Как правильно написать зарплатные ожидания

Каким бы ни был переговорный процесс при найме на новую работу, в какой‑то момент работодатель неизбежно спросит про ваши финансовые ожидания. От того, насколько правильно вы представите ему свои пожелания, зависит ваш будущий уровень дохода.

Наиболее типичное начало диалога на эту тему выглядит так:

— Каковы ваши финансовые ожидания?

— 300 тысяч.

Трудно поверить, но кандидат только что допустил сразу семь ошибок, которые, вероятно, не позволят ему договориться о максимально высоком доходе на новой работе.

Давайте разберёмся, что это за ошибки и как правильно сообщать свои зарплатные ожидания на собеседовании.

Советы о том, как обсуждать финансы с будущим работодателем

1. Уточняйте, речь о зарплате или общем доходе

Когда работодатель спрашивает соискателя про его финансовые ожидания, большинство кандидатов тут же трансформируют это у себя в голове в вопрос про зарплату — и отвечают именно про неё. Почему это плохо, расскажем в пункте 6, но сейчас совет такой:

Называя любую сумму, всегда уточняйте, о каких именно деньгах вы говорите.

Если имеете в виду зарплату, то формулируйте именно так: «Мои ожидания в виде фиксированной зарплаты составляют 300 тысяч рублей».

Это полезно хотя бы уже потому, что не позволит нанимателю так легко провернуть любимый трюк: устно согласиться на ваши 300 тысяч, а при выпуске офера разбить их на 200 тысяч в виде зарплаты и 100 тысяч в форме негарантированного бонуса по итогам работы. Дайте собеседнику понять, что под 300 тысячами вы подразумеваете именно фиксированную зарплату, а не общий доход. Поэтому все бонусы и прочие плюшки могут быть лишь поверх этого оклада, а не вместо его части.

2. Называйте точную сумму

Если вы озвучили свои ожидания в виде определённой суммы, вы уже молодец. А если названное число включает запас на торг, то вы молодец вдвойне.

Не называйте интервал («250–300 тысяч»), потому что работодатель всегда слышит только меньшее число. По той же причине не используйте формат «начиная от 270 тысяч» — компания даст вам как раз самый минимум, а то ещё и жёстко поторгуется с вами за него. Не давайте понять своим видом и голосом, что названная сумма неокончательная и возможен торг. Работодатель обязательно поймает этот сигнал и воспользуется им.

Называйте конкретную сумму, максимально амбициозную. И делайте это естественно, спокойно и уверенно.

3. Говорите о конкретной валюте

Большинство кандидатов в России думают о зарплате в рублях, но некоторые (например, те, кто ранее работал в международных компаниях) могут считать её в долларах или евро. Точно так же большинство компаний начисляет зарплату в рублях, но некоторые могут привязывать её к валютному эквиваленту.

Если соискатель устраивается на должность в международной организации или за рубежом, бывает неочевидно, в какой валюте ему будут платить. И кандидат может называть сумму в том эквиваленте, который кажется ему наиболее логичным, а компания — в том, в котором принято начислять зарплату в данной стране.

Переговоры, когда соискатель и работодатель говорят на разных «валютных языках», обычно заканчиваются неловко. Разница в подходах обнаруживается достаточно быстро, но обсуждение приходится начинать сначала.

Узнайте, в какой валюте компания будет платить за ваш труд, и называйте свои пожелания именно в ней: «300 тысяч рублей».

4. Уточняйте: сумма до вычета налогов или после

Как правило, соискатели называют ту зарплату, которую они хотели бы получать после отчисления налогов (net). Но многие другие думают о «доналоговых» цифрах (gross).

Бывает досадно, когда кандидат в ходе переговоров имел в виду сумму net, а работодатель подразумевал сумму gross — и это выясняется в самом конце переговоров. Разница в 13% (а для тех, чей доход превышает 5 миллионов рублей в год, НДФЛ с 1 января 2021 года будет составлять 15%) достаточно ощутима, особенно если подсчитать в годовом выражении. Поэтому с самого начала уточняйте, о какой именно сумме ведёте речь: например, «300 тысяч рублей на руки».

5. Называйте период

Большинство кандидатов и работодателей в России думает о месячной зарплате. А рынок труда, например, в Великобритании и США мыслит суммами за год.

Как бы это ни рассматривали лично вы, всегда привязывайте называемую вами сумму к конкретному периоду: «300 тысяч рублей в месяц» или «3,5 миллиона в год».

6. Не забывайте про весь пакет

Ошибка многих кандидатов — в искусственно суженном взгляде на свой доход, при котором он примерно равен фиксированной месячной зарплате. Это не так! В зависимости от роли и позиции сотрудника зарплата может составлять 50% или 70% в суммарном компенсационном пакете.

Другие его компоненты способны запросто удвоить общую сумму вашего дохода. В пакет могут входить:

• гарантированные бонусы и дополнительные выплаты по итогам работы;
• поощрительные выплаты для привлечения (sign‑on bonus) или удержания сотрудника (retention bonus);
• бонусы за выполнение определённых задач;
• опционы;
• страховка;
• льготные условия или покрытие части расходов на жильё, транспорт, обучение, фитнес, парковку, связь и так далее.

Приравнивая свои финансовые ожидания к месячной зарплате и не запрашивая ничего сверх этого, вы можете потерять существенную часть потенциального дохода. Поэтому продумайте заранее весь желаемый пакет и просите его целиком. Иначе будете буквально жить на одну зарплату.

7. Обоснуйте желаемую сумму

Называя количество денег без объяснения стоящей за ним логики, вы заставляете собеседника сомневаться в этой сумме — задаваться вопросами, откуда она появилась и почему именно такая. Эти размышления работают против вас.

Намного эффективнее кратко пояснить нанимателю перед представлением числа, на каких основаниях вы к нему пришли. Можно ссылаться на высокую или уникальную ценность вашей компетенции для компании; на доходы специалистов вашего уровня и их редкость на рынке; на ответственную позицию, сложные стратегические задачи и широкий круг обязанностей; на ваш текущий доход. И даже (только осторожно и тактично!) на наличие у вас более привлекательных предложений от других компаний.

Выводы

Если резюмировать советы выше, то при обсуждении финансовых ожиданий и указании приемлемой для вас суммы должны учитываться все семь компонентов:

• категория (зарплата или общий доход);
• точное число;
• валюта;
• net или gross;
• период (месяц или год);
• другие элементы пакета;
• обоснование для желаемой зарплаты и остальных условий.

Например, это может звучать так: «В силу таких‑то причин (назовите основные) мои финансовые ожидания для этой позиции составляют 300 тысяч рублей на руки в месяц в виде фиксированной зарплаты, а также… (перечислите другие элементы интересующего вознаграждения)».

Бонус: полезное упражнение

Что будет, если вы придёте на собеседование с месячной суммой net в рублях, а работодатель будет говорить с вами на языке годовых сумм gross в долларах?

В самый разгар переговоров очень дискомфортно переводить числа в другой формат. Возникает неловкая пауза, кандидат судорожно пытается пересчитать желаемую сумму под пристальным взглядом работодателя, путается и сбивается. В это время у собеседующего стремительно растут сомнения в обоснованности ожиданий соискателя и падает к нему доверие.

Подготовьтесь заранее. Сделайте простую табличку и переведите желаемую сумму во все форматы, которые вам могут понадобиться, — и потренируйтесь легко и непринуждённо переходить из одного в другой.

Зарплата

	Рублей, net	Рублей, gross	Долларов, net	Долларов, gross
В месяц	300 тысяч	345 тысяч	3 820	4 400
В год	3,6 миллиона	4,14 миллиона	45 840	52 800

Суммарный доход

	Рублей, net	Рублей, gross	Долларов, net	Долларов, gross
В месяц	400 тысяч	460 тысяч	5 100	5 860
В год	4,8 миллиона	5,5 миллиона	61 200	70 320

Хотите сумму net в рублях в месяц? Пожалуйста! Нужно число gross в долларах за год? Легко! Кандидат, который уверенно ориентируется в числах и свободно конвертирует их из одного формата в другой, демонстрирует подготовленность и продуманность своих ожиданий. А за счёт этого усиливает свою переговорную позицию и повышает доверие со стороны работодателя.

Дружная команда и бесплатные печеньки в офисе — это прекрасно, но иногда хочется есть что-то помимо печенья, а еще ездить в отпуск и покупать новые джинсы. Именно поэтому важно грамотно обсуждать зарплату на собеседовании и не продешевить. Мы подскажем, как ответить на вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?», чтобы не отпугнуть работодателя и не навредить собственным интересам.

Почему рекрутеры спрашивают о желаемой зарплате

У каждого работодателя причины могут быть разными, от желания оценить вашу уверенность в себе до намерения «прощупать почву». Иногда вакансия новая для компании и рекрутер только пытается понять, какой уровень зарплаты на рынке — это ок, а какой отпугнет хорошего специалиста.

Часто, задавая вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?», работодатель просто хочет сэкономить. Например, на вакансию заложен бюджет в 80 000 руб., а если кандидат сам озвучит цифру в 60 000 руб. — компания однозначно будет в плюсе. Подробно об этих и других причинах, почему работодатель скрывает размер зарплаты, мы писали в статье.

Как отвечать на вопросы о зарплате

Прежде всего, очень важно трезво оценить свой профессиональный уровень и понять, на какую зарплату вы можете претендовать. Для этого проанализируйте несколько факторов:

• Ваш опыт работы (включая стажировки, зарубежные программы, пройденные курсы);
• Навыки и умения (и hard, и soft skills);
• Среднюю зарплату на аналогичной должности в вашем регионе проживания.

После этого сформулируйте размер минимального оклада, на который вы согласны, и максимально желаемый. В обоих случаях действуйте без фанатизма, не принижайте свой уровень до МРОТ и не задирайте зарплатные ожидания до небес.

Отвечая на вопрос «Какую зарплату вы ожидаете?», можете использовать следующие тактики:

Озвучьте зарплатную «вилку»

Чтобы не прогадать с точной цифрой, некоторые кандидаты просто озвучивают комфортные зарплатные рамки. Нижняя граница может быть на уровне средней зарплаты по рынку, а высшая — на ваше усмотрение. Но не стоит указывать «вилку» в 60-100 тыс. руб, если объективно понимаете, что никто в вашем городе не зарабатывает 100 000 руб. в месяц.

Расспросите о социальном пакете

Прежде чем озвучить желаемую зарплату, постарайтесь выяснить у рекрутера, какие дополнительные бонусы вас ждут после найма. Возможно, вы решите подвинуться в своих зарплатных границах, если узнаете, что компания оплачивает занятия спортом и иностранными языками, а еще бесплатно оформляет ДМС для родственников сотрудников.

Ссылайтесь на средние зарплаты по рынку

В своем ответе вы можете делать упор на среднерыночные зарплаты аналогичных профессионалов. Скажите, что ориентируетесь на оклады, указанные в похожих вакансиях.

Задайте встречный вопрос

У некоторых кандидатов получается перехитрить рекрутера и ответить вопросом на вопрос. Например, можно попросить HR озвучить их зарплатную «вилку» и после сказать, что вас устраивают такие рамки.

Опирайтесь на прошлую зарплату

Еще одна распространенная методика ответа на вопрос «Какую зарплату вы ожидаете?» — это вспомнить о вашем последнем месте работы. Скажите, что на прошлой работе у вас был вот такой оклад, но теперь вы хотите расти, исходя из нового приобретенного опыта и знаний. Здесь можно чуть завысить реальный оклад, но лишь чуть-чуть!

Что нельзя говорить на собеседовании

А теперь напомним о парочке табу. На всякий случай.

• «Конечно, я хотел бы получать миллионы…»
• «Я недавно взял ипотеку/кредит…»
• «Чем больше — тем лучше»
• «Я уже согласен на любую зарплату — надоело ходить по собеседованиям»

Примеры ответа на вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?»

«Я ожи­даю зар­пла­ту от Х ты­с.руб­. до Х тыс.руб., учи­ты­вая мой преды­ду­щий опыт в сфе­ре Х. Но зарплата — это не единственный мой критерий по выбору работы, поэтому мне интересен и соцпакет, и корпоративный досуг, и другие бонусы. Я знаю, что в вашей компании практикуется удаленная работа и гибкий график — это очень важные для меня факторы, поэтому в неко­то­рых мо­мен­тах зар­пла­ты я могу быть бо­лее гиб­ким» — здесь в ответе кандидат четко обозначает собственные зарплатные рамки, но при этом показывает, что готов к дискуссии.

«Буду рад, если вы сможете поделиться собственной зарплатной «вилкой» — так мне будет легче сориентироваться и назвать точную цифру» — ответ на случай, если вы решите расколоть рекрутера и уговорить его первым назвать цифры ??

«Я изучал другие вакансии и рынок в целом. Как я понял, зарплатная «вилка» в нашем регионе — Х-Х тыс.руб. Это те цифры, на которые я ориентируюсь» — тут показывается, что кандидат взял цифры не с потолка, а провел анализ.

«На последнем месте работы я зарабатывал Х тыс. в месяц. На этот оклад меня взяли еще совсем неопытным специалистом, но с тех пор я наработал большой практический опыт, улучшил свои знания, прокачал навыки и регулярно занимался самообразованием с помощью курсов, тренингов и конференций. Исходя из своего профессионального роста, я хотел бы увеличить и собственный доход» — здесь мы обозначаем некую «вилку», аргументируем повышение зарплатных ожиданий и еще раз показываем, какой вы замечательный кандидат. 10 из 10! 

Источник

Даже имея четкое представление о желаемой зарплате, мы не всегда готовы дать конкретный ответ. Особенно трудно это для того, кто впервые ищет работу или находится в начале карьерного пути и не уверен, какой может быть подходящая зарплата для его уровня.

Тори Данлэп, финансовый эксперт и основательница организации Her First $100K, говорит, что на самом деле это один из самых сложных вопросов. «Вас спросят либо о вашей текущей зарплате, либо о ваших ожиданиях, и это всегда ставит людей в тупик» — говорит она в одном из своих видео.

---

Читайте по теме:

Этот вопрос задают на каждом собеседовании — и вот как на него стоит отвечать

Как рассказать о неудаче на собеседовании

11 советов, которые позволят в 10 раз быстрее продвигаться по карьерной лестнице 

---

Многие считают необходимым назвать конкретную сумму. Но если занизить ее, есть вероятность, что итоговая зарплата будет меньше ожидаемой. А если озвучить слишком большую сумму, возможно, вы просто не получите работу.

Стратегия №1: Перенаправьте разговор

Есть много причин, по которым вы можете не захотеть давать прямой ответ. Возможно, вы подозреваете, что в прошлом вам недоплачивали, и привязка к вашей предыдущей или текущей зарплате сработает против вас.

Вам не обязательно называть точную цифру.

Как говорит карьерный стратег Джон Лис: «Вы не в состоянии хорошо вести переговоры, потому что вы все еще находитесь на неизвестной территории. Время обсуждать зарплату наступит после того, как они в вас влюбятся».

После у вас будет больше рычагов воздействия, и вы будете увереннее в том, что не потеряете деньги.

Кстати, в некоторых юрисдикциях запрещено спрашивать о зарплате на предыдущих местах работы: исследования показывают, что это способствует неравенству в оплате труда и усугубляет гендерное и расовое неравенство.

Вот два способа перенаправить разговор.

1. Задайте встречный вопрос о «зарплатной вилке»

Данлэп рекомендует сказать что-то вроде: «На данном этапе я не совсем понимаю объем задач на данной должности, чтобы точно оценить себя, но мне хотелось бы знать предусмотренный бюджетом диапазон заработной платы».

Если собеседник назовет точные цифры, скорее всего, он захочет узнать, соответствует ли это вашим ожиданиям. На этом этапе допустимо говорить расплывчато: «Если бы вы предложили мне работу, могли бы мы обсудить эту сумму?».

2. Отойдите от вопроса и вернитесь к своей квалификации

В этом случае сказать что-то вроде: «Пока я еще пытаюсь полностью понять, в чем заключается эта должность и какие обязанности в нее входят. Мне бы хотелось обсудить мою квалификацию и почему я считаю, что подхожу на эту должность».

Или: «Я еще не готов назвать цифру, но могу рассказать, почему подхожу на эту должность».

Несомненно, собеседник может решить, что вы уклоняетесь или отказываетесь от ответа на вопрос. Это может быть неудобно для обеих сторон. Но, учитывая, насколько важны последствия этого разговора, временный дискомфорт может того стоить.

Стратегия №2: Предложите диапазон заработной платы

Если у вас достаточно информации, чтобы ответить, или, возможно, ваши попытки уклониться не сработали, назовите ожидаемую сумму.

Для этого придется изучить типичный диапазон зарплат, чтобы ваши ожидания были реалистичными, и дать обоснованный ответ. Изучите описания подобных вакансий и сайты с отзывами сотрудников. Это поможет вам понять, какой оклад будет справедливым, и выбрать минимум, ниже которого вы не готовы опускаться (примечание: эту цифру не обязательно называть во время собеседования).

Еще один вариант — расспросить знакомых, которые занимают аналогичные должности в вашей отрасли или, возможно, даже работают в компании, в которую вы планируете попасть. Конечно, говорить о деньгах может быть неловко, но это важно, чтобы понять, как оценить себя.

Какие бы результаты вы не получили, не стоит концентрироваться на конкретной цифре. В противном случае предложение, которое вы получите, может вас разочаровать, или вы рискуете согласиться на более низкую зарплату, чем могли рассчитывать.

Определились с диапазоном? Вот как об этом рассказать

1. Укажите «зарплатную вилку» и объясните, почему попадаете в нее, подкрепив ее проведенными исследованиями и отметив навыки и опыт, которые делают вас подходящим кандидатом.
2. Признайте, что зарплата — лишь один из факторов, которые влияют на ваше решение, и проявите интерес к прочим возможностям.
3. Проявите гибкость, чтобы ваш ответ прозвучал не как требование, а как начало разговора. Выразите свой энтузиазм по поводу потенциального присоединения к компании.

Вот примеры того, как это может звучать:

«Мне нужна конкурентоспособная зарплата, которая отражала бы мою квалификацию и опыт. Основываясь на моих исследованиях и требованиях к работе, я рассчитываю на диапазон от … до … Конечно, можно обсудить нюансы, поскольку зарплата — это всего лишь один из факторов. Мне особенно хотелось бы узнать больше о возможностях для роста и продвижения».

«Изучив предложения по схожим должностям, я понимаю, что с моим образованием и опытом могу рассчитывать на диапазон от … до …. Конечно, зарплата — это не единственное, что для меня важно. Поэтому мне хотелось бы узнать больше о возможностях, которые вы предлагаете. Для меня важнее всего найти место, где я смогу добиться большего. И если работа мне подходит, мы можем пересмотреть этот диапазон».

Выберите тот вариант, который вам наиболее удобен, и используйте привычный для вас стиль общения. Не забудьте также упомянуть детали о своей квалификации, чтобы подчеркнуть, насколько ваш опыт соответствует тому, что требуется потенциальному работодателю.

Почему этот вопрос вообще задают?

Короткий ответ: компания хочет быть уверена, что может вас позволить.

В интересах потенциального работодателя не тратить впустую свое и ваше время, проводя несколько этапов собеседований и составляя оффер. Работодатели всегда будут задавать этот вопрос, потому что на каждого сотрудника выделен некий бюджет, и прежде чем двигаться дальше, стоит убедиться, что его ожидания соответствуют этому бюджету.

С точки зрения кандидата, это обсуждение позволяет на раннем этапе убедиться, что эти условия ему подходят. Если отбор на вакансию предполагает несколько собеседований и оффер, позже озвученная «вилка» может стать отправной точкой для обсуждения условий.

Разумеется, только вам решать, стоит ли ответить на этот вопрос и как именно это сделать. Приведенные рекомендации позволят подготовиться к нему и дать взвешенный ответ даже в непростой ситуации. 

Источник.

Фото на обложке: boonchoke / Shutterstock

Как правильно отвечать на вопрос “Какие у вас зарплатные ожидания?” на рынке США

На первом интервью чаще всего рекрутер может задать вопрос о зарплатных ожиданиях кандидата — “What Are Your Salary Expectations?”. Я принимаю участие в найме продукт-менеджеров, дизайнеров и инженеров и хочу поделиться с вами своим опытом как правильно отвечать на этот вопрос применительно к рынку США.

Я не рекомендую раскрывать никаких цифр как на ранней стадии процесса интервью, так и во время раунда интервью. Дальше я расскажу почему именно такая стратегия является наиболее выигрышной.

Почему задают этот вопрос?

• Задача рекрутера в том, чтобы устранить кандидата из цикла интервью на основе завышенных ожиданий на самой ранней стадии. Если кандидат раскрывает свои пожелания по зарплате — это делает жизнь рекрутера проще, он лучше понимает на каком зарплатном уровне находится кандидат.

• Если озвучить маленькую сумму (которая может быть вашим потолком), рекрутер обязательно зацепится за нее, так как ему платят деньги в том числе и за то, чтобы он нашел самого “выгодного” для компании кандидата.

• Если же назвать слишком высокую зарплату, тогда рекрутер может озвучить, что ваши зарплатные ожидания значительно превышают выделенный бюджет на позицию. И поэтому для него уже нет большого смысла продолжать беседу.

• Важно отметить: если рекрутер готов исключить кандидата из процесса интервью только лишь потому, что он не раскрывает никаких данных о зарплате — для вас, как для кандидата, это должен быть очень сильный красный флаг. И вполне возможно это не та компания, на которую вы бы хотели работать.

Домашняя работа

Прежде чем выходить на рынок работы я рекомендую провести домашнюю работу и пронализировать этот рынок. Чтобы попробовать выяснить сколько за интересующую вас позицию сейчас платят в вашей географии, отрасли и вашего уровня. Важно обратить внимание не только на названия должности, но и на описание обязанностей и требования к квалификации. Ну и в идеале в интересующей вас компании.

Лично я отдаю предпочтение сайту Levels.fyi. О нём и некоторых других сайтах для IT/Tech я подробно писал в статье “Где искать данные по зарплате”. Проделав такой анализ рынка можно выровнять и откалибровать свои ожидания. Это позволит не ввязываться в сомнительные авантюры, сэкономить время на интервью с компаниями где не будут платить столько, сколько вы хотите.

Процесс интервью

Когда начинается интервью, не важно с рекрутером, с нанимающим менеджером или с любым другим интервьюером, важно быть вежливым и доброжелательным. На фразу и последующий вопрос рекрутера:

“Hey, I really enjoyed talking to you. We’d love to move to the next round. Before I do, I need to understand a little bit more about your salary expectations for this role. Can you please share that with me?”

важно задать правильный тон с самого начала:

I appreciate you asking, but kindly and respectfully deflect.

Рекрутер часто может повторить этот вопрос несколько раз и даже по-разному. Постарайтесь сделать так, чтобы это вас не смутило и не сбило с толку. Такова работа рекрутера — задавать столь неудобный вопрос, поэтому позвольте ему делать свою работу. В ваших силах быть вежливым и доброжелательным при ответе на такой вопрос.

Если же вопрос задаётся повторно:

“What are your salary expectations?”

важно ответить так:

I am open and negotiable to the right opportunity. My #1 priority is finding the right fit for both of us.

Вполне возможно этим дело не ограничится, рекрутер может поддавить и задать вопрос повторно. Тогда ответ такой:

I’m really excited to learn more about the position, meet with the members of the team, and learn more about the company and I’d love to do those items before discussing compensation.

Хороший рекрутер услышит это и попробует сместить разговор в сторону чтобы получить хотя бы диапазон ваших зарплатных ожиданий. Он может спросить:

“Can you please provide me with the number or range that would have feel you comfortable to move forward?”.

Ваша задача — перекинуть мячик обратно на сторону рекрутера и сказать:

Can you tell me a little bit more about the salary range for this role?

Сказали это, выдерживаете паузу и наблюдаете. В большинстве случаев рекрутер не скажет об этом, так как не в его интересах раскрывать все карты сразу. Поэтому он может сказать:

We really need this data before we move forward”.

И тогда всё еще важно оставаться очень доброжелательным и стойким:

I want to thank you again for all your time and effort. As I mentioned in our initial conversation, I am open and negotiable to the right opportunity. This is about the number that I’m looking for, but I’d love to come back to see an offer from your company and see how we can make it make sense because I am excited and interested, and sounds like you guys are as well.

Снова выдерживаете паузу. Постарайтесь не поддаваться на эмоции и не раскрывать свои зарплатные ожидания. Ведь вы на самом деле ещё можете не знать в полной мере, что предстоит делать на этой позиции. Вполне может быть такое, что работа будет гораздо более стрессовая, чем вы изначально предполагали, или эта работа будет требовать значительных временных инвестиций сверх 8-часового рабочего дня.

Вы можете не знать “особенности” нанимающего менеджера. А после того, как вы узнаете эти детали про роль и должностные обязанности, вполне возможно вы скорректируете свои ожидания в несколько большую сторону.

Если дальше во время интервью снова возникнет вопрос про зарплатные ожидания, важно оставаться вежливым и доброжелательным:

If your company believes I’m the right fit, I’d love to see an offer in writing and discuss how it aligns with my needs.

Не предоставляйте рекрутеру цифры. Ваша задача сделать так, чтобы он сделал это первым. Некоторые рекрутеры могут проверять кандидата и говорить что-то из серии:

“At this stage this is a mandatory part of our process to get these numbers”

нужно снова оставаться хладнокровным и снова перекинуть мячик на их сторону:

Mandatory part? Did I get you right?

Выдержите паузу и посмотрите на реакцию. В реальности может оказаться, что это вовсе и не обязательное требование или что их компания предоставляла офферы кандидатам, которые ничего не раскрывали о зарплате на этапе интервью. Если рекрутер ничего не упоминает, попробуйте ответить так:

I just want to try and understand has there ever been one of these situations where a candidate did not provide their information and the company provided those numbers for them initially?

И снова посмотрите на реакцию. Конечно же, ответ на такой вопрос очевиден и он 100% — “да”! Были сильные кандидаты, которые отказывались раскрывать зарплатные ожидания и несмотря на это компания не только была заинтересована в их найме, но и сделала это.

Если же рекрутер заявляет:

“Hey, this is a stopping point”

ваша реакция:

That’s something I would really need to think about. Again, I really prefer for companies to present the offer first. I don’t want to lose the opportunity, but I really want to just think about what those numbers need to be.

И снова — пауза. Если в этом случае рекрутер снова заявляет:

“Unfortunately, we’ve reached a stopping point. We’ve other candidates in the process that have provided some salary information and I’ve been given the directive from leadership or the hiring manager that we need to get this information before we can move forward to the next step”

вам важно признать, что у рекрутера непростая работа, вы понимаете, что вам нужно следовать такому подходу, и это тот самый момент, когда можно раскрыть данные о желаемой заплате.

Если вы действительно заинтересованы в работе именно в этой компании и именно на этой позиции — крайне важно озвучить максимально высокую планку. Я рекомендую озвучить на 20% выше по сравнению с тем, что вы изначально рассматривали как потолок. Такой подход им позволит обсудить с вами условия снижая планку, но вы не проиграете.

После озвучивания вы можете спросить:

How does that fit with your budget?

Вы можете посмотреть на реакцию и реагировать соответствующим образом. Если ответ:

That fits our budget.

— это прекрасно. Можно выдохнуть и настраиваться на лучшее. Если же рекрутер смотрит неодобрительно или говорит что-то в таком роде:

“This number is really high” или “This is way out of range, I wish we had discussed that earlier on”

важно подтвердить, что вы услышали рекрутера и показать, что вы внимательно его слушаете. Когда он закончил вы можете сказать:

I want to thank you again for all your time and effort. As I mentioned in our initial conversation, I am open and negotiable to the right opportunity. This is about the number that I’m looking for, but I’d love to come back to see an offer from your company and see how we can make it make sense because I am excited and interested, and sounds like you guys are as well.

И снова — пауза. Теперь мячик на стороне рекрутера. Ему нужно будет сделать следующий шаг.

Вполне возможно вам сделают оффер, но он может быть не таким как вы ожидали. Но они не будут удерживать формирование оффера только потому, что ваши ожидания выше чем их возможности по бюджету для этой роли.

Ну а если оффер сделают, вас устраивает предложенная зарплата и она выше, чем вы изначально ожидали — это замечательно. Именно ради этого всё и затевалось. Поздравляю!

Короткая выжимка

• Сделайте домашнюю работу и откалибруйте ваши зарплатные ожидания

• Не раскрывайте их на этапах интервью так долго как вы сможете

• Чем дольше вы это не раскрываете, тем больше вероятность, что компенсация будет увеличена

Вполне реально договориться о зарплате выше ваших изначальных ожиданий на этапе обсуждения оффера, там компания охотнее идёт на уступки. Не нужно лишать себя такой возможности.

---

Об авторе

Lead Product Manager @ Cisco, ex-PM at Acumatica, MightyCall, WordDive

Мой телеграм-канал — Beyond the Hype. Я делаю его полезным для продукт-менеджеров, разработчиков, и других членов команд по запуску продуктов, кто ищет работу за рубежом, удалённо или с релокацией. Делюсь личным опытом и знаниями.

Подписывайтесь, чтобы всегда быть в курсе публикаций!

Вопрос относительно уровня зарплаты одновременно и самый важный, но и самый страшный для кандидата. Завышенные требования могут привести к тому, что такого соискателя компания исключит из перечня кандидатов. А назвав низкую сумму, можно упустить значительную долю будущего заработка, что тоже нежелательно. Так как же ответить на подобный скользкий вопрос? Мы подскажем самые удачные варианты…

Можно просто не отвечать

Хотя и не всегда, но в ряде случаев можно избежать ответа на прямой вопрос о зарплате. Всё зависит от ситуации.

Если отбор или один из его первых этапов проходит в специальном онлайн-приложении, то вопрос о зарплате обойти скорее всего не получится — этот пункт является обязательным и придется всё же указать конкретную сумму. Но если собеседование проходит устно, можно ответить уклончиво: «Я хотел бы сначала больше узнать о будущих обязанностях, чтобы оценить уровень оплаты за конкретный объем работы».

Такой ответ также станет поводом задать больше вопросов интервьюеру, ответы на которые помогут определиться с желаемым уровнем зарплаты. А возможно, озвученный объем работы, необходимость совместительства или другие условия окажутся таковыми, что даже высокая зарплата не компенсирует их в глазах соискателя.

Можно назвать диапазон

Перед собеседованием соискателю неплохо провести собственное исследование рынка труда: промониторить пару десятков компаний на сайтах вакансий, поговорить со знакомыми, занятыми в той же сфере, и соотнести озвученные оклады с требованиями к кандидату, объемом работы и графиком. Из этого можно будет сделать вывод, на какой уровень зарплаты соискатель может претендовать исходя из своих реалий: уровня образования, владения иностранными языками, знания специальных программ, навыков, гражданства и т. д.

Также следует изучить всю имеющуюся в доступе информацию об организации — потенциальном работодателе. По возможности заранее узнайте, есть ли какой-либо соцпакет в дополнение к основной зарплате: медицинская страховка, оплата или компенсация части отдыха, питание, «тринадцатая зарплата». Возможно, совокупность льгот в дополнение к не очень высокому уровню основного оклада в итоге окажется даже выгоднее, чем «голый» высокий оклад в другой организации.

Собрав максимум информации, можно определить диапазон, на который вы психологически согласны. При этом минимальная сумма должна полностью вас устраивать, поскольку именно с нее, с большей долей вероятности, и начнется обсуждение оплаты.

Какой размер средней заработной платы установлен по России, вы можете узнать в системе «КонсультантПлюс». Если у вас нет доступа, получите его бесплатно на пробной основе.

Можно назвать конкретную сумму

Если определить диапазон не получилось, можно назвать примерную среднюю зарплату по вашей должности. Есть смысл, разумеется, озвучивать сумму немного выше той, что вы получали на прежнем месте на аналогичной должности. Но важно не слишком завысить ее. Карьерные консультанты советуют, чтобы озвученная сумма была чуть ниже целевой ставки (обычно компании пишут примерную зарплату сами, размещая вакансию).

Но следует иметь в виду, что озвучивание суммы не обязывает соискателя ее принять. Переговоры о небольшом увеличении можно продолжить и после получения предложения.

Помните, что зарплата не должна быть ниже МРОТ. В субъекте РФ может быть установлен региональный МРОТ — именно его учитывают при назначении зарплаты.

Таблица с региональными МРОТ размещена в «КонсультантПлюс». Чтобы ее посмотреть, получите пробный доступ к системе. Это бесплатно.

Итоги

Ответить на каверзный вопрос о желаемом уровне зарплаты можно разными способами: уклонившись от прямого ответа, назвав примерный диапазон или комфортную для себя сумму. Но желательно перед важным собеседованием провести мониторинг рынка предложений, чтобы озвученная сумма или диапазон были адекватны вашей ценности как сотрудника.

О нюансах приема на работу узнайте в нашей рубрике «Прием на работу и переводы».

Если в душе развернулась драма, почище гамлетовской, выдохните и успокойтесь.

Вам понадобятся холодный ум и трезвый расчет:

Однозначного ответа, стоит ли в резюме указывать желаемою зарплату не существует

Но это не значит, что придется надеяться на удачу:

Как обычно, все зависит от вашей квалификации, вакансии и работодателя.

Но есть нюансы, которые стоит учесть, прежде чем озвучивать желаемый оклад работодателю.

Вы заполнили анкету, но один вопрос не дает вам покоя:

Какую зарплату указывать в резюме

Вас гложут сомнения:

• Напишите ту же зарплату, как на прежнем месте — не предложат больше.
• Укажете меньше — решат, что у вас недостаточная квалификация.
• Установите планку слишком высоко – упустите место.

Даже если вы уверены, что ожидания по заработной плате оправданы и обоснованы, будьте уверены — HR думает иначе.

Чтобы цифра в резюме не лишила шанса доказать ценность на собеседовании, будьте аккуратны при упоминании желаемого вознаграждения

На самом деле эйчары нередко просят кандидатов назвать желаемый размер мотивации.

Часто эта практика встречается на собеседованиях:

• ТОП-менеджеров,
• инженеров,
• людей редких профессий,
• а иногда и менеджеров по продажам.

Редко, но бывает, что по желаемому окладу проводят первичный отбор

Считается, что открытые карты, в плане заработной платы, помогают кандидату и работодателю быстрее прийти к «общему знаменателю».

Играйте в открытую, но прежде чем начинать, взвесьте все «за» и «против».

Информация о желаемой заработной плате — палка о двух концах.

Если в вашем резюме нет специального раздела, укажите ожидаемый уровень дохода в сопроводительном письме.

В конструкторе myresume вы можете записать ваши требования в блок «желаемая должность»

Важно, чтобы требования о компенсации были:

1. Гибкими. Используйте фразы: «Заработная плата подлежит обсуждению», «Ожидания зависят от пакета вознаграждения и условий работы».
2. Аргументированными. докажите, что достойны денег, которые просите. Об скажут блоки «образование», «опыт», «навыки», «о себе»
3. Обоснованными. Изучите рынок, ваши притязания не должны слишком выбиваться в меньшую или в большую сторону. Оптимальный вариант – прибавьте к доходу на прежнем месте работы 10%.

Если вы решили указать свои требования в сопроводительном письме, убедитесь, что оно не слишком длинное и нудное, чтобы его дочитали до конца

Выбирайте рабочую стратегию:

• агрессивная: «рубите» максимум по рынку,
• осторожная: берите средний оклад по отрасли.

«Доход на предыдущем месте + 10%» — популярная «осторожная» формула для расчета вознаграждения.

Если вы редкий спец и признанный эксперт, увеличивайте желаемый оклад на 20-30%. Но готовьтесь аргументировать ценность на собеседовании. Не забудьте указать, что открыты для переговоров.

Только аргументация – это НЕ:

«у меня трое детей и ипотека»

Аргументация – это практические навыки и скиллы, включая soft skills, а также дипломы, образование и опыт.

Агрессивную стратегию используют те, кто либо уверен в собственных силах, либо настолько наглый и самоуверенный, что не боится отказов.

Агрессивной стратегией тоже важно уметь пользоваться: если в резюме вы ставите 500,000 руб., а по телефону мямлите и не можете привести примеры проектов, над которыми работали, никто с вами диалог продолжать не будет.

Как правило, агрессивная продажа собственной кандидатуры увеличивает шансы получить работу.

Лучше всего это работает продажах.

Есть такое правило: чем выше квалификация, тем больше требований вы можете предъявлять работодателю.

Озвучивайте необходимый уровень дохода, если работодатель просит об этом. Во всех остальных случаях оставьте этот разговор до встречи с HR

Если все же вы решили указать оклад:

1. опишите должностные обязанности на прошлой работе,
2. уделите внимание личным и профессиональным целям,
3. расскажите об образовании и курсах повышения квалификации.

Докажите, что ваши запросы обоснованы.

Рекрутеру предстоит оценить квалификацию и решить, соответствует ли она заявленной стоимости.

Как добиться желаемого уровня заработной платы в резюме рассмотрим на примере сопроводительного письма администратора с опытом работы:

Каждый знает себе цену, но она, почему-то, обычно выше его зарплаты

Плохая новость: бизнес умеет считать деньги.

Решили пойти ва-банк?

Как старуха из сказки Пушкина, вы рискуете оказаться у разбитого корыта: без работы и без зарплаты.

Будьте адекватны в оценке собственной стоимости. Начните переговоры со средней по рынку заработной платы для специалистов вашего уровня плюс 10%, указав, что открыты для переговоров.

Скромность украшает человека, но только не в случае поиска работы!

Занизив требования по доходам, вы обманываете самого себя:

1. Во-первых, вас одолеют звонками работодатели «категории Б» с сомнительными предложениями
2. Во-вторых, крупные работодатели тоже обойдут вас стороной. Ведь от самооценки зависят компетенции – зарплата ниже рыночной часто говорит о недостатке квалификации

Не принижайте собственных навыков, умений и заслуг.

Зачем вам указывать низкую зарплату в резюме, если она вас не устраивает?

Еще раз: не знаете, как в резюме написать про зарплату – берите среднюю ставку по рынку +10%.

На самом деле, даже рекрутеры особо не ждут того, что вы укажете конкретную цифру.

Более того, рекрутеры на собеседовании сами часто не готовы называть цифр.

Заработок каждого сотрудника рассчитывается по сложным формулам и зависит не только от желания работодателя или кандидата.

Ставку устанавливают исходя из:

• «мягких» навыков (soft skills);
• «жестких навыков» (hard skills);
• опыта работы;
• знания рынка, наработанных связей;
• Потенциала, мотивированности и способностей к росту;
• Личных качеств.

Работодатель, назначая оклад, вряд ли будет делать это себе в убыток.

То есть на каждый выплаченный сотруднику рубль, он рассчитывает получить, как минимум, 1,5 рубля прибыли. Тогда держать такого сотрудника становится выгодно.

Поэтому если в требованиях вакансии об уровне оплаты труда ни слова – не бегите впереди паровоза и не проявляйте инициативу, которая, как правило, наказуема:

Обсудите на собеседовании

Даже если в объявлении о вакансии установлен конкретный оклад, в некоторых (подчеркиваем, только в некоторых) случаях вы можете рассчитывать на его увеличение.

Это возможно, если вы превосходите требования работодателя. И дело тут не в образовании, а в практических навыках.

Вот тогда, вы в праве претендовать на гораздо больший оклад, чем в объявлении.

Только решать это будет уже не рекрутер, а генеральный директор.

Ваш случай?

Тогда в резюме и сопроводительном письме пишите минимальный уровень оплаты.

Только не забудьте написать про «плюшки», которые получит работодатель за эти деньги:

Например, новых клиентов, рост продаж на 100500% и ваши невероятные навыки

А вот если речь идет о трудоустройстве на массовые вакансии начального уровня, например, кассиров, продавцов, консультантов – тут ваши требования, к сожалению, не оправданы.

С вами, скорее всего, никто и обсуждать их не будет.

Всегда аргументируйте каждое требование к работодателю.

Если до сих пор сомневаетесь, указывать ли зарплатные ожидания в резюме, как написать о них в сопроводительном письме, начните с изучения рынка труда.

Выясните, где сколько платят, чтобы попасть в точку с запросами.

Выберите тактику, в зависимости от навыков – агрессивную или осторожную, не забывайте о гибкости.

Вы же помните, что трудоустройство – это продажи.

А продать, как известно, можно все, что угодно, главное – найти подход к покупателю.

Вопрос о зарплатных ожиданиях неизбежен для большинства соискателей. Чаще всего он задаётся на собеседовании и вызывает в нас противоречия и переживания из разряда «Не обесцениваю ли я себя?» Исходя из своего опыта в HR, рассказываю, как определить оптимальный уровень зарплаты и уверенно огласить его работодателю.

Чтобы избавиться от тревоги и излишнего напряжения, следует проделывать домашнюю работу перед откликом на вакансии. Потребуется реализовать 4 простых шага, о которых я рассказала в этой статье — переходите туда после прочтения материала, чтобы выполнить полный алгоритм действий.

Предположим, что вы уже сделали это и поняли, на какой диапазон заработной платы готовы претендовать в интересующем вас регионе/индустрии. Теперь честно ответьте себе на несколько вопросов:

Какой наименьший уровень оплаты вы готовы рассмотреть?

Важно, чтобы эта сумма позволяла поддерживать комфортный уровень жизни. Это не про жёсткую экономию, а про допустимую нижнюю границу, исходя из вашей оценки себя как профессионала и необходимых ежемесячных расходов.

Какой уровень оплаты будет для вас комфортным?

Эта сумма позволяет обеспечивать необходимый уровень комфорта и даже улучшать текущее положение дел — не кардинально, но вполне достойно.

Что может стать дополнительным преимуществом?

Компании предоставляют ДМС, корпоративное обучение или абонемент в спортзал. Подумайте, что из социального пакета привлекает вас и может компенсировать уровень заработной платы ниже ваших ожиданий.

Кстати, работа над крутым проектом тоже может мотивировать вас — в этом нет ничего плохого, если вы чётко понимаете, ради чего находитесь на данной позиции.

Сформулировав ответы на вопросы, с уверенностью отправляйте отклики на вакансии. Теперь при вопросе «Какие ваши ожидания по заработной плате?» выбирайте наиболее подходящий вариант:

Так вы не только обозначите свои границы, но и создадите условия для дальнейших переговоров без констатации уровня оплаты.

Ещё вы можете задавать вопросы о диапазоне оплаты, заложенной в бюджет. Далеко не все нанимающие менеджеры готовы делиться подобной информацией, однако есть случаи, когда специалисты открыто говорят о той вилке, которая доступна.

Чтобы работодатель понимал, что ваши опыт и компетенции стоят той суммы, которую вы называете, важно грамотно преподнести себя в резюме и на собеседовании. Как это сделать, рассказала на вебинаре «Сколько ты стоишь? Как определить уровень заработной платы, которого ты достоин?» Переходите по ссылке и смотрите запись с практическими примерами и ответами на наиболее острые вопросы.