В бизнесе все чаще и чаще подтверждается истина, что предложение рождает спрос. Но только грамотно составленное предложение. Такое, что с первых слов «зацепит» клиента, а не заставит его в который раз отмахнуться от досаждающей рекламы. В статье будет рассмотрено составление грамотного ценового предложения, представлены его образцы, а также самые главные секреты «цепляющего» письма.
Что это?
Начнем с определения. Коммерческое и ценовое предложения — есть ли между ними разница? По сути, это родственные понятия, которые разграничивает лишь следующее:
- В ценовом предложении упор делается на стоимость товара. Следовательно, она по каким-то параметрам и позициям ниже, чем у конкурентов.
- Коммерческое предложение не ставит упор на цену. В большинстве случаев она не отличается от стоимости аналогичных позиций у конкурентов. Задача коммерческого предложения в другом. Показать, почему потребителю выгоднее обратиться именно к этому поставщику или продавцу.
И коммерческое, и ценовое предложения — это маркетинговые инструменты, которые отправляются адресатам почтой (электронной или регулярной) с целью получить отклик.
И это ключевой момент. Отклик — перевод потенциального потребителя, клиента на следующий этап сотрудничества. А это уже деловая встреча, презентация товара или даже подписание договора.
Разновидности
Ценовое коммерческое предложение может быть таких разновидностей:
- «Холодное».
- «Горячее».
- Публичная оферта.
Первые две разновидности более характерны для сферы маркетинга и продаж, а последняя — для юриспруденции.
Познакомимся с видами специальных предложений подробнее.
«Холодный» вид
Это те предложения, которые отправляются неподготовленным («холодным» в маркетинге) клиентам. Это то, что определяется как спам. И многие клиенты его не любят. Но если спам заинтересовал, то значит, что специальное предложение составлено блестяще. Его успех также зависит от правильно сформированного таргет-листа — списка получателей послания.
Обычно спам имеет вес тогда, когда поступает на почту получателя в важный момент. К примеру, пора сдачи дипломных работ у студентов. У получателя проблемы с уникальностью текста. Он не знает, как исправить этот момент быстро и качественно. И тут ему приходит предложение на почту: «Быстро поднимем уникальность курсовых, дипломных работ за 3 дня за 500 рублей!» Естественно, студент захочет познакомиться с услугой. И вероятно, что закажет ее сразу же.
Три риска выбрасывания
Главная задача такого предложения — заставить прочитать текст целиком. Если он невнятный, скучный, растянутый, письмо с первых срок отправляется в корзину. Маркетологи даже определили тройку главных рисков удаления «холодного» предложения:
- На этапе получения. Письмо должно выделяться в куче спама, что ежедневно приходит на почту. Это либо кричащий, завлекательный заголовок, либо нестандартная тема. Если письмо приходит по обычной почте, выбирается необычный, яркий конверт.
- На этапе открытия. Письмо сразу же должно привлекать завлекательным предложением (оффером — о нем будет рассказано далее).
- На этапе прочтения. Тут составитель должен орудовать актуальными, не приевшимися методами убеждения и маркетинговыми фишками.
Ответ на ценовое предложение приходит вероятнее, если оно лаконичное и краткое, не более 1-2 страниц. Ведь получатель не намеревается посвятить много времени на неоткуда свалившееся на него письмо. Поэтому «поэму» в 10-20 страниц он, скорее всего, обделит вниманием.
Маркетологи ценят «холодные» предложения за их массовость — достаточно единожды придумать удачный текст и разослать. Но персонализированность в ряде случаев обходит такой дешевый и быстрый способ по многим показателям.
«Горячий» вид
Следующий вид ценового предложения — «горячее». Высылается уже подготовленному к сотрудничеству клиенту. Это человек, который сам запросил ценовое или коммерческое предложение, который оставил свои контакты менеджеру.
«Горячие» предложения уже более детализированные и объемные. Поэтому 10-20 страниц текста — тут не рекорд, а норма. Здесь дается как можно больше привлекательной информации по заинтересовавшему человека предложению.
Важно, чтобы клиент сохранил свой интерес ко всему тексту. Поэтому «горячие» предложения часто оформляют в форме презентаций с визуальными эффектами.
Оферта
Одна из разновидностей ценового предложения на услуги или товары, которая представляет собой публичный договор, не требующий подписания. Такое предложение весьма широко используют интернет-магазины.
Оферта считается заключенной, когда клиент выполнил условие, в ней указанное. К примеру, зарегистрировался на сайте.
Структура
Если вы когда-то отправляли запрос на ценовое предложение, то чаще всего вам приходил продающий текст, а не прайс с ценами на услуги и товары. Тут нет ошибки. Коммерческое ценовое предложения — это разновидность, пусть и особая, коммерческого текста. Выделять его будет только одна черта — оффер. Но в целом складывается стандартная структура:
- Колонтитул.
- Заголовок.
- Лид.
- Оффер.
- Выгоды адресата.
- Обработка возражений.
- Призыв к действиям.
- Послесловие.
Рассмотрим секреты формирования каждого из этих элементов.
Колонтитул
Любой из образцов ценового предложения будет содержать в себе этот элемент. Вот его ключевые особенности:
- В колонтитул выносится логотип, чтобы адресат сразу же знал о компании, предлагающей сотрудничество.
- Обязательны контактные данные. Их можно дополнить мини-призывом: «Нужен недорогой смартфон? Заходите на сайт…»
- Высота колонтитула — пара сантиметров. Особенно это важно для «холодных» предложений, которые должны быть предельно емкими.
Заголовок
Немного теоретической информации. Коэффициент ценовой эластичности предложения — числовой показатель, который призван отразить степень изменения объема предлагаемых товаров и услуг в ответ на изменение их стоимости.
А теперь вернемся к составлению предложения. Заголовок — один из важных его элементов. И особенно для «холодных» писем. Его задача проста и сложна одновременно — «зацепить» читателя очевидной выгодой.
Поэтому большую ошибку допускают те маркетологи, которые вставляют в начале стандартное «ценовое предложение» и прочие абстрактные формулировки. Это верный способ обеспечить путь письма в корзину. В то же время, для «горячих» писем «ценовое предложение» приемлемо — по этому названию адресат быстро вспомнит, что пришел ответ на его запрос.
Заголовок должен быть кратким ответом на вопросы:
- Что?
- Сколько?
- По какой цене?
- От кого?
- Когда?
Лид
Лидом маркетологи называют первый абзац предложения. Происходит от англ. lead — «вести». Именно лид должен вызвать у читателя интерес к предложению. Тут повествуется о том, что в первую очередь важно для клиента.
Формируют лид четырьмя способами:
- От проблемы.
- От решения (если проблемы у читателя нет).
- От ожидаемых возражений.
- От эмоций, вызванных заголовком.
Самый ходовой способ — от проблемы. И вот пример ценового предложения (лида): «Магазинов по продаже компьютерной техники масса. Однако большинство из них перепродают низкокачественную электронику. Есть вариант для тех, кто хочет купить долговечную технику и при этом сэкономить».
Оффер
Форма ценового предложения будет безликой и тусклой без яркого оффера. Что это? Слово происходит от англ. offer — «предлагать». Это суть, «сердце» всего предложения. Сюда обязательно вмещается понятная формулировка — что именно вы предлагаете. Поэтому целесообразно помещать оффер именно в начало письма.
Оффер всегда показывает, какую выгоду получает адресат при ответе на предложение. Поэтому не верным будет сюда вместить стандартное «Наша компания предлагает вам компьютеры» или «Мы предлагаем вам посетить лекции». Естественно, что подобное будут предлагать и конкуренты.
Поэтому оффер сразу поражает читателя выгодой, которую он может получить. Вышеупомянутые «скучные» предложения можно легко преобразить: «Предлагаем вам сэкономить до 10 тысяч рублей на покупке нового ноутбука!». Или: «На лекции мы продемонстрируем реальные примеры, как увеличить доходность бизнеса на 150 % за один месяц». Товары и услуги в оффере — вторичное. Главное — выгода, что получает адресат.
Многие маркетологи советуют после оффера (если позволяет место) поставить графические яркие или забавные изображения, визуализирующие ваши товары и услуги или конкретную выгоду. Это поможет письму не выглядеть скучной «скатертью» текста и дополнительно способствует удержанию внимания.
Блок выгод
Следующий блок также нужно основательно продумать. Там должны быть перечислены все выгоды, что могут привлечь клиента. Но выгоды — это не свойства и примечательные характеристики товара.
При перечислении выгод важно сохранять их адресность: «доступно каждому», «будет создано исключительно для вас», «понятно новичку и непрофессионалу». Маркетологи допускают ошибку, когда говорят тут «со своей вышки». Выгоды должны быть близки и привлекательны для адресата, а не только для автора предложения.
Работа с возражениями
Важно сразу помнить о том, что в коммерческое предложение невозможно уместить обработку всех возражений. Такая распространенность и не пойдет ему на пользу. Поэтому в блок вставляют ответы лишь на самые главные вопросы, что могут возникнуть у читателя:
- Что это за фирма?
- Почему мы должны ей доверять?
- Кто воспользовался услугами, где ознакомиться с их отзывами?
- Где оказываются услуги (продаются товары)?
Многие компании включают сюда доказательства своего авторитета, социального значения. Неплохо будет заявить и о гарантиях. Но здесь важно не увлекаться «дифирамбами» своей фирме. Информация должна быть изложена кратко, но емко. И не противоречить самому ценовому предложению. Самый верный путь — перечислить факты.
Призыв к действию
Ошибка многих ценовых и коммерческих предложений — слабость данного блока. Призыв должен быть обязательно выражен сильным глаголом. Сравните: «Позвоните нам по номеру…» или «Вы можете позвонить по одному из указанных номеров телефонов…»
Еще одна недоработка: авторы предложения путают читателя разнообразными вариантами связи. Призыв все же должен быть к конкретному действию — звонку на горячую линию, оформлению заявки на сайте, написанию сообщения в «Вайбере» и проч.
Удивительный момент, но многие авторы специальных предложений вовсе забывают об этом блоке связи! То есть они красочно описывают предложение, но не указывают, как их найти, как с ними связаться. Нелепая ошибка, но имеет место быть довольно часто.
Послесловие
Маркетинг не был бы маркетингом без пресловутой «вишенки на торте». Постскриптум — это завершающий компонент, который должен сражать читателя своей яркостью. Быть достойным вознаграждением за то, что адресат прочел письмо до конца.
Это довольно мощный мотивирующий инструмент — практика демонстрирует, что люди читают послесловия чаще всего (после просмотра подписей на картинках). Поэтому успешный маркетолог не обходится без заветного P. S.
Один из самых удачных моментов — вставить в послесловие ограничение («дедлайн» на языке маркетологов). Это очень полезно для «холодных» предложений. Если при «горячем» менеджер может перезвонить клиенту и напомнить ему о скором окончании выгодного предложения, то здесь это порой единственный способ сказать об ограничениях акции.
Какое же выставляется ограничение? Стандартно это или по времени, или по количеству оставшегося товара (нереализованных услуг). Такой образец:
- «Только до 10 октября при заказе клининговых услуг в компании N вы получаете скидку 20 %!»
- «Спешите! В наличии осталось только 10 айфонов по специальной цене!»
И тут компании делают ошибку, которая заметно подрывает к ним доверие клиента — не выполняют обещания. Клиент отменил встречу с друзьями, чтобы заказать уборку квартиры со скидкой 9 октября. Но 11 октября его знакомый заказал ту же же услугу по той же цене. Вряд ли клиент захочет после этого обращаться туда еще.
По составленной выше инструкции легко составить собственное эксклюзивное письмо. Кроме этого, вы можете воспользоваться для примера образцами ценовых предложений, которые также помещены в статью.
Заключение
Ценовое предложение — это не безликий, скучный прайс. Это коммерческий текст, составленный по определенным канонам, «горячий» или «холодный». Его цель — привлечь внимание адресата, мотивировать его на отклик. Это не просто, но возможно, если вы возьмете на вооружение все советы из этого материала.
Ведение большинства сделок невозможно представить без тесного взаимодействия её сторон. Деловое общение необходимо для установления оптимальных условий сотрудничества. Но, зачастую, при ведении внешнеторговой деятельности, партнёры не имеют возможности обсудить важные вопросы лично, поэтому, для уточнения информации о товарах или услугах, они используют запрос коммерческого предложения. О том, как правильно составить данное письмо пойдёт речь ниже.
Содержание статьи
- Что такое коммерческие запросы?
- Что может потребовать адресант?
- Отличие коммерческого запроса от оферты
- Виды
- Как составить письмо запрос или запрос коммерческого предложения?
- Правила составления документа
- Сценарии составления
- Пример коммерческого запроса
- Как составить запрос ценовых предложений?
- Пример запроса цены
Что такое коммерческие запросы?
Коммерческие запросы — официальные документы, в которых отражается просьба одного участника сделки о предоставлении необходимой информации об объекте сделки — товаре или услуге. Просьба может быть основана на получение новой или уточнение старой информации.
Возникла проблема? Позвоните нашему специалисту по таможенным вопросам:
Москва и область: +7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)
Санкт-Петербург: +7 (812) 309-93-24
Что может потребовать адресант?
Коммерческий запрос — это не только запрос цены.
Адресант в данном документе может запросить у своего партнёра:
- Указать точную стоимость транспортировки продукции до места назначения.
- Подробно описать процедуру оплаты поставки.
- Предоставить коммерческое предложение на английском языке.
- Указать ранние успешные проекты.
- Предоставить бесплатный образец продукции и т. д.
Отличие коммерческого запроса от оферты
Довольно часто коммерческое предложение путают с другим похожим документом — офертой. Но между ними есть существенные различия.
Как уже было сказано выше, основной целью запроса коммерческого предложения является получение или уточнение технических характеристик, цены и других данных о товаре.
В запросе отражается просьба о предоставлении информации о товаре или услуге.
Письмо-оферта же является предложением к сотрудничеству. Адресат может его отклонить или принять, оповестив адресанта.
Виды
Существует две разновидности этого документа:
- Частный. Документ заполняется в свободной форме. Его содержание определяется индивидуально для каждой сделки. Ограничений, касающихся процедуры оформления, нет.
- Государственный. Соответствует установленному законодательными органами РФ образцу запроса коммерческого предложения. Обращение строго регламентировано.
Как составить письмо запрос или запрос коммерческого предложения?
Как правило, строгих рамок оформления этого документа нет.
Но он должен в обязательном порядке освещать следующие аспекты:
- Повод, по которому было отправлено письмо.
- Наименование товара, информацию о котором запрашивает адресант.
- Условия и сроки оплаты поставки.
Правила составления документа
Грамотное составление бумаг — одна из основных составляющих любой успешной сделки.
Правильно оформленное обращение поможет:
- расположить к себе партнёра,
- настроить его на продуктивное сотрудничество.
Существуют правила составления данного запроса. Они подходят как для частных, так и для государственных документов.
При составлении письма придерживайтесь следующей последовательности:
- Реквизиты обоих участников сделки.
- Дата составления документа.
- Заголовок, который емко и точно отражает основную суть документа.
- Обращение к адресату.
- Краткое описание назначения письма.
- Непосредственно запрос или уточнение необходимой информации.
- Заявление о готовности к продуктивному и продолжительному сотрудничеству.
- Слова благодарности за предстоящий ответ.
- Подпись, ФИО и должность адресанта.
Образец документа официальное никем не утверждён, вот один из вариантов его оформления. Содержание запроса может меняться в зависимости от условий сделки.
Сценарии составления
Существует несколько сценариев составления этой бумаги:
- Отправка делового письма после разговора с партнёром по телефону. Вы можете ссылаться на условия, обсуждаемые во время телефонного разговора. Приветствуется использование фраз «как мы договаривались по телефону». Этот приём довольно прост и не замысловат, но способен расположить к себе партнёра.
- Упор на проблему. В письме вы можете предложить эффективное решение проблем контрагента, к примеру, плохой производительностью или низкими оборотами продукции.
- Эффект неожиданности. Этот сценарий требует креативного, нестандартного подхода. Кроме того, необходимо соблюдать рамки делового письма и не выходить за них. Сделайте своему партнёру такое предложение о сотрудничестве, от которого он просто не сможет отказаться.
- Презентация товара. К примеру, к письму вы прикладываете бесплатные образцы или фотографии своей продукции. У другого участника сделки формируется представление о том, с чем ему предстоит работать.
Пример коммерческого запроса
Рассмотрим простой пример данного письма.
ОАО «ИРС»
ул. Советская, 23
г. Самара, 443035
тел.: +7(946)223-09-98
e-mail: [email protected]
19.02.2017 г.
№ 23/76О запросе предложений на поставку древесины
Уважаемые поставщики!
Наша компания «ИРС» производит качественную домашнюю утварь из натуральной древесины. В связи с увеличением объёмов производства нам необходимо увеличить запасы древесины до 30 тонн.
Просим отправить коммерческое предложение о поставке сырья в указанном объёме. В ответном письме укажите стоимость транспортировки и упаковки, порядок оплаты продукции.
Отправьте письмо не позднее 30.02.2017. Просим отправить 2 экземпляра — на русском и английском языках. Приветствуется предоставление копий документов, подтверждающих качество Вашей продукции.
Спасибо за оказанное внимание! В ожидании Вашего детального предложения.
С уважением
Е. Алексеев
Менеджер по снабжению.
Как составить запрос ценовых предложений?
Запрос цены — отдельный вид делового письма. Компания хочет закупиться сырьём у поставщика. Она отправляет ему запрос цены для того, чтобы получить точную информацию о стоимости продукции, транспортировки, упаковки и т. д.
Для того, чтобы сотрудничество было максимально продуктивным уже на ранних его этапах, в этом документе необходимо указывать чёткие пожелания. Адресант должен указать количество товара, ожидаемые его характеристики.
Как правило, поставщики стараются сразу же отвечать на подобные письма. Но для того, чтобы минимизировать своё время на ожидание ответа, можно указать крайний срок оформления и отправки документа.
Запрос ценовых предложений по своему содержанию и форме мало чем отличается от запроса коммерческого предложения. Основным отличием является конкретизация назначения документа — получение информации о цене товара.
Пример запроса цены
Рассмотрим этот документ на примере той же организации «ИРС».
Рассмотрим простой пример данного письма:
ОАО «ИРС»
ул. Советская, 23
г. Самара, 443035
тел.: +7(946)223-09-98
e-mail: [email protected]
19.02.2017 г.
№ 23/76О запросе ценового предложения на древесину
Уважаемые поставщики!
Представители нашей компании посетили 17.02.2017 выставку изделий из натуральных материалов в выставочном центре «Экспо-Волга» в Самаре. Нас заинтересовала Ваша продукция. Мы бы хотели стать представителями Вашего бренда в Самаре.
Просим отправить информацию о стоимости поставки 30 тонн древесины для дальнейшей продажи. Прикрепите сертификаты качества продукции. Приветствуется информация о предоставляемых партнёрам скидках.
Отправьте письмо не позднее 30.02.2017. Просим отправить 2 экземпляра — на русском и английском языках.
Спасибо за оказанное внимание! В ожидании Вашего детального предложения.
С уважением,
Е. Петров.
Менеджер по продажам.
О том как правильно ответить на коммерческое письмо от контрагента пойдёт речь в данном видео:
Итак, запрос коммерческого предложения — один их видов деловых писем, который необходим для получения или уточнения данных о товаре или услуге. Строгих рамок оформления этой бумаги нет, но рекомендуется придерживаться общепринятых правил.
Вы можете найти дополнительную информацию по теме в разделе Поиск контрагентов.
Автор статьи
Руководитель отдела ВЭД, большой опыт работы логистом, ведения внешнеэкономической деятельности компании.
Бесплатная консультация по телефону:
Москва и область: +7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)
Санкт-Петербург: +7 (812) 309-93-24
Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!
Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.
Запрос коммерческого предложения – это особый тип делового письма. В большинстве случаев в письме содержится запрос на предоставление каких-либо сведений о товаре. Зачастую такие запросы делаются для уточнения информации. В этой статье вы найдете информацию о том, как правильно составить письмо — образец коммерческого предложения, сделать его более привлекательным для получателя и увеличить шансы на положительный ответ.
Содержание[Скрыть]
-
- 1. План составления запроса коммерческого предложения
- 2. Письмо-образец запроса коммерческого предложения
- 3. Возможные сценарии составления запроса
- 4. А как же составить хороший запрос цены?
- 5. Образец письма с ценовым предложением
- 6. Заключение
- 7. Видео
Не стоит путать запрос коммерческого предложения с офертой. Это абсолютно разные понятия. Цель оферты – предложение заключить сделку. Адресант сам указывает все условия, а адресат либо принимает, либо отвергает их. Целью коммерческого запроса же может являться лишь просьба о предоставлении необходимой информации.
Запрос создается на основе разнообразных буклетов, каталогов и объявлений. Этот вид делового письма в принципе имеет свободную форму, но при составлении нельзя опустить следующие моменты:
- Повод, по которому совершен запрос;
- Товар, о котором хочет узнать адресант;
- Сроки и условия выплат.
Ниже приведен план, по которому можно составить запрос коммерческого предложения. Стоит повторить, что этот вид письма имеет свободную форму, поэтому соблюдать план на 100% необязательно.
План составления запроса коммерческого предложения
Вашему вниманию предлагается план, которому принято следовать при составлении данного документа.
- Необходимо указать данные адресата и адресанта;
- Дата, место и исходящий номер;
- Заголовок, из которого будет предельно ясна вся суть вопроса;
- Вежливое обращение к адресату;
- Основная информация (это может быть просьба или какое-либо деловое предложение);
- Предложение сотрудничества и хорошо, если вы распишете, какую выгоду получит адресат;
- Благодарность за предстоящий ответ;
- Необходимо подписаться, а также указать должность, имя, фамилию, отчество.
Письмо-образец запроса коммерческого предложения
Предлагаем наглядно продемонстрировать образец запроса коммерческого предложения. В реальности, текст может быть более подробным, с указанием большего количества деталей. Образцов существует много, вот один из них:
Уважаемые господа,
Наша фирма – крупный производитель модных аксессуаров на отечественном рынке. В связи с нашими производственными нуждами, мы бы хотели приобрести у вас крупную партию фурнитуры.
Можете ли вы оформить на нашу фирму коммерческое предложение на закупку? Нашей компании нужно (необходимое количество) молний и застежек для производства. Пожалуйста, не могли бы вы дополнительно сообщить цену доставки.
С нетерпением ждем ответа.
Должность, подпись, ФИО.
Этот пример запроса коммерческого предложения можно взять за основу своего письма и оформлять его на фирменном бланке.
Возможные сценарии составления запроса
Запрос коммерческого предложения – не просто письмо, это первый шаг к успешному сотрудничеству. Сначала стоит все хорошо продумать, а уже потом переносить на бумагу. Хотя в современном мире высоко ценятся хорошее чувство юмора и оригинальность, не стоит использовать их в деловом письме.
Существуют пять сценариев, по которым можно составить такой документ. Но помните, какой бы вы сценарий не выбрали, четкие и понятные формулировки будут приветствоваться везде.
- Запрос, совершаемый после разговора по телефону с заказчиком. Можно использовать такие фразы, как: «как мы и обещали по телефону/во время разговора с вами». Ведь вы делаете то, что обещали, не так ли? Значит, фирма заслуживает доверия. Этот прием довольно прост, но в большинстве случаев он работает.
- Упор на главную проблему. Вы можете предложить вашему потенциальному партнеру решение его проблемы. Хорошо, если вы укажете, как ваше предложение позволит повысить производительность и доход. Вероятность того, что такое письмо заинтересует адресата, весьма велика.
- Эффект неожиданности. Следуя этому сценарию необходимо зацепить клиента. Вы должны сделать такое предложение, отказаться от которого будет просто невозможно, так что придется подключить креативное мышление. Но нужно помнить о соблюдении делового стиля, во избежание недопонимания и конфликтной ситуации. Пожалуй, это наиболее опасный вариант сценария. Во-первых, нужно помнить о грани между креативностью и фамильярностью, а во-вторых, такой стиль может не понравиться адресату. Не стоит забывать, что все люди разные.
- Презентация товара. К письму вы можете прикрепить несколько изображений того, что вы хотите предложить клиенту. Так он может четко представить себе, с чем он будет работать. Конечно же, чтобы повлиять на решение адресата, товар стоит представить с наиболее выгодной стороны.
- Демонстрация предложения. Используя эту тактику лучше сразу перейти к основному вопросу. Выражаться нужно сдержанным и сухим языком, но при этом сохранять доброжелательность. Нужно дать понять клиенту, что вы заинтересованы в сотрудничестве с ним.
А как же составить хороший запрос цены?
Запрос цены составляется в том случае, когда юридическое лицо желает приобрести товары или услуги, но предварительно хочет узнать точную цену. Иногда это также называют запросом котировок. Составляя его, адресат имеет право запросить цены и в дальнейшем предложить сотрудничество нескольким компаниям.
Составляя такое письмо, следует указать точно объем товаров, которые бы вы хотели приобрести. Также можно сказать, что количество закупаемых товаров будет напрямую зависеть от предложенной цены.
Также при составлении запроса можно запросить информацию о доставке и ее стоимости, условиях оплаты и объеме контракта. В интересах поставщика — не медлить с ответом на запрос, но чтобы подстраховаться, вы можете запросить дату, когда должен быть предоставлен ответ. По сути, форма запроса цены не отличается от формы коммерческого предложения.
Не забудьте о проверке контрагента! Это, в первую очередь, нужно вам! Предварительная проверка контрагента позволяет минимизировать риски, связанные с таможней, налоговой инспекцией и банками.
В запросе котировок должны содержаться такие сведения:
- Контактные данные лица, ответственного за тендер;
- Кратно, но четко изложенные условия контракта;
- Полный список документов, которые должен предоставить потенциальный партнер;
- Код закупки;
- Необходимо также дать обоснование цены;
- Условия, на которых происходит подача заявок для участия в запросе котировок;
- По желанию можно потребовать отсутствия в списке компаний, зарекомендовавших себя как недобросовестных.
Образец письма с ценовым предложением
Образец письма с ценовым предложениемПисьмо образец ценового предложения не сильно отличается от запроса коммерческого предложения. Но в нем обычно больше конкретики и пожеланий. Вот пример письма коммерческого предложения:
Уважаемые господа,
На протяжении трех лет наша фирма успешно занималась продажами в (необходимо указать место) в сфере одежды, как отечественных марок, так и зарубежных. В этом месяце сотрудники нашей фирмы посетили выставку (укажите дату и место), и нас очень заинтересовала представленная продукция.
Мы бы хотели заняться продажей изделий вашей компании. Если вас интересует подобное предложение, то не могли бы вы ответить на это письмо предложением о поставке.
Просим вас прикрепить характеристики всех позиций.
Мы не только продаем модную одежду по приемлемым ценам, мы также предоставляем нашим клиентам обслуживание на высшем уровне.
С нетерпением ждем вашего ответа.
C уважением, ФИО, подпись.
Заключение
Хотя и письмо запроса коммерческого предложения не имеет четкой формы, все же стоит знать алгоритм, по которому оно составляется и не забывать основных пунктов, которые необходимы, чтобы потенциальный партнер составил положительное мнение о вашей компании. Для этого также нужно обладать четкой стратегией того, как преподнести информацию в наиболее выгодном свете, чтобы решение адресата было в вашу пользу. Поэтому сначала стоит продумать все детали письма, возможно, посоветоваться с юристом, а уже после переносить на бумагу и отправлять. Также необходимо помнить о безопасности – проверке фирмы, которой вы хотите предложить сотрудничество.
Видео
Мы предлагаем вашему вниманию видеинструкцию, которая поможет правильно составить коммерческое предложение и избежать распространённых ошибок.
Отзывы и комментарии
Поделись ссылкой в соцсети:
Как составить предложение по цене
Известным является факт, что два предложения по цене, составленные менеджерами из двух различных организаций, могут получить совершенно противоположную отдачу. Поэтому искусство написания ценового предложения является одним из основных составляющих вашего коммерческого успеха.
Инструкция
Хорошо обдумайте, какие именно товары или услуги могут понадобиться адресату. В вашем ценовом предложении вы должны максимально просчитать финансовые возможности заказчика, а следовательно, и предполагаемые размеры скидки (на случай если клиент поинтересуется этим аспектом), а также способы оплаты товара или услуги. Лучшие менеджеры по продажам советуют представить себя на месте потенциального клиента – почему именно ваша цена и условия должны заинтересовать его? Позвольте адресату ценового предложения почувствовать, что вы понимаете его возможные затруднения и отлично представляете способ их решения.
Запомните основное – ваше ценовое предложение должно содержать что-то совершенно уникальное — то, что не смогут предложить ваши конкуренты. Это поможет привлечь к нему дополнительное внимание. Таким фактором может стать скидка при заказе больших объемов продукции либо более удобный способ оплаты, чем был предложен другими организациями.
Употребляйте в ценовом предложении местоимение «вы» чаще, чем «мы». Этот психологический прием поможет клиенту почувствовать, что он практически уже является обладателем товара или услуги, позволит почувствовать свою исключительность от получения скидки.
Оговорите конкретные сроки, на протяжении которых будет действовать ваше ценовое предложение. Исследования показывают, что мозг воспринимает информацию как руководство к действию только в течение первых 72 часов. Затем новая информация вытесняет старую, и вероятность возвращения к вашему предложению по цене значительно снижается.
Ценовое предложение не должно оставлять ни одной неясности по поводу того, что требуется от клиента. Укажите ваши контакты, по которым адресат сможет с вами связаться.
Видео по теме
Войти на сайт
или
Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
Современный бизнес постоянно подтверждает истину о том, что предложение рождает спрос. Однако это так только при условии грамотно составленного предложения. Оно должно быть таким, чтобы смогло зацепить потенциального покупателя с первых слов. В ином случае он в который раз отмахнется от надоедающей рекламы.
Прочитав эту статью, вы узнаете, что такое ценовое предложение — определение, как составить его грамотно и некоторые секреты хорошего письма.
Определение.Ценовое и коммерческое предложение являются по своей сути родственными понятиями, которые отличаются совсем немного: — ценовое предложение выделяет стоимость продукта, а значит она должна быть ниже, чем у конкурентов по каким-то позициям или параметрам; — в коммерческом предложении стоимость не выделяется.
Общие сведения
Особенности
Чаще всего она не отличается от цен конкурентов. Суть коммерческого предложения заключается в склонении потребителя в пользу именно этого поставщика или продавца.
Оба этих вида предложений являются инструментами маркетинга, отправляемыми к адресатам с помощью почты (бумажной или электронной) для того, чтобы получить отклик. Этот момент является основным. Отклик является переводом потенциального покупателя на последующий этап сотрудничества, которым может быть презентация товара, деловая встреча или подписание договора.
Виды ценовых предложений
Предложения могут быть следующих видов:
— холодные;
— горячие;
— публичная оферта.
СПРАВКА! Холодные и горячие предложения используются в области продаж и маркетинга, а последний вид — в юриспруденции.
Холодные предложения
Так называют предложения, отправляемые неподготовленным, то есть «холодным» клиентам. Такие письма определяются как спам, которые многие не любят. Если такое письмо зацепит клиентов, значит, оно составлено просто блестяще. Успех холодных предложений также зависит от перечня его получателей. Чаще всего спам будет иметь ценность и отклик в том случае, если попадет на почту получателя в нужное время. К примеру, во время защиты дипломов у студентов часто возникают проблемы с уникальностью текста. Если в этом момент ему придет письмо с предложением быстро и качественно повысить уникальность, скорее всего он на него откликнется.
Основные риски
Основной задачей ценовых предложений является склонение к прочтению письма полностью. Если текст скучный, непонятый, растянутый, то скорее всего после первых прочитанных слов оно попадет в корзину. Основными рисками удаления холодного ценового предложения являются:
- Получение. Письму нужно чем-то отличаться от большого количества спама, каждый день поступающего на почту. Это может быть завлекательный, кричащий заголовок или нестандартная тема. При отправлении бумажных писем их выделяют ярким конвертом.
- Открытие. На этом этапе письмо должно привлечь особенным предложением (оффером).
- Прочтение. На этом этапе нужны актуальные методы убеждения и маркетинговые фишки.
СПРАВКА! Чаще всего ответ на коммерческое предложение получают, если оно было коротким и лаконичным, не более одной, максимум двух страниц. Это обусловлено тем, что получатель не собирается посвятить большое количество времен на какое-то письмо. Поэтому он точно не станет читать предложение, состоящее из 10-20 страниц.
Маркетологам нравится этот вид предложений из-за их массовости, то есть нужно только один раз придумать хороший текст и разослать его. Однако нацеленность на определенную категорию клиентов часто обходит этот быстрый и дешевый способ по многим показателям.
Горячие предложения
Этот тип предложений отправляется уже подготовленным клиентам, готовым к сотрудничеству. Эти клиенты сами сделали запрос ценовых предложений или оставили менеджеру свои контактные данные.
Горячие письма являются более объемными и детализированными. В этом случае объем в 10-20 страниц является нормой. Здесь дают большое количество сведений по предложению, которое заинтересовало человека. Нужно сделать так, чтобы у клиента остался интерес к прочтению всего текста. По этой причине такие предложения оформляют в виде красочных презентаций.
Публичная оферта
Данный тип предложения представляет собой предложение на товары или услуги в виде публичного договора, который не нужно подписывать. Такие предложения часто применяются интернет-магазинами. Оферты считаются заключенными, если клиент выполнил условие, которое было в ней прописано, например осуществил регистрацию на сайте.
Подробности
Форма документа
Структура
В случае отправления вами запроса на ценовое предложение, в ответ приходит обычно не прайс, а продающий текст. Ошибки в этом нет, так как ценовое предложение является разновидностью коммерческого текста. Выделяться она будет только при помощи оффера. Однако в общем будет обычная структура:
— колонтитул;
— заголовок:
— лид;
— оффер;
— интерес адресата;
— обработка противоречий;
— призыв к действию;
— послесловие.
Колонтитул
Этот элемент будет содержаться в любом образце ценового предложения. В него выносится логотип для того, чтобы адресат сразу узнал о фирме, которая предлагает сотрудничество. Здесь также обязательно понадобятся контактные сведения, которые могут быть дополнены небольшим призывом.
СПРАВКА! Высота колонтитула должна равняться двум сантиметрам. Это наиболее важно для холодного вида предложений.
Заголовок
Эта часть является одной из главных составляющих предложения, особенно холодных. Его целью является поймать адресата на крючок с помощью обещаний очевидной выгоды для него. Заголовок должен быть коротким и в нем должны быть даны ответы на такие вопросы, как «что?», «сколько?», «от кого», «по какой стоимости?», «когда?».
Лид
Так называется первый абзац предложения. Он должен вызвать у адресата интерес к этому предложению. Здесь должно приводится описание наиболее важных для клиента вопросов. Лид создается разными способами:
— от проблемы, если у читателя такая есть;
— от решения, если проблемы нет;
— от вероятных возражений;
— от эмоций, которые вызваны заголовком.
Самым используемым вариантом является первый.
Оффер
Без яркого оффера все ценовое предложение будет тусклым и безликим. Оффер является сердцем любого предложения. Здесь обязательно должна присутствовать внятная формулировка того, что конкретно предлагается читателю. По этой причине оффер размещаю в начале предложения.
С помощью оффера читателю указывают на его выгоды при условии ответа на предложение. Стандартные фразы здесь не нужны, оффер должен сразу удивить адресата выгодой, которая может стать его. Сами товары и услуги вторичны в оффере, главное здесь — именно выгода, которую может получить читатель.
Опытные маркетологи дают советы вставлять после оффера забавное или яркое графическое изображение, которое будет визуализировать ваши товары или определенную выгоду. Также с помощью этого приема письмо не смотрится скучно, потому что сплошной текст разбавляется изображением, а это способствует удержанию внимания.
Блок выгод
Здесь нужно перечислить все выгоды, способные привлечь адресата. Однако выгоды не являются свойствами и особыми характеристиками товара.
Перечисляя выгоды, нужно сохранять их адресность, например, используя такие фразы: «сделано лично для вас», «подходит каждому», «понятно всем» и так далее.
СПРАВКА! Выгоды должны быть хорошо продуманы и быть привлекательными именно для клиентов, а не для автора письма.
Работа с возражениями
В ценовом предложении не может поместиться обработка всех возражений, да это и не пойдет ему на пользу. В этот блок должны быть вставлены только ответы на наиболее важные вопросы, возникающие у читателя, например:
— «что это за компания»;
— «по какой причине я могу ей доверять?»;
— «где почитать отзывы тех, кто уже пользовался их услугами?»;
— «где происходит продажа товаров или оказание услуг?
Некоторые фирмы относят сюда и доказательства своего социального значения, авторитета. Также хорошо рассказать здесь о гарантиях, правда при этом не стоит сильно увлекаться. Необходимые сведения должны быть описаны емко и кратко. Важно, чтобы они не противоречили ценовому предложению. Наилучшим способом является перечисление фактов.
Призыв к действию
Слабость этого блока является главной ошибкой многих предложений. В призыве обязательно должен содержаться сильный глагол. Еще одной ошибкой является то, что разработчики писем запугивают адресатов разными способами связи. Призыв должен предполагать определенное действие, например, оформление заявки на сайте, звонку на горячую линию и прочее.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Очень часто разработчики предложений забывают про этот блок связи. Они дает предложению прекрасное описание, но не дают информации, как с ними можно связаться или где их найти. Такая нелепая ошибка встречается достаточно часто.
Послесловие
Этот этап является завершающим и должен поразить адресата своей яркостью. Оно должно стать хорошим вознаграждением за то, что читатель прочитал это письмо до конца.
Послесловие является достаточно мощным мотивирующим инструментом. Доказано, что люди читают этот блок чаще всего. По этой причине хороший маркетолог обязательно вставляет его.
Наиболее удачным решением является вставка в этот пункт ограничения, что особенно подходит для холодных предложений. При горячих предложениях специалист может еще раз позвонить клиенту и напомнить о заканчивающемся сроке выгодного предложения, то в случае с горячими это может быть единственным вариантом ознакомления читателя с ограничениями акции.
Обычно ограничения связаны со временем или количеством оставшегося товара. Например, что до какого-то числа клиент может получить такую-то скидку. Или что ему нужно спешить, потому что в наличии осталось всего несколько товаров по особой цене.
Здесь фирмы часто совершают серьезную ошибку, которая сильно подрывает к ним доверие клиентов. Эта ошибка заключается в том, что они не выполняют свои обещания. Например, если человек купил товар по специальной цене, а после истечения озвученного срока цена так и осталось такой. В этом случае клиент не захочет обращаться в такую компанию повторно.
СПРАВКА! Согласно описанной выше инструкции можно составить отличное собственное письмо.
Заключение
Ценовое предложение не является скучным, безликим прайсом. Этот тип письма должен быть составлен по специальным правилам, описанным в этой статье. Его целью является привлечение внимания читателя и побуждение его к отклику. Сделать это непросто, но можно, если вы умело примените все описанные в этой статье советы.