

7 этап — это запуск рекламы

Первое, что составляется перед запуском тестовой рекламы — это product funnel, то есть воронка, которая будет двигать пользователей. Существует несколько этапов:

На основе данной воронки, необходимо подобрать шаги по воронке, задачи, цели, точки контакта, процесс и каналы, в которых мы будем коммуницировать с нашей целевой аудиторией на каждом этапе распространения продукта.

Второе — это составление MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт), перед запуском основного продукта. Выделите основные точки контакта, точки продаж, основные продукты, которые компания продает, цены на тесты и задачи, которые будут выставлять на MVP.

То есть: проверить спрос, протестировать каналы привлечения трафика, собрать запросы по результатам теста, посчитать unit-экономику, просчитать бизнес-план, определить ЦА и оформить позиционирование компании или бренда.

И только после анализа такого большого объема работ, можно выпустить полноценно продукт или услугу на рынок, для чего как раз и нужен MVP.

Приведем пример кейса из сферы медицины

Дано: клиент, который разработал авторскую программу в сфере здравоохранения, рассчитанная на Америку в сегменте b2c.

В процессе составления MVP, наша команда поняла, что гораздо выгоднее перепозиционировать продукт клиента на b2b. С согласия клиента, изменили направление и формат работы.

Согласитесь, что без грамотного составления MVP — клиент потерял бы множество средств и времени в пустую.

MVP как раз и нужен для того, чтобы протестировать в «поле» ваш продукт и посмотреть сложится ли unit-экономика или нет, что поможет дальше составить бизнес-план и привлечь дополнительные инвестиции.

Рассмотрим еще один кейс команды Skvortsov

Дано: клиент, который создал веб-сервис с бесплатной поддержкой по любому вопросу и полноценный курс с адаптированным графиком изучения, для беременных или только родивших мам.

Проблема: у конечного пользователя, спрос на такого рода сервисы не сформирован, поэтому сложно донести пользу продукта с помощью одних рекламных месседжей.

Решение: совместными усилиями с заказчиком, были разработаны две совершенно разные воронки: одна — для беременных, другая — для уже родивших мам. В данных воронках, выстроили коммуникацию следующим образом:

1. На основе тестов и составленной стратегии, выявили: основные боли, возражения, потребности клиентов.

2. Далее, на них «давили» с помощью рекламы, где предлагали потенциальному клиенту — бесплатный урок и разбор самого сервиса.

3. При переходе по рекламе, клиент попадал на лендинг, где стояла форма с выбором мессенджера, куда далее придет этот самый бесплатный урок.

4. Запуск основной рекламы. После тестирования mvp, выделили основные каналы, очки контакта, которые в последствии запустили и масштабировали.

То есть, происходит лидогенерация через мессенджеры, так как там проходит основная коммуникация с людьми.

На начальном этапе, поздравляем пользователя с тем, что он может изменить свою жизнь, более подробно знакомим с ведущей и тренером проекта. Показываем клиенту, что он получит, если останется. Таким образом, втягиваем клиента уже первым сообщением, знакомимся, вызываем доверие и желание оставаться в воронке.

Дальше разделяем трафик на: беременные и уже родившие, чтобы в следующих сообщениях более подробнее рассказать о спикере, показать ответы на часто задаваемые вопросы. К примеру: «Что, если у меня не хватит времени?», «А это действительно эффективно?», «Как программа подстроится под меня?» и другие вопросы.

После ответа на вопросы, пользователю показывается результат тех людей, которые уже прошли курс, то есть тестовая группа, которая уже получила определенные результаты. Скриншоты показателей транслируются людям в воронке, чтобы еще больше усилить их мотивы на покупку продукта.

В конце, добиваем клиента скидкой 20% с ограниченным дедлайном и времени на принятие решения. То есть, если человек не покупает данный продукт, то он дальше ретаргется на страницу с полезным контентом и бесплатным вебинаром. Данный вебинар собран на специальном сервисе и проводится автоматически каждый день, и уже после него свершается продажа.

Мы понимаем, что обилие информации наверняка не сделало вашу голову легче, но осталось совсем чуть-чуть, обещаем.

Как выше писалось, правильно построенная стратегия — только 60% успеха в продвижении бизнеса. Такой опыт мы сформировали заходя в экспериментальные ниши и проекты. Просто нас прет и нам интересно работать с нестандартными, сложными бизнесами. И не важна тематика проекта — самое главное, вовлеченность предпринимателя и его команды.

Если вы хотите делегировать продвижение вашего проекта, мы с радостью готовы помочь вам и начать сотрудничество с бесплатной консультации, где мы разберем способы и стратегию продвижения. Оставляйте заявку на сайте команды Skvortsov, созвонимся и обсудим.

Маркетинговая стратегия продвижения. Подводя итог

— От правильной стратегии — зависит успех компании.

— Грамотно составленная стратегия, должна в себя включать анализы: рынка, конкурентов, продуктов, целевой аудитории и запуск тестовой рекламной кампании.

— Тщательно проанализируйте каждый этап, если что-то упустите, то продукт может не выстрелить.

— Для облегчения анализа, пользуйтесь сервисами: Wordstat, Google Trends, YouScan, Brand Analytics. Не обязательно всеми, но хотя бы Wordstat и YouScan.

— Постоянно проводите аудит вашего продвижения, чтобы понимать двигаетесь ли вы в правильном направлении.

— Масштабируйте бизнес, если все ваши действия дают положительный результат.

Надеемся, что у вас получиться применить полученные знания и преобразовать их в успешный проект. Всем спасибо за внимание! 🙂

Автор: Дмитрий Скворцов

Понятие стратегии продвижения

По сути это стратегический план действий, направленный на донесение до потребителя всех данных о продукте, создание положительного образа компании (бренда) и побуждение своей аудитории к покупкам.

Стратегия продвижения (или СП) является подвидом основных маркетинговых действий, направленных на достижение поставленных задач. Это способ выбора и применения методик стимуляции ЦА, которые имеют целью обеспечить сбыт товаров фирмы. А проще говоря, это стратегия развития продаж.

СП может определяться в виде комплекса маркетинговых мер, в состав которых входит описание целевого рынка, создание структуры бренда, позиционирование компании, медиаплан, формирование каналов сбыта с общественными связями и др.

Стратегия продвижения на рынке реализует ряд фиксированных функций, таких как:

• информирование (оповещение);
• убеждение;
• позиционирование;
• рекламное напоминание;
• удерживание клиентов;
• создание покупательского спроса;
• поощрение (стимуляция) и т. д.

Реализация маркетинговой стратегии продвижения имеет цель насытить рынок информацией о новых продуктах, о вашем бренде или проведении конкретного мероприятия. Кроме того, она позволит постепенно вырабатывать запросы целевой аудитории и обращать внимание возможных покупателей на предложения компании, тем самым побуждая их приобрести товар.

Информируя свой рынок и его участников, стратегия раскрутки не дает забыть потенциальным потребителям о бренде и его продукции (услугах), удерживает наиболее лояльных целевых клиентов. Она поддерживает репутацию компании, ее товар и способы ведения бизнеса. И тем не менее главнейшей функцией СП является создание покупательского спроса и стимулирование продаж.

3 вида стратегий продвижения

Используя в политике маркетинга два первых метода одновременно, компания находит оптимальные пути для своего развития. Она отлично балансирует на комбинации двух схем в различных вариантах применения. К примеру, можно сократить расходы на проталкивание продукта, а основную массу средств вложить в притягивание клиентов. Или на установленный период ввести конкретное процентное соотношение маркетинговых инструментов.

Правила разработки собственной стратегии продвижения

Создание политики разностороннего развития любой бизнес-модели имеет несколько нюансов.

• Необходима постановка выполнимых целей, основанных на собственных ресурсах фирмы.
• Изначальный выбор верных инструментов бизнес-аналитики. Это важно. И помните, что каждому каналу присущи собственные эффективные методики раскрутки.
• Взаимосвязанность всех элементов продвижения. Синергизм подобных составляющих и характерен для разносторонних (комплексных) подходов в отличие от обособленной СП.
• Комплексная стратегия продвижения бренда исключает применение шаблонов. Все создается индивидуально под каждую бизнес-модель с учетом всех нюансов и специфики проекта.
• СП должна подразделяться на периоды с фиксацией исходных показателей и оценкой завершающего результата. Чтобы точнее отследить свои успехи, делайте выборку итогов не по полугодиям, а в более кроткий срок (к примеру, ежемесячно).
• Старайтесь проводить эксперименты. Не бойтесь пробовать и ошибаться. Бывает так, что изначально низкоэффективные каналы продвижения впоследствии становятся конверсионными. Главное не повторять ошибок дважды.

Этапы разработки стратегии продвижения

Аналитическая стадия СП

Поможет оценить позицию фирмы на рынке для построения действенной стратегии маркетинга на следующем этапе продвижения бренда согласно рыночному спросу и главным целям бизнеса.

Мероприятия, которые проводятся на этом шаге:

• Общий анализ рынка (его объем, возможности, порог вхождения).
• Детальная оценка внешней среды (проводимый STEP-анализ помогает выявлять хозяйственные, политические, технологические и социальные факторы воздействия на бизнес).
• Исследование конкуренции на рынке.
• Изучение покупателей (определение ЦА, приоритетных потребительских сегментов, целевых групп, которые интересуются продукцией компании и могут заказать у вас товар).
• Анализ внешней и внутренней среды компании с использованием SWOT-анализа.
• Оценка продуктового портфеля фирмы посредством матрицы БКГ.
• Формирование маркетинговых целей (для реализации стратегии продвижения в дальнейшем).

Кроме конечных бизнес-целей, компания должна наметить промежуточные задачи, реализация которых приближает ее к главным результатам.

Практическая стадия

Стратегия развития компании базируется на создании детального маркетинг-плана. Он должен содержать несколько важных элементов.

• Избрание средств конкуренции (выделяют ключевые преимущества бренда, при помощи которых можно позиционировать его на рынке).
• Формулировка действий по каждой группе потребителей, максимально выгодных для процветания фирмы. Нужно расширить ваш ассортимент, ускорить продвижение бренда, активизировать реализацию товара, сформировать лояльность целевой аудитории. Для неприоритетного сегмента потребителей снижайте инвестиции в маркетинг.
• Выбор компонентов комплекса 4Р – product (товар), price (стоимость), place (место), promotion (продвижение).

Маркетинговый комплекс является набором инструментов продвижения, которые позволят фирме раскрутить свою продукцию у целевой аудитории.

Набор 4P предполагает следующие меры по каждому из видов деятельности, направленной на получение прибыли:

• Product – создание товара (его альтернативных вариантов), работа над дизайном, оформлением, гарантийным сервисом.
• Price – ценообразование, условия доставки, разработка скидок и программ кредитования.
• Promotion – связь с целевой аудиторией, поставщиками и партнерами, использование рекламных средств, пиар и повышение продаж.
• Place – организация каналов сбыта, системы логистического сервиса для четкости поставок, продуманное размещение розничных точек.

Анализ и контроль

Проверка комплекса маркетинговых мер предполагает оценку его состояния. Иначе говоря, все механизмы, схемы, методы и средства, которые позволят бренду получить лояльную ЦА.

Так, гостиничный консалтинг включает восемь видов аудита, где проверяется:

• макро- и микросреда бизнес-процессов;
• маркетинговая стратегия продвижения отеля;
• организация работы маркетологов;
• маркетинговые системы сбыта;
• процессы, инструменты, функции маркетинга;
• эффективность продвижения услуг;
• успехи, преимущества СП;
• рекомендации по исправлению ошибок, корректировке действий маркетологов.

По итогам аудита можно сделать выводы о состоянии маркетинга компании в вопросах:

• эффективности системы управления товарами и механизмов повышения продаж, результативности маркетинговых служб;
• продуктивности взаимодействия маркетинга и остальных подразделений, наличия рычагов влияния у маркетологов на качество товара;
• существования проблем в общении с персоналом, партнерами и госструктурами, которые нужно решать;
• разработки миссии и ясности ее позиций, реальности и достижимости намеченных задач, соизмеримости их выполнения;
• построения СП: есть ли стратегия продвижения компании, четко ли она расписана для каждого структурного сегмента, существуют ли условия оценки эффективности и качества маркетинга, ведется ли работа над позиционированием, выбран ли набор маркетинговых средств для повышения потребительского спроса, хватает ли организации средств для выполнения своей стратегии раскрутки.

9 инструментов стратегии продвижения

1. Промотирование на сайте

При поиске товаров люди сейчас ведут себя иначе, озвучивая свой запрос. Сегодня в поиске Google и «Яндекса» 20 % юзеров вводят поисковые фразы голосом. Специалисты утверждают, что к концу 2022-го их доля возрастет до 50 %.

С учетом этих изменений ваш контент (бизнес-ресурсы и аккаунты) придется адаптировать под новые условия. Оптимизация позволит обеспечить попадание ваших товаров в zero-click в голосовых запросах целевой аудитории.

2. Интернет-реклама

Сейчас онлайн-реклама гораздо эффективнее ее офлайн-альтернативы, да и обходится дешевле. Для этого придется изучить свою ЦА и грамотно настроить механизм показов.

Высокую отдачу можно получить от таких видов продвижения:

• видеорекламы (имеет максимальный процент вовлечения клиентов);
• нативной рекламы (прекрасно адаптируется под контент ресурса, не раздражая посетителей);
• алгоритмической рекламы (рrogrammatic). Это покупка таргетированного трафика на разных сайтах через специальные платформы (Google AdWords, «Яндекс.Директ») в реальном времени. Таким образом, заказчик платит только за просмотры целевых клиентов, а не за весь объем контента;
• таргетинга (персонализированная реклама точно попадает в целевых клиентов).

3. Присутствие в соцсетях

Сегодняшние социальные площадки позволяют мощно продвигать товары. Хорошая стратегия продвижения продукта, основанная на онлайн-присутствии бизнеса в Сети, повышает вероятность попадания в поле зрения клиента и побуждение его к быстрой покупке. Находясь внутри соцсети, человек может комфортно выбрать и купить товар в привычной обстановке приложения.

Для совершения продаж отлично подойдет:

• таргетированная онлайн-реклама на определенные товары с качественным УТП (оффером);
• ретаргетинг, который возвращает однажды посетивших сайт;
• targeted advertising по имеющимся базам (CRM, рассылок на имейл и др.). Во многих соцсетях можно грузить официально собранные списки клиентуры в рекламный кабинет, чтобы потом настроить механизм ретаргета.

4. Видеомаркетинг (video marketing)

Это один из главных трендов маркетолога на перспективу 5-7 лет. Все более востребованными становятся такие направления:

• Живое видео. Обычно применяется для проведения интервью и представления продукции, показа закулисной жизни бренда (в офисе, на производстве).
• Ролик «один к одному». Это персонализированные видео обращения, отправляемые вместо электронных писем и звонков по телефону.
• Шопинг-видеоконтент (возможность покупать товар прямо из фото или видео). При наведении курсора на картинку, например, всплывает клавиша «Купить», и посетитель направляется на нужную страницу.
• Video SEO. Так как все ролики Сети представлены в выдаче поиска, нужно оптимизировать свой видеоконтент.
• Видеоформат 360° (круговой обзор). Такой формат позволит эффективно выложить контент и в соцсетях, и в онлайн сообщениях, и на других ресурсах. Кликабельность подобных роликов выше обычных в восемь раз.

5. Пуш-уведомления

Сообщения в формате push – краткий текст (до 200 знаков), всплывающий в окне. Они позволят возвращать тех посетителей, которых заинтересовал продукт, но сделки не произошло. Либо отложенный товар забыт в корзине. На пуш-уведомления клиенты реагируют активнее (на 40 %), чем на привычные рассылки. К тому же стоят они меньше. В основном push применяется для бизнеса на территории страны.

6. Сhatbot

Это программа имитации живого разговора с посетителем. Разработана на базе искусственного интеллекта и занимает место главной линии поддержки заказчиков в любом сегменте бизнеса. Бот автоматически проконсультирует клиента, имитируя общение со специалистом, получит данные от покупателя и переправит их продажнику.

Важное преимущество данной стратегии продвижения – общение 24/7, моментальная реакция на запросы и быстрые ответы на несложные вопросы. С помощью виртуального помощника можно обслужить массу заказчиков и сэкономить на сотрудниках.

7. Омниканальный подход

Чтобы удачно развивать свой бизнес и активно общаться с целевой аудиторией, организация должна представить покупателям последовательное взаимодействие во всех каналах связи (в том числе витрины, социальные площадки, каталоги и др.). Последние нужно объединить в единую стратегию для максимально эффективных результатов.

Так, программа лояльности в известном приложении Starbucks позволит посетителям:

• получить в подарок бонусы при совершении покупки;
• просмотреть и перезагрузить карту клиента в приложении, на сайте, в торговой точке или с гаджета. Любые изменения по карточке и в личном профиле заказчика тут же синхронизируются по всем коммуникациям.

Здесь главное – объединить различные каналы связи очень гармонично, чтобы дать бизнесу нужный эффект. Имея больше сведений о клиентах, их будет проще удержать.

8. Кастомизация (customize)

Индивидуализация универсального товара под запрос отдельных потребителей. Это достигается частичным изменением продукта согласно пожеланиям клиента, включая дополнительную комплектацию изделий опциями, деталями, аксессуарами.

Кастомизация имеет целью:

• разграничить УТП;
• создать отдельный оффер для узкоцелевых сегментов рынка;
• привлечь внимание взыскательных клиентов.

Можно, к примеру, сделать собственный дизайн кроссовок с помощью сервиса Nike By You. Похожую кастомизацию имеют бренды Louis Vuitton, Ralph Lauren и Dior. У российских марок тоже есть подобные услуги по индивидуализации товаров по желанию конкретных потребителей. Так, онлайн-ателье «Рубаха на заказ» предлагает людям выбрать свою модель сорочки из имеющихся видов тканей (около 150) с нужной формой воротничка.

9. Цифровизация СП

Digital-marketing – это стратегия продвижения услуг или товаров посредством цифровых коммуникаций с целевыми потребителями, включая Интернет и гаджеты с выходом в Сеть, интерактивные экраны, цифровое ТВ, умные устройства (фитнес-браслеты, часы), способные фиксировать и передавать нужные данные.

Сюда же входит применение современных технологий в таких вопросах, как:

• эффективный и безошибочный поиск заинтересованных клиентов;
• бесплатное использование цифровых веб-сервисов.

К примеру, применение для продвижения товаров цифровой технологии Augmented Reality (переводится как «дополненная реальность»), которая позволит наложить виртуальные продукты на реальные объекты.

Нюансы разработки стратегии продвижения бренда

Чтобы эффективно раскрутить свою компанию, мало иметь необходимый потребителю товар с достойным качеством. Для повышения сбыта нужно не просто рассказать своей ЦА о новом предложении. Придется привлекать внимание людей, формировать у них в сознании конкретный позитивный образ.

Стратегия раскрутки и продвижения компании на рынке, ориентированная на бизнес-план, – важный этап любого развивающегося проекта. Она же формирует спрос и решимость целевой аудитории купить эту продукцию.

Дальше мы не будем говорить о товаропродвижении торговой марки в целом, а остановимся только на бренде. Поскольку это популярное название, которое завоевало ту или иную репутацию клиентов. А маркой может быть недавно созданная или малоизвестная организация.

Бренд – это некий имидж и публичная характеристика компании. Он облегчает продвижение, поскольку бизнесу не нужно подтверждать своему кругу потребителей уровень качества товара.

Нужно учесть, что рыночное продвижение бренда потребуется, если вам нужны:

• Неосвоенные рынки сбыта. Возможно, фирма всем известна на одном материке, но о ней никто не знает на другом. В подобных случаях используют шаблонные виды стратегий продвижения бизнеса с нуля, внеся в них нужные корректировки.
• Новая продуктовая линейка. При переходе на изготовление других товаров придется привлекать иную группу потребителей.
• Оживление интереса к бренду. Регулярные напоминания о себе нужны даже успешным и известным фирмам.

Раскрутка бизнеса всегда стартует с постановки цели. При расширении системы сбыта или для укрепления имиджа нужна более яркая, но менее информативная реклама. Допустим, необычные и привлекательные видео, эффектные запоминающиеся PR-акции.

Для усиления присутствия на новых рынках необходима более серьезная стратегия продвижения, пример которой будет ниже. Вначале нужно выяснить степень осведомленности предположительной ЦА о бренде и продукции компании в целом. Понятно, что производитель должен направлять огромные усилия на информированность потребителей и укрепление их интереса.

На данной стадии необходимо выделить все преимущества продукта, оригинальность его свойств. Сказать о популярности вашего бренда во многих странах. Используйте самые ходовые инструменты связи – печать, ТВ, онлайн-площадки и точки продаж.

Не следующем этапе нужно перенести акцент с продукта на компанию-продавца. Теперь в сознании будущих клиентов начинает создаваться имидж бренда. Возможно применение вирусных видов рекламы и даже черного РR.

Примеры стратегий продвижения

• Lamoda

Статистика гласит, что в 2021-м данная интернет-площадка имела 3 500 000 клиентов. Заказы доставляются в 150 российских городов, и получить их можно в пунктах выдачи или через курьера. В марте-мае прошлого года чистая выручка компании достигла 18.6 млрд рублей.

Интернет-магазин «Ламода» открылся в 2011 г. и продавал тогда предметы гардероба. Со временем он расширял ассортимент и постепенно изменил весь механизм поставок.

Сейчас компания торгует парфюмерией, косметикой, бытовыми и спортивными товарами. Рекламируя продукцию партнеров, маркетплейс построил собственную логистическую схему, где поставщик платит комиссию только за купленный товар.

Как происходит реализация стратегии продвижения в компании Lamoda:

• Каждый пользователь имеет личный кабинет с историей заказов. Он получает push-уведомления о скидках на отложенные товары и текущих акциях. Накопительная программа лояльности позволяет собирать баллы, которые формируют персональную скидку клиента.
• Многофункциональное приложение для гаджетов. При помощи push-сообщений компания напоминает покупателю о товарах, забытых в корзине для покупок, чтобы завершить заказ.
• Контекстная реклама в поисковиках (Yandex, Google, MyTarget) по ключевым запросам бренда, названиям и категориям товаров. Настроен ретаргетинг на продукцию, которая просмотрена клиентом, но покупки не произошло.
• Анализ потребительской аудитории. Компания опрашивает пользователей о функциональности онлайн-площадки и мобильного приложения. Участники опросов получают баллы, промокоды или сувениры.
• Fashion-блог, где публикуются статьи о моде, еженедельных стильных образах, коллекциях товаров. Этот контент дублируется в сторис мобильного приложения.
• Раскрутка при участии трендсеттеров и адвокатов бренда. Lamoda практикует живые эфиры с блогерами, звездами, харизматичными людьми. Дарит промокоды подписчикам лидеров мнений, создает рекламные интеграции с публичными людьми (например, А. Рогов, К Собчак, И. Галич).
• Маркетинг в социальных сетях. Торговая площадка имеет профили в сетях «ВКонтакте» и «Ютуб».

Стратегия продвижения компании нацелена на повышение процента выкупа товаров.

• McDonald’s

Большая сеть международных ресторанов быстрого питания, созданная в 1955-м. Предлагает всеобъемлющий ассортимент дешевых блюд. В 2020 г. компания имела оборот 19,2 млрд долларов.

Какие инструменты повышения продаж использует «Макдоналдс»:

• Доставку заказанной еды плюс самовывоз.
• Онлайн-заказы через приложение и сайт.
• Сотрудничество с сервисными службами быстрой доставки Delivery Club и «Яндекс.Еда».
• Комбо-наборы по сниженным ценам, купоны на скидку для клиентов.
• Раскрутка с вовлечением лидеров мнений. Здесь можно заказать комбо-набор от Д. Милохина или Н. Ивлеевой.
• Стратегия продвижения товара в соцсетях (SMM) – аккаунты компании есть во «ВКонтакте», «Ютубе» и TikTok.
• Оперативная поддержка покупателей через WhatsApp и Viber.

Задача маркетологов McDonald’s – повысить средний чек с заказа.

Отзыв Выпускника Школы Сергея Азимова: Ильдар – менеджер холдинга

5 ошибок в стратегии продвижения

Разработка стратегии маркетинга предполагает несколько каналов продвижения. То есть активность в Интернете и офлайн. Так легче повышать доходы предприятия и позиционировать его на рынке. Однако примитивного объединения каналов недостаточно. Без целостной системы, используя разрозненные инструменты, добиться стойких результатов невозможно. Это развитие наугад. Только организованный подход позволит окупить все вложенные деньги, а продвижение даст ожидаемый эффект.

Предлагаем сделку:

Вы узнаете, как продвигать свой бизнес и как построить стратегию продвижения с действенными рекламными инструментами . Затем вы получите лучшее представление о продвижении контента, интернет-маркетинге, мобильном маркетинге и связях с общественностью.

И все это относится к комплексной стратегии продвижения бизнеса в 2020 году.

Итак, приступим!

Содержание:

• Основы стратегии продвижения
• Шаги продвижения бизнеса
• Продвижение контента
• Цифровая реклама
• Мобильный маркетинг
• Связи с общественностью
• Рекламные маркетинговые показатели

Глава 1

Основы стратегии продвижения

Продвижение бизнеса — это первое маркетинговое взаимодействие с покупателями. Слишком много компаний рекламируют свои продукты и ​​услуги, поэтому вы должны создать хорошо продуманную «дорожную карту» для своего продвижения, чтобы охватить нужную аудиторию и превратить их в ваших клиентов.

В этой главе вы узнаете основы стратегии продвижения и почему она так важна для вашего маркетингового успеха.

ЧТО ТАКОЕ СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ?

Стратегия продвижения — это действенный план, с помощью которого можно повлиять на людей в вашем бизнесе, привлечь больше потенциальных клиентов и повысить их вовлеченность. Этот план показывает, как реализовать вашу маркетинговую стратегию и коммуникацию, на кого ориентироваться как на вашу аудиторию, а также где и когда выполнять задуманную стратегию.

Многие маркетологи ежегодно тратят на продвижение бизнеса много средств, но получают недостаточно хороший результат. Существует слишком много предложений и маркетинговых голосов. Поэтому вы должны убедиться, что ваши сообщения действительно доходят до людей, к которым вы хотите обратиться, когда продвигаете свой бизнес.

Более того, очень сложно превратить людей в своих клиентов, не резонируя с маркетинговыми голосами, которые создают эмоциональные связи и вызывают интерес и спрос на ваши предложения.

РОЛЬ РЕКЛАМНЫХ АКЦИЙ

Продвижение бизнеса — это одна из четырех составляющих комплекса маркетинга. Это часть маркетинговой коммуникации, которая достигает вашего целевого рынка для повышения осведомленности и содействия диалогу с потенциальными покупателями.

Продвижение помогает вам привлечь внимание к вашей цели, вызвать интерес к вашим продуктам и услугам, сформировать спрос и побудить клиентов покупать у вас.

Ниже приведены четыре основные роли продвижения:

1. Повышение осведомленности— информирование целевой аудитории о ваших товарах и ​​услугах. Вы должны определить свою целевую аудиторию, свои рекламные маркетинговые сообщения и стратегии охвата.
2. Воспитание интересов клиентов в вашем бизнесе. Необходима хорошо продуманная стратегия контент-маркетинга, чтобы предоставить достаточно информации для привлечения потенциальных клиентов и продемонстрировать уникальность по сравнению с конкурентами.
3. Создание спроса— делайте ваши продукты и услуги желанными. Вы можете поделиться замечательными функциями и преимуществами и создать эмоциональную связь со своим потенциальным клиентом.
4. Побуждайте потенциальных клиентов к действию — разместите призыв к действию, чтобы ваша ЦА могла легко принимать решение в вашу пользу. Это можно реализовать везде, где вы можете позиционировать себя для увеличения конверсии, например на своем веб-сайте, в интернет рекламе и в социальных сетях.

Как видите, перечисленные роли следуют маркетинговым моделям AIDA. Это означает, что продвижение может способствовать покупкам.

Кроме того, это поможет вам установить более крепкие отношения и побудить постоянных клиентов оставаться с вами дольше.

ТИПЫ ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА

Существует множество подходов к рекламному маркетингу, с помощью которых вы можете привлечь своих потенциальных клиентов и покупателей, и вовлечь их в процесс AIDA. От традиционных рекламных акций, таких как личные продажи, до интернет-маркетинга и программы лояльности клиентов.

Основные типы продвижения:

1. Личные продажи. Продавцы лично проводят презентацию, чтобы убедить аудиторию в преимуществах своего предложения. В отличие от других подходов, таким способом легче строить отношения. Это может быть личная встреча, выборка, телемаркетинг и т. д.
2. Традиционная реклама— вы можете использовать любую платную рекламу, чтобы охватить более широкую аудиторию и стимулировать краткосрочное участие и продажи. Это индивидуальный маркетинг. Примеры: печатная реклама, рекламные щиты, телевидение, радио и т. д.
3. Прямой маркетинг— это прямое общение с целевой аудиторией через маркетинговые каналы. У него больше шансов получить быструю обратную связь и сохранить отношения с клиентами. Примеры: электронная почта, прямая рассылка, цифровая реклама и т. д.
4. Содействие продажам— проведение краткосрочной маркетинговой кампании для привлечения внимания и поощрения конверсии или покупки. Можно получить быструю отдачу, но это не очень хорошо для развития долгосрочных отношений с клиентами.
   Примеры: конкурсы, купоны, флэш-распродажи, розыгрыши и т. д.
5. Связи с общественностью— чтобы создать хороший корпоративный имидж и укрепить отношения с клиентами, вы можете предоставить соответствующую информацию и справиться как с положительными, так и с отрицательными отзывами потребителей.
   Это статьи в газетах / журналах, семинары, выступления и т. д.
6. B2B акция— компания предлагает товары другим предприятиям, которые должны использовать покупку для получения дохода, а не для потребления. Пример: выставки, тематические исследования, онлайн-курсы и т. д.
7. Сарафанный маркетинг— это процесс, побуждающий людей делиться информацией о ваших продуктах и ​​услугах с другими. Поскольку люди больше доверяют словам других людей, чем компании, это привлечет клиентов.
   Пример: реферальная программа, отзывы клиентов, маркетинг влиятельных лиц и т. д.
8. Программа лояльности клиентов— побуждает ваших текущих клиентов совершать частые покупки и удерживать их, что в конечном итоге принесет вам большую прибыль.
   Примеры: программы вознаграждения, реферальные стимулы и т. д.

Теперь Вы знаете, что такое стратегия продвижения бизнеса. Прежде чем мы продолжим, позвольте мне объяснить, почему это важно для вашего бизнеса.

ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНА СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ?

Продвижение бизнеса — один из важнейших процессов в маркетинге. Он фокусируется на том, как привлечь нужную аудиторию к вашему бизнесу, эффективно представить свой продукт или услугу и убедить людей купить их.

С помощью отличной стратегии продвижения вы можете перевести потенциальных клиентов из стадии осведомленности в стадию действия, если вы сделаете это правильно. Это позволяет вам повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов и построить долгосрочные отношения с вашей целевой аудиторией.

Кроме того, разработка стратегии продвижения помогает сократить ненужные расходы на продвижение. Если вы нацеливаетесь на нужную аудиторию, и клиенты начнут узнавать вас больше и будут выбирать вас среди конкурентов.

Создавая хороший корпоративный имидж при продвижении, вы также можете заработать лучшую репутацию, которая принесет гораздо больше преимуществ для вашего бизнеса, например, молва.

Преимущества стратегии продвижения

Стратегия продвижения станет компасом для вашего развития и окажет большое влияние на процесс принятия решений потребителями.

Вот основные преимущества стратегии продвижения:

• Ориентирование на нужную аудиторию
• Повышение узнаваемости бренда
• Привлечение потенциальных клиентов и покупателей
• Увеличение трафика квалифицированных клиентов
• Возможность показать отличие от конкурентов
• Вы можете предложить своим клиентам больше ценностей
• Взаимодействовать со своей целевой аудиторией
• Управлять принятием решений клиентами
• Найти потенциальных партнеров
• Создавать отношения с клиентами
• Создать свою репутацию
• Расширить возможности молвы
• Быть впереди конкурентов по доле рынка
• Увеличить продажи и прибыль

Таким образом, потенциальные выгоды, которые вы получите от стратегии продвижения, огромны, и вы не захотите их упустить! Вот почему вам необходимо разработать хорошо продуманную стратегию продвижения и обеспечить свой успех.

Итак, как создать стратегию для успеха в продвижении?

Не волнуйтесь! Я проведу вас через весь процесс в следующей главе.

Глава 2

Шаги продвижения бизнеса

В этой главе я покажу вам ценность каждого шага и лучший способ разработать стратегию продвижения вашего бизнеса. Если вы готовы начать учиться продвигать свой бизнес, вы попали в нужное место. Продолжайте читать, и вы откроете для себя все возможные способы продвижения вашего бизнеса.

Большой успех в бизнесе без стратегии невозможен, если только вам не повезет.

Наличие надежной стратегии поможет вам пройти эффективный путь к достижению ваших целей и увидеть, на каком этапе вы находитесь в кампании и что вам нужно делать. Это жизненно важно не только тогда, когда вы выполняете и улучшаете свой план, но особенно когда вы сталкиваетесь с трудностями и препятствиями.

Поэтому я хотел бы поделиться некоторыми тактиками продвижения по стратегии продвижения бизнеса, чтобы вам было легче применять их на практике.

УСЛОВИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА В 2020 ГОДУ

Но прежде чем мы перейдем к этому, я хотел бы поделиться некоторыми терминами тенденций продвижения в 2020 году. Понимание этих тенденций и их адаптация к вашему подходу может помочь вам победить конкурентов и оставаться на шаг впереди.

1. Искусственный интеллект (AI).В цифровом маркетинге искусственный интеллект (AI) позволяет прогнозировать поведение клиентов, создавать контент, персонализировать обслуживание клиентов, управлять продвижением и оптимизировать вашу работу. Это облегчает вам сбор любых маркетинговых данных, их анализ и извлечение уроков из них, а также предоставление более эффективных решений и результатов.
   Узнайте больше об искусственном интеллекте .
2. Чат-бот— чат-бот — это диалоговый ИИ, который взаимодействует с людьми через текстовый или голосовой интерфейс. Использование чат-ботов в маркетинге позволяет вам предлагать обслуживание клиентов 24/7/365 и повышает их удовлетворенность. Более того, это экономит ваше время и деньги.
   Узнайте больше о чат-боте .
3. Электронный маркетинг для клиентов. Электронный маркетинг по-прежнему остается лучшим способом привлечения квалифицированного трафика и привлечения потенциальных клиентов. В частности, создание персонализированных писем становится обязательной тактикой для лучшего признания и заинтересованности. Обязательно сосредоточьтесь на обеспечении высокого качества обслуживания клиентов и развитии отношений.
4. Микро-влиятельный человек– влияние будет доминировать в 2020 году и вырастет еще больше. Среди движений особое внимание нужно уделить Микро-инфлюенсерам. Они используют социальные сети и имеют большее влияние, чем лидеры мнений. Люди верят, что микро-инфлюенсеры используют продукт или услугу в своих сообщениях, не имея спонсорской поддержки со стороны брендов (они не публикуют сообщения для рекламы).
   Узнайте больше о Micro-Influencers .
5. Реклама в мессенджерах и реклама в приложениях. Поскольку более половины онлайн-трафика поступает с мобильных устройств, мобильная реклама будет оставаться на вершине маркетинговых коммуникаций. Существует много видов мобильной рекламы, но, в частности, растет популярность рекламы в мессенджерах и в приложениях. Именно они показывают более заметную рекламу и лучше взаимодействуют с пользователями.
6. Видеоконтент— видеоконтент имеет самый высокий показатель CTR из всех цифровых форматов. Как вы знаете, в прошлом году он доминировал в цифровой рекламе, такой как YouTube, и коротких видеороликах в других социальных сетях, и все больше и больше компаний вкладывают в нее средства для продвижения своего бизнеса.
   Узнайте больше о содержании видео .
7. Мобильные купоны— поскольку погашение купонов увеличилось, и большинство из них можно выполнять на мобильных устройствах, вы не можете игнорировать их. Они оказывают большое влияние на процесс принятия решений о покупке и увеличивают продажи. Кроме того, вы можете легко получить данные о клиентах и ​​использовать их для дальнейшего подхода.
   Узнайте больше о мобильных купонах .

Я надеюсь, что эти тенденции и статистика будут полезны при разработке ваших стратегий. Только имейте в виду, что они могут повлиять на ваше продвижение.

КАК ПРОДВИГАТЬ СВОЙ БИЗНЕС: ПОСТРОЙТЕ СВОЮ СТРАТЕГИЮ ПРОДВИЖЕНИЯ

Теперь вы можете приступить к разработке своей стратегии продвижения.

Вот пошаговый процесс успешного продвижения вашего бизнеса с использованием отличной стратегии продвижения. А также список всего, что нужно сделать для успешного продвижения. На каждом этапе вы найдете подсказки и некоторые советы, которые помогут вам в этом процессе. Следуя этому руководству о том, как продвигать свой бизнес, вы приблизитесь к созданию успешной стратегии продвижения.

1. Установите свои рекламные цели

Постановка целей жизненно важна для успеха вашего продвижения. Это даст вам чувство направления и мотивирует вас работать продуктивно и эффективно добиваться поставленных целей. Подумайте, чего вы хотите с его помощью, и определите свои рекламные цели. Если вы ставите цели, которые не можете контролировать или которые зависят от других, ваши цели могут блокировать ваш прогресс и тратить впустую ваше время и деньги. Итак, ознакомьтесь со следующими советами по постановке целей, чтобы убедиться, что ваша реклама будет работать эффективно.

ОПРЕДЕЛИТЕ SMART ЦЕЛИ

Есть причина, по которой люди следуют постановке целей SMART. Просто потому, что это работает. Конкретные цели упрощают создание подробных планов действий и их достижение. Измеримый план визуализирует ваш прогресс и помогает не сбиться с пути. Достижимые цели мотивируют вас сосредоточиться на задачах и улучшить свой прогресс. Реалистичные цели побудят вас добиться прогресса и избежать больших неудач. Цели, привязанные к срокам, дают вам ощущение безотлагательности их достижения и обеспечивают своевременное выполнение вашего плана.

СОГЛАСУЙТЕ ЦЕЛИ С ВАШИМИ ОБЩИМИ МАРКЕТИНГОВЫМИ СТРАТЕГИЯМИ

Просмотрите свои общие маркетинговые стратегии. Поскольку, если ваши цели продвижения не вписываются в другие 3 P стратегии комплекса маркетинга, ваши стратегии продвижения не сработают. Подумайте, как разрабатываются ваши ценовые и продуктовые стратегии и как они влияют на ваши стратегии размещения.

ОПРЕДЕЛИТЕ, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ ДОСТИЧЬ С ПОМОЩЬЮ ПРОДВИЖЕНИЯ

Как я упоминал в предыдущей главе, у стратегии продвижения есть ряд потенциальных преимуществ. Например, предоставление функций и функциональных возможностей вашего продукта для создания интересов, превращение ваших разовых клиентов в постоянных или победа над конкурентами при привлечении клиентов. Из этих преимуществ вы можете черпать идеи для постановки своих целей.

СДЕЛАЙТЕ цель ПРОСТой И МАЛЕНЬКой

Ваши цели могут быть большими, но вы должны сделать их простыми и разбивать на мелкие. Это поможет вам оставаться сосредоточенным и, безусловно, достичь ваших целей. Как будто у вас есть годовые цели, квартальные цели, ежемесячные цели, еженедельные цели и ежедневные цели. Это позволяет вам создавать действия, которые помогут вам достичь ваших целей.

НАСТРОЙТЕ ПОКАЗАТЕЛИ УСПЕХА ДЛЯ ИЗМЕРЕНИЯ

После того, как ваши цели установлены, вы должны определить, какие показатели следует измерять для успеха вашего продвижения. Если вашей целью является увеличение клиентского трафика, вам необходимо получить данные о росте трафика, источниках трафика, органических ключевых словах и т. д. Метрики, которые вы должны отслеживать, различаются в зависимости от ваших целей, поэтому работайте над ними сразу после постановки цели.

ПОДУМАЙТЕ, КАКИЕ ПРИЗЫВЫ К ДЕЙСТВИЮ ИСПОЛЬЗОВАТЬ

Когда вы устанавливаете свои рекламные цели, начните думать о том, как вы можете заставить своих потенциальных клиентов предпринять определенные действия. Поскольку вы хотите, чтобы они что-то делали, вы собираетесь продвигать свой бизнес. Создание эффективного призыва к действию — ключ к достижению ваших целей. Подумайте, какие действия вы от них ожидаете и какой контент вы можете подготовить для продвижения.

ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА:

Успех в бизнесе без стратегии невозможен. Это то, как вы продолжаете пытаться достичь своих целей и направлять свои усилия в нужное русло в правильном направлении.

Убедитесь, что у вас достаточно времени, чтобы ставить цели и разрабатывать стратегии для того, чего вы собираетесь достичь.

1. Составьте свой бюджетный план

Когда вы думаете о составлении бюджета, важно сбалансировать ваш бюджет и ваши цели. В зависимости от них определите, сколько вы собираетесь потратить на каждую акцию. Хотя, если вы выбираете онлайн-продвижение, которое является недорогим, интерактивным и эффективным для таргетинга и измерения, часто вы все равно хотите сократить расходы. Вот несколько советов по составлению бюджета.

РАССТАВЬТЕ ПРИОРИТЕТЫ ДЛЯ ВАШИХ ЦЕЛЕЙ

Когда у вас небольшой бюджет, расстановка приоритетов для целей и стратегий может помочь вам сократить расходы и по крайней мере достичь желаемых целей. Как только поставленные цели будут достигнуты, вы сможете переходить к остальным.

ЗАПЛАНИРУЙТЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

Чтобы контролировать свой бюджет, вы можете указать время и ограничить график продвижения, особенно с цифровой рекламой. Поскольку вы можете выбрать время проведения рекламной акции, вы можете ограничить время ее показа.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ГЕОТАРГЕТИНГ

Еще один эффективный способ снизить ваши расходы — это геотаргетинг. Это позволяет вам ориентироваться на вашу аудиторию по географическому расположению и эффективно доставлять им ваш контент. Например, местная PPC предназначена для привлечения местных потенциальных клиентов.

ТЩАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ СВОИ УСЛОВИЯ

Когда вы делаете цифровую рекламу, существует множество настроек по целям и планам продвижения вашего бизнеса. Например, вы можете выбрать условия «платы за конверсии». Это значит, что вы платите, когда ваши потенциальные клиенты совершают конверсию, а не когда они нажимают.

1. Определите свой целевой рынок

Сужение целевого рынка может сократить расходы на продвижение и помочь вам принять эффективные меры. Если вы нацелитесь на неправильный целевой рынок, это не только позволит вам тратить время и деньги впустую, но также уведет вас от успеха. Чтобы этого избежать, вам необходимо определить свой целевой рынок и искать возможности для маркетинговых коммуникаций.

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ ТЕКУЩИЙ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

Во-первых, вы должны оценить свое текущее продвижение и проанализировать его на предмет возможностей и пробелов. Это дает вам представление о том, к чему стремиться для успешного продвижения. Если ваш текущий план не работает, вам нужно найти способ выйти из ситуации, выбрав конкретный сегмент или изменив его.

ПРОВЕДИТЕ SWOT-АНАЛИЗ

Каковы ваши конкурентные преимущества и недостатки? SWOT-анализ помогает взглянуть на себя со стороны и принимать разумные решения. Вы можете строить стратегии вокруг своих сильных сторон и возможностей, чтобы воспользоваться ими. Не забывайте учитывать нити вашего таргетинга.

УВЕЛИЧЬТЕ СВОЙ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

Как можно более детальная постановка цели приведет вас к эффективной реализации вашего продвижения. Вы можете учитывать это по многим факторам, таким как местоположение, пол, интересы, уровень дохода и т. д. с помощью инструментов маркетинговой аналитики. Проверьте свою текущую клиентскую базу, она должна дать вам представление о том, кому продавать.

ИЗУЧИТЕ СВОЙ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

Чтобы обеспечить лучшую маркетинговую коммуникацию, вы должны хотя бы узнать предпочтения и проблемы потенциальных клиентов. Без понимания вашего целевого рынка привлечь их внимание и интересы будет нелегко. Вы можете спросить напрямую о цели, проверить ее в инструментах аналитики или провести опрос.

ИЗУЧИТЕ СТРАТЕГИИ ВАШЕГО КОНКУРЕНТА

Изучение конкурентов позволяет вам строить свои стратегии вокруг их слабостей и побеждать их, добиваясь большего. Вы ориентируетесь на тех же людей, что и они, поэтому вам следует внимательно изучить их стратегии, начиная с их сообщений и каналов и заканчивая наиболее эффективным контентом.

ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА:

Убедитесь, что вы полностью понимаете свой целевой рынок, чтобы привлечь внимание людей к продвижению вашего бизнеса. Поставив себя на их место, вы сможете выбирать убедительные слова и призывы к действию, которые достигают их сердца.

1. Определите типы продвижения

Перед созданием рекламного сообщения вам необходимо выбрать, какие типы продвижения вы собираетесь использовать, исходя из вашей целевой аудитории.

Если вы ищете O2O-маркетинг, подумайте о внедрении локального SEO и создании сервиса на основе местоположения для мобильных устройств.

Исходя из ваших целей и ваших способностей, выберите типы продвижения. Если ваш бюджет позволяет, вы можете развивать многоканальные акции.

1. Развивайте свои маркетинговые сообщения в продвижении.

Теперь, когда вы лучше понимаете свой целевой рынок и каналы продвижения, пришло время сформулировать маркетинговое сообщение в своем продвижении.

Ваше маркетинговое сообщение — один из важнейших компонентов стратегии продвижения. Он впечатляет людей, говорит им, как можно решить их проблемы, и призывает их к действию.

Люди не обратят внимания на ваше продвижение, если у вас нет убедительных сообщений, которые привлекают вашу целевую аудиторию и заставляют ее больше узнать о вас.

Вот несколько рекламных тактик для создания мощных маркетинговых сообщений.

ПОСМОТРИТЕ, КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ИСПЫТЫВАЕТ ВАШ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

На предыдущем этапе вы исследовали свой целевой рынок и поняли его болевые точки. Чтобы сделать ваши маркетинговые сообщения убедительными, вам нужно столкнуться с проблемами, которые волнуют ваш целевой рынок больше всего, и подумать о том, как вы можете представить решения с их точки зрения. Без понимания их боли вы не сможете доставлять маркетинговые сообщения, которые доходят до их сердец.

ПЕРЕЧИСЛИТЕ ЦЕННОСТИ И ПРЕИМУЩЕСТВА, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ ПРЕДЛОЖИТЬ

Составьте список преимуществ, которые вы можете предложить, соответствующих болевым точкам вашего целевого рынка. Это гарантирует, что вы предложите то, что нужно вашему целевому рынку. То есть решения, ориентированные на выгоды. Чтобы эффективно обращаться к вашим потенциальным клиентам, важно сосредоточиться на преимуществах, которые могут решить их проблемы.

ПОДЧЕРКНИТЕ СВОИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Кроме того, ваше маркетинговое сообщение должно отличаться от ваших конкурентов. Если вы ничем не можете убедить людей в том, почему вы лучший выбор для определенного типа продуктов / услуг, они не выберут вас среди конкурентов. Таким образом, вы должны выделить свои конкурентные преимущества, чтобы показать свою уникальность.

ДОКАЖИТЕ, ЧТО ВЫ решили их проблемы

Доказательства делают ваш бизнес более надежным и влияют на людей. Поскольку социальное доказательство, такое как обзоры и отзывы, работает, вы должны доказать, что ваши продукты и услуги принесли результаты. Соберите доказательства, о которых ваш целевой рынок хочет услышать.

СДЕЛАЙТЕ ВАШЕ СООБЩЕНИЕ ЧЕТКИМ и коротким

Маркетинговые сообщения в стратегии продвижения вашего бизнеса должны донести основную идею до вашей целевой аудитории и хорошо коммуницировать. Если сообщение будет слишком длинным и глубоким, люди не поймут сути и им потребуется время, чтобы ответить. Сделайте свое сообщение как можно более ясным и резким!

ИЗУЧИТЕ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА, КОТОРЫЕ ИЩЕТ ВАШ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

Понимание того, какие ключевые слова ищут ваши потенциальные клиенты в поисковых системах, имеет решающее значение для их привлечения и создания убедительности вашего сообщения. Кроме того, это поможет вам повысить узнаваемость и донести свой контент до целевой аудитории при вашем продвижение в Интернете. Не забывайте работать над SEO.

ИЗМЕНИТЕ СВОЕ СООБЩЕНИЕ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ КАНАЛОВ

В зависимости от того, где находится ваш целевой рынок и насколько эффективно ваше сообщение может быть доставлено, вы выбираете целевые каналы и создаете свои сообщения. Ознакомьтесь с правилами и положениями каждого канала, такими как ограничения на количество символов и длину видео.

ПРИДУМЫВАЙТЕ ИДЕИ ДЛЯ СОЗДАНИЯ КОНТЕНТА

Пока вы делаете свое маркетинговое сообщение, начните думать о создании контента. Чтобы ваша реклама выделялась среди других, ищите лучший способ достичь своих рекламных целей. Если ваша цель — повысить осведомленность, вы должны предоставить достаточно информации и продемонстрировать свои ценности без давления со стороны продавцов.

1. Разработайте свою тактику продвижения

Разработка стратегии продвижения заключается в том, чтобы выяснить, как вы собираетесь достичь своих рекламных целей, и составить сценарий того, как вы повышаете осведомленность, заставляете целевую аудиторию интересоваться вашим бизнесом и превращаете их в клиентов. Не забывайте разрабатывать стратегии, ориентированные на результаты для вашего бизнеса!

ВИЗУАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ ПРОГРЕСС

Визуализация рабочего процесса позволяет увидеть более широкую картину, расставить приоритеты для целей и сосредоточиться на своем плане. Это также поможет вам улучшить командную работу, так как любой может легко понять, что происходит в проекте, поделиться тем, сделано, и связаться с другими, когда это необходимо.

ОПРЕДЕЛИТЕ ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ДЛЯ РЕКЛАМЫ 

Излишне говорить, что время влияет на результаты. Даже если у вас есть идеальные стратегии и источники, неподходящее время может лишить вас возможности добиться успеха. Используйте инструменты аналитики или шпионьте за конкурентами, чтобы найти лучшее время для вашего продвижения.

ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ ОПРЕДЕЛЕННЫХ СРОКОВ

Целесообразно указать временные рамки для вашего продвижения. Поскольку это дает вам представление о том, сколько работы вам нужно вложить в маркетинговую кампанию и когда необходимо выполнить каждую задачу. Не забудьте немного переоценить, чтобы ваша кампания завершилась вовремя.

СОЗДАЙТЕ ОЩУЩЕНИЕ СРОЧНОСТИ

Ощущение срочности заставляет людей беспокоиться о том, что они потеряют выгодное предложение, если они не начнут действовать немедленно или в установленные сроки. Особенно это работает с рекламными предложениями. Вы можете обозначить ограничение по времени или проводить ограниченное количество рекламных акций для конверсии и продаж.

ПРИВЛЕКАЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ДЛЯ ОБМЕНА КОНТЕНТОМ

Отличный способ продвижения вашего бизнеса — позволить другим делиться вашим контентом. Поощряйте людей, заинтересованных в вашем продвижении, делиться, взаимодействовать или даже оставлять отзывы. Вы также можете подумать о влиятельных лицах для продвижения вашего контента среди широкой аудитории.

1. Осуществляйте и оценивайте свои усилия по продвижению.

Теперь, наконец, настало время распространить вашу рекламу. После начала продвижения вам всегда нужно отслеживать свою эффективность, чтобы развивать свои сильные стороны и работать над быстрым исправлением, когда что-то идет не так. Если вы заметите ошибки на ранней стадии, вам будет легче скорректировать свою стратегию и избежать большого провала.

РЕГУЛЯРНО ПЕРЕСМАТРИВАЙТЕ СВОИ ЦЕЛИ

Частая проверка целей помогает мотивировать себя выполнять каждую задачу, придерживаться плана и придумать лучшую идею для улучшения продвижения. Более того, это позволяет избежать потери внимания к целям и в конечном итоге просто следовать указаниям.

ПРОВЕРЬТЕ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ОТСЛЕЖИВАЕТЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Если вы не отслеживаете правильные показатели, вы упускаете возможность расти и совершенствоваться. Чтобы увидеть, подходят ли выбранные вами показатели для ваших целей, вам необходимо подтвердить, как они соотносятся с вашими целями и как ваше продвижение влияет на эти показатели.

НЕ СУДИТЕ БЕЗ ДОСТАТОЧНЫХ ДАННЫХ

Иногда сложно получить достаточно данных за короткий период времени, и люди приходят к выводу на ранней стадии. В этом случае используйте темп роста, вместо того, чтобы считать числа. Вы сможете увидеть, какова ваша производительность, что работает, а что не работает должным образом.

ОСТАВАЙТЕСЬ ГИБКИМИ И РЕГУЛИРУЕМЫМИ

Чтобы улучшить свою производительность, вы должны быть гибкими и вносить изменения в режиме реального времени. Поскольку большая часть продвижения требует времени и затрат, разумно при необходимости внести корректировки и добиться наилучшего продвижения.

Я надеюсь, что эта пошаговая рекламная тактика поможет вам при создании стратегии продвижения. Все, что вам нужно сделать, это применить их в своей рекламной кампании!

В следующей главе я хотел бы поделиться более подробной информацией о интернет рекламе, чтобы помочь вам выиграть битву за продвижение в 2020 году!

Продолжайте читать, и вы найдете действенные тактики продвижения бизнеса…

Глава 3

Контент-маркетинг

Чтобы максимизировать ваш контент-маркетинг, который позволяет вам привлекать и удерживать внимание ваших клиентов, очень важно продвигать ваш контент для правильной аудитории, которая заинтересована в вашем бизнесе и действительно потребляет его. Итак, вам понадобится сильная стратегия продвижения контента.

В этой главе вы узнаете, как продвигать свой контент с помощью восьми проверенных способов.

Что такое продвижение контента ?

Продвижение контента — один из ключевых процессов в маркетинге, направленный на раскрытие вашего бизнеса и привлечение реальной аудитории к вашему контенту. Это поможет вам увеличить трафик и быстрее получить результаты.

Однако многие люди не могут донести свой контент до целевой аудитории, которой он небезразличен. Это связано с тем, что большинству предприятий не удается построить правильную стратегию продвижения контента. Если ваш контент не ведет к дальнейшему взаимодействию, возможно, вы доставляете его не тем людям и зря тратите усилия на его создание.

Чтобы этого избежать, вы должны обратиться к квалифицированной аудитории и эффективно взаимодействовать с ней.

Для успешного продвижения контента крайне важно обратиться к людям, которые могут оказать влияние на ваш бизнес и поделиться вашим контентом.

ПОДПИСКА ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ

Подписка по электронной почте — один из наиболее эффективных способов, позволяющих людям получать новости и обновления по электронной почте. Это очень рентабельно и помогает вам заниматься прямым маркетингом. Это отличный инструмент и неотъемлемая часть любой стратегии продвижения контента.

Поскольку большинство людей, которые подписываются на ваши информационные бюллетени, уже заинтересованы в вашем бизнесе (возможно, некоторые из них не читают ваши электронные письма), они могут быть вашими потенциальными клиентами и фактическими читателями ваших писем.

Короче говоря, делиться своим контентом с подписчиками просто необходимо. Если вы этого не сделаете, вы упускаете лучших потенциальных клиентов и клиентов.

Очень важно настроить форму подписки по электронной почте на вашем сайте. Если у вас его нет, вы можете легко создать свой с помощью инструментов электронного маркетинга, таких как OptinMonster .

Теперь, когда вы понимаете важность подписки по электронной почте для продвижения контента, пришло время расширить список рассылки.

Однако получить новые адреса электронной почты непросто. Чтобы это произошло, вам также нужно предложить то, что клиенты хотели бы получить взамен.

Например, вы можете создать закрытый контент, в котором вы просите читателей заполнить вашу форму, и они получают взамен премиум или бонусный контент.

Но не забывайте, что получение адресов электронной почты — это первый шаг, это не должно быть вашей целью. С этого момента вам нужно будет развивать прочные отношения.

Если вы хотите создать свой список рассылки, ознакомьтесь с этой проверенной тактикой для списка рассылки .

РАБОТА С БЛОГЕРАМИ (СОЗДАНИЕ ССЫЛОК)

Это один из наиболее стратегических и эффективных подходов к распространению вашего бизнеса на другие аудитории и получению качественных обратных ссылок. Обратные ссылки необходимы для продвижения контента на вашем сайте.

Звучит довольно сложно, но на самом деле все просто:

Вы можете обратиться к блоггерам, которые могут включить ваш контент в свои статьи. Таким образом, ваш контент продвигается вы получите качественный трафик без дополнительной рекламы.

Чтобы это сработало, вам нужно выяснить, кто делится контентом, подобным тому, который вы хотите продвигать. Таким образом, вы расширите свой список охвата, если отправите им электронное письмо.

Кроме того, с точки зрения SEO, я рекомендую вам проверить рейтинг домена Ahrefs (DR). Рейтинг домена показывает силу профиля обратных ссылок и размер поискового трафика.

Обратная ссылка из домена с более высоким авторитетом помогает вам повысить рейтинг вашего контента в Google. Так что вам лучше обратиться к блоггерам с самым высоким DR.

Затем пора перейти к самому важному этапу работы с блоггерами: общение по электронной почте.

Жизненно важно объяснить, почему вы рассылаете информацию людям, и упростить для них проверку вашего контента. Постарайтесь сделать свое сообщение простым, но ухватитесь за суть.

Вот несколько отличных советов, когда вы общаетесь со своими влиятельными лицами по электронной почте .

И не забывайте не продавать!

Факт:

Работа с Blogger — один из верных способов не только повысить узнаваемость вашей аудитории и количество обратных ссылок, но также завоевать доверие и продвигать свой контент.

Помните: обнаружив подходящих блоггеров, проверьте, что они могут принести вашему бизнесу, и стратегически их охватите. И убедитесь, что добавили им ценность и предложили беспроигрышную ситуацию.

СЕТИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ КОНТЕНТА

Еще один отличный способ продвижения вашего контента — это использовать форумы, где люди делятся полезными ресурсами и обмениваются мыслями.

Синдикация контента — это тактика контент-маркетинга, заключающаяся в повторной публикации контента на сторонних веб-сайтах, включая гостевые публикации. Это дает вам фантастические возможности представить свой контент более широкой аудитории.

Обычно сети распространения контента требуют только регистрации или членства для продвижения контента. Затем вы опубликуете свой контент в сообществах, что поможет вам повысить узнаваемость и авторитет.

Вот несколько сообществ обмена контентом, которые вы должны попробовать:

• Reddit
• Liveinternet
• Яндекс. Дзен
• VC

Факт:

Благодаря синдикации контента ваш контент может не только получить обратную ссылку со сторонних сайтов, но также вы получите выгоду от эффективности SEO.

Чтобы добиться этих результатов, ищите лучшее сообщество и лучшие способы продвижения вашего контента. Если вы новичок в этом, попробуйте несколько и посмотрите, достойно ли это вашей стратегии продвижения контента.

SEO КОНТЕНТ

Излишне говорить, что SEO поможет вам эффективно и стабильно распространять ваш онлайн-бизнес.

Когда ваш контент занимает более высокую позицию на страницах результатов поисковых систем, вы не только получите большой трафик без рекламных акций, но и повысите узнаваемость бренда.

Таким образом, очень важно оптимизировать любой ваш онлайн-контент для SEO. От исследования ключевых слов до времени загрузки страницы у вас есть много вещей, которые нужно выполнить, чтобы занять лучшую позицию в поисковой выдаче.

Чтобы ваш контент был оптимизирован для SEO, используйте инструменты SEO, которые подскажут, как его улучшить.

Существует множество инструментов, которые могут помочь вам в ваших маркетинговых усилиях, и вам не нужно тратить ни доллара. Ознакомьтесь с этими бесплатными маркетинговыми программными инструментами для малого бизнеса и сразу же улучшите свою маркетинговую стратегию.

Источник: Результаты анализа SEO — Проверка сайта SEO

В частности, вам нужно обратить внимание на следующие элементы для SEO на странице:

• заглавие
• URL
• Мета-описание
• Средства массовой информации
• Тело
• Оптимизация сайта

SEO имеет важное значение для онлайн-бизнеса. Чтобы изучить SEO и получить больше органического трафика, вы можете посмотреть это мощное видео с контрольным списком SEO:

ОБНОВЛЕНИЕ КОНТЕНТА

Обновление контента дает вам еще один шанс снова привлечь внимание к существующему контенту и привлечь новую аудиторию.

Со временем некоторая информация в вашем контенте устаревает или перестает быть полезной. Вот когда вы должны больше сосредоточиться на обновлении своего блога, а не на создании новых сообщений.

Например, вы можете добавить актуальную информацию, такую ​​как последняя статистика и тенденции. Многие люди ищут свежую информацию, такую ​​как «ключевые слова 2020», поэтому я рекомендую вам включить эти данные, чтобы вас нашли.

Вы можете создавать контрольные списки и шпаргалки для обновления вашего контента. Эти дополнения в основном улучшают пользовательский опыт и лояльность клиентов.

Найдите время, чтобы вдохнуть свежий воздух в свой контент и стать отличным ресурсом для своей аудитории!

ПРЕОБРАЗОВАНИЕ КОНТЕНТА

Преобразование контента — это один из передовых методов контент-маркетинга, который превращает ваш контент в другой формат. Это открывает больше возможностей для вашего бизнеса и повышает эффективность SEO.

Перепрофилирование существующего контента поможет вам привлечь новую аудиторию и найти лучшие форматы для взаимодействия с вашей аудиторией. Это стоит практически любой стратегии продвижения контента.

Хотя самый популярный способ преобразования контента — это преобразование сообщения в блоге в видео, вот несколько примеров преобразования контента:

• Video
• Инфографика
• Slideshare
• Подкаст
• электронная книга
• Онлайн курс
• PDF

Как и при обновлении контента, очень важно оглядываться на свой старый контент и продолжать добавлять ценные источники для вашей аудитории.

СОЦИАЛЬНЫЕ МЕДИА

В продвижении контента нельзя забывать о силе социальных сетей. Это один из самых простых способов увеличить посещаемость вашего контента.

Есть много тактик для увеличения трафика из социальных сетей:

• Произведите впечатление на аудиторию визуальными эффектами
• Делитесь своим контентом в оптимальное время
• Постоянно взаимодействуйте со своей аудиторией
• Оптимизируйте свой контент для мобильных устройств
• Сделайте свой контент легким для обмена
• Добавьте убедительные призывы к действию
• Используйте рекламу в социальных сетях

Социальные сети — фантастический подход к продвижению контента. После того, как вы поделитесь ценным контентом в социальных сетях, у него появится прекрасная возможность стать вирусным и максимизировать ваши усилия.

Не забудьте упомянуть свои источники и влиятельных лиц, которые имеют отношение к вашему контенту, когда вы делитесь им! Они могут опубликовать у себя вашу запись.

ПЛАТНАЯ ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Источник: Facebook Business

Наконец, результаты от платной рекламы позволят продвигать ваш контент быстрее и эффективнее. В частности, цифровая реклама более рентабельна, чем традиционная.

Существует множество способов цифровой рекламы: медийная реклама, поисковая реклама, реклама в социальных сетях, видеореклама и многое другое.

С цифровой рекламой вы можете получить большую выгоду и развить свой бизнес. Вот почему я расскажу о ней более подробно в следующей главе.

Глава 4

Цифровая реклама

Цифровая реклама позволяет доставлять рекламные объявления в целевые сегменты, которые вы разделяете для своих целевых потенциальных клиентов, по низкой цене. Благодаря ее интерактивности вам будет проще определить, какие результаты она приносит. Это мощная тактика продвижения.

В этой главе я расскажу об основах и семи типах цифровой рекламы.

ЧТО ТАКОЕ ЦИФРОВАЯ РЕКЛАМА?

Цифровая реклама относится к любой рекламе на цифровых носителях. Это наиболее экономичный способ для цифровых маркетологов охватить целевую аудиторию и повысить рентабельность инвестиций.

Вы можете усилить персонализацию, чтобы максимально повысить качество обслуживания клиентов и оставить сильное впечатление в сознании аудитории.

Что отличает ее от традиционной рекламы, так это то, что цифровая реклама может творчески стимулировать взаимодействие и вовлечение. Поскольку она стимулирует взаимодействие, вам будет легче удерживать целевую аудиторию и побуждать ее к действиям.

Как видите, использование цифровой рекламы помогает предоставить достаточно информации, чтобы манипулировать сознанием и эмоциями людей. Таким образом, вы улучшите качество обслуживания клиентов.

ПРЕИМУЩЕСТВА ЦИФРОВОЙ РЕКЛАМЫ

У цифровой рекламы есть много преимуществ для продвижения вашего бизнеса, помимо интерактивности.

Например, цифровая реклама дает вам ценную информацию, которая позволяет вам увидеть, сколько людей видели вашу рекламу, сколько из них использовали ее, узнать демографическую информацию об этих людях и многое другое.

Кроме того, поскольку вы можете получить доступ к данным в режиме реального времени, вы сможете изменять свои подходы к продвижению в зависимости от ситуации и быстро реагировать.

Возможности и преимущества:

• Экономическая эффективность
• Эффективный таргетинг
• Доступ к данным и аналитике
• Отслеживаемые и измеримые результаты
• Индивидуальный подход
• Интерактивность
• Более высокий коэффициент конверсии
• Получение ценной информации о пользователях
• Квалифицированный клиентский трафик
• Возможность изменения и корректировки
• Отличный ROI и ROAS
• Контроль своего бюджета
• Улучшение форматов рекламы каждый год
• Мобильное взаимодействие

Таким образом, цифровая реклама может максимизировать эффективность ваших маркетинговых усилий и повысить ваши конверсии и продажи.

Хотите узнать больше о видах цифровой рекламы?

Позвольте мне объяснить основные варианты и помочь вам найти лучший способ продвижения вашего бизнеса.

МЕДИЙНАЯ РЕКЛАМА

Это платная реклама на сторонних платформах (веб-сайты, мобильные приложения и т. д.), включая баннерную рекламу, мультимедийную рекламу и видеорекламу. Примером медийной рекламы является контекстно-медийная сеть Google, которая позволяет размещать рекламу на веб-сайтах с помощью Google AdSense.

С помощью медийной рекламы вы ориентируетесь на людей по демографическим данным и интересам. Вы также можете использовать ее для перенаправления потенциальных клиентов.

Это отличается от маркетинга в поисковых системах, который фокусируется на отображении рекламы на страницах результатов поиска.

Имейте в виду, что существуют блокировщики рекламы, которые удаляют рекламу и не позволяют пользователям видеть ее.

РЕКЛАМНЫЙ БАННЕР

Это популярная форма интернет-рекламы, которая часто отображается вверху или в середине веб-страницы. Он показывает ваши объявления для определенного целевого рынка с уровнями таргетинга, чтобы вы могли стратегически улучшить коэффициенты конверсии.

Чтобы получить клики, нужно учитывать несколько факторов: размер, место, ценностное предложение, изображение, кнопки с призывом к действию и многое другое.

Для получения дополнительных сведений ознакомьтесь с этим полным руководством по медийной рекламе .

МУЛЬТИМЕДИЙНАЯ РЕКЛАМА

Мультимедийная реклама — это разновидность медийной рекламы, но она представляет собой весьма творческий и инновационный способ произвести впечатление на вашу аудиторию и привлечь потенциальных клиентов. Это дает вам гибкость для продвижения вашего бизнеса и предлагает интерактивность.

С помощью мультимедийной рекламы вы можете динамично рассказывать историю своего бренда, повышать вовлеченность и повышать CTR и рентабельность инвестиций. Более того, это может улучшить восприятие бренда и сделать вашу рекламу запоминающейся!

Существует множество форматов мультимедийной рекламы:

• Мультимедийные межстраничные объявления
• Мультимедийные (плавающие) баннеры
• Интерактивная мультимедийная баннерная реклама
• Расширяемые рекламные баннеры
• Раскрывающаяся мультимедийная реклама
• Всплывающая реклама
• Слайдер мультимедийной рекламы
• Рекламный щит Rich Media
• Мультимедийное видео

Прочтите это руководство по мультимедийной рекламе, чтобы извлечь из них максимум пользы.

ПОИСКОВАЯ РЕКЛАМА

Поисковая реклама — один из самых популярных методов интернет-рекламы, с помощью которого вы можете настроить таргетинг на определенную аудиторию, которая ищет определенные ключевые слова или фразы. Как вы знаете, эти рекламные объявления отображаются в верхней части поисковой выдачи, которая получает наибольшее количество кликов.

Таким образом, с помощью поисковой рекламы вы можете настроить таргетинг на высокорелевантную аудиторию, у которой уже есть поисковое намерение, а ваши объявления могут повысить CTR и конверсию.

Однако поисковая реклама становится дорогой, если вы ориентируетесь на высококонкурентные ключевые слова. Не забывайте проверять ценность ваших ключевых слов и искать лучшие варианты с учетом вашего бюджета!

ПЛАТА ЗА КЛИК (PPC)

PPC — это платная реклама, в которой рекламодатели платят каждый раз, когда пользователь нажимает на вашу рекламу. Так что даже если у вас небольшой бизнес, вы можете покупать трафик для своего сайта, чтобы конвертировать и продавать.

Чтобы это работало, вам необходимо изучить показатель качества, который представляет собой рейтинг Google по качеству и релевантности комбинации ваших ключевых слов и объявлений PPC.

Вы также можете проверить, будут ли ваши идеи ключевых слов работать, используя рекламу PPC. Это поможет вам улучшить SEO-страницы и улучшить рекламу.

Но вот что пугает:

Как следует из названия (за клик), вы должны платить, когда кто-то нажимает. Если вы нацеливаетесь на широкое ключевое слово, вы можете исчерпать свой бюджет без достаточных результатов.

Обдумайте свою стратегию назначения ставок, таргетинг и ключевые слова, чтобы принять мудрое решение. Если вы не знакомы с рекламой PPC, вы можете изучить это руководство, чтобы лучше понять, что это такое и как работает .

ТОРГОВЫЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ

Если вы продаете товары или управляете веб-сайтом электронной коммерции, создание торговых объявлений для поисковых систем — идеальный способ повысить вашу видимость и привлечь квалифицированный трафик.

Товарные объявления демонстрируют и продвигают ваши продукты в верхней части поисковой выдачи. У вас есть прекрасная возможность отображать свои продукты помимо результатов на веб-странице и привлекать потенциальных клиентов изображением продукта в результатах поиска.

РЕКЛАМА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Реклама в социальных сетях — один из самых мощных и экономичных методов цифровой рекламы. Благодаря большому количеству активных пользователей в социальных сетях вы можете охватить большую аудиторию.

Такой вид рекламы поможет легко привлечь внимание пользователей, поскольку люди в социальных сетях обычно обращают внимание на все содержимое своей ленты, в отличие от поиска чего-либо в поисковых системах.

Более того, реклама в социальных сетях позволяет вам настраивать таргетинг или перенацеливать определенные сегменты на более точную информацию о пользователях, такую ​​как их интересы, географическое положение и связи. Благодаря эффективной настройке таргетинга он повышает узнаваемость бренда и коэффициент конверсии.

Но вот в чем проблема. Реклама в социальных сетях — отличный способ привлечь внимание пользователей, но вероятность конверсии у нее снижается. Потому что социальные сети не могут отслеживать реальную жизнь пользователей; и информация в социальных сетях может быть неточной. Кроме того, даже если вы нацелены на правильную аудиторию для своего бизнеса, и они захотят использовать ваши продукты или услуги, у них может не быть времени или бюджета.

ВИДЕОРЕКЛАМА НА YOUTUBE

Излишне говорить, что YouTube — лучшая и самая простая платформа для видеомаркетинга, позволяющая генерировать трафик, продавать и продвигать ваш бизнес. Вы можете охватить большое количество своей аудитории, и видео можно поделиться, как и другим контентом в социальных сетях.

Более того, поисковые системы любят видеоконтент, а YouTube помогает вам повысить рейтинг в поисковых системах. Таким образом, это отличная возможность сделать ваш контент вирусным и повысить узнаваемость бренда.

Ниже приведены три основных типа видеорекламы на YouTube.

• Объявления TrueView (реклама In-Stream и реклама Video Discovery)
• Предварительная реклама
• Бамперы

Дополнительную информацию о видеорекламе на YouTube можно найти в этом подробном руководстве .

НАТИВНАЯ РЕКЛАМА

Нативная реклама — это платная реклама, которая не заставляет людей думать, что «я вижу рекламу», хотя функции почти такие же.

Многие люди пропускают и игнорируют рекламу, но с нативной рекламой люди не видят вашу рекламу как рекламу, так что они естественным образом будут потреблять ваш контент.

Примером нативной рекламы является спонсируемый контент в социальных сетях. Он отображается как входящий блок и продвигает рекламу в той же форме, что и другой органический контент.

Вот основные шесть типов нативной рекламы:

• Подающие устройства
• Платные поисковые объявления
• Продвигаемые объявления
• Виджеты рекомендаций по содержанию
• Реклама с нативным элементом
• Объявления с персонализированным содержанием

Вы можете прочитать это руководство для получения дополнительной информации о нативной рекламе .

ЭЛЕКТРОННАЯ РЕКЛАМА

Электронная реклама — один из самых эффективных и экономичных маркетинговых подходов.  Вы можете размещать ваши объявления в информационных бюллетенях, используя свой список адресов электронной почты. Кроме того, вы можете отправлять персонализированные сообщения с гибким дизайном.

В основном электронная реклама использует маркетинг на основе согласия или разрешения. Это означает, что большинство получателей уже проявляют интерес к вашему бизнесу, поэтому они, скорее всего, будут взаимодействовать с предлагаемой вами рекламой и конвертировать ее.

Однако перед маркетологами стоят огромные задачи по повышению открываемости. Поскольку пользователям легко настроить параметры спам-фильтра, ваши электронные письма могут не доставляться, а подписчики даже не заметят ваши электронные письма. Не забывайте обновлять свой список адресов электронной почты и строить отношения, чтобы ваши сообщения постоянно использовались.

ВИДЕОРЕКЛАМА

Это самый быстрорастущий формат рекламы. Поскольку видеореклама может нести так много информации в течение короткого периода времени и воздействовать на сознание аудитории, видеореклама является разумным маркетинговым подходом.

С помощью видеорекламы вы можете представить свои продукты и услуги так, чтобы они были понятны зрителям, и это создает эмоциональные триггеры для взаимодействия с рекламой.

Теперь, когда мы видим очень много видеорекламы, если вы создадите видеорекламу низкого качества, ваша аудитория заметит уровень вашего качества, и это определит, будут ли они заинтересованы в вашем бизнесе. Итак, проявите изобретательность и создайте хорошо продуманную рекламу, которая конвертирует.

Вот следующие ключевые возможности видеорекламы:

• Объявления In-Stream (линейные / нелинейные)
• Out-Stream In-Read видеообъявления (на странице / в баннере / в тексте)
• Интерактивная видеореклама
• Внутриигровая видеореклама
• Телеобъявления

Чтобы понять каждую рекламу, прочитайте этот отличный пост о видеорекламе .

РЕМАРКЕТИНГ И РЕТАРГЕТИНГ

Напоследок хочу поговорить о ремаркетинге и ретаргетинге. Оба являются очень эффективной маркетинговой тактикой для охвата людей, проявивших интерес к вашему бизнесу.

Использование этих подходов предоставит еще одну возможность повысить узнаваемость бренда, привлечь квалифицированный трафик, удержать предыдущих клиентов и улучшить конверсию.

Учтите, что частота вашей рекламы может заставить вашу аудиторию посчитать ее нарушением своей конфиденциальности, и они могут почувствовать раздражение. Это может заставить их держаться подальше от вашей рекламы.

1. Ремаркетинг.Ремаркетинг в цифровой рекламе — это мощный метод показа вашей рекламы людям, которые уже посетили ваш сайт. Это поможет вам установить целенаправленный таргетинг, держать ваш бренд в центре внимания, побудить ваших целевых пользователей вернуться на ваш сайт и повысить рентабельность инвестиций.
2. Ретаргетинг.С другой стороны, ретаргетинг фокусируется на предыдущих действиях пользователей в сети, а не на истории просмотров. Это позволяет показывать вашу рекламу, когда ваша целевая аудитория готова к покупке. С помощью ретаргетинга вы можете найти релевантную аудиторию для будущих рекламных писем, привлечь их на определенную страницу и избежать отказа от корзины покупок.

Как вы увидели в этой главе, цифровая реклама может повысить вашу прибыль и вывести ваш бизнес на новый уровень.

В следующей главе я собираюсь объяснить мобильное продвижение, которое является одной из лучших маркетинговых тактик, позволяющих действительно эффективно взаимодействовать с вашей целевой аудиторией.

Глава 5

Мобильный маркетинг

Мобильные устройства стали основным экраном для потребления информации и покупок в Интернете. Очень важно использовать уникальные характеристики мобильных устройств, такие как их местоположение и личная информация о клиентах.

В этой главе я расскажу об основах мобильного маркетинга и основных типах подходов к мобильному маркетингу, которые отлично работают в 2020 году.

ЧТО ТАКОЕ МОБИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ?

Мобильный маркетинг — это мобильный подход к маркетингу, ориентированный на пользователя. Он обращается к вашей целевой аудитории и максимально приближает вас к вашим потенциальным покупателям. Благодаря этому клиенты все чаще будут пользоваться вашими услугами.

Более того, мобильный маркетинг позволяет вести прямую маркетинговую коммуникацию с целевыми пользователями, рассылать им определенный контент и эффективно собирать данные о клиентах.

Давайте посмотрим на статистику мобильного маркетинга.

Есть несколько интересных идей, которые вы не должны игнорировать .

• 80% интернет-пользователей имеют смартфон.
• Мобильные устройства используются для более 40% онлайн-транзакций.
• 52% компаний используют простой шаблон, который работает на всех устройствах.
• Приложения занимают 89% времени при использовании мобильных устройств.
• 80% покупателей используют смартфоны во время обычных покупок.
• 39% компаний создают мобильные адаптивные электронные письма.
• Google владеет 96% мобильного поискового трафика.

Как видите, мобильный маркетинг имеет решающее значение для вашего бизнеса, и вы должны улучшить свой мобильный пользовательский опыт, чтобы успешно продвигать свой бизнес.

Преимущества мобильного маркетинга

Мобильные устройства становятся все более популярными инструментами для общения и совершения покупок. Итак, мобильный маркетинг играет решающую роль в общих маркетинговых стратегиях.

Вот почему мобильный маркетинг необходим:

• Вы обратитесь к большому количеству пользователей
• Обеспечите удобство обмена контентом в социальных сетях
• Повысите узнаваемость бренда
• Повысите эффективность кросс-медийной рекламы
• Сможете держать пользователей вовлеченными
• Построите личные отношения
• Получите мгновенную обратную связь (более высокая скорость отклика)
• Легко сможете отслеживать результаты
• Улучшите пользовательский опыт
• Сможете управлять маркетингом O2O

Короче говоря, мобильный маркетинг дает вам возможность предоставить вашим целевым потенциальным клиентам и покупателям уникальный пользовательский опыт и взаимодействовать с ними.

Позвольте мне показать вам, что вы можете сделать с помощью мобильного маркетинга для продвижения своего бизнеса.

МОБИЛЬНЫЕ САЙТЫ

Это первое, что вы должны сделать для эффективного проведения мобильного маркетинга. Мобильный веб-сайт — это крошечная версия вашего веб-сайта, которая оказывает большое влияние на процесс покупки потребителями. Это привлекает новых клиентов и сохраняет вашу текущую клиентскую базу.

Когда дело доходит до веб-сайта, оптимизированного для мобильных устройств, очень важно правильно отображать ваш контент и текст на экранах и устройствах любого размера. Например, если ваш веб-сайт требует, чтобы пользователи увеличивали масштаб каждый раз, когда они читают текст, вы создаете плохой и неудобный пользовательский опыт.

Более того, наличие сайта полезно для вашей общей эффективности SEO. Мобильный веб-сайт обеспечивает более высокий рейтинг в поисковых системах и привлекает клиентов. Кроме того, это улучшает взаимодействие с мобильными пользователями и повышает их удовлетворенность.

Адаптивный веб-дизайн

Адаптивный веб-дизайн (RWD) адаптирует и изменяет веб-содержимое в зависимости от размеров экрана и браузеров. Это дает вам лучшие результаты SEO и помогает улучшить пользовательский интерфейс.

Создание вашего веб-сайта и контента с упором на то, как пользователь его использует, имеет жизненно важное значение. От дизайна и макета домашней страницы до веб-форм — убедитесь, что вы предлагаете удобство использования и работайте над увеличением взаимодействия мобильных пользователей.

Время загрузки

Еще один способ улучшить взаимодействие с мобильными пользователями — сократить время загрузки. Теперь, когда более половины посетителей покидают страницу, если они вынуждены ждать дольше 3 секунд, вы должны как можно быстрее повысить скорость своей страницы.

Источник: время загрузки веб-страницы — PageSpeed ​​Insights

Есть много методов для увеличения скорости вашей страницы:

• Избегать переадресации целевой страницы
• Включить сжатие
• Улучшить время отклика сервера
• Использовать кеширование браузера
• Минимизировать ресурсы
• Оптимизировать изображения
• Оптимизировать доставку CSS
• Сделать приоритет видимым
• Удалить JavaScript, блокирующий рендеринг
• Использовать асинхронные скрипты
• Избегать плагинов
• Настроить область просмотра
• Уменьшить размер содержимого для просмотра

• Используйте удобочитаемый размер шрифта

Используйте PageSpeed ​​Insights от Google, чтобы сделать вашу веб-страницу быстрее.

ТЕКСТОВЫЙ МАРКЕТИНГ

Текстовый маркетинг — это фундаментальный рекламный способ охвата целевой аудитории. Поскольку текстовые сообщения являются наиболее часто используемой функцией мобильных устройств, вы можете напрямую общаться и оставаться на связи в удобной форме.

Кроме того, глобальный уровень открытия SMS составляет более 90%, а его CTR лучше, чем у электронной почты. Вы можете отправлять рекламные акции, обновления, подтверждения и напоминания с помощью текстовых сообщений. Обмен текстовыми сообщениями позволяет вам продвигать свой бизнес и эффективно привлекать потенциальных клиентов.

Что делает обмен текстовыми сообщениями настолько мощным, так это то, что он дешев, и вы можете автоматизировать все действия для лучшего взаимодействия с пользователем. Однако у вас есть пространственные ограничения для отправки сообщений.

SMS Marketing

Служба коротких сообщений (SMS) — наиболее часто используемый подход мобильного маркетинга. Это позволяет вам мгновенно общаться с клиентами с помощью коротких текстовых сообщений до 160 символов. Поскольку для отправки требуются только телефонные номера, начать работу с SMS-маркетингом несложно.

SMS-маркетинг может обеспечить лучшие показатели вовлеченности и конверсии из всех маркетинговых методов. Вы можете повысить узнаваемость бренда. Важно, чтобы ваша аудитория почувствовала себя комфортно, открыв ваше короткое сообщение и щелкнув в нем ссылку. Это поможет вам не попасть в папку со спамом.

SMS-маркетинг по подписке — это более удобный способ общения для обеих сторон. Вы можете спросить у своих потенциальных клиентов разрешения и только потом отправлять маркетинговые сообщения. Не забудьте дать инструкции по отказу с коротким сообщением, например «SMS STOP, чтобы отказаться».

Отправить уведомление

Push-уведомление — это сообщение или предупреждение, которое появляется на настольных и мобильных устройствах. Вы можете отправлять пользователям персонализированную информацию, напоминания и рекламные объявления после того, как запросите разрешение (согласие) на получение вашего сообщения.

Поскольку процент подписки на устройствах Android намного выше (91,1%), чем на iOS (43,9%), это может быть одним из самых простых способов отправки сообщений вашей целевой аудитории и повышения вовлеченности пользователей.

С помощью push-уведомлений легко сегментировать вашу целевую аудиторию на основе поведения веб-сайта в реальном времени, типа устройства, географической информации и т. д. Это помогает вам привлекать новых клиентов, побуждать пользователей выполнять определенные задачи на вашем веб-сайте и конвертировать собранные корзины в продажи.

Кроме того, вы можете провести A / B-тест, чтобы проверить, какой заголовок / сообщение / CTA / изображение лучше работает с вашей аудиторией. Таким образом, вы можете сделать все возможное, чтобы повысить вовлеченность и конверсию.

СЕРВИС НА ОСНОВЕ МЕСТОПОЛОЖЕНИЯ

Служба на основе местоположения (LBS) — это служба для доставки настраиваемой информации или рекламных акций на основе географической информации мобильных устройств через GPS. Это дает вам лучшее понимание поведения пользователей путем анализа отслеживания.

Это работает, особенно когда потенциальные клиенты физически находятся рядом с вашим бизнесом. Используя мобильный маркетинг на основе местоположения, вы сможете не только привлечь новых клиентов, но и ускорить свой местный бизнес и эффективно продвигать O2O-маркетинг.

Таким образом, LBS эффективно отправляет ваши маркетинговые сообщения потенциальным и текущим клиентам, собирает их информацию в режиме реального времени и настраивает ваши маркетинговые кампании в соответствии с местоположением вашего клиента.

Отметки

Источник: Instagram

Известный пример LBS — это «регистрация». В основном это видно в социальных сетях друзьям человека, который «регистрируется», так что он может быть социальным доказательством вашего бизнеса, способствовать привлечению личных рекомендаций и повысить узнаваемость вашего местного бизнеса.

Более того, регистрация — это услуга с геотаргетингом, которая позволяет вам предоставлять дополнительную информацию о своем бизнесе, привлекать пользователей и предлагать рекламные предложения, такие как скидки или купоны.

Обязательно активируйте чекины и регулярно отслеживайте действия. Это дает вам возможность взаимодействовать с пользователями и делать их своими клиентами. Кроме того, вы сможете лучше понять, что они говорят о вас и как подойти к ним эффективно.

МОБИЛЬНАЯ РЕКЛАМА

Мобильная реклама — это быстрорастущий и влиятельный метод продвижения. Реклама отображается на мобильных веб-страницах и в мобильных приложениях.

Поскольку глобальное использование мобильных устройств постоянно растет, вы не можете упустить эту удивительную возможность обратиться к широкому кругу активных пользователей и превратить их в своих клиентов.

Получая релевантную информацию о том, что пользователи делают со своими мобильными устройствами, можно значительно улучшить привлечение потенциальных клиентов и продажи.

Мобильный купон

Мобильный купон — это электронный купон, который доставляется на мобильные устройства. Он позволяет пользователям получить доступ к определенной веб-странице и получить ценную информацию или специальные предложения / скидки при покупке продукта или услуги.

Согласно опросу мобильных купонов , 25% респондентов выкупают текстовые купоны в течение трех дней, а 60% выкупают их в течение недели. На многих покупателей влияют купоны и скидки. Таким образом, мобильный купон играет ключевую роль в принятии решений о покупке.

У вас есть прекрасная возможность продвигать свой продукт / услугу, увеличивать поток клиентов, создавать базу данных клиентов и повышать их лояльность с помощью мобильных купонов.

QR коды

QR-код — это штрих-код, читаемый мобильными устройствами с камерой. Он хранит определенные тексты или веб-адреса, позволяющие людям совершать действия, например, посещать мобильный веб-сайт, предлагает купоны и предложения или предоставляет загружаемую информацию.

С помощью QR-кода вы можете предоставить пользователям удобство. Он направит их на определенную страницу и побудит их совершить желаемое действие.

Однако над его недостатками нужно работать. Поскольку QR-коды необходимо сканировать с помощью мобильного устройства, очевидно, что вы просите пользователей предпринять дополнительные действия перед получением ваших предложений. Вы должны дать пользователям четкие преимущества и убедительные сообщения для сканирования вашего QR-кода.

МОБИЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ

Поскольку 90% мобильного времени тратится на приложения , мобильные приложения прочно вошли в нашу жизнь. Они отличаются от веб-сайтов для мобильных устройств и предоставляют компаниям огромные возможности для повышения узнаваемости бренда, активного взаимодействия с пользователями, улучшения обслуживания клиентов и повышения их лояльности.

Самое главное, вы можете предложить лучшую персонализацию с помощью мобильных приложений. Поскольку они отслеживают взаимодействие пользователей и собирают данные, вы можете предлагать индивидуальный контент и персонализированный опыт. Кроме того, мобильные приложения позволяют отправлять push-уведомления в точки продаж, чтобы у них был более высокий коэффициент конверсии.

Кроме того, мобильные приложения могут использовать функции мобильных устройств, такие как телефон, камера, GPS, списки контактов, Face ID и т. д. Это даст вам дополнительную ценность, которая выделит вас среди конкурентов. Это улучшает пользовательский опыт и вызывает удовлетворение клиентов.

Маркетинг в области СМИ

Социальные сети — это рентабельный и интерактивный маркетинговый канал, позволяющий предприятиям привлекать потенциальных клиентов, повышать узнаваемость бренда и посещаемость, продвигать ваш контент и взаимодействовать с ними.

Поскольку существует около 3,5 миллиардов активных пользователей социальных сетей, маркетинг вашего бизнеса в социальных сетях имеет огромный потенциал. Он позволяет продвигать свой бренд и контент и помогает легко и быстро находить свою аудиторию.

Кроме того, вы можете легко присоединиться к любому чату и предлагать клиентам услуги в режиме реального времени. Таким способом можно эффективно проводить индивидуальный маркетинг и развивать отношения с пользователями.

Мобильный платеж

Мобильный платеж — это транзакция в электронной торговой точке (EPOS), которая упрощает пользователям совершение платежей. Это улучшает денежный поток, конверсию и удобство использования.

Поскольку магазины приложений отслеживают информацию о покупке каждый раз, когда пользователь что-то покупает, это позволяет вам получать доступ к данным о клиентах и ​​интегрировать программы лояльности. Например, вы можете использовать эти данные, чтобы предлагать бонусные баллы, купоны и многое другое.

НЕ ЗАБЫВАЙТЕ:

Однако мобильный маркетинг работает только в том случае, если вы предлагаете мобильным пользователям контент, оптимизированный для мобильных платформ, который правильно отображается. Имейте в виду, что мобильные устройства имеют разные платформы с разными размерами экрана. И производительность варьируется для каждого браузера.

Мобильный маркетинг очень эффективен благодаря сбору пользовательских данных, таких как предпочтения и истории поиска, с помощью мобильных устройств.

Но вам нужно внимательно относиться к конфиденциальности и безопасности данных пользователей, и вы должны быть прозрачными в отношении использования личных данных.

Глава 6

Связи с общественностью

Когда дело доходит до продвижения, маркетологи, как правило, сосредотачиваются на стратегиях интернет-маркетинга, о которых я упоминал ранее.

Однако вы не можете пренебрегать силой связей с общественностью (PR) для продвижения вашего бизнеса.

В этой главе вы узнаете, что такое PR и как его можно использовать.

ЧТО ТАКОЕ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ?

Связи с общественностью сосредоточены на стратегическом управлении коммуникациями в маркетинге, которое улучшает отношения между организациями и общественностью. Они помогают поддерживать хороший имидж бренда и укреплять отношения с аудиторией.

Одна из основных PR-функций — это сторителлинг через СМИ. Он распространяет вашу историю среди публики и укрепляет ваш авторитет среди аудитории. Другая — это маркетинговая коммуникация, которая помогает понять тенденцию к восприятию вашего корпоративного имиджа.

Как видите, связи с общественностью — это не только упоминание бренда и продвижение вашего бизнеса. Без стремления сохранить чистоту и безопасность имиджа вашего бренда вы не добьетесь успеха в маркетинговых коммуникациях.

Роли связей с общественностью

Связи с общественностью поддерживают создание вашего бренда, расширяют охват ваших сообщений, сводят к минимуму ущерб от негативной рекламы и формируют имидж вашей организации. Таким образом, у PR очень много функций.

Если вы новичок в связях с общественностью, ознакомьтесь со следующими их ролями, которые вы можете рассмотреть ниже:

• Представительство в СМИ
• Разработка контента
• Связи со СМИ
• Связи с общественностью
• Финансовые отношения
• Отношения с государством
• Трудовые отношения
• Отношения с клиентами
• Отношения с инвесторами
• Влияние на отношения
• Маркетинговые коммуникации
• Общественные дела
• Управление репутацией
• Антикризисное управление
• Управление социальными сетями

Создание хорошего имиджа бренда — непростая задача, и потребуется время, чтобы вы почувствовали силу связей с общественностью. Но если у вас есть бренд и бизнес, вы не захотите упустить то, что связи с общественностью могут принести вашему бизнесу!

Вы хотите знать, почему это стоит реализовать?

Давайте посмотрим, какие преимущества вы можете получить от работы с общественностью!

Преимущества связей с общественностью

Связи с общественностью могут обеспечить выгодные отношения с общественностью и защитить ваш устоявшийся бренд от негативной рекламы. Это принесет много преимуществ вашему бизнесу и поддержит ваш бизнес в достижении наилучших результатов.

Вот некоторые преимущества и возможности связей с общественностью, которые вы можете получить:

• Формируйте лучший имидж бренда как онлайн, так и офлайн
• Таргетируйте свой рынок и аудиторию
• Привлекайте общественность, инвесторов, партнеров, заинтересованных лиц и сотрудников
• Привлекайте потенциальных клиентов
• Рентабельность (прибыль больше, чем траты на рекламу)
• Завоюйте доверие и обучите свою целевую аудиторию
• Влияйте на восприятие, знания, поведение вашей аудитории
• Получите доверие, надежность и авторитет
• Обеспечьте положительное освещение в СМИ
• Развивайте долгосрочные отношения
• Представьте свой бренд широкой аудитории
• Повысьте узнаваемость бренда
• Получите поддержку от сторонних СМИ
• Избегайте распространения ложной информации
• Сведите к минимуму ущерб и кризис репутации вашего бренда
• Создайте свой бренд
• Улучшите клиентский опыт
• Увеличьте количество упоминаний вашего бренда
• Увеличьте квалифицированный трафик
• Повышайте вовлеченность в социальных сетях
• Получите обратные ссылки
• Привлекайте новых клиентов и удерживайте текущих
• Увеличивайте доход и прибыль

Факт:

Связи с общественностью сильно отличаются от маркетинга, который больше фокусируется на продажах посредством прямого и рекламного маркетинга. Тем не менее, у них общие цели, такие как продвижение новостей, повышение осведомленности и улучшение отношений.

Связи с общественностью сосредоточены не только на влиянии на восприятие и поведение целевой аудитории, но и на предотвращении репутационных атак. Эти мероприятия в конечном итоге построят позитивные отношения с общественностью.

Теперь вы знаете, что такое PR, так что давайте перейдем к сути — как вы можете реализовать его в рамках своего продвижения. Я собираюсь поделиться некоторыми ключевыми PR-мероприятиями, которые вы можете применить в своих стратегиях.

РАЗРАБОТКА КОНТЕНТА

Для расширения вашей аудитории и создания хорошего имиджа вашего бренда разработка контента является одним из ключевых направлений работы с общественностью. Необходимо, чтобы вы получали одобрение от средств массовой информации, чтобы продвигать то, что вы можете вывести на рынок. Но этого недостаточно, чтобы публика лучше вас понимала.

С помощью разработки контента вы можете делиться своими презентациями и продвигать свои предложения для целевой аудитории. Таким образом вы привлечете больше потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в вашем бизнесе.

пресс-релиз

Пресс-релиз — один из самых ценных активов в связях с общественностью. Он может охватить широкий круг аудиторий, вызвать освещение в СМИ и повысить осведомленность общественности.

Вы можете рассказать все, что вам нужно, чтобы передать свою историю на нескольких страницах. Однако есть некоторые аспекты содержания, которые должен содержать пресс-релиз:

• Убедительный заголовок, привлекающий внимание публики
• Подзаголовки
• Подробное тело
• Котировки
• Обозначения
• Ваш логотип
• Дата выпуска
• Контактная информация

Пресс-релиз — отличная возможность профессионально продвинуть свой бренд. Вы можете рассылать его сколько угодно с разных ракурсов. Обязательно трижды проверьте, является ли ваш пресс-релиз вычитанным и безошибочным перед распространением в СМИ!

Контент веб-сайта

Как вы уже знаете, ваш веб-сайт является важным компонентом эффективности цифрового маркетинга. Разработка PR-контента — это не только пресс-релиз. Вы можете продвигать свой бизнес на своем веб-сайте, добавляя функции, которые помогут посетителям вашего сайта узнать вас лучше.

Вот несколько примеров, которые вы можете рассмотреть:

1. СОЗДАЙТЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНУЮ СТРАНИЦУ «О НАС».

Страница «О нас» — очень важная страница на вашем веб-сайте. Это место, где вы можете представить любую интересную информацию для посетителей вашего веб-сайта, чтобы они могли понять, кто вы, как вы можете им помочь, что вы сделали для решения проблем ваших клиентов и т. д.

Многие думают, что страница «О нас» должна быть посвящена только вам. Но это место, где вам нужно сосредоточиться на том, как ваша целевая аудитория читает ваш контент и как вы можете убедить их вести с вами бизнес. Если вам есть о чем поговорить, вы можете написать сообщение в блоге или описать тематическое исследование.

1. ПОЛУЧЕНИЕ ОТРАСЛЕВЫХ НАГРАД

Получение наград повышает ваш авторитет и репутацию. Это демонстрирует ваши достижения и надежность ваших услуг. Это отнимает много времени и требует дополнительной работы, но вы не можете упустить этот большой шанс завоевать доверие своей аудитории. Наградные знаки эффективны даже для людей, не знающих вашего дела.

Неважно, это будет на странице «О нас» или же в нижнем колонтитуле, но у вас есть отличный шанс показать свои полномочия, награды и сертификаты. Обязательно подайте заявку на получение качественных и заслуживающих доверия наград. Это заставит вашу аудиторию почувствовать уверенность, доверять вашему бизнесу.

1. ОБНОВИТЕ СООБЩЕНИЯ В БЛОГЕ.

Блог — это эффективный инструмент связи с общественностью для продвижения вашей работы. Это может повысить не только вашу репутацию, но и ваш авторитет. Напишите посты с практическими рекомендациями по темам вашей отрасли, о которых ваша аудитория может захотеть услышать. Им полезно выяснить важные моменты особенно от кого-то (вас), кого они считают экспертом. Кроме того, это может показать клиентам, что вы заботитесь о них.

Есть так много причин, по которым вам нужно вести блог, но одна из них заключается в том, что публикацией в блоге можно поделиться. Таким образом, вы можете распространять свои сообщения среди широкой аудитории, и ваши читатели также могут ими делиться. Таким образом, ваш контент получает больше внимания и привлекает дополнительных потенциальных клиентов.

1. СОЗДАВАЙТЕ ТЕМАТИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ.

Практический пример — один из лучших способов продемонстрировать ценность вашего бизнеса и эффективность вашего маркетинга. Он рассказывает успешную историю о том, насколько эффективно ваш бизнес обращается с клиентами. Вы должны выбрать самые ценные истории, которые привели к удовлетворительным решениям.

Большинство потенциальных клиентов хотят знать, как вы работали с другими, прежде чем они свяжутся с вами. Чтобы привлечь внимание аудитории и убедить их в том, что вы лучший выбор, вы должны сделать свое исследование как можно более конкретным. Не преувеличивайте свою историю и используйте реальные цифры!

1. ПОПРОСИТЕ ОТЗЫВЫ И ОБЗОРЫ

Социальное доказательство — это мощный маркетинговый метод, который вы должны включить в контент своего веб-сайта, чтобы повысить свою ценность. Люди верят и доверяют тому, что говорят другие, больше, чем вашим словам. Поэтому очень важно размещать отзывы и обзоры на своем веб-сайте. Они укрепляют ваш авторитет и превращают посетителей в ваших клиентов.

Для сбора отзывов вы должны попросить своих клиентов дать вам обратную связь сразу после доставки. В противном случае вы можете потерять возможность попросить отзыв и получить от них подробную информацию. Помните, что мнение других клиентов важно больше всего для ваших потенциальных клиентов!

1. ВИДЕОКОНТЕНТ

Учитывая тот факт, что видео — один из любимых типов контента для людей, вам следует подумать о создании такого контента для своего бизнеса. На его создание уходит много времени и усилий, но нельзя не заметить, что видеоконтент привлекает потенциальных клиентов и способствует лучшему SEO для вашего бизнеса.

Видео легко потреблять, и люди на 95% чаще запоминают сообщение в видеоконтенте, а не в текстовом. Кроме того, это также увеличивает вовлеченность пользователей.

Однако важно сделать ваше видео интересным и поработать над тем, как предотвратить отказы, зацепив зрителей в самом начале!

Подумайте о том, чтобы добавить на свой сайт хороший рекламный видеоролик .

1. ИНФОГРАФИКА

Инфографика — это привлекательный контент. Она поможет вам визуально рассказать свою историю и самым простым способом передать сложную информацию. По мере того, как инфографика становится все более популярной в социальных сетях, она может генерировать больше трафика и улучшать ваше SEO.

Я советую вам создавать инфографику в качестве помощника для вашего контента, например, сообщений в блогах. Хотя она обычно используются в качестве вспомогательного канала, инфографика — отличный инструмент для построения ссылок и полезный источник для вашей аудитории. Специально для занятых людей, пишущих статьи.

PR МЕРОПРИЯТИЯ

Всегда полезно посещать PR-мероприятия, чтобы пообщаться с профессионалами вашей отрасли и ее аудиторией. PR-мероприятия могут стать вашим отличным шансом наладить отношения с реальными людьми, развить свой профессиональный профиль и улучшить имидж вашего бренда.

Участвовать в PR-мероприятиях можно тремя способами:

1. Будьте спикером на PR-мероприятиях.

Публичные выступления — один из самых эффективных способов поделиться своим посланием и завоевать доверие аудитории. Обладая хорошими коммуникативными навыками, вы можете влиять на людей и создавать с ними отношения. Более того, публичные выступления помогают вам развивать свой бизнес и карьеру.

Итак, вы должны улучшить свои способности к общению, критическое мышление и лидерские качества, чтобы вдохновлять людей. Вы должны выяснить, какие инструменты и оборудование лучше всего подходят для обмена сообщениями. А когда произносите речь, будьте уверены и наслаждайтесь!

1. Организуйте PR-мероприятия.

Спонсирование PR-мероприятий может поставить ваш бизнес в центр внимания. Это повысит узнаваемость вашего бренда и улучшит восприятие вашего бизнеса потребителями. Обычно участники мероприятия предоставляют личные данные, такие как контактную информацию, поэтому вы можете организовать свое мероприятие, более связанное с ними, и стремиться укрепить отношения с ними, отправляя электронные письма после мероприятия.

Выступление перед большой аудиторией может испугать, и выбрать приглашенных ораторов сложно. Поскольку ваше PR-мероприятие должно отражать имидж вашего бренда, приглашенные спикеры не могут рисковать успехом мероприятия.

Однако, если вы решите это сделать, вам следует тщательно выбрать их, проверив их предыдущие выступления и поговорив лично, прежде чем принимать решение.

И последнее, но не менее важное: вы должны подготовить резервные планы на случай, если что-то пойдет не так. В противном случае это может разрушить вашу репутацию, имидж бренда и отношения.

1. Посещайте отраслевые мероприятия.

Вам следует искать события в своей отрасли и посещать их. Отраслевые мероприятия — это собрание профессионалов и их аудитории, так что это отличная возможность для пиара, познакомиться с людьми и начать с ними деловые отношения.

Возможно, вы можете встретить своих будущих клиентов и партнеров на мероприятиях. Шансы на ваш бизнес есть где угодно. Все, что вам нужно сделать, это осмотреться и схватить их!

Связи с общественностью играют очень важную роль в развитии вашего бизнеса и маркетинговой коммуникации. И это распространяет положительный имидж на всех, поэтому вам следует включить связи с общественностью в свои стратегии продвижения, если вы еще этого не сделали.

Глава 7

Рекламные маркетинговые показатели

Рекламные маркетинговые показатели — очень важные факторы для распространения вашего бренда. Отслеживание и анализ вашей работы помогает вам делать все возможное и разрабатывать лучшие стратегии.

Прежде чем завершить разработку стратегии продвижения, давайте проверим некоторые показатели рекламного маркетинга.

Измерение вашей производительности чрезвычайно важно, потому что это покажет вам, стоит ли продолжать ваш подход или вам нужно изменить свои стратегии.

Не зная об эффективности продвижения, вы можете тратить свое время и силы, сосредотачиваясь на результатах, которые не принесут вам никакой пользы.

Я собираюсь поделиться ключевыми показателями продвижения контента, производительности веб-сайтов и рекламы, чтобы вы могли стремиться к лучшему продвижению.

Итак, приступим!

ПОКАЗАТЕЛИ ПРОДВИЖЕНИЯ КОНТЕНТА

Контент-маркетинг работает, когда вы отслеживаете и измеряете правильные показатели для достижения своих целей. Хотя то, какие показатели следует отслеживать, зависит от вашего бизнеса, а также целей и стратегий контент-маркетинга. Важную роль играют следующие показатели.

Потребление

Просмотры страниц

Общее количество раз, когда определенная страница на веб-сайте просматривалась или обновлялась.

Посещения

Один сеанс просмотра.

Уникальные посещения

Это относится к количеству посетителей вашего веб-сайта в течение недели.

Новые / вернувшиеся посетители

Новые посетители — это те, кто посещает ваш сайт впервые. Но вернувшиеся посетители — это те, кто посещал ваш сайт раньше, а затем снова посещает вашу страницу.

Источники трафика

Это отчет, который дает вам информацию обо всех тех источниках, которые направляют трафик на ваш сайт, независимо от того, платные они или нет.

Среднее время на странице

Показывает среднее время, которое пользователи проводят на вашей веб-странице.

SEO производительность

Органические ключевые слова

Органические ключевые слова — это те ключевые слова, которые мы используем для привлечения бесплатного трафика на наш сайт через SEO.

Позиция в рейтинге

Это позиция вашего сайта в поисковых системах.

Обратные ссылки

Это относится к гиперссылке, которая связывает другой веб-сайт с вашей веб-страницей.

Ссылающиеся домены

Ссылающийся домен — это тот домен, с которого вы получаете обратные ссылки. Это чрезвычайно важно, поскольку наличие большого количества ссылающихся доменов улучшит ваш SEO-рейтинг.

Обязательство

Показатель отказов

Это означает процент посетителей, которые входят в систему, а затем покидают ваш сайт, не просматривая.

Время на странице

Это означает среднее время, которое все посетители проводят на вашем сайте.

Просмотры страниц / посещения

Это означает количество раз, когда люди посещали вашу веб-страницу.

Уровень вовлеченности

Это говорит вам, насколько ваша аудитория взаимодействует с вашим контентом. Это могут быть лайки, комментарии, репосты и т. д.

Взаимодействия

Взаимодействие — это то, как пользователи реагируют на контент и как они сообщают об этом вам. Посетители могут взаимодействовать с вашим сайтом, контентом и даже с вами различными способами.

Комментарии

Комментарии — это сообщения, которые ваша аудитория оставляет вам о публикуемом вами контенте. Они могут быть как положительными, так и отрицательными. Они действительно важны, поскольку дают вам обратную связь.

Вовлечение в социальные сети

Отслеживает вашу работу в социальных сетях. Учитывает лайки, репосты, комментарии и т. д.

Доля

Поделиться в социальных сетях

Это означает, что пользователи делятся и помогают вам распространять контент среди своих друзей, подписчиков, групп и т. д. Это ключ к успешной узнаваемости бренда.

Пересылка электронной почты

Это означает, что электронное письмо, которое уже было отправлено в учетную запись, снова отправляется на другой адрес электронной почты.

Лидерство

Новые подписчики

Это посетители вашего сайта, которые решили стать новыми подписчиками. Они действительно важны, поскольку обычно должны предоставить вам свои контактные данные. Они делают это в обмен на дополнительный контент, информационные бюллетени и т. д.

Отписавшиеся

Когда ваши первоначальные подписчики решают больше не принадлежать к этой группе. Они просят вас отменить их подписку.

Загрузки

Это когда вы переносите данные или файл с одного компьютера на другой. Это количество раз, когда пользователи загружают файлы или контент с вашего сайта на свои электронные устройства.

Преобразование

Коэффициент конверсии

Это процент ваших пользователей, которые совершают желаемое действие, например, покупают продукт.

CTR

Сообщает вам процент пользователей, которые посетили ваш сайт и перешли по определенной ссылке.

Цена за конверсию

Когда пользователь видит одно из ваших объявлений, нажимает на него, а затем посещает ваш сайт в течение определенного периода времени.

Запомните

Эти показатели — не все, которые вам следует отслеживать. Они могут быть полезны для лучшего понимания вашей эффективности, но, как я уже упоминал ранее, вам нужно соответствовать вашим целям и тем, какие показатели нужно измерять.

ПОКАЗАТЕЛИ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ВЕБ-САЙТА

Проще говоря, показатели производительности сайта — это индикаторы того, успешно ли работает ваш сайт.

И вот в чем суть:

Независимо от того, насколько хорош ваш контент, вы не сможете извлечь из него максимальную пользу, если производительность вашего сайта плохая.

Это означает, что вы должны проверить эффективность своего сайта перед продвижением. Вы можете использовать инструмент проверки скорости веб-сайта, такой как PR-CY, чтобы повысить удобство использования вашего веб-сайта.

Вот несколько ключевых показателей повышения производительности вашего сайта:

Время подключения

Время подключения — это время, необходимое для установления соединения между вашим браузером и веб-сервером. Счетчик запускается при отправке запроса. Медленное время подключения может возникать из-за различных факторов: проблемы с DNS, перегрузка сервера, географическое расстояние …

Время поиска DNS

Это время, необходимое для преобразования доменного имени (www.example.com) в IP-адрес. Браузер отправляет DNS-запрос, и DNS-сервер разрешает его.

Частота ошибок

Этот простой, но важный показатель показывает, сколько запросов приводит к ошибкам. Это необходимо для выявления проблем в связи между клиентом и сервером.

Количество активов

Это общее количество ресурсов, которые сервер обслуживает при просмотре страницы. HTML, CSS, JS, IMG и любой другой файл, который вы обслуживаете, имеет значение. Чем больше у вас активов, тем больше вероятность того, что вы проиграете.

Вес страницы

Вес страницы стал очень сложным термином. Он измеряет общую загрузку ресурсов страницы. Его может быть сложно измерить из-за асинхронной загрузки внешних ресурсов javascript. Мера может варьироваться в зависимости от того, какие ресурсы загружаются. В общем, мы можем сказать, что вес страницы — это фактический объем данных, которые браузер загружает для полного обслуживания веб-страницы.

Время загрузки страницы

Время, необходимое для полной загрузки веб-страницы и всех ее ресурсов. Это один из наиболее важных показателей, поскольку он может влиять на рейтинг в поисковых системах.

Время ответа сервера

Время ответа сервера измеряет время, необходимое серверу для доставки ответа клиенту. Это время между отправкой запроса и полученным ответом. Обычно это то же самое, что и время до первого байта, но это неоднозначный термин.

Запросов в секунду

Среднее количество удовлетворенных запросов в секунду. Каждый раз, когда браузер отправляет запрос на сервер и получает положительный ответ, показатель увеличивается.

Время начала рендеринга

Эта метрика производительности веб-сайта измеряет время от начала навигации (когда браузер отправляет запрос) до появления первого графического элемента в окне браузера.

Сторонние домены

Этот счетчик показывает, сколько подключений к разным доменам сделано для удовлетворения веб-запроса. Например, если веб-сайт загружает изображение из внешнего источника, этот домен считается сторонним доменом. Каждый разработчик должен стремиться к минимально возможному количеству внешних подключений, поскольку они негативно влияют на производительность сети.

Время до первого байта

Этот показатель измеряет время, затраченное между запросом и получением первого пакета данных с сервера.

Время до взаимодействия

Время, необходимое для правильной загрузки первого элемента взаимодействия (кнопки, ссылки, формы…) в окне браузера. До этого времени пользователь не может взаимодействовать с сайтом.

Время до последнего байта

Эта метрика измеряет время, затраченное между запросом и получением последнего пакета данных с сервера. В этот момент в браузере есть все необходимое для правильной загрузки сайта.

Время на титул

Время, необходимое для правильной загрузки первого заголовка страницы.

МЕТРИКИ ЦИФРОВОЙ РЕКЛАМЫ

Цифровая реклама — один из наиболее распространенных методов рекламы.

Очень важно отслеживать показатели цифровой рекламы не только для повышения эффективности, но и для снижения затрат. В противном случае вы можете получить отрицательную рентабельность инвестиций.

Для успеха цифровой рекламы критически важно следующее:

Впечатления

Это означает, сколько раз вы отображали свой контент. Однако показатель не принимает во внимание, нажимают ли ваши посетители на контент или нет.

Достижение

Это относится ко всему количеству людей, которые видели ваш контент.

Уровень вовлеченности

Чтобы определить степень вовлеченности части контента, вам нужно разделить ее взаимодействия на количество подписчиков учетной записи, в которой вы публикуете этот контент.

Клики

Щелчок — это когда вы выбираете ссылку мышью. Таким образом, вы нажимаете на нее, и она переводит вас на другой веб-сайт, рекламу, целевую страницу и т. д.

Коэффициент конверсии

Это число, выраженное в процентах. Оно дает вам данные о том, сколько людей выполнили желаемое действие. Другими словами, он показывает количество посетителей, выполнивших действие, деленное на общее количество посетителей вашей веб-страницы.

Показатель качества

Это оценка, которую поисковые системы дают вашим ключевым словам, рекламе, веб-сайту и т. д. Оценка варьируется от 1 до 10. 10 считается наивысшей. Полученный вами балл повлияет на позицию, на которой будет отображаться ваша реклама. Это также повлияет на оплату за клик.

Общая потраченная стоимость

Вы можете использовать ее для расчета общей суммы затрат, которые вы заплатили, чтобы произвести продукт, купить оборудование, инвестировать во что-то и т. д.

Цена за тысячу показов (CPM)

Сообщает вам общую сумму денег, которую рекламодатель платит за тысячу показов на своей веб-странице.

Цена за клик (CPC)

Означает сумму, которую вы платите каждый раз, когда кто-то нажимает на одну из ваших платных рекламных объявлений, ссылок, CTA и т. д.

Цена за конверсию (CPC)

Она говорит вам, сколько вам нужно, чтобы клиент совершил конверсию. Например, подписка на список рассылки, покупка продукта, загрузка контента и т. д.

Средняя цена за конверсию (CPA)

Сообщает вам, сколько вам стоит превратить посетителя в клиента. Знание этой информации является ключевым моментом, поскольку она поможет вам решить, работает ваша стратегия или нет.

Рентабельность рекламных затрат (ROAS)

Сообщает вам информацию о том, насколько выгодна рекламная кампания для вашей компании. Другими словами, показатель отслеживает вашу производительность и предоставляет данные о ее эффективности.

С помощью успешных стратегий продвижения вы сможете повысить вовлеченность и конверсию ваших продуктов и услуг. Они также помогут вам увеличить продажи и, как результат, расширить ваш бизнес.

В заключение:

С статье представлена пошаговая тактика продвижения и полезные приемы, которые можно применить.

Главное, не ждите, пока что-то случится, проявляйте инициативу.

Теперь я хотел бы получить информацию от вас!

Какие из формул стратегии продвижения в этом посте вы собираетесь применить?

Или, может быть, я пропустил ваши любимые стратегии…?

Оставьте комментарий, чтобы сообщить мне, что вы думаете!

Что такое маркетинговая стратегия

Глобальная задача маркетинга — определить потребительские качества товара и придумать, как подать его клиентам. Чтобы достигнуть этой цели, бизнес продумывает алгоритм действий, сравнивает преимущества конкурентов, ищет нишу. В итоге разрабатывается руководство к действию.  

Маркетинговая стратегия — это общий план действий компании по привлечению потребителей и их конвертации в клиентов. Маркетинговая стратегия содержит ценностное предложение компании, ее ключевые сообщения, информацию о демографических характеристиках целевых потребителей и другие данные по рынку.

• Бизнес может работать и без маркетинговой стратегии. Однако в этом случае маркетинг хаотичен, а его эффективность слабо связана с действиями бизнеса. Стратегия помогает сосредоточиться на действительно важных процессах.

Боеспособная маркетинговая стратегия помогает добиться:

• Большего присутствия на рынке. Благодаря исследованиям и проверке гипотез бизнес способен занять новые доли рынка и усилить присутствие в актуальных сегментах.
• Увеличения прибыли. Компания знает аудиторию, представляет, когда стимулировать сбыт и как позиционироваться, чтобы увеличить продажи.
• Повышения конкурентоспособности. Маркетинговая стратегия позволяет лучше понимать собственные преимущества и верно их использовать.

Смотрите бесплатный вебинар Контур.Школы «Маркетинг в период кризиса. Как правильно выбранная стратегия поможет бизнесу выжить».  Вы узнаете, что стоит делать любому бизнесу, чтобы расти в кризис. 

Что входит в маркетинговую стратегию

В зависимости от цели маркетинговая стратегия включает разные разделы. Нет и жестких требований к конечной форме документа. При этом есть 4 компонента, без которых стратегию нельзя назвать боеспособной. Разберем каждый из них.

1. Измеримая и понятная цель

Как правило, цель согласуется с действующим бизнес-планом. В большинстве случаев она будет касаться повышения продаж, вывода нового продукта или захвата ниши.

Сформировать маркетинговую цель поможет принцип SMART. Согласно ему, цель должна быть конкретной (Specific), измеримой (Measurable), достижимой (Attainable), сопоставимой (Relevant), ограниченной по времени (Time-bound).

Цель маркетинговой стратегии учитывает амбиции бизнеса, но приземляет их на реалистичные задачи.

2. Позиционирование бизнеса

К какому положению на рынке и образу в сознании потребителя стремится компания?

Две наиболее популярные стратегии: легенды и цены. В первом случае компания продает принадлежность к классу товаров, во втором — цену относительно конкурентов.

На основе позиционирования формируют уникальное торговое предложение (УТП), фирменный стиль компании и цену.

3. Описание ассортимента

Ассортиментная матрица — перечень позиций, которые предлагает компания. Даже провайдеры предлагают интернет-тарифы в наборе с телевидением или мобильной связью — разные позиции рассчитаны на свои аудитории.

Часто формирование ассортимента является слабым местом среднего и малого бизнеса, в особенности розницы. Пока компания работает, ее ассортимент находится в состоянии постоянной ротации.

4. Маркетинговый план

Основные элементы для продвижения компании, товаров и услуг. К ним относятся:

• портрет целевой аудитории,
• список рекламных каналов,
• сильные стороны продукта,
• описание программы лояльности.

За каждым пунктом плана закрепляется список ответственных сотрудников и показатели эффективности (KPI).

Разработка маркетинговой стратегии

Процесс разработки можно поделить на 3 этапа: аналитика, разработка плана действий и контроль.

Аналитика

Исследуется массив данных, иначе у бизнеса не будет фактуры для дальнейшего планирования. Как минимум нужно исследовать 4 области:

1. Экономическая среда. Сюда входят факторы, напрямую не связанные с деятельностью конкретного бизнеса, но влияющие на внешнюю среду. Это средняя зарплата по региону, номенклатура, условия кредитования, экономика городов присутствия и др.
2. Состояние рынка. Чем живет рынок, на котором предстоит работать: политика поставщиков, емкость спроса, потенциал для роста.
3. Конкуренты. Как они работают с аудиторией, какую цену предлагают, их основные факторы позиционирования.
4. Состояние компании. Здесь поможет классический SWOT-анализ:

Получить данные можно в базах данных по типу Контур.Компас. Аналитические центры публикуют исследования с подробным описанием выборки. Это НАФИ, ВЦИОМ, Ipsos, Deloitte и др.

Разработка плана действий

Маркетинговый план показывает, как будет реализована стратегия.

1. Постановка целей. Выпустить новый продукт и закрепить его в нише, выйти на новый рынок или в новый регион.
2. Характеристики продукта. Какие проблемы аудитории решает продукт, за какую стоимость его готовы приобрести, как его «упаковать». Здесь же проверяются продуктовые гипотезы.
3. План действий. Расширение или сужение ассортимента, каналы дистрибуции, рекламная политика. Что делать в случае повышения цен на сырье и при появлении новых конкурентов.
4. Маркетинговый план. Маркетинговые действия детализируются. Если речь идет об аудитории, выделяются ее сегменты.

Контроль результатов и их корректировка

Редко, когда маркетинговая стратегия остается актуальной на 3–5 лет. Меняется обстановка на рынке, появляются новые предложения, клиенты теряют интерес к нише — все это требует реакции со стороны бизнеса.

• По данным McKinsey & Company, более 90% растущих компаний хотя бы раз в 3 года сверяют планы и тестируют новые гипотезы.

Реализация маркетинговой стратегии

Плохо, когда бизнес вложился в разработку маркетинговой стратегии, а она собирает пыль в шкафу коммерческого директора. Так быть не должно, ведь стратегия — чисто практический документ.

Реализация маркетинговой стратегии — конкретные действия, которые приближают компанию к прогнозируемым показателям. Эти действия закрепляются в маркетинговой стратегии еще на этапе формирования. Глобально реализация отвечает на 2 вопроса: что компания делает постоянно и что не делает вообще.

• Реализацию маркетинговой стратегии можно представить проще. Каждый день маркетологи настраивают таргетированную рекламу, отдел продаж обзванивает клиентов, аудитория взаимодействует с сайтом компании. Перечисленные действия относятся к реализации.

В Высшей школе экономики рекомендуют разделить реализацию стратегии на 4 типа или политики:

1. Продуктовая. Направлена на определение ассортимента, создание предложения, интересного целевой аудитории.
2. Ценовая. Методы ценообразования, размер возможных скидок, условия программы лояльности и т.д.
3. Сбытовая. Все, что касается каналов сбыта: места продаж, правила работы с дистрибьюторами, развитие собственной розничной сети и т.д.
4. Рекламная. Стимулирование сбыта, определение каналов продвижения, повышение узнаваемости и т.д.

Каких ошибок важно избегать

Слепо копировать удачные модели

Подражание лидерам рынка может быть сознательным стратегическим решением, однако у такого подхода есть свои ограничения. Практически в каждом регионе России встречаются локальные аналоги известных сетей фастфуда, барбершопов или пекарен. При этом копирование внешних элементов не помогает таким компаниям выйти за пределы местного рынка.

Игнорировать анализ данных

Разработка маркетинговой стратегии проверяется в «поле», иначе это не стратегия, а набор гипотез. Когда бизнес строится на неподкрепленных представлениях о целевой аудитории, это приводит к увеличению маркетинговых расходов без ощутимого роста продаж.

Работать с низким охватом

Если бизнес инвестирует в маркетинг слишком мало, то и результатов будет немного. Компания вряд ли наберет нужный охват и не соберет достаточно данных, чтобы сделать значимые выводы.

Здесь важен баланс. Некоторые бизнесы сознательно выходят на плановую убыточность. Например, реализация маркетинговой стратегии Uber предполагает, что компания тратит на привлечение клиента больше, чем зарабатывает с него в краткосрочной перспективе. Uber конкурирует с другими сервисами и им важнее получить охват, который в будущем конвертируется в высокую прибыль.

Брать в расчет только новых клиентов

При разработке и расширении клиентской базы не забывать об удержании клиентов. Согласно исследованию Adobe, конверсия в покупку новых пользователей  в электронной коммерции в среднем составляет 1–3%. Однако у действующих покупателей этот показатель доходит до 60–70%. Ситуация в офлайне отличается незначительно.

Забыть о конкурентах

При формировании стратегии бизнес расписывает позиции относительно конкурентов. Важно обновлять эту информацию ежегодно. Ландшафт рынка постоянно меняется: появляются новые продукты, привычные игроки уходят, появляются новые.

Запомнить

• Маркетинговая стратегия отражает общий план действий компании по привлечению клиентов. Иными словами, это руководство к действию, которое поможет компании оставаться прибыльной.
• Стратегия должна включать измеряемую и понятную цель, позиционирование, описание ассортимента и маркетинговый план. Это «прожиточный минимум», без которого стратегия теряет смысл.
• Процесс разработки стратегии состоит из 3 этапов: аналитика, разработка плана действий и контроль.
• Если у бизнеса есть маркетинговая стратегия, он придерживается ее каждый день. По сути, работа отдела продаж и маркетинга и есть реализация стратегии.
• При стабильности рынка стратегию сверяют раз в 3 года. При заметных изменениях — по ситуации.

Курс по стратегическому маркетингу от Контур.Школы

Получайте необходимую базу для развития своего продукта или бизнеса и развивайте собственные компетенции маркетингового стратега на курсе Контур.Школы.

Вы узнаете, как создать клиентскую стратегию, что такое стратегия продуктового портфеля, как работать с брендом, разберетесь с видами бизнес-моделей и инструментами ценообразования, научитесь выгодно презентовать свой продукт.

Оставляйте заявку на обучение и перенимайте опыт у экспертов Контур.Школы.