Кросселинг как пишется

• 1
  cross-selling
  
  

  1.

  сущ.

  2.

  прил.

  марк.

  cross-selling product —

  See:

  Англо-русский экономический словарь > cross-selling

• 2
  cross-selling
  
  

  3) Маркетология: сопутствующие продажи

  Универсальный англо-русский словарь > cross-selling

• 3
  cross selling
  
  

  Универсальный англо-русский словарь > cross selling

• 4
  Cross selling
  
  

  Англо-русский экономический словарь > Cross selling

• 5
  cross-selling
  
  

     одновременное предложение клиенту ряда разных услуг или товаров

  Англо-русский словарь по рекламе > cross-selling

• 6
  cross-selling
  
  

  кросс-продажа; возможность автоматически предлагать дополнительные продукты при заполнении покупательской корзины

  English-Russian information technology > cross-selling

• 7
  cross-selling (http://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling)
  
  

  Маркетология:

  сопутствующие продажи

  Универсальный англо-русский словарь > cross-selling (http://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling)

• 8
  cross-selling banking services
  
  

  Универсальный англо-русский словарь > cross-selling banking services

• 9
  cross-selling program
  
  

  Универсальный англо-русский словарь > cross-selling program

• 10
  cross-selling banking services
  
  

  English-russian dctionary of contemporary Economics > cross-selling banking services

• 11
  cross-selling banking services
  
  

  English-russian dctionary of diplomacy > cross-selling banking services

• 12
  cross-sell
  
  

  1.

  сущ.

  марк.

  кросс-продажа, перекрестная продажа

  Syn:

  See:

  2.

  гл.

  марк.

  осуществлять перекрестную продажу

  To cross-sell such a range of products and services, an agency must train its staff accordingly or assign cross-selling to people with the necessary skills. — Чтобы осуществлять перекрестные продажи для такого ассортимента продуктов и услуг, агентство должно соответствующим образом обучать свой персонал и поручать продажи людям с необходимыми навыками.

  See:

  Англо-русский экономический словарь > cross-sell

• 13
  cross license
  
  

  English-Russian base dictionary > cross license

• 14
  up-selling
  
  

  Англо-русский экономический словарь > up-selling

• 15
  suggestive selling
  
  

  Англо-русский экономический словарь > suggestive selling

• 16
  service
  
  

  English-russian dctionary of contemporary Economics > service

• 17
  service
  
  

  1.

  2) погашать ; уплачивать

  2.

  1) работа; служба; сфера деятельности

  2) обслуживание, сервис

  •

  English-russian dctionary of diplomacy > service

• 18
  line
  
  

  ̈ɪlaɪn I
  1. сущ.
  1) а) линия, черта;
  штрих to draw a line ≈ провести линию fine, thin line ≈ тонкая линия heavy, thick line ≈ толстая линия solid, unbroken line ≈ сплошная линия broken line ≈ ломаная линия centre line ≈ средняя линия contour line ≈ контур crooked line ≈ кривая, кривая линия curved line ≈ кривая линия horizontal line ≈ горизонтальная линия parallel line ≈ параллельная линия perpendicular line ≈ перпендикуляр straight line ≈ прямая линия vertical line ≈ вертикальная линия wavy line ≈ волнистая линия б) линия (мера длины = 1/12 дюйма)
  2) граница, пограничная линия;
  предел base line ≈ базовая линия city line ≈ черта города end line ≈ лицевая линия (в баскетболе) goal line ≈ линия ворот service line ≈ линия подачи( в теннисе) snow line ≈ нижняя граница вечных снегов;
  снеговая граница, линия squall line ≈ грозовой фронт state line ≈ государственная граница township line ≈ граница района tree line ≈ верхняя граница произрастания лесов
  3) контур, очертания
  4) (the Line) экватор to cross the Line ≈ пересечь экватор
  5) морщина;
  складка( кожи) to take lines ≈ покрываться морщинами
  6) линия (связи, железнодорожная, пароходная, трамвайная и т. п.) to introduce a (new) line ≈ пустить( новую) линию to discontinue a line ≈ закрывать линию supply lines ≈ линии снабжения to cut enemy supply lines ≈ перерезать вражеские линии снабжения The line is engaged. ≈ брит. Линия занята. Hold the line! ≈ Не вешайте трубку, не разъединяйте! Line busy. ≈ Занято. (ответ телефонистки) The line is bad. ≈ Плохо слышно. bus line ≈ автобусная линия hot line ≈ горячая линия long-distance line ≈ междугородная линия steamship line ≈ пароходная линия streetcar line ≈ трамвайная линия tram line ≈ трамвайная линия
  7) поведение;
  образ действий to take a strong line ≈ действовать энергично line of policy ≈ политический курс
  занятие, род деятельности, область интересов It is not in (или is out of) my line. ≈ Это вне моих интересов.
  9) генеалогия, происхождение, родословная to establish, found a line ≈ составить родословную female line ≈ женская линия (родословной) male line ≈ мужская линия (родословной)
  10) а) шнур;
  веревка;
  мор. линь б) леса( удочки) to cast a line ≈ забрасывать удочку to reel in a line ≈ наматывать леску to reel out a line ≈ разматывать леску fishing line ≈ рыболовная леска
  11) ряд;
  амер. тж. очередь, хвост to form a line ≈ образовывать очередь to get into line ≈ вставать в очередь to wait in line ≈ ждать очереди checkout line ≈ список очередников
  12) конвейер (тж. assembly line) to work on an assembly line ≈ работать на конвейере
  13) а) строка Drop me a few lines. ≈ Черкните мне несколько строк. б) муз. нотная линейка в) тлв. строка изображения (тж. scan line, scanning line)
  14) воен. а) развернутый строй;
  линия фронта б) (the lines) мн. расположение( войск) the enemy’s lines ≈ расположение противника
  15) а) мн.;
  театр. слова роли, реплика to say one’s lines ≈ читать роль б) мн. стихи в) школ. греческие/латинские стихи, переписываемые в виде наказания
  16) мн. брачное свидетельство (тж. marriage lines)
  17) коммерч. партия( товаров) to carry a line, to handle a line, to introduce a line ≈ продавать товары to discontinue, drop a line ≈ прекращать выпуск или продажу complete, full line ≈ полный ассортимент( товаров) The shop carries the best line of shoes. ≈ В этом магазине продается самая лучшая обувь. first-class lines ≈ первоклассные товары ∙ to be in line for smth. амер. ≈ быть на очереди, иметь шанс на что-л. to get a line on smth. амер. ≈ добыть сведения о чем-л.
  2. гл.
  1) проводить линии, линовать Line the pages for the graph both horizontally and vertically. ≈ Разлинуй страницы по горизонтали и вертикали для графиков.
  2) а) выстраивать, располагать в ряд, в линию;
  устанавливать очередь People were lined up in front of the theater. ≈ Людей выстроили в линию перед театром. б) выстраиваться, располагаться в одну линию;
  выстраиваться в очередь в) стоять, тянуться вдоль( чего-л.;
  тж. line up) ∙ Syn: queue up, arrange in a line, align, array, form in a line, rank, marshal, file ∙ line through line up Syn: fold II гл.
  1) а) класть на подкладку б) служить подкладкой
  2) а) обивать, обшивать( чем-л.) изнутри б) служить обивкой
  3) разг. набивать, наполнять to line one’s stomach ≈ набить живот
  4) тех. выкладывать, облицовывать
  линия (тж. мат.) — straight * прямая линия — to draw a * from A to B провести линию от А до В — contour * (география) изобата — * of force( физическое) силовая линия — * of sight линия прямой видимости;
  (астрономия) прямая от звезды до Земли — * of aim (военное) линия прицеливания — * of bomb release( военное) линия бомбометания (искусство) линия;
  линии, контур — * and colour контуры и тона (картины) — to translate life into * and colour передать /изобразить/ жизнь с помощью карандаша и красок — the clearness /purity/ of * in an artist’s work ясность /чистота/ линий /рисунка/ в работе художника черта, штрих — * test (кинематографический) проба рисованного движения на киноэкране (музыкальное) линейка черта, особенность, штрих — the *s of his character are quite clear черты его характера ясны веревка, бечевка — horse * коновязь — to hang (out) clothes on a * повесить белье на веревку провод — * communication, * transmission проводная связь;
  передача сообщений по проводам леса (удочки) — to be clever with rod and *, to throw a good * быть хорошим рыболовом (морское) линь нить( паутины) граница, пограничная линия;
  предел — boundary * пограничная линия — * of demarcation демаркационная линия — to cross the * into Canada перейти через границу Канады (из США) — to overstep the * of smth. перейти границы чего-л. — to go over the * переходить границу;
  переходить границы( дозволенного и т. п.) морщина, складка( кожи) — face covered with deep *s лицо, изборожденное глубокими морщинами линия ладони — * of fortune линия судьбы pl контур, очертания;
  обводы( корабля и т. п.) — good *s of the face красивый абрис лица — the savage *s of the mouth суровое очертание рта — the severe *s of Norman architecture суровые линии /очертания/ нормандской архитектуры план, теоретический чертеж ряд, линия — a * of trees ряд деревьев — a long * of low hills длинный ряд /-ая цепь/ невысоких холмов строй, ряд — to stand in (a) * выстроиться или стоять в ряд — to draw up in * построить в ряд (военное) развернутый строй (морское) строй фронта очередь, хвост (в магазине и т. п.) (техническое) конвейер, поточная линия (тж. assembly *) (техническое) трубопровод — feed * (сельскохозяйственное) трубопровод для подачи кормов линия связи — telegraph * телеграфная линия — long-distance * междугородная или международная линия — party * спаренные телефоны;
  общий провод у нескольких абонентов — * engaged /(амер) busy/! линия занята! (в ответ на заказ номера по телефону) — hold the *! не вешайте трубку!, не разъединяйте! — the * is bad плохо слышно линия сообщения — air * воздушная линия — a new bus * новая автобусная линия — steamship * пароходная линия — communication *s пути сообщения — *s of communication коммуникации линия электросети — * bar (электротехника) контактный рельс;
  собирательная шина( железнодорожное) рельсовый путь — single * однопутная линия — broad-gauge * ширококолейный путь — main * главный путь — branch * железнодорожная ветка — to fall from a train onto the * упасть с поезда на рельсы — to go off the * сойти с рельсов( о поезде) (the * или the L.) экватор — under the * на экваторе — to cross the * пересечь экватор (редкое) меридиан или параллель( на географической карте) направление;
  курс, путь — * of march маршрут, путь следования — * of fire направление стрельбы — * of retreat /of withdrawal/ путь отхода — * of flight траектория полета направление, ход — * of argument последовательность доводов;
  ход доказательства — different *s of thought разный ход мысли, разный подход( к чему-л.) — a new * in fashion новое направление в моде образ действий;
  линия поведения — to take a strong /firm/ * over smth. держаться твердой линии в каком-л. вопросе;
  действовать энергично — to go on wrong *s пользоваться ошибочными /неправильными/ методами — proceed on /along/ these *s until further notice продолжайте /действуйте/ таким же образом до получения дальнейших указаний (политика) линия (партии) ;
  (политический) курс — general * of the Party генеральная линия партии — hard * жесткий курс происхождение, родословная, линия;
  генеалогия;
  семья — male * мужская линия — * of consanguinity кровное родство — ascending * родство по восходящей линии — collateral /transversal/ * родство по боковой линии — a descendant in a direct * потомок по прямой линии — to come of a good * происходить из хорошей семьи — the last of his * последний в его роде очередность( наследования, получения) ;
  перспектива (унаследовать или получить что-л.) — to be third in * for the throne быть третьим в очередности престолонаследования — to be in * for promotion быть (первым) кандидатом на выдвижение — to be in * for the presidency иметь (хорошие) шансы стать президентом;
  быть преемником президента (в случае его смерти или инвалидности) (сельскохозяйственное) генеалогическая линия (животного;
  тж. * of breeding) — purebred * чистопородная линия строка — page 5, * 4 страница пятая, строка четвертая — to read between the *s читать между строк — drop /send/ me a few *s черкните мне несколько строк короткая записка — just a * to say that all goes well несколько слов, чтобы только сказать, что все благополучно стих, строчка стиха pl стихи, стихотворение pl (школьное) «строчки», дополнительное задание( стихи, назидание и т. п., которые школьник должен переписывать в наказание за что-л.) pl (театроведение) роль, слова роли — the actor was not sure of his *s актер нетвердо знал роль pl (разговорное) свидетельство о браке (тж. marriage *s) pl медицинское свидетельство род занятий, род деятельности;
  специальность;
  область интересов — what is his *? чем он занимается?;
  чем он интересуется? — in smb.’s * соответствующий чьим-л. интересам /склонностям и т. п./ — this is not in my * это не по моей части — * of business( театроведение) амплуа актера — * of duty (военное) исполнение служебного долга — in * of duty при исполнении служебных обязанностей;
  на посту — * of responsibility сфера компетенции — geology is his particular * геология — предмет его особого интереса (коммерческое) ассортимент;
  партия товаров;
  серия изделий — * of goods ассортимент товаров — the shop has a cheap * in felt hats в магазине ассортимент дешевых фетровых шляп — the store carries a full * of small tools магазин имеет большой выбор /полный ассортимент/ ручных инструментов pl судьба — hard *s! вот это не повезло! (выражение сочувствия) (военное) линия фронта;
  оборонительный рубеж — the front * линия фронта — the enemy’s *s расположение противника — * of defence /of resistance/ оборонительный рубеж — * of departure исходный рубеж( для наступления) — * of contact рубеж соприкосновения (военное) укрепленная линия — the Maginot * линия Мажино (on) сведения, информация — to give smb. * on smth., smb. информировать кого-л. о чем-л., ком-л. — to get a * on smb., smth. разузнать /получить сведения/ о ком-л., чем-л. черта (в играх) — the ball crossed the * мяч за чертой /перешел черту/ — on the *! на линию! (команда — фехтование) нападающие (в амер. футболе) (военное) пехотные части (в Великобритании) (американизм) строевые войска (тж. * troops) — * training строевая подготовка — * battalion линейный батальон — * officer строевой офицер линия (телевидение) строка (изображения) — * frequency частота строк > on the * где-то между, нечто среднее;
  на уровне глаз зрителя (о картине) ;
  в опасности;
  наготове;
  под рукой > a picture on the * картина на выставке, повешенная на уровне глаз зрителя > to put one’s reputation on the * поставить под удар свою репутацию > to lay /to put/ it on the * заплатить (наличными) ;
  раскошелиться;
  отслюнить (сумму) ;
  высказаться определенно, выложить все начистоту > in * в одну линию, в ряд > in * with в согласии, в соответствии( с чем-л.) > it isn’t in * with my ideas at all это совершенно не соответствует моим представлениям /замыслам/ > to bring smb. into * убедить кого-л. согласиться или сотрудничать( с кем-л.) > to come into * with smb. согласиться с кем-л.;
  сотрудничать с кем-л. > to ride the *, to take /to keep to/ one’s own * действовать самостоятельно и независимо > out of * не соответствующий обычной практике, общепринятым нормам и т. п.;
  дерзкий, непочтительный > to step out of * выходить за рамки принятого, дозволенного и т. п.;
  нарушать правила, традиции и т. п. > to act out of * грубить;
  скандалить;
  вести себя вызывающе > down the * во всем, во всех отношениях;
  в конце концов, в конечном счете;
  когда-нибудь в будущем > by * and level, by rule and * очень точно;
  аккуратно, методично > all along the * во всем, во всех отношениях > to draw the * провести границу;
  остановиться перед чем-л.;
  не пойти на что-л. > to find it hard to draw the * не знать, где провести границу /черту/ > he draws the * at armed intervention он никогда не пойдет /не решится/ на вооруженное вторжение > to draw a * подвести черту (под чем-л.), положить предел( чему-л.) > to draw a * under World War II подвести черту под второй мировой войной > to shoot a * хвастаться;
  выхваляться > to give smb. * enough оставить кого-л. временно в покое, предоставить кому-л. на время видимость свободы (чтобы затем поймать его) > to toe the * (спортивное) встать на стартовую черту;
  подчиняться дисциплине, строго придерживаться правил;
  поддерживать взгляды /программу/ > as straight as a *, right as a /any/ * честный, прямой, откровенный проводить линии;
  линовать (тж. * off, * out) — to * a paper разлиновать бумагу — a face *d with care лицо, изборожденное морщинами забот строить, выстраивать в ряд — to * troops along a road выстроить войска вдоль дороги — many streets are *d with trees вдоль многих улиц посажены деревья стоять, тянуться вдоль (чего-л.) — crowds of people *d the kerbs вдоль тротуаров стояли толпы людей( техническое) центрировать, выравнивать, правильно устанавливать (обыкн. * up) (редкое) завязывать, обвязывать бечевкой, проволокой (американизм) (редкое) удить класть на подкладку, подбивать — to * an overcoat with silk поставить пальто на шелковую подкладку служить подкладкой обивать, обшивать изнутри;
  выстилать — to * a box обить сундук( изнутри) — to * drawers with paper выстлать ящики бумагой покрывать;
  служить обивкой — tapestries *d the walls гобелены покрывали все стены;
  стены были обиты гобеленами (техническое) обкладывать, облицовывать ( техническое) прокладывать футеровать (тж. * up) (разговорное) наполнять, набивать — to * one’s purse /pockets/ набить кошелек /карманы/, разбогатеть — to * one’s stomach набить желудок
  all along the ~ во всех отношениях all along the ~ по всей линии
  backbone ~ вчт. магистральная линия
  bank ~ кредитная линия
  barrier ~ линия ограждения
  ~ линия (мера длины = 1/12 дюйма) ;
  to be in line (for smth.) амер. быть на очереди, иметь шанс (на что-л.) to be in ~ (with smth.) быть в согласии, соответствовать( чему-л.)
  below the ~ капитальные операции в платежном балансе below the ~ ниже нормы below the ~ операции временного характера в бюджете (Великобритания)
  blank ~ вчт. пустая строка
  bottom ~ итог bottom ~ основной момент bottom ~ практический результат
  boundary ~ граница
  to bring (smb.) into ~ заставить( кого-л.) согласиться
  broken ~ вчт. ломаная линия broken ~ полигр. пунктирная линия
  budget ~ строка бюджета
  building ~ линия застройки
  clothes ~ мор. бельевой леер clothes ~ веревка для белья
  code ~ вчт. строка программы
  to come into ~ (with) соглашаться, действовать в согласии
  come on ~ вчт. включаться в контур управления
  command ~ вчт. командная строка
  comment ~ вчт. строка комментариев
  communication ~ канал связи communication ~ вчт. линия связи communication ~ линия связи
  computer ~ вчт. серия машин
  conference ~ картельное соглашение судоходной компании
  continuation ~ вчт. строка продолжения continuation ~ вчт. строка-продолжение
  credit ~ договоренность о предоставлении кредита на определенную сумму credit ~ кредитная линия credit ~ обязательство банка кредитовать клиента до определенного максимума credit ~ предельная сумма кредита
  ~ (the L.) экватор;
  to cross the Line пересечь экватор
  curved ~ кривая линия
  dashed ~ пунктирная линия
  data ~ вчт. строка данных
  datum ~ спец. базовая линия;
  базис, нуль высот datum ~ ось координат
  demarcation ~ демаркационная линия
  descending ~ идущая вниз линия descending ~ линия потомства
  dial ~ коммутируемая линия
  dividing ~ разделительная линия
  dotted ~ предполагаемая линия поведения;
  sign on the dotted line сразу согласиться dotted ~ пунктирная линия, пунктир dotted ~ полигр. пунктирная линия
  ~ строка;
  drop me a few lines черкните мне несколько строк;
  to read between the lines читать между строк
  enabling a ~ вчт. включение линии связи
  ~ (the lines) pl расположение (войск) ;
  the enemy’s lines расположение противника
  entry ~ вчт. строка ввода
  firm ~ сплошная линия
  ~ ком. партия (товаров) ;
  the shop carries the best line of shoes в этом магазине продается самая лучшая обувь;
  first-class lines первоклассные товары
  flow ~ поточная линия
  flushed right ~ вчт. строка смещенная вправо
  fraction ~ мат. черта дроби
  to get a ~ (on smth.) амер. добыть сведения (о чем-л.)
  to go down the ~ портиться
  to go over the ~ перейти (дозволенные) границы, перейти предел
  heading ~ заглавная строка
  help ~ строка справки
  hidden ~ невидимая линия
  ~ линия (связи, железнодорожная, пароходная, трамвайная и т. п.) ;
  hold the line! не вешайте трубку, не разъединяйте!;
  line busy занято (ответ телефонистки)
  hot ~ «горячая линия» hot ~ прямая телефонная связь между главами государств
  ~ воен. развернутый строй;
  линия фронта;
  line abreast (ahead) мор. строй фронта (кильватера) ;
  in line в развернутом строю
  inquiry ~ связь запрашиваемая линия
  ~ занятие, род деятельности;
  специальность;
  it is not in (или out of) my line это вне моей компетенции или интересов;
  what’s his line? чем он занимается?
  junction ~ линия соединения
  leased ~ арендованный канал
  line ассортимент ~ борозда;
  морщина;
  to take lines покрываться морщинами ~ pl брачное свидетельство (тж. marriage lines) ~ тех. выкладывать, облицовывать;
  футеровать ~ выстраивать(ся) в ряд, в линию;
  устанавливать;
  to line a street with trees обсадить улицу деревьями ~ генеалогия ~ граница ~ школ. греческие или латинские стихи, переписываемые в виде наказания ~ железнодорожная линия ~ занятие, род деятельности;
  специальность;
  it is not in (или out of) my line это вне моей компетенции или интересов;
  what’s his line? чем он занимается? ~ класть на подкладку ~ конвейер (тж. assembly line) ~ конвейер ~ кривая на графике ~ курс ~ леса (удочки) ;
  to throw a good line быть хорошим рыболовом ~ линейное подразделение фирмы ~ линия (мера длины = 1/12 дюйма) ;
  to be in line (for smth.) амер. быть на очереди, иметь шанс (на что-л.) ~ линия (связи, железнодорожная, пароходная, трамвайная и т. п.) ;
  hold the line! не вешайте трубку, не разъединяйте!;
  line busy занято (ответ телефонистки) ~ линия, черта;
  штрих;
  line and colour контур и тона рисунка;
  line of force физ. силовая линия ~ вчт. линия ~ линия ~ вчт. линия связи ~ разг. наполнять, набивать;
  to line one’s pockets нажиться, разбогатеть;
  to line one’s stomach набить желудок ~ направление ~ муз. нотная линейка ~ обивать (чем-л.) изнутри ~ отрасль ~ очередь ~ очертания, контур;
  ship’s lines обводы (корпуса) корабля ~ ком. партия (товаров) ;
  the shop carries the best line of shoes в этом магазине продается самая лучшая обувь;
  first-class lines первоклассные товары ~ партия товаров ~ поведение;
  образ действий;
  направление, установка;
  to take a strong line действовать энергично ~ пограничная линия, граница;
  предел;
  to overstep the line (of smth.) перейти границы (чего-л.) ;
  to draw the line провести границу;
  положить предел (at -чему-л.) ~ пограничная линия ~ поточная линия ~ предел ~ вчт. провод ~ проводить линии, линовать ~ происхождение, родословная, генеалогия;
  male (female) line мужская (женская) линия ~ происхождение ~ воен. развернутый строй;
  линия фронта;
  line abreast (ahead) мор. строй фронта (кильватера) ;
  in line в развернутом строю ~ (the lines) pl расположение (войск) ;
  the enemy’s lines расположение противника ~ род деятельности ~ родословная ~ ряд;
  амер. тж. очередь, хвост ~ ряд ~ pl театр. слова роли, реплика ~ pl стихи ~ стоять, тянуться вдоль (чего-л.;
  тж. line up) ;
  line through зачеркивать, вычеркивать ~ строка;
  drop me a few lines черкните мне несколько строк;
  to read between the lines читать между строк ~ вчт. строка ~ строка ~ тлв. строка изображения (тж. scan line, scanning line) ~ строчка ~ судоходная линия ~ сфера деятельности ~ телефонная линия ~ шнур;
  веревка;
  мор. линь ~ (the L.) экватор;
  to cross the Line пересечь экватор
  ~ выстраивать(ся) в ряд, в линию;
  устанавливать;
  to line a street with trees обсадить улицу деревьями
  ~ воен. развернутый строй;
  линия фронта;
  line abreast (ahead) мор. строй фронта (кильватера) ;
  in line в развернутом строю
  ~ линия, черта;
  штрих;
  line and colour контур и тона рисунка;
  line of force физ. силовая линия
  ~ линия (связи, железнодорожная, пароходная, трамвайная и т. п.) ;
  hold the line! не вешайте трубку, не разъединяйте!;
  line busy занято (ответ телефонистки)
  ~ by ~ вчт. построчно
  ~ control block вчт. блок управления каналом
  the ~ is bad плохо слышно
  ~ of ascent переход наследственного имущества по восходящей линии
  ~ of business театр. актерское амплуа ~ of business направление экономической деятельности ~ of business род деятельности
  ~ of code вчт. строка программы
  ~ of command линия команд ~ of command цепь инстанций в организации
  ~ of communication линия связи
  ~ of credit договоренность о предоставлении займа на оговоренную сумму ~ of credit кредитная линия
  ~ of descent переход наследственного имущества по прямой линии
  ~ линия, черта;
  штрих;
  line and colour контур и тона рисунка;
  line of force физ. силовая линия
  ~ of policy политический курс;
  on the usual lines на обычных основаниях
  ~ of reasoning цепь рассуждений
  ~ of regression линия регрессии
  ~ разг. наполнять, набивать;
  to line one’s pockets нажиться, разбогатеть;
  to line one’s stomach набить желудок
  ~ разг. наполнять, набивать;
  to line one’s pockets нажиться, разбогатеть;
  to line one’s stomach набить желудок
  ~ стоять, тянуться вдоль (чего-л.;
  тж. line up) ;
  line through зачеркивать, вычеркивать
  ~ up подыскать, подобрать ~ up присоединяться, солидаризироваться( with) ~ up размежевываться ~ up становиться в очередь ~ up строить(ся), выстраивать(ся) (в линию) ;
  to line up in opposition дружно выступить против
  ~ up строить(ся), выстраивать(ся) (в линию) ;
  to line up in opposition дружно выступить против
  to ~ up votes собирать голоса
  load ~ грузовая ватерлиния load ~ грузовая марка load ~ линия нагрузки
  local ~ местная линия
  logical ~ вчт. логическая строка
  long-distance ~ междугородная линия
  ~ происхождение, родословная, генеалогия;
  male (female) line мужская (женская) линия
  message ~ вчт. строка сообщения
  multidrop ~ многоотводная линия
  multipoint ~ многоточечная линия
  new ~ вчт. новая строка
  nonconference ~ некартельная фрахтовая линия
  on the ~ как раз посередине, на границе( между чем-л.) on the ~ на уровне глаз зрителя (о картине)
  ~ of policy политический курс;
  on the usual lines на обычных основаниях
  orphan ~ вчт. висячая строка
  outgoing ~ исходящая линия
  ~ пограничная линия, граница;
  предел;
  to overstep the line (of smth.) перейти границы (чего-л.) ;
  to draw the line провести границу;
  положить предел (at -чему-л.)
  parallel ~ параллельная линия
  party ~ амер. = party wire party ~ амер. граница между частными владениями party ~ линия партии;
  политический курс
  party ~ амер. = party wire wire: party ~ амер. общий телефонный провод (у нескольких абонентов)
  phone ~ телеонная линия
  picket ~ заслон пикетчиков picket ~ линия пикета picket ~ линия пикетирования
  Plimsoll ~ мор. грузовая марка (на торговых судах) mark: Plimsoll’s ~ = Plimsoll line
  point-to-point ~ двухточечная линия
  product ~ ассортимент изделий product ~ предметно-производственная специализация
  production ~ ассортимент изделий production ~ поточная линия production ~ производственная линия production ~ станочная линия production ~ технологическая линия
  program ~ вчт. программная строка
  public ~ линия общего пользования
  ~ строка;
  drop me a few lines черкните мне несколько строк;
  to read between the lines читать между строк read: to ~ between the lines читать между строк;
  to read the time( или the clock) уметь определять время по часам( о ребенке)
  scan ~ вчт. сканирующая строка
  securities market ~ линия рынка ценных бумаг
  selling ~ продаваемая партия товаров
  service ~ канал обслуживания
  ~ очертания, контур;
  ship’s lines обводы (корпуса) корабля
  shipping ~ судоходная линия
  ~ ком. партия (товаров) ;
  the shop carries the best line of shoes в этом магазине продается самая лучшая обувь;
  first-class lines первоклассные товары
  dotted ~ предполагаемая линия поведения;
  sign on the dotted line сразу согласиться
  slow-selling ~ неходовой ассортимент
  software product ~ вчт. серия программных изделий
  solution ~ прямая решения
  status ~ вчт. строка состояния status ~ comp. строка состояния
  straight ~ прямая straight ~ прямая линия
  subscriber ~ абонентская линия
  supply ~ линия питания supply ~ вчт. шина питания
  swing ~ кредитная линия для обеспечения кратковременной потребности в заемных средствах
  switched ~ коммутируемая линия
  ~ поведение;
  образ действий;
  направление, установка;
  to take a strong line действовать энергично
  ~ борозда;
  морщина;
  to take lines покрываться морщинами
  telecommunication ~ линия телесвязи
  telephone ~ линия телефонной связи telephone ~ телефонная линия
  ~ леса (удочки) ;
  to throw a good line быть хорошим рыболовом
  time delay ~ вчт. линия задержки
  toll ~ амер. междугородная телефонная линия toll ~ пригородная телефонная линия
  transmission ~ вчт. линия передачи transmission: ~ attr. передаточный;
  transmission line эл. линия передачи
  trend ~ линия тренда
  trunk ~ магистральная линия
  type ~ вчт. контур шрифта
  waiting ~ вчт. очередь
  ~ занятие, род деятельности;
  специальность;
  it is not in (или out of) my line это вне моей компетенции или интересов;
  what’s his line? чем он занимается?
  widow ~ вчт. висячая строка
  wire delay ~ проволочная линия задержки
  witness ~ линия построения

  Большой англо-русский и русско-английский словарь > line

• 19
  line
  
  

  [̈ɪlaɪn]

  all along the line во всех отношениях all along the line по всей линии backbone line вчт. магистральная линия bank line кредитная линия barrier line линия ограждения line линия (мера длины = 1/12 дюйма); to be in line (for smth.) амер. быть на очереди, иметь шанс (на что-л.) to be in line (with smth.) быть в согласии, соответствовать (чему-л.) below the line капитальные операции в платежном балансе below the line ниже нормы below the line операции временного характера в бюджете (Великобритания) blank line вчт. пустая строка bottom line итог bottom line основной момент bottom line практический результат boundary line граница to bring (smb.) into line заставить (кого-л.) согласиться broken line вчт. ломаная линия broken line полигр. пунктирная линия budget line строка бюджета building line линия застройки clothes line мор. бельевой леер clothes line веревка для белья code line вчт. строка программы to come into line (with) соглашаться, действовать в согласии come on line вчт. включаться в контур управления command line вчт. командная строка comment line вчт. строка комментариев communication line канал связи communication line вчт. линия связи communication line линия связи computer line вчт. серия машин conference line картельное соглашение судоходной компании continuation line вчт. строка продолжения continuation line вчт. строка-продолжение credit line договоренность о предоставлении кредита на определенную сумму credit line кредитная линия credit line обязательство банка кредитовать клиента до определенного максимума credit line предельная сумма кредита line (the L.) экватор; to cross the Line пересечь экватор curved line кривая линия dashed line пунктирная линия data line вчт. строка данных datum line спец. базовая линия; базис, нуль высот datum line ось координат demarcation line демаркационная линия descending line идущая вниз линия descending line линия потомства dial line коммутируемая линия dividing line разделительная линия dotted line предполагаемая линия поведения; sign on the dotted line сразу согласиться dotted line пунктирная линия, пунктир dotted line полигр. пунктирная линия line строка; drop me a few lines черкните мне несколько строк; to read between the lines читать между строк enabling a line вчт. включение линии связи line (the lines) pl расположение (войск); the enemy’s lines расположение противника entry line вчт. строка ввода firm line сплошная линия line ком. партия (товаров); the shop carries the best line of shoes в этом магазине продается самая лучшая обувь; first-class lines первоклассные товары flow line поточная линия flushed right line вчт. строка смещенная вправо fraction line мат. черта дроби to get a line (on smth.) амер. добыть сведения (о чем-л.) to go down the line портиться to go over the line перейти (дозволенные) границы, перейти предел heading line заглавная строка help line строка справки hidden line невидимая линия line линия (связи, железнодорожная, пароходная, трамвайная и т. п.); hold the line! не вешайте трубку, не разъединяйте!; line busy занято (ответ телефонистки) hot line «горячая линия» hot line прямая телефонная связь между главами государств line воен. развернутый строй; линия фронта; line abreast (ahead) мор. строй фронта (кильватера); in line в развернутом строю inquiry line связь запрашиваемая линия line занятие, род деятельности; специальность; it is not in (или out of) my line это вне моей компетенции или интересов; what’s his line? чем он занимается? junction line линия соединения leased line арендованный канал line ассортимент line борозда; морщина; to take lines покрываться морщинами line pl брачное свидетельство (тж. marriage lines) line тех. выкладывать, облицовывать; футеровать line выстраивать(ся) в ряд, в линию; устанавливать; to line a street with trees обсадить улицу деревьями line генеалогия line граница line школ. греческие или латинские стихи, переписываемые в виде наказания line железнодорожная линия line занятие, род деятельности; специальность; it is not in (или out of) my line это вне моей компетенции или интересов; what’s his line? чем он занимается? line класть на подкладку line конвейер (тж. assembly line) line конвейер line кривая на графике line курс line леса (удочки); to throw a good line быть хорошим рыболовом line линейное подразделение фирмы line линия (мера длины = 1/12 дюйма); to be in line (for smth.) амер. быть на очереди, иметь шанс (на что-л.) line линия (связи, железнодорожная, пароходная, трамвайная и т. п.); hold the line! не вешайте трубку, не разъединяйте!; line busy занято (ответ телефонистки) line линия, черта; штрих; line and colour контур и тона рисунка; line of force физ. силовая линия line вчт. линия line линия line вчт. линия связи line разг. наполнять, набивать; to line one’s pockets нажиться, разбогатеть; to line one’s stomach набить желудок line направление line муз. нотная линейка line обивать (чем-л.) изнутри line отрасль line очередь line очертания, контур; ship’s lines обводы (корпуса) корабля line ком. партия (товаров); the shop carries the best line of shoes в этом магазине продается самая лучшая обувь; first-class lines первоклассные товары line партия товаров line поведение; образ действий; направление, установка; to take a strong line действовать энергично line пограничная линия, граница; предел; to overstep the line (of smth.) перейти границы (чего-л.); to draw the line провести границу; положить предел (at -чему-л.) line пограничная линия line поточная линия line предел line вчт. провод line проводить линии, линовать line происхождение, родословная, генеалогия; male (female) line мужская (женская) линия line происхождение line воен. развернутый строй; линия фронта; line abreast (ahead) мор. строй фронта (кильватера); in line в развернутом строю line (the lines) pl расположение (войск); the enemy’s lines расположение противника line род деятельности line родословная line ряд; амер. тж. очередь, хвост line ряд line pl театр. слова роли, реплика line pl стихи line стоять, тянуться вдоль (чего-л.; тж. line up); line through зачеркивать, вычеркивать line строка; drop me a few lines черкните мне несколько строк; to read between the lines читать между строк line вчт. строка line строка line тлв. строка изображения (тж. scan line, scanning line) line строчка line судоходная линия line сфера деятельности line телефонная линия line шнур; веревка; мор. линь line (the L.) экватор; to cross the Line пересечь экватор line выстраивать(ся) в ряд, в линию; устанавливать; to line a street with trees обсадить улицу деревьями line воен. развернутый строй; линия фронта; line abreast (ahead) мор. строй фронта (кильватера); in line в развернутом строю line линия, черта; штрих; line and colour контур и тона рисунка; line of force физ. силовая линия line линия (связи, железнодорожная, пароходная, трамвайная и т. п.); hold the line! не вешайте трубку, не разъединяйте!; line busy занято (ответ телефонистки) line by line вчт. построчно line control block вчт. блок управления каналом the line is bad плохо слышно line of ascent переход наследственного имущества по восходящей линии line of business театр. актерское амплуа line of business направление экономической деятельности line of business род деятельности line of code вчт. строка программы line of command линия команд line of command цепь инстанций в организации line of communication линия связи line of credit договоренность о предоставлении займа на оговоренную сумму line of credit кредитная линия line of descent переход наследственного имущества по прямой линии line линия, черта; штрих; line and colour контур и тона рисунка; line of force физ. силовая линия line of policy политический курс; on the usual lines на обычных основаниях line of reasoning цепь рассуждений line of regression линия регрессии line разг. наполнять, набивать; to line one’s pockets нажиться, разбогатеть; to line one’s stomach набить желудок line разг. наполнять, набивать; to line one’s pockets нажиться, разбогатеть; to line one’s stomach набить желудок line стоять, тянуться вдоль (чего-л.; тж. line up); line through зачеркивать, вычеркивать line up подыскать, подобрать line up присоединяться, солидаризироваться (with) line up размежевываться line up становиться в очередь line up строить(ся), выстраивать(ся) (в линию); to line up in opposition дружно выступить против line up строить(ся), выстраивать(ся) (в линию); to line up in opposition дружно выступить против to line up votes собирать голоса load line грузовая ватерлиния load line грузовая марка load line линия нагрузки local line местная линия logical line вчт. логическая строка long-distance line междугородная линия line происхождение, родословная, генеалогия; male (female) line мужская (женская) линия message line вчт. строка сообщения multidrop line многоотводная линия multipoint line многоточечная линия new line вчт. новая строка nonconference line некартельная фрахтовая линия on the line как раз посередине, на границе (между чем-л.) on the line на уровне глаз зрителя (о картине) line of policy политический курс; on the usual lines на обычных основаниях orphan line вчт. висячая строка outgoing line исходящая линия line пограничная линия, граница; предел; to overstep the line (of smth.) перейти границы (чего-л.); to draw the line провести границу; положить предел (at -чему-л.) parallel line параллельная линия party line амер. = party wire party line амер. граница между частными владениями party line линия партии; политический курс party line амер. = party wire wire: party line амер. общий телефонный провод (у нескольких абонентов) phone line телеонная линия picket line заслон пикетчиков picket line линия пикета picket line линия пикетирования Plimsoll line мор. грузовая марка (на торговых судах) mark: Plimsoll’s line = Plimsoll line point-to-point line двухточечная линия product line ассортимент изделий product line предметно-производственная специализация production line ассортимент изделий production line поточная линия production line производственная линия production line станочная линия production line технологическая линия program line вчт. программная строка public line линия общего пользования line строка; drop me a few lines черкните мне несколько строк; to read between the lines читать между строк read: to line between the lines читать между строк; to read the time (или the clock) уметь определять время по часам (о ребенке) scan line вчт. сканирующая строка securities market line линия рынка ценных бумаг selling line продаваемая партия товаров service line канал обслуживания line очертания, контур; ship’s lines обводы (корпуса) корабля shipping line судоходная линия line ком. партия (товаров); the shop carries the best line of shoes в этом магазине продается самая лучшая обувь; first-class lines первоклассные товары dotted line предполагаемая линия поведения; sign on the dotted line сразу согласиться slow-selling line неходовой ассортимент software product line вчт. серия программных изделий solution line прямая решения status line вчт. строка состояния status line comp. строка состояния straight line прямая straight line прямая линия subscriber line абонентская линия supply line линия питания supply line вчт. шина питания swing line кредитная линия для обеспечения кратковременной потребности в заемных средствах switched line коммутируемая линия line поведение; образ действий; направление, установка; to take a strong line действовать энергично line борозда; морщина; to take lines покрываться морщинами telecommunication line линия телесвязи telephone line линия телефонной связи telephone line телефонная линия line леса (удочки); to throw a good line быть хорошим рыболовом time delay line вчт. линия задержки toll line амер. междугородная телефонная линия toll line пригородная телефонная линия transmission line вчт. линия передачи transmission: line attr. передаточный; transmission line эл. линия передачи trend line линия тренда trunk line магистральная линия type line вчт. контур шрифта waiting line вчт. очередь line занятие, род деятельности; специальность; it is not in (или out of) my line это вне моей компетенции или интересов; what’s his line? чем он занимается? widow line вчт. висячая строка wire delay line проволочная линия задержки witness line линия построения

  English-Russian short dictionary > line

• 20
  rate
  
  

  English-russian dctionary of contemporary Economics > rate

Кросс-сейл, или кросс-селл (от англ. cross-sell — перекрестные продажи) — это техника продаж, которая заключается в предложении покупателям дополнительных товаров.

Перекрестные продажи работают как при живой коммуникации покупателя с продавцом, когда ему предлагают приобрести сопутствующие товары к основной покупке, так и в интернет-магазинах, когда алгоритмы рекомендуют дополнить заказ чем-нибудь еще.

Зачем используют кросс-сейл

С помощью кросс-селла можно увеличить средний чек, а следовательно, выручку и прибыль компании. По данным McKinsey, перекрестные продажи могут увеличить продажи на 20%, а прибыль — на 30%.

Кроме того, кросс-селл позволяет избежать затоваривания складов, так как помогает продавать вместе с популярными товарами и услугами те, что пользуются более низким спросом.

Виды кросс-сейла

Можно выделить два основных вида перекрестных продаж:

Продажа дополнительных товаров. Это могут быть как сопутствующие продукты из другой категории, так и похожие товары из этой же группы. Продажа дополнительных товаров происходит в момент покупки основного.

Пакетные продажи. Комбинации основного продукта и сопутствующих товаров/услуг, которые продуманы заранее и оформлены в виде пакетных предложений. Типичный пример пакета — комбо в фаст-фуде.

Способы кросс-продаж

Перекрестные продажи встречаются как в офлайне, когда при приобретении корма для питомца продавец предлагает докупить лакомство, так и в онлайне, когда под карточкой с костюмом располагается полоса с подходящей обувью и аксессуарами.

Выделяют несколько популярных способов реализации кросс-селла:

Рекомендации на основе покупок. Могут быть реализованы в виде списка подходящих продуктов в карточке товара, совета продавца в офлайн-магазине или email-рассылки после покупки. Предлагаемые продукты во всех случаях должны быть связаны с основным товаром. Например, дополнять образ, если это магазин одежды, или  быть частью одного процесса (крем до и после загара).

Использование социального доказательства. Например, блок в карточке товара «с этим товаром покупают». Посетитель может заинтересоваться таким предложением: раз кто-то уже заказывал эти товары вместе, возможно, и мне стоит это сделать.

Акции. Классика — купи два товара и получи третий дешевле. Другой вариант — дополнительные опции бесплатно (например доставка) при покупке от некоторой суммы.

Также можно объединять товары и услуги в пакетные предложения и предлагать клиентам докупить полный пакет, чтобы получить скидку.

Предложение регулярного технического обслуживания. Допродажа регулярных сервисных услуг и расходников.

Проблемы кросс-селла

Перекрестные продажи в офлайне, по телефону и в чатах на сайте не всегда заканчиваются успехом. Чаще всего затруднения возникают по следующим причинам:

• Продавец специализируется на определённом виде продукции и не умеет продавать что-то ещё, не обладает достаточными знаниями по этим продуктам.
• Продавец предлагает всё подряд всем подряд без учета потребностей клиентов и особенностей продуктов.
• Дополнительный продукт предлагают слишком активно и даже навязчиво вплоть до отказа от основной покупки.

Эти проблемы решаются внутренним обучением персонала, которому необходимо презентовать новые продукты, предоставить скрипты продаж, а также мотивировать предлагать дополнительные товары клиентам.

Кросс-селл в карточках товаров и email-рассылках также может не приносить желаемого результата, если:

• Алгоритмы не учитывают ценовую категорию основного продукта и предлагают бюджетный дополнительный товар к люксовому или наоборот.
• Предложение выглядит навязчиво. Например, рассылка с кросс-сейлом приходит несколько раз в течение недели.
• Допродажа происходит в неподходящий момент. Нет смысла через день предлагать замену картриджа при покупке нового принтера или туфли к платью, купленному год назад.

Эти проблемы решаются предварительным анализом пользовательского поведения. Благодаря аналитике можно, например, заметить, что летом варёную колбасу берут вместе со свежими огурцами (делают окрошку), а зимой с солёными (делают оливье). Затем на основе полученных данных нужно настроить алгоритмы так, чтобы они предлагали нужный продукт в нужное время.

Кроме того, если в перекрестных продажах не участвует продавец, клиенты должны суметь легко разобраться, почему один продукт стоит покупать вместе с другим. Для этого им необходимо предоставить дополнительную информацию: например, сделать ссылку на блог со статьёй в карточке товара или добавить пояснение в тексте письма при отправке рассылки.

Как повысить эффективность перекрестных продаж

Оценить эффективность кросс-селла можно следующим образом: из прибыли от продаж дополнительного товара вычесть издержки на поддержку этих продаж (премии продавцам, маркетинговые расходы и затраты на автоматизацию). Получившаяся сумма — дополнительная прибыль от перекрестных продаж.

Чтобы кросс-селл был эффективным, предложение дополнительного товара не должно быть хаотичным. Любой предлагаемый продукт должен либо улучшать и расширять пользовательский опыт взаимодействия с основным товаром/услугой, либо закрывать какую-либо потребность или боль покупателя.

Продумайте Jobs to be Done основного продукта, то есть подумайте о «работах», которые выполняет ваш товар/услуга, какие задачи он решает. Затем поразмыслите о том, как сделать это быстрее, комфортнее, интереснее, разнообразнее с помощью дополнительных продуктов и каких именно. Из получившихся комбинаций с основным продуктом получится матрица кросс-селла.  На картинке ниже представлена такая матрица для цифровой техники: HDMI-кабель позволяет подключить к телевизору ноутбук, кронштейн — повесить телевизор на стену, а внешняя акустика порадует киноманов, для которых родных динамиков телевизора недостаточно.

Напоследок еще несколько советов, которые помогут повысить результативность перекрестных продаж:

• Изучайте целевую аудиторию. При кросс-селле это так же важно, как и при обычной продаже. Дополнительный продукт должен закрывать потребности покупателя.
• Продавайте сопутствующий высокомаржинальный продукт вместе с основным низкомаржинальным. Например, наценка на смартфоны составляет всего несколько процентов, в то время как накрутка сетей цифровой техники на чехлы и кабели зарядки может составлять 200–300%. При этом не стоит забывать, что товары должны быть связаны по смыслу.
• Постройте матрицу допродажи таким образом, чтобы дополнительный товар не слишком увеличивал стоимость покупки — примерно на 10–15%. Тогда для клиента совершить покупку будет легко.
• Следите за NPS. Лояльного клиента, довольного покупкой, проще убедить купить дополнительные товары или услуги.

Кросс-селл требует грамотного объединения связанных товаров и услуг: как уже имеющихся в каталоге, так и новых, а также затрат на обучение персонала и/или внедрения автоматической системы рекомендаций на сайте. Но в итоге перекрестные продажи позволяют увеличить средний чек и прибыль компании.

Главные мысли

Часто от продавцов можно услышать, что маркетинг приводит клиентов, которые покупают только самые дешёвые продукты или услуги, поэтому продажи в деньгах не растут. Такие продавцы не уделяют достаточно внимания клиентам, которые кажутся им бесперспективными, а клиенты, в свою очередь, никогда не возвращаются к вам. Как с этим работать?

Учиться, учиться и ещё раз учиться!

В.И. Ленин

Сегодня мы рассмотрим два метода повышения прибыли при прежнем потоке клиентов: Cross-sell и Up-sell или Кросселинг и Апселлинг в русской транскрипции. Мы разберёмся, в чём разница между ними и как их использовать. Часто методы схожи до степени смешения, но понимание их различий даёт нам больше рычагов воздействия на покупателей.

Апселлинг

Up-sell (Апселлинг) – это тактика продаж, при которой вы предлагаете клиенту лучшую, а значит более дорогую версию товара или услуги, чем та, за которой он обратился. Как вариант, это могут быть дополнительные опции или услуги к приобретаемому продукту. Рассмотрим конкретный пример: человек покупает у вас ноутбук, а вы продаёте ему модель с большим экраном или более тонким корпусом и предлагаете услуги по установке антивируса. А при покупке телефона, вы предложете модель с большим объёмом памяти и расширенную гарантию на него.

Лучшее время для апселлинга — это время текущей продажи, пока клиент выбирает опции. Практически невозможно заставить купить человека более дорогой ноутбук, если он только что купил у вас предыдущую модель. Хотя, если речь идет о послепродажном обслуживании, ситуация обстоит иначе: клиент может не осознавать ценность такой услуги, как подписка на техническую поддержку, до тех пор, пока он не попытается загрузить программное обеспечение или поймает вирус.

Кросселинг

Cross-sell (Кросселлинг) или перекрёстные продажи – тактика продаж, которая заставляет покупателя потратить больше денег в вашем магазине за счёт покупки сопутствующих товаров. Если возвращаться к примеру с ноутбуками, то кросселингом будет продажа принтера, если это будет компьютер ученика или сумка для переноски, если лэптоп будет рабочим.

Как только вы получили согласие человека на покупку или находитесь в середине сделки, вам необходимо предложить сопутствующий товар. Лучший пример кросселинга отражён в анекдоте:

Молодой человек устроился на работу продавцом в супермаркет. В конце первого рабочего дня директор спрашивает, сколько клиентов он успел обслужить.

– Всего одного.

– Одного? Каждый наш продавец обслуживает за день больше 30 клиентов! А на какую сумму он закупился?

– На 80 000 евро.

– Не может быть! Что он купил?!

– Понимаете, он хотел купить маленький рыболовный крючок, после небольшого объяснения мне удалось продать ему средний рыболовный крючок, потом убедил его купить еще и большой рыболовный крючок. Потом я продал ему удочку, потом спиннинг. Разговорившись о рыбалке, я убедил его в необходимости лодки и повел в соответствующий отдел, где продал ему 14-футовую лодку, которую затем он решил поменять на 20-футовый катер. Уже на выходе я заметил ему что его старенький Фольксваген не потянет лодку и, приведя его в автомобильный отдел, продал ему нормальный Джип.

– И это все ты продал человеку, который пришел за крючком для рыбалки?

– Нет, он пришел за тампонами для своей жены, и тогда я ему сказал:

«Если уж ваши выходные испорчены, то может на рыбалку съездите?»

Как внедрить кросселлинг и апселлинг в процесс продаж? 

Для того, чтобы техники заработали, они должны быть интегрированы в обычный скрипт продаж. Ниже мы приводим примерный вид пошагового процесса продаж, который включает в себя апселлинг:

1. Получите обязательство от покупателя приобрести ваш основной продукт или услугу;
2. Познакомьтесь с клиентом ближе и выясните его потребности;
3. Пока клиент изучает основные функции и преимущества продукта, посмотрите на его характеристики и соотнесите их с потребностями клиента, совершающего покупку;
4. Составьте адекватное предложение для апселлинга, логично начиная и завершая его. Уверенно предложите свой продукт или услугу, как человек, знающий потребность клиента;
5. Продолжая работу, задавайте покупателю конкретные вопросы о преимуществах основных продуктов, которые были особенно важны для него при покупке;
6. Как только вы убедитесь, что покупатель определился с выбором основного продукта, пускайте в ход кросселинг – начинайте предлагать сопутствующие продукты или услуги в контексте его потребностей;
7. Если ваш клиент не соглашается на дополнительное предложение прямо сейчас, запланируйте напоминание на одну-две недели, чтобы следить за тем, как работает основной товар и чего не хватает клиенту в процессе использования.

Когда эти скрипты включены в процесс продаж, вы начинаете получать больше прибыли при существующем потоке клиентов. Без дополнительных вложений. Ваш отдел продаж будет более комфортно делать предложения апселлинга, если это часть общего процесса продаж и позиционируется не как способ что-то впарить, а как помощь и забота о клиентах.

Увеличение LTV

Правильно построенный процесс продаж с применением предложенных техник не только увеличивает ваш средний чек здесь и сейчас, но и удовлетворяет все потребности клиента и увеличивает его пожизненную стоимость.

Пожизненная стоимость клиента (Lifetime value (LTV) – это общая ценность клиента, выраженная в рублях, в процессе ваших взаимоотношений. Этот показатель важно отслеживать, потому что довольный клиент не только покупает больше сам, но и становится источником информации для других людей. 

Выводы:

По сути, и кросселлинг, и апселлинг базируются на том, что вы или ваши продавцы помогаете своему клиенту выбрать такой набор товаров и услуг, который максимально полно закроет его потребности. Представьте, что вы помогаете своему другу, который пришел к вам за советом, касающимся вашей профессиональной области. Чтобы вы ему предложили?

Развивайте клиентский сервис, и тогда благодарные клиенты будут приносить вам гораздо больше денег, чем стоимость разовой покупки. Покупатель становится более лоялен к вам и лишает ваших конкурентов работы, ведь вы уже продали ему всё, что может ему понадобиться.

4 особенности удачного кросс-селинга

Много маркетинговых стратегий и хитростей отлично прижились в цифровом мире. Не стали исключением и перекрестные продажи.

Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно?

Представьте себе, что вы приехали на автозаправку. Вот вы расплачиваетесь за бензин, а милая девушка на кассе предлагает вам купить еще шоколадный батончик по акции. Возможно, вкусный энергетический «допинг» и заинтересует измученного водителя. Но уж точно неактуальной была бы рекомендация купить, например, диван.

Что такое кросс-селлинг?

Если коротко, то кросс-селлинг – это предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца. Очень важно делать соответствующее предложение в соответствующее время. В другом случае, ваша инициатива будет лишь раздражать покупателей.

1. Релевантность

Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж.

Отличный пример подает британский онлайн-ритейлер Argos: если вы покупаете телевизор, скорее всего, вас заинтересуют настенные кронштейны, что подходят к выбранной модели. Такое предложение действительно полезное и, вероятно, часто привлекает к себе внимание.

Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы.

Самый простой и очевидный способ сделать это – рекомендовать товар, непосредственно связанный с тем, который клиент собирается добавить или уже добавил в корзину.

2. Выгодная сделка

Можно пойти на шаг дальше и предлагать не просто дополнительные товары, а скидку за «групповую» покупку.

The Whisky Exchange – один из самых известных в мире интернет-магазинов по продаже виски. Он решил не мудрствовать с идеями для перекрестных продаж и просто предложил скидку при покупке двух любых акционных продуктов. Как и ожидалось, эта инициатива получила активное одобрение клиентов и увеличила доход компании.

Такой метод предполагает некоторую гибкость по отношению к линейке продуктов. Даже, если вы рекомендуете что-то, что по существу ничем не отличается от выбранного товара, люди могут поддаться искушению. Все дело в выгодной сделке, от которой невозможно отказаться.

3. Выбор правильного момента

Точка, в которой вы «перекрещиваете» товары также очень важна.

Опять же, возвращаясь к аналогии заправочной станции, если бы шоколадку предлагали купить сразу же, как только вы зашли, скорее всего, вас бы это смутило, или даже немного отпугнуло.

Принципиально продвигать кросс-селлинг в тот момент, когда люди наиболее к нему восприимчивы. То есть, когда они как раз сосредоточены на конкретном продукте, но перед тем, как они уже вводят детали платежной карты.

Просто идеально поступает интернет-магазин Apple. Он не «достает» клиентов никакими перекрестными продажами до тех пор, пока последние не приняли окончательное решение купить товар, нажав на кнопку КУПИТЬ. Прежде чем перенаправить их на страницу оплаты, на экране появляется страница с предлагаемыми рекомендациями сопутствующих товаров.

Слишком быстрое перекрестное предложение может отвлечь клиента и привести к мысли, что рассматриваемый товар ему не подходит. Запоздалое предложение, в свою очередь, в разы увеличивает потенциальный риск брошенной корзины.

4. Социальные доказательства

Фразы «клиенты, которые смотрели этот товар, также интересовались» или «клиенты также купили» служат очень хорошим подкреплением для кросс-селлинга.

Эту технику постоянно использует американский онлайн-гигант Amazon. Особенно эффективно она проявляет себя в случае крупных покупок. Например, если кто-то покупает большой телевизор, скорее всего он не делает это часто. Поэтому не слишком разбирается, что еще ему пригодится. Клиент просто смотрит, что «другие покупатели» дополнительно приобрели кронштейн и цифровой медиаплеер. Полагаясь на их опыт, он делает то же самое, а финансовому отделу интернет-магазина остается лишь потирать руки от удовольствия.

Социальные доказательства лояльно, но очень успешно стимулируют клиента принять ваше предложение перекрестных продаж.

Не перегибайте палку

Главное, помнить, что кросс-продажи должны быть действительно полезными. Предлагайте то, что непосредственно связано с покупкой клиентов. Тем самым, вы делаете им услугу, экономя ценное время, которое они бы потратили на поиск сопутствующих товаров. Хуже всего, если интернет-магазин предлагает дополнительно купить, никак не связанный с выбранным продуктом, «мусор». Это подрывает доверие клиента и ставит под вопрос даже планируемую покупку.

Источник

Кросс-продажи

Кросс-продажи (англ. cross selling) — маркетинговый инструмент, который используется, чтобы повысить средний чек через предложение дополнительных товаров и услуг к изначальному запросу клиента.

Метод используется в различных сегментах: розничная торговля, салоны сотовой связи, банковские продукты, интернет-магазины и сфера услуг. Основная задача — увеличивать прибыль компании и реализация продуктов, не пользующихся активным спросом потребителя, но составляют большую часть дохода.

Известные примеры кросс-продаж: предложение десерта к основному блюду, аксессуаров к технике, страховки к банковскому продукту.

Виды кросс-продаж

Условно перекрестную реализацию можно разделить на несколько видов:

Зачем и как использовать кросс-продажи?

Использование техники дополнительного предложения приносит ряд преимуществ:

Применение перекрестных продаж требует обучения менеджеров, высокой квалификации и создания продуманных скриптов (прописанной структуры диалога между продавцом и покупателем). Клиент должен был удовлетворен покупкой и убежден в ее правильности, чтобы оставаться заинтересованным в сотрудничестве с вашей организацией и в дальнейшем.

Важно: неправильный подход и навязывание покупок без анализа целевой аудитории может принести убытки и подорвать репутацию фирмы.

Главные свойства качественного кросс-селлинга:

Кому подходят кросс-продажи?

Сейчас кросс-сейл достиг максимальной популярности и может использоваться в любой сфере, если в вашем ассортименте находится больше одного продукта или услуги. Это главный способ увеличить прибыль компании и реализовать остатки товаров, непопулярных сами по себе.

Cross selling актуален для ритейла, оптовых закупок, сферы обслуживания и онлайн-магазинов, так как методика применима не только при личных продажах, но и телефонных звонках, e-mail и через приложения.

Как сделать кросс-продажи более эффективными?

Для составления актуального и выгодного предложения перекрестных продаж вам нужно изучить запросы потребителя и подобрать релевантный список товаров. Для этого придерживайтесь основных правил:

Источник

Кросс-продажи

Кросс-продажи (cross-selling, перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще осуществляется на более выгодных условиях.

Такой метод применяется банками с целью увеличения объема продаж и, соответственно, прибыли, а также повышения уровня лояльности клиентов.

Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. При покупке клиентом чего-либо в одной из этих компаний ему предлагаются продукты другой. Пример внешних перекрестных продаж – предложение банками к своим продуктам страховых и инвестиционных услуг. Причем для страховых и инвестиционных компаний такое сотрудничество более выгодно, так как продажи их продуктов осуществляются через кредитные организации. Банк, в свою очередь, от этих компаний получает комиссионное вознаграждение.

Ко второму случаю относятся дополнительные продажи банком только своих продуктов и услуг. Так, при выпуске банковской карты клиенту предложат оформить дистанционное банковское обслуживание и страхование, при открытии вклада или выдаче кредита – банковскую карту.

Также перекрестные продажи могут быть разделены по временному принципу. Например, банком может осуществляться единовременная продажа нескольких продуктов. К такому типу относятся пакетные предложения финучреждений. Пакет услуг обходится клиенту дешевле, чем использование каждой услуги отдельно. Или кредитная организация может в течение определенного времени предлагать клиенту к основному его продукту дополнительные, в том числе на льготных условиях. Скажем, банк предоставляет возможность существующему клиенту взять кредит со скидкой.

На сегодняшний день к кросс-продажам прибегают практически все банки.

Источник

Что такое кросс-продажи (Cross Sell)

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг.

На русский язык термин Cross-sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.

Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом, который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы одной продажи через мотивацию клиента потратить больше, купив более дорогую версию желаемого продукта (например, если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать ему десятистраничный).

Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину. Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.

Что такое кросс-продажи

Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это механика повышения среднего чека заказа за счет рекомендации сопутствующих товаров. К примеру, порекомендовать к системному блоку сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода и чистки товаров.

Товары можно рекомендовать на странице товара или услуги, на странице заказа или услуги, а также в автоматическом письме после заказа.

Что такое up selling

Апселл важно сделать до того, как пользователь оформил заказ.

Что такое даунселл

Даунселл (downsell) — это механика сохранения продажи в случае, если пользователь отказывается делать покупку: уходит со страницы, например. Если ему дорого — ему можно показать рассрочку или более дешевый товар. Если он пока не готов покупать, стоит предложить ему бесплатную подписку.

Пример даунсел-акции в интернет-магазине

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это продуманный сценарий продажи, в котором на каждом этапе проверяется результат: состоялось действие, которое приближает пользователя к продаже или нет?

Если состоялось, задача помочь пользователю сделать следующее действие на пути к продаже. Если нет — устранить проблему, и помочь таки сделать покупку.

Воронка продаж изображается в виде ключевых этапов, которые проходит пользователь на пути к продаже. На каждом этапе замеряется конверсия, т.е. сколько пользователей перешло на следующий этап.

Пример воронки продаж

Читайте подробнее нашу статью о воронке продаж.

Что такое маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка — это продуманный сценарий действий пользователя от момента, когда он не знает о товаре или услуге, до момента, когда он собирается купить товар.

Пример воронки маркетинга

Пользователь узнает о продукте, заходит на сайт, изучает предложение на страницах, регистрируется.

Как использовать кросс-сейл правильно

Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от расположения и оформления рекламных блоков товаров.

Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:

Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно размещать:

На увеличение среднего чека при использовании кросс-сейла также очень влияет компетентность сотрудников, согласовывающих заказы с потребителями. От уровня качества представления товаров и описания их характеристик напрямую зависит число дополнительных сделок.

К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на покупателей. При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как посягательство на свою свободу выбора. Кросс-селлинговые покупки должны оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на дополнительные траты.

Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю. Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет вполне уместно. Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.

В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%». Это происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к идеям, чем предполагаемые клиенты. Таким образом, используя кросс-сейл правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым значительно увеличив в итоге объем продаж.

Кросс-сейл с помощью email-маркетинга

Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-маркетинговых рассылках. Наиболее действенным инструментом в данном случае станет письмо с предложением дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах комбинируются данные об уже совершенной покупке и детальная информация о дополнительных товарах и услугах.

Эффективный механизм рассылок после совершения сделок должен быть следующим:

Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того, можно «усилить» письмо эффектом дефицита:

В результате использования такого подхода у покупателя включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к быстрому принятию решения.

Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-маркетинга таковы:

Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом, демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу. Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте, клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».

Источник

Кросс-продажи в страховании: как это работает

Из этого материала вы узнаете:

Кросс-продажи в страховании сегодня являются одним из самых популярных способов увеличения среднего чека. Тут нет ничего удивительного: одно дело – бесконечно повышать тарифы на ту или иную услугу и совсем другое – предложить вариант, наиболее соответствующий запросам и возможностям человека.

Правда, чтобы метод сработал, менеджер обязан иметь четкое представление о страховом продукте, обладать определенными навыками продаж, уметь завоевывать доверие собеседников. Если сотрудник – профессионал в своем деле, то лояльность клиентов к компании будет неуклонно повышаться, а прибыль организации увеличиваться, причем без каких-либо дополнительных финансовых вложений.

Преимущества и свойства кросс-продаж

Один из самых эффективных методов маркетинга – это кросс-продажи (cross selling или перекрестные продажи). Вы часто можете наблюдать их в повседневной жизни. Например, когда в Starbuck вместе с кофе вам предлагают взять с собой какую-нибудь сладость или в когда в автомобильном салоне менеджер рекомендует оформить страховку на приобретенный автомобиль. За счет этого клиент покупает больше, чем планировал изначально, и средний чек увеличивается.

Кросс-продажи имеют два преимущества:

Чтобы метод кросс-продаж был эффективным, нужно придерживаться четырех правил:

Кросс-маркетинг широко применяется в различных сферах, при этом отличается только сама структура предложений и количество основных и дополнительных продуктов.

3 вида кросс-продаж

Существует три вида перекрестных продаж, которые используются в зависимости от ситуации.

Эффективнее всего данный метод будет работать при высокой степени лояльности и доверия покупателя, когда ему предлагают расширить привычный ассортимент товаров и купить, например, кроме оборудования от европейских производителей еще и китайские модели, которые намного дешевле. Клиент охватит более широкий сегмент рынка, а продавец повысит прибыль. В повседневной жизни такое можно наблюдать в спортзалах, где, ко всему прочему, продается спортивное питание, протеин и оборудование для тренировки.

Самый простой и одновременно один из наиболее эффективных видов кросс-маркетинга. Для реализации некоторых товаров требуются дополнительные компоненты. Например, чтобы наклеить обои, нужен клей, лоток и т. д. Продавцы умело пользуются этим, своевременно предлагая определенные товары или услуги.

При покупке бытовой техники, мебели или автомобиля кросс-продажи заключаются в страховании приобретенного предмета. В итоге аналитики составляют отчеты и таблицы, показывающие товары, которые клиенты часто покупают вместе. Важно, чтобы предложение менеджера было лаконичным, своевременным и с использованием речевых скриптов и матриц cross-продуктов.

Для успешной реализации данного вида кросс-продаж необходима высокая квалификация продавца и наличие знаний о предпочтениях и потребностях клиента. Менеджер должен убедить в выгодности и актуальности предлагаемого товара или услуги. В дальнейшем это обеспечит доверие и лояльность покупателя.

Данный вид кросс-продаж довольно распространен в страховании. Например, когда клиент страхует свою жизнь, ему предлагают оформить полис на дом, автомобиль или технику.

Роль кросс-продаж в страховании

Менеджмент страховой компании предполагает создание такой стратегии и механизмов действий, которые приведут предприятие к максимальному доходу.

Увеличения прибыли от платежей можно добиться, привлекая новых клиентов и предоставляя дополнительные услуги действующим. Именно последний метод реализуется с помощью кросс-продаж. Лояльные клиенты составляют львиную долю прибыли. Соответственно, выгоднее работать с уже действующей клиентурой, предлагая ей дополнительные страховые продукты.

Интерес к кросс-продажам в страховой индустрии с каждым днем растет. Об этом говорит создание страховыми компаниями конкретных продуктов для перекрестных продаж и даже специальных отделов, которые занимаются кросс-маркетингом. Конечно, нужно разработать четкую стратегию и аргументацию, чтобы не потерпеть неудачу в начинаниях. Например, можно ввести бонус-малус при автостраховании, если агенты высококвалифицированные.

Зачем применять кросс-продажи в страховании? Тут два плюса:

Несмотря на большой интерес менеджмента страховых компаний к этому методу и приложенные усилия для внедрения кросс-маркетинга в страховую индустрию, развитие его ограниченно. Главной причиной является нестабильность цен на рынке. Хотя использование данного метода становится все более популярным. На сегодняшний день объем сбыта некоторых компаний благодаря кросс-продажам возрос на 25 %.

2 направления кросс-продаж в страховании

Апселл (UPSELL) — это продажа более дорогой версии товара, которой можно достичь за счет эффективной работы сотрудника страховой компании или менеджеров. Клиент склонен заплатит больше запланированного, если предложение будет более привлекательным.

Пример апселла можно наблюдать в страховой индустрии, когда при оформлении страхования домов/квартир, вам предлагают аналогичную услугу, которая стоит дороже, но предполагает более высокое покрытие и расширенные опции.

Даунселл (DOWN SELL) — это покупка продукта страхователем при ограниченном бюджете. Целью направления является удовлетворение потребностей клиентов с низкими возможностями, при этом предлагаются услуги или товары по более низкой цене. Такой прием позволяет не потерять покупателя.

Даунселл можно встретить в страховании, когда менеджер рекомендует аналогичный продукт, который стоит дешевле, но и предоставляемые услуги будут с ограниченными опциями.

Необходимые навыки страхового агента для осуществления кросс-продаж

В первую очередь для успешной реализации кросс-маркетинга необходимы менеджеры с высокими коммуникабельными навыками, так как эти сотрудники непосредственно общаются с клиентами и должны установить доверительные отношения с каждым из них. По этой причине такого работника в страховой компании называют менеджером по работе с клиентами. Сотрудник обязан иметь определенную личную информацию о покупателе, то есть знать о его предпочтениях и потребностях, чтобы человек почувствовал, что данное предложение создано специально для него. Тем самым можно повысить лояльность и доверие клиента к компании.

Второй, но не менее важный, навык агента — это доскональное знание страховых продуктов. Могут возникнуть ситуации, когда покупатель недоволен размером или сроками выплаты страхового возмещения. Такие случаи бывают из-за того, что сотрудник должным образом не рассказал о всех нюансах договора или сам клиент невнимательно его прочитал. В некоторых случаях менеджер не предлагает подходящий продукт.

В результате из-за непрофессионализма работника клиент может остаться неудовлетворенным и потерять доверие к компании. Выход из этой ситуации – соответствующее обучение менеджеров и использование в кросс-продажах в страховании специальных скриптов.

Перед тем как предлагать клиенту другой страховой продукт, нужно выяснить, нужен ли он ему и насколько. Менеджер должен понимать, что покупатель проигнорирует все услуги, если действовать слишком навязчиво. В отдельных случаях, когда платежеспособность клиента может понизиться из-за кризиса, он купит именно то, что планировал.

При правильном подходе менеджер сможет реализовать страховые услуги на полную, а если руководствоваться принципом «необходимо продать во что бы то ни стало», то все закончится крахом. Продавец обязан строить оптимальные взаимоотношения с клиентом, чтобы быть полезным ему не один день, а всегда. Зная, какие именно продукты необходимы покупателям, менеджер рекомендует именно эти товары, удовлетворяя потребности людей.

5 примеров кросс-продаж к страховке ОСАГО

Кросс-продажи в таком страховании имеют множество видов.

1. ДСАГО – добровольное страхование автогражданской ответственности.

Стоимость полиса ДСАГО зависит от размера страхового покрытия, опций и колеблется в районе 300–2000 руб. Выплачиваемая страховая сумма обычно составляет от 300 000 до 1 000 000 рублей, в отдельных случая при желании клиента может доходить до 10 000 000 рублей. В случае если масштабы ущерба превысят эту сумму, то остаток платит виновник происшествия за свой счет.

2. Каско – добровольное страхование автомобиля от рисков угона/хищения и ущерба.

Конечно, стоимость каско обычно в 10 раз выше, чем стоимость ОСАГО, однако оно имеет ряд преимуществ:

3. Неполное каско

При желании клиент может отказаться от нескольких опций в каско. Например, застраховать автомобиль только от угона и хищения. Конечно, цена такого страхования будет ниже.

4. Специальные программы каско

Кроме полного и неполного каско, предложите клиенту также специальные программы по страхованию. Обычно они в разы дешевле и включают в себя только отдельные опции. Чаще всего страховые компании предлагают следующие специальные программы по каско:

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

5. Другие страховые продукты (ВЗР, ДМС, страхование имущества)

Чтобы кросс-продажи в страховании были реализованы по максимуму, не забывайте, что рынок страхования охватывает почти все аспекты жизни, то есть не только страхование транспортных средств. Клиент может заинтересоваться другими видами полисов. Например, ДМС (добровольное медицинское страхование), которое сэкономит много времени и гарантируется полное медицинское обслуживание. ВЗР – страхование выезжающих за рубеж, компенсирующее убытки при отмене поездки или потере багажа. А страховка на мебель и бытовую технику позволяет не беспокоиться о соседях, если они вас затопят.

В качестве заключения. Для того чтобы реконструкция всей страховой отрасли была успешной, существенные изменения должны произойти в самих моделях бизнеса страховщиков. Вместо того, чтобы безостановочно наращивать взносы, стоит сконцентрироваться на конкретных вопросах лояльности и прибыльности клиентуры, используя методы кросс-продаж. В конечном итоге это приведет к более устойчивому и долгосрочному росту прибыли.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

Господа, в нашей статье «Технология магнит сверху» мы уже говорили о том, как продавать больше и лучше клиенту, который уже готов сделать покупки в Вашей компании.

Сейчас рассмотрим ещё два наиболее действенных и доступных способа увеличения среднего чека при работе с клиентом лично — cross sell и up sell.

Как внедрить

Давайте для начала вспомним, как правильно посчитать сумму среднего чека за период: сумму денег в кассе делим на количество клиентов, обеспечивших эту сумму.

То есть, если за день в кассу легло 50 000 рублей, и количество покупателей за этот день составило 25 человек, то сумма среднего чека равна 50 000 : 25 = 2 000 рублей.

Важно. Средний чек для товаров в разной ценовой категории может отличаться. Считайте его отдельно.

Перед тем, как мы начнём увеличивать этот нехитрый показатель, ещё раз напомню, что каждый покупатель, готовый сделать покупку на определенную сумму, имеет в своем распоряжении на 15-30% больше денег, чем приготовился потратить.

На самом деле это очень важная вещь и на одном этом знании строятся все кросс продажи. При этом, заранее договоримся помнить, что любая, даже самая крутая технология не работает в 100% случаев.

Учитывая этот факт, ставим цель — не “выпотрошить” клиента, а осчастливить его и увеличить коэффициент на нужные нам 10%. А исходя из статьи мы знаем, что такой рост каждого из показателей может увеличить нашу прибыль на 30 и более процентов.

Внутренний барьер при принятии решения на стадии “купить-не купить” гораздо сильнее, нежели на стадии “купить меньше или больше”. Это значит, что когда клиент приходит с четким намерением что-то купить, то вопрос о сумме покупки стоит для него не остро. Конечно же, если увеличение запланированной суммы грамотно обоснованно.

Теперь, когда мы видим потенциал для увеличения суммы покупок, предлагаю перейти к рассмотрению тех самых техник, которые позволят нам преумножить деньги в кассе за короткий срок и без лишних затрат.

Важно. Все эти методы нужно применять только тогда, когда Ваш клиент уже определился с выбором и согласен на основную покупку.

Техника 1. Cross sell

Кросселинг — что это? Прямой перевод с английского языка звучит как “перекрестные продажи”. Простыми словами — это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.

Решая проблему клиента (здесь речь идет об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Предложите к джинсам примерить новый ремень, или “пирожок на дорожку” при покупке праздничного торта, к новой стрижке — средство для укладки волос, к фитнес-абонементу — разогревающую мазь или спортивное питание. Практика показывает, что каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку.

Если, предложив сопутствующий товар, Вы получили отказ, помните, что у Вас есть еще, как минимум, 3-4 запасных варианта, чем можно улучшить купленную вещь. Так что не стесняйтесь порекомендовать Вашему клиенту несколько приятных дополнений к его новому приобретению.

Самый простой способ реализовать перекрестные продажи — это похвалить выбор клиента и предложить примерить/рассмотреть/попробовать (НЕ купить!) то, что ему может пригодиться.

После чего, дайте клиенту возможность взвесить все “за” и “против” и самому принять решение.

Для того, чтобы не получать вечных отговорок на тему: “Я не знал, что предложить”, “Я забыл, что можно это ещё предложить” и т.д..можете разработать вот такую примитивную табличку, которую должен выучить каждый продавец, ну или держать её всегда на рабочем месте.

Кстати, в одной компании мы видели реализацию такого подхода прямо на компьютере, то есть при пробитии одного товара, на экране всплывало напоминание того, что именно можно предложить к нему.

В профессиональной сфере такая таблица называется товарной матрицей. На эту тему у нас есть целая статья, не поленитесь и прочитайте ее, чтобы лучше разобраться

Ну и конечно, Вам для примера несколько фраз, которые лучше помогут понять, как реализовывать такие кросс продажи:

1. — “Имя клиента”, часто к s____, люди покупают s____. Может быть, Вам тоже это нужно.
2. — Хочу Вас обязательно предупредить, что если будете много s___, то Вам может пригодиться s____.
3. — Обратите внимание ещё вот на этот s____, может быть он станет приятным дополнением для Вашей покупки.

Техника 2. Up Sell

Апселлинг и поднятие суммы продажи — способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи более дорогого товара/услуги. Например, ваш клиент определился с микроволновкой за 8 000 рублей, а вы для поднятия среднего чека предложите ему приобрести модель за 10 000 рублей.

Помните, чтобы грамотно применять эту технику, Вы должны четко понимать потребности данного клиента и предлагать товар/услугу, точно отвечающую его запросам с описанием всех выгод.

Если Вы решите объяснить свое предложение “это лучше, потому что дороже”, то, скорее всего, потеряете этого клиента навсегда. Так что потрудитесь определить ценности конкретного покупателя и озвучить их с позиции его выгод. А взамен получите больше денег в кассу и благодарного клиента.

Ещё примеры:

1. — Также хочу показать Вам ещё один вариант s___, который возможно Вам также понравится или даже больше.
2. — У нас в наличии ещё есть вот такая s___, по отзывам клиентов, она себя окупает, даже не смотря на более высокую цену.

Техника 3. Down Sell

Даунселл — это техника продаж, когда покупателю вместо присмотренного им товара, предагается приобрести другой, более дешёвый, но из той же категории. Ещё взамен товара можно предлагать услуги, которые способствуют более лёгкому принятию решения о покупке.

Такую технику используют, если клиент не решается на покупку товара из-за его дороговизны. Цель — не дать покупателю уйти с пустыми руками, а помочь решиться на соверешение покупки. Догнать, уговорить — вот на что способна техника down sell при правильной настройке.

Товар, который предлагают взамен выбранного может быть:

1. Менее функциональным;
2. От менее известного бренда;
3. В меньшем объёме и количестве.

Примеры:

1.  — Если у Вас сейчас нет возможности приобрести товар s___, можем предложить Вам рассрочку. 
2. — Хорошо, соглашусь, что стомость данной модели s___ завышена, но если посмотреть на эту модель? Её функционал мало чем отличается от первого варианта, но стомость значительно ниже.

Основные ошибки 

Ошибки совершают все, и ничего страшного в этом нет. Но для того, чтобы техники работали, Вам нужно знать все возможные варианты ошибок.

Именно поэтому использование техник cross sell и up sell часто проваливаются из-за следующего:

• Впаривание, а не тактичное предложение;
• Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы;
• Отсутствие аргументов или невнятные аргументы;
• Использование техники cross sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;
• Использование техники up sell в момент оформления сделки.

Коротко о главном

Применение описанных техник подразумевает не просто предложение покупателю большего числа покупок, а удоволетворение реальных потребностей клиента.

И самое главное — будьте честны с покупателем: предложение купить дороже должно выглядеть как забота о клиенте, что неизбежно скажется на его лояльности к Вам. Если он почувствует, что вы просто хотите «впарить» ему товар, то вместо ожидаемой продажи, Вы получите, в лучшем случае, раздражение, а в худшем….Ну, в общем, попробуйте представить.

Данные техники cross sell и up sell просто должны быть в любой компании, чтобы они исполнялись. Вам нужно прописать своим сотрудникам максимальное количество фраз, которые они должны изучить. И, конечно же, периодически проверять и премировать/депремировать за их выполнение.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Обратная связь Автору

Подпишитесь на рассылку

2 раза в месяц пишем об электронной коммерции. Только качественный материал, без спама.