Написать коммерческое предложение образец шаблон как

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Содержание статьи (быстрая навигация)

1. Что такое коммерческое предложение
2. Виды компредов
   • Холодное КП
   • Горячее КП
   • Оферта
3. Оффер в КП
4. Структура компреда
   • Колонтитул
   • Заголовок
   • Лид
   • Оффер
   • Выгоды
   • Возражения
   • Призыв
   • Постскриптум
5. Готовый образец коммерческого предложения
6. Как написать КП (пошаговый алгоритм)
7. Другие образцы коммерческих предложений
8. Как оформить коммерческое предложение
9. Что делать, когда компред написан
10. Типовые ошибки
11. Примечания

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего)
2. От решения (если проблемы как таковой нет)
3. От возражений (если актуально)
4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене
• Товар+услуга
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6. Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

Успех и развитие бизнеса напрямую зависят от продаж. Насколько эффективно вы продаете товары или услуги, показывает вашу подготовку и отдачу каждому проекту. Чтобы получить финансирование для них и привлечь покупателя, вам нужно написать убедительное коммерческое предложение (КП и проектное предложение далее по тексту).

В этой статье мы обсудим, что такое КП, зачем нужны предложения, как их писать и создавать эффективные шаблоны.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (иногда бизнес-предложением или проектное предложение) — это письменный документ, отправляемый потенциальным спонсорам. Предложение содержит информацию о запускаемом проекте, определяет цели и задачи, устанавливает бюджет и план работ, условия сотрудничества.

Проектное предложение функционирует как официальный документ между компанией, предоставляющей услуги, и клиентом до запуска проекта.

Зачем составлять КП?

Цель написания проектного предложения — убедить клиента купить ваши услуги. Во время создания КП думайте, как ваш клиент, отвечайте на его вопросы и закрывайте его боли.

Хорошее проектное предложение нужно, чтобы:

Виды предложений

Горячее. Коммерческое предложение отправляется как ответ на официальный запрос. В этом случае клиент сам отправляет запрос и предоставляет необходимые рекомендации. Вы получаете подробную информацию о покупателе и пишете предложение для дальнейшей оценки работы.

Теплое или комбинированное. Этот тип предложения не основан на официальных запросах. КП отправляется в результате неформального разговора, когда клиент проявляет интерес к вашему бизнесу. Пока нет официального запроса, составление предложения требует тщательного изучения, а процесс написания занимает больше времени.

Холодное. Запрос от покупателя не поступает вообще. Этот тип проектного предложения работает как холодная рассылка или брошюра. Вы сами проявляете интерес, чтобы привлечь внимание партнеров.

Как писать предложения?

При написании предложения помните, что ваша цель — защитить ценность проекта перед покупателем. Разбейте процесс на разделы, которые станут структурой для шаблона предложений. Готовый шаблон значительно упростит подготовку КП. Он уже содержит основную информацию и требует только небольшого редактирования.

Обычно шаблоны предложений делятся на стандартные части. Вы можете найти множество бесплатных шаблонов и адаптировать их под свои нужды.

Чаще всего шаблон КП включает в себя следующие элементы:

Чек-лист для шаблона

Список выше это чек-лист для будущего шаблона. Перед написанием оффера составление чек-листа станет эффективным подготовительным шагом.

Шаблон можно использовать для любого типа бизнес-предложений. В зависимости от запроса добавляйте или удаляйте детали. Если вы не уверены, что включить в предложение, используйте вопросы клиента в качестве подсказки.

Составление списков помогает организовать процесс и гарантирует, что вы не упустите ничего важного. Это лучший способ все отследить и сохранить логическую структуру.

Если вам трудно создавать эффективные чек-листы, попробуйте использовать специальные сервисы и программы, например, Process Street. Process Street отлично подходит для создания шаблонов для КП, управления однотипными задачами, улучшения взаимодействия в команде, создания индивидуальных чек-листов.

Написание КП

Пишите предложение, как эссе и следуйте списку задач, убирая пункт за пунктом. Ваше коммерческое предложение должно иметь логическую последовательность и отвечать на вопросы покупателя.

Титульная страница

Начните писать шаблон с титульного листа. Что включает в себя первая страница?

Содержание

Следующая часть шаблона — содержание. Оглавление облегчает чтение предложения. Это позволяет клиенту прочесть КП в собственном темпе или быстро перейти к наиболее важным частям. Для более удобной навигации добавьте ссылки .

Основные положение

Напишите основные положения (резюме проекта). Очень важно, чтобы вы с первых слов сделали предложение интересным и увлекательным для читателя.

Прочитав этот раздел, ваш клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь.

Что должно включать в себя резюме:

Помните, что это вводная часть. Изложите идею проекта, не вдаваясь в подробности. В шаблоне есть другие части, где вы можете поделиться более конкретной информацией о проблеме и методах ее решения.

Будьте максимально точными. Избегайте формулировок «является лидером» или «№1 в отрасли». Подготовьте несколько реальных примеров того, чем и как вы можете помочь клиенту. Предположим, цель вашего проекта — создать визуальный контент для портфолио клиента. Опишите, чем вы лучше своего конкурента, и какие индивидуальные услуги вы предлагаете, которые закроют боли.

Ваша цель — привлечь внимание покупателя и сохранить его интерес.

Описание проблемы

В чем проблема и как она влияет на бизнес клиента? Определите это как можно яснее. Этот и следующий раздел любого шаблона являются ключевыми частями.

Что учитывать при написании этого раздела?

Исследования и персональный подход. Вам нужно показать, что вы провели исследование, вникнуть в суть проблемы и представить свой взгляд на ее решение. Сформулируйте эту часть и плавно подведите предложение к части «решения» .

Подход и решение

Объясните в КП, почему ваше решение — лучший вариант для покупателя. Представьте свои стратегии и расскажите, «почему» вы планируете действовать так.

КП должно ответить на большинство вопросов, которые, возникнут у вашего клиента. Включите все соответствующие детали, относящиеся к проблеме. Покажите план того, как вы будете выполнять работу, оцените сроки, что более важно, спрогнозируйте результаты.

Квалификация

Вряд ли потенциальный покупатель поверит вам просто на слово. Предоставьте доказательства в предложении, поделитесь успешными проектами, прикрепите статистику.

Укажите, насколько квалифицирована ваша команда. Проектное предложение должно подтверждать ваш профессионализм и опыт.

Готовый раздел с квалификацией можно скопировать из одного шаблона в другой.

Сроки

Дайте четкое представление о том, что и когда будет делать ваша команда. Расскажите, какие дальнейшие действия следует ожидать клиентам, если они решат запускать проект и сотрудничать с вами.

Используйте визуальный контент — инфографику, диаграммы или таблицы.

Необязательно называть точные даты, достаточно разграничить выполнение задач по неделям.

Бюджет

Эта часть КП определяет размер и условия оплаты. Чем больше подробностей вы предоставите, тем лучше.

Хороший трюк — используйте таблицу для сравнения цен за проекты. Если вы не хотите отпугнуть покупателя высокими ценами и поставить слишком низкую стоимость за свою работу, предоставьте варианты. Клиент сможет выбрать подходящий пакет.

Условия сотрудничества

Обобщите все, что вы описали ранее в предложении, и обрисуйте юридические аспекты контракта. Этот раздел шаблона может включать даты начала и окончания, детали платежа, план действий в чрезвычайных ситуация (например, преждевременное расторжение контракта, отклонение от сроков). Рекомендуем составлять эту часть совместно с юристом. Создав рабочий шаблон этого раздела, вы можете использовать его для всех будущих проектных предложений.

Что нужно учитывать при написании КП

Работа по чек-листу — это хорошо, но при написании предложений анализируйте, а не вычеркивайте пункты из списка. Обращайте внимание на следующее, чтобы написать хорошее предложение:

Ваша аудитория. В зависимости от того, кто будет рассматривать предложение, используйте соответствующий язык.

Возможные причины отказа. Ими могут стать:

Наличие точных данных. Проведите исследование, предоставьте факты, используйте диаграммы и графики. Покупатель должен видеть информацию, которой он может доверять.

Программное обеспечение для управления проектами

Сервисы для управления предложениями могут очень помочь. В интернете много платных и бесплатных онлайн сервисов и программ для написания КП. При помощи таких программ, вы можете создать базовый план проекта, чтобы каждый мог отслеживать этапы работы. Ниже мы привели несколько популярных примеров.

Formstack — повышает вашу производительность в работе с предложениями, обеспечивает сбор данных и согласование проектов онлайн, автоматизирует ручные процессы, переходит от идеи к рабочему процессу за минуты — и все это с помощью пары кликов мышью.

Better Proposals — более 200 бесплатных шаблонов для бизнес-предложений, оптимизации и защиты ваших проектов.

Proposify — автоматизация документооборота, которое поможет вам создавать и отслеживать предложения, расценки и контракты, а также подписывать документы онлайн.

RFPIO — автоматизация запросов предложений с интеграцией бизнес-инструментов, отчетами, удобным интерфейсом.

Чем эффективно ПО для создания коммерческих предложений?

Попробуйте воспользоваться бесплатным сервисом по написанию предложений и оцените результат. Если работа с готовыми шаблонами освобождает ваше время и ускоряет процесс, найдите более профессиональное решение и автоматизируйте написание предложений.

Покупатель должен обратить внимание на предложение и принять решение в пользу его финансирования. Сделайте КП увлекательным и сконцентрируйтесь на результате. Своевременно предоставленные результаты — это то, чего в конечном итоге ожидает клиент.

Перейти к содержанию

Любой бизнес в той или иной степени имеет дело с коммерческими предложениями. Грамотное составление КП является первостепенной задачей для бизнесменов и предпринимателей. В этой статье мы узнаем, что такое компред, познакомимся с видами КП, а также рассмотрим популярные ошибки, возникающих при составлении рекламного письма.

Что такое коммерческое предложение, суть

Коммерческое предложение — это один из этапов воронки продаж. На этой стадии происходит рассылка КП по одному или нескольким рекламным каналам. Как правило, компред представляет собой документ с информацией об организации или продукте. 

Цели и задачи коммерческих предложений

После того как мы узнали, что такое КП, выясним основные цели и задачи этого маркетингового инструмента. 

Главная цель коммерческого предложения заключается в том, чтобы увеличить продажи. Результат рассылки может быть разный: закрыть потенциального покупателя на сделку, заключить договор или наладить долгосрочное сотрудничество. 

Также существуют промежуточные этапы сделки, а именно: 

• заказ обратного звонка;
• подписка на соцсети;
• обращение за консультацией;
• оформление заказа;
• регистрация на сайте.

Задачи КП — рассказать целевым клиентам о компании, прописать выгоды и преимущества перед конкурентами. 

Виды коммерческих предложений

КП принято разделять на 3 большие группы, а именно: холодные, теплые и горячие. Подробней познакомимся с каждым видом. 

1. Холодные 

Такие коммерческие документы рассылаются по базе холодных клиентов, которые еще не знают о существовании компании рекламодателя. Распространенный пример — отправка рекламного письма по электронной почте, указанной на сайте клиента. 

Холодный оффер должен быть коротким и персонализированным, чтобы привлечь максимальное внимание к вашему предложению. При написании спам-письма учитывайте желания, боли и возражения потенциального покупателя. 

2. Теплые 

Теплое КП отправляется по базе клиентов, которые уже имеют представление о компании. При составлении теплового письма используйте историю взаимодействия с клиентом (запись разговора, переписка, информация о последней покупке). Это позволит увеличить отклик от рассылки. 

3. Горячие

Это компреды для клиентов, которые заинтересованы в сотрудничестве. К примеру, пользователь сам вышел на рекламодателя и попросил прислать коммерческое предложение. В таком оффере важно максимально подробно прописать условия сделки, учитывая все пожелания клиента. 

С чего начать составление коммерческого предложения

Перед тем как приступить к написанию торгового предложения, необходимо определиться с целью письма и рекламными каналами. 

Цель предложения

Мы уже говорили, что существуют главные и промежуточные цели. На этом этапе нужно спрогнозировать результат и поставить конкретную цель. 

Рекламные каналы

Помимо самой цели, важно определиться со способами распространения информации. Это могут быть голосовые, СМС и email рассылки. В зависимости от требований рекламного канала составляется релевантное коммерческое предложение. 

Как написать текст и разработать дизайн коммерческого предложения

Написание грамотного КП — целая наука, которая живет по своим правилам и законам. Сейчас мы глубже познакомимся с некоторыми этапами компреда. 

Как написать текст

При написании текста важно учитывать два основных параметра: объем и персонализацию. 

Объем

В зависимости от количества контактов с потенциальными клиентами объем письма может варьироваться. 

1. Холодное коммерческое предложение. Если отправляем письмо холодной аудитории, то объем такого текста насчитывает 1–2 листа А4. 
2. Горячее и теплое КП. Для рассылки сообщений заинтересованным клиентам требуется более 3-4 листов А4. 

Персонализация

Персонализированное письмо имеет большую конверсию, нежели обычное. Поэтому перед тем как запустить рассылку важно узнать личные данные клиента (ФИО, дату рождения, пол, местоположение и т. д.) Разберемся нюансы составления компреда. 

1. Для холодного КП. Если конкретный получатель письма неизвестен, то в КП нужно отобразить сферу работы потенциального клиента. Например, если ваша компания разрабатывает ПО, то оффер можно начать со слов «Добрый день, мы разрабатываем программные обеспечения для IT-сферы». 
2. Для горячего и теплого КП. Если известны личные данные клиента, то торговое предложение лучше начать со слов «Уважаемый <Имя и фамилия>» или «<Имя и фамилия>, представляем вам». 

Выгоды 

Рассмотрим, как правильно и неправильно прописывать выгоды и конкурентные преимущества. 

Неправильное	Правильное
«Компания English Prosto — онлайн-школа по изучению английского языка. У нас обучаются более 1000 клиентов по доступным ценам»	«English Prosto помогает школьникам сдать ЕГЭ на 90+ баллов»

Структура

Как правило, структура коммерческого предложения состоит из 8 неизменных блоков: заголовок, лид, оффер, основная часть, цена, работа с сомнениями, призыв к действию и контакты для связи. Разберем каждый блок в отдельности. 

1. Заголовок

Заголовок — это глянцевая обертка КП, задача которой зацепить внимание читателя. К разработке заголовка стоит относиться с полной ответственностью, ведь именно заголовок должен побудить читателя открыть ваше письмо. Важно, чтобы заголовок обращался к конкретному сегменту целевой аудитории, описывал насущные проблемы или показывал их решения. 

Для написания продающего заголовка можно использовать простое правило 4U:

1. Usefulness (полезность). Расскажите, как именно вы можете быть полезны покупателю.
2. Uniqueness (уникальность). Здесь вы должны прописать УТП (уникальное торговое предложение). 
3. Ultra-specificity (ультра-специфичность). Используйте в заголовке количественные показатели (количество продаж, экономия расходов в процентах), чтобы показать свою экспертность. 
4. Urgency (срочность). Мозг человека лучше воспринимает информацию, если добавить конкретный срок. 

2. Лид 

Лид — это первый абзац, цель которого состоит в том, чтобы развить идею заголовка. Первый абзац не должен быть большим (достаточно 2-3 предложений). 

3. Оффер 

Важнейшей частью компреда является оффер, в котором прописаны ключевые выгоды товара или услуги. На этом этапе нужно объяснить клиенту, почему нужно купить продукт именно у вас. Кроме преимуществ самого продукта, можно рассказать про сервис обслуживания, а точнее: удобные условия оплаты, быструю доставку и актуальные скидки. 

4. Основная часть

После оффера идет основная часть. Она нужна, чтобы окончательно убедить пользователя в качестве вашего товара или услуги, а также расположить его к себе. 

Для аргументации своих слов используйте конкретные показатели: точная статистика, математические формулы, графики и диаграммы. 

В этом блоке нужно максимально подробно расписать ваше предложение. Здесь важно обосновать каждую цифру, указать ссылки на источники и использовать реальные имена экспертов и компаний, с которыми вы сотрудничали. 

5. Цена и ценность

Чтобы не пользователь свое время на выяснения стоимости продукта, в КП вшивается прайс-лист. В нем содержатся вся информация, связанная с ценами товаров или услуг, которые предоставляет организация. Указание цены свидетельствует о честности и прозрачности сделки. 

6. Работа с возражениями

Многие недооценивают значимость этого блока и упускают клиентов из рук. Работа с возражениями заключается в том, чтобы развеять сомнения, которые могут возникнуть у клиента в ходе прочтения КП. Здесь важно предоставить весомые аргументы в пользу того, что ваше сотрудничество выгодно для клиента. Также нужно убедить покупателя в отсутствии рисков и неявных угроз. 

7. Призыв к действию

Завершающий блок компреда — призыв к действию. Напишите, какие целевые действия вы ждете от клиента. Например, это может быть регистрация на сайте, заявка на консультацию или подписка на соцсети. 

Стоит заметить, чтобы пользователь не отложил ваше письмо в долгий ящик, поставьте временные рамки на обращение или ограничения по количеству товара. 

8. Контакты и реквизиты

В конце коммерческого предложения не забудьте указать контакты компании для связи с менеджером. Также необходимо указать реквизиты организации, с помощью которых можно ознакомиться с рекламодателем. 

Примеры заголовка

Рассмотрим основные ошибки, которые совершают люди при написании заголовка. 

Спамность

Спам — это массовая отправка коммерческих писем людям, которые не давали согласие на рассылку. Чтобы сообщение не попало в спам, нужно изрядно исхитриться. К примеру, не рекомендуется начинать предложение со следующих слов: бесплатно, выгода, купите и т. д. 

Неправильно	Правильно
«Купите футболки сегодня по самой низкой цене»	«Магазин одежды <Название магазина> предоставляет скидку 10% на новую коллекцию»

Размытость

Размытость — одна и распространенных ошибок при написании шапки КП. Рекламодатель пытается уместить в заголовке все выгоды, из-за чего смысл текста теряется. 

Неправильно	Правильно
«Бесплатное привлечение трафика на сайт»	«Привлечение бесплатного трафика на сайт (затраты идут только на копирайтера) с помощью SEO-статей»

Отсутствие конкретики и пользы

При написании заголовка многие используют шаблонные фразы без какой-либо конкретики. В заголовке необходимо показать ценность и пользу вашего продукта, а не просто заинтриговать читателя. 

Неправильно	Правильно
«Несколько эффективных способов, чтобы увеличить продажи»	«С помощью сервиса голосовых рассылок Zvonobot компания MF Kitchen увеличила продажи на 486 000 ₽»

Оценочные суждения

Покупатели не любят, когда за них делают выбор. Старайтесь не использовать слова по типу «эффективный», «качественный», «лучший» и другие выражения, которые не несут конкретного смысла. 

Неправильно	Правильно
«Мы производим самые безопасные машины в мире»	«Автомобильная корпорация Volvo использует новейшие системы экстренного торможения City Safety»

Примеры лида и оффера 

Как мы уже говорили, лид должен раскрывать смысл заголовка. Следите, чтобы первый абзац был коротким и конкретным. 

Неправильно	Правильно
«Сервис доставки правильного питания MF Kitchen основан в 2016 году. Компания начало свое существование с Youtube-канала, на который выкладывали мотивирующие видеоролики для спортсменов. В то время фитнес-тематика была на пике и один из роликов собрал 30 000 000 просмотров»	«MF Kitchen — сервис доставки правильного питания. Компания готовит клиентам еду в соответствии с выбранной программой питания: «снижение веса», «спорт и баланс» или «выбор шефа»

Разберем основные ошибки, которые влияют на эффективность оффера. 

Расплывчатый оффер 

Неправильно	Правильно
«Предоставляем баннер для размещения рекламных объявлений в центре города»	«Предоставляем рекламный баннер в центре города по фиксированной цене. Мы поможем придумать оформление для вашей ниши»

Неправдоподобный оффер

Неправильно	Правильно
«Доставка товар в любую точку мира за один день»	«Доставка товара по Москве в течение одного дня»

Штампы и клише в оффере

Неправильно	Правильно
«У нас самые низкие цены на мебельную продукцию»	«Мы изготавливаем мебель, цена которой на 10% дешевле, чем у конкурентов»
«Мы предлагаем эффективный инструмент для вашего бизнеса»	«Сервис голосовых рассылок Zvonobot осуществляет автоматизированные рассылки с доходимостью 90%»

Примеры составления основной части 

Определим, на какие параметры пользователь ориентируется при выборе поставщика, производителя и сервиса услуг. 

1. Для поставщика. При выборе поставщика заказчик обращает внимание на сроки, регулярность поставок, способы доставки, минимальное количество товара для закупки, особенностях сервиса и других критериев, связанные с поставкой продукции. 
2. Для производителя. Как правило, клиент интересуется документами, в которых содержится информация об объемах производства, ассортименте продукции и условиях доставки. Также покупатель может запросить данные о дополнительных возможностях производства и минимальном объеме заказа. 
3. Для сервиса услуг. Чтобы выбрать сервис услуг, пользователь ориентируется на список услуг, уровень сервиса, наличие техподдержки, экспертность компании и другие параметры, которые помогают пользователю убедиться в честности организации и качестве оказания услуг. 

Основные правила аргументации

Характеристики товара переводите в выгоды	«Экономьте тысячи рублей на услугах колл-центра: цена за 1 автоматический звонок не превысит 90 копеек, а клиента – 7 рублей»
Используйте аргументы в виде лестницы убеждения (от самых слабых к самым весомым)	Оффер: сервис голосовых рассылок — экономия несколько тысяч рублей на услугах колл-центра
	«Создание рассылки за 10 минут»
	«Голосовой робот уменьшает нагрузку на менеджеров»
	«Снижает цену лидов»
	«Бесплатный тестовый период при регистрации»
Используйте конкретные аргументы вместо эфемерных	«С помощью функции распознавания человеческого голоса можно увеличить конверсию в соединение с менеджером в 3,5 раза»
Не преувеличивайте	«Таргетированная реклама с ROI 1500% в бьюти-сфере»
Разберитесь в бизнесе клиента	«У сети салонов оптики накопилась большая база клиентов, которые единожды совершали покупку и больше не возвращались. Раньше всеми звонками с информированием об акциях и готовности заказов занимались менеджеры call-центра. В связи с большими объемами работы, обзвон всей базы затягивался на долгие сроки»

Примеры обоснования цены

Чтобы обосновать свои расценки и исключить назойливые вопросы пользователей по типу «Почему так дорого?», необходимо донести вашу ценность для пользователя. В этом блоке важно указать: 

Преимущества товара или услуги	«При покупке ноутбука от 25 000 рублей гарантия на 3 года»
Разделение цены на составные части	«За 15 000 рублей вы получите 6 SEO-статей от 10 000 символов»
Выгоды, которые получает клиент, экономия	«Экономия на междугородних звонках с помощью SIP-телефонии»
Сравнение цены	«Средняя стоимость звонка в сервисе Zvonobot составляет 90 копеек. При учете, что менеджер в день может обзванивать до 250 клиентов, то стоимость услуг сервиса голосовых рассылок составляет 11 250 рублей. Зарплата оператора колл-центра составляет 25 000 рублей. Таким образом, благодаря сервису Zvonobot экономия на обзвоне получится 13 750 рублей»
Разделение цены по месяцам или дням	«Подписка на онлайн-кинотеатр составляет 399 рублей в месяц»
Использование пакетов услуг	Предоставьте покупателю выбор. Для этого распишите несколько пакетов услуг. Например, это могут быть пакеты: эконом, стандарт, премиум.
Возможность оплаты в рассрочку	Не у всех клиентов есть возможность целиком оплатить товар или услугу. Предложите пользователям несколько вариантов оплаты.

Примеры работы с возражениями

Рассмотрим несколько аргументов, которые помогут убедить клиента в прозрачности и надежности вашей компании. 

1. Информация о компании

Здесь важно указать год основания организации, различные лицензии или сертификаты, подтверждающие вашу квалификацию, кейсы и другие данные, которые убедят клиента в честности ваших слов. 

1. Тестовый период 

Перед тем как начать работу, многие пользователи хотят проверить продукт на деле. Предоставьте потенциальным покупателям предложение бесплатного образца, чтобы отбросить все их сомнения. 

1. Социальные доказательства 

Чтобы сформировать доверие покупателя к компании, используйте отзывы, удачные кейсы, рекомендации экспертов, реальные фотографии продукта. Стоит заметить, что фальшивые отзывы видно невооруженным глазом, поэтому рекомендуется проводить реальное интервью или опрос. 

1. Условия работы и оплаты

Прописываются только в том случае, когда условия снижают риски для клиентов. К примеру, оплата после завершения работ или после проверки продукта. 

1. Гарантии

Не стоит забывать и про гарантию продукта. Здесь важно уточнить про гарантийный срок товара или услуги. Срок гарантии может варьироваться в зависимости от деятельности компании. 

Примеры призыва к действию 

В призыве важно указать, какое целевое действие должен совершить пользователей и какую выгоду он за это получит. 

Неправильно	Правильно
«Зарегистрируйтесь прямо сейчас»	«Зарегистрируйтесь в нашем сервисе голосовых рассылок Zvobobot и получите первые 20 звонков — бесплатно!»

Интересные находки 

Мы специально для вас подготовили несколько моментов, используя которые в своем КП, вы повысите отклик со стороны клиентов, а именно: 

• Лимит. Установите временные ограничения или квоту на количество товаров. 
• Завершающая фраза. По статистике пользователи читают постскриптум также часто, как подписи под фотографиями. Поэтому последнее предложение может стать дополнительной мотивацией для пользователя. 
• Иллюстративный материал. Люди любят «залипать» за просмотром фотографий, видеороликов и инфографиков. Это позволит зацепить клиента, а значит, шанс того, что клиент прочитает ваше предложение, увеличивается в несколько раз. 

Что не стоит писать в коммерческом предложении

После того как мы узнали, как составить КП, рассмотрим распространенные ошибки, которые используют новички при составлении рекламного письма. Итак, в коммерческом предложении не нужно:

1. Писать преимущества компании до оффера. Адресант еще не успел ознакомиться с вашей организацией, поэтому для него не имеет значения, какие преимущества перед конкурентами у вас есть.
2. Льстить покупателю. Нет необходимости петь дифирамбы в адрес потенциального клиента. Это вызовет лишь негативную реакцию с его стороны. 
3. Указывать заведомо ложные сведения. Репутация компании — это весьма хрупкий актив, которая нуждается в крепкой защите. Не стоит вводить клиентов в заблуждение, в противном же случае доверие пользователя будет подорвано. 
4. Позволять себе неуместную фамильярность. Компред — это официальное письмо, поэтому текст должен быть написан в деловом стиле. Не позволяйте себе плоские шутки, чёрный юмор и различные колкости в адрес покупателя. 
5. Злоупотреблять терминами. Коммерческое предложение должно быть понятны потенциальным клиентам. Не обязательно использовать сложные предложения, канцеляризмы и профессиональную лексику, чтобы показать свою экспертность. Используйте простые предложения, которые будут понятны даже нецелевой аудитории.

Основные правила дизайна

Изучим правила оформления КП. 

1. Хорошая читаемость

Для обеспечения хорошей читаемости текста рекомендуется использовать шрифты без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), отступы между строками (1–1,5 строки), отступы от краев листа(2 см от левого края, верха и низа, а также 1 см – от правого). 

Старайтесь выбирать светлый однотонный фон и темный шрифт. Также размер шрифта не должен быть мелким, ориентируйтесь на 11-14.

1. Структура 

Коммерческое предложение должно быть логичным и структурированным. Старайтесь разбивать сплошной текст на небольшие абзацы по 4-5 предложений. Заголовок выделяйте жирным шрифтом и выравнивайте по центру. Используйте подзаголовки и списки, чтобы пользователь смог легко ориентироваться в КП. 

1. Минимализм

При оформлении компреда желательно избегать пестрое оформление, необязательные элементы и визуальный мусор. Каждое дизайнерское решение должно быть обосновано и фокусировать внимание на важном — на выгоде для покупателей. 

Стиль минимализм активно практикуется при разработке дизайна КП. Обычно применяют не более трех цветов и двух шрифтов на одной странице. 

1. Наглядность

Дизайн должен дополнять текст. Используйте фотографии товаров, понятные инфографики и другие визуальные элементы, чтобы наглядно показать характеристики продукта. 

1. Узнаваемость

Логотип, корпоративные шрифты и цвета — все эти элементы создают фирменный стиль, благодаря которому повышается узнаваемость компании на рынке. Как правило, логотип размещают в шапке слева или сверху.

Образцы коммерческих предложений для разных сфер бизнеса, которые можно скачать

На поставку, закупку и приобретение товара

На выполнение работ и оказание услуг

На аренду помещения

На дизайн

На обучение

На автомобиль

На ремонт

На обслуживание

Несколько наглядных примеров работающих компредов

Проектное бюро

Охрана труда

Фермерское хозяйство

Как написать коммерческое предложение онлайн 

В настоящее время существуем множество блочных конструкторов для создания компреда. Мы рассмотрим лишь самые известные из них.

Wilda	Онлайн-конструктор позволяет с полного нуля создавать коммерческие предложения. Wilda предоставляет доступ к тысячам шаблонов для каждой отрасли. Это позволяет составить релевантное письмо, которое подходит именно вашей сфере деятельности. Документы можно скачать в различных форматах: PDF, JPEG, PNG и HTML. Компания разрешает бесплатно публиковать на другие ресурсы.
Wirecrm	Это конструктор CRM, в котором есть функция «Генерация документов», позволяющая создавать любые документы по шаблону. Также Wirecrm предоставляет доступ к статистике коммерческого предложения. Таким образом, можно узнать, кто просматривал письма. Сервис предоставляет бесплатный тестовый период на 14 дней, чтобы ознакомиться со всем функционалом.
Flowlu	CRM-система Flowlu помогает разрабатывать коммерческие предложения для разных отраслей бизнеса: от строительных компаний вплоть до рекламных агентств. Интернет-платформа позволяет рассылать рекламные письма по электронной почте. При регистрации сервис предоставляет пробную версию продукта.

Как отправлять КП

Для рассылки вхолодную желательно отправлять письмо в два этапа. На первом этапе отправляется оффер. Если клиент заинтересован в вашем предложении, то 

отправляйте потенциальному покупателю PDF файл, содержащий коммерческое предложение, с небольшим комментарием. 

Также есть другие способы отправки КП по холодной базе: 

1. В теле письма. Этот вариант позволяет отследить, какое количество читателей просмотрело письмо. 
2. Файла с сопроводительным письмом. В сопроводительном письме вы рассказываете о себе и своей компании, а подробную информацию о продукте пользователь может прочитать в закрепленном файле. 
3. Обычной почтой. Безусловно, это устаревший способ отправки КП, но в некоторых случаях является весьма эффективным. Здесь важно, чтобы письмо выглядело достаточно презентабельно (конверт, красивое оформление письма, марка). 

Для рассылки КП теплым и горячим клиентам достаточно выслать коммерческое предложение с кратким примечанием. 

Проверка готового коммерческого предложения

По завершении написания компреда стоит обратить внимание на следующие характеристики: 

1. Логичность. Проверьте, чтобы в письме не было смысловых ошибок. Несоответствия в тексте может на корню подорвать доверия клиента к компании. 
2. Грамотность. Также стоит проверить текст на орфографические, пунктуационные и грамматические ошибки, иначе покупатель может подумать, что рекламодатель относится непрофессионально к своей работе. 
3. Адаптивность под мобильные устройства. Посмотрите, как выглядит коммерческое предложение на компьютере, планшете и смартфоне. 

Как вежливо отказать на коммерческое предложение, пример

Безусловно, отказы получать неприятно, но от них никуда не денешься. Важно понимать, что отказ — не смертный грех, а всего лишь отрицательный ответ на предложение о сотрудничестве. Отрицательный ответ помогает сэкономить не только рекламодателю время, но и самому клиенту. 

Чтобы правильно сформировать письмо-отказ от сотрудничества, название организации, должность и ФИО ее представителя, на имя которого составляете ответ. В вежливой форме объясните рекламодателю, что именно вас не устроило в КП, и поблагодарите за проявленного внимание к вашей компании.

Отказ от заключения договора поставки

Уважаемый Иван Иванович!

Мы внимательно изучили полученный от вас текст типового договора на поставку комплектующих изделий для обеспечения сборочного производства ФГУП. К сожалению, по мнению наших специалистов, предлагаемый вами текст договора ни по своей структуре, ни по содержанию основных статей не соответствует принятым на нашем предприятии стандартам сотрудничества по данному направлению. Благодарим за проявленное внимание к нашей компании.

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение поможет увеличить прибыль компании, а вовлекающий текст вместе с гармоничным дизайном не оставят равнодушным даже не заинтересованных читателей. Используйте гармоничный дизайн, персональный подход и выгодные условия, чтобы клиенты точно не смогли пройти мимо вас!

Содержание

С помощью коммерческих предложений (КП) бизнес представляет новые товары и услуги, информирует клиентов о специальных предложениях и распродажах, приглашает потенциальных покупателей на презентацию бренда. Рассказываем, как правильно составить и оформить коммерческое предложение, делимся лайфхаками по написанию, приводим популярные ошибки при создании КП.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.

Цель КП — заинтересовать покупателя. Чтобы убедить клиента в полезности вашего предложения, важно как можно подробнее описать особенности взаимодействия с компанией. Например, если вы:

• поставляете товары — укажите способы и сроки доставки, условия оптовой закупки (цены и скидки), регулярность поставок, минимальное количество товара для заказа и прочее;
• производите продукт — добавьте сведения об объемах производства и возможности создания индивидуального макета, характеристики товаров, каталог продукции, условия оформления заказа и доставки;
• предлагаете услуги — продемонстрируйте свою экспертность (прикрепите соответствующие сертификаты и лицензии), предоставьте список услуг, способы оплаты и схему работы с клиентами.

Виды

Есть два типа коммерческого предложения:

• Холодное — универсальная рассылка аудитории с целью привлечь новых клиентов. Холодные коммерческие предложения обычно отправляет бизнес, который только зашел на рынок. 

В письме кратко опишите, чем занимается компания, представьте свои наиболее востребованные товары и услуги, предложите покупателям скидку на первый заказ. Оптимальный объем холодного КП — 1–2 листа. 

Не стоит отправлять одно и то же КП несколько раз — в противном случае ваше письмо может попасть в папку «Спам», или адресат вас заблокирует. 

• Горячее — конкретное предложение по запросу клиента. Покупатель высказывает свои пожелания при личной встрече или во время разговора по телефону. Цель этого типа обращения — доказать пользу сотрудничества с вами. 

В КП обратитесь к клиенту по имени и опишите свой продукт с точки зрения выгод для конкретного потребителя, решения его проблем. Если в компании предусмотрены специальные предложения или программа лояльности для постоянных клиентов, расскажите об этом в письме. Объем КП может быть больше, чем размер предложения для холодных клиентов, — 3–4 листа.

Что нужно сделать перед составлением

Сначала определите свою целевую аудиторию. Это необходимо, чтобы наиболее точно составить КП для клиентов. 

Так, коммерческое предложение издательства бизнес-литературы не подойдет для частного детского сада, зато позволит найти своих клиентов среди университетов, маркетинговых агентств, предпринимателей. Или если вы поставщик спортивных товаров, ваша аудитория — фитнес-клубы, персональные тренеры, студии йоги. 

Далее изучите потребности ЦА. Для этого проведите опросы в соцсетях, проанализируйте обратную связь от покупателей, создайте портреты клиентов. Также полезно узнать что предлагают конкуренты. Выявите их преимущества и недостатки и на основе собранных данных составьте эффективное коммерческое предложение.

Правила дизайна

Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП. При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:

• Типографика. Не стоит использовать рукописные шрифты — такой текст сложно читать. Если планируете составить коммерческое предложение на бумаге, подбирайте шрифты без засечек, например Arial, Helvetica. Для электронных писем больше подойдут варианты с засечками — Times New Roman, Georgia, Garamond. Кегль шрифта не должен быть мелким. 
• Читаемость. Простой и эффективный способ представления информации — темный текст на светлом фоне. Также лучше использовать широкие поля и добавлять больше пространства между строк, чтобы буквы не сливались.
• Изображения. Любая визуализация — фотографии продуктов, инфографика, диаграммы, графики — способствует более удобному восприятию информации, наглядному знакомству с товаром или услугой, увеличению числа просмотров КП.
• Фирменный стиль. Такие элементы, как корпоративные цвета, логотип, товарный знак и слоган, подчеркивают индивидуальность компании и помогают клиентам быстрее запомнить вас. 

Подключите и кастомизируйте Обратный звонок Calltouch. Можете изменить фон, добавить свои иллюстрации, загрузить логотип, чтобы виджет сочетался с дизайном вашего сайта. С помощью коллбэка собирают заявки клиентов в нерабочее время, чтобы не упустить ни одно обращение. 

Структура КП

Разберем структуру коммерческого предложения.

Заголовок. Начните с краткого, четкого, привлекательного заглавия. Ваша задача — заинтересовать клиента, чтобы он продолжил изучать ваше предложение. В этом помогают следующие подходы:

• обращение к проблеме — «К вам не приходят новые клиенты?»;
• указание на целевую аудиторию — «Полезное письмо для ретейлеров»;
• использование цифр — «10 идей по увеличению ассортимента»;
• интрига — «Как ежедневно экономить 100 долларов на рекламе?».

Лид. В 2–3 небольших тезисах расскажите, что вы хотите предложить клиенту. Цель лида — мотивировать получателя продолжить изучать ваше коммерческое предложение. Опишите идеальное положение бизнеса в глазах покупателя: «Представьте, что каждый день ваше дело приносит 5 000 долларов». Или укажите пользу сотрудничества с компанией: «С [название организации] вы сможете сократить рекламный бюджет в два раза уже в первый месяц работы».

Оффер. Главная часть письма — УТП. Представьте главные характеристики товара или услуги, какие проблемы продукт поможет решить. Можно предложить несколько подходящих вариантов с разной ценой. Возможно, клиент решит, что более дорогостоящий продукт с улучшенным функционалом подойдет ему больше.

Обязательно расскажите, почему сотрудничать с вами — лучший вариант для клиента. Предложите скидку, удобные варианты оплаты, оперативную доставку, бонусы на следующую покупку, бесплатную техподдержку или установку оборудования. 

Цена. Указывать стоимость предложения необходимо для того, чтобы обеспечить прозрачность сотрудничества. Также если клиент ознакомится с КП и решит позже узнать цену, скорее всего, он забудет об этом и уже не вернется к обсуждению. 

Если вы изготавливаете товары на заказ или предлагаете услуги, стоимость которых определяют индивидуально, приложите прайс-лист с ценовой вилкой.

Обработка возражений. В этом блоке важно убедить клиента заключить сделку. Опишите, насколько успешна ваша компания, исключите все возможные риски, с которыми может столкнуться заказчик. Имеет смысл добавить к КП сертификаты компании, привести отзывы клиентов и успешные кейсы, обеспечить гарантию. 

Аргументы должны отвечать запросу покупателя. Например, если ему критично быстро выполнять заказы, прикрепите к письму отзыв довольного клиента, для которого произвели партию товара всего за три дня.

Призыв к действию. Завершите КП побуждением клиента к коммуникациям. Так, можно предложить перезвонить менеджеру, чтобы бесплатно протестировать образцы продукта, или заключить сделку до определенной даты и получить бесплатную доставку заказа.

Образцы и шаблоны коммерческого предложения

Вот несколько вариантов, с помощью которых удобнее составлять КП:

• Бесплатный пример от Microsoft Office. Это краткое предложение с расценками, где необходимо указать данные о вашей компании, информацию о получателе, сведения о товарах (количество, артикул, описание, цену, скидку, общую сумму заказа), условия сделки.
• Шаблоны платформы для создания визуального контента Visme. Есть 29 вариантов для любого предложения — по веб-разработке, консультированию в ИТ, тестированию программ, созданию сайтов, разработке технической документации или маркетинговой стратегии и прочего.
• Образцы КП конструктора документов Wilda. Сервис предлагает несколько шаблонов коммерческих предложений по следующим тематикам: автомобили, безопасность, услуги для бизнеса, еда, медицина, недвижимость, строительство, транспорт. Также предусмотрены универсальные шаблоны.

Основные ошибки

Разберем основные ошибки, которые допускают при составлении КП:

• Спамность. Не используйте «пустые» заголовки вроде «Только сегодня вам доступно выгодное предложение» или «Оффер, от которого невозможно отказаться». Формулируйте КП конкретнее: описывайте, какие гарантии обещаете, указывайте точный размер скидки. 

Не вводите клиента в заблуждение. Он может прочитать интригующий заголовок, заинтересоваться предложением, открыть письмо и разочароваться. Тогда, возможно, потенциальный покупатель отправит ваше КП в папку «Спам».

• Отсутствие подходящих вариантов. Не предлагайте клиенту весь каталог ваших продуктов. У него не будет времени изучать характеристики каждого товара. Лучше подобрать несколько позиций, которые в большей степени отвечают запросам покупателя, и аргументировать свой выбор. 
• Штампы и клише. Шаблонные фразы вроде «Быстрая доставка», «Качественная работа», «Низкие цены» не привлекают внимание клиента, потому что такие словосочетания встречаются повсеместно и обычно ничего не значат. Гораздо эффективнее предлагать четкие преимущества — «У нас работают специалисты с опытом работы в ведущих компаниях: [названия организаций]», «Доставка в течение часа».
• Стоковый контент. Не стоит размещать в коммерческом предложении изображения из бесплатных фотобанков. Такие фотографии ничего не говорят о вашем продукте, поэтому добавляйте реальные изображения, чтобы клиент понял, какой именно товар вы ему предлагаете. 
• Оценочные суждения. Не стоит использовать такие слова, как «лучший», «дешевый», «быстрый», так как они выражают эмоциональное мнение другого человека о продукте. Заменяйте такие выражения объективной информацией, например: «Наше предложение позволит сэкономить на рекламе до 100 долларов еженедельно, потому что…».

Эффективный способ сократить маркетинговые расходы — подключить Сквозную аналитику Calltouch. С помощью сервиса вы повысите эффективность рекламы и оптимизируете рекламный бюджет. Возможна бесплатная интеграция с Google Analytics, Яндекс.Метрикой, DoubleClick Campaign Manager и не только.

Советы по составлению

Делимся лайфхаками по разработке КП:

• Сторителлинг. Используйте этот метод взаимодействия с клиентами, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Для этого выясните проблему покупателя и опишите ее решение с помощью вашего продукта в выдуманном рассказе. Обычно человек ассоциирует себя с героем истории, видит пользу товара или услуги и откликается на предложение.
• Снятие возражений. Предупреждайте сомнения покупателей. Например, если вы предлагаете дорогостоящие товары, аргументируйте ценовую политику компании. Причинами могут быть лимитированный выпуск товара, бесплатное обслуживание в течение пяти лет, бесплатная доставка.
• Простота. Пишите понятным и доступным языком, короткими предложениями. Не используйте профессиональные термины, которые могут быть неизвестны клиенту. Ваше КП должно быть лаконичным, четким, легким для восприятия.

Коротко о главном

• Коммерческое предложение — это письмо с данными о компании, ее продуктах, ценах и акциях, которое организация подготавливает для клиента. Цель КП — заинтересовать покупателя.
• Есть два вида КП — холодное и горячее. Первое — универсальная рассылка для потенциальных клиентов. Второе составляют по конкретному запросу покупателя. 
• Перед разработкой предложения определите целевую аудиторию и ее потребности. Далее составьте КП по следующей структуре: заголовок, лид, оффер, цена, блок обработки возражений, призыв к действию. Посмотреть шаблоны КП можно на сайте Microsoft Office и в специальных сервисах: Visme, Wilda и других. 
• При составлении КП не используйте обобщенные интригующие заголовки, оценочные суждения и штампы, не предлагайте ознакомиться со всеми товарами компании подряд, не размещайте картинки из фотостоков под видом уникальных изображений.

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

Содержание:

I. Что такое коммерческое предложение?
II. Что должно содержать коммерческое предложение
1. Заголовок письма
2. Лид
3. Оффер
4. Цена
5. Закрытие возражений
6. Призыв к действию
III. Лучшие коммерческие предложения: примеры
IV. Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы
V. Как ускорить работу с КП при помощи CRM

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

• «‎Холодное» коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
• «Горячее» КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

• презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
• информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
• благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
• приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Что должно содержать коммерческое предложение

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП, в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

• заголовок;
• лид;
• оффер;
• продажа цены;
• закрытие возражений;
• призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение, — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка. В этот момент решается, откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить, кроме продукта:

• скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
• оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
• удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
• несколько версий продукта с разной ценой;
• подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т. д.;
• Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов, — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Закрытие возражений

Этот блок необходим, чтобы закрыть оставшиеся сомнения в голове клиента. Возражения возникают из-за недостатка информации.

В этой части мы добавляем итоговые аргументы. Что это может быть:

1. Отзывы клиентов, примеры кейсов, рекомендации экспертов.
2. Предложение пробного периода или бесплатного образца, чтобы клиент мог оценить качество товара или работу компании.
3. Гарантии. Например, бесплатное страхование груза, компенсации за задержку доставки и т. д.
4. Условия оплаты и сотрудничества. Чтобы показать, что клиент ничем не рискует. Например, оплата после проверки товара, работа по договору и т. д.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение. Образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

• КП для компании-грузоперевозчика;
• КП для продажи популярной игрушки;
• КП по внедрению кормовой стратегии на ферме.

Тексты коммерческого предложения. Образцы от агентства «ИванФранц»:

• КП по продаже пончиков;
• КП завода железобетонных изделий;
• КП по огнезащите металлоконструкций;
• КП для детского веревочного парка;
• КП от поставщика картофеля.

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

• КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих;
• КП компании по техническому надзору в строительстве.

Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы

Качественное и визуально привлекательное коммерческое предложение всегда будет выигрывать перед текстовым файлом из Google Docs или Word.

Сервисы, где можно самому создать КП с красивым дизайном:

• Canva. В приложении большой выбор шаблонов для разных типов коммерческих предложений. Например, можно создать КП в виде презентации, в формате короткого письма или PDF. Все, что нужно пользователю — заменить текст и подставить свой логотип. Кроме того, большинство шаблонов доступны в бесплатной версии.

• КП10. Онлайн-конструктор, разработанный специально для создания коммерческих предложений. Удобно, что сервис предлагает готовые шаблоны для разных типов бизнеса. Например, для строительной компании, юридических услуг, логистики, кейтеринга и многих других отраслей. На бесплатном тарифе можно создать 5 КП.

• Tilda. Создать целый лендинг для одного клиента? Это целесообразно, если у вас сложный и дорогой продукт. На Tilda можно выбрать готовые шаблоны, а если хотите заморочиться, можно сверстать свой одностраничник по блокам с нуля. На бесплатном тарифе — 1 сайт.

Как ускорить работу с КП при помощи CRM

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе S2 CRM нужно просто нажать на email клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

А для массовых рассылок вы можете интегрировать CRM-систему с сервисом Unisender и управлять базой подписчиков прямо через интерфейс S2 CRM.

Автор: Любовь Аброськина, Дарья Милакова

135 974