Как написать воронку продаж - Правописание и грамматика

CEO креативного агентства Win Win Partners Константин рассказывает про путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли. Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли. Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании. Хотите увеличить прибыль своего бизнеса на 5% уже через месяц? Мы готовы раскрыть несколько секретов. Поговорим о сути маркетинговой модели и о 7 шагах построения эффективной воронки продаж.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDA и описывают 4 этапа, которые предваряют покупку:

Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес. Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие. На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Расчет конверсии воронки продаж

Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом. С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов. Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.

Конверсия воронки продаж – показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.

Пример:

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).

Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами). Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов. Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.

При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж. Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами. Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:

Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно. Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:

1. Воронка прогрева.

2. Воронка лидов.

3. Воронка продаж.

Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное. Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории. Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов. Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки. Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП

УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений

Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

Создавайте эффективные воронки продаж

Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.

Источник

Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов. Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
Возникает желание его приобрести.
И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

compass

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Источник

Советы

Как создать воронку продаж

Елена Иващук

Поняла, что воронки окружают нас везде

В одном из Telegram-каналов по редактуре я наткнулась на платную рассылку о правилах оформления текста. Оформление — моя боль, поэтому я сразу перешла на лендинг, ознакомилась с программой и оплатила курс. Так за 10 минут я прошла через простую воронку продаж.

Весь мой путь с того момента, как я увидела рекламный пост, до оплаты обучения — это и есть воронка продаж для авторов рассылки. Понятно, что далеко не все читатели Telegram-канала увидят пост, перейдут на сайт и тем более оплатят обучение. Количество пользователей сокращается на каждом этапе, поэтому воронку продаж обычно изображают в виде конуса. Отсюда она и получила свое название.

Самая простая воронка продаж в интернете. Лишь часть посетителей оставит заявку и далеко не все лиды превратятся в клиентов

Воронка продаж есть у всех, кто что-нибудь продает. Однако у неопытных бизнесменов нет четкого представления о каждом этапе воронки, они не считают показатели и не знают, как всем этим управлять, чтобы улучшить результаты. В то же время успешные компании используют воронку как инструмент повышения эффективности маркетинга и продаж. Рассказываю, как создать воронку и как с ее помощью улучшить продажи.

Зачем нужна воронка продаж

Основная задача воронки продаж — сделать процесс продаж в компании более прозрачным и управляемым.

Воронка продаж помогает:

Увеличить продажи. С воронкой проще генерировать гипотезы по улучшению продаж. Например, мы видим, что 70% клиентов, которые положили товар в корзину, не переходят на следующий этап. Возможно, стоит добавить дополнительные способы оплаты и доставки, а также попробовать настроить триггерные письма для брошенных корзин.

Найти проблемные этапы. Классическая воронка напоминает конус и вряд ли у вас получится превратить ее в трубу. Однако иногда воронка слишком резко сужается на каком-то этапе. С этим этапом нужно работать в первую очередь, искать причины, почему так происходит.

Подписчики мало кликают по ссылкам. Возможно, стоит поработать над контентом рассылки

Составить более реалистичный план продаж. Когда вам известна конверсия, можно легко определить объем продаж при текущем трафике.

Если мы хотим делать не 100 заказов, а 150 с такой воронкой, то стоит подумать, как увеличить трафик на 50 000 посетителей и реально ли это сделать

Определить эффективность каждого рекламного канала и отдельных менеджеров. Для этого потребуется построить несколько воронок.

По воронкам видно, что посетители из соцсетей добавляют товары в корзину и покупают реже, чем из контекстной рекламы. Возможно, стоит постараться придумать для соцсетей такие креативы, которые будут отсекать нецелевых посетителей уже на этапе объявления

Как построить воронку продаж

Для начала поделюсь правилами, которые будут полезны при построении любой воронки продаж:

Воронок продаж должно быть много. Для полноценного управления продажами одной воронки на всю компанию недостаточно. Как минимум, нужны воронки для разных каналов и разных сотрудников (чтобы определять их эффективность), для разных продуктов (если стратегия продаж различается — например, продаем программное обеспечение и оказываем услуги автоматизации), для первых продаж и постоянных клиентов. Например, когда я прочитаю всю рассылку про оформление текста, то могу купить еще какой-нибудь курс по языку. Вероятность такого развития событий зависит от того, насколько эффективно ведется работа с постоянными клиентами, а для этого нужна отдельная воронка продаж.

Воронку можно построить за любой период: за неделю, месяц или год. Все зависит от длительности цикла продаж и того, какой именно период вы хотите проанализировать.

У каждого этапа воронки должны быть четкие границы, а переход с одного на другой подтверждается действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом. Например, клиент оставляет заявку или подписывает договор. Компания выставляет коммерческое предложение или счет на оплату.

Все этапы должны быть оцифрованы. Чтобы влиять на эффективность воронки, нужно понимать, сколько клиентов попадает на каждый этап и в течение какого времени они там находятся. Подробнее о показателях воронки поговорим в последнем разделе.

Чем сложнее продукт, тем больше этапов стоит выделить. Для примера приведу воронки продаж онлайн-сервиса для бизнеса и интернет-магазина.

Примеры воронок продаж с разным количеством этапов

Теперь разберемся, как построить воронку продаж за три шага.

Шаг 1. Определите этапы

Состав и количество этапов воронки продаж зависят от сферы бизнеса, размера компании, маркетинговых каналов. Даже в одной компании воронка со временем меняется благодаря развитию и совершенствованию бизнес-процессов.

В основе классической воронки продаж лежит схема потребительского поведения AIDA. Такая воронка состоит из четырех этапов: внимание, интерес, желание, действие — и по сути подходит всем. Если разобрать ее на нашем примере, то сначала я обратила внимание на рекламный пост, потом заинтересовалась предложением, потом у меня возникло желание изучить курс и, наконец, я его оплатила.

Первую воронку продаж нарисовал Уильям Таунсенд в 1924 году

Воронка продаж через контент также укладывается в классическую модель AIDA

Запишите все этапы, которые проходит клиент от момента попадания в воронку до оплаты. Не обязательно расписывать каждый шаг бизнес-процесса продаж. В первую очередь стоит выделить этапы, на которых вы теряете клиентов. Лучше всего представить себя в роли клиента и попробовать пройти весь путь от начала до конца.

Если вы строите свою первую воронку продаж, добавьте в нее только ключевые этапы. По каждому шагу нужно регулярно заполнять данные. Поэтому чем больше их будет, тем выше вероятность, что воронка как инструмент управления продажами не приживется. Лучше начать с небольшого количества этапов, увидеть результат, а потом детализировать каждую стадию при необходимости.

Шаг 2. Выберите инструмент

Воронку продаж можно нарисовать на листочке, в специальном сервисе, в Excel или в CRM.

Специализированные сервисы для визуализации данных, типа Power BI, — дорогое удовольствие и больше подходят для крупных компаний.

Excel и Гугл таблицы — бесплатные инструменты, но их долго заполнять.

Поэтому удобнее всего строить воронки продаж в CRM-системе, в которой:

Есть готовый функционал. Не надо ничего изобретать, можно просто настроить под себя.
Есть все необходимые данные для построения воронки. Важно, чтобы к CRM были подключены все используемые рекламные системы и продавцы вели в ней свою работу, тогда специально заполнять данные для воронки не придется.
Показатели воронки считаются автоматически. CRM показывает длину каждого этапа, количество сделок, конверсию и даже сумму сделок по стадиям.
Можно строить воронки в разных разрезах и выбирать любой период для анализа за пару кликов.

В CRM вы сами настраиваете этапы воронки и определяете их количество. При этом важно учитывать, что чем больше в воронке этапов, тем сложнее настроить сбор всех нужных данных.

В CRM Creatio можно сравнивать разные воронки друг с другом. Например, сравнить воронку конкретного продавца с общей воронкой компании, чтобы определить сильные и слабые стороны менеджера

В Битрикс24 можно посмотреть количество и сумму сделок на каждом этапе как на диаграмме, так и в таблице. Кроме того, CRM показывает число незавершенных сделок

В amoCRM можно создать несколько воронок продаж с разными этапами. На скрине пример воронки по первым продажам

Если у вас уже есть CRM и она вас устраивает, изучите ее функционал по воронкам продаж и подумайте, как настроить его под свои задачи. Пообщайтесь с разработчиками CRM, они наверняка смогут помочь адаптировать встроенные воронки продаж под ваш бизнес. Еще вариант — привлечь интегратора, который поможет внедрить CRM-систему и полностью настроит ее под ваши бизнес-процессы.

Если вы пока не готовы использовать CRM, начните строить воронки продаж в Excel.

Шаг 3. Заполните данные и постройте воронку

В зависимости от выбранного инструмента подумайте, какие данные для воронки вам нужны и откуда вы их сможете взять.

Если ваш бизнес сосредоточен в интернете, то проблем с данными не будет. Вам помогут системы аналитики. А вот в офлайн-точках отслеживать показатели придется продавцам: сколько посетителей зашли в магазин, заинтересовались, купили.

Если вы уже используете CRM, проверьте, все ли данные для воронки туда поступают. Настроены ли у вас интеграции с системами аналитики. Только тогда воронки в CRM будут строиться автоматически.

Если ваш выбор — Excel, придется подготовить табличку и регулярно вносить туда показатели для каждого этапа. Чтобы упростить задачу, поищите готовые шаблоны в интернете. Например, у Т—Ж есть шаблон воронки, который можно адаптировать под себя.

Как анализировать результаты

Главные показатели воронки продаж — общая конверсия воронки и конверсия каждого ее этапа. Рассчитать их просто.

Общая конверсия = показатель последнего этапа / показатель первого этапа

Например, количество заказов / количество посетителей сайта.

Конверсия этапа = показатель текущего этапа / показатель предыдущего этапа

Например, количество заявок / количество посетителей сайта. Чем ближе к концу воронки, тем выше должна быть конверсия этапа.

Еще один показатель воронки продаж — длина воронки. Это время, за которое клиенты проходят воронку от первого этапа до последнего. Длина воронки помогает понять, сколько в среднем длится цикл продаж и тем самым улучшить процесс планирования.

Также можно рассчитать длительность отдельных этапов, чтобы понимать, где именно возникают проблемы. Например, если этап оплаты длится несколько дней, возможно, стоит упростить процедуру или добавить другие более удобные способы оплаты.

Построив воронку и рассчитав показатели, проанализируйте полученные результаты и подумайте, как вы можете их улучшить.

В первую очередь обратите внимание на этапы, где теряется слишком много клиентов (узкое горлышко). Подумайте, в чем причина таких потерь и как их можно уменьшить. Подготовьте список гипотез и приступайте к их проверке.

Подумайте, какие предложения и активности разработать для каждого этапа воронки, чтобы стимулировать пользователей переходить на следующую стадию. Например, лид-магнит для верхних ярусов воронки или скидки для нижних.

Следите за динамикой воронки продаж, чтобы понимать, какие ваши решения идут на пользу, а какие снижают конверсию (какие гипотезы работают, а какие нет). Кроме того, регулярный анализ воронки поможет вовремя обнаружить проблемы с продажами и устранить их, пока они не привели к серьезным последствиям.

С помощью воронки удобно оценивать результативность менеджеров. Если вы видите, что у какого-то продавца есть проблемы с конверсией на определенных этапах, не торопитесь выписывать штрафы и увольнять. Разберитесь, почему так происходит. Возможно, вопрос можно решить дополнительным обучением или поддержкой со стороны более успешных коллег.

Стройте и изучайте воронки для разных каналов продаж. Так вы сможете повысить их результативность и отказаться от наименее эффективных.

Теперь вы знаете, зачем нужна воронка продаж, как ее построить и проанализировать результаты. Используйте этот инструмент, чтобы шаг за шагом превратить как можно большую часть вашей аудитории в постоянных клиентов.

ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге Unisender

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.

unisender

Источник

В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так.

Мы постоянно заставляем собственников считать и анализировать цифры. А они, в свою очередь, заставляют своих сотрудников.

Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, а значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”.

Как раз для подсчёта цифр среди множества инструментов нам помогает построение воронки продаж.

В этой статье мы разберем, какие этапы воронки продаж должны быть, какие цели у ворнки, по каким критериям их определять, и что это вам даст в итоге.

Что такое воронка продаж

Термин воронка продаж существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

Знакомство;
Интерес;
Желание;
Действие.

То есть это классический принцип торговли и принятия покупателем решения о покупке. Такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”.

Как Вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с формулой AIDA для правильного составления рекламы. Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.

Нас же все-таки интересует, как работает воронка продаж в условиях реальности, и почему о ней так много все говорят?

Воронка продаж — это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам.

В литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. Среди них были и классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие более чем из 12.

Я расскажу Вам общие ориентиры, как сделать воронку продаж, и приведу примеры. После изучения статьи, Вы сами поймёте, какой должна быть правильная структура воронки продаж в Вашей компании, какие этапы включать и в какой последовательности. Поехали.

Не хочу, не буду

Мы постоянно встречаем бунт на корабле среди продавцов, когда объявляем, что теперь необходима работа с воронкой.

И это нормально, ведь с ней все скрытое сразу становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?

Сейчас я больше говорю про случаи, когда внедряется воронка продаж в оптовой или в розничной торговле. При внедрении воронки в интернете такого бунта почти нет. Там и так все легко отслеживается, и чаще всего без участия продавцов. В офлайне все иначе.

Сотрудники считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее). За это они нас и Вас будут ненавидеть, хоть и часть процесса сейчас можно легко автоматизировать.

Но весь этот негатив от непонимания, для чего нужна воронка продаж. От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и показатели из этапов воронки продаж.

Ведь тем самым можно увидеть слабые места в своей компании и понять, на что нужно сделать акцент в данное время. А, как правило, анализ воронки продаж менеджерам по продажам не нужен, им “не до этого”.

Важно. Сейчас начнется небольшая часть теории, во время чтения которой, Вам покажется, что это не для Вас. Но, не уходите. Дочитайте до конца. Это сделано не случайно. Сначала — основы, а потом примеры.

Классика жанра

Если Вы меня спросите про универсальные этапы продаж в маркетинге (минуя Лестницу Ханта), то можно их изобразить их как уровни, а именно в виде 8 классических последовательных уровней:

Узнавание о предложении. Ваш первый контакт с клиентом;
Определение с выбором. Убеждение клиента выбрать Ваш продукт;
Намерение о приобретении. Формирование задачи купить;
Заключение сделки. Оформление сделки;
Намерение произвести оплату. Тут всё понятно;
Получение продукта. В том числе оценка успешности своей покупки;
Совершение повторной покупки. При условии, что всё понравилось;
Совершение покупок на постоянной основе. При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось.

Выглядит сложно, да? Согласен. Сам при изучении данной методологии (5 лет назад) ломал себе голову, как всю эту “ерунду” можно внедрить в обычном бизнесе. Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

Совершение холодных звонков (узнавание о предложении);
Презентация продукта (определение с выбором);
Отправка коммерческого предложения (намерение о приобретении);
Подписание договора и выставление счета (заключение сделки);
Оплата (намерение произвести оплату);
Отгрузка товара (получение продукта);
Повторная покупка;
Совершение покупок на постоянной основе.

Или вот еще один пример, для более типичной ситуации, этапы продаж розничного магазина:

Клиент увидел рекламу (узнавание о предложении);
Зашел в магазин (определение с выбором);
Примерил вещь (намерение о приобретении);
Принял решение ее приобрести (заключение сделки);
Заплатил за нее (намерение произвести оплату);
Получил/начал использовать (получение продукта);
Вернулся за ещё одной покупкой (повторная покупка);
Стал постоянным покупателем (совершение покупок на постоянной основе).

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Оценка каждого этапа

Возникает простой и логичный вопрос, как посчитать воронку продаж? Как рассчитать каждый этап? В процентах, штуках или как в той рекламе: “Сколько вешать в граммах?”.

Давайте разберём основные этапы воронки продаж на примере b2b маркетинга, где первичный контакт начинается с интернет-воронки, а уже дальше переходит в отдел продаж.

Этап	Способ	Показатель
1. Узнавание о предложении	Контекстная реклама в яндексе	Количество переходов в штуках
2. Определение с выбором	Оставленная заявка на сайте	Количество заявок в штуках
3. Намерение о приобретении	Отправка коммерческого предложения	Количество отправленных КП в штуках
4. Заключение сделки	Согласование и подписание договора	Количество выставленных счетов или направленных договоров в штуках
5. Намерение произвести оплату	Оплата товара	Количество отправленных счетов
6. Получение продукта	Отгрузка товара	Количество отгрузок в штуках
7. Совершение повторной покупки	Повторные покупки	Количество повторных отгрузок в штуках
8. Совершение покупок на постоянной основе	Постоянные покупки (от 3 покупки и больше)	Количество отгрузок в штуках

Промежуток времени, за который Вы определяете данные показатели, чаще всего измеряется либо “В день”, либо в “Месяц”, либо “За квартал”.

Мы, например, “Заявки” измеряем каждый день, а вот “Повторные покупки” мы уже замеряем раз в месяц.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую retailCRM и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Как сделать воронку продаж

Ну вот Вы и выдержали самую скучную, но важную часть этой статьи. Теперь давайте подведём итог, рассмотрим, что с этим чудом Вам делать, и как рассчитать воронку продаж для себя.

Сейчас у Вас, наверное, возник логичный вопрос, а как вообще выглядит воронка продаж в итоге? Итак, если все заполнить, посчитать и нарисовать,то визуализация воронки продаж будет такой:

Воронка продаж

Получается, на каждом этапе количество действий меньше и меньше, то есть применяется принцип воронки, отсюда и понятие.

Люди теряются, уходят, передумывают на каждом этапе при движении к покупке (сверху-вниз). И уже здесь ясно, какие самые слабые места в Вашей компании. Ну а теперь, переходим к главному — как сделать воронку продаж по шагам.

Шаг 1. Определите свои этапы

Воронка выше создана на примере тех этапов, которые мы рассматривали ранее.

В вашем же случае настройка воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или их может быть больше. Все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и от того, насколько он лоялен к Вашему товару/услуге.

Определить их не сложно. Просто подумайте, какие точки контакта для Вас являются самым важными.

Обычно это те, на которых клиенты принимают свои решения — покупать или нет. Либо если нужна программа максимум, то выписывайте все возможные этапы, на которых клиенты теряются. Для этого Вам нужно знать основные маркетинговые показатели.

Важно. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с TabTabus. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно -> TapTabus

Шаг 2. Замеряйте показатели

Здесь начинается самая сложная часть работы. Не выстраивание, а системное заполнение всех этапов воронки.

Ключевое слово — системное (читать постоянное). Ведь по практике именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои, так как собственнику не до этого, а менеджеры и маркетологи не хотят перерабатывать, считая, что они и так всё прекрасно видят (бывают исключения).

На такой случай, если “филоните” и Вы и коллеги, то можете внедрить максимально примитивную воронку из 2-4 этапов.

Составить и заполнять такую не составит большого труда. Вот вам офлайн-пример для моделирования:

Пример таблицы для воронки продаж

Однако, вести учет вручную в excel-табличке неудобно. Часть данных теряется, клиентов сложно сегментировать. А уж отследить, на каком этапе находится каждый конкретный и дожать его — совсем невозможно. Для этого придумали CRM-системы. Посмотреть список бесплатных и протестировать их можно тут, а выбрать лучшую специально для Вашего бизнеса — здесь.

Шаг 3. Улучшайте и увеличивайте

Это, конечно, все хорошо, что у Вас есть на руках цифры, но не смотреть же на них просто?! С ними нужно работать, а именно улучшать и увеличивать.

В этом и есть весь смысл воронки продаж — показать слабые места. Рассмотрим пример на каждое это действие.

Пример 1. Увеличить

А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у Вас за месяц происходит 360 750 показов Вашей контекстной рекламы.

На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%. Тем самым мы увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. А это на 26% больше предыдущей цифры.

Работа с воронкой продаж

Обратите внимание, что увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, Вы можете не просто увеличить показатели в продажах, а взорвать их.

И для этого не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2%, и Ваши продажи вырастут в полтора-два раза.

И вот Вам ещё одна страшная картинка, как может выглядеть ещё одна воронка продаж на сайте:

Шаблон воронки продаж на сайте

Пример 2. Улучшить

Представим, что Ваш сотрудник ежедневно совершает холодные звонки по скрипту продаж в количестве 30 штук. Из них только 10 успешны, и он доходит до лица принимающего решение.

Все остальные застревают на этапе “Проход секретаря”. А это значит, что конверсия из звонка до связи с ЛПР — 33% (1o из 30). В этом случае правильной стратегией будет не увеличивать количество звонков, а наоборот улучшить показатель конверсии.

Чтобы из 30 дозвонов мы проходили секретарей 66% (20 из 30 ). Такого рода улучшение даст нам удвоение продаж.

Ещё один пример из этого процесса. Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%.

Значит мы берём и делаем всё возможное, чтобы количество оплат выросло до 60%. И скорее всего, для этого не так уж много нужно сделать. А в итоге мы получим на 100 000 рублей больше, просто увеличив один этап на 10%.

Коротко о главном

Итак, подводя итоги, скажу, что главный совет этой статьи не в том, что Вам нужно знать, какие бывают этапы воронки продажи. Он даже не в том, что Вам нужно расписать ее индивидуально под Ваш бизнес.

Главное в том, что многие компании зря пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Иначе получается, что нет никакой разницы: вложите Вы деньги в новую рекламу или нет, инвестируете время на обучение менеджеров или нет.

Поймите, все было сделано зря, если Вы не проводите анализ показателей, и не знаете, насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из этапа в этап. Бизнес — это цифры, с которыми надо постоянно работать, а не только прибыль с маржинальностью.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник

Каждый раз, когда копирайтер садится писать текст, он делает это с конкретной целью. Другими словами, текст — это всего лишь инструмент, средство для решения задачи. Если копирайтер пишет текст ради текста, то здесь есть три возможных варианта.

Это не копирайтер, а писатель.
Это не копирайтер, а журналист, которому нужно сдать статью.
Это не копирайтер. В принципе.

Со мной сейчас не согласятся многие гуманитарии (лингвисты и филологи), которые убеждены, что прежде чем осваивать копирайтинг, надо научиться виртуозно владеть текстом, изучить жанры, стили и прочую дребедень. Бла-бла-бла.

Лично я считаю, что это все полная ерунда. Не должен копирайтер знать тонкости эпистолярного жанра, чтобы решать задачи, за которые платят большие деньги. Зато копирайтер должен знать и понимать другую важную вещь. И если описать эту вещь всего одним словом, то это слово — “последовательность”.

Последовательность и воронка продаж

Я уже затрагивал тему последовательности в статье про очень мощный психологический триггер №5. Поэтому отдельно на этой теме сейчас останавливаться не стану. Повторюсь лишь только в том, что мозг человека мыслит последовательно, пропуская информацию через цепочку логических умозаключений.

Есть уникумы, которые мыслят не последовательно, а спектрально, но это, скорее, исключение из правил и отдельная тема для статьи. За всю свою жизнь я встречал только двоих таких людей.

И это относится к любой информации. Поэтому вне зависимости от того, какой текст Вы пишете или какую задачу решаете, Вы должны понимать, последовательность, через которую Ваш читатель получает и воспринимает информацию. Тогда Вам будет легче управлять его поведением, что значительно повышает Ваши шансы на успех.

В среде маркетологов последовательность, через которую проходит человек от первого рекламного касания до покупки, называется воронкой продаж. Название прижилось и в копирайтинге, причем как в широком, так и в узком смысле.

Широкий и узкий смысл воронки продаж

Чтобы не грузить Вас лишней терминологией, давайте рассмотрим простой пример. Вот Вы написали текст и опубликовали его на сайте. Заголовок текста попал в новостную ленту на главной странице, откуда начинают свой путь пользователи.

Люди приходят на сайт и читают ленту. Они видят Ваш заголовок, некоторые на него нажимают и начинают читать текст. Другие — проходит мимо. Далее, из тех, кто перешел на Ваш текст, кто-то прочитает первый абзац и продолжит чтение, а кто-то — уйдет после его прочтения. И так далее. Идею Вы поняли. Если теперь представить все это графически, то получится следующая картинка (цифры в скобках — это процент от общего числа пользователей, которые проходят по воронке продаж).

Пример воронки продаж для информационного текста.

Текст может ничего не продавать за деньги, но при этом он постоянно продает сам себя. Да, да, даже у обычных статей есть элемент продажи: интерес читателя в обмен на ценность информации, которую несет в себе материал.

Как Вы заметили, воронка продаж состоит из этапов, на каждом из которых часть Вашей аудитории “отваливается”. И это очень важно. Когда Вы правильно определяете этапы и контролируете прохождение через них читателей, Вы создаете если не идеальный, то очень мощный текст. С высокими показателями эффективности.

В примере выше Вы можете играть с заголовками, и посмотреть, как будет изменяться число переходов на статью. Вы можете поиграть с началом статьи, чтобы вовлечь как можно больший процент аудитории в чтение. Вы можете также поиграть со структурой, чтобы люди чаще дочитывали материал до конца. Наконец, Вы можете изменять призыв к действию, чтобы побуждать людей оставлять отзывы.

У Вас есть масса рычагов влияния на текст. Уже после того как он написан. Исключение — это когда Вы разово продаете статью и не сопровождаете ее. Если это так — не расстраивайтесь. Просто стремитесь к тому, чтобы получать оплату за решение задачи. Тогда и клиент будет платить больше, и необходимые данные у Вас будут. И чем больше Вы знаете о воронке продаж, тем сильнее Ваше влияние.

В примере выше мы рассмотрели воронку в узком смысле. К слову, Вы наверняка уже не раз слышали про модель AIDA. Так вот, эта модель — одна из разновидностей воронки продаж для коммерческих текстов.

Что касается широкого смысла, то он, как правило, используется в комплексных проектах. Например, в такой связке:

Тизерная реклама
Текст-прокладка
Продающая страница (лендинг)
Внутренняя воронка лендинга

Или в такой:

Ютуб ролик, в котором размещена реклама
Главная страница сайта
Страница категории товаров
Страница самого товара
Внутренняя воронка страницы товара

А теперь вернемся к лингвистам и филологам

Вы не подумайте, что мне доставляет удовольствие конфронтация с гуманитариями. А хотя… Ну, да, немного доставляет… Ну, хорошо, хорошо, доставляет чуть ниже среднего. Ладно, ладно, я получаю умеренное удовольствие от всего этого. Да, черт побери, я ловлю от этого кайф! Все, я честен с Вами и сам с собой, можем продолжать? Ох…

А если серьезно, то со стороны филологов я часто слышу упреки в свой адрес относительно чистоты текста и грамотности речи. Они твердо убеждены, что все пляшет от литературного формата, выдержки жанра и прочей белиберды. И очень обижаются, когда я отвечаю, что они не понимают специфику работы копирайтера.

А специфика такова, что при необходимости в одном тексте я могу делать хоть гоголь-моголь из различных жанров, чтобы читателям было нескучно, и они совершали целевое действие. Но с литературной точки зрения это может быть ужасно. Или даже хуже. Но с точки зрения копирайтинга и решения задачи это будет то, что нужно.

Гоголь-моголь, десертный напиток из сырого яйца и сахара, в который может быть намешано все, что угодно.

А теперь, на минутку, как Вы думаете, за что настоящему копирайтеру платят деньги? Если Вы читали эту статью, то Вы знаете ответ. Копирайтеру платят деньги (и немалые) не за красивую статью, а за решенную задачу. Заказчик для того и нанимает Вас, чтобы Вы для него получили нужный ему результат. И ему неважно, как Вы это сделаете. Делаете ли Вы подборку ми-ми-ми-шных котиков или пишете экспертную статью о квантово-волновом дуализме — все определяется Вашей задачей и аудиторией.

Здесь нет места литературе и нет места эпистолярному жанру. Зато есть место стратегии, плану реализации, откачиванию “воды” и даже порой крепким словцам. Это настоящее поле битвы, где нужно учитывать тактические особенности и принимать ответственные решения. Если Вас это не смущает — добро пожаловать в копирайтинг!

А теперь снова к воронке продаж

Так вот, многие гуманитарии умеют писать красивые тексты, но не знают ничего о воронке продаж и поведении людей. Собственно, поэтому они и ставят текст во главу угла. Просто других приоритетов у них нет. Это иная плоскость. И если Вы намерены осваивать копирайтинг, то должны сразу запомнить, что текст — это всего лишь инструмент для реализации воронки продаж.

Еще одно важное отличие копирайтера от писателя: копирайтер продумывает воронку заранее. Если Вы не думаете о том, как и в какой последовательности Ваш текст будет воспринимать читатель, то Вы просто пишете текст, а не решаете поставленную задачу. Или решаете, но на “авось”. И если “авось” не наступит, то есть очень большая вероятность «сесть в лужу» и опозориться. Я серьезно.

Чит-код, или то, с чем нельзя спорить

Если Вы посмотрите на большинство текстов, которые сейчас написаны и размещены на сайтах, в том числе крупных и «авторитетных» компаний, то увидите одну любопытную закономерность. Все эти тексты, как правило, искусственно усложнены (отчасти из-за неграмотной поисковой оптимизации). Многие вещи можно сказать проще и доступнее, но они завернуты в такие обороты, что без кандидатской степени и не разберешься.

Но это еще полбеды. Главный недостаток всех этих текстов в том, что с ними можно поспорить. Вот пишут, например, люди о том, что в компании работают квалифицированные кадры, но всегда можно возразить:

— А где доказательства?
— Мне говорили, что вы понабрали студентов, и они косячат
— Халтурщики у вас, а не кадры, не надо заливать!

И т.д. И дело даже не в том, что из этого правда, а что — нет. Дело в том, что это все возражения, которые приходится закрывать. Другими словами, когда текст содержит много мест, с которыми можно поспорить, это уменьшает конверсию и, как правило, говорит о явных просчетах в воронке продаж самого материала.

Но есть одна вещь, с которой спорить нельзя. И эта вещь описывается всего двумя словами — “здравый смысл”. Человек, который спорит со здравым смыслом — либо дурак, либо сумасшедший, либо провидец.

Давайте я для наглядности покажу Вам, как это использование здравого смысла обезоруживает любых скептиков. Для этого немного изменим подачу информацию из примера.

Мы можем долго Вас убеждать, что у нас работают квалифицированные кадры, есть масса дипломов и сертификатов. Мы можем бесконечно говорить о стажировках и показывать благодарности, которые получаем от людей каждый день. Но для Вас это все неважно, правда ведь? А все потому, что Вам важно, чтобы конкретная бригада в Вашей квартире сделала ремонт безупречно, чтобы к нему нельзя было придраться. И Вас не интересуют оправдания. Вам нужен результат. Поэтому мы не даем Вам пустых обещаний, а даем гарантию… (дальше идет описание гарантии).

Видите, в чем разница? Человек не может спорить с тем, что ему говорят. Оно и понятно, какой здравомыслящий человек скажет: “Нет! Я хочу халтуру! Чтобы после ремонта все потрескалось и отвалилось! Почему? Да потому что мне нужны переживания! Да! Я эмоциональный мазохист! Я хочу страдать! Ущипните меня!”

Правильно, никто так говорить не станет. А все потому что изначально подход был основан на здравом смысле, с которым нельзя спорить и который не встречает сопротивления.

Так вот. Если Вы строите воронку продаж на здравом смысле и исходите из интересов читателя, Вы совсем иначе подходите к созданию текста. При этом важно понимать, что не все этапы воронки можно построить на здравом смысле. Но это не отменяет того, чтобы говорить читателю то, что его интересует. Ведь это же логично, не так ли? Только вот почему-то большинство авторов об этом не задумываются. И мы имеем то, что имеем.

Небольшой практикум

Но все это теория. Давайте теперь немного попрактикуемся. Возьмите любой свой текст. Неважно, будь то информационная статья, прототип лендинга, или SEO-текст.

Теперь ответьте на вопрос: «Зачем Вы написали этот текст, и какую задачу он должен решать?» От этого напрямую зависит Ваша воронка продаж.

Например, если это SEO-текст, то его пишут, как правило, чтобы просто привлекать трафик. Здесь и обсуждать тогда нечего. Но есть и другие, более сложные задачи. Например, привлечь трафик, показать экспертность и подписать на рассылку или перевести человека на заказ услуг. Это комплексная воронка продаж, и как раз такая используется у меня на блоге.
Если у вас просто информационная статья, то в отрыве от воронки она не несет особого смысла. Хотя, некоторые люди пишут информационные статьи, чтобы зарабатывать на контекстной рекламе. В первом случае задачу нужно уточнить, а во втором — сделать корректировку, чтобы на рекламу кликали чаще.
Наконец, если у Вас продающий текст или коммерческое предложение, определите, через какие этапы проходят люди до и после знакомства с материалом, а также в какой последовательности они воспринимают материал. Тогда закрыть сделку станет намного проще.

Как отслеживать читателя в воронке продаж

Один из самых частых вопросов, которые задают новички: “Как отследить реакцию читателя?”. Здесь есть пара важных моментов. Первый: если Вы создаете текст для печатных СМИ, то никак. Для оценки материала желательно провести предварительное тестирование. Но в эру информационных технологий вероятность того, что Вам придется с этим столкнуться минимальна.

Второе, что касается интернета, то здесь все намного проще. И многое зависит от того, какой доступ Вам предоставляют заказчики. В моем случае клиенты предоставляют доступ к метрикам (Яндекс.Метрика и Google Analytics), поэтому я могу видеть эффективность работы каждого разработанного материала. Если доступа к метрикам нет, или он не предоставлен, то, скорее всего, задача не настолько важна для клиента, чтобы отслеживать эффективность, и Вам же лучше.

Но если все же доступ к метрике у Вас есть, то вот некоторые параметры, которые помогут Вам определить эффективность Вашей воронки продаж.

CTR (Click-Through-Rating, кликабельность заголовка в ленте или рекламного объявления). К слову, если на Ваш текст приходят люди из объявлений, например, Яндекс.Директ, помните, что это все части одной воронки и человек должен последовательно воспринмиать информацию вначале из объявления, а затем в тексте. При этом текст должен полностью соответствовать объявлению (быть релевантным).
Показатель отказов (может быть настроен по-разному, в идеале — показывает, сколько людей пробыли на странице с текстом менее 15 секунд). Другими словами, этот критерий показывает, скольким людям неинтересен материал.
Показатель скроллинга. Показывает, насколько далеко люди проматывают страницу с материалом, и сколько времени в среднем тратят на каждый экран.
Конверсия (соотношение числа просмотров страницы с текстом к числу совершенных целевых действий). В основном используется для коммерческих материалов, но я иногда выставляю целевые действия и для статей. Например, в моей метрике цель для этого материала — чтобы читатель продержался на странице 1 минуту и более.
Микроконверсии — промежуточные действия. Например, клик по важной картинке для ее увеличения.
Длительность сессии — этот критерий показывает, сколько в среднем люди проводят времени на странице.

Как видите, критериев много, и объединяя их в единую систему, можно получать очень полезные данные для улучшения текстов. Вот так работает воронка продаж. И именно для этого она нужна.

Многие новички, приходя в копирайтинг, думают, что когда текст написан, работа над ним закончена. Но… Увы, когда текст написан, работа над ним в копирайтинге только начинается…

Резюме

Этот материал не самый простой для восприятия. Особенно для новичков. Однако поняв его, Вы на голову станете выше тех людей, которые пусть на данный момент пишут тексты лучше Вас, но совершенно не понимают систему, в которой работают тексты копирайтера.

Развивайтесь, изучайте новое и применяйте знания на практике. Все у Вас получится, я в этом не сомневаюсь!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Источник

4 марта 2022 года Роскомнадзор решил ограничить доступ к Facebook, а 11 марта 2022 – доступ к Instagram. Если вы находитесь на территории России, скорее всего, обе соцсети для вас сейчас недоступны.

Но у нас есть несколько полезных материалов для вас.

(Для тех, у кого соцсети работают, – текст статьи ниже, под списком ссылок)

Telegram:

Инструкция по запуску канала в Telegram

5 способов заработать на своем канале в Telegram

Как сделать свои стикеры для Telegram: пошаговая инструкция

«ВКонтакте»:

Оформление сообщества «ВКонтакте»: самое подробное руководство в рунете

Продвижение «ВКонтакте»: 54 совета и море полезных сервисов

Полный гайд по настройке таргетинга «ВКонтакте»

«Одноклассники»:

«Одноклассники» для бизнеса: использовать или нет?

«Яндекс.Дзен»:

Канал на «Яндекс.Дзене» в помощь малому бизнесу

Как написать хорошую продающую статью в «Дзен» всего за 1 час

8 мифов о «Яндекс.Дзене» для бизнеса: развенчиваем главные заблуждения

Что такое контентная воронка продаж

Контентная воронка продаж (КВП) – это последовательность постов, которая шаг за шагом проводит клиента по пути от знакомства с вашим продуктом до момента, когда он принимает решение о покупке и оставляет заявку.

Контентную воронку можно использовать везде, где человек сталкивается с контентом: блоги, сайты, мессенджеры и т. д. Мы в этой статье рассмотрим КВП для Instagram.

Воронки могут содержать разное количество постов – в зависимости от цикла принятия решения в вашем бизнесе и степени «прогретости» аудитории в аккаунте.

Последовательность постов в воронке продаж отражает то, как люди воспринимают новую информацию через социальные сети. Человек заходит в аккаунт и видит последние 3–5 постов. Начинает их читать. Если контентная воронка составлена грамотно, человек как минимум становится лояльным подписчиком, максимум – клиентом.

Как и где работает КВП

Воронка имеет общую структуру. В зависимости от продукта или услуги, вы наполняете ее определенным содержанием.

КВП работает только в тех аккаунтах, которые являются аналогом блога. Вы активно общаетесь с подписчиками. Люди вовлечены в процесс общения. Если вы просто выставляете фото/видео вашего товара, как на витрине, воронка работать не будет.

При использовании контентной воронки основная цель – не «впихнуть» товар, не продавать в каждом посте. Нам нужно выйти на диалог с аудиторией. Понять, что волнует потенциальных клиентов. Всегда держать эти «боли» в фокусе и обращаться к ним в постах прямо или косвенно.

Есть несколько ошибок, из-за которых КВП может не работать.

Нет понимания клиентов – какие потребности у них есть, кто они, и чем им может помочь наш продукт.
Нет понимания конкурентов – чем мы отличается от конкурентов, что мы можем предложить клиентам, чего нет у наших конкурентов.
«Заезженная пластинка» – даже если мы продаем всего один товар, например, песочные часы, нужно публиковать разнообразный контент, а не одно и тоже.
Стеснение продавать – вследствие боязнь писать продающие посты и напрямую призывать к покупке.
Работа только с новыми клиентами – из расчета, что со старых уже нечего взять.
Восприятие КВП как жесткой неизменной структуры – воронку стоит подстраивать под свой бизнес и продукт, увеличивать или уменьшать по необходимости количество постов.

Когда использовать воронку

Начинаем внедрять воронку в начале рекламной кампании: реклама у блогера или таргет. Для таргета можно использовать первый пост воронки – пост-знакомство.

Если аккаунт участвует в марафонах или конкурсах, начинают приходить новые подписчики. Их нужно познакомить с нами, значит – используем воронку.

При выводе нового продукта на рынок воронка поможет нам максимально подробно его представить.

В каждом случае человек заходит в ваш аккаунт и начинает изучать его. При этом неважно, на каком этапе КВП он присоединился. Если его заинтересует, например, второй или четвертый пост воронки, человек вернется и прочитает первые посты.

КВП используем как со старыми подписчиками, так и с новыми. Принцип ее использования в обоих случаях един. Вы запускаете новый товар или услугу, обновили и расширили свое предложение, знакомите новых подписчиков с собой или напоминаете своим давним подписчикам о своем товаре – начинаем воронку с привлекающего внимание поста.

Бесплатный аудит соцсетей

Розыгрыш 3 мест до 24.08. Остальным участникам розыгрыша – скидка 50 %

Подробнее

Структура КВП

Мы рассмотрим распространенную контентную воронку. Это не жесткая обязательная последовательность постов, которую нельзя нарушать. Воронка – очень гибкий инструмент, который можно и нужно менять под свои потребности. Что-то добавлять, что-то убирать.

В КВП каждый пост вызывает разные реакции и побуждает подписчика к определенным действиям.

С помощью воронки мы продаем ОДИН продукт или услугу. Если у вас несколько товаров или вы предоставляете несколько услуг, для каждого пишем свою воронку.

В воронке посты не существуют сами по себе, они являются частями единого целого. Каждый пост последовательно ведет клиента от одного этапа к другому и в самом конце мотивирует купить у вас. Если подписчик уже активный и лояльный, если вы затронете актуальные боли своих потенциальных клиентов, то продажа может случиться на любом посте.

Очень важно при использовании КВП уделить внимание фотографиям. Instagram – визуальная сеть, без качественных и интересных фото текстовой контент не будет работать. Пост просто не начнут читать, если фотография не привлечет внимания.

В базовом виде КВП включает 5 постов:

Привлечение внимания – Интерес – Симпатия и вовлечение – Доверие и желание купить – Продажа.

Пост привлечения внимания

На данном этапе мы знакомим нового человека с нами и нашим продуктом. Либо напоминаем о себе старому подписчику.

Как мы можем привлечь к себе внимание? В первую очередь – фотографией. Затем – заголовком и первым абзацем текста.

Идеи тем для постов, привлекающих внимание:

Пост-знакомство. Рассказываем о себе, чем мы занимаемся.
10/20 фактов о вас. Можно добавить интерактив, правда/неправда.
Почему вы занимаетесь этим бизнесом.
Как вы начинали.
Почему вы так поступили. Для этой и двух предыдущих тем используем формат сторителлинга, рассказываем историю.
Обзоры резонансных тем, которые относятся к вам или вашему продукту.
Вирусные видео. Вайны, которые отражают типичную проблему или ситуацию для вашего бизнеса. Например, короткое юмористическое видео о том, какие типы клиентов чаще всего встречаются в вашем бизнесе, или смешные ситуации из ваших рабочих будней.
Интернет-тренды, тенденции в вашем бизнесе.
Проблемные посты- боли. Тревоги ваших потенциальных покупателей. Как найти эту боль? Обратимся к вопросам, которые задают клиенты перед покупкой. Или узнаем, чем недовольны покупатели после приобретения похожего на ваш товара.
Мифы и опровержения. Опровергаем частые заблуждения.

Выбираем одну идею и пишем пост. Например, мы изготавливаем кухни на заказ и решили написать пост-боль на тему «Как спроектировать кухню на маленькой площади».

Все посты воронки имеют схожую структуру. После заголовка и лида должна идти «открытая петля» – это причина, почему читатель должен дочитать текст до конца. Пишем про бонус, который читатель получит, прочитав пост.

Пример

[Заголовок] Как спроектировать кухню на маленькой площади

[Лид] и не заплатить за нее, как за большую кухню.

[Открытая петля] Прочитав пост, вы поймете, что это возможно.

[Боль] Не все являются счастливыми обладателями кухни в 10 кв. м и больше. Часто площадь ограничена 6-8 кв. м. [Усиление боли] И еще чаще на такой площади сложно уместить всю желаемую кухонную мебель и технику.

Наши клиенты расскажут вам, сколько нелепых планировок им предлагали, какие баснословные цены озвучивали за кухню в 6 кв. м. [Решение проблемы] Пока они не обратились к нашим мастерам и не получили удобную кухню со всем необходимым. И еще свободное место для передвижения. Как это возможно? Все просто: каждый сантиметр пространства мы используем максимально функционально.

[Вовлечение] Вы уже готовите на кухне своей мечты или в поисках?».

В конце каждого поста обязательно задаем вопросы, общаемся с аудиторией. Таким образом мы исследуем, что волнует наших клиентов, вовлекаем их в диалог с нами и делаем лояльнее.

Целью этого поста является знакомство и дальнейшая подписка на аккаунт.

Пост-интерес

Этим постом вызываем максимум интереса у подписчиков к вам и вашему продукту. Раскрываем, чем мы отличаемся от других на рынке.

Важно помнить два обстоятельства. Во-первых, людей интересуют они сами и их проблемы – рассказывая о себе, держим в фокусе клиента и его боли. Во-вторых, привлекают новизна и необычность – пишем о товаре или услуги с элементами новизны; рерайт старой информации не привлечет внимания.

Идеи тем для постов, вызывающих интерес:

Истории успеха. Чаще всего люди любят читать про то, как другие добились успеха. Так называемые истории «из грязи в князи».
Дневник проекта. Личный дневник.
Онлайн-реалити. Люди любят подглядывать за чужой жизнью, когда ее показывают без прикрас. В чужом опыте человек узнает себя, ему это становится интересно.
Новости отрасли, ниши.
Факты и статистика. Факты в цифрах хорошо воспринимаются читателями.
Прогнозы. Прогнозы публикуем, высказывая свое мнение.
Списки: топ-5 и т. д. Классика.
Юмор. Важно, чтобы развлекательный контент был по теме вашего профиля.
Цитаты с личными выводами.
Неожиданные способы использования продукта.
Fun-видео. Видео с типичными ситуациями из бизнеса или жизни ваших клиентов.

Пример

Выбираем идею для поста. Например, 5 фактов о нас.

«[Заголовок] 5 важных фактов

[Открытая петля] Чем же наши кухни отличаются от других

[Основная часть] Мы перечислили 5 фактов о нас, 2 из которых неправда. Пишите в комментариях, какие факты, по вашему мнению, неверные. Первый угадавший получит приз!

Не выбрасываем остатки материала и используем их в проекте.
Работаем с любыми материалами, остается только выбрать.
Доставка и установка входит в стоимость кухни.
Исправляем поломки в течение года после установки.
Начали бизнес со сборки кухонь для соседей.

[Заключение] Вот такими интересными фактами мы поделились с вами. [Вовлечение] Пишите в комментариях, какие 2 высказывания неверные. Первому угадавшему мы подарим набор чистящих средств для кухни».

Важно! Этим постом мы продолжаем тему, начатую в предыдущем посте.

Сначала мы показали, что можем решить проблему, затем мы перечислили выгоды – чем мы отличаемся от других и почему проблему нужно решить у нас.

Пост симпатии и вовлечения

Вызываем у клиента симпатию к нам, вовлекаем в активное общение. Рассказываем о продукте как можно подробнее, с нюансами. На данном этапе мы даем много полезного контента бесплатно и вовлекаем в диалог.

Первые три поста контентной воронки являются этапом знакомства человека с нами. Наша цель на этапе знакомства – косвенно привлечь клиентов, не к покупке, а к нам. Повысить узнаваемость бренда.

Тактика: используем интересный, полезный, вирусный контент. Всегда держим фокус на клиенте, даже если говорим о себе.

Идеи тем для постов, формирующих симпатию:

Лайфхаки, инструкции, видеоуроки.
Секреты, фишки, идеи, полезные трюки.
Как сделать или получить что-то.
Подборки.
Опросы.
Конкурсы, розыгрыши, эстафеты, квесты, игры.
Общение с приглашенным экспертом. Пригласите эксперта, пусть он напишет пост в вашем блоге и первый час или два отвечает на все комментарии и вопросы ваших подписчиков.
Честный пост о признании неудач. Искренность и честность очень привлекают.

Пример

Мы решили написать пост, какую конкретную выгоду дает наша услуга – кухни на заказ. А также поделились полезными советами, как выбирать материалы для кухни.

«[Заголовок] Что важно знать при выборе столешницы

[Лид] Для того, чтобы кухонная мебель прослужила долго и не потеряла своих свойств, особое внимание стоит уделить выбору материала, из которого будет сделана вся рабочая поверхность. [Открытая петля] Ниже мы рассмотрим все самые популярные материалы, их плюсы и минусы.

[Основная часть] Недорогой ЛДСП. Его толщина должна быть от 40 мм и выше. Иначе покрытие быстро вздуется и потеряет внешний вид.

Многие предпочитают практичную и функциональную МДФ столешницу. При покупке уточните у продавца, какой пластик используется, и толщину изделия.

Более дорогие столешницы из акрила выглядят эффектно, имеют разнообразную цветовую палитру. Но на них быстро появляются царапины. Поэтому при покупке узнайте, есть ли гарантийное обслуживание и сколько будет стоить шлифовка царапин.

Тем, кто предпочитает гранит или массив дерева, стоит узнать, как ухаживать за такими столешницами, какие средства использовать.

[Заключение] Какой бы материал вы ни выбрали, каждый имеет плюсы и минусы. Мы работаем с самыми популярными материалами, делаем их качественно и даем гарантию на год после установки. А также вы получаете советы по эксплуатации кухонной поверхности.

[Вовлечение] Какой материал вы выбрали для своей кухни? Какие впечатления?».

Пост-доверие

На данном этапе мы мотивируем клиента выбрать нас среди других. Вызываем желание купить у нас. Подтверждаем уже сложившееся мнение о нас реальными фактами.

Наша цель – прямое привлечение клиентов.

Тактика – показать, что наш товар/услуга решают существующие проблемы клиента.

Что вызывает доверие:

Социальные доказательства. Мнения других людей о нашем продукте, кейсы, обзоры на товары.
Факты. Сертификаты, награды.
Live. Прямые эфиры, ответы на вопросы, закулисье.

Идеи тем для постов, вызывающих доверие:

Отзывы.
Кейсы.
Сторонние обзоры. Обзоры у блогеров. Как и в случае с отзывами, выкладываем скриншоты обзоров и отмечаем блогера в тексте поста.
Ваши достижения. Дипломы, победы, участие в значимых мероприятиях, награды.
Развенчание реальных возражений клиентов.
Рабочий процесс.
Ответы на вопросы: как купить, как оплатить, гарантия.
«До» и «после».

Пример

Снимаем подробное видео готовой кухни – «до» и «после».

Важно! В конце поста-доверие мы делаем первую попытку предпродажи – пишем оффер.

«[Лид] Функциональная кухня на 6 кв. м.

[Основная часть] Решили показать вам, какую комфортную и многофункциональную кухню мы спроектировали для нашего клиента. Были учтены все пожелания заказчика!

[Вовлечение] Вы пользовались услугами проектировщика кухни? Довольны результатом?

[Оффер] Если вы давно хотите поменять кухню, но постоянно откладываете это, у нас есть огненное предложение – закажите услуги замерщика бесплатно и получите полноценный проект вашей будущей кухни с точной ценой».

Пост-продажа

Пришло время подвести итог, сформулировать выгоды и предложить совершить покупку. Это продающий пост. Важные характеристики продукта формулируем как выгоды. Заканчиваем пост понятным призывом к действию.

Перед написанием поста отвечаем на вопросы:

Какие проблемы клиента решает наш продукт?
Как этот продукт изменит жизнь клиента?
Какова цена продукта на фоне конкурентов и какое есть объяснение этой цены?
Что делает наш продукт особенным для ЦА?
Можем ли мы предоставить гарантии? Какие?
Почему люди могут не покупать продукт? Какие у их есть страхи и возражения против покупки?

Пример

«[Заголовок] Хотите готовить на кухне по своему индивидуальному плану?

[Открытая петля] Для этого необязательно покупать большую квартиру.

[Основной текст] НУЖНО:

Понять, какую технику и оборудование вы хотите видеть на своей кухне.
Какие материалы вы хотите использовать.
Бюджет, который вы готовы выделить на все.
Схематично изобразить желаемый проект кухни, ее цветовое решение.
Найти исполнителя, который работает с маленькими площадями и понимает, какую кухню вы хотите.
Обсудить, что будет входить в проектировку новой кухни: демонтаж старой, время на изготовление новой, использование остатков материалов, за которые вы заплатили, сборка, гарантии.
Заключить договор, где будет обозначена конечная сумма за все.

Очень важно найти исполнителя, который не будет настаивать на том, что ваш проект кухни невозможно осуществить. А учтет ваши желания и реализует их с помощью своего профессионального опыта.

Сложно, скажете вы?

Но это проще, чем сожалеть и расстраиваться, что кто-то опять готовит на кухне своей мечты.

Готовы обзавестись своей небольшой, но комфортной и функциональной кухней?

Мы предлагаем вам заказать услуги нашего замерщика бесплатно. С ним вы сможете обсудить желаемый проект, узнать бюджет и, главное, понять, что удобная кухня по собственному проекту на маленькой площади – реальность!

[Оффер] С нашей кухней вы сэкономите 40 % бюджета и несколько месяцев поисков подходящего варианта. Закажите замерщика по номеру телефона или в директ.

Напомним! Количество мест на заказ замерщика в этом месяце ограничено».

Примеры контентных воронок

Контентная воронка продаж для аккаунта копирайтера

Пример КВП, которую применила в своем аккаунте копирайтер. Девушка продвигает свои услуги копирайтера-провизора.

Продающий пост копирайтер не публиковала. Тем не менее, воронка продолжает работать даже спустя три года. По словам владелицы аккаунта, к ней до сих пор раз в 2-3 месяца обращаются заказчики статей. Копирайтер больше года сотрудничает с изданием для провизоров и фармацевтов – редактор нашла ее по этим постам.

Воронка продаж для интернет-магазина мыла ручной работы

Девушка сама делает мыло и косметику, а также обучает других мыловарению. Воронка направлена на поднятие продаж мыла.

Из последнего примера видно, что воронка очень гибкая. В зависимости от ситуации добавляются или убираются некоторые посты.

Разбор кейса

Имеем:

Интернет-магазин чая, кофе и подарочных букетов в Знаменске. Продажи небольшие. До применения воронки было 1 290 подписчиков. В Новый год был всплеск продаж, в январе только чая купили на 1 500 р. Подписчики активные на определенные посты.

Работа до внедрения КВП:

Провели опрос среди подписчиков, почему они не покупают чай. Участвовало 24 человека:

Смущает состав чая – ответили 0 человек.
Высокая цена – ответили 5 человек.
Не знаю, кто ваш поставщик – ответили 6 человек.
Все нравится, покупаю – ответили 13 человек.

Проанализировали конкурентов. Решили, что преимущества интернет-магазина:

Возможность купить от 10 г чая на пробу.
Поставщик сам делает чаи с добавками, что позволяет продавать их по более низкой цене.

Использование контентной воронки продаж:

Пост – актуализация боли, привлечение внимания.

Пост интерес – чек-лист решения проблемы, поднятой в первом посте.

Пост – симпатия и закрытие возражений клиентов.

Пост – доверие и продажа. Отзыв клиента, оффер, призыв к покупке.

Пост-вовлечение. Розыгрыш сертификата номиналом 500 р.

Во время публикации постов магазин провел два взаимных пиара с магазинами сладостей. Подписчиков стало 1 305 человек.

Результат от КВП:

За пять дней применения воронки чая купили на 2 000 р. Плюс продажи чая в начале февраля на 1 000 р. Итого 3 000 р. только на продаже чая. Что в два раза больше, чем в январе.

Я вижу, что результат неплохой. Но магазину есть над чем работать, чтобы КВП могла дать максимальный результат. Это работа над визуалом, активным взаимодействием с подписчиками, продвижением.

Варианты использования контентной воронки продаж в бизнесе

Я пообщалась с Рустамом Мендубаевым, таргетологом, предпринимателем и совладельцем барбершопа Britva Омск. Он рассказал мне, какие контентные воронки использует в своих бизнесах и какие результаты они приносят. Из его примеров становится понятно, что использовать строгую схему постов необязательно. Под каждую ситуацию могут подходить разные варианты воронки.

Когда Рустам занимался организацией онлайн-курсов по мобильной фотографии, он брал 3–5 болей своих потенциальных клиентов и серией постов закрывал эти боли. Одна боль – один пост.

В своем аккаунте таргетолога Рустам использует цикличные воронки. Это 20 постов, которые публикуются в течение одного-двух месяцев. На эти посты ведется трафик. Каждый пост должен иметь качественную фотографию, подписи, быть на какую-то определенную тему в той сфере, в которой продвигается услуга. Рустам в своих постах пишет, кто он, выкладывает кейсы, проявляет свою экспертность, делится полезными и бесплатными фишками. То есть все те же посты из контентной воронки продаж, кроме последнего продающего.

Рустам делится, что первый раз выложил все эти посты в аккаунте со старыми подписчиками без привлечения новых. И стали приходить заказы, многие на достаточно крупные суммы. И до сих пор приходят заказчики.

Суть этого метода в том, что через некоторое время все посты удаляются и публикуются заново. Параллельно ведется новый трафик на аккаунт. И вновь посты начинают приносить заказы.

В аккаунте барбершопа контентной воронки продаж (просто серии постов) недостаточно. Весь аккаунт барбершопа является воронкой продаж. Работа с аудиторией ведется больше через чат-боты, через подбор стрижки и т. д.

Как внедрить КВП в контент-план на месяц

Если вы использовали контентную воронку, возникает вопрос – что публиковать дальше? А дальше мы поддерживаем и продолжаем формировать вовлеченность, доверие, интерес и симпатию к нам. Например, публикуем экспертный контент или продолжаем вести постоянные рубрики без использования воронки продаж. Такой контент продолжает вовлекать аудиторию в общение с нами и поддерживает у них доверие и симпатию к нам.

После завершения одной воронки можно также запускать новую на другой продукт или услугу. После нее – следующую воронку. Не стоит бояться напугать подписчиков активными продажами. Напрямую мы продаем только в последнем посте. Главное – не теряйте связь с аудиторией: важно продолжать общаться с подписчиками.

Посмотрите примеры того, как можно составлять контент-план для Instagram-аккаунтов без строгого соблюдения структуры воронок, в нашем портфолио. На продажах и вовлеченности это отражается положительно.

Ниже шаблон на месяц с использованием КВП с примерами.

Этап воронки	1 неделя	2 неделя	3 неделя	4 неделя
Привлечение внимания к продукту и проблеме	История: боль, которую решает ваш продукт/услуга. «Никто не хочет браться за проект кухни для маленького метража»	История о вас: почему вы любите свое дело. «Люблю находить решения в нестандартных ситуациях, люблю дизайн интерьера»	Угадай, где правда: 10 фактов о вашем продукте или о вас, 2 из которых неправда	5 весенних трендов в [ваш продукт или тема]. «Весна – время светлых и ярких красок. Как оживить интерьер в кухне»
Интерес	Опыт решения проблемы – «до» и «после». «Некуда было поставить холодильник»	Будни: как проходит ваш день. Видео-бэкстейдж рабочего дня	Продолжение предыдущего поста: почему что-то правда, а что-то нет. Победитель	Антитренды: что уже не модно в вашей теме. «Стоп-лист материалов, которые уже не используют в кухонных гарнитурах»
Симпатия	Полезный пост с рекомендациями. «Топ-5 способов избавиться от застарелого жира на обоях». В конце – «В наших кухнях мы все закрываем панелями»	Идея: как..? «Как сделать ремонт на кухне своими руками»	Сравнение товаров/материалов. «Мрамор против натурального дерева. Что лучше?»	Полезные находки. «5 нужных товаров для вашей кухни из Fix Price»
Симпатия	Видеообзор готовой кухни	Интерактивный пост – игра, опрос	Кухня «до» – «после»	Интерактивный пост – игра, опрос
Доверие	Видеоотзыв довольного клиента	Ответы на самые частые возражения	Отзыв клиента	Как заказать?
Покупка	Продающий пост (продаем решение боли). «В маленькой кухне может быть много свободного пространства»	Продающий пост (продаем эмоцию). «Теперь еда готовится только с удовольствием»	Продающий пост (продаем тренд). «Все твои соседи уже давно поставили кухни с поворотной каруселью вместо ящиков»	Продающий пост (акцент на выгодах клиента). «Меньше затрат, больше пространства. Гарантия один год после установки»

Часто задаваемые вопросы

Если нет реакции на КВП, в чем причина?

Если нет реакции, значит на вас подписана не ваша ЦА. Или у вас аудитория, которая не привыкла общаться. В первом случае в аккаунт нужно завести нужную ЦА. Во втором случае – начать общаться с подписчиками. Вызывать их на диалог, проводить опросы, интерактивы, прямые эфиры.

Обязательно друг за другом публиковать посты или можно разбавлять другими постами?

Можно разбавлять другими постами. Например, опубликовать дополнительный пост-доверие, который показывает вашу экспертность. Но если вы решили использовать две воронки на разные продукты, то не смешивайте посты воронок друг с другом. Иначе люди просто запутаются.

Если работаем со старой аудиторией, воронку можно растянуть, разбавив другими постами. Если завели новых подписчиков по таргету или рекламе у блогера, лучше сразу выложить все – в день по одному посту.

Посты, которыми вы разбавляете воронку, обязательно должны согласовываться с ней. Выложите кейс или покажите технологию изготовления продукта. Главное, чтобы люди не потеряли линию.

Мне кажется, 5 постов это много, никто не будет читать столько.

Альтернативные варианты – более короткие воронки. В их основу положены формулы рекламных текстов. По ним можно написать посты, а можно брать за основу воронки.

Формула AIDA. Внимание. Интерес. Желание. Действие.

Воронка, в которой мы пропускаем третий пост-симпатию и четвертый пост-доверие. Вместо них пишем один пост-желание:

Привлекаем внимание к продукту. «Съесть тарелку конфет за один раз?».

Или показываем положительные изменения, которые произойдут после покупки товара: «Щелкай конфеты, как семечки, и не думай о последствиях».

Интерес. Раскрываем подробно товар или услугу: «Из чего состоят конфеты? За счет чего они не уступают по вкусу магазинным?».
Желание. Видеоконтент, бесплатная полезность. Кейс или отзыв. «” Теперь конфеты – это полезный подарок!” – отзыв покупателя».
Действие. Продающий пост. «А перекусить?».

Формула PMHS. Боль. Усиление боли. Надежда. Решение.

Определяем самую главную боль нашего клиента. Указываем на нее: «Копирайтеров полно! Они сейчас никому не нужны».
Усиливаем эффект. Рассказываем о том, что будет, если не решить проблему: «Так легко затеряться среди других копирайтеров и не найти работодателя».
Даем надежду, что выход есть: «Копирайтеры нужны. НО! Нужны хорошие копирайтеры».
Решение + призыв к действию: «Главное – постоянно работать и развиваться. Прокачивать свои навыки. Тех, кто готов начать, приглашаю на мой авторский курс».

Разработать стратегию ведения и раскрутки Instagram-аккаунта и других соцсетей вашей компании помогут в TexTerra. На основе анализа рынка и подробных портретов ЦА мы порекомендуем, какие активности стоит развивать, а в какие не стоит вкладываться. А еще мы умеем создавать контент, решающий задачи бизнеса. Узнайте подробности.

Источник

Воронка продаж — это главный инструмент, который показывает, где вы теряете клиентов. Какой этап работы с клиентом самый проблемный, что надо изменить, чтобы увеличить выручку. Читайте, как ее нужно анализировать и какие есть способы улучшить конверсию.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Воронка продаж

Читайте в статье:

Воронка продаж: что это и как построить
Воронка продаж: 7 срезов
Воронка продаж: 5 принципов анализа
Воронка продаж: 4 важные ошибки
Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»
Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии
Воронка продаж: следите за этапами
Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck
Воронка продаж: как настроить digital pipeline
Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации
Воронка продаж: 3 основных вывода
Воронка продаж: кейсы

Воронка продаж: что это и как построить

Воронка продаж – главный инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процесса, протекающего в компании.

Первое, что необходимо сделать, чтобы ее построить – описать поэтапно имеющийся бизнес-процесс, то есть шаги, которые приводят продавца к сделке. К примеру, бизнес-процесс может выглядеть так:

холодный звонок / заявка с сайта
подготовка и отправка коммерческого предложения
встреча / контрольный звонок / презентация на месте
подписание договора
выставление счета
оплата

Чем более прозрачной и оптимально короткой будет эта цепочка, тем лучше.

Оптимальности позволяет достичь такой инструмент, как карта рабочего дня на каждого сотрудника. Ее заполнение дает возможность отследить все, чем заняты продавцы и сколько они тратят на это времени.

Проанализировав полученные данные, займитесь удалением избыточных этапов, вынесением за пределы отдела несвойственных функций, увольнением нерадивых сотрудников.

После того, как процесс оптимизирован, внесите коррективы в CRM–систему, избавившись там от лишних статусов. У вас нет CRM? Начните ее выбирать и внедрять, настраивая под свой эталонный бизнес-процесс. После этого на основе «поступающей» в CRM статистики вы сможете построить воронку продаж.

Сама воронка визуально будет похожа… на воронку, перевернутую пирамиду. Ее широкое «горло» свидетельствует о количестве лидов, поступающих в компанию. На выходе – количество оплат от покупателей. При этом по горизонтали она должна быть разделена на «слои» — этапы бизнес-процесса, описанные выше.

По воронке можно отслеживать как количественные показатели, которые трансформируются в сторону понижения на каждом этапе, так и такой критический параметр – конверсию, то есть долю лидов перешедших на очередной этап.

Конверсия замеряется как по отношению к предыдущим этапам, так и представляет собой общее процентное соотношение оплат к количеству определившихся клиентов (оплативших или ответивших твердым отказом).

Применение данного инструмента позволяет увидеть несколько проблем.

► 1. Вы работаете не со своей аудиторией, либо маркетинг не может правильно сформулировать выгоды продукта, когда подписчики, посетители, отпадают уже на первом этапе.

► 2. Вы даете покупателям слишком много времени на раздумья и не используете ускоряющие продажу техники, когда клиенты отваливаются на завершающем этапе.

► 3. Некоторым сотрудникам не хватает квалификации или усердия, когда персональные воронки продавцов слишком отличаются при стандартном бизнес-процессе.

Воронка продаж: 7 срезов

Чтобы понять, где слабые места в отделе продаж и составить план его развития, нужно построить воронку продаж и проанализировать движение по ней каждого потенциального покупателя. Для автоматического построения отчетов важно провести настройку CRM.

Если вы решили серьезно взяться за развитие отдела продаж, начните с построения воронки. Определите этапы, например, холодный звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата.

Но для полноценного контроля за бизнес-процессом этого будет недостаточно. Воронка показывает общую картину. Но этих данных недостаточно для ответа на такой вопрос: «Какие конкретно усилия приведут к увеличению продаж?». Поэтому руководитель отдела должен уметь работать с ней в нескольких разрезах.

По новым клиентам. Этот разрез дает понимание, как именно обстоят дела с продажами новым клиентам. Вы легко отследите конверсию между этапами, замерите их длину, увидите проблемные области. А поработав над сложными этапами с менеджерами сможете увеличить объем продаж.

По текущим клиентам. Эта воронка позволит вам сделать то же самое, что и предыдущая. Кроме того, с ее помощью вы сможете контролировать вторую, третью и следующие покупки.

По каналам продаж. Изучайте, какие из них самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.

По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром. Такой мониторинг позволит сказать, какой продукт продается с большей конверсией. Как следствие, вы повысите эффективность за счет построения оптимальной продуктовой линейки.

По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши покупатели: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Возможно, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные.

По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше и задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении, и параллельно пересматривайте свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.

По сотрудникам. Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, навыков. Такая воронка поможет составить программу обучения менеджеров в соответствии с выявленными проблемами.

В каждой из воронок анализируйте

вход в воронку
результаты на выходе
общую конверсию
конверсию между этапами
длину воронки
длину каждого этапа воронки.

Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

Воронка продаж: 5 принципов анализа

Принцип 1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должны заходить как можно больше лидов.

Принцип 2. Считайте правильно конверсию. Не всегда увеличение входящего потока способствует росту продаж. Поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа воронки.

Принцип 3. Начните с исправления самого проблемного этапа. Это этап, на котором вы теряете больше всего покупателей.

Принцип 4. Вычисляйте наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов именно на них.

Принцип 5. Каждый клиент должен проходит через каждый этап. Он не должен перепрыгивать какие-то этапы.

Воронка продаж: 4 главные ошибки

Ошибка 1: создавать лишние этапы в воронке. При построении воронок необходимо понимать какие этапы являются приемлемыми, а каких быть не должно. К «лишним» этапам сделки, а соответственно и воронки, можно отнести следующие статусы по клиентам:

«думает»;
«в процессе»;
«в работе»;
«клиенты на потом»;
«отложенные».

Указанные статусы не несут никакой информационной нагрузки. Откажитесь от них.

Ошибка 2: держать клиентов на одном и том же этапе воронки. Часто является следствием предыдущей ошибки, так как на указанных выше этапах у вас скапливается большое число потенциальных покупателей, которые никак дальше не продвигаются по воронке.

И продавец изо дня в день, из недели в неделю может в отчетах указывать этого клиента как потенциальную сделку. Задача руководителя отдела вовремя выявить тех, кто не купит ваш продукт, и не тратить на них время.

Ошибка 3: создавать несколько дублирующийся этапов в воронке. Например, в некоторых компаниях воронка содержит такие стадии: согласование договора — договор в разработке — договор у клиента. Это практически один и тот же этап. Такой раздел только вносит путаницу и создает потерю рабочего времени сотрудников.

Ошибка 4: возвращать лид на верхний этап. Следует запомнить, что движение клиента происходит только в одну сторону – в сторону закрытия сделки. Лид нельзя возвращать на предыдущий этап.

Если фактически такое происходит по каким-либо форс-мажорным обстоятельствам (смена ЛПР, например), то старая сделка закрывается и открывается новая. В противном случае конверсия будет посчитана неверно, и, как следствие, будут приняты неправильные управленческие решения.

Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии

Теперь чтобы видеть, как каждый клиент движется по воронке, посчитайте ее конверсию. Именно этот показатель помогает оценить результат работы всего отдела.

Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число зарытых сделок

Остался самый главный вопрос: как изменить конверсию воронки и какие факторы влияют на конверсию воронки продаж.

Квалификация персонала

Ваши менеджеры должны владеть навыками продаж и уметь правильно разговаривать. Начните прослушивать их звонки клиентам. Для этого установите IP-телефонию. Не пугайтесь, затраты на такое нововведение составят около 10 000 руб. Зато вы сразу поймете, где ваши продавцы не дорабатывают и какие скрипты надо исправить.

Далее обязательно составьте листы развития. Они включают все этапы бизнес-процесса продаж и навыки, которые должен применить менеджер. Они помогут продавцам действовать с соблюдением техники продаж.

Подумайте о регулярном обучении менеджеров, тестировании. Все это напрямую повлияет на прохождение клиентами воронки.

Точки контакта

Это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис. Нам известно 189 точек контакта. Правило работы с ними такое – улучшайте в неделю хотя бы по одной точке, и вы увеличите конверсию воронки: число лидов на входе в воронку начнет расти.

Продукт

Оцените качество продукта с помощью индекса лояльности NPS (Net Promoter Score).

Для этого проведите опрос среди текущих клиентов. Задайте им два вопроса:

По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим друзьям?
Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

В зависимости от ответов все клиенты поделятся на: промоутеров (ставят вам 9-10 баллов), пассивных (7-8), недовольных (0-6).

Теперь считаем NPS по формуле:

Показатель NPS сравните с самим с собой в разных периодах или по рынку. Например, хороший NPS на рынке тренингов начинается с 40%, NPS Ой-ли – 82%.

Квалифицированный лид

Этот фактор может серьезно влиять на конверсию воронки: если менеджеры общаются не с вашей целевой аудиторией, то независимо от их навыков и продукта, результата не будет.

Чтобы понять, кто ваш клиент и составить его портрет, сделайте ABC XYZ анализ. И уже на входе в воронку проверяйте каждого на соответствие этим параметрам.

Далее определите свою долю в клиенте. Сколько от всего объема закупок конкретной продукции клиент покупает у вас, а сколько у конкурентов. Спросите, что сделать, чтобы он полностью перешел к вам на обслуживание. Исправьте коммерческое предложение и наблюдайте рост продаж.

Канал продаж

Это может быть email-рассылка, мероприятия, звонки, конференции, реклама, вебинары. Для каждой сферы бизнеса есть свои эффективные каналы. Найдите их и не тратьте деньги и время на остальные.

Бизнес-процесс

У каждой сделки есть определенные этапы. В зависимости от того, с каким сектором вы работаете — b2b или b2c, они будут разные. Вот несколько ошибок:

Не верно отказаться от мерчендайзеров, а все обязанности возложить на торговых представителей. Пропущенное звено плохо скажется на всей цепочке продаж.
Не нужно нагружать одного менеджера кардинально разными функциями. Тогда он не успеет выполнять свои главные задачи. Правильное распределение обязанностей поможет увеличить конверсию воронки.

Сравнение

Используйте два приема:

Позиционируйте компанию на рынке в сравнении с конкурентами в вашей ценовой категории
Или в сравнении с конкурентами другой ценовой категории.

Этот прием поможет выгодно отличаться и выделяться среди остальных компаний. Так крупная московская компания, которая занималась обучением менеджеров, решила выйти на региональный рынок. Для этого сравнила свои цены с консалтингом, а не с компаниями, которые занимались продажей таких же тренингов. Ей удалось успешно зайти на рынок, потеснив компании из региона своим выгодным предложением.

Теперь вы знаете главные инструменты, ошибки и принципы работы с воронкой продаж. Важно понимать, что от конверсии воронки зависит успех любого бизнеса. Даже если конверсия воронки высока, не останавливайтесь и продолжайте ее улучшать. Анализируйте деятельность компании по этапам и исправляйте недочеты на каждом этапе воронки.

Воронка продаж: следите за этапами

В воронке продаж отображаются все этапы, на которых оказывается клиент с момента, когда ему только было озвучено предложение и до момента покупки. Построение воронки продаж напрямую связано с увеличением прибыли в любой компании.

Вы всегда определяете, исходя из особенностей своего бизнеса, какой путь пройдет контрагент. Воронка продаж может выглядеть так.

Воронка продаж:

входящие звонки;
выявление потребности;
презентация, встреча;
коммерческое предложение;
договор;
оплата;

Четко обозначенные этапы позволяют понять, с какой конверсией потенциальные покупатели двигаются внизу к этапу «Оплата».

Становится заметно, в какой момент он теряется, где начинает страдать конвертация лида в покупателя.

Показатели воронки, которые необходимо считать:

Длительность сделки
Пропускная способность
Длительность каждого этапа
Средняя сумма сделки
Количество входящих контактов
Количество закрытых контактов

Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck

Технология bottle neck («горлышко бутылки») позволяет грамотно взаимодействовать с «узкими» проблемными этапами воронки продаж. Для того, чтобы узнать, если ли у вас проблемы с конверсией воронки из этапа в этап, обратите внимание не следующие важные моменты:

не скапливается ли слишком много лидов на одном из этапов воронки продаж;
запущены ли программы, нацеленные на улучшение точек соприкосновения с покупателями;
функционирует ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап;
оценена ли эффективность перехода контрагентов с этапа на этап в разрезе продавцов;
полностью ли отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей отдельных этапов;
оценивается ли работа сотрудников по навыковой модели через листы развития;
организована ли система тренингов по работе с «узкими» этапами воронки продаж;
настроена ли система анализа по переходу потенциального покупателя с этапа на этап;
производится ли квалификация лидов в соответствии с портретом целевой аудитории;
выявлены ли наиболее эффективные каналы продаж.

Воронка продаж: как настроить digital pipeline

Расскажем про важнейший инструмент, который помогает обеспечить рост прибыли, — digital pipeline. Этот термин придуман основателем и одним из владельцев amoCRM, Михаилом Токовининым.

Инструмент работает по формуле: маркетинг + отдел продаж = конверсия.

Просто к деятельности продавцов добавляется маркетинговая составляющая, оказывающая положительное влияние на ключевые точки контакта с клиентами.

Digital pipeline расширяет стенки воронки продаж за счет того, что начинает взаимодействовать с покупателем тогда, когда сотрудник уже его нашел. Расскажем о том, как правильно настроить работу этого полезного инструмента.

Digital pipeline сопровождает весь процесс касаний лида в воронке продаж и усиливает вероятность роста прибыли. Так каждому этапу продаж может соответствовать определенное действие по digital pipeline

Звонок (первое касание) — просто рекламное объявление;
Выявление потребности — успешные кейсы, примеры работ;
Презентация, встреча — скачайте книгу, получите подарок;
Коммерческое предложение — примите решение за два дня и получите скидку;
Договор/оплата — спасибо, мы уже приступили к работе.

Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации

Рассмотрим подробнее три этапа после первого контакта:

1. Выявление потребностей

Если контрагент находится на этом этапе воронки, нужно заняться настройкой таргетированной рекламы в социальных сетях. Это привлечет внимание покупателя, спровоцирует его на принятие решение в пользу вашей компании. Рекомендуем использовать объявление об успешных кейсах компании или о результатах работы.

Объявление или пост, работающие параллельно с действиями сотрудников, прекрасно определяют истинные потребности контрагента, разогревают его интерес. Можно воспользоваться бесплатным лид-магнитом: пусть клиент скачает какую-то полезную информацию, которая связана с тем, как продукт компании удовлетворяет его потребность.

Нужно использовать любые ходы, нацеленные на закрытие сделки, которые позволяют покупателю идентифицировать как можно больше своих потребностей.

2. Презентация, встреча

На этапе презентации / встречи можно предложить контрагенту скачать бесплатную литературу о том, как решить его проблему. Однако, такая книга должна лишь частично решать проблему покупателя, чтобы у него осталась причина заказать конечный продукт или услугу.

Идея: предложить потенциальному покупателю книгу по теме «Выбор подрядчика в конкретной сфере» и организовать дополнительное сопровождение, которые поможет ему принять решение в вашу пользу.

3. Коммерческое предложение

На стадии согласования сделки не будет лишним сделать специальное предложение покупателю, предоставив возможность воспользоваться им в случае окончательного решения о сотрудничестве.

Основной плюс этого этапа заключается в том, что покупатель видит качество работы с клиентами в компании. Это вызывает желание взаимодействовать.

Помимо всего, указанный аспект работы с digital pipeline на этой стадии воронки сможет выделить вас среди конкурентов за счет появления дополнительной точки контакта с покупателем. Это, в свою очередь, приведет к росту конверсии при переходе с этапа на этап и увеличению объема выручки.

Работа с воронкой продаж должна начинаться с самого проблемного этапа и с каждым этапом настройки увеличивать количество точек соприкосновения с контрагентом.

Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»

Воронка – инструмент, которым нужно уметь правильно управлять, то есть без потерь приводить потенциального покупателя к сделке, при необходимости расширять ее верхнюю часть, увеличивая трафик или превращая случайных посетителей в заинтересованных потенциальных клиентов.

Заинтересованность и желание сделать покупку – начало воронки и самая важная ее часть, верная настройка работы с которой поможет продажам взлететь, а выручке – вырасти в несколько раз.

Для расширения верхней части необходимы всего два условия:

Уникальное торговое предложение;
Точный выбор целевой аудитории.

Уникальное торговое предложение должно состоять из трех кратких и информационных блоков:

Какой именно продукт предлагает компания;
Какие выгоды от покупки продукта получит клиент;
Преимущества приобретения именно у вас;

Избегайте примитивной шаблонности, людям нравится уникальность и конкретика в предложениях.

В случае, если рекламное предложение не вызывает реакции, но уникальное торговое предложение составлено неверно, неправильно выбрана целевая аудитория.

Определите точный портрет «идеального покупателя», подумайте над индивидуальными особенностями личности, предпочтениями, жизненными установками и мечтами. К примеру, кто это – мужчина или женщина, сколько лет, где живет, есть ли семья, кем работает, какой автомобиль водит, какую кухню предпочитает, куда отправляется в отпуск и чем занимается в свободное время. А далее предположите, на каких сайтах, в интернете или какие места в городе он может посещать.

Еще больше идей для анализа воронки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Воронка продаж: 3 основных вывода

В статье мы разобрали, что такое воронка, как ее строить и анализировать, какие ошибки следует исправить и какие инструменты внедрить для увеличения конверсии. Сделаем выводы.

Вывод 1. Воронка продаж должна затягивать клиентов в водоворот сделки. Для этого необходимо четко прописать бизнес-этапы, в разных сферах они будут разные, но общим будет последовательный принцип. Нужно:

Мотивировать клиента
Пробудить у него интерес
Стимулировать принятие решения
Подвести к целевому действию

Вывод 2. Для каждого продукта, направления, региона, канала продаж, по новым и текущим клиента и т.д. нужна отдельная воронка продаж

Вывод 3. Анализируйте конверсию, определяйте узкие места. Эта информация – основа для устранения ошибок и повторения эффективных «фишек».

Кейсы

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Сравнение

Компания по продаже недвижимости сравнила цены на свои дома с ценами на квартиры в эконом-сегменте, предложив дом по цене квартиры. Клиенты сопоставляли цены и принимали решение в пользу покупки дома.

Квалифицированный лид

Компания, продающая event-услуги, занялась производством видео-роликов. В поисках клиентов менеджеры обзвонили всю базу, но эффекта почти не было. С помощью ABC-анализа удалось определить целевую аудиторию – это компании с большим штатом, которые организовывали разные мероприятия для своих сотрудников. Тогда менеджеры перестроили работу, улучшили конверсию воронки и выручка выросла уже через месяц.

Бизнес-процесс

Ювелирное дело предполагает, что покупка происходит через личное общение. Когда выпускается новая коллекция, представитель компании должен лично встретиться с клиентами и презентовать им новинки. Только при таких переговорах у клиента возникает желание купить.

Хотите научиться влиять на конверсию в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Источник

Расчет конверсии воронки продаж

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Шаг 1. Создание качественного УТП

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Шаг 3. Формирование интереса

Шаг 4. Отработка возражений

Шаг 5. Закрытие сделки

Шаг 7. Повышение конверсии

Создавайте эффективные воронки продаж

Разработайте воронку продаж

Используйте готовую схему продаж

Знакомство

Выявление потребностей

Презентация

Отработка возражений

Закрытие сделки

Расширьте воронку продаж

Альтернативная воронка продаж

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Анализируйте данные и принимайте решения

Как создать воронку продаж

Зачем нужна воронка продаж

Как построить воронку продаж

Шаг 1. Определите этапы

Шаг 2. Выберите инструмент

Шаг 3. Заполните данные и постройте воронку

Как анализировать результаты

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Что такое воронка продаж

Не хочу, не буду

Классика жанра

Оценка каждого этапа

Как сделать воронку продаж

Шаг 1. Определите свои этапы

Шаг 2. Замеряйте показатели

Шаг 3. Улучшайте и увеличивайте

Пример 1. Увеличить

Пример 2. Улучшить

Коротко о главном

Последовательность и воронка продаж

Широкий и узкий смысл воронки продаж

А теперь вернемся к лингвистам и филологам

А теперь снова к воронке продаж

Чит-код, или то, с чем нельзя спорить

Небольшой практикум

Как отслеживать читателя в воронке продаж

Резюме

Что такое контентная воронка продаж

Как и где работает КВП

Когда использовать воронку

Структура КВП

Пост привлечения внимания

Пример

Пост-интерес

Пример

Пост симпатии и вовлечения

Пример

Пост-доверие

Пример

Пост-продажа

Пример

Примеры контентных воронок

Контентная воронка продаж для аккаунта копирайтера

Разбор кейса

Варианты использования контентной воронки продаж в бизнесе

Как внедрить КВП в контент-план на месяц

Часто задаваемые вопросы

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Воронка продаж

Воронка продаж: что это и как построить

Воронка продаж: 7 срезов

Воронка продаж: 5 принципов анализа