Как правильно написать риэлтору об услугах

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения,
высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от
клиентов ни сомнений, ни возражений? Да, в 90% случаев такое возможно. Об этом мы и хотим рассказать.

Виды возражений

Наверняка вы слышали такую фразу, что продажа начинается с того момента, когда клиент произносит слово «нет». Это
действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг. И только в тот момент,
когда клиент начинает отказываться или как-то демонстрировать свое несогласие, стартует полноценная продажа.

Какие обычно возражения встречаются в риэлторском бизнесе? «У вас дорогая услуга», «я не готов работать с
агентами», «я не хочу подписывать эксклюзивный контракт», «мне вообще не нужны никакие посредники, я сам продам»,
«мы уже сотрудничали с одним агентством, и оно ничего не сделало» и т.д.

Все эти возражения можно разделить на следующие категории:

• Не доверяют агентствам в принципе. Возможно, такие клиенты уже имели какой-то негативный опыт
  работы с
  риэлторами. Или на них могут оказывать соответствующее влияние другие люди, которые не доверяют посредникам.
• Не видят смысла в услуге агента по недвижимости. Пожалуй, это самое частое возражение. Люди
  уверены, что могут
  сами продать свое жилье, разместив объявление на avito.ru и еще паре сайтов.
• Не хотят заключать эксклюзивный договор. Они понимают, что агентство им может быть полезно и
  готовы с ним сотрудничать, но вот эксклюзивный контракт они подписывать не желают. Они соглашаются на
  листинговый договор, рекламный или еще какой-либо (разные агентства изобретают свои «велосипеды»), но только не
  эксклюзивный. Такие клиенты говорят: «Пять агентств продадут мою квартиру намного быстрее, чем одно». Ваша же
  цель – стараться работать только по «эксклюзивам».
• Не хотят платить агентам комиссионные. Такие собственники предлагают переложить оплату
  комиссионного
  вознаграждения на покупателя квартиры.

Эти четыре типа возражений расположены в порядке убывания по степени сложности. Одни люди вообще не настроены на
диалог, поэтому к ним нужен более мягкий, глубокий и долгий подход. Другие работать готовы, но просто не желают
платить деньги. На самом деле здесь все просто: вам всего лишь нужно доказать, что вы сможете лучше его самого и
конкурентов удовлетворить его потребность. Разумеется, свои слова потом надо будет доказать делом.

Главная проблема всего риэлторского бизнеса в том, что клиенты до конца не понимают, в чем заключается работа
посредников, какую пользу они могут получить от сотрудничества с ними.

Важное правило: пока существует недоверие, сомнение или возражение, нет смысла рассказывать о своей
услуге, поскольку
клиент вас все равно не слышит. Все, что вы можете сделать, — это создать благоприятные условия для того, чтобы
продать услугу, например, назначить вторую встречу и серьезно к ней подготовиться.

Условия для успешных переговоров

Нельзя просто зайти на avito, найти все новые объявления, позвонить по ним и заключить с каждым собственником
эксклюзивный договор. Однако мы знаем секрет, как доводить 90% встреч с клиентами до подписания
«эксклюзива». В чем
этот секрет? Дело в том, что продавать услугу каждому собственнику – это глупо. Ее надо продавать тому, кому она
нужна. Даже нет смысла предлагать заключить «эксклюзив», если клиент не соответствует определенным критериям, а
также если у вас нет определенной информации о нем. Давайте разберемся с этим.

Пять условий для продажи риэлторской услуги

• Вы предлагаете услугу истинному ЛПР (лицу, принимающему решение). Вы можете долго и безуспешно
  общаться с семейной парой, на которую оформлена квартира, а потом выяснится, что решение принимает теща,
  поскольку она дала деньги на это жилье 5 лет назад. Вести переговоры может муж, а на самом деле все решает жена,
  и супруг служит
  лишь переносчиком информации.

Поэтому поиск истинного ЛПР – это первый вопрос, который должен выяснить
агент. Выяснить это он может, только
задавая вопросы. Как правило, ЛПР будет с вами максимально откровенным, человек расскажет, зачем он хочет
продать жилье, что он собирается делать в дальнейшем и т.д. Лицо, которое не принимает решение, на такие вопросы
вряд ли сможет ответить. Но и вопросы надо задавать с умом, поскольку многие на них реагируют крайне
негативно.

Нельзя спрашивать в лоб:
«Зачем вы продаете эту квартиру?» Можно произнести такую фразу: «Вы продаете квартиру, наверное, в новостройку
хотите вложиться? У нас почти все клиенты так делают». Если вопрос задан таким образом, клиенты обычно бывают
более откровенными.

• Собственник вам доверяет. Если клиент с вами уже успешно сотрудничал или пришел к вам по
  рекомендации знакомых,
  то вопрос снимается. Но если вы встречаетесь впервые, то надо помнить, что девяностые годы наложили свой
  отпечаток на этот бизнес. Многие продавцы и покупатели квартир до сих пор видят в каждом посреднике «черного
  риэлтора» или «черного маклера».

Пока клиент вам не доверяет, он не станет с вами работать. Чтобы человек вам начал доверять, обычно нужно
время. Именно поэтому не надо слишком стараться продать услугу по «холодному» звонку или на первой же встрече.
Так вы можете навсегда потерять клиента. Сначала он должен к вам привыкнуть. Вы же можете оказать ему для начала
какую-нибудь услугу бесплатно, например, провести оценку его квартиры. Или дать несколько советов для того,
чтобы осмотры помещения покупателями проходили более успешно. В конце концов, можно просто поговорить на
отвлеченную тему, которая человеку интересна. Вспомните и примените советы Дейла Карнеги. Чем больше вы
находите
точек контакта, тем легче потом подписывается эксклюзивный договор.

Мы не говорим, что надо становиться чуть ли не другом семьи, но минимум доверия заслужить надо. Представьте
себе, что к вам на улице подходит незнакомый человек и просит позвонить с вашего мобильника. Кто-то, конечно,
даст, но большинство людей откажется, ведь этот незнакомец может оказаться воришкой и убежать с вашим телефоном.
Однако если мы этого человека уже видели утром, допустим, ехали с ним вместе в лифте, то мы дадим ему позвонить
с гораздо большей степенью вероятности. Он для нас все еще остается незнакомцем, но видим-то мы его не в первый
раз, поэтому доверия к нему больше. «Не в первый раз» магически работает, когда мы предлагаем свою услугу.

• Вы доказали собственнику свой статус эксперта. Итак, вы вызвали доверие у клиента, но этого
  пока мало. Вы еще должны доказать ему, что вы эксперт в своем деле.
• К примеру, вы знаете, что в большинстве случаев люди
  продают
  свое жилье для того, чтобы затем купить другое. Если вы сумеете узнать, что за жилье ему будет нужно, вы
  сможете
  дать ему пару дельных советов на этот счет. Для этого всегда полезно знать, какие новостройки возводятся в
  вашем
  районе.

Если район, из которого звонит клиент, вам знаком плохо, то желательно подготовиться к соответствующим вопросам.
И когда агент встречается с продавцом, он обязательно должен затеять разговор на тему
недвижимости. Обратите внимание – не диалог на тему продажи его объекта, а просто на тему
недвижимости. К примеру, если человек обмолвится, что он собирается потом купить квартиру у конкретного
застройщика, то агент просто обязан поддержать разговор об этой строительной компании. У вас должно быть
несколько фактов наготове, с помощью которых вы или поддержите его выбор, или немножко предостережете от такого
решения. Но если предостерегаете, то делайте это осторожно, иначе вы можете войти в конфликт с клиентом. Ведь у
него есть свое мнение, которое может быть для него дорого.

И имейте в виду, что клиент мог потратить много времени, собирая сведения о конкретном застройщике, поэтому вам
надо знать о нем какую-то инсайдерскую информацию, о которой в Интернете не прочитаешь. Для агентов, которые уже
долго «варятся» в этом бизнесе, живут своей работой, это не очень сложно. Новичкам же нужно быть осторожнее,
чтобы не упасть в глазах клиента. Затевайте только те темы разговора, в которых хорошо разбираетесь.

Если клиент выбирает жилье на вторичном рынке, то вы можете сказать, что у вас недавно были сделки с
похожими
квартирами. И можете рассказать историю, как вам удалось помочь какому-нибудь клиенту. Например, вы
сэкономили ему деньги или уберегли от покупки некачественного жилья. Или расскажите ему, в каких банках лучше
брать ипотеку. В целом, не имеет значения, что конкретно вы будете говорить, главное, чтобы это касалось
недвижимости, а собственник понял, что вы знаете свою сферу деятельности. Это поможет вам решить и вторую задачу
(вопрос доверия), если вы ее еще не решили.

• Вы знаете скрытые цели собственника. К примеру, человек продает квартиру для того, чтобы
  разъехаться с сыном,
  купить ему жилье меньшего метража, а оставшиеся деньги вложить в ипотеку, и чтобы еще остались средства на
  погашение кредита в течение первого года. Вот эту цель со всеми подробностями вы и должны знать. Это поможет вам
  подстроиться под клиента. Вы должны донести до владельца недвижимости то, что знаете его ситуацию и можете ему
  помочь.

Надо понимать, что скрытые цели у людей бывают почти всегда. Агент может постоянно говорить, что стремится
помочь владельцу быстро и качественно продать его квартиру, но на самом деле его цель – получить от него свои
комиссионные. Но вы же не скажите: «Добрый день, уважаемый клиент. Я пришел, чтобы заработать на Вас деньги».
То же самое с клиентом. Возможно, он хочет избавиться от помещения, потому что в нем все время появляется
плесень, и приходится очень часто обрабатывать поверхности разными средствами. Или у квартиры какие-то проблемы
с юридической чистотой. И вряд ли он вам об этом расскажет. Но в большинстве случаев эти цели вполне
нейтральные. Постарайтесь их выяснить и убедить клиента, что вы в силах ему помочь.

• Собственник мотивирован к достижению своих целей. Бывает, что хозяин недвижимости ставит
  нереальные цели.

Допустим, он хочет продать свою двухкомнатную квартиру, чтобы разъехаться с другим жильцом и купить две «однушки»
такого же уровня. Без дополнительных денег такую схему осуществить практически невозможно. Но если он готов
внести свои сбережения, взять ипотеку, денежный кредит, частный заем или как-то иначе увеличить свои финансовые
возможности, то здесь уже можно о чем-то говорить.

Чтобы понять серьезность его намерений, вам нужно задать вопрос, начинающийся со слов «а что будет, если…». К
примеру, вы спрашиваете: «Что будет, если вам не удастся разъехаться?», «А что случится, если вы не успеете это
сделать до такого-то срока?» И если человек пожмет плечами и скажет: «Да в принципе ничего страшного не
произойдет», то вы сразу сможете понять, что мотивация к каким-то непростым действиям у него очень слабая.
Если же человек не может даже представить, что будет, если у него не получится совершить задуманное, то
мотивация у него максимальная.

Если следить за рынком недвижимости, то выяснится такой факт: примерно 20% собственников сначала дают
объявления о продаже своего жилья, а через какое-то время его отзывают. Потом через полгода от них
снова
появляется такое объявление и опять исчезает. И так может продолжаться несколько лет. Опытные агенты на таких
«клиентов» уже не обращают внимания, вычисляя их по номеру телефона. В большинстве случаев там имеет место такая
ситуация: муж с женой поссорились, решили разъезжаться, но через какое-то время помирились. И так до новой
ссоры. Понятно, что с такими клиентами сотрудничать бесполезно, поскольку мотивация у них весьма
кратковременная.

Только когда соблюдены все эти пять условий, и вы, и продавец квартиры готовы к переговорам по эксклюзивному
договору. Теперь расскажем, как сделать так, чтобы как можно больше таких «готовых» клиентов в конце концов купили
вашу услугу.

Секреты успешных переговоров

Самое важное в переговорах – подготовка. Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться,
можно собрать
свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним. Можно даже устроить ролевую игру, где один из
агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его
ситуация соответствует всем пяти условиям. Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед
встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных.

Поэтому если вы хотите заключать «эксклюзивы» с каждым интересным для вас клиентом, хорошенько подготовьтесь к
переговорам. Определитесь с тем, как вы будете общаться, как вы будете предлагать ему услугу, как вы будете под него
подстраиваться. Самый главный вопрос: что вы будете делать, если клиент скажет вам «нет»? Как вы будете на это
реагировать? Какие доводы начнете приводить? Как сможете перенести встречу на другой раз, если увидите, что клиент
сейчас вам откажет?

Три вопроса клиентов, на которые вам обязательно нужно знать ответы:

• «Сколько стоит моя квартира?» Все хозяева квартир почему-то уверены, что риэлтор сможет сходу
  назвать цену его объекта недвижимости. Ни один уважающий себя риэлтор не может и не должен называть цену сразу.
  Правильная оценка объекта – это минимум половина успеха при продаже недвижимости.

Поэтому предлагаем отвечать так: «Как профессионал, точную цену вашей квартиры я смогу сказать только после
того, как осмотрю ее и произведу оценку. Но если вы хотите узнать примерную стоимость, то это я могу сделать». И
называете какой-то ценовой диапазон, ориентируясь на метраж помещения, район расположения, год постройки здания
и некоторые другие параметры.

На все три вопроса, о которых сейчас пойдет речь, вы должны знать, как отвечать. Но это не означает, что ваш
ответ должен быть точным и конкретным. Даже если вы месяц назад продали точную копию той квартиры, о цене
которой вас спрашивают, вам все равно необходимо будет сделать оценку. Потому что рынок недвижимости достаточно
переменчивый.

• «Сколько стоят ваши услуги?» Представьте себе, что вы работаете в автосервисе, и вам звонит
  какой-то человек и спрашивает: «Здравствуйте. Сколько будет стоить починить мою машину?» И клиент, не
  предоставив вам больше
  никакой информации, ждет от вас конкретного ответа. Вы спрашиваете: «А что у нее сломалось?» Тот отвечает: «Не
  знаю, что-то стучит. Так сколько будет стоить?»

Абсурд. Тем не менее, в риэлторском бизнесе этот вопрос большинство клиентов считает нормальным. Но риэлторы
сами в этом виноваты, поскольку многие из них реагируют на него так, что клиенты до сих пор не перестали
задавать этот глупый вопрос на первой же минуте телефонного разговора.

Не зная, что за объект надо будет продать, не понимая объем работы, ответить на этот вопрос точно не получится.
У многих агентств, конечно, есть прейскуранты, и там они порой пишут, что берут за свою услугу 8-12% от
стоимости квартиры. Но на практике они часто работают всего за 2-3%.

Поэтому если клиент настаивает, чтобы вы дали какой-то ответ, говорите, что берете от 0 до 12%. Если кто-то
спросит, что означает 0%, говорите следующее: «Ну, если мы не продадим Вашу квартиру, мы ничего с Вас и не
возьмем. Впрочем, в нашей практике еще не было такого, чтобы мы не продали объект недвижимости».
Или можете ответить так: «У нас есть бесплатная оценка недвижимости. Когда Вам удобно встретиться, чтобы я
подъехал и провел ее?»

• А вообще, цену надо называть только после того, как
  вы создали ценность своей услуги. Сначала подробно
  обрисуйте картину того, как много работы вы проделаете для клиента, и какую выгоду ему это принесет, после
  чего
  можно смело называть цену выше рынка.
• «За что я Вам должен платить такие деньги?» Отвечайте на него так: «Замечательно, что Вас
  интересует этот
  вопрос. Предлагаю встретиться, и я Вам расскажу, что мы можем сделать для Вас и за какие деньги».
  Или так: «Иван Иванович, давайте встретимся, и я Вам сделаю специальное предложение. Сами понимаете,
  спецпредложение можно сделать только при личной встрече».

Ваша главная цель в переговорах: сделать идеальное предложение, от которого нельзя будет отказаться и которое
будет упаковано в персональную упаковку. Идеальное предложение можно сделать только в том случае, если вы прошли
те самые пять пунктов, т.е. если вы знаете ЛПР, его цели, мотивацию и т.д. И если оно будет идеальным, то от
него не смогут отказаться, иначе оно вовсе не идеальное. Своим предложением вы должны показать, что знаете все
про жизненную ситуацию клиента. А также донести до него, что вы именно тот, кто ему нужен, кто готов решить эту
ситуацию.

Итак, чтобы сделать идеальное коммерческое предложение, вам нужно:

• Вспомнить информацию о клиенте: скрытые цели и мотивацию.
• Использовать эту информацию для составления КП. Если он хочет продать квартиру за 3 месяца, сделайте ему именно
  такое предложение. Если ему надо за 1 месяц, сделайте соответствующее предложение. Это вполне реальный срок, но
  для этого клиенту придется или снизить цену объекта недвижимости, или повысить вашу комиссию, чтобы вы могли
  запустить больше рекламы. Поэтому предложите ему эти две альтернативы, пусть выбирает.
  По сути, услугу не надо продавать. Необходимо дать то, что нужно людям. А для этого нужна информация.
• Ответить на вопрос: за какую цену, в какие сроки и с какой комиссией вы сможете продать недвижимость
  собственника?
• Предоставить варианты сотрудничества: вам всегда есть, что предложить. Допустим, квартиру клиента вы оценили в 4
  миллиона рублей. За комиссию в 4% вы беретесь ее продать за 3 месяца. Но если собственнику надо совершить сделку
  побыстрее, вы говорите, что за 6% вы сможете найти на нее покупателя за месяц. Эти два процента сверху
  составляют 80 000 рублей.

Надо понимать, что вы не просто берете с клиента эти дополнительные деньги, чтобы больше на нем
заработать. Эти
80 тысяч будут вашим инструментом ускоренного продвижения объекта на рынке. И этот вариант намного эффективнее,
чем уменьшение цены на квартиру на ту же сумму. Если она будет стоить 3 920 000 рублей, на спрос это никак не
повлияет. Объясните эту ситуацию заказчику, и он сделает правильный выбор.

Конечно, трудно прогнозировать конкретные сроки продажи объекта недвижимости. Тем не менее, это возможно, если вы
проводите анализ своего рынка. Изучайте аналитику по своему городу или району. Как правило, любой
опытный риэлтор
может сказать, сколько в данный момент объектов продается на рынке. Однако это ему ничего не даст, если он не знает
другой цифры: количество продаж на этом рынке в прошлом месяце, позапрошлом и позапозапрошлом.

К примеру, на вашем рынке сейчас продаются 75 объектов. И за прошедшие три месяца на нем было реализовано всего 6
квартир. Условно говоря, в августе – 2 квартиры, в сентябре – 3, в октябре – 1. Это говорит о том, что в следующем
месяце с большой степенью вероятности будет продан один или два объекта. Зная эти данные, вы сможете предположить,
сколько ваша квартира будет продаваться, если, конечно, она не в нижней ценовой категории, у нее нет каких-то
уникальных характеристик, и вы не вкладываете в рекламу этой квартиры столько, чтобы каждый потенциальный покупатель
о ней узнал.

Всегда оставляйте клиенту выбор относительно варианта сотрудничества с вами. Поскольку если вы предложите только
один вариант, то малы шансы, что он его устроит. Он может поблагодарить вас и отправиться в другие агентства
недвижимости. Пусть клиент выбирает среди ваших предложений, а не среди предложений разных агентств.

Еще раз повторим главный секрет продаж: давайте потребителю то, что ему нужно. Это применимо ко всем
рынкам и сферам бизнеса. Если клиент хочет комиссию поменьше, нет проблем – сделайте ему минимальный сервис и
минимальную комиссию.
Хочет человек продать срочно, сделайте тарифный план «Срочная продажа» и поставьте максимальную комиссию, которую
только сможете. Хочет собственник продать свою квартиру на миллион дороже, чем она действительно стоит? Отлично.
Сделайте ему предложение, которое подразумевает не заключение эксклюзивного контракта, а посредничество в размещении
рекламы за его счет. Пусть продает ее хоть несколько лет, вы все это время будете получать свой процентик.

Или можно такому клиенту предложить бесплатный вариант сотрудничества: сделать тест-драйв, разместив на месяц
объявления на бесплатных сайтах. За этот месяц вы подготовите убедительную аналитику: «Уважаемый клиент, прошел
месяц, как мы пытаемся продать вашу квартиру. За это время нам поступило три звонка, мы сделали два показа. Сделки
не состоялись из-за высокой цены. За этот месяц на нашем рынке было продано всего две квартиры, схожие с вашей. Вот
смотрите, по каким ценам их купили. Уважаемый собственник, решайте, готовы ли вы предлагать квартиру по ее реальной
цене. Сделайте свой выбор здесь и сейчас, а мы его исполним». Если ответ положительный, тут же предлагайте оформить
эксклюзивный договор.

По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.

Содержание:

I. Этапы переговоров с клиентом
II. 7 золотых правил переговоров
1. Задавайте правильные вопросы
2. Расскажите, что вы будете делать
3. Экономьте время: своё и клиента
4. Полюбите возражения
5. Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
6. Сохраняйте нейтралитет
7. Рассказывайте о выгодах и держите паузу

Этапы переговоров с клиентом

Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:

Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.

Назад к содержанию

Задавайте правильные вопросы

От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.

В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.

Назад к содержанию

Расскажите, что вы будете делать

Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.

Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.

Читать по теме
Выкладывать объявление на все сайты подряд — не рационально. Как выбрать самые популярные сайты недвижимости? Рейтинг лучших ищите в нашем блоге

Назад к содержанию

Экономьте время: свое и клиента

Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше 🙂 Поэтому на начальной стадии общения разузнайте у клиента максимум параметров, которым должно соответствовать жилье: определенный район, этаж, какой вид он хочет наблюдать из окна и т.д. Все это нужно изучить заранее.

Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть. Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами?

Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы. Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую. Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями. Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента.

Назад к содержанию

Полюбите возражения

Работа с возражениями – один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так.

Назад к содержанию

Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания

Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью. Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в 2018 году. По данным Минтруда, документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов. Поэтому придерживаться его надо обязательно.

Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи.

Риэлтор – тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:

• программа напомнит вам о звонках,
• отправит клиенту sms с напоминанием о времени показа,
• автоматически подберет объекты из базы по запросу клиента.

Назад к содержанию

Сохраняйте нейтралитет

Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным.

Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента. Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения.

Назад к содержанию

Рассказывайте о выгодах и держите паузу

Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.д. Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах.

После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами.

Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT. Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM, и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней. Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы. Освободите себя и своих сотрудников от рутины, направьте энергию на получение 100% результата.

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

11 856

Обновлено: 04.03.2023

Одна из стратегий, которую используют покупатели жилья, чтобы выделиться из толпы и конкурировать в конкурентной борьбе или с покупателями, полностью торгующими наличными, – это написать письмо продавцу. Людям, которые нуждаются в финансировании – а большинство из них, – а также тем, кто имеет небольшие первоначальные взносы, часто возникают проблемы с конкуренцией с покупателями, полностью торгующими наличными, которые могут соблазнить продавцов чистыми предложениями и быстрым закрытием. Даже покупатели, полностью торгующие наличными, могут столкнуться с конкуренцией с другими, которые также могут предложить наличные.

Вот где пригодится письмо покупателя жилья. Ваша цель – убедить продавца, что вы и ваша семья хотели бы жить в их доме, потому что это круто. Имея это в виду, вот семь советов, которые помогут вам написать письмо, которое будет хорошо принято и может убедить продавца в том, что дом должен принадлежать вам.

Краткий обзор

• Если вы обнаружите, что соревнуетесь, чтобы купить дом своей мечты, хорошо составленное письмо продавцу может дать вам преимущество.
• Письмо должно укреплять связь с продавцом, быть коротким и позитивным.
• Хорошая идея – опустить любые планы реконструкции, которые вы имеете в виду.
• Чтобы произвести наилучшее впечатление, не забудьте также поблагодарить продавца за потраченное время и тщательно вычитать написанное.

1. Установите соединение

Найдите что-то общее между вами и покупателем и опирайтесь на эту связь.Цель состоит в том, чтобы помочь продавцу идентифицировать себя с вами и вашей семьей.Возможно, вы работаете по той же профессии, или у вас одна альма-матер, или вы заметили во дворе множество кормушек для птиц, как и у вас.Обратите особое внимание на детали, покаваш агент по недвижимости показывает вам дом, чтобы вы могли найти потенциальную связь и закрепить ее в своем письме.

Краткий обзор

Если продавец – строитель или инвестор, им, вероятно, будет все равно, кто покупает, потому что у него нет эмоциональной привязанности к дому – основное внимание уделяется деньгам и быстрому закрытию. В таком случае вам, вероятно, не нужно беспокоиться о написании письма.

2. Будьте краткими

Хотя вы можете быть склонны поделиться всей историей своей жизни, чтобы донести свою точку зрения, обычно это не очень хорошая идея. Если вы не одаренный рассказчик, никто не захочет пролезть через страницы вашей личной истории. Вместо этого постарайтесь оставить письмо на одной странице, даже если для этого потребуется много редактирования. Сосредоточьтесь на двух или трех наиболее важных причинах, по которым вы лучший покупатель дома, и не забывайте о пустяках.

3. Оставайтесь позитивными

Написание обо всех предложениях, которые вы потеряли в прошлом, может поставить продавца в неудобное положение. Он или она может чувствовать себя плохо к вам, но в конечном итоге будет удивляться, почему у вас возникли такие проблемы с покупкой дома. Помните, никто не любит драму. Если вы по какой-либо причине покажетесь отчаявшимся, вы заставите продавца почувствовать себя неловко, поэтому важно сохранять позитивный настрой. Вы хотите, чтобы продавец почувствовал тепло и нечеткость после прочтения вашего письма.

Краткий обзор

Пандемия коронавируса меняет способ проведения продаж домов, и, поскольку люди избегают тесных контактов, чтобы не распространять вирус, удаленная покупка имеет больше смысла. Поиск агента, имеющего опыт удаленных транзакций, – один из самых важных шагов, которые вы можете предпринять при удаленной покупке дома.

4. Покажи, а не говори

5. Оставьте свои планы ремоделирования

Люди по своей природе защищают свои дома, поэтому при написании письма помните об их чувствах. Скорее всего, ваши планы модернизации изменят (или разрушат) что-то, к чему у продавца есть эмоциональная привязанность, например, ванна, в которой плескались дети, уголок для завтрака, где учёба поздно ночью принесла кому-то диплом колледжа, или дерево, под которым возлюбленный семейная собака похоронена. Держите свои планы при себе и позвольте продавцу представить, как вы наслаждаетесь домом так, как он любил его.

6. Готово к сильному

Процент покупателей жилья, нуждающихся в финансировании, согласно отчету Национальной ассоциации риэлторов за 2019 год.

7. Вычитайте это

Повсюду есть грамматическая полиция. На всякий случай предположим, что продавец – один из них. Проверьте свое письмо на предмет грамматики, орфографии и пунктуации, уделяя пристальное внимание скрытым ошибкам, которые проверка орфографии не всегда обнаруживает, например, они / их / там, ваши / вы и это / его. Если корректура не является одной из ваших сильных сторон, попросите друга или члена семьи проверить ее за вас. Подойдите к задаче с таким же вниманием к деталям, как и в сопроводительном письме о вакансии. Хорошо написанное письмо без ошибок показывает, что вы заботитесь о том, чтобы произвести хорошее впечатление.

Нелегко составить письмо настолько увлекательное и личное, чтобы убедить получателя, что он должен отдать дом вам, а не кому-то другому. Но иногда хорошо составленного письма продавцу может быть достаточно, чтобы склонить шансы в вашу пользу, особенно если вы хорошо поработали, убедив продавца, что вы и ваша семья любите дом и являетесь лучшими покупателями. Когда у продавца есть эмоциональные вложения в дом, хорошо написанного и искреннего письма может быть достаточно, чтобы выиграть торги.

Любой риэлтор полностью не владеет информацией о рынке, но в силу специфики своей профессии вынужден давать категоричные ответы, стараясь предстать профессионалом. Проверить, так ли это, проще простого.

Показ квартиры риэлтором

Пообщавшись с риэлторами, отправляйтесь в район, который вас интересует. Очень скоро вы поймете, что интересующий вас рынок — совсем не то, о чем вам рассказывали риэлторы.

Особенно эффективно удается проводить личный поиск в районах частной застройки. Общение с местными жителями — наиболее действенный способ поиска продаваемых домов. Многие из них находятся вне рынка. Как правило это жилье продают неактивно, давая одно-два объявления в год. Обычно это делают люди далекие от спекуляций с недвижимостью.

Иными словами, с предложениями риэлторов знакомиться нужно. Но после этого, вне зависимости от результата, необходимо самому исследовать интересующий рынок. Даже если понравившееся предложение уже нашлось, возможно, вы найдете еще более интересный объект недвижимости.

Риэлтор стоит над покупателем и продавцом

Посредники отстаивают свои интересы, не занимая сторону покупателя или продавца. Это существенно снижает вероятность заключения выгодной сделки, так как общение двух сторон сделки зачастую выстраивается под руководством самого посредника.

При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него.

При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей. Как правило, если вы проводите внешний осмотр объекта без риэлтора и продавца, вам удается сформировать более непредвзятое впечатление о предложении.

Особенно ценны в данном случае негативные характеристики лота. Они становятся основаниями для аргументированного снижения цен при разговоре с владельцем. При этом не стесняйтесь задавать риэлтору нетипичные вопросы. Например, кто такой продавец, давно ли продается этот объект и снижалась ли его стоимость. Информация о продавце едва ли не самая ценная из тех, что риэлтор может предоставить покупателю.

Многие покупатели разведку не проводят, и оказываются абсолютно не готовы к общению с домовладельцами. Те, зная сильные стороны предложения, упирают на них, подтверждая цену. Гости, не зная ровным счетом ничего, в лучшем случае импровизируют, в худшем — соглашаются с озвучиваемыми доводами. А все потому, что пошли на поводу у посредника и согласились с его сценарием диалога.

Риэлтор не заменит юриста

Безопасность сделки зависит только от вас. Истории про черных маклеров, к сожалению, давно уже стали неотъемлемой частью российской действительности.

Поэтому приобретая любой объект недвижимости, заручитесь поддержкой опытного юриста.

Они способны не только вывести на чистую воду продавца и посредника, но и сэкономить массу денег на уплате налогов. Разумеется, сам юрист не должен быть рекомендован одной из сторон сделок. Будет весьма неплохо, если он предложит посреднику подписать договор о сотрудничестве, предусматривающий материальную ответственность в силу различных причин.

Риэлтор должен отчитываться перед вами

Риэлторы, подписывая договоры, стремятся получить вознаграждение не за конечный результат, а за усилия по его достижению. То есть вам никто не гарантирует, что сделка будет заключена, но обещают, что проведут для этого определенную работу, которая и стоит выплаченного аванса. Зачастую сама работа является имитацией деятельности, без надежды на конечных результат. Чтобы избежать этого, сопроводите подписываемый договор оговоркой того, что риэлтор должен отчитываться перед вами в письменной форме. Если вы продавец, то вам должны предоставляться акты осмотра вашей квартиры потенциальными покупателями за их подписью. Если вы покупатель, требуйте от риэлтора еженедельных сводок по обновившемуся предложению объектов с интересующими вас характеристиками. И попросите заранее эту же базу за предшествующие полгода — год. Это сразу даст вам возможность понять потенциал риэлтора. Вполне возможно, что никакой базы у него нет.

Не платите риэлтору деньги зря

Любой авансированный платеж риэлтору можно считать бессмысленным, так как он не дает вам никакой гарантии, что сам риэлтор добьется нужного вам результата. Это же можно сказать о различного рода задатках выдаваемых за мифических покупателей или квартиры. Обычно задаток гарантированно становится авансом самого риэлтора опять же без всякой пользы для вас. Обоснованным платежом является лишь выплата комиссии риэлтору по факту заключения самой сделки. Это позволяет сделать риэлтора заинтересованным в фактическом результате, а не манипуляциях на пути к нему. Другое дело, что агентств работающих на таких условиях крайне мало. Но будьте уверены в себе. В случае с риэлторами лучше никак, чем как-нибудь.

Удостоверьтесь в полномочиях посредника

Даже не платя никому денег, необходимо быть уверенным, что ваши интересы на рынке представляет лицо, которому можно доверять. Для этого посредник должен быть идентифицирован. В случае общения с частным риэлтором проверьте его паспорт и внесите эти данные в заключаемый договор. Деятельность этого человека должна быть подтверждена регистрацией в налоговой службе для уплаты налогов.

При работе с агентствами ситуация несколько сложнее. Интересы компании могут представлять как представители, так и непосредственные исполнители. Представители должны обладать доверенностью на ведение деятельности от лица риэлтерского агентства. Доверенность может быть напечатана как на простой бумаге, так и на бланке агентства. Однако она должна обязательно содержать следующие данные:

Наиболее распространенные способы обмана риэлторами

Их можно выделить отдельным списком:

1. Человек, представляющийся риэлтором, им на самом деле не является.

2. Авансирование труда и его оплата без привязки к фактическому результату.

Клиенту продается перечень сдаваемых или реализуемых квартир, которые уже выведены с рынка. Принимаются множественные авансы за одно и то же жилье, а потом всем клиентам кроме одного отказывается в сделках по различным причинам. Например, из-за повышения цены или из-за отказа продавца от сделки. Составленные при этом договоры дают слабую надежду на то, что задаток может быть возвращен в судебном порядке. Нередко продавцам недвижимости предлагают заключить договор об услугах риэлтора при наличии покупателя на недвижимость. Покупатель при этом готов дать задаток меньшим размером, чем авансовый платеж для риэлтора. Домовладелец получает задаток, а затем дает еще большую сумму в качестве аванса риэлтору. Ведь сделка вот-вот будет заключена. После этого мнимый покупатель отказывается от сделки, а разница между авансом и задатком оседает в кармане риэлтора.

3. Имитация деятельности

В этом случае клиенту показывают заведомо неподходящие объекты недвижимости или обеспечивается масса звонков от заинтересованных лиц, которые лично встречаться не хотят. Нередко квартиру клиента выставляют по заниженной цене, чтобы обеспечить шквал звонков. Затем риэлтор просто обвиняет обманутых людей в искажении информации о недвижимости. Также ваше предложение размещается на сайтах, где вы и без риэлтора могли поместить его сами. Данные действия являются своеобразной отработкой полученных авансов, что, конечно же, не гарантируют заключение сделки.

4. Снятие с себя ответственности за конечный результат и безопасность сделки

5. Завышение стоимости недвижимости

В ряде случаев риэлтор не довольствуется комиссионными, а попросту перепродает недвижимость дороже, чем запрашивает собственник объекта. Этого удается достичь в случае слабого контакта продавца и покупателя. Риэлтор заверяет продавца, что объект по первоначальной цене продать нельзя. Продавец дает дисконт, но риэлтор продолжает реализовывать жилье по старой цене. При нахождении покупателя он ставит домовладельца перед выбором — или продажа по старой цене, или отказ от сделки. Разумеется, выторгованный у домовладельца дисконт риэлтор забирает себе.

Большинство покупателей жилья предпочитают пассивно копить, а не стремятся сбить цену на жильё. Каким образом можно сделать жилье доступнее?

Как человек, который перелопатил сотни газет, прочитал не меньше тысячи объявлений, сделал немереное количество телефонных звонков, пересмотрел десятки квартир и в итоге нашел то, что надо, не могу промолчать и не поделиться с тобой полученным опытом. Быть может, эта статья сбережет твое время при поиске жилья и подскажет, как найти свои собственные, уютные и комфортные тридцать три квадратных метра на бескрайнем рынке недвижимости. Несколько советов, как правильно обратиться к риелтору?

Расставляем приоритеты

Первым делом составь список качеств, которыми должна обладать квартира твоей мечты. Определи предпочтительное расположение, укажи тип жилого дома, близость к метро и транспорту, а также приемлемую цену. Обязательно привлеки к обсуждению домочадцев. Ведь может оказаться, что ты будешь искать квартиру в двух шагах от института, а мужу будет важна близость к офису и транспортной развязке. Не будь эгоисткой, тебе защищаться через год, а ему еще работать и работать!

Напиши на отдельном листе дополнительные параметры: этаж, наличие балкона и приличного ремонта, состояние жилища, раздельные комнаты, вид из окна, тихий район, развитая инфраструктура района, расположение вблизи лесопарковой зоны отдыха. Оцени каждый по важности и распредели по местам от первого до последнего.

Отметь недопустимые для тебя факторы. Если отсутствие балкона, близость дома к шумной магистрали, совмещенный санузел, смежные комнаты или расположение окон на северную сторону могут изрядно испортить тебе жизнь, заранее внеси эти пункты в черный список. Чтобы ни при каких обстоятельствах не соглашаться на предложенный вариант, даже если в остальном квартира будет просто конфетка.

А теперь приступаем к самому сложному — выбору района. Нельзя жить в доме, окна которого выходят в лес, а по другую сторону кипит жизнь большого города и сияют миллионами огней кинотеатры, супермаркеты и концертные залы. Чем-то придется пожертвовать. Подумай, что тебе важней: свежий воздух и красивый пейзаж или близость к центру и развлечениям. Прежде чем принять окончательное решение, представь, как могут измениться твои приоритеты после рождения ребенка и других важных событий в твоей жизни. Взвесь все за и против, утверди с домочадцами необходимые требования к новой квартире и отдели их от желательных, но необязательных пунктиков.

Новостройка или вторичка?

Самые большие разногласия могут возникнуть в вопросе «возраста» жилья. Никто не спорит с тем, что стоимость квадратного метра в новостройке дешевле, хотя окончательная цена за счет большей площади в два, а то и в три раза превысит стоимость жилья с таким же числом комнат, но в старом доме. В новостройке — чистые подъезды, современные лифты, стеклопакеты, приличные соседи, новые трубы и неиспорченная прежними жильцами энергетика. И тем не менее, счастливые обладатели квартир в этих домах тоже плачут. Ведь им приходится сталкиваться с такими бытовыми проблемами, о которых жители хрущевок и сталинок даже не подозревают.

Неприятность первая: неустойчивость фундамента, проседание стен и т.д. Чистовой ремонт не рекомендуют делать раньше, чем через полгода после строительства кирпичного здания и чем через год — панельного. Оптимальным сроком для чистовой отделки называют два года. Иначе это чревато трещинами в потолках и стенах, особенно выложенных плиткой в санузлах, а также перекосом стен и дверных блоков и прочими малоприятными последствиями. Поэтому если ты собираешься переезжать в квартиру сразу, после сдачи дома ГК, приготовься к тому, что через 2-3 года ремонт придется обновлять и ликвидировать возникшие дефекты. Евродизайн и суперремонт на первых порах неуместны и бессмысленны.

Неприятность вторая: непрерывный ремонт у соседей. Даже в доме, который построили 2 года назад, одновременно ремонтируется до 15 процентов квартир. Чего уж говорить о только что сданном комиссии здании! Шум, грохот, визг электродрели с утра до вечера будут заглушать радио и телевизор, будить с трудом уложенного в постель малыша и страшно действовать на нервы. Хорошо, если ты целые дни проводишь на работе и не слышишь этой строительной вакханалии, а если у тебя ребенок, диплом, сессия, работа на дому или долгожданный выходной? Новая квартира, конечно, хороша, но покой на первых порах будет только сниться. И то, если удастся угомонить рабочих, готовых строгать, пилить и сверлить сутки напролет.

Неприятность третья: строительство соседнего корпуса. Сопровождается целым рядом прелестных бонусов — от отдающегося вибрацией во всем доме вбивания свай и постоянного шума-гула-гама до грязи и глины, в изобилии окружающих подступы к зданию. Обычно подрядчики не спешат асфальтировать дорожки во дворе, пока не закончено строительство ближайшего корпуса, предпочитая заливать асфальт сразу, а не по частям. Поэтому на время дождей выбираться из дома и возвращаться обратно будет крайне проблематично. Танки, как известно, грязи не боятся, а вот шпильки, колготки и светлые брючки могут пострадать.

Неприятность пятая: «лысая» домовая территория. Если раньше ты жила в хрущевке, утопающей в зелени, смириться с отсутствием травки и деревьев будет непросто. Конечно, через пару лет во дворе появятся газоны, а если повезет, то и клумбы с ромашками, но березки и яблони под твоими окнами раскинутся не раньше, чем ты станешь бабушкой.

Так что если квартира нужна тебе как можно быстрее и переехать в нее ты собираешься сразу же, а не через пару лет после завершения строительства, решай сама, готова ли ты мириться со всеми этими первоначальными трудностями. И готовь деньги, много денег! Ведь первоначальная отделка с нуля, с возведением и выравниваем стен, стяжкой полов и установкой сантехники, как правило, обходится в половину стоимости самой квартиры. Зато на поиски подходящего варианта не придется тратить много времени. Посети специализированную выставку недвижимости, набери красочных буклетов, звони и выезжай на место или не проходи мимо приглянувшейся тебе новостройки. Там обязательно найдется комендант или десяток риелторов, которые с радостью покажут тебе свободные квартиры. В одном строящемся доме ты сможешь посмотреть несколько квартир разной планировки и разной площади, а также выбрать подходящий этаж и вид из окна. А вот тем, кто остановил свой выбор на вторичном жилье, придется изрядно поколесить по городу и перелопатить горы газет.

Ищем варианты

Газеты бесплатных объявлений, сайты агентств недвижимости и бюллетени с их предложениями — для поиска квартиры сгодится все!

При чтении газет будь готовой к тому, что 70 процентов приглянувшихся тебе вариантов отсеются еще на этапе звонка. За одни уже будет внесен залог, другие временно снимут с продажи, у третьих цена взлетит до небес, а у четвертых окажется какой-нибудь досадный дефект в виде неузаконенной перепланировки или сложной альтернативы, о котором предусмотрительно умалчивают в объявлении, но сразу же сообщают по телефону. Если для тебя важно быстро оформить сделку и въехать в квартиру, отметай объявления с указанием «альтернативы», пусть даже и легкой. Пока ты внесешь залог за квартиру, пока из этого залога внесут залог за другую квартиру, в которую переедут нынешние владельцы, да пока они будут искать подходящий вариант, ты успеешь сто раз пожалеть, что связалась с этой волокитой. Тебе нужна «прямая продажа», подразумевающая, что квартира физически свободна или у продавца есть другое жилье, куда он благополучно и переедет сразу после совершения сделки, передав тебе ключи от этого.

Читай текст внимательно и не верь глазам своим! «10 минут пешком» на твоих каблуках могут растянуться до бесконечности, а «10 минут транспортом» легко превращаются в полчаса в часы пик и во время ожидания автобуса. У всех людей разные представления об «отличном состоянии» и «роскошном евроремонте». То, что одним кажется высшим шиком, тебе может показаться дурным вкусом и вызвать разочарование, а порой даже недоумение. Не обольщайся, что встроенная мебель заменит тебе стенку, книжный шкаф и комод. Очень часто под громкой надписью скрываются две ниши под книги в стене из гипсокартона или ряд ниш под потолком. Я уже не говорю о таких деталях, на которых, как на удочку, ловят наивных простаков. «Встроенный бар» может оказаться крошечным откидным подносом в стене, а «фонтан» — китайской поделкой скромных размеров, которых в каждом магазине по витрине. Смело отметай такие объявления. Уж если продавцы идут на подобные ухищрения, значит, квартира совсем никуда не годится и они уже потеряли всякую надежду от нее избавиться. И тут встает вопрос: как правильно обратиться к риелтору?

Во время звонка выясни все интересующие тебя моменты, которые не нашли отражения в объявлении. Попроси позвать к телефону агента, лично побывавшего по этому адресу, и объясни ему вкратце, чего ты ждешь от нового жилья. Тебе могут сразу ответить, что этот вариант тебя не устроит, и предложить посмотреть другую квартиру, на которую, возможно, ты не обратила внимания, или которая только что появилась в продаже. Как правило, квартиры в хорошем состоянии по приемлемым ценам и с удачным расположением достаются клиентам риелторских фирм и покупаются в первые же дни после выставления на продажу. А вот если вариант никого не устроил и желающих среди своих не нашлось, дают объявление в газету.

Смотрим предложения

В ожидании агента или припозднившихся хозяев прогуляйся вокруг дома, посмотри на двор, пообщайся с любопытными бабульками, сидящими на скамеечке и сверлящими тебя взглядом. Можешь неожиданно для себя узнать, что за год у квартиры сменилось три владельца или ее выставляют на продажу уже не первый раз, а в последний момент отказывают покупателям. Возможно, услышишь нечто такое, что убережет тебя от ошибки!

Первое впечатление — самое безошибочное. Уже через две минуты осмотра квартиры ты сможешь точно сказать, готова ли ты засыпать здесь каждую ночь, просыпаться каждое утро и с радостью возвращаться сюда после долгого рабочего дня. Представь, как это пространство заполняется твоей мебелью и твоими вещами, определи, какая комната будет гостиной, какая спальней, а какая детской. Все ли тебя здесь устраивает? Если окружающее пространство вызывает у тебя исключительно положительные эмоции, вид из окна вдохновляет, а размеры ванной окрыляют, можно перейти к более строгой инспекции, которая бессмысленна, если квартира пришлась тебе не по душе. Обрати внимание на отделку, пол, стены, потолок, ванную комнату и туалет — нуждаются ли они в ремонте? Оцени масштабы предстоящих преобразований, прикинь, сколько времени и финансов понадобится для этого.

Узнай, сколько лет дому, когда последний раз меняли трубы и сантехнику, в каком году проводился капитальный ремонт, какова система оплаты коммунальных услуг и примерные расценки, если это кооператив. Поинтересуйся, тепло ли в квартире зимой, в какой половине дня светит солнце и светит ли вообще. Расспроси про соседей, а лучше сама познакомься с ними. Доверять на слово хозяевам, уверяющим тебя в том, что вокруг поселились одни почтенные профессоры и благообразные старушки, не стоит. Особенно когда, распрощавшись с радушными продавцами, ты встречаешь на лестничной клетке благоухающую спиртом и менее приятными ароматами бродяжку, очевидно, обосновавшуюся здесь на постоянное местожительство. Уверена, такое соседство не обрадует ни тебя, ни твоих домочадцев.

Если квартира понравилась, не стоит сразу же заявлять о своей заинтересованности. Скажи, что тебе нужно посоветоваться с родными, и договорись, когда ты сможешь посмотреть квартиру с мужем или с родителями. Хорошо бы захватить с собой кого-нибудь, кто имеет дело с ремонтом и поможет оценить состояние квартиры и возможные затраты. Во время второго визита прими скучающий вид, обрати внимание на пару очевидных недостатков, посетуй на необходимость косметического ремонта прихожей или замены сантехники. Возможно, удастся сбить цену и выгадать денег на ту самую сантехнику и шкафчик для ванной в придачу. В заключение выясни, готовы ли документы на продажу, как быстро может быть оформлена сделка и освобождена квартира.

Перед тем, как принимать окончательное решение, внимательнее взгляни на двор, подъезд и жильцов. Все-таки тебе здесь и с этими людьми жить! Поброди по району, загляни в ближайший продуктовый магазин и проверь, так ли хорошо обстоят дела с транспортом, как обещают нынешние владельцы.

Решилась? А вот теперь настала пора сложить полномочия «сам себе риелтора» и обратиться к профессионалам. Пора правильно обратиться к риелтору, и пусть проверяют подлинность и действительность документов на квартиру, составляют договор купли-продажи и оговаривают подробности совершения сделки. В этом серьезном занятии самодеятельность не приветствуется! Удачных тебе поисков, уютного дома и хорошей в нем погоды!

На сегодняшний день 44% пользователей перед покупкой просматривают недвижимость в интернете, и большинство указывают предпочтительным способом связи электронную почту. Поэтому при правильной email-стратегии вы сможете увеличить количество продаж и сократить срок принятия решения клиента о покупке. И об этом известно многим агентствам недвижимости, поэтому ваша рассылка должна быть идеальной, чтобы не теряться на фоне конкурентов.

Чтобы повысить открываемость и конверсию, поработайте над содержанием и темой письма.

Идеи для email-рассылок в сфере недвижимости

Для начала разберемся, о чем все-таки писать в рассылке. Мы выделяем 4 типа контента для писем в сфере недвижимости: околонишевый, обзорный, маркетинговый и развлекательный.

Типы контента для email-рассылок в сфере недвижимости

Чтобы вдохновить вас, мы подобрали конкретные примеры email-рассылок для каждого типа контента. Они точно понравятся вашим подписчикам.

1. Околонишевый контент

Целый кладезь идей для писем откроется вам, если вы обратите внимание на околонишевые тематики. Покупка недвижимости затрагивает многие сферы жизни: финансы (как накопить на квартиру, как оформить ипотеку), юридические аспекты (как провести сделку), ремонт, дизайн и т. д. Обо всем этом можно писать.

Журнал ЦИАН регулярно отправляет анонсы интересных статей со ссылкой на сайт

Если у вас есть блог на сайте, отправляйте подписчикам анонсы новых или популярных статей. Это увеличит трафик с email-рассылки и повысит ваш экспертный статус. Многим нравится получать письма с подборками, ведь в этом случае не нужно следить за обновлениями блога. И если ваш подписчик не прочел одну-две статьи, благодаря дайджесту он будет уверен, что все равно не упустил ничего важного.

Также читателям нравятся реальные кейсы: ремонт квартиры, изменение дизайна. Расскажите историю ваших клиентов, приложите фото. Такой контент получает отклик у аудитории.

2. Обзорный контент

Раздолье для специалистов! Покажите свою экспертность: расскажите о лучших застройщиках, интересных предложениях на рынке. Пишите так, будто рассказываете о новом жилом комплексе своим друзьям. Что им важно узнать? Какие условия играют важную роль и влияют на их выбор жилья? Выстраивайте с читателем честный диалог.

Обзор на районы города

Сравните несколько районов или подробнее напишите о преимуществах и недостатках (мы же говорим честно, помните?) одного из них.

Обзор строящихся объектов

Обязательно проводите в email-рассылке обзоры имеющихся в продаже объектов. Можно составлять подборки по районам, по уровню цен или по какому-то отличительному признаку. Например, как в рассылке ниже: квартиры у реки.

Изменения в законодательстве

Все важные обновления тоже стоит рассказывать вашей аудитории.

3. Маркетинговый контент

Освещайте в email-рассылках все маркетинговые мероприятия. Например, открытие продаж в новом ЖК, акции от партнеров. Так вы покажете статусность компании, зарекомендуете ее как надежную, имеющую связи в деловом мире.

Программа лояльности

Чтобы установить и поддерживать долгосрочные отношения со своими подписчиками, предложите им интересные бонусы. Создайте простую программу лояльности, по которой подписчик может получить вознаграждение за рекомендацию вашей компании. Этот инструмент поможет расширить клиентскую базу и увеличить количество сделок.

Партнерская рассылка

Если у ваших партнеров есть активная база подписчиков, договоритесь о взаимном пиаре. Продумайте совместную акцию и отправьте по обеим базам. В итоге часть их аудитории придет к вам, а ваши подписчики могут стать их клиентами.

Бонусы для отдельных сегментов базы

Нельзя забывать и о сегментации базы. Если у вас есть отдельная база постоянных покупателей – инвесторов, то логично, что с ними нужно работать отдельно. Например, организуйте бесплатный вебинар. Это поможет повысить лояльность к вашему бренду.

Настройте рекламу на вебинар: пусть при регистрации участник оставит свой email и подпишется на вашу рассылку. Таким образом вы расширите базу подписчиков в конкретном сегменте.

Интервью с экспертами

Публикуйте в рассылке короткие интервью или выжимки из материалов в СМИ со своими экспертами. Читатель увидит, что в компании работают реальные люди с богатым опытом.

4. Развлекательный контент

Создайте фотоподборку новых ЖК, вставьте интересное видео, придумайте тематический тест для читателей. Развлекательный контент все равно решает маркетинговые задачи, но помогает аудитории расслабиться и переключиться с серьезных тем.

Правила составления темы письма для агентств недвижимости

Контент готов, а как назвать письмо, чтобы его гарантированно прочитали? 69% пользователей отправляют письма в корзину, даже не открывая их. Чтобы ваши письма не постигла эта участь, следуйте нашим рекомендациям.

1. Делайте темы простыми и лаконичными

По данным аналитических агентств, с каждым годом объем трафика со смартфонов растет, а с 2019 года он превышает долю трафика с десктопов. В то же время пользователи смартфонов проводят на 57 % меньше времени на сайте, чем те, кто сидит за компьютером. Это значит, что получатели рассылки увидят только четыре-семь слов в теме вашего письма, да и те, скорее всего, прочитают в спешке. Поэтому постарайтесь сделать тему максимально короткой и емкой.

2. Создайте интригу

Клиенты привыкли к однообразным темам писем о недвижимости, поэтому не бойтесь мыслить нестандартно. Постарайтесь разжечь любопытство пользователей.

Этот прием весьма эффективен. Но используя его, убедитесь, что тема письма соответствует содержанию, иначе вы потеряете доверие. Ведь речь идет не о том, чтобы обмануть ваших клиентов, а о том, чтобы дать им возможность узнать о действительно интересных предложениях.

3. Покажите, что предложение ограничено по времени

Экспертный контент по недвижимости должен привлечь внимание клиентов, но иногда этого недостаточно. Ограничение предложения по времени даст нужный стимул.

Вот три примера таких тем:

4. Используйте страх

5. Персонализируйте тему письма

Это особенно важно, когда ваши потенциальные клиенты принимают серьезное решение о покупке недвижимости. Личное письмо – лучший вариант для email-рассылок от агентства недвижимости.

Кстати, наш сервис DashaMail автоматически определяет географию подписчиков по кликам. Используя эти данные, вы сможете создать отдельные сегменты по этому параметру, не опрашивая пользователей.

6. Задавайте вопросы

Вопрос в теме письма вызывает здоровую реакцию – желание найти на него ответ. Таким образом получатель психологически взаимодействует с вашим контентом еще до того, как он откроет e-mail.

Последний штрих

Не забывайте, что в рассылках огромную роль играет визуальная составляющая. Поэтому постарайтесь сделать ваши письма не только содержательными, но и красивыми. И в этом вам поможет профессиональный онлайн-редактор в сервисе DashaMail. C помощью этого инструмента можно создать рассылку без помощи дизайнера и верстальщика. Используйте готовые шаблоны или создайте собственные: для этого вам не потребуется никаких особых навыков.

Читайте также:

  

• Вадское озеро нижегородская область сообщение

  

• Целостность в базах данных сообщение

  

• Сообщение о пророках евреев 5 класс

  

• Получить сообщение по id vk

  

• Дискорд как вставить картинку в сообщение

Расклейка объявлений для риэлтора один из самых эффективных способов поиска клиентов, самая полная инструкция по продающим и работающим техникам и методикам объявлений риелторов при расклейке по столбам и подъездам на районе с фото примерами в конце! Узнайте, как делать нельзя, распространенные ошибки с примерами!

И, самое главное, реальные ПРИМЕРЫ с моими комментариями!

Узнаете, как писать текст, чтобы продать квартиру, найти покупателя, и предложить маклерскую услугу. А в конце материала предлагаю пройти опрос и узнать мнения коллег по поводу использования данного способа формирования «воронки продаж».

Прежде чем приступить к использованию этого способа наработки клиентов, надо понимать, насколько он эффективный, а это покажет конверсия.

Узнай, где и как разместить предложение риэлторских услуг

Конверсия — это отношение количества клиентов, которые обратились к посреднику(звонки, контакты) на количество расклеенных по району объявлений, выраженное целым числом или в процентах.

Конверсия по расклейке в среднем составляет:

• по услугам — 100 к 1, т.е из 100 объявлений контакт;
• по покупке — 100 к 2;
• продаже — 100 к 6;
• обмен — 100 к 5.

Обязательно прочтите: 30 способов, как найти клиентов риэлтору новичку, узнаете остальные варианты поиска клиента.

Объявления риэлтора, расклейка и форматы

Для начала определим типы объявлений для расклейки, а затем разберем каждый подробно:

1. Продажа услуг;
2. Покупка квартиры;
3. Продажа квартиры;
4. Обмен жилплощадью;
5. Листинг (список объектов под обмен и продажу).

Какие объявления расклеивать?

В зависимости от того, какая задача для вас сейчас более приоритетна — продать квартиру клиента или подыскать ему вариант в определенном районе города — вы расклеиваете определенный тип объявления.

Причем, для продажи клеите в районе нахождения продаваемой квартиры, при покупке, естественно в том районе, где клиент ищет квартиру. Есть и третий вариант — у вас нет ни на продажу, на подбор ни одного объекта. Все-равно клеите!

Значит, будете говорить звонящим, что у вас есть клиент, который хочет купить квартиру или который ее продает. И вы не будете кривить душой — это важно! Потому что ложь распознается всегда по вашему голосу.

Что делать, если еще нет своих объектов?

Есть два работающих варианта!
Первый: просить более опытных риелторов, чтобы они «одолжили» вам свои объекты или покупателей. Т.е. Вы находите клиентов на объекты своих коллег и они с вами делятся своей дельтой.

Конечно, об этом договариваетесь заранее и вы всегда должны знать, кто из ваших коллег в каком районе продает или подыскивает квартиру для своего клиента. А для этого надо иметь ежедневник и не спать на совещаниях.

Второй: расклеиваете объявления типа «Обмен» в двух районах города. В первом районе заголовок «Меняю 1-комн на 2-комнатную» (как будто у вас есть 1-комнатная в продаже), а во втором районе «Меняю 2-комнатную на 1-комнатную», как будто у вы предлагаете двухкомнатную. Принимаете звонки от продавцов 1-2-комнатных объектов и сводите их между собой.

В этом случае никого просить не надо, действуете самостоятельно и бескомпромиссно!

Из практики: как риэлторы находят собственников

Советы при расклейке объявлений

Расклеивать лучше в перед или послеобеденное время (с 14.00 — 17.00), когда прилежные дворники уже поработали. Хороший день — Пятница.

Клеить желательно строго на предназначенных для этого местах, во избежание штрафов (ведь вас легко найти по номеру телефона).

Места расклейки:

• подъезды;
• торговые центры;
• остановки общественного транспорта;
• больничные городки.

Располагать объявления эффективнее на уровне груди или чуть ниже, потому что большинство россиян ходят понурив голову и если вы расположите объявление, как вам кажется удачно, на уровне глаз, то есть риск того, что его заметит только дворник и быстренько отправит в мусорный мешок.

Чтобы не тратить много времени на расклейку, совмещайте ее с другими мероприятиями: пошли на просмотр — наклеили, пошли на показ — наклеили и т.д.

Объявление на покупку квартиры от риэлтора

Для продавцов вы составляете объявления с текстом, «Молодая пара купит себе для проживания 1-комнатную уютную квартиру на среднем этаже, ремонт значения не имеет. У нас ипотека».

Кстати, покупателей можно прописывать любых, например:

• военнослужащий купит квартиру;
• организация приобретет недвижимость в вашем районе для своих сотрудников;
• и т.д

Объявления на обмен квартир от риэлтора

Обмен, текст примерно такой: «Меняю 1-комнатную квартиру на среднем этаже на 2-комнатную (можно последний этаж)»

Естественно, вы предлагаете однокомнатную квартиру уже имеющуюся у вас в работе на 2-3-комнатную жилплощадь клиента, которого ищите. Если своих объектов еще нет, то читайте рекомендации ниже по тексту. В объявлении помимо текста помещаете фото дома, где размещена однокомнатная.

Полезно знать: как правильно продавать квартиры риэлтору

Объявление риэлтора о продаже недвижимости

Как написать объявление риэлтору о продаже жилья, примерный текст, вид формат и места расклейки.

Примерный текст: «Продам в хорошие руки замечательную 2-комнатную квартиру на 5-м этаже, свежий ремонт, в связи с переездом. Ипотека подойдет». Совместно с текстом помещаем фото дома, указываем контакты (имя, номер мобильного).

Формат объявления А5 (горизонтально).

Формируя текст вы должны понимать, что потенциальный клиент не видел жилья, которое видели вы, поэтому постарайтесь кратко и ёмко передать свои впечатления и эмоции об объекте недвижимости.

Объявления с листингом «Продажа или обмен»

Листинг или объявление «обмен-продажа» с текстом: «Меняю или продаю готовые к продаже квартиры (далее список)». Указываем контакты: имя, номер телефона.

Кто будет звонить по такому объявлению:

• продавец, который хочет обменять свой вариант на ваш из списка. Вы с ним встречаетесь, смотрите его объект, предлагаете свой. если ему не подходит, берете его объект в работу и продолжаете предлагать ему новые подходящие под потребности объекты;
• покупатель, приходит с деньгами (например, ипотека) и вы показываете ему ваш объект.

Объявления об услугах риэлтора при расклейке на районе

По предложению услуг, «Помогу подготовить квартиру к продаже, обмену. Имеется большая база покупателей и собственников квартир. Звоните по телефону 00-00-00, консультация бесплатно! » (далее в 2-х строках подробно об услуге). Адрес офиса, номер телефона, веб-сайт, ваше имя.

Объявление об услугах посредника должно содержать:

• УТП;
• Ваши преимущества или отстройку от конкурентов-контрагентов;
• Описание, что вы предлагаете;
• Местоположение;
• Контакты.

УТП — Уникальное Торговое Предложение, краткое и логическое обоснование необходимости для клиента ваших услуг и преимуществ перед предложениями конкурентов. содержит веские причины, по которым посредническую услугу должны заказать именно у вас. Применяется везде, где необходимы продажи.

Размер УТП буквально 5-6 слов, которые зацепят вашего клиента, затем перечень услуг и контакты.

Формат объявления:

• А4;
• А5.

Располагаем текст как горизонтально, так и вертикально. Протестировать на эффективный формат вы не сможете, т.к. это не контекстная реклама, которая позволяет проводить тесты, поэтому действуем наверняка.

Дополнительные темы  и заголовки для объявлений услуг:

• бесплатные консультации по подбору ипотечного кредита;
• бесплатные лекции «Как купить квартиру», «Как продать недвижмость», «Как обменять квартиру».

Цель консультаций: дать понять, что проведение сделки купли-продажи или обмена это не как в Ашан сходить, здесь требуется четкое понимание того, что вы делаете на каждом этапе и какие последствия ожидать. В общем, у слушателя должно возникнуть желание делегировать вам полномочия по продаже, покупке или подбору жилья.

Консультации проводите в офисе, но не в те дни, в которые вы дежурите на входящих звонках. И заранее позаботьтесь о том, чтобы у вас было помещение для консультаций.

Как написать продающие объявления риэлтору?
Я прекрасно понимаю, что мы не маркетологи от рождения и зачастую обучаться современным профессиям нет ни времени, ни сил. В этом случае есть возможность найти тех, кто может нам помочь.

Если сомневаетесь, что у вас продающий и на 100% работающее объявление, можете заказать услуги копирайтера, который пишет продающие тексты, он отредактирует ваш текст и сделает объявление действительно продающим услугу, квартиру и все что годно.
Найти исполнителя можно бирже фриланса.

Если вам будет тяжело разобраться, то по запросу напишу подробную инструкцию, как работать с копирайтерами.

Креативные объявления риэлторов

Приведу несколько примеров объявлений от агентов по недвижимости, которые отличились креативом. Суть, как вы понимаете:

• привлечь внимание;
• вызвать эмоции;
• на эмоциях продать (не квартиру, конечно!).

Пример №1

Пример №2

Пример №3

Пример №4

Прочитав такой текст сразу перехочется продавать жилье, особенно тому кто это написал. Агент хотел создать соревнование за него, как покупателя между собственниками недвижимости. Возможно, это бы и сработало, но не в нашем менталитете и не при таком туманном предложении, где никакой конкретики.

Если бы в объявлении было написано, что покупатель готов предложить наличные в размере 5 млн рублей, это дало пищу для размышлений. И, возможно, о продаже начал задумываться даже тот, кто и продавать-то не хотел!

Распространенные ошибки при расклейке объявлений

Буквально на днях прислал мне пример читатель сайта из Хабаровска. Суть ошибки в том, что компания сделала одновременную рассылку по почтовым ящикам и расклейку по доскам объявлений у подъездов. При этом формат листовки в почтовом ящике — официальный с указанием компании, а объявление имитирует написание от руки «Покупателя» и все бы хорошо, но номер телефона в обоих листовках указан один и тот же. Смотрите фото:

Как, наверное, было задумано: потенциальный собственник наткнется либо на информацию у подъездной двери и проникнется доверием, написанного «от руки» текста и позвонит, либо обнаружит официальное предложение в своем почтовом ящике вместе с квитанциями по квартплате и тоже подумает о звонке. В общем, если ни там, то там мы его перехватим, думали находчивые агенты по недвижимости!

Как получилось в реальности: хозяин недвижимости, который возможно и имел мысль ее продать и рассчитывал получить покупателя без участия посредника или на худой конец обратиться в агентство, видит на доске у подъезда объявление, имитирующее реального покупателя и срывает номерок. Поднимается в подъезд к почтовым ящикам и находит там листовку с рассылки, берет и ее. Приходит домой и знакомится с обоими источниками, конечно, обнаруживая к своей досаде один и тот же номерок! В голове промелькивает мысль, о которой вы уже догадались: — Они хотят моих денег и пытаются уже на этом этапе завладеть моим вниманием!

Доверие к агентству потеряно, а без доверия нет продажи услуги. Но это мое мнение. Возможно я не прав! Как вы думаете, позвонит ли хозяин, при такой схеме добычи контактов?

И как бы вы поступили, имея бюджет и на рассылку и на расклейку одновременно? Напишите, пожалуйста, свое мнение в комментариях!

И благодарю, читателей за то, что присылают свои находки для передачи опыта! Мы пополняем общую копилку, чтобы на чужих ошибках учиться не сливать бюджет компании или частного риелтора в трубу.

Вы понимаете, что эффективность любого риэлторского объявления измеряется конверсией и я не могу подсказать, насколько эффективны приведенные примеры, потому что работают они в каждом регионе по-разному. Совет простой: ориентируйтесь на менталитет, экспериментируйте. замеряйте конверсию и будет вам Клиент!

Как грамотно написать риэлтору?

Недопустимо использовать его в именах и названиях организаций. Запрет действует только на территории США. Соответственно, этот термин заимствован из английского языка. В русском языке минимум 4 варианта написания этого слова: риелтор, риелтер, риэлтор, риэлтер.

Как правильно вести диалог с риэлтором?

При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него. При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей.

Как правильно писать агент по недвижимости?

Из цензурных слов можно выбрать следующие определения: «агент недвижимости» (долго выговаривать), «маклер» (слишком общее понятие) и «риелтор» (в точку!).

Какие вопросы можно задать риэлтору?

Вопросы к риелтору:

• Каким образом насчитывается его вознаграждение?
• Работает лириэлтор на фирму или сам на себя?
• Нужно ли подписывать соглашение с ним?
• Какие он берет на себя обязанности по соглашению?
• Какое число вариантов по соглашению вам будет предложено?
• Когда нужно оплатить услуги: после или до сделки?

Как привлечь клиента риэлтору?

Как риэлтору найти клиентов:

• Используйте все существующие знакомства
• Общайтесь с бабушками у подъездов
• Создайте свою информаторскую сеть
• Работайте с людьми в местах массового скопления
• Активно раздавайте визитки и рекламные материалы
• Размещение объявлений в газетах
• Работа с чужими объявлениями

Как узнать настоящий ли риэлтор?

10 советов, как найти и проверить риелтора:

• Опросите знакомых.
• Поищите в социальных сетях.
• Зайдите на сайты недвижимости и услуг.
• Загляните на сайт Российской гильдии риелторов.
• Воспользуйтесь поиском «Яндекса» и Google.
• Изучите отзывы клиентов.
• Узнайте стоимость услуг.
• Проверьте профессиональный статус.

Почему риэлторы берут комиссию?

Комиссия при аренде квартиры — это вознаграждение за услуги риелтора, который помогает в подборе жилья. Чаще всего к агенту обращаются собственники квартир, которые не хотят заниматься всеми организационными процессами — искать потенциальных клиентов, вести с ними переговоры.

Чем отличается агент по недвижимости и риэлтор?

Агент обладает ограниченными полномочиями при подготовке и проведении сделки, лишь помогает ответственному риэлтору. Риэлторы — специалисты, прошедшие специальную аттестацию Министерства юстиции. Они могут оказывать те же услуги, что и агенты, и обладают бОльшими полномочиями при подготовке и проведении сделки.

Как понять агент по факту?

Напомним, сотрудничество клиента с компанией «по факту» обозначает, что между ними заключается договор, в котором указывается, что клиент обязуется выплатить некую сумму агентству, после выполнения договорённостей последней стороной. Это обозначает, что человек всю сумму платит по результату.

Нужно ли платить риэлтору за просмотр квартиры?

Найти квартиру вы можете самостоятельно, через знакомых или даже посмотреть её с риэлтором. За просмотр они денег не берут.

Какие вопросы задать собственнику?

Вот основные юридические вопросы, которые надо задать:

• Как возникло право собственности: прямая покупка, наследство, ипотека?
• Зарегистрировано ли право в Росреестре?
• Как давно возникло право собственности?
• Использовался ли при покупке материнский капитал?
• Сколько собственников?
• Есть ли у продавца супруга/супруг?

Почему одну и ту же квартиру продают несколько риэлторов?

Квартира выставляется на нескольких сайтах, цена при этом несколько выше, чем у собственника (а бывает и ниже, когда собственник готов поторговаться). Если так сделали несколько агентов, то и объявлений тоже несколько. Собственник может и не догадываться обо всём этом.

Какие вопросы задать риэлтору при продаже?

Вопросы, которые чаще всего задают риэлтору при продаже квартиры:

• Сколько стоит моя квартира?
• Почему во всех агентствах мне называют разную цену моей квартиры?
• Сколько длится продажа квартиры?
• Как правильно продать квартиру, если она в залоге у банка?
• Когда стоит продавать или покупать недвижимость?

Нужно ли платить риэлтору продавца?

В общем, платит продавец, потому что у него тоже два варианта: 1) получить за продаваемый объект столько, сколько за него назначено и выполнить все работы по поиску покупателя самостоятельно 2) поручить работы по поиску покупателя агентству и получить за продаваемый объект сумму за минусом вознаграждения агентства.

Как быстро выйти на сделку риелтору?

Как риелтору быстро продавать квартиры: советы, как избежать ошибок:

• I. Не работайте с немотивированным собственником
• II. Будьте на связи
• III. Напишите продающее объявление
• IV. Придавайте значение мелочам
• V. Научите собственника готовить квартиру к показу
• VI. Внедряйте современное ПО, чтобы ускорить продажу объектов

Что проверить при покупке квартиры у риэлтора?

Данные о правообладателе; вид зарегистрированного права; зарегистрированные ограничения (обременения) права, в том числе дата и номер их государственной регистрации, сроки на которые они установлены, а также данные о лицах, в пользу которых они установлены; ФИО или наименование лица, обратившегося за выпиской.

Для чего нужен риелтор при продаже квартиры?

Для чего нужен риэлтор Главные задачи агента — найти покупателя на квартиру, помочь продавцу заключить сделку на максимально выгодных условиях. Помощь риэлтора в большинстве случаев помогает сэкономить силы, время, а иногда и финансы.

Нужно ли заключать договор с риэлтором при покупке квартиры?

Поэтому риелтору из агентства недвижимости запрещено работать с клиентом без договора: он обязан отчитываться обо всех вознаграждениях, которые получает от заказчика услуг. Если не заключить договор, агента могут обвинить в «левой» сделке — так называют сделки, которые идут мимо официальной кассы агентства.

Как называется агент по недвижимости?

То есть агент по недвижимости — это риелтор, удовлетворяющий всем внутренним требованиям штата (в зависимости от региона они могут слегка разниться — см. Работа риелтора в США) и получивший лицензию, позволяющую осуществлять посреднические функции по покупке и продаже частной или коммерческой собственности.

Как должен выглядеть агент по недвижимости?

Наряд женщины-агента по продаже недвижимости должен быть опрятным, стильным и неброским. Основная повседневная одежда — однотонный деловой костюм, брючный или юбочный. Длина юбки должна быть чуть ниже колен, блузка — из непрозрачной ткани с небольшим вырезом или без него, без вышивки, оборок и броского рисунка.

Кто такой риэлтор своими словами?

Простыми словами — профессиональный риэлтор, это ваш консультант, задача которого подобрать квартиру под ваши запросы, дать полный объем информации об интересующем вас объекте и оградить от возможных рисков. Хороший риэлтор знает, где есть потенциальные проблемы при покупке квартиры и как их разрешить.

Как идти на просмотр квартиры?

Как вести себя на просмотре квартиры:

• Не принижайте платежеспособность ваших покупателей
• Не рассказывайте лишнее
• Не молчите во время показа
• Не «дышите в спину»
• Не требуйте решение о покупке квартиры «здесь и сейчас»
• Не критикуйте неконструктивно
• Не трогайте личные вещи
• Не гладьте домашних животных

Как понять что квартиру сдает собственник?

Чтобы точно убедиться в том, что квартиру сдает именно собственник, можно запросить выписку из Единого реестра недвижимости. Это можно самостоятельно сделать через сайт «Госуслуги». Если квартиру сдает не собственник, а его представитель, то у него на руках обязательно должна быть нотариально заверенная доверенность.

Нужно ли отдавать документы риэлтору?

Однако не стоит и отдавать подлинники документов первому попавшемуся риэлтору, ведь действительно существует риск — и немалый, — что документы попадут в руки к мошеннику. Чтобы обезопасить себя, необходимо обращаться только к проверенным специалистам.

Как можно не платить риэлтору?

Когда можно не платить риелтору

То есть, если клиент сам продал квартиру, то он никому ничего не должен. Также он может работать и с другими агентствами. Эксклюзивный договор не дает права продавать и покупать недвижимость без участия риелтора, с которым он подписан.

Что надо сделать чтобы привлечь клиента?

Форматы привлечения:

• Реклама Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом.
• Портфолио, образцы и успешные кейсы
• Бесплатная услуга или тест-драйв продукта
• Мастер-классы
• Бизнес «за кулисами»
• Где искать клиентов
• Друзья и знакомые
• Подписчики в соцсетях

Как увеличить продажи риэлтору?

Как увеличить продажи недвижимости: 5 эффективных способов:

• Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров
• Выбирайте правильные рекламные каналы
• Обновляйте штат
• Освойте кэшбэк в недвижимости
• Используйте CRM-системы

Как риэлтору работать с возражениями?

Агентство недвижимости «Квартал» рекомендует при работе с возражениями в продаже недвижимости использовать следующие приемы:

• Подстройтесь под клиента: внимательно слушайте его, будьте вежливыми и корректными, следите за реакцией на ваши предложения;
• Говорите понятными и простыми словами, избегайте двусмысленных фраз;

Как написать продающий текст для недвижимости?

Что указывать в объявлении

Расскажите о преимуществах, например, наличие парковки и бассейна, уникальная планировка квартир, живописный вид из окна. Важно создать у покупателя представление о квартире. Если продаёте участок, опишите его площадь, рельеф и форму. Не забудьте указать назначение земли.

• Определитесь с целями Перед началом переговоров важно четко сформулировать цель.
• Снизьте важность происходящего Никогда не показывайте оппоненту, что вы нервничаете или переживаете.
• Обходитесь без спешки
• Не соглашайтесь сразу
• Меньше откровенничайте
• Внимательно слушайте собеседника
• Помните, что клиент всегда прав

Ответить

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время. 

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат. 

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат. 

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре. 

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива. 

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию. 

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы. 

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

1. Найти собственника, который продает объект недвижимости.
2. Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
3. Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
4. Создать и запустить продающий маркетинг.
5. Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы. 

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы. 

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.  

Площадки для поиска и привлечения клиентов: 

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

• Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
• Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
• Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты. 

Первое, на что нужно обратить внимание при продаже жилья – это не импульсивная покупка. Прежде, чем купить себе дом или квартиру, человек долго взвешивает за и против. Хотите написать лучший продающий текст для агентства недвижимости – грамотно обработайте возражения. И приведенные в этой статье примеры рекламы помогут в этом.

Содержание

1. 1. Критерии выгодного описания жилья (чеклист)
   2. Что клиенты хотят прочитать в тексте для агентства недвижимости на самом деле?
   3. Каналы притока клиентов
   4. Обработка возражения «самостоятельная покупка»
   5. Примеры рекламы недвижимости на радио
   6. Пример составления текста для объявления агентства недвижимости
   7. Ключевые фразы для поискового продвижения
   8. Хитрости
   9. Заказать тексты для агентства недвижимости у копирайтера

Ключевая задача для хорошего риелтора – выбросить из словосочетания «возможный клиент» первое слово. Конкретика и доказательства – вот что интересует потенциального покупателя. А не популизм в стиле Остапа Бендера и его «Нью-Васюков».

Что писать в тексте о недвижимости: чеклист

1. 1. • Поднимите вопрос о проблемах клиента;
      • Сделайте в презентации максимум конкретики и минимум воды;
      • Слова подкрепляйте фактами;
      • Обработайте возражения заказчиков;
      • Нарисуйте портрет потенциального клиента: доход, профессиональную сферу, возраст, пол, образ жизни и привычки;
      • Предложите некоторые услуги в подарок или бесплатно.

Продающий текст для агентства недвижимости: что хочет прочитать покупатель в рекламе на самом деле?

Если Вы думаете, что человек покупает дом, то глубоко ошибаетесь. Если думаете, что человек покупает площадь жилья, расположение комнат, наличие ремонта – опять ошибаетесь. Человек покупает решение своих проблем и достижения своих сокровенных целей.

Ему нужны повышение социального статуса, комфорт, безопасность. Жить рядом с работой, с друзьями и близкими. Чувствовать себя комфортно, уютно и безопасно. Повысить свой социальный статус, вызывая зависть своих знакомых.

Эффективный текст для рекламы агентства недвижимости – верный путь к сердцу покупателя, удочка, ловящая крупную рыбу.

Куда бедному риелтору податься? Разберём основные каналы притока клиентов для агентства недвижимости:

1. 1. 1. 1. Сарафанное радио. Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей. Репутация – это сложно контролируемый, бесплатный и древний как мир инструмент привлечения клиентов без затрат. Дайте клиенту то, что ему нужно – и он приведёт друзей. Недостаток только один – нужно время, чтоб наработать эту самую лояльную клиентуру.
         2. Реклама агентства недвижимости на досках объявлений в Интернете. Авито и прочие доски объявлений – надёжный, как весь гражданский флот, инструмент поиска клиентов. Но, чтоб объявление легче находилось в поиске, крайне важно не только сделать его премиумом, но и вписать ключевые слова, без потери читабельности текста на сайте.
         3. Листовки, буклеты и наружная реклама. Расклейка объявлений, реклама на транспорте или раздача листовок – рекламный текст для агентства недвижимости должен убеждать. Для посуточной аренды отлично подойдут вокзалы, аэропорты и прочие места большого движения людей, для помесячной аренды или продажи жилья эконом-класса подходят остановки, фонарные столбы и доски объявлений.
         4. Личный сайт. Заведите себе личную страницу в интернете и предоставьте информацию в удобном и понятном виде. Обгоните конкурентов как гепард черепаху. Самое сложное – это написать самому или заказать продающий текст для агентства недвижимости у копирайтера. А интересный блог со статьями о продаже жилья с полезными советами приведёт дополнительный трафик. Дерзайте, и клиенты слетятся, как мотыльки на свет!
   1. 1. Соцсети. SMM – дело тонкое. Бесплатность соцсетей порождает огромную конкуренцию, в отличие от сайтов с их символической оплатой за домен и хостинг. Конкуренция возрастает на порядок. Но создавать группы агентства недвижимости вконтакте и прочих соцсетях однозначно стоит. Если есть время, силы и возможности – можно сделать видеоблог на YouTube.
      2. Реклама в газетах и журналах. Для однокомнатных квартир и прочего вторичного жилья лучше всего подойдёт популярные газет объявлений. А вот для элитного жилья – реклама в глянцевых журналах, которые обеспеченная аудитория читает чаще.
      3. Реклама недвижимости по радио или телевидению. Идеально подходит для массовой продажи жилья в новостройке или заграничных домов.
      4. Штендеры. Недорогой рекламоноситель будет как магнит притягивать заинтересованных прохожих.
      5. Визитки. Без комментариев. Дешево и сердито.

Вывод: универсального способа рекламы недвижимости не существует. Для каждого вида есть своя целевая аудитория, для которой и применяются свои стратегии. Для молодёжи делайте ставку на сайты, соцсети и доски объявлений. Для солидных людей в возрасте больше надейтесь на печатную рекламу, радио и телевидение.

Критерии выгодного описания объектов жилой, нежилой и коммерческой недвижимости с примерами

Очень многие продавцы, как хозяева, так и риелторы, любят завышать на 10-20% стоимость дома, квартиры или земельного участка. При этом забывая указать причины, по которым стоит её купить за такую цену. Сверьтесь по этому краткому чек-листу, возможно что-то пропустили:

1. 1. 1. Общее описание недвижимости. Площадь жилья, количество комнат, наличие балкона, вид из окна. (Про живописный вид из окна очень часто забывают)
      2. Инфраструктура. Метро в пешей доступности или автобусная остановка рядом? Замечательно! Круглосуточный супермаркет через дорогу? То, что надо! А вот про школы, детские сады, больницы, парки, аллеи, кафе, спокойных соседей, удобные парковки и спортивные площадки многие забывают. А ещё оставляют без внимания тихих соседей. А зря.
      3. Коммуникации. Газ, свет, вода, отопление, канализация, телефон, интернет. Если нет – рассказать про возможность беспроблемного подключения.
      4. Порядок с документами. Юридическая чистота документов подразумевает под собой отсутствие долгов, арестов, прописанных жильцов. (Тоже часто забывают упомянуть).
      5. Адрес. Не забудьте указать приблизительный адрес, чтоб точнее обозначить целевую аудиторию (ЦА).
      6. Цена. Последний пункт по порядку, но не по важности. Если покупатель не видит цену, он склонен её завышать. Поэтому обязательно укажите, сколько стоит квадратный метр жилплощади или аренда.

При сдаче в аренду есть свои нюансы. В отличие от продажи, клиента более интересует ремонт, наличие мебели, Интернета и кабельного телевидения, стиральной машины, микроволновки, кондиционера. И важно указать срок аренды: посуточная, понедельная и помесячная.

При покупке квартиры, в 80% случаев новосёлы делают ремонт по своему вкусу, нет особого смысла акцентировать на нём внимание. А вот прекрасный вид из окна на закат над рекой, несущие стены без трещин и сухой подвал есть смысл обыграть с чувством и расстановкой.

Рекламный текст агентства недвижимости: обработка возражения «самостоятельная покупка»

При рекламе агентства, а также написании коммерческого предложения для недвижимости обратите внимание на подводные камни при самостоятельной покупке, продаже, сдаче и аренде жилья. Вот они, встречайте!

1. 1. • Конфиденциальность. Человек уже продал/сдал квартиру, а по его номеру месяцами и годами всё ещё звонят люди.
      • Беспокойство. Постоянные разъезды, переговоры и поиск занимают уйму времени. Не проще ли доверить это специально обученным людям?
      • Риск. Мошенничества с жильём встречаются сплошь и рядом. Покупатель-неюрист рискует купить или снять квартиру с долгами и жильцами-невидимками. Риелтор оперативно и НЕДОРОГО проведёт юридическую экспертизу документов. Это весомый аргумент в сторону агентств недвижимости.
      • Ограниченность в выборе. Даже если получится найти жильё без посредников, выбор ограничится 1-2 вариантами. И не факт, что они подойдут под конкретные потребности.

Текст для агентства недвижимости на радио

На радио рекламируют обычно продажу недвижимости. Доход от сдачи в аренду слишком мал, чтоб покрыть расходы на аудиорекламу. Обычно в рекламе на радио фигурируют новостройки, коттеджные посёлки или элитное жильё.

Пример рекламы на радио новостроек (хронометраж 35 секунд)

Удовольствие от перемен Ваши – забота и ответственность наши. Продажа новостроек в 18 городах России: Санкт-Петербург, Москва, Казань, Калининград, Краснодар, Севастополь и другие города стали ближе. Делайте выгодные инвестиции в вечные ценности. Мужской подход к делу и многолетний опыт. «Партнёр-Недвижимость», Архангельск, ул. Карла Либкнехта, 19, 4 этаж, офис 406. Тел. 477-994 Записывайте: 477-994 Приходите к нам и живите лучше!

Пример текста для рекламы недвижимости на радио пример № 2 (хронометраж 30 секунд)

22 и 23 июня – день открытых дверей в новом офисе компании «Абсолют-Недвижимость». Бесплатные консультации по юридическим вопросам, подбору квартир и ипотечных программ. Челябинск, Братьев Кашириных, 151 Единый справочный телефон – 776 27 27 Партнёр ООО «Сбербанк России». Генеральная лицензия Банка России №1481 от 30.08.2010.

Текст для рекламы недвижимости на радио образец № 3 (хронометраж 20 секунд)

Агентство недвижимости «Глобал». Покупка, продажа, обмен жилья по Тольятти и всей Самарской области. Работают с жилищными сертификатами «Молодая семья» и «Материнский капитал» и скидки их владельцам. Оформление ипотеки у нас в офисе. Гарантия юридической чистоты сделки и страховка квартиры в подарок! Агентство недвижимости Global 33-66-99

Текст для рекламы на радио недвижимости за границей пример № 4 (хронометраж 20 секунд)

(Звучат балканские мотивы. Говорят разные дикторы по очереди) В Турцию на велосипеде. В Чехию на автомобиле. На мопеде – в Грецию. На яхте – в Италию. Живите в Болгарии – путешествуйте по Европе. Апартаменты и дома на побережье Чёрного моря в Болгарии. Средняя стоимость – 32 000 рублей за квадратный метр. Агентство по продаже недвижимости в Болгарии Swеet Home. Телефон в Красноярске 8 800 555 60 20

Пример продающего объявления агентства недвижимости

Агентство недвижимости «Восток-Запад». В нашей базе более 1 000 объектов по Москве.

Хотите приобрести жилплощадь в конкретном районе? У нас точечный подбор жилья!

Хотите купить в ипотеку? Мы окажем Вам помощь в получении ипотечного кредита!

Услуги для владельцев:

1. 1. • Помогаем собрать необходимый пакет документов и подобрать варианты.
      • Проверяем юридическую чистоту документов.
      • Вносите аванс.
      • Составляем договор о купле-продаже и оформляем сделку.

Услуги для покупателей:

1. 1. • Выезд агента на объект и фотосессия.
      • Реклама и подбор потенциальных покупателей.
      • Внесение аванса.
      • Заключение договора.

Мы бесплатно организуем для Вас оценку недвижимости и фотосессию объекта.

Приходите по адресу: Москва, ул. Совнаркомовская 58/4, оф. 305.

Звоните: 000-000-000

Ключевые фразы в тексте для агентства недвижимости

В тексте для агентства недвижимости крайне важно поисковое продвижение. Запросы, которые вводят пользователи Рунета в поисках жилья, просто поражают своим разнообразием. И очень хорошо, если эти запросы придутся именно на Ваш сайт недвижимости.

Поэтому нужно не забывать о ключах в тексте. Этот процесс я уже описывал в статье про строительство, поэтому подробно останавливаться на этом не буду.

Именно точное попадание в систему ценностей человека и поможет удачно завершить сделку. И креативный текст «О компании» для агентства недвижимости – это первый фильтр, который отсеивает «свои» и «не свои» варианты со стороны риелторов и клиентов.

Как писать продающий текст для недвижимости? Хитрости и лайфхаки

Не говорите пустые слова типа «великолепный», «фантастический», «уютный» без подтверждения фактами, – это вызовет лишь недоверие.

Нет: Свежий ремонт.

Да: Косметический ремонт был сделан 2 месяца назад. Новый санузел, свежее остекление балкона.

Нет: Уютная квартира.

Да: Квартира в новостройке на третьем этаже в тихом районе с окнами на парк.

Да: Сталинка, с высокими потолками и дубовыми полами, в историческом центре города, с видом на площадь.

Да: Окна выходят на солнечную сторону со стороны двора, поэтому в квартире будет светло и тихо.

Нет: Лучшая квартира.

Да: Единственная квартира в этом доме с двухэтажной планировкой.

Да: Самый первый ряд от моря.

Успех объявления зависит от того, насколько полезную информацию потребитель получит для себя, насколько адекватно он сможет её переработать. И заголовок, написанный по формуле 4U, тоже повысит конверсию текста для агентства недвижимости.

И помните, что идеального жилья не бывает. Идеал на то и идеал, что к нему нужно стремиться!

Очень хорошо действует дедлайн-ограничение. Правило «кто первый встал, того и тапки» ещё никто не отменял.

Представьте себе целевую аудиторию. Молодая пара без детей, или огромная семья. Шумная молодёжь или вечно занятой бизнесмен, любящий тишину?

Заказать текст для агентства недвижимости у копирайтера

Если Вы риелтор (или просто хотите продать свою квартиру), то есть 2 пути: написать материал самостоятельно или заказать текст для недвижимости у копирайтера. В первом случае объявление рискует не раскрыть весь свой продающий потенциал плюс для многих людей писать текст –  то ещё мучение! Риелтор напишет полезные сведения, но упустит из виду важные продающие компоненты и ключевые слова, приводящие качественный трафик.

Заказать эффективный текст для недвижимости у копирайтера – значит распутать гордиев узел успешных продаж.

Будьте игроком, а не зрителем на поле под названием «жизнь»! Да пребудут с Вами договора!

С наилучшими пожеланиями, копирайтер Дмитрий Задорожный

Рассказать о проекте