Как написать стратегию продвижения продукта

На конференции по управлению и предпринимательству Whale Rider опытные предприниматели рассказывают, как молодому бизнесу выйти на рынок, найти инвесторов и выстроить систему управления так, чтобы в процессе быстрого роста компанию не разнесло на куски.

Роман Кумар Виас рассказал, как создать работающую маркетинговую стратегию для стартапа. Не ту декорацию, которую с умным видом рассматривают топ-менеджеры гигантских корпораций, чтобы потом забыть и не внедрять. Нет, речь пойдёт о создании документа, который поможет сэкономить бюджет на проверке гипотез.

Роман — основатель маркетингового агентства Qmarketing. Это рекламное агентство, которое продвигает технологические стартапы в Москве, в Долине, в Лондоне, в Западной Европе. До того, как запустить собственное агентство, Роман был директором по маркетингу компании Qlean — сервису по заказу уборки квартир, третий по количеству уборок в мире.

Как должна выглядеть маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это инструкция о том, что нужно сделать, чтобы перейти от этапа «у нас есть продукт и первые клиенты» к масштабированию. Стратегия отвечает на вопросы:

Если у вас нет маркетинговой стратегии, то, скорее всего, ваш маркетинг происходит в темноте. Вы проверяете много-много гипотез и львиная часть маркетингового бюджета спускается впустую на бесконечное количество гипотез.

Стратегия — это такая аналитическая работа, которая делает все ваши рекламные активности (например, рекламу в Facebook) суперадресными. До того, как начать тратить деньги на проверку гипотез, вы понимаете:

Стратегия, как документ состоит из двух частей: аналитическая часть и product marketing kit.

Аналитическая часть включает в себя:

В product marketing kit расписывается:

Внутри маркетинговой стратегии обязательно должна быть прописана структура группы исполнителей: кто будет заниматься реализацией стратегии, кто за что отвечает и у кого какие KPI.

Где брать данные по рынку?

Анализ рынка необходим для того чтобы понимать, нужен ли вообще этот продукт, назрела ли в нём потребность, какие места занимают конкуренты, и в какую сторону движется рынок в целом.

Здесь нам очень сильно помогают статьи и интервью в СМИ. На vc.ru, в «Секрете фирмы» часто выходят интервью основателей разных стартапов, где они делятся информацией про свои результаты. Эту информацию лучше умножать сразу на 0,8, потому что все любят привирать в интервью и в пресс-релизах. В среднем люди привирают на 15-20%. Тем не менее, общее понимание это дает – темпы роста, количество заказов и т.д.

Второй инструмент, который помогает прощупать рынок — это нетворкинг. Люди, которые работают в инвестфондах, либо в тех компаниях, о которых вы хотите узнать. Круто, если вы найдёте знакомых, которые работают в платформах типа Яндекса, Mail.ru и т.д. Из них можно вытягивать информацию. За кружечкой пива человек вам расскажет столько ценной информации, сколько вы никогда не нароете ни в фокус-группах, ни в источниках, просто потому что у него есть к этой информации доступ.

Помимо нетворкинга, помогают митапы и другие мероприятия. Например, конференции. Когда Qmarketing делал большое исследование уже для другого игрока на рынке еды, ФРИИ проводил митап. На барных стульчиках сидели глава логистики Тануки, CEO из разорившегося стартапа «Голод» и CEO FoodFox. В непринужденной атмосфере они рассказывали про свои проблемы, трудности, делились, в том числе, информацией по количеству заказов и стоимости привлечения курьеров. Инсайды, которые удалось получить с той встречи, легли в основу маркетинговой стратегии (в первой её части, про анализ рынка).

Бывает, что цифры не стыкуются, и это действительно проблема. Держите в голове погрешность до 15-20%. Ведь мы делаем маркетинговую стратегию на коленке, и здесь важнее увидеть общую картину рынка, а не точные цифры.

Замечательно, если ваши финансы позволяют использовать платные исследования. На РБК можно купить их по разным рынкам.

Анализ аудитории

Основными источниками для анализа аудитории служат соцсети, форумы и блоги, комментарии на YouTube, комментарии к статьям.

Есть замечательный инструмент YouScan – это парсер, который по названию бренда смотрит, что про него пишут в социальных сетях. В нём можно настраивать уведомления для службы поддержки, чтобы она оперативно реагировала на негативные отзывы и т.д.

YouScan можно использовать ещё и как парсер по ключевым словам, связанным с вашим бизнесом. Например, «доставка еды», «уборка», «ремонт», «такси». Можно просто смотреть, что люди пишут на эту тему. Там можно найти много крутых инсайтов.

Инсайты бывают совершенно разными. Например, кто-то недоволен конкурентами. Как правило, если взять около 50 человек, которые недовольны конкурентами, скорее всего, вы найдете около двух основных болей, которые не устраивают людей. Так в доставке еды это обычно долгая доставка и недостаточно разнообразное меню. Поэтому в той стратегии, которую мы делали для доставки еды, был сделан упор на том, что у нас комбо-блюда из разных ресторанов и супербыстрая доставка до 30 минут. Если 30 минут прошло, а курьер не приехал, мы вернем деньги.

Очень полезно иногда почитать комментарии на YouTube и к статьям (откинув, конечно, всякий треш). Иногда в комментариях люди делятся своими болями. Комментарии живых людей – это самое полезное, что можно получить от размещения промо у блогеров. Люди пишут о том, почему бы они никогда не купили ваш продукт. Они прямо дают в руки маркетологов оружие, когда говорят, какие страхи им мешают воспользоваться вашим продуктом. Нормально отработав эти страхи, можно очень круто поменять свою маркетинговую коммуникацию.

Идеально, если информация верифицируется через фокус-группы или глубинные интервью, когда люди собираются, им задаются вопросы, прототипируются разные ситуации. Но самая точная информация появится тогда, когда вы будете тестировать гипотезы и поймете уже из рекламных кабинетов, кто на самом деле ваша целевая аудитория.

Маркетинговая стратегия позволяет сфокусироваться уже в начале, абсолютно точно не пойти к тем, кому ваш продукт не нужен, и не вложиться в ту платформу, на которой нет вашей целевой аудитории.

Анализ конкурентов

Конкуренты могут быть прямые и непрямые. Прямые – это те, кто делает то же самое. Непрямые конкуренты, например, для доставки еды – это готовка дома. В нашей «стратегии на коленке» мы не сможем охватить непрямых конкурентов. Это допущение, которое нужно анализировать отдельно.

Для сравнения прямых конкурентов нужно изучить их бизнес-метрики (их можно взять из первой части нашей стратегии) и маркетинговые стратегии.

Чтобы понять, как работает маркетинг у ваших конкурентов, нужно посмотреть, с каких площадок они берут трафик и каков его объём. Для этого можно использовать различные инсайты, найденные вами в процессе исследования рынка. А можно просто посмотреть сплит каналов через Alexa или SimilarWeb. Понятно, что там есть небольшие допущения. Более детальную разбивку по источникам можно получить, если вы используете SimilarWeb PRO. Но даже бесплатная версия SimilarWeb может серьезно помочь в анализе конкурентов: вы поймёте, какие источники трафика есть у конкурентов. Например, если посмотреть в SimilarWeb «PapaJones», выяснится, что там много трафика идёт из e-mail рассылок. Значит, у них в целом процент retention базы достаточно высок. Совершенно точно, если вы их конкурент, нужно сделать e-mail рассылку.

Есть ещё одна хитрость. Некоторые E-commerce магазины позволяют сделать следующее: попробуйте заказать у них самый дешевый товар, после чего вы увидите экран «Спасибо за покупку». Пропустите URL этого экрана через SimilarWeb. Если SimilarWeb найдёт его, у вас будет информация о том, сколько онлайн-заказов в день приходит к этому конкуренту.

Вообще, глубокий анализ источников весьма полезен, потому что позволяет посмотреть многое. Например, если у компании большое количество прямых заходов, значит, этот бренд на рынке знают. Конкуренция на рынке достаточно низкая, если на одного игрока приходится большая доля прямых запросов. Соответственно, можно его атаковать в тех же социальных сетях для посева знания про ваш бизнес.

Будет полезно анализировать и программы лояльности, посмотреть, как разные бренды занимаются возвратом пользователей.

Определяемся с позиционированием

На этом этапе мы собираем в один документ всё, что делали до этого: рынок, конкуренты, аудитория. На стыке всех инсайтов, которые мы получили, как раз рождается продукт. Можно нарисовать карту позиционирования, чтобы понимать, где находится ваш продукт относительно конкурентов.

Далее важно придумать, как вы опишите продукт в одном предложении, то есть как про ваш продукт один человек будет рассказывать другому человеку вечером в баре. Всего одна фраза, которая будет потом ассоциироваться с продуктом. В маркетинге это называется УТП — уникальное торговое предложение.

УТП мы сначала распределяем по ключевым сегментам, а дальше уже используем в креативах. Вы берете сегмент клиентов, описываете его, понимаете потребность этого сегмента в вашем продукте и барьеры, которые могут у него возникнуть, а дальше транслируете сообщение.

Стратегия продвижения

Полезно нанести на карту все возможные источники, где потенциально можно рекламировать наш продукт.

Здесь в качестве примера просто помечены те каналы, с которых можно запускаться. Идеально для себя в Excel-таблице вести календарь активности, условно разбивая рекламу по каналам: спецпроекты, промоакции, Facebook, блогеры, репутационный менеджмент, YouTube. В каждый момент времени у вас будет индикатор, позволяющий понимать, что в кампании происходит.

При выборе каналов полезно представить, как человек будет взаимодействовать с продуктом. Это называется прототипирование взаимодействия человека и продукта. Вы провели исследование рынка и понимаете, когда у человека возникает проблема, которую ваш продукт призван решить. Прототипирование поможет понять, в какое время показывать клиенту рекламу.

Например, почему бы не показывать в метро рекламу доставки продуктов одиноким, уставшим после работы мужчинам, которые едут домой, чтобы человек мог быстро сделать онлайн-заказ, а дома его бы уже ждал курьер с бургером. Или показ рекламы в сериалах перед сном. Так представитель Netflix рассказывал, что «наш главный враг – это не телеканалы, а сон».

Сначала лидеры мнений и отзывы

Если вы выводите продукт на рынок, Qmarketing советует начинать в первую очередь с Facebook, Instagram и YouTube. Эти каналы можно быстро выключить, они удобны для оперативной проверки гипотез маркетинговой стратегии. Можно запуститься, например, на мамочек 22-35 лет, подписчиков The Village, замужних, либо в 12 часов дня крутить рекламу b2b решений для тех, кто часто бывает в районе Белой площади, и т.д. Рекламные кабинеты Facebook и Instagram оперативно отдают информацию о том, кто твоя целевая аудитория, кто с тобой взаимодействовал, и их портрет.

Если вы вложили большое количество денег в охватные рекламные компании, репутационный менеджмент позволяет увеличить конверсию с предпоследнего шага воронки в последний, когда пользователь заполняет заявку, и потом думает: «Так, посмотрю-ка я отзывы, что пишут вообще про этот бизнес?» И он уходит, читает отзывы о вашей компании, а там, допустим, отзывы ваших сотрудников о том, как вы их жестоко уволили с работы, или о том, как плохо работать в компании, или о том, как курьер накосячил. С этим обязательно надо работать.

Если вы делаете продукт для Москвы и Санкт-Петербурга, особенно в b2c, отлично работают микро-лидеры мнений в Facebook. Вы просто пишете пользователям, у которых больше 3 тысяч друзей, о том, что запустил бизнес или работаете директором по маркетингу в таком-то стартапе, и хотели бы бесплатно дать попробовать продукт в обмен на честный отзыв. Это очень круто работает.

Например, в Qmarketing запускали сервис для ремонта автомобилей. Работал он так: клиент заказывает через Telegram ремонт машины, приезжает человек, забирает машину, потом присылает клиенту в мессенджере чек, он его оплачивает, и после этого машину возвращают клиенту. При запуске рекламы в Facebook, получились астрономические цифры по стоимости привлеченного заказа – около 10-15 тысяч рублей за новый заказ. Рекламу запустили в Facebook, так как там обитает вся целевая аудитория.

Чтобы снизить стоимость заявки, взяли 50 пользователей Facebook – пиар-директоров, директоров по маркетингу. Это люди, которые ходят по конференциям, что-то рассказывают, и набирают 2-3 тысячи подписчиков. Был апрель, и микро-лидерам мнений предложили сменить шины на автомобилях, взять их на хранение на 6 месяцев, в обмен на честный пост о сервисе. В итоге из 50 откликнулись 35 человек, им поменяли шины и получили 35 постов в Facebook.

После этого перезапустили рекламную кампанию и конверсия с баннеров выросла в 5-7 раз. Посты от микро-лидеров мнений перекрыли первый барьер, который возникал у пользователей. У людей был страх, что непонятно кто возьмет их машину и не вернёт, хотя везде была информация о том, что каждый ремонт страхуется от угона на 5 млн. рублей. Люди видят баннер и вспоминают, что уже видели в ленте Facebook информацию о том, что в целом сервис хороший. Так они с большей вероятностью совершат клик и дальше транзакцию.

Фишка Facebook в том, что это настолько закрытое и узкое community, что если ты видишь у себя в ленте пост от трёх твоих друзей о том, что они пользуются каким-то сервисом, тебе кажется, что этим сервисом пользуется весь мир и создается иллюзия того, что сервис популярен.

Забудьте про контекст!

Да, в контекстную рекламу лучше не лезть. Там, как правило, очень высокая ставка. Вся ваша конкурентная борьба может свестись к тому, что вы будете конкурировать маркетинговым бюджетом с акулами. Проще протестировать гипотезу в Facebook и Instagram. Только если вы понимаете, что ваш продукт востребован и он точно лучше, чем у конкурентов, можно аккуратно запускать контекстную рекламу.

Заключение

Чтобы создать работающую маркетинговую стратегию необходимо:

1. Исследовать рынок. Расширяйте свою сеть контактов, ищите инсайдеров из крупных компаний и инвестфондов. Ходите на митапы и конференции, читайте статьи и annual report. Изучайте конкурентов и поведение своей целевой аудитории.

2. Создать карту позиционирования (чтобы определить своё место среди конкурентов) и карту продвижения (чтобы определить каналы, в которых будут транслироваться сообщения). Под каждый сегмент аудитории и рекламный канал создаётся УТП (одно предложение, которым можно описать ваш продукт).

3. Создать документ, где будут расписаны требования к исполнителям и их KPI.

А дальше проверяем гипотезы, корректируем карты позиционирования и продвижения, допиливаем УТП. Масштабируемся.

Маркетинговая стратегия нужна тогда, когда уже есть продукт, есть первые клиенты и пришло время масштабироваться. А вот, как создавать нужные рынку продукты, мы обсудим на Product Fest 9 декабря в Москве. Подробнее о концепции и программе конференции читайте в нашей статье.

Понятие стратегии продвижения

По сути это стратегический план действий, направленный на донесение до потребителя всех данных о продукте, создание положительного образа компании (бренда) и побуждение своей аудитории к покупкам.

Стратегия продвижения (или СП) является подвидом основных маркетинговых действий, направленных на достижение поставленных задач. Это способ выбора и применения методик стимуляции ЦА, которые имеют целью обеспечить сбыт товаров фирмы. А проще говоря, это стратегия развития продаж.

СП может определяться в виде комплекса маркетинговых мер, в состав которых входит описание целевого рынка, создание структуры бренда, позиционирование компании, медиаплан, формирование каналов сбыта с общественными связями и др.

Стратегия продвижения на рынке реализует ряд фиксированных функций, таких как:

• информирование (оповещение);
• убеждение;
• позиционирование;
• рекламное напоминание;
• удерживание клиентов;
• создание покупательского спроса;
• поощрение (стимуляция) и т. д.

Реализация маркетинговой стратегии продвижения имеет цель насытить рынок информацией о новых продуктах, о вашем бренде или проведении конкретного мероприятия. Кроме того, она позволит постепенно вырабатывать запросы целевой аудитории и обращать внимание возможных покупателей на предложения компании, тем самым побуждая их приобрести товар.

Информируя свой рынок и его участников, стратегия раскрутки не дает забыть потенциальным потребителям о бренде и его продукции (услугах), удерживает наиболее лояльных целевых клиентов. Она поддерживает репутацию компании, ее товар и способы ведения бизнеса. И тем не менее главнейшей функцией СП является создание покупательского спроса и стимулирование продаж.

3 вида стратегий продвижения

Используя в политике маркетинга два первых метода одновременно, компания находит оптимальные пути для своего развития. Она отлично балансирует на комбинации двух схем в различных вариантах применения. К примеру, можно сократить расходы на проталкивание продукта, а основную массу средств вложить в притягивание клиентов. Или на установленный период ввести конкретное процентное соотношение маркетинговых инструментов.

Правила разработки собственной стратегии продвижения

Создание политики разностороннего развития любой бизнес-модели имеет несколько нюансов.

• Необходима постановка выполнимых целей, основанных на собственных ресурсах фирмы.
• Изначальный выбор верных инструментов бизнес-аналитики. Это важно. И помните, что каждому каналу присущи собственные эффективные методики раскрутки.
• Взаимосвязанность всех элементов продвижения. Синергизм подобных составляющих и характерен для разносторонних (комплексных) подходов в отличие от обособленной СП.
• Комплексная стратегия продвижения бренда исключает применение шаблонов. Все создается индивидуально под каждую бизнес-модель с учетом всех нюансов и специфики проекта.
• СП должна подразделяться на периоды с фиксацией исходных показателей и оценкой завершающего результата. Чтобы точнее отследить свои успехи, делайте выборку итогов не по полугодиям, а в более кроткий срок (к примеру, ежемесячно).
• Старайтесь проводить эксперименты. Не бойтесь пробовать и ошибаться. Бывает так, что изначально низкоэффективные каналы продвижения впоследствии становятся конверсионными. Главное не повторять ошибок дважды.

Этапы разработки стратегии продвижения

Аналитическая стадия СП

Поможет оценить позицию фирмы на рынке для построения действенной стратегии маркетинга на следующем этапе продвижения бренда согласно рыночному спросу и главным целям бизнеса.

Мероприятия, которые проводятся на этом шаге:

• Общий анализ рынка (его объем, возможности, порог вхождения).
• Детальная оценка внешней среды (проводимый STEP-анализ помогает выявлять хозяйственные, политические, технологические и социальные факторы воздействия на бизнес).
• Исследование конкуренции на рынке.
• Изучение покупателей (определение ЦА, приоритетных потребительских сегментов, целевых групп, которые интересуются продукцией компании и могут заказать у вас товар).
• Анализ внешней и внутренней среды компании с использованием SWOT-анализа.
• Оценка продуктового портфеля фирмы посредством матрицы БКГ.
• Формирование маркетинговых целей (для реализации стратегии продвижения в дальнейшем).

Кроме конечных бизнес-целей, компания должна наметить промежуточные задачи, реализация которых приближает ее к главным результатам.

Практическая стадия

Стратегия развития компании базируется на создании детального маркетинг-плана. Он должен содержать несколько важных элементов.

• Избрание средств конкуренции (выделяют ключевые преимущества бренда, при помощи которых можно позиционировать его на рынке).
• Формулировка действий по каждой группе потребителей, максимально выгодных для процветания фирмы. Нужно расширить ваш ассортимент, ускорить продвижение бренда, активизировать реализацию товара, сформировать лояльность целевой аудитории. Для неприоритетного сегмента потребителей снижайте инвестиции в маркетинг.
• Выбор компонентов комплекса 4Р – product (товар), price (стоимость), place (место), promotion (продвижение).

Маркетинговый комплекс является набором инструментов продвижения, которые позволят фирме раскрутить свою продукцию у целевой аудитории.

Набор 4P предполагает следующие меры по каждому из видов деятельности, направленной на получение прибыли:

• Product – создание товара (его альтернативных вариантов), работа над дизайном, оформлением, гарантийным сервисом.
• Price – ценообразование, условия доставки, разработка скидок и программ кредитования.
• Promotion – связь с целевой аудиторией, поставщиками и партнерами, использование рекламных средств, пиар и повышение продаж.
• Place – организация каналов сбыта, системы логистического сервиса для четкости поставок, продуманное размещение розничных точек.

Анализ и контроль

Проверка комплекса маркетинговых мер предполагает оценку его состояния. Иначе говоря, все механизмы, схемы, методы и средства, которые позволят бренду получить лояльную ЦА.

Так, гостиничный консалтинг включает восемь видов аудита, где проверяется:

• макро- и микросреда бизнес-процессов;
• маркетинговая стратегия продвижения отеля;
• организация работы маркетологов;
• маркетинговые системы сбыта;
• процессы, инструменты, функции маркетинга;
• эффективность продвижения услуг;
• успехи, преимущества СП;
• рекомендации по исправлению ошибок, корректировке действий маркетологов.

По итогам аудита можно сделать выводы о состоянии маркетинга компании в вопросах:

• эффективности системы управления товарами и механизмов повышения продаж, результативности маркетинговых служб;
• продуктивности взаимодействия маркетинга и остальных подразделений, наличия рычагов влияния у маркетологов на качество товара;
• существования проблем в общении с персоналом, партнерами и госструктурами, которые нужно решать;
• разработки миссии и ясности ее позиций, реальности и достижимости намеченных задач, соизмеримости их выполнения;
• построения СП: есть ли стратегия продвижения компании, четко ли она расписана для каждого структурного сегмента, существуют ли условия оценки эффективности и качества маркетинга, ведется ли работа над позиционированием, выбран ли набор маркетинговых средств для повышения потребительского спроса, хватает ли организации средств для выполнения своей стратегии раскрутки.

9 инструментов стратегии продвижения

1. Промотирование на сайте

При поиске товаров люди сейчас ведут себя иначе, озвучивая свой запрос. Сегодня в поиске Google и «Яндекса» 20 % юзеров вводят поисковые фразы голосом. Специалисты утверждают, что к концу 2022-го их доля возрастет до 50 %.

С учетом этих изменений ваш контент (бизнес-ресурсы и аккаунты) придется адаптировать под новые условия. Оптимизация позволит обеспечить попадание ваших товаров в zero-click в голосовых запросах целевой аудитории.

2. Интернет-реклама

Сейчас онлайн-реклама гораздо эффективнее ее офлайн-альтернативы, да и обходится дешевле. Для этого придется изучить свою ЦА и грамотно настроить механизм показов.

Высокую отдачу можно получить от таких видов продвижения:

• видеорекламы (имеет максимальный процент вовлечения клиентов);
• нативной рекламы (прекрасно адаптируется под контент ресурса, не раздражая посетителей);
• алгоритмической рекламы (рrogrammatic). Это покупка таргетированного трафика на разных сайтах через специальные платформы (Google AdWords, «Яндекс.Директ») в реальном времени. Таким образом, заказчик платит только за просмотры целевых клиентов, а не за весь объем контента;
• таргетинга (персонализированная реклама точно попадает в целевых клиентов).

3. Присутствие в соцсетях

Сегодняшние социальные площадки позволяют мощно продвигать товары. Хорошая стратегия продвижения продукта, основанная на онлайн-присутствии бизнеса в Сети, повышает вероятность попадания в поле зрения клиента и побуждение его к быстрой покупке. Находясь внутри соцсети, человек может комфортно выбрать и купить товар в привычной обстановке приложения.

Для совершения продаж отлично подойдет:

• таргетированная онлайн-реклама на определенные товары с качественным УТП (оффером);
• ретаргетинг, который возвращает однажды посетивших сайт;
• targeted advertising по имеющимся базам (CRM, рассылок на имейл и др.). Во многих соцсетях можно грузить официально собранные списки клиентуры в рекламный кабинет, чтобы потом настроить механизм ретаргета.

4. Видеомаркетинг (video marketing)

Это один из главных трендов маркетолога на перспективу 5-7 лет. Все более востребованными становятся такие направления:

• Живое видео. Обычно применяется для проведения интервью и представления продукции, показа закулисной жизни бренда (в офисе, на производстве).
• Ролик «один к одному». Это персонализированные видео обращения, отправляемые вместо электронных писем и звонков по телефону.
• Шопинг-видеоконтент (возможность покупать товар прямо из фото или видео). При наведении курсора на картинку, например, всплывает клавиша «Купить», и посетитель направляется на нужную страницу.
• Video SEO. Так как все ролики Сети представлены в выдаче поиска, нужно оптимизировать свой видеоконтент.
• Видеоформат 360° (круговой обзор). Такой формат позволит эффективно выложить контент и в соцсетях, и в онлайн сообщениях, и на других ресурсах. Кликабельность подобных роликов выше обычных в восемь раз.

5. Пуш-уведомления

Сообщения в формате push – краткий текст (до 200 знаков), всплывающий в окне. Они позволят возвращать тех посетителей, которых заинтересовал продукт, но сделки не произошло. Либо отложенный товар забыт в корзине. На пуш-уведомления клиенты реагируют активнее (на 40 %), чем на привычные рассылки. К тому же стоят они меньше. В основном push применяется для бизнеса на территории страны.

6. Сhatbot

Это программа имитации живого разговора с посетителем. Разработана на базе искусственного интеллекта и занимает место главной линии поддержки заказчиков в любом сегменте бизнеса. Бот автоматически проконсультирует клиента, имитируя общение со специалистом, получит данные от покупателя и переправит их продажнику.

Важное преимущество данной стратегии продвижения – общение 24/7, моментальная реакция на запросы и быстрые ответы на несложные вопросы. С помощью виртуального помощника можно обслужить массу заказчиков и сэкономить на сотрудниках.

7. Омниканальный подход

Чтобы удачно развивать свой бизнес и активно общаться с целевой аудиторией, организация должна представить покупателям последовательное взаимодействие во всех каналах связи (в том числе витрины, социальные площадки, каталоги и др.). Последние нужно объединить в единую стратегию для максимально эффективных результатов.

Так, программа лояльности в известном приложении Starbucks позволит посетителям:

• получить в подарок бонусы при совершении покупки;
• просмотреть и перезагрузить карту клиента в приложении, на сайте, в торговой точке или с гаджета. Любые изменения по карточке и в личном профиле заказчика тут же синхронизируются по всем коммуникациям.

Здесь главное – объединить различные каналы связи очень гармонично, чтобы дать бизнесу нужный эффект. Имея больше сведений о клиентах, их будет проще удержать.

8. Кастомизация (customize)

Индивидуализация универсального товара под запрос отдельных потребителей. Это достигается частичным изменением продукта согласно пожеланиям клиента, включая дополнительную комплектацию изделий опциями, деталями, аксессуарами.

Кастомизация имеет целью:

• разграничить УТП;
• создать отдельный оффер для узкоцелевых сегментов рынка;
• привлечь внимание взыскательных клиентов.

Можно, к примеру, сделать собственный дизайн кроссовок с помощью сервиса Nike By You. Похожую кастомизацию имеют бренды Louis Vuitton, Ralph Lauren и Dior. У российских марок тоже есть подобные услуги по индивидуализации товаров по желанию конкретных потребителей. Так, онлайн-ателье «Рубаха на заказ» предлагает людям выбрать свою модель сорочки из имеющихся видов тканей (около 150) с нужной формой воротничка.

9. Цифровизация СП

Digital-marketing – это стратегия продвижения услуг или товаров посредством цифровых коммуникаций с целевыми потребителями, включая Интернет и гаджеты с выходом в Сеть, интерактивные экраны, цифровое ТВ, умные устройства (фитнес-браслеты, часы), способные фиксировать и передавать нужные данные.

Сюда же входит применение современных технологий в таких вопросах, как:

• эффективный и безошибочный поиск заинтересованных клиентов;
• бесплатное использование цифровых веб-сервисов.

К примеру, применение для продвижения товаров цифровой технологии Augmented Reality (переводится как «дополненная реальность»), которая позволит наложить виртуальные продукты на реальные объекты.

Нюансы разработки стратегии продвижения бренда

Чтобы эффективно раскрутить свою компанию, мало иметь необходимый потребителю товар с достойным качеством. Для повышения сбыта нужно не просто рассказать своей ЦА о новом предложении. Придется привлекать внимание людей, формировать у них в сознании конкретный позитивный образ.

Стратегия раскрутки и продвижения компании на рынке, ориентированная на бизнес-план, – важный этап любого развивающегося проекта. Она же формирует спрос и решимость целевой аудитории купить эту продукцию.

Дальше мы не будем говорить о товаропродвижении торговой марки в целом, а остановимся только на бренде. Поскольку это популярное название, которое завоевало ту или иную репутацию клиентов. А маркой может быть недавно созданная или малоизвестная организация.

Бренд – это некий имидж и публичная характеристика компании. Он облегчает продвижение, поскольку бизнесу не нужно подтверждать своему кругу потребителей уровень качества товара.

Нужно учесть, что рыночное продвижение бренда потребуется, если вам нужны:

• Неосвоенные рынки сбыта. Возможно, фирма всем известна на одном материке, но о ней никто не знает на другом. В подобных случаях используют шаблонные виды стратегий продвижения бизнеса с нуля, внеся в них нужные корректировки.
• Новая продуктовая линейка. При переходе на изготовление других товаров придется привлекать иную группу потребителей.
• Оживление интереса к бренду. Регулярные напоминания о себе нужны даже успешным и известным фирмам.

Раскрутка бизнеса всегда стартует с постановки цели. При расширении системы сбыта или для укрепления имиджа нужна более яркая, но менее информативная реклама. Допустим, необычные и привлекательные видео, эффектные запоминающиеся PR-акции.

Для усиления присутствия на новых рынках необходима более серьезная стратегия продвижения, пример которой будет ниже. Вначале нужно выяснить степень осведомленности предположительной ЦА о бренде и продукции компании в целом. Понятно, что производитель должен направлять огромные усилия на информированность потребителей и укрепление их интереса.

На данной стадии необходимо выделить все преимущества продукта, оригинальность его свойств. Сказать о популярности вашего бренда во многих странах. Используйте самые ходовые инструменты связи – печать, ТВ, онлайн-площадки и точки продаж.

Не следующем этапе нужно перенести акцент с продукта на компанию-продавца. Теперь в сознании будущих клиентов начинает создаваться имидж бренда. Возможно применение вирусных видов рекламы и даже черного РR.

Примеры стратегий продвижения

• Lamoda

Статистика гласит, что в 2021-м данная интернет-площадка имела 3 500 000 клиентов. Заказы доставляются в 150 российских городов, и получить их можно в пунктах выдачи или через курьера. В марте-мае прошлого года чистая выручка компании достигла 18.6 млрд рублей.

Интернет-магазин «Ламода» открылся в 2011 г. и продавал тогда предметы гардероба. Со временем он расширял ассортимент и постепенно изменил весь механизм поставок.

Сейчас компания торгует парфюмерией, косметикой, бытовыми и спортивными товарами. Рекламируя продукцию партнеров, маркетплейс построил собственную логистическую схему, где поставщик платит комиссию только за купленный товар.

Как происходит реализация стратегии продвижения в компании Lamoda:

• Каждый пользователь имеет личный кабинет с историей заказов. Он получает push-уведомления о скидках на отложенные товары и текущих акциях. Накопительная программа лояльности позволяет собирать баллы, которые формируют персональную скидку клиента.
• Многофункциональное приложение для гаджетов. При помощи push-сообщений компания напоминает покупателю о товарах, забытых в корзине для покупок, чтобы завершить заказ.
• Контекстная реклама в поисковиках (Yandex, Google, MyTarget) по ключевым запросам бренда, названиям и категориям товаров. Настроен ретаргетинг на продукцию, которая просмотрена клиентом, но покупки не произошло.
• Анализ потребительской аудитории. Компания опрашивает пользователей о функциональности онлайн-площадки и мобильного приложения. Участники опросов получают баллы, промокоды или сувениры.
• Fashion-блог, где публикуются статьи о моде, еженедельных стильных образах, коллекциях товаров. Этот контент дублируется в сторис мобильного приложения.
• Раскрутка при участии трендсеттеров и адвокатов бренда. Lamoda практикует живые эфиры с блогерами, звездами, харизматичными людьми. Дарит промокоды подписчикам лидеров мнений, создает рекламные интеграции с публичными людьми (например, А. Рогов, К Собчак, И. Галич).
• Маркетинг в социальных сетях. Торговая площадка имеет профили в сетях «ВКонтакте» и «Ютуб».

Стратегия продвижения компании нацелена на повышение процента выкупа товаров.

• McDonald’s

Большая сеть международных ресторанов быстрого питания, созданная в 1955-м. Предлагает всеобъемлющий ассортимент дешевых блюд. В 2020 г. компания имела оборот 19,2 млрд долларов.

Какие инструменты повышения продаж использует «Макдоналдс»:

• Доставку заказанной еды плюс самовывоз.
• Онлайн-заказы через приложение и сайт.
• Сотрудничество с сервисными службами быстрой доставки Delivery Club и «Яндекс.Еда».
• Комбо-наборы по сниженным ценам, купоны на скидку для клиентов.
• Раскрутка с вовлечением лидеров мнений. Здесь можно заказать комбо-набор от Д. Милохина или Н. Ивлеевой.
• Стратегия продвижения товара в соцсетях (SMM) – аккаунты компании есть во «ВКонтакте», «Ютубе» и TikTok.
• Оперативная поддержка покупателей через WhatsApp и Viber.

Задача маркетологов McDonald’s – повысить средний чек с заказа.

Отзыв Выпускника Школы Сергея Азимова: Ильдар – менеджер холдинга

5 ошибок в стратегии продвижения

Разработка стратегии маркетинга предполагает несколько каналов продвижения. То есть активность в Интернете и офлайн. Так легче повышать доходы предприятия и позиционировать его на рынке. Однако примитивного объединения каналов недостаточно. Без целостной системы, используя разрозненные инструменты, добиться стойких результатов невозможно. Это развитие наугад. Только организованный подход позволит окупить все вложенные деньги, а продвижение даст ожидаемый эффект.

По данным Гарвардской школы бизнеса, каждый год запускается примерно 30 тыс. новых продуктов и многие из них проваливаются. Почему? Продукт не соответствует потребностям рынка, неправильно позиционируется и рекламируется, а его создатели не понимают своих клиентов.

Из этой статьи вы узнаете, как создать маркетинговую стратегию для продукта, которая поможет обратиться к нужной аудитории и конвертировать ее в клиентов. И все это вкупе с планированием запуска и сбором данных, которые сохранят релевантность продукта в долгосрочной перспективе.

Что такое маркетинговая стратегия

это долгосрочный, перспективный подход к планированию с фундаментальной целью достижения устойчивого конкурентного преимущества.

Маркетинговая стратегия — это план по долгосрочному развитию продукта, простыми словами в ней определяется его позиционирование, цена и продвижение на рынке. Стратегия должна согласовываться с жизненным циклом продукта, чтобы особенности его продвижения учитывались как на начальной, так и на последующих стадиях. 

В разработку стратегии вносят свой вклад специалисты разных отделов. Это и отдел продаж, и продакт-менеджеры, и маркетологи. А в основу закладывается подробная информация о покупателях — целевой аудитории продукта.   

В качестве примера можно привести ConvertKit, который позиционировался как конкурент популярных сервисов рассылки Mailchimp и Constant Contact. После двух лет медленного роста сервис начали позиционировать по-новому — как инструмент для email-маркетинга, ориентированный только на блогеров. У платформы не было шансов в борьбе с крупными игроками, поэтому фокусировка на меньшей аудитории помогла завоевать своих пользователей.

Шесть шагов для создания маркетинговой стратегии

Чтобы создать маркетинговую стратегию, потребуются навыки как из сферы продакт-менеджмента, так и продуктового маркетинга. Продакт-менеджмент определяет видение, болевые точки клиентов и разрабатывает продукт, который их решает. А продуктовый маркетинг ответственен за обобщение ожиданий и предпочтений клиента (так называемый voice of customer, или голос клиента), позиционирование, рекламу и внедрение продукта. Специалисты обоих направлений участвуют в определении ценовой политики, исследовании данных и разработке продукта.

1. Проанализируйте рынок

Исследование рынка на начальной стадии создания продукта поможет определить потенциальный спрос на продукт и понять нужды клиентов. Исследование можно разделить на два направления:

• Качественное исследование. Проведение интервью с клиентами, опросов, фокус-групп и т. д.
• Количественное исследование. Анализ массива данных о клиентах и аудитории из внутренних источников (CRM), онлайн-источников (инструменты анализа аудитории), журналов и отраслевых исследований.

В рамках качественного исследования проведите интервью с уже имеющимися клиентами. Попросите их пройти опрос (обязательно включайте в него открытые вопросы). При запуске нового продукта обратитесь к ЦА в социальных сетях, пригласите их принять участие в дискуссии. Обсуждение должно включать:

• Болевые точки. Назовите ваши главные проблемы с Х. Что поможет их решить?
• Цели. Что для вас важно в продукте? Каких целей вы хотите достичь с его помощью?
• Цены. Какая цена будет для вас приемлемой? Как бы вы оценили имеющиеся в индустрии цены?
• Психографические черты. Расскажите о ваших интересах. Как вы предпочитаете совершать покупки?

Количественное исследование начните с анализа данных о клиентах из отдела продаж. Это поможет определить потенциальную географию продукта, типы клиентов, средние показатели продаж и цены. Финансовые данные покажут, какие продукты приносят наибольшую прибыль.

Соберите внешние данные, например, из Росстата, чтобы оценить демографию, экономические составляющие, данные о торговле и производстве. Добавьте к этому данные от отраслевых ассоциаций, журналов и медиа, из коммерческих маркетинговых исследований. Проанализируйте конкурентов и социальные сети, чтобы понять, с кем вы будете соревноваться за клиентов на рынке. Объединив эту информацию, вы поймете размер своего потенциального рынка, как он будет меняться со временем и какие конкуренты на нем уже существуют. 

Так вы сможете собрать обратную связь, чтобы улучшить следующие версии продукта, и объединить видение руководства компании и ожидания клиентов в единое целое. 

2. Определите целевую аудиторию

По данным разработчика CRM-системы Salesforce, 66 % клиентов рассчитывают, что компании поймут их потребности и ожидания. Если потребности не закрываются, 58 % клиентов готовы сменить компанию.

Определение целевой аудитории поможет создать портрет идеального покупателя. Вы поймете его ожидания и предпочтения и особенности продвижения на рынке. Фокусируйтесь на следующих направлениях:

• Поведенческие факторы: цели и амбиции клиентов, их путь при поиске вашей компании.
• Препятствия: сомнения и опасения потенциальных покупателей. Как они воспринимают ваш продукт и как это влияет на вероятность покупки?
• Мировоззрение: предвзятые представления клиентов об опыте покупок. Им нужен индивидуальный подход или выгодная сделка?

Если возможно, подключите дополнительные источники данных, например Google Analytics, чтобы узнать:

• Средний доход с пользователя.
• Количество транзакций на пользователя.
• Количество новых и постоянных клиентов.
• Количество часто обращающихся клиентов.

Вывод продукта на рынок будет проще, если вы представите конкретного покупателя. Например, 35-летнего Ивана, который отдает предпочтение семейным ценностям и волнуется о конфиденциальности в интернете.

3. Определите позиционирование продукта и маркетинговое сообщение

Позиционирование поможет определить восприятие продукта клиентами (кому и как он будет помогать) и сравнить себя с конкурентами. Это основа, на которой будет выстраиваться маркетинговое сообщение.

Позиционирование продукта и маркетинговое сообщение важны для создания оригинальной истории, которая привлечет покупателей. Команде будет куда проще рассказать целевой аудитории о преимуществах продукта, если он правильно позиционируется. Чтобы определиться с позиционированием, ответьте себе на несколько вопросов:

• Что в продукте уникального по сравнению с конкурентами?
• Какая цена продукта соотносится с его ценностью и целевой аудиторией?
• Как клиенты находят ваш продукт?
• Через какие каналы происходит распространение продукта?

Перечисленные вопросы могут показаться примитивными. Однако сбор этих данных поможет понять, что больше всего привлекает покупателя в вашем продукте и чем он отличается от конкурентов.

Важно также понимать, что позиционирование продукта может меняться со временем. Например, платформа Loom для записи видео с экрана появилась в 2015 году. Но продвигаться как инструмент для гибридного графика работы начала недавно, ведь до 2020 года об этом никто не думал.

Используйте позиционирование для убедительного повествования. Позиционирование определяет потенциальных клиентов и их восприятие вашего продукта, а маркетинговое сообщение отвечает за передачу этой концепции. При создании стратегии для такого сообщения важно учитывать три фактора:

1. Уникальное торговое предложение (УТП). Оно объясняет, чем вы отличаетесь от конкурентов; выделите хотя бы один момент.
2. Целевая аудитория. Не пытайтесь понравиться всем, ориентируйтесь на закрытие потребностей своей аудитории.
3. История бренда. История появления продукта, почему вы его создали и какова его миссия.

На основе этих данных составляется гайдлайн — документ, в котором прописана миссия и основные ценности бренда, его обещания, ценностное предложение, заявление о позиционировании, слоган, рекомендации по дизайну и tone of voice.

Чтобы понять, насколько эффективно маркетинговое сообщение, постоянно общайтесь с клиентами и тестируйте новые подходы. Анализируйте получившееся результаты, внося на их основе изменения.

4. Установите измеримые цели

Определите результаты, которые должен показать продукт. Для большинства брендов успешность выражается в количестве продаж. Высокая узнаваемость бренда и удовлетворенность покупателей помогают ее достичь.

Распределите свои цели на три направления:

• Продажи или привлечение клиента. Определить их успешность помогут: прибыль, ассоциированные конверсии, квалифицированные лиды, затраты на приобретение, коэффициент закрытия сделок, пожизненная ценность клиента.
• Удовлетворенность покупателя или удержание клиента. Определить их успешность помогут: индекс потребительской лояльности (Net Promoter Score, NPS), потребительские ожидания, опыт использования продукта.
• Узнаваемость бренда. Определить их успешность помогут: доля рынка, «доля голоса» (Share Of Voice, SOV), посещаемость сайта.

Для каждой цели определите показатели, которых нужно достичь. Убедитесь, что цели конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные временными рамками. Это позволит команде сфокусироваться на наиболее важных целях и повысит эффективность работы.

5. Согласуйте работу команд

По данным консалтинговой фирмы ISA Global, компании, в которых работа команд согласована, растут быстрее и реже сталкиваются с текучкой кадров. Убедитесь, что все сотрудники, работающие над разработкой и внедрением стратегии, находятся на одной волне.

Исследование разработчика ПО Sprout Social показывает, что люди чувствуют большую связь с брендом, когда руководитель и сотрудники делятся информацией онлайн. При этом отсутствие согласованности в этой информации вызывает путаницу. В худшем случае это может породить недоверие. Все члены команды должны четко понимать:

• Функции и преимущества продукта.
• Болевые точки клиента.
• Позиционирование и маркетинговое сообщение.
• Портрет идеального покупателя.
• Цели продукта.
• Ценовую политику.

Убедитесь, что информация доступна всем сотрудникам через базу данных. А для совместной работы есть отдельные сервисы для управления проектами. Самые популярные — Slack, Asana и Trello.

Чем проще сотрудникам получать единую информацию, тем более целостной будет работа над маркетинговой стратегией.

6. Определите цену продукта

Цена продукта, безусловно, важна: у клиентов на него должны быть деньги. Но одновременно с этим важно, насколько она соответствует продукту по мнению покупателя. Занизите цену — клиенты подумают, что это отличная сделка, а может быть, что продукт дешевый и некачественный. Завысите цену — продукт могут воспринять как дорогой и высокого качества, а могут подумать, что цена неоправданная.

Чтобы определить стоимость на основе ценности продукта, нужны аналитические данные, но при создании стратегии к этому моменту они уже будут у вас на руках. Чтобы определиться с правильной ценой продукта, выполните два шага:

• Проанализируйте портрет идеального покупателя.
• Проведите опрос среди клиентов (выясните, сколько они готовы платить за продукт и какие его функции наиболее важны). 

На основе этих данных определитесь с тарифами и пакетами предложений. Протестируйте их и оцените результаты перед официальной публикацией цен. Разнообразные тарифные планы — разумный подход, который поможет привлечь больше клиентов.

Без тестирования понять, чего хотят клиенты и сколько готовы за это заплатить, не получится.

Разработайте план запуска продукта

Чтобы успешно применить маркетинговую стратегию, нужно разработать план запуска. Он варьируется в зависимости от того, выпускаете ли вы новый продукт на общий рынок или предлагаете его группе существующих клиентов. Вариант запуска тоже влияет на стратегию:

• Мягкий запуск, или soft launch — запуск продукта для небольшой части имеющихся клиентов. Здесь важно сосредоточиться на улучшении текущего опыта клиентов и увеличении их вовлеченности.
• Общий запуск — запуск продуктов для всех клиентов и новой аудитории. Здесь важно сосредоточиться на узнаваемости бренда, привлечении клиентов и впечатлении инвесторов.

Запуск продукта можно также разделить на три уровня. Выбор одного из них поможет грамотнее распределить ресурсы:

• Уровень 1. Запуск стратегически важного продукта, который вы хотите сделать популярным. Проводите встречи для клиентов и вебинары, выпускайте пресс-релизы.
• Уровень 2. Запуск продукта, который важен для многих клиентов. Пишите о нем в блоге, социальных сетях и СМИ.
• Уровень 3. Обновление продукта. Тоже подойдут статьи в блоге, оповещения через чат-боты и обновление гайдов в службе поддержки. 

Разработайте дорожную карту и распределите роли в команде

Чтобы убедиться, что все идет по плану, разработайте дорожную карту. Это инструмент, который визуализирует стратегию, описывает стадии запуска и продвижения продукта. В основе дорожной карты лежат цели, задачи и дедлайны. Глядя на нее, команда понимает, как проходит процесс и что нужно сделать для дальнейшего продвижения проекта.

Для создания дорожной карты есть различные сервисы. Множество из них предлагают шаблоны, бесплатный пробный период и т. д. Имеет смысл изучить все инструменты, чтобы выбрать наиболее подходящий:

• Roadmunk.
• ProductPlan.
• Productboard.
• Aha!.
• Wrike.

Чтобы наполнить дорожную карту и определить роли и обязанности членов команды, используйте модель DACI (Driver, Approver, Contributor и Informed). Она делает ведение проекта прозрачным, упрощая коммуникацию, ведь у каждого члена команды есть четкая роль.

• Driver — человек, ответственный за руководство проектом, чаще всего маркетинг-менеджер.
• Approver — человек, который принимает ключевые решения, обеспечивает обратную связь.
• Contributors — непосредственно работники (отдел продаж, маркетологи).
• Informed — руководство, которому передается вся информация о пройденных этапах и завершенных фазах.

Оцените работу продукта

После запуска у вас будут конкретные данные. Определяйте, что работает, а что нет и почему. Установленные KPI помогут оценить работу продукта.

Показатель проникновения на рынок. Определяет успешность маркетинговой стратегии. Вычисляется по формуле:

Окупаемость инвестиций (ROI). Определяет эффективность инвестиций. Вычисляется по формуле:

Индекс потребительской лояльности (NPS). Измеряет вероятность возвращения покупателя и рекомендации вашего продукта. Определяется на основе опросов, где продукт оценивается по шкале от 0 до 10.

• Покупатели, оценившие продукт от 0 до 6, настроены негативно.
• Покупатели, оценившие продукт от 7 до 8, пассивны.
• Покупатели, оценившие продукт от 9 до 10, будут советовать его.

Для расчета NPS используется формула:

Продолжайте отслеживать аналитические данные с сайта и социальных сетей, чтобы убедиться, что вы выполняете поставленные цели. 

Собирайте обратную связь от покупателей посредством опросов, с помощью службы поддержки и в социальных сетях. Обсуждайте полученную информацию с командой, чтобы поддерживать релевантность продукта. 

Начните разрабатывать стратегию сегодня

Успешный маркетинг предполагает закрытие нужд клиентов на каждой стадии жизненного цикла продукта. Стратегия помогает этого достичь. Еще раз отметим самое важное:

1. На ранней стадии планирования уделите внимание изучению информации о целевом рынке и аудитории. Проведите глубокое исследование, чтобы разработать продукт, который соответствует ожиданиям. 
2. С помощью качественной маркетинговой кампании убедите покупателей, что это лучший вариант на рынке.
3. Согласуйте работу команды и держите ее в курсе всех аспектов продукта и маркетинговых целей, чтобы обеспечить последовательность и эффективность работы.
4. После выпуска продукта на рынок постоянно собирайте обратную связь и корректируйте стратегию, чтобы поддерживать положительную динамику.

Тщательно проработанная маркетинговая стратегия продвижения — это необходимый элемент для старта любого бизнеса. Правильно составленная стратегия — это минимум 60% успеха всей маркетинговой кампании.

На примере постройки дома: маркетинговая стратегия — это фундамент, а возведение стен без базиса невозможно. 7 из 20 неудач стартапов так или иначе связаны с ошибками в маркетинге.

Какие ошибки могут быть при создании стратегии:

1. Не учтена специфика рынка.

2. Некачественно проработан продукт, а вследствие, необходимое количество касаний клиента.

3. Недооценена роль контента на сайте или в социальных сетях.

4. Неверно составлены сроки реализации стратегии.

Чтобы предотвратить эти ошибки, команда Skvortsov подготовила для вас статью, в которой вы узнаете:

— Как составить стратегию продвижения.

— На каких этапах формируется стратегия.

— Как грамотно проводить анализ рынка и конкурентов.

— Как составить портрет клиента по методике 5W.

— 10 формул для составления оффера.

— Пример по составлению портрета ЦА для сферы недвижимости.

— И грамотный запуск рекламы готового предложения или продукта на примере компании, которая оказывает помощь и обучает беременных или только родивших мам.

Что такое маркетинговая стратегия продвижения

Любая стратегия отвечает на три главных вопроса:

1. Что мне делать?

Какие действия или изменения необходимо принять, чтобы начать получать прибыль. Например: отстроиться от конкурентов, изменить продукт, внедрить воронку продаж, запустить рекламу и так далее.

2. Как мне делать?

Какие инструменты и методы использовать. Например: таргетированная реклама, контекст, акции, специальные предложения и другое.

3. В какой последовательности делать?

Как грамотно выстроить последовательность действий. Например: сначала — изучить рынок, потом — конкурентов, после — продукты конкурентов и далее.

Если обобщить эти три вопроса, то получается, что основные задачи стратегии — это четкое понимание: чем выделиться от конкурентов, чем зацепить целевую аудиторию, как найти и конвертировать ее.

Также на старте необходимо решить, с помощью кого реализовывать данную стратегию: с помощью сторонних подрядчиков или своими силами.

Стратегия продвижения бизнеса состоит из нескольких этапов. Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.

Этапы составления маркетинговой стратегии

Первый этап — это первичный анализ рынка

Для начала нужно составить общее понимание продукта, определить, в какой точке рынка находится, и понять, есть ли у данного продукта реально весомое преимущество среди конкурентов.

В этом помогут полезные и бесплатные сервисы — Wordstat и Google Trends. В сервисах, можно проверить спрос на продукт, забив ключевой запрос в соответствующую строку поиска.

Например, вы запускаете стартап в сфере клининга и хотите сделать мобильное приложение, в котором можно оформить заказ на уборку, следить за статусом заказа, оплачивать услугу. Тогда, вы вбиваете «уборка Москва» и сервисы покажут какое количество запросов зафиксировано в двух поисковых системах. Соответственно, за эти запросы и конкурируют рекламодатели в контекстной рекламе.

От полученных данных отталкивайтесь в построении первичного маркетингового бюджета.

Второй этап — это анализ конкурентов и их предложений

Составляем список прямых конкурентов, которые конкурируют именно в вашей нише, выделяем три основных конкурента по следующим параметрам:

— Выгода или преимущество для покупателя.

— Триггеры — это психологический прием, который мотивирует пользователя к покупке здесь и сейчас.

— Call-to-action — это призыв к действию на сайте или лендинге компании.

— Лид-магнит — это какая-то определенная ценная информация для клиента, взамен полученных контактных данных.

— Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку и идет после лид-магнита.

— Поп-ап — это всплывающее окно на сайте, которое содержит призыв к действию.

— И другие параметры.

Также посмотрите основные запросы конкурентов с помощью Wordstat и Google Trends. А с помощью программ YouScan и Brand Analytics мониторьте информацию в социальных сетях: отзывы, упоминания бренда, лояльность к бренду и другие важные критерии, которые влияют на выбор пользователей.

Visual Insights (VI) помогает понять, как люди используют товары бренда в реальной жизни

Третий этап — анализ продукта конкурента

Здесь необходимо разобраться в продукте, понять, насколько он конкурентоспособен и соответствует запросам целевой аудитории.

Составьте бриф, на основании которого вы будете общаться с потребителями для понимания: на что обращают внимание при покупке, какие свойства товара нравятся больше всего, что ценят в компании или бренде, на сколько важен сервис. То есть, определить, чем руководствуется клиент при выборе данного продукта, данной компании.

Тональность помогает видеть, как потребители относятся бренду конкурентов

Четвёртый этап — анализ целевой аудитории

Определим: кому, как и где будем продавать товар или услугу.

Проработайте целевую аудиторию с помощью отличной методики — Марка Шеррингтона или же Методика 5W, которая основана на 5 вопросах:

1. What? (Что?). Что предлагаете, какой именно товар или услугу, в чем она заключается.

2. Who? (Кому или Кто?). Кто приобретет данный товар или услугу: какой пол, возраст, семейное положение и другие критерии

3. Why? (Почему?). Почему именно у вас? В чем отличие от конкурентов, какую проблему решает товар или услуга, какой мотивацией руководствуется клиент при покупке.

4. When? (Когда?). Когда клиент захочет приобрести ваш товар или услугу, в какой ситуации?

5. Where? (Где?). Где происходит покупка или решение о покупке, на какой площадке и в какое время.

Чтобы правильно определить целевую аудиторию, также надо знать следующие факторы о клиенте:

1. Социально-демографические характеристики: пол, возраст, география, уровень дохода.

2. Интересы — это то, чему отдает предпочтение клиент, какие медиа он смотрит или читает, на какие паблики подписан.

3. Места обитания, то есть выделить конкретные группы и площадки, где клиент находится и больше всего проводит времени, определить месяц, дни и время суток его активности. То есть, с помощью Wordstat и Google Trends — определить сезонность продукта.

4. Психографика, то есть: боли, страхи, возражения, потребности, критерии выбора, мотиваторы, которые изучаются на основании портрета клиента и найденной информации с форумов, отзовиков и социальных сетей через сервисы мониторинга.

Рассмотрим анализ ЦА на примере кейса команды Skvortsov в сфере недвижимости

Карта общей стратегии по проекту

Игонин Артём — маркетолог строительной компании «Амакс», находящейся в Краснодаре, обратился к нам в компанию за продвижением и настройкой таргетированной рекламы.

Первоначально, мы детально разобрали характеристики потенциальных клиентов и составили mind map, на основании чего пришли к выводам:

— Основные сегменты аудитории — это: покупатели с ипотекой, семейная пара с детьми, пара пенсионеров, желающие сменить квартиру на частный дом, желающие вложить свои деньги в частный дом.

— Основная аудитория — это женщины от 35 до 44 лет, 70% которых живет в Краснодарском крае. И 70% покупателей — это семейная пара с детьми, рассматривающие жилье в ипотеку.

— Основные виды деятельности целевой аудитории — это сферы: управления, искусства, развлечения и медиа, продажи, бизнес и финансы, производства, ИТ.

— К ярко выраженным интересам аудитории, можно отнести: образование, красота и мода, обустройство и ремонт, путешествия, развлечения, дом и семья, товары и услуги, юмор.

— Главные боли ЦА при покупке недвижимости — это плохие материалы, неблагополучный район, плохие соседи, «подводные камни», не пропадут после внесения аванса, долго будут строить, отсутствие контакта в процессе строительных работ.

Как составить портрет клиента — понятно. Но откуда взять информацию о целевой аудитории?

В этом поможет сервис мониторинга, с помощью которого можно выгрузить: отзывы, топики, комментарии, всю социальную активность, тематические паблики, паблики смежных продуктов, покупательское поведение клиента, лидеров мнений, которых клиент читает или смотрит.

Пятый этап — это анализ конкурентов и кейсов. Не путать с третьим этапом!

Главная задача данного этапа — это определить, как компания может стать сильнее конкурентов и отстроиться от них, проанализировать кейсы по интернет-маркетингу в конкретной нише, каких результатов можно добиться в различного рода рекламе, какой опыт потока лидов и по какой стоимости.

Где искать конкурентов?

1. С помощью поисковых систем по нишевым запросам, то есть конкретно вводить ключевой запрос по продукции и смотреть поисковую выдачу.

2. Для ритейла смотреть маркетплейсы: Ozon, Wildberries, «Беру», Goods, «Яндекс.Маркет» и другие. Бизнес-справочники: Google, «Яндекс», 2GIS, особенно, если бизнес — региональный.

3. Через сайты отзовиков: irecommend.ru, otzovik.com, otzyv.ru.

4. Просматривать рекламные активности у целевых блогеров. Составьте список лидеров мнений, подпишитесь на них и смотрите какую рекламу они выпускают и на основе этого — находить конкурентов.

5. Поиск по хештегам. В социальных сетях наберите релевантный хэштег, просматривайте блок рекомендации.

6. Используйте специальные сервисы для парсинга, например: Target Hunter, «Церебро Таргет». В данные сервисы можно загрузить список пользователей и посмотреть их целевые сообщества, на основе которых выделить основных конкурентов.

Таблица конкурентного анализа

Шестой этап — анализ продукта

Ключевая задача на этом этапе — определить возможности нашего продукта, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.

То есть нужно выделить: достоинства, плюсы, недостатки, преимущества перед конкурентами, возможные варианты использования и когда точно не используют, как долго и часто пользуются продуктом, а также киллер-фичу, которая выделит на фоне всех остальных.

Здесь есть несколько ценностей, которые можно анализировать:

— Имплицитная ценность. На примере воды марки Voss. Имплицитная ценность этого бренда — это то, что данная вода всегда является украшением стола премиум класса и всегда ассоциации с этим продуктом основаны не только на личном опыте его потребления, но и на том, кто и в каких обстоятельствах его используют. То есть, в рекламе компания всегда использует очень дорогие месседжи, что позволяет бренду продвигаться именно через такую ценность.

— Эксплицитная ценность — это стоимость, указанная на ценнике, а также причина покупки. То есть, зачастую эту ценность необходимо объяснять через сайт, рассылку, контент, профиль или личный бренд. Понять, что побудило клиента к покупке, какая мотивация. Мотивация делят на два вида: внутренняя и внешняя. Внутренняя мотивация — это эмоции и истории, а внешняя — это логика и давление.

На основе полученных данных составляете офферы.

Приведем 10 формул для составления оффера:

— {Качество продукта} [SEO-фраза], созданный для (преимущество потребителя)

Пример: Удобный конструктор интернет-магазинов, созданный для того, чтобы создавать магазин быстро и экономить время.

— {Прилагательное} + [Продукт/Услуга] для (характеристика целевой аудитории)

Пример: Наглядный конструктор интернет-магазинов для владельцев бизнеса, мечтающих о своем сайте.

— {Название продукта} — это [категория продукта], который (работа, которую он выполняет лучше других)

Пример: NoName — это приложение по поиску мужа на час, которое находит выгодные предложения мастеров в радиусе одного километра

— {Уменьшить боль/проблему} [неожиданным способом]

Пример: Увеличивайте ваш доход, совершая покупки

— {Делай что-то как [вдохновляющий пример] без [нежелательных последствий]}

Пример: Научись бегать быстро, как марафонец, без изнуряющих тренировок.

— {Занимайтесь желаемым делом} без [неприятных эмоций]/[неожиданным способом]

Пример: Покупайте без ограничений, не снимая наличных.

— {Качество продукта} + {качество продукта} [SEO-фраза], который (желанный результат)

Пример: Необычные авторские чехлы для телефона, которые защитят ваш телефон от ударов.

— {Действие} + [SEO-фраза], за (время)

Пример: Создавайте профессиональные фотографии за 5 минут

— {Обещание результата} за [время]. (Дополнительное преимущество)

Пример: Привезем, соберем и установим кухонный гарнитур за один день. Обработаем поверхность грязеотталкивающим средством — бесплатно.

— Делаем + {качество продукта} + [продукт], который (преимущество потребителя)

Пример: Делаем доступные видеоролики для сайта, которые увеличивают продажи вашего бизнеса.

Пример от команды Skvortsov по построению маркетинговой стратегии для школы иностранных языков «Индиго», вы можете посмотреть по ссылке.

Приведем пример таблицы, с которой наша команда работает при составлении анализа продукта для клиентов. С помощью данной таблицы, можно составить бизнес-модель стартапа и проанализировать ее.

Бизнес-модель Канвас

7 этап — это запуск рекламы

Первое, что составляется перед запуском тестовой рекламы — это product funnel, то есть воронка, которая будет двигать пользователей. Существует несколько этапов:

На основе данной воронки, необходимо подобрать шаги по воронке, задачи, цели, точки контакта, процесс и каналы, в которых мы будем коммуницировать с нашей целевой аудиторией на каждом этапе распространения продукта.

Второе — это составление MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт), перед запуском основного продукта. Выделите основные точки контакта, точки продаж, основные продукты, которые компания продает, цены на тесты и задачи, которые будут выставлять на MVP.

То есть: проверить спрос, протестировать каналы привлечения трафика, собрать запросы по результатам теста, посчитать unit-экономику, просчитать бизнес-план, определить ЦА и оформить позиционирование компании или бренда.

И только после анализа такого большого объема работ, можно выпустить полноценно продукт или услугу на рынок, для чего как раз и нужен MVP.

Приведем пример кейса из сферы медицины

Дано: клиент, который разработал авторскую программу в сфере здравоохранения, рассчитанная на Америку в сегменте b2c.

В процессе составления MVP, наша команда поняла, что гораздо выгоднее перепозиционировать продукт клиента на b2b. С согласия клиента, изменили направление и формат работы.

Согласитесь, что без грамотного составления MVP — клиент потерял бы множество средств и времени в пустую.

MVP как раз и нужен для того, чтобы протестировать в «поле» ваш продукт и посмотреть сложится ли unit-экономика или нет, что поможет дальше составить бизнес-план и привлечь дополнительные инвестиции.

Рассмотрим еще один кейс команды Skvortsov

Дано: клиент, который создал веб-сервис с бесплатной поддержкой по любому вопросу и полноценный курс с адаптированным графиком изучения, для беременных или только родивших мам.

Проблема: у конечного пользователя, спрос на такого рода сервисы не сформирован, поэтому сложно донести пользу продукта с помощью одних рекламных месседжей.

Решение: совместными усилиями с заказчиком, были разработаны две совершенно разные воронки: одна — для беременных, другая — для уже родивших мам. В данных воронках, выстроили коммуникацию следующим образом:

1. На основе тестов и составленной стратегии, выявили: основные боли, возражения, потребности клиентов.

2. Далее, на них «давили» с помощью рекламы, где предлагали потенциальному клиенту — бесплатный урок и разбор самого сервиса.

3. При переходе по рекламе, клиент попадал на лендинг, где стояла форма с выбором мессенджера, куда далее придет этот самый бесплатный урок.

4. Запуск основной рекламы. После тестирования mvp, выделили основные каналы, очки контакта, которые в последствии запустили и масштабировали.

То есть, происходит лидогенерация через мессенджеры, так как там проходит основная коммуникация с людьми.

На начальном этапе, поздравляем пользователя с тем, что он может изменить свою жизнь, более подробно знакомим с ведущей и тренером проекта. Показываем клиенту, что он получит, если останется. Таким образом, втягиваем клиента уже первым сообщением, знакомимся, вызываем доверие и желание оставаться в воронке.

Дальше разделяем трафик на: беременные и уже родившие, чтобы в следующих сообщениях более подробнее рассказать о спикере, показать ответы на часто задаваемые вопросы. К примеру: «Что, если у меня не хватит времени?», «А это действительно эффективно?», «Как программа подстроится под меня?» и другие вопросы.

После ответа на вопросы, пользователю показывается результат тех людей, которые уже прошли курс, то есть тестовая группа, которая уже получила определенные результаты. Скриншоты показателей транслируются людям в воронке, чтобы еще больше усилить их мотивы на покупку продукта.

В конце, добиваем клиента скидкой 20% с ограниченным дедлайном и времени на принятие решения. То есть, если человек не покупает данный продукт, то он дальше ретаргется на страницу с полезным контентом и бесплатным вебинаром. Данный вебинар собран на специальном сервисе и проводится автоматически каждый день, и уже после него свершается продажа.

Мы понимаем, что обилие информации наверняка не сделало вашу голову легче, но осталось совсем чуть-чуть, обещаем.

Как выше писалось, правильно построенная стратегия — только 60% успеха в продвижении бизнеса. Такой опыт мы сформировали заходя в экспериментальные ниши и проекты. Просто нас прет и нам интересно работать с нестандартными, сложными бизнесами. И не важна тематика проекта — самое главное, вовлеченность предпринимателя и его команды.

Если вы хотите делегировать продвижение вашего проекта, мы с радостью готовы помочь вам и начать сотрудничество с бесплатной консультации, где мы разберем способы и стратегию продвижения. Оставляйте заявку на сайте команды Skvortsov, созвонимся и обсудим.

Маркетинговая стратегия продвижения. Подводя итог

— От правильной стратегии — зависит успех компании.

— Грамотно составленная стратегия, должна в себя включать анализы: рынка, конкурентов, продуктов, целевой аудитории и запуск тестовой рекламной кампании.

— Тщательно проанализируйте каждый этап, если что-то упустите, то продукт может не выстрелить.

— Для облегчения анализа, пользуйтесь сервисами: Wordstat, Google Trends, YouScan, Brand Analytics. Не обязательно всеми, но хотя бы Wordstat и YouScan.

— Постоянно проводите аудит вашего продвижения, чтобы понимать двигаетесь ли вы в правильном направлении.

— Масштабируйте бизнес, если все ваши действия дают положительный результат.

Надеемся, что у вас получиться применить полученные знания и преобразовать их в успешный проект. Всем спасибо за внимание! 🙂

Автор: Дмитрий Скворцов

Чтобы маркетинг приносил продажи, его эффективность можно было анализировать, а результаты предвидеть, нужна стратегия продвижения бизнеса. Как ее разработать? Читайте наш гайд. 

Сформулируйте свои маркетинговые цели

Ваша стратегия продвижения должна быть согласована с бизнес-целями. Чего вы прежде всего хотите добиться? Возможно, вам нужно: 

• повысить узнаваемость продукта или услуги;
• продать большое количество определенного товара или услуги; 
• добавить новые клиентские сегменты;
• удержать имеющихся клиентов;
• повысить лояльность к бренду. 

Как только станет ясно, какие у вас бизнес цели, то будет понятно, как соотнести их с маркетинговыми целями. 

Определившись с целями маркетинга, вы не только сможете уяснить, были ли кампании или усилия эффективными, но и сделать выводы о том, какое влияние они оказали на продажи, производительность или вовлеченность. Цели маркетинга могут быть разными. Расскажем о некоторых из них подробнее. 

Повышение узнаваемости бренда 

Для того, чтобы ваша компания была на слуху, а в идеале бренд ассоциировался с услугой или продуктом, маркетологи работают над достижением такой цели, как повышение узнаваемости. Позаботьтесь о том, чтобы стратегия продвижения включала в себя такие действия, как:

• увеличение количества контента о вашей компании,
• повышение частоты взаимодействия с аудиторией в соцсетях,
• упоминание ценностей бренда,
• увеличение доли видеоконтента,
• спонсорство,
• реклама,
• UGC (или, пользовательский контент).

Лидогенерация 

Качественные лиды — это люди, которые могут стать новыми клиентами. Генерации заявок для бизнеса – одна из важнейших маркетинговых задач. Вы можете генерировать потенциальных клиентов используя, к примеру:

• всплывающие окна;
• формы на сайте;
• почтовые рассылки;
• чат-боты.

Отличный инструмент лидогенерации – лид-магнит. У нас есть статья про это – читайте здесь. 

Повышение ценности для клиента

Ценность для клиента — это то, что полезного ему дает компания в сравнении с конкурентами. Если люди поймут, что бренд предоставляет ценный продукт или услугу, то они с большей  вероятностью будут постоянно выбирать вас и рекомендовать другим. 

Постарайтесь сдлеать так, чтобы ваша стратегия продвижения подразумевала наличие:

• полезной информации или учебных материалов,
• скидок на новые продукты. 

Например, мультиварки бренда Redmond одно время ценились домохозяйками не только за качество, но и за книги рецептов для приготовления блюд с помощью этой кухонной техники, в которых четко были указаны соотношения порций ингредиентов и режимы готовки.  

Увеличение коэффициента конверсии

Конверсия — это отношение количества целевых действий к действиям, предшествующим им. Например, вы запустили рекламу в соцсетях. Перешли по нему на форму для заявки 100 пользователей. И 20 из них купили ваш товар. В итоге, конверсия из перехода в покупку составит: (20 / 100) х 100% = 20%.

 Подробнее о конверсии вы можете прочитать в другой нашей статье. 

Увеличить конверсии можно разными способами. Например: 

• генерировать целевой контент;
• создавать призывы к действию; 
• работать над эффективностью сайта;
• гарантировать возврат денег, если что-то пошло не так или потребность клиента не была закрыта. 

Повышение пожизненной ценности клиента (CLV)

Многие компании также ставят перед собой маркетинговые цели, чтобы повысить пожизненную ценность клиента (CLV) или прибыль, которую он принес бизнесу за все время, с первой до последней покупки. К тому же, привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание существующего.

Для достижения этой цели вы можете во-первых, предоставлять скидки постоянным клиентам. Во-вторых, можно мотивировать людей на  переход на годовой платежный цикл. В-третьих, создавать персональные почтовые рассылки. И кроме того, не забывайте начислять бонусы для клиентов. 

Создавайте стратегии для поддержки ваших маркетинговых целей

После того, как вы определили маркетинговые цели, вам нужно создать стратегии, которые помогут достичь заданные показатели. 

Например, среди ваших маркетинговых целей есть привлечение нового сегмента рынка, к примеру — молодежи. Если это так, то вам нужно создать такую стратегию маркетинга, чтобы выйти на каналы, где присутствует новый сегмент ЦА, адаптировать свои рекламные кампании под запросы молодого поколения и выбрать соответствующие маркетинговые инструменты. 

Исследуйте свою целевую аудиторию

Изучать свою целевую аудиторию нужно всегда. Вы должны иметь представления о социально-психологических ее особенностях, уровнях благосостояния и интересах. Чтобы исследовать ЦА можно прибегнуть к разным сопособам сбора информации. В итоге, в этом могут помочь: 

• анализ клиентской базы (если есть); 
• интервью с клиентами;
• анализ аудитории конкурентов; 
• онлайн опрос на сайте или в соцсетях бренда;
• анализ телефонных разговоров с клиентами (при наличии коллтрекинга);
• аналитика подписчиков ваших профилей в соцсетях;
• аналитика подписчиков конкурентов;  
• наблюдение за поведением людей в ваших оффалйн магазинах или салонах; 
• данные людей из CRM (если вы используете этот инструмент). 

Кроме того, для лучшего понимания аудитории мы рекомендуем составлять интеллект-карту ЦА. Это не сложно, но требует тщательной проработки всех гипотез. У нас есть подробная статья о том, как это сделать. Если хотите, то прочитать можно тут.

Подберите нужные инструменты маркетинга 

Маркетинговые инструменты — это системы, методы и ресурсы, прежде всего используемые для создания и реализации маркетинговых кампаний. В распоряжении маркетологов есть различные способы. Мы расскажем о них подробнее. 

Печатная реклама

Такая реклама использует печатные материалы для повышения узнаваемости бренда и привлечения внимания клиентов.  Например, этот инструмент может быть представлен в виде: 

• рекламных щитов,
• визитных карточек, 
• брошюр и раздаточных материалов, 
• бумажной почтовой рассылки, 
• каталогов, 
• коммерческих писем, 
• бланков заказов.  

Несмотря на то, что мы живем в век цифровых носителей,  печатные рекламные материалы все еще живы. Конечно, тотальная цифровизация неизбежна, но иногда «бумага» может установить эмоциональную связь с брендом ничуть не хуже, чем цифровые рекламные технологии.

Реклама в СМИ 

Газеты, журналы, ТВ и радио — все это давно привычные инструменты, которые используются при реализации маркетинговых стратегий многих брендов. Эти виды рекламы особенно хороши тем, что обеспечивают довольно широкий охват. 

Вы можете не только давать свои экспертные мнения для статей в газете, но и покупать эфирное время на телеканалах, размещать рекламу на сайтах онлайн-изданий или в бумажных форматах журналов. Все зависит от того, есть ли ваша аудитория в этих самых СМИ.

Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг — это продвижение продуктов и услуг через сайты, соцсети, электронную почту, мобильные приложения. Или, другими словами, цифровой маркетинг — это любая форма рекламы, в которой используются электронные устройства. 

Сайт 

Сложно встретить бренд, у которого нет своего сайта. Без этого инструмента трудно будет не только продать товары или услуги, но и сохранять репутацию. Потому, что наличие веб-страницы, которая хорошо выглядит и эффективно передает качественную информацию потребителям, в настоящее время – скорее необходимость, чем роскошь.  Сайт — это лицо компании. В итоге, полноценный веб-сайт или лендинг поможет вам получать заявки через формы, информировать об акциях. Кроме того, вы можете разместить на нем блог, который подтвердит вашу экспертность и позволит снять возражения аудитории, путем демонстрации на этой площадке кейсов и видеоматериалов о вашей работе. 

SEO 

SEO – это поисковая  оптимизация, направленная на повышение рейтинга веб-сайта в поисковой выдаче. Вы берете онлайн-контент и оптимизируете его так, чтобы поисковики показывали его в верхней части страницы поиска. Этот инструмент, однако, работает не сразу. Придется наполнить свою страничку в интернете большим количеством контента. И естественно, приложить усилия для оптимизации. 

Блог 

Работать с имиджем компании можно создав блог на своем сайте, соцсетях или даже на стороней, но крутой площадке (например, VC, Spark, Habr ). Ваш бренд может получить постоянную аудиторию, привлечь SEO-трафик и транслировать ценности компании так, чтобы завоевать симпатии ЦА. 

Контент-маркетинг 

Это долгосрочные меры, направленные на создание прочных отношений с целевой аудиторией с помощью регулярного предоставления им контента, закрывающего их потребности. Для контент-маркетинга нужна своя стратегия, которую потребуется разрабатывать с учетом особенностей бизнеса. 

У нас есть подробная статья на эту тему. Прочитать ее можно тут. 

SMM

SMM, или Social media marketing –  это вид интернет-маркетинга, который позволяет продвигать бизнес в социальных сетях. Если ваша стратегия продвижения подразумевает, что у вас должны быть свои аккаунты, то стоит понимать, что SMM включает в себя:

• продвижение с помощью контента, 
• таргетированную рекламу, 
• посевы в сообществах;
• продвижение с помощью  блогеров. 

Продвижение с помощью контента в соцсетях позволяет привлечь пользователей в ваш профиль, дает полезную информацию, показывая вашу экспертность или просто развлекает аудиторию. Ведение профилей и сообществ обязательный элемент маркетинговой стратегии в соцсетях. У нас есть статья о том, как это делаем мы — прочитать можно здесь. 

Таргетированная реклама в соцсетях позволяет показывать рекламу тем, кому нужны ваши товары или услуги. Крайне полезный для продвижения канал. Во-первых,так объявления видит ваша ЦА, а не все подряд. Во-вторых, вы можете и охват повысить, и активность в своих профилях увеличить и коэффициент конверсий прокачать. О том, как мы это делаем для своих клиентов, можете прочитать здесь. 

С нашими кейсами по таргетированной рекламе вы можете ознакомиться по этой ссылке.  

Продвижение у блогеров помогает бизнесу за счет доверия аудитории к лидеру мнений. Такая реклама снимает возражения, однако требует тщательного отбора тех лиц, которые будут рекомендовать подписчикам товар или услугу. Есть шанс нарваться на инфлюенсера не только с накрученной аудиторией, но и большим количеством не вашей ЦА. Кстати, мы также предлагаем своим клиентам заказать продвижение у блогеров в нашем агентстве. Вот тут мы подробно рассказали, как это делаем для предпринимателей, которые обратились к нам. 

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это реклама на сайте, релевантная содержанию страницы. Автоматические системы показывают объявление, связанное с содержанием сайта. Например, это может быть объявление о товарах для бассейна в статье о плавании. 

Медийная реклама может быть разного вида. К примеру — баннеры на сайтах, видео сбоку страницы, и первые строки с пометкой «реклама» на странице поисковой выдачи. 

Ремаркетинг

Ремаркетинг –  это демонстрация вашего объявления людям, которые ранее посещали сайт или уже имели опыт какого-либо взаимодействия, например — проходили по ссылкам, добавляли в закладки или клали товар в корзину.

Подробнее об этом инструменте читайте в статье на эту тему: “Ремаркетинг: что такое и почему он так нужен”

Email-маркетинг

Рассылка через электронную почту — распространенный канал связи с покупателями, как нынешними, так и потенциальными. Этот инструмент позволяет вести пользователя через всю воронку продаж. Email-маркетинг, если его праивльно настроить, дает возможность прогревать посетителей, и распространять информацию с новостями компании. 

A/B тестирование

A/B-тестирование — это онлайн-исследование, проводимое на сайте, в мобильном приложении, в  соцсети для проверки эффективности разных вариантов предложений. К примеру, небольшой группе из базы подписчиков направляется две вариации одного предложения. Та, которая вызвала нужный отклик, отправляется остальным. Этот инструмент в итоге позволяет увидеть, какой вариант лучше работает для аудитории на основе статистического анализа.

Аналитика

Невозможно представить себе, чтобы стратегия продвижения бизнеса не включала в себя анализ эффективности инструментов. Без аналитики не получится корректировать маркетинг компании. 

Кто-то может обойтись несколькими показателями и метриками из Google Analytics или Яндекс.Метрика. Кто-то не мыслит себя без сервисов сквозной аналитики. Но выжить в конкурентной борьбе без анализа результатов  в современном мире нельзя. 

У нас есть статьи, посвященные этой теме. Можете прочитать их на нашем сайте: 
Для чего бизнесу система сквозной аналитики
Аналитика Инстаграм: 12 метрик и 6 специальных сервисов
Веб-аналитика для всех: основные метрики

Делегируйте маркетинговые задачи 

Делать все самому сложно, а кроме того – времязатратно. Наверняка у вас есть еще множество задач, которые необходимо решить во благо вашего бизнеса. 

Поэтому важно делегировать маркетинговые задачи. Если есть маркетолог – отлично. Нет? Тогда стоит найти.
Над тем, чтобы стратегия продвижения работала, трудятся разные спецы. Остановимся на самых необходимых. 

Дизайнер 

Все, что касается визуала бренда относится к деятельности дизайнера.  Причем специализация может быть очень разнообразной, ведь разные маркетинговые задачи требуют разные навыки. Веб-дизайнер разработает упаковку сайта (если он есть), его структуру и навигацию. Графический дизайнер — займётся отрисовкой изображений, создаст дизайн графической и печатной продукции, логотип, разработает фирменный стиль, подготовит макеты к печати, сделает креативы к кампаниям для рассылки, таргета в соцсетях или контекстной рекламы.  Аниматор – разработает анимации для интерфейсов, иконок, поработает со звуком и видео. 

Контекстолог 

Этот специалист будет вести и анализировать ваши рекламные кампании в контекстно-медийных сетях. Например, в GoogleAds или Яндекс.Директ. 

Таргетолог 

Таргетолог настроит рекалму в соцсетях. Но кроме того, он будет анализировать эффективность кампаний ВКонтакте, Инстаграм, Фейсбук, ОК и ТикТок. Без него сложно разобраться в рекламных кабинетах социальных сетей, которые с каждым годом становятся сложнее. 

Контент-менеджер 

Этот спец отвечает за текстовый контент, картинки и видео на вашем сайте, соцсетях, блоге. Он занимается составлением технических заданий дизайнеру и копирайтеру.  Контентщик отвечает за то, чтобы ваши каналы связи с потребителями отвечали целям стратегии маркетинга. 

Копирайтер 

Копирайтер пишет тексты для рекламы, почтовых рассылок, чат-ботов, публикаций в соцсетях, статьи. То есть все, что будет читать ваша ЦА будет писать копирайтер.  Работает обычно в связке с контентщиком и дизайнером. 

Между тем отметим, что полный штат спецов могут позволить себе в основном крупные компании. Обычно бизнес нанимает одного маркетолога, который выбирает специалистов на аутсорсинге, направляет им ТЗ и отслеживает ход работы. 

Кроме того, на рынке есть множество агентств, которые могут предоставлять все необходимые услуги для бизнеса. В том числе, в сфере продвижения.  

На этом пока все. Стратегия продвижения – это то, что поможет двигать бизнес вперед и продавать услуги или товары.  Если хотите делегировать маркетинговые задачи нам, то заполните форму внизу. Наши менеджеры обязательно с вами свяжутся. 

Читайте также наши статьи:

Кейс Facebook: Заявки на семинар по инвестированию в Москве
Таргетированная реклама ВКонтакте. Алгоритм качественной настройки
Как настроить ретаргетинг в социальных сетях и зачем он нужен?
Реклама в Фейсбук за лиды. Как отправлять лиды на почту или в СРМ систему?
Где рекламироваться: в ВКонтакте или в Фейсбук?

Группа ВКонтакте
Профиль в Instagram
YouTube-канал
Страница в Facebook
Телеграм-канал