Клиентщики как пишется

До хорошего клиентщика всегда трудно дозвониться. Конечно, у него же постоянные переговоры, встречи с клиентами, поездки… Клиентов у него так много, что он их часто путает, а иногда не узнаёт. Но если вам удалось до него дозвониться, то хорошего клиентщика можно определить по недовольному усталому голосу. Конечно, он же не сидит просто так весь день, общается с другими клиентами и действительно очень устал.

Типичные фразы хорошего клиентщика:

«Какая вам разница, как вас кинут, с договором или без?» (ну, правда, какая вам разница?).

«А куда хотели попасть?» (в ответ на ваш глупый вопрос «Куда я попал?»).

«Мы ничего не гарантируем» (хороший клиентщик всегда честен с клиентом).

Классическая фраза «Вас много, а я один (одна)» (действительно, дела обстоят именно так).

Воздействовать на хорошего клиентщика через его начальство практически бессмысленно. Конечно, оно будет на его стороне! Он ведь привлек столько клиентов! А вы кто такой? Хрен с горы?

«Жирный клиент» — так назовет вас хороший клиентщик, если вы представляете интерес. «Клиент отполз» — ни капли не расстроившись, скажет хороший клиентщик, если что-то сорвалось.

Я знаю, о чем пишу!

P.S. Да, чуть не забыл… Хороший клиентщик всегда лучше вас знает, что вам нужно. Он таких как вы видит насквозь. У него таких как вы — миллион! (Это аксиома, всегда помните об этом, общаясь с хорошим клиентщиком).

В одном из своих постов на fb мой давний партнер и клиент Алексей Царегородцев написал, что для малого бизнеса самой главной задачей является задача организации системы продаж, привлечения новых и удержания действующих клиентов.

Такая же задача сейчас стоит особенно остро перед коммерческими банками не входящими в первую сотню. Причем вопрос стоит так: или всеми доступными и законными способами забирай свою долю рынка или попросту сливайся.

Несмотря на финансовую устойчивость и конкурентные тарифы, банки среднего размера вынуждены с особой доблестью вступать в конкуренцию за клиентов.  

Зачастую, единственным оружием в этой непростой конкурентной борьбе становятся высокий профессионализм и клиентоориентированность персонала, а также настройка бизнес-процессов для оперативного решения клиентских вопросов.

Отсутствие объемных маркетинговых, рекламных бюджетов,  раскрученных брендов и развитой сбытовой сети переносит практически всю ответственность за развитие бизнеса на банковских  Клиентщиков.

Так называют  сотрудников банка, в данном случае должность может быть любой, которые непосредственно привлекают в банк клиентов и в дальнейшем обеспечивают им комфортное обслуживание. Главная задача этих людей – выстроить и поддерживать эффективные бизнес-коммуникации между банком и его клиентами, реализовывать проекты связанные с новыми направлениями бизнеса.

Благодаря работе Клиентщиков, клиент не чувствует себя пешкой в большом финансовом механизме банка. Он всегда может решить свой вопрос, проконсультироваться с одним из самых компетентных сотрудников.

Одним из важнейших результатов работы Клиентщиков, кроме генерации дохода, является поддержание высокой лояльности клиентов банку за счет применения своих профессиональных компетенций и жизненного опыта. Мне постоянно в работе приходится сталкиваться с ситуациями, когда главным факторами, влияющими на принятие положительного решения клиентом, являются мой управленческий опыт и компетенции не связанные с банковской деятельностью.

Если  Предприниматель открывает счет и начинает обслуживаться в коммерческом банке по приглашению Клиентщика, который в дальнейшем будет его вести, он получает гарантию и уверенность в том, что его интересы в банке будут соблюдены, а в случае спорных ситуаций всегда будет найдено компромиссное решение.

Несмотря на активное продвижение цифровых банков и доминирование госбанков, у клиентов всегда будет потребность во взаимодействии человек-человек с реальными профессионалами, а не бездушными чатботами и дистанционными колл-центрами, а профессия Клиентщик, сохранит свой статус — одной из самых важных в банке. 

Склонение существительного «клиентка»

Существительное «клие́нтка» (одуш.)

Опубликовано в журнале «Русский Newsweek» №25, 2010г

Специалисты группы компаний «Финематика», помогающей компаниям брать кредиты в банке, надолго запомнили одного из своих клиентов—предпринимателя с Алтая. В 2008 году они с трудом выбили ему кредит на проект по маслопереработке. Подготовили бизнес-план, утвердили его в одном из крупных московских банков. Банкиры перевели деньги на счет. «Встречаюсь с ним через некоторое время, а у него на руке часы за $50 000. Спрашиваю—откуда? А он только улыбается в ответ»,—рассказывает президент «Финематики» Алексей Прудников. Затем предприниматель приобрел Mercedes CL500, купил и отремонтировал в Барнауле квартиру за $1 млн. Кредит банку он, разумеется, вовремя не вернул.

Каждый десятый из выданных банками до кризиса кредитов не был возвращен. В прошлом году эксперты пугали, что плохие долги станут причиной второй волны кризиса. Не стали. Сейчас власти уже не считают их значимой для экономики проблемой. Центральный банк постепенно сворачивает поддержку банков: закрыта программа докапитализации, перестали выдавать беззалоговые кредиты. ЦБ исходит из того, что восстанавливается экономика, а вслед за ней и кредитование—вновь появляются платежеспособные заемщики.

Но даже в самом лучшем случае разбираться с проблемными кредитами банкам придется еще долго. Понятно, что часть из них брали откровенные мошенники. Однако в резком росте плохих кредитов виноваты и сами банкиры. До кризиса они буквально гонялись за клиентами, не всегда верно оценивая риски. «В 2007–2008 году банки работали по принципу “только возьми”. Буквально распихивали деньги по клиентам»,—вспоминает начальник управления проектного финансирования Транскапиталбанка Мария Глотова. Таков был эффект экономического бума в России, да и во всем мире. Банки стремительно росли и, чтобы расти еще быстрее, изо всех сил боролись друг с другом за клиентов. Тут было не до лишней строгости.

Кризис обрушил рынок. Заемщики стали делать все, чтобы уйти от исполнения обязательств. Оказалось, что методов уклонения от расплаты великое множество, а вот поймать за руку недобросовестного заемщика почти невозможно. Многие плохие должники уже вряд ли расплатятся по плохим кредитам. Несмотря на это, едва оправившись от кризиса, банки возвращаются к прежней практике.

Клиентщики и кредитчики

Самый ценный сотрудник банка—клиентщик. Это менеджер по продажам банковских услуг, прежде всего кредитов. Он ищет, кому бы дать в долг, налаживает отношения с топ-менеджерами компаний—потенциальных заемщиков. Со стороны вроде бы дружба дружбой, но на самом деле, конечно же, чистый бизнес.

У любого банка есть специальный «клиентский» бюджет, из которого и оплачиваются мероприятия. «На эти деньги топ-менеджеров нужной компании водят в дорогие рестораны и бани или даже могут предложить слетать на какое-нибудь “полезное мероприятие” за границу»,—рассказывает Татьяна Бартюк, старший консультант рекрутинговой компании Antal Russia. Сначала клиентщик добьется, чтобы компания просто стала обслуживаться в его банке. А затем речь наверняка пойдет и о кредитовании—тогда банк будет получать еще и проценты.

Так что успех банка во многом зависит от этого конкретного человека. «Особая каста»,—делится один из банкиров: если такие уходят в конкурирующие банки, они забирают с собой свою команду, да еще и клиентов в придачу. По оценке Antal Russia, хороший клиентщик получает больше $10 000 в месяц—это только зарплата, а еще столько же можно заработать на бонусах. Бонусы привязаны в том числе к размерам выданных кредитов.

Допустим, клиентщик уговорил компанию взять кредит в его банке. Наступает очередь кредитчика—сотрудника, который проверяет надежность заемщика. И вот у него работать на совесть получается уже не всегда. Самая распространенная схема: менеджер делится с контролером своей премией, и тот закрывает глаза на недостатки заемщика, рассказывает генеральный директор агентства «Рус-Рейтинг» Ричард Хейнсворт. Банк, таким образом, считает, что кредит он выдал хороший, а на самом деле это не так.

Впрочем, дело не только в недобросовестности кредитчика. Банки настолько заинтересованы в том, чтобы выдать кредит, что, даже если кредитчик возражает, они пропускают эти возражения мимо ушей. Дошло до того, что в разгар кредитного бума 2007–2008 годов некоторые банки плюнули на приличия и объединили должности кредитчика и клиентщика. Кредитчиков переподчиняли начальникам клиентских отделов. В итоге проверяющие стали подчиняться тем, кого они проверяют. Все это делалось вполне сознательно—чтобы выдавать как можно больше кредитов. «Иногда объединение функций выглядит логично с точки зрения структуры развития банка»,—добавляет Глотова.

Так что когда через два-три года выяснялось, что заемщик неплатежеспособен, винить в этом было некого. Заставить клиентщика нести ответственность за кредит, выданный три года назад, невозможно. И это не чисто российская проблема. Примерно так же обстояли дела в банках по всему миру.

Американец Сэм Гвин сейчас работает журналистом. Раньше он был банковским служащим и несколько лет проработал в азиатских филиалах крупных американских банков. Свой первый кредит он выдал в конце 1970-х. «Мы обхаживали эту филиппинскую компанию около пяти лет,—пишет Гвин в книге “Игры экономических убийц”,—играли в гольф с их руководством, занимались дайвингом, посылали им виски и сигары на Рождество… И наконец они объявили, что готовы взять у нас кредит на $10 млн».

Гвин вернулся в головную контору, в Кливленд, штат Огайо, и начал готовить бумаги. Тут он и обнаружил, что соотношение капитала к долгу у этой компании—один к семи. «Один к одному считалось нормой, один к двум—уже опасно, а здесь было намного хуже»,—объясняет Гвин. Он попытался дать задний ход и заморозить кредитную заявку, но не тут-то было. На него стало давить руководство, требуя как можно быстрее представить бумаги на кредит. «Все очень просто,—продолжает американец,—эффективность работы твоего отдела оценивается по тому, сколько ты привлечешь клиентов и выдашь кредитов».

Все это происходило до кризиса. А в кризис, разумеется, и иностранные, и зарубежные банки столкнулись с массовым невозвратом. Сначала казалось, что это не так страшно: ведь кредиты надо было чем-то обеспечивать, и заемщики оставляли залоги. Но выяснилось, что на грамотность оформления залога банкиры тоже смотрели сквозь пальцы. Хрестоматийный пример—агропромышленная компания отдавала в качестве залога элеваторы с зерном, а потом оказалось, что зерна там нет и не было. «Проверяющим из банка показали тоненький слой, насыпанный на крышку»,—рассказывает генеральный директор «Интерфакс-ЦЭА» Михаил Матовников.

Двойной залог

Альянс «Русский текстиль» (АРТ) считался ведущей компанией в текстильной отрасли до осени 2008 года. А в 2009-м учредители инициировали процедуру банкротства. Тогда и выяснилось, что одни и те же станки АРТ заложил несколько раз—под кредиты разных банков. «Это довольно распространенная история. Можно просто перебить инвентарные номера и завести несколько книг залогов»,—рассказывает один из банкиров. Сейчас в кредиторах АРТ значатся Сбербанк, МДМ-банк, Транскредитбанк и еще восемь крупных банков, а общий долг компании превышает 6 млрд рублей. Менеджеры АРТ воспользовались тем, что движимое имущество не подлежит регистрации, а значит, его можно закладывать сколько угодно и кому угодно.

Максим Осовский, директор Агентства по надзору за ростом долговых обязательств, вспоминает похожую историю с компанией «Олин», которая открыла кондитерское производство в подвале гостиницы «Россия». Оборудование для производства зефира и пастилы «Олин» заложила сразу в нескольких банках, в том числе и в ВТБ. «После того как компания перестала платить по кредитам, банки обратились в суд. Но во взыскании залога им было отказано. Выяснилось, что номера арестованного оборудования не совпадают с номерами в договорах залога»,—рассказывает Осовский. Банки остались ни с чем.

Недвижимость, в отличие от оборудования, казалось бы, надежный залог. Права на жилье и строения регистрируются государством. Дом нельзя угнать, а заложенный дом нельзя продать. Но и из этой ситуации, как выясняется, есть выход. Умельцы придумали закладывать здания поэтажно. «Таганский мясоперерабатывающий комбинат заложил несколько своих этажей разным банкам. Теперь банки пытаются поделить залог между собой»,—рассказывает один из кредиторов.

Но даже если банк оказывается единоличным владельцем залога, это еще не значит, что ему повезло. Пример показывает еще один крупный текстильный холдинг. «Он заложил недвижимость Сбербанку, а оборудование—другому банку. Когда стало понятно, что он не жилец, банк попытался продать оборудование и даже нашел покупателя,—рассказывает Прудников из “Финематики”.—Но чтобы вывезти станки, нужно было буквально разобрать полфабрики. Сбербанк соглашался на это только при условии, что потом фабрику соберут опять. Стоимость этих работ была сопоставима со стоимостью оборудования». Договориться тогда банкам так и не удалось.

Компаниям с особым статусом еще проще обводить банкиров вокруг пальца. Банки МДМ, Собинбанк, «Морской» и «Финсервис» выдали более 600 млн рублей предприятиям системы «Спецстроя»—федерального агентства, которое строит военные объекты. Сам «Спецстрой» не мог брать кредиты, но в его структуре было несколько ФГУПов, а они имели право занимать. Проблема в том, что с ФГУПов нечего взять: федеральное имущество передается им не в собственность, а на правах хозяйственного ведения, и его крайне трудно изъять. В случае со «Спецстроем» это оказалось попросту невозможно: приставов, пришедших выполнять решение суда, просто не пустили на режимный объект. Юристов, которые предупреждали о такой возможности, в банке слушать не стали. Поверили начальникам из «Спецстроя». «Все-таки генерал обещал»,—говорит близкий к одному из банков источник.

Весной глава «Спецстроя», генерал армии Николай Аброськин, сказал РИА «Новости», что 38 подчиненных ему ФГУПов показали убытки и будут реорганизованы. Кредиторы опасаются, что они будут просто ликвидированы, после чего их деньги просто исчезнут.

Вывод активов

Вывод активов—классика жанра. Крупный торговец женским бельем—сеть «Дикая орхидея»—до кризиса активно привлекал кредиты и даже выпустил облигации на бирже ММВБ, где их покупали инвесторы, в том числе и мелкие. Они считали, что с «Дикой орхидеей» ничего случиться не может—рентабельность этой торговой сети поражала воображение. Ее президент Александр Федоров с гордостью демонстрировал слайды, на которых пояснялось, как его компания продает изделия себестоимостью в $5–22 за $30–140. Обанкротиться такой бизнес, казалось, не мог никогда.

Все изменилось в прошлом году, когда люди принялись считать деньги и перестали покупать явно переоцененные товары. Этой весной «Дикая орхидея» объявила дефолт по своим облигациям. Возникли проблемы и с банками. В сентябре Сбербанк согласился продлить кредит в обмен на контрольный пакет. Но ему досталась не торговая сеть, а остатки былой роскоши. Еще прошлой весной «Дикая орхидея» перевела свой розничный бизнес с ЗАО на одноименное ООО. Сам Федоров, впрочем, публично заявил, что считает эту операцию вполне законной: «Главным итогом стало сохранение уникальных торговых технологий». С Newsweek предприниматель беседовать отказался.

Юристы очень осторожно относятся к торговцам. «У российских торговых сетей, как правило, запутанные система собственности и структура бизнеса»,—говорит собеседник в юридической фирме Clifford Chance. Если у западной сети бизнес завязан на две компании—одна владеет недвижимостью, а другая торгует,—то в России все сложнее. Типичная российская сеть—это конгломерат из сотен офшоров, и проследить связь между ними зачастую может только владелец. Случись что—и никто не найдет концов. Помешать «реструктуризации», состоящей в выводе активов из заложенной компании в новую, белую и чистую, чаще всего нереально.

В распоряжении Newsweek имеются внутренние документы компании «Инком-авто». На месте подписи ее главы Дмитрия Козловского красуется индуистский символ Шри Янтра. «Козловский действительно увлекается йогой, но Шри Янтру на документах ставит вовсе не по идеологическим соображениям, а чтобы с юридической точки зрения документы были недействительны в случае возникновения проблем»,—утверждает источник Newsweek.

Общий долг компании Козловского к началу 2009 года составил $580 млн, и уже в ноябре ОАО «Инком-авто» подало заявление о банкротстве. Тогда его крупнейший кредитор—банк «Траст»—выяснил, что на момент получения кредита в 2008 году Козловский уже имел задолженности перед другими банками—Альфа-банком, НОМОС-банком, Росбанком и банком «Юникредит». «Траст» кинулся к юристам. Оказалось, что для получения кредита Козловский неоднократно закладывал одни и те же акции. Теперь банки судятся за залоги: например, «Траст» с «Уралсибом»—за дилерские центры «Белгород-Оскол».

Популярный метод ухода от кредита—оспаривание кредитных договоров и залоговых поручительств. Например, договор отправлялся заемщику по электронной почте. В ответ банк получал распечатанные бумаги с подписью и выдавал кредит. Иногда заемщик, получив деньги, говорил, что подпись не его. Доказать, что автограф подлинный, в таком случае очень сложно. Часто кредитные договора и поручительства оспаривают, если не хватает времени на вывод активов. «Ликвидаторы» считают, что трех-четырех месяцев судебного разбирательства им будет вполне достаточно, чтобы «похоронить» компанию со всеми долгами, рассказывает Осовский.

Офшорная схема

Еще один способ не платить содержится в схеме выпуска облигаций. В долг ведь можно взять не только в банке, но и у частной компании. Достаточно продать ей ценные бумаги—облигации, платить по ним проценты, а потом, когда наступит срок, погасить. Обычно бизнесмены создают дочернюю фирму, которая занимается только выпуском облигаций. Основная фирма дает «дочке» стопроцентную гарантию по ее обязательствам. В случае с пищевым холдингом «Аркада» гарантия оказалась не стопроцентной. Юристы холдинга пошли в суд, который признал гарантию недействительной из-за нарушений при ее выдаче. В итоге в дело пришлось вмешаться президиуму Высшего арбитражного суда, который вернул дело на новое рассмотрение.

«Все облигационные займы 2008 года выпускались по модели “кидка”. То есть эмитенты прекрасно понимали, что не смогут их погасить»,—утверждают юристы. Дмитрий Степанов, партнер бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры», рассказывает, что к нему часто приходят держатели облигаций, но шансов получить свои деньги у них немного. «С небольшими суммами, до 50 млн рублей, например, даже и пытаться не стоит. Юристы стоят дорого»,—говорит он.

Степанов рассказывает, что некоторые настойчивые держатели облигаций пытаются искать правду при помощи зарубежных детективных агентств—те пытаются выяснить, на какие офшоры были выведены средства. «Вот смотрю я на них и удивляюсь,—рассуждает один из банкиров,—странные люди. Одному, например, достаточно информации, что жена изменила. А другому надо знать, где, как и сколько раз. Прямо как искатели правды. Ну узнают они, на каком офшоре деньги, и что дальше?»

Сейчас у компаний и банков снова появилось желание давать в долг. Спрос на кредиты пока невысок, и контроль за надежностью заемщиков опять слабеет. Банки, например, снова объединяют кредитные и клиентские отделы. Юристы говорят, что через год-два, когда все утрясется, банки вполне могут выдать новый кредит старому недобросовестному заемщику. Проигравших выявит новый кризис.

Как и победителей. Кредит, который клиентщик Сэм Гвин выдал под давлением начальства, через два с половиной года стал безнадежным. Компания-заемщик разорилась. Но Гвину было наплевать: он уже год как работал в другом банке в Калифорнии, куда перешел с почти двукратным увеличением зарплаты.

В подготовке статьи участвовал Алексей Савкин

Специалисты группы компаний «Финематика», помогающей компаниям брать кредиты в банке, надолго запомнили одного из своих клиентов — предпринимателя с Алтая. В 2008 году они с трудом выбили ему кредит на проект по маслопереработке. Подготовили бизнес-план, утвердили его в одном из крупных московских банков. Банкиры перевели деньги на счет. «Встречаюсь с ним через некоторое время, а у него на руке часы за $50 000. Спрашиваю — откуда? А он только улыбается в ответ», — рассказывает президент «Финематики» Алексей Прудников. Затем предприниматель приобрел Mercedes CL500, купил и отремонтировал в Барнауле квартиру за $1 млн. Кредит банку он, разумеется, вовремя не вернул.

Каждый десятый из выданных банками до кризиса кредитов не был возвращен. В прошлом году эксперты пугали, что плохие долги станут причиной второй волны кризиса. Не стали. Сейчас власти уже не считают их значимой для экономики проблемой. Центральный банк постепенно сворачивает поддержку банков: закрыта программа докапитализации, перестали выдавать беззалоговые кредиты. ЦБ исходит из того, что восстанавливается экономика, а вслед за ней и кредитование — вновь появляются платежеспособные заемщики.

Но даже в самом лучшем случае разбираться с проблемными кредитами банкам придется еще долго. Понятно, что часть из них брали откровенные мошенники. Однако в резком росте плохих кредитов виноваты и сами банкиры. До кризиса они буквально гонялись за клиентами, не всегда верно оценивая риски. «В 2007–2008 году банки работали по принципу «только возьми». Буквально распихивали деньги по клиентам», — вспоминает начальник управления проектного финансирования Транскапиталбанка Мария Глотова. Таков был эффект экономического бума в России, да и во всем мире. Банки стремительно росли и, чтобы расти еще быстрее, изо всех сил боролись друг с другом за клиентов. Тут было не до лишней строгости.

Кризис обрушил рынок. Заемщики стали делать все, чтобы уйти от исполнения обязательств. Оказалось, что методов уклонения от расплаты великое множество, а вот поймать за руку недобросовестного заемщика почти невозможно. Многие плохие должники уже вряд ли расплатятся по плохим кредитам. Несмотря на это, едва оправившись от кризиса, банки возвращаются к прежней практике.

Клиентщики и кредитчики

Самый ценный сотрудник банка-клиентщик. Это менеджер по продажам банковских услуг, прежде всего кредитов. Он ищет, кому бы дать в долг, налаживает отношения с топ-менеджерами компаний—потенциальных заемщиков. Со стороны вроде бы дружба дружбой, но на самом деле, конечно же, чистый бизнес.

У любого банка есть специальный «клиентский» бюджет, из которого и оплачиваются мероприятия. «На эти деньги топ-менеджеров нужной компании водят в дорогие рестораны и бани или даже могут предложить слетать на какое-нибудь «полезное мероприятие» за границу», — рассказывает Татьяна Бартюк, старший консультант рекрутинговой компании Antal Russia. Сначала клиентщик добьется, чтобы компания просто стала обслуживаться в его банке. А затем речь наверняка пойдет и о кредитовании — тогда банк будет получать еще и проценты.

Так что успех банка во многом зависит от этого конкретного человека. «Особая каста», — делится один из банкиров: если такие уходят в конкурирующие банки, они забирают с собой свою команду, да еще и клиентов в придачу. По оценке Antal Russia, хороший клиентщик получает больше $10 000 в месяц — это только зарплата, а еще столько же можно заработать на бонусах. Бонусы привязаны в том числе к размерам выданных кредитов.

Допустим, клиентщик уговорил компанию взять кредит в его банке. Наступает очередь кредитчика — сотрудника, который проверяет надежность заемщика. И вот у него работать на совесть получается уже не всегда. Самая распространенная схема: менеджер делится с контролером своей премией, и тот закрывает глаза на недостатки заемщика, рассказывает генеральный директор агентства «Рус-Рейтинг» Ричард Хейнсворт. Банк, таким образом, считает, что кредит он выдал хороший, а на самом деле это не так.

Впрочем, дело не только в недобросовестности кредитчика. Банки настолько заинтересованы в том, чтобы выдать кредит, что, даже если кредитчик возражает, они пропускают эти возражения мимо ушей. Дошло до того, что в разгар кредитного бума 2007–2008 годов некоторые банки плюнули на приличия и объединили должности кредитчика и клиентщика. Кредитчиков переподчиняли начальникам клиентских отделов. В итоге проверяющие стали подчиняться тем, кого они проверяют. Все это делалось вполне сознательно—чтобы выдавать как можно больше кредитов. «Иногда объединение функций выглядит логично с точки зрения структуры развития банка», — добавляет Глотова.

Так что когда через два-три года выяснялось, что заемщик неплатежеспособен, винить в этом было некого. Заставить клиентщика нести ответственность за кредит, выданный три года назад, невозможно. И это не чисто российская проблема. Примерно так же обстояли дела в банках по всему миру.

Американец Сэм Гвин сейчас работает журналистом. Раньше он был банковским служащим и несколько лет проработал в азиатских филиалах крупных американских банков. Свой первый кредит он выдал в конце 1970-х. «Мы обхаживали эту филиппинскую компанию около пяти лет, — пишет Гвин в книге «Игры экономических убийц», — играли в гольф с их руководством, занимались дайвингом, посылали им виски и сигары на Рождество… И наконец они объявили, что готовы взять у нас кредит на $10 млн».

Гвин вернулся в головную контору, в Кливленд, штат Огайо, и начал готовить бумаги. Тут он и обнаружил, что соотношение капитала к долгу у этой компании — один к семи. «Один к одному считалось нормой, один к двум — уже опасно, а здесь было намного хуже», — объясняет Гвин. Он попытался дать задний ход и заморозить кредитную заявку, но не тут-то было. На него стало давить руководство, требуя как можно быстрее представить бумаги на кредит. «Все очень просто, — продолжает американец, — эффективность работы твоего отдела оценивается по тому, сколько ты привлечешь клиентов и выдашь кредитов».

Все это происходило до кризиса. А в кризис, разумеется, и иностранные, и зарубежные банки столкнулись с массовым невозвратом. Сначала казалось, что это не так страшно: ведь кредиты надо было чем-то обеспечивать, и заемщики оставляли залоги. Но выяснилось, что на грамотность оформления залога банкиры тоже смотрели сквозь пальцы. Хрестоматийный пример — агропромышленная компания отдавала в качестве залога элеваторы с зерном, а потом оказалось, что зерна там нет и не было. «Проверяющим из банка показали тоненький слой, насыпанный на крышку», — рассказывает генеральный директор «Интерфакс-ЦЭА» Михаил Матовников.

Перебить номера

Альянс «Русский текстиль» (АРТ) считался ведущей компанией в текстильной отрасли до осени 2008 года. А в 2009-м учредители инициировали процедуру банкротства. Тогда и выяснилось, что одни и те же станки АРТ заложил несколько раз—под кредиты разных банков. «Это довольно распространенная история. Можно просто перебить инвентарные номера и завести несколько книг залогов», — рассказывает один из банкиров. Сейчас в кредиторах АРТ значатся Сбербанк, МДМ-банк, Транскредитбанк и еще восемь крупных банков, а общий долг компании превышает 6 млрд рублей. Менеджеры АРТ воспользовались тем, что движимое имущество не подлежит регистрации, а значит, его можно закладывать сколько угодно и кому угодно.

Максим Осовский, директор Агентства по надзору за ростом долговых обязательств, вспоминает похожую историю с компанией «Олин», которая открыла кондитерское производство в подвале гостиницы «Россия». Оборудование для производства зефира и пастилы «Олин» заложила сразу в нескольких банках, в том числе и в ВТБ. «После того как компания перестала платить по кредитам, банки обратились в суд. Но во взыскании залога им было отказано. Выяснилось, что номера арестованного оборудования не совпадают с номерами в договорах залога», — рассказывает Осовский. Банки остались ни с чем.

Недвижимость, в отличие от оборудования, казалось бы, надежный залог. Права на жилье и строения регистрируются государством. Дом нельзя угнать, а заложенный дом нельзя продать. Но и из этой ситуации, как выясняется, есть выход. Умельцы придумали закладывать здания поэтажно. «Таганский мясоперерабатывающий комбинат заложил несколько своих этажей разным банкам. Теперь банки пытаются поделить залог между собой»,—рассказывает один из кредиторов.

Но даже если банк оказывается единоличным владельцем залога, это еще не значит, что ему повезло. Пример показывает еще один крупный текстильный холдинг. «Он заложил недвижимость Сбербанку, а оборудование — другому банку. Когда стало понятно, что он не жилец, банк попытался продать оборудование и даже нашел покупателя, — рассказывает Прудников из «Финематики». — Но чтобы вывезти станки, нужно было буквально разобрать полфабрики. Сбербанк соглашался на это только при условии, что потом фабрику соберут опять. Стоимость этих работ была сопоставима со стоимостью оборудования». Договориться тогда банкам так и не удалось.

Компаниям с особым статусом еще проще обводить банкиров вокруг пальца. Банки МДМ, Собинбанк, «Морской» и «Финсервис» выдали более 600 млн рублей предприятиям системы «Спецстроя» — федерального агентства, которое строит военные объекты. Сам «Спецстрой» не мог брать кредиты, но в его структуре было несколько ФГУПов, а они имели право занимать. Проблема в том, что с ФГУПов нечего взять: федеральное имущество передается им не в собственность, а на правах хозяйственного ведения, и его крайне трудно изъять. В случае со «Спецстроем» это оказалось попросту невозможно: приставов, пришедших выполнять решение суда, просто не пустили на режимный объект. Юристов, которые предупреждали о такой возможности, в банке слушать не стали. Поверили начальникам из «Спецстроя». «Все-таки генерал обещал», — говорит близкий к одному из банков источник.

Весной глава «Спецстроя», генерал армии Николай Аброськин, сказал РИА «Новости», что 38 подчиненных ему ФГУПов показали убытки и будут реорганизованы. Кредиторы опасаются, что они будут просто ликвидированы, после чего их деньги просто исчезнут.

Украдено до нас

Вывод активов — классика жанра. Крупный торговец женским бельем — сеть «Дикая орхидея» — до кризиса активно привлекал кредиты и даже выпустил облигации на бирже ММВБ, где их покупали инвесторы, в том числе и мелкие. Они считали, что с «Дикой орхидеей» ничего случиться не может — рентабельность этой торговой сети поражала воображение. Ее президент Александр Федоров с гордостью демонстрировал слайды, на которых пояснялось, как его компания продает изделия себестоимостью в $5–22 за $30–140. Обанкротиться такой бизнес, казалось, не мог никогда.

Все изменилось в прошлом году, когда люди принялись считать деньги и перестали покупать явно переоцененные товары. Этой весной «Дикая орхидея» объявила дефолт по своим облигациям. Возникли проблемы и с банками. В сентябре Сбербанк согласился продлить кредит в обмен на контрольный пакет. Но ему досталась не торговая сеть, а остатки былой роскоши. Еще прошлой весной «Дикая орхидея» перевела свой розничный бизнес с ЗАО на одноименное ООО. Сам Федоров, впрочем, публично заявил, что считает эту операцию вполне законной: «Главным итогом стало сохранение уникальных торговых технологий». С Newsweek предприниматель беседовать отказался.

Юристы очень осторожно относятся к торговцам. «У российских торговых сетей, как правило, запутанные система собственности и структура бизнеса», — говорит собеседник в юридической фирме Clifford Chance. Если у западной сети бизнес завязан на две компании — одна владеет недвижимостью, а другая торгует, — то в России все сложнее. Типичная российская сеть — это конгломерат из сотен офшоров, и проследить связь между ними зачастую может только владелец. Случись что — и никто не найдет концов. Помешать «реструктуризации», состоящей в выводе активов из заложенной компании в новую, белую и чистую, чаще всего нереально.

В распоряжении Newsweek имеются внутренние документы компании «Инком-авто». На месте подписи ее главы Дмитрия Козловского красуется индуистский символ Шри Янтра. «Козловский действительно увлекается йогой, но Шри Янтру на документах ставит вовсе не по идеологическим соображениям, а чтобы с юридической точки зрения документы были недействительны в случае возникновения проблем», — утверждает источник Newsweek.

Общий долг компании Козловского к началу 2009 года составил $580 млн, и уже в ноябре ОАО «Инком-авто» подало заявление о банкротстве. Тогда его крупнейший кредитор — банк «Траст» — выяснил, что на момент получения кредита в 2008 году Козловский уже имел задолженности перед другими банками — Альфа-банком, НОМОС-банком, Росбанком и банком «Юникредит». «Траст» кинулся к юристам. Оказалось, что для получения кредита Козловский неоднократно закладывал одни и те же акции. Теперь банки судятся за залоги: например, «Траст» с «Уралсибом» — за дилерские центры «Белгород-Оскол».

Популярный метод ухода от кредита — оспаривание кредитных договоров и залоговых поручительств. Например, договор отправлялся заемщику по электронной почте. В ответ банк получал распечатанные бумаги с подписью и выдавал кредит. Иногда заемщик, получив деньги, говорил, что подпись не его. Доказать, что автограф подлинный, в таком случае очень сложно. Часто кредитные договора и поручительства оспаривают, если не хватает времени на вывод активов. «Ликвидаторы» считают, что трех-четырех месяцев судебного разбирательства им будет вполне достаточно, чтобы «похоронить» компанию со всеми долгами, рассказывает Осовский.

Ищи в офшоре

Еще один способ не платить содержится в схеме выпуска облигаций. В долг ведь можно взять не только в банке, но и у частной компании. Достаточно продать ей ценные бумаги — облигации, платить по ним проценты, а потом, когда наступит срок, погасить. Обычно бизнесмены создают дочернюю фирму, которая занимается только выпуском облигаций. Основная фирма дает «дочке» стопроцентную гарантию по ее обязательствам. В случае с пищевым холдингом «Аркада» гарантия оказалась не стопроцентной. Юристы холдинга пошли в суд, который признал гарантию недействительной из-за нарушений при ее выдаче. В итоге в дело пришлось вмешаться президиуму Высшего арбитражного суда, который вернул дело на новое рассмотрение.

«Все облигационные займы 2008 года выпускались по модели «кидка». То есть эмитенты прекрасно понимали, что не смогут их погасить», — утверждают юристы. Дмитрий Степанов, партнер бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры», рассказывает, что к нему часто приходят держатели облигаций, но шансов получить свои деньги у них немного. «С небольшими суммами, до 50 млн рублей, например, даже и пытаться не стоит. Юристы стоят дорого», — говорит он.

Степанов рассказывает, что некоторые настойчивые держатели облигаций пытаются искать правду при помощи зарубежных детективных агентствте пытаются выяснить, на какие офшоры были выведены средства. «Вот смотрю я на них и удивляюсь, — рассуждает один из банкиров, — странные люди. Одному, например, достаточно информации, что жена изменила. А другому надо знать, где, как и сколько раз. Прямо как искатели правды. Ну узнают они, на каком офшоре деньги, и что дальше?»

Сейчас у компаний и банков снова появилось желание давать в долг. Спрос на кредиты пока невысок, и контроль за надежностью заемщиков опять слабеет. Банки, например, снова объединяют кредитные и клиентские отделы. Юристы говорят, что через год-два, когда все утрясется, банки вполне могут выдать новый кредит старому недобросовестному заемщику. Проигравших выявит новый кризис.

Как и победителей. Кредит, который клиентщик Сэм Гвин выдал под давлением начальства, через два с половиной года стал безнадежным. Компания-заемщик разорилась. Но Гвину было наплевать: он уже год как работал в другом банке в Калифорнии, куда перешел с почти двукратным увеличением зарплаты.