Как правильно пишется пресейл

Пресейл

Научитесь: Управление продажами
Узнать больше

Пресейл (pre-sale) — это комплекс мероприятий предпродажной подготовки. Пресейл является предварительным этапом процесса продаж, на котором оценивается проект и готовится предложение, выгодное и для клиента, и для самой компании.

Цель этапа пресейл — убедить заказчика в пользе сотрудничества, упростить и ускорить заключение сделки, подписание контракта, продажу товара.

Задачи пресейла

Так как основная цель пресейл — подготовить почву для продажи продукта и заключения сделки, то все задачи будут направлены на достижение этой цели.

Основные задачи пресейла включают в себя:

• изучение рынка и поиск потенциальных заказчиков;
• выявление «болевых точек» клиента;
• оценка сложности проекта, возможности реализовать его силами компании;
• разработка индивидуального решения, способного закрыть запросы конкретного клиента;
• формирование стоимости проекта с учетом технического задания;
• презентация решения клиенту, работа с возражениями;
• подготовка технической документации, если она необходима;
• сопровождение сделки на всех этапах до момента заключения контракта.

Плюсы пресейла

Качественно выстроенный процесс пресейла дает компании ряд преимуществ: помогает повысить эффективность процесса продаж, увеличить количество закрытых сделок, средний чек. Кроме того, пресейл позволяет:

• улучшить репутацию компании;
• нарастить темпы продаж, сокращая время с момента первого контакта до закрытия сделки;
• повысить лояльность потенциальных клиентов;
• учесть риски, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества, и предотвратить их;
• выделиться среди конкурентов, если они не уделяют достаточного внимания предпродажной подготовке и предоставлению индивидуальных условий клиентам;
• снизить расходы, так как при тщательно продуманном процессе не возникнет доработок и сбоев.

Пресейл в разных видах бизнеса

Пресейл используют в разных сферах деятельности и при разных бизнес-моделях (B2B, B2C).

Пресейл в B2B

Процесс пресейла обязателен в B2B для дорогих продуктов и услуг, а также при продаже высокотехнологичных продуктов, например поставке оборудования или ПО.

Клиентам важно понимать технические детали, во сколько обойдется покупка и использование продукта, его поддержка. Все эти нюансы учитывает пресейл-менеджер, производит расчеты и готовит документацию для заказчика.

Помимо пресейл-менеджера, к предпродажному этапу в B2B часто привлекают проект-менеджера, который разбирается в особенностях производственного процесса, эксплуатации оборудования и т.д. Помощь проект-менеджера также необходима при участии в тендерах.

В сфере FMCG (товары повседневного спроса) пресейл используют при подготовке сделки производителей и оптовых продавцов с розничными сетями и магазинами. Менеджер учитывает потребности в ассортименте, уточняет моменты по оплате и доставке, разрабатывает уникальное предложение для закупщика.

Пресейл в B2C

В B2C к стадии предварительных продаж прибегают при реализации дорогих продуктов (недвижимость, автомобили бизнес-класса).

Помимо дорогих продуктов, существуют и целые отрасли, прибыль которых напрямую зависит от грамотно проведенного этапа пресейл. Например, организация мероприятий или концертов. Предпродажная подготовка здесь обычно начинается задолго до даты самого ивента.

Также пресейл эффективен, когда необходимо познакомить аудиторию или клиента с новым продуктом или услугой или привлечь внимание к какому-то событию.

Этапы создания пресейл-проекта

Нередко пресейл-проект представляет собой индивидуальное решение, которое создается специально под клиента, особенно если речь идет о сфере оптовых закупок или ПО. В таких случаях в зависимости от запроса заказчика разработка предпродажного проекта может включать множество разных этапов. Однако общий алгоритм создания пресейл-проекта обычно включает следующие шаги:

1. Определение проблем клиента. Чтобы подготовить решение, отвечающее требованиям заказчика, необходимо выявить проблему, которую клиент хочет решить. Для этого пресейл-менеджер организует встречу с клиентом.
2. Формулировка целей и задач. На этом этапе специалист формулирует цель, которую необходимо достичь, и составляет план подготовки. Оценивает, есть ли у компании ресурсы для реализации задачи, определяет потенциальные риски и продумывает способы решения проблем.
3. Расчет сроков и бюджета, которые потребуются для реализации проекта. Чтобы точнее оценить возможность реализации всех требований к проекту, на этом этапе пресейл-менеджер может привлекать профильных специалистов к обсуждению задачи.
4. Представление решения клиенту. На этом этапе специалист презентует готовое решение клиенту. Важно убедить заказчика, что предложение компании лучше всего закрывает «боли» клиента. Здесь можно продемонстрировать свою экспертизу, показать релевантные кейсы, которые уже реализовала компания, предоставить рекомендации от других клиентов.

Чем пресейл-менеджер отличается от специалиста отдела продаж

Не в каждой компании есть отдельный пресейл-менеджер. Нередко задачи пресейла выполняет сотрудник отдела продаж или проект-менеджер. При этом часто возникает вопрос, а чем продажник отличается от пресейла, если задача и первого, и второго — продать товар или услугу.

Основное отличие в том, что пресейл — это сотрудник, который хорошо разбирается в продукте, знает технические детали, способен компетентно ответить на вопросы клиента и провести корректные расчеты, когда необходимо предложить индивидуальные решения. После обсуждения основных технических моментов пресейл связывает клиента с сотрудником отдела продаж для заключения договора.

Если речь не идет о продаже сложных или высокотехнологичных услуг или продуктов, то в роли пресейла часто выступает менеджер по продажам. Он общается с клиентом, уточняет условия, готовит договор и закрывает сделку. 

Главные мысли

Русский

Морфологические и синтаксические свойства

пресейл

Существительное, одушевлённое, мужской род (тип склонения ?? по классификации А. А. Зализняка).

Корень: —.

Произношение

Семантические свойства

Значение

1. специалист, занимающийся предпродажной работой с клиентами ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
2. предпродажная деятельность ◆ Фактически, эта консультация играет роль пресейла и поддержки клиентов — customer Service в одном лице, но самое интересное состоит в том, что занимается этой работой специалист по связям с общественностью. Ладонина Л.Ю., «Книга руководителя интернет-проекта. Готовые маркетинговые решения», 2013 г.

Синонимы

Антонимы

Гиперонимы

Гипонимы

Родственные слова

Этимология

Происходит от англ. presell – предварительно продавать.

Фразеологизмы и устойчивые сочетания

Перевод

Библиография

• пресейл-специалист — Наталья Исаева, Новые лица на рынке труда: словарь-справочник, 2015 .

Для улучшения этой статьи желательно: Уточнить парадигму словоизменения, используя более конкретный шаблон словоизменения Добавить описание морфемного состава с помощью {{морфо-ru}} Добавить транскрипцию в секцию «Произношение» с помощью {{transcriptions-ru}} Добавить примеры словоупотребления для всех значений с помощью {{пример}} Добавить синонимы в секцию «Семантические свойства» Добавить гиперонимы в секцию «Семантические свойства» Добавить хотя бы один перевод в секцию «Перевод»

Перед заключением сделки менеджеры проводят мероприятия, которые увеличивают шансы продажи. Этот предварительный этап называют «пресейл». Его пользу для бизнеса оценили многие компании. Это не просто дополнительные меры, а отдельный блок работы. С его помощью менеджеры открывают новые возможности для взаимодействия с клиентами и увеличения прибыли. Разбираем, что такое пресейл, когда его используют и как оценить его эффективность.

Что такое пресейл и зачем он нужен

Pre-sales, preselling переводится с английского как «предпродажная подготовка». Пресейл проекта — это комплекс мероприятий для заключения успешной сделки. При его разработке менеджеры учитывают не только интересы бизнеса, но и пожелания клиента. 

Пресейл помогает:

• оценить потенциал сотрудничества с заказчиком;

• найти уникальные решения для каждой сделки;

• детально учесть требования клиентов; 

• составить план работы по взаимодействию с клиентом;

• избежать ошибок и рисков по заключению невыгодных сделок;

• проанализировать трудозатраты.

Преимущества

Работа квалифицированного пресейл-специалиста положительно влияет на уровень доверия клиентов. Когда заказчик планирует приобрести дорогостоящий и сложный продукт, он хочет убедиться, что сотрудничество будет максимально выгодным. Кроме того, ему наверняка потребуется поддержка специалиста по продукту. А для компании-продавца пресейл — это возможность понятно и эффектно презентовать продукт и условия будущей сделки. Такой формат взаимодействия значительно облегчит выбор покупателю. 

Отстройка от конкурентов — не единственное преимущество пресейла. Другие плюсы:

• Индивидуальный подход к клиенту. Во время разработки пресейла менеджер адаптирует подачу продукта под потребности заказчика.

• Сокращение затрат на техобслуживание. Если в ходе пресейла продавец учел все риски и особенности продукта, а также запросы заказчика, то в последующем не потребуется устранять неполадки из-за сбоев.

• Заключение сделки за более короткий срок. Заказчик охотнее подпишет договор и оплатит, если ему понятно и подробно разъяснили нюансы продукта и сделки. 

Когда эффективен

Пресейл — неотъемлемая часть реализации продуктов, с которыми потребители плохо знакомы, или если есть сложности в эксплуатации, установке, транспортировке. 

Пресейлинг используют для поиска и анализа собственных возможностей — благодаря предпродажной подготовке можно расширить способы взаимодействия с клиентом.

На финальном этапе заключения сделки менеджер уже понимает болевые точки бизнеса заказчика, специфику работы с ним, его возможные возражения. Пресейл-специалист выстраивает коммуникацию так, чтобы эффективно и доступно презентовать товары и услуги компании, закрыть возражения и предложить индивидуальное решение.    

Как использовать в бизнес-моделях

Особенности пресейлинга в B2B, B2C и FMCG:

• B2B. Здесь цикл продаж начинается именно с пресейла. Это первый шаг к развитию новых прочных деловых отношений. Обычно продукты в B2B высокотехнологичные и требуют тщательной адаптации к каждому заказчику. Когда компания участвует в тендере, presale-менеджер оценивает ее возможности и рассчитывает выгоду от реализации проекта. 

• B2C. В прямых продажах пресейл помогает заинтересовать не конкретного клиента, а сразу всю ЦА или ее сегмент. Предпродажная подготовка включает составление УТП, подготовку каналов для привлечения покупателей и продвижения компании, а также поиск способов удержания клиентов. 

• FMCG. При продаже товаров повседневного спроса компании уделяют пресейлу много времени. Это важно, чтобы помочь довести продукт до конечного потребителя. Для заключения сделки с оптовиками пресейл-менеджеры выстраивают логистические цепочки и учитывают потребности не только своей целевой аудитории, но и посредника. К примеру, японская компания производит шампуни и продает их по всему миру. Чтобы увеличить прибыль, она разрабатывает формулу не только для волос азиатского типа, но еще и славянского. В ходе пресейла бренд запускает рекламную кампанию, в которой рассказывает о новинке и налаживает связи с оптовыми покупателями в России и других странах, где много славянских девушек. 

Чем занимается пресейл-менеджер

Presale-менеджер — это специалист, который знает возможности производства, техническую базу компании и продукта, умеет вести переговоры и анализировать ЦА и рынок. 

К примеру, если вы продаете медицинское оборудование, ваш пресейл-менеджер подробно изучит этапы внедрения продукта в предприятие заказчика. Далее специалист подготовит план действий и необходимую документацию.

Пресейл-менеджер: 

• исследует рынок и конкретную нишу;

• повышает конкурентоспособность компании; 

• формирует положительный имидж бренда;

• удешевляет стоимость привлечения клиентов;

• оптимизирует работу отдела продаж, маркетинга и консалтинга;

• предостерегает руководство от невыгодного сотрудничества;

• глубоко изучает продукт и передает заказчикам информацию о его технических особенностях. 

Пресейл-менеджер готов на любом этапе сделки организовать переговоры с клиентом или партнерами, побудить их к принятию выгодного для компании решения. Он компетентно отвечает на вопросы заказчиков и согласовывает изменения условий с руководством. Торговаться специалист не вправе, но он может объяснить клиенту технические причины стоимости продукта. 

Пресейлер и менеджер по продажам — разные специалисты. Предпродажная подготовка включает гораздо больше этапов, чем сама продажа и подписание договора. Presale-менеджер связывает воедино работу многих сотрудников компании, чтобы менеджеру по продажам было проще закрыть сделку. 

Инструменты для работы

Пресейл-менеджеру для работы необходимы следующие инструменты:

• Планшет или ноутбук и смартфон. Стационарный ПК не совсем удобен для специалиста, который всегда должен быть готов к онлайн-встрече с заказчиком и доработке проекта. 

• Электронная почта и мессенджеры. Они обеспечивают коммуникацию с руководством, партнерами и клиентами. Пресейлеры обмениваются с участниками сделки коммерческими предложениями, ТЗ, другой документацией. 

• Рабочие программы. К ним относят CRM, сервисы для составления пайплайна и воронки продаж, Excel-таблицы. Набор ПО для пресейлера зависит от задач и формата проекта. 

Как оценить проект и эффективность пресейла

Оценить проект способен только эксперт. 

Экспертную оценку проводят в двух форматах:

• Индивидуальный. Привлеките опытного специалиста, который работал над похожими проектами. Он изучит стратегию пресейлинга и даст рекомендации о том, как добиться лучших результатов. 

• Коллективный. Организуйте собрание со всеми участниками проекта, пригласите сторонних специалистов (или заказчиков) и обсудите спорные моменты. Затем систематизируйте выводы и сформулируйте план следующих действий. 

Главная причина неудач в анализе проекта — недосказанность, недопонимание между участниками. Поэтому для оценки важна прозрачная и углубленная коммуникация. Соотнесите запланированные и реальные результаты пресейла, соберите обратную связь от участников команды и клиентов. Прислушивайтесь и реагируйте на мнение коллег, чтобы вовремя исправлять ошибки и недочеты. 

Заключение

• Пресейл — это предпродажная подготовка. Она включает в себя ряд мероприятий, способствующих заключению успешной сделки.

• Пресейлер изучает рынок, ЦА, особенности компании и продукта. На основании полученной информации специалист составляет план действий, чтобы менеджеру по продажам было проще довести клиента до подписания договора. 

• Главные преимущества пресейлинга — отстройка от конкурентов и индивидуальный подход к заказчику. 

• Пресейл эффективен на этапе знакомства ЦА со сложным продуктом, при поиске новых возможностей взаимодействия с клиентом, на финишной стадии переговоров, когда покупателя нужно подтолкнуть к выбору.

• Техники пресейлинга используют компании В2В, В2С сектора и FMCG. 

Что такое пресейл и зачем он нужен: преимущества, цели и задачи. Как использовать в разных бизнес-моделях. Чем занимается presale-менеджер и какими инструментами пользуется. Как оценить проект и отследить эффективность предпродажи