Как правильно написать питч

Издательства и авторы нужны друг другу: первые ищут тех, кто смог бы предложить востребованный на рынке продукт, а вторые мечтают увидеть свои произведения на полках книжных магазинов. Но далеко не каждая задумка способна заинтересовать издателя и стать настоящей книгой. «Теории и практики» составили пошаговую инструкцию в помощь молодым писателям и попросили издателей рассказать о своих требованиях.

Как выбрать издательство

Если вы теряетесь в потоке современных издательств, то проще всего представить, на какой полке в книжном магазине стояла бы ваша готовая книга, а затем изучить представленные там издательства. У любого издательства есть веб-сайт, на котором будет информация о том, кому посылать рукопись. На этом этапе самое важное — правильно подать свою книгу, то есть, провести питч.

Как написать питч

Pitch в переводе с английского — это приманка. Это первая реклама вашей книги, созданная вами же. Важно помнить, что не нужно пересказывать свое произведение или давать аннотацию. Задайте себе вопрос: «Чем моя книга привлекательна?» Есть старый трюк, которому учил британский журналист и газетный консультант Дэвид Рендалл в своей книге «Универсальный журналист». Представьте, что вы стали свидетелем какого-то невероятного события, и вам нужно забраться на высокий холм, чтобы рассказать про это другу, который стоит на самой вершине. Пока вы бежали, ваше дыхание сбилось, и вас хватает лишь на одно предложение. Рэндалл рекомендовал пользоваться таким трюком тем, кто учится писать новостные лиды, но почему бы не использовать этот трюк для вашего питча? Такое предложение будет увлекательным началом. Структура питча в основном состоит из нескольких частей:

Что сделает вашу заявку успешной

В первую очередь должны быть соблюдены нормы русского языка, а также принципы трехчастной композиции. Все части текста должны быть логически связаны, ведь если текст понятен автору, не факт, что он будет понятен читателю. Издательство — это ваш первый читатель в мире литературы. В случае нон-фикшн от автора ожидают новую информацию, которой читатель еще не встречал.

Можно заранее изучить, насколько успешными были продажи книг вашей тематики. Необязательно проводить полноценный маркетинговый анализ, просто выберите 5-6 примеров аналогичных произведений и поищите информацию о том, насколько эти книги были успешны. Еще лучше будет, если вы выберете книги издательства, в котором хотите опубликовать свою книгу.

Написание книги можно сравнить с монтажом в кино. Как фильм может быть смонтирован каким угодно образом, так и текст может быть составлен вами в том порядке, который на ваш взгляд лучше поможет вам рассказать историю. Лучше выбрать необычную подачу, привлекающую внимание.

Возможно, на написание книги вас вдохновили новости, события, фильм или знаменитость. Издательству будет выгодно, если при рекламе книги будет яркая новостная зацепка. В особенности рекламе книги поможет, если книга описывает некую злободневную тему, которую часто обсуждают в медиа.

Определение целевой аудитории

Издательства всегда сами просят авторов определить целевую аудиторию произведения, ведь автор лучше других знает, для кого он написал книгу. Лучше разобраться с целевой аудиторией (ЦА) перед тем, как посылать заявку в издательство. Описывайте ядро ЦА, тех читателей, которые постоянно приобретают литературу вашей тематики. Задайте себе несколько вопросов и ответьте на них с точки зрения своего потенциального читателя:

— Чем полезна эта книга?

— Как ваши интересы соприкасаются с темой книги?

— Для вашего ли возраста эта книга?

— Какие СМИ вы читаете?

Как оформить рукопись

Как правило, к заявке прилагаются несколько глав рукописи, иногда издательства требуют всю рукопись. Фрагменты рукописи должны быть цельными и логично друг друга дополнять. Если у издательства есть особые требования к оформлению рукописей, то обычно они описаны на сайте самого издательства. Но чаще всего рукопись можно оформлять по такому принципу:

— шрифт Times New Roman, Arial или Courier New черного цвета;

— размер шрифта — 12;

— расстояние между строками — 1,5 (для иностранных агентств и издательств — 2), поля справа, слева, сверху и снизу — 3 см;

— титульный лист по желанию

В верхнем левом углу первой страницы нужно указать:

— Ф.И.О. автора и его псевдоним;

— название произведения;

— жанр;

— объем произведения;

— контакты автора.

В верхнем правом углу проставьте нумерацию, можете добавить название произведения и свое имя. Название глав можно писать в центре страницы или слева. Отправляйте письма с ящика с внятным адресом, а файл с рукописью называйте по своей фамилии или названию книги. Книгу не надо посылать архивом, где одна глава ― один файл. Тем самым вы снижаете вероятность, что ее внимательно изучат. Не стоит сразу прикладывать свои фотографии, ведь это не резюме. Рассылка рукописи в издательства похожа на поиск работы, поэтому не ставьте в копию всех издателей и пишите уникальное сопроводительное письмо.

И напоследок: помните, что отказ за отказом в каждом из издательств приближает вас к цели. Главное — не сдаваться.

Не все издательства принимают «самотечные» рукописи. Есть маленькие, бутиковые издатели, у которых нет ресурса изучать поток, да и задачи такой нет. Даже если вы вычислили издателя по ассортименту на полках и твердо убеждены, что ваша книга станет жемчужиной его портфеля, пожалуйста, прочитайте текст для авторов и следуйте специально для вас составленным рекомендациям. На нашем сайте, например, четко написано, что мы не издаем художественную литературу, тем не менее я регулярно получаю сборники стихов и фантастические романы. Многие издатели указывают не адрес конкретного человека, а некий «мусорный» ящик, который с неизвестной автору периодичностью некто разбирает и решает судьбу вашей книги. В абсолютном большинстве случаев рукописи не рецензируются (поверьте, иногда промолчать ― единственный шанс не нахамить, да и давать рекомендации, не видя у книги потенциала, — гиблое дело), чаще всего не возвращаются (бывает, что присылают на печатной машинке набранные или и правда от руки написанные тексты ― с пометкой «вернуть»), бывает, что автор даже не понимает, получило ли издательство его рукопись или нет. Его переживания понятны, но ведь и с другой стороны ― человек, у которого задача анализа рукописей чаще всего не единственная. Так что не стоит рассылать свой текст по всем адресам издательства (и тем более ставить в копию все адреса конкурентов!), обрывать телефоны и караулить под дверью, требуя немедленного ответа.

Нюансы есть и при сравнении своего труда с великими, ― прекрасно, что вы читали предшественников и считаете себя ровней, но амбиции вызывают уважение, когда они подкреплены реальными знаниями и навыками, которые на этом этапе еще под вопросом. Заявление «Впервые в истории деловой и популярной литературы в этой книге собраны практические рекомендации по зарабатыванию денег и ведению бизнеса» не выдерживает никакой критики ― кредит доверия исчерпывается уже на этом этапе. Или когда мне пишут, что в книгу включены такие общеизвестные методы, как «график Гатна», «принцип Паретто» и «GDT для организации и приоритизации личных целей» (имеются в виду график Ганта, принцип Парето и метод GTD —Getting Things Done — прим. ред.), я сразу делаю вывод о подходе автора — конечно, встречаются абсолютные гении, не способные победить лишь орфографию и пунктуацию, но, представляясь экспертом, хорошо бы хотя бы не перевирать термины.

Ничего нового, строго говоря, издатель не просит, ― всего лишь разложить предлагаемое творение по классическим критериям качества информации: достоверность, своевременность, новизна, ценность, полезность, доступность. Понятно, что странно ожидать от автора полного маркетингового анализа, но если он не состоянии сформулировать отличия собственной книги от уже вышедших, ― дурной знак. «В чем уникальность книги? ― Прочитайте». До свиданья, дорогой несостоявшийся автор, считающий ниже своего достоинства ответить на простой и закономерный вопрос.

Правильное оформление файла (шрифт, интерлиньяж и пр.) ― это формальности, приятно, если файл опрятный, но не более того. А вот если человек не понимает, зачем он свой труд написал («не мог не писать») ― это проблема. Я в таких случаях люблю цитировать Моэма: «Временами писатель должен себя спрашивать, имеют ли его книги ценность для кого-нибудь, кроме него самого». Поэтому прямо сейчас перечитайте свою рукопись и крепко подумайте, интересна ли она, полезна ли, нужна ли кому-то кроме вас и безоговорочно любящих вас тети и собаки. Достаточно ли сил и знаний вы в нее вложили? Если книга хорошая, ухищрений, чтобы донести ее до издателя, потребуется гораздо меньше. Если в книге вы уверены, переходите к самопрезентации. В этом тексте содержатся разумные конкретные советы, но всегда помните: издатель — не менее занятый человек, чем вы. Уважайте его и свое время: проверьте, печатает ли он вообще подобные книги, ответьте на перечисленные на странице «для авторов» вопросы, составьте отражающий содержание и структуру книги синопсис, расскажите немного о себе, перечитайте все это несколько раз, вооружившись словарем и спеллчекером, отправьте на нужный адрес и запаситесь терпением. Хорошая книга рано или поздно найдет дорогу к читателю.

Важнейшие критерии при выборе нон-фикшн — это качество контента и потенциал продаж будущей книги. Книги с качественным контентом не представляют собой компиляцию и подборку идей известных отечественных и западных авторов. В таких книгах есть оригинальные авторские идеи, основанные на собственном опыте автора, там мало так называемой «воды» (пространных рассуждений), рекламы семинаров и тренингов автора. Информация должна быть четко структурирована, и она может легко применяться на практике.

Потенциал продаж зависит от интереса читателей к теме книги и от наличия у автора популярного блога, сообщества фанатов, слушателей, определенной популярности. Поэтому при отправке рукописи в издательство разумно кратко описать свой опыт работы, наличие блога, преподавательского опыта, собственных тренингов, популярной почтовой рассылки.

Для любого потенциального автора будет полезно ознакомиться со списками бестселлеров на сайте ведущих деловых издательств, посмотреть на авторский стиль самых популярных книг и форму подачи информации. Помимо сайтов издательств, можно посмотреть на рейтинги продаж ведущих книжных (МДК, Библио-Глобус, Москва) и интернет-магазинов (ОЗОН, Лабиринт).

Иконки: 1) Anuar Zhumaev, 2) N.K. Narasimhan, 3) irene hoffman, 4), 5) Luis Prado, 6)Iconathon.

Питч — слово, которое обычно употребляют, когда речь идет о презентации стартапа инвесторам. Однако, так же называется и презентация вашего проекта журналистам. Но вот как правильно делать эту презентацию, начинающие бизнесмены часто не знают.

Когда речь заходит о пиаре стартапа, основатель проекта, как правило, занимается всем — от разработки до продаж и продвижения. Конечно, из-за такой многостаночности часто страдает качество. Но продвижение — это тот аспект деятельности вашей компании, где вы просто не имеете права дать слабину, пусть даже в самом начале. Кристина Алиева, директор по связям с общественностью сервиса InPresso подготовила для вас несколько базовых советов о том, как правильно делать презентацию проекта журналисту.

Помните, что питч — это не пресс-релиз

Питч может проходить где угодно — по телефону, в социальных сетях, в почте или на какой-нибудь отраслевой конференции. Но мы расскажем главным образом про самую частую ситуацию, когда первый контакт с журналистом проходит через электронную почту.

Главное, что следует помнить, что питч — это ИНДИВИДУАЛЬНОЕ письмо, которое вы пишете тщательно отобранному и 100% подходящему вашему бизнесу журналисту. Это не пресс-релиз, не новость и не массовая рассылка по всем известным вам адресам редакций. Это попытка первого контакта с конкретным журналистом, поэтому ваша задача — сделать так, чтобы ваше письмо не отправилось в корзину, было прочитано и выполнило свои задачи, а именно — дало журналисту представление о вас, вашем бизнесе и продукте, а также ваших экспертных областях.

«Пресс-релизы не работают, если только вы не Билл Гейтс, Тайгер Вудс, Google или Coca-cola,— считает глава агентства PR Hacker из Сан-Франциско Бен Каплан. — Вместо этого современным медиа нужны истории, которые сообщают что-то новое, вдохновляют или развлекают. Как только вы поможете журналисту создать такую историю, вы получите привилегию поговорить и о продукте».

Никогда не обещайте журналисту эксклюзив, если не можете его дать — они вам этого не простят. Поэтому если вы маленький стартап или небольшой бизнес, самой безопасной для вас стратегией будет работать с парой-тройкой ключевых журналистов с минимальным пересечением тем.

Изучите журналиста

Лучший способ написать хороший питч — это тщательно подобрать журналиста, которому вы собираетесь писать и узнать о нем всё — что он пишет, чем интересуется, какими своими материалами гордится, каким проектам уделяет особое внимание. Кстати, возможно, у вас найдутся общие знакомые, которые смогут представить вас лично.

При первом контакте вы должны по возможности отвесить реверанс журналисту и похвалить его выдающуюся работу (например, последний материал, который и заставил вас написать именно ему или вдохновил на какие-то эксперименты в вашем бизнесе). Особенно это впечатляет, когда вы случайно встречаете журналиста на каком-нибудь мероприятии, узнаете его и подходите к нему с такими приятными словами. Но для этого, конечно, нужно проделать гигантскую исследовательскую работу. Поэтому старайтесь следить за ключевыми журналистами в своей индустрии. Будет совсем круто, если вы найдете возможность поизучать ключевые события отрасли, где могут собираться интересные вам СМИ, и начать с ними разговор там: в цифровую эпоху значимость личного общения может сильно повысить ваши шансы на публикацию и дальнейшее сотрудничество.

«Пишите людям, а не абстрактным СМИ, — советует известный специалист по mediarelations Майкл Смарт. — Персонализируйте своё сообщение настолько, насколько это вообще возможно. Поздравьте человека с получением профессиональной премии или выходом особенно удачного материала, скажите пару слов о том, как вышли на него и обратили внимание на его работу. Журналисту будет приятно, а вы, проделав всю эту предварительную работу, будете лучше представлять, кто же сидит по другую сторону экрана».

Совет:

Найти контакты нужного вам журналиста можно на сайте издания в разделе «Контакты» (также он может называться «Редакция» или «Обратная связь»). Если на сайте издания контактов нет, то наверняка есть контактный номер — звоните на общий телефон и просите адрес интересного вам журналиста или попросите соединить его с вами по телефону. Если и эта попытка по какой-то причине дала сбой, попробуйте найти журналиста в Фейсбуке — обычно это бывает просто.

Соблюдайте структуру

Не увлекайтесь с объемом письма. Ваше письмо-питч должно быть лаконичным — кратким, но достаточным для того, чтобы понять, кто вы и что у вас за бизнес. В первом абзаце можно представиться и объяснить, почему вы решились написать именно этому человеку и именно в это СМИ (см.предыдущий пункт), во втором — написать пару слов о вашем бизнесе и дать все необходимые ссылки, в третьем — предложить форматы сотрудничества, которые вы видите в данном СМИ.

Последнее особенно важно — вы должны знать, в каких форматах работает СМИ, в каких рубриках появляются похожие на ваш бизнес проекты, и предложить журналисту уже конкретный формат и рубрику. Там же, в третьем абзаце можно обозначить, по каким темам вы компетентны комментировать текущие материалы и в каких вопросах можете выступить экспертом. На выходе, прочитав эти три абзаца, совершенно незнакомый вам человек, должен понять, что вы из себя представляете и чем можете быть ему полезны.

Вот какой совет дает Кэрин Маруни, вице-президент по коммуникациям Facebook и бывшая глава PR-агентства, превратившего Amazon, Salesforce и Netflix из стартапов в известные бренды: «Ваше сообщение достигает успеха, когда ему удается прочно засесть в сознании людей. Чтобы ваш месседж достиг своей цели, проверьте его на соответствие четырем критериям: релевантность, устойчивость (надежность продукта и ваше стремление довести его до конца), убедительность, простота».

Не стесняйтесь напомнить о себе

Если после отправления журналисту письма прошло пару дней, а ответа всё нет, то это значит одно из двух — либо журналист счел ваш проект недостаточно интересным, либо пропустил ваше письмо или не нашел времени на него ответить. В любом случае, когда речь идет именно об индивидуально и предметно написанном письме, а не о массовой бомбежке пресс-релизами, не будет слишком навязчивым позвонить журналисту и спросить о том, получил ли он ваше письмо и что он о нем думает. Так вы, по крайней мере, избавите себя от неведения и сможете удостовериться, что сделали всё, что могли. Если личного телефона журналиста у вас нет, то можно позвонить на общий телефон редакции и попросить соединить с нужным вам человеком. На крайний случай можно попробовать напомнить журналисту о себе в социальных сетях, хотя такой подход любят не все.

Но не забывайте, что журналист тоже человек — он может не увидеть ваше письмо, потому что то попало в спам, или недостаточно внимательно его изучить в огромном потоке входящей корреспонденции — да, в конце концов, его может кто-то (или что-то) отвлечь в процессе. Поэтому никогда не будет лишним перепроверить.

«Как и большинство журналистов, я получаю в день очень много писем — около сотни, — рассказывает заместитель редактора Business News Daily Николь Феллон. — Я честно стараюсь отвечать на большинство из них, но всё равно некоторые письма могут просто затеряться в переписке или попасть в спам. Если я не ответила вам в течение недели, не бойтесь написать мне ещё раз, чтобы убедиться, что ваше первое письмо точно дошло до меня».

Совет:

Если у вас появится несколько журналистов, с которыми вы сотрудничаете, заведите табличку в Excel со всей ключевой информацией — имя и фамилия, СМИ, должность, e-mail, сотовый телефон, телефон редакции, особенности (например, «интересуется только крупным венчуром» или «отвечает за рубрику «Мнение» и «Свой бизнес»). В дальнейшем, когда вы обрастете обширной сетью контактов, вы скажете себя спасибо за эту табличку.

Источник inpresso.ru

Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.

Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.

Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.

---

В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.

• Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
• Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка.
• Funding pitch длится до 10 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.

Питчами часто называют и письма инвесторам.

Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.

---

Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.

Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.

Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.

Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.

Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.

Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).

Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.

Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.

На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.

---

Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.

В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.

«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.

Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.

Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.

---

Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.

Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.

Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.

Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.

Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.

• Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
• Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?

---

Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.

На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).

При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.

Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.

Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.

Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.

Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.

Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.

---

Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.

 Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.

 Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.

 Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.

 В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.

Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.

Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.

В презентации стоит ответить на следующие вопросы.

• В чём «боль» клиента.
• Ваше решение и ценность, которую оно несёт.
• Как вы это реализуете.
• Как это монетизировать.
• Как формируется цена.
• Ваши финансовые показатели и прогнозы.
• Дорожная карта проекта.
• Каковы пути выхода на рынок.
• Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.

Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.

---

Не бойтесь получить отказ.

В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.

8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.

Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.

---

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Питч — краткая презентация идеи. Он рассчитан на 1–20 минут.

Термин пришел в маркетинг из бейсбола. В игре питчер подает мяч таким образом, чтобы команда противника не смогла его отбить. От подачи зависит исход матча.

Питчинг в маркетинге — процесс презентации. Без него даже самая хорошая идея не привлечет инвесторов и партнеров.

Рассказываем и показываем на примерах, как формулировать идею так, чтобы зацепить инвестора.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Виды питча

Elevator pitch
Idea pitch
Funding pitch

Из чего состоит хороший питч?

Примеры вербального питча

Короткий универсальный питч
Личный питч
Питч-статистика
Питч-история

Примеры питч-презентаций

Бренд одежды Gap гарантирует безопасность вложений
Hubspot говорит о своей простоте и мощности
Школа фотографии

Как составить питч?

Составляющие хорошего питча
Ошибки, которых лучше избегать

Чем питч отличается от пресс-релиза, презентации продукта и коммерческого предложения?

Виды питча

Изучить основы питчинга важно тем, кто преподносит идеи другим людям. Питч нужен, чтобы завлечь инвестора, партнера, покупателя, коллегу или руководителя.

Есть три вида питчей — elevator pitch (презентация для лифта), idea pitch (питч-идея) и funding pitch (питч для инвестиций).

Elevator pitch

В Microsoft выяснили — в среднем человек удерживает внимание в течение 8 секунд. Поэтому за это внимание брендам приходится бороться.

Elevator pitch (или презентация для лифта) длится не более одной минуты. Отсюда и название: выступающий должен объяснить суть собеседнику, пока лифт не доехал до нужного этажа.

Задача питча — привлечь слушателя и дать краткую характеристику проекта. Главное — заставить человека задать уточняющие вопросы.

Idea pitch

Питч используют, чтобы презентовать идею аудитории, когда время ограничено, а внимание — рассеяно. Например, на конкурсе проектов, где конкурсанты идут мимо жюри потоком. Длится этот вид не более трех минут. 

Изображение: Михаил Дмитриев для НИУ ВШЭ

Funding pitch

Питч для инвестиций — самый объемный вид питча. Используется, когда аудитория уже заинтересовалась в проекте и задает вопросы.

В питче выступающий углубляется в детали, особенно в детали инвестиций. Спикер перечисляет плюсы проекта, отличительные признаки и перспективы. Питч длится от 7 до 10 минут.

Из чего состоит хороший питч?

Есть базовые составляющие любого питча. Они включают несколько пунктов:

1. Кто вы?
2. Что хотите предложить?
3. Ваши навыки, умения, команда или ресурсы.
4. Сколько нужно денег или трудозатрат?
5. Почему все должно получиться ?

Например, вот может как выглядит питч стартапера:

«Я Иван, программирую уже 10 лет. Давайте сделаем приложение, вроде Тиндера, но для отпускников. У меня есть веб-дизайнер и человек, который сможет адаптировать все для десктопа, если понадобится. Думаю, сможем выпустить его на тестирование уже месяца через четыре. Мы уже работали над похожим движком, а спрос на такие приложения в этом году вырос в два раза».

Сложно разработать универсальную формулу питча, которая пригодится в любой ситуации. Именитый маркетолог Силиконовой долины Гай Кавасаки предложил схему идеального питча:

• 10 слайдов,
• не более 20 минут,
• шрифт — не менее 30 размера кегеля.

Кавасаки считает, что эту формулу можно применить к любому выступлению.

«Если вам нужно больше 10 слайдов, чтобы рассказать о своем бизнесе, ничего не выйдет», — говорит Гай.

Важно учитывать бэкграунд ваших слушателей. Чтобы презентовать интернет-стартап бабушке понадобится больше времени, чем чтобы сделать тоже самое для венчурного капиталиста.

Примеры вербального питча

Компания Asana поделилась 15 примерами коротких питчей. Вот некоторые из них.

Короткий универсальный питч

«Не имеет значения, кем вы работаете, везде может быть беспорядок. Хорошее программное обеспечение поможет справиться с хаосом и повысить производительность. Уже много лет я не срывал дедлайны. Если вам интересно, мы можем помочь и вашей команде наладить работу. Позвоните мне, расскажу подробнее».

Личный питч

«Здорово наконец познакомится с вами. Как развивается ваш бизнес? Слышал, у вас есть проблемы с коммуникацией. Мы тоже столкнулись с такими сложностями. Когда решили упорядочить работу с помощью ПО, стало лучше. Надеюсь, вы тоже найдете решение, которое поможет вашей команде».

Питч-статистика

«Удаленная работа — просто супер, но по статистике 60% рабочего времени тратится на координацию между сотрудниками и отделами. Неудивительно, что многим компаниями нужна помощь в построении коммуникаций».

Питч-история

«Один наш клиент полностью перешел на удаленку. Чтобы не срывать дедлайны, он обратился к нам за помощью. Благодаря нам их компания выиграла на 10% больше рабочего времени. Теперь они могут потратить его на стратегическое планирование».

Примеры питч-презентаций

Обычно такие презентации публикуются на «странице для инвесторов».

Бренд одежды Gap гарантирует безопасность вложений 

Изображение: gapinc.com

«Gap — ведущий продавец одежды по всему миру, собрал под своим началом такие бренды, как Old Navy, Gap, Banana Republic и Athleta. Мы стремимся удовлетворить потребности клиента, гарантируя долгосрочную прибыль нашим акционерам».

Hubspot говорит о своей простоте и мощности  

Изображение: hubspot.com

«Наконец-то CMR-платформа стала мощной и простой в использовании. Вам понравиться. Желаем хорошо провести время».

И чуть ниже:

«Платформа имеет все инструменты, необходимые для продаж, управления контентом и обслуживания клиентов».

Школа фотографии 

Изображение: shultzphotoschool.com

«Мы помогает родителям делать самые лучшие фотографии».

И ниже: «Ваши дети растут. Сделайте им классные снимки. Мы обучили искусству фотографии 130 000 родителей и точно знаем, вы никогда не пожалеете, что научились делать классные фото. У вас есть все необходимое — не хватает трех небольших вещей».

Дальше посетитель видит ссылки на бесплатные материалы, а уже затем — на курс.

Как составить питч?

1. Определите, для кого вы выступаете.
2. Узнайте, сколько времени займет выступление.
3. Удостоверьтесь, что говорите только о ключевых деталях проекта. Чем больше деталей, тем сильнее рассеивается внимание слушателя.
4. Придерживайтесь схемы: сформулируйте запрос или проблему, предложите решение.
5. Если питчите перед инвестором, расскажите, почему продукт будет пользоваться спросом и какую выгоду это принесет лично ему.

Помимо того, что вы говорите, важно еще как вы это говорите. Орен Клафф — известный в инвестиционной сфере венчурный капиталист считает, что мозг играет с нами в испорченный телефончик. Мы говорим одно, а аудитория слышит совершенно другое. Поэтому важно большую и важную идею поместить в понятный фрейм — точку зрения, угол обзора.

В процессе общения конкурирующие фреймы — ваш и аудитории — сталкиваются. При питчинге важно правильно определить фрейм аудитории и «противостоять» ему.

В своей книге «Идеальный питч» он приводит пример из жизни. В кабинете у терапевта не важно, кто ты и чем занимаешься — все равно придется открыть рот и показать доктору красное горло. Это потому, что фрейм доктора гораздо сильнее фрейма пациента.

Орен выделяет и учит работать с четырьмя видами фреймов. Автор считает — если правильно определить фрейм, можно на ходу корректировать презентацию.

• Фрейм власти. Собеседник демонстрирует власть, перебивает, вовлекает в пустые разговоры, демонстративно скучает. В таком случае важно перехватить инициативу.
• Фрейм времени. Инвестор, которому вы презентуете идею, ограничивает вас во времени фразой «У меня всего 20 минут». В таком случае Орен советует перехватывать инициативу и отвечать: «Отлично, потому что у меня — всего 15».
• Фрейм аналитики. «Аналитик» сбивает вас с заготовленной презентации, уточняет ненужные данные и детали. Чтобы не сбиваться, Орен рекомендует объяснить такому слушателю, что данные ему передадут после выступления.
• Фрейм награды. Этим фреймом можно «перебить» все другие фреймы. Орен учит делать так, чтобы ваше выступление стало нужно им, а не вам. Если вы ждете лицо, принимающее решение (давайте назовем его мистер Икс), а он отменяет встречу или опаздывает, Орен советует сказать: «Могу дать вам 15 минут, чтобы найти мистера Икс. В противном случае на этом и закончим». Чтобы усилить свой фрейм и превратить свое выступление в награду, через 15 минут нужно обязательно уйти.

Составляющие хорошего питча

Исследователи проанализировали 30 питчей, транслировавшихся на телевидении и выделили основные черты.

1. «Успешная» лексика. Использование глаголов в прошедшем времени, подчеркивающих достижения компании. («В январе мы продали все товары»)
2. Наглядная демонстрация продукта, его фото или видео. («Вы видите его перед собой»)
3. Прогнозирование. Настраивает слушателя на потенциальные выгоды. («Мы предполагаем, что 5000 человек воспользуются нашими услугами на этих каникулах»)
4. Статистические данные и сопоставление. Большие и правдивые цифры заставляют доверять спикеру.
5. Обращение к чувствам слушателей и похвала. («С вашей помощью мы сможем добиться лучших показателей»)
6. Шутки. Позволяют снять напряжение.

Ошибки, которых лучше избегать

Даже отрепетированный питч может не заинтересовать респондента, если в нем допущены ошибки.

• Предложить идею не тому человеку. Например, предлагать антикризисное решение инвестору, у которого все в порядке.

Плохо: Наш продукт нужен всем, он будет полезен и вам.

Хорошо: По статистике компании теряют 8% прибыли из-за устаревшего оборудования.

• Не сформулировать главную идею. Инвесторы жалуются, что стартаперы попросту сыпят статистикой и вводными словами, забывая про главное.

Плохо: В наши дни гаджетами пользуются все.

Хорошо: По статистике каждый 9 из 10 школьников пользуются смартфоном, это беспокоит родителей. Наше приложение позволяет контролировать экранное время детей.

• Рассказывать слишком подробно. Если у инвестора возникнут вопросы, он переспросит. Не стоит перегружать аудиторию.
• Умалчивать о неудачах. Опытные инвесторы за версту распознают фальшь, обман и преувеличенные данные.
• Отвечать на вопросы невдумчиво. Не стоит переходить к общим фразам, перебивать собеседника или лгать, надеясь на лучшее. Не бойтесь сказать, что на какие-то вопросы у вас ответа пока нет.

Плохо: Мы предполагаем, что в будущем сможем располагать такими данными и результаты аналитики будут положительными.

Хорошо: Пока у нас нет такой статистики. Думаю, появится не раньше января.

Чем питч отличается от пресс-релиза, презентации продукта и коммерческого предложения?

Пресс-релиз, презентация, коммерческое предложение и питч — это способы донести идею для потребителя или партнера.

Питч отличается от других методов уникальностью и 100-процентной направленностью на целевую аудиторию.

07-10-2022

30 секунд это долго?

Зависит от ситуации. Если вас просят бежать изо всех сил в течение 30 секунд или прыгать со скакалкой на роликах в течение 30 секунд…

… это может показаться вечностью. Но если у вас есть 30 секунд на то, чтобы представить свой бизнес — то, во что вы вложили свое сердце и душу и что предлагает так много замечательных преимуществ для клиентов — этого времени недостаточно.

Но это все, что у вас есть — говорите ли вы с потенциальными клиентами, пишете текст для веб-сайта, описываете свой бизнес или отправляете электронное письмо.

И вот тут-то и пригодится ваша презентация для лифта. В этом посте я собираюсь показать вам, как написать потрясающую презентацию для вашего бизнеса, в комплекте с шаблонами и реальными примерами.

Оглавление

Что такое элеваторная подача?

Элеваторная презентация — это короткая рекламная речь или письменное объявление, представленное определенной целевой аудитории, чтобы сообщить о ценности продукта или услуги и побудить их к действию. Площадки для лифтов могут использоваться всеми типами людей во всех дисциплинах:

• Студенты обращаются в колледжи, программы стажировок и стипендиальные фонды.
• Кандидаты на работу презентуют работодателям.
• Предприятия делают презентацию клиентам, инвесторам и кандидатам на работу.
• Профессионалы делают презентацию заинтересованным сторонам.

Какой длины должна быть презентация в лифте?

Идеальный питч в лифте — 30-45 секунд, то есть количество времени, которое люди проводят в лифте. И, как я только что упомянул выше, оно везде приходит в письменной форме. 30–45 секунд разговора — это около 75–100 слов, что идеально подходит для:

….так что, по сути, ваша лифтовая презентация повсюду.

Из чего состоит хорошая лифтовая презентация?

Все зависит от того, что вы предлагаете, к кому вы обращаетесь, и насколько ваша аудитория знакома с тем, что вы предлагаете. Но в целом все хорошие презентации в лифте захватывают, общаются и убеждают, потому что они:

• Коротко: 30-60 секунд и по делу.
• Интересно: Будь то рассказывание историй, юмор, данные, страх или что-то еще, ваша презентация в лифте должна быть в состоянии привлечь внимание, удержать внимание и запомниться.
• Персонализированный: так же, как и хорошая реклама, хорошая презентация ориентирована на аудиторию. Подход, выбор слов и предлагаемые функции/преимущества тщательно выбираются на основе того, что наиболее важно для людей, получающих предложение.
• Уверенность: хорошая презентация в лифте требует сочетания уверенности (без снисходительности или дерзости) и напористости (но без агрессии).

Как написать презентацию для лифта

Как упоминалось выше, презентация в лифте бывает разных форм и размеров в зависимости от обстоятельств, и вы увидите несколько разных стилей в шаблонах и примерах далее в посте. Но для ядра этого вот базовая структура:

1. Установить проблему
2. Представьте решение
3. Поделитесь выгодой/ценностью
4. Включите то, что отличает вас
5. Завершить призывом к действию

1. Установите проблему, в идеале с крючком

Проблема/болевая точка — это то, что больше всего найдет отклик у вашей аудитории, так что это лучший способ начать вашу презентацию в лифте. Вы можете просто сформулировать проблему или сделать ее более интересной с помощью зацепки. Попробуйте это на:

• Когда был последний раз, когда вы…
• Представьте это:
• Вы когда-нибудь замечали…
• Ты знаешь как…
• Это я или…
• Вам знакомо это чувство, когда…
• Всегда хотел, чтобы ты мог…
• Давайте будем настоящими здесь:
• Знаете ли вы, что….

2. Представьте решение

Как только проблема будет установлена, вы можете представить себя или свой бизнес в качестве решения, героя. Будьте конкретны в том, как вы решаете проблему. Упомяните здесь особенности, а не преимущества. И если это не очевидно из названия вашей компании, объясните, какое у вас решение — платформа? Агентство? Приложение? Это важно для того, чтобы слушатели/читатели могли ориентироваться и формировать мысленную картину, пока вы говорите.

3. Укажите выгоду

Итак, ваша аудитория теперь знает, что вы можете решить их проблему и устранить их болевые точки, но вам также нужно рассказать о том, какую пользу это им принесет. Почему устранение этой болевой точки важно? Что они получат, решив эту проблему? По сути, это ваше ценностное предложение.

4. Отличайтесь от других

Теперь зрители знают, что вы делаете, как вы это делаете и что для них это значит, но почему они должны выбирать вас, а не конкурентов? Как они могут быть уверены, что получат эту выгоду? Здесь вы включаете такие вещи, как ваше уникальное торговое предложение, социальное доказательство, сигналы доверия или анекдоты.

• [Решение] — единственная [категория], имеющая [уникальную функцию].
• За более чем [x лет] мы помогли более [X целевым пользователям] [получить выгоду].
• Поддержано/рекомендовано [известным/влиятельным/надежным учреждением или лицом].

5. Завершите призывом к действию или вопросом

Завершите каким-нибудь действием. Обычно это классический призыв к действию — купить, зарегистрироваться, позвонить, скачать, зарегистрироваться — с подкреплением выгоды.

• Попробуйте [решение] сегодня, чтобы [получить выгоду].
• Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы лично ощутить {функцию или преимущество}.
• Позвоните мне, чтобы мы могли спланировать ваш [идеальный результат].

В других случаях вы можете закончить чем-то более наводящим на размышления, например

• Итак, позвольте мне спросить вас, как вы собираетесь [решать] свою следующую [проблему].
• Так что выбор за вами. Вы можете либо [по-старому], либо [по-новому].

Шаблоны презентаций в лифте

Объединяя вышеперечисленные шаги, вот базовый, простой шаблон презентации лифта:

Сформулируйте потребность. Восполнить потребность. Укажите значение проп. Дифференцируйте себя. Призовите их к действию.

А вот три детализированных шаблона лифта, использующих вышеуказанную структуру:

1. Базовый шаблон презентации лифта № 1

Когда я впервые начал [вашу торговлю], я обнаружил общую проблему: людям нужно [решение].

В течение [периода времени] я [специализировался/производил] именно это. [Указать как]. Я также [дополнительное отличие/преимущество].

Благодаря этим [трем прилагательным, подводящим итог вышеизложенному], мои клиенты получают не только [преимущество №1], но и [преимущество №2].

Автомобильный пример с использованием этого шаблона

Когда я начал заниматься ремонтом автомобилей, я обнаружил общую проблему: людям нужен был выбор для ремонта трансмиссии на автомобилях последних моделей, кроме дилера.

Вот уже три года я специализируюсь именно на этом: удовлетворяю уникальные потребности в трансмиссии автомобилей старше 10 лет. Я также единственный магазин, который сначала предоставляет онлайн-консультации, чтобы помочь моим клиентам сначала установить твердую цену на замену трансмиссии, прежде чем их автомобиль даже попадет в мой магазин.

Благодаря этой уверенности, удобству и уникальной специализации клиенты не только получают больше пробега от своих автомобилей, но и не должны съеживаться при просмотре счета-фактуры.

2. Базовый шаблон питча в лифте №2

Между [болевой точкой] и [болевой точкой] [цель] находится вызов, с которым никто не должен сталкиваться в одиночку.

Я помогаю [целевым персонам] [достичь цели] с помощью комбинации [продукта/услуги], [продукта/услуги] и [продуктовой услуги]. Не только [отличие № 1], но и [отличие № 2], так что вы можете [выгода].

Более [X клиентов] достигли [цели] с моей [помощью], и вы тоже сможете.

[СТА].

Пример недвижимости с использованием этого шаблона

Между войной торгов и колебаниями рынка ориентироваться в процессе покупки дома — головная боль.

Я помогаю тем, кто впервые покупает жилье, осуществить свою мечту о собственном жилье, сочетая образование, финансовые консультации и собственные инструменты, предоставляющие доступ к внебиржевым объявлениям. Я не только встречаюсь с каждым клиентом лично, чтобы убедиться, что мы охватываем все ваши вопросы и цели, но я также делюсь регулярными обновлениями с новыми списками, изменениями цен и недавними продажами, чтобы вы могли понять тенденции рынка.

С моей помощью более 90 новых покупателей жилья обрели уверенность в том, что смогут принять это крайне важное решение, и вы тоже можете это сделать. Запланируйте консультационный звонок сегодня, чтобы узнать, как это сделать.

3. Базовый шаблон презентации лифта № 3

Для многих [целевых клиентов] это не [общая/очевидная проблема], а [проблема, которую не решают ваши конкуренты], которая является наиболее [болезненной].

Но не в [вашем бизнесе]. В дополнение к {функция #1} {функция #2} и вы можете даже {функция #3}.

Заинтригован? Наши [x] пятизвездочные обзоры расскажут вам больше, но вам действительно нужно испытать это на себе, чтобы увидеть, насколько [прилагательное] и [прилагательное] [достижение цели] могут быть.

[Призыв к действию].

Пример стоматолога с использованием этого шаблона

Для многих людей с хроническими стоматологическими проблемами самой болезненной является не сама проблема, а поход к стоматологу.

Но не в X. В дополнение к тому, что это непредвзятое и дружелюбное пространство, вы никогда не будете ждать дольше 15 минут и даже сможете выбрать музыку.

Наши 78 пятизвездочных обзоров Google расскажут вам больше, но вам действительно нужно испытать X на себе, чтобы увидеть, насколько удобным или, осмелимся сказать, приятным может быть поход к стоматологу.

Назначьте первую встречу сегодня.

Примеры и шаблоны презентаций для бизнес-лифтов

Приведенные выше примеры хороши, но если вы хотите поднять ситуацию на новый уровень, вы можете использовать более уникальный подход. Вот еще несколько примеров и шаблонов презентаций для бизнес-лифтов, которые стоит попробовать.

4. Шаблон презентации для ухаживания в лифте

При таком подходе говорите о том, чем больше всего гордится ваша аудитория.

[Опишите сценарий аудитории в лестной форме]. Создано для [целевого клиента], который [хочет достичь X/должен решить X], [ваше предложение] относится к [категории], которая [выгодна]. В отличие от [конкурентов], [продукта] [уникального отличия.] [СТА], чтобы вы могли [ощутить преимущество или функцию].

Пример SaaS

Ваша платформа [SaaS] великолепна.

На самом деле слишком круто, чтобы новые пользователи сразу увидели его возможности.

Созданная для замечательных платформ SaaS, Cinch — это платформа для адаптации пользователей, которая помогает вашим пользователям узнать, насколько она замечательная.

И в отличие от других решений, Cinch также использует аналитику вовлеченности для прогнозирования оттока и отправки настраиваемых подсказок для его предотвращения.

Не позволяйте кривой обучения превратиться в кривую взбалтывания. Попробуйте прямо сейчас.

5. Шаблон презентации лифта, ориентированный на данные

Используйте данные, чтобы проиллюстрировать проблему и доказать свою ценность. Возможно, вам придется поместить некоторые данные в контекст, как в примере ниже.

[Тема] — большая проблема. На самом деле, [статистика]. [Бизнес/продукт/услуга] помог более [X клиентам] [решить эту проблему] и [получить выгоду]. По [особенности], [еще одной статистике, доказывающей вашу ценность]. [CTA] или [наводящий вопрос].

Пример услуг на дому

Средний дом тратит впустую половину энергии, которая проходит через него. Для контекста, количество энергии, потраченной впустую только в Калифорнии и Техасе всего за один день, равно тому, сколько было потрачено впустую во время разлива нефти BP в 2010 году.

NRGSaver помогла более чем 3000 человек сэкономить деньги на счетах за коммунальные услуги, сократить выбросы углекислого газа и сделать мир более здоровым. Включая ваш уникальный образ жизни и бюджет в наши оценки, а затем обеспечивая круглосуточный мониторинг, наши клиенты экономят в среднем на 3000 долларов больше в год, чем те, кто пользуется другими услугами.

Итак, мой единственный вопрос к вам: что вы собираетесь делать с этими 3000 долларов? Вот хороший отдых…

6. Шаблон презентации в лифте, основанный на страхе

Этот стиль презентаций в лифте похож на формулу копирайтинга «боль-возбуждение-решение». Страх — сильный мотиватор, но вы можете приспособить этот стиль к любой эмоции. Эти 273 эмоциональных слова и фразы могут вам помочь.

[Представьте проблему через тревожный факт.] [Проиллюстрируйте последствия этого факта]. [Укажите, как вы помогли предотвратить последствия]. [Укажите отличительный признак]. [СТА].

Пример мануального терапевта

Искривление позвоночника связано не только с болью в спине или шее. На самом деле, это начинается безболезненно, но если его не лечить, это может привести к дисфункции во всех системах организма — иммунной, пищеварительной, нервной, эндокринной и других.

Я вернул здоровье бесчисленному количеству пациентов после многих лет страданий от хронических заболеваний, и они жалеют только о том, что не нашли меня раньше.

Вот почему я предлагаю всем клиентам бесплатную первую полную оценку. Так что сэкономьте время, деньги и нервы и получите оценку, которая выявит то, чего не сделает ежегодный медицинский осмотр.

7. Шаблон повествования в лифте

На самом деле нет шаблона, который можно было бы предложить для такого типа презентации в лифте. Все дело в том, чтобы нарисовать картину и выбрать, какую эмоциональную линзу или технику копирайтинга вы хотите применить — юмор, грусть, вдохновение, сарказм? Весь мир — это ваша устрица, но рассмотрим один забавный пример.

Вы можете уйти от того, что будете немного длиннее с этим типом подачи в лифте, если история достаточно интересна, чтобы удерживать внимание вашей аудитории.

Пример мебели

Семья Монтгомери тихо сидит на своей красивой садовой мебели. Выглядит мирно, правда?

Чего вы не понимаете, так это того, что они целый день вытаскивали его из сарая, опрыскивали, из кожи вон лезли, пытаясь разобраться с установкой. Слезы плакали. Пот лился. Пролилась кровь. Были ругательства.

Семья Монтгомери на самом деле сидит тихо, потому что они (а) не могут двигаться и (б) больше не разговаривают.

EZFurniture стремится сделать времяпрепровождение на свежем воздухе легким и беспроблемным. EZ Furniture стремится сделать времяпровождение на свежем воздухе легким и беспроблемным. Наша складная, легкая и устойчивая к плесени мебель настолько проста, что вы подумаете, что в ней не хватает каких-то деталей.

Загляните в наш выставочный зал сегодня.

Лучшие примеры презентаций в лифте, которые вас вдохновят

И, наконец, настоящие лифтовые площадки, замеченные в дикой природе. Как я уже сказал, они повсюду…

1. Пример подачи заявки на повышение уровня приложения — реклама на YouTube

Этот пример питча в лифте взят из рекламы учебного приложения LSATMax на YouTube.

На моем первом LSAT я набрал 148 баллов. В итоге я получил 174 балла и степень в области права в Гарварде. Мой опыт в качестве студента и инструктора в классе привел к созданию LSATMax, значительно превосходящего опыта подготовки к LSAT. И теперь, когда LSAT проводится на планшете, наша когда-то радикальная идея стала нормой для подготовки к LSAT. Так чего же ты ждешь? Загрузите наше бесплатное приложение и убедитесь в этом сами.

2. Пример презентации в лифте персональных услуг — реклама в подкасте

Я постоянно слышу в подкастах эту презентацию Better Help. Взглянуть:

Better Help — это онлайн-терапия, которая предлагает видео- и телефонные сеансы терапии и даже сеансы терапии только в чате, поэтому вам не нужно никого видеть на камеру, если вы этого не хотите. Лучшая помощь намного доступнее, чем личная терапия, и доступна во всем мире. Лучшая помощь оценит ваши потребности и может подобрать вам вашего собственного аккредитованного терапевта менее чем за 48 часов. Посетите сайт betterhelp.com и присоединитесь к более чем 2 миллионам людей, которые взяли на себя заботу о своем психическом здоровье с помощью опытного специалиста.

3. Пример презентации лифта SaaS — профиль Facebook

Описание на вашей бизнес-странице в Facebook — прекрасная возможность для презентации. Возьмите Страйва:

Трудно нанять. Мы сделали это легко. Stryve — это революционная облачная ATS, помогающая вам находить, развивать и нанимать таланты, необходимые для успеха вашего бизнеса.

Наша миссия состоит в том, чтобы помочь растущим компаниям процветать и, используя наши технологии, создавать невероятно разнообразные команды. Мы хотим положительно влиять как на людей в бизнесе, так и на нашу планету; наша приверженность B Corp помогает нам в этом.

4. Пример презентации лифта для фрилансера — холодное электронное письмо

Этот пример презентации в лифте представляет собой гостевую презентацию для поста в блоге.

Привет [имя]

Кто-то звал джинна малого бизнеса? Теперь у меня не так много лет в этой области, как у Джина из «Аладдина», и я не такой могущественный… или синий, НО, три желания, которые я могу исполнить для вас и команды WordStream: добавление ценности, снижение рабочей нагрузки и предоставление знаний!

Если вы решите принять участие, вас ждет награда. Все, что вам нужно сделать, это выбрать число от 1 до 3.

Вот ваш выбор, основанный на вашем решении:

• Название №1
• Название № 2
• Название №3

Следующий шаг? Дайте мне знать, на какой заголовок вы попали, и прежде чем вы успеете сказать «привет, вуаля!», я придумаю контент и доставлю его в ваш почтовый ящик ;).

Желаю волшебного дня,

[имя].

5. Пример презентации продукта — страница «О нас»

В дополнение к превосходным визуальным изображениям, страница Zolt о нас имеет превосходную информацию о лифте:

Растения выживают и процветают, высвобождая эндогенные биохимические вещества, которые помогают им процветать в различных обстоятельствах, и многие из этих растений также могут помочь людям работать лучше всего. Вот почему супернапитки Zolt питаются растениями (целым их набором) и оптимизированы для повышения эффективности. Каждая формула адаптогенов, антиоксидантов и терпеновых растений предназначена для ключевых областей человеческого функционирования, таких как сон, иммунитет, энергия, баланс и общая когнитивная деятельность.

6. Пример мануального терапевта – Zocdoc

Биография ZocDoc этого мануального терапевта использует комбинацию данных, социальных доказательств и эмоциональной копии, чтобы доказать свою ценность и выделиться среди других:

Доктор Дайан Арриго окончила Колледж прямой хиропрактики Шермана в 2006 году. В 2007 году она основала Chiropractic Health, чтобы предлагать преимущества хиропрактики жителям района Метро-Западный Фрамингем.

Доктор Арриго посвятила свою жизнь исцелению тела, духа и разума. Она считает, что лечение хиропрактикой является наиболее разумным и эффективным способом лечения многих распространенных проблем со здоровьем. Она также верит в профилактическую силу хиропрактики.

Доктор Арриго является почетным членом Федерации хиропрактиков и Массачусетского общества хиропрактики. В свободное время доктор Арриго любит готовить, ходить в походы и проводить время со своей семьей.

6. Пример презентации лифта виртуальных услуг — биография Linkedin

И, наконец, страница вашей компании в LinkedIn — еще одно место для вашей презентации. Биография Teladoc на LinkedIn — отличный материал для презентации:

Teladoc Health ставит перед собой задачу предоставить всем людям во всем мире возможность жить более здоровой жизнью, изменив подход к здравоохранению. Teladoc Health, признанный мировым лидером в области виртуального ухода за людьми, занимается полным спектром вопросов здоровья и благополучия, опираясь на человеческий опыт, передовые технологии и идеи, чтобы обеспечить улучшение клинических результатов в масштабе. Компания Teladoc Health, обслуживающая более 175 стран и получившая в 2020 году рейтинг лучших платформ виртуальной помощи KLAS, использует обширный опыт и знания, основанные на данных, для удовлетворения растущих потребностей потребителей и медицинских работников в области здравоохранения.

Заключительные советы по созданию наилучшей презентации в лифте

Давайте закончим несколькими последними советами, как сделать вашу презентацию в лифте как можно лучше:

• Настройте это: обслуживайте свою аудиторию.
• Практикуйтесь: если это действительно речь, репетируйте ее до посинения. Пишите, переписывайте, говорите, декламируйте, записывайте себя и слушайте. Прочтите его перед кем-нибудь. Полностью усвойте это, чтобы говорить как можно более естественно и органично.
• Сделайте его понятным: не пытайтесь произвести впечатление на аудиторию причудливым жаргоном или сложными утверждениями. Чем проще, тем легче им будет запомнить. И говорить разговорно.
• Будьте готовы к возражениям/вопросам: со временем вы почувствуете общие возражения и вопросы. И у вас может быть даже второстепенная шутка, чтобы ответить на них. Но будьте осторожны, чтобы не затрагивать их (или слишком много из них) в своей презентации. Если вы слишком сильно защититесь, вы можете обесценить свою уверенность.

Улучшаем питч: как представить свой продукт инвесторам и партнёрам

Питч — это короткая презентация бизнес-идеи. Если вы хотите привлечь деньги в стартап, пройти отбор в акселератор или договориться о пилотном внедрении в корпорации, вы должны уметь презентовать своё решение перед самой разной аудиторией.

Ранее в нашем блоге мы разбирали типичные ошибки в презентациях инвесторам. На этот раз мы с Евгением Волошиным, бизнес-наставником и трекером акселератора Спринт, говорим о приоритетах партнёров и инвесторов и о том, как предпринимателю учесть их интересы в своём выступлении.

Совет №1: Не гонитесь за модными терминами

Многие команды без меры используют в своих питчах «хайповые» словечки: Data Science, блокчейн, Big Data, метавселенные и т.д., надеясь придать своему проекту концептуальную новизну в глазах аудитории.

Инвесторы и партнёры приходят послушать про бизнес-идею, которая решит их задачу и принесёт им прибыль. Те, кто погружён в рынок, и так поймут ваш пул технологий, а все остальные потеряют интерес к такому выступлению. 

Также размытые термины и громкие лозунги выдают человека, который пытается пустить пыль в глаза — даже если проект стоящий, манера может вызвать негатив.

---

Совет №2: Учитывайте контекст мероприятия

Демо-день акселератора, питч-сессия с корпорациями и презентация проекта при личной встрече — это разные форматы питчей, к которым нужно подходить по-разному при подготовке и выступлении. 

На групповых питчах подумайте об ожиданиях и интересах других участников мероприятия: организаторов, гостей и команд после вас. На индивидуальных выступлениях учитывайте ограничения времени на встречу и задачи собеседников.

Есть общее правило, которое кажется жестоким, но в реальности оно скорее прагматичное: аудитории интересны не вы и не ваш проект, а то, какую пользу им это принесёт.

Например, организаторам питч-сессии бывает нужно, чтобы вы похвалили их со сцены, а инвесторам и корпорациям — чтобы на последнем слайде был QR-код со ссылкой на детальную информацию. Помните и учитывайте это при подготовке.

---

Совет 3: Репетируйте!

Обязательно уточните тайминг и отрепетируйте свой питч в пределах этого времени. Среднее время питча — 5 минут, реже это 3 минуты, а на нетворкинг-мероприятиях часто просят рассказать о проекте за 1 минуту.

Чтобы уложиться в тайминг, напишите свою речь для каждого слайда (физически, т.е. ручкой на бумаге), а потом прочитайте всё выступление с таймером (физически, т.е. своим обычным голосом). Если во время чтения вы спотыкаетесь на сложных словах или вам не хватает дыхания для длинных фраз, поменяйте их и читайте снова.

Рукописные заметки и репетиции решат сразу три ваших задачи:

1. вы подстроитесь под лимит времени;

2. вы выучите свою речь;

3. у вас будет текст для повторения или опоры.

Этот подход можно использовать для 1-минутных видео-питчей, которые иногда просят сделать организаторы акселераторов и выставок. Напишите текст, прочитайте несколько раз, исправьте сложные моменты, скопируйте в телесуфлёр (например, в CuePrompter) и запишите видео на камеру телефона или ноутбука.

---

Совет 4: Покажите, где можно заработать

Рост прибыли — это общая цель и стартапа, и инвестиционного фонда, и крупной корпорации. Партнёр не потеряет интерес, пока вы убедительно рассказываете про умение создавать выгоду.

Инвесторам рассказывайте про динамику роста, вложения в маркетинг, воронку продаж и unit-экономику. Если продукт новый, расскажите про план выхода на рынок и прогноз прибыли. Докажите, что рынок растёт.

Партнёрам рассказывайте успешные кейсы, демонстрируйте выгоду, показывайте экспертизу и ссылайтесь на заключённые контракты. Убедите, что вы не стартап-однодневка, а надёжный контрагент.

Это то, зачем зачем они пришли.

Где смотреть примеры питчей

Смотрите демо-дни акселераторов: спикеров готовят к выступлению, поэтому у них выверенная речь и хорошая презентация. Обычно это хорошие примеры. Вот пара питчей выпускников Спринта:

• Проект ON|OFF dance пригласил профессиональных танцоров, рассказал личную историю, упомянул партнёрство со звёздами и показал двукратное увеличение выручки на растущем рынке (YouTube);

• Проект CloudsGoods идеально выдержал 3-минутный тайминг на Демо-дне, рассказав про рынок, продукт, результаты, планы и запрос на инвестиции (YouTube).

Также смотрите открытые питч-сессии институтов поддержки: обычно там нет адресной подготовки, и уровень выступлений очень разный. Можно увидеть как удачные питчи, так и примеры «как делать не надо».

Замечайте чужие ошибки и избегайте их в своих выступлениях.

Резюмируем

1. Не нагружайте выступление модными словечками;

2. Адаптируйте питч под каждое мероприятие;

3. Пишите от руки и репетируйте устно;

4. В любой непонятной ситуации рассказывайте про выгоду.

Что ещё почитать про питчи

• В лифте и со слайдами. Структура и инструменты победного питча — статья трекера акселератора Спринт Александра Сапрыкина;

• Слайды для миллиардного стартапа — советы по дизайну презентаций для питчей от Y Combinator в переводе Asya_Dyu.

---

Подготовка к питчу завершает программу акселератора Спринт. До этого момента команды работают над продуктом, проверяют гипотезы и выстраивают систему продаж своих ИТ-решений. Ближайший отбор в акселератор начнётся в январе 2023 года. Приходите!

Питч. 30 секунд впечатления

Питч это искуство презентовать себя за 30 секунд, представить себя красиво, интересно и лаконично. Ученые давно установили, что при встрече человек формирует свое мнение о собеседнике в течении первых 30 секунд общения. Четыре минуты спустя, это мнение становится окончательным, и играет роль основополагающего фактора дальнейшей коммуникации. В этой статье речь пойдет о том, как красиво, кратко и правильно представить себя людям, сделать это креативно и ярко.

Вдумайтесь, от приобретения лучших друзей, устройства на работу, заключения выгодного контракта, на самом деле, Вас отделяют не часы долгих переговоров, а всего 30 секунд первого впечатления (Питч). 30 секунд, которые Вы обязаны использовать по максимуму.

Именно за это время люди, как правило, успевают ответить на один вопрос друг друга. И этот вопрос: «Чем Вы занимаетесь?”. Иными словами, от того, как хорошо Вы презентуете себя зависит практически все Ваше дальнейшее общение.

А Вы умеете производить классное первое впечатление и рассказывать о себе? Если нет, то следующий урок для Вас.

[message type=»offtop»]Два секретных способа заводить связи, о которых никто не знает: получите[/message]

Проблема питча 3000 человек

Как большинство людей презентуют себя другим? Мне посчастливилось иметь громадный опыт посещения, организации и соорганизации всевозможных публичных мероприятий, где основная цель — это нетворкинг: бизнес-форумы, кинофестивали, деловые выставки, питч-сессии, закрытые клубы и пр.

В период с 2013 по 2016 года я познакомился и пожал руку более 3000 человек. 3000 человек за 3 года!! Это 1000 новых знакомств в год или примерно 80 в месяц!

Казалось бы, где еще стоит ожидать настолько подготовленных и заряженных на общение людей, у которых всегда должны быть, как минимум, две вещи в кармане — это визитница и питч. Но знаете, что на самом деле объединяет все эти мои новые знакомства?

— Отсутствие навыка самопрезентации у моих собеседников.

Бизнес сообщество, предпринимательское сообщества и стартаперы ужасны в вопросе самопрезентации. Безусловно не все, но подавляющее большинство, примерно процентов 70, а то и 80 имеют плохой питч. В чем их главная ошибка? Приведу примеры классических презентаций моих собеседников из практики.

Мой вопрос:

«.Александр, очень приятно. Расскажите, а чем занимаетесь?»

Ответы:

— Я юрист.

— Я адвокат.

— Я предприниматель. У меня свой магазин одежды.

— Я менеджер по продажам в компании X. Мы недвижимостью занимаемся.

— Я перевозками угля занимаюсь.

Как Вы считаете, что плохого в таких самопрезентациях? Не читайте сразу дальше, если хотите ответить сами. Проблемы с которыми сталкиваются подавляющее большинство людей в вопросе самопрезентации это:

1. Не запоминается.
2. Не показывает Вас, как специалиста.

Повторюсь, это реальная практика и в этих ответах Вы наверняка узнали и себя.

В чем идея?

Когда человек слышит подобного рода презентацию, первая не подсознательная мысль: “ну вот, очередной юрист…” или “понятно, этот тоже перевозками занимается”.

После такого короткого питча для собеседника Вы ничем не отличаетесь от других: он автоматом ставит Вас в число всех тех, с кем общался до этого. Это означает, что когда Вы захотите с этим человеком возобновить связь через время он скорее всего Вас не вспомнит. А что если это будущий клиент? На нем можно поставить крест.

Другой вопрос заключается в том, что даже если человек Вас запомнит и каким-то образом Вы отложитесь у него в памяти на фоне остальных, то по каким вопросом к Вам именно обращаться? То что Вы юрист это понятно, а в чем конкретно Ваша экспертиза. “Гражданское и судебное право”, ээээм… А что это? Мне как клиенту непонятно, по каким конкретно вещам если что я могу к Вам обратиться.

Учитывая, что это знакомство, врядли человек самостоятельно задаст Вам все эти вопросы, поэтому можно считать, что первое впечатление Вы оставили неудачное.

Решение для питча: крючок + основная часть

Таким образом, «идеальная самопрезентация” — это презентация, которая должна:

• запомниться человеку так и
• дать четкое понимание, чем Вы можете быть ему полезны.

Для себя я давно создал модель питча, которая прекрасно справляется с поставленной задачей. Сегодня делюсь ею с Вами:

Крючок + осн. Часть

Задача: привлечь внимание собеседника в первые 3-5 секунд знакомства с помощью “крючка”, после чего более развёрнуто, но также лаконично, рассказать о своей деятельности в 2-3 предложениях.

Пример:

— Очень приятно, меня зовут Андрей и я избавляю этот мир от ужасных презентаций.

(пауза)

— Хм… Очень приятно, Андрей. А расскажите поподробнее:)

— Я граф дизайнер в диджитал агенстве X. Мы помогаем крупным российским гос. корпорациям создавать красивые и яркие презентации для своего бизнеса. А именно, занимаемся полным циклом: от разработки структуры и контента до визуальной отрисовки.

В чем идея?

Обычно за 3-5 секунд наш мозг принимает решение насколько он будет сфокусирован на каком-либо объекте: закроем мы этот сайт либо посмотрим его дальше, останемся на этом телеканале или переключим, а также будем ли мы вовлечены в диалог с этим человеком либо сразу начнем думать как его покинуть.

Исходя из этого, моя рекомендация следующая:

В течении первых двух предложений ответьте на вопрос: «Чем Ваша деятельность полезна обществу?». Чем, то что Вы делаете сейчас для зарабатывания денег, полезно окружающим и потенциальному этому собеседнику. Сделайте это в 1-2 лаконичных, но в то же время завуалированных предложениях, чтобы это было интересно слушать и желательно создавало уточняющий вопрос.

В каком бы состоянии наш собеседник не находился и за каким бы делом не пребывал, благодаря «крючку” мы моментально обращаем на себя его внимание, за счет того, что это то, что возможно он никогда не слышал ранее:

«Граф. Дизайнер» — возможно да. «Диджитал агенство по созданию презентаций» — тоже. Но в той изначальной форме в которую обернул ее Андрей («Избавляю мир от ужасных презентаций») — нет. Поэтому нашему собеседнику захотелось в этом разобраться.

Другие примеры:

НЕТ: я тренер по бегу.

ДА: я учу людей, как быстро и долго бегать.

НЕТ: я менеджер по продажам в IT компании.

ДА: я занимаюсь тем, что делаю наш нефтегазовый сектор более технологичным.

Дальше после того, как мы закинули удочку и человек «клюнул» наша задача уже в более простом и прагматичном, если позволите, стиле донести свой питч-месседж до собеседника.

В этот питч-месседж обязательно должна быть вложена информация о том, чем именно Вы занимаетесь. То есть, запомнить-то, я Вас уже запомнил, но в каких именно вопросах подготовки презентации, например, Вы специализируетесь и насколько Вы в этом эксперты? В первом примере эта задача выполнена отлично.

Другие примеры:

[я телеведущий]

— Здравствуйте! Я Зоя и я делаю так, чтобы каждый четверг Вы засыпали с хорошим настроением…

(пауза)

Я веду программу «Жизнь прекрасна» на телеканале Пятница по четвергам в 20:00. Если Вам интересна тематика приключений, путешествий и шопинга, то обязательно ищите меня на канале

[я программист]

— Меня зовут Кирилл и я могу сэкономить Вашему бизнесу до 3096 ежемесячных издержек на одном простом /Решении. (пауза)

Я разработчик крупного дата-центра в Сколково, помогающего владельцам бизнеса автоматизировано идентифировать утечки данных, а также слабые звенья в FT процессах компании. Это позволяет урезать и, подобно Вашему проекту, экономить от 5% до 50% ежемесячно от общих издержек.

[bs-quote quote=»Хотите узнать как налаживать полезные связи? Тогда вам нужно в наш образовательный проект.» style=»default» align=»left» author_name=»NetworkKing» author_link=»http://networkking.me/?utm_source=seo&utm_medium=post&utm_campaign=shuttle»][/bs-quote]

Очень важно, чтобы крючок питча содержал существительные или глаголы, которые напрямую относятся к Вашей деятельности. Например “избавляю от ужасных презентаций”, “учу бегать”. Это позволяет выстроить сильный ассоциативный ряд в голове собеседника с Вами: в след, раз когда зайдет речь про плохие питчи или что кому-то нужен тренер по бегу моментально произойдет нужная Вам рекомендация:)

ВАЖНО

Основная задача данной модели — сделать Вашу деятельность простой и доступной для понимания собеседнику. Поэтому она рассчитана, прежде всего, под общение с людьми не из Вашего проф. сообщества. То есть если Вы юрист и знакомитесь с программистом, например.

Если же Вы айтишник и заводите новые знакомства на конференции IT, то используя данную модель питча, наверняка столкнетесь с обратной реакцией:

— Очень приятно, Михаил. Чем занимаешься?

— Я помогаю крупному бизнесу стать более технологичным. Моя задача внедрить новые технологии в компании, чтобы впоследствии…

— Всмысле ERP и PLM интегратор?

— Ну да…

— Ну а чего тогда так сложно придумываешь…

Кто клиенты последние были?

В данном случае, Ваш собеседник может подумать, что Вы слишком красиво хотите преподнести то, чем занимаетесь, хотя “итак всем все понятно”, а значит возникают сомнения, на сколько Вы и на деле такой…

Резюме

Важно говорить с людьми на одном языке. Если Вы на одном языке не говорите — говорите с собеседником на простом и понятном для всех: сделайте так, чтобы ему стало интересно, то чем Вы занимаетесь.

Знакомясь с людьми из Вашей индустрии старайтесь строить питч-презентацию более сжато, сухо, оперируя конкретными фактами, используя при этом Ваш профессиональный язык. Если же это люди не из вашего сообщества, старайтесь подать вашу деятельность в более яркой и интересной манере, используя модель крючок+питч.

Еще примеры:
[менеджер по продажам в банке]

— Очень приятно. Настя.

Я занимаюсь тем, что даю возможность предпринимателям с доходом от 500 000 руб зарабатывать на своих же тратах, (пауза)

Я Директор по продажам в банке X и с прошлого года мы запустили специальную кэш-бек карту, позволяющую…

[граф, диайнер в агенстве]

— Меня зовут Мария и я делаю большие и сложные обьемы данных красивыми для глаз.

(пауза)

Я граф дизайнер в компании X и мы занимаемся визуализацией BIG DATA, создвавая яркие бизнес-презентации для наших клиентов. В частности мы помогли таким компаниям, как…