Как пишется трипваер

Что такое трипваер: зачем он нужен, и как правильно его составить?

Когда вы рассказали о продукте, хорошо показали его ценность, а продаж всё нет, в игру вступает трипваер. Он разогреет аудиторию и познакомит клиентов с вашей компанией, покажет, что вы надёжны, и вам можно доверять. Как работает трипваер, и как сделать его полезной частью вашей стратегии расскажем в статье.

Содержание

В этой статье:

Что такое трипваер простыми словами

Трипваер — это мини-предложение с низкой ценой, единственная цель которого — превратить потенциального клиента в реального. И есть высокая вероятность, что трипваер сработает и приведёт к вам новых клиентов. Почему? Ответ в психологии покупателя. Нам нравятся дешёвые покупки куда больше дорогих. Первые толкают покупать ещё и ещё и в конечном счёте помогают созреть на что-то дорогое. И наоборот, психологически нам некомфортно платить неизвестной компании неприлично много денег. И даже если мы сделаем это, то врядли будем готовы повторить опыт, который вывел нас из зоны комфорта.

Трипваер в маркетинге — это экспресс-путешествие в компанию. Такой тест-драйв позволяет посмотреть, как у вас всё устроено, при этом, не совершая крупной покупки. Это первый шаг к долгим и прочным отношениям между вами и клиентом.

Как подобрать

Главные признаки хорошего трипваера — маленькая цена и большая ценность. Стимулируют сразу оформить покупку, не тратя время на принятие решения и сравнение продуктов. Их задача — частично закрыть потребность покупателя. Рассмотрим на примере онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ. Её основной продукт — полугодовой курс подготовки к ЕГЭ. Тогда частично закрыть потребность в подготовке можно через двухнедельный интенсив по подготовке к сочинению на государственном экзамене.

Чтобы подобрать хороший трипваер, нужно хорошо понимать потребности клиентов, а после его запуска отслеживать конверсию. Так вы найдёте то предложение, которое бьёт прямо в цель — оно интересно клиенту и приносит прибыль.

Где размещать

Трипваер ограничен по времени и действует только для новых подписчиков. Оптимальная площадка для его размещения — там, где его увидят больше всего пользователей. Это может быть сайт интернет-магазина или посадочные страницы, рекламные баннеры и email. Существует масса примеров, как компания прогревает клиентов через цепочку писем, в которой размещает специальное предложение.

Ретаргетинг настраивается на тех клиентов, которые оформили заказ, но по каким-то причинам не приобрели продукт. Интернет-магазины часто «‎прячут» специальные предложения на страницах сайта или направляют покупателей на посадочные страницы после взаимодействия с лид-магнитом.

3 шага к хорошему трипваеру

1. Впишите его в продуктовую матрицу

   Подберите такое предложение, которое напрямую связано с основным продуктом. Например, интернет-магазин техники может предложить наушники по неприлично низкой цене, а косметический бренд — хороший крем для тела по большой скидке.

2. Найдите оптимальную цену

   Цена предложения не должна быть выше, чем готов заплатить клиент. Одновременно, они не должна быть слишком низкой и нивелировать ценность продукта. В маркетинге есть следующая формула расчёта цены: 1/10 от основного продукта. Если продукт очень дорогой, то можно использовать ⅕ или ¼ от стоимости.

3. Создайте условия для импульсивной покупки

   Специальные акции — это всегда эмоциональные покупки. Чтобы увеличить скорость приобретения, можно ввести маркетинговые способы мотивации — ограничение по времени или по количеству покупателей («Только сегодня, только первым двадцати»).

Популярные ошибки

Многие компании грешат навязчивыми всплывающими окнами и кричащими предложениями. Такие акции дадут обратный эффект — вместо того, чтобы получить реального клиента, вы потеряете даже потенциального. Избегайте чрезмерной назойливости и не становитесь бельмом на глазу. Вторая по популярности ошибка — фиктивные предложения, которые не несут реальной пользы покупателю. Или когда каждый день ему приходят «Уникальные предложения, которых больше не будет». Много слов и мало визуала — ещё один способ запутать пользователя и отбить желание с вами сотрудничать.

Примеры

Собрали работающие идеи для трипваеров ниже. Используйте их в качестве шаблонов, настраивайте под свои цели, тестируйте и анализируйте, какое предложение принесло вам лучшую конверсию.

• Электронное пособие
• Обновление контента
• Вебинар
• Бесплатная консультация
• Шпаргалка или контрольный список
• Обучающее видео
• Пробный период
• Консультации по электронной почте
• Демо-версия или часть продукта
• X продуктов за X рублей.

Заключение

Суть трипваера проста, как и способы его запуска: сосредоточьтесь на болевых точках целевой аудитории, а затем предложите им продукт по такой цене, от которой они не смогут отказаться. Используйте его, чтобы раскачать маркетинговую кампанию или вернуть старых клиентов, которые давно не совершали покупок.

В этом материале рассмотрим такой маркетинговый инструмент, как трипваер, и разберемся, как его создать. Tripwire часто используют в онлайн-сервисах, сфере оказания услуг, а также в инфобизнесе.

Что такое трипваер

Для повышения конверсии и превращения лидов в клиентов интернет-маркетологи используют автоворонки. С помощью лид-магнита – бесплатного товара или услуги, которые несут ценность для покупателя – происходит сбор контактов, после чего пользователю предлагают купить трипваер.

Tripwire – это продукт, мотивирующий клиента быстро принять решение о покупке. Он представляет собой товар либо услугу, которые предлагаются по символической цене. Задача трипваера состоит в побуждении потребителя совершить импульсивную покупку. При этом пользователь преодолевает страх перед первой покупкой и превращается в клиента.

Функцией трипваера также является донесение до покупателя основной ценности продукта и подготовка потребителя для продолжения пути по воронке продаж – подведение его к совершению основной покупки.

Увидев предложение продукта за минимальную сумму, например, подписку в онлайн-кинотеатре на 30 дней всего за 1 рубль, пользователь быстро совершает покупку и смотрит любимые фильмы. После превращения пользователя в клиента вероятность повторной покупки многократно увеличивается, так как клиент успеет познакомиться с сервисом, узнает, как он работает, и в случае, если его все устроит, совершит повторную покупку за полную стоимость. Кроме того, он будет уже зарегистрирован в сервисе и ему не придется заново указывать номер банковской карты и придумывать пароль для входа.

Виды трипваеров

Можно выделить три разновидности трипваеров: инфопродукты, продукты, функциональность которых ограничена, и продукты с большой скидкой.

К инфопродуктам относятся:

• Аудит проекта, например, анализ сайта, рекламы или страницы/группы в социальной сети. Используется диджитал-агентствами, маркетинговыми компаниями, подходит также для инфобизнесменов. После проведения бесплатного анализа фирма или специалист выдает рекомендации по улучшению и предлагает свои услуги.
• Вебинар позволяет провести эксперту онлайн-встречу с потенциальными клиентами. Применяется в сегменте B2B, онлайн-школах, подойдет онлайн- и офлайн-консультантам.
• Уроки/занятия – такой трипваер представляет собой вводный урок либо мастер-класс со скидкой. Этот вариант подходит онлайн- или офлайн-школам, различным образовательным платформам, а также тренерам и репетиторам.

Трипваер, представляющий собой продукт с ограниченной функциональностью, позволяет продемонстрировать основные свойства товара или услуги, однако не дает возможности использовать все опции или имеет ограничение по времени. К таким продуктам можно отнести программы и интернет-сервисы с ограничением функционала и онлайн-курсы с временным доступом к заданиям или тестам. Например, у пользователя будет возможность пройти бесплатный курс, но он не сможет сдать экзамен по окончании и получить сертификат.

Трипваер в продажах – продукт с большой скидкой или предлагаемый по акции, который пользователь получает по гораздо меньшей цене по сравнению с обычной стоимостью. В качестве примера такого трипваера можно назвать подписку на онлайн-сервис по минимальной цене (при этом после окончания пробного периода подписка продлевается по обычной стоимости), а также приобретение продукта новыми клиентами сервиса или интернет-магазина с большой скидкой.

Советы по созданию трипваера

При создании трипваера следует придерживаться следующих рекомендаций:

• Трипваер должен органично вписываться в предлагаемую клиентам продуктовую линейку.
• Следует продавать трипваер по минимальной цене, поскольку задача этого маркетингового инструмента – побудить пользователя к импульсивной покупке. Если завысить цену, клиент будет долго принимать решение о покупке, как и в случае с основным продуктом.
• Tripwire должен помогать клиенту решить его проблему. Для этого нужно определить боли и потребности пользователя, которые сможет закрыть трипваер. Если трипваер бесполезен, никто не купит его даже за 1 рубль. Можно рассчитать цену по формуле: Tripwire = 1/10 от стоимости основного продукта. При продаже сложных продуктов разница в стоимости трипваера и основного товара может быть меньше – 1/5 или 1/4. Главное, о чем нужно помнить при создании трипваера, – это соотношение цены и ценности. Последняя должна в несколько раз превосходить цену.
• У клиента не должно возникать мысли о том, чтобы оставить совершение целевого действия на потом. Для этого используйте дополнительные способы мотивации – предложите скидку для первых 20 покупателей, проинформируйте о повышении стоимости через пару дней либо предложите как бонус что-нибудь бесплатное.
• Не нужно закрывать потребность пользователя полностью. Необходимо создать потребность в основном товаре, применив для этого трипваер, и отправить покупателя на следующий этап воронки.   
• Трипваер нужно сделать простым в применении, чтобы покупатель мог воспользоваться им здесь и сейчас.

Подведем итоги

Главная задача трипваера – предложить потенциальному покупателю продукт за минимальную сумму, что поможет пользователю преодолеть страх перед первой покупкой. Если предложение покажется покупателю выгодным, трипваер быстро превратит его в клиента. Например, скидка на первый заказ позволит потребителю без долгих раздумий принять решение о покупке.

Также важная функция трипваера – донесение до пользователя основной ценности продукта. Трипваер не только подталкивает клиента к покупке, но и дает шанс познакомиться с продуктом, оценить его в деле и принять решение о повторной покупке.

 vlada_maestro / shutterstock

Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.

Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

Вне интернета трипваером служат, например, аксессуары в магазине одежды. Купить серьги или шелковый платок проще, чем пальто или пару обуви. С инфопродуктами вроде онлайн-курсов стоимость трипваера может быть максимально низкой, так как себестоимость продукции часто стремится к нулю.

Такие тонкости становятся очевидными, когда владеешь знаниями performance-маркетинга. Его главная цель — конкретные, финансово измеримые бизнес-результаты в максимально короткие сроки.

Продайте один урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Конечно, вы можете предоставить этот урок бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с клиентом.

Предложите программу с рационом правильного питания вместо комплексного абонемента. Это определенно полезный продукт, но хватит его ненадолго, и покупателю снова потребуются ваши услуги.

Используйте платные пробники по символической стоимости. На примере парфюмерии товарная матрица выглядит так: сначала идут пробники (tripwire), затем миниатюры (товар downsale) и полноразмер (основной продукт).

Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.

Например, если проблемой является похудение, то в качестве трипваера вы можете предложить абонемент на две недели, одну тренировку с тренером или программу питания на месяц за символическую цену.

Все они отвечают потребностям клиента и приносят пользу, но только тестируя, вы найдете самое подходящее. Пробуйте варианты и смотрите, с каким продуктом конверсия выше всего.

Трипваер, в отличие от лид-магнита, часто преподносится как ограниченное и секретное предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще всего это отдельная посадочная страница, куда и направляют потенциального клиента после реакции на лид-магнит.

Лучше всего использовать ретаргетинг, когда клиент зашел на сайт, совершил определенные целевые действия, показав заинтересованность, но по какой-то причине покинул сайт, не совершив покупку. Такими целевыми действиями могут быть добавление товара в корзину или реакция на лид-магнит. Но во втором случае, получив контакты посетителя, целесообразнее использовать инструменты email-маркетинга и последовательно вести покупателя по всем этапам воронки.

Трипваер — это инструмент performance-маркетинга. Несмотря на психологическую роль в воронке, его конечным результатом будут именно продажи. Поэтому использовать трипваер отдельно от остальных этапов, как лидогенерации, так и последующих продаж, неэффективно. Подробнее узнать о всех стадиях воронки и научиться пользоваться инструментами эффективных продаж в интернете можно на курсе «Performance-маркетинг».

Научитесь: Интернет-маркетолог с нуля 2023
Узнать больше

Лид-магниты, «плюшки», товары-приманки и услуги-локомотивы – чего только не предлагают клиентам компании, чтобы побудить их к совершению покупки. Одной из таких маркетинговых уловок служит трипваер. Инструмент привлекает внимание, снимает первые страхи и возражения, плавно подводя потенциального покупателя к целевому действию. Что собой представляет трипваер и как его применять на практике, объясняем в статье.

Трипваер: что это и зачем использовать

Tripwire – очевидная выгода для нового клиента по чисто символической цене. Обычно это продукт, дополняющий основную ассортиментную линейку компании. Он является некой ловушкой, которая знакомит аудиторию с товаром или услугой, и способствует импульсивным покупкам.

Трипваер занимает вторую ступеньку в воронке продаж, следуя сразу за лид-магнитом. Инструмент вовлекает потребителя вглубь воронки. Его главная задача – конвертировать теплых лидов в покупателей. На пути к цели этот маркетинговый прием помогает закрыть еще много важных вопросов:

• пробить барьер, препятствующий более крупной покупке. Функция ловушки возлагается на товар с высокой ценностью. Совершив незначительное приобретение, клиент убеждается в прозрачности работы компании и целесообразности последующих заказов;
• завоевать доверие и лояльность покупателей. После первой точки касания и покупки между покупателем и брендом устанавливается определенная связь, налаживается психологический контакт;
• развеять сомнения. Многие клиенты боятся потратить деньги впустую, разочароваться качеством продукта. Пробная покупка прибавляет уверенности и опровергает изначальные страхи;
• продемонстрировать первичную пользу от продукта. Приманка демонстрирует выгоды основного предложения, являясь его незавершенной частью. Может показывать не только продукт, но и бизнес изнутри. Например, работу сервиса доставки, компетенцию сотрудников;
• сократить цикл принятия решения. Рассматривая разные предложения интернет-магазинов, большинство потребителей долго колеблются, сравнивают, обдумывают целесообразность покупки. Это происходит с теми, кто еще не знаком с компанией, продуктом. Получив возможность оценить профессионализм и уровень обслуживания интернет-магазина практически бесплатно, клиент вряд ли уйдет без заказа.

Кроме того, трипваер используют для расширения клиентской базы, стимулирования повторных покупок.

Как работает прием:

1. Клиент переходит на сайт интернет-магазина, изучает ассортимент, смотрит цену.
2. Из-за отсутствия возможности «пощупать» продукт, сомневается в выборе. Не понимает ценности и качества предложения, не доверяет рекламным обещаниям, боится столкнуться с плохим сервисом.
3. Компания предлагает оценить неполную версию продукта или промежуточный результат услуги по копеечной цене.
4. Потребитель покупает трипваер, знакомится с продуктом, переходит из статуса посетителя сайта в статус клиента. С этой точки начинаются финансовые взаимоотношения.
5. Оценив качество и состав предложения, покупатель принимает решение оформить полноценный заказ.

Классическая схема состоит из получения контакта, последующего прогрева и подготовки к основной покупке. Главный продукт с полной стоимостью – логическое продолжение трипваера. Приманкой может быть что угодно. Чаще всего – что-то недорогое, но привлекательное. Правильный выбор зависит от специфики бизнеса.

Примеры трипваеров в e-commerce:

• урок из пакета обучающего онлайн-курса;
• рацион на неделю из полноценной 30-дневной программы профессионального диетолога;
• бонусные баллы в подарок за покупку на определенную сумму;
• оригинальная книга в PDF-формате;
• экспертный видеоконтент – уроки, вебинары, записи мероприятий;
• скидки для новых покупателей;
• недорогая сопутствующая продукция, аксессуары;
• подписка в онлайн-кинотеатре по сниженной цене.

Как выбрать и где размещать?

Определить самые эффективные товарные позиции для продажи на первых этапах воронки бывает довольно сложно. Начинать всегда стоит с глубокого изучения потребностей и проблем целевой аудитории, анализа ключевых запросов.

Чтобы подобрать наиболее подходящий продукт с высокой конверсией, необходимо тестировать несколько вариантов. Например, основной товар интернет-магазина – смартфоны. Предлагаем в качестве трипваера недорогой чехол. Однако видим, что предложение не пользуется спросом, на который рассчитывали. Пробуем другие варианты: карты памяти, наушники, подставки-держатели, зарядные устройства. В итоге останавливаемся на том, что «зайдет» аудитории лучше всего.

Товар-приманка должен быть в любом случае связан с основной продуктовой линейкой. Если интернет-магазин продает гитары, стоит предлагать клиентам медиаторы, пособия и ноты, но никак не зубные щетки. Нельзя, чтобы предложение закрывало боль клиента в полном объеме. Удовлетворить потребности лида через трипваер нужно лишь частично. Это создаст необходимость в дальнейшем движении по воронке.

В отличие от лид-магнита трипваер преподносится в виде ограниченного предложения. К примеру, исключительно для новых подписчиков в течение 24 часов с момента регистрации.

Для размещения спецпредложений используют следующие площадки:

• отдельные посадочные страницы. Посетители перенаправляются на лэндинг после контакта с лид-магнитом;
• сайт интернет-магазина. Предложение отображается во всплывающем окне на сайте после выполнения определенных действий. В дополнение к открытым приманкам трипваер «прячут» в разных незаметных местах. Например, в глубине каталога;
• рекламные баннеры. Ретаргетинг с трипваером настраивается для показа клиентам, которые проявили заинтересованность (положили товар в корзину, отреагировали на лид-магнит), но по каким-то причинам не завершили оформление заказа и покинули сайт;
• email. После получения контактов компания прогревает потенциального покупателя цепочкой электронных писем, предлагая в одном из них выгодную покупку товара-приманки.

Правила составления эффективного предложения

Работая над созданием трипваера, следует продумать несколько важных нюансов.

Идея

Постарайтесь органично вписать предложение в ассортиментную линейку магазина. При этом товар должен создавать потребность в дальнейшей покупке, убеждать в ее целесообразности и не вызывать дополнительных сложностей. Желательно, чтобы продуктом можно было легко воспользоваться здесь и сейчас. Объемный пошаговый мануал на 200-300 страниц – явно не то, что нужно.

Стоимость и ценность

Формируйте ценник с учетом того, что клиент еще не готов отдать за товар крупную сумму. Однако слишком низкая цена тоже может отпугнуть: в таком случае покупатели часто сомневаются в качестве продукции и честности компании.

Некоторые эксперты советуют пользоваться стандартной формулой расчета, по которой цена трипваера устанавливается в пропорции 1/10 по отношению к стоимости основного продукта. Но от этих цифр можно смело отходить, ориентируясь на особенности бизнес-ниши, товара и целевой аудитории.

Для сложных продуктов разница в цене может быть гораздо меньше. В любой ситуации ценность предложения должна быть выше той суммы, которую за него просят.

Мотивация к импульсивной покупке

Не допускайте, чтобы покупатель откладывал целевое действие в долгий ящик. Помимо грамотно разработанного продукта и соответствующей цены, мотивируйте его ограниченным сроком действия спецпредложения, дополнительными бесплатными бонусами. Например, можно дать скидку для первых 10 покупателей или объявить о повышении цены через 2 дня. Так приманка сработает наверняка.

Помним, что правильный трипваер – это продукт, который:

• связан с основной товарной линейкой;
• простой в применении, выгодный и полезный;
• решает проблему, актуальную для целевой аудитории;
• закрывает потребность не в полном объеме;
• имеет ценность, в разы превышающую стоимость предложения;
• приближает клиента к приобретению основного товара.

При виде трипваера у посетителя сайта должна возникнуть мысль: «Как выгодно и дешево, стоит обязательно попробовать!». Составляйте такие предложения, от которых сложно отказаться. Этот прием запустит начало финансовых отношений и поможет превратить заинтересованного посетителя в клиента.

Как делать не нужно?

Работа над трипваерами требует особого подхода. Нужно постараться сделать так, чтобы они выглядели привлекательно, но ненавязчиво, вызывали желание купить.

Добиться максимального эффекта от товара-приманки мешают критические ошибки, которые нередко допускают предприниматели и маркетологи при составлении коммерческих предложений:

• чрезмерная назойливость. Постоянные вылетающие баннеры, яркие кричащие надписи, громкое звуковое сопровождение – все это раздражает и отпугивает потенциальных покупателей;
• избыток фиктивных трипваеров. Различные хитрости и уловки, постоянные изменения цены и срока действия акции не пойдут на пользу компании. Клиент не дурак и быстро поймет, что его водят за нос. Стоит давать реальные выгодные предложения, соблюдать прописанные условия и дедлайн, не играя в кошки-мышки;
• размытые и непонятные пояснения. Текстовые простыни, в которые нужно долго вчитываться, не дают возможности оперативно разобраться в сути трипваера. Необходимо расписывать условия скидки понятно, но лаконично, говорить кратко и по делу, подключая разные эффективные триггеры;
• отсутствие наглядности. Когда преимущества предложения не показаны наглядно, их сложно считать и увидеть. Следует выносить конкретную выгоду в самое начало предложения. При этом лучше показать ее наглядно. Например, рядом со специальной ценой разместить изначальную стоимость, перечеркнув ее.

Если избегать этих ошибок и придерживаться указанных рекомендаций, можно легко составить мощный и действительно работающий трипваер, который будет вовлекать посетителей сайта в глубину воронки продаж.

Примеры хорошего трипваера

Рассмотрим несколько удачных идей трипваеров, формирующих правильную ценность для клиента.

Инфобизнес

• PDF или видео-кейс. План запуска рекламы с подробным описанием каждого этапа + пример внедрения этих шагов с указанием предпринятых действий и полученных результатов;
• сокращенная версия платного продукта. Несколько уроков из обучающего курса, материалы первой недели марафона, краткий конспект платного семинара;
• доступ к секретному списку. Личная подборка сервисов, приемов, инструментов, которые помогут упростить работу, улучшить результативность, сэкономить деньги;
• аудит проекта. Детальный анализ профиля, группы, сайта, рекламной кампании;
• коллекция уникальных нешаблонных идей. ТОП площадок для продвижения, лучшие форматы продающих email-писем, база прибыльных партнерских программ, конверсионные рекламные креативы;
• полезный материал или сборник по конкретной теме. Конструктор постов и заголовков, шаблон-таблица для инвестиционного портфеля, макет-генератор креативов.

Электронная коммерция

• пробник новой парфюмерной воды премиум-сегмента за 49 рублей для первых 10 покупателей;
• 1000 бонусов в подарок при любой покупке на сумму от 500 рублей (полученными бонусами можно покрыть часть следующей покупки, их переводят на клубную карту);
• до 80% скидки в последние дни летней распродажи (баннер со спецпредложением размещается в слайдере на сайте);

• защитная пленка и чехол за 1 рубль при условии покупки определенных моделей смартфона;
• набор лезвий для дорогой бритвы за 50 рублей;
• скидка 90% на первые три фильма для подписчиков онлайн-кинотеатра;
• подборка с дешевыми товарами на главной странице сайта интернет-магазина (список товаров по цене до 299 рублей).

Оффлайн-сфера

• пробное занятие в фитнес-клубе по скидке 40%;
• 20% скидка на первое посещение автосервиса;
• минус 200 рублей на первый заказ в пиццерии;
• подключение к домашнему интернету и ТВ за 1 рубль в месяц на первые 60 дней.

Заключение

Трипваер – важный элемент воронки, который используется преимущественно для продажи сложных продуктов. Поскольку его цена символическая, он практически не приносит прибыли, но зато вполне окупает стоимость привлечения трафика.

Ключевые характеристики хорошего трипваера:

1. Миниатюра, «пробная» версия товара/услуги.
2. Выглядит дороже назначенной за него цены.
3. Вызывает положительные эмоции.
4. Формирует устойчивые ассоциации с брендом.
5. Демонстрирует качество продукции, профессионализм, скорость работы, сервис компании.
6. Способствует повторным покупкам.

Подстраивайте свое предложение под эти требования и специфику ниши. Чтобы инструмент сработал, изучите запросы целевой аудитории и подключайте психологию. Разбейте продукт на составляющие и сформируйте предложение, от которого будет глупо отказываться. Правильный трипваер создаст и разогреет потребность, продвинув покупателя в правильном направлении по воронке продаж.

Возможно вам также будет интересно:

Содержание

Автоворонка — современный и популярный способ для того, чтобы превратить заинтересовавшегося посетителя в покупателя. С ее помощью продвигают любой продукт: информационный, материальный и т.д. В статье расскажем роль трипваера в автоворонке, как это работает и как его сделать.

Трипваер — что это

Трипваер (с англ. tripwire – натяжной) — предложение недорогого продукта, как правило, это дополнение к основной линейке продвигаемых товаров. Именно он подталкивает потенциального покупателя сделать покупку по символической цене. Таким образом подготавливая клиента к приобретению основного продукта.

Для чего нужен трипваер

Главная задача трипваера — сделать из потенциального клиента потребителя в постоянного покупателя. Второстепенная задача — снизить время на принятие решения о покупке.

Трипваер меняет отношения: клиент становится покупателем и с большей вероятностью он вновь купит у вас, так как трипваер снял страхи и сомнения перед первой покупкой. 

Трипваер не принесет прибыли, но окупит стоимость привлечения трафика.

Как работает трипваер

Трипваер нацелен на импульсную покупку. Импульс вызывает «стечение обстоятельств». Например, товар по низкой цене, действующей последний день в рамках акции. Кто не совершит такую покупку? Товар может и не быть жизненно необходимым, но из-за незначительной стоимости от него сложно отказаться.

Роль трипваера в автоворонке

Трипваер в автоворонке играет ведущую роль, это первый товар, за который нужно заплатить. Основные требования к нему:

• простота и доступность;
• полезность;
• ориентация на импульсное желание купить.

От действенности трипваера зависит дальнейшее поведение покупателя, станет ли он постоянным клиентом.

Виды и примеры

Рассмотрим несколько видов с удачными примерами трипваеров:

1. Книга или PDF.

Основное достоинство этого вида состоит в легкости создания, особенно в представленном формате. Обратная сторона медали — легкость копирования информации. Трипваер в таком формате сработает только в случае оригинальности и уникальности предлагаемого товара или услуги. При наличии аналогичного продукта у конкурентов добиться высокой конверсии почти невозможно.

1. Видеоконтент.

Вебинары, видеоуроки, записи различных мероприятий работают эффективно. Единственная сложность — трудоемкий процесс создания. Зато их сложно скопировать в отличие от первого варианта. Авторство такого контента под защитой.

1. Скидки для новичков, недорогие аксессуары и сопутствующие товары.

На первый заказ можно уменьшить цену. А при продаже, к примеру, смартфонов, можно предложить клиенту чехол, гарнитуру, пленку и другие сопутствующие товары по сниженной цене. После продажи у вас останется электронный адрес, на который можно высылать предложения новых моделей телефонов.

1. Баллы в подарок за покупку.

Этот трипваер применяется в качестве рекламы, чтобы пополнить клиентскую базу, а также вернуть тех, кто уже покупал. Эта акция имеет временные рамки. Бонусы зачисляются на клубную карту. Для участия в акции может потребоваться регистрация на сайте. Клиенты, которые уже делали покупки, получают рассылку на электронную почту. Когда близится время завершения акции, повторно приходит информирующее письмо.

1. Последние дни распродажи.

Яркий пример трипваера в интернет-магазине — распродажи и «неприличные» скидки. Баннер висит в слайдере на сайте, поэтому даже у самых невнимательных пользователей нет шанса пропустить рекламу. Все покупатели этого магазина получают на указанную при регистрации почту письмо с таким же предложением.

1. Подписка в онлайн кинотеатре.

Сервис Megogo для просмотра сериалов, кинофильмов, мультфильмов и телевизионных программ предлагает платную версию в 1 рубль за 30 дней. Следующие месяцы стоимость подписки составляет 397 рублей. Такой трипваер помогает добиться высокой конверсии.

Как выбрать трипваер

Подходящий продукт для трипваера с первого раза определить сложно. Придется протестировать несколько вариантов. Целесообразно исследовать потребности потенциальных покупателей и выявить основные запросы, а потом делать трипваер.

Например, если главный запрос — сброс лишнего веса, эффективным трипваером может стать двухнедельный абонемент в фитнес-зал, пробное занятие с тренером или составление индивидуальной программы питания по скромной цене. Необходимо протестировать каждый вариант и выявить, по какому конверсия самая высокая.

Как сделать

Трипваер в автоворонке должен стать своеобразным продолжением лид-магнита и предшественником основного предложения. Некоторые маркетологи даже используют формулы, чтобы установить оптимальную цену трипваеру, соответствующую его ценности.

Чтобы создать tripwire, важно обдумать:

• Идею для продукта. 

Трипваер в продажах должен органично вписываться в продуктовую линейку. Например, при продаже онлайн-курсов для веб-аналитиков в качестве стартового продукта можно использовать white paper — книгу, в которой раскрывается часть тем из учебной программы. Только не следует расписывать материал на 100 страниц, ведь трипваер не должен быть сложным для изучения. Он должен быстро закрывать только часть потребностей, остальные — на следующем этапе воронки. 

• Цену и ценность. 

Формируя стоимость, нужно помнить о том, что клиент пока не готов выложить крупную сумму. Но и слишком низкая цена может отпугнуть лида — он усомнится либо в вашей честности, либо в качестве продукта. Главное — это соотношение цены и ценности, где ценность продукта многократно превосходит стоимость. 

• Мотивацию на импульсивную покупку. 

У клиента не должно возникнуть мысли, чтобы отложить целевое действие на потом. Если грамотно разработать продукт и установить соответствующую цену, то с этим проблем не будет. А чтобы трипваер сработал наверняка, используйте дополнительные способы мотивации — сделайте скидку для первых 20 покупателей, сообщите о повышении цены через пару дней или предложите что-то бесплатное в качестве бонуса. Будьте креативны, но честны с клиентами.

Где размещать

Трипваер часто преподносят в качестве скрытого предложения, в отличие от лид-магнита. Найти его на сайте сложно, потому что он находится на отдельной посадочной странице, на которую перенаправляется потенциальный покупатель, когда лид-магнит сработал должным образом.

Для трипваера хорошо подходят ретаргетинг и рассылка по электронной почте. Ретаргетинг лучше использовать, когда потенциальный покупатель показал интерес и совершил определенные целевые действия, но ушел с сайта. Это может быть добавление товара в корзину или реакция на лид-магнит. Во втором случае следует использовать инструменты рассылки по электронной почте, чтобы поэтапно вести клиента к покупке. Они не должны быть слишком частыми, чтобы не оказаться в спаме, или, наоборот, редкими, чтобы клиент не забыл о компании и продукте.

Как установить

Для определения цены трипваера используйте формулу: Tripwire = 1/10 стоимости главного продукта. Если вы продаете сложные продукты, то разница в цене трипваера и основного товара может быть меньше — ⅕ или ¼.

Цена зависит от ниши. Но ценность трипваера должна превосходить его стоимость в 10 раз. Если ваш продукт стоит 10 000 рублей, смело ставьте цену трипваера в 500-1000 руб.

Если сомневаетесь, спросите у компетентных людей в вашей нише, сколько бы они заплатили за подобный продукт и разделите эту цену на 10. Это и будет стоимость вашего трипваера. Нужно помнить, что главное в трипваере не сама стоимость, а соотношение его цены и ценности.

Заключение

Трипваер — неотъемлемый элемент автоворонки. Его задача — подготовить покупателя к покупке основного продукта. Стоимость данного предложения невысока, однако оно должно показать ценность предлагаемого товара или услуги, вызвать заинтересованность и желание купить. Грамотно составленный трипваер обеспечит бизнесу эффективные продажи.

Маркетологами было разработано множество разнообразных инструментов, способных привлечь на торговые площадки целевую аудиторию. Это всевозможные лид-магниты, бонусы, акции, товары-приманки или услуги, продвигающие бизнес. Трипваер стал одним из таких инструментов. Он помогает привлекать внимание к новым товарам, снимает различные опасения и страхи клиентов, а самое главное, что он мотивирует посетителей совершать целевые действия.

Трипваер относительно новый инструмент, поэтому он ещё не успел занять своё заслуженное место на рынке маркетинговых услуг. Тем не менее, используя подобные разработки, бизнес повышает свою конкурентоспособность и может успешно выделять свои предложения на глобальном рынке. 

Что такое трипваер?

Трипваер – это продукт, выступающий в качестве дополнения основного ассортимента компании. Он работает в качестве наиболее дешёвого, но, тем не менее, выгодного предложения от бизнеса. Символическая цена выступает в роли своеобразной ловушки для новых клиентов.

Через трипваер аудитория знакомится с брендом, получает всю необходимую информацию и готовится к дальнейшим покупкам. Зачастую, этот инструмент подталкивает клиентов к совершению более дорогих и импульсивных приобретений. 

Трипваер размещается на втором месте в структуре воронки продаж. Обычно его используют сразу же после лид-магнита. Именно трипваер вовлекает клиентов в дальнейший процесс взаимодействия с брендом. При этом на первое место ставится именно конвертация уже тёплых лидов в лояльных клиентов. Но помимо наиболее очевидных задач, трипваер способен достигать и других, не менее важных, целей:

• Он пробивает барьеры к более дорогостоящим покупкам. Именно функция ловушки в этом инструменте обладает наиболее важным эффектом. После первого приобретения клиенты убеждаются в доверительном статусе бренда и проще совершают дальнейшие эффективные действия. 

• Завоёвывает доверие клиентов. Любой успешный бизнес строится на доверительных отношениях с клиентской базой. Поэтому налаживание этих отношений должно ставиться на первой место в стратегии развития компании. 

• Избавляет от страхов и сомнений. Клиенты боятся, что потратят деньги впустую. А преодолеваются подобные сомнения через незначительные покупки, способные создать доверительную связь между компанией и потребителем. Люди намного легче покупают продукцию брендов, с которыми регулярно взаимодействуют в быту.

• Наглядная демонстрация качества бренда. Через товар-приманку компания знакомит клиентов со всеми достоинствами своей основной линейки. В зависимости от специфики выбранного сегмента рынка, познакомить аудиторию можно не только с товарами, но и с сами бизнесом. Это достигается через качественную работу сервиса доставки, технической поддержки и профильных специалистов на местах.

• Сокращает полный цикл принятия решения о покупке. В процессе выбора дорогостоящих товаров, пользователи долго колеблются и сравнивают предложения различных брендов. Но если одним из вариантов является продукт знакомого бренда, с качественной продукцией которого клиент уже имел дело ранее, в подавляющем большинстве случаев он выберет именно его. 

Качественный товар-ловушка может принципиально увеличить объёмы продаж бизнеса в целом. К сожалению, разработать эффективные трипваеры можно далеко не под любого производителя. 

Для чего нужен трипваер?

Трипваер помогает не только привлекать новых клиентов, но и позволяет стимулировать повторные покупки уже существующей лояльной аудитории. Добиться такого эффекта можно через правильно настроенную воронку продаж:

1. Посетитель интернет-магазина заходит на страницу товарного каталога и изучает ваши предложения.

2. Невозможность подержать товар в руках и познакомиться с ним поближе вызывает определённые затруднения и страхи. Среди наиболее принципиальных опасений можно выделить потенциально плохой сервис, недоверие рекламным обещаниям, непонятный принцип формирования итоговой цены и сомнения в общем качестве предложения. 

3. Теперь наступает очередь трипваера. Посетителю предлагают попробовать пробную версию товара. Это может быть промежуточный результат услуги, неполная версия конечного предложения или нечто иное. При этом стоимость пробника настолько низка, что не вызывает сомнений или опасений.

4. Посетитель приобретает трипваер и меняет свой статус на действующего клиента. Благодаря чему он получает возможность опробовать на себе все достоинства вашего бизнеса. В этот момент между бизнесом и клиентом возникают финансовые взаимоотношения, которые существенно сокращают дистанцию. 

5. После того, как клиент познакомится со всеми преимуществами вашего предложения, он скорее всего совершит полноценную покупку. Мало кто ограничивается пробными версиями товаров. Клиенты ощущают определённую связь с брендом и чаще отдают ему предпочтение в будущем. 

Как правило, трипваеры помогают бизнесу получать актуальные контактные данные целевой аудитории, через которые впоследствии продолжается прогрев лидов и подготовка к новым покупкам. Самое главное в такой схеме – создать логическую цепочку между трипваером и основным предложением. Одно должно вытекать из другого. При этом приманка может быть практически любой, пока она привлекает внимание и обладает достаточно низкой стоимостью. 

Чем отличается лид магнит от трипваер?

В большинстве случает трипваер выступает в качестве уникального и ограниченного предложения, которое не выставляется напоказ на главной странице магазина. Для него формируется впечатление секретности и некой персональности. Например, он может работать только для новых подписчиков, зарегистрировавшихся в течении суток с начала действия акции. 

Тогда как лид-магнит всегда выставляется на всеобщее обозрение. Именно с него начинается знакомство посетителей с брендом. Трипваер собирает лиды, которые не отреагировали на лид-магнит и покинули страницы брендового сайта. 

Зачастую, трипваер предлагают клиентам, которые совершили ряд некоторых действий на страницах магазина, но не завершили процесс покупки и ушли. Например, они могли положить товары в корзину, пройти процесс регистрации, но в итоге отказались от покупки. 

Иногда вместо трипваера бывает проще использовать инструменты email-маркетинга. Но только в тех случаях, когда посетители уже оставили вам своим актуальные контактные данные.

Но несмотря на свои возможности, трипваеры всё же являются инструментами performance-маркетинга. То есть их конечной целью являются именно эффективные продажи, а не психологическая составляющая воронки продаж. В этой связи лучше не использовать их в отрыве от других инструментов лидогенерации, потому что это снижает общую эффективность вашей маркетинговой стратегии. 

Примеры использования трипваеров

Наглядные примеры трипваеров очень сильно зависят от специфики конкретного бизнеса. Их нельзя рассматривать в качестве типового инструмента, всегда соответствующего каким-то базовым критериям. Давайте познакомимся поближе с практическими вариантами применения трипваеров. 

Трипваер для салона красоты

В качестве трипваера в салонах красоты можно использовать различные недорогие услуги, которые продемонстрируют ваш бизнес с наилучшей стороны:

• Консультация с профессиональным дерматологом и косметологом. При личном общении он сможет расположить к себе посетителя и рассказать ему обо всех преимуществах салона.

• УЗИ-чистка со скидкой в 50-70%. Предоставляя первую процедуру за небольшие деньги, вы делаете первый шаг в сторону создания собственной базы лояльных клиентов.

• Предоставление карты постоянного клиента с возможность оплаты услуг баллами. Люди любят бонусные карты. Обычно их раздают или при совершении дорогостоящих покупок, или за отдельную плату. Раздавая подобные бонусы бесплатно, вы заманиваете клиентов и втягиваете их в длительные финансовые отношения.

Все три услуги могут быть включены в состав одного трипваера. При этом его стоимость может варьироваться в пределах нескольких сотен рублей. Таким образом ваши клиенты за небольшие деньги смогут в полной мере познакомиться с салоном, опробовать некоторые из услуг и сформировать для себя полноценное впечатление о бизнесе в целом.

Трипваер для магазина одежды

Предложите своим клиентам небольшие и приятные продукты, которые будут оснащены брендовыми логотипами и помогут поближе познакомиться с бизнесом.

• Бонусная карта на тысячу бонусов при совершении покупки от пятисот рублей. Полученные бонусы могут быть истрачены во время последующих покупок. Они покроют определённую часть стоимости товаров. Такой инструмент помогает привлекать новых клиентов и формировать длительные финансовые отношения с ними. Люди будут возвращаться, чтобы потратить бонусы. 

• Большие скидки в последние дни масштабных распродаж. Чёрная пятница уже давно воспринимается пользователям, как нечто естественное и очевидное. В этот период люди активно покупают товары, на которые распространяются большие скидки, вплоть до 80%, даже если они им не нужны. 

• Предложите сумку или чехол для одежды или обуви за символическую плату, при покупке определённых товаров. 

• Создайте отдельную страницу для недорогих товаров, способных выступать в качестве трипваера. Пользователи будут самостоятельно выбирать для себя пробники, через которые познакомятся с вашим брендом.  

Трипваер для психолога

Работа психолога отличается от большинства коммерческих проектов в Глобальной сети максимально доверительными отношениями между специалистом и клиентами. Поэтому и трипваеры здесь будут весьма специфическими:

• Идеальным вариантом станет пробное посещение психолога. Сделайте на него большую скидку и предложите своим клиентам познакомиться поближе. Во время пробного посещения подробно расскажите о процессе взаимодействия с клиентами и той помощи, на которую они могут рассчитывать.

• В качестве дополнительного варианта рассмотрите предоставление авторских справочных материалов с большой скидкой. Через них клиенты смогут в комфортной обстановке познакомиться с психологом, как специалистом, и принять осознанное решение о целесообразности приобретения полноценного курса.

Работа психологов очень сложная и запутанная. Большинство людей не желают рассказывать о том, что действительно может им помочь. Поэтому задача специалиста заключается в налаживании максимально доверительных отношений, которые позволят раскрыть принципиально важную информацию и помочь справиться с накопившимися проблемами. 

Трипваер для мастера маникюра

Маникюрные салоны зачастую отделяются от полноценных салонов красоты и работают самостоятельно. Разумеется, им нужны самостоятельные воронки продаж и уникальные трипваеры. Рассмотрите различные варианты недорогих услуг, которые смогут продвинуть ваш бизнес и собрать обширную базу лояльных клиентов:

• Предложите скидку на комплекс услуг. Например маникюр и обработку гель-лаком. Размер скидки должен составлять порядка 30-50% от базовой стоимости услуги. 

• Рассмотрите вариант организации счастливых часов, в течении которых маникюр будет полностью бесплатным. Разумеется, это не будет касаться иных услуг, таких как покрытие или любых других вариантов обработки ногтей.

• Ещё одним трипваером для мастера маникюра может стать спа-уход. Клиентам понравится такая услуга. Сделав её недорогой и популярной, вы сможете привлечь внимание и к другим предложениям.

Трипваер в инфобизнесе

Работа с инфобизнесом больше сфокусирована на IT-инфраструктуре и сокращении издержек на протяжении всего технологического процесса. В качестве трипваера в таком случае может выступать:

• PDF-файл или полноценный кейс. Это настоящий план запуска бизнеса с описанием всех этапов его развития. В план входит перечень необходимых шагов и прогноз ожидаемых результатов.

• Ограниченная версия полноценного продукта. Если вы работаете с обучающими материалами, можно сделать пару первых занятий пробными. А ещё в комплект стоит включить и расширенный обзор на все дальнейшие занятия. Таким образом клиенты будут точно понимать, что их ожидает, в случае покупки.

• Доступ к закрытым материалам. Набор ресурсов или сервисов, которые вы используете в своей профессиональной деятельности. Предоставив их клиентам, вы сможете наглядно продемонстрировать, каким образом добиваетесь сокращения издержек и повышения продуктивности. 

• Коллекция готовых нестандартных идей. Это может быть личный топ площадок, подходящих для продвижения бизнеса, лучшие шаблоны для email-рассылок, или база доверительных агрегаторов партнёрских программ по узкой тематике. Идеи могут быть различными. Всё зависит от специфики вашего бизнеса.

Ценник на подобные услуги также должен находиться в пределах одной тысячи рублей. Люди не готовы тратить много на услугу, о содержании которой они ничего не знают. Проинформируйте собственную аудиторию и помогите ей сделать осознанный выбор. Только в таком случае можно будет рассчитывать на длительные и взаимовыгодные отношения между бизнесом и его клиентами.

Если человек колеблется в раздумьях, покупать ему продукт или нет, если и хочется и колется, поможет трипваер.

Что такое трипваер в маркетинге

Трипваер (от англ. tripwire) — это недорогое предложение, продукт или услуга компании, которые готовят пользователя к приобретению ее основных продуктов. Простыми словами трипваер —это ценное предложение по минимальной цене, продукт, покупка которого представляется пользователю очень выгодной.

Это первое финансовое касание с клиентом в воронке продаж, которое может совсем не приносить прибыли, но зато помогает прогревать клиентов и растить продажи более дорогих продуктов.

Пробные продукты могут быть очень разными, например:

• Большая скидка на конкретный товар.
• 1-2 урока из обучающего курса.
• Мини-упаковка товара: стирального порошка, шампуня, кофе, чая.
• Индивидуальная консультация специалиста.
• Подписка на какой-либо сервис: например, на онлайн-кинотеатр.
• Мастер-класс по теме вашего бизнеса.
• Вебинар.
• Урок-практика.
• Доступ к секретному списку: материалов, сервисов, лайфхаков.
• Скидка на первый заказ.

Невысокая цена пробного продукта помогает человеку не колебаться, быстро принять решение и продвинуться дальше по воронке продаж — к покупке полноценных и более дорогих товаров или услуг.

 

Место трипваера в воронке продаж

Понятие «цепочка продаж» в маркетинге включает несколько этапов:

Знакомство. Например, переход человека на сайт из поисковой выдачи, или переход в группу в социальной сети из объявления таргетированной рекламы.

Лид-магнит. Новому пользователю бизнес предлагает бесплатную ценность в обмен на его контакты. Получается win-win: человек получает решение какой-то своей небольшой проблемы, а бизнес — его координаты для дальнейшего прогрева. В товарном бизнесе лид-магнит — бесплатные пробники товаров, в интернет-маркетинге — каталоги продукции, вебинары, PDF-книги, чек-листы.

Трипваер. В цепочке продаж место трипваера здесь, после лид-магнита. Контакт с человеком установлен, он прогревается рассылкой или же общением в соцсетях и уже готов попробовать товар или услугу компании. Например, недавно «Яндекс» предлагал мне подписку на «Яндекс.Плюс» всего за 1 рубль — хорошая попытка.

Основной продукт. В случае с «Яндексом» это будет полноценная подписка с ежемесячной оплатой. Такой полноценный финансовый контакт возможен после того, как свою партию сыграл трипваер — человек доверяет компании, ее пробный продукт понравился и оказался полезен, можно двигаться дальше.

Максимизаторы прибыли (upsell, crossell). Это допродажи, которые делают в момент покупки для повышения среднего чека. Все предложения вида «при покупке этого онлайн-курса вы можете купить еще вон тот полезный вебинар всего за 30 % стоимости» или «купите к этим ботинкам баллончик пропитки, защищающей от влаги, и они прослужат вам дольше» — это максимизаторы прибыли.

Повторные покупки. Цель маркетинга не продать человеку один раз, а сделать его постоянным лояльным покупателем, который совершает повторные покупки, продлевает ежемесячную подписку и другими способами приносит бизнесу прибыль.

Убрав из воронки продаж трипваер, бизнес заметно усложнит себе жизнь. Ведь расстаться с крупной суммой, когда пользователь еще мало знаком с компанией, психологически трудно. Вот этот психологический барьер и неготовность к серьезным финансовым тратам и снимает пробный продукт.

Зачем нужен трипваер

Основная задача пробного продукта — сформировать у покупателя доверие к компании или бренду. При этом он должен не полностью, а лишь частично закрывать потребность человека, на удовлетворение которой нацелено основное предложение, основные товар или услуга. Подробнее о задачах, которые решает пробный продукт:

Устранить сомнения пользователя. «А подойдет ли мне этот курс? А хорошие ли там спикеры? А смогу ли я освоить программу?». Такие сомнения может снять пробный урок за 10 % от его реальной стоимости.

Помочь ощутить пользу от продукта и создать в нем потребность. «Если такой недорогой урок дал мне столько знаний, что же будет, когда я куплю целый курс?» Если пользователь задается таким вопросом, значит, пробный продукт отработал на отлично.

Показать уровень сервиса в компании. Человек, начиная взаимодействие с компанией, может оценить, как работают менеджеры, как быстро отвечает техподдержка, насколько оперативна служба доставки.

Сделать более коротким цикл принятия решений. Установленные финансовые отношения помогают быстрее решиться на покупку основного продукта.

Вернуть уснувших клиентов. Пробный продукт при рассылке предложения по электронной почте может пробудить угасший интерес у людей, которые раньше активно покупали товары или услуги компании.

Примеры трипваеров

Все виды пробных продуктов компаний можно разделить на несколько групп.

Основной продукт со скидкой

Подписка на «Иви» за 1 рубль на 14 дней — пример именно такого пробного продукта. Вариант подходит для любых онлайн-сервисов, но может использоваться и в товарном бизнесе. Так, если что-то вам продают со скидкой 70-80-90 %, значит, товар используют как трипваер.

Через какое-то время, когда вы уже привыкли к нему, товар будет стоит дороже. К этой же группе можно отнести наборы пробников. Задумка понятна: если человеку понравился хотя бы один из пробников ароматов, которые он купил в наборе за 500 рублей…

В офлайн-бизнесе такие варианты используют, например, автосервисы…

Не отстают и магазины одежды:

 

Продукт с ограниченным функционалом

В случае с онлайн-сервисами это может быть тариф с минимальными возможностями, но достаточным для ознакомления набором функций. В случае онлайн-школ — доступ к 1-3-5 урокам курса стоимостью 300-500 рублей.

На примере сервиса сквозной аналитики Garpun можно увидеть почти всю цепочку продаж…

Пробные процедуры/занятия

Хороший вариант для стоматологических клиник, марафонов правильного питания, СПА-салонов, кулинарных школ и фитнес-клубов.

Инфопродукты

Это вариант выбора для инфобизнеса и специалистов, работающих в интернете. Пробным продуктов в этом случае могут быть:

• Консультации психолога, коуча.
• Брошюра онлайн-школы — «12 признаков эффективного онлайн-курса».
• Видеоконтент — записи вебинаров, демонстрирующих экспертизу спикера.
• Пошаговый план — например, настройки рекламной кампании.
• Аудиолекции.
• Коллекция идей для решения конкретной задачи — например, вариантов, как и где можно зарабатывать текстами, или как и где можно заработать на партнерских программах.

Как придумать рабочий трипваер

Создание пробного продукта — отдельная маркетинговая задача, и решать ее нужно по той же схеме, что и любую другую задачу из сферы маркетинга. А именно:

1. Изучить целевую аудиторию, и понять, что ей нужно и интересно. Предлагать пробный сеанс антицеллюлитного массажа мужчинам — бесперспективно, а женщинам оправданно и эффективно.
2. Проанализировать цепочки продаж конкурентов. Задача — понять, что именно они используют в качестве пробного продукта и подумать, как можно сделать предложение более сильным.
3. Понять, какие продукты вы можете предложить в качестве пробных. С учетом того, что ценность пробного продукта для аудитории должна быть выше его цены. Но в разумных пределах. 
4. Составить гипотезы. Например, почему будет работать мастер-класс за 200 рублей, какую потребность клиентов закроет вебинар на тему «Что съесть, чтобы похудеть» за 150 рублей, и так далее.
5. Тестировать гипотезы и отслеживать отдачу. С трипваерами это легко: об интересе пользователей или его отсутствии расскажет количество продаж. Протестировать есть смысл несколько вариантов пробного продукта, а оставить тот, который окажется максимально эффективным.
6. Использовать пробные продукты, показавшие максимальную эффективность.

Как усилить конверсию трипваера

1. Грамотно поработать с ценой на пробный продукт. В маркетинге считается, что цена трипваера должна составлять примерно 10 % от цены основного продукта. Но, например, в товарном бизнесе скидка может быть и меньше — 30, 50, 70 %. Объясняется это тем, что видя предложение куртки, смартфона, компьютера или мультиварки со скидкой 90 %, подсознательно человек начинает сомневаться в качестве товара; здесь нужен тонкий баланс. А вот для инфопродуктов и онлайн-школ пробный продукт за 10 % стоимости — оптимальный вариант.
2. Не пропускать этап анализа интересов аудитории. В точном выявлении интереса кроется сила трипваера. Например, предлагать молодым мамам, думающим, как восстановить фигуру после родов, пробное силовое занятие со штангой, скорее, всего будет неэффективно. А вот занятие пилатесом — вполне.
3. Соотнести пробным продукт с основным. Пример — набор пробников ароматов и основные полноразмерные флаконы парфюмерии. Если вы продаете курс настройки таргетированной рекламы, «пробником» может быть допуск к первым 3 урокам курса за символическую стоимость. Но никак не пробное занятие курса «Финансовая грамотность с нуля». Релевантность — наше все в маркетинге.
4. Предлагать пробный продукт, который решает часть проблемы пользователя — но не проблему полностью. Случается, что ценность трипваера настолько велика, что у человека отпадает необходимость в покупке основного продукта. Например, так может случиться, если консультация таргетолога закрывает все основные вопросы по настройке рекламы, а вебинар о похудении дает полный алгоритм действий.
5. Проработать места, где размещать трипваер. Часто это отдельная посадочная страница (лендинг) с предложением, куда ведется трафик из рассылки или из лид-магнита. Можно размещать предложение в социальных сетях, а можно и на главной странице интернет-магазина — именно там обычно пользователь видит информацию о товарах со скидками. Можно использовать всплывающие окна или баннеры на сайте компании, можно продвигать предложение с помощью чат-бота. В офлайн-магазинах пробные продукты размещаются на стойках либо в кассовой зоне, либо в зоне продажи основного продукта, чтобы их непосредственная связь была понятна покупателю.
6. Использовать для продвижения пробного товара ретаргетинг. Например, настраивать таргетированную рекламу или рассылки на тех, что уже взаимодействовал с компанией, пользовался ее бесплатным предложением; возможно, даже положил товары в корзину, но покупку так и не оформил.
7. Мотивировать к покупке. При продвижении пробного продукта можно и нужно использовать дедлайн, чтобы не дать пользователю отложить конверсионное действие. Например, можно предупредить о повышении цены через 2-3 дня или предложить товар с максимальной скидкой первым 50 покупателям.

Чек-лист: проверьте свой трипваер

Все в порядке, если ваш пробный продукт:

• Связан с основным продуктом компании.
• По стоимости приближается к 10 % стоимости основного продукта.
• Имеет ценность, которая в глазах пользователя выше цены.
• Решает проблему, важную для целевой аудитории бизнеса.
• Закрывает потребность/решает проблему частично, а не полностью.

Используя трипваер, бизнес снимет психологический барьер и установит финансовые отношения с человеком, превратив его из потенциального в действующего покупателя. Основная задача пробного продукта — подвести пользователя к мысли о том, что компания, которой можно доверять, предлагает ему интересный и полезный продукт, и это будет предложение, от которого действительно сложно отказаться.